RESUMEN

El presente trabajo busca mostrar el proceso de internacionalización de la empresa Marcopolo.

S.A.Al discutir el proceso de internacionalización, este trabajo privilegió el enfoque conductual de la

literatura sobre la internacionalización de las empresas, además de temas actuales, tales como: tecnología
e hipercompetitividad, que se utilizan como un diferencial en la estrategia competitiva de la empresa. A
través de la recopilación de datos de la entrevista y un análisis cualitativo del contenido, se realizó un
estudio de caso, concluyendo que la marca Marcopolo obtuvo crédito en el mercado internacional debido a
la capacidad de responder a las necesidades de los clientes en diferentes mercados, y principalmente
Debido a la calidad superior de sus productos, factores que contribuyeron a la conquista de los mercados y
a la mejora de sus negocios.

Palabras clave: internacionalización, mercado exterior, empresa de transporte.

INTRODUCCION

En Brasil, la globalización y la apertura del mercado han tenido un gran impacto en las empresas nacionales
y su entorno competitivo. A mediados de los noventa, la estabilización de la economía atrajo competidores
mucho más preparados y poderosos que las empresas locales.

Para las empresas brasileñas, los desafíos de la globalización han sido magnificados por su poca o ninguna
experiencia internacional y atraso tecnológico. Sin embargo, la internacionalización es un proceso
desafiante, especialmente para las empresas que buscan la globalización.

Cuando una empresa decide internacionalizarse, también debe prepararse para lidiar con las actitudes
estereotipadas hacia sus productos. Los efectos de la imagen de un país en la percepción del consumidor
pueden facilitar y dificultar el desarrollo y la implementación de esfuerzos para operar en el mercado
internacional.

En este contexto, el presente estudio busca generar información que permita la comprensión del proceso
de internacionalización de las empresas, con el objetivo de generar conocimiento sobre el tema. Al
seleccionar la compañía Marcopolo como el foco del estudio, se utilizó el estudio de caso y el método de
historiografía.

Antes de un análisis más profundo, en el caso específico de la empresa antes mencionada, se privilegió el
enfoque conductual que se hizo explícito en la literatura reciente sobre la internacionalización de las
empresas, buscando así analizar los problemas asociados con el proceso de internacionalización.

Por lo tanto, el presente trabajo se organiza de la siguiente manera: en primer lugar, se destacó la
relevancia del estudio de la internacionalización de las empresas brasileñas, dado el impacto de la
globalización y la apertura de mercados en el nuevo siglo. La siguiente es una revisión de la literatura
existente sobre el tema de la internacionalización de las empresas centrada en las teorías de
comportamiento, y finalmente, se presenta la metodología adoptada: análisis de contenido, historiografía y
el método de estudio de caso.

El problema del presente estudio fue la búsqueda de una comprensión de los factores condicionantes del
proceso de internacionalización de Marcopolo, con el objetivo general de identificar qué factores

 
las condiciones internas y externas condicionaron el proceso de internacionalización de la compañía y los
objetivos específicos, las razones que llevaron a la compañía en la que se encuentran, a buscar mercados
globales, los riesgos y las barreras que condicionaron el proceso de internacionalización de la compañía, así
como los resultados alcanzados y eventuales contratiempos sufridos

Historia

Fundada el 6 de agosto de 1949, en la ciudad de Caxias do Sul, en Rio Grande do Sul, Marcopolo SA es una
empresa dedicada a la fabricación de carrocerías de autobuses de carretera, urbanos y de minibús, de
manera personalizada, para satisfacer las necesidades de necesidades de sus clientes, con el 47.0% de la
producción brasileña a fines de 2004.

A nivel internacional, es uno de los principales fabricantes, contribuyendo con el 6.0% de la producción
mundial. Cuenta con la línea más completa de productos, cubriendo modelos de carreteras, con las
siguientes marcas: Paradiso, Viaggio y Andare; los urbanos: Allegro, Viale y Torino; los micros: Senior y
Minis: Fratello y Viccino, con énfasis en Volare, que es una familia de productos, que satisface necesidades
específicas en un nicho específico del mercado.

Líder en Brasil, la compañía Marcopolo es responsable de casi la mitad de las carrocerías de autobuses
producidas en el país. Las actividades se desarrollan en tres unidades de fabricación en Brasil, dos en Caxias
do Sul, estado de Rio Grande do Sul y otra en Duque de Caxias, estado de Río de Janeiro. En el exterior, la
Compañía tiene plantas de autobuses en Argentina, Colombia, México, Portugal y Sudáfrica, con
exportaciones a más de 70 países, incluidos Estados Unidos, Francia, Inglaterra, Alemania, España, Portugal,
Países Bajos, México , Argentina y Arabia Saudita.

También controla, en Brasil, MVC - Componentes Plásticos Ltda., Una fábrica de componentes plásticos de
alta tecnología ubicada en São José dos Pinhais - Paraná, que también tiene dos unidades en Brasil y una en
el extranjero.

Hace 55 años, la empresa Marcopolo mantiene sus actividades ininterrumpidamente, habiendo producido
más de 150 mil autobuses en este período. La capacidad de producción total de Marcopolo es de 110
autobuses / día y tiene una plantilla de 10.500 empleados.

La misión de la compañía es ofrecer soluciones, bienes y servicios para satisfacer a clientes y usuarios, con
tecnología y rendimiento; remunerar adecuadamente la inversión, actuando de manera que se priorice el
transporte colectivo de pasajeros y contribuyendo a la mejora de la calidad de vida de los empleados y la
sociedad, para ello utiliza seis principios fundamentales para el éxito de su negocio:

Cliente: contacto permanente para guiar acciones.

Beneficio: esencial para el desarrollo y la perpetuación de la empresa.

Mercado: liderazgo permanente.

Ser humano: respeto, compromiso y valor, es la seguridad del éxito.

Comunicación: ágil, clara y objetiva.

Imagen: patrimonio preservado y fortalecido.

El proceso de internacionalización

El programa de internacionalización de la compañía se implementó en 1990 y resultó en la apertura de

unidades de fabricación en América del Norte, América del Sur y África. Con exportaciones a varias
regiones, como Medio Oriente, la compañía también firmó un acuerdo con Iveco y CBC, en China, para la
transferencia de tecnología para la producción corporal en Asia.

En 2000, Marcopolo reestructuró su gestión para cumplir con la expansión de los negocios internacionales y
establecer su participación en el mercado brasileño. El objetivo es consolidar las inversiones de US $ 4
millones realizadas en 1999, para la adquisición de una empresa en México, Polomex, y completar la
actualización y reestructuración de la línea de ensamblaje de Ciferal, en Río de Janeiro, de la cual posee el
50% de acciones.

Para ello, se nombraron tres nuevos directores: James Eduardo Bellini, en el área de Operaciones
Internacionales; Ruben Bisi, Estrategia y Desarrollo, y Nelson Gehrke, Operaciones en Brasil. Completa la
junta ejecutiva de la empresa Carlos Zignani, director general; Carlos Casiraghi, director de ingeniería;
Moacir Moroni, Operaciones Industriales, y José Rubens de la Rosa, Director Administrativo y Financiero.

Marcopolo ha desarrollado un proceso de internacionalización basado en la apertura de nuevos mercados y

la instalación de líneas de producción en regiones estratégicas del mundo.

Las diferentes características de cada país llevaron a la compañía a diversificar su programa de exportación.
Actualmente, los autobuses destinados al mercado extranjero se envían en sistemas CBU (completamente
ensamblados), CKD (unidades completas, desmontadas), SKD (unidades parcialmente ensambladas) y PKD
(cuerpos completamente ensamblados, sin la plataforma mecánica).

Actualmente, además de las fábricas ubicadas en Caxias do Sul y Río y Janeiro, Marcopolo tiene
instalaciones industriales en Argentina (Mercosur), México (regiones del TLCAN y América Central), Portugal
(para abastecer a países de la comunidad europea) y África del Norte), Colombia (al servicio de los países de
la región andina) y Sudáfrica (al servicio del mercado africano).

Líder latinoamericano en el desarrollo de productos para el transporte de pasajeros, Marcopolo registró un

crecimiento del 5,1% en 2004, con ingresos de R $ 223,4 millones. Con una producción promedio de 50
autobuses por día, Marcopolo ha consolidado su posición como el mayor fabricante internacional de
carrocerías de autobuses. Para este año, la producción se estima en 13.500 vehículos, lo que representa el
5% del volumen mundial.

Participación de exportación en los ingresos de la empresa

|Impulsados por el proceso de internacionalización, los ingresos netos, que rondaron los R $ 1.288,5
millones en 2003, aumentaron a R $ 1.605,4 millones en 2004.

Al mirar los gráficos, se puede ver que los ingresos externos han representado una fracción creciente de los
ingresos de la compañía. La gerencia de la compañía esperaba que 2004 se caracterizara por una
desaceleración en la política monetaria, con una mayor disponibilidad de fondos para financiamiento a
tasas
de interés decrecientes. Estos factores, junto con las elecciones municipales, crearían un entorno propicio
para un mayor crecimiento en el nivel de empleo, ingresos reales y demanda de autobuses dentro de un
entorno de bajas tasas de inflación.

La expansión de la economía mundial abrió perspectivas favorables para las exportaciones y los negocios en
el extranjero. El año fue diferenciado por un ritmo de producción superior a las expectativas iniciales, que
requirió esfuerzos de producción adicionales para garantizar la entrega de los pedidos. Los datos finales del
año muestran que la producción de unidades locales absorbidas por el mercado interno creció un 2,3% en
2003, mientras que la producción exportada aumentó un 24,3%.

La producción mundial de la Compañía aumentó 11.0% durante el año financiero 2003.

El rendimiento, todo podría haber sido perfecto, si no fuera por los aumentos significativos e incontrolables
en los precios de las materias primas, junto con la situación específica del tipo de cambio y la reversión de la
tasa de interés decreciente. Las dos primeras variables, en particular, dieron como resultado una
combinación perversa de factores que influyeron decisivamente en los márgenes y la rentabilidad, como se
discute a continuación.

En 2004, Marcopolo registró un crecimiento del 11.0% en la producción mundial en unidades físicas. El
desempeño se atribuye principalmente a: (i) 22.2% de crecimiento en la producción de unidades de
carreteras; (ii) 25.5% de crecimiento en la producción de unidades urbanas. Hubo estabilidad en el volumen
de PC y una reducción del 10.0% en carrocerías para minibuses y vehículos comerciales ligeros, un hecho
atribuido a la entrada de nuevos competidores en el mercado.

La producción mundial se detalla en la tabla a continuación:

BRASIL
Marcopolo (1) 11.494 10.723 7,2%
 Ciferal 3.0 2.368 30,3%
85
SUBTOTAL 14.579 13.091 11,4%
Eliminações KD’s (2) os 2.990 2.409 24,1%
exportad
TOTAL NO BRASIL 11.589 10.682 8,5%

EXTERIOR
México 2.1 1.687 24,6%
02
Portugal 176 119 47,9%
África do Sul 406 399 1,7%
Colômbia 1.6 1.475 12,9%
65
TOTAL NO EXTERIOR 4.3 3.680 18,2%
49
TOTAL GERAL 15.938 14.362 11,0%

Estrategias de internacionalización

Marcopolo comenzó a exportar en 1961 a Uruguay. Hoy, con una estructura organizacional que sirve al
mercado global, exportando a 70 países en los cinco continentes, la compañía ha desarrollado un proceso
de internacionalización para expandir sus operaciones en el extranjero, basado en la instalación de
fábricas y líneas de producción en regiones estratégicas.

Con ingresos netos de R $ 1.605,4 millones, o 24,6% más que en 2003. El mercado interno contribuyó con
R $ 758,8 millones, 16,3% más que el año anterior. Los negocios extranjeros alcanzaron R $ 846,6
millones, un aumento del 33,1% en comparación con 2003. Marcopolo tiene la intención de aumentar sus
ventas en el extranjero. Con este fin, está intensificando las actividades de sus unidades en Argentina,
Portugal y México, con miras a expandir la producción local.

La producción mundial de autobuses alcanzó alrededor de 16,000 unidades en 2004 y se centra

principalmente en las regiones en desarrollo, donde se concentra la mayor demanda. En este contexto, el
mercado exterior es el principal foco de crecimiento de Marcopolo. La estrategia de la compañía es
mantener una presencia en el mercado y esperar a que las condiciones se vuelvan cada vez más activas.

Marcopolo posee aproximadamente el 6% del mercado mundial, siendo la compañía más grande de la
industria en América Latina y una de las compañías más grandes del sector en el mundo.

Entre los países en los que la compañía Marcopolo mantiene unidades de fabricación, las principales se
resaltarán a continuación:
Argentina

La unidad argentina ha estado fabricando la línea de autobuses urbanos Torino, Torino Low desde 1998

Entry y Senior minibus, y también tiene como objetivo servir a los mercados de Uruguay, Chile y Bolivia.

Hasta el año 2000, el país tenía potencial para 3 mil autobuses / año, con Marcopolo con
aproximadamente el 65% de este total. Pero con la difícil situación de la economía argentina,

 Las operaciones de la compañía en el país están en espera. En 2001, la compañía reanudó las
exportaciones directas a empresas en ese país, que realizan sus compras con anticipos.

Mexico

El potencial del país es de alrededor de 10,000 autobuses / año, principalmente los urbanos con mayor

capacidad de racionalizar el sistema de transporte en el país. México tuvo una expansión

unidades pequeñas no controladas, como camionetas y minibuses, que saturaron el sistema de tránsito.

En México, Marcopolo tiene una asociación con Mercedes Benz, donde cada uno posee, respectivamente,
el 74% y el 26% de Polomex. Mercedes es responsable del chasis y de todas las etapas de venta, incluida
la financiación del cliente. El papel de Marcopolo es hacer que las unidades sean más eficientes. Se estima
que la participación de Polomex aumentará del 30% actual a alrededor del 50% en los próximos años en el
mercado mexicano.

En el futuro, la compañía espera exportar autobuses de carretera de alto valor agregado a los EE. UU. Y
Canadá, en un mercado potencial de 45,000 unidades / año. DaimlerChrysler y Marcopolo anunciaron el
26 de septiembre de 2000, en Frankfurt, durante la 58ª IAA, la feria de vehículos comerciales más grande
del mundo, un acuerdo para la producción de autobuses en México. Para la transacción, el fabricante de
automóviles alemán adquirió una participación del 26% en Polomex, una subsidiaria mexicana de
Marcopolo, uno de los mayores fabricantes de carrocerías del mundo.

La empresa conjunta permitirá, a fines de este año, la transferencia de toda la línea de producción de
Marcopolo de Águas Calientes a la ciudad de Monterrey, donde está instalada la planta DaimlerChrysler.
Además de los beneficios logísticos, la nueva planta tendrá una gran importancia estratégica para
abastecer los mercados de Estados Unidos y Canadá en el futuro, beneficiándose de los Acuerdos de Libre
Comercio del TLCAN.

En la unidad, los socios producirán vehículos con chasis y carrocerías de Mercedes-Benz.

Marcopolo, que se comercializará, exclusivamente a través de la red de distribuidores.

Mercedes-Benz: inicialmente en el mercado mexicano y, desde 2002, en América del Norte.

Según Wolfgang Diez, vicepresidente senior de la unidad de negocios de autobuses en Mercedes-Benz y

Setra en DaimlerChrysler, el mercado mexicano representa oportunidades de ventas del orden de 6.500
unidades / año y constituye uno de los 10 más grandes del mundo. El objetivo de las compañías era
producir alrededor de 1,000 vehículos en 2001 y aumentar gradualmente a 2,000 unidades en 2004. Esto
representa el 50% de las ventas de Mercedes-Benz en México. En una segunda etapa, los autobuses se
exportarán a países vecinos.

"Esta empresa conjunta es un paso estratégico para expandir nuestro posicionamiento global en el sector.
Con un producto integrado con Marcopolo, ofrecemos a nuestros clientes soluciones de alta tecnología y
calidad que satisfacen las necesidades específicas del mercado local", dijo Wolfgang Diez.

Para José Martins, vicepresidente de Marcopolo, la asociación abre el camino para nuevas oportunidades
de crecimiento y refuerza el desempeño global de la compañía, presente en el Mercosur, Europa, África y
el Mercado norteamericano.

Portugal

En la planta de Coimbra en Portugal, Marcopolo ha estado produciendo carrocerías de autobuses

específicas para el mercado europeo durante más de diez años, como los autobuses Viaggio II 330,
Viaggio II 350 y Viaggio II 370, y el urbano Allegro y Allegro SE, destinado a Holanda, Inglaterra, Francia y
España.

 Con una capacidad para producir 250 unidades / año, la función estratégica de esta planta es tener
acceso a una actualización tecnológica y de diseño constante de los autobuses europeos, considerados los
mejores del mundo. El continente tiene una población bien distribuida de alrededor de 760 millones de
habitantes y su mercado es muy competitivo, pero tiene un buen potencial de 24,000 autobuses / año,
principalmente carreteras de alto lujo.

Colombia

Marcopolo, en una empresa conjunta con Superbus de Bogotá, creó Superpolo, una un0069dad que
comenzó sus actividades en diciembre de 2001, pudiendo producir 2,000 cuerpos / año para autobuses
urbanos, micro e interurbanos. Además de Colombia, cubre el mercado en Venezuela, Perú, Ecuador y
Panamá.

Sudáfrica

Marcopolo tiene su propia fábrica, ubicada en Johannesburgo, que comenzó sus actividades en
noviembre de 2001. La planta tiene una capacidad de producción de 700 cuerpos / año, autobuses
urbanos y minibuses.
En febrero, Marcopolo comenzó a producir autobuses urbanos en su Johanesburg, en Sudáfrica. Los
primeros vehículos fabricados fueron el modelo Torino y

están destinados a países del continente africano.

La nueva fábrica, la sexta de Marcopolo fuera de Brasil, fue adquirida en noviembre de 2001 y consumió
inversiones de alrededor de US $ 2 millones. Su capacidad de producción será de 700 unidades por año,
de los modelos Torino, Torino Articulado, Viaggio y Andare.

En 2001, Marcopolo consolidó su presencia en los principales mercados del mundo, como Europa,
América del Norte, África y Asia. La compañía, uno de los mayores fabricantes de cuerpos del mundo,
registró ingresos netos de R $ 1.056 mil millones y ventas al exterior de US $ 162 millones, con la venta de
aproximadamente 4 mil unidades.

China

El país tiene una población de 1.260 millones de habitantes. El potencial es de 50 mil autobuses urbanos /
año. Marcopolo tiene una asociación de transferencia de tecnología con Iveco por un período de siete
años. La estrategia de la compañía en China es ingresar al mercado rápidamente para evaluar futuras
inversiones.

REFERENCIAL TEÓRICO

Internacionalizacion

• Concepto

La internacionalización se entiende como el proceso de expansión, a través del cual una empresa invierte
en otros países mediante la creación de unidades de negocio, que pueden ser representantes de ventas,
sucursales, oficinas, fábricas o filiales. Como comparó Carlson (1975), el proceso de internacionalización
es similar a caminar con precaución en terrenos desconocidos.

Con la creación de la Organización Mundial del Comercio (OMC), las barreras al libre comercio se están
eliminando gradualmente. Con el tiempo, el mundo se convierte en un mercado, el mercado global. Esta
situación favorece a las grandes empresas porque tienen una producción a gran escala, reducen sus
costos y se vuelven más competitivas (CARLSON, 1975).

En resumen, la internacionalización puede designar cualquier comercialización que esté fuera del alcance
del Estado nacional.
• importancia

Al interactuar en el mercado global, la organización desarrolla nuevas culturas y mejora tanto sus
métodos administrativos como sus métodos organizativos. Todo el proceso de expansión del mercado
conducirá a la mejora de las estrategias de comercialización, a la asimilación de nuevas técnicas de
comercialización y

producción, así como a la elaboración de planes de comercialización más sofisticados. Estas condiciones
traen a la empresa una mayor competitividad en el ámbito nacional e internacional, un cambio en la
visión estratégica, proporcionando un salto en calidad y desempeño en el mercado interno (URBASCH,
2003).

La internacionalización trae otros beneficios diversos, como mayores ganancias, nuevos productos,
incorporación de nuevas tecnologías, menores costos de producción, mejor uso de la capacidad instalada
y también conocimientos internacionales.

• historia

Se supone que el interés en las negociaciones internacionales proviene de la era del GATT (Acuerdo
General sobre Comercio y Aranceles en 1947), o en el período posterior a la Segunda Guerra Mundial, o
incluso años después con la aparición de empresas multinacionales, transnacionales o globales. Sin
embargo, los problemas de la economía internacional provienen de tiempos muy antiguos, iniciados hace
cinco siglos por viajes marítimos para descubrir América y la ruta a la India, con énfasis en los siglos XVIII y
XIX, que pueden considerarse los pioneros del comercio internacional; con un gran flujo de inversiones
extranjeras.

• Historia en Brasil

El interés en las fusiones, la internacionalización de negocios y las adquisiciones de empresas comenzaron

a ser más buscadas en nuestro país después de la apertura económica en el gobierno de Collor, atrayendo
inversiones extranjeras (MAIA, 2003).

Según una encuesta realizada por la Fundación Dom Cabral (FDC), de 1993 a 1995, se llevaron a cabo
doscientas cuarenta y cinco operaciones de fusión y adquisición en Brasil, con el objetivo principal de
aumentar su producción, es decir, el Escala de expansión.

Los años setenta se caracterizaron por el gran desempeño de los contratistas brasileños en el extranjero,
particularmente en África y Medio Oriente. En los años ochenta, las organizaciones brasileñas destacaron
por el gran flujo de inversiones realizadas en el extranjero y en los años noventa, como resultado de la
apertura comercial realizada en nuestro país, las empresas brasileñas buscaron actualizar la tecnología en
el extranjero, para enfrentar a los competidores extranjeros (MAIA, 2003).

En 1994 solo había setenta multinacionales brasileñas, siete años después ya había trescientas empresas.
En 2000, compañías como Petrobrás, Bradesco, Itausa y Banco do Brasil fueron incluidas en la lista de las
quinientas compañías más grandes del mundo en ingresos por la revista Fortune.

Algunas empresas brasileñas que se destacan son Gerdau, Votorantin Cimentos, Cia Vale do Rio Doce,
Grendene, entre otras.

La presencia brasileña ya se puede notar. Actualmente, en Argentina, puedes comprar ropa en

Tiendas Hering, cena en China en Box y alquiler de vehículos en Localiza Rent a Car. Todos

Empresas brasileñas. Según una encuesta realizada por ABF (Asociación Brasileña de Franquicias), en 1996
había tres franquicias y una unidad brasileña en el Mercosur. Tres años después, ya había ciento noventa
y siete.

 Finalmente, varios autores mencionan que el proceso de internacionalización y desarrollo económico de

una nación depende, en gran medida, de las oportunidades que se captura en un entorno global, no
exactamente caracterizado por la cooperación y la solidaridad (ALMEIDA, 1998).

PROCEDIMIENTOS METODOLÓGICOS

Análisis de contenido

Según Vergara (2005), el análisis de contenido se considera una técnica para el procesamiento de datos
que tiene como objetivo identificar lo que se dice sobre un determinado tema. Se presta a fines
exploratorios, es decir, de descubrimiento y verificación, confirmando o no hipótesis o suposiciones
preestablecidas. Se pueden procesar grandes cantidades de datos, así como almacenarlos con la ayuda de
programas informáticos. La interpretación, sin embargo, depende del investigador.

Bardin (1977, p.42) lo define como: "un conjunto de técnicas para analizar comunicaciones

con el objetivo de obtener, mediante procedimientos sistemáticos y objetivos de descripción del

contenido de mensajes, indicadores (cuantitativos o no) que permiten la inferencia de conocimientos
relacionados con las condiciones de producción / recepción (variables inferidas de estos mensajes) ".
Requiere categorías exhaustivas, mutuamente excluyentes, objetivas y relevantes (BARDIN, 1977;
FREITAS, CUNHA JR. E MOSCAROLA, 1996; LAVILLE y DIONNE, 1999).

Existe un riesgo, al detenerse en las frecuencias, de perder lo que está ausente o raro (BAUER, 2002), pero
relevante para el análisis del objeto en estudio.

Historiografía

La historiografía es un método de investigación que tiene como objetivo rescatar eventos y actividades.

actividades humanas a lo largo del tiempo, permitiendo descubrir y comprender los cambios,
contradicciones y tendencias en la realidad social (VERGARA, 2005).

Según Vergara (2005), permite la reflexión y la comprensión sobre la construcción, transformación e

incorporación de los valores y acciones del hombre a lo largo del tiempo, además de rescatar las
trayectorias de individuos, organizaciones y movimientos, reduciendo la distancia entre discurso y
práctica. No se limita a la narrativa de los acontecimientos, sino que presupone su análisis e
interpretación.

Vergara (2005) menciona que puede ser difícil recuperar la colección de documentos históricos, debido a
su destrucción o mala conservación.

Su uso se produce mediante la selección de los sujetos de investigación de acuerdo con los objetivos de la
investigación: empresarios y sus familias, empleados de empresas, proveedores, clientes, académicos del
tema; recopilación de datos en el campo, en general, a través de entrevistas abiertas o semiestructuradas;
comparación de datos obtenidos a través de fuentes primarias y secundarias, escritas y no escritas,
relacionándolas con los objetivos de la investigación y, finalmente, los resultados obtenidos se comparan
con las teorías que respaldaron la investigación (VERGARA, 2005).

El método de estudio de caso

El estudio de caso es un método cualitativo útil cuando se desea analizar un fenómeno amplio y complejo,
donde el cuerpo de conocimiento existente es insuficiente para permitir la proposición de problemas
causales y, también, cuando un fenómeno no puede estudiarse fuera del contexto en el que ocurre
naturalmente (BONOMA, 1985).

También se utiliza cuando desea obtener datos en profundidad y con gran detalle sobre un tema sobre el
que hay poco conocimiento. Con base en estas caracterizaciones del método y en la etapa aún preliminar
en la que se encuentra el proceso de internacionalización de las empresas brasileñas, se cree que el
método de estudio de caso es adecuado para la presente investigación.
Sin embargo, no es posible en un solo estudio empírico abarcar todas las variables presentes en el
proceso de internacionalización. Además de que este proceso es un fenómeno complejo, no se puede
disociar de su contexto porque está influenciado por numerosas variables.

Bonoma (1985) cita como objetivos del método de estudio de caso no la cuantificación o enumeración,
sino:

... (1) descripción, (2) clasificación (desarrollo de tipología), (3) desarrollo teórico y (4) pruebas de teoría
limitada. En una palabra, el objetivo es comprender (BONOMA, 1985, p.206).

Específicamente, este método, según Yin (1989), es:

La estrategia preferida cuando se hacen preguntas de 'cómo' o 'por qué', el investigador tiene poco
control sobre los eventos y se centra en un fenómeno contemporáneo en un contexto real (YIN, 1989,
p.13).

El estudio de caso busca, en resumen, observar el mundo real en detalle y de cerca. La riqueza

de los detalles obtenidos a través del estudio de caso es necesario para los estudios de

internacionalización debido a la falta de estudios en esta área.

Yin (1989) afirmó que la característica que distingue el estudio de caso de otros tipos de investigación
científica sería el hecho de que trata con una variedad de fuentes de datos y mantiene las características
holísticas y significativas de los vientos de la vida social.

Sin embargo, hay muchas críticas y prejuicios con respecto al uso del método de estudio de caso. A
menudo se considera como un tipo de enfoque intuitivo, sin un plan de muestreo adecuado o controles
de distorsiones resultantes de puntos de vista personales sobre la realidad social (GOODE y HATT, 1975).

En general, las críticas se pueden resumir en una falta de rigor científico, poca base para la generalización
y retraso en la obtención y análisis de datos.

Para Campomar (1991), estas críticas son hechas por dos grupos. El primer grupo estaría formado por
aquellos que no conocen el método y, por lo tanto, lo consideran pobremente estructurado, fácil y,

en consecuencia, poco académico. El segundo grupo estaría formado por el cuantitativo, aquellos que
creen que solo lo que se puede cuantificar es cierto.

Sin embargo, los métodos cuantitativos y cualitativos tienen sus limitaciones. Además, los estudios de
casos, como método de investigación, se han utilizado en el campo de la Administración de Empresas
durante décadas. El método de estudio de caso no es fácil, ya que cuanto menos estructurado, más difícil
es la aplicación de la metodología de investigación y es necesaria una mayor dedicación académica
(BONOMA, 1985; CAMPOMAR, 1991).

Para Yin (1989), la aplicabilidad de este método depende de tres condiciones: el tipo de pregunta de
investigación, el control que el investigador tiene sobre los eventos y si el foco está en los fenómenos
contemporáneos o históricos.

 Por lo tanto, incluso sin poder explorar todas las facetas del objeto de estudio, esta investigación
permitirá identificar variables que se tuvieron en cuenta en la decisión de internacionalizar. Además, tiene
como objetivo plantear hipótesis que puedan servir de base para futuros estudios sobre el tema.

En el presente trabajo, la investigación es de naturaleza exploratoria, utilizando el método de estudio de

caso, con encuesta de datos primarios a través de entrevistas y observación indirecta a través de
investigación documental cualitativa, recopilación de datos e historiografía.

En cuanto al objeto de estudio, para permitir un mayor análisis y mejorar la investigación, Marcopolo fue
seleccionado de las empresas que optaron por la internacionalización debido a la facilidad de acceso a la
empresa elegida.

Problema de investigación

En investigación, el problema de investigación es la pregunta que guía, dirige el enfoque del investigador
en el desarrollo de su trabajo.

Según Lakatos (2002), el problema es una dificultad, teórica o práctica, en el conocimiento de algo de
importancia real, para lo cual se debe encontrar una solución. Definir el problema significa especificarlo
en detalle y en su formulación la claridad, la concisión y la objetividad son necesarias para facilitar la
construcción de la hipótesis central.

Este problema es un proceso continuo de pensamiento reflexivo y su formulación requiere un

conocimiento previo del tema.

La caracterización del problema define e identifica al sujeto en estudio, es decir, un problema muy
completo hace que la investigación sea más compleja;
cuando está bien definido, simplifica y facilita la forma de conducir

investigación (MARINHO, 1980, p. 55).

La complejidad del mundo empresarial ha llevado a la reflexión sobre la capacidad de agregar valor al
competir en diferentes áreas y regiones. Sin embargo, la expansión de actividades a nuevos mercados
requiere un estudio que considere las características del mercado objetivo y la adecuación de la empresa
a la nueva realidad operativa, sus actividades y estructura organizativa.

En el presente caso, el foco de la investigación está en la búsqueda de una comprensión de los factores
condicionantes del proceso de internacionalización de las empresas brasileñas. Por lo tanto, el problema
de investigación se formula de la siguiente manera:

"¿Qué factores internos y externos condicionan el proceso de internacionalización de la empresa

Marcopolo?"

Objetivos de investigación

El objetivo de la investigación debe cumplir con la ecuación del problema de investigación, es decir,
aclarar la pregunta formulada en el problema de investigación.

El objetivo hace explícito el problema, aumentando el conocimiento sobre un tema determinado. Para
Ackoff (1975), el objetivo de la ciencia no es solo aumentar el conocimiento, sino aumentar las
posibilidades de continuar aumentando el conocimiento. (LAKATOS, 2002).

Además, los objetivos pueden definir "la naturaleza de la t rabajo, el tipo de problema a seleccionar y el
material a recolectar ”(LAKATOS, 2002).

En este sentido, los objetivos de esta investigación son:

• Objetivo general

"Identificar qué factores internos y externos condicionan el proceso de internacionalización de la firma

Marcopolo".

• Objetivos específicos

En cuanto a los objetivos específicos, es necesario comprender factores, como las razones por las que

indujo a la empresa a buscar mercados globales, recursos esenciales, oportunidades,

estrategias, riesgos y barreras que condicionaron el proceso de internacionalización de la empresa, así
como los resultados alcanzados y los posibles retrocesos sufridos.

CONCLUSION

Este trabajo tuvo como objetivo principal estudiar el proceso de internacionalización de la empresa
Marcopolo, a través del estudio de caso.

Se analizaron las etapas de la investigación. El primero buscó identificar cómo se llevó a cabo el proceso
de internacionalización de la empresa. El segundo buscaba comprender la elección de los mercados
extranjeros para desarrollar su actividad internacional. El tercero tenía como objetivo comprender la
elección del modo de entrada, analizando los aspectos que se tuvieron en cuenta. La cuarta etapa se
refería a la adaptación del producto, si era necesario y cómo se hizo. Finalmente, este último analizó la
receptividad de la marca brasileña para comprender en qué medida el hecho puede haber afectado la
entrada de la marca en los mercados extranjeros.

La metodología de investigación adoptada fue el estudio de caso, con una entrevista en profundidad con
un ejecutivo de la empresa seleccionada, además de la recopilación de datos secundarios de la propia
empresa y a través de Internet.

Inicialmente, la empresa ingresó a la actividad internacional a través de las exportaciones solicitadas. La

buena receptividad del producto en las primeras experiencias parece haber alentado a los ejecutivos de la
compañía y creado una conciencia inicial de la oportunidad en el mercado extranjero, que ahora existe
como una alternativa en sus mapas cognitivos.

La participación de la empresa en la actividad internacional es sorprendente, dada la proporción del

proceso de internacionalización de la empresa. Claramente, existe una conexión entre la experiencia
adquirida en los mercados extranjeros y el mayor compromiso con la acción internacional. El refuerzo
positivo resultante del éxito inicial y la buena aceptación de los productos actúa para aumentar la
participación de la empresa, estimulando los pasos más comprometedores en la internacionalización. Este
mayor compromiso lleva a la inversión directa en el exterior.

El resultado se puede ver de una manera que la compañía comenzó en la etapa experimental, con poca
participación en la internacionalización y actuando pasivamente, desencadenada solo por pedidos de
exportación. Luego pasó a la etapa activa, cuando los ejecutivos ya habrían reconocido la importancia
estratégica de los negocios internacionales y las actividades relacionadas con la internacionalización se
volverían regulares para la empresa, adaptando productos y políticas de precios y creando empresas
conjuntas en varios países. .
Las razones por las cuales la empresa tuvo una excelente aceptación en el mercado extranjero se
debieron a sus productos, que tuvieron una gran aceptación, por tener un precio más accesible, una
mejor calidad en relación con sus competidores y una mejor adaptación a las leyes locales de los países.
donde opera conocimiento profundo de la legislación local para que en el futuro la empresa no tenga
problemas con los sindicatos.

Otra razón fue la técnica utilizada y la existencia de sistemas adecuados donde opera su producto;
preocupación por la mano de obra disponible, además de tener una excelente infraestructura para
establecerse en el país, la disponibilidad de materias primas locales y sus proveedores potenciales, en los
que debe haber una gran confianza en la entrega de sus productos, además de la preocupación por la
progresión en los índices de nacionalización de los componentes que se comercializarán.

Con eso, Marcopolo demuestra tener una gran competitividad en relación con las otras compañías de su
sector, dándose cuenta entonces de que la compañía se arriesgó a exportar sus productos a los
estándares de otros países, pero hizo que la marca pudiera ser conocida y reconocida internacionalmente,
por lo que es capaz de colocarse en diferentes tipos de mercado.

Por lo tanto, la marca Marcopolo, durante sus más de cincuenta años de existencia, se ha ganado el
crédito en el mercado internacional por la calidad superior de sus productos. Asociado a esto, la
capacidad de responder a las necesidades del cliente ha favorecido la entrada de Marcopolo en diferentes
mercados.