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Conceptos Clave de Negociación

Este documento presenta tres conceptos clave sobre negociaciones. El primer concepto define la negociación como un proceso mediante el cual las personas intentan satisfacer sus intereses de manera favorable, transmitiendo también beneficios a la otra parte. El segundo concepto describe la negociación como un arte que requiere juicio y sentido común para lograr mutuo acuerdo sobre aspectos como entrega y precios. El tercer concepto define una teoría de negociación como un conjunto de conceptos para describir, explicar y predecir el comportamiento de las partes y los resultados, orientada a obt

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Sara Toro Miranda
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Conceptos Clave de Negociación

Este documento presenta tres conceptos clave sobre negociaciones. El primer concepto define la negociación como un proceso mediante el cual las personas intentan satisfacer sus intereses de manera favorable, transmitiendo también beneficios a la otra parte. El segundo concepto describe la negociación como un arte que requiere juicio y sentido común para lograr mutuo acuerdo sobre aspectos como entrega y precios. El tercer concepto define una teoría de negociación como un conjunto de conceptos para describir, explicar y predecir el comportamiento de las partes y los resultados, orientada a obt

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UNIVERSIDAD CENTRAL

UNICEN
CARRERA: ADMINISTRACION DE EMPRESAS – FC

DOCENTE: LIC. EDDA ROJO MENDOZA

ASIGNATURA: NEGOCIACIONES

PRACTICA: CONCEPTOS DE NEGOCIACION

ESTUDIANTE: TORO MIRANDA MARÍA SARA

FECHA: 20-03-2020

LA PAZ - BOLIVIA
CONCEPTOS DE NEGOCIACION.-

CONCEPTO 1.-

La negociación es un proceso o una actividad que el ser humano afronta de manera natural;
pero es también un método, en el sentido de que existen ciertas reglas o pautas de
actuación o formas de comportarse. Mediante la negociación, las personas o grupos intentan
satisfacer sus necesidades, conciliar sus intereses o resolver sus conflictos, del modo más
favorablemente posible a sus propios intereses (es el elemento competitivo de la
negociación); si bien transmitiendo a la otra parte la percepción también de beneficio en el
acuerdo alcanzado (es el elemento cooperativo), generando de esta manera un nuevo valor
o acuerdo. (Ogliastri, 1993, p.5).

CONCEPTO 2.-

La negociación es el arte de llegar a una mutua comprensión, a través de las oportunas


discusiones sobre los puntos esenciales de un contrato, tales como entrega,
especificaciones, precios o términos. Dada la interrelación de dichos factores entre sí y con
muchos otros, se trata de un arte que requiere juicio y sentido común (Hajek, 1981, p.112).

CONCEPTO 3.-

Una teoría de negociación es un conjunto de conceptos que permiten describir, explicar y


predecir el comportamiento de las partes y los resultados de un proceso de negociación;
característicamente las teorías sobre negociación están orientadas hacia obtener mejores
resultados y son de naturaleza normativa, es decir, implican el procedimiento que debe
seguirse para obtener los resultados esperados. Orientada a la acción, una teoría sobre la
negociación requiere conocer la manera como se comportan los negociadores y los
resultados que obtienen con ese comportamiento (Ogliastri, 1993, p. 5).

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