U2 Mediación y Manejo de Conflictos

MEDIACIÓN Y MANEJO
DE CONFLICTOS
UNIDAD 2
FASE 1: LA NEGOCIACIÓN
Autor: MBA. Josué Cabrera Ruilova

ÍNDICE
1. Unidad 2: Fase 1: La Negociación ................................................................................................... 3
Tema 1: Aspectos Esenciales de la Negociación....................................................................................... 3
Objetivo: ................................................................................................................................................... 3
Introducción: ............................................................................................................................................ 3
2. Información de los subtemas......................................................................................................... 5
2.1 Subtema 1: Definición de Negociación........................................................................................ 5
2.2 Subtema 2: Etapas de la Negociación ......................................................................................... 9
2.3 Subtema 3: El establecimiento de acuerdos ............................................................................. 12
2.4 Subtema 4: Estrategias para el desarrollo de habilidades en la negociación ........................... 19
3. Preguntas de Comprensión de la Unidad ..................................................................................... 22
4. Material Complementario ........................................................................................................... 24
5. Bibliografía .................................................................................................................................. 25
2
Fase 1: La negociación
1. Unidad 2: Fase 1: La Negociacion

Tema 1: Aspectos Esenciales de la Negociación
Objetivo:
El objetivo de aprendizaje de la negociación es adquirir las habilidades y conocimientos
necesarios para poder resolver conflictos de manera efectiva y alcanzar acuerdos
mutuamente beneficiosos entre dos o más partes con intereses contrapuestos. Esto
implica el desarrollo de habilidades de comunicación efectiva, escucha activa, empatía,
creatividad, toma de decisiones, persuasión y resolución de problemas.
La negociación también implica el conocimiento de los diferentes tipos de acuerdos, las

etapas del proceso de negociación y las estrategias para el desarrollo de habilidades en
la negociación. Además, la negociación requiere la capacidad de establecer una relación
de confianza con la otra parte y la habilidad para manejar y resolver conflictos.
El objetivo final de la negociación es lograr soluciones mutuamente beneficiosas que

satisfagan las necesidades e intereses de todas las partes involucradas en el conflicto.
En resumen, el objetivo de aprendizaje de la negociación es desarrollar las habilidades
y el conocimiento necesario para resolver conflictos de manera efectiva y lograr
acuerdos mutuamente beneficiosos.
Introducción:
La negociación es una herramienta fundamental para la resolución de conflictos en
diversos ámbitos, incluyendo los negocios, la política, la justicia, las relaciones
interpersonales, entre otros. La negociación es un proceso mediante el cual dos o más
partes con intereses contrapuestos trabajan juntas para encontrar una solución que
© Universidad Estatal de Milagro – UNEMI
satisfaga las necesidades de ambas partes. En un contexto de conflicto, la negociación

permite a las partes encontrar una solución mutuamente beneficiosa sin recurrir a
métodos más drásticos y costosos como el litigio o la violencia.
El proceso de negociación implica habilidades de comunicación efectiva, capacidad para

escuchar y comprender los intereses y necesidades de la otra parte, capacidad para
generar opciones creativas y flexibilidad para ajustar las opciones propuestas. Además,
la negociación es un proceso dinámico y cambiante que requiere la habilidad de
adaptarse a los cambios en el entorno y en las necesidades de las partes involucradas.
FORMATO CONTROLADO: FR0018/ v3.01 3

En este contexto, es importante comprender las diferentes etapas de la negociación, los

tipos de acuerdos y las estrategias para el desarrollo de habilidades en la negociación. A
través de la práctica y el desarrollo de estas habilidades, las partes involucradas pueden
lograr soluciones satisfactorias y mutuamente beneficiosas, lo que puede conducir a
relaciones duraderas y respetuosas. En resumen, la negociación es una herramienta
clave en la resolución de conflictos y una habilidad esencial en diversos ámbitos de la
vida.

2. Informacion de los subtemas
2.1 Subtema 1: Definición de Negociación
La negociación es una herramienta esencial en la solución de conflictos, tanto a nivel
personal como empresarial y político. La capacidad de llegar a acuerdos beneficiosos
para todas las partes involucradas puede tener un impacto significativo en la resolución
de conflictos y en la construcción de relaciones a largo plazo. Durante esta sección se
explorará la definición de negociación en la solución de conflictos y cómo varios autores
han contribuido a nuestra comprensión de esta habilidad esencial.
La negociación en la solución de conflictos se define como un proceso mediante el cual

dos o más partes en conflicto se comunican y trabajan juntas para encontrar una
solución mutuamente aceptable. Según Lewicki, Saunders y Barry (2015), la negociación
se trata de encontrar opciones para resolver las diferencias entre las partes y llegar a un
acuerdo que beneficie a todas las partes involucradas.
Según Fisher, Ury y Patton (2011), la negociación en la solución de conflictos se basa en

tres principios clave: enfocarse en los intereses, no en las posiciones; generar opciones
de ganar-ganar; y usar criterios objetivos para tomar decisiones. Estos principios ayudan
a garantizar que la negociación se centre en encontrar una solución equitativa y
beneficiosa para todas las partes involucradas.
La negociación en la solución de conflictos también implica el uso de técnicas y

estrategias específicas para facilitar la comunicación y el proceso de negociación. Por
ejemplo, Lewicki, Saunders y Barry (2015) identifican tres técnicas comunes de
negociación: escucha activa, preguntas efectivas y la construcción de puentes. Estas
técnicas ayudan a las partes en conflicto a comprender los intereses y preocupaciones
de la otra parte, a generar opciones de solución y a encontrar puntos en común.
Autores clave en la negociación en la solución de conflictos
A lo largo de los años, muchos autores han contribuido a nuestra comprensión de la

negociación en la solución de conflictos. A continuación, se presentan algunos de los
autores clave y sus contribuciones a este campo:
• William Ury: Ury es el autor de "Getting to Yes", un libro clásico sobre la

negociación basada en intereses. En este libro, Ury presenta el enfoque de
"principios" para la negociación, que se centra en separar a las personas del
5
problema, enfocarse en los intereses y no en las posiciones, generar opciones

para el beneficio mutuo y usar criterios objetivos para tomar decisiones justas.
Estos principios son fundamentales en la negociación en la solución de conflictos.
• Roger Fisher: Fisher, junto con Ury, es el autor de "Getting to Yes". Fisher
también ha trabajado en la resolución de conflictos a nivel internacional y ha
ayudado a negociar acuerdos en conflictos como el de Oriente Medio y el de
Chipre. Sus contribuciones a la negociación en la solución de conflictos incluyen
la importancia de la preparación y la planificación en la negociación, así como la
necesidad de construir relaciones a largo plazo.
• Mary Parker Follett: Follett es considerada una pionera en la teoría de la

resolución de conflictos y la negociación. Su trabajo se centró en la idea de que
la resolución de conflictos no es simplemente la eliminación del conflicto, sino la
creación de nuevas relaciones y estructuras que permitan a las partes trabajar
juntas de manera efectiva. Follett también enfatizó la importancia de la
colaboración y el diálogo en la resolución de conflictos, lo que ha sido
fundamental en la negociación en la solución de conflictos.
• John W. Burton: Burton es un autor conocido por su trabajo en la teoría del

conflicto y la resolución de conflictos. Su teoría de la necesidades humanas
básicas sostiene que muchos conflictos se deben a la falta de satisfacción de las
necesidades básicas, como la seguridad, el reconocimiento y la identidad. Según
Burton, la resolución de conflictos debe abordar estas necesidades básicas para
lograr una solución duradera. Esta teoría ha influido en la forma en que se aborda
la negociación en la solución de conflictos.
• Kenneth Boulding: Boulding es conocido por su trabajo en la teoría del juego y la

resolución de conflictos. Según Boulding, la resolución de conflictos se trata de
cambiar la percepción del juego de suma cero a un juego de suma no cero, en el
que ambas partes pueden beneficiarse. Su trabajo en la teoría del juego ha

influido en la forma en que se aborda la negociación en la solución de conflictos
y ha llevado a un mayor enfoque en la creación de opciones de ganar-ganar.
La negociación es un proceso crucial en la resolución de conflictos, ya que permite a las

partes involucradas trabajar juntas para encontrar una solución mutuamente
beneficiosa. La negociación de conflictos es un proceso complejo y desafiante que
requiere habilidades y técnicas específicas. Exploremos las características clave de la
negociación de conflictos y cómo varios autores han contribuido a nuestra comprensión
de esta habilidad esencial.

Entre las características de la negociación de conflictos tenemos:
1. Comunicación efectiva
La comunicación efectiva es una característica fundamental de la negociación de

conflictos. Las partes involucradas deben ser capaces de expresar claramente sus
intereses, necesidades y preocupaciones para que puedan trabajar juntas para
encontrar una solución mutuamente beneficiosa. Según Lewicki, Saunders y Barry
(2015), la comunicación efectiva en la negociación implica escuchar activamente, hacer
preguntas claras y directas y responder de manera comprensiva y constructiva.
2. Enfoque en los intereses, no en las posiciones
El enfoque en los intereses, no en las posiciones, es una característica clave de la

negociación de conflictos. Según Fisher, Ury y Patton (2011), el enfoque en los intereses
significa enfocarse en las necesidades y deseos subyacentes de cada parte en lugar de
simplemente en las demandas o posiciones que puedan presentarse. Esto permite a las
partes explorar opciones creativas y encontrar soluciones que satisfagan las necesidades
de ambas partes.
3. Generación de opciones de ganar-ganar
La generación de opciones de ganar-ganar es otra característica importante de la

negociación de conflictos. Según Lewicki, Saunders y Barry (2015), esto implica trabajar
juntos para crear opciones de solución que sean beneficiosas para ambas partes. Esto
puede requerir un esfuerzo creativo para encontrar soluciones que sean aceptables para
ambas partes, pero puede resultar en una solución duradera y beneficiosa para ambas
partes.
4. Flexibilidad y adaptabilidad
La flexibilidad y la adaptabilidad son características importantes de la negociación de

conflictos. Las situaciones de conflicto pueden ser dinámicas y pueden requerir que las
partes ajusten sus estrategias y enfoques a medida que surgen nuevas circunstancias.
Según Fisher, Ury y Patton (2011), la flexibilidad y la adaptabilidad son cruciales para
garantizar que la negociación se mantenga en un proceso constructivo y que las partes
puedan trabajar juntas para encontrar una solución mutuamente beneficiosa.
5. Uso de criterios objetivos para tomar decisiones

El uso de criterios objetivos para tomar decisiones es otra característica importante de

la negociación de conflictos. Según Fisher, Ury y Patton (2011), esto implica basar las
decisiones en principios justos y equitativos, en lugar de en la opinión subjetiva de una
parte. Esto ayuda a garantizar que la solución sea justa y aceptable para ambas partes.
Es importante recordar, la negociación es una herramienta fundamental en la solución

de conflictos. La capacidad de trabajar juntos para encontrar una solución mutuamente
beneficiosa puede tener un impacto significativo en la resolución de conflictos y en la
construcción de relaciones a largo plazo. Los autores clave en este campo, como Ury,
Fisher, Follett, Burton y Boulding, han contribuido a nuestra comprensión de la
negociación en la solución de conflictos y han desarrollado teorías y estrategias que
siguen siendo fundamentales en este campo. Al continuar desarrollando nuestra
comprensión de la negociación en la solución de conflictos, podemos mejorar nuestra
capacidad para resolver conflictos de manera efectiva y construir relaciones duraderas
y beneficiosas para todas las partes involucradas.

2.2 Subtema 2: Etapas de la Negociación
La negociación es un proceso clave en la resolución de conflictos, y la comprensión de
las etapas de la negociación puede ser fundamental para garantizar el éxito en la
resolución de un conflicto. Durante este subtema, se explorarán las etapas clave de la
negociación de conflictos y cómo varios autores han contribuido a nuestra comprensión
de este proceso crucial.
A continuación, se detalla las etapas de la negociación de conflictos.
1. Preparación y planificación
La preparación y la planificación son etapas clave de la negociación de conflictos.

Según Fisher, Ury y Patton (2011), la preparación implica investigar los hechos y los
intereses de todas las partes involucradas, identificar los objetivos y preocupaciones
de cada parte, y desarrollar opciones de solución creativas y beneficiosas para
ambas partes. La planificación implica considerar la estrategia y la táctica de la
negociación, así como el establecimiento de metas y límites claros.
2. Establecimiento de relaciones
La etapa de establecimiento de relaciones es fundamental para el éxito de la

negociación de conflictos. Según Lewicki, Saunders y Barry (2015), esta etapa
implica establecer una relación de confianza y respeto mutuo entre las partes
involucradas. Esto puede incluir la creación de un ambiente de negociación positivo,
el reconocimiento de los intereses y necesidades de cada parte y el establecimiento
de una comunicación abierta y honesta.
3. Intercambio de información
El intercambio de información es otra etapa clave de la negociación de conflictos.

Esta etapa implica la comunicación efectiva de los intereses, necesidades y
preocupaciones de cada parte. Según Fisher, Ury y Patton (2011), la información
debe ser compartida de manera clara y concisa para que todas las partes puedan
comprender las posiciones y preocupaciones de los demás.
4. Generación de opciones
La generación de opciones es otra etapa fundamental en la negociación de

conflictos. Según Lewicki, Saunders y Barry (2015), esta etapa implica la creación de
opciones de solución que sean beneficiosas para ambas partes. Esto puede requerir
9
un esfuerzo creativo para encontrar soluciones que sean aceptables para ambas
partes, pero puede resultar en una solución duradera y beneficiosa para ambas
partes.
5. Selección de opciones
La selección de opciones es la etapa final en la negociación de conflictos. Según

Fisher, Ury y Patton (2011), esta etapa implica seleccionar la opción que mejor
satisfaga las necesidades y objetivos de ambas partes. Esto puede requerir el uso
de criterios objetivos para tomar decisiones justas y equitativas.
A lo largo de los años, muchos autores han contribuido a nuestra comprensión de las
etapas de la negociación de conflictos y han desarrollado teorías y estrategias
específicas para abordar este proceso. A continuación, se presentan algunos de los
autores clave y sus contribuciones a este campo:
• William Ury y Roger Fisher: Ury y Fisher son los autores de "Getting to Yes", un
libro clásico sobre la negociación basada en intereses. En este libro, los autores
presentan el enfoque de "principios" para la negociación, que se centra en
separar a las personas del problema, enfocarse en los intereses en lugar de las
posiciones, generar opciones de ganar-ganar y usar criterios objetivos para
tomar decisiones justas. Estos principios son fundamentales en la etapa de
generación de opciones en la negociación de conflictos.
• Mary Parker Follett: Follett es una autora conocida por su trabajo en la teoría de
la negociación y la resolución de conflictos. Su trabajo enfatizó la importancia de
la colaboración y el diálogo en la resolución de conflictos, lo que ha sido
fundamental en la etapa de establecimiento de relaciones y el intercambio de
información en la negociación de conflictos.
•
Kenneth Boulding: Boulding es conocido por su trabajo en la teoría del juego y la

resolución de conflictos. Según Boulding, la resolución de conflictos se trata de
cambiar la percepción del juego de suma cero a un juego de suma no cero, en el
que ambas partes pueden beneficiarse. Su trabajo ha influido en la forma en que
se aborda la etapa de generación de opciones en la negociación de conflictos y
ha llevado a un mayor enfoque en la creación de opciones de ganar-ganar.
• John W. Burton: Burton es un autor conocido por su trabajo en la teoría del

conflicto y la resolución de conflictos. Su teoría de la necesidades humanas
básicas sostiene que muchos conflictos se deben a la falta de satisfacción de las
necesidades básicas, como la seguridad, el reconocimiento y la identidad. Según

Burton, la resolución de conflictos debe abordar estas necesidades básicas para

lograr una solución duradera. Esta teoría ha influido en la forma en que se aborda
la etapa de preparación y planificación en la negociación de conflictos.
La negociación de conflictos es un proceso complejo que implica una serie de etapas

clave, que incluyen la preparación y planificación, el establecimiento de relaciones, el
intercambio de información, la generación de opciones y la selección de opciones. Los
autores clave en este campo, como Ury, Fisher, Follett, Boulding y Burton, han
contribuido a nuestra comprensión de la negociación de conflictos y han desarrollado
teorías y estrategias que siguen siendo fundamentales en este campo. Al comprender
las etapas de la negociación de conflictos y la teoría detrás de ellas, podemos mejorar
nuestra capacidad para resolver conflictos de manera efectiva y construir relaciones
duraderas y beneficiosas para todas las partes involucradas.

2.3 Subtema 3: El establecimiento de acuerdos
El establecimiento de acuerdos es una de las principales metas de la negociación de
conflictos, ya que permite a las partes involucradas llegar a una solución mutuamente
beneficiosa. Los acuerdos pueden ser de diferentes tipos, y cada tipo tiene implicaciones
diferentes para las partes involucradas y para la durabilidad de la solución. A
continuación, se explorarán los diferentes tipos de acuerdos en la negociación de
conflictos, así como las teorías y estrategias de varios autores que contribuyen a nuestra
comprensión de este tema.
Los tipos de acuerdos en la negociación de conflictos son:
1. Acuerdos de ganar-perder
Los acuerdos de ganar-perder se refieren a una situación en la que una parte gana y la
otra pierde. Según Fisher, Ury y Patton (2011), estos acuerdos son a menudo vistos como
la forma más simple de resolver un conflicto, pero pueden tener consecuencias
negativas a largo plazo. Por ejemplo, un acuerdo de ganar-perder puede dañar la
relación entre las partes involucradas y puede llevar a conflictos futuros.
En la negociación de acuerdos de ganar-perder, una parte gana y la otra pierde, lo que

puede llevar a la creación de resentimiento y hostilidad entre las partes. La parte que
pierde puede sentirse injustamente tratada y puede resentir a la otra parte, lo que
puede dificultar la resolución de futuros conflictos.
Además, los acuerdos de ganar-perder no suelen ser soluciones sostenibles a largo

plazo, ya que la parte que pierde puede buscar venganza o tratar de revertir el acuerdo
en el futuro. En cambio, los acuerdos de ganar-ganar suelen ser más beneficiosos a largo
plazo, ya que permiten a ambas partes obtener lo que necesitan y fortalecer la relación
entre ellas.
En la negociación de acuerdos de ganar-perder, es importante considerar las

consecuencias a largo plazo del acuerdo y trabajar para encontrar soluciones que sean
equitativas y beneficiosas para ambas partes. Esto puede requerir un esfuerzo creativo
para encontrar soluciones que satisfagan los intereses de ambas partes y que no
perjudiquen a ninguna de ellas.
Los acuerdos de ganar-perder pueden parecer una forma simple de resolver un

conflicto, pero pueden tener consecuencias negativas a largo plazo. En su lugar, se
deben buscar acuerdos de ganar-ganar que permitan a ambas partes obtener lo que
necesitan y fortalecer la relación entre ellas. La negociación creativa y la consideración
12
de las consecuencias a largo plazo son fundamentales en la negociación de acuerdos

exitosos y sostenibles en situaciones de conflicto.
2. Acuerdos de perder-perder
Los acuerdos de perder-perder se refieren a una situación en la que ambas partes

pierden. Según Lewicki, Saunders y Barry (2015), estos acuerdos son a menudo el
resultado de una falta de creatividad y compromiso en la negociación. Aunque pueden
parecer equitativos en el corto plazo, pueden tener consecuencias negativas a largo
plazo y pueden dañar la relación entre las partes involucradas.
En la negociación de acuerdos de perder-perder, las partes se enfocan en proteger sus

propios intereses en lugar de buscar una solución mutuamente beneficiosa. Esto puede
llevar a la creación de un ambiente de competencia en el que ambas partes están más
interesadas en ganar que en llegar a un acuerdo que satisfaga sus necesidades.
Además, los acuerdos de perder-perder pueden dañar la relación entre las partes
involucradas. Al no llegar a una solución satisfactoria, las partes pueden resentirse entre
sí y esto puede dificultar la resolución de futuros conflictos.
En lugar de centrarse en acuerdos de perder-perder, es importante buscar soluciones

creativas y colaborativas que permitan a ambas partes satisfacer sus necesidades. Esto
puede incluir el enfoque en los intereses comunes y la exploración de opciones de ganar-
ganar. Al hacer esto, se puede evitar la creación de un ambiente de competencia y se
pueden construir relaciones más sólidas y beneficiosas para ambas partes.
En la negociación de acuerdos de perder-perder, es importante considerar las

consecuencias a largo plazo de la solución y trabajar para encontrar soluciones que sean
equitativas y beneficiosas para ambas partes. Esto puede requerir un esfuerzo creativo
para encontrar soluciones que satisfagan los intereses de ambas partes y que no
perjudiquen a ninguna de ellas.
En resumen, los acuerdos de perder-perder pueden parecer una forma equitativa de

resolver un conflicto, pero pueden tener consecuencias negativas a largo plazo. En lugar
de centrarse en la protección de los propios intereses, es importante buscar soluciones
colaborativas y creativas que permitan a ambas partes satisfacer sus necesidades y
construir relaciones más sólidas y beneficiosas.
3. Acuerdos de ganar-ganar
Los acuerdos de ganar-ganar son aquellos en los que ambas partes ganan. Según Fisher,
Ury y Patton (2011), estos acuerdos son los más deseables en la negociación de

conflictos, ya que permiten a ambas partes obtener lo que necesitan. Estos acuerdos
pueden ser el resultado de una creatividad y compromiso en la negociación, y pueden
ayudar a fortalecer la relación entre las partes involucradas.
En la negociación de acuerdos de ganar-ganar, ambas partes trabajan juntas para

encontrar una solución que satisfaga sus necesidades y deseos, y que sea mutuamente
beneficiosa. Los acuerdos de ganar-ganar son la forma más deseable de resolver un
conflicto porque permiten a ambas partes obtener lo que necesitan. Estos acuerdos
pueden ser el resultado de la creatividad y compromiso en la negociación, y pueden
ayudar a fortalecer la relación entre las partes involucradas.
En la negociación de acuerdos de ganar-ganar, es importante que las partes en conflicto

identifiquen sus intereses y necesidades, en lugar de centrarse en posiciones rígidas.
Identificar los intereses comunes y encontrar opciones creativas que permitan a ambas
partes obtener lo que necesitan puede conducir a una solución más duradera y
sostenible. Además, la colaboración, la apertura y la confianza son fundamentales en la
negociación de acuerdos de ganar-ganar.
Un ejemplo de un acuerdo de ganar-ganar sería el caso de un conflicto entre dos vecinos

por el ruido excesivo. En lugar de centrarse en posiciones rígidas (por ejemplo, uno
quiere que el otro baje la música y el otro quiere hacer lo que le plazca), ambos vecinos
pueden colaborar para encontrar una solución creativa. Por ejemplo, el vecino que
quiere escuchar música a un volumen alto podría acordar bajar el volumen a ciertas
horas del día y el otro vecino podría acordar tolerar un cierto nivel de ruido en otras
horas. En este caso, ambas partes obtienen lo que necesitan, y se ha fortalecido la
relación entre ellos.
Para resumir, los acuerdos de ganar-ganar son la forma más deseable de resolver un
conflicto porque permiten a ambas partes obtener lo que necesitan y fortalecer la
relación entre ellas. Para lograr este tipo de acuerdo, es importante que las partes
identifiquen sus intereses y necesidades, en lugar de centrarse en posiciones rígidas, y

busquen opciones creativas y colaborativas que satisfagan a ambas partes.
4. Acuerdos provisionales
Los acuerdos provisionales son aquellos que se establecen para una duración limitada.
Según Lewicki, Saunders y Barry (2015), estos acuerdos pueden ser útiles en situaciones
en las que las partes involucradas no están seguras de si la solución será sostenible a
largo plazo. Estos acuerdos pueden proporcionar una oportunidad para probar una
solución y hacer ajustes en consecuencia.

Los acuerdos provisionales son aquellos que se establecen temporalmente, en

situaciones en las que las partes involucradas no están seguras de si una solución será
sostenible a largo plazo. Estos acuerdos pueden permitir a las partes probar una solución
antes de comprometerse completamente.
Los acuerdos provisionales pueden ser útiles en situaciones en las que hay
incertidumbre sobre el cumplimiento de las partes involucradas o en situaciones en las
que se necesitan más datos o información para tomar una decisión más informada. En
lugar de comprometerse completamente con una solución, las partes pueden establecer
un acuerdo provisional que permita evaluar la solución a largo plazo.
Por ejemplo, en una negociación entre una empresa y un proveedor, puede haber
incertidumbre sobre la calidad del producto que el proveedor puede ofrecer. En lugar
de comprometerse completamente a un contrato a largo plazo, la empresa y el
proveedor pueden establecer un acuerdo provisional que permita evaluar la calidad del
producto después de cierto tiempo. Si el producto es de alta calidad y cumple con las
expectativas de la empresa, pueden avanzar a un acuerdo a largo plazo. Si no, pueden
buscar otras opciones.
Los acuerdos provisionales pueden ser útiles en situaciones en las que las partes
involucradas están tratando de resolver un conflicto complejo y no están seguras de si
una solución será sostenible a largo plazo. Al establecer un acuerdo provisional, las
partes pueden probar la solución antes de comprometerse completamente y pueden
realizar ajustes si es necesario.
En la negociación de acuerdos provisionales, es importante que las partes establezcan

criterios claros para evaluar el éxito del acuerdo provisional. También es importante que
las partes establezcan un plazo claro para la evaluación y establezcan las condiciones
bajo las cuales el acuerdo provisional puede ser modificado o terminado.
En resumen, los acuerdos provisionales son útiles en situaciones en las que las partes
involucradas no están seguras de si una solución será sostenible a largo plazo. Estos
acuerdos permiten a las partes probar una solución antes de comprometerse
completamente y pueden ser útiles en la resolución de conflictos complejos. Es
importante establecer criterios claros para evaluar el éxito del acuerdo provisional y
establecer un plazo claro para la evaluación.
5. Acuerdos condicionales
Los acuerdos condicionales son aquellos en los que se establecen condiciones para el
cumplimiento del acuerdo. Según Fisher, Ury y Patton (2011), estos acuerdos pueden
ser útiles cuando hay cierta incertidumbre sobre el cumplimiento de las partes

involucradas. Estos acuerdos pueden proporcionar una motivación adicional para que
las partes cumplan con sus compromisos.
Los acuerdos condicionales son aquellos que están sujetos a ciertas condiciones o
requisitos que deben cumplirse antes de que se hagan efectivos. Estos acuerdos pueden
ser útiles en situaciones en las que hay incertidumbre sobre el cumplimiento de las
partes involucradas y en las que se necesitan garantías adicionales para proteger los
intereses de ambas partes.
En la negociación de acuerdos condicionales, las partes pueden acordar establecer

ciertas condiciones o requisitos que deben cumplirse antes de que el acuerdo se haga
efectivo. Por ejemplo, en una negociación entre un comprador y un vendedor, el
comprador puede acordar comprar el producto a un precio determinado siempre y
cuando el vendedor cumpla con ciertas especificaciones de calidad.
Los acuerdos condicionales pueden ser útiles en situaciones en las que hay
incertidumbre sobre el cumplimiento de las partes involucradas. Estos acuerdos pueden
proporcionar una garantía adicional de que ambas partes obtendrán lo que necesitan y
pueden ser útiles en la resolución de conflictos complejos.
En la negociación de acuerdos condicionales, es importante que las partes establezcan

claramente las condiciones o requisitos que deben cumplirse antes de que el acuerdo
sea efectivo. También es importante que las partes establezcan un plazo claro para el
cumplimiento de las condiciones o requisitos y establezcan las condiciones bajo las
cuales el acuerdo condicional puede ser modificado o terminado.
Por ejemplo, en una negociación entre dos países, uno puede acordar cumplir con
ciertas condiciones para el levantamiento de las sanciones impuestas por el otro país.
Las condiciones pueden incluir la liberación de prisioneros políticos, la protección de los
derechos humanos o el cese de las hostilidades. Si el país cumple con las condiciones en
un plazo determinado, las sanciones pueden ser levantadas.
Para recapitular, los acuerdos condicionales son útiles en situaciones en las que hay
incertidumbre sobre el cumplimiento de las partes involucradas y pueden proporcionar
una garantía adicional de que ambas partes obtendrán lo que necesitan. Es importante
establecer claramente las condiciones o requisitos que deben cumplirse antes de que el
acuerdo sea efectivo y establecer un plazo claro para el cumplimiento de las condiciones
o requisitos.
Con base a los diferentes tipos de acuerdo mencionados previamente, a lo largo de los
años, muchos autores han contribuido a nuestra comprensión del establecimiento de

acuerdos en la negociación de conflictos y han desarrollado teorías y estrategias

específicas para abordar este proceso. A continuación, se presentan algunos de los auto
res clave y sus contribuciones a este campo:
Robert Mnookin: Mnookin es un autor conocido por su trabajo en la negociación basada

en principios. Según Mnookin, la negociación basada en principios implica el enfoque en
los intereses en lugar de las posiciones, la generación de opciones de ganar-ganar y la
utilización de criterios objetivos para tomar decisiones justas y equitativas. Estas
estrategias son útiles en la negociación de acuerdos de ganar-ganar.
Roger Fisher y William Ury: Fisher y Ury son autores conocidos por su trabajo en la
negociación de conflictos. Según Fisher y Ury, el enfoque en los intereses comunes y el
uso de opciones de ganar-ganar son fundamentales en la negociación de acuerdos
beneficiosos para ambas partes.
Herbert Kelman: Kelman es un autor conocido por su trabajo en la negociación

intergrupal y la teoría de la identidad social. Según Kelman, los acuerdos exitosos deben
abordar las necesidades y preocupaciones de todos los grupos involucrados, no solo de
los individuos. Esto es particularmente importante en situaciones de conflicto
intergrupal.
William Zartman: Zartman es un autor conocido por su trabajo en la teoría de la

negociación de conflictos internacionales. Según Zartman, los acuerdos provisionales
pueden ser útiles en situaciones en las que las partes involucradas no están seguras de
si una solución será sostenible a largo plazo. Estos acuerdos pueden permitir a las partes
probar una solución antes de comprometerse completamente.
Adam Kahane: Kahane es un autor conocido por su trabajo en la negociación de

conflictos complejos. Según Kahane, la negociación de acuerdos exitosos en situaciones
complejas a menudo implica la colaboración entre múltiples partes y la exploración de
opciones creativas y no convencionales. Esto puede incluir la identificación de intereses

compartidos y la creación de acuerdos de ganar-ganar.
Para finalizar este subtema, el establecimiento de acuerdos es una de las metas clave de
la negociación de conflictos, y los diferentes tipos de acuerdos tienen implicaciones
diferentes para las partes involucradas y para la durabilidad de la solución. Los acuerdos
de ganar-ganar son los más deseables, ya que permiten a ambas partes obtener lo que
necesitan y fortalecer la relación entre ellas. Los acuerdos provisionales y condicionales
pueden ser útiles en situaciones en las que hay incertidumbre sobre el cumplimiento de
las partes involucradas. Los autores clave en este campo, como Mnookin, Fisher, Ury,
Kelman, Zartman y Kahane, han contribuido a nuestra comprensión del establecimiento

de acuerdos en la negociación de conflictos y han desarrollado teorías y estrategias que

siguen siendo fundamentales en este campo. Al aplicar estas estrategias, podemos
mejorar nuestra capacidad para establecer acuerdos exitosos y duraderos en situaciones
de conflicto.

2.4 Subtema 4: Estrategias para el desarrollo de
habilidades en la negociación
La negociación es una habilidad crítica en la vida personal y profesional. Aprender a

negociar de manera efectiva puede llevar a acuerdos mutuamente beneficiosos y
relaciones duraderas. A continuación, se presentan algunas estrategias que pueden
ayudar a desarrollar habilidades efectivas de negociación.
1. Preparación
La preparación es la clave para una negociación exitosa. Antes de comenzar una
negociación, es importante tener una comprensión clara de los intereses, necesidades y
deseos de ambas partes. También es importante tener una comprensión clara del
contexto en el que se lleva a cabo la negociación.
Los autores Fisher y Ury en su libro "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without
Giving In" señalan que la preparación es esencial para una negociación exitosa. Los
autores sugieren que la preparación implica identificar los intereses, necesidades y
deseos de ambas partes y establecer objetivos claros y realistas para la negociación.
Asimismo, se debe considerar el contexto y el peor escenario posible para tener un plan
de respaldo en caso de que las cosas no salgan según lo planeado.
2. Escucha activa
La escucha activa es una habilidad crítica en la negociación. Al escuchar activamente, se
pueden comprender mejor las necesidades y deseos de la otra parte y se pueden
identificar áreas de acuerdo. La escucha activa implica prestar atención no solo a las
palabras que se están diciendo, sino también al tono de voz y al lenguaje corporal.
El autor Stephen R. Covey en su libro "The 7 Habits of Highly Effective People" enfatiza
la importancia de escuchar con la intención de entender y no solo para responder. Covey
sugiere que la escucha activa implica prestar atención no solo a las palabras que se están
diciendo, sino también al tono de voz y al lenguaje corporal. Además, Covey argumenta
que la escucha activa puede establecer una mejor relación con la otra parte y aumentar
la confianza.
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3. Comunicación clara y efectiva

La comunicación clara y efectiva es esencial en la negociación. Se debe hablar con
claridad y concisión, evitando la jerga técnica y asegurándose de que la otra parte
entienda lo que se está diciendo. También es importante ser respetuoso y considerado
al comunicarse.
El autor Roger Fisher en su libro "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving
In", sugiere que la comunicación clara y efectiva implica hablar con claridad y concisión,
evitando la jerga técnica y asegurándose de que la otra parte entienda lo que se está
diciendo. Asimismo, el autor y experto en negociación William Ury en su libro "The
Power of Positive No: How to Say No and Still Get to Yes" sugiere que la comunicación
también implica ser respetuoso y considerado al comunicarse.
4. Creatividad
La creatividad puede ser una herramienta efectiva en la negociación. Al ser creativo, se
pueden encontrar soluciones únicas que satisfagan las necesidades de ambas partes. La
creatividad implica pensar fuera de la caja y considerar opciones que no se hayan
considerado anteriormente.
La creatividad también implica ser flexible y estar dispuesto a comprometerse. Al ser

flexible, se pueden encontrar soluciones que satisfagan las necesidades de ambas partes
y evitar un resultado de perder-perder.
El autor Edward de Bono en su libro "Six Thinking Hats", sugiere que la creatividad
implica pensar fuera de la caja y considerar opciones que no se hayan considerado
anteriormente. De Bono sugiere que la creatividad puede ser utilizada en la negociación
para encontrar soluciones únicas que satisfagan las necesidades de ambas partes.
Además, la creatividad implica ser flexible y estar dispuesto a comprometerse, como lo
menciona el autor Dale Carnegie en su libro "How to Win Friends and Influence People".
5. Emplear técnicas de persuasión

Las técnicas de persuasión pueden ser útiles en la negociación. La persuasión implica
presentar argumentos convincentes para apoyar su posición y convencer a la otra parte
de que su propuesta es la mejor opción. Las técnicas de persuasión incluyen la
identificación de los intereses comunes, la presentación de datos y hechos relevantes y
la presentación de soluciones que satisfagan las necesidades de ambas partes.
El autor Robert Cialdini en su libro "Influence: The Psychology of Persuasion", describe

las técnicas de persuasión que pueden ser utilizadas en la negociación. Estas técnicas

incluyen la reciprocidad, el compromiso y la coherencia, la prueba social, la autoridad,

la escasez y el agrado. Cialdini sugiere que estas técnicas pueden ser efectivas en la
negociación cuando se aplican adecuadamente.
6. Establecer una relación de confianza

La construcción de una relación de confianza puede ser útil en la negociación. Cuando
hay una relación de confianza entre las partes, se puede trabajar de manera más efectiva
para encontrar soluciones mutuamente beneficiosas. La construcción de una relación
de confianza implica ser honesto y transparente en la comunicación y cumplir con las
promesas.
El autor Stephen M.R. Covey en su libro "The Speed of Trust" enfatiza la importancia de
la confianza en la negociación. Covey sugiere que la confianza es esencial para una
negociación exitosa, y que se puede construir a través de la comunicación clara y
efectiva, la honestidad y la transparencia.
Para culminar, existen diversas estrategias que pueden ayudar a desarrollar habilidades
efectivas de negociación. La preparación, la escucha activa, la comunicación clara y
efectiva, la creatividad, las técnicas de persuasión y la construcción de una relación de
confianza son algunas de las estrategias que se han destacado como útiles en la
negociación. Es importante tener en cuenta que cada estrategia tiene sus propias
fortalezas y debilidades y es importante saber cuándo utilizarlas de manera efectiva. La
implementación exitosa de estas estrategias en la negociación requiere práctica y
experiencia, y la negociación es una habilidad que se puede mejorar y desarrollar con el
tiempo y la práctica.

3. Preguntas de Comprension de la
Unidad
¿Pregunta de comprensión Nro. 1?
¿Cuáles son las tres características principales de una negociación exitosa?
Respuesta: Las tres características principales de una negociación exitosa son la

cooperación, la comunicación efectiva y la búsqueda de soluciones mutuamente
beneficiosas. La cooperación implica trabajar juntos para encontrar una solución que
satisfaga las necesidades de ambas partes. La comunicación efectiva implica hablar con
claridad y escuchar activamente. Y la búsqueda de soluciones mutuamente beneficiosas
implica encontrar soluciones que satisfagan las necesidades de ambas partes.
¿Cuáles son las etapas de la negociación de conflictos?
Respuesta: Las etapas de la negociación de conflictos incluyen la preparación, el

establecimiento de la relación, la exposición de la situación, la búsqueda de soluciones,
la negociación y el cierre del acuerdo. La preparación implica la identificación de los
intereses, necesidades y deseos de ambas partes y establecer objetivos claros y realistas
para la negociación. El establecimiento de la relación implica construir una relación de
confianza con la otra parte. La exposición de la situación implica la presentación de los
intereses y necesidades de ambas partes. La búsqueda de soluciones implica la
exploración de opciones que satisfagan las necesidades de ambas partes. La negociación
implica la presentación de argumentos convincentes y la toma de decisiones. El cierre
del acuerdo implica la formalización del acuerdo alcanzado.
¿Cuáles son los cuatro tipos de acuerdos en la negociación?
Respuesta: Los cuatro tipos de acuerdos en la negociación incluyen los acuerdos de

ganar-perder, los acuerdos de perder-perder, los acuerdos provisionales y los acuerdos
condicionales. Los acuerdos de ganar-perder implican que una parte gana y la otra
pierde. Los acuerdos de perder-perder implican que ambas partes pierden. Los acuerdos
provisionales son aquellos en los que se llega a un acuerdo temporal que puede ser
22
revisado en el futuro. Y los acuerdos condicionales son aquellos en los que se establecen
condiciones para la implementación del acuerdo.
¿Cuáles son las cinco estrategias para el desarrollo de habilidades en la negociación?
Respuesta: Las cinco estrategias para el desarrollo de habilidades en la negociación

incluyen la preparación, la escucha activa, la comunicación clara y efectiva, la creatividad
y las técnicas de persuasión. La preparación implica la identificación de los intereses,
necesidades y deseos de ambas partes y establecer objetivos claros y realistas para la
negociación. La escucha activa implica prestar atención no solo a las palabras que se
están diciendo, sino también al tono de voz y al lenguaje corporal. La comunicación clara
y efectiva implica hablar con claridad y escuchar activamente. La creatividad implica
pensar fuera de la caja y considerar opciones que no se hayan considerado
anteriormente. Y las técnicas de persuasión incluyen la identificación de los intereses
comunes, la presentación de datos y hechos relevantes y la presentación de soluciones
que satisfagan las necesidades de ambas partes.

¿Por qué es importante establecer un clima de confianza en la negociación?
Respuesta: Es importante establecer un clima de confianza en la negociación porque la
confianza es esencial para el éxito de la negociación. Cuando las partes confían entre sí,
se pueden trabajar de manera más efectiva para encontrar soluciones mutuamente
beneficiosas. La construcción de una relación de confianza implica ser honesto y
transparente en la comunicación y cumplir con las promesas. Además, cuando se
establece un clima de confianza en la negociación, las partes pueden ser más abiertas y
honestas en la discusión de sus intereses y necesidades, lo que puede llevar a soluciones
más creativas y efectivas. En resumen, establecer un clima de confianza es esencial para

construir una relación colaborativa entre las partes en la negociación y encontrar
soluciones mutuamente beneficiosas.

4. Material Complementario
Los siguientes recursos complementarios son sugerencias para que se pueda ampliar la
información sobre el tema trabajado, como parte de su proceso de aprendizaje
autónomo:
Videos de apoyo:
Modelo Harvard de Negociación:

https://www.youtube.com/watch?v=JQTK3qjYPck
Bibliografía de apoyo:
Barrietos, J. (2010). Resolución de conflictos desde la filosofía aplicada y desde la

mediación. Madrid: Centro de estudios de filosofía.
Martínes, D. (2008). Mediación educativa y resolución de conflictos. México

D.F.:Novedades Educativas.
Pérez, M. (2020). El uso online de la mediación, servicio de resolución de conflictos.

Madrid. Dykinson.
Soleto, H., Barbosa, S., Carretero, E., & Ruiz, C. (2017). Mediación y resolución de
conflictos: Técnicas y ámbitos. Madrid: Tecnos.

5. Bibliografía
Bazerman, M. H., & Neale, M. A. (1991). Nonrational escalation of commitment in
negotiation. Journal of Applied Psychology, 76(5), 744-755.
https://doi.org/10.1037/0021-9010.76.5.744
Covey, S. R. (2004). The 7 habits of highly effective people: Powerful lessons in personal
change. Free Press.
De Bono, E. (1999). Six thinking hats. Back Bay Books.
Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without
giving in. Penguin.
Kolb, D. M. (1999). Negotiation as a learning process. Dispute Resolution Journal, 54-59.
Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2010). Negotiation (6th ed.). McGraw-Hill.
Martin, J. (2013). The meaning of the 21st century: A vital blueprint for ensuring our
future. Riverhead Books.
Mnookin, R. H., Peppet, S. R., & Tulumello, A. S. (2004). Beyond winning: Negotiating to
create value in deals and disputes. Harvard University Press.
Moore, C. W. (2003). The mediation process: Practical strategies for resolving conflict.
Jossey-Bass.
Neale, M. A., & Bazerman, M. H. (1985). The effects of framing and negotiator
overconfidence on bargaining behaviors and outcomes. Academy of
Management Journal, 28(1), 34-49. https://doi.org/10.5465/256064
Raiffa, H. (1982). The art and science of negotiation. Belknap Press of Harvard University
Press.
Ury, W. (2007). The power of a positive no: How to say no and still get to yes. Bantam.
Ury, W. (2015). Getting to yes with yourself: And other worthy opponents. HarperOne.
Ury, W., Brett, J. M., & Goldberg, S. B. (1988). Getting disagreements right. Harvard
Business Review, 66(1), 71-79.
Weiss, S. E., & Tschirhart, M. (1994). Conflict resolution and public policy. Westview
Press.

MEDIACIÓN Y MANEJO
DE CONFLICTOS
UNIDAD 2
FASE 1: LA NEGOCIACIÓN
Autor: MBA. Josué Cabrera Ruilova

ÍNDICE
1. Unidad 2: Fase 1: La Negociación ................................................................................................... 3
Tema 2: El proceso de negociación .......................................................................................................... 3
Objetivo: ................................................................................................................................................... 3
Introducción: ............................................................................................................................................ 3
2. Información de los subtemas......................................................................................................... 4
2.1 Subtema 1: Técnicas y estrategias de negociación ..................................................................... 4
2.2 Subtema 2: El proceso de negociación ........................................................................................ 8
2.3 Subtema 3: Negociación en el ámbito de la salud, la educación y las organizaciones ............. 11
2.4 Subtema 4: Análisis de casos prácticos ..................................................................................... 16
3. Preguntas de Comprensión de la Unidad ..................................................................................... 21
4. Material Complementario ........................................................................................................... 23
5. Bibliografía .................................................................................................................................. 24
2
1. Unidad 2: Fase 1: La Negociacion

Tema 2: El proceso de negociación
Objetivo:
El estudiante será capaz de aplicar las técnicas y estrategias de negociación en distintos
contextos, identificando los diferentes enfoques y estilos de negociación, y utilizando el
objetivo BATNA como herramienta para establecer límites y objetivos antes de la
negociación.
Por medio de este objetivo, se busca que el estudiante sea capaz de comprender la
complejidad del proceso de negociación y pueda aplicar las técnicas y estrategias de
negociación en diferentes contextos. Además, se espera que el estudiante pueda
identificar y aplicar diferentes enfoques y estilos de negociación según la situación y las
necesidades de las partes involucradas.
Introducción:
La negociación es un proceso fundamental en la vida cotidiana, y se encuentra presente
en una gran variedad de contextos, desde las relaciones interpersonales hasta el ámbito
empresarial y político. En esencia, la negociación es un proceso en el que dos o más
partes interactúan para llegar a un acuerdo sobre algún tema o situación que involucra
intereses y necesidades diferentes.
La negociación implica una serie de habilidades, técnicas y estrategias que permiten a

las partes involucradas llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes. Este proceso
no se trata solo de ganar o perder, sino de encontrar una solución que satisfaga las
necesidades y deseos de todas las partes involucradas.
En este sentido, la negociación es un proceso complejo y desafiante que requiere de un

enfoque cuidadoso y estructurado para lograr los objetivos deseados. A lo largo de este
documento se explorarán los diferentes aspectos del proceso de negociación,
incluyendo las técnicas y estrategias utilizadas, los diferentes enfoques y estilos de
negociación, y su aplicación en distintos contextos, como en la educación, salud y
organizaciones.

2. Informacion de los subtemas

2.1 Subtema 1: Técnicas y estrategias de negociación
La negociación es una habilidad crítica en la vida empresarial y personal. Desde la
negociación de contratos hasta las discusiones familiares, las habilidades de negociación
son necesarias para lograr objetivos y resolver conflictos. Aunque hay muchas formas
de negociar, algunas técnicas y estrategias han demostrado ser efectivas en la mayoría
de los casos. A continuación, se describirán algunas de las técnicas y estrategias de
negociación más comunes y explicaré cómo se utilizan.
La negociación es el proceso de llegar a un acuerdo o resolver un conflicto a través del

diálogo y la discusión. En cualquier negociación, es importante entender las necesidades
y objetivos de todas las partes involucradas y buscar soluciones que satisfagan a todas
las partes. A continuación, se describen algunas técnicas y estrategias de negociación
que se utilizan con frecuencia.
Establecer objetivos y límites claros: En cualquier negociación, es importante establecer

objetivos y límites claros antes de comenzar. Debe saber cuál es su objetivo final y cuáles
son los límites a los que está dispuesto a llegar para lograr ese objetivo. También debe
estar preparado para comunicar estos objetivos y límites de manera clara y efectiva a la
otra parte.
Escucha activa: La escucha activa es una técnica de negociación importante que implica
prestar atención a lo que la otra parte está diciendo y demostrar que entiendes su
perspectiva. Debe ser capaz de escuchar atentamente y demostrar empatía y
comprensión para establecer una relación de confianza.
Concesiones: Las concesiones son una parte importante de cualquier negociación. Al

hacer concesiones, se demuestra buena voluntad y se fomenta el diálogo. Es importante

saber qué concesiones está dispuesto a hacer y cuáles son sus límites para evitar dar
más de lo que está dispuesto a dar.
Buscar áreas de acuerdo: Buscar áreas de acuerdo es una técnica importante de

negociación que implica encontrar áreas en las que ambas partes estén de acuerdo. Al
encontrar áreas de acuerdo, se establece una base sólida para continuar la negociación.
Enfocarse en intereses en lugar de posiciones: En lugar de centrarse en las posiciones de

cada parte, es importante centrarse en los intereses subyacentes de cada parte. Al
hacerlo, se puede encontrar una solución que satisfaga a ambas partes.

Investigación previa: Antes de cualquier negociación, es importante investigar el tema

en cuestión y la otra parte involucrada. Conocer los antecedentes de la otra parte y su
posición en el tema puede ayudarlo a prepararse para la negociación.
Utilizar el poder de la alternativa: Si no puede llegar a un acuerdo con la otra parte, es

importante tener una alternativa viable. Al tener una alternativa, se tiene un poder de
negociación adicional que se puede utilizar para persuadir a la otra parte a llegar a un
acuerdo.
Establecer una relación de confianza: La confianza es una parte crítica de cualquier

negociación exitosa. Es importante establecer una relación de confianza con la otra
parte para fomentar un diálogo abierto y efectivo.
Estas son solo algunas de las técnicas y estrategias de negociación más comunes. Hay
muchos otros en la literatura que pueden ser útiles en situaciones específicas. Por
ejemplo, en una negociación comercial, la estrategia de "ganar-ganar" puede ser
particularmente efectiva. Esta estrategia implica encontrar soluciones que beneficien a
ambas partes, en lugar de tratar de maximizar las ganancias a expensas de la otra parte.
En un conflicto interno en una empresa, la estrategia de "mediación" puede ser útil, en
la que una tercera parte neutral se encarga de facilitar la negociación.
Además, algunos autores han destacado la importancia de la preparación en la

negociación. William Ury (2015) ha destacado la importancia de prepararse
cuidadosamente antes de cualquier negociación. Según Ury, la preparación puede
ayudar a definir los objetivos de manera clara y a identificar las necesidades y objetivos
de la otra parte, lo que puede ayudar a encontrar soluciones que satisfagan a ambas
partes.
Otro autor importante en el campo de la negociación es Roger Fisher (2011) ha

destacado la importancia de la comunicación efectiva en la negociación. Según Fisher,

la comunicación efectiva implica escuchar activamente, hacer preguntas claras y
proporcionar información relevante. Al comunicarse efectivamente, se puede
establecer una relación de confianza y facilitar un diálogo constructivo. Así mismo, Chris
Voss, exnegociador del FBI, ha desarrollado estrategias específicas para la negociación
en situaciones de alto estrés y tensión. Por ejemplo, Voss ha enfatizado la importancia
de establecer una relación de confianza con la otra parte y ha desarrollado técnicas
específicas para negociar con personas emocionalmente desequilibradas.
La negociación es una habilidad crítica en la vida empresarial y personal. Las técnicas y

estrategias de negociación descritas anteriormente pueden ser útiles en la mayoría de

las situaciones de negociación, pero es importante recordar que cada situación es única
y puede requerir un enfoque diferente. Además, la preparación y la comunicación
efectiva son fundamentales para cualquier negociación exitosa. Al practicar estas
habilidades, se puede mejorar la capacidad de negociación y lograr objetivos de manera
más efectiva.
2.1.1 El objetivo BATNA de la negociación
Para llevar a cabo una buena negociación, es importante tener en cuenta el objetivo
BATNA de la negociación.
El objetivo BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) en una negociación es

el mejor resultado que una parte puede obtener si no se llega a un acuerdo. Este
concepto se refiere a la alternativa que tiene una parte en caso de que no se llegue a un
acuerdo satisfactorio durante la negociación.
Es importante que las partes en una negociación consideren su BATNA antes de

comenzar la negociación. Si una parte tiene una buena alternativa fuera de la
negociación, entonces tienen un BATNA fuerte y pueden negociar con más confianza.
Por otro lado, si una parte no tiene una buena alternativa, entonces puede estar
dispuesta a hacer más concesiones durante la negociación.
Para determinar su BATNA, una parte debe analizar todas las opciones y alternativas
disponibles. Por ejemplo, una empresa que está negociando un contrato con un
proveedor puede tener varias opciones, como trabajar con otro proveedor, desarrollar
su propio producto o no realizar la actividad en absoluto. Al analizar todas las
alternativas y determinar la mejor opción, la empresa puede establecer su BATNA.
Es importante destacar que tener un BATNA fuerte puede mejorar la posición de una
parte en una negociación, pero no garantiza que se llegue a un acuerdo beneficioso para
ambas partes. Por lo tanto, es importante seguir trabajando en la negociación y explorar
opciones para encontrar una solución beneficiosa para ambas partes. El objetivo BATNA
puede ayudar a establecer los límites y objetivos antes de la negociación, lo que puede
ayudar a evitar concesiones excesivas y asegurar que se logre un acuerdo beneficioso
para ambas partes.
Además, al establecer el BATNA, las partes pueden identificar las posibles consecuencias
de no llegar a un acuerdo y evaluar el costo-beneficio de continuar la negociación. Si el
BATNA es una opción más atractiva que el acuerdo propuesto, la parte puede optar por
abandonar la negociación y elegir la alternativa más beneficiosa.

Tener un BATNA también puede aumentar la confianza en una negociación, ya que una
parte sabe que tiene una opción alternativa si no se llega a un acuerdo beneficioso. Por
lo tanto, la parte puede ser más firme en sus demandas y menos dispuesta a ceder ante
las demandas de la otra parte. En la siguiente figura podrá observar cómo funciona el
BATNA en una negociación.
Figura: Funcionamiento del objetivo BATNA
Fuente: Becas-Santander
En resumen, el objetivo BATNA en una negociación es determinar la mejor alternativa

que una parte tiene en caso de que no se llegue a un acuerdo. Esto puede ayudar a
establecer los límites y objetivos antes de la negociación, evaluar el costo-beneficio de
continuar la negociación, aumentar la confianza y mejorar la posición de una parte en la
negociación. Es importante tener en cuenta que tener un BATNA fuerte no garantiza un
acuerdo beneficioso para ambas partes, pero puede ser una herramienta útil en la toma
de decisiones durante la negociación.

2.2 Subtema 2: El proceso de negociación

La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes intentan llegar a un
acuerdo mediante el diálogo y la discusión. La negociación es una habilidad esencial
tanto en el ámbito personal como en el profesional, y puede ser utilizada para resolver
conflictos, cerrar acuerdos de negocios y tomar decisiones importantes. En esta sección,
se describirá el proceso de la negociación, paso a paso, y se proporcionará una breve
discusión sobre la literatura relevante.
Preparación: el primer paso en el proceso de la negociación es la preparación. Esto

implica investigar y conocer el tema de la negociación y las partes involucradas. Debe
conocer los objetivos y necesidades de todas las partes, así como cualquier información
relevante que pueda ser utilizada en la discusión. La preparación también puede incluir
la definición de objetivos claros y realistas y la identificación de límites y puntos de
negociación.
1. Preparación: Este es el primer paso fundamental en el proceso de negociación.

La preparación implica obtener toda la información relevante sobre el tema que
se va a negociar, la situación y las partes involucradas. Es importante establecer
objetivos claros y realistas y definir los límites y las áreas de negociación. La
preparación también puede incluir la identificación de la otra parte, incluyendo
sus necesidades y objetivos, y cualquier información relevante que pueda ser
utilizada en la negociación.
La preparación puede ser crucial para determinar la posición de poder de cada

parte y para anticipar posibles objeciones. La preparación también puede ayudar
a establecer un enfoque estratégico para la negociación, y puede incluir la
creación de un plan de acción detallado. Por lo tanto, cuanto más se prepare una
persona, mayor será su capacidad para responder a las diferentes posibilidades
que puedan surgir durante la negociación.
2. Apertura: El siguiente paso es la apertura, en la que se establece el tono de la

negociación y se presenta a las partes involucradas. En este paso, se puede
establecer una relación de confianza con la otra parte y establecer el tono para
la discusión. La apertura puede comenzar con una introducción breve y cordial y
un resumen de los objetivos y necesidades de ambas partes.
Es importante recordar que la apertura puede establecer el tono para toda la

negociación. Si se establece una relación de confianza desde el principio, puede
ser más fácil para las partes involucradas trabajar juntas hacia una solución

satisfactoria. Por lo tanto, es importante que las partes sean claras y honestas
desde el principio, y que establezcan las expectativas adecuadas.
3. Discusión: En la etapa de discusión, las partes involucradas presentan y discuten

sus puntos de vista. Es importante escuchar activamente y hacer preguntas
claras para comprender los intereses y objetivos subyacentes de la otra parte.
Durante esta etapa, se pueden explorar diferentes opciones y soluciones y se
puede utilizar la estrategia de buscar áreas de acuerdo.
Es importante recordar que durante la discusión, las partes pueden estar en

desacuerdo y que pueden surgir conflictos. Por lo tanto, es importante mantener
un diálogo respetuoso y constructivo, y evitar el uso de tácticas desleales.
Además, es importante asegurarse de que las necesidades y objetivos de ambas
partes sean comprendidos y tomados en cuenta durante esta etapa.
4. Negociación: La etapa de negociación es donde se empiezan a hacer concesiones

y a discutir términos específicos. Durante esta etapa, las partes pueden estar
dispuestas a ceder o aceptar compromisos. Es importante tener en cuenta los
límites y objetivos establecidos durante la preparación y no ceder más de lo que
se está dispuesto a ceder.
Ten en cuenta que la negociación es un proceso en el que ambas partes pueden

ganar o perder. Por lo tanto, es importante buscar soluciones que beneficien a
ambas partes y no tomar una postura de "ganar a toda costa". La negociación
efectiva implica un diálogo constructivo y un enfoque en intereses mut uos y
soluciones creativas que puedan satisfacer las necesidades de todas las partes
involucradas.
5. Cierre: En la etapa de cierre, se llega a un acuerdo final y se formaliza el acuerdo.

Esto puede incluir la elaboración de un contrato o la firma de un acuerdo verbal.
Es importante asegurarse de que todas las partes estén de acuerdo y

comprendan los términos del acuerdo.
El cierre es una etapa crucial del proceso de negociación porque formaliza el

acuerdo y establece las expectativas para el futuro. Es importante que todas las
partes comprendan claramente los términos del acuerdo y se sientan satisfechas
con el resultado. En caso de duda, se puede consultar a un abogado o a un
experto en la materia para asegurarse de que el acuerdo sea legal y justo.
La literatura sobre negociación es amplia y variada, y muchos autores han desarrollado

diferentes teorías y estrategias para la negociación efectiva. Por ejemplo, William Ury y

Roger Fisher (2011) han desarrollado la teoría del "enfoque basado en principios", que
se centra en encontrar soluciones justas y equitativas que satisfagan las necesidades y
deseos de todas las partes involucradas. Según esta teoría, es importante enfocarse en
intereses en lugar de posiciones, buscar áreas de acuerdo y trabajar hacia soluciones
creativas.
Otro autor importante en el campo de la negociación es Chris Voss (2022), quien ha

desarrollado estrategias específicas para la negociación en situaciones de alto estrés y
tensión. Por ejemplo, Voss ha enfatizado la importancia de establecer una relación de
confianza con la otra parte y ha desarrollado técnicas específicas para negociar con
personas emocionalmente desequilibradas.
El proceso de negociación es un proceso complejo que puede ser aplicado en una amplia
gama de situaciones y contextos. La preparación cuidadosa, la apertura, la discusión, la
negociación y el cierre son todos pasos importantes en el proceso de la negociación
efectiva. Sin embargo, es importante recordar que cada situación de negociación es
única y puede requerir un enfoque diferente.
Al utilizar estrategias y teorías de negociación efectivas, como el enfoque basado en

principios y las técnicas de Chris Voss, se puede mejorar la capacidad de negociación y
lograr objetivos de manera más efectiva. Además, es importante ser flexible y adaptable
en el proceso de negociación, y tener en cuenta las necesidades y objetivos de todas las
partes involucradas.
Es necesario también destacar que la negociación es una habilidad que se puede mejorar
a través de la práctica y la experiencia. Al aplicar las estrategias y teorías de negociación
efectivas y reflexionar sobre el proceso de negociación, se pueden identificar fortalezas
y debilidades y mejorar continuamente la capacidad de negociación.
Para finalizar, la negociación es una habilidad crítica en el mundo empresarial y personal.

El proceso de negociación implica la preparación cuidadosa, la apertura, la discusión, la

negociación y el cierre. Las estrategias y teorías de negociación efectivas, como el
enfoque basado en principios y las técnicas de Chris Voss, pueden ser aplicadas en una
amplia gama de situaciones y contextos para lograr acuerdos beneficiosos para todas
las partes involucradas. La práctica y la reflexión son fundamentales para mejorar la
capacidad de negociación y lograr objetivos de manera más efectiva.

2.3 Subtema 3: Negociación en el ámbito de la salud, la

educación y las organizaciones
En esta sub temática vamos a abordar sobre la negociación en tres ámbitos distintos: la
salud, la educación y las organizaciones, para entender de qué manera puede influir la
negociación en estos aspectos.
2.3.1. La negociación en el ámbito de la salud
La negociación es una habilidad esencial en todos los ámbitos de la vida, incluido el

ámbito de la salud. La negociación efectiva puede ayudar a mejorar la calidad de
atención médica, reducir los costos y mejorar la relación entre los pacientes y los
proveedores de atención médica.
La negociación en el ámbito de la salud puede involucrar a varias partes, incluidos los

pacientes, los proveedores de atención médica, las compañías de seguros y los
reguladores. Cada parte puede tener diferentes objetivos y necesidades, y puede ser
importante comprender estos objetivos para llegar a un acuerdo beneficioso para todas
las partes involucradas. Según Fisher, Ury y Patton (1991) la negociación efectiva en el
ámbito de la salud se basa en la identificación y satisfacción de los intereses subyacentes
de todas las partes.
La negociación en el ámbito de la salud también puede involucrar la toma de decisiones

éticas y el manejo de conflictos entre los pacientes y los proveedores de atención
médica. Según Dubois y Anderson (2007) la negociación efectiva en el ámbito de la salud
puede ayudar a resolver conflictos éticos y mejorar la relación entre los pacientes y los
proveedores de atención médica.
Para lograr una negociación efectiva en el ámbito de la salud, es importante establecer

una relación de confianza con la otra parte y mantener una comunicación clara y
respetuosa. Según Kupfer et al. (2014) la negociación efectiva en el ámbito de la salud

requiere una comprensión clara de los objetivos y necesidades de ambas partes, y puede
implicar la búsqueda de opciones creativas que satisfagan las necesidades de ambas
partes.
Además, es importante tener en cuenta que la negociación en el ámbito de la salud

puede estar influenciada por factores culturales y de género. Según Scott (2013) los
proveedores de atención médica pueden tener diferentes expectativas y estereotipos
sobre los pacientes según su género, raza o cultura. Por lo tanto, es importante ser
consciente de estos estereotipos y trabajar para superarlos en el proceso de
negociación.

Tengamos en cuenta que la negociación es una habilidad esencial en el ámbito de la

salud que puede ayudar a mejorar la calidad de atención médica, reducir los costos y
mejorar la relación entre los pacientes y los proveedores de atención médica. La
negociación efectiva en el ámbito de la salud se basa en la identificación y satisfacción
de los intereses subyacentes de todas las partes y requiere una comunicación clara y
respetuosa. La negociación en el ámbito de la salud puede estar influenciada por
factores culturales y de género, y es importante ser consciente de estos estereotipos y
trabajar para superarlos en el proceso de negociación. La literatura revisada destaca la
importancia de la negociación en el ámbito de la salud y proporciona información valiosa
sobre cómo lograr una negociación efectiva.
Es importante recordar que la negociación en el ámbito de la salud puede tener un

impacto significativo en la calidad de atención médica y en la satisfacción de los
pacientes. Al tomar en cuenta las necesidades y objetivos de todas las partes
involucradas, se pueden lograr soluciones beneficiosas para todos. Además, la
negociación en el ámbito de la salud puede ayudar a resolver conflictos éticos y mejorar
la relación entre los pacientes y los proveedores de atención médica.
En última instancia, la negociación efectiva en el ámbito de la salud puede ser una

herramienta poderosa para mejorar la calidad de atención médica y garantizar que se
satisfagan las necesidades y objetivos de todas las partes involucradas. Al utilizar las
estrategias y teorías de negociación efectivas y reflexionar sobre el proceso de
negociación, se pueden identificar fortalezas y debilidades y mejorar continuamente la
capacidad de negociación en el ámbito de la salud.
2.3.2. La negociación en el ámbito de la educación
La negociación en el ámbito de la educación puede involucrar a varias partes, incluyendo

estudiantes, padres, maestros y administradores. Cada parte puede tener diferentes

objetivos y necesidades, y puede ser importante comprender estos objetivos para llegar
a un acuerdo beneficioso para todas las partes involucradas. Según Fisher, Ury y Patton
(1991) la negociación efectiva en el ámbito de la educación se basa en la identificación
y satisfacción de los intereses subyacentes de todas las partes.
La negociación en el ámbito de la educación puede involucrar la toma de decisiones

sobre la enseñanza, el aprendizaje y la administración de la escuela. Según Lavoie et al.
(2019), la negociación efectiva en el ámbito de la educación puede ayudar a mejorar la
calidad de la educación al permitir a los maestros y administradores colaborar en la toma
de decisiones sobre la enseñanza y la administración escolar.

Para lograr una negociación efectiva en el ámbito de la educación, es importante

establecer una relación de confianza con la otra parte y mantener una comunicación
clara y respetuosa. Según Kupfer et al. (2017) la negociación efectiva en el ámbito de la
educación requiere una comprensión clara de los objetivos y necesidades de ambas
partes, y puede implicar la búsqueda de opciones creativas que satisfagan las
necesidades de ambas partes.
Además, es importante tener en cuenta que la negociación en el ámbito de la educación

puede estar influenciada por factores culturales y de género. Según Bae (2018) la
negociación efectiva en el ámbito de la educación requiere una comprensión de la
cultura de género y poder en la educación, y puede implicar la lucha contra los
estereotipos y la discriminación.
Tengamos en cuenta que la negociación es una habilidad esencial en el ámbito de la

educación que puede mejorar las relaciones entre estudiantes, padres, maestros y
administradores, y puede mejorar la calidad de la educación. La negociación efectiva en
el ámbito de la educación se basa en la identificación y satisfacción de los intereses
subyacentes de todas las partes y requiere una comunicación clara y respetuosa. La
negociación en el ámbito de la educación puede estar influenciada por factores
culturales y de género, y es importante ser consciente de estos estereotipos y trabajar
para superarlos en el proceso de negociación. La literatura revisada destaca la
importancia de la negociación en el ámbito de la educación y proporciona información
valiosa sobre cómo lograr una negociación efectiva.
Es importante recordar que la negociación en el ámbito de la educación puede tener un

impacto significativo en la calidad de la educación y en las relaciones entre los
estudiantes, padres, maestros y administradores. Al tomar en cuenta las necesidades y
objetivos de todas las partes involucradas, se pueden lograr soluciones beneficiosas
para todos. Además, la negociación en el ámbito de la educación puede ayudar a
mejorar la calidad de la enseñanza y la administración escolar.
En última instancia, la negociación efectiva en el ámbito de la educación puede ser una

herramienta poderosa para mejorar la calidad de la educación y garantizar que se
satisfagan las necesidades y objetivos de todas las partes involucradas. Al utilizar las
estrategias y teorías de negociación efectivas y reflexionar sobre el proceso de
negociación, se pueden identificar fortalezas y debilidades y mejorar continuamente la
capacidad de negociación en el ámbito de la educación. Con una negociación efectiva,
se pueden mejorar las relaciones y la calidad de la educación en general.

2.3.2. La negociación en el ámbito de las organizaciones
La negociación en el ámbito de las organizaciones puede involucrar a varias partes,

incluyendo gerentes, empleados, proveedores y clientes. Cada parte puede tener
diferentes objetivos y necesidades, y puede ser importante comprender estos objetivos
para llegar a un acuerdo beneficioso para todas las partes involucradas. Según Lewicki,
Saunders y Minton (2001) la negociación efectiva en el ámbito de las organizaciones se
basa en la identificación y satisfacción de los intereses subyacentes de todas las partes.
La negociación en el ámbito de las organizaciones puede involucrar la toma de

decisiones sobre la planificación estratégica, la gestión de proyectos y la resolución de
conflictos. Según De Vries y Bakker-Pieper (2010) la negociación efectiva en el ámbito
de las organizaciones puede ayudar a los líderes a lograr sus objetivos y a aumentar la
motivación y el compromiso de los empleados.
Para lograr una negociación efectiva en el ámbito de las organizaciones, es importante

establecer una relación de confianza con la otra parte y mantener una comunicación
clara y respetuosa. Según Leigh Thompson (2011) la negociación efectiva en el ámbito
de las organizaciones requiere una comprensión clara de los objetivos y necesidades de
ambas partes, y puede implicar la búsqueda de opciones creativas que satisfagan las
necesidades de ambas partes.
Además, es importante tener en cuenta que la negociación en el ámbito de las

organizaciones puede estar influenciada por factores culturales y de género. Según Brett
y Barsness (2007) la negociación efectiva en el ámbito de las organizaciones puede verse
afectada por las diferencias culturales y de género, y puede requerir habilidades de
empatía y comprensión.
La negociación es una habilidad esencial en el ámbito de las organizaciones que puede

mejorar las relaciones entre los miembros del equipo, alcanzar acuerdos beneficiosos y
mejorar el rendimiento y la eficiencia de la organización. La negociación efectiva en el

ámbito de las organizaciones se basa en la identificación y satisfacción de los intereses
subyacentes de todas las partes y requiere una comunicación clara y respetuosa. La
negociación en el ámbito de las organizaciones puede estar influenciada por factores
culturales y de género, y es importante ser consciente de estos estereotipos y trabajar
para superarlos en el proceso de negociación. La literatura revisada destaca la
importancia de la negociación en el ámbito de las organizaciones y proporciona
información valiosa sobre cómo lograr una negociación efectiva.
Es importante recordar que la negociación en el ámbito de las organizaciones puede

tener un impacto significativo en el éxito y la eficiencia de la organización en general. Al

tomar en cuenta las necesidades y objetivos de todas las partes involucradas, se pueden
lograr soluciones beneficiosas para todos y mejorar la calidad del trabajo en equipo.
Además, la negociación en el ámbito de las organizaciones puede ayudar a resolver
conflictos y mejorar la colaboración entre departamentos y equipos.
En última instancia, la negociación efectiva en el ámbito de las organizaciones puede ser

una herramienta poderosa para mejorar el éxito y la eficiencia de la organización. Al
utilizar las estrategias y teorías de negociación efectivas y reflexionar sobre el proceso
de negociación, se pueden identificar fortalezas y debilidades y mejorar continuamente
la capacidad de negociación en el ámbito de las organizaciones. Con una negociación
efectiva, se pueden mejorar las relaciones y la calidad del trabajo en equipo, así como
el éxito y la eficiencia de la organización en general.

2.4 Subtema 4: Análisis de casos prácticos

Ahora vamos a discutir un par de casos prácticos, en los cuáles se analizará el contexto
de lo ocurrido y qué tipo de estrategia de negociación se utilizó, sirviendo de ejemplo
cada parte de los contenidos revisados en esta unidad.
Análisis de caso #1
En una organización de ventas de bienes raíces, el gerente de ventas y uno de sus

empleados, Juan, estaban teniendo problemas para llegar a un acuerdo sobre el
enfoque que debían tomar para aumentar las ventas de propiedades de lujo en el área.
El gerente quería aumentar las ventas a cualquier costo, incluso si eso significaba reducir
los precios y perder dinero en cada venta. Por otro lado, Juan creía que el precio era
importante, pero que la calidad del servicio y la atención al cliente eran la clave para
aumentar las ventas y mantener una base de clientes satisfechos.
Después de una serie de conversaciones y discusiones, ambas partes se dieron cuenta

de que su enfoque no estaba funcionando y que era necesario encontrar una solución
beneficiosa para ambas partes. El gerente y Juan se reunieron para discutir la situación
y llegaron a la conclusión de que debían adoptar una estrategia de negociación ganar-
ganar para lograr un acuerdo beneficioso para ambos.
En primer lugar, el gerente y Juan discutieron los intereses subyacentes de ambas

partes. El gerente quería aumentar las ventas a corto plazo para satisfacer a los
inversores de la organización, mientras que Juan quería construir relaciones a largo
plazo con los clientes y asegurarse de que la organización proporcionara un servicio de
calidad a sus clientes.
Luego, el gerente y Juan comenzaron a trabajar juntos para desarrollar una estrategia
que satisficiera ambos intereses. El gerente aceptó que la calidad del servicio y la
atención al cliente eran importantes y que no debían reducirse en ningún caso. Juan,
por su parte, reconoció la importancia de aumentar las ventas y aceptó que podrían
ofrecer descuentos especiales a clientes leales o para la compra de múltiples
propiedades.
Finalmente, el gerente y Juan llegaron a un acuerdo para implementar una estrategia

que enfatizara la calidad del servicio y la atención al cliente, mientras que ofrecían
descuentos especiales a los clientes leales. Esta estrategia les permitió aumentar las
ventas a corto plazo, mientras que también les permitía construir relaciones sólidas con
los clientes y mantener una base de clientes satisfechos a largo plazo.

Es importante tener en cuenta en este caso que la estrategia de negociación ganar-ganar

fue crucial para resolver el conflicto en la organización de ventas de bienes raíces. Al
identificar los intereses subyacentes de ambas partes y trabajar juntos para desarrollar
una solución beneficiosa para ambos, el gerente y Juan pudieron encontrar un acuerdo
que les permitió satisfacer sus objetivos y necesidades individuales, mientras que
también mejoraba el éxito y la eficiencia de la organización en general.
Análisis de Caso #2
En una escuela secundaria, la administración estaba tratando de reducir el presupuesto

de la escuela debido a los recortes en la financiación pública. Como parte de los recortes
presupuestarios, la administración decidió eliminar el programa de artes escénicas de la
escuela, que incluía el coro, el teatro y la danza.
Los estudiantes, maestros y padres de familia del programa de artes escénicas se

opusieron firmemente a esta decisión y se reunieron con la administración para
expresar su preocupación. La administración presentó los recortes presupuestarios
como una necesidad fiscal y explicó que no había suficiente financiamiento para
mantener todos los programas de la escuela.
Después de una serie de discusiones, ambas partes se dieron cuenta de que no había
una solución beneficiosa para ambas partes mediante la técnica de negociación ganar-
ganar. Con el fin de mantener otros programas importantes en la escuela, la
administración decidió aplicar la técnica de negociación ganar-perder y eliminar el
programa de artes escénicas.
Sin embargo, la administración trabajó para mitigar el impacto de esta decisión. Los
estudiantes del programa de artes escénicas fueron invitados a participar en otros
programas extracurriculares de la escuela, y se les ofreció asesoramiento y apoyo para

continuar su educación artística fuera de la escuela. Además, se les aseguró que el
programa de artes escénicas sería considerado para su posible reincorporación en el
futuro si hubiera una mejora en la financiación pública.
Aunque la técnica de negociación ganar-perder fue aplicada en este caso, la

administración trabajó para minimizar el impacto en los estudiantes y encontrar otras
formas de apoyar su educación artística. Es importante recordar que, en una situación
ideal, se habría buscado una solución beneficiosa para ambas partes mediante la técnica
de negociación ganar-ganar.

Para este caso, vamos a entrarnos en la técnica de negociación conocida como “el
dilema del prisionero”. El dilema del prisionero es un modelo de toma de decisiones en
el que dos personas pueden elegir entre cooperar o traicionar a la otra parte en una
situación en la que ambos tienen un incentivo para traicionar al otro. Esta técnica se
puede aplicar en situaciones de negociación donde ambas partes tienen un incentivo
para ser egoístas y maximizar su propia ganancia.
Un ejemplo de aplicación del dilema del prisionero en una situación de negociación es

el siguiente: Dos empresas de software están compitiendo por el mismo contrato de
desarrollo de software para una gran empresa. Cada empresa tiene una solución
diferente para el proyecto y ambas empresas saben que el contrato es crucial para su
éxito a largo plazo.
En este escenario, ambas empresas enfrentan una situación en la que deben decidir si
cooperar o traicionar a la otra empresa. Si ambas empresas cooperan y trabajan juntas
para desarrollar una solución conjunta, pueden maximizar sus ganancias y asegurar el
contrato. Sin embargo, si una de las empresas traiciona a la otra y presenta su solución
por su cuenta, puede obtener una ganancia mayor en el corto plazo.
La técnica de negociación del dilema del prisionero se basa en el principio de que la

mejor estrategia es cooperar. Ambas empresas pueden obtener el mayor beneficio si
cooperan y trabajan juntas para desarrollar una solución conjunta. Sin embargo, para
lograr esta cooperación, ambas partes deben confiar en la otra.
Para aplicar la técnica del dilema del prisionero, ambas empresas pueden seguir los
siguientes pasos:
1. Comunicación: Las empresas deben comunicarse entre sí y establecer un diálogo

abierto para discutir sus soluciones y preocupaciones. Al hacerlo, pueden
construir una base sólida de confianza y respeto.
2. Acuerdo de cooperación: Ambas empresas deben acordar trabajar juntas y

desarrollar una solución conjunta que beneficie a ambas partes. Esto puede
requerir compromisos y ajustes de cada parte.
3. Cumplimiento del acuerdo: Ambas empresas deben cumplir su acuerdo y

trabajar juntas para desarrollar la solución conjunta. Cada empresa debe estar
dispuesta a invertir tiempo, recursos y energía en el proyecto.

4. Evaluación: Después de completar el proyecto, ambas empresas deben evaluar

los resultados y el nivel de cooperación. Si el acuerdo se cumplió y se logró una
solución conjunta beneficiosa para ambas partes, las empresas pueden
considerar trabajar juntas nuevamente en el futuro.
En conclusión, la técnica de negociación del dilema del prisionero se basa en el principio

de que la mejor estrategia es cooperar. Al establecer una comunicación abierta y
acordar trabajar juntas para desarrollar una solución conjunta, ambas partes pueden
maximizar sus ganancias y construir una base sólida de confianza y respeto. Sin
embargo, para lograr la cooperación, ambas partes deben estar dispuestas a
comprometerse y cumplir su acuerdo.
Veamos un ejemplo de aplicación del objetivo BATNA en una negociación es el siguiente:

una pequeña empresa de software está negociando un contrato con una gran empresa
de tecnología para desarrollar un producto conjunto. La pequeña empresa quiere
asegurarse de que el contrato sea beneficioso y rentable, pero también quiere
establecer una relación a largo plazo con la gran empresa. La gran empresa, por su parte,
quiere un producto de alta calidad y un contrato justo.
Antes de comenzar la negociación, la pequeña empresa analizó sus opciones y evaluó su

BATNA. Determinaron que su mejor alternativa era desarrollar su propio producto y
buscar otros clientes en el mercado. Si no podían llegar a un acuerdo beneficioso con la
gran empresa, la pequeña empresa podría seguir adelante con su propio producto y
buscar otros clientes.
Durante la negociación, la pequeña empresa fue firme en sus demandas y estuvo

dispuesta a retirarse si no podían llegar a un acuerdo que fuera beneficioso para ambas
partes. A medida que se desarrollaba la negociación, la pequeña empresa y la gran
empresa discutieron las necesidades y deseos de ambas partes, y llegaron a un acuerdo
que era justo y beneficioso para ambos.
En este caso, la pequeña empresa utilizó su BATNA para establecer sus objetivos y
límites antes de la negociación, y evaluó el costo-beneficio de continuar la negociación.
Al ser firme en sus demandas y estar dispuesta a retirarse si no se lograba un acuerdo
beneficioso, la pequeña empresa pudo mejorar su posición en la negociación y llegar a
un acuerdo que era justo y beneficioso para ambas partes. Al tener una buena

alternativa fuera de la negociación, la pequeña empresa pudo negociar con más

confianza y asegurarse de que el contrato fuera beneficioso y rentable.
En resumen, el objetivo BATNA puede ser una herramienta muy útil en una negociación,
ya que permite a las partes establecer sus límites y objetivos antes de la negociación y
evaluar el costo-beneficio de continuar la negociación. Al determinar la mejor
alternativa disponible fuera de la negociación, una parte puede negociar con más
confianza y estar más preparada para enfrentar las posibles consecuencias de no llegar
a un acuerdo beneficioso.
Es importante tener en cuenta que el objetivo BATNA debe ser utilizado con cuidado y
no debe utilizarse para amenazar a la otra parte o para evitar compromisos. El objetivo
BATNA debe ser utilizado como una herramienta para ayudar a establecer una posición
negociadora sólida y asegurar que se logre un acuerdo beneficioso para ambas partes.
En conclusión, el objetivo BATNA es una herramienta importante en una negociación

que permite a las partes establecer sus límites y objetivos antes de la negociación y
evaluar el costo-beneficio de continuar la negociación. Al determinar la mejor
alternativa disponible fuera de la negociación, las partes pueden negociar con más
confianza y estar mejor preparadas para enfrentar las posibles consecuencias de no
llegar a un acuerdo beneficioso.

3. Preguntas de Comprension de la
Unidad
¿Por qué es importante la preparación en una negociación?
La preparación es importante en una negociación porque permite a las partes
involucradas estar informadas y tener un conocimiento detallado de la situación, lo que
les permite estar mejor preparados para hacer concesiones, tomar decisiones y llegar a
un acuerdo. La preparación también permite a las partes establecer sus objetivos y
límites antes de la negociación, lo que puede ayudar a evitar concesiones excesivas y
asegurar que se logre un acuerdo beneficioso para ambas partes.

¿Cuál es la diferencia entre la técnica de negociación ganar-ganar y la técnica de
negociación ganar-perder?
La técnica de negociación ganar-ganar busca encontrar una solución beneficioso para
ambas partes, mientras que la técnica de negociación ganar-perder implica que solo una
de las partes obtendrá lo que desea mientras que la otra pierde. La técnica de
negociación ganar-ganar se considera más efectiva y sostenible a largo plazo, ya que
fomenta una colaboración y confianza mutua entre las partes, mientras que la técnica
de negociación ganar-perder puede llevar a resentimiento y desconfianza.

¿Cómo se aplica la técnica de negociación del dilema del prisionero en una situación
de negociación?
La técnica de negociación del dilema del prisionero se aplica en situaciones de
negociación en las que ambas partes tienen un incentivo para ser egoístas y maximizar
su propia ganancia. En este escenario, ambas partes deben decidir si cooperar o
traicionar a la otra parte. La mejor estrategia es la cooperación, lo que significa que
ambas partes trabajan juntas para desarrollar una solución conjunta que beneficie a
ambas partes. Esto requiere que ambas partes establezcan una comunicación abierta,
acuerden trabajar juntas y cumplan con su acuerdo.


¿Qué es un punto de resistencia en una negociación?
Un punto de resistencia en una negociación es el punto en el que una de las partes está
dispuesta a abandonar la negociación y buscar otras alternativas. Este punto se alcanza
cuando la otra parte no está dispuesta a hacer concesiones y no se puede lograr un
acuerdo beneficioso para ambas partes. Es importante tener en cuenta el punto de
resistencia durante una negociación, ya que puede ayudar a las partes a establecer sus
límites y objetivos antes de la negociación.

¿Qué es el objetivo BATNA en una negociación?
El objetivo BATNA en una negociación es el mejor resultado que una parte puede
obtener si no se llega a un acuerdo. BATNA significa Best Alternative To a Negotiated
Agreement (La mejor alternativa a un acuerdo negociado) y es importante para
determinar el valor de una negociación. Si la parte puede obtener una mejor alternativa
fuera de la negociación, entonces tienen un BATNA fuerte y pueden negociar con más
confianza. Si la parte no tiene un BATNA fuerte, entonces pueden estar dispuestos a
hacer más concesiones durante la negociación.

4. Material Complementario
Los siguientes recursos complementarios son sugerencias para que se pueda ampliar la
información sobre el tema trabajado, como parte de su proceso de aprendizaje
autónomo:
Videos de apoyo:
Objetivo de negociación BATNA:
https://www.youtube.com/watch?v=dlEMWI71sAM
Bibliografía de apoyo:
Barrietos, J. (2010). Resolución de conflictos desde la filosofía aplicada y desde la

mediación. Madrid: Centro de estudios de filosofía.
Martínes, D. (2008). Mediación educativa y resolución de conflictos. México

D.F.:Novedades Educativas.
Pérez, M. (2020). El uso online de la mediación, servicio de resolución de conflictos.

Madrid. Dykinson.
Soleto, H., Barbosa, S., Carretero, E., & Ruiz, C. (2017). Mediación y resolución de
conflictos: Técnicas y ámbitos. Madrid: Tecnos.

5. Bibliografía
giving in. Penguin.
Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2010). Negotiation. McGraw-Hill/Irwin.
Carrell, M. R., & Heavrin, C. (2013). Negotiation essentials. John Wiley & Sons.
Thompson, L. (2011). The mind and heart of the negotiator. Pearson.
Pruitt, D. G., & Carnevale, P. J. (1993). Negotiation in social conflict. Open University
Press.
Sebenius, J. K. (2010). Six habits of merely effective negotiators. Harvard Business

Review, 88(4), 86-94.
Neale, M. A., & Bazerman, M. H. (2015). Negotiating rationally. Simon and Schuster.
Raiffa, H. (2013). The art and science of negotiation. Harvard University Press.
Shell, G. R. (2006). Bargaining for advantage: Negotiation strategies for reasonable

people. Penguin.
Ury, W. (2015). The power of a positive no: How to say no and still get to yes. Bantam.
giving in (2nd ed.). Penguin.
Lewicki, R. J., & Litterer, J. A. (1985). Negotiation. Richard D. Irwin.

Carrell, M. R., & Heavrin, C. (2010). Negotiation: Closing deals, settling disputes, and
making team decisions. Cengage Learning.
Thompson, L., & Nadler, J. (2008). Negotiating the impossible. Harvard Business Review,
86(6), 66-74.
Voss, C. (2022). Rompe la barrera del no. Editorial Conecta.

Mediación y Manejo de Conflictos
Unidad 2
Fase 1: La Negociación
Tema 1
Aspectos Esenciales de la Negociación
Objetivo
Adquirir las habilidades y conocimientos necesarios para poder resolver
conflictos de manera efectiva y alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos
entre dos o más partes con intereses contrapuestos. Esto implica el desarrollo
de habilidades de comunicación efectiva, escucha activa, empatía,
Subtemas
1. Definición de Negociación
2. Etapas de la Negociación
Subtema #1: Definición de Negociación
Definición y Principios de la negociación en la solución de conflictos
La negociación en la solución de conflictos Los tres principios clave de la

se define como un proceso mediante el negociación según Fisher, Ury y
cual dos o más partes en conflicto se Patton (2011) son:
comunican y trabajan juntas para
encontrar una solución mutuamente Enfocarse en los intereses, no en las
aceptable. posiciones
Según Lewicki, Saunders y Barry (2015), la Generar opciones de ganar-ganar

negociación se trata de encontrar
opciones para resolver las diferencias
entre las partes y llegar a un acuerdo que Usar criterios objetivos para tomar
beneficie a todas las partes involucradas. decisiones
Técnicas y estrategias para la negociación en la solución de conflictos
La negociación en la solución de conflictos implica el uso de técnicas y estrategias

específicas para facilitar la comunicación y el proceso de negociación.
Escucha Activa
Preguntas Efectivas
Construcción de Puentes
Estas técnicas ayudan a las partes en conflicto a comprender los intereses y preocupaciones
de la otra parte, a generar opciones de solución y a encontrar puntos en común.
Autores clave en la negociación en la solución de conflictos
Ury y Fisher son autores de "Getting to Yes", La negociación es una herramienta

que presenta el enfoque de "principios" para esencial en la solución de conflictos, y su
la negociación. Follett enfatizó la importancia importancia radica en la capacidad de
de la colaboración y el diálogo en la
llegar a acuerdos beneficiosos para todas
resolución de conflictos. Burton y Boulding
contribuyeron con teorías sobre las las partes involucradas. La negociación
necesidades humanas básicas y la teoría del en la solución de conflictos implica el uso
juego, respectivamente, que han influido en de técnicas y estrategias específicas y ha
la forma en que se aborda la negociación en sido influenciada por muchos autores
la solución de conflictos. clave a lo largo de los años.
Características de la negociación de conflictos
Enfocarse en los intereses, no

Comunicación Efectiva
en las posiciones
Generar opciones de ganar-

Flexibilidad y Adaptabilidad
ganar
Usar criterios objetivos para

tomar decisiones
Subtema #2: Etapas de la Negociación
Preparación Establecimie Intercambio

Generación Selección de
y nto de de
de opciones opciones
planificación relaciones información
Autores clave en las etapas de la negociación de conflictos
• William Ury y Roger Fisher: autores de "Getting to Yes", presentan el

enfoque de "principios" para la negociación basado en intereses
• Mary Parker Follett: enfatiza la importancia de la colaboración y el diálogo
en la resolución de conflictos
• Kenneth Boulding: su trabajo en la teoría del juego ha llevado a un mayor
enfoque en la creación de opciones de ganar-ganar
• John W. Burton: su teoría de las necesidades humanas básicas ha influido
en la forma en que se aborda la etapa de preparación y planificación en la
negociación de conflictos.
Etapas clave en la negociación de conflictos
Etapa de preparación y planificación: En esta etapa, se identifican las

necesidades y objetivos de cada parte y se establecen las estrategias y
técnicas necesarias para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.
Etapa de establecimiento de relaciones e intercambio de información: En

esta etapa, las partes en conflicto se conocen y comparten información
relevante para entender el problema.
Etapa de generación de opciones: En esta etapa, se generan opciones para

resolver el conflicto y se enfoca en encontrar soluciones de ganar-ganar.
Referencias
Baruch Bush, R. A. (1994). The promise of mediation: Responding to conflict through empowerment and
recognition. San Francisco, CA: Jossey-Bass.
Cloke, K. (2001). Mediating dangerously: The frontiers of conflict resolution. San Francisco, CA: Jossey-Bass.
Fisher, R., & Ury, W. (1981). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. New York, NY: Penguin
Books.
Soleto, H., Barbosa, S., Carretero, E., & Ruiz, C. (2017). Mediación y resolución de conflictos: Técnicas y
ámbitos. Madrid, Spain: Editorial Síntesis.
Fisher, R., Ury, W. L., & Patton, B. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. Penguin.
Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2016). Negotiation: Readings, exercises, and cases. McGraw-Hill
Education.
Pruitt, D. G., & Carnevale, P. J. (Eds.). (1993). Negotiation in social conflict. Open University Press.
Rahim, M. A. (2002). Toward a theory of managing organizational conflict. The International Journal of
Conflict Management, 13(3), 206-235.
Wall, J. A., & Callister, R. R. (1995). Conflict and its management. Journal of Management, 21(3), 515-558.
Moore, C. W. (2003). The mediation process: Practical strategies for resolving conflict. John Wiley & Sons.
Deutsch, M., & Coleman, P. T. (2000). The handbook of conflict resolution: Theory and practice. John Wiley &
Sons.
Hofstede, G. (1980). Culture's consequences: International differences in work-related values. Sage.
Wilmot, W. W., & Hocker, J. L. (2011). Interpersonal conflict. McGraw-Hill Education.
Unidad 2
Tema 1
Aspectos Esenciales de la Negociación
Objetivo
Adquirir las habilidades y conocimientos necesarios para poder resolver
conflictos de manera efectiva y alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos
entre dos o más partes con intereses contrapuestos. Esto implica el desarrollo
de habilidades de comunicación efectiva, escucha activa, empatía,
Subtemas
3. El establecimiento de acuerdos
4. Estrategias para el desarrollo de habilidades
en la negociación
Subtema #3: El establecimiento de acuerdos
Tipos de Acuerdos
Acuerdos Ganar-Perder Acuerdos Perder-Perder
Acuerdos Ganar-Ganar Acuerdos Provisionales
Acuerdos Condicionales
Tipos de Acuerdos
Acuerdos Ganar-Perder
Los acuerdos de ganar-perder se refieren a una situación en la que una parte gana y la
otra pierde. Según Fisher, Ury y Patton (2011), estos acuerdos son a menudo vistos como
la forma más simple de resolver un conflicto, pero pueden tener consecuencias negativas
a largo plazo. Por ejemplo, un acuerdo de ganar-perder puede dañar la relación entre las
partes involucradas y puede llevar a conflictos futuros.
Tipos de Acuerdos
Acuerdos Perder-Perder
Los acuerdos de perder-perder se refieren a una situación en la que ambas partes pierden.
Según Lewicki, Saunders y Barry (2015), estos acuerdos son a menudo el resultado de una
falta de creatividad y compromiso en la negociación. Aunque pueden parecer equitativos
en el corto plazo, pueden tener consecuencias negativas a largo plazo y pueden dañar la
relación entre las partes involucradas.
Tipos de Acuerdos
Acuerdos Ganar-Ganar
Los acuerdos de ganar-ganar son aquellos en los que ambas partes ganan. Según Fisher,
Ury y Patton (2011), estos acuerdos son los más deseables en la negociación de conflictos,
ya que permiten a ambas partes obtener lo que necesitan. Estos acuerdos pueden ser el
resultado de una creatividad y compromiso en la negociación, y pueden ayudar a
fortalecer la relación entre las partes involucradas
Tipos de Acuerdos
Acuerdos Provisionales
Los acuerdos provisionales son aquellos que se establecen para una duración limitada.
Según Lewicki, Saunders y Barry (2015), estos acuerdos pueden ser útiles en situaciones
en las que las partes involucradas no están seguras de si la solución será sostenible a largo
plazo. Estos acuerdos pueden proporcionar una oportunidad para probar una solución y
hacer ajustes en consecuencia.
Tipos de Acuerdos
Acuerdos Condicionales
Los acuerdos condicionales son aquellos que están sujetos a ciertas condiciones o
requisitos que deben cumplirse antes de que se hagan efectivos. Estos acuerdos pueden
ser útiles en situaciones en las que hay incertidumbre sobre el cumplimiento de las partes
involucradas y en las que se necesitan garantías adicionales para proteger los intereses de
ambas partes.
Subtema #4: Desarrollo de habilidades en la Negociación
La negociación es una habilidad crítica

en la vida personal y profesional.
Aprender a negociar de manera efectiva
puede llevar a acuerdos mutuamente
beneficiosos y relaciones duraderas.
Fuente: Ekon
Estrategias para el desarrollo de habilidades en la negociación
Preparación
Preparación
Escucha
Activa
Preparación
Escucha
Activa
Comunicación
Clara y
Efectiva
Preparación Creatividad
Escucha
Activa
Comunicación
Clara y
Efectiva
Emplear
Escucha
Técnicas de
Activa
Persuasión
Comunicación
Clara y
Efectiva
Emplear
Escucha
Técnicas de
Activa
Persuasión
Comunicación Establecer una

Clara y Relación de
Efectiva Confianza
Referencias
Books.
Education.
Sons.
Unidad 2
Tema 1
El proceso de Negociación
Objetivo
Aplicar las técnicas y estrategias de negociación en distintos contextos,
identificando los diferentes enfoques y estilos de negociación, y utilizando el
objetivo BATNA como herramienta para establecer límites y objetivos antes de
la negociación.
Subtemas
1. Técnicas y estrategias de negociación

2. El proceso de negociación
3. Negociación en el ámbito de la salud, la
4. Análisis de casos prácticos
Subtema #1: Técnicas y estrategias de negociación
Técnicas y estrategias de Negociación
La negociación es una habilidad crítica en

Establecer objetivos y Buscar áreas de
la vida organizacional y personal. Es
límites claros acuerdo
importante entender las necesidades y
objetivos de todas las partes involucradas Enfocarse en intereses
Escucha Activa
y buscar soluciones que satisfagan a todas en lugar de posiciones
las partes.
Concesiones Investigación Previa
Recuerda: Cada situación de negociación
es única y puede requerir un enfoque Establecer una
diferente. relación de confianza
El objetivo BATNA de la negociación
El objetivo BATNA (Best Alternative To a Es importante que las partes en una

Negotiated Agreement) en una negociación consideren su BATNA antes
negociación es el mejor resultado que de comenzar la negociación. Si una
una parte puede obtener si no se llega a parte tiene una buena alternativa fuera
un acuerdo. Este concepto se refiere a de la negociación, entonces tienen un
la alternativa que tiene una parte en BATNA fuerte y pueden negociar con
caso de que no se llegue a un acuerdo más confianza. Por otro lado, si una
satisfactorio durante la negociación. parte no tiene una buena alternativa,
entonces puede estar dispuesta a hacer
más concesiones durante la
negociación.
El objetivo BATNA de la negociación
Subtema #2: El proceso de Negociación
Preparación
Cierre Apertura
Negociación Discusión
Subtema #3: Negociación en el ámbito de la salud, la
Salud Educación Organizaciones

La negociación en el ámbito La negociación en el ámbito La negociación en el ámbito
de la salud es una habilidad educativo involucra a de las organizaciones
crítica que puede mejorar la estudiantes, padres, involucra a gerentes,
calidad de atención médica, maestros y administradores. empleados, proveedores y
reducir los costos y mejorar Se basa en la identificación y clientes, y se basa en la
la relación entre pacientes y satisfacción de los intereses identificación y satisfacción
proveedores de atención subyacentes de todas las de los intereses subyacentes
médica. partes y puede mejorar la de todas las partes. La
calidad de la educación al negociación puede ayudar a
permitir colaboraciones en la la planificación estratégica, la
toma de decisiones. gestión de proyectos y la
resolución de conflictos.
Subtema #4: Análisis de casos prácticos
Taller de Casos
CASO 1 Organización de ventas de bienes raíces.
CASO 2 Escuela Secundaria
CASO 3 Dilema del Prisionero
CASO 4 Objetivo BATNA

Referencias
Books.
Education.
Sons.

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MEDIACIÓN Y MANEJO

Autor: MBA. Josué Cabrera Ruilova

1. Unidad 2: Fase 1: La Negociación ................................................................................................... 3

Tema 1: Aspectos Esenciales de la Negociación....................................................................................... 3

2. Información de los subtemas......................................................................................................... 5

2.1 Subtema 1: Definición de Negociación........................................................................................ 5

2.2 Subtema 2: Etapas de la Negociación ......................................................................................... 9

2.3 Subtema 3: El establecimiento de acuerdos ............................................................................. 12

2.4 Subtema 4: Estrategias para el desarrollo de habilidades en la negociación ........................... 19

3. Preguntas de Comprensión de la Unidad ..................................................................................... 22

4. Material Complementario ........................................................................................................... 24

1. Unidad 2: Fase 1: La Negociacion

La negociación también implica el conocimiento de los diferentes tipos de acuerdos, las

El objetivo final de la negociación es lograr soluciones mutuamente beneficiosas que

satisfaga las necesidades de ambas partes. En un contexto de conflicto, la negociación

El proceso de negociación implica habilidades de comunicación efectiva, capacidad para

FORMATO CONTROLADO: FR0018/ v3.01 3

En este contexto, es importante comprender las diferentes etapas de la negociación, los

FORMATO CONTROLADO: FR0018/ v3.01 4

La negociación en la solución de conflictos se define como un proceso mediante el cual

Según Fisher, Ury y Patton (2011), la negociación en la solución de conflictos se basa en

La negociación en la solución de conflictos también implica el uso de técnicas y

Autores clave en la negociación en la solución de conflictos

A lo largo de los años, muchos autores han contribuido a nuestra comprensión de la

• William Ury: Ury es el autor de "Getting to Yes", un libro clásico sobre la

problema, enfocarse en los intereses y no en las posiciones, generar opciones

• Mary Parker Follett: Follett es considerada una pionera en la teoría de la

• John W. Burton: Burton es un autor conocido por su trabajo en la teoría del

• Kenneth Boulding: Boulding es conocido por su trabajo en la teoría del juego y la

que ambas partes pueden beneficiarse. Su trabajo en la teoría del juego ha

La negociación es un proceso crucial en la resolución de conflictos, ya que permite a las

FORMATO CONTROLADO: FR0018/ v3.01 6

Entre las características de la negociación de conflictos tenemos:

La comunicación efectiva es una característica fundamental de la negociación de

2. Enfoque en los intereses, no en las posiciones

El enfoque en los intereses, no en las posiciones, es una característica clave de la

3. Generación de opciones de ganar-ganar

La generación de opciones de ganar-ganar es otra característica importante de la

La flexibilidad y la adaptabilidad son características importantes de la negociación de

5. Uso de criterios objetivos para tomar decisiones

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El uso de criterios objetivos para tomar decisiones es otra característica importante de

Es importante recordar, la negociación es una herramienta fundamental en la solución

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A continuación, se detalla las etapas de la negociación de conflictos.

La preparación y la planificación son etapas clave de la negociación de conflictos.

La etapa de establecimiento de relaciones es fundamental para el éxito de la

El intercambio de información es otra etapa clave de la negociación de conflictos.

La generación de opciones es otra etapa fundamental en la negociación de

La selección de opciones es la etapa final en la negociación de conflictos. Según

Kenneth Boulding: Boulding es conocido por su trabajo en la teoría del juego y la

• John W. Burton: Burton es un autor conocido por su trabajo en la teoría del

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Burton, la resolución de conflictos debe abordar estas necesidades básicas para

La negociación de conflictos es un proceso complejo que implica una serie de etapas

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Los tipos de acuerdos en la negociación de conflictos son:

En la negociación de acuerdos de ganar-perder, una parte gana y la otra pierde, lo que