ASPECTOS BÁSICOS DE LA RELACIÓN COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD

(PUNTO DE EQUILIBRIO)

1. PUNTO DE EQUILIBRIO DE UNA EMPRESA MONOPRODUCTORA.

El análisis de costo-volumen-utilidad (punto de equilibrio) es un modelo que estudia cómo reaccionan los
beneficios frente a cambios en los niveles de actividad y considerando una determinada estructura de
costos.

Asume un comportamiento lineal de los ingresos y los costos. Esto significa que los ingresos y los costos
variables crecen a un ritmo constante y en relación proporcional y directa con los cambios en los niveles de
actividad. Los costos fijos permanecen constantes entre un nivel de actividad de 0 y la producción máxima
que pueda realizar la empresa.

Las variables básicas del modelo son los siguientes. (Letras mayúsculas representan valores totales y
minúsculas representan valores unitarios).

precio p
costo variable cv
CANTIDAD Q
CANTIDAD PRESUPUESTADA Qp
Margen de contribución mc=p-cv
Razón de contribución rc=mc / p

Las ecuaciones del modelo son las siguientes:

VENTAS V=p*Q (VENTAS=precio * CANTIDAD)

COSTOS C=CF + CV (COSTOS=COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES)
COSTOS FIJOS CF=CF₀ (COSTOS FIJOS=ALGUN MONTO)
COSTOS VARIABLES CV=cv*Q (COSTO VARIABLE=c variable unitario*CANTIDAD)
MARGEN CONTRIBUCIÓN MC=V-CV (MARGEN CONTRIBUCIÓN=VENTAS-C. VARIABLES)
UTILIDAD U=V-C (UTILIDAD=VENTAS-COSTOS)
Reemplazando C. tenemos U=V-CV-CF
Reemplazando V.CV y CF. Tenemos U=p*Q-cv*Q-CF₀
Sacando factor común Q. tenemos U=Q*(p-cv)-CF
Reemplazando (p-cv) por mc. Tenemos U=Q*mc-CF₀

La cantidad de equilibrio (Q e) es aquel nivel de venta donde la utilidad es 0. Por lo cual si hacemos la
ecuación igual a 0. Tenemos Q e *mc-CF ₀ =0
Despejando Qe tenemos Q e =CF₀ /mc

1
Los costos fijos (CF₀) son los pesos a cubrir exactamente para obtener una utilidad de $0. El margen de
contribución unitario representa los pesos que entrega cada unidad vendida, una vez cubiertos los costos
variables, para cubrir los costos fijos y generar utilidad. Al dividir los pesos a cubrir (CF₀) por los pesos
entregados por cada unidad vendida, se obtiene el número de unidades que se requiere vender para
obtener una utilidad de $0.

Para obtener la venta de equilibrio (V e =Q e*p) podemos multiplicar ambos miembros de la ecuación por el
precio (p). El lado derecho de la ecuación es una fracción y para multiplicar una fracción sed puede
multiplicar el numerador o dividir el denominador, que es lo que vamos a realizar: Q e *p=CF₀ + (mc+p).

Anteriormente teníamos definido rc=mc/p: reemplazamos este último elemento y tenemos:

Ve =CF₀ /rc

Los costos fijos (CF₀) son los pesos a cubrir exactamente para obtener una utilidad de $0. La razón de
contribución representa los centavos que entrega cada peso de venta. Una vez cubiertos los costos
variables, para cubrir los costos fijos y generar utilidad al dividir los pesos a cubrir (CF₀) por los centavos
entregados por cada unidad vendida. Se obtiene los pesos que se requiere vender para obtener una
utilidad de $0.

Agregando a esto la cantidad que se presupuesta vender (Q p) se puede obtener la siguiente información
adicional:

VENTA PRESUPUESTADA Vp=Qp*p

MARGEN DE SEGURIDAD EN UNIDADES Qs=Qp-Qe
MARGEN DE SEGURIDAD EN PESOS vs=Vp-Ve
Razón de seguridad rs=Qs/Qp=Vs/Vp
El margen de seguridad representa en cuanto (valores absolutos) puede disminuir la venta sin que se
originen pérdidas. La razón de seguridad representa en que porcentaje (valores relativos) puede disminuir la
venta sin que se originen pérdidas.

2
EJEMPLO

DATOS
Precio p 10
Costo variable cv 6
CANTIDAD PRESUPUESTADA Qp 20.000
Margen de contribución mc=p-cv 4
Razón de contribución rc=mc/p 0,4
COSTOS FIJOS CF₀ 60.000

SOLUCIÓN

CANTIDAD DE EQUILIBRIO Qe=cf₀/mc 15.000

VENTA DE EQUILIBRIO Ve=CF₀ /rc 150.000
VENTA PRESUPUESTADA Vp=Qp*p 200.000
MARGEN SEGURIDAD EN UNIDADES Qs=Qp-Qe 5.000
MARGE DE SEGURIDAD EN PESOS vS=vP-ve 50.000
RAZÓN DE SEGURIDAD rs=Qs/Qp=Vs/Vp 0,25

2. PUNTO DE EQUILIBRIO DE UNA EMPRESA MULTIPRODUCTORA

Una empresa multiproductora puede fabricar varios productos con distintos precios, distintos costos
variables y por ende, diferentes márgenes de producción. Esto significa que se puede lograr el punto de

3
equilibrio con distintas combinaciones de producto. Adicionalmente a esto existe el problema de los costos
fijos segmentales, el cual se analiza en el punto 2.4

Hay ciertas situaciones donde se puede calcular el punto de equilibrio. Algunas de estas situaciones son las
siguientes:

2.1 MARGEN DE CONTRIBUCIÓN HOMOGENEO

Cuando todos los productos que fabrica y vende la empresa tienen el mismo margen de contribución se
puede calcular el punto de equilibrio en cantidades aplicando la fórmula de CF/mc.

DATOS

PRODUCTO PRECIO C. VARIABLES M. CONTRIBUCIÓN R. CONTRIBUCIÓN

A 100 70 30 30%
B 150 120 30 20%
C 200 170 30 15%
COSTOS FIJOS GENERALES 60.000

CANTIDAD DE EQUILIBRIO Qe=CF₀/mc = 60.000 / 30 = 2.000

Esto significa que cualquier combinación de producto que sume 2.000 unidades de venta va a originar $0 de
utilidad. Por ejemplo si se venden 500 unidades del producto A, 1000 del producto b y 5000 del producto C,
tendríamos el siguiente resultado:

DETALLE PRODUCTO A PRODUCTO B PRODUCTO C TOTAL

VENTAS 50.000 150.000 100.000 300.000
COSTOS VARIABLES 35.000 120.000 85.000 240.000
MARGEN CONTR. 15.000 30.000 15.000 60.000
COSTOS FIJOS 60.000
UTILIDAD NETA 0

RAZÓN DE CONTRIBUCIÓN HOMOGENEA.

Cuando todos los productos que fabrica y vende la empresa tiene la misma razón de contribución, se puede
calcular el punto de equilibrio en pesos, aplicando la fórmula de CF/rc.

EJEMPLO
DATOS

PRODUCTO PRECIO C. VARIABLES M. CONTRIBUCIÓN R. CONTRIBUCIÓN

A 100 70 30 30%
B 150 105 45 30%
C 200 140 60 30%
COSTOS FIJOS GENERALES 60.000

4
VENTA DE EQUILIBRIO Ve=CF₀/rc 200.000

Esto significa que cualquier combinación de producto que arroje un ingreso de $ 200.000 va a originar $0 de
utilidad. Por ejemplo con una venta de 300 unidades de producto A, 800 de B y 250 de C, tendríamos el
siguiente resultado:

DETALLE PRODUCTO A PRODUCTO B PRODUCTO C TOTAL

VENTAS 30.000 120.000 50.000 200.000
COSTOS VARIABLES 21.000 84.000 35000 140.000
MARGEN CONTR. 9.000 36.000 15.000 60.000
COSTOS FIJOS 60.000
UTILIDAD NETA 0

2.2 MEZCLA DE VENTA CONSTANTE

Hay empresas que venden sus productos en una mezcla relativamente constante. Esto quiere decir que
cada producto representa una proporción relativamente estable en comparación con el total de unidades
vencidas.

En estos casos se puede calcular el punto de equilibrio tanto en cantidades como en pesos, pero que será
válido solamente mientras se mantenga la proporcionalidad. Para calcular el punto de equilibrio se debe
establecer primeramente las indicaciones (precio, costo variable, margen de contribución y razón de
contribución) ponderados, donde el peso (ponderación) será la proporción de venta de cada producto
dentro del total. Utilizando las fórmulas de q e=CF₀/mc y Ve=CF₀/rc se calculan las relaciones de punto de
equilibrio totales, las cuales se deben descomponer en los productos para conocer la venta de nivelación de
cada segmento.

EJEMPLO
Supongamos que los productos se venden en la proporción 3:5:2, o sea de las cantidades vendidas el 30%
corresponde al producto A, el 50% al punto b y el 20% restante a producto C.

DATOS

PRODUCTO PROPORCI PRECIO PRECIO COSTO VARIABLE C. VARIABLE MARGEN DE M. CONTRIB.

ÓN POND. PONDERADO CONTRIB. POND.

A 30% 100 30 70 21 30 9
B 50% 160 80 110 55 50 25
C 90% 200 40 160 32 40 8

TOTAL 150 108 42

RAZÓN DE CONTRIBUCIÓN PONDERADA rc=mc/P=42 / 150=28%

COSTOS FIJOS GENERALES 63.000
CANTIDAD DE EQUILIBRIO Qe=CF₀/mc = 63.000 / 42 = 1.500

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VENTA DE EQUILIBRIO Ve=CF₀/rc = 63.000 / 0,28 = 225.000

Aplicando las proporciones definidas inicialmente significa que se venden 450 unidades del producto A, 750
del producto B y 300 del producto C, con lo cual tendríamos el siguiente resultado:

DETALLE PRODUCTO A PRODUCTO B PRODUCTO C TOTAL

VENTAS 45.000 120.000 60.000 225.000
COSTOS VARIABLES 31.500 82.500 48.000 162.000
MARGEN 13.500 37.500 12.000 63.000
CONTRIBUCIÓN
COSTOS FIJOS 63.000
UTILIDAD NETA 0

2.3 EXISTENCIA DE COSTOS FIJOS SEGMENTALES

Una empresa multiproductora puede dividir sus actividades en segmentos. Estos segmentos pueden
corresponder a los distintos productos que venda. Igualmente aplicable es cuando la empresa divide sus
actividades por territorio, o por canal de distribución, o cualquier otra división que desee realizar. En estas
circunstancias los costos fijos pueden clasificarse en generales y segmentales. Los costos fijos generales
corresponden habitualmente a los relacionados con la infraestructura central, tales como los relacionados
con la casa matriz. Y su característica básica es que existen independientemente de la presencia o
eliminación de algún segmento. Los costos fijos segmentales, por otro lado, corresponden a costos fijos
claramente identificable con algún segmento y su característica básica es que si desaparece el segmento, se
elimina el costo fijo segmental.

En estas circunstancias se puede analizar un punto de equilibrio segmental para cada una de las divisiones
que tenga costos fijos segmentales. Este punto de equilibrio representa el nivel de actividad necesaria del
segmento para que cubra los costos fijos segmentales. En todo caso este punto de equilibrio no considera
los costos fijos generales, por lo cual su utilidad es limitada. En caso que la actividad de un segmento este
bajo su nivel de equilibrio individual, se podría considerar la eliminación del segmento, siempre que no
implique un efecto negativo en los otros segmentos.

El cálculo del punto de equilibrio general es similar a la vista anteriormente, con la diferencia que los costos
fijos a considerar son los totales, los cuales están formados por los generales, más los segmentales.

Ejemplo:

Supongamos que los productos se venden en la proporción 3:5:2, o sea, de las cantidades vendidas el 30%
corresponde al producto A, el 50% al producto B y el 20% restante al producto C. Además tanto el producto
A como el producto C tienen costos fijos segmentales de $ 9.000 y $12.000 respectivamente.

SOLUCIÓN
PUNTOS DE EQUILIBRIO INDIVIDUALES
DATOS

PRODUCTO PRECIO C. VARIABLES M. CONTRIB. R. CONTRIB.

A 100 70 30 30%

6
B 160 110 50 31%
C 200 160 40 20%

CANTIDAD DE EQUILIBRIO Qe=CF₀/mc

Producto A= Qa=9.000 / 30 = 300 Producto C =Qc=12.000 / 40=300
VENTA DE EQUILIBRIO Ve=CF₀/rc

Producto A= Va=9.000 / 0,30 = 30.000 Producto C= V c 12.000/0,20=60.000

PUNTO DE EQULIBRIO GENERAL

DATOS

PRODUCTO PROPORCIÓN PRECIO PRECIO COSTO C. VARIABLE MARGEN DE M.

POND. VARIABLE PONDERADO CONTRIB. CONTRIB.
POND.
A 30% 100 30 70 21 30 9
B 50% 160 80 110 55 50 25
C 90% 200 40 160 32 40 8
TOTAL 150.000 108 42

RAZÓN DE CONTRIBUCIÓN PONDERADA rc=mc/p=42/150=28%

COSTOS FIJOS TOTALES: GENERALES 42.000
SEGMENTALES 21.000
TOTALES 63.000

CANTIDAD DE EQUILIBRIO Qe=CF₀/mc = 63.000 / 42 = 1.500

VENTA DE EQUILIBRIO Ve=CF₀/rc = 63.000 / 0,28 = 225.000

Aplicando las proporciones definidas inicialmente significa que se venden 450 unidades del producto A, 750
del producto B y 300 del producto C, con lo cual tendríamos el siguiente resultado:

DETALLE PRODUCTO A PRODUCTO B PRODUCTO C TOTAL

VENTAS 45.000 120.000 60.000 225.000
COSTOS VARIABLES 31.500 82.500 48.000 162.000
MARGEN 13.500 37.500 12.000 63.000
CONTRIBUCIÓN (*)
C.FIJOS 9.000 12.000 21.000
SEGMENTALES
MARGEN 4.500 37.500 0 42.000
CONTRIBUCION
(**)
COSTOS FIJOS 42.000
UTILIDAD NETA 0

(*) Margen de contribución a costos fijos (segmentales y generales) y utilidad

(**) Margen de contribución a costos fijos generales y utilidad.

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3. EL PUNTO DE EQUILIBRIO FINANCIERO

Una información importante para la administración de la empresa es el punto de equilibrio financiero. Este
concepto se refiere al nivel de actividad necesaria para que los ingresos de efectivo permitan cubrir los
pagos que la empresa deba realizar durante un período determinado. El cálculo de este punto de equilibrio
es similar, en su estructura, al contable (que se ha analizado hasta ahora). La única diferencia está en los
valores a considerar. Para ello se deben efectuar las siguientes modificaciones:

 Eliminar, tanto de los ingresos como de los costos, toda partida que no signifique un movimiento de
efectivo, esto implica que se deben eliminar, por ejemplo; provisiones, depreciaciones, etc.
 Agregar tanto a los ingresos como a los costos, toda partida que aún cuando contablemente no
corresponda a estos conceptos, significa movimiento de efectivo. En estos casos está por ejemplo
dividendos percibidos entre los ingresos y amortizaciones de préstamos o pago de dividendos
obligatorios entre los costos.

4. LIMITACIONES DEL ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Cuando se aplica el modelo de punto de equilibrio se debe tomar en cuenta que tiene una serie de
limitaciones. Estas limitaciones restringen su aplicabilidad o más bien una herramienta de análisis, por lo
que no debe considerarse como una ayuda importante en la toma de decisiones, salvo situaciones muy
restringidas, tales como aquellas en que el supuesto de comportamiento lineal está muy cercano a la
realidad. Esto es especialmente necesario de considerar cuando se trata de considerar cuando se trata de
tomar una decisión que modifique de manera importante el nivel de actividad de la empresa.

La principal limitación que tiene el análisis de punto de equilibrio surge de los supuestos en que se basa. Se
debe recordar que las relaciones empleadas en este análisis tienen un comportamiento lineal, lo que hace
posible representarlas con líneas rectas. Los costos fijos se representan con una línea recta que no se
modifica entre una actividad igual a 0 y la producción máxima que podría alcanzar la empresa. Los ingresos
crecen en forma constante a u a tasa representada por el precio. Esto significa que la empresa puede
vender cualquier cantidad que desee (entre 0 y la capacidad máxima) a un precio fijo. Finalmente tenemos
que los costos variables van subiendo a una tasa constante, la que es igual a un costo variable unitario. Esto
significa que independiente del nivel de actividad de la empresa, su costo variable unitario se mantendrá
constante.

Estos comportamientos surgen de supuestos económicos. El hecho que los costos fijos no se modifiquen
significa que todos ellos están conformados por costos comprometidos e impostergables, por lo que deben
cancelarse aún cuando la empresa esté generando pérdidas. Es un hecho conocido que cuando las
empresas tienen utilidades bajas o experimentan pérdidas, tratan de ahorrar postergando o disminuyendo
algunos gastos, entre los cuales se cuentan costos fijos. El supuesto de costo variables unitarios constante
están asociado a costos impostergables y comprometidos y a una función de producción especial donde no
opera la ley de los rendimientos decrecientes. Respecto de los ingresos, la mantención de un precio
constante significa que la empresa puede vender todo lo que produce a un valor unitario constante. En
otras palabras, la empresa es tomadora de precios. Esta situación no es de ocurrencia habitual en la
economía. Se produce cuando la empresa está inserta en una estructura de mercado de competencia
perfecta. También es factible que esto ocurra cuando la empresa es pequeña y está en una estructura

8
donde existe una forma dominante que determina los precios que son seguidos por las empresas de
tamaño menor.
Es importante destacar que la aplicación del análisis costo – volumen- utilidad requiere que los costos
puedan separarse en fijos y variables, lo que generalmente es difícil debido a la existencia de costos semi-
variables, los cuales se pueden descomponer, en esos dos componentes, sólo en forma aproximada y
muchas veces arbitraria.

Tal como se puede apreciar los supuestos significan, habitualmente, una excesiva simplificación de las
condiciones reales en las cuales la empresa produce y vende, y sus variables relevantes tienen un
comportamiento absolutamente lineal. Es por esto que la relación costo-volumen-utilidad es válida en un
pequeño tramo de actividad, lugar en el cual las relaciones son aproximadamente lineales. Por lo general
uno puede utilizar este análisis en la vecindad de la experiencia reciente de la empresa. Esto significa que
uno puede creerle a esta relación en niveles de actividad que van de algo más bajo a algo más alto de su
experiencia más reciente en cuanto a cantidad de producción y ventas.

Finalmente se debe considerar como una serie limitación el hecho que el análisis funciona muy bien cuando
la empresa fabrica y vende un solo producto, pero cuando es multiproductora, su aplicabilidad decae
notablemente a casos muy particulares. Si bien es cierto podemos aplicar el análisis aún en empresas
donde no se dan los supuesto indicados anteriormente, los resultados obtenidos no tiene una clara
interpretación y mucho menos aplicabilidad en la toma de decisiones.

5. PUNTO DE EQUILIBRIO ECONÓMICO

Cuando se abandonan los supuestos de comportamiento lineal de los variables esta relación de punto de
equilibrio se acerca a la realidad. Este acercamiento a la realidad implica tomar en cuenta el
comportamiento económico de los ingresos y costos.

Respecto de los ingresos se debe considerar que una empresa que tenga un tamaño mediano a grande,
respecto del mercado, para aumentar sus niveles de venta debe rebajar el precio. Esto significa que la
función de ingresos tendrá un comportamiento determinado por la función de demanda. Esta función de
demanda depende de varios factores, pero para efecto de este análisis se mantiene constante todos los
factores excepto la cantidad demandad y el precio. Cuando la empresa vende cantidades pequeñas significa
que está cobrando un precio alto, por lo cual si baja el precio va a aumentar su nivel de venta y
posiblemente los de ingreso, ya que la baja de precio afecta a un número reducido de unidades. A medida
que continúa la disminución del precio puede continuar aumentando los ingresos, siempre que la
elasticidad precio de la demanda sea superior a uno (en valores absolutos), y los aumentos en ingresos van
siendo cada vez más pequeños. Eventualmente alcanzará el punto en la función de demanda donde la
elasticidad es inferior a uno (en valores absolutos), punto a partir del cual los ingresos comenzarán a
disminuir frente a disminuciones adicionales de precio. Este comportamiento entrega la forma de cóncava
hacia debajo de la curva de ingresos.

En relación a los cotos, se debe considerar que la función de costos de corto plazo surge de utilizar insumos
variables e insumos fijos. La principal modificación ser relaciona con el comportamiento de los costos
variables.

Cuando la empresa está operando a niveles bajos de actividad y decide aumentarlos, debe emplear mayor
cantidad de insumos variables, los que, al aprovecharse las ventajas de la especialización, van siendo más
productivos. Esto hace que los costos variables crezcan a tasas decrecientes, el comportamiento exacto

9
dependerá de la función de producción y del comportamiento de los precios de los insumos.
Eventualmente, y debido a las restricciones que implican los insumos fijos, se acabaran las ventajas de la
especialización y los costos comenzarán a crecer a tasas crecientes. Esto es el resultado de la llamada ley de
rendimientos decrecientes que indica que cuando a un factor fijo se le va agregando un factor variable,
eventualmente la productividad marginal del factor variable comenzará a disminuir. Esto hace que la curva
de los costos variables totales tenga la forma de una “S” invertida.

El comportamiento de la funciones de ingresos y costos pronosticado por la economía originan que existan
dos puntos de equilibrio, uno bajos niveles de actividad (relativamente hablando) y otro a niveles altos.

6. ESTIMACIÓN DEL PUNTO DE EQULIBRIO A PARTIR DE LA EXPERIENCIA RECIENTE

No es habitual que las empresas cuenten con la información precisa en cuanto al comportamiento de las
funciones de ingresos y costos, de manera que, a partir de ellas, puedan calcular su punto de equilibrio.
Derivado de estos la estimación del punto de equilibrio debe efectuarse a partir de la experiencia más
reciente. Para estimar el punto de equilibrio hay que considerar dos situaciones: empresas
monoproductoras y empresas multiproductoras. Para el primer caso se puede establecer cantidad y venta
de equilibrio, en el segundo caso, sólo venta de equilibrio.

Empresa Monoproductora: A partir de los ingresos totales se estima el precio, dividiéndolas por las
unidades vendidas, pudiendo trazarse la línea de ingresos, uniendo el monto total de ingresos con el punto
de origen.

Los ingresos totales deben ser analizados y descompuestos en fijos variables. Esto se efectúa estudiando
cada componente de los costos y asignándolo al grupo de los variables o fijos, según sea su
comportamiento.

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En el caso de los costos semi-variables, se debe estimar su proporción variable y la fija. Esta asignación nos
permitirá establecer que parte de los costos es fija, con lo cual queda determinado este parámetro. La
diferencia entre el costo total y el fijo, vale decir los variables, se divide por el número de unidades vendidas
obteniendo el dato de los costos variables unitarios. Con la información determinada, es decir, precio,
costos variables unitarios y costos fijos totales, se puede entonces, calcular las relaciones de punto de
equilibrio, incluyendo los de seguridad. Gráficamente se traza una línea horizontal a la altura de los costos
fijos determinados y se une los costos totales con el punto de intersección de los costos fijos determinados
estableciendo así la línea de los costos totales, formada por costos fijos y variables. La unión de la línea de
ingresos previamente determinada, con la de costos totales, nos indicará el punto de equilibrio.

Empresas Multiproductoras: En el caso de empresas multiproductoras, cuando existe una gran cantidad de
productos, no es posible, o más bien práctico, calcular cantidad de equilibrio. En este caso se debe efectuar
un análisis de los costos similar al indicado en el punto anterior. A partir de la información de las ventas y de
los costos variables se calcula el margen de contribución total, dato que permite determinar la razón de
contribución. En consecuencia, la información de los costos fijos totales y la razón de contribución
permitirán calcular la venta de equilibrio, la de seguridad y la razón de seguridad. Gráficamente se debe
trabajar con un gráfico que muestre pesos de venta en la abscisa y los costos y ventas en la ordenada. La
línea de 45º que va desde la venta reciente hasta el origen señalará el comportamiento de los ingresos. Los
costos se grafican en forma similar a la situación anterior <8empresa monoproductora), pero
relacionándolos con los pesos de venta de la abscisa. Con estos antecedentes se grafica la relación costo-
volumen-utilidad.

En todas estas situaciones no se debe olvidar que se está proyectando el comportamiento total de ingresos
y costos a partir de una observación, la experiencia reciente, lo cual, considerando el supuesto de
linealidad, no reflejará la realidad. Si consideramos que el punto a partir de cual se proyecta pertenece a las
curvas reales, y dado que el comportamiento real de las curvas de ingresos y costos no es lineal, la
probabilidad que las proyecciones se aparten de la realidad van aumentando cada vez más, a medida que
nos alejamos del punto de referencia (experiencia reciente). Este hecho origina que la proyección del
comportamiento de los ingresos y costos tenga validez como herramienta decisional, solo en la vecindad de
la experiencia reciente. Más allá de este sector, esta relación es útil sólo como una herramienta de análisis
pero no decisional.

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12
7. PROBLEMAS RESUELTOS
PROBLEMA 1

VENTAS $ 200.000
COSTOS VARIABLES 120.000
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN 80.000
COSTOS FIJOS 60.000
UTILIDAD NETA 20.000

Se pide: (responda cada pregunta en forma independiente)

1. ¿Cuál es el punto de equilibrio en unidades y en pesos?
2. Se espera que los ingresos por ventas aumenten en $ 100.000 el próximo año (manteniendo el
precio) ¿qué efecto tendrá esto en las medidas de punto de equilibrio?
3. Se ha informado que el gobierno aplicará un impuesto especial de 10.000 anuales. ¿En cuánto
debieran aumentar las ventas para mantener la utilidad?
4. La empresa planea efectuar una campaña publicitaria que podría incrementar las ventas en 400
unidades. ¿Cuánto se podría gastar en esta campaña sin que la utilidad disminuya?
5. Si los costos fijos se pueden reducir en 20.000, ¿Cuánto podría aumentar los costos variables
unitarios manteniendo la utilidad original?

SOLUCIÓN
PREGUNTA 1

En primer lugar se debe determinar los valores unitarios. Para ello podemos dividir los ingresos y los costos
variables por el nivel de actividad de 1.000 unidades, ello nos da los siguientes valores:

Precio p 200
Costo variable cv 120
CANTIDAD PRESUPUESTADA Qp 1.000
Margen de contribución mc=p-cv 80
Razón de contribución rc=mc/p 0,4
COSTOS FIJOS CF₀ 60.000
CANTIDAD DE EQUILIBRIO Qe=CF₀/mc 750
VENTA DE EQUILIBRIO Ve=CF₀/rc 150.000
VENTA PRESUPUESTADA Vp=Qp*p 200.000
MARGEN DE SEGURIDAD EN UNIDADES Qs=Qp-Qp 250
MARGEN DE SEGURIDAD EN PESOS Vs=Vp-Ve 50.000
Razón de seguridad rs=Qs/Qp=Vs/Vp 0,25

PREGUNTA 2
Al no afectarse los valores unitarios, vale decir precio, costo variable y margen de contribución y no
existiendo modificación de los costos fijos, no se produce ninguna modificación en las medidas de
equilibrio. Las únicas medidas que se afectan son las relativas a cantidad, venta y razón de seguridad.

PREGUNTA 3
El impuesto mencionado equivale a un aumento en los costos fijos. Por lo tanto se debe vender lo suficiente
para que el margen de contribución sea equivalente a los costos fijos actuales, el aumento en el impuesto y

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la utilidad actual. Todo esto suma $ 90.000. En consecuencia la cantidad a vender se determina en la
siguiente forma:

MARGEN DE CONTRIBUCIÓN DESEADO $ 90.000

Margen de contribución unitario 80
CANTIDAD A VENDER = 90.000/80= 1.125
En consecuencia el aumento en la venta debe ser de 125 unidades

PREGUNTA 4
La campaña publicitaria se puede considerar un aumento en los costos fijos. Se debe analizar en cuanto
aumenta el margen de contribución total al vender 400 unidades adicionales. Este aumento es lo máximo
que podría costar la campaña publicitaria sin que el resultado actual sea afectado.

AUMENTO EN MARGEN DE CONTRIBUCIÓN 400*80=32.000

El costo máximo de la campaña publicitaria podría ser $ 32.000

PREGUNTA 5
Una disminución en los costos fijos de 20.000 se compensa con una disminución del Margen de
Contribución del mismo monto, si se busca mantener el resultado actual. La disminución del Margen de
Contribución, sin cambio en los niveles de actividad ni el precio se logra a través del aumento del costo
variable unitario. Este aumento debe ser tal que el Margen de Contribución total disminuya en 20.000.
Aumento en el costo variable= 20.000/1.000=20

PROBLEMA 2
FÁBRICA DE MUÑECAS “BABIECA”

La fábrica de muñecas “BABIECA” elabora sólo dos tipos denominados MARÍA FERNANDA Y MARÍA JOSÉ.
Estas dos muñecas son altamente populares. Los datos de venta, precios y costos son los siguientes:

PRODUCTO CANTIDAD PRECIO C. VARIABLE C. FIJO SEGMENTAL

MARÍA FERNANDA 3.000 $ 4.000 $ 2.000 $ 3.000.000
MARÍA JOSÉ 2.000 $ 6.000 $ 4.200 $ 3.600.000

Los costos fijos generales alcanzan a $ 2.040.000

Actualmente se está considerando lanzar un nuevo producto que es un muñeco denominado SEBASTIÁN el
cual podría venderse en $ 7.000, teniendo un costo variable de $ 4.200 y costos fijos segmentales de $
560.000. Se espera un nivel de venta de SEBASTIÁN de 1.800 unidades. Los costos fijos generales
aumentarían a $ 2.650.000. La introducción de este nuevo producto originaría que la venta de MARÍA
FERNANDA disminuyera en un 20% y la de MARÍA JOSÉ en un 10%.

SE PIDE: (responda cada pregunta en forma independiente, salvo cuando se le indique lo contrario).

1. Calcule las relaciones de punto de equilibrio previo a introducción de SEBASTIÁN.

Indique si será conveniente tomar alguna determinación con respecto a los productos. Establezca el
o los supuestos que Ud. considera.
2. Calcule las relaciones de punto de equilibrio con la incorporación del nuevo producto.
Indique si es conveniente su introducción y si sería necesaria alguna determinación con respecto a
los productos actuales.

14
 3. Suponga que la eliminación de cualesquiera de los dos productos actuales, una vez introducido
SEBASTIÁN, ocasiona la disminución de 5% en la venta de los otros dos productos, ¿conviene
eliminar alguno?
4. Suponga que si se elimina MARÍA JOSÉ, la cantidad vendida de MARÍA FERNANDA aumenta a 2.475
unidades y SEBASTIÁN aumentaría a 2.025 unidades, considerando estas proporciones como la
mezcla constante. Los costos fijos segmentales se mantendría en los valores originales, pero los
costos fijos generales cambiaría a $ 2.500.000. Indique cuantas unidades de cada uno se debería
vender para obtener una utilidad igual a la del punto 1.

SOLUCIÓN
PREGUNTA 1
Se debe establecer la proporcionalidad entre los productos que se venden actualmente. Se supone que la
proporcionalidad está dada por las cantidades vendidas en la actualidad. Esto significa que la mezcla será de
un 60% para María Fernanda y un 40% para María José.

Cálculo de datos ponderados.

Producto cantidad proporción precio Precio Costo c. var. Margen m. cont Razón r. cont.
ponderad variable ponderado contribución ponderada contribuci ponderado
o ón
M. Fda. 3.000 0,6 4.000 2.400 2.000 1.200 2.000 1.200 0,5
M. José 2.000 0,4 6.000 2.400 4.200 1.680 1.800 720 0,3
Total 4.800 2.880 1.920 0,4

Cálculo de Puntos de Equilibrio Individual.

producto Costo fijo Cant. Equilibrio Venta Equilibrio

segmental segmenta Segmento
M. Fernanda 3.000.000 1.500 6.000.000
M. José 3.600.000 2.000 12.000.000

OJO: El producto María José está justo en su punto de equilibrio individual.

Calculo del Punto de Equilibrio General.

Costos fijos totales Nivel de Equilibrio Nivel Presupuesto Nivel Seguridad Razón
segmentales generales totales cantidad Venta Cantidad Venta Cantidad Venta seguridad
6.600.000 2.040.000 8.640.000 4.500 21.600.000 5.000 24.000.000 500 2.400.000 10%
Proporción cada producto

Producto Cantidad Venta

María Fernanda 2.700 10.800.000

María José 1.800 10.800.000

PREGUNTA 2
Análisis de la situación con la introducción de Sebastián.
Calculo de valores ponderados

Producto cantidad proporción precio Precio Costo c. var. Margen m. cont Razón r. cont.
ponderado variable pondera contribución ponderada contribuci ponderado
do ón

15
M. Fda. 2.400 0,4 4.000 1.600 2.000 800 2.000 800 0,5
M. José 1.800 0,3 6.000 1.800 4.200 1.260 1.800 540 0,3
Sebastiá 1.800 0,3 7.000 2.100 4.200 1.260 2.800 840 0,4
Totales 5.500 3.320 2.180 0,396364
Cálculo de Punto de Equilibrio individual

producto Costo fijo Cant. Equilibrio Venta Equilibrio

segmental segmenta Segmento
M. Fernanda 3.000.000 1.500 6.000.000
M. José 3.600.000 2.000 12.000.000
Sebastián 560.000 200 1.400.000

Cálculo de Punto de Equilibrio General

Costos fijos totales Nivel de Equilibrio Nivel Presupuesto Nivel Seguridad Razón
segmentales generales totales cantidad Venta Cantidad Venta Cantidad Venta seguridad
7.160.000 2.650.000 9.810.000 4.500 24.750.000 6.000 33.000.000 1.500 8.250.000 25%
Proporción cada producto

Producto Cantidad Venta

María Fernanda 1.800 7.200.000

María José 1.350 8.100.000

Sebastián 1.350 9.450.000

Resultado antes de la introducción de Sebastián

Detalle M. Fernanda M. José Total

Ventas 12.000.000 12.000.000 24.000.000
Costos Variables (6.000.000) (8.400.000) (14.400.000)
Margen Contribución 6.000.000 3.600.000 9.600.000
Costos Fijos Segmentales (3.000.000) (3.600.000) (6.600.000)
Margen contribución o c. fijos generales 3.000.000 0 3.000.000
Costos Fijos Generales (2.040.000)
Utilidad Neta 960.000

Resultado después de la introducción de Sebastián

Detalle M. Fernanda M. José Sebastián Total

Ventas 9.600.000 10.800.000 12.600.000 33.000.000
Costos Variables (4.800.000) (7.560.000) (7.560.000) (19.920.000)
Margen Contribución 4.800.000 3.240.000 5.040.000 13.080.000
Costos Fijos Segmentales (3.000.000) (3.600.000) (560.000) (7.160.000)
Margen contribución o c. fijos generales 1.800.000 360.000 4.480.000 5.920.000
Costos Fijos Generales (2.650.000)
Utilidad Neta 3.270.000

16
La introducción de Sebastián es conveniente ya que aumenta la utilidad de 960.000 a 3.270.000, pero debe
estudiarse la posible eliminación de María José, producto que está bajo su punto de equilibrio individual.
Esto se comprueba con el hecho que el Margen de Contribución del producto maría José es negativo.

PREGUNTA 3
Análisis de la conveniencia de eliminar alguno de los dos productos actuales.
El único producto que podría convenir eliminar es M. José, el cual está bajo su punto de equilibrio
individual.
Resultado eliminando a maría José.

Detalle M. Fernanda Sebastián Total

Ventas 9.120.000 11.970.000 21.090.000
Costos Variables (4.560.000) (7.182.000) (11.742.000)
Margen Contribución 4.560.000 4.788.000 9.348.000
Costos Fijos Segmentales (3.000.000) (560.000) (3.560.000)
Margen contribución o c. fijos generales 1.560.000 4.228.000 5.788.000
Costos Fijos Generales (2.650.000)
Utilidad Neta 3.138.000

No conviene eliminar a María José ya que la utilidad disminuye de 3.270.000 a 3.138.000

PREGUNTA 4
Mantención de utilidad original eliminando el producto María José

Producto cantidad proporción precio Precio Costo c. var. Margen m. cont Razón r. cont.
ponderado variable pondera contribución ponderada contribuci ponderado
do ón
M. Fda. 2.475 0,55 4.000 2.200 2.000 1.100 2.000 1.100 0,5
Sebastia 2.025 0,45 7.000 3.150 4.200 1.890 2.800 1.260 0,4
Total 4.500 5.350 2.990 2.360 0,441121

Costos Fijos Totales Unidades Necesarias (6.120.000+960.000)/2360 3.000

Segmentales 3.560.000 Proporción M. Fda. 1.650
Generales 2.560.000 Proporción Seb. 1.350
Total 6.120.000

Se deberían vender 3.000 unidades en las proporciones que se indican para mantener la utilidad original,
vendiendo solamente dos productos. (María Fernanda y Sebastián).
Resultado

Detalle M. Fernanda Sebastián Total

Ventas 6.600.000 9.450.000 16.050.000
Costos Variables (3.300.000) (5.670.000) (8.970.000)
Margen Contribución 3.300.000 3.780.000 7.080.000
Costos Fijos Segmentales (3.000.000) (560.000) (3.560.000)
Margen contribución o c. fijos generales 300.000 3.220.000 3.520.000
Costos Fijos Generales (2.560.000)
Utilidad Neta 960.000

17
De esta forma se mantiene la utilidad original de 960.000

PROBLEMAS SIN RESOLVER

PROBLEMA 1
Un empresario está contemplando la posibilidad de instalar una industria. Para el diseño e instalación de la
industria tiene tres alternativas. Los datos siguientes muestran datos anuales de las alternativas.

ALTERNATIVA A ALTERNATIVA B ALTERNATIVA C

Costos Fijos
Fabricación $ 160.000 140.000 50.000
Ventas $ 50.000 100.000 50.000
Costos Variables Unitarios
Fabricación $ 2 3 4
Ventas $ 2 1 2
Capacidad Máxima (en unidades) 45.000 60.000 50.000

El producto tiene un precio de venta de $ 10 y la venta promedio es de 40.000 unidades anuales.

SE PIDE (responda cada pregunta en forma independiente, salvo que se le indique lo contrario).

a) ¿Cuál es el punto de equilibrio en cada alternativa? Comenta las diferencias.

b) Si la demanda no excediera de 30.000 unidades anuales, ¿cuál alternativa sería preferible?, ¿por
qué?
c) Si el precio de venta se aumentara a 4 12 la unidad, ¿cómo se afectaría los indicadores de
seguridad? En base a esto ¿cuál es más conveniente? ¿Por qué?
d) Considere el mismo ejemplo que en c), pero además considere un aumento de la venta en 10.000
unidades, responda lo mismo que en c).
e) Si el mercado fuera muy inestable con grandes altibajos en la demanda, ¿Cuál sería la alternativa
preferida para evitar pérdidas?

PROBLEMA 2: Una empresa está operando actualmente en su punto de equilibrio, el cual es $ 18.000.000
de venta, equivalente a 36.000 unidades. Cada unidad genera un margen de contribución de $ 200. La
empresa desea obtener una utilidad de $ 4.000.000

SE PIDE (considere cada pregunta en forma separada).

1. ¿Cuántas unidades sobre el punto de equilibrio debe vender para lograr la utilidad deseada?
2. Si la empresa aumentara sus gastos publicitarios en $ 20.000.000, ¿cuántas unidades adicionales
debería vender para lograr la utilidad deseada?
3. La empresa cree que puede doblar su volumen de ventas, si bajara el precio a $ 280 la unidad.
¿Debiera hacer esto? ¿Porqué si por qué no? ¿cambiaría su respuesta si para lograr doblar el
volumen de venta fuera necesario rebajar el precio a solo $ 350?

18
PROBLEMA 3
Una empresa vende un único producto a $ 200 la unidad. El último estado de resultados arrojó las
siguientes cifras:

VENTAS $ 200.000
COSTOS VARIABLES 120.000
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN 80.000
COSTOS FIJOS 60.000
UTILIDAD NETA 20.000

SE PIDE: (responda cada pregunta en forma independiente)

1. ¿Cuál es el punto de equilibrio en unidades y en pesos?

2. ¿Se espera que los ingresos por ventas aumenten en $ 100.000 el próximo año (manteniendo el
precio), ¿qué efecto tendrá esto en las medidas de punto de equilibrio?
3. ¿En cuánto debieran aumentar las ventas parta incrementar la utilidad en 20.000?
4. La empresa planea efectuar una campaña publicitaria que podría incrementar las ventas en 400
unidades, ¿Cuánto se podría gastar en esta campaña sin que la utilidad disminuya?
5. Si los costos fijos se pueden reducir en 20.000, ¿cuánto podría aumentar los costos variables
unitarios manteniendo la utilidad original?

PROBLEMA 4
Una empresa “X” presenta la siguiente información:
Producto M Producto A
Precio de venta $ 600 $ 800
Costos variables unitario de Producción $ 300 $ 400
Venta equilibrio $ 3.600.000 ¿?
Ventas de Seguridad ¿? $ 4.600.000

Además se sabe que la venta programada de M es: 15.000 unidades y la de A es de 12.000. Asuma que esta
es la mezcla de ventas.
a) Determine los puntos de equilibrio en unidades y el resultado de la mezcla.
b) Si fuera posible evitar $ 200.000 de costos fijos. ¿Cuál es el nuevo punto de equilibrio y el nuevo
resultado de la mezcla?
c) Si los costos fijos se incrementaran en un 10%, los costos variables unitarios de “m” se
incrementaran en $ 60 y los costos variables unitarios de “B” disminuyeron en $ 100. Cuál debiera
ser el importe de ventas necesaria para obtener el nivel de ganancia de la situación inicial? ¿Cuál
debiera ser el precio de cada producto?

PROBLEMA 5
La empresa Adria Ltda. Tiene una capacidad de planta de 100.000 unidades por año, pero el presupuesto
para 1991 señala que solamente 60.000 unidades habrían de producirse y venderse. El presupuesto total
para 1991:

INGRESOS POR VENTA (60.000 unidades a $ 4) 240.000

Menos:
Costo de Artículos vendidos 8basado en 60.000 unidades)

19
MATERIALES 60.000
MANO DE OBRA 30.000
GASTOS FABRICACIÓN VARIABLES 45.000
GASTOS FABRICACIÓN FIJOS 75.000210.000
UTILIDAD BRUTA 30.000
MENOS:
Gastos de ventas (10% sobre ventas) 24.000
Gastos administración Fijos 36.000 60.000
PÉRDIDA EN OPERACIONES (30.000)

SE PIDE:
a) En base a la información presupuestada, incluidos los datos de precio y costos ¿Cuántas unidades
tendrá que producir y vender la cía. Adria Ltda. para poder alcanzar su punto de equilibrio?
b) Una investigación de mercados revela que si Adria Ltda. disminuye su precio de venta a 4 380 por
unidades , podría vender 100.000 unidades durante 1991, ¿Recomendaría Ud. la disminución en el
precio? Indique la nueva utilidad, el nuevo punto de equilibrio y las relaciones e seguridad.
c) La empresa ha contratado un experto quien ha recomendado modernizar la planta, lo que
aumentaría los costos fijos en un 20% y provocaría una disminución del costo variable de
producción unitario. ¿Cuánto debería ser la disminución mínimo del costo variable para que estos
fuera conveniente?
d) Existe una posibilidad de contratar una gran campaña con la finalidad de ocupar la capacidad al
máximo. Si la empresa desea ganar $ 20.000 ¿hasta cuánto podría pagar por la campaña
publicitaria?, ¿Cómo serían las relaciones de equilibrio?

PROBLEMA 6
El centro turístico “El Alpino” tiene tres operaciones separadas: Hotel, Restaurante y Fuente de Soda. El
análisis de los registros muestra que un cliente típico gana un monto en el Restaurante igual al 50% de su
valor de alojamiento y un 17% en la Fuente de Soda. El costo de venta es variable en forma proporcional a
las ventas.

El número de empleados que trabaja en el hotel varía dependiendo de la tasa de ocupación de las piezas. El
personal del restaurante y de la Fuente de Soda está controlado en forma permanente por un salario
mensual y es capaz de atender a todas las personas, incluso cuando el hotel está ocupado en un 100%. Los
otros costos Fijos, son segmentales a cada operación. Los costos indirectos corresponden a la asignación de
los costos fijos generales, distribuidos en función de las ventas.

El hotel tiene 200 piezas y la tarifa es de 25.000 diarios. La gerencia está preocupada por los resultados del
Restaurante y de la Fuente de Soda. Piensa que están bajo su punto de equilibrio. Se ha recibido una
proposición de arrendar el Restaurante y la Fuente de Soda en 18.000.000 mensuales y 6.000.000
mensuales, respectivamente.

EN MILLONES DE PESOS

DETALLE HOTEL RESTAURANTE F. SODA TOTAL

VENTAS 120 60 20 200
Costo ventas 0 20 10 30
Remuneraciones 40 20 5 65

20
Otros Costos Directos 10 5 1 16
Margen 70 15 4 89
Costos Indirectos 30 15 5 50
Utilidad Neta 40 0 -1 39

SE PIDE:

1. Calcule todas las relaciones de punto de equilibrio que estime pertinente.

2. Analice e indique si se debiera arrendar el Restaurante, la Fuente de Soda o ambas.
3. Si se redujera la tarifa a 24.000 diarios, con lo cual la tasa de ocupación subiría al 90%, ¿Qué efecto
tendría esto en los resultados de la empresa? Muestre sus Cálculos.

PROBLEMA 7

Una fábrica de escobas elabora sólo dos tipos denominados “BARRETODO” Y “BARRELIMPIO”. Los dos
datos de venta. Precios y costos son los siguientes:

CANTIDAD PRECIO VARIABLE COSTO FIJO SEGMENTAL

BARRETDOD 6.000 $ 1.000 $ 600 $ 1.000

BARRELIMPIO 4.000 $ 2.000 $ 1.000 $ 1.000.000

Los costos fijos generales alcanzan a $ 2.000.000

Se está considerando lanzar un nuevo producto denominado SUPERBARRE el cual podría venderse en $
3.000 teniendo un costo variable de $ 2.000 y costos fijos segmentales de $ 1.000.000. La demanda
esperada es de 2.000 unidades. Los costos fijos generales no sufrirían variación. La introducción de este
nuevo producto originaría que la venta de BARRETODO disminuiría en un 10% y la BARRELIMPIO en un 10%.

SE PIDE:

1. Calcule las relaciones de punto de equilibrio previa a la introducción de SUPERBARRE Indique si

sería conveniente tomar alguna determinación con alguno de los dos productos. Establezca el o los
supuestos que ud. considera en sus cálculos.
2. Calcule las relaciones de punto de equilibrio con la incorporación del nuevo producto. Indique si es
conveniente su introducción y si sería necesario alguna determinación con respecto de los
productos actuales.
3. Suponga que se elimina BARRELIMPIO y que se mantiene BARRETODO con 6.000 unidades y
SUPERBARRE con 2.000 unidades, considerando estas proporciones como la mezcla contante.
Indique cuántas unidades de cada uno se deberían vender para obtener una utilidad igual a la del
punto 1.

PROBLEMA 8

21
Una empresa vende tres productos, cada una con sus propias instalaciones de fabricación y venta. Durante
1988, un año típico, los resultados mensuales promedios fueron los siguientes:

PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTO TOTAL

X Y Z
VENTA EN UNIDADES 2.000 3.000 3.000 8.000
VENTAS EN PESOS 800.000 600.000 1.800.000 3.200.000
COSTO VARIABLE UNITARIO 200 100 300
COSTOS FIJOS 200.000 100.000 300.000 600.000
SE PIDE:

a) Calcule los puntos de equilibrio individuales para cada uno de los tres productos tanto en pesos
como en cantidades.
b) Calcule el punto de equilibrio en pesos de venta para la empresa como un todo, asumiendo que la
mezcla de 1988 se mantiene constante. Expréselo también en término de unidades de cada uno de
los tres productos.
c) Compare las respuestas de a) con b). Explique las diferencias.
d) Asumiendo que la mezcla de 1988 se mantiene constante, ¿cuántas unidades de cada producto
debe vender para obtener una utilidad total de $ 150.000 por mes?.
e) Suponga que la mezcla de venta es X=20% y= 30% y Z=50% ¿cuál es el nuevo punto de equilibrio
para la firma?.
f) Suponga que se paga un impuesto a la renta del 20%. Indique cuales de sus respuestas anteriores
cambiaría y porqué. No necesita hacer los cálculos.
g) Asuma que la empresa debe elegir uno de los tres productos, debiendo dejar de vender y producir
los otros dos. Asuma además que la empresa tiene un enfoque muy conservador. ¿Cuál de los tres
productos se debiera mantener y porqué.

PROBLEMA 9
Una empresa tiene una existencia final de 5.000 unidades al 31 de Diciembre de 1991. Durante 1991 el
costo variable de producción fue de $ 80 por unidad y las variables de venta fueron de $ 2 por unidad. Los
costos fijos de 1991 fueron de $ 120.000 en producción y $ 30.000 en administración y ventas. En ese año
las ventas fueron 45.000 unidades y el precio $ 15.

El pronóstico de ventas para 1992 es de 50.000 unidades. El precio aumentará en un 20%. Los costos fijos
permanecerán iguales pero los costos variables aumentarán en $ 1 tanto los relativos o la producción como
a la venta. LA empresa determina las utilidades mediante costeo directo.

SE PIDE:(responda cada pregunta en forma separada, salvo cuando se le indique lo contrario).

A. ¿Cuál fue el punto de equilibrio contable durante 1991?

B. ¿Cuál fue el punto de equilibrio financiero durante 1991?
C. Repita los dos puntos anteriores para 1992
D. Existe la posibilidad de lograr un aumento en la venta mediante una campaña publicitaria. Esta
campaña tiene un costo de $ 24.000 (siempre que las ventas aumenten sobre los 50.000 unidades
pronosticadas) o de $ 2 por unidades vendida sobre el pronóstico para 1992. Indique cual de las
dos alternativas es más conveniente.
E. Explique que efecto tendría la campaña anterior en las relaciones de punto de equilibrio.

22
 F. La empresa ha establecido una meta de utilidad de $ 120.000, cuántas unidades se debieran
producir considerando que se tendrá un inventario inicial de 5.000 unidades y un inventario final de
8.000 unidades. Considere que se costea en base el costo histórico.
G. Repita lo anterior considerando que se costea en base al costo de reposición.

PROBLEMA 10
La empresa SOBRA es una línea aérea que posee tres aviones. Cada uno de ellos tiene capacidad para
100 pasajeros y se emplean para viajar a Punta Arenas, Arica y Miami. La empresa efectúa tres vuelos
semanales a Miami, cuatro vuelos semanales a Arica y cinco vuelos semanales a Punta Arenas. Las tasas
de ocupación promedio son del 80% a Punta Arenas, el 70% a Arica y el 605 a Miami. Los precios de los
pasajes ida y vuelta (solo se venden pasajes ida y vuelta) son 300, 250 y 700 dólares respectivamente.
El costo variable por vuelo es de 8.000, 7.000 y 15.000 dólares respectivamente. La existencia de
sucursales en cada una de estas ciudades, más la mantención de cada avión y el salario de pilotos y
azafatas significan los siguientes costos fijos segmentales por semana. Punta Arenas 10.000, arica 8.000,
Miami 20.000. Los costos fijos generales de la empresa son de 40.000 dólares semanales.

SE PIDE:

1. Calcule las relaciones de punto de equilibrio que ud. considere aplicable a esta situación. Explicite
sus supuestos si es que ha empleado alguno.
2. Si se buscara aumentar la frecuencia de vuelos semanales, mediante una campaña publicitaria, cuál
destino debiera promocionarse, asumiendo que se debe elegir solo uno.

PROBLEMA 11
La Cía Minera “LA GRAN MINA” elabora dos metales “Alfa” y “Beta” a partir de mineral que extrae de una
mina.

Dado los niveles de demanda requiere adquirir mineral adicional a otras minas. El mineral extraído tiene un
procesamiento denominado Fundición del cual se extraen los dos metales semi-elaborados. El metal Alfa se
refina en el Proceso 1 y el metal Beta se refina en el Proceso 2.
Los costos de cada operación son los siguientes.

OPERACIÓN COSTO VARIABLE COSTO FIJO

Extracción del mineral $ 1.000 la tonelada $ 500.000
Fundición $ 2.000 la tonelada $ 1.000.000
Proceso 1 $ 3.000 la tonelada $ 2.000.000
Proceso 2 $ 500 la tonelada $ 1.500.000

Además de lo anterior existen COSTOS FIJOS generales por $ 1.000.000

Actualmente la empresa extrae 1.500 toneladas de mineral los cuales una vez refinada dan origen a 900
toneladas de metal Alfa y 600 toneladas de metal Bta. El resto del mineral necesario es adquirido a otras
minas a $ 2.000 la tonelada.

Las ventas presupuestadas son 2.100 toneladas de metal alfa a $ 8.000 y 1.400 toneladas de metal beta a $
5.000 la tonelada.

SE PIDE:(explicite los supuestos que realice).

23
 1. Determine todas las relaciones de punto de equilibrio que conozca.
2. Establezca la venta necesaria (en $ y unidades9 para obtener una utilidad un 50% más alta que la
presupuestada.

PROBLEMA 12
El hotel Paltón es un recinto de lujo ubicado en el balneario de Reñaca. El hotel cuenta con un restaurante y
una discoteca. Se ha establecido que en promedio cada persona consume un equivalente al 40% de su valor
de alojamiento en el restaurante. También se ha establecido que el 20% de los pasajeros va a la discoteca
donde consume un promedio diario de $ 3.000 por persona. Tanto al restaurante como a la discoteca
asisten personas que no están alojadas en el hotel. Se ha determinado que al restaurante asisten un
número de personas equivalente al 50% de los pasajeros con un consumo similar. A la discoteca asiste un
número de personas no alojadas en el hotel equivalente a tres veces a la cantidad de pasajeros que asiste a
la discoteca, con un consumo similar.
El hotel cuenta con 100 habitaciones. En promedio cada habitación es ocupada por 1 o personas y la tarifa
por persona es de 20.000 diarios. LA tasa de ocupación del hotel es del 60% de sus habitaciones.

Los costos variables del hotel, restaurante y discoteca son iguales al 30%, 60% y 50% de los ingresos,
respectivamente.
Los costos fijos segmentales son 30.000.000, 8.000.000 y 6.000.000.
Los costos fijos generales son 20.000.000.

SE PIDE:

1. Determinar todas las relaciones de punto de equilibrio que estime pertinente y analice los
resultados.
2. Se ha pensado en cerrar la discoteca. Esto provocaría que las personas que asisten la discoteca y
son pasajeros del hotel, no se alojen en él. Analice que efecto tendría esta decisión e indique si lo
cree conveniente.
3. Se estima que una rebaja general de los precios del 20% lograría que la tasa de ocupación del hotel
llegara al 90% con un comportamiento en cuanto a número de personas por pieza y consumo en
restaurante y discoteca similar al actual. Esta rebaja sería aplicable solamente a los clientes del
hotel por lo que no tendría efecto en los clientes no pasajeros. Indique apoyado en cifras la
conveniencia de tomar esta medida y los efectos que tendría en los indicadores de punto de
equilibrio.

PROBLEMA 13
Don Pietro Maloso es un gánster que opera en la ciudad de Chicago. Este gánster tiene tres tipos de
actividades: juego, drogas y protección. En la actividad de protección le paga una participación a algunos
policías igual al 20% de los ingresos, con un mínimo mensual de 2,5 millones. Adicionalmente a esto le
debe pagar al Padrino de la zona Este el 25% de los ingresos por venta de drogas, con un mínimo de 1,5
millones (todas las cifras son en dólares). En relación al juego no le paga ni a la policía ni al padrino.

El juego consiste en la recepción de opuestos a todo tipo de actividad, ya sea caballos, carrera de galgos,
juegos de basquetbol, de fútbol, etc. Se ha calculado que en promedio se reparten premios equivalentes al
30% de los ingresos. Los receptores de apuestas reciben una comisión del 10% de los ingresos. Los ingresos
actuales de apuestas son en promedio 25.000.000. El local donde se procesan las apuestas, la red

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telefónica, el equipo computacional y los gastos de los gánsteres que protegen el lugar y mantiene la
disciplina entre los receptores de apuestas, significa un gasto mensual de 4.500.000.

La droga es adquirida a unos “empresarios” colombianos a $ 10.000 el kilo. Esta droga es mezclada con
otros productos que cuestan $ 1.000 el kilo. La proporción en 1 kilo de drogas y 19 kilos del agregado. La
droga se vende al detalle, significando un ingreso de 5.000 el kilo de producto final. Los vendedores de
droga reciben una comisión del 20% de la venta. En la actualidad se está adquiriendo 100 kilos de droga
pura al mes. El laboratorio donde se mezcla, los químicos, los gánster encargados de mantener la disciplina,
etc. Originan un gasto mensual de $ 2.600.000.

La protección significa que a los comerciantes e industriales de la zona se les cobra 5.000 mensuales como
un “seguro” como disturbios, robos u otros hechos que puedan afectar sus actividades. En la actualidad
existen 1.000 “suscriptores” que pagan esa suma mensual. Los maleantes encargados de cobrar la
protección a los comerciantes se quedan con el 40%. Los costos fijos asociados a esta “actividad” suman 1,1
millón mensual.

Don Pietro tiene una “guarida” muy protegida y un grupo de guardaespaldas que viven con Él y que lo
acompañan a todas partes en una caravana de automóviles. La mantención de este grupo, más otros gastos
que tiene don Pietro, tales como “apartes” a los políticos, regalos, etc. Le significan un gasto mensual de
4,75 millones.

SE PIDE:

1. Calcule todas las relaciones de punto de equilibrio que estime pertinente. Explicite los supuestos
que utilice. Analice el resultado que se obtiene actualmente y establezca si es necesario realizar
alguna modificación a la operación.
2. Don Pietro está pensando en eliminar la actividad de protección, pero sabe que a la policía le va a
tener que continuar pagando el mínimo acordado. Analice si le conviene esta alternativa.
3. Asuma que se acepta eliminar la actividad de protección, cuando debieran ingresar por las otras
actividades para mantener la utilidad original.

PROBLEMA 14

El colegio Santo Domingo es una prestigiosa institución educacional de viña del Mar. Su acción abarca desde
la educación Preescolar hasta la enseñanza Media. LA capacidad máxima del colegio es de 5 cursos de 20
alumnos en el ciclo preescolar (prekinder y kínder), 3 cursos de 25 alumnos en cada nivel del ciclo básico y 3
cursos de 25 alumnos en cada nivel del ciclo medio. El colegio tiene actualmente copado el 80% de su
capacidad máxima en todos los niveles. Los alumnos que ingresan por primera vez al colegio pagan una
cuota de incorporación de 300.000. Los aranceles y matrícula son los siguientes:

CICLO MATRÍCULA ARANCEL MENSUAL (PAGO 9 VECES EN EL AÑO)

PREESCOLAR 10.000 30.000
BÁSICO 15.000 40.000
MEDIO 20.000 50.000

El 100% de los alumnos de prekinder, el 20% de los de kínder, el 10% de los de básica y el 5% de los de
media, son alumnos nuevos que deben pagar la cuota de incorporación.

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El colegio ofrece en el verano, aprovechando la excelente piscina olímpica con que cuenta, cursos de
natación que son tomados por el 5% de los alumnos de la Educación Preescolar y el 10% de los de básica. El
valor de estos cursos es de 20.000.

Durante los nueve meses de funcionamiento de la parte docente del colegio, se ofrece además, una serie de
cursos extraprogramáticos, tales como danza, gimnasia artística, computación, etc. Los cuales son tomados
por un 20% de los alumnos del ciclo básico, con un costo mensual de 4.000 y el 10% de los alumnos del
ciclo medio, con un costo mensual de 5.000.

El colegio funciona en su actividad administrativa durante los 12 meses del año, y en su actividad docente 9
meses al año.
Respecto de los costos para cada nivel, se tiene la siguiente información:

CICLO PREESCOLAR:

Existe un Jefe de Ciclo con un sueldo mensual de $ 300.000 y cada curso tiene una Educadora de párvulos,
con un sueldo mensual de $ 150.000 y una asistente con un sueldo mensual de $ 80.000.

La preparación de material y otros gastos originan un costo mensual de 100.000 por curso.

CICLO BÁSICO
Existe un Jefe de Ciclo con un sueldo mensual de $ 400.000 y cada curso tiene un profesor básico con un
sueldo mensual de $ 180.000. Además existen dos profesores de música, 3 de religión y 2 de educación
física, cada uno con un sueldo mensual de 200.000. Se tiene cuatro inspectores para el ciclo, cada uno con
un sueldo mensual de 150.000. La preparación de material y otros gastos originan un costo mensual de
80.000 por curso.

CICLO MEDIO
Existe un Jefe de Ciclo con un sueldo mensual de $ 500.000 y se cuenta con un grupo de 30 profesores para
cubrir los ramos de matemáticas, castellano, ciencias naturales, ciencias sociales, técnicas especiales, etc.,
con un sueldo mensual de $ 250.000 cada una. Se tienen 3 inspectores para el ciclo, cada uno con un
sueldo mensual de $ 150.000. LA preparación de material y otros gastos originan un costo mensual de
100.000 por curso.

Adicionalmente a lo anterior, se ha calculado que cada alumno origina un gasto mensual por actividad
docente y otro por actividad administrativa, según el siguiente detalle.

CICLO A. DOCENTE A. ADMINISTRATIVA

PREESCOLAR 3.000 1.000
BÁSICO 2.000 1.000
MEDIO 3.000 2.000

El colegio ha subscrito un convenio con el Instituto Chileno Británico de Cultura, el cual imparte la
enseñanza del idioma inglés y cobra los siguientes valores mensuales por alumno (con una facturación
mensual mínima de 1.000.000).

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CICLO VALOR
PREESCOLAR 1.000
BÁSICO 1.500
MEDIO 2.000

En todos los cursos extraprogramáticos y de natación, el profesor recibe el 505 de lo que pagan los alumnos,
y se ha estimado que cada curso origina un gasto equivalente al 20% del valor del curso.

El colegio cuenta, además de los Jefes de Ciclo, profesores e inspectores, con el siguiente personal y con sus
respectivas remuneraciones individuales:

PUESTO SUELDO MENSUAL

RECTOR 800.000
ASESOR PEDAGÓGICO 400.000
JEFE DE ESTUDIOS 500.000
2 BIBLIOTECARIAS 200.000
AYUDANTE BIBLIOTECA 100.000
JEFE ADMINISTRATIVO 400.000
BODEGUERO 200.000
2 SECRETARIAS 150.000
02 ADMINISTRATIVOS 180.000
MAYORDOMO 250.000
06 AUXILIARES 120.000
02 GUARDIAS 150.000

Se tiene, además de loa anterior, los siguientes gastos anuales.

Materiales y Gastos Generales 5.000.000

Depreciaciones 10.000.000
Contribuciones y Patentes 1.000.000
Intereses Bancarios 2.000.000
Amortización Préstamo 10.000.000

El colegio debe cancelar el 15% de impuesto a la renta sobre las utilidades.

SE PIDE:

1. Calcule todas las relaciones de equilibrio tanto desde el punto de vista contable y financiero. Analice los
resultados obtenidos e indique si es conveniente tomar alguna acción.
2. Se busca mejorar el resultado y se ha considerado dos alternativas. Una de ellas es aumentar el tamaño
de los cursos de los ciclos básicos y media a 30 alumnos, bajando el valor del arancel mensual en un
10%. La segunda alternativa es disminuir el valor del arancel mensual en un 5% con lo cual se estima
que la capacidad se copará en un 90%. Analice cuál, si alguna, es más conveniente.

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