Comercio Exterior

Prof. Teórico: Specchia Nelson Gustavo

Prof. Práctico: Funes María Valeria
Caminos Constanza Carolina

Año de cursado: 2017

Por: Daniela Cativa y

Leandro Armatti
 Contenido
1. Nuevas definiciones del mapa mundial: globalización y mercado
1. Contexto
2. Análisis de contexto
3. El entorno en la gestión de las organizaciones
4. Niveles de análisis

2. Regionalismo
1. Organización Mundial del Comercio (OMC)
2. “Del regionalismo tradicional al abierto”
3. Organización Mundial de Aduanas (OMA)
4. Integración económica

3. Organizaciones y entornos internacionales

1. Organización de las Naciones Unidas (ONU)
2. Unión Europea (UE)
3. Mercado Común del Sur (MERCOSUR)

4. La empresa en un mundo globalizado

1. Obstáculos para la internacionalización en PYMES
2. Ventajas de exportar
3. Función del Estado en la promoción de las exportaciones

5. La internacionalización de la capacidad empresaria

1. La decisión de internacionalización
2. Evaluación de los recursos internos para la inserción internacional
3. Pasos de una estrategia internacional

6. La comercialización internacional
1. Canales de comercialización internacional
2. Contrato internacional: planificación jurídica
3. Departamento de exportación
4. Modalidades de redes de empresas destinadas al comercio internacional
 Contenido
7. Sistemas de información y mercados internacionales
1. Información: investigación de los mercados externos
2. Criterios de selección de mercados

8. Estrategias empresariales hacia los mercados globales

1. Internacionalización de la empresa
2. Estrategia de internacionalización
3. Etapas de la internacionalización de una PYME
4. Etapas de la inserción internacional
5. Estrategias de expansión de los mercados externos
6. Estandarización y adaptación

9. De marketing internacional a marketing global

1. Marketing
2. Internacionalización
3. ¿Por qué hay comercio internacional?
4. Dilema estandarización vs adaptación
5. Producto, política y estrategias
6. Marca
7. Precio
8. Promoción
9. Plaza

10. Variables de la comercialización internacional

1. Variables que afectan al marketing internacional
2. Gestión de la calidad de los mercados globales
3. Ventajas competitivas
4. Creatividad e innovación en los productos dirigidos al mercado externo
5. E-comerce

11. Comercio internacional y medio ambiente

1. Desafíos de la globalización
2. Enfoque internacional
3. Enfoque regional
 Contenido
4. Principales disposiciones ambientales
5. Políticas ambientales
6. La participación del Estado

12. Comercio exterior nacional y local

1. Balanza de pagos
2. Régimen cambiario y mercado de cambios
3. Argentina y el comercio exterior
4. Córdoba y el comercio exterior

13. Aranceles y seguros

1. Nomenclatura arancelaria
2. Clasificación arancelaria
3. Posición arancelaria
4. INCOTERMS

14. Aduana
1. Administración Federal de Ingresos Públicos (AFIP)
2. Dirección General de Aduanas (DGA)
3. Código aduanero
4. Territorio aduanero

17. China
1. Información general
2. Fin del gobierno imperial – Dinastía Qing (1644 – 1912)
3. República de China (1912 – 1949)
4. República Popular China (1912 – 1976)
5. Capitalismo de Estado (1981 – Actualidad)
 U 1: NUEVAS DEFINICIONES DEL MAPA MUNDIAL: GLOBALIZACIÓN Y
MERCADO
CONTEXTO
Comprensión del entorno donde se desarrolla una actividad social.
 Importancia vital en la formación de dirigentes.
 Mayor valor en las coyunturas inestables. (Desde 1989 comenzó un mundo inestable).
 Refuerza los estilos aperturistas de conducción.
 Oxigena las organizaciones. (Renueva el movimiento).
 Pone la gestión en perspectiva. (Dimensionamiento de otras aristas del problema).
 Es un arma contra el “achicamiento” del mundo. (Tiempos cortos, evolución, cuestiones tecnológicas,
mayores oportunidades (turismo), mayores desafíos empresarialmente (competencia debido a la
cercanía, quien no era competencia antes, hoy en día puede serlo)
 Genera conciencia de inserción global.
 Aumenta las posibilidades de concurrencia competitiva en el sector de que se trate. (Los sectores
con independencia del mapa que los enmarquen poseen características comunes, como las clases
sociales).

ANÁLISIS DE CONTEXTO
Metodología para la interpretación de la realidad contemporánea en perspectiva; se trata de comparar.
La interpretación forma parte del fin que se pretende analizar. Esta interpretación queda acotada,
directamente según la realidad contemporánea. El análisis de contexto es lo más parecido a una foto estática
en el tiempo, que se acote al contexto, pero en perspectiva, es decir teniendo en cuenta la interrelación con
los factores.
Tiene por objetivo seleccionar el país destino, conociendo su mercado.
EL ENTORNO EN LA GESTIÓN DE LAS ORGANIZACIONES

Causas del aumento de su importancia

 Geográficas:
o Aumento:
 Poblacional explosivo (+/- 6 mil millones) y de la gravitación de esta explosión en los
ecosistemas.
 Del consumo en las regiones desarrolladas.
 De la conciencia ecológica.
o Alta generación de desechos poco digeribles por el hábitat.
o Desperdicio de recursos renovables.
o Relación predatoria en las zonas de subdesarrollo.
o Relativo fracaso de los programas conservacionistas.
La elaboración de estrategias prescindentes del entorno natural arriesgan una lesión de imagen para la
organización.
 Económicas:
o Aparición de nuevos materiales.
o Aumento de:
 Competitividad, calidad, y desempeño.
 Exigencias de los diversos colectivos sociales.
o Difusión rápida de nuevas técnicas de producción, socialización, y comercialización de
productos y servicios.
o Efecto “contagio” en los usos y costumbres de los consumidores.
o Nuevas expectativas en los consumidores.
o La revolución científico-tecnológica acelera los cambios.
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Se obtiene eficiencia – optimización de los factores, disminuyendo la no-calidad con tendencia a cero – y
flexibilidad – adaptación y respuesta rápida a un mundo cambiante.
 Políticas:
o Colapso de los socialismos de Europa del Este.
o Derrumbe de los modelos económicos colectivistas.
o Fin de un esquema bipolar.
o Hegemonía ideológica capitalista.
o Liderazgo de potencia dominante – USA.
o Aparición de polos de poder emergente – UE, Asia.
o Potenciación de tendencias de “integración regional”.
o Debilitación de los estados-nación frente a la globalización.
Se obtiene interactividad – las interacciones asimétricas propias de la dependencia (bi-polaridad) se
trasladan desde la modalidad “satelital” a un esquema más “autonómico” e interdependiente.

Consecuencias
 Sociales:
o Aumento de:
 Exigencias de capacitación.
 Inversión necesaria para crear un trabajo.
 Índices de desempleo y pérdida de “empleabilidad” por la competencia sin protección
social.
o Descentralización (y/o abandono) de funciones estatales.
o Incremento extraordinario de la productividad humana.
o Procesos de privatización de empresas públicas y de re estatización de empresas privadas.
Todo esto se resume en:
- Concentración de los capitales.
- Aumento de la brecha entre los extremos de ingresos.
- Nueva división social entre incluidos y excluidos del sistema (y las secuelas de sufrimiento, abandono,
y violencia).
 Culturales:
o Aparición de una cultura global: puede verse como sub-cultura de los grupos “incluidos”. Ej.:
mundialización de las productos culturales de los EE.UU.
o Resurgimiento de culturas locales con rasgos fundamentalistas, características reactivas,
revalorización de los elementos originales.
o Generación de contraculturas en los bordes del sistema (grupos “excluidos”); posibilidad de
desdoblamiento social (sociedades duales) con alta conflictividad.

NIVELES DE ANÁLISIS

 Planos: Local, regional, nacional, mundial.

 Factores: geográficos, económicos, políticos, sociales, culturales.

Dimensión geográfica
 Mundial:
o Estadísticas globales.
o Procesos naturales.
o Distribución de la población: asentamientos, migraciones.
o Impacto ambiental de la actividad humana.
o Unidades políticas.
o Bloques económicos.
o Áreas culturales.
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  Regional:
o Características comunes a la unidad regional.
o Características diversas en las unidades regionales.
o Proximidad geográfica.
o Complementariedad.
o Conservación del protagonismo.
o Masa crítica para el desarrollo.
 Nacional:
o Características del territorio nacional.
o Regiones internas.
o Formación de subunidades políticas.
o Independencia relativa de áreas culturales.
o Estructura y dinámica de la población.
o Recursos naturales.
o Explotación de la riqueza natural.
o Sustentabilidad en la utilización de recursos.
 Local:
o Rasgos geográficos distintivos.
o Relación con la región y la nación.
o Recursos naturales propios.
o Explotación exclusiva y explotación compartida.
o Peso específico y peso relativo en los contextos más abarcativos.

Dimensión económica
 Mundial:
o Expansión y dinámica del mercado mundial de capitales.
o Apertura de mercados.
o Crecimiento de las empresas transnacionales.
o Modalidades de circulación de la información, de la tecnología, y de la mano de obra.
o Crecimiento de la economía no-formal.
 Regional:
o Incremento del intercambio intrarregional.
o Competitividad ante los mercados extra-región.
o Complementación de los procesos tecnológicos.
o Complementación productiva.
o Elaboración de políticas económicas concertadas.
 Nacional:
o Descripción y valoración del modelo económico vigente a nivel de política pública.
o Análisis objetivo de resultados.
o Cambios hechos y pendientes.
o Descripción del detalle de las variables: fiscal, monetaria, cambiaria, reforma del Estado,
apertura económica global, impacto social de la economía.
 Local:
o Funcionalidad de la inserción local en la economía nacional.
o Nivel de autonomía de la actividad económica.
o Ventajas relativas para la atracción de inversiones.
o Articulación sector público / sector privado en la promoción de actividades económicas.

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Dimensión política
 Mundial:
o Procesos de integración política mundial.
o Difusión de nuevos modos de regulación internacional.
o Transición desde el esquema bipolar.
o Transición desde la dependencia “satelital”.
o Difusión de la democracia formal.
o Diferentes grados de avance hacia la democracia real.
 Regional:
o Arreglo vs. mantenimiento de conflictos regionales.
o Mejora de la capacidad de negociación.
o Presencia internacional conjunta ante terceros.
o Transferencias parciales de soberanía nacional.
o Compatibilización de estructuras jurídicas.
o Reforma de las estructuras político-decisionales.
 Nacional:
o Estabilización y avance democrático.
o Crisis de representatividad.
o Descentralización de funciones.
o Autonomía de los subsistemas descentralizados.
o Grados de reconstrucción del Estado, como gerente, ente regulador, mediación solidaria,
actor estratégico.
 Local:
o Nivel de legitimidad de la gestión pública local.
o Nivel de eficiencia.
o Grado de participación ciudadana en la gestión pública.
o Nivel de la interrelación con otras entidades públicas.
o Nivel de la interrelación con la sociedad civil organizada (ONG).
Dimensión social

 Mundial:
o Crecimiento de la población planetaria.
o Impactos mundiales de la era de la información.
o Evolución de los indicadores de desarrollo humano.
o Procesos de urbanización de las poblaciones.
o Movimientos migratorios globales: sur-norte, este-oeste.
 Regional:
o Estado comparativo de los problemas sociales: empleo, remuneraciones, vivienda, salud,
educación.
o Estado comparativo de los estilos de vida: rural, urbano.
o Movimientos migratorios intrarregionales.
 Nacional:
o Niveles de asimetría en la distribución del ingreso.
o Pobreza.
o Sectores marginados.
o Áreas de tensión social.
o Ubicación comparativa internacional de los indicadores sociales básicos.

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  Local:
o Niveles de retención poblacional.
o Niveles de atracción poblacional.
o Salubridad.
o Escolaridad: de grado básico, medio, superior.
o Integración social en actividades comunitarias.
o Participación horizontal en decisiones económicas y políticas.

Dimensión cultural
 Mundial:
o Convergencia tecnológica y comunicacional.
o Lenguaje digital común.
o Grado de desarrollo y expansión de una cultura global.
o Réplicas contra-culturales antiglobalización.
 Regional:
o Desarrollo del conocimiento mutuo.
o Tendencia “histórica” de la coyuntura hacia la integración.
o Aparición de un sentimiento de pertenencia hacia una cultura específica, asentada en una
región determinada.
 Nacional:
o Nivel de hegemonía fáctica y mediática de la cultura global.
o Dialéctica de fortalecimiento / debilitamiento de la cultura local.
o Grado de emergencia de contraculturas “nacionales”.
 Local:
o Existencia (o no) de una identidad local.
o Nivel de desarrollo de acciones culturales.
o Proyección de las manifestaciones culturales hacia otras dimensiones.
o Actitudes culturales básicas respecto del trabajo y las actividades comunitarias.

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 U 2: REGIONALISMO
ORGANIZACIÓN MUNDIAL DE COMERCIO (OMC)
Características principales:
 Surge en 1995. Actualmente integrada por 193 Estados.
 Heredera de la frustrada OIC (Organización Internacional de Comercio) y GATT (Acuerdo General de
Aranceles y Comercio)
 Organismo que regula o intenta regular el comercio (Intercambio entre productos y servicios entre un
mercado de origen y otro mercado) entre los distintos Estados Miembros en un mundo libre.
 La Organización Mundial del Comercio es la única organización internacional que se ocupa de las
normas que rigen el comercio entre los países. Los pilares sobre los que descansa son los acuerdos
(voluntades entre los distintos países; ya que no hay autoridad internacional) de la OMC, negociados,
firmados por la gran mayoría de los países que participan en el comercio mundial y ratificados por sus
respectivos Parlamentos (Es ahí donde se convierte en ley en el interior de dicho país).
 El objetivo de la OMC es ayudar a los productores de bienes y servicios, los exportadores y los
importadores para llevar adelante sus actividades.
 Los acuerdos entre los Miembros, están relacionados con las políticas comerciales, no
necesariamente aduaneras.
 Dicha organización paso a estar en manos de Azevedo (Presidente), procedente de Brasil. Esto indica
que el comercio hoy en día deja de ser norte-norte y pasa a ser principalmente sur-norte.
Misión:
 Incrementar el comercio internacional haciendo más transparentes las transacciones.
 Establecer medidas sanitarias y fitosanitarias.
 Determinar reglas sobre los derechos y obligaciones del comprador y del vendedor en operaciones
internacionales.

herramienta del comercio cerrado. Se tiene que evitar distorsionar el mercado mediante dicho
aranceles.
 Disponer medidas contra subsidios.
 Reglamentar el origen de las mercaderías.
 Escribir el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercaderías que permite clasificar
la totalidad de las mercaderías existentes en el mundo (La clasificación arancelaria es la ubicación
y descripción breve de cada mercadería en un listado que se llama nomenclador).
 Fijar acerca de la valoración de mercaderías, la base sobre la cual se aplican los porcentajes de
derechos de importación (Costo, FOB, CIF, Mayorista, Minorista).
Tendencias multilaterales de integración desde la perspectiva de la OMC:
 Tradicionalmente, la integración regional funcionaba como la “unión de los débiles” frente a los
poderes económicos (la integración latinoamericana, o las africanas), para luego pasar a ser una
herramienta estratégica de desarrollo.
 Activo rol del Estado nacional, protegiendo desde el sector público a la industria privada nacional
con trabas al comercio mundial (aranceles de importación, reembolsos a las exportaciones)
 Intento de sustitución de las importaciones para motorizar el desarrollo nacional, cuidando no perder
la competitividad comercial.
 Con la Guerra Fría, esta concepción se extiende al mundo desarrollado.
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 DEL REGIONALISMO TRADICIONAL AL “ABIERTO”

 La expansión del Comercio Internacional reabre el debate entre procesos de integración regional versus
economía global. (No existe más la diferencia que había estado vigente entre el proteccionismo y el
liberalismo).
 La Unión Europea como organización proteccionista (Agro – Política Agraria Común) (Surge como
proyecto para ponerle fin a la guerra entre países europeos. Tiene un fin político pero utiliza diferentes
herramientas económicas).
 OMC versus MERCOSUR
 ALCA (Área de Libre Comercio de las Américas) versus ALCAS. En el 2005 Argentina, Brasil y Venezuela
logran desarmar el ALCA destruyendo ese libre comercio existente.
 NAFTA versus UNASUR (Unión de Naciones Suramericanas)

Procesos de democratización versus liberalización:

 En los años 80 terminan los periodos autoritarios. Fenómeno que surge principalmente en América Latina
a partir de las dictaduras.
 Apertura comercial: cambios en el proteccionismo – CEPAL (Comisión Económica para América Latina)
 Aceleración de los intercambios multilaterales y reanimación de las tendencias regionales.

Características del viejo regionalismo:

 Coexistencia entre modelos de economía de mercado (capitalismo) con modelos de economía
planificada (socialistas, nacionalistas o populistas – donde se planifica la producción= excedente +
consumo).
 Homogeneidad sociocultural entre los Estados (historia común, proximidad geográfica o afinidad
cultural).
 Homogeneidad en sus sistemas y regímenes políticos.
 Percepciones comunes de seguridad y política exterior
 Autopercepción como sistemas cerrados, introvertidos y excluyentes de relaciones inter regionales
 Carácter intergubernamental (acuerdos entre gobiernos)
 Participación exclusivamente política
 Grado de compromiso con la integración funcional y sectorial
 Opera bajo un principio de diferenciación sectorial, que se plasma en la existencia de organismos de
cooperación técnica y socioeconómica, junto a organismos específicos de cooperación militar.
Características del regionalismo “abierto”:
 Asume el principio organizativo de la economía de mercado.
 Alienta la heterogeneidad cultural entre los miembros.
 Diversidad de sistemas políticos, como los regímenes autocráticos como los remanentes de la
división bipolar del mundo.
 Sistemas abiertos
a región. Imposible lograrlo en un regionalismo cerrado.
 Nuevos modelos de reorganización política, institucionalización de una gobernabilidad multinivel.
 Deja el nivel político: Alienta la participación de empresarios, gobiernos sub estatales, movimientos
sociales sindicatos y organizaciones no gubernamentales (ONGs).

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 El regionalismo y la OMC:
La OMC discute el regionalismo, y lo acepta con reticencias
 Los miembros de la OMC pueden unirse a Acuerdos Comerciales Regionales siempre y cuando
cumplan con las condiciones normadas en el artículo XXIV del GATT “Cláusula de habilitación” y el
artículo V del Acuerdo General del Comercio de Servicios.
 Cuando un miembro de la OMC se adhiere a un acuerdo de integración regional, en virtud de la cual
otorga a las demás partes en dicho acuerdo condiciones más favorables en materia de comercio
que las que concede a los demás miembros de la OMC, se aparta del principio rector de la no
discriminación (NFM) definido, en particular, en el artículo I del GATT.
 El libre comercio significa la eliminación total de las distorsiones en los intercambios de los bienes y
servicios. La OMC sostiene que esto es lo ideal, pero es imposible eliminar toda distorsión.
 La OMC establece que si un Estado parte aplica una determinada consideración a otro Estado parte,
dicha consideración debe extenderse hacia todos los demás Estados partes para que no haya
distorsión.
 Las distorsiones son aduaneras, arancelarias y para-arancelarias; y la OMC trata de ir bajando
dichas distorsiones para tender definitivamente a cero.
ORGANIZACIÓN MUNDIAL DE ADUANAS (OMA)
 La OMA es una organización intergubernamental que es reconocida internacionalmente, y juega un
rol de liderazgo en la discusión, desarrollo, promoción e implementación de un sistema moderno y
seguro de procedimiento aduaneros. Los Estados pueden adherirse libremente a la OMA.
 Es fundamental el marco normativo de la OMA, porque la OMC no tiene políticas aduaneras, y las
aduanas controlan el tráfico internacional de mercaderías.
 Desde 2000, la OMA cuenta con la Custom Enforcement Network (CEN) que enlaza electrónicamente
a todas las Administraciones de Aduanas. Este es un sistema global de lucha contra el fraude,
pensado para la lucha contra la delincuencia transnacional organizada.
 La OMA y la OMC cooperan en acceso a los mercados, el Acuerdo sobre Tecnología de la
información (ATI), la valoración en Aduana, las normas de origen y la facilitación del comercio.
 Su objetivo real es que ningún Estado pueda mediante decisiones administrativas, sin que pase por
el congreso, distorsionar las transacciones durante la importación y la exportación.

INTEGRACIÓN ECONÓMICA
Es el término usado para describir los distintos aspectos mediante los cuales las economías son integradas,
también se conoce como el modelo por medio del cual los países pretenden beneficiarse mutuamente a
través de la eliminación progresiva de barreras al comercio.

Objetivo: fortalecerse y compartir mercados

Así como las empresas se asocian para ser más competitivas y para obtener mayores ganancias, los países
también lo hacen, por vía de “acuerdos” firmados por los titulares del poder ejecutivos o sus representantes
establecidos por ellos mismos, y ratificados por los parlamentos.

Herramientas:
1. “arancel cero” en los derechos de importación (“libre comercio”). Todas las mercaderías producidas
en el bloque tienen igualdad de oportunidades y competitividad en los mercados (v.g. MERCOSUR).
2. “preferencias arancelarias”. Entre los países miembros hay excepciones parciales: las mercaderías
solo pagan un porcentaje de los derechos de importación (v.g. ALADI). Se trata de un porcentaje
variable que se establece por un tiempo determinado.
8
 3. “arancel externo común”. En ambos casos, se fijan aranceles de importación para terceros países
que no conforman el acuerdo. Aplicación a todos los demás un arancel externo común que distorsiona
el precio del bien.

Clasificación de procesos de integración económica:

1. Área Preferencial de Comercio: zona geográfica donde los países miembros deciden darle trato
preferencial a determinados productos de determinados países, mediante una reducción de tarifas
(no eliminación).
2. Zona de Libre Comercio: el grupo de países se ha puesto de acuerdo para eliminar los aranceles en
frontera, es decir que los precios de los productos comerciales entre ellos serán los mismos para
todos integrantes de la zona (arancel cero).
3. Unión Aduanera: todas las aduanas del grupo de países comparten las mismas políticas aduaneras.
4. Mercado Común: se compone de una combinación de unión aduanera y zona de libre comercio. Los
países actúan como bloque, definiendo los mismos aranceles al comerciar hacia afuera para evitar
competencias internas, anulando entre ellos los aranceles en frontera y permitiendo el libre tránsito
de personas, así como de capitales y servicios; libre prestación de servicios y libertad de
establecimiento de las empresas.
5. Unión Económica y Monetaria: supone la creación de un medio de pago común para todos los
miembros del bloque.
6. Unión Política: Se logra la unificación de políticas, fusionando las economías nacionales y adoptando
planes comunes. Existe una unificación monetaria, fiscal, social, de servicios, etc. Esta conlleva a
crear una autoridad supranacional cuyas decisiones recaen sobre los estados miembros. (No existe
ninguna).

Cada uno de estos procesos define los objetivos a cumplir una vez conseguidas las metas de la etapa
anterior. De igual modo, es imposible pasar a un nivel superior cuando el anterior no está totalmente
cumplido.
Detonantes de la integración regional:
 Efecto mimetismo: derivado del éxito de la Unión Europea
 Efecto defensivo: manera de enfrentar con mayores y mejores herramientas los nuevos desafíos de
una economía globalizada, como el acceso y el desarrollo de nuevas tecnologías.
 Efecto coordinación: adecuado a los países en vías de desarrollo, hace referencia a la postura de
mayor fuerza relativa que puede obtener un grupo de Estados débiles, actuando conjuntamente.
Influencia de la integración europea en el regionalismo de América latina:
El proceso de integración europeo ha actuado de “modelo” para Latinoamérica. En paralelo, la integración
regional americana ha ido aumentando su importancia para Europa.
Tomando en cuenta el grado de desarrollo y de profundización de ambos procesos de integración regional,
se diferencian cinco fases temporales entre ambos.
PRIMERA FASE (1957 – década de los ‘70):
- 1957: Nacimiento de la Comunidad Europea como proyecto de asociación regional.
- Existe una falta de tradición en las relaciones de los seis Estados Miembros originales (Alemania,
Francia, Luxemburgo, Bélgica, Italia y Países Bajos).
- Bipolaridad ocasionada por la Guerra Fría.
- Preponderancia estratégico-militar de Estados Unidos para con Europa.

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 - Resultados limitados a contactos diplomáticos
SEGUNDA FASE (década de los ’70 – 1982):
- Diálogo formal aunque con altibajos.
- Europa se amplia y manifiesta su expresa voluntad de consolidar la integración.
- En América Latina se debilitan dos iniciativas de integración regional:
o SELA (Sistema Económico Latino-Americano)
o CEPAL (Comisión Económica para América Latina)
- Ola de dictaduras y regímenes militares en América Latina.
- Se firman los acuerdos de “primera generación”, con alcances materiales muy limitados.
o Enmarcados en el GATT-SPG (Sistema de Preferencias Generalizadas)
o Argentina (1971), Uruguay (1973), Brasil (1974), México (1975).
TERCERA FASE (1982 – 1985)
- Ausencia de relaciones.
- Freno al proceso de integración Europeo (“euroesclerosis”).
- Declive de las dictaduras en América Latina y comienzo de las transiciones democráticas.
- Agravamiento del conflicto en Centroamérica
- Se negocian los acuerdos de “segunda generación”, donde el comercio se va reemplazando por la
cooperación (ayuda oficial al desarrollo).
CUARTA FASE (1990 – Acta Única Europea)
- Se recupera el proceso de integración europeo.
- Ingresan España y Portugal a la Unión Europea (los estados con relaciones histórico-culturales más
fuertes con América Latina).
- Las transiciones democráticas en América Latina se han completado.
- El proceso de paz de Contadora termina con la guerra de Centroamérica.
- El SPG no había funcionado, salvo para los muy pobres (golpe al proteccionismo).
- Progresivamente aumenta el multilateralismo.
QUINTA FASE (Hasta 2001)
- La comunidad Europea pasa a ser un actor internacional singular.
- Protagonismo creciente en un mundo que había dejado de ser bipolar y ya avanzaba hacia una nueva
manera de organización internacional.
- En América Latina se sostiene la homogeneidad democrática.
- Consenso hacia proyectos de integración en clave económica
- Se firman los acuerdos de “tercera generación” entre ambos bloques
o Amplían los ámbitos materiales y el comercio birregional.
o Aumento de la inversión extranjera directa en América Latina procedente de capitales
europeos.
o Incremento de la cooperación al desarrollo.
o Comienzan las conversaciones con Chile, México y el MERCOSUR.
Surge el Mercado Común del Sur (MERCOSUR) cuyo Tratado Constitutivo fue firmado por Argentina,

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 U 3: ORGANIZACIONES Y ENTORNOS INTERNACIONALES
ORGANIZACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS (ONU)

La ONU es la mayor organización internacional existente en el mundo. Se define como una asociación de
gobierno global que facilita la cooperación en asuntos como el Derecho internacional, la paz y seguridad
internacional, el desarrollo económico y social, los asuntos humanitarios y los derechos humanos.

A fecha de 2017, la ONU posee 193 Estados miembros: todos los países soberanos reconocidos
internacionalmente, más 3 miembros en calidad de observadores (el Estado de la Ciudad del Vaticano, la
Soberana Orden Militar de Malta y el Estado de Palestina). Otros Estados independientes de facto como la
República de China o Kosovo no son miembros pues son considerados territorios en disputa.

Cabe destacar que no se trata de una organización supranacional porque no tiene soberanía, razón por la
cual no existe un gobierno mundial.

La ONU está estructurada en diversos órganos, de los cuales los más importantes son:

1. Asamblea General: es el organismo de las Naciones Unidas encargado de mantener la paz y

seguridad en el mundo. En ella están representados todos los Estados Miembros, cada uno con un
voto. Las votaciones sobre cuestiones importantes, tales como la de paz y seguridad, ingreso de
nuevos Miembros y cuestiones presupuestarias, se deciden por mayoría de dos tercios (mayoría
calificada). Las demás, por mayoría simple.

2. Consejo de Seguridad: es el organismo de las Naciones Unidas encargado de mantener la paz y

seguridad en el mundo. A diferencia de otras reparticiones de la ONU que únicamente pueden realizar
recomendaciones a los gobiernos, el Consejo de Seguridad puede tomar decisiones (conocidas como
"resoluciones") y obligar a los miembros a cumplirlas, de acuerdo a lo establecido por la Carta de las
Naciones Unidas. El Consejo está conformado por 15 naciones: 5 miembros permanentes con
derecho de veto (Estados Unidos, Reino Unido, República Francesa, Federación Rusa y República
Popular China) y 10 miembros no permanentes. Los 10 miembros no permanentes son elegidos de
5 en 5 cada año por la Asamblea General de la ONU y por un período de 2 años. La presidencia del
Consejo se rota mensualmente de manera alfabética.

3. Consejo Económico y Social: es un organismo que tiene por objetivo examinar los problemas
económicos y sociales, elaborar recomendaciones y proponer políticas frente a esas problemáticas,
y convocar conferencias internacionales para presentar proyectos, programas, entre otros.

4. Consejo de Administración Fiduciaria: es un organismo creado para supervisar la administración de

los territorios en fideicomiso puestos bajo el régimen de administración fiduciaria, para promover el
adelanto de los habitantes de susodichos territorios y su desarrollo progresivo hacia el gobierno
propio o la independencia.

5. Corte Internacional de Justicia: es el principal órgano judicial de las Naciones Unidas. Sus funciones
principales son resolver por medio de sentencias las disputas que le sometan los Estados
(procedimiento contencioso) y emitir dictámenes u opiniones consultivas para dar respuesta a
cualquier cuestión jurídica que le sea planteada por la Asamblea General o el Consejo de Seguridad,
o por las agencias especializadas que hayan sido autorizadas por la Asamblea General de acuerdo
con la Carta de las Naciones Unidas

6. Secretaría General: es el órgano administrativo cuyo titular es la máxima representación diplomática

de la ONU. Entre sus competencias se encuentra la de convocar el Consejo de Seguridad, la
Asamblea General, el Consejo Económico y Social y otros organismos.

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 UNIÓN EUROPEA (UE)

La Unión Europea es una asociación supranacional de Estados, con “especiales relaciones” económicas y
políticas. Las relaciones económicas se refieren a la liberalización del intercambio económico al 100% y la
unificación de las políticas económicas para con terceros, mientras que las relaciones políticas aluden a la
eliminación de fronteras políticas.

Actualmente está constituida por 28 Estados miembros y 1 miembro en proceso de abandono (Gran
Bretaña), y se reconocen 5 candidatos oficiales y 2 candidatos potenciales.

Instituciones: Las Instituciones de la Unión Europea son los organismos políticos e instituciones en los que
los estados miembros delegan parte de sus poderes y soberanía.

1. Parlamento Europeo: Es el parlamento de la UE y está compuesto por 751 diputados. Desde 1979
es elegido directamente cada cinco años en las elecciones europeas. Por lo tanto, es la primera
institución supranacional del mundo elegida directamente por los ciudadanos.

El Parlamento Europeo tiene fundamentalmente tres tareas: examinar y adoptar la legislación

europea, aprobar el presupuesto de la UE y efectuar un control democrático de las otras instituciones,
sobre todo de la Comisión. Además tiene que dar el visto bueno a acuerdos internacionales
importantes tales como la adhesión de nuevos Estados miembros de la UE o acuerdos de asociación
y comercio entre la UE y otros países.

2. Consejo de la Unión Europea: es la Institución de la UE en la que se encuentran representados los

estados miembros a través de representantes con rango ministerial, y a la que corresponde, junto
con el Parlamento Europeo, las funciones legislativa y presupuestaria. Ejerce también funciones de
definición de algunas políticas y de coordinación, en los términos fijados por los Tratados.

3. Comisión Europea (CE): es el órgano ejecutivo y legislativo de la UE. Se encarga de proponer la

legislación, la aplicación de las decisiones, la defensa de los tratados de la Unión y del día a día de
la UE. La Comisión actúa como un gabinete de gobierno, con los 28 miembros de la comisión. Hay
un representante por cada Estado miembro, aunque los miembros están obligados a representar los
intereses de la UE en su conjunto en lugar de su estado natal. Uno de los 28 es el Presidente de la
Comisión, propuesto por el Consejo Europeo y elegido por el Parlamento Europeo. El Consejo
nombra a los otros 27 miembros de la Comisión, de acuerdo con el Presidente designado. Finalmente
los 28 miembros, como un solo cuerpo, están sometidos a una votación de aprobación por parte del
Parlamento Europeo.

La Comisión Europea tiene capacidad de iniciativa política ante cualquier institución y respecto de
cualquier materia o ámbito político.

4. Consejo Europeo: está integrada por los 28 jefes de Estado o de Gobierno de los Estados miembros,
el Presidente de la Comisión Europea, y el presidente del Consejo Europeo. Sus funciones son de
orientación política y de jefatura colectiva simbólica, fijando las grandes directrices y objetivos de la
Unión en los ámbitos más relevantes; la potestad legislativa le está expresamente vedada por los
Tratados. Esta institución tiene un carácter eminentemente político.

5. Tribunal de Justicia de la Unión Europea (TJUE): es una Institución a la que está encomendada la
potestad jurisdiccional de la UE. Su misión es interpretar y aplicar el Derecho de la Unión Europea, y
se caracteriza por su naturaleza orgánica compuesta y su funcionamiento y autoridad
supranacionales.

6. Tribunal de Cuentas Europeo (TCE): es una institución encargada de la fiscalización y el control de

las cuentas de la UE. Tiene una función de fiscalización (comprueba la legalidad y regularidad de los
12
 ingresos y gastos de la Unión Europea, velando por la buena gestión financiera) y una consultiva
(supone la posibilidad de que la Institución exprese sus observaciones acerca de las cuentas de la
Unión en informes y dictámenes).

7. Banco Central Europeo (BCE): es el banco central de los países de la UE que tienen el euro como
moneda. Forma, junto con los bancos centrales de los demás estados de la UE ajenos a la eurozona,
el Sistema Europeo de Bancos Centrales. El objetivo del Banco Central Europeo es la estabilidad de
precios en la zona euro, definida como una inflación cercana pero inferior al 2%. Sus principales
tareas son definir y ejecutar la política monetaria de la zona euro, dirigir las operaciones de cambio
de divisas, cuidar de las reservas internacionales del Sistema Europeo de Bancos Centrales y
promover el buen funcionamiento de la infraestructura del mercado financiero. Además, tiene el
derecho exclusivo de autorizar la emisión de billetes de euro.

Órganos y Organismos: Los órganos son asimilables a instituciones de menor rango y también gozan de
independencia en el ejercicio de sus funciones. Los organismos son estructuras subsidiarias de otras
instituciones pero con autonomía funcional.

1. Comité Económico y Social Europeo (CESE): es un órgano auxiliar de la UE creado con el fin de
representar los intereses de los distintos grupos económicos y sociales de Europa. Este comité debe
ser consultado por el Consejo de la Unión Europea, la Comisión Europea o el Parlamento Europeo
en aquellos casos en que se realicen dictámenes sobre temas relativos al mercado común,
educación, protección de los consumidores, medio ambiente, desarrollo regional y ámbito social.

2. Comité de las Regiones (CDR): es la asamblea de los representantes locales y regionales de la UE

que da voz directa a los entes subnacionales (es decir, las regiones, provincias, municipios y
ciudades) dentro del marco institucional de la UE.

3. Banco Europeo de Inversiones (BEI): es el órgano financiero comunitario de la UE. Tiene por misión
contribuir al desarrollo equilibrado del territorio comunitario a través de la integración económica y la
cohesión social

4. Defensor del Pueblo Europeo (DPE): es un órgano de la UE, a cuyo cargo se encuentra una sola
persona y que está habilitado para recibir de los ciudadanos de la UE, o a toda persona física o
jurídica que resida o tenga su sede social en un Estado miembro de la Unión, reclamaciones relativas
al mal funcionamiento de las instituciones o de los organismos de esta (con excepción del TJUE). l
Defensor es nombrado por el Parlamento Europeo después de cada elección y para toda la duración
de la legislatura, lo cual quiere decir que su mandato dura 5 años.

Cronología:

 1950 - Declaración Schuman: Discurso en el que el Ministro de Asuntos Exteriores de Francia, Schuman,
propone que el carbón y el acero de Alemana y Francia se sometieran a una administración conjunta. La
Comisión Europea reconoce este hecho como el nacimiento de la UE.

 1951 - Tratados de Paris: Se constituye la primera Autoridad Supraestatal del mundo, la Comunidad
Europea del Carbón y el Acero (CECA), para hacerse cargo de la propiedad, dominio y uso de estos
recursos y evitar más guerras entre Alemania y Francia por las regiones de Ruhr y Sarre. Con esto se
lograría favorecer el intercambio de las materias primas necesarias en la siderurgia, con el fin de dotar a
Europa de una capacidad de producción autónoma.

 1957 – Tratados de Roma: Firmado por Alemania, Francia, Italia y el BeNeLux (Bélgica, Países bajos Y
Luxemburgo). El primero estableció la Comunidad Económica Europea (CEE) y el segundo dio origen a
la Comunidad Europea de Energía Atómica (CEEE o Euratom). Nace la “Europa de los Seis”.

13
 1973 – Ampliación: Ingresan Dinamarca, Reino Unido e Irlanda.

 1981 – Ampliación: Ingresa Grecia.

 1986 – Ampliación: Ingresan España y Portugal. “Europa de los Doce”

 1990 – Ampliación: Ingresa la ex República Democrática Alemana (tras incorporarse a la República

Federal Alemana).

 1992 – Tratado de Maastrich: Se firma el Tratado de la Unión Europea (TUE) y ésta nace como un
proceso de integración que utiliza herramientas económicas para la obtención de objetivos políticos.

 1995 – Ampliación: Ingresan Austria, Finlandia y Suecia. “Europa de los Quince”.

 1999 – Tratado de Amsterdam: Modificación del TUE: introdujo el procedimiento de «cooperación

reforzada, por el que algunos estados pueden avanzar en la construcción de la Comunidad sin esperar
otros países, por la diversidad de objetivos y prioridades dentro de la misma.

 2001 – Tratado de Niza: Modificación del TUE: amplió el ámbito de decisión por mayoría y cambió la
ponderación de votos en el Consejo de la Unión Europea mediante el establecimiento de un voto por
doble mayoría, representada en votos y la población.

 2004 – Ampliación: Ingresan Estonia, Letonia, Lituania, Polonia, República Checa, Hungría, Eslovaquia,
Eslovenia, Malta y Chipre. “Europa de los Veinticinco”.

 2007 – Ampliación: Ingresan Bulgaria y Rumania. “Europa de los Veintisiete”.

 2007 – Tratado de Lisboa: Modificación del TUE: extendió los artículos relativos a los principios
democráticos e institucionales, combinó los elementos para la cooperación reforzada y amplió los
artículos sobre la acción exterior y la política exterior y de seguridad común.

Objetivos del proceso de integración:

 Promover el progreso económico y social

o Espacio sin fronteras interiores (Schengen).
o Cohesión económica y social.
o Establecimiento de una moneda única (Euro).
 Asentar una identidad europea común.
 Crear una ciudadanía europea.
 Cooperación en justicia e interior
 Construir y mantener el “Acervo Comunitario” (marco legislativo unificado).
 Suprimir los derechos de aduana y toda restricción en el tránsito de mercaderías.
 Crear un mercado interior sin obstáculos a la libre circulación de personas, servicios y capitales.
 Generar políticas comunes de comercio, agricultura, pesa, transporte y competencia.
 Aproximar las legislaciones nacionales a un “Acervo Común”.
 Impulsar una política social inclusiva mediante un Fondo Social Europea.
 Unificar una política medioambiental amplia.
 Crear redes de transporte de personas y bienes transeuropeos.
 Fortalecer a la sociedad civil y defender a los consumidores.
14
Espacio Schengen: área que comprende a 26 países europeos que han abolido los controles fronterizos en
las fronteras comunes (internas) y establecieron controles comunes en las fronteras externas. Favorece la
movilización de los ciudadanos y funciona en términos migratorios como un único país. Todos los países del
espacio de Schengen, con la excepción de Suiza, Noruega, Liechtenstein e Islandia, son miembros de la
Unión Europea. Por otra parte, dos miembros de la Unión, Irlanda y el Reino Unido, han optado por
permanecer fuera del acuerdo de Schengen aunque participan en ciertos asuntos.

BREXIT – Britain Exit – Salida de Reino Unido de la Unión Europea:

Se trata de un proceso político en curso que persigue el abandono de Reino Unido de la UE.

Salir de la UE es un derecho de los Estados miembros reconocido por el artículo 50 del TUE.

En 1975 ya se había celebrado un primer referéndum sobre la permanencia del país en la CEE, precursora
de la UE, con resultado favorable a la permanencia. En 2016 se produjo un segundo referéndum sobre la
pertenencia, que arrojó un resultado favorable a la salida de la Unión Europea con casi un 52 % de los votos,
frente a un 48 % que abogó por la permanencia.

El resultado no fue uniforme en todo el Reino Unido, votándose a favor de la salida en Inglaterra y Gales,
mientras que Escocia, Irlanda del Norte y el territorio de Gibraltar votaron por la permanencia. El gran peso
demográfico de Inglaterra y la alta participación en esta nación resultaron decisivos para inclinar la balanza
a favor de la salida.

El 29 de marzo de 2017 tras conseguir la aprobación del parlamento británico, el Reino Unido comunicó al
presidente del Consejo de la Unión Europea su intención de abandonar el bloque regional. Esta
comunicación dio inicio al proceso de salida, que según establece el tratado, tendrá una duración inicial de
2 años.

CAUSAS QUE IMPULSARON EL VOTO POR LA SALIDA DE LA UE:

 Migraciones intra Commonwealth

 Migraciones de Europa del este y África
 Fortaleza de la Libra

En los últimos 25 años su población ha ido de 57 millones a 65 millones a pesar de que el índice de natalidad
está por debajo del punto de equilibrio. De continuar creciendo a este paso se calcula que en 10 años
alcanzaría los 70 millones de habitantes y la mitad de ese crecimiento sería debido a los inmigrantes. Los
nativos británicos sienten que esto no les beneficia ya que la inmigración crea tensiones en las condiciones
de las escuelas, el sistema de salud pública y sobretodo, la vivienda.

CONSECUENCIAS:

 El primer ministro David Cameron, quien estaba a favor de la permanencia, anunció su dimisión del
cargo en octubre del mismo año, argumentando que un liderazgo fresco debe llevar al país a la opción
elegida en la votación. Theresa May fue proclamada como sucesora de Cameron directamente, sin
primarias

 Caída del rendimiento de los bonos británicos hasta el mínimo desde 1703. La divisa británica se
hundió al nivel de 1985 en la mañana posterior al referéndum.

 La necesidad de abordar los problemas internos derivados del referéndum restaron tiempo al
tratamiento de temas relacionados con la seguridad y la política exterior europea con la Guerra Civil
Siria y la consecuente crisis migratoria.

15
 MERCADO COMÚN DEL SUR (MERCOSUR)

El Mercado Común del Sur es un proceso de integración regional que cuenta con 5 Estados miembro
(Argentina, Brasil, Paraguay, Uruguay y Venezuela [actualmente suspendido]), 1 Estado en proceso de
adhesión (Bolivia), 6 Estados asociados (Perú, Chile, Colombia, Ecuador, Surinam y Guyana) y 2 Estados
observadores (México y Nueva Zelanda).

Órganos:

1. Consejo del Mercado Común (CMC): es el órgano superior del Mercosur y el que adopta las
decisiones de mayor importancia. Está integrado por los Ministros de Relaciones Exteriores y los
Ministros de Economía de los países miembros. Está a cargo de la conducción política del bloque.

La presidencia del CMC es rotativa por orden alfabético y semestral. Este órgano se reúne una vez
al año, en coincidencia con las Cumbres (con participación de los Jefes de Estado), o todas las veces
que lo estime necesario. Las decisiones son tomadas en consenso entre todos los países miembro.

2. Grupo del Mercado Común (GMC): es el órgano ejecutivo del Mercosur y el que se encarga de dirigir
el bloque entre las reuniones semestrales que realiza el CMC. Es el responsable de ejecutar las
decisiones del CMC. En su ámbito se desenvuelven los Subgrupos de Trabajo (SGT), que son
organismos bajo su dependencia encargados que analizar y proponer decisiones sobre todas las
cuestiones relacionadas con la integración, con excepción de los temas aduaneros y arancelarios
que corresponden a la CCM. Los SGT elevan las sugerencias de política al GMC y éste a su vez al
CMC.

Está integrado por 5 miembros titulares y 5 miembros alternos por país, designados por los
respectivos Gobiernos, entre los cuales deben constar obligatoriamente representantes de los
Ministerios de Relaciones Exteriores, de los Ministerios de Economía (o equivalentes) y de los Bancos
Centrales.

3. Comisión de Comercio del Mercosur (CCM): es el órgano del Mercosur que administra el arancel
externo común y todos los demás instrumentos de la política comercial. Tiene facultades frente a
disputas comerciales y se pronuncia mediante directivas no obligatorias para los estados miembros.

Está integrada por 4 miembros titulares y 4 miembros alternos por Estado Parte, organizados en 10
comités técnicos y es coordinada por los Ministerios de Relaciones Exteriores. Funciona como un
órgano subordinado al GMC

4. Parlamento del Mercosur o Parlasur (PM): es una asamblea parlamentaria que funciona como órgano
deliberativo del Mercosur. Es el órgano de representación de los pueblos del bloque. Si bien no tiene
facultades decisorias, se trata de un órgano independiente que ha sido concebido para desempeñar
un papel político. Cumple funciones testimoniales referidas a la preservación de la democracia y los
derechos humanos.

5. Foro Consultivo Económico y Social (FCES): es el órgano representativo de todos los sectores
económicos y sociales de la sociedad civil del Mercosur. Es un órgano autónomo pero sin facultades
decisorias propias, sino que su facultad es consultiva. Está integrado exclusivamente por sectores
privados (organizaciones empresariales, sindicatos y tercer sector), sin participación de los estados.

6. Secretaría Administrativa: es el órgano que proporciona asesoramiento técnico al resto de los

órganos del Mercosur. Entre sus tareas se incluyen publicar y difundir las decisiones tomadas en el
organismo, organizar los aspectos logísticos de las reuniones de los órganos del Mercosur, informar
periódicamente a los Estados Partes sobre las medidas adoptadas por cada país. Funciona como
centro de comunicaciones para el intercambio de información.
16
 7. Tribunal Permanente de Revisión (TPR): es el órgano jurisdiccional del Mercosur, creado para la
solución de controversias y conflictos entre los Estados miembro. Además tiene la función de
garantizar la correcta interpretación, aplicación y cumplimiento del derecho internacional. Está
conformado por 4 miembros correspondientes a cada país fundador, y un quinto que obra como
presidente del tribunal.

Cronología:

 1991 – Tratado de Asunción: Argentina, Uruguay, Paraguay y Brasil firman este tratado, donde se crea
el CMC el GMC y la CCM, y con ello nace el Mercosur.

 1994 – Protocolo de Ouro-Preto: El Mercosur adquiere personalidad jurídica internacional. Se crea el

arancel externo común. Se establece una zona libre de aranceles entre sus integrantes (exceptuando
azúcar y sector automotriz). Se crea la Comisión Parlamentaria Conjunta (hoy Parlasur) y la Secretaría
Administrativa, el FCES.

 2002 – Protocolo de Olivos: Se crea el TPR.

 2012 – Ampliación: Ingresa Venezuela como Estado miembro

 2016 – Suspensión a Venezuela

La construcción política del Mercosur:

 En la última década ha excedido lo estrictamente comercial, y actualmente todas las políticas públicas
de sus socios comprenden una “agenda subregional”.

 Ha construido su identidad política y económica, aunque el significado económico-comercial sigue

primando sobre la identidad político-institucional.

La especificidad política del Mercosur:

 La “especificidad” surge de la combinación de REAFIRMACIÓN DEMOCRÁTICA – ZONA DE PAZ –

ESPACIO ECONÓMICO COMÚN. Este es el aspecto de mayor acercamiento al proceso UE,
especialmente con la incorporación de los países mediterráneos (Portugal, España y Grecia).

 El horizonte es la generación de situaciones crecientemente homogéneas, pero la permanencia de

heterogeneidades le da su especificidad política. Esta especificidad está dada por tres aspectos: los
diferentes actores, los temas de politización, y las bases de sustentación ideológica.

Actores:

Actores de primer nivel:

 Agentes gubernamentales
 Empresariado
 Dirigencias políticas

Actores de segundo nivel:

 Partidos políticos
 Organizaciones sindicales
 PyMEs
 Segmentos técnico-académicos

17
Perspectivas políticas del Mercosur:
 El futuro del proceso de integración estará condicionado a la convivencia de dos dilemas
estructurales:
o Las asimetrías de los mercados internos y las estrategias productivas de Argentina y Brasil
o La dicotomía entre poder y responsabilidad (proviene de las diferencias concretas de tamaño
entre los socios, que pudieran llevar a un “veto de hecho” de los dos principales socios sobre
los dos menores. Este dilema también puede constatarse en la relación bilateral entre los dos
socios mayores).

 Las asimetrías de mercados no son salvables, y abren un espacio para presiones internas y externas
que pueden derivar en politizaciones negativas.

 Brasil conservó y modernizó sectores productivos pesados, como el automotriz, el químico, el de

bienes de capital, y el de informática.
 La posición económica dominante de Brasil puede llevar a situaciones de hegemonía, contradictorias
con un proceso de integración.

 Argentina ha aumentado las ventajas competitivas concentradas en la industria alimenticia y en el

sector energético.
 En Argentina subsiste el debate sobre si el MERCOSUR alentará una inyección industrialista en el
país, o si debería ser una plataforma comercial para fomentar tasas positivas de crecimiento
económico.
 El punto de equilibrio entre la negación de una intención hegemónica y la aceptación recíproca de la
responsabilidad por el liderazgo constituye el punto más sensible de la relación Argentina-Brasil.
 La posición líder de Brasil comprende obligaciones y beneficios, y su aceptación no podrá darse sobre
la base de dinámicas coercitivas.
 La fuerza motriz deberá seguir siendo la reciprocidad y la plena convicción en el interés común.
 Más que un “atributo de poder” para Brasil, deberá constituir una fuente de legitimación de su
presencia internacional.
 Para Argentina, MERCOSUR renueva sus aspiraciones de protagonismo internacional.
 Para ambos, MERCOSUR es el único espacio de actuación con el que pueden enfrentar
exitosamente los desafíos globales que conducen a una erosión de la autonomía.

18
 U 4: LA EMPRESA EN UN MUNDO GLOBALIZADO
OBSTÁCULOS PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN EN PYMES

Conciencia exportadora: Actitud positiva del empresario que le permite desarrollar vinculación progresiva
a nivel internacional, a través de compromisos a mediano y largo plazo con los mercados externos. Se fija
en la alta dirección y atraviesa a toda la organización; es importante considerar la diferencia cultural.

 Características:
o Mental: Actitud ligada al pensamiento y estrategia directiva empresariales. No debe quedar
concentrada en los altos niveles de dirección, debe expandirse hacia niveles de base u
operativos.
o Razonable: El empresario comprende la complejidad de los mercados globales y desarrolla
una estrategia de comercialización racional y progresiva para internacionalizar su producto.
o Positivo: No niega las dificultades pero hace énfasis en potenciales beneficios (mayores
utilidades, mejor reparto de costo y aprovechamiento de capacidad ociosa, diversificación del
riesgo, etc.).
o Gradual: Permite que la empresa se acerque progresivamente a las distintas actividades de
comercio internacional. Se produce retroalimentación al interior de la empresa. Capacidad de
aprendizaje: significa que con la adquisición de experiencia internacional, el empresario
diversificará los mercados donde penetrara la empresa en forma progresiva.
o Estable: No se trata de un comportamiento con efectos sólo en el corto plazo, es una visión
con objetivos de largo alcance.
o Es importante la profesionalización de la organización; el acceso a datos disminuye el riesgo.
 Factores negativos que afectan su formación:
o Temor a lo desconocido y resistencia al cambio: la empresa observa a los mercados externos
con incertidumbre. Existe un aferramiento al contexto conocido, que es el mercado local.
o Malas experiencias: si hubo fracasos anteriores pueden presentar dudas sobre la factibilidad
de la comercialización externa y debe evaluar si han sido realizadas sin una adecuada
planificación. La información completa, estudios y análisis y consultorías externas pueden
contribuir a salvar a este obstáculo.
o Desconocimiento de aspectos positivos del comercio internacional: desconocer incentivos
que el comercio exterior puede tener para su empresa. Algunos son: aumento de utilidades,
incentivos fiscales, crediticios e impositivos, etc.
o Seguridad en el mercado nacional: cuando desarrolla cierto nivel de operaciones en el entorno
doméstico, puede considerar innecesario la diversificación hacia otros mercados. Este factor
está sostenido por ventas nacionales crecientes, gran poder adquisitivo del segmento al cual
va dirigido el producto en el entorno local, etc.
o Desconocimiento de la realidad global: el desconocimiento de interconexión a través de flujos
comerciales, financieros y comunicacionales puede hacer pensar que el producto se
comercializa en un ámbito de competencia a nivel local, desconectado del entorno
internacional y no apto para el mercado global.
Problemas de volumen y calidad exportables

Se vincula a la falta de un volumen exportable y calidad adecuados (se debe lograr que cada lote presente
las mismas características y atributos; es lo que hace competitivo a un producto) para satisfacer
requerimientos mínimos de demanda internacional.
Los pedidos de los compradores del exterior tienen las siguientes características:
- Gran envergadura, que en algunos casos excede la totalidad de la producción de la empresa.
- Requiere niveles de calidad que se puedan sostener en el tiempo.

19
Los productos a exportar pueden ser:
 Saldo exportable: Se está en condiciones de exportar aquellos productos que no han sido vendidos
en el mercado nacional. Es fluctuante: si se incrementan las ventas nacionales, éste decrece. No
permite asumir compromisos serios y continuos con operadores extranjeros; la prioridad en la
asignación de la producción la tiene el mercado doméstico.
𝑆𝑎𝑙𝑑𝑜 𝑒𝑥𝑝𝑜𝑟𝑡𝑎𝑏𝑙𝑒 = 𝑃𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑐𝑖ó𝑛 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 − 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑙𝑜𝑐𝑎𝑙
 Oferta exportable: Se tiene un volumen continuo y estable, destinado a los mercados internacionales;
permite cerrar acuerdos comerciales que exceden el corto plazo. Permite asegurar una determinada
cantidad para el comprador exterior y cumplir con las obligaciones internacionales,
independientemente de las fluctuaciones en las ventas del mercado loca.
 Soluciones al volumen:
o Tradicionales: Compra de nuevas maquinarias, ampliación de las instalaciones, aumento de
jornadas laborales y de la cantidad de trabajadores, cualquier aumento de los recursos
productivos que permita elaborar mayor cantidad de productos.
o Creativas:
 Asociativismo: Proyecto conjunto para acceder a los mercados externos. Puede ser
una solución efectiva para los productores que tienen escaso porte y su oferta
exportable insuficiente. La asociación de distintas ofertas de un mismo producto se
denomina paquete de oferta exportable.
 Contrato de manufactura: para el productor que no alcanza a cumplir los pedidos
externos con su propia producción, subcontrata a una o más empresas las cantidades
faltantes que conformaran la oferta exportable, les compra dicha producción y la
integra al volumen a destinar al exterior.

Problemas financieros: Se pueden dar por falta de acceso por parte de la empresa a líneas de crédito de
instituciones financieras, por falta de capital propio o por un mal manejo de los pasivos. Hay:
 Créditos de prefinanciación de exportaciones: líneas de crédito a tasas más beneficiosas, que apoyan
financieramente el ciclo que va desde el embarque del producto exportado hasta el cobro de la
operación. Existen créditos para ampliar la estructura productiva a través de la incorporación de
bienes de capital, importados y/o nacionales, para la producción de artículos exportables.
 Financiación de exportaciones.
 Exención tributaria.
 Reintegro de exportación: Devolución de una parte de los tributos pagados para el proceso
productivo. Se considera en el precio de exportación y lo hace competitivo.

Problemas de formación de precios competitivos

Se trata de un problema de costos, los cuales son muy elevados en comparación y dejan a la organización
fuera de la competencia mundial.
 Causas problemas de costos:
o Internas:
 Incorrecta imputación de los componentes que forman parte del producto a exportar
 Ciertos componentes tienen elevada carga o incidencia sobre el precio final del producto
(envases, embalajes, insumos, etc.).
o Externas:
 Fuertes cargas impositivas, de seguridad social, y energéticas que inciden en la formación del
precio negativamente.
 Inexistencia de una infraestructura adecuada que incida positivamente en el cálculo de precio.
Comprende por ejemplo, puentes, aeropuertos, puertos, galpones y depósitos fiscales, áreas
francas, hidrobias, etc.
 Soluciones:
o Asociativismo: se pueden compartir gastos necesarios a los finales del acceso internacional. Permite
generar ofertas exportables competitivas al exterior.
o Revisión del precio: estudiar componentes que forman parte del precio e imputar aquellos que
20
 realmente correspondan al producto exportable. Se deberá evaluar la posibilidad de importar los
componentes del producto que compra o fabrica la empresa. Desarrollar estrategias aduaneras como
importación temporaria de componentes.
o Tercerización: de parte o la totalidad del producto que elabora, derivando a empresas externas que
tengan un procesos de elaboración más eficiente.
o Reducción de cargas del Estado: se puede peticionar a los Estados para que implementen la reducción
de cargas que inciden directamente sobre exportación y para que generen políticas económicas de
reducción de los costos empresariales, en el mercado interno y el internacional.
o Inversiones estatales y privadas en infraestructura: esta actividad conjunta tendrá como meta el
desarrollo de vías y estructuras que agilicen los tiempos y permitan la reducción de costos de
internacionalización.

Problemas administrativos y de conocimiento

 Gestión operativa y documental: contratación de flete internacional, ventajas de cada medio de transporte,
capacidad de un container y manejo logístico, aseguramiento de la mercadería, confección de documentos
comerciales y gestión de documentos.
 Aspectos aduaneros de la exportación: formas de declarar una exportación ante el servicio aduanero, utilización
de áreas francas, documentos para el control aduaneros, envío de muestras, beneficios del comercio exterior,
tributos que recauda y delitos, penalidades.
 Aspectos bancarios internacionales: conocimiento de los medios de pago utilizados y ventajas de cada uno,
confección de una letra de cambio, obtención de créditos de prefinanciación, financiación, pos financiación.

VENTAJAS DE EXPORTAR
 Aduaneras.
 Asociatividad.
 Aumento del comercio.
 Crediticias.
 Diferenciación.
 Diversificación de mercados.
 Tributarias.
FUNCIÓN DEL ESTADO EN LA PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES
El Estado debe ser uno de los principales impulsores para que las grandes empresas tengan un apoyo
adicional en su actividad de comercialización externa. Deben constituirse en un apoyo para las pequeñas y
medianas empresas que no tienen la capacidad de diseñar políticas de marketing internacional, ni de
entablar contactos o detectar oportunidades de negocios.
 Políticas de promoción: estudios de mercado, asesoramiento, participación en ferias internacionales,
misiones comerciales y rondas de negocios.
 Información: difundir información de mejoramiento de procesos industriales.
 Trabas paraarancelarias y subsidios: impiden flujos normales de comercio.
 Simplificación normativa: de regulación aduanera, operativa y financiera. La dispersión lleva
complejidad de interpretación. Normas promueven las operaciones internacionales: draw-back,
reintegros de exportación, régimen de admisión temporaria.
 Imagen país: campañas de posicionamiento.
Importancia Plan gobierno
El sector externo es una variable de importancia para cualquier país, por lo que se debe implementar un
adecuado, coordinado y armónico plan para el cultivo de mercados internacionales.
 Articulación con otros planes: plan productivo, de calidad e innovación tecnológica, de desarrollo de
infraestructura, planes que contribuyan a la utilización eficiente del gasto público, que persigan una
adecuada política cambiaria, que procuren el rediseño del sistema tributario nacional para reducir la
carga impositiva para el empresario, etc.
 Complementación: con cámaras de comercio y empresariales, bancos, agentes de transporte y de
seguros.
21
  Gradualismo: aplicación coordinada y en etapas.
 Estrategia: de largo plazo para la sociedad futura.
Enfoque actividad estatal
 Productividad y producción: evitar proteccionismo y subvenciones.
 Regionalismo: apoyar sistemas de integración para variar el comercio, eliminar las trabas al mismo.
 Infraestructura y logística: para mejorar costos de transporte, comunicación, puertos, etc. Políticas de
eficiencia logística.
 Financiamiento: créditos y planes.

22
 U 5: LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA CAPACIDAD EMPRESARIA
LA DECISIÓN DE INTERNACIONALIZACIÓN

Factores que influyen:

 Objetivos de la conquista de nuevos mercados en el exterior
 Distintos cursos de acción alternativos
 Análisis de probables resultados
 Costo de oportunidad de la decisión
 Manejo de la incertidumbre internacional (“apuesta a futuro”)
 Fortaleza del plan estratégico interno de la empresa
 Cálculo de los riesgos potenciales
 Planes alternativos de salida frente a una experiencia fallida
 Valoración de conjunto

Características
Cuando se analiza la conveniencia del comercio exterior, se percibe un panorama parcial de las variables
involucradas. Estas decisiones constituyen aproximaciones a resultados deseados. En toda decisión se
procura organizar la realidad, limitar su complejidad y reducir su incertidumbre.
El empresario en el momento presente, busca modificar ciertas condiciones actuales de la dinámica de la
empresa con las que no está conforme (capacidad ociosa, caída de ventas, elevado endeudamiento) para
obtener ciertos resultados positivos para un momento futuro (aumento de rentabilidad, mayor status por
exportaciones realizadas).
La toma de decisión implica un proceso con:
 Racionalidad: coherencia entre las aspiraciones y posibilidades de la empresa.
 Planificación: previsión de las maneras de alcanzar los objetivos y de sus resultados
 Responsabilidad: compromiso con planes que no se agotarán a corto plazo.
 Creatividad: evaluación de alternativas no tradicionales.

EVALUACIÓN DE LOS RECURSOS INTERNOS PARA LA INSERCIÓN INTERNACIONAL

 Determinar el potencial exportador: Evaluar de manera macroeconómica el país de origen:

competitividad, tipo de cambio, sistema de apoyo a las exportaciones, ventajas comparativas.
 Determinar el potencial receptor: Interpretar datos del mercado país destino: obstáculos al comercio,
indicadores económicos, acuerdos comerciales regionales, existencia de oportunidades de
negocios).
 Determinar la capacidad exportadora interna: Analizar los recursos con que la empresa cuenta a nivel
de directivos, tecnología, recursos humanos capacitados, comerciales, capacidad financiera,
productivos y de propiedad intelectual, administrativos y organizativos, logísticos, creativos.

PASOS DE UNA ESTRATEGIA INTERNACIONAL

Una vez tomada la decisión de conquistar un mercado externo debe elaborarse una estrategia, un plan que
tiene objetivos y que parte desde una situación actual y tiende a conseguir los objetivos planteados en una
situación futura, mediante el desarrollo de un curso de acción. Comprende la idea de cambio, de
transformación, de reconversión o renovación y de generación de acciones de mejora y muevas realidades.
La estrategia está dirigida a crear valor para la empresa y para el consumidor, y debe perseguir la
diferenciación con respecto a los competidores, sin perder de vista la misión de la empresa (responder a la
pregunta ¿cuál es el negocio para la organización?).
23
Las etapas son:
 Diseño: búsqueda de información, ordenamiento de etapas para acceder a los mercados externos,
evaluación de recursos internos, cuantificación de objetivos y supervisión de su cumplimiento, diseño
de la mezcla comercial “4P”, canal de acceso a los mercados.
 Implementación: puesta en práctica de políticas para el logro de las metas fijadas, etapa de acción
donde se destinan recursos.
 Control y ajuste: retroalimentación, análisis de resultados obtenidos y verificación de:
o Grado de cumplimiento de los objetivos.
o Funcionamiento correcto del canal de comercialización.
o Congruencia y adecuación.

24
 U 6: LA COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL
CANALES DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL

Se tratan de diferentes estructuras empresarias que facilitan o ejecutan total o parcialmente las tareas que
implican la internacionalización de una empresa.

 Canal de comercialización internacional: llega hasta el ingreso del producto en el mercado. Implica la
organización, propia o externa, de un conjunto ordenado de operaciones que llevan a cabo la venta
de un producto o servicio en un mercado externo.
 Canal de distribución: opera dentro del mercado de destino (intermediarios mayoristas y minoristas).
La conjunción de ambos hace un canal integral.

Tipos de canales

 De exportación directa: se realiza sin la participación de intermediarios localizado físicamente en el

mercado de origen que facilite o realicen actividades que contribuyan a la comercialización de los
productos en destino. Puede haber intermediarios, pero los mismos van a estar asentados en los
mercados de destino (país importador). La empresa cuenta con un departamento de comercio
exterior y se debe considerar la barrera de exportación interna sobre la externa.
Ventajas:
- Mayor rentabilidad, al no existir retribución a ningún intermediario del mercado origen.
- Mayor control del canal de comercialización
- Utilización al máximo de los recursos de la empresa.
- Capacidad de aprendizaje para el afianzamiento del funcionamiento operativo y comercial de los
mercados externos.
Desventajas:
- Mayor riesgo, cuando no posee la experiencia en lo relativo a la operatoria y comercialización en los
mercados mundiales.
- Dificultades para las PyME en casos de apertura de mercados.

Pueden ser:

o Sucursal: Oficina en un mercado destino que depende directamente de la casa matriz. Es una
oficina que se establece con la anuencia de las autoridades respectivas. El funcionario que
se traslada a desarrollar esta estrategia de comercialización responde directamente a la
División Comercial de la casa matriz y toda su gestión está subordinada a las decisiones de
dicha Gerencia. Ej.: Mc Donalds.
o Filial: Sociedad Autónoma ligada a la casa matriz (mayor complejidad). Traslado de capital
propio hacía el país que interesa desarrollar como mercado, mediante una inversión que
permite establecer una planta productiva para producir productos de su marca. Ej.: Coca Cola.
Rinde a la casa matriz.
o Viaje periódico de negocios: acción directa de mercadeo de la gerencia de exportaciones. Es
una opción no convencional de contactar directamente a los clientes potenciales en el
mercado externo seleccionado y mantener con ellos una relación personalizada, a través de
la presencia periódica de un Product Manager.
o Consorcio de exportación: Experiencias asociativas de mercado directo. Son asociaciones de
productores o industriales afines que deciden realizar en conjunto la comercialización de sus
productos en el exterior a través de la conformación de un paquete de oferta exportable. No
está restringido a un mismo producto, producen mercancías de un mismo rubro o
complementarias. . Existe total independencia jurídica entre la nueva sociedad y las
sociedades que le dan origen. Genera mayor capacidad negociadora, como consecuencia de

25
 mayores volúmenes ofrecidos al mercado internacional. Ej.: productos apícolas.
o Cooperativas de exportación: similares características a los consorcios desde el punto de vista
de funciones y actuación, pero la cooperativa logra exclusividad económica y comercial de lo
producido por sus miembros, cuya comercialización tanto para el mercado interno como para
el externo, se realiza solamente a través de esta estructura.
o Departamento de comercio exterior: departamento en la estructura interna de la organización
que trabaje y supervise el desarrollo de operaciones internacionales. Puede limitarse a la
gestión documental, o incluir estudios de mercado, asistencia a ferias y acciones
promocionales. Relación directa con áreas de comercialización, legales, finanzas y
producción.
o Vendedores: empleado de la empresa que está destinado a la promoción de negocios en los
mercados externos, percibe por su tarea una retribución que puede ser una suma fija y/o
comisión. Además de viáticos (viajes, alojamiento, desplazamiento y demás gastos en el
mercado destino). Es eficiente cuando el comprador del exterior necesita asesoramiento
personalizado. Siempre desarrollara sus actividades en total congruencia con los objetivos de
la empresa.
o Agentes: personas con experiencia comercial, manejo de agenda de contactos, idioma y
residencia en el país destino. Son independientes respecto a la empresa en origen y buscan
promover negocios por cuenta y orden de la empresa exportadora. Pueden ser generales o
tener zona de exclusividad. Su retribución generalmente es una comisión. Cuando el agente
es representante, puede cerrar acuerdos comerciales.

 De exportación indirecta: se realiza con la actuación de algún intermediario situado físicamente en el

mercado de origen que ayuda a la empresa con el desarrollo de su internacionalización.
Ventajas:
- El acceso a la comercialización internacional se realiza mediante un tercero que dispone del know-
how, con lo cual se reduce el riesgo y la incertidumbre, debido a que se encarga de la detección de
oportunidades comerciales, oferta y negociación internacional, trámites operativos y documentales,
manejo de instrumentos financieros.
- Útil para la apertura de mercados cuando es una exportación ocasional o experimental y cuando la
empresa no está consolidada en el mercado externo.
Desventajas:
- Obtiene nulo o escaso aprendizaje sobre la operatoria, ya que dicha información queda concentrada
en poder de las estructuras empresarias que asisten a la empresa.
- Se incrementa el precio del producto.
- Es útil en la apertura de mercados y en las exportaciones ocasionales y experimentales.
Pueden ser:
o Agencias de compra y venta (Brokers): junta a una persona que está demandando un
producto con otra que está ofreciendo.
 Flexibilidad.
 No está ligado ni a la parte compradora ni vendedora (a diferencia de los agentes y
representantes).
 Es un oportunista del comercio internacional.
 No toma posesión física de la mercadería.
 No asume ningún tipo de exclusividad.
 Las retribuciones son comisiones sobre el negocio que ayuda a concretar: puede
cobrarlos al comprador, al vendedor o a ambos sobre los valores FOB o FCA.
o Representantes: la empresa coloca en un país una persona física o jurídica de confianza y
exclusiva que aporte con eficacia la actividad comercialización (promoción, publicidad, venta
y postventa de los productos que la empresa maneja) en el país destino.

26
 o Representantes distribuidores (Dealers): Además de las obligaciones que implica el contrato
de representación, asume la obligación de mantener un stock permanente de los productos,
para comercializarnos directamente en la plaza asignada. Es un revendedor de los productos
que la empresa exporta. Suele ser mayorista (revende a minoristas, no a consumidor final).
o Concesionarios: Desarrollo territorial. Se autoriza a una persona física o jurídica la
comercialización de los productos de la marca, dentro de cierta zona, en donde se le reserva
exclusividad geográfica y económica. Vende directamente al público (consumidor final). Debe
contemplar stock del bien, también de partes y piezas. Presta servicios de postventa. Es
especialmente útil en artículos de marca, de alto componente tecnológico o grandes.
A diferencia del distribuidor, el concesionario siempre tiene la exclusividad económica y geográfica, y vende
directamente al público.
Presta además servicios de posventa (instalación, garantías, reparaciones, reemplazos de partes y piezas).
Debe contemplar mantenimientos de stock en unidades del bien importado, pero también de partes y piezas.
La adquisición de productos en concesionarios protege al consumidor por una extensión de tiempo posterior
a la adquisición del bien.
La estructura de concesionarios provoca una mayor contención en el público consumidor al que se apunta.
El contrato de concesión debe ser uniforme y homogéneo, para que cada uno pueda adherir en los mismos
términos (política de precios, descuentos, stocks).
o Agencias de stock: Disposición de infraestructura de servicios operacionales. Son empresas
que brindan su infraestructura para el acopio en la plaza principal del mercado externo, a partir
de la cual hace la distribución.
 Nuevas formas:
o Licencias de fabricación: Se autoriza la fabricación del producto a una empresa extranjera.
Ej.: Cede patentes, copyright, marcas y know how sobre el producto o el proceso. La casa
matriz no se asegura la calidad.
o Franchising: cesión del producto, nombres, marcas, know how sobre los procedimientos de
gestión y comercialización de un negocio a una empresa situada en un mercado exterior.
Además de la licencia de fabricación, puede poner el local para comercializar con la marca.
La ganancia es para su dueño.
o Joint-ventures: Se trata de la creación de una empresa por dos o más compañías de distintos
países para el desarrollo conjunto de una actividad. Se desarrolla un producto combinado por
productos de las diferentes marcas. Tienen que ser personas jurídicas.
o Trading companies: Tienen por objetivo comprar un producto en un país y venderlo en
diferentes países en los que se cuenta con una red de distribución propia. Disponen de
desarrollados y completos sistemas de información de mercados. Trabajan, sobre todo, en
sectores de elevados volúmenes de producción como materias primas, productos semi
facturados, productos químicos, farmacéuticos genéricos, metales, etc. Poseen know how
global.
o Contratos de manufacturas: “tercerización del proceso productivo”, una empresa subcontrata
a otra para la producción de determinada mercadería. La empresa que realiza el pedido o
estipula condiciones (estándares de calidad, medidas, peso, componentes a utilizar, diseño y
estilo del packaging, cantidad de unidades a elaborar). Puede prever la elaboración total o
parcial (componentes, piezas y accesorios).

27
 CONTRATO INTERNACIONAL: PLANIFICACIÓN JURÍDICA

 Partes contratantes: personas físicas.

 Objeto – causa:
o Bienes: de materias primas, equipo, manufacturas, consumo.
o Servicios: financieros, transporte, seguros, I&D, subcontratación.
 Formas de pago, garantías.
 Condiciones de entrega: incoterms.
 Mercado objetivo: riesgo país.
 Resolución de tribunales y arbitraje.
 Otros asuntos. Ej.: ley aplicable.
DEPARTAMENTO DE EXPORTACIÓN

 Resalta las diferencias entre ventas domésticas y actividades de exportación.

 Genera un área administrativa especializada dentro de la estructura.
 Su creación dependerá de la cantidad y diversidad de operaciones de C.I.
 Puede limitarse a la gestión documental, o incluir también los estudios de mercado, la asistencia a
ferias y las acciones promocionales.
 La estructura estará en línea con la cantidad de mercados externos actuales y potenciales en los que
se espera operar.
 La importancia en el organigrama estará en relación con el monto de las exportaciones y la incidencia
en el volumen global de negocios de la empresa.
 Deberá estar en relación directa con el área de comercialización; de legales (condiciones y cláusulas
contractuales); de finanzas (cobros diferidos, plazos de financiación, tasas de interés a pactar, letras
de cambio, cartas de crédito, etc.); contable (información sobre costos y ventas); de producción
(adaptaciones que requiera el producto, etiquetas, embalajes, diseños y calidad).
 Estructura logística-tecnológica (internet, teléfono, intranet, sistemas de transmisión electrónica de
datos EDI).
 Realización de contactos con los potenciales compradores del exterior y negociación de las
condiciones de una operación.
 Aseguramiento de la mercadería y contratación del transporte internacional.
 Contacto con los distintos operadores en el exterior, como vendedores, agentes, distribuidores, para
la fijación de condiciones comunes en cuanto a precios, exclusividad, envíos de catálogos o muestras
y estipulación de niveles de actividad mínimos.
 Conformación de contratos de compraventa internacional.
 Comunicación de cotizaciones y de contraofertas externas
 Confección y obtención de documentos de comercio exterior, de índole financiera y comercial.
 Gestión de habilitaciones y revisiones obligatorias de los embarques, ante los distintos organismos
de control.
 Coordinación del envío (embalaje, seguimiento, logística, embarque).
 Presentación ante los bancos de los documentos de cobros externos.

28
 MODALIDADES DE REDES DE EMPRESA DESTINADAS A CI

Consorcio de Cooperativa de Asociaciones

Consorcio de calidad
exportación productores sectoriales
Garantizan el origen, las
características y la calidad
del producto. Representan los intereses
Promoción de las Provisión de recursos Supervisan que sus de una categoría
exportaciones de sus comunes (humanos y miembros respeten las profesional del sector
Principales
miembros y provisión de materiales) para la normas de producción hacia afuera, en una gama
actividades y
servicios especializados producción y venta de los Se encargan de la de asuntos como políticas
objetivos
relacionados con las productos de sus actividad de lobbying para de empleo, regulación
exportaciones. miembros. el reconocimiento de la técnica y financiera,
denominación de origen y estándares, etc.
aseguran la protección
legal de su marca.
12 a centenares;
productores individuales y
Afiliación 5 a 20. 12 a centenares. 100 a miles.
cooperativas de
productores.

Productos manufactureros,
Productos alimenticios
procesamiento de
Sectores frescos y productos Productos alimenticios. Todos.
productos alimenticios y
artesanales.
servicios.

Mercado
Internacional Nacional e internacional Nacional e internacional Nacional e internacional
objetivo

29
 U 7: SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y MERCADOS INTERNACIONALES

INFORMACIÓN: INVESTIGACIÓN DE LOS MERCADOS EXTERNOS

Al momento de elegir un mercado, es necesario saber cierta información, es central para el comercio exterior
y un punto crítico para las PyME. La información de principal relevancia puede constar de datos actuales
(ej.: PBI per cápita del año anterior, por sectores) o datos tendenciales, o de series temporales (ej.: curva de
variación del PBI per cápita de los últimos cinco años).

Los datos pueden ser cuantitativos o cualitativos (actitudes de compra y lealtad hacia la marca). También
puede haber datos cualicuantitativos.

Características político-sistémicas
 Forma de gobierno y de Estado.
 Principales variables económicas y demográficas: población, tasa de crecimiento demográfico, tasa
de natalidad, PBI, PBN, volumen de importaciones y exportaciones, nivel de endeudamiento, riesgo
país, desempleo, balanza comercial, sistema bancario-crediticio, etc.).
 Datos generales sobre el país: religión, idioma, educación, sistema político, etc.
 Políticas públicas y privadas relevantes: industriales, fiscales, monetaria, cambiaria, laboral, etc.
 Política económica general: Legislación y práctica pública que pueda tener efectos directos o
indirectos sobre comercio e inversión internacional: coeficiente de apertura de la economía, leyes de
radicación de empresas extranjeras, leyes de defensa de la competencia y del consumidor, leyes
antimonopolio, etc.
 Acuerdos regionales: área de libre comercio, uniones aduaneras, tratados especiales de cooperación
y desarrollo entre el país de origen y el de destino, regímenes de comercio preferencial, etc.

Barreras arancelarias y paraarancelarias: Obstáculos que establecen los Estados para proteger la
economía nacional, dificultar el acceso de productos de empresas extranjeras; y para generar ingresos
fiscales.
Barreras arancelarias (tarifarias): impuestos a los flujos de comercio internacional.
- Transparentes (públicas).
- Monetarias.
- Incrementan el precio del bien importado.
- Efecto protector sobre otro bien similar de producción local.
- Varían de producto a producto.
- Generan ingresos para el fisco del país receptor de los bienes transados.
Tipología:
 Derechos de importación: impuestos que gravan a la importación efectuada por los compradores
(particulares). Pueden ser un porcentaje (derechos ad valorem), un monto fijo por unidad importada
(arancel específico), una combinación de ambos. A su vez pueden ser continuos, estacionales,
antidumping (a productos que vienen de mercados en condiciones de dumping) o compensatorios (a
productos con incidencia de subsidios en origen).
 Valores oficiales: precios que sirven de base legal para la aplicación de impuestos a la importación
ad valorem, para contrarrestar la subfacturación (declaración de un valor de la mercadería de
importación inferior a la real).
 Menor carga tributaria para más valor agregado local: los productos con mayor grado de
industrialización que sean exportados a un mercado tributan mayores impuestos de importación que
los que tengan menos valor agregado. El objetivo es incentivar la importación de bienes que
incorporen algún valor agregado en el mercado de destino y desalentar la compra de productos
terminados.

30
  Tasación variable: impuesto a la importación que tiende a igualar el precio del mercado interno con
el precio vigente del mercado internacional. Es utilizado para los commodities, que son productos
que cotizan internacionalmente, su precio se determina por la oferta y la demanda mundiales.
 Tasas: retribuciones por servicios prestados en el país de destino con motivo de la importación. Ej.:
estadísticas, servicios complementarios, verificación.
 Impuestos nacionales: principio del comercio internacional de no exportar impuestos. Los bienes
comercializados sólo van a tributar por el criterio del país de destino.
 Derechos a las exportaciones (retenciones): cargas tributarias. Incrementan el precio del producto
exportado y son calculados sobre el precio FOB. Objetivo: aumentar la recaudación fiscal del país
que exporta. Se aplica a los productos o commodities de exportación principal.
Barreras paraarancelarias: Trabas y obstáculos diversos al comercio internacional; son prerrogativas de
aplicación de los Estados nacionales. No tienen relación, directa o indirecta, con los aranceles e impuestos.
 Normas y requisitos legales
o Carácter aduanero: realización de trámites burocráticos ante el servicio de control aduanal de
origen o destino.
o Documentales: aporte legal de documentos de importación o exportación.
o Normas de calidad: parámetros para la elaboración del producto de acuerdo con estándares
de control.
o Requisitos de envasado: limitan la utilización de materiales en el packaging o de su diseño.
o Revisiones sanitarias y fitosanitarias: cuidado de la salubridad del producto y de la salud de
la población.
 Cuotas a la importación o exportación: cantidades máximas a exportar o importar. Puede ser:
o Globales: la cuota se cierra cuando los primeros alcanzan el tope.
o Asignadas: el máximo es negociado por anticipado, por licitación.
o Simple: se permite un máximo de comercialización y luego se cierra.
o Arancelada: luego de alcanzar el máximo, se permite el ingreso pero con el pago de aranceles
altos.
 Subsidios: ayuda pública directa o indirecta al comercio privado internacional. Si una empresa quiere
ingresar a un mercado, en el cual el Estado ha proporcionado subsidios a sus productores nacionales,
dicha empresa se halla en condiciones de desigualdad. Están prohibidos por la OMC, por
considerarlas políticas desleales de comercio y provocadoras de impuestos o derechos
compensatorios.
 Política de compras gubernamentales: Se trata de cláusulas “a medida” de las empresas locales en
los pliegos de compras públicas, dejando fuera de posibilidades de cumplimiento a empresas
extranjeras.
 Intercambio (compensado o barter, trueque): Exportación de bienes recibiendo como contrapartida
productos y no divisas.
 Acuerdos comerciales: pueden consistir en cuotas, para la importación como para exportación. De
esta manera se traban los flujos de comercio internacional por la estructuración de los intercambios.
Ej.: Acuerdo Mutifibras.
 Controles de cambio: las divisas son moneda extranjera depositada en una cuenta en el exterior. Con
esta traba, los empresarios necesitan la intervención de la autoridad de control estatal del sistema
financiero para comprar o vender divisas, la que puede establecer restricciones a los cambios
(cantidades mínimas de compra y venta, plazos para realizar pagos y cobros internacionales, plazos
para liquidar divisar y canjearlas por moneda nacional, precio de canje de las divisas).

Mercado consumidor: múltiples aspectos que hacen a las características del consumidor potencial, para
tender hacia una segmentación del mercado en porciones homogéneas. El mercado total es demasiado
amplio, hay que particionar en unidades con características homogéneas, en segmentos. Con esta política
se prevén mejor las necesidades del consumidor y las acciones de la competencia. Se puede dividir en

31
partes de acuerdo con las características socioeconómicas (sexo, edad, trabajo, nivel económico),
psicográficas del consumidor (intereses, estilos de vida, motivaciones y características personales),
conducta (reacciones o respuestas ante un producto).
 Elasticidad de la demanda del producto.
 Proceso de compras: comportamientos racionales o impulsivos.
 Canales de comercialización: grandes tiendas, shoppings, almacenes.
 Productos sustitutos o complementarios.
 Exigencia en las presentaciones: calidad, packaging.
 Requerimientos de servicios pos venta: garantía, instalación, reparación, recambio.
 Aspectos culturales: religión, moda, hábitos, costumbres, ética pública. Pueden condicionar el
proceso de compra o la necesidad de adecuación del producto.
 Nacionalismo comercial. Puede llevar a preferir la compra de productos nacionales en desmedro de
los importados.

Competencia real y/o potencial en el sector industrial del producto

 Características de la industria local.
 Sector concentrado en pocas empresas o con competencia muy repartida.
 Existencia o no de actividad monopólica o estatal; participación de empresas multinacionales en el
sector.
 Características globales o locales de la estructura industrial.
 Situación actual, su evolución y adecuación a las distintas políticas económicas en el país de destino.
 Normativas legales que beneficien a las importaciones o a la radicación de inversiones en el país de
destino.
 Estrategias de comercialización:
o Comunicación.
o Distribución.
o Precio: líderes, seguidores, descuentos, bonos.
o Producto: marcas, envases, presentaciones, aspectos técnicos, calidad, envasado,
conservantes, reciclaje, onda verde.

Infraestructura: sistemas facilitadores que colaboran de manera directa o indirecta con la comercialización
del producto en el mercado de destino.
 Financiera: sistema bancario, mercado de capitales, mecanismos financieros alternativos (factoring,
leasing).
 Logística: carreteras, autopistas, vías férreas, compañías de transporte y almacenamiento, puentes,
aeropuertos, puertos, zonas francas, etc.
 Comercial: distribuidores, importadores, trading companies, agentes, minoristas, medios masivos de
comunicación, etc.
CRITERIOS DE SELECCIÓN DE MERCADOS

Macrosegmentación: proceso de determinación de las relaciones empresa-producto-países-mercados.

 Tamaño del mercado: habitantes, PBI, tasa de crecimiento demográfico, importaciones. Sobre esta
información se debe proyectar y estimar datos sobre el segmento al que se digeriría.
 Cercanía psicográfica: similitud entre el mercado de origen y de destino en las prácticas
comerciales, la legislación vigente, hábitos de consumo, idioma y cuestiones culturales, permite
observar al mercado externo con visión de familiaridad con el mercado nacional.
 Poder adquisitivo: poder de compra de los potenciales consumidores.
 Cercanía geográfica: facilidad de acceso y cercanía del país; influye en lo relativo al costo de
transporte internacional y a la complejidad de la logística.

32
 Grado de apertura económica: se puede medir teniendo en cuenta la relación del total de
importaciones con el PBI o el nivel de aranceles y barreras paraarancelarias.
 Riesgo del mercado-país.
 Indicadores económicos relevantes: tasa de alfabetización, salario promedio, mínimo y consumo de
energía, etc.
 Modificaciones del producto: algunas transformaciones pueden ser el uso obligatorio de
componentes y envases, etiquetas, requisitos técnicos y estándares de calidad.
 Facilidad burocrática: agilidad, simplificación de trámites para el ingreso del producto.
 Incentivos gubernamentales: líneas de financiamiento a los productores locales para que las
destinen a ciertas importaciones; vigencia de leyes de inversiones extranjeras.
 Ciclo de vida del producto: distinguir aquellos mercados en el cual el producto se halla en una etapa
inicial o de desarrollo. Estos ciclos varían de mercado a mercado, por cuestiones culturales,
económicas y tecnológicas.
 Existencia de mercados regionales homogéneos: países-mercados que son miembros de un bloque
comercial (Mercosur, UE).
 Recursos destinados por la empresa a la internacionalización: cantidad de recursos monetarios,
financieros, productivos y humanos que la empresa va a destinar en su estrategia internacional.

33
 U 8: ESTRATEGIAS EMPRESARIALES HACIA LOS MERCADOS
GLOBALES

INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA
Actividad realizada por una empresa que decide cruzar las fronteras para la comercialización de uno o varios
productos.

La decisión: Al considerar la posibilidad del acceso internacional, la organización debe prever si exportar
tiene un menor costo de oportunidad que concentrar sus actividades en el mercado interno. El análisis se
realiza a tres niveles:
 Estratégicas o políticas: largo plazo, mirada integral, factores globales, mucha incertidumbre. Ej.:
Exportar a USA.
 Tácticas o políticas: planeamiento, dirección, estrategia, a corto plazo. Ej.: elección de un distribuidor.
 Operativas: se refiere más a la práctica, acciones concretas. Ej.: firma de contrato de distribución.
Internacionalización significa gradual y constante asunción de compromisos (financieros, humanos,
productivos, entre otros) que permite una progresiva conexión con los mercados externos, y que promueve
la generación de acuerdos comerciales a mediano y largo plazo.

ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN
Pasos de una estrategia de conquista de mercados
 Plan con objetivos determinados.
 Situación actual previendo una situación futura.
 Distintos cursos de acción para alcanzar un estado diferente.
 Cambio, transformación, reconversión o renovación.
 Generar acciones de mejoras y nuevas realidades.
 Fuerte compromiso empresarial, flexibilidad y creatividad, concentración de esfuerzos y asignación
de recursos.
 Debe perseguir una diferenciación respecto a los competidores, sintonizada con la misión de la
empresa.

Etapas de la estrategia de comercialización

 Diseño:
o Obtención de información sobre mercados internacionales.
o Fijación de los objetivos buscados para el acceso a los mercados.
o Diseño de la mezcla comercial (4P) y del canal de comercialización:
 Política del producto internacional.
 Política del precio internacional.
 Política de la promoción internacional.
 Política de la plaza internacional.
o Elección del canal de acceso a los mercados externos.
 Implementación:
o Llevar a la práctica la estrategia diseñada.
o Operacionalización de las variables para cumplir los objetivos.
o Etapa operativa, de acción.
o Se destinan recursos materiales, humanos, monetarios y productivos para el cumplimiento de
las metas establecidas.
 Control y ajuste:
o Necesidad de retroalimentación de las acciones de la etapa anterior.
o Análisis de la información sobre los resultados obtenidos y verificación de las variables:
o Grado de cumplimiento de objetivos (total, parcial, de ajuste).
34
 o Correcto funcionamiento y estructuración del canal de comercialización internacional.
o Congruencia y adecuación.

ETAPAS DE LA INTERNACIONALIZACIÓN DE UNA PYME

 Conexión gradual con los mercados externos.
 Asignación en forma progresiva de los recursos a las actividades de internacionalización.
 Aprendizaje acumulativo de las cuestiones de comercio exterior; genera mayor seguridad y solvencia
empresarial en la actuación externa.
 Reducción de incertidumbre.

ETAPAS DE LA INSERCIÓN INTERNACIONAL

Se rige en torno a la capacidad:
 Exportación ocasional: contiene actividad de comercialización pasiva. Accede ocasionalmente al
mercado global, sin generar ninguna estrategia proactiva de internacionalización. Se realizan
operaciones de pequeña envergadura. Existe un nulo o escaso manejo de las variables de
comercialización internacional. No existe una estrategia de exportar, sino que son los compradores
del exterior los que vienen a comprarle a la empresa.
Saldo exportable (se exporta lo que no se pudo vender) → viaje de negocio, bróker o agente.
 Exportación experimental: se realizan operaciones a modo de prueba a uno o pocos mercados,
destinando saldos exportables. La empresa controla muy pocos componentes de la mezcla
comercial, entre ellos, el costo del producto y su diseño interno, las demás variables son manejadas
por el comprador externo. Utiliza estructuras indirectas como compañías de comercialización o
intermediarios con base local en el país de origen.
Primera vez con saldo exportable, luego se constituye una oferta exportable.
 Exportación consolidada o continua: se aumenta el número de exportaciones y mercados accedidos.
Se necesita un departamento de exportación. Se pueden utilizar canales de comercialización
internacionales (vendedores propios, distribuidores, licencias, franquicias, etc.). Se adquiere mayor
control sobre el mix del marketing como el diseño externo del producto y la fijación de las políticas
activas de precio y comunicación.
Oferta exportable.
 Establecimiento de una filial: la empresa toma a su cargo funciones que estaban en manos de
intermediarios. Esto le permite desarrollar una estrategia de comercialización en forma eficiente. Se
reasignan recursos para el desarrollo de las actividades de la filial. Este aumento de recursos permite
un control casi integral de los ítems del producto a nivel externo. Asume actividades promocionales
hacia los intermediarios de distribución.
 Inversión indirecta: la empresa elabora un producto total o parcialmente en destino. Posible
radicación geográfica de la estructura productiva. De esta forma posee un control integral de la
estrategia de comercialización internacional.

ESTRATEGIAS DE EXPANSIÓN DE LOS MERCADOS EXTERNOS

 Concentración de mercados: La empresa centraliza sus esfuerzos y recursos en pocos mercados
(expansión intensiva).
o Utilización más eficiente de los recursos.
o Mayor nivel de compromiso y consolidación de operaciones en cada mercado seleccionado.
o Selecciona mercados claves para el desarrollo de las operaciones.
o Resultado: conocimiento sobre dichos mercados, lográndose mayor capacidad de
aprendizaje sobre prácticas comerciales, comportamientos del consumidor y ambientes
competitivos en dichos mercados. Control de riesgos y mayor dependencia de la empresa a
esos mercados.
o Es recomendable cuando los costos de accesos, administración, venta y distribución son muy
elevados para el empresario.
35
 o Útil para productos que necesiten un fuerte control y participación de la empresa en forma
directa o indirecta en las etapas del proceso de comercialización.
o Eficiente en bienes que precisan adaptación de las variables del producto.
o Conocimiento del mercado destino y sus necesidades.
o Estabilidad baja por dependencia del mismo
 Diversificación de mercados: La empresa accede a numerosos mercados (expansión extensiva).
o Penetración en cada mercado menos profunda que en la concentración.
o Otorga mayor flexibilidad a la empresa por su menor asignación de recursos a cada mercado.
o Se reduce la situación de vulnerabilidad.
o Aplicable cuando no se producen grandes costos por la implementación de actividades de
distribución en cada nuevo mercado, o en situaciones en las que la empresa puede derivar la
distribución hacia terceros intermediarios.
o No existen altos costos de adaptación del producto a cada mercado por cuestiones culturales,
económicas, legales, etc.
o Conocimiento superficial sobre las variables que rigen el funcionamiento en cada mercado.
o Útil para productos en los que la celeridad de la entrega es una ventaja competitiva.
o Puede ser desplegada en etapas exploratorias de internacionalización, así como en etapas
más avanzadas en las cuales a empresa logra mayor afianzamiento en mercados
internacionales.
o Alta estabilidad; no se depende de la caída de un mercado.
o Conviene estandarizar.

ESTANDARIZACIÓN Y ADAPTACIÓN
 Adaptación: El empresaria se centra en las diferencias existentes en cada mercado para realizar los
ajustes pertinentes, teniendo en cuenta variaciones entre los distintos entornos de cada país.
Adecuación significa adecuación de las variables de comercialización para cada mercado teniendo
en cuenta sus requerimientos específicos. Puede ser obligatoria, cuando el producto debe reunir
ciertos requisitos mínimos impuestos por normativas del mercado destino (normas de envasado, de
etiquetado, prohibición de ciertos componentes y conservantes); o voluntaria o discrecional, cuando
no se realiza por motivos legales sino por económicos, tecnológicos, culturales, financieros, etc.; la
empresa procura una satisfacción mucho más adecuada a las necesidades locales.
Existe un caso extremo de adaptación, o adaptación total, cuando la empresa diseña un producto
para cada país que penetra. Sus elevados costos de adaptación pueden dejarla fuera del mercado.
 Estandarización: Se utilizan las mismas variables en los distintos mercados. Se basa en fenómenos
que se presentan dentro de la tendencia globalizadora, que implica la homogenización de pautas de
consumo en los países centrales (USA, Japón, Europa). Mejora las comunicaciones y tecnologías
que hacen más interdependientes las economías. Su aplicación es eficiente en segmentos globales
o transnacionales que toman en cuenta la similitud en preferencias, hábitos y gustos de los
consumidores.
Se debe considerar que la empresa debe lograr un adecuado equilibrio entre ambos enfoques, teniéndose
en cuenta que nunca pueden ser llevados a cabo en forma absoluta. Se deben llevar a cabo ciertos grados
de estandarización para algunas variables y adaptación para otras.

36
 U 9: DE MARKETING INTERNACIONAL A MARKETING GLOBAL
MARKETING

Actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos de los clientes por medio del proceso de
intercambio. Los objetivos apuntan a satisfacer al consumidor y maximizar el consumo actuando sobre cuatro
variables controlables conocidas como las “4P” (producto, precio, plaza y promoción). La combinación
estratégica de estas variables se denomina “mix de marketing”, donde la interacción de cada una repercute
directamente sobre las restantes.

 Producto: todo aquello que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede
satisfacer una necesidad o un deseo.
 Precio: es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la transacción, pero también
incluye forma de pago, créditos, descuentos, recargos, etc.
 Plaza: se define como dónde comercializar el producto que se ofrece.
 Promoción: es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus
productos y sus ofertas.

Está compuesto a su vez de tres dimensiones:

 Sistema de análisis: Implica analizar y comprender en qué situación se está inmerso a la hora de
vender (mercados, métodos de previsión, análisis de contexto, estudios de mercado, etc.)
 Sistema de acción: Su misión es la conquista de los mercados a través de los medios de venta
seleccionados:
o Promoción (tácticas para llegar a los consumidores)
o Publicidad (por medios masivos de comunicación)
o Venta bajo presión (alcanzar niveles de venta propuestos en el Plan Estratégico)
 Dimensión ideológica: Refiere a la actitud de la empresa en la economía. ¿se considera al
marketing como impulsor de la sociedad de consumo o se sostiene que el consumidor es
soberano?

Se puede hablar de dos tipos de marketing

 Marketing estratégico: Análisis

 Marketing operativo: Gestión

Marketing internacional: Representa el desafío de implementar los principios del marketing traspasando
las fronteras nacionales. La única diferencia que tiene con el marketing local es que las actividades se
realizan en más de un país. No considera la interdependencia generada entre países por la globalización.
Una estrategia de marketing internacional deberá considerar:
 Objetivos de la internacionalización
 Análisis del entorno y de la empresa
 Políticas de fijación de precios
 Métodos de promoción y comunicación
 Evaluación del proceso
 Análisis de mercados destino
 Definición del producto y sus características
 Selección de canales de distribución
 Puesta en marcha del proceso

Marketing global: implica y considera la interdependencia entre los mercados generada por la globalización.

37
 INTERNACIONALIZACIÓN

Motivos para internacionalizar

- Lograr escalas
- Diversificar riesgos
- Ocupar capacidad ociosa
- Mejorar la imagen
- Superar caídas de ventas en el mercado interno
- Aprovechar subsidios
- Variación en el tipo de cambio
- Desarrollo de la empresa

Muchas variables son las que intervienen en un proceso exportador y actuar de manera apresurada puede
hacer fracasar un buen proyecto. El proceso de internacionalización es costoso, difícil y complejo. Para
minimizar estas variables la empresa debe realizar análisis estratégicos antes de iniciar el proceso.

Algunos puntos básicos a tener en cuenta para analizar capacidades de la empresa son:

- La internacionalización debe ser un objetivo de cada miembro de la organización

- Si no se cuenta con expertos será necesario incorporarlos, la improvisación en comercio internacional
puede ser muy costosa
- De la investigación y pruebas de mercado puede surgir la necesidad de cambiar la materia prima,
insumos, marca, diseño, empaque, etc.
- Debe conocerse el camino que hicieron otros para aprovecharlo como una externalidad positiva
- Debe tenerse información de los principales competidores en el exterior
- Debe conocerse la fase del ciclo de vida en la que se encuentra el producto en el mercado al que se
apunta (puede ser una novedad o haberse dejado de usar).

El escenario internacional es dinámico, globalizado, competitivo y cambiante. Las empresas necesitan

profundizar sus operaciones internacionales para hacer frente a la competencia y se ven forzadas a una
internacionalización mediante ampliación de sus mercados, exportando, haciendo acuerdos o produciendo
en el exterior.

El marketing internacional permite obtener información para la toma de decisiones que orienten cómo vender
el mismo producto que en origen, pero adaptado a otros mercados.

Una estrategia de marketing internacional debe incluir dónde, cómo y porqué elegir un determinado mercado.
El objetivo es la inserción de la empresa en un nuevo mercado.

¿POR QUÉ HAY COMERCIO INTERNACIONAL?

1. Ventajas absolutas (1776: Adam Smith)

Esta teoría indica que cada país se especializa en producir aquellas mercancías para las que tenga
ventaja absoluta, medida ésta por el menor coste medio de la producción en términos de trabajo con
respecto a los demás países. De este modo, al seguir este principio todos los países saldrían ganando
con el comercio y se lograría la misma eficiencia a nivel internacional. Esta teoría, mediante la cual Adam
Smith trató de generalizar el principio de la división del trabajo al marco internacional, tiene, sin embargo,
algunos puntos débiles.

38
 2. Ventajas comparativas (1817: David Ricardo)

Según esta teoría, aunque un país no tenga ventaja absoluta en la producción de ningún bien, le conviene
especializarse en la producción de aquellas mercancías para las que su desventaja sea menor.

3. Ventajas competitivas (1985: Michael Porter)

Según esta teoría, el valor que una empresa es capaz de crear para sus clientes, en forma de precios
menores que los de los competidores para beneficios equivalentes o por la previsión de productos
diferenciados cuyos ingresos superan a los costes, constituye una ventaja competitiva.

DILEMA ESTANDARIZACIÓN VS ADAPTACIÓN

Enfrentarse al dilema de cómo organizar una ventaja competitiva defendible en el mercado global.

 Estandarización de las actividades de marketing a todos los mercados, dando así prioridad a los
objetivos de rendimiento interno, ya que la adaptación de un producto tiene su costo.

 Adaptación de los productos y acciones de marketing a las necesidades específicas de los diferentes
mercados (comportamiento de los consumidores, organización de los mercados y entorno
competitivo).

PRODUCTO, POLÍTICA Y ESTRATEGIAS

Producto: Posee una serie de atributos tangibles o intangibles que tiene por objetivo satisfacer las
necesidades y deseos de los consumidores y usuarios. Puede ser un bien o un servicio.

- Propiedades intrínsecas: peso, tamaño, forma, color, olor, etc.

- Propiedades extrínsecas: calidad, seguridad, precio, marca, etc.

Pueden diferenciarse:

 Producto básico: concepto tangible

 Producto ampliado: comprende además packaging, estética, estilo, calidad.

 Productos sublimados o componentes de apoyo: servicios de apoyo que agregan valor al producto,
como instalación, capacitación, garantía.

Diseño del producto: se debe buscar un diseño integral del producto para no perder de vista el
posicionamiento global buscado. Es prudente destacar uno o dos atributos principales, manteniendo una
relación calidad / precio favorable (orientada a las necesidades del consumidor).

Algunos factores que influyen en el diseño del producto son:

 De la competencia:
- Funciones y utilidades
- Vida útil
- Materiales utilizados
- Tendencias y tecnología

 De la propia empresa:
- Costo
- Nivel de utilidad

39
  De las normas a nivel gubernamental:
- Normas (envasado, etiquetado, materiales prohibidos, seguridad, calidad, medio ambiente)
- Inscripción en origen y/o destino
- Control y verificación
- Documentación para el cumplimiento de la norma

Estrategias:

 Por expansión geográfica

o Extensión doble
o Extensión del producto y adaptación de las comunicaciones
o Extensión de comunicaciones y adaptación del producto
o Adaptación doble
o Innovación: estrategias creativas para mercados destino

 Concentración: pocos productos en pocos mercados

 Desarrollo de mercados países: pocos productos en muchos mercados

 Desarrollo de segmentos: gran cantidad de productos en pocos mercados

 Diversificación: gran cantidad de productos en muchos mercados (no para PyMEs)

 Según ciclo de vida: si el producto está en etapa de madurez, se genera un nuevo atributo o se
rediseña o se introduce un nuevo producto o modelo que lo reemplace.

 Estandarización: mismo producto en todos los mercados

 Reducción de línea: menos variedad de productos en un mercado

 Simplificación: en un mercado se ofrece un producto con menos atributos y prestaciones que en el

resto

Algunos factores que influyen en la decisión de la estrategia del producto a utilizar son:

- Fortalezas y debilidades de la empresa

- Oportunidades y amenazas en el mercado interno
- Etapa del ciclo de vida en el mercado destino
- Características del producto
- Características innovadoras del producto

MARCA

Nombre y elementos simbólicos que identifican al producto y lo diferencian de la competencia. Sus funciones
principales son:

 Identificar productor y vendedor

 Otorgar protección legal al ser registrada
 Agregar valor al producto y lograr lealtad de los consumidores
 Diferenciarse de la competencia

Con la identificación de la marca, el consumidor forma imágenes mentales sobre los atributos más relevantes
generando actitudes hacia el mismo (compra, rechazo, comparación con otras marcas, etc.)
40
Políticas de marca

 Marcas de familia: todos los productos de la empresa tienen la misma marca. El nombre de la marca
debe permitir la inclusión de nuevos productos a la línea ofrecida por la empresa.

 Marcas individuales: cada producto ofrecido tiene su propia marca. Esta política permite generar una
segunda marca, dirigida a un segmento distinto del mercado al de la marca originaria. Se aplica a
nivel producto o a nivel versiones o modelos.

 Marcas de familia combinadas con nombres individuales de productos

 Productos sin marca el producto llega al consumidor con la marca de algunos de los intermediarios
(importador, distribuidor, mayorista, consorcio de exportación, etc.) o sin marca alguna (producto
genérico).

PRECIO

Valoración monetaria sobre los beneficios tangibles e intangibles que percibe el consumidor o usuario.

Desde el marketing internacional tiene dos perspectivas:

 Valor objetivo (relacionado al costo)

 Valor subjetivo (relacionado al valor percibido por el cliente)

Y dos conjuntos de variables:

 Internas (costos de fábrica, rentabilidad, gastos)

 Externas (necesidades del mercado, tipo de distribución, reglamentaciones externas)

Generalidades:

- El mecanismo para fijar precios internacionales es más complejo que hacerlo a nivel nacional
- En mercados globalizados es cada vez más difícil definir un precio
- En principio serán mayores que los precios internos o domésticos
- En muchos casos el precio indica la calidad del producto
- Suele haber mayor competencia de precios en productos no diferenciados
- La alta elasticidad de la demanda de productos y la escasa distribución de la riqueza en países en
desarrollo suelen exigir cambios en las estrategias de precios.

Política de fijación de precio

Objetivos y condiciones para la fijación de precios condicionado a:

 Política de la empresa: (mayor rentabilidad, mayor volumen de ventas, posicionarse frente a

competidores, etc.)

 Ciclo de vida del producto

 Cadena de distribución

41
Algunos factores que influyen en la fijación del precio de exportación son:

 De la empresa:
- Objetivos de la empresa (rentabilidad, niveles de venta, etc.)
- Costos de fabricación, costos de marketing, inflación, seguros

 Del mercado:
- Demanda: analizada mediante investigaciones de mercado
- Competencia: a productos similares, precios similares / precios más altos cuando hay ventaja
competitiva
- Barreras arancelarias y legales
- Tipos de cambio: los gobiernos intervienen en el tipo de cambio para alterar la balanza
comercial
- Márgenes de intermediarios
- Descuentos por volumen, formas de pago, continuidad de pedidos

 Del producto:
- Precio de mercado en el país destino
- Atributos percibidos por el consumidor además de los servicios brindados
- Ciclo de vida

Estrategias para la fijación del precio internacional

 Precio bajo o de penetración (para lograr cuota de mercado)

 Precio alto (para posicionar el producto y diferenciarlo)
 Precio único para todos los mercados
 Precio diferencial para todos los mercados
 Precio base de exportación, adaptado luego a cada destino
 Precio cercano a los costos de exportación (para eliminar competencia o excedentes de stock)
 Fijación de costos meta
 Precios según ciclo de vida

Alternativas para reducir el precio internacional

 Sustituir componentes nacionales por importados

 Tercerizar procesos
 Importación temporaria de componentes
 Mejorar la productividad con tecnología
 Reducir la gama de productos
 Integrar algún proyecto asociativo (consorcio o cooperativa)
 Alternativas más económicas de transporte internacional
 Relocalizar actividades productivas
 Utilización de zonas francas
PROMOCIÓN

Actividades que, en sintonía con los objetivos de una estrategia de marketing internacional, buscan educar,
persuadir, informar y recordar sobre atributos de producto, servicio, idea o cualidades de la empresa, con
motivo de afectar la decisión del comprador.

42
Algunos factores que influyen sobre las características de la comunicación que se desarrollará son:

 Influencia de los entornos diferenciales: determinar las diferencias entre los mercados de destino y el
mercado de origen, a fin de adaptar el mensaje a las distintas culturas existentes.
 Destinatario de la información:
- Usuario industrial (mensajes más racionales y objetivos)
- Consumidor final (puede tener características más emocionales)
- Audiencias masivas e impersonales
- Segmento más personalizado

 Amplitud del mensaje:

- Amplio (promover la mayor cantidad de atributos del producto)
- Restringido (se hace conocer pocos atributos del producto)
- Comunicación corporativa

Componentes de la mezcla comunicacional:

 Publicidad: son aquellas acciones pagas de comunicación hechas por la empresa en medios masivos
y hacia una audiencia impersonal (medios, categorías y vínculos).

 Promoción de ventas: son todas las actividades promocionales que no incluyen las ventas personales
ni la publicidad, cuyo objetivo es estimular las compras del consumidor y la efectividad de los
intermediarios. Pueden ser:
o Concursos, premios y bonificaciones
o Exhibiciones comerciales, exposiciones y ferias
o Obsequios promocionales y muestras comerciales
o Misiones comerciales y viajes de familiarización
o Correo directo (vía postal, email, fax, etc.)
o Envío de muestras al exterior
o Uso de folletos y catálogos internacionales
o Videos promocionales, CD interactivos
o Demostraciones y degustaciones

 Merchandising: son los elementos que ayudan a fijar la atención del comprador sobre instrumentos
de promoción en la actividad comercial de la empresa
o Carteles
o Exhibidores del producto
o Expendedoras
o Prueba del producto
o Localización y exhibición preferencial de los puntos de venta
o Almanaques, gorros, llaveros, etc. (fuera del punto de venta)

PLAZA

 Comprende procesos para que el producto llegue a las manos del consumidor (logística,
almacenajes, cadena de abastecimiento)

 Asegura que el producto esté disponible en el lugar, cantidad y manera adecuada

 Es de vital importancia para generar confianza de parte del consumidor

 La primera decisión estratégica, luego de elegir el mercado, es la elección del tipo de distribución

43
 U 10: VARIABLES DE LA COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL
VARIABLES QUE AFECTAN AL MARKETING INTERNACIONAL

 Internas – controlables: precio, promoción, producto, investigación, canales de distribución

 Entorno doméstico – incontrolables: estructura competitiva, clima económico, fuerzas

políticas/legales

 Entorno extranjero – incontrolables: fuerzas económicas y competitivas, nivel tecnológico, estructura

de distribución, geografía e infraestructura, fuerzas culturales, fuerzas políticas/legales

GESTIÓN DE LA CALIDAD DE LOS MERCADOS GLOBALES

Las empresas que deciden internacionalizarse se encuentran con contextos competitivos que están dados
por:

- Globalización de los mercados

- Desregulación
- Mejora de las fuentes de información
- Creciente velocidad de difusión de adelantos tecnológicos
- Mercados altamente competitivos y cambiantes

Tiene en cuenta dos procesos:

1. Asegurar que el producto satisfaga las demandas y expectativas del cliente, teniendo en cuenta
ciertos requisitos.
2. Mejorar continuamente los productos, servicios y procedimientos de la empresa.

La ISO 9000 fue una de las regulaciones que han procurado encuadrar a las empresas en esta iniciativa. Su
máxima crítica es que no permitía diferenciarse de sus competidores, por ello la ISO 9000:2000 procura
desarrollar la Gestión de la Calidad Total. Se pueden encontrar distintos modelos en cada país o empresa y
diferenciar los incorporados por EEUU, Europa o Japón.
La filosofía principal es satisfacer las necesidades del cliente de modo continuo y mejor que el de la
competencia.

VENTAJAS COMPETITIVAS

Una compañía tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejor posición que los rivales para
asegurar a los clientes y defenderse contra las fuerzas competitivas.

Algunas fuentes de ventajas competitivas son:

- Elaborar el producto con la más alta calidad
- Proporcionar un servicio superior a los clientes
- Menores costos
- Mejor ubicación geográfica
- Producto con mejor rendimiento que la competencia
Estrategias competitivas: son aquellas que desarrolla una compañía para desarmar las compañías rivales
y obtener una ventaja competitiva. Puede ser ofensiva o defensiva, cambiando de una posición a otra según
las condiciones del mercado. Estas pueden ser:
1) Luchar por ser el producto de más bajo costo
2) Diferenciación del producto de la competencia
3) Limitarse a una porción del mercado en lugar de procurar abordarlo por completo
44
 CREATIVIDAD E INNOVACIÓN EN LOS PRODUCTOS DIRIGIDOS AL MERCADO EXTERNO

 Creatividad: es la capacidad que posee un individuo de crear e idear algo nuevo y original.
 Innovación: es el arte de convertir las ideas en productos, procesos y servicios. Producir, asimilar y
explotar con éxito una novedad, de manera que aporte soluciones inéditas a problemas.

La creatividad y la innovación son elementos que interactúan desde hace mucho tiempo, pero a medida que
los mercados se hacen más competitivos han tomado un papel protagónico, ya que por ellos las
organizaciones pueden desarrollar ventajas competitivas que les permitan mantenerse con éxito.

Creatividad e innovación son diferentes, pero en conjunto generan mayor satisfacción a sus clientes. Es
importante que las empresas procuren una filosofía de gestión creativa e innovadora que les permita
desarrollarse vertical y horizontalmente, logrando una cadena de valor competitiva y diferenciadora.

E-COMERCE

Es aquella actividad que refiere al comercio vía internet y otras redes informáticas

Actividades del E-Comerce

 Autogestión: refiere a la carga, actualización e información sobre el producto.

 Accesibilidad: se deben usar plataformas que den a los clientes la posibilidad de realizar la
transacción desde cualquier dispositivo. Implica generar desarrollos responsivos o adaptables a
distintas resoluciones de equipos.

 Pasarelas de pago: implica garantizar la seguridad en las operaciones a través de medios confiables
(Mercado Pago, Paypal, entre otras).

 Envíos: cálculo automático de costo de envíos por peso y zona geográfica. Integración con medios
de envío (Correo Argentino, OCA, otros correos privados).

 Marketing: estrategias digitales creativas para posicionar los negocios en la web (campañas de
Google AdWords, E-mail marketing, Facebook Ads, Twitter Ads, Whatsapp, entre otros).

 Redes sociales: reforzar la presencia de la marca en las redes sociales para fidelizar la relación con
los clientes y captar nuevos.

Ventajas

 Mejoras en la distribución: la web ofrece a proveedores participar en un mercado interactivo, en el

que los costos de distribución o venteas tienden a cero (por ejemplo, industria del software), los
productos pueden entregarse de inmediato, reduciendo la necesidad de intermediarios.

 Comunicaciones comerciales por vía electrónica: para informar sobre la compañía, aparte de
productos o servicios, facilita las relaciones comerciales, soporte al cliente, ya que al estar disponible
las 24 horas del día, las empresas pueden fidelizar clientes mediante un dialogo asincrónico.

 Beneficios operacionales: el uso de la web reduce errores, tiempo y sobrecostos en el tratamiento de

la información. Los proveedores disminuyen costos al acceder a las bases de datos de oportunidades
de ofertas y revisar concesiones, se facilita la creación de mercados y segmentos nuevos, ventajas
en las ventas, facilidad para entrar en mercados nuevos, especialmente en los geográficamente
remotos y alcanzarlos con rapidez.

45
  Facilidad para fidelizar clientes: mediante aplicación de protocolos y estrategias de comunicación
efectivas que le permitan al usuario final, plantear inquietudes, levantar requerimientos o hacer
comentarios. Si estos comentarios son procesados se puede crear fidelización de los clientes y
aumentar la re compra.

Características únicas de su tecnología

 Ubicuidad: internet está disponible en todos lados, en cualquier momento. El mercado se extiende
más allá de los límites tradicionales y se elimina de una ubicación temporal y geográfica.
“marketspace”

 Alcance global: se extiende más allá de los límites nacionales. El marketspace incluye miles de
millones de clientes y millones de negocios en todo el mundo

 Estándares universales: conjunto de estándares de tecnología

 Riqueza: transmitir mensajes de video, audio y texto en una sola experiencia de consumo y mensaje
de comercialización.

 Interactividad: con el usuario. Hace del consumidor un coparticipante en el proceso de entrega de

bienes en el mercado.

 Densidad de la información: la tecnología reduce los costos de la información y eleva la calidad. La

información es abundante, económica y precisa.

 Personalización/adecuación: entregar mensajes personalizados a individuos y grupos.

 Tecnología social: contenido por parte del usuario y redes sociales. Permiten que el usuario cree y
distribuya su propio contenido en redes sociales.

46
 U 11: COMERCIO INTERNACIONAL Y MEDIO AMBIENTE
DESAFÍOS DE LA GLOBALIZACIÓN

Durante 2500 años se sostuvo una filosofía de depredación total de todos los recursos, justificado en que “la
riqueza genera riqueza”. En 1978 el Club de Roma (megafusión de instituciones financieras mundiales)
elabora “Los límites del crecimiento: Informe sobre el Predicamento de la Humanidad”, donde se plantea por
primera vez que los recursos no alcanzan para todos y que el mundo se agota. Con esto da inicio al tema
“medio ambiente”.

Siglo XXI: Economía globalizada lleva a una nueva estructura del comercio internacional

Globalización: “incremento explosivo de los flujos de comercio, capital, información y circulación

transfronteriza”.

 Se acentúan las diferencias entre los países industrializados y en vía de desarrollo. Los países ricos
se vuelven cada vez más ricos y los pobres cada vez más pobres.
 Se acentúa la División Internacional del Trabajo de Adam Smith
o El norte produce productos elaborados
o El sur depende de materias primas (comodities)
 La economía mundial evoluciona hacia una integración y una interdependencia, donde el medio
ambiente juega un rol cada vez más importante.
 Hasta el siglo XX, los problemas ambientales eran temas de política INTERNA. Hoy, ya constituyen
temas de agenda EXTERNA.
 No hay leyes internacionales para regular la transmisión de contaminantes. La reglamentación de la
transmisión internacional de contaminantes (por producción o por consumo) se complica por la
limitación de la jurisdicción nacional. Por ello, se requieren de pactos y tratados bilaterales y
multilaterales.
o Los países subdesarrollados con posibilidad de desarrollo no renuncian a su posibilidad de
crecer por cuidar el medio ambiente.
o Los países subdesarrollados sin posibilidad de desarrollo no quieren pagar los altos costos
medioambientales de los países que ya se desarrollaron.
 Un impuesto por contaminación (o equivalentes) da el incentivo para reducir la brecha entre costo
privado y costo social.
 La intervención de la esfera pública (impuestos, tratados) afecta directamente al libre comercio.
 La globalización, desde los años ‘90, implicó una pérdida de competitividad para los países pobres.
 El aumento de la calidad de vida y de los ingresos en el norte (ya desarrollado), aumenta la brecha
medioambiental con el sur (en vías de desarrollo).
“Costos” de la globalización para el sur

 Desaparición de industrias tradicionales.

 Incremento de la desocupación, o subocupación mal remunerada.
 Acentuación de la distribución no equitativa de la renta.
 Movilidad de capitales hacia zonas de menor regulación social (derechos laborales).
 Expolio de recursos naturales.
 Límites a la utilización de recursos para el desarrollo
 Asume el costo de una depredación en la que no ha participado.
47
Desafíos ambientales de la globalización

 Sostenibilidad: capacidad del entorno natural para asumir la velocidad del desarrollo.
 Disminución de bosques, espacios verdes, especies autóctonas (“diversidad”).
 Pérdida de tierras aptas para el cultivo.
 Agotamiento de bancos de pesca.
 Ampliación de desiertos, incendios, cambios en los regímenes pluviales.
 Cambio climático y problemas de la salud vinculados a los bienes ambientales.
 Tráfico de especies autóctonas.
 Ubicación de los residuos tóxicos.
ENFOQUE INTERNACIONAL

Carencia de un organismo supranacional

 Los problemas medioambientales transfronterizos dificultan una política comercial óptima.

 Las economías pueden tener pérdidas por la aplicación de planes internacionales.
 Principio: Quien contamina paga (PPP)
 El horizonte es el óptimo, pero los sub-óptimos son más realistas y mejoran el rendimiento general
(calidad ambiental mundial).
 Las licencias de emisiones nacionales y los créditos de reducción de emisiones son comercializados.
Este hecho constituye un sub-óptimo, pero la reducción uniforme sería una injusticia aún mayor.
 Criterio de justicia ambiental: depende de las incidencias positivas sobre el bienestar mundial.
 Circulo vicioso: La globalización y la apertura aumentan la producción y con ello crece el comercio y
el consumo, pero también aumentan las externalidades ambientales, con lo que el daño ambiental es
cada vez mayor y esto incide en la producción. Consecuentemente disminuye el flujo comercial. Es
decir:
o A mayor producción corresponde mayor contaminación y, con ello, menor comercio.
o A menor producción, menor comercio
Esto impulsa la necesidad de controlar el impacto ambiental.
 Tendencia: comercio inocuo ambientalmente, forzada desde los consumidores (“cultura verde”). El
comercio ya no puede seguir siendo depredatorio porque cada vez hay menos gente que adquiere
productos de explotación predatoria.
 El comercio se inclina a la regulación del tema medio ambiental y se aleja del libre comercio, lo cual
significa un encarecimiento de los productos a comercializar.
 Las regulaciones internacionales se dan vía GATT - OMC

ENFOQUE REGIONAL

 Unificación, hacia arriba, de las políticas ambientales de los países miembros de bloques
Unión Europea - UE

 1972: Informe del Club de Roma: “Los límites del crecimiento”

 1987: Informe Brundtland (realizado por primera ministra noruega Gro Harlem Brundtland)
o Informe que contrasta la postura de desarrollo actual con el de sustentabilidad ambiental
o Busca llevar a cabo dos tipos de restricciones: ecológicas (conservación del planeta) y

48
 morales (renunciar a los niveles de consumo a los que no todos los individuos puedan aspirar)
o Incluye los tópicos: crecimiento económico de los países pobres, controles de natalidad,
conservación de los ecosistemas, uso eficiente de recursos no renovables, entre otros.
 1957: Tratado de Roma – nace la “Europa de los seis”
 1992: Tratado de Maastrich – nace la “Unión Europea”
o Mejoramiento de la calidad ambiental
o Políticas preventivas y correctivas
o Residuos sólidos, líquidos y gaseosos
o Cinco planes progresivos: Programas de Acción Ambiental (PAA)
o Establecimiento de estándares de calidad ambiental
o Incentivos a las industrias para planes de producción “limpios”
o Integración de la dimensión ambiental en la economía global
o Método de evaluación de impacto ambiental (público o privado)
o Control y eliminación de “residuos peligrosos”
o Calidad del aire
o Utilización “racional” de los recursos naturales
o Introducción del concepto de “desarrollo sustentable”: combina la necesidad de satisfacer las
necesidades de la sociedad actual con las necesidades de las sociedades futuras.
Estas acciones tienen las siguientes consecuencias:
o Cambios en la “cultura de consumo” (comportamiento del consumidor)
o Cambios en la “cultura de producción” (compromiso de los empresarios)
o Cambios en la comunicación del producto a ser comercializado (“etiqueta verde”, packaging,
marketing, manejo de residuos, reciclaje de los envases, etc.)

 1972: Cumbre de la Tierra (ONU – Estocolmo)

o Declaración de 26 principios sobre medio ambiente y desarrollo
o Elaboración y aprobación de un plan de acción con 109 recomendaciones
 1987: Protocolo de Montreal
o Convención para la protección de la capa de Ozono. El objetivo es la reducción progresiva de
la producción y consumo de CFC y halones.
o Todos los países generadores de emisiones de CFC han firmado y son parte de este protocolo
como así también del Convenio de Viena.
 1992: Cumbre de la Tierra (ONU - Río de Janeiro)
o Las conclusiones con respecto a los logros de esta cumbre se consideran un fracaso, en el
que se hicieron promesas sobre desarrollo sustentable y lo que se logro fue la fijación de
parámetros de protección del ambiente que cimentaron el tan cuestionado Protocolo de Kyoto.
o La biotecnología recién estaba surgiendo, y se la describirá como una cura milagrosa para el
hambre y la enfermedad en el mundo. Más de dos décadas después no ha solucionado el
problema de los pobres.
o Las emisiones de dióxido de carbono, gas de efecto invernadero han aumentado
mundialmente en un 10%.
o Los países pobres buscaban compromisos de parte de los países industrializados para que
49
 asignaran el 0,7% para asistencia financiera al desarrollo, para generar economías que
protegieran al medio ambiente.
 1992: Convención Marco sobre Cambio Climático (ONU – Nueva York)
o Alienta a las Partes a compartir las tecnologías y a cooperar por otros medios a fin de limitar
las emanaciones de gases termodinámicos, especialmente los procedentes de los sectores
energía, transporte, industria, agricultura que en conjunto producen casi la totalidad de las
emisiones de gases de efecto invernadero atribuible a las actividades humanas.
o El objetivo final de estabilizar la concentración de gases de efecto invernadero en la atmosfera
a niveles que impidan interferencias antropógenas (de origen humano) peligrosas en el
sistema climático. No especifica cuáles deberían ser esos niveles, solo estipula que no deben
ser peligrosos.
o 1997: Protocolo de Kioto (ONU – Kioto)
 Acuerdo internacional que tiene por objetivo reducir las emisiones de seis gases de
efecto invernadero que causan el calentamiento global, en un porcentaje aproximado
de al menos un 5% dentro del período que va de 2008 a 2012, en comparación con
las emisiones de 1990.

 2002: Cumbre de la Tierra (ONU – Johannesburgo)

o Con el objetivo de “renovar” el compromiso político
o Mantener esfuerzos para promover el desarrollo sostenible
o Mejorar la vida de las personas que viven en la pobreza
o Revertir la degradación continua del medio ambiente mundial
 2012: Cumbre de la Tierra (ONU – Río de Janeiro +20)
o Evaluar los progresos y las brechas en la implementación de los acuerdos ya realizados
o Las organizaciones ecologistas y ambientales calificaron al texto resultante de esta cumbre
como un “fracaso decepcionante”, aludiendo a que no se solucionó ninguno de los problemas
ambientales que aquejan a las sociedades en el mundo.

Tratado de Libre Comercio de América del Norte - NAFTA

 Bloque con gran poder dentro del comercio mundial (USA + Canadá + México).
 Problema: la calidad ambiental de México. El “estándar ambiental” llevó al cierre temporal o
permanente de cientos de empresas mexicanas. México había modificado la Constitución en 1987
incluyendo:
o Protección ambiental
o Equilibrio ecológico
 Aplicación del principio de Estudios de Impacto Ambiental (EIA) previos, tanto a nivel público como
privado
 “Limites ambientales” previstos por el NAFTA:
o USA no acordará debilitar sus leyes y regulaciones ambientales.
o Los estándares de seguridad y salud pública, pesticidas y residuos peligrosos serían los más
altos de los tres.
o Un tercer socio debería firmar los tratados internacionales ambientales donde estuvieran los
otros dos.

50
 o “Soberanía ambiental”: todo Estado tiene derecho a prohibir la entrada de productos que no
satisfagan las exigencias ambientales.
o “Gradualidad” para que México se aproximara paulatinamente a los estándares ambientales.
o Los acuerdos internacionales tienen precedencia sobre el NAFTA, y el NAFTA sobre la OMC.

PRINCIPALES DISPOSICIONES AMBIENTALES

 Medidas sanitarias y fitosanitarias (protección de vida y salud de personas, de flora y de fauna)

 La calidad ambiental se incorpora a las nuevas exigencias del comercio
 “Equivalencia” de las normas ambientales (garantizadas)
 Incorpora los análisis de riesgo a procesos, además de productos (en esto supera al GATT)

POLÍTICAS AMBIENTALES

 La contaminación tiene un fuerte componente aleatorio. Para niveles dados de producción puede
existir incertidumbre acerca de la magnitud de las consecuencias de la comunicación. Aunque la
contaminación no fuera aleatoria errores de edición en el monitoreo pueden dar elevación de las
penalidades por ello es necesario que las políticas de monitoreo sean optimas y que haya credibilidad
en las instituciones que las implementan.
 Es conveniente desarrollar una estructura para comparar empíricamente los efectos de instrumentos
de política ambiental sobre la difusión de nueva tecnología.
 El proceso del cambio tecnológico en el control de la contaminación se abre en tres pasos básicos:
innovación, difusión y respuesta optima de la agencia ambiental.
 Los incentivos de las firmas en promover dichos pasos pueden ser examinados bajo cinco regímenes:
control directo, subsidios a la emisión, impuestos a la emisión, permisos de libre negociación y
subasta de permisos negociables.

LA PARTICIPACIÓN DEL ESTADO

 La ayuda pública para encarar la adopción de tecnologías superiores de control de emisiones esta
combinada con un monitoreo para lograr un predeterminado nivel de cumplimiento en la disminución
de los estándares de contaminación específicos de las firmas.
 En los países en desarrollo está en peligro la propia continuidad de la vida, debido a la pobreza, a los
altos niveles de desocupación, deficiencia en el abastecimiento de agua potable, vivienda adecuada,
falta de higiene y desnutrición, enfermedades y catástrofes naturales. La política de desarrollo
sustentable tendría que garantizar los mínimos requerimientos para tener una vida digna.
 La primera gran meta es disminuir la pobreza.
 Más allá de la evaluación de los instrumentos ambientales óptimos en cada situación, la realidad nos
muestra que para poder competir a nivel internacional hay ciertas exigencias de armonización que
implican cumplir con los estándares.
 El sector público tendrá que actuar teniendo en cuenta la característica de los recursos ambientales
por su propia naturaleza.
 Toda política debe estar apoyada en la realidad física y natural en la que se encuentra el medio
ambiente pero si también en la actitud social ante su degradación, mejoramiento y protección.
 No hay éxito en la implementación de una política sin un adecuada concientización.

51
 U 12: COMERCIO EXTERIOR NACIONAL Y LOCAL
BALANZA DE PAGOS

Registro sistemático de las transacciones económicas entre los residentes de un país (personas físicas y
jurídicas, entidades con y sin fines de lucro y gubernamentales) y el resto del mundo durante un período
determinado (generalmente 1 año). Fotografía de estado del sector externo, donde se contabilizan los
ingresos (entrada ME) y los pagos (salida de ME). El saldo es la diferencia.

Estructura

 Cuenta Corriente: Balanza comercial, Cuenta Servicios y Rentas de la inversión + transferencias

unilaterales.
 Cuenta de Capital: Transferencias de capital + adquisiciones de activos no financieros.
 Cuenta financiera: Variación de activos y pasivos financieros.
 Errores y omisiones: Ajuste por discrepancia.

Rubros

Se compone de tres rubros principales y uno de ajuste:

 Transacciones corrientes: Transacciones de bienes y servicios de cualquier origen. Se divide en:

o Mercancías: exportaciones e importaciones de bienes. Los datos son proporcionados por la
Administración Nacional de Aduanas. La valuación la realiza con técnicas vinculadas al
momento en que se efectiviza el cambio de propiedad: a las exportaciones las contabiliza
FOB y a las Importaciones CIF. Este rubro se lo conoce como BALANZA COMERCIAL.
𝑆𝑎𝑙𝑑𝑜 𝑏𝑎𝑙𝑎𝑛𝑧𝑎 𝑐𝑜𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑙 = 𝐸𝑥𝑝𝑜𝑟𝑡𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝑏𝑖𝑒𝑛𝑒𝑠(𝐹𝑂𝐵) − 𝐼𝑚𝑝𝑜𝑟𝑡𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝑏𝑖𝑒𝑛𝑒𝑠 (𝐶𝐼𝐹)
o Servicios: exportación e importación de servicios, reales (fletes, seguros, turismo).
o Financieros: ingresos y egresos de utilidades y dividendos que realizan las empresas y por
intereses pagados o cobrados.
o Transferencias unilaterales: ingresos y pagos por transferencias (remesas de inmigrantes).
Esta sub-balanza es llamada de Servicios o DE CUENTA CORRIENTE.
 Transacciones de capital no compensatorio: Capitales que entran o salen del país de manera
autónoma, para obtener un beneficio. Ej.: compra venta de activos intangibles (marcas, patentes).
 Pagos internacionales: Posición del país en cuanto a los medios de pago de que dispone para afrontar
sus compromisos con el sector externo.
 Errores y omisiones: De ajuste. Permite balancear y evitar las discrepancias que genera la
estimación de créditos y débitos de los rubros anteriores.

Balanza de pagos = Exp. de bs. (F.O.B.) – Imp. de bs. (C.I.F.) + Exp. de servicios (reales y financieros) –
Imp. de ss. (reales y financieros) + Entrada de capitales no compensatorios – salida de capitales no
compensatorios +/- Movimientos de pagos internacionales +/- Errores y omisiones

Interpretación económica de los saldos

El resultado de la BALANZA COMERCIAL influye en los niveles de empleo y en las tendencias inflacionarias
de la economía interna.

El Estado dispone de los instrumentos necesarios para establecer una política económica que se oriente a
alcanzar el equilibrio macroeconómico. Fundamentalmente utiliza las políticas monetarias y fiscales para
ajustar los niveles de consumo, inversión y gasto público, y su influencia sobre el nivel de tipo de cambio
para buscar un equilibrio entre exportaciones e importaciones.

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En economías con recesión y con recursos desempleados, un incremento en las exportaciones contribuirá
a la expansión de la actividad, con mayor empleo, producción y consumo; en economías en pleno empleo,
la persistencia del saldo favorable generará presión inflacionaria, a no ser que caigan los niveles de consumo
interno y el gasto público.

 Saldos Cuenta Corriente y Cuenta de Capital: Se interpretan conjuntamente como la capacidad o la

necesidad de financiación externa.
o Saldo positivo: Se tiene capacidad de financiación; el resto del mundo se endeuda con
nosotros.
o Saldo negativo: Los ingresos no son suficientes para cubrir los pagos, hay necesidad de
financiamiento. Nos endeudamos con el resto del mundo, incrementando la deuda externa.
 Cuenta Financiera:
o Entrada de capital: venta de activos interiores a residente exterior. Ej.: venta de acciones de
empresa argentina a residente español.
o Salida de capital: compra de activos exteriores a residentes extranjeros. Ej.: argentino compra
acciones en empresa brasilera, o deposita ahorros.

RÉGIMEN CAMBIARIO Y MERCADO DE CAMBIOS

Lugar “imaginario” al cual concurren oferentes y demandantes de divisas. Se encuentra interconectado con
la evolución de la actividad económica.
La inclusión de monedas obliga a fijar una relación de cambio entre ellas: tipo de cambio.
El volumen de las operaciones, precios, estructuras y las expectativas influyen sobre la cotización de las
divisas (moneda extranjera), y a su vez, las divisas afectan el nivel de actividad interna.

 Oferentes:
- Exportadores
- Inversionistas extranjeros
- Turistas del resto del mundo
- Bancos extranjeros
 Demandantes:
o Importadores
o Turistas al resto del mundo
o Ahorristas y especuladores
o Agentes nacionales que cancelan créditos tomados en el exterior
o Filiales de multinacionales
Tipo de cambio: Precio de una moneda expresada en otra, se determina a través de la cantidad de unidades
moneda nacional que se requieren para comprar una unidad de moneda extranjera.
 Tipos:
o Básico: fijado por la autoridad monetaria (fijo) o por el mercado (libre).
 Fijo: establece el Estado de manera oficial a través del Banco Central. Habrá de
mantenerse tiempo que decida la autoridad monetaria. Puede ser:
 Único: sólo uno para cualquier operación.
 Múltiple: distintos tipos de cambio que permiten priorizar una actividad en
desmedro de otra. Generalmente son tres:
o Comercial: para exportaciones e importaciones de bienes.
o Financiero: para transacciones por créditos, amortizaciones y
cancelación de deudas con el resto del mundo.
o Turístico: se debe pagar para hacerse de divisas para viajar fuera del
país).

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  Flotante: depende del mercado, es decir, de la oferta y la demanda de divisas. Puede
ser:
 Flotación limpia: el Estado no interviene.
 Flotación sucia: el Estado es el principal oferente o demandante, con el fin de
regular el precio.
o Efectivo o de bolsillo: surge de adicionar al tipo de cambio básico los subsidios y restarle los
impuestos y la tasa de importación.
o De paridad: aquel que refleja la evolución de los precios de los países a los que involucra la
relación de cambio. Para mantenerlo, el tipo de cambio de un país debe aumentar en la misma
proporción en que lo hace la inflación interna menos la inflación internacional.

ARGENTINA Y EL COMERCIO EXTERIOR

- Disminución en las exportaciones hasta 2015. En 2016, leve incremento.

- Principales exportaciones: manufacturas agropecuarias, manufacturas industriales, productos
primarios, combustibles y energía.
- Principales importaciones: bienes intermedios, piezas y accesorios para bienes de capital,
combustibles y lubricantes, bienes de capital, bienes de consumo, vehículos automotores de
pasajeros.

CÓRDOBA Y EL COMERCIO EXTERIOR

Es la tercera provincia que más exporta de Argentina con un 15%, seguida de Buenos Aires (33%) y Santa
Fe (23%).
- Principales productos: de la industria agrícola (harina, porotos y pellet de soja; maíz; aceite de soja;
maní; leche; sorgo y leguminosas) y automotriz (cajas de cambio, automóviles).
- Principal destino: Brasil (casi el 20%-2011), China, Países Bajos.
- Exportaciones/Producto Bruto Geográfico= 30,5% (2011).
- Crecimiento anual de exportaciones: 10% Aprox.

54
 U 13: ARANCELES Y SEGUROS
En el mercado globalizado de hoy en día se hace necesario fabricar lo que el mercado pide y consume, es
decir, adoptar el producto a la demanda. Pero no es suficiente tener un buen producto o un precio para ser
competitivos; se necesitan multiplicar los esfuerzos para poder ser competitivos.
Se requiere, entonces, conocer las variables controlables y las incontrolables para disminuir el margen de
error (no quiere decir que el éxito esté asegurado) en la experiencia exportadora. Se debe tener una
estrategia programada que precisa en primera instancia la inscripción de la empresa y la determinación de
la posición arancelaria del producto a exportar.

NOMENCLATURA ARANCELARIA

Listado o nómina que presenta en forma estructurada y sistematizada las mercancías identificándolas por
medio de códigos numéricos. Surge de la necesidad de manejar un lenguaje internacional común y uniforme
para fines aduaneros.
Historia
1950: NAB – Nomenclatura Aracelaria de Bruselas. Por el Consejo de Cooperación Aduanera.
1965: Argentina adopta la NAB.
1988: SA – Sistema Armonizado de designación y codificación de mercaderías. Por la OMA. Tiene 6 dígitos.
1992: Argentina adopta el Sistema Armonizado NCE.
2012: NCM – Nomenclatura Común del Mercosur. Está basado en el SA y tiene 8 dígitos.
OMA – Organización Mundial de Aduanas. Es el anterior Consejo de Cooperación Aduanera. Sus funciones:
- Simplificar las negociaciones internacionales entre los países.
- Posibilitar la comparación de los sistemas arancelarios que aplican los países.
- Facilitar las comparaciones estadísticas referidas al comercio internacional.
- Eliminar la subjetividad de los funcionarios aduaneros.

CLASIFICACIÓN ARANCELARIA
Identificación de un producto o artículo determinado, con un código numérico que sustituye o expresa la
descripción del producto o artículo en las declaraciones aduaneras. Tiene carácter de declaración jurada.
La realiza generalmente el despachante de aduanas a quién debemos suministrar toda la información del
producto (folletos, catálogos, muestras etc.).
POSICIÓN ARANCELARIA
Todo exportador necesita conocer la PA de su producto para saber los estímulos a la exportación de los que
puede beneficiarse y todas las disposiciones vigentes en el país de origen y en el de destino (prohibiciones,
licencias previas, restricciones, etc.). Para determinarlo se realiza la marcha sistemática clasificadora, que
consiste en analizar cada parte de la nomenclatura, y sus pasos son:
1. Conocer el producto, especie, material constitutivo, uso, función, composición, etc.
2. Consultar el índice de la nomenclatura y ver en qué secciones se puede incluir (21 secciones).
3. Leer las notas legales de cada sección.
4. Elegir los capítulos de la sección donde se puede ubicar el producto. Ver también las notas legales.
5. Identificar la partida que describa mejor el producto.
6. Identificar la subpartida.
7. Elegir la subpartida regional y la PA correcta, con la apertura SIM y la letra de control.

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La posición arancelaria es el código identificador de un producto y se integra de:
- Capitulo (2 dígitos)
- Partida (4 dígitos)
- Subpartida Sistema Armonizado (6 dígitos)
- Subpartida Regional (8 dígitos)
El SIM operativo en Argentina agrega 4 dígitos más: 3 números y el 4 es una letra denominada digito
de control.
Reglas de interpretación: Definen los procesos a seguir para clasificar cuando no se encuentra la
identificación en el texto de la partida ni en las notas legales.

INCOTERMS – International Commerce Terms

Conjunto de reglas aplicables internacionales destinadas a facilitar la interpretación de términos

comerciales comúnmente utilizados en comercio exterior.
Términos que definen claramente cuáles son las obligaciones entre compradores y vendedores,
dentro de un contrato internacional: es el acuerdo entre las partes. También se conocen como
cláusulas de precio.

Finalidades
- Definen, en lenguaje claro y simple, cuáles son las obligaciones entre compradores y
vendedores. Se acercan más a los hechos que a los conceptos jurídicos.
- Reducen el riesgo de complicaciones legales.
- Permiten determinar los conceptos que componen el precio: obligaciones del vendedor y
obligaciones del comprador.
- Determinan el punto exacto de la transferencia del riesgo de daño y la responsabilidad de
entrega de la mercancía entre vendedor y comprador.
Cualidades
- No son leyes, sino recomendaciones reconocidas como Práctica Internacional Uniforme.
- No determinan la propiedad de una mercancía. Esto debe ser previsto en otra cláusula en el
contrato de venta.
- No son un servicio “Todo Incluido”.
- Tienen abreviaturas o siglas que indican su contenido. Cada una de ellas encierra un conjunto
de obligaciones a ser asumidas por el comprador y por el vendedor en la compraventa
internacional.
- Se definen con la sigla más el destino.
- Respetan la autonomía de las voluntades.
- No regulan:
- Legislación aplicable a los puntos no reflejados en los Incoterms.
Clasificación
 Término en E: EXW (Ex Works/En Fábrica)
El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en locales del vendedor. Es una entrega
directa a la salida.
 Términos en F: FCA (Free Carrier/Franco Transportista)
FAS (Free Alongside Ship/Franco al costado del buque)
FOB (Free On Board/Franco a Bordo)
El vendedor entrega la mercancía a un medio de transporte elegido por el comprador. Entrega
indirecta sin pago del transporte principal.

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  Términos en C: CFR (Cost and Freight/Costo y Flete – internacional)
CIF (Cost, Insurance and Freight/Costo, Seguro y Flete – internacional)
CPT (Carriage Paid To/Transporte Pagado Hasta)
CIP (Carriage and Insurance Paid to/Transporte y Seguro Pagado hasta destino)
El vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de pérdida o daño o costos adicionales
por los hechos acaecidos después de la carga y despacho. Entrega indirecta con pago del transporte
principal.
 Términos en D: DAT (Delivered at terminal/Entregado En Terminal)
DAP (Delivered at place – named destination place/Entregado En Un Punto – lugar
de destino convenido). Puede o no ser la frontera.
DDP (Delivered Duty Paid - Entregada Derechos Pagados). La entrega se hace en
puerta del importador con los derechos pagos. Se usa en intercompanies.
El vendedor soporta todos los gastos y riesgos para llevar la mercancía al país de destino. Entrega
directa a la llegada. Los costos y los riesgos se trasmiten en el mismo punto, como en los términos
en E y los términos en F.
La base imponible para las exportaciones es el FOB y para las importaciones, el CIF.
Utilización de cláusulas

Cuando en una oferta o contrato de compra venta internacional se utiliza determinada cláusula de
los Incoterms, se debe tener presente:
- Indicar la Versión a la que corresponde la cláusula. Ej.: Incoterms 2010.
- Indicar el lugar. Ej.: FCA SAN FRANCISCO, CORDOBA o FOB BUENOS AIRES.
- Las partes pueden adaptar la cláusula a ser utilizada a sus necesidades, introduciendo las
modificaciones que consideren convenientes.
- Evitar que la modificación introducida desvirtúen el sentido del término comercial.
Principales características

 Entrega: Lugar y momento. La obligación de entrega finaliza cuando el vendedor haya cumplido con
todos los actos que le incumben para poner la mercadería a disposición del comprador. Las
condiciones de entrega deben ser negociadas entre las partes. Los compromisos de entrega son
casi absolutos y la causal de incumplimiento por fuerza mayor sistemáticamente es rechazada por
los tribunales. Se vincula mucho con la entrega de los documentos, pese a efectuarse en momentos
distintos.
 Riesgos: Pueden producirse desde que se perfecciona el contrato de compra venta hasta el momento
de la entrega. Las distintas cláusulas que componen los Incoterms eliminan toda incertidumbre
respecto al momento en que los riesgos se transmiten del vendedor al comprador. Los Incoterms
brindan una solución al respecto cuando en los contratos no se trata el tema de la transmisión de los
riesgos.
 Gastos: Es el vendedor quien debe soportar los gastos originados por la mercadería hasta el
momento en que, según el contrato, se verifique la entrega de la misma. En determinadas cláusulas
el vendedor también puede tomar a su cargo los gastos de envío.
 Documentos: Los Incoterms establecen disposiciones específicas en lo concerniente a la obtención
de la documentación necesaria para la exportación (licencias, etc.) y para el posterior despacho en
destino (certificados de origen, facturas consulares, etc.). El alcance de la obligación del vendedor
varía según el término utilizado. Se establece que cuando el comprador lo solicite y a su cuenta y
riesgo se le preste toda la ayuda necesaria para obtener los documentos requeridos en destino y/o
el tráfico posterior de la mercadería.se determina quien asume riesgos.

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Seguro de crédito a la exportación: Herramienta jurídica destinada a cubrir los riesgos asociados con las
operaciones de exportación, indemnizando las pérdidas por incobrabilidad que experimenten las empresas
y productores que participan del comercio internacional.

 Normas Legales Argentinas: Ley 20.299 y los decretos 3145/73 y 1803/94.

 Autoridad de aplicación en Argentina: Banco de Inversión y Comercio Exterior (BICE). La Compañía
Argentina de Seguros de Crédito a la Exportación S.A. (CASCE) es la mandataria del BICE.
 Plazos: En general hasta 8 años y medio, dependiendo de la naturaleza del producto exportado.

Brinda protección frente a:

 Riesgos comerciales: Protege a las empresas exportadoras contra la imposibilidad de cobrar todo o
parte del crédito otorgado, como consecuencia directa y exclusiva de la insolvencia o de la mora
prolongada en el incumplimiento de las obligaciones del comprador.
 Riesgos extraordinarios: Catástrofes naturales, guerras, revoluciones, dificultad en la transferencia
de divisas, ejecución indebida de garantías, falta o demora en el reintegro de las cauciones de
ejecución de contratos, etc.

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 U 14: ADUANA
AFIP – Administración Federal de Ingresos Públicos

Organismo de ejecución de la política tributaria y aduanera de la Nación. Debe aplicar, cobrar e inspeccionar
los tributos, controlar el tráfico internacional de mercaderías. Está compuesta por:

- DGI (Dirección General Impositiva)

- DGRSS (Dirección General de Recursos de la Seguridad Social)
- DGA (Dirección General de Aduanas)
DIRECCIÓN GENERAL DE ADUANAS

Función:
- Valorar, clasificar, verificar y controlar;
- Resguardar intereses del Estado;
- Facilitar y potenciar el comercio exterior;
- Recaudar y fiscalizar tributos;
- Aplicar y fiscalizar las prohibiciones a la importación y exportación;
- Llevar registros, otorgar altas y dar bajas de las matrículas de despachantes de aduanas, agente de
transporte aduanero, de importadores y exportadores;
- Investigar, analizar, extraer muestras y hacer pericias sobre las mercaderías vinculadas al tráfico
internacional.
Misión: Aplicación de la legislación, sistemas, métodos y procedimientos a que deben sujetarse las aduanas.

Sus deberes son:

- Regulación y restricción del comercio exterior;
- Dar cumplimiento a los acuerdos y convenios;
- Seguimiento y control de la operatoria;
- Controlar que el ingreso y egreso de mercaderías, pasajeros y medios de transporte;
- Procurar el cumplimiento de los derechos aduaneros;
- Ejercer los mecanismos de control que prevean y eviten la comisión de delitos como el contrabando,
tráfico de armas y de narcóticos.
Metas:
- Disminuir la comisión de delitos y procurar el cumplimiento voluntario de las obligaciones aduaneras
por parte de los operadores y usuarios aduaneros.
- Modernizar el sistema aduanero (SIM online).
- Combatir el contrabando.
- Transparentar y mejorar la imagen del servicio aduanero.
CÓDIGO ADUANERO (Ley aduanera suprema)

Sancionado por Ley Nacional número 22.415, el 02 de marzo de 1981. Consta con un total de 16 secciones
y desde su creación a la actualidad ha sido muchas veces modificado por decretos, leyes, resoluciones, etc.

SIM – Sistema Informático Malvina: plataforma informática que registra todas las operaciones de bienes:
importaciones – exportaciones. Anteriormente llamado María. Combina bases de datos, registros,
visualizaciones y declaraciones electrónicas que utiliza la aduana para hacer el control y las estadísticas.

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Contiene:
- Régimen del Depositario Fiel: permite el acceso a la documentación en forma remota.
- Seguimiento de Pagos de Importaciones (SEPAIMPO) y Cobros de Exportaciones (SECOEXPO):
permite el intercambio de información entre la AFIP y el Banco Central de la República Argentina
(BCRA).
- Iniciativa de Seguridad en Tránsito Aduanero (ISTA): permite la trazabilidad de los traslados y
tránsitos terrestres de importación que circulen por el territorio nacional.
- Módulo Sistema Informático del Tránsito Internacional Aduanero (SINTIA): posibilita el intercambio
electrónico de información entre las administraciones aduaneras
- Régimen de información sobre los contenedores: consiste en un padrón de contenedores operativos
afectados al comercio, con el fin de conocer sus características y sus responsables y mejorar su
control.
- Módulo de información anticipada del manifiesto general de carga: permite la trazabilidad y datos del
medio de transporte e información sobre la totalidad de las mercaderías que transporte ese medio
antes de su ingreso en el país.
- Sistema de comunicación y notificación electrónica aduanera (Sicnea).
Registros: Declaraciones juradas o sumarias. Los datos incluidos deben ser respaldados por la
documentación correspondiente con el fin de evitar grandes sanciones y perjuicios. Es imprescindible para
realizar operaciones, y se debe indicar:
- Período de fecha de oficialización
- Aduanas de registro
- País de origen y procedencia
- Vía de ingreso
- Estado de la mercadería
- Posición arancelaria
- Otros
TERRITORIO ADUANERO
Territorio Aduanero General: Ámbito territorial sometido a la soberanía de la Nación Argentina, así como
también en los enclaves constituidos a su favor en la que se aplica un mismo sistema arancelario y de
prohibiciones de carácter económico a las importaciones y a las exportaciones (todo el país excepto Tierra
del Fuego).
Territorio Aduanero Especial o Área Aduanera Especial: Ámbito territorial en el cual se aplica un sistema
especial arancelario y de prohibiciones de carácter económico a las importaciones y a las exportaciones.
(Tierra del Fuego: se aplica un sistema especial arancelario y de prohibiciones de carácter económico a las
importaciones y exportaciones. Por ejemplo: el régimen arancelario contempla aranceles inferiores).
 Exclave: Ámbito sometido a la soberanía de un Estado en el que se permite, en virtud de un convenio
internacional, la aplicación de la legislación de otro país. Ej.: en el puerto de Rosario, Argentina hay
2 exclaves: uno a favor de Paraguay y otro de Bolivia.
 Enclave: Mismo ámbito visto desde la perspectiva del país a cuyo favor ha sido constituido.

Área/Zona Franca: Ámbito dentro del cual la mercadería no está sometida al control habitual del Servicio
Aduanero.
Su introducción y extracción no está gravada con el pago de tributos, ni alcanzadas por prohibiciones de
carácter económicas.
Debe ser establecida por Ley.
El objetivo de estas zonas es fomentar el comercio y la actividad industrial exportadora a través de la
reducción de costos y la simplificación de los procedimientos administrativos, ofreciendo, además, incentivos
fiscales.
En la actualidad existen 9 Zonas Francas en operación en Argentina.
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Actividades que se desarrollan en las zonas francas:
- Almacenamiento: la mercancía se encuentra a la espera de un destino, y solo puede ser objeto de
las operaciones necesarias para su conservación y/o manipulaciones destinadas a mejorar su
presentación, calidad comercial o acondicionada para su transporte.
- Comercialización: la mercadería podrá ser comercializada, utilizada o consumida.
- Industrialización: podrá ser transformada, elaborada, combinada, reparada o sometida a cualquier
perfeccionamiento.
Podrán introducirse en las zonas francas toda clase de mercaderías y servicios, con la sola excepción de
armas, municiones y otras especies que atenten contra la moral, la salud, la sanidad vegetal y animal, la
seguridad y la preservación del medio ambiente.

61
 U 17: CHINA
INFORMACIÓN GENERAL

 Nombre oficial: República Popular China

 Capital: Pekin (Beijing)
 Superficie: 9.596.960 km² (puesto 3, pero Rusia (1) y Canadá (2) tienen un gran porcentaje de su
superficie en el círculo polar ártico y es improductiva e incluso inhabitable).
 Población: 1.369.000 de personas (este número es estimado. China no da a conocer los valores
reales)
 Idioma: Chino mandarín (oficial) + lenguas de 56 grupos étnicos reconocidos
 Moneda: Renminbi (RMB) – el Yuan es la unidad básica del Renminbi
 PBI: US$ 11,383 billones (puesto 1)
 Religión: Agnosticismo y ateísmo (42%), Religiones tradicionales (30%), Budismo (18%),
Cristianismo (4%), Otras (6%).
 Gobierno: Unipartidista (Partido Comunista Chino – PCCh)
 Presidente: Xi Jinping
 Órgano Legislativo: Asamblea Popular Nacional de China
o Presidente: Zhang Dejiang
o Composición: Partido Comunista (72%), Frente Unido (28%)
 División Administrativa:
o 22 provincias
o 5 regiones autónomas (divisiones territoriales de nivel provincial, en la que una parte
importante, pero no forzosamente mayoritaria, de la población pertenece a una o varias
minorías étnicas, las cuales oficialmente gozan de una autonomía mucho más grande que las
provincias ordinarias)
 Uirgur de Sinkiang
 Mongolia Interior
 Tíbet
 Hui de Ningxia
 Zhuang de Guangxi
o 4 regiones de jurisdicción central (nivel más alto de las ciudades con condición igual a la de
las provincias)
 Pekín
 Tianjin
 Shanghái
 Chongqing
o 2 regiones administrativas especiales
 Hong Kong (ex colonia británica)
 Macao (ex colonia portuguesa)

62
 FIN DEL GOBIERNO IMPERIAL – DINASTÍA QING (1644-1912)

 1839 – 1842 y 1856 – 1860: Los Qing tuvieron que hacer frente al imperialismo occidental en las dos
Guerras del Opio contra del Reino Unido. Derrotada por la nación europea, China fue forzada a firmar
tratados no equitativos, pagar compensaciones, permitir la extraterritorialidad y ceder el puerto de
Hong Kong a los británicos.

 1850 – 1860: La guerra conocida como la rebelión Taiping arrasó el sur de China y entre 1855 y 1877
se sucedieron numerosos levantamiento que causaron estragos en todo el país.

 1876 – 1879: Las tasas de emigración se elevaron por los conflictos internos y las catástrofes como
la hambruna del norte de China, que cobró la vida de entre nueve y trece millones de personas.

 1894 – 1895: La Primera guerra sino-japonesa eliminó la influencia de los Qing en la península de
Corea, además de ceder el control de la isla de Taiwán a Japón. El debilitamiento del régimen Qing
incrementó los problemas internos.

 1898: el Emperador Guangxu fue destronado por la emperatriz Cixi, en un golpe de Estado

 1899 – 1901: La rebelión de los bóxers, un movimiento en contra de la influencia extranjera en el

país, debilitó aún más al gobierno Qing.

 1911: Finalmente la revolución terminó con la dinastía Qing y estableció la República de China.

REPÚBLICA DE CHINA (1912 - 1949)

 1927 – 1949: En 1927 se da el estallido de la Guerra Civil China. El Kuomintang (partido político que
dominaba las instituciones de la República), bajo el mando de Chiang Kai-shek, combatió al Partido
Comunista de China, Liderado por Mao Tse Tung. La división política hizo más difícil este conflicto,
en el que los nacionalistas parecían llevar inicialmente ventaja especialmente después de que los
comunistas huyeran en la Larga Marcha, pero se había producido la invasión japonesa de Manchuria
y el incidente de Xi'an en 1936 forzó a Chiang a centrar sus esfuerzos en enfrentarse al Imperio del
Japón. El periodo republicano fue una etapa de grandes convulsiones políticas y sociales, marcada
por la independencia virtual de amplias zonas de China, bajo el control de los llamados "señores de
la guerra", y por los numerosos enfrentamientos bélicos, especialmente la Segunda Guerra Sino-
Japonesa y la guerra civil entre el Kuomintang, el partido político que dominaba las instituciones de
la República, bajo el mando de Chiang Kai-shek, y el Partido Comunista de China, Liderado por Mao
Tse Tung.
 1937 – 1945: La Segunda guerra sino-japonesa, un escenario de la Segunda Guerra Mundial, obligó
a los comunistas y al Kuomintang a pactar una tregua y crear una alianza. Las fuerzas japonesas
cometieron numerosos crímenes de guerra en contra de la población civil; en total, cerca de veinte
millones de civiles chinos murieron.
 1945: Japón se rindió ante China. Taiwán, junto con las Islas Pescadores, fueron puestos bajo el
control administrativo de la República de China, quien inmediatamente reclamó su soberanía en ellos.
 1947: Aunque la nación resultó victoriosa, quedó devastada por la guerra y financieramente agotada.
Los conflictos continuos entre el Kuomintang y los comunistas provocaron la reanudación de la guerra
civil.

63
 REPÚBLICA POPULAR CHINA (1949 – 1976)

- Primera década: marcada por la estrecha colaboración con la Unión Soviética

- Segunda década: marcada por el aislamiento internacional del régimen comunista, enfrentando tanto
al bloque soviético como a los países occidentales, los cuales, en la mayoría de los casos, seguían
reconociendo al régimen de Taiwán como el gobierno legítimo de China
- Tercera década: marcada por el acercamiento de China y los países occidentales
 1949: El Partido Comunista Chino tomó el control de la parte continental del país y el Kuomintang se
retiró a la isla de Taiwán. Mao proclamó la República Popular China el 1 de octubre de 1949, bajo un
gobierno comunista-marxista.
 Mao Zedong fomentó el crecimiento demográfico y la población casi se duplicó, pasando de 550 a
más de 900 millones durante el período de su liderazgo.
 1958: Mao lanzó el Gran Salto Adelante, un plan económico presentado como alternativa al modelo
soviético que se basaba en gran parte en el desarrollo de la industria pesada. Bajo este modelo, la
agricultura fue colectivizada y se promovió la industria a pequeña escala. Sin embargo, el plan
económico y social a gran escala, conocido como el Gran Salto Adelante, produjo una hambruna que
se cobró la vida de 45 millones de personas.
 Camapañas de masas: Luego de la guerra contra Corea se sucedieron numerosas campañas de
masas con el objetivo de eliminar a los considerados como enemigos del pueblo. Como resultado de
estas campañas, el Partido Comunista extendería su control sobre los medios productivos y, de
manera mucho más significativa, sobre la propia población, que había visto la contundencia de las
acciones contra aquéllos que eran calificados de enemigos del pueblo. Estos métodos de propaganda
y adoctrinamiento ideológico volverían a ser utilizados en otras campañas.
 1960: Se produce la ruptura de la relación Chino-Soviética. La combinación del establecimiento de
cuotas de producción industrial irreales, la retirada de la asistencia técnica soviética, las sequías, el
desplazamiento de agricultores a las fábricas y una economía que trataba de recuperar en diez años
los desastres de años de guerra y caos, ocasionaron la hambruna más grande de la historia reciente
de China.
 1966 – 1969: Mao y sus aliados lanzaron la Revolución Cultural, motivada por las luchas de poder
dentro del Partido Comunista y el temor a la Unión Soviética. La Revolución Cultural buscó impulsar
el camino hacia el socialismo, y denunciar a los que se oponían al mismo. Para ello adoptaron
medidas de todo tipo, desde la destrucción del arte considerado burgués, asaltos a personas vestidas
a la manera occidental, interrupción de ceremonias religiosas, etc.
 1970: Comienza una etapa de acercamiento de China al resto del mundo. Las razones de este
acercamiento fueron principalmente dos. Por un lado, la República Popular China había llevado a
cabo pruebas nucleares con éxito en 1964, y el nuevo estatus de China como potencia nuclear hacía
imposible la vieja aspiración del Gobierno nacionalista de Chiang Kai-shek en Taiwán de reconquistar
el continente chino. Esto llevó a los países occidentales que aún no reconocían a las autoridades de
Pekín a iniciar contactos para entablar relaciones diplomáticas con el régimen comunista. Por otro
lado, la intensidad del enfrentamiento entre China y la Unión Soviética, que llegó a amenazar con
derivar en una guerra abierta entre ambos, hizo que los países occidentales dejaran de ver a China
y a la Unión Soviética como un único bloque monolítico. En el contexto de la Guerra Fría, China había
dejado de ser un enemigo para Occidente, y ambos compartían la visión de la Unión Soviética como
adversario ideológico.
 1971: La República Popular China reemplazo a la República de China en las Naciones Unidas y
ocupó su lugar como miembro permanente del Consejo de Seguridad. Kissinger, Asesor de
Seguridad Nacional de Estados Unidos, visita por primera vez China, reuniéndose con Mao para
establecer por primera vez relaciones diplomáticas.

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  1973: Nixon, presidente de los Estados Unidos, se reúne por primera vez con Mao.
 1976 - 1981: A los 82 años, Mao Tse Tung muere. La lucha por el poder dentro del partido se
intensificó. Por una parte estaban los izquierdistas liderados por la llamada Banda de los Cuatro,
dirigida por la viuda de Mao, Jiang Qing, quienes abogaban por la continuación de la política de
movilización revolucionaria de masas. Por otra parte, estaban dos grupos más moderados; uno
liderado por Hua Guofeng, el sucesor designado por el propio Mao, que abogaba por el retorno a la
dirección centralizada siguiendo el patrón soviético, y otro liderado por Deng Xiaoping, que estaba a
favor de reformar completamente la economía de China de acuerdo con políticas pragmáticas,
desenfatizando el rol de la ideología en la determinación de las políticas económicas y sociales.

CAPITALISMO DE ESTADO (1981 – Actualidad)

 1981: Deng Xiaoping sube al poder e introduce el Capitalismo de Estado en China (sistema
económico en el cual el Estado lleva a cabo la actividad económica comercial, con administración y
organización de los medios de producción de manera capitalista, actuando como una empresa más.
El Estado es el único capitalista, a diferencia de la teoría de Adam Smith que plantea que cada uno
debería ser capitalista y ser su propio jefe). Más precisamente se denomina
China pasó de una economía planificada a una economía mixta con un entorno de mercantil cada vez más
abierto, un sistema llamado “socialismo con características chinas” o “economía de mercado socialista”.

Reformas:

- Agrícola: se implantó el llamado "sistema de responsabilidad", por el que los campesinos debían
comprometerse con sus cooperativas a alcanzar una cuota de producción. La producción en exceso
de la cuota quedaba a disposición de los campesinos, que podían venderla en el mercado libre. Este
nuevo sistema llevó a un crecimiento notable de la producción agrícola en la década de los años
1980, y aumentó los niveles de renta de la población rural.
- Industrial: el Estado paralizó los grandes proyectos de la industria pesada y alentó el desarrollo de la
pequeña industria. Con la introducción del "sistema de responsabilidad industrial", las empresas
estatales adquirían la posibilidad de administrar sus propias ganancias. Como en el sistema análogo
en el ámbito agrícola, las empresas se comprometían a aportar al Estado una cuota, quedándose
con el resto de los beneficios que hubiera, que podían reinvertir en el propio desarrollo de la empresa.
A pesar del éxito de estas reformas, el ritmo de crecimiento de la economía china se veía amenazado por el
fuerte aumento de la población. Mientras que en la época maoísta se había promovido la natalidad, en esta
época el rápido crecimiento de la población china comenzó a verse como un problema, que ponía en riesgo
los logros del aumento de la producción agrícola. Tras un censo den 1984 donde se conoció que China
superaba ya los mil millones de habitantes, se introdujo la política de hijo único que prohibía a las parejas,
bajo pena de sanciones económicas y administrativas, tener más de un hijo, con ciertas excepciones.

La República Popular China en la década de los años 80 conseguía unas altas cotas de crecimiento
económico y estabilidad política, mientras frenaba el crecimiento vertiginoso de su población y avanzaba
hacia la recuperación de su integridad territorial. Junto a estos éxitos, las reformas económicas habían ido
acompañadas de una mayor libertad de expresión y una mayor apertura a la influencia exterior, como se
veía en el auge del cine y la música popular de Hong Kong y Taiwán, y en los profundos cambios en el modo
de vida en una sociedad cada vez más competitiva y desigual

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China tiene, según el Foro Económico Mundial, una economía "factor-driven" motivada por la incorporación
continuada de grandes cantidades de mano de obra barata, inversiones en bienes de capital básicos, mejora
de infraestructuras y aprovechamiento de los recursos naturales. Entre los mayores motores de crecimiento
de la economía China, están la apertura comercial y un duradero enfoque hacia las exportaciones a través
de subsidios impositivos, permisibilidad hacia la inversión exterior y el ingreso de grandes flujos de capital
extranjero, fuertes inversiones públicas en infraestructuras de transporte y la aceptación de la economía de
mercado mixta y sus mecanismos de formación de precios, mercados de capitales y propiedad privada como
vías para mejorar la eficiencia de los viejos monopolios públicos y crear un tejido industrial secundario
privado, normalmente a través de joint ventures/empresas mixtas entre gobiernos locales y empresas
extranjeras.

La magnitud territorial y demográfica de este país, le da el potencial de convertirse en la primera potencia

mundial.

¿Por qué puede pensarse a China como un peligro para el comercio y la economía mundial?

 Los costos de producción China no son comparables con los costos occidentales (principalmente
porque el Estado controla a los Sindicatos y puede mantenerlos extremadamente bajos). Por este
motivo el ingreso de productos Chinos a un mercado puede destruir la industria local.
 Por otra parte, durante mucho tiempo China no respetó los derechos de autor y patentes, lo cual
llevó a la falsificación o duplicación masiva de productos fabricados en el resto de mundo y a un
costo muchas veces menor.
 China es además el principal mercado de consumo del mundo y su clase media está incrementado
considerablemente desde el año 2000.

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