Inbound Marketing para

e-commerce
Las acciones correctas para traer más ventas
a tu negocio con Marketing Digital
 Inbound Marketing para e-commerce

Consejos para la lectura

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 Inbound Marketing para e-commerce

Índice
Consejos para la lectura de este eBook......................................................................... 2
Introducción...................................................................................................................... 4
La realidad del segmento de e-commerce.................................................................... 5
Los retos y oportunidades de las ventas en línea.............................................................5
Breve introducción de Inbound Marketing................................................................... 7
¿Por qué el Inbound Marketing funciona para e-commerce?...................................10
Comprende a tu público y el camino hasta la compra..............................................12
Tienda en línea de herramientas de jardinería............................................................... 12
Proceso de Compra de tus personas................................................................................ 13
Estrategias de Inbound Marketing para e-commerce................................................15
Conclusión.......................................................................................................................21
Materiales Relacionados.................................................................................. 22

ir para el índice 3

Introducción
Sin paredes y anaqueles, el e-commerce demanda un enfoque en los objetivos,
delimitación de metas alcanzables y mapeo de todos los factores logísticos, de marketing
y de comunicación para el alineamiento de la estrategia.
E
nvío, tiempo de entrega, descripción de los
productos, canales de divulgación, descuentos,
stock, cupones de descuento y formas de pago,
entre otros, son puntos importantes que debes tener
en cuenta en todas las estrategias de tu tienda online
alineadas con las cuestiones logísticas.
Además de dichos factores, debes preocuparte por
lo principal: vender. Fechas conmemorativas y accio-
nes en línea de promoción de ventas, como el Black
Friday, por ejemplo, demandan actitudes enfocadas
en decisión de compra y comparación de precios y
generan picos de ingresos, pero esto no garantiza un
crecimiento durante todo el año.
ir para el índice
Inbound Marketing para e-commerce
Las acciones de Inbound Marketing ayudan en la
estrategia de adquisición de clientes de manera
predecible y escalable. Es necesario ampliar las mira-
das y enfocar en acciones de nutrición y conocimiento
del consumidor más allá de aquellos que llegan al sitio
web listos para comprar. De esta forma aumentamos tu
mercado y tus ingresos.
Y, para ayudarte a comprender mejor dicha estrategia
dar los primeros pasos, escribimos en RD Station este
eBook. En un primer momento, presentaremos la reali-
dad del segmento de e-commerce, para posteriormente
explicar los principales conceptos de Inbound Marketing
y cómo el mismo se aplica a este mercado.
4

La realidad del segmento de e-commerce
E Los retos y oportunidades
spacios limitados en los anaqueles y altos costos
de mantenimiento en un comercio minorista
físico: la evolución del comercio en línea nos
permite pensar en la comercialización sin barreras
y paredes. Como un catálogo en línea de productos
disponibles para la compra y venta 24h, los números de
e-commerce en Latinoamérica no mienten acerca del
éxito que antes era sólo una tendencia. La realidad es
que, según el informe Worlwide Retail Ecommerce Sales:
eMarketer’s Updated Estimates and Forescast Through
2019,  en 2015 las ventas lograron una facturación de
USD$40,98 billones, lo que representa un crecimiento
del 23% en comparación al año pasado.
El público potencial y el número de consumido-
res en línea también sorprende: 115,8 millones de
consumidores realizaron al menos una compra en
2015, lo que representa un 41,6% de los usuarios de
internet en la región.
La encuesta indica incluso, que en 2019, el crecimiento
logrará hasta el 3,5% del mercado total, superando el
2,2% de 2015. Es innegable que el e-commerce llegó
para quedarse y tu tienda en línea necesita prepararse
para este crecimiento.
ir para el índice
Inbound Marketing para e-commerce
de las ventas en línea
En el contexto del comercio en línea, los retos se
convierten en oportunidades. La primera gran decisión
es encontrar una plataforma completa que permita la
adaptación a las necesidades de tu negocio. En parale-
lo, los marketplaces, los comparadores de precio y las
diversas posibilidades de divulgación de los productos
(incluido el Inbound Marketing) deben funcionar como
amplificadores de las oportunidades de crecimiento.
Al igual que una tienda que comercializa productos
diversos de diferentes marcas y distribuidores, tener
un proceso logístico estructurado presenta el impulso
inicial para las ventas en línea. El control del stock, el
alineamiento con el envío y las empresas transportado-
ras, así como la gestión y los registros de los productos,
la integración en ERP y otras especificaciones de este
segmento son retos superables con organización y
alineamiento estratégico.
5

En el Inbound Marketing las
estrategias son desarrolladas
para lograr las metas establecidas
anteriormente desde la atracción
hasta la conversión (y post-venta)
de los clientes y todo debe ser
debidamente metrificado. Para que
comprendas como esto es posible,
presentaremos los principales
conceptos de esa metodología.
ir para el índice
Después de las definiciones de la plataforma y del
proceso logístico de atención a los clientes, la oportuni-
dad está en encontrar los clientes potenciales, enfocando
en las necesidades y problemas de los mismos, ofreciendo
contenidos, sugerencias, manuales de uso, cupones de
descuento, etc. Tu e-commerce no debe enfocarse sólo
en el precio como característica diferencial y esta cuestión
también se convierte en un gran reto.
La tasa de conversión en e-commerce es, apro-
ximadamente, del 1,65%. Es decir, más del 98% del
público no concluye la compra inmediatamente. ¿No
quieres quedarte sentado mirando el carrito de compra
vacío o abandonado, verdad?
Inbound Marketing para e-commerce
El proceso de compra debe ser mapeado para ayudar al
consumidor en todas las etapas del proceso. La tasa de
conversión es uno de los grandes retos de los minoris-
tas en línea y tener una estrategia bien definida ayudará
a optimizar las conversiones en tu tienda online.
Vender en línea no es una tarea simple y demanda
organización de tus objetivos y metas en la planificación
de la estrategia. Las oportunidades del segmento son
numerosas y debes mensurar todas las acciones para
comprender lo que más funciona para tu negocio y, así,
lograr el éxito con tu tienda en un crecimiento escalable.
El equipo de gestión de la tienda debe estar preparado
para superar las dificultades iniciales y encontrar opor-
tunidades de diferenciación con los consumidores.
6

Breve introducción de Inbound Marketing
A
ntes de mostrar cómo utilizar las estrategias de
Inbound Marketing para la realidad del e-com-
merce, presentaremos qué es y cómo funciona
dicha metodología de Marketing Digital orientada a
resultados. Si ya conoces los principales conceptos,
puedes pasar al próximo capítulo.
Inbound Marketing es un conjunto de estrategias cuyo
objetivo es atraer voluntariamente los consumidores a
los canales de las empresas.
ir para el índice
Inbound Marketing para e-commerce
Basada en la atracción y en el relacionamiento con el
consumidor - en lugar de anuncios intrusivos -, se trata
de una metodología totalmente orientada a resultados,
que busca analizar y optimizar constantemente cada una
de las acciones utilizadas.
Las acciones del Inbound Marketing siguen cada uno de
los procesos fundamentales en la prospección de clien-
tes, conocido como el Embudo de Ventas:
7

Atraer
Enfoque en traer visitantes a los canales (en este
contexto, al e-commerce y al blog de la empresa). Sin la
generación de tráfico, las otras etapas no existen.
Convertir
Atraer visitantes no es lo suficiente. Se necesita capturar
las informaciones de los mismos y convertirlas en Leads.
Relacionar
Relacionamiento es la clave para llevar los Leads
hasta el momento de la compra y convertirlos en
oportunidades. Para ello, proporcionar contenidos
relevantes es fundamental.
Vender
Con oportunidades ya preparadas por el marketing,
vender los productos en línea se vuelve mucho más fácil.
Analizar
Etapa necesaria para optimización del proceso y para
mantener la máquina funcionando.
En la primera etapa, se pretende que los visitantes sean
atraídos a los canales digitales de la empresa (e-com-
merce, blog, etc.) por medio de la producción de conte-
nidos relevantes y ofertas interesantes para tu público
objetivo. Con el contenido, la empresa también logra
informar a la audiencia y a los clientes potenciales
sobre los productos disponibles para la venta en línea,
ir para el índice
Inbound Marketing para e-commerce
transformar tu empresa en referencia en el tema e
influir en la decisión de compra de los mismos.
La segunda fase se inicia cuando un visitante deja sus
informaciones en formularios disponibles a cambio de
alguna oferta (como eBooks, infografías, manuales de uso,
cupones de descuento, promociones por correo electróni-
co, etc.), realizando la conversión a Lead. Con el contacto
y las informaciones básicas de este Lead: nombre, catego-
ría de interés en el e-commerce, estado (para acciones con
envío gratis), entre otros, la empresa logra comprender
mejor el perfil y los temas que más les interesan.
No todas las personas que llegan al canal digital de la
empresa están listas para comprar tu producto o servi-
cio. Según Chet Holmes, autor de The Ultimate Machine,
sólo el 3% del público objetivo de una empresa
está buscando activamente una solución y apro-
ximadamente el 7% estaría dispuesto a oír lo que la
empresa quiere decir.
Nota que las intenciones son muy diferentes. Así que,
si tu e-commerce sólo tiene informaciones sobre tus
productos, tu mensaje impactará sólo del 3% al 10% del
total de los visitantes. El Inbound Marketing llega para
contemplar los otros 90% y llevarlos hasta la compra.
Por tanto, la fase de relación es fundamental. En esta
etapa, la empresa logra comunicarse con el Lead por
correo electrónico, redes sociales, retargeting, anuncios,
8

El Inbound Marketing llega para contemplar
los otros 90% y llevarlos hasta la compra.
ir para el índice
Inbound Marketing para e-commerce
etc. y ofrecer más contenido personalizado y propio, Calcula las tasas de conversión del Embudo de Ventas
relacionado con el perfil y los problemas que posee. Por de tu empresa y compara las mismas con la del merca-
lo tanto, el contenido relevante es la clave maestra para do en esta herramienta gratuita.
el éxito de una estrategia de Inbound.
Ahora veremos cómo la metodología de Inbound
Cuando el Lead está nutrido por esta relación y llega Marketing sirve para el e-commerce.
a la etapa de compra, el mismo estará más apto para
adquirir el producto, ya que ahora posee todas las infor-
maciones que le ayudarán en la decisión.
Al mismo tiempo, ocurre la fase de análisis, en la que
la tienda deberá comprender lo que ha sido exitoso
con cada una de las acciones. En Inbound Marketing,
todas las acciones pueden - y deben - ser medidas. Es
posible saber exactamente cuántas personas visuali-
zaron, convirtieron o compraron en cada campaña por
medio de herramientas de web analytics. Es decir, con
el conocimiento de dichas informaciones importantes
es posible optimizar las campañas para lograr un mejor
ROI (retorno sobre la inversión).
9
 Inbound Marketing para e-commerce

¿Por qué el Inbound Marketing

funciona para e-commerce?
Una de las grandes características diferenciales del Inbound Marketing para e-commerce
es el conocimiento de los clientes potenciales. En una estrategia de atracción en la que se
eligen los canales de divulgación y se optimizan los mismos para atraer el interés de los
usuarios (blog, búsqueda orgánica, entre otros), resolviendo sus dudas y problemas.

E
n una tienda física, por ejemplo, hay vendedores
para acompañar a los clientes y ayudar en el
proceso de decisión. En el e-commerce, la venta
ocurre a partir de la relación entre el usuario y la tienda,
los productos y las informaciones existentes ahí. No
existe equipo de ventas y, consecuentemente, el rela-
cionamiento desde el momento de la atracción, debe
proporcionar dicho apoyo al consumidor ofreciendo
ayuda y promoviendo la credibilidad de la tienda. La
producción de contenido clarifica dichas etapas, desde
las posibles dudas hasta convertir tu e-commerce en
una autoridad en el segmento de actuación.
Con estrategias de Inbound Marketing es posible cono-
cer el consumidor y acompañar el mismo en su visita
a la tienda desde el momento en que apenas busca
por una solución. Dicha estrategia facilita la creación
de acciones al mapear el proceso de compra de los
consumidores, ofreciendo el contenido correcto, en el
momento correcto y en el lugar correcto de maneras
muy específicas.
Con enfoque en la atracción, el relacionamiento y en
la conversión de los Leads, una estrategia de Inbound
Marketing para el e-commerce comprende el segui-
miento de los visitantes hasta que se vuelvan clientes,
incluyendo la post-venta. Con la posibilidad de realizar
acciones con carritos abandonados, segmentación,
cross-sell, entre otros, muchas tácticas ayudan al organi-
zar las acciones para lograr las metas de venta, nuevos
clientes, credibilidad, retención y fidelización, favore-
ciendo las nuevas compras y, consecuentemente, dismi-
nuyendo el CAC (costo de adquisición de clientes).
Una encuesta de Ebit en Brasil descubrió que las perso-
nas tardan, aproximadamente, 16 días para finalizar una
compra (por ejemplo, de un smartphone). Así que, con
una estrategia de nutrición, relación y seguimiento de
ese visitante, el ciclo de ventas lleva menos tiempo. El

ir para el índice 10

propio proceso de nutrición de los Leads favorece en
la recordación del e-commerce y en la disminución del
ciclo de ventas.
Teniendo en cuenta el proceso de compra realizado por
los consumidores, varias estrategias pueden utilizarse
en la atracción, conversión, relación y venta para la
persona. Un buen ejemplo es la recuperación del carrito
abandonado y la posibilidad de segmentación de los
Leads para la relación pre y post venta.
ir para el índice
Inbound Marketing para e-commerce
La posibilidad de conocer los consumidores de manera
más cercana a partir de las estrategias integradas de
Inbound Marketing es una gran característica diferen-
cial que puede explorarse. Dicho conocimiento facilita
en la personalización de los mensajes y el envío de
contenidos alineados con las dudas y necesidades de
cada consumidor.
¡Vamos a conocer más sobre ese camino en el
capítulo siguiente!
11
 Inbound Marketing para e-commerce

Comprende a tu público y el
camino hasta la compra
Antes de poner en práctica una estrategia de Inbound Marketing, es necesario tener
en cuenta quiénes son las personas que la empresa desea alcanzar, es decir, cuál es su
cliente ideal. En el Inbound Marketing, dicho perfil se denomina persona. La definición
de personas permite que la tienda en línea comprenda no sólo si dicha persona desea
comprar o no, sino también cuál es el comportamiento de la misma.

L
a definición de persona se basa en datos reales
sobre comportamiento y características de tus
clientes, así como en una creación de tus histo-
rias personales, motivaciones, objetivos, retos y preocu-
paciones. No quedarse imaginando y hacer entrevistas
investigativas con los clientes y con los propios Leads es
una excelente recomendación. ¡Ten cuidado! Muchos
confunden persona con público objetivo, pero no son
sinónimas. Veamos un ejemplo práctico:
Persona: Carlos, 40 años, casado y padre de dos niños.
Le gusta ocuparse del jardín y mantener bien arreglada
su casa. Cuida de las flores como un pasatiempo los
fines de semana. Tiene dudas sobre la mejor forma de
cuidar de las plantas y flores, así como tener en óptimo
estado el césped y el jardín todas las estaciones del año.
Al definir tus personas, recuerda mapear preguntas cómo:
• ¿Quién es tu cliente potencial (características físicas
y psicológicas)?

Tienda en línea de • ¿Qué tipo de tema le interesaría a él sobre tu sector?

herramientas de jardinería
Público objetivo: En su mayoría, hombres, de 35 a 50
años, casados y con hijos. Viven en casa propia y les
gusta realizar actividades de jardinería y huerta.
• ¿Cuáles son las actividades más comunes que realiza
(personal y/o profesionalmente)?
• ¿Cuál es el nivel de instrucción del cliente potencial?
¿Cuáles son los retos y obstáculos que afronta?
• ¿Qué tipo de informaciones consume y en qué canales?
• ¿Quiénes influencian sus decisiones?

ir para el índice 12

Puedes profundizar en el tema con nuestro post
Público objetivo, cliente ideal y buyer persona: ¿cuáles
son las diferencias?
Proceso de Compra de tus
personas
El Inbound Marketing respeta las etapas que el Lead
recorre hasta el cierre de la compra. Es como si la
empresa llevara de la mano el Lead a lo largo de todo el
proceso, ayudando el mismo a comprender cuáles son
sus necesidades y cómo el producto que ofreces puede
ser útil para él.
Para ello, dicho método se basa en el proceso de compra
de cada persona de la empresa, que se divide en 4 fases.
Utilizando el ejemplo de persona que vimos anterior-
mente, estas serían las etapas de ese proceso:
Aprendizaje y descubrimiento
Fase en la que el cliente potencial no sabe que necesita
tu solución y aún está comenzando a interesarse por
determinado tema. Es el momento de llamar la atención
del mismo para más tarde hacerlo notar que tiene un
problema o una oportunidad que puedes resolver.
ir para el índice
Inbound Marketing para e-commerce
Carlos se está preparando para retomar los cuidados
del jardín. Debido a que no tiene tiempo libre durante
los días laborales, tiene muchos problemas para optimi-
zar su tiempo y cuidar de las plantas y del espacio al aire
libre de la mejor manera.
Contenidos en esa etapa:
• Paso a paso: cómo hacer una huerta de forma sencilla
• Consejos esenciales para cuidar de tu jardín
• 3 ideas de decoración exterior para el jardín de tu casa
Reconocimiento del problema
En esa etapa, el cliente potencial se ha profundizado en
el tema y nota que tiene un problema o una oportunidad.
La empresa debe entonces, profundizar en los temas e
ir directamente al punto haciendo que estudie más el
problema y busque soluciones para resolverlo.
Carlos sabe que necesita las herramientas y técnicas
correctas para optimizar su tiempo. En la etapa de
reconocimiento del problema, ha identificado que no
está realizando sus actividades con eficiencia. Todavía no
conoce lo que es fundamental para los mejores cuidados.
13

Contenidos en esa etapa
• 9 herramientas de jardinería que necesitas
tener en casa
• Cuáles son los ítems básicos de un kit de
herramientas para jardinería
• 5 mejores prácticas para mantener el jardín
siempre bonito
Consideración de la solución
Después de buscar más, iniciará la fase de mapeo y
evaluación de posibles soluciones. En ese momento
la empresa debe crear una sensación de inmediatez
para la compra y mostrar al cliente potencial que lo que
ofreces es la mejor solución.
Carlos comenzó a ver cuáles herramientas debería
elegir para sus trabajos manuales en el jardín. Sus
dudas ahora son comprender la función de cada herra-
mienta y cómo utilizar las mismas para sus tareas.
Contenidos en esa etapa:
• Palas para jardín: ¿Cuál modelo elegir?
• Horquilla o azada: ¿Cómo aprovechar lo mejor de
cada herramienta?
• Sistema de aspersores para jardín: ¿Por qué utilizar?
ir para el índice
Inbound Marketing para e-commerce
Decisión de compra
En ese momento el consumidor llega al fin del proceso
y, después de analizar las opciones, toma su decisión:
es el momento de la compra. Ahora se hace necesario
mostrar tus características diferenciales en comparaci-
ón con la competencia y convencerlo para comprar el
producto en tu e-commerce.
Ahora, Carlos ya conoce las especificidades de cada
herramienta y está listo para montar su kit de jardinería
para mejorar sus cuidados en el jardín. En el momento
de la decisión, evaluará el mejor beneficio x costo en la
comparación de precios. Además de elegir una marca y
producto de calidad, el precio, las opciones de pago y el
envío son características diferenciales importantes para
un e-commerce. Así mimo, algunos contenidos compa-
rativos y manuales de marcas son materiales importan-
tes en esa etapa.
Contenidos de esta etapa:
eBook “Modelo X o Y: ¿Cuál es la mejor opción para tu
jardín?”
Manual de la marca: todo lo que necesitas saber sobre
la cortadora de césped modelo X
Suscríbete a nuestra newsletter y recibe el 10% de
descuento en la primera compra.
Sugerencia: si quieres una ayuda para montar el proce-
so de compra de tus personas, accede gratuitamente al
Generador del Proceso de Compra.
14

Estrategias de Inbound
Marketing para e-commerce
En la práctica: las principales aplicaciones para e-commerce
E
n una estrategia de Inbound Marketing para e-com-
merce, hay varias acciones que pueden llevarse
a cabo y adaptarse a cada etapa del proceso de
compra de la persona según las tácticas del embudo de
ventas. El objetivo es que te encuentren las personas de
manera poco intrusiva, personalizando la comunicación y
transmitiendo credibilidad a tu e-commerce.
Atracción
En la atracción de los visitantes, pueden utilizarse
anuncios pagados en Facebook Ads y Google AdWords,
comparadores de precio, producción de contenido en
blog, divulgación en redes sociales y más. Lo importante
en esa etapa es reconocer quién es tu persona y en
dónde la misma encontrará tu información.
Las estrategias de inversión son efectivas cuando perso-
nalizas el contacto y además no interfieres en la rutina
del consumidor con mensajes intrusivos de promocio-
nes y productos que el mismo no ha solicitado.
ir para el índice
Inbound Marketing para e-commerce
Google AdWords es una excelente táctica para atraer visi-
tantes calificados al e-commerce. El usuario está buscan-
do un producto o una solución y encuentra tu anuncio
vía redes de búsqueda o anuncio en Google Shopping,
que también son excelentes para tiendas en línea.
Mientas los anuncios del Google Shopping son activa-
dos según el feed registrado en el Google Merchant
Center, los anuncios en la red de búsqueda demandan
palabras clave puntuales, texto del anuncio orientado
al producto y página de aterrizaje (o Landing Page)
alineada con la oferta transmitida. Por ejemplo, si estoy
creando un anuncio para una cortadora de césped
220V de la marca Famastil, que lleva a una página de
ese producto al hacer clic sobre el anuncio, podría
utilizar palabras clave como: cortadora de césped 220V,
cortadora de césped 220V Famastil, cortadora de césped
eléctrica 220V. Tip importante: las palabras clave nega-
tivas son el secreto para anuncios más dirigidos. Si la
cortadora de césped de la página de aterrizaje es 220V,
excluye la expresión 110V. Del mismo modo, si vendes
una camiseta amarilla en la página de aterrizaje, excluye
15

el término “roja” de tu lista de palabras. De esa manera,
eliminarás los clics no dirigidos a tu oferta.
Además de ese enfoque más dirigido a quienes buscan
un producto en Google, el mapeo del proceso de
compra es fundamental para tu estrategia de Inbound
Marketing. Uno de los retos del e-commerce es la diver-
sificación de los productos, que poseen jornadas de
aprendizaje muy distintos, lo que hace el mapeo inviable
para todos los productos. Algunos contenidos y catego-
rías pueden agruparse y funcionar como enlaces entre
productos relacionados y contenidos comunes, lo que
disminuye la tasa de rechazo y aumenta el tiempo de la
visita de los usuarios.
Alineándose al proceso de compra, un blog es un
buen aliado para el e-commerce. Comprendiendo
las dudas y necesidades de la persona, el conteni-
do producido está orientado en cada etapa de su
comprensión sobre el producto, volviéndose un vende-
dor experimentado para ayudarlo en la decisión de
compra. En el caso de la cortadora de césped del ejem-
plo anterior, los blog posts serían orientados desde el
aprendizaje y descubrimiento hasta la consideración de
la solución, con contenidos como: “Cortadora o desma-
lezadora de césped: ¿Cuál es la diferencia?, “¿Cómo
elegir la mejor cortadora de césped para tu jardín?”, “5
consejos para elegir la cortadora de césped ideal”, etc.
La posibilidad de lograr indexación orgánica en Google
y la ayuda en el proceso de compra de la persona son
ir para el índice
Inbound Marketing para e-commerce
los argumentos principales para iniciar la estrategia de
producción de contenido. Además de tener contenidos
orientados a las dudas de la persona en las etapas hasta
la decisión de compra, el contenido permite que la marca
se convierta en referencia en su segmento de actuación y
reciba indicación de enlaces para el e-commerce.
No dejes de tener en cuenta: en la atracción, tener las
técnicas alineadas a cada etapa del proceso de compra
hace una gran diferencia. Debes proporcionar conteni-
do para quienes están en el comienzo, en el medio y en
el fin de la jornada.
Conversión
Después de atraer los visitantes, cada uno en distintas
etapas de la jornada de compra, es necesario conver-
tirlos en Leads. La conversión de venta no es la única
medida importante en tu tienda en línea.
La generación de Leads en un e-commerce es extre-
madamente importante para conocer el consumidor y
preparar el mismo para la compra. Teniendo en cuenta
el gran portafolio de productos disponible en un e-com-
merce, la identificación de los Leads permite presentar
más posibilidades de productos a los clientes potencia-
les, lo que favorece el proceso y el conocimiento acerca
de los productos. Tener el contacto del cliente potencial
es la primera etapa de la relación, que favorece la credi-
bilidad de la tienda en línea, la recordación del público
16

de la tienda en línea, la nutrición con contenidos ricos y
promocionales, etc.
En el e-commerce, podemos organizar Landing Pages
y formularios de prospección según el inicio, el medio
y el final del embudo, es decir, respectivamente, desde
contenidos más amplios sobre el contexto del producto
hasta contenidos más específicos sobre las especifica-
ciones técnicas.
¿Cómo divulgar dichos contenidos y
formularios?
Un ejemplo para la divulgación de una Landing Page es
la inserción de banners en las categorías de la tienda en
línea. En la categoría de venta de anillos, por ejemplo,
se puede proporcionar un eBook sobre cómo elegir la
mejor talla de anillo y, en la página del producto, ingre-
sar una ventana emergente (o popup) divulgando un
cupón de descuento en la primera compra. Las páginas
de los productos, categorías y otros sitios de navegación
permiten el mapear las visitas de manera lógica y, de
esa manera, presentar ofertas (de contenido, beneficios,
regalos y descuentos) en sitios estratégicos de la visita.
Recuerda proporcionar dichos contenidos u ofertas de
final del embudo (por ejemplo, un cupón de descuento) en
un formulario, solicitando el correo electrónico del visitan-
te. Esta será la clave para iniciar una relación direccionada.
ir para el índice
Inbound Marketing para e-commerce
Además de contenido, puedes crear otros atractivos,
como promociones de tiempo limitado, sorteos, ventas
vinculadas, upsell, entre otros. No olvides que, a partir
de las Landing Pages en las que el usuario se ha regis-
trado, los contenidos visualizados y la navegación del
Lead en el e-commerce (con herramientas de Lead
Tracking), puedes conocer sus intereses y podrás ofrecer
contenidos (manuales, eBooks, reviews, videos tutoria-
les de montaje de productos, etc.) y productos similares.
Comprender dichos disparadores facilita la profundi-
zación de la relación vía correo electrónico y automa-
tizaciones de marketing, que veremos a continuación.
Relación
Una de las tácticas fundamentales para un e-com-
merce es la relación por correo electrónico. Tal
como se ha mencionado anteriormente, la posibilidad
de conocer a los Leads por medio del seguimiento de
productos visitados o vía formularios y Landing Pages
facilita el establecimiento de una relación y llevarlos a la
compra (o a que compren nuevamente).
Los mensajes para dichos Leads suelen ser más efecti-
vas cuando conocemos las necesidades de los mismos.
El seguimiento de su navegación en el e-commerce
nos ayuda a mapear sus preferencias y ofrecer algo
que tenga sentido, como detalles de los productos y
descuentos específicos. La segmentación es la gran
aliada para una comunicación exitosa.
17
 Inbound Marketing para e-commerce

Landing Pages para conversión de Leads.

Acciones para descuentos en el día de la
madre y día del padre, respectivamente.

Conoce el caso de éxito del eCommerce

Tienda Mug

ir para el índice 18

Recuperando carritos abandonados y
generando más ventas
Además de dichas acciones específicas con correos
electrónicos, existe la posibilidad de gestionar los
carritos abandonados con acciones de automatización
de marketing. Esta estrategia permite ganar escala y
productividad con el envío de correos automatizados
y otras acciones inteligentes para la gestión de la base
de contactos y la evolución de la misma a lo largo del
proceso de compra.
Por ejemplo, imagina la situación: el Lead navega por
el e-commerce, elige el producto o ingresa el mismo
al carrito, pero no finaliza la compra. En ese momento,
ese abandono activa una automatización de marketing
y envía al Lead, 20 minutos luego del abandono, un
recordatorio sobre dicho olvido. El mensaje puede traer
un cupón de descuento, un beneficio y/o un disparo de
producto próximo a agotar para despertar el interés en
la finalización de la compra.
Las automatizaciones de marketing pueden llevarse a
cabo en varios casos. Al registrarse para descargar el
eBook sobre “Cómo elegir la mejor talla de anillo” en un
e-commerce de joyas, el proceso de automatización inicia
nutriendo el Lead con contenidos orientados a la elec-
ción y las tendencias de anillos para que siga en el
proceso y, de esa manera, iniciar la divulgación más
direccionada a los productos. La automatización es un
contacto más
ir para el índice
Inbound Marketing para e-commerce
personal con el Lead, ya que comprende el interés del
mismo para dirigir acciones que le hagan sentido.
La venta será una consecuencia de las acciones dirigi-
das, segmentadas y específicas para cada Lead. No te
olvides de medir todos los pasos, como tasa de apertu-
ra y de clics en Correos Electrónicos de Marketing con
parámetros de URL, número de conversiones, etc. Las
herramientas de análisis, como el Analytics, o de auto-
matización de marketing, pueden ayudar en esa etapa.
Venta
Muchas de las etapas anteriores son enfocadas en la
atracción del público y en la relación para aumentar las
oportunidades de cierre. Sin embargo, no podemos
olvidarnos que el 3% del público está buscando una
solución en este momento. Dichas personas acceden
al sitio para comprar, entonces debes recordar la
importancia de tener una página de aterrizaje bien
estructurada (imágenes, descripción completa de los
productos, formas de pago claras, simulación de envío,
etc.) para recibir el consumidor en la etapa de decisión
de compra. Tener atención en línea disponible para
aclarar las dudas también forma parte de dichas etapas
de consideración y decisión.
En tu e-commerce, ten en cuenta que las fotos de
los productos, el envío, las informaciones disponi-
bles en la página, el chat en línea, la descripción y las
19

características claras son factores muy importantes para
la conversión de ese visitante, independientemente del
canal en que ha sido impactado (vía Email Marketing,
remarketing, búsqueda orgánica, blog, etc.).
Tener páginas de productos bien estructuradas, con
contenidos de calidad y cumpliendo buenas prácticas
de SEO, es el primer paso para quienes desean obte-
ner un resultado de largo plazo. Algunas herramientas
ayudan a analizar las páginas de tu sitio web e identificar
cómo realizar una mejor optimización para los mecanis-
mos de búsqueda.
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Inbound Marketing para e-commerce
Análisis
La medición y el cálculo del ROI (retorno sobre la
inversión) son los grandes secretos de una estrategia
de Marketing Digital exitosa. Todas las acciones de
marketing deben analizarse por medio de parámetros
de seguimiento, incluyendo anuncios patrocinados en
cada uno de los canales y campañas de Email Marketing.
Analizar y comprender las estrategias que brindan
resultados para tu e-commerce harán exitoso tu negocio.
Además, es preciso tener una visión completa de cómo
está tu embudo de ventas: ¿Cómo están las tasas de
una etapa para otra? ¿Dónde están los cuellos de
botella y pueden realizarse optimizaciones?
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 Inbound Marketing para e-commerce

Conclusión
¡Es hora de preparar tu e-commerce! El Inbound Marketing para e-commerce mapea el proceso
de compra de tus personas en todas las etapas, buscando resultados reales, programados en el
embudo de ventas y optimizados en metas predecibles, gestionables y mensurables.

Así que si el e-commerce sólo enfoca en la conversión de la etapa final de venta, perderá
oportunidades de convertir el 98,35% de los visitantes que acceden al e-commerce, pero no
están listos para finalizar la compra.

Ve más allá de la decisión de compra, diferénciate y permite que los clientes potenciales te
encuentren con contenidos, canales e informaciones alineadas con las etapas del proceso.
Organiza la estrategia y dedícate: ¡Para generar resultados, tu e-commerce debe ser un
excelente vendedor!

Esperamos que este contenido te haya ayudado a ver todas las posibilidades que surgen
para tu negocio con el Inbound Marketing.

¡Un abrazo y hasta pronto!

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 Inbound Marketing para e-commerce

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