AP08-EV03 ´´FIJACION Y ELABORACION DEL

PRONOSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS

APRENDIZ

ANGIE PAOLA HEREDIA GONZALEZ

TUTORA

KATTY LORENA TURIZO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE “SENA”

TECNOLOGO EN GESTION DE MERCADOS

 CONTENIDO

INTRODUCCION ---------------------------------------------------------------------------- 1
1.CARTA ESTRATEGICA EMPRESARIAL (MISIÓN VISIÓN) ----------------- 2

1.1SELECCION DE OBJETIVOS ----------------------------------------------------- 3

1.2EVALUACION DEL MERCADO -------------------------------------------------- 4

1.3CALCULO DE LA DEMANDA ----------------------------------------------------- 5

1.4ANALISIS DE COMPETENCIAS ------------------------------------------------- 6

1.5PARTICIPACION ESPERADA EN EL MERCADO ------------------------- 7

1.6ESTRATEGIA DE MEZCLA DEL PRODUCTO Y LA DEFINICION DEL METODO

DE FIJAR PRECIOS (BASADO EN LOS COSTOS, BASADO EN EL PUNTO DE
EQUILIBRIO, BASADO EN LA DEMANDA, BASADO EN LA COMPETENCIA) --------
----------------------------------------------------------------------------------------------- 8

1.7PLAN DE EXHIBICION DEL PRODUCTO O SERVICIO ------------------ 5

1.8 TEMA ----------------------------------------------------------------------------------- 6

1.9 TITULO --------------------------------------------------------------------------------- 8

1.1 FIJACION DEL PRECIO DEL PRODUCTO O SERVICIO ---------------- 9

1.2 ELABORAR EL PRONOSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS ----- 10

1.3COMPOSICION DE LA ESTRUCTURA FINANCIERA DEL PROYECTO

FORMATIVO ------------------------------------------------------------------------------- 11

1.4CONCLUSIONES ---------------------------------------------------------------------- 12

BIBLIOGRAFIA -----------------------------------------------------------------------------
 LISTA DE TABLAS

TABLA 1 PRESUPUESTO DE VENTAS ----------------------------------------------- 8

TABLA 2 PRESUPUESTO DE COMPRAS -------------------------------------------- 9
TABLA 3 PRESUPUESTO DE GASTOS ADMINISTRATIVOS ---------------- 10
TABLA 4 PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS ---------------------------- 11
 INTRODUCCION

Hoy en día las empresas se esfuerzan por tener una mayor participación y actividades
de exhibición en el mercado, donde ocupan un papel muy importante para las
empresas lo que ha originado el desarrollo de identidad corporativa, su imagen y
posicionamiento e implementación de técnicas de venta y exhibición que refuercen
los objetivos económicos de los negocios y la gran competencia que por la
globalización que se ha originado.

Donde queremos plasmar la importancia que tiene un plan de exhibición, para

incrementar las ventas y posicionamiento como empresa. Donde se tuvieron en
cuenta la investigación ya realizadas y el proceso de recolección de información, el
cual mostramos de una forma eficaz, innovadora y profesionalismo nuestra empresa
De igual manera, las medianas empresas buscan aplicar estrategias y técnicas que
fortalezcan su relación con el cliente, por medio de sistemas de venta y distribución
que sean eficaces e innovadores. Las ventas son el reflejo de los resultados de la
inversión realizada en diseño del producto, producción y servicio, por lo que si no
existe un buen canal de distribución que logre el contacto con el cliente, los esfuerzos
de las empresas no se ven recompensados. Requiere emplear un sistema de ventas
directas porque desea ampliar su participación en el mercado e igualmente reforzar
su posicionamiento de marca y sus objetivos económicos.
El pronóstico y el presupuesto de ventas, son herramientas de ayuda a las empresas;
éstas, les permite cuantificar el valor futuro de sus ventas y gastos; estos elementos,
son el insumo que entrega la información requerida, con el fin de proyectar las
previsiones de mercadeo y confeccionar su planeación. Su elaboración se basa en
análisis de datos históricos, cuyos resultados son el fundamento que determina los
presupuestos, con orientación hacia el buen uso de recursos y el cumplimiento de
metas previstas.

De igual forma, el pronóstico de ventas permite la elaboración del presupuesto de

ventas, el cual es el punto de partida para: el presupuesto de producción, stop de
inventarios, necesidades de materia prima, flujo de efectivo, estimación de la inversión
y proyección de ingresos y gastos. Así mismo, el disponer de un pronóstico de ventas
con el estimativo de ingresos y gastos, permite conocer las utilidades que darán una
viabilidad al proyecto.
 CARTA ESTRATEGICA EMPRESARIAL

(VISIÓN MISIÓN)

Restaurante las delicias del patacón

M I S I O N:

Satisfacer las necesidades gastronómicas de nuestros clientes,

ofreciendo alimentos y servicios con la más alta calidad, donde se
sobrepasen las expectativas de nuestros clientes y ser un espacio
de trabajo que permita la realización personal y el Desarrollo de sus
colaboradores en el grupo.
Tomando como estrategia principal el mejoramiento continuo de los
estrictos estándares de higiene y buen servicio en un ambiente
seguro, agradable y familiar a un precio justo.
V I S I O N:

“Ser el Mejor Restaurante a nivel internacional´´ Ser reconocido y

preferido a nivel internacional en nuestro país EE. UU un grupo de
trabajo original, sólido y profesional, con los mejores cocineros los
mejores meseros excelente servicio o Administrar adecuadamente
sus recursos, orientándolos hacia el respeto por el medio ambiente
y al mejoramiento de la sociedad.
 SELECCIÓN DE OBJETIVOS

CORTO PLAZO

Nuestro objetivo es la plena satisfacción de todos nuestros clientes, con el fin de

posicionar a nuestro restaurante las delicias del patacón como uno de los mejores
internacionalmente. Brindar una propuesta diferente e innovadora para los clientes.

MEDIANO PLAZO

Lograr una expansión a nivel internacional mejorando la calidad del servicio y la

calidad de los alimentos que se ofrecen siempre conservando el aspecto innovador
del restaurante, así como poseer gran reconocimiento y posicionamiento en su ramo.

LARGO PLAZO
Ser reconocidos internacionalmente por la calidad de nuestros alimentos que se
ofrecen y por la cultura del servicio.

EVALUACION DEL MERCADO

Por favor, responda las siguientes preguntas honestamente.

Esta encuesta nos permitirá obtener la información necesaria para la

investigación de mercado de un restaurante saludable familiar, el cual
ofrecerá platos hechos con ingredientes fuera de lo común aplicando el
concepto de "food art".

EDAD
SEXO

¿SUELE ACUDIR A RESTAURANTES EN FAMILIA?

¿QUÉ TIPO DE COMIDA PREFIERE USTED? (EN RESTAURANTES)

¿CUÁNTAS VECES AL MES COME EN UN RESTAURANTE?

¿POR QUÉ RAZON PREFIERE COMER EN UN RESTAURANTE?

¿QUÉ VALORA USTED EN UN RESTAURANTE?

¿SUELE LLEVAR A SUS NIÑOS EN RESTAURANTES?

¿EL RESTAURANTE LO ESCOJE EN FUNCION DE LOS NIÑOS?

¿QUÉ IMPORTANCIA LE DA A LA NUTRICION DE SUS HIJOS?

¿LE PARECE NECESARIO QUE EXISTA UN RESTAURANTE

SALUDABLE PARA NIÑOS?
¿CON QUE MEDIOS DE DIVERSION LE GUSTARIA QUE CUENTE EL
RESTAURANTE?
¿LE GUSTARIA QUE SU HIJO/HIJA JUEGUE CON UN
ROMPECABEZAS DE MADERA 3D MIENTRAS USTEDES ESPERAN
SU PLATO?

CALCULO DE LA DEMANDA

El análisis de la demanda se sustenta en una cuidadosa

investigación de campo que determina los distintos negocios
privados además de los fines de semana donde existen una gran
asistencia de consumidores a los restaurantes formales e
informales, que constituyen los habitantes internacionales.

Para realizar la demanda y conocer cuál será su mercado meta

hemos tomado la demanda insatisfecha en relación con la
oportunidad y demanda de bienes relacionados con la alimentación,
y la demanda continua que será permanente durante largos periodos
pues esta aumenta en la medida que aumenta la población.

De acuerdo a la investigación de campo se obtuvo la información

que detallamos en el cuadro 1 considerando los habitantes
económicamente activa de EE. UU y dentro de ella los ángeles.

CONSUMIDORES DEMANDA TOTAL ANGELES

HOMBRES 4560 4550

MUJERES 5750 5750

TOTAL DE ANG 1013120 1013120

En EE. UU los asalariados representan la cuarta parte de los ángeles

observándose un alto porcentaje de participación femenina. De los
habitantes económicamente activa se considera que un 50% de
habitantes como los clientes potenciales del mercado existe
estableciendo que la demanda actual es de 4560 habitantes:

ÁNGELES 50% DEMANDA ACTUAL

1013120 4560 4560

 ANALISIS DE COMPETENCIA

Salvo raras excepciones, nadie desarrolla su actividad empresarial

en un determinado territorio en exclusiva. Por este motivo la
competencia es un factor clave con una repercusión elevada en el
resultado de la activad empresarial.

Por estos motivos el análisis de los competidores es una

herramienta fundamental que ayuda a solucionar esta falta
información y permite afianzarse en el mercado mediante el
conocimiento de las debilidades y fortalezas de la competencia.

El análisis de los competidores debe ser un proceso continuo, o

cuanto menos periódico que sirva de apoyo a las decisiones en el
ámbito del negocio en el mercado.

PARTICIPACIÓN ESPÉRADA EN EL MERCADO

ESTRATEGIA DE MEZCLA DEL PRODUCTO Y DE LA DEFINICIÓN
DEL METODO PRECIOS (BASADO EN LOS COSTOS, BASADO EN
EL PUNTO DE EQUILIBRIO, BASADO EN LA DEMANDA, BASADO
EN LA COMPETENCIA)
PRECIO:

Es el elemento que produce ganancias. Comunica al mercado la

propuesta de valor de su servicio o producto.

PATACÓN ARTESANAL
El patacón artesanal es muy conocido en todo el mundo no solo por
su sabor y olor sino porque este nombre que le dimos de
ARTESANAL es muy diferente a los patacones habituales con
ingredientes diferentes muy deliciosos.

La decisión de compra se basa en como los consumidores perciben

el precio, y lo que están dispuestos a pagar.
CONCEPTO DE PRECIOS:

¿De cuantas cosas me prescindo o me desprendo para contar con

los satisfactores de este producto?

BENEFICIOS

CARACTERISTICAS

SABOR

ESTRATEGIA DE PRECIOS:

Tomar en cuenta la percepción de valor de los consumidores

respecto de los productos o servicios alternativos existentes.

Desde el punto de vista de marketing:

´´El precio es un elemento de comunicación entre la empresa y su

mercado´´

-Otorga alta visibilidad como elemento constitutivo del producto y

genera mayor o menor fidelidad de los mismos.

-El precio influye en el nivel de demanda y determina la actividad de

la empresa.

-El precio determina la rentabilidad del producto.

-El precio induce a una comparación entre productos y marcas
competidoras.

-El precio influye en la percepción del producto, por lo cual tiene

incidencia en el posicionamiento de la marca.
Los costos tienen diferentes clasificaciones de acuerdo con el
enfoque y la utilización que se les dé.
PARA EL CALCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO SE PARTEN DE
LOS SIGUIENTES SUPUESTOS:

-Ingresos y costos tienen un comportamiento lineal.

-Existe sincronización entre el volumen de ventas y el volumen de

producción.

-Perfecta diferenciación entre costos fijos y costos variables.

-El cambio de una variable no tiene efectos sobre las demás.

-El modelo se basa en la utilización de una sola línea de producción.

CONCEPTOS RELACIONADOS CON EL PUNTO DE EQUILIBRIO

4. MARGEN DE SEGURIDAD:

Es el porcentaje máximo en que las ventas esperadas pueden

disminuir y aun general utilidades.
 PLAN DE EXHIBICION DEL PRODUCTO O SERVICIO

TEMA

La deficiente calidad del servicio y el desconocimiento en la Gestión de Mercados que

se debe implementar en el canal TAT.

Diseño de mecanismo estratégico de mercadeo en la calidad del servicio en el canal

TAT” de EE.UU.

ELABORAR EL PRONÓSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS

PRESUPUESTO DE VENTAS
Para llevar a cabo el presupuesto de ventas del año 2019, las unidades que
proyectamos mensual fue de 100 unidades con un valor mensual de $ 500.000 pesos,
al multiplicarlo por los doce meses que corresponde al año nos da un total de 1200
unidades anuales, lo que equivale a su valor anual de $ 600.000.000 que seria las
ventas del año 2019.

El presupuesto de ventas del año 2020, las unidades que proyectamos mensual fue
de 150 unidades con un valor mensual de $ 800.000 pesos, al multiplicarlo por los
doce meses que corresponde al año nos da un total de 1800 unidades anuales, lo
que equivale a su valor anual de $ 1.440.000.000 que seria las ventas del año 2020.

Por otro lado, el presupuesto de ventas del año 2021, las unidades que proyectamos
mensual fueron de 200 unidades con un valor mensual de $ 1.200.000 pesos, al
multiplicarlo por los doce meses que corresponde al año nos da un total de 2400

unidades anuales, lo que equivale a su valor anual de $2.880.000.000 que seria las
ventas del año 2021.

Finalmente, el presupuesto de ventas del año 2022, las unidades que proyectamos
mensual fueron de 250 unidades con un valor mensual de $ 1.500.000 pesos, al
multiplicarlo por los doce meses que corresponde al año nos da un total de 3000
unidades anuales, lo que equivale a su valor anual de $ 4.500.000.000 que seria las
ventas del año 2021.
PRESUPUESTO DE COMPRAS
La tabla del presupuesto de compras la dividimos en los tres servicios que nuestro
restaurante las delias del patacón va ofrecer a sus clientes, la primera categoría es
la materia Prima para el Diseño de Imagen de los negocios en la cual se necesitara
como implementos la pintura, los rótulos de los precios y la publicidad de la tienda, la
segunda es la Materia prima para las capacitaciones, donde identificamos los
marcadores, los tableros y el video bean y por último, la Materia prima para elaborar
las cartillas didácticas, el cual requerimos de computadores, impresoras, plotter,
resmas y la portada de las cartillas, este presupuesto se tuvo en cuenta las unidades,
el valor por unidad y el valor de cada año, es decir, desde el año 2019 al 2022, dándole
un precio de compra anual.

PRESUPUESTO DE GASTOS ADMINISTRATIVOS

La tabla del presupuesto de los gastos administrativos, en la celda de sueldos, los
empleados que harán parte de la empresa serán por lo pronto cuatro funcionarios,
por lo cual son 4 sueldos por mes, se destinara un valor del más que el mínimo y
subirá dependiendo la ganancia de la empresa, en el caso de del año 2019 será un
valor de $ 1200.000, en el 2020 $1400.000, en el 2021 1500.000 y en el 2022
1700.000 , se identifica también el alquiler del local, los seguros, la limpieza y
mantenimiento, los servicios básicos y los útiles de oficina.
PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS
La tabla del presupuesto de gastos de ventas señala los valores de los sueldos, las
comisiones, fletes y la promoción y publicidad de la empresa, el cual está clasificado
por el valor mensual y el valor por el año, el cual se está pronosticando los años del
2019 hasta el 2022.

COMPOSICIÓN DE LA ESTRUCTURA FINANCIERA DEL PROYECTO

FORMATIVO.

Análisis de inversión.

La Inversión inicial que el proyecto necesita para ejecutarlo requiere de la consideración de

varios costos, activos y gastos necesarios para el funcionamiento, Se ha estimado que se
invertirá.
 CONCLUSIONES

• En la mayoría de los tenderos de EE, UU no se encuentran capacitados sobre

mercados ya que no tienen una oportunidad o muchas veces se da por la falta
de interés en asesorarse sobre el tema, por lo que acuden a su experiencia y
a sus decisiones tomadas en el instante, sin percatarse que están actuando
mal y que con estas reacciones pueden llegar a perder dinero y productos por
la mala manipulación de estos mismos.
• Podemos destacar de igual forma que no existe una herramienta que busque
mitigar esta problemática que está afectando a la población tendera, por lo que
se requiere un análisis exhaustivo y una estrategia que determine el
mejoramiento en la calidad del servicio en el canal TAT.
• Esta propuesta académica es un aporte para la Administraciones de estas dos
ciudades, debido al beneficio que le brinda a esta comunidad sobre las acciones a
seguir, frente a cómo manejar y distribuir los productos en el negocio a través del
 formato de negocio estandarizado, las capacitaciones y el seguimiento y cumplimiento
de la cartilla didáctica.
• Hay que seguir realizando estudios sobre gestión de mercados, con el propósito de
buscar la calidad del servicio en esta población.
• Llegamos a la conclusión que en EE. UU nos va ir super bien con nuestro
restaurante las delicias del patacón y más que son ingredientes diferentes a
los demás.