Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
TIPS para Elaborar Una Propuesta Tecnica PDF
TIPS para Elaborar Una Propuesta Tecnica PDF
Módulo 3 ...................................................................................................................................................... 3
“Cómo elaborar la Propuesta Técnica y Económica para vender al Estado” ................................... 3
Introducción al Módulo 3.............................................................................................................................. 3
1. Objetivos del Módulo 3 ......................................................................................................................... 4
1.1. Objetivo General ........................................................................................................................... 4
1.2. Objetivos Específicos..................................................................................................................... 4
2. La propuesta ......................................................................................................................................... 5
2.1. Descripción general y contenido................................................................................................... 5
2.2. Estructura de la propuesta............................................................................................................ 5
3. La elaboración de una Oferta técnica competitiva y su importancia. .................................................. 6
3.1. Pasos para la elaboración de la oferta técnica ............................................................................. 7
3.2. Requisitos Técnicos-Legales ........................................................................................................ 10
3.3. La importancia del costeo y la planificación financiera .............................................................. 11
3.3.1. Tipos de costos .................................................................................................................... 13
3.4. La importancia de la determinación del precio del producto, bien o servicio. .......................... 17
3.4.1. Pasos para fijar precios a las obras, bienes o servicios ....................................................... 18
3.5. La planificación financiera y la capacidad de la empresa ante la presentación de una oferta. . 20
3.5.1. El flujo de caja: .................................................................................................................... 21
3.6. El proceso completo de la elaboración de la oferta. .................................................................. 22
3.7. Práctica: Elaboración de una propuesta. .................................................................................... 24
4. Tips y recomendaciones que se debe considerar en la elaboración de una oferta............................ 25
PLANTILLAS DE EJERCICIOS: MÓDULO 3 ..................................................................................................... 27
Evaluación Final .......................................................................................................................................... 33
Elementos importantes que le ayudaran a aprovechar mejor el manual .................................................. 34
2
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
Módulo 3
“Cómo elaborar la Propuesta Técnica y
Económica para vender al Estado”
Introducción al Módulo 3.
En este apartado se busca brindarle a usted las competencias necesarias para que pueda desarrollar la
venta al estado y que ponga en práctica la mayoría de conocimientos adquiridos en los módulos
anteriores pero también hacemos un llamado a fortalecer su capacidad empresarial y emprendedora.
Se hace énfasis principal en el contenido de las ofertas, su estructura, los documentos y requisitos
legales requeridos, actividades en el sistema COMPRASAL.
Pero también hacemos relevancia a la importancia del costeo como ventaja de la empresa así como la
asignación de precios competitivos a las obras bienes o servicios que usted va a ofrecer, por ello nos
detenemos un poco en el costeo y en la asignación de precios y brindamos algunos consejos
importantes para mejorar esta etapa.
Finalmente practicamos sobre propuestas ya elaboradas y elaboramos propuestas que puedan ser
competitivas y exitosas.
Buena Suerte.
3
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
1. Objetivos del Módulo 3
1.1.Objetivo General
Las personas empresarias de MYPE proveedoras del Estado cuentan con los conocimientos teóricos
y prácticos para elaborar las ofertas técnicas y económicas, con un soporte mínimo de asistencia
especializada. De esta manera podrán tener mayor facilidad para participar en procesos de
adquisiciones públicas.
1.2.Objetivos Específicos
Conocer elementos de costeo que permitan al proveedor MYPE considerar costos directos,
indirectos, impuestos y utilidades, asegurando así una oferta competitiva y que le beneficie
económicamente.
4
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
2. La propuesta
A pesar de ser
2.1.Descripción general y contenido buena en lo que
Una propuesta consiste en la descripción detallada de los pasos a seguir y el hago, debo de
detalle final del bien, obra o servicio que se entregara conforme a las plasmar una oferta
condiciones de satisfacción del solicitante, que convenza y que
haga que me
quieran contratar,
Una vez que se tiene claro acerca del contenido de las Bases, es decir las ¿cómo hago eso?
características y condiciones del Bien o Servicio que el Estadoquiere comprar o
contratar, se debe preparar la propuesta, la misma que se divide en:
En una gran mayoría de concursos públicos, la propuesta técnica es la que tiene más peso en los
criterios de valoración y adjudicación de las propuestas, especialmente en los contratos de servicios
en los que además se está buscando una determinada calidad o valor añadido.
En las condiciones de los Términos de referencia se detalla la estructura que debe seguir la
propuesta técnica, es muy importante ceñirse a ella, ya que en algunos casos, el no respetar esta
estructura, puede incluso tener carácter excluyente, y dejarle fuera del proceso de adjudicación.
2.2.Estructura de la propuesta
Si en los términos de referencia de la licitación no se especifica ninguna estructura concreta,
podemos seguir a modo de ejemplo lo siguiente:
Propuesta técnica
o Presentación. En este apartado debemos dejar claro que hemos entendido el contexto
en el que se desarrolla el contrato y los objetivos que la entidad contratante persigue
con el mismo.
o ObjetivosGeneralesyespecíficosdelostrabajos. En esta sección aclararemos cuales son
los objetivos de los trabajos a desarrollar para nuestra empresa.
o Descripción de las actividades a desarrollar.
5
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
Metodologíadetrabajo. En este apartado explicaremos, con el mayor detalle
posible, cual es la metodología de trabajo que se va a seguir para lograr los
objetivos propuestos.
Resultadosesperados. Aquí se relacionarán los resultados concretos de los
trabajos y las características de los mismos.
Evaluacióninternayseguimiento. El compromiso de realización por parte de la
empresa de un seguimiento y evaluación de su propio desarrollo de los trabajos
es un aspecto muy valorado al que conviene prestar atención.
o Cronograma. Es muy conveniente introducir un cronograma en el que se relacionen las
actividades propuestas con fechas previstas de ejecución, detallando las fechas de
entrega de los distintos resultados de los trabajos en su caso.
o Mejoras propuestas por la empresa sobre los requisitos exigidos en los pliegos. Si en
los pliegos no se solicita un documento específico para documentar las mejoras, es
conveniente incluirlas en la memoria técnica en un apartado específico.
Propuesta financiera
o Precio y forma de pago: Se define aquí el monto y forma de pago
o Equipodetrabajo. Debemos definir el número de personas que lo van a integrar, sus
perfiles profesionales y sobre todo su experiencia y competencia profesional para
desarrollar los trabajos propuestos.
Suele ser frecuente que la propuesta deba ir acompañada por otros documentos como un Plan
de calidad, un estudio de viabilidad, o una relación de elementos innovadores de la oferta
recogidos en documentos distintos de la memoria, una muestra del trabajo que se piensa
realizar, etc.
También es frecuente que haya que incluir en la documentación, una relación detallada del
personal que participará en la ejecución de los trabajos, incluyendo sus CV, y una relación
detallada de los medios materiales que aplicará la empresa en la ejecución de los trabajos y sus
características técnicas.
Algunos Consejos
La importancia de presentar una buena oferta técnica y económica (competitiva y rentable) se basa en
que tan buena y competitivo resulta esta oferta para los contratantes.
6
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
¡Esta es la clave!
La primera impresión del ofertante se brinda a través de la oferta técnica, en ella
Debo expresar y
usted expresa con claridad una descripción del trabajo que plantea realizar. Por ello plasmar con claridad.
la oferta es una herramienta clave para ubicar a los candidatos mejor calificados al ¿Quién soy?, ¿qué es
iniciar un proceso de contratación, por ello, resulta fundamental dedicar tiempo y lo que hago?, ¿Qué he
esfuerzo en su elaboración, ya que de otra forma podría perder su utilidad al caer hecho?, ¿qué hare en
en descripciones confusas, vagas o incorrectas del trabajo que se ofrece, en todo este trabajo?
caso recomendamos que a la hora de hacer su propuesta tome en consideración lo
siguiente:
Evite generalizaciones
Defina prioridades
Use criterios medibles
Sea claro
7
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
Recibe Invitación o
Me doy cuenta aquí
encuentre oferta en que es muy
COMPRASAL importante
primero costear mi
oferta e investigar
el precio de la
misma con mis
competidores y el
Espere otra oferta mas mercado.
Analiza oferta
conveniente a su empresa
No
Decida si puede
participar
Si
Si
8
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
Definitivamente no es
Debe de tomar en cuenta que si está participando en una Licitación o nada fácil participar
Concurso para una mejor evaluación tendrán que solicitarle que demuestre en este tipo de
lo siguiente1: compras, PERO NO ES
Documentación que acredite la capacidad académica, profesional, IMPOSIBLE, sé que
con mucha dedicación
técnica o científica del personal del ofertante, así como la
lo lograre al igual que
experiencia en los últimos años en contrataciones similares, cuando otros lo han hecho
sea procedente. En el caso de Precalificaciones, el personal directivo
y técnico permanente. En el caso de licitaciones o concursos, el
personal directivo técnico que estará encargado de la obra o trabajo
de consultoría;
Evidencias sobre el número o volumen de bienes suministrado
durante un período determinado, pruebas de la existencia de
inventarios, instalaciones y facilidades que garanticen el suministro,
mantenimiento, autorizaciones de representación de los fabricantes
de los bienes y certificaciones sobre su calidad o garantías; así como
muestras, descripciones y fotografía de los productos a suministrar,
cuando sea conveniente su aplicación;
Si usted es un ofertante nuevo en el mercado, los correspondientes
certificadosdeconstanciasdecalidad;
Demuestre su capacidadinstalada: deberá acreditarse la existencia
de la maquinaria, material y equipo del que dispondrá el ofertante para la realización del
contrato, ya sean propios o alquilados, cuando sea procedente
Las Certificaciones establecidas por las Instituciones oficiales que velen por la calidad de bienes
y servicios y de protección a los consumidores.
En tales casos se le asignará a cada oferta un número correlativo por proceso, quedando la oferta
disponible en el sistema, debidamente resguardada hasta la fecha de apertura.
Algunos Consejos
1
Artículo 63 de la LACAP
2
De acuerdo a Articulo 56 de la LACAP
9
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
Recuerde que los factores que pueden tomarse en cuenta para la evaluación con
ponderación son:
Los criterios técnicos de capacidad y experiencia, tanto del ofertante,
como de su personalpermanente, tales como méritos académicos y la
experiencia del personal que se encargará de ejecutar el contrato;
Su situación financiera y, evaluada con base a índices previamente
establecidos;
La metodología y el programa de trabajo, cuando aplique.
Las especificaciones técnicas y condiciones generales en su caso.
3.2.Requisitos Técnicos-Legales
Mencionamos en el apartado 11 del módulo 2 algunos de los requisitos para acreditarse, para poder
ofertar de forma directa queremos detallar requisitos para la acreditación y presentación de la oferta:
Hay que tomar en cuenta que toda solvencia podrá estar sujeta a verificación con los emisores.
10
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
En los procesos de libre gestión y contratación directa bastará la presentación de una declaración
jurada3 del ofertante o contratista en que se manifieste que se encuentra solvente en sus obligaciones
fiscales, sin perjuicio que la Institución les requiera las solvencias originales en cualquier momento.
Además tome en cuenta que cuando el monto de la adquisición no exceda el equivalente a veinte
salarios mínimos mensuales para el sector comercio, se podrá solicitar directamente la cotización o
presentación de la oferta a un solo proveedor4
Algunos Consejos
Ejercicio Nº 1
Usted tiene una oferta que presentar dentro de dos días a partir de hoy, efectué un análisis y reflexión personal
para ver si tiene en su poder los requerimientos descritos y complete el cuadro siguiente (tome en cuenta que
si es una persona natural los documentos personales son del representante legal y que debe presentar NIT del
representante y de la empresa), consulte a la persona facilitadora si tiene dudas.
Documento o requisito Si No ¿Qué debo hacer para obtenerlo?
DUI
NIT
Escritura de constitución
Solvencia tributaria
Solvencia previsional
Solvencia de seguridad social
Curriculum de la empresa
Curriculums del personal
Flujo de caja de la empresa
Balance general de la empresa
Estado de Resultados
Disponibilidad de efectivo a la
fecha
3
Tendrá que solicitarla a un notario y esta tiene un valor a cancelar.
4
Articulo 67 de la LACAP.
11
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
El costeo es una herramienta estratégica que permite presentar los Por no saber costear he
resultados de la gestión de la empresa o actividades económicas donde se estado a punto de cerrar
puedan identificar los puntos débiles y fuertes de la información interna, mi negocio y perder todo,
para la toma de decisiones cotidianas de la empresa. ¿qué tengo que hacer
Brinda a las personas dueñas de la empresa de una herramienta para la para saber costear?
planeación y control de los ingresos y egresos a través de la comparación
continua del desempeño real con lo presupuestado o estimado, que
demande acciones correctivas para la administración.
Sirve para analizar las variaciones de la gestión de la empresa por producto
y/o servicio, por departamento o global de acuerdo con los objetivos y
metas; de tal manera que permita las acciones correctivas para mejorar los
resultados.
En este caso el costeo para las MYPE y para la presentación de ofertas al Estado tiene principal
importancia en cuanto a saber si se tendrán utilidades y ganancias con la participación en la oferta.
profesionales.
Servicios Públicos correspondientes al
área administrativa.
Alquiler de oficina.
Papelería e insumos propios de la
administración
Intereses pagados por préstamos.
Financiación
14
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
Alquileres
Amortizaciones o depreciaciones
Seguros
Impuestos fijos
Servicios Públicos (Electricidad, teléfono, agua, etc.)
Sueldo y cargas sociales de encargados, supervisores, gerentes, etc.
Costos Variables
Son aquellos costos que varían en forma proporcional, de acuerdo al nivel de producción o
actividad de la empresa. Son los costos por "producir" o "vender". Por ejemplo:
Mano de obra directa (a destajo, por producción o por tanto).
Materias Primas directas.
Materiales e Insumos directos.
Impuestos específicos.
Envases, Embalajes y etiquetas.
Comisiones sobre ventas.
Ejercicio Nº 3
Al igual que el ejercicio anterior analicemos nuestros costos de acuerdo a su grado de variabilidad.
Por favor reflexione durante un momento y conteste a conciencia lo siguiente:
Conozco lo siguiente Si No ¿Qué debo hacer para conocerlo?
Alquileres
Amortizaciones o depreciaciones
Seguros
Fijos
Materiales e insumos
Impuestos específicos
Envases, cubiertas, embalajes y etiquetas
Comisión sobre ventas.
Los costos pueden clasificarse de acuerdo a suasignación (en que se utilizan) y esto resulta en
costos directos e indirectos.
Costos Directos
Son aquellos costos que se asigna directamente a una unidad de producción. Por lo general se
asimilan a los costos variables.
Costos Indirectos
Son aquellos que no se pueden asignar directamente a un producto o servicio, sino que se
distribuyen entre las diversas unidades productivas mediante algún criterio de reparto. En la
mayoría de los casos los costos indirectos son costos fijos.
15
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
Una clasificación muy utilizada gracias a su precisión pero altamente complicada en cuanto a su
cálculo es la clasificación de los costos de acuerdo a su comportamiento, esta presenta los
siguientes tipos de costos:
Para el análisis de los costos variables, se parte de los valores unitarios para llegar a los valores
totales. En los costos fijos el proceso es inverso, se parte de los costos fijos totales para llegar a
los costos fijos unitarios.
Costo Total
Es la suma del Costo Variable más el Costo Fijo.
Se puede expresar en Valores Unitarios o en Valores Totales
Costo Total unitario = Costo Variable unitario + Costo Fijo unitario
Costo Total = Costo Variable Total + Costo Fijo Total
Ejercicio Nº 4
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, analicen los tipos de costos presentados y definan lo siguiente:
16
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
Ejercicio Nº 5
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas y con ayuda del facilitador y de los diversos grupos de empresas
que compone el grupo desarrolle un costeo de un producto, bien o servicio a ofertar al Estado.
Los pasos a seguir son:
Decidan un producto, si lo desean el facilitador le podrá proveer varios ejemplos
Determinen el tipo de tipo de clasificación de costos a utilizar. (Por su función, su grado de
variabilidad, Por su asignación, o por su comportamiento)
Desarrollen el costeo de acuerdo a esa clasificación
Buenas Noticias
3.4.La importancia de la determinación del precio del Si el costeo era complejo esto
producto, bien o servicio. también lo es, debo poner más
Todas las empresas que persiguen beneficios y numerosas empeño para mejorar mi propia
entidades no lucrativas fijan precios a sus productos y servicios. A lo empresa no solo para vender al
estado sino para todas las
largo de la historia, el precio ha representado un papel importante acciones que realizo
en la decisión de los consumidores y estos se han fijado a través de
un proceso de negociación entre compradores y vendedores.
17
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
En nuestro caso el Estado desea comprarnos y cada instancia tiene más o menos estipulado la
cantidad de dinero que desea ofertar5.
La estimación del precio resulta problemática cuando la empresa tiene que hacerlo por primera vez,
cuando desarrolla o adquiere un nuevo producto, cuando introduce su producto en un nuevo canal
de distribución o área geográfica o cuando realiza una nueva oferta.
Los factores a considerar para decidir el precio a las obras, bienes o servicios se presentan a
continuación.
Factores
internos (de Mercado Factores Posicionamiento
la propia Meta externos deseado
empresa)
Ejercicio Nº 6
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas y con ayuda del facilitador definan cuales podrían ser los pasos a
seguir para determinar los precios a los cuales sus competidores venden sus bienes productos o
servicios
Observaciones relevantes.
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
5
Podemos revisar los planes de compra de cada institucion en el COMPRASAL cuando se publica una oferta o cuando nos
invitan a participar.
18
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
Paso 2: Determinación de la demanda
Mientras más alto es el precio de un producto, menor es la demanda. Por esta razón es
conveniente analizar factores como:
Análisis estadísticos de ventas anteriores
Experimentos de precios: Esto es, experimentar, cobrar diferentes precios en territorios
similares y ver el efecto que se obtiene en las ventas.
Preguntar a los compradores cuántas unidades comprarían a diferentes precios
Pero también considere también si el producto es difícil de elaborar, y pocas personas lo
venden se puede subir el precio.
19
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
Algunos Consejos
No debe olvidar que:
a) Debe estimar cómo varían sus costos para distintos niveles de
producción y de experiencia acumulada.
b) Debe de examinar los costes, precios y ofertas de los competidores.
c) Debe seleccionar el precio final teniendo en cuenta el precio
psicológico.
d) Debe analizar la influencia de otros elementos de marketing mix
sobre el precio, políticas de precio de la empresa y el impacto del
precio en terceras partes.
e) Seleccione la estructura de precios más adecuada. La empresa no
utiliza generalmente un único precio, sino más bien una estructura de
precios que refleja variaciones en función de la demanda geográfica
y de los costos, de los segmentos de mercado, del calendario de
compras, del tamaño de los pedidos así como de otros factores.
f) Una vez que ha desarrollado su estrategia de precios, la empresa
puede considerar oportuno un cambio de precios.
Ejercicio Nº 7
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas y con ayuda del facilitador desarrolle un ejercicio de asignación de
precio a los ejercicios costeados anteriormente (ejercicio 5) y desarrolle los pasos sugeridos en el proceso
de asignación de precios.
Observaciones relevantes.
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
20
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
conjeturas personales, para ello hay tres herramientas que colaboran y permiten planificar
efectivamente lo financiero de la empresa.
El Flujo de Caja: que muestra el movimiento de efectivo dentro de la empresa en un periodo de
tiempo determinado.
El Balance General: que muestra los activos, pasivos y patrimonio.
El Estado de Resultados: que muestra la ganancia o pérdida en un determinado periodo
Muestran cifras que presentan lo que se tiene y lo que sucede dentro del negocio, además estas
herramientas sirven como base para elaborar otros Estados Financieros.
A través del control del Flujo de Caja, usted puede conocer: ¿cómo están funcionando las operaciones
de la empresa?; ¿en qué parte de la empresa está el dinero?; ¿hacia dónde va?; y ¿de dónde viene? Es
un informe que incluye períodos de tiempo: pasado, actual y que puede proyectarse al futuro. Está
diseñado para mostrar solamente el movimiento de efectivo: los ingresos, los egresos y el saldo de
efectivo al final de períodos de tiempo determinados.
Su aplicación correcta permite que sea utilizado como una excelente herramienta para comprender si la
empresa tiene disposición de dinero para continuar con el negocio y mediante cálculos estimativos
conservadores se puede predecir necesidades de efectivo, así como fuentes futuras de ingresos desde el
presente. El formato de flujo de caja se muestra a continuación:
Operaciones 1 Mes
1 SALDO INICIAL (mes anterior) 6,000
INGRESOS
a. Ventas 3,000
b. Aumentos de Capital
c. Préstamos
2 TOTAL INGRESOS 3,000
EGRESOS
d. Costos Fijos 3,300
e. Costos Variables 700
f. Costos Financieros
g. Compra-Inversión Activos
h. Impuestos 100
3 TOTAL EGRESOS 4,100
4 SALDO FIN DE MES (1+2-3) 4,900
21
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
Ejercicio Nº 8
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, el facilitador le entregará tres flujos de caja de tres empresas
diferentes que quieren participar en procesos de venta al Estado, defina con el grupo cuales de esos tres
ejemplos pueden ofertar al Estado de acuerdo a su flujo.
Observaciones relevantes.
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
22
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
Empresa recibe
invitación o revisa en Con esto visualizo todo el
COMPRASAL
proceso y comprendo que
no solo se trata de llenar
lo requerido, hay que
trabajar bastante y
Analiza oferta
Espere otra oferta mas
obtener toda
conveniente a su empresa documentación legal
necesaria
Decida si puede
No participar
Si
Si
Concurso o
Cotizacion ¿tipo de licitación
requerimiento?
Calendarizamos cada
actividad en una matriz Buscamos y anexamos los
documentos y requisitos
requeridos por la instancia
Buscamos y anexamos los
documentos y requisitos Preparamos los sobres de
requeridos por la instancia oferta tecnica y oferta
financiera de acuerdo a
bases de competencia
Se presenta oferta en la
instancia en fecha y hora
requerida
23
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
3.7.Práctica: Elaboración de una propuesta.
Ejercicio Nº 9
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, el facilitador les entregará un formato de COTIZACION con
requerimientos específicos, su trabajo consiste en prepararlo de acuerdo a los pasos que están en el
diagrama anterior.
Observaciones relevantes.
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Ejercicio Nº 10
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, el facilitador les entregará una oferta de Libre Gestión, la tarea
del grupo consiste en determinar si está completa y si algo hace falta
Observaciones relevantes.
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Ejercicio Nº 10
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, el facilitador les entregará una oferta de Concurso o Licitación la
cual no está completa. Por favor trate de completar lo requerido y prepare los sobres correspondientes
para ser entregados ante la instancia respectiva. Representada por la Persona Facilitadora.
Observaciones relevantes.
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
24
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
4. Tips y recomendaciones que se debe considerar en la elaboración de
una oferta.
TIP # 1
TIP # 2
Debe ser agradable de leer, concisa y
directa, de manera que genere un buen El contenido debe coincidir con lo requerido
recuerdo en el lector. Sea creativo, incluya y acordado (características del servicio,
imágenes, gráficos, estadísticas, entre otros; metodologías, herramientas, plazos, entre
en la medida justa para reforzar la otros).
propuesta técnica
TIP # 3 TIP # 4
Defina el objeto, metas y resultados que el
solicitante recibirá si elige contratarlo, estos Realice una breve descripción de la
no deben ser genéricos, se requiere metodología a utilizar o fundamento técnico
particularizar y contextualizar los beneficios. (debe ser clara y comprensible, no es
Recuerde: no deben generarse falsas necesario enfatizar demasiado en ellas).
expectativas, hay que cumplir siempre las
promesas de venta.
25
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
TIP # 5 TIP # 6
Incluya el calendario o cronograma con la Establezca claramente las condiciones
duración de todo el proceso de prestación económicas y las necesidades de pago.
del servicio, es importante considerar los
tiempos para cada trámite
26
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
PLANTILLAS DE EJERCICIOS: MÓDULO 3
Ejercicio Nº 1
Usted tiene una oferta que presentar dentro de dos días a partir de hoy, efectué un análisis y reflexión personal
para ver si tiene en su poder los requerimientos descritos y complete el cuadro siguiente (tome en cuenta que
si es una persona natural los documentos personales son del representante legal y que debe presentar NIT del
representante y de la empresa), consulte a la persona facilitadora si tiene dudas.
Documento o requisito Si No ¿Que debo hacer para obtenerlo?
DUI
NIT
Escritura de constitución
Solvencia tributaria
Solvencia previsional
Solvencia de seguridad social
Curriculum de la empresa
Curriculums del personal
Flujo de caja de la empresa
Balance general de la empresa
Estado de Resultados
Disponibilidad de efectivo a la
fecha
Observaciones relevantes.
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
27
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
Ejercicio Nº 2
En este ejercicio descubrirá si realmente tiene lo necesario para poder desarrollar el costeo de su oferta de
acuerdo al tipo de costos según la función que cumplen, probablemente nunca haya hecho este ejercicio así
que consulte con la persona que facilita el curso si tiene dudas.
Por favor reflexione durante un momento y conteste a conciencia lo siguiente:
Conozco lo siguiente Si No ¿Qué debo hacer para conocerlo?
Sueldos y cargas sociales del personal de
producción.
Depreciaciones del equipo productivo.
Producción
28
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
Ejercicio Nº 3
Al igual que el ejercicio anterior analicemos nuestros costos de acuerdo a su grado de variabilidad.
Por favor reflexione durante un momento y conteste a conciencia lo siguiente:
Conozco lo siguiente Si No ¿Que debo hacer para conocerlo?
Alquileres
Amortizaciones o depreciaciones
Seguros
Fijos
Materiales e insumos
Impuestos específicos
Envases, cubiertas, embalajes y etiquetas
Comisión sobre ventas.
Observaciones relevantes.
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
29
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
Ejercicio Nº 4
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, analicen los tipos de costos presentados y definan lo siguiente:
Observaciones relevantes.
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
Ejercicio Nº 5
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas y con ayuda del facilitador y de los diversos grupos de empresas
que compone el grupo desarrolle un costeo de un producto, bien o servicio a ofertar al Estado.
Observaciones relevantes.
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
Ejercicio Nº 6
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas y con ayuda del facilitador definan cuales podrían ser los pasos a
seguir para determinar los precios a los cuales sus competidores venden sus bienes productos o
servicios
Observaciones relevantes.
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
30
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
Ejercicio Nº 7
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas y con ayuda del facilitador desarrolle un ejercicio de asignación
de precio a los ejercicios costeados anteriormente (ejercicio 5) y desarrolle los pasos sugeridos en el
proceso de asignación de precios.
Observaciones relevantes.
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
Ejercicio Nº 8
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, el facilitador le entregará tres flujos de caja de tres empresas
diferentes que quieren participar en procesos de venta al Estado, defina con el grupo cuales de esos tres
ejemplos pueden ofertar al Estado de acuerdo a su flujo.
Observaciones relevantes.
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
Ejercicio Nº 8
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, el facilitador les entregará un formato de COTIZACION con
requerimientos específicos, su trabajo consiste en prepararlo de acuerdo a los pasos que están en el
diagrama anterior.
Observaciones relevantes.
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
31
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
Ejercicio Nº 10
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, el facilitador les entregará una oferta de Libre Gestión, la tarea
del grupo consiste en determinar si esta completa y si algo hace falta
Observaciones relevantes.
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Ejercicio Nº 10
Reúnanse en grupos de 4 o 5 personas, el facilitador les entregará una oferta de Concurso o Licitación la
cual no está completa. Por favor trate de completar lo requerido y prepare los sobres correspondientes
para ser entregados ante la instancia respectiva. Representada por la Persona Facilitadora.
Observaciones relevantes.
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
32
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
Evaluación Final
Hoja de evaluación de la jornada
Evaluación Final
Yo
Explique
El Grupo
Explique
Los Contenidos
Explique
Quienes Facilitan
Explique
La Logística
El conocimiento/aprendizaje adquirido
Explique
¿Qué le gustó más del curso? ¿Tiene sugerencias para mejorar el curso?
33
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE
Elementos importantes que le ayudaran a aprovechar mejor el manual
Elementos Significado
TIPs
Algunos Consejos
34
“Programa de Apoyo a las MYPE en Compras Gubernamentales”
BID-CONAMYPE