1

Index
Introducción........................................................................................................................................................................................... 3
Capítulo 1: El fascinante mundo de la consultoría.................................................................................5
1.1 ¿Qué es un Consultor?................................................................................................................................................................. 6
1.2 Consultoría enfocada..................................................................................................................................................................... 9
1.3 El poder del conocimiento...................................................................................................................................................... 10
1.4 Breve historia de la consultoría............................................................................................................................................ 11
1.5 La consultoría de ayer y la consultoría de hoy..........................................................................................................13
1.6 Caso de éxito: Peter Drucker............................................................................................................................................... 15
1.7 Rompiendo Mitos sobre la Consultoría......................................................................................................................... 17
1.8 El lucrativo negocio de la consultoría en el mundo............................................................................................ 18
1.9 Los Roles y Funciones del Consultor.............................................................................................................................. 21
Actividad #1........................................................................................................................................................................................ 24
Capítulo 2: Rompiendo mitos sobre la consultoría............................................................................ 25
2.1 ¿En verdad, puedo ser un consultor?.............................................................................................................................26
2.2 No soy un experto, pero me gustaría ser un Consultor Exitoso, ¿Qué debo hacer?..................28
2.3 El mapa del tesoro del consultor: Planeamiento y estrategia..................................................................... 34
2.4 Fases de la consultoría............................................................................................................................................................ 37
Actividad #2........................................................................................................................................................................................40
Capítulo 3: Las finanzas del consultor................................................................................................................ 41
3.1 Preparación financiera del consultor............................................................................................................................... 42
3.2 Cálculo de tarifa por proyecto ............................................................................................................................................ 46
3.3 Precio del Proyecto...................................................................................................................................................................... 47
3.4 Los ingresos pasivos de consultor, Gana dinero mientras duermes..................................................... 48
3.5 La libertad financiera y un estilo de vida maravilloso........................................................................................ 49
Actividad #3........................................................................................................................................................................................ 51
Capítulo 4: Lo que necesita saber todo consultor que desee tener éxito............. 52
4.1 3 Secretos para una consultoría exitosa....................................................................................................................... 53
4.2 El cliente es la fuente................................................................................................................................................................ 57
4.3 Necesidades a satisfacer........................................................................................................................................................ 59
4.4 El Consultor Agile......................................................................................................................................................................... 61
4.5 La caja de herramientas del Consultor......................................................................................................................... 63
4.6 El consultor - coach.................................................................................................................................................................... 66
4.7 Nuevas tendencias de la consultoría ............................................................................................................................67
4.8 Desarrollando más y mejores habilidades.................................................................................................................69
4.9 La tecnología y la transformación digital: Grandes oportunidades para el consultor..............70
Actividad #4........................................................................................................................................................................................ 73
Capítulo 5: ¿Cómo vender consultoría?............................................................................................................ 74
5.1 Lo que no se exhibe no se vende .................................................................................................................................... 75
5.2 La emoción como clave del éxito en el marketing.............................................................................................. 79
5.3 El marketing de contenido y la Redes Sociales.................................................................................................... 80
Actividad #5........................................................................................................................................................................................ 83

2
 Introducción

En la actualidad la nueva fuerza laboral que se está desarrollando, tiene

como norte el emprendimiento y el trabajo independiente, y por lo tanto la
libertad financiera. Una de las mejores maneras de alcanzar estos propósi-
tos, es a través de la consultoría en línea.

• Al día de hoy, más de 53 millones de estadounidenses hacen algún

tipo de trabajo freelance a través de internet. Esto representa el 34%
de la fuerza laboral de los Estados Unidos.

• Forbes estima que esta tendencia aumentará y sobrepasará el 50% en

2020.

• Los trabajos tradicionales vienen escaseando.

• La consultoría en línea es cada vez más popular y rentable.

Con los avances de la tecnología y la digitalización, el mercado laboral

se hace cada vez más competitivo. Las empresas buscan profesionales
con experiencia en nuevas áreas del conocimiento, personas que sean
capaces de aportarles innovación y crecimiento significativo.

Ser un consultor digital te permite:

• Convertirte en tu propio jefe.
• Reinventarte profesionalmente.
• Reconocimiento y prestigio.
• Ampliar tu red de contactos profesionales.
• Un entorno de formación y actualización constante.
• Llevar una vida excitante, llena de desafíos.

3
¿Quién debería tomar el curso?

• Empleados que desean dejar el horario de oficina: Personas que

buscan una mayor libertad y un manejo de su tiempo más flexible.

• Consultores evolutivos: Este curso contiene información para prin-

cipiantes, pero también para aquellos consultores que buscan ad-
quirir nuevos conocimientos y habilidades.

• Emprendedores y estudiantes indecisos: Quienes entre tantas

posibilidades, aún no encuentran esa actividad que les gustaría de-
sarrollar para finalmente ser su propio jefe.

• Desempleados: Si no tienes un empleo formal, esta es tu oportuni-

dad para saber identificar un nicho de mercado, como adquirir cier-
tas habilidades y saber venderlas para ganar dinero.

Perfil del Consultor en Línea

Algunas características que deben tener las personas que deseen

hacer una carrera productiva mediante la consultoría digital son:

• Personas que tengan alta motivación al logro.

• Quienes deseen destacarse en una carrera fascinante y productiva.

• Mujeres y hombres de cualquier edad, que posean habilidades

útiles para las empresas o que tengan el deseo y la voluntad de
adquirirlas.

Al finalizar este curso serás capaz de:

• Comprender el fascinante mundo de la consultoría (Capítulo 1)

• Crear un negocio de consultoría en línea. (Capítulo 2)
• Manejar tus finanzas como consultor. (Capítulo 3)
• Aplicar las claves para ser un consultor exitoso. (Capítulo 4)
• Vender consultoría para alcanzar tu libertad personal y financiera.
(Capítulo 5)

4
Capítulo 1:
El fascinante mundo de la consultoría

A ntes de conocer cómo po-

tenciar tu idea de negocio y
ganar dinero en consultoría, es
necesario que conozcas y se-
pas diferenciar el perfil de un
consultor. Cuando tienes claro
el contexto es mucho más fácil
llegar a la meta.

5
1.1 ¿Qué es un Consultor?

Jorge tiene una fábrica de calzados

llamada Toes, hasta ahora sus zapatos se
venden muy bien en todas las zapaterías
del país. Esta marca está bien posicionada
en el mercado, pero desde hace un año
sus ventas han venido disminuyendo.

El comerciante ha revisado todas las posi-

bilidades y no encuentra la razón de este
descenso en su facturación. Su equipo de
mercadeo y ventas luce tan desorienta-
do como él. Por sugerencia de un amigo,
Jorge decide contratar a un especialista en
análisis de mercado para que le ayude a
resolver su situación.

¡Bienvenido Jorge al mundo de la

consultoría!

El Consultor es una persona como tu o como yo, que utiliza su conocimiento y experiencia para
ayudar a otros a pasar del lugar donde se encuentran, al lugar donde desean llegar. Es alguien
que se ha dedicado a conocer a fondo una materia o área específica del quehacer humano.

Se le llama con frecuencia “agente de cambio”, porque es capaz de transformar realidades,

resolver conflictos y ayudar a las personas a pasar de una situación actual, hasta el lugar donde
desean llegar.

Situación actual Tu Servicio Situación deseada

6
 Entre la situación en la que se encuentra
tu cliente, y la situación a la que este desea
llegar se sitúa tu servicio como consultor.
Para cumplir su misión el consultor debe
cumplir con las siguientes funciones:
Si crees no tener conocimiento o
experiencia de buen nivel en materia al-
guna, no te preocupes, aún así puedes
seguir adelante con este curso. Hay mu-
chas herramientas con las cuales es posi-
ble hacerte un especialista en un tiempo
relativamente breve.

• Identificar los problemas o aspectos

que deben ser mejorados dentro de
una empresa.
• Determinar qué elementos están
obstaculizando el camino del cliente
hacia sus metas.
• Establecer soluciones y mejoras que
deben ejecutarse para alcanzar los re-
sultados.
• Fijar metas.
• Ejecutar directamente, o gestionar las
acciones de cambio y mejoras pro-
puestas.

Un consultor es un colaborador como lo

puede ser un empleado o directivo, pero al
no formar parte directa de la organización,
tiene la capacidad para ver las cosas des-
de un ángulo o perspectiva diferente.

Su experiencia en distintas organizaciones

les permite ofrecer salidas distintas y efi-
caces, para resolver problemas complejos.

Ahora,

¿Qué necesito para ser un consultor?

La principal condición que debe tener una

persona que decide ser consultor, es con-
tar con una formación o conocimiento in-
termedio o avanzado y además compro-
bable en un área determinada.

7
 A continuación, conoce 10 razones para
hacerte un consultor:

1. Los servicios de consultoría tienen un

alto índice de demanda alrededor del
mundo.

2. Es una de las mejores opciones para

generar ingresos desde casa o cualquier
lugar.

3. Puedes trabajar con un extenso número

de clientes en diferentes lugares del mun-
do.

4. Tienes la oportunidad de desarrollar tu

propio nicho y habilidades, según tus
preferencias y necesidades del mercado:
política, empresas, economía, seguridad,
tecnología, etc.

5. Hace posible invertir en tu propio negocio

con muy poco capital inicial.

6. Puedes disponer de tu tiempo y espacio

de la manera que mejor te convenga.

7. Puedes elegir con quien trabajar, tanto

clientes como colaboradores.

8. Fijas el precio de tu hora de trabajo según

tu preparación, experiencia y la demanda
que registre tu habilidad.

9. Te permite conocer gente inspiradora e

influyente.

10. Puedes expandir tu alcance y tu tarifa de-

sarrollando nuevas habilidades.

8
1.2 Consultoría
enfocada

Comparado con el coach, el mentor y el ase-
sor, el profesional con mayor foco en proble-
mas específicos es el Consultor.
Aunque existen consultores gerenciales que
parecieran abarcarlo todo, su alcance debería
llegar solo hasta el planeamiento estratégico
de la empresa o departamento. Luego el tra-
bajo de implementación le corresponderá a la
gerencia respectiva.
¿El consultor debe estrictamente ser un
profesional experto?
No necesariamente, el mundo de la consul-
toría ha evolucionado. Según su nivel de ex-
periencia el consultor puede ser un experto o
un principiante. Lo importante es la capacidad
que tenga de solucionar desafíos mediante sus
acciones.

Lo más adecuado es que el consultor inde-

pendiente mantenga su foco de acción en
lo que más sabe, y en caso de identificar un
problema que escapa a sus habilidades, pro-
ponga la contratación o sub-contrate directa-
mente algún colega que le colabore en la
resolución del asunto.

Carlos, es un consultor de desarrollo web,

fue contratado para revisar el código fuente
de una aplicación. Luego de un diagnósti-
co, el cliente le encomienda la misión de
proponer opciones y aplicar las mejoras
necesarias. Carlos es especialista en back-
end, la parte del software o aplicación que
no ven los usuarios, pero el cliente también
necesita modificar la interfaz gráfica de la
aplicación. En vez de ponerse a solucion-
ar un asunto que no sabe manejar, lo más
correcto es que Carlos sugiera a un profe-
sional de frontend para que efectúe el tra-
bajo.

Ahora, si Carlos es hábil en los negocios, se-

guramente optará por subcontratar al tercero
directamente para luego cargar este extra al
contratante. Es así como normalmente nacen
las firmas de consultoría. Con frecuencia, los
gerentes de empresas no desean tratar sino
con una sola persona responsable del proyec-
to. Por esto es tan importante ganar la confi-
anza del cliente.

9
1.3 El poder del
conocimiento
En la mayoría de los casos, los clientes buscan
consultores cuando se enfrentan a un desafío
que no saben cómo solucionar. De manera
que, tu valor como consultor independiente
está basado en la diferencia que existe entre
tu conocimiento y el de tú cliente.
Para un empresario que desconoce total-
mente el marketing digital, un consultor de
nivel básico puede parecerle un erudito.
No es necesario ser la persona con más ex-
perticia en un campo para ser consultor, la
clave está en saber cómo usar tu conoci-
miento para solucionar los problemas.
Analicemos la siguiente historia:
Hace años un ingeniero fue llamado a ar-
reglar una computadora muy grande y ex-
tremadamente compleja, una computa-
dora que valía dos millones de dólares.
Sentado frente a la pantalla, oprimió
unas cuantas teclas, asintió con la ca-
beza, murmuró algo para sí mismo y
apagó el aparato. Procedió a sacar un pe-
queño destornillador de su bolsillo, y dio
vuelta y media a un minúsculo tornillo.
Entonces encendió de nuevo la computa-
dora y comprobó que estaba trabajando
perfectamente.
El presidente de la compañía se mostró
encantado, y se ofreció a pagar la cuenta
en el acto.
-¿Cuánto le debo? -preguntó
- Son mil dólares, contestó el ingeniero.
- ¡¿Mil dólares?! ¿Mil dólares por unos
minutos de trabajo? ¿Mil dólares por
apretar un simple tornillito? ¡Ya sé que mi
computadora cuesta dos millones, pero
mil dólares es una cantidad disparatada!
Los pagaré sólo si me manda una factura
perfectamente detallada que la justifique.
El hombre asintió con la cabeza y se fue.
A la mañana siguiente, el director recibió
la factura, la leyó con cuidado, sacudió la
cabeza, procedió a pagarla en el acto, sin
chistar.
La factura decía:
Servicios prestados:
Apretar un tornillo........................ 1 $
Saber qué tornillo apretar.......... 999$
La moraleja de la historia es que, “Se
gana más por lo que se sabe, que por lo
que se hace”.
Esta anécdota nos invita como consultores a
valorar el conocimiento y la experiencia obteni-
da a través de los años y la dedicación.
“Quien sabe mucho de un tema, tiende a creer
que los demás también lo saben”. La realidad
es que el conocimiento se triplica cada dos
años, por lo que a veces las personas a penas
logran conocer la superficie del oficio al que
se dedican, así pues, en otros ámbitos pueden
tornarse en verdaderos ignorantes. Lo cual no
está mal, al contrario, “zapatero a sus zapatos”.
10
1.4 Breve historia de la
consultoría

La consultoría es una actividad que nace mucho tiempo atrás.

Los faraones de Egipto hace más de 5000 mil años, ya hacían
uso de la consultoría a través de los llamados “consejeros del
reino”.

Sin embargo, la consultoría moderna y en especial la consultoría

de negocios, nace en Estados Unidos con Arthur D. Little y Fred-
erick Winslow Taylor a finales entre 1896 y 1906.

Áreas como la consultoría financiera y de mercado tomaron gran

importancia en el siglo XX; sin embargo, en 1929 la industria de la
consultoría se ve afectada directamente por la crisis económica,
debido a que las compañías no podían costear el uso de out-
sourcing (subcontratación). Las pocas compañías consultoras
que lograron sobrevivir a la crisis, ahora son las compañías de
consultoría más importantes del mundo.

Entre las consultoras que vivieron para contarlo se encuentran

una de las más prestigiosas hoy en día: McKinsey & Company,
la primera agencia de consultoría estratégica y administrativa
del mundo.

La relación entre las consultoras y las empresas-clientes han

sido catalogadas como B2B ( business to business), es común
que a este tipo de contratación de terceros, cuando realizan
labores dentro de una empresa, se le llame outsourcing.

11
La consultoría ha venido logrando un impacto positivo en las
ventas de las empresas contratantes. Poco a poco, se ha evi-
denciado que las compañías que contratan consultores a corto
y largo plazo, logran mejores resultados. Esto ha propiciado el
crecimiento de la industria hasta convertirla en lo que es hoy, un
mercado de 150.000 US$ en todo el mundo.

A lo largo de los años, más compañías y firmas de consultoría

se fueron creando, a la vez que se expandieron sus campos de
especialización dependiendo de las necesidades del cliente.

El negocio de la consultoría ha ido evolucionando con el paso

de los años, en procesos, sistemas y captación de clientes, pero
el objetivo sigue siendo el mismo, ofrecer una solución, interve-
nir en procesos de cambio y en general, aportar conocimientos
y prácticas de alto valor a particulares y empresas.

12
1.5 La consultoría de ayer y la
consultoría de hoy

La vida humana ha cambiado mucho en las Aunque estos rubros aún son importantes, a
últimas décadas. La era digital nos ha afecta- medida que crece la economía digital, la de-
do en casi todas las áreas de nuestras vidas, a manda exige a los consultores desarrollar
esta realidad no escapa la consultoría. habilidades altamente especializadas para
conquistar nichos del mercado que repre-
A continuación te mostramos las diferencias sentan un auténtico océano azul.
entre la consultoría de ayer y la de hoy:
En la era actual, áreas como: el análisis de da-
Herramientas tecnológicas tos, el marketing digital, el derecho informáti-
co, entre otras son de gran demanda y muy
La competencia en consultoría viene cre- bien pagadas.
ciendo, anteriormente los consultores solo se
dedicaban a atender el mercado de su ciu-
dad, y cuando mucho de su país, esto solía
ser suficiente. Ahora, aunque la demanda es
mayor que la oferta en muchas áreas, la re-
alidad es que la competencia crece, por lo
que el consultor necesita ampliar su mercado
y llegar a clientes ubicados en cualquier parte
del planeta. Para esto debe mantenerse al día,
con softwares y aplicaciones que contribuyan
a mejorar su marketing, la calidad de su traba-
jo y de la relación con sus clientes.

En la actualidad, los consultores deben en-

contrar los métodos más novedosos en su
campo para poder cumplir los objetivos.
Mientras que la consultoría antigua utiliza-
ba métodos que eran más limitados y menos
complejos.

Desarrollo de habilidades

En el pasado, las áreas de experticia se man-

tenían estables por mucho tiempo. Especiali-
dades como la consultoría en gerencia, recur-
sos humanos, legal, finanzas etc, dominaron
los espacios de mercado por décadas.

13
Formación

Antes de la llegada del internet, la formación

de los consultores era limitada, ya que de-
pendía de estudios formales, cursos presen-
ciales y literatura muy costosa. En el presente,
el conocimiento de los consultores se puede
obtener muchas veces de forma gratuita
desde cualquier lugar con conexión a inter-
net. Youtube es una buena herramienta, sin
embargo a pesar de su utilidad, hemos per-
cibido que la calidad del contenido educativo
ha venido desmejorando y los avisos publici-
tarios agregan ruido a la experiencia.

En todo caso, debes saber escoger muy bien

al canal o youtuber especialista, para asegu-
rarte de que obtienes conocimientos que ge-
neren verdadero valor para tus clientes. Es
preferible pagar por cursos en línea que sue-
len costar tan poco como 10 ó 20 dólares, pero
que te garantizarán una mejor calidad en la
enseñanza.

Nivel de Académico

Anteriormente, para ser considerado como

candidato a un cargo en una firma consultora
importante, debías contar con algún título y
preferiblemente una maestría universitaria.
Ahora, el valor de un consultor depende en
gran medida de las habilidades que pudo
haber adquirido por sus propios medios, a
través de la autoformación que mencionamos
y sobretodo mediante la experiencia obteni-
da en el campo con anteriores clientes. En
ocasiones vale más un buen portafolios de
proyectos realizados, que un currículum re-
pleto de certificaciones académicas.

14
1.6 Caso de éxito:
Peter Drucker

Para continuar con los antecedentes del

mundo de la consultoría queremos pre-
sentarte la historia de uno de los con-
sultores de negocios más importantes y
reconocidos en el gremio: Peter Drucker.

Este consultor de origen austríaco creció

en un ambiente rodeado de científicos, in-
telectuales y jefes de alto gobierno, lo que
le permitió desarrollar un gran bagaje de
conocimiento y habilidades de liderazgo.

En 1927 se mudó a Alemania donde obtu-

vo un doctorado en Derecho internacion-
al. El auge del nazismo lo obligó a emigrar
a Estados Unidos, donde se desempeñó
como periodista y profesor universitario.

Su primera labor como consultor la ejer-

ció en 1940, cuando trabajó para Gen-
eral Motors, una de las más importantes
compañías de la época. Dentro de esta
institución demostró la importancia de la
descentralización para el crecimiento y for-
talecimiento de la compañía. Peter estaba
convencido que el éxito empresarial se en-
contraba primero en la mente y luego en
las manos de los trabajadores.

15
 Durante su carrera, desarrolló conceptos que hoy en día son de vital impor-
tancia para pequeñas y grandes organizaciones, como: privatización, empren-
dimiento, sociedad del conocimiento y postmodernidad.

Drucker es considerado el padre del management del siglo XX. Escribió de

más de 35 libros. Sus ideas de negocio, sociedad y tecnología han sido decisi-
vas en la creación de la Corporación Moderna.

Su legado no termina aquí, en 2002 recibió la Medalla Presidencial de la Liber-

tad, uno de los máximos galardones civiles en los Estados Unidos.

Fue nombrado Doctor Honoris Causa en diversas universidades de, Bélgica,

Japón, España, Suiza , EE.UU y Reino Unido.

Peter Drucker muere en California, Estados Unidos en el año 2005. Su historia

nos invita a enamorarnos del mundo de los negocios, a generar nuevas ideas,
pero sobre todo a despertar nuestro espíritu emprendedor. Para él, “la mejor
manera de predecir el futuro, es creándolo”.

16
1.7 Rompiendo Mitos
sobre la Consultoría

La consultoría de negocios es una idea

que muchos asocian con las imágenes de
películas sobre grandes firmas de consultores
legales o financieros en algún rascacielos de
Nueva York.

Gracias al internet y las redes sociales, estas

grandes organizaciones y personajes famosos,
han venido mostrando cada día con mayor in-
tensidad su lado humano y la cercanía con la
gente.

Aquellos halos mágicos tipo dioses en

el Olimpo se han venido desdibujando. La
globalización nos ha hecho entender, que
cualquier mortal, desde cualquier lugar de la
tierra puede llegar a ser un gigante en su área,
sin necesidad de estar en el piso 50 de un ras-
cacielos en Manhattan.

También la consultoría se ha venido

desmitificando, a diario surgen más y más per-
sonas que se dedican a ayudar a otros, a lograr
sus metas y superar sus desafíos en distintas
materias con muchísimo éxito.

Expertos en fitness que llevan a sus

seguidores de la obesidad a un cuerpo en-
vidiable en muy poco tiempo; coaches que
logran transformar mentalidades y vidas de
manera realmente asombrosa; expertos en re-
des sociales con miles de seguidores y cien-
tos de clientes satisfechos...

Todo esto demuestra que estamos rodeados

de consultores exitosos, en las redes y en
nuestro vecindario, por eso recuerda:

¡Si ellos pueden, tú también puedes!

17
1.8 El lucrativo negocio de la
consultoría en el mundo
¿Puedo vivir de la consultoría?
Una poderosa razón para elegir la consultoría
como tu carrera y fuente de ingresos, es el esti-
lo de vida interesante, pleno de libertad, que
te permite dedicarte a eso que te apasiona y
además producir altos ingresos.
¿Es la consultoría una actividad lucrativa?
Dependiendo del área en la que te espe-
cialices y lógicamente de tu preparación, con-
fianza en ti mismo y capacidad en las ventas, tu
ingreso como consultor puede variar significa-
tivamente.
En México por ejemplo, según el portal Love-
mondays.com.mx, el ingreso de un consul-
tor puede ir desde 2.349 pesos mexicanos
mensuales, hasta los MXN $121.393, lo cual
arroja un promedio mensual de MXN 31.816,
que equivalen a USD 1670 al mes. Esto signifi-
ca un ingreso casi 8 veces superior al salario
mínimo de este país.
En Estados Unidos para 2018, según las com-
pañías de medición de condiciones laborales
Glassdoor y Payscale, en concordancia con el
U.S. Bureau of Labor, el ingreso promedio de
un consultor empresarial asciende a 75 mil
dólares anuales, 3 veces más que la media
establecida como salario mínimo.
A propósito, de acuerdo a un estudio realizado
por la Universidad de Princeton en 2010,
75.000 dólares al año representa el ingreso
con el cual las personas se sienten más felices.
Ganar mucho más por encima de esa cantidad,
no implica una diferencia significativa en los
niveles de felicidad que muestran los sujetos
de estudio.
La consultoría en línea específicamente es
una actividad que puede llegar a ser aún
más lucrativa que la consultoría tradicional.
Un consultor digital bien posicionado en la red,
que utilice los recursos de organización y mar-
keting que ofrecemos en este curso, puede
plantearse una meta de facturación anual en
dólares de hasta 6 dígitos.
Tenemos los testimonios en video de per-
sonas como tú y como yo, que desde Latino-
américa producen montos superiores a los 100
mil dólares al año.
18
 Es el caso de Juan Pojol en Brasil, que como
consultor digital en Integridad de Data, maneja
proyectos de consultoría en línea de hasta 30
mil dólares cada uno, los cuales, juntos le han
sumado más de 1 millón de dólares.

Diego García un joven que desde Guadalajara,

México ofrece consultoría a restaurantes, ha
podido producir por encima de los cien mil
dólares.

Tobbias Bloussom desde Buenos Aires,

Argentina, consultor en línea de Fitness, solo
con una laptop y un celular ha podido facturar
por encima de las 5 cifras.

19
 Todo consultor independiente tanto en el
mundo físico, como en línea debe tener como
visión formar su propia firma consultora, com-
puesta por un enorme equipo de expertos en
una o varias especialidades. Debes visualizarte
sirviendo con excelencia a cientos de clientes y
por lo tanto, produciendo millones al año.

Si una visión como la de arriba aún no te atrae,

es bueno que sepas que para el 2016, entre las
5 empresas de Estados Unidos que mejores
sueldos pagan, tres de ellas son consultoras:
AT Kearny, Strategy@ y Mc Kinsey & CO.

Con remuneraciones que promedian los 160

mil dólares anuales, estas tres compañías
gratifican mejor que la misma Google. ¿Ima-
ginas tener una empresa que pague el mejor
salario de todas? ¿Quién no querría trabajar allí,
y cuánto necesita esa empresa producir para
poder pagar semejantes sueldos?

Solo AT Kearney produjo 1300 millones de

dólares en 2018, y contrata a más de 3000 em-
pleados a nivel mundial. Ya lo comentábamos,
la industria de la consultoría es un negocio
de 150 mil millones de dólares en esta orbe, y
lo mejor es que sigue creciendo cada año.

Ahora, te preguntamos:
¿Es la consultoría una actividad productiva?

20
 1.9 Los Roles y Funciones del Consultor
Roles
El consultor empresarial puede ejercer distintas tareas y roles en una empresa:

1. El rol de solucionador:

Este rol se presenta cuando el experto es llamado a atender un problema o de-

safío. Al consultor le toca con frecuencia cumplir con un papel similar al de un médico.
Es llamado para revisar alguna enfermedad empresarial, de las muchas que existen,
puede ser una epidemia de desmotivación del equipo de trabajo; una crisis financiera,
el estancamiento en las ventas, un escándalo comunicacional que afecta la marca, o
el colapso de un software, entre tantas otras posibilidades.

El alcance del consultor en este rol puede llegar solo hasta el diagnóstico del
problema, aunque normalmente el cliente espera que se le propongan opciones para
resolver la situación, y si dicho cliente no está en la capacidad de solucionar el asunto,
requerirá entonces que sea el consultor directamente quien lo haga.

2. El rol de promotor:

No siempre el consultor es llamado a apagar fuegos. En ocasiones se le contrata

para planificar, dirigir o ejecutar determinado proyecto de expansión que no nece-
sariamente constituye un problema para la empresa, más bien una oportunidad de
mejora.
Un ejemplo puede ser el de los consultores SAP, quienes en ocasiones son con-
tratados solo para instalar este software de gestión empresarial y favorecer las condi-
ciones para su aplicación.

La consultoras de ingeniería civil, por su lado, pueden ser invitadas a cotizar proyec-
tos IPC, (donde se involucra la Ingeniería, la Procura y la Construcción). Significa que
que la empresa cliente delega el proyecto completo (llave en mano) a la consultora, y
solo se encarga de supervisar que éste se lleve a buen término.

21
3. El rol de guía:

Este es el rol con la que la mayoría relaciona el trabajo de un consultor. Brindar

orientación o consejo profesional son ciertamente unas de sus principales funciones,
ahora, un consultor hábil debe procurar extender su alcance para poder cumplir con
los roles que arriba señalamos. El sugerir a un cliente lo que debe hacer, normalmente
no es suficiente, se necesita el acompañamiento y, mejor aún, la intervención directa
del experto para adelantar un proyecto, generar un cambio o resolver un desafío.

4. El rol de colaborador:

Otro papel que el consultor debe estar capacitado para ejercer es el de formar parte
de un equipo para complementarlo, aportando así sus habilidades para el cum-
plimiento en cierta meta o proyecto. En estos casos, el consultor se convierte prácti-
camente un empleado a tiempo determinado, o hasta la completación de la obra.

22
 Ya hemos explicado el rol del consultor en distintas áreas, veamos ahora de
manera específica algunas de las funciones típicas que debe cumplir indepen-
dientemente de su especialidad técnica. Es decir, sin importar que seas un espe-
cialista en estrategia o en automatización de procesos, es posible que te toque:

Funciones

a. Fijar estrategia:

La planificación adecuada del trabajo o proyecto, deber ser el primer valor o ventaja
que debe aportar un consultor.

b. Prevenir conflictos:

Visualizar posibles problemas futuros que se pueden presentar y proponer maneras

de evitarlos.

c. Indicar mejores prácticas:

Debido a la experiencia con otras empresas del área, el consultor debe conocer
cuáles son las estrategias y acciones que mejor funcionan para impulsar el bienestar
y crecimiento de la empresa.

d. Generar soluciones:

La principal misión de un consultor que desee ser exitoso, es brindar los resultados
que el cliente espera. Muchas veces el equipo existente no colabora, por lo que le
toca al experto ponerse la botas y resolver de manera directa y sin excusas.

e. Hacer seguimiento:

¿Te interesa que tu trabajo rinda frutos perdurables? De esto depende tu reputación,
así que te recomendamos hacer un seguimiento gratuito si es necesario, o cuando
aplique, proponle al cliente horas de asesoría adicionales con el fin de mantener y op-
timizar el trabajo efectuado. La mayoría de los contratantes te lo agradecerá.

23
Actividad #1
Tus próximos pasos

1.
Enumera las razones por las cuáles
deseas ser un consultor.

2. ¿Qué área desarrollas actualmente o

te gustaría desarrollar en consultoría?

24
Capítulo 2:
Rompiendo mitos sobre la consultoría

E ste capítulo del curso te invita a explorar lo que

eres ahora y a dónde deseas llegar para alcanzar tus
propósitos.

Se trata de comprender qué te hace falta o qué

necesitas para despegar en el amplio vuelo de la
consultoría, así como asumir todos los desafíos que
pueden presentarse.

Te invitamos a conocer las herramientas que

necesitas para despertar el consultor que hay en ti.

25
2.1 ¿En verdad, puedo ser
un consultor?

Hasta hace 20 años atrás, el mercado laboral
se limitaba al trabajo por contratación, es decir,
trabajar y prestar tus conocimientos y servicios
para el desarrollo de una empresa.
En la actualidad, debido a los cambios tec-
nológicos, ha surgido una nueva generación
de profesionales independientes que com-
parten sus conocimientos con otras personas
o empresas, que los inspiran y motivan, y que
además, ganan dinero por esto, ellos son los
consultores.
Ahora bien...,
¿Todos podemos ser consultores?
Esta respuesta es muy relativa porque va
a depender de las ganas que tengas de
convertirte en un asesor exitoso.
Y esto lo decimos, porque no solo los buenos
consultores son aquellos que poseen múlti-
ples títulos académicos. También hay un grupo
de personas con una amplia experticia en
determinada área que son capaces de brindar
conocimientos sólidos, basados solo en su de-
seo de aprendizaje y en la experiencia que han
adquirido por su empuje y acción.
Lo primero que necesitas es definir tu gran
razón, se trata de reconocer qué te motiva, y
por qué deseas convertirte en un consultor.
Ya expusimos más de 12 razones por la cuales
vale la pena lanzarse al mundo de la consultoría
en línea. Sin embargo, cada ser humano debe
conectarse con un propósito propio que le
impulse a salir de la inercia. Además, otra
razón suficientemente poderosa es llegar a ser
financieramente libre y es dejar atrás el trabajo
de salario fijo, con jornadas laborales de 9:00
am a 5:00 pm o más.
Con libertad y dinero puedes cumplir tus
deseos más entrañables. Estos varían en cada
caso, puede tratarse de un viaje a Europa, tal
vez cuidar mejor de tus hijos o padres, y tener
tiempo para compartir con ellos. De pronto
visualizas poder comprarte la casa de tus
sueños, puede ser incluso todos los anteriores.
Cual sea tu razón, es vital que sepas que para
lograr grandes propósitos se requiere de es-
fuerzo, motivación y disciplina.

Nos preguntan con frecuencia: ¿Cómo logro

convertirme en un consultor? ¿cómo saber si
tendré éxito o no?

Queremos que sepas que es normal que te

plantees estas interrogantes porque todos
antes de comenzar un proyecto o desarrollar
una idea, tememos fracasar. Pero si estás aquí,
es porque tienes el firme propósito de llegar al
éxito, y ese ya es el primer paso.

26
 Hay personas que le huyen a la palabra es-
fuerzo y también a la palabra estrés, pero cuan-
do consigues dedicarte a algo que amas, el
esfuerzo pasa a generarte la misma sensación
que le genera a un futbolista profesional jugar
al fútbol. Es un esfuerzo gratificante, que duele
pero a la vez entusiasma.

Existe un tipo de estrés positivo, el denomina-

do “eustrés”. Es un tipo de tensión emocional
no perjudicial, una que más bien mantiene a
la persona emocionada, llena de vida, aun en
los momentos de dificultades. Esto se logra
cuando haces lo que amas y la consultoría
es la mejor manera de dedicarte a tu pasión,
porque tú escoges el área en la que deseas
desenvolverte.

Probablemente lleves más de 15 años de-

sarrollando una habilidad, ya sea en negocios,
tecnología, ciencia, etc., conoces su estructura
y procesos, eres capaz de determinar sus
amenazas y sobre todo sabes cómo solucionar
los problemas, entonces no podrías estar más
preparado para ofrecer consultoría.

Pero si no tienes ninguna de las condi-

ciones de arriba, te recordamos que puedes
adquirirlas. Consigue tu nicho de mercado y
prepárate para atenderlo. En breve te diremos
como hacerlo.

Ser consultor requiere de preparación, pero

también es necesario la voluntad y la pasión.
Sabes que tienes vocación para ser un consul-
tor cuando:

Tienes interés por ayudar a los demás

Deseas comunicarte adecuadamente
Piensas en una solución para cada problema
Sabes cómo gestionar tu tiempo
Prácticas la escucha activa
Eres proactivo
Evitas la procrastinación (dejar las acciones
para mañana).

27
2.2 No soy un experto, pero me gustaría ser
un Consultor Exitoso, ¿Qué debo hacer?

Por lo general cuando llega a ti la intuición o de- 2. Haz un inventario de talentos, habilidades
seo de iniciarte en el mundo de la consultoría, la y fortalezas
mente puede jugarte trucos y hacer lo que más
le gusta hacer, enredarse o generar pensamien- Para poner en práctica tus conocimientos
tos que son como monos que brincan de rama como consultor, es conveniente determinar
en rama. En este punto es vital la organización. cuáles son tus dones y fortalezas personales,
Evita tomar decisiones apresuradas. así como tus habilidades técnicas como pro-
fesional.
1- Escoge tu elemento
Elabora un simple cuadro como el que abajo
Antes de avanzar debes saber que toda de- se indica:
cisión importante en tu vida debe ser puesta
por escrito. Escribir, graficar y diagramar es el
mejor antídoto que existe contra el desorden
mental. Escribe entonces tres áreas del que-
hacer que llamen tu atención. Piensa… ¿el cine?
;¿La cocina?, ¿Las ventas?, ¿ El arte gráfico?...

Al tenerlas por escrito escribe al lado de

cada categoría, en una escala del 1 al 10 que
tanto te gusta cada área, notarás que unas tie-
nen mayor puntuación que otras.

Puede pasar que percibas mayores oportuni-

dades, talento, conocimiento o experiencia
en la categoría intermedia, y entonces deci-
das enrolarte justo allí. Aunque no ideal, esta
elección es válida, ya en un futuro, con mayor
holgura de tiempo y recursos, podrás dedi-
carte a tu pasión principal. Lo importante es Luego de hacer este inventario en la Fig. pre-
que te estarás desarrollando en una de tus tres via, elige 3 fortalezas y 3 habilidades que te
principales pasiones. gustaría reforzar. Tenlos presentes, te servirán
de apoyo para dar el paso siguiente.

28
3. Define tu nicho de mercado
El B2B
Este curso está principalmente dirigido a pro-
mover la consultoría Business to Business
(B2B), esa que se presta de una empresa a otra.
Podrás pensar que como consultor
independiente eres una persona y no una em-
presa, pero la realidad es que al estar en una
condición de autónomo y prestar servicios a
negocios, te conviertes en una micro-empresa.
En lo que en algunos lugares es llamado firma
personal.
El mercado del B2B está compuesto por
industrias, las industrias se componen de
áreas o departamentos, y los departamen-
tos por funciones. Lo ideal es que tu nivel de
especialización llegue al menos al 3er grado.
Es decir, que puedas cumplir funciones espe-
cíficas para atender desafíos concretos.
Hay habilidades que solo sirven a industrias
precisas. Mi amigo David, mejor conocido como
“Chuck”, es un “Quality Drilling Consultant”, su
experticia solo es útil al sector petrolero. Den-
tro de esta industria al área de perforación, y
dentro de esta área a la función de calidad. A
Chuck le va bien porque su servicio tiene la su-
ficiente especialización como para hacerlo es-
caso y por ende muy cotizado.
3.1 Experticia de 3er Grado
Para llegar al nivel de experticia que en verdad
resuelva inconvenientes de fondo con solu-
ciones palpables, debes hacerte las siguientes
preguntas:
1. ¿Cuál industria deseo atender?
2. ¿Con cuál área de esa industria me identifico
más?
3. ¿Cuáles es el principal problema que pre-
senta esa área?
Imaginemos que estas son tus respuestas:
Industria: Alimentos
Área: Contable
El principal problema: Las multas impuestas
por el ente recaudador debido a errores en las
declaraciones.
Allí tienes un problema que agobia a muchas
empresas. Como consultor de grado 2, es decir,
como Contador, tu oferta sería algo así como:
“Brindo servicios de contabilidad para pymes”,
con esto es posible que obtengas algunos cli-
entes y hagas algo de dinero. Ahora, si avan-
zas al 3er grado de especialización podrías
ofrecer la siguiente solución: “Blindo empre-
sas contra todo tipo de sanciones y multas
fiscales”. Aquí estamos en presencia de una
oferta de valor de máximo nivel.
Otros ejemplo:
Industria: Hotelería y restauración
Área: Ventas
El principal problema: La escasa ocupación
en temporada baja.
Posible oferta de valor: Elaboro un plan de
marketing que comprobadamente duplica la
ocupación en temporada baja.
Con una solución tan específica y demanda-
da como las arriba expuestas, no te faltarán los
clientes.
En los Estados Unidos hay firmas legales que
solo se dedican a atender “accidentes de trán-
sito”. En derecho, existen decenas de áreas y
miles de problemas que pueden ser atendi-
das por un abogado. Pero estas firmas sólo
escogen uno, y de esta manera producen mu-
cho más que algunos bufetes que hacen de
todo un poco.
29
3.2 Habilidades duras y habilidades blandas
Hay asuntos que son comunes a todas las in-
dustrias. Por ejemplo, un consultor de recursos
humanos normalmente puede atender tanto a
la industria farmacéutica como a la de alimen-
tos y la industria automotriz.
Normalmente las habilidades blandas son
de uso transversal en todas las industrias. En
este caso ,nos referimos a competencias que
tienen que ver con la conducta, la actitud, el
liderazgo y la inteligencia emocional.
Si ya posees algunas de estas competencias
blandas, o te interesa desarrollar alguna como
coaching, motivación o el propio liderazgo, en-
tonces podrás iniciar la profundización hacia tu
nicho preguntando a la gerencia general o de
RRHH, cuál es el principal problema que en-
frenta con el manejo de su talento humano.
Si no sabes cuáles son esas necesidades, en-
tonces no inventes, dedícate a descubrirlas.
Ve personalmente y entrevístate con personas
del sector. Hazte las 2 primeras interrogantes
que arriba expusimos y pregúntales a tus po-
tenciales clientes, sin temor, cúal es el principal
problemas que enfrentan y cómo creen que
puedes ayudarles.
En cuanto a las habilidades duras que
puedes desarrollar en tu carrera como consul-
tor son, dominio de una lengua extranjera, títu-
los y certificados de tus habilidades, manejo de
softwares, entre otros.

Así, un asesor de recursos humanos po-

dría terminar vendiendo sus servicios de la
siguiente manera:

Ayudo a las empresas a reducir la deserción

de su talento humano a solo un 10% al año.

Un coach, que también se encarga de mane-

jar las habilidades blandas del equipo humano,
después de estudiar a fondo a su público meta,
al final podría generar la siguiente oferta:

Te ayudo a aumentar el enfoque y la

productividad de tu personal en un 300%.

Tanto en la consultoría tradicional como en

linea es importante la segmentación, no es
posible atender a todo tipo público, ni mu-
cho menos mercadearte de una manera
generalizada. Debes ubicar un segmento del
mercado que reúna condiciones y carac-
terísticas similares. ¿Cuáles son los tipos de
desafíos que más abundan en ese segmento?
¿Estás preparado para resolverlos?

30
 3.3 El micronicho: La hiper-especialización
en la era digital
Lograr el éxito como consultor en línea, de-
pende mucho de tu grado de especialización.
Conseguir en tu ciudad suficientes clientes
para un micronicho no es tan fácil a menos
que vivas en una metrópolis súper poblada
como el DF o Buenos Aires. Ahora, en internet
no solo es posible, es casi obligatorio trabajar
con un público que para una ciudad puede ser
minúsculo, pero que en el mundo entero es su-
ficientemente grande como para mantenerte
trabajando de por vida.
Veamos los siguientes casos:
Si en la consultoría presencial ofreces una
solución como:
“Te ayudo a crear una estrategia de redes
sociales”.
Tu oferta en internet puede ser algo como:
“Te ayudo a crear una estrategia de hashtags
que triplicará tu engagement”.
Definir tu nicho, te permite tener una mayor
claridad de hacia dónde vas a direccionar tu
idea de negocio.
Te facilitará la creación de prácticas precisas
para cautivar a tus clientes, porque puedes
determinar cuáles son sus necesidades e
intereses, al igual que esas áreas del mercado
con mayor demanda.
Las principales ventajas de los nichos de
mercado son:
• Se crea una relación más cercana entre
clientes y las empresas
• Permite conocer las necesidades particu-
lares y complejas de los públicos
• Los esfuerzos publicitarios son más efec-
tivos
• Cuando la segmentación está bien lograda,
evitas el exceso de competencia, ya que
tu servicio es más especializado.
Si te estás preguntando ¿cómo puedo
obtener más datos de segmentación? A
continuación, te daremos algunas herramien-
tas que pueden ser de gran utilidad:
• Tu experiencia e intuición profesional
• Google Adwords
• Google Trends
• Google Correlate
• Betalist y Crunchbase
• Webs de referencia en el área que deseas
desarrollar.
• La cámara de comercio de tu ciudad
También puedes utilizar el siguiente ejercicio:
Una vez elegidas 2 ó 3 industrias y sus áreas
específicas…
• Utiliza Buzzsumo para ubicar los 10 blogs
más importantes sobre la materia. ¿De qué
están hablando?
• Cuáles son los 10 artículos más relevantes
sobre el tema.
• Busca resúmenes de los 10 libros más im-
portantes sobre tu nicho. ¿Cuáles proble-
mas y soluciones plantean?
• ¿De qué están hablando las 10 personas
con mayor autoridad en tu nicho? Revisa
sus redes sociales, blogs y demás fuentes.
31
 Ya teniendo toda esta información estarás en
una mejor posición para hablar con tus poten-
ciales clientes, regalale algunos tips a cambio
de feedback. Información de primera mano
sobre cuáles son los problemas que enfrentan,
Esto lo puedes hacer de manera presencial
como dijimos o también puedes hacer:
3.3.1 Encuestas en línea
Consulta a gerentes y otras personas
relacionadas con tu nicho, cuál es el principal
problema que enfrentan. Haz esto utilizan-
do herramientas para encuestas como Survey
Monkey o Google Forms.
3.4- Analiza tu especialidad
Una vez que has definido uno a tres nichos
de mercado, debes estudiar aspectos o segundo lugar, debes establecer la situación
accesorios del área que has elegido.
Necesitarás determinar si tu especialidad
requiere de algún tipo de certificación o licen-
cia para ejercerla, como es el caso de asesores
financieros, legales, en ingeniería o medicina.
3.5 La fórmula de servicio
Para armar una oferta de servicio que sea
clara tanto en el segmento al que va dirigido,
como en la solución que ofrece y el método
empleado, te proponemos llenar la siguiente
fórmula:
Ayudo a a mediante . acróstico.
En los espacio en blanco debes colocar, tu
nicho, los resultados que ofreces y el método o
habilidad utilizada para lograr esos resultados.
De esta manera:
Ayudo a (Tu nicho) a (obtener resultado)
mediante (tu método).
Vamos a completar el ejemplo que dimos an-
teriormente, en ese caso tu propuesta de con-
sultoría se presentaría de la siguiente manera:
Ayudo a empresas a reducir la deserción
de su talento humano a solo un 10% al año,
mediante coaching de cuarta generación.
4. El método preciso y efectivo:
El cliente puede llegar a ti con un proble-
ma/desafío que desconoces. También puede
ser que llegue porque necesita alguna de tus
soluciones prefabricadas, en ambos casos,
es importante que utilices un método que le
otorgue estructura a tu acción de consultoría.
Lo primero debe ser comprender muy bien
el problema o situación actual del cliente. En
ideal a la que deseas llegar mediante tu tra-
bajo. En tercer lugar revisarás las opciones o
posibles soluciones con las que cuentan, el
cuarto paso es la aplicación de las soluciones
que correspondan, y el 5to paso es medir los
resultados.
Si al cumplir el paso 5 notas que se ha alcan-
zado la meta, ¡felicitaciones!, de lo contrario,
debes comenzar nuevamente con el paso
uno, ya que es posible que en ese momento el
problema y las posibles soluciones sean otros.
Al método arriba explicado lo llamaremos:
CERAM. Este se resume mediante el siguiente
Comprende el problema o situación actual
del cliente.
Establece la situación ideal a la que desea
llegar.
Revisa tus opciones.
Aplica la mejor solución.
Mide los resultados.
Repite esta fórmula cuantas veces sea nece-
sario, hasta llegar a la satisfacción total del
cliente.
32
 El método CERAM es una bitácora de acción
para estructurar tu trabajo como consultor.
Ahora, para el trabajo técnico que ejecutas,
seguramente tendrás otra metodología. Lo im-
portante es que procures sistematizar también
tu labor experta. Crea una hoja de ruta que de
acuerdo a la experiencia obtenida, vayas per-
feccionando hasta obtener tu propia fórmula
secreta e infalible.

5. Diseña un modelo de negocio

Una de las fortalezas de todo buen consultor

es la planificación, por ello cuando se inicia un
proceso de consultoría, es vital establecer de
qué manera se van a obtener las ganancias.

Alex Osterwalder, reconocido consultor y

empresario suizo, ha realizado una matriz exi-
tosa que puedes utilizar para tu idea, se trata
de 9 pasos para el desarrollo del Business
Model Canvas.

¿No sabes cómo elaborar este modelo?

No te preocupes más adelante tendrás las
herramientas necesarias para lograrlo.

6. Crea un plan de marketing

La competencia en consultoría es cada vez

mayor, por lo tanto, es necesario que logres
diferenciarte. Para ello necesitarás elaborar
una estrategia y plan de marketing digital para
atraer a más clientes.

Si estás iniciando un proyecto de consultoría

probablemente no cuentes con un presupues-
to muy elevado para invertir en agencias de
marketing. En el siguiente link, te ofrecemos
una plantilla en la cual puedes crear tu plan
de marketing en sencillos pasos.

Link de descarga:
http://bit.ly/Consultaneomarketingplan

33
 2.3 El mapa del tesoro del consultor:
Planeamiento y estrategia

Si hay una habilidad importante que debes
desarrollar como consultor, es la capacidad
de planeamiento y fijación de estrategias para
el cumplimiento de tus metas propias y sobre
todo las del cliente.
Por otro lado, en la parte izquierda del lien-
zo de negocios, se reflejan los aspectos inter-
nos de la empresa como asociaciones clave,
actividades y recursos clave, y estructura de
costes.

Empecemos a partir de este momento a ges- Iniciemos analizando el entorno que rodea a
tionar la estrategia del negocio de consultoría. nuestro modelo de negocio, es decir todos los
Paso a paso iré explicándote cómo empezar: elementos que se encuentran a la derecha.

El Canvas: Un vistazo a tu modelo de

negocios.

Cuando hablamos de negocios, startups

o pymes, por lo general uno de los primeros
pasos es realizar el canvas. Este modelo de
negocios, no es otra cosa que cómo piensas
generar dinero a través de tu emprendimien-
to, se trata de expresar conceptualmente en un
cuadro esquemático las bases de tu proyecto,
eso es el Canvas.

Ahora bien, voy a ir explicándote paso a paso

cada uno de los elementos que debes rellenar
para preparar el canvas de tu proyecto de con-
sultoría.

Este sistema te permitirá entender cómo

es que tu actividad te permitirá atender a tus
clientes, los recursos que necesitas, los aliados,
los procesos y otros detalles que fijan una di-
rección clara a tu desempeño como consultor
independiente o a tu empresa de consultoría:

El cuadro Canvas se divide en nueve módu-

los, veámoslo así:

La parte derecha hace referencia a los as-

pectos externos a la empresa: al mercado, al
entorno. Hablamos de: segmento de merca-
do, propuesta de valor, canales, relación con
clientes y fuentes de ingresos.

34
 Comenzamos por el segmento de clientes:
Para determinar tu nicho de mercado define a
tu público, pregúntate ¿a quiénes deseas crear
valor? dónde se encuentran, cuáles son sus in-
tereses, sus ubicaciónes y edades.
Vamos ahora a rellenar todos los recuadros
que se encuentran a la izquierda del canvas,
es decir los aspectos internos de nuestro
proyecto.

Ahora vamos con la propuesta de valor, es

decir todo aquello que te hace diferente de
la competencia, pero sin olvidar un pequeño
detalle: aquello que te hace diferente y por lo
que tu cliente está dispuesto a pagarte. Puedes
tener la idea del siglo, pero si no tienes clientes,
de nada sirve.

El siguiente paso es definir los canales, iden-

tificar cuál va a ser el medio por el que vas a
hacer llegar tu propuesta de valor a tu seg-
mento de clientes objetivo, tanto en la venta
como la postventa.

Seguimos con la relación con clientes, re-

flexiona sobre cuál va a ser tu relación con los
clientes, establece dónde empieza y dónde
acaba esta relación. También tu estrategia en
Redes Sociales y de Marketing online será
clave en tu relación con los clientes.

Flujo de ingresos, tienes que tener claro

cómo vas a ganar dinero. Cualquier emprende-
dor o consultor que está iniciándose, tiene que
conocer antes cómo va a rentabilizar su nego-
cio aunque luego cambié cosas, a medida que
vayan surgiendo nuevas opciones.

Cuanto más vendas, más ingresos tendrás, y

también más gastos, pero con el beneficio de
que podrás reinvertir tus ganancias para el cre-
cimiento de tu empresa. ¿Cómo hacer?

Al principio pon todas las opciones que se te

ocurran y posteriormente define cómo y cuán-
to está dispuesto a pagar tu cliente objetivo
(venta de activos, suscripción, publicidad, etc.)

35
 Recursos Clave: ¿Qué necesitas para llevar a
cabo la actividad de tu empresa?, cómo vas a
hacer tu propuesta de valor y con qué medios
vas a contar: humanos, tecnológicos, físicos.
Por ejemplo, vas a necesitar un equipo de
ventas propio, externalizado; o vas a llegar al
cliente utilizando canales online o consultoría
presencial.
Actividades Clave: Básicamente no es más
que determinar a que se dedicará tu empre-
sa. Es decir, todas y cada una de las acciones
que estarán implicadas en la actividad lucrativa
que realices.
En este sentido, tan importante es tener claras
qué actividades desempeñas tu o tu firma,
como qué acciones no tendrán cabida dentro
de este modelo de negocio.
Asociaciones Clave: Enumera los agentes
con los que necesitas trabajar para hacer
posible el funcionamiento del modelo de ne-
gocio (alianzas estratégicas, directores de em-
presas, etc.)
Los elementos del Canvas pueden variar,
según vayas conociendo más de cerca el ne-
gocio, y vayas obteniendo nuevos insights
o experiencias que te hagan comprender y
aplicar mejores formas de hacer las cosas.
Ahora que ya conoces cómo armar tu cuadro
canvas, es momento de ejecutar la idea. Des-
cargar, a continuación tu plantilla del modelo y
rellénalo ajustándolo, a tu idea de negocio.
El canvas ofrece a ti, a tu equipo y a posibles
financistas una idea muy clara de lo que es tu
modelo de negocios, a quién va dirigido, en
quien se apoyará y cómo producirá dinero. Si
quieres ir más allá, te recomendamos elaborar
un plan de negocios, o al menos un resumen
ejecutivo.
En nuestros bonos te ofrecemos una guía
práctica que te permitirá elaborar tu plan
de negocio en sencillos pasos.

Estructura de Costes: Después de analizar

las actividades claves, los recursos claves
y asociaciones claves, reflexiona sobre los
costes que tiene tu empresa. Define cómo fi-
nanciarás tu negocio, haz un análisis y calcula
cuánto dinero necesitarás en el tiempo hasta
que seas rentable.

36
 2.4 Fases de la consultoría
A continuación, vamos a analizar las diferentes
etapas que debes aplicar para hacer consul-
toría:
Etapa preliminar
Fase 1: Contacto, propuesta y contratación.
• El consultor entra en contacto con el po-
tencial cliente, quien le plantea su proble-
ma o desafío.
• El consultor hace preguntas para com-
prender mejor el problema y determinar si
tiene las habilidades necesarias.
• Si cuenta con las habilidades, el consul-
tor debe convencer al potencial cliente de
que es el especialista adecuado para el
trabajo.
• De llegar a un preacuerdo, el consul-
tor realiza su propuesta de servicio que
puede ser:
-Oferta técnica: donde se concentra el
plan técnico y estratégico del trabajo.
-Oferta económica en la que se presenta
el precio del servicio y condiciones de
pago.
• Ambas ofertas se someten a la
consideración la (s) persona (s) que toma
la decisión.
• Cumplido el proceso de análisis por par-
te del cliente, se procede con la firma del
contrato.
Etapa de servicio
2da Fase: Exploración y Diagnóstico
En esta fase el consultor, se reúne con las
personas involucradas en el proyecto. De-
bes generar la confianza necesaria para que
los anfitriones te brinden la información que
necesitas a fin de confirmar:
• Cuál es el problema
• Inventario de necesidades y expectativas
del cliente.
• Aclaratorias de las necesidades y expecta-
tivas del cliente.
• Determinación del punto de partida.
Los aspectos anteriores conforman una etapa
crítica del servicio de consultoría. La mayoría
de los fracasos en procesos de cambio se de-
ben a una comunicación inadecuada, con los
involucrados y una escasa capacidad para lle-
gar a un diagnóstico certero de la situación.
Palabras clave de esta fase:
Entrevistas
Observación
Convivencia
Cuestionarios
Consulta de documentos
Reuniones.
37
3ra Fase: Retroalimentación y Planeamiento
• Establecido el diagnóstico, le corresponde
al consultor informar sobre sus hallazgos a
la gerencia y demás interesados.
• Se intercambian ideas tendientes a la
solución del conflicto o al avance del pro-
ceso de cambio.
• Se busca llegar a acuerdos y opciones de
respuesta.
• Se establecen metas, estrategias y hojas de
ruta para la acción del consultor y del equi-
po que le acompaña.
Palabras clave de esta fase
Capacitación
Inducción
Metas
Estrategia
Puntos de acción
Apoyo
Tácticas
Empoderamiento de recursos
Construcción de capacidades.
4ta Fase: Implementación
• Se inicia la ejecución del plan.
• Acá el consultor demuestra su experiencia
y capacidad técnica para la resolución del
problema y la generación de los cambios
necesarios.
• Se impulsan cambios y mejoras en:
Procesos, tecnologías, métodos, cultura or-
ganizacional, herramientas, etc.
• El consultor utiliza su liderazgo para pro-
mover la aceptación de los cambios y el
compromiso de integración por parte del
recurso humano.
Palabras clave de esta fase:
Sistemas
Procesos
Tecnologías
Equipos de trabajo
Metodologías (scrum, six sigma, lean)
5ta Fase: Evaluación y ajuste.
• Se evalúa el cumplimiento de objetivos y
metas.
• Se mantiene un proceso de observación
para determinar si el plan desplegado acer-
ca o aleja al cliente de las metas propuestas.
• Se revisan indicadores de gestión (KPIs) para
tomar medidas de adecuación y mejora.
• Se ajustan los procesos y recursos imple-
mentados para una mayor eficiencia.
• Se revisa la integración y conformidad
del equipo humano con los cambios
instaurados.
• Se resuelven inconsistencias.
Palabras clave de esta fase:
KPIs
Coaching
Entrevistas
Encuestas
Cliente
38
6ta Fase: Entrega o Extensión

• Se demuestra al cliente los resultados

alcanzados.

• Se presentan informes, estadísticas, tablas,

y otros medios de prueba para la debida
documentación final del proceso.

• Se acuerda el cierre o extensión del

proyecto.

Palabras clave de esta fase

Presentación
Informes de resultados
Estadísticas
Tablas comparativas
Perspectiva antes y después

7ma Fase: Seguimiento y postventa

A menos que se haya convenido expresa-

mente, esta fase no es obligatoria, pero si de-
terminante para el éxito del consultor a largo
plazo.

Un consultor exitoso mantiene contacto con su

cliente. Existen al menos tres razones de peso
para hacerlo:

• Analizar los efectos de su trabajo para

saber qué tan efectivos son sus métodos
a fin de hacer los cambios y mejoras que
correspondan.

• Indagar si existe una nueva necesidad que

el pueda cubrir con sus servicios de consul-
toría.

• La principal: Demostrarle al cliente que es

importante para ti y que puede contar con
tu apoyo siempre.

39
Actividad #2
Tus próximos pasos

1.
Define cuál es tu visión ¿Trabajarás para una empresa o de forma in-
profesional, visualiza tu dependiente?
futuro como un consultor
reconocido y altamente
productivo, aquí algunas
sugerencias:
2. ¿La consultoría será personalizada u online?

3. ¿Cuánto tiempo puede llevarte un proyecto?

4. ¿Ofrecerás un servicio nacional o internacional?

5. ¿Necesitarás de un equipo de trabajo?

6. ¿Cómo te darás a conocer? ¿Piensas dar conferen-

cias, quizás escribir un libro, hacer un trabajo disci-
plinado en internet y redes sociales o todas las anteriores?

7. ¿Cuánto te gustaría facturar al año? Coloca acá un

monto con el que te sientas inspirado. Recuerda que
el fijar metas ambiciosas eleva tu capacidad de crear las
condiciones para que esa meta se materialice. Si sueñas
con 100 mil al año es posible que logres 110 mil. Sueña
con 400 mil y quizás logres 300 mil pero será mucho más
que 110 mil.

8. ¿Qué estilo de vida personal te permite llevar la

vida profesional que sueñas? Piensa un poco en ese
ámbito personal. ¿Tienes un enorme grupo de amistades
o más bien un grupo selecto? ¿Te visualizas con pareja e
hijos? ¿Cuántos hijos? ¿Te ejercitas a diario? ¿Viajas con
frecuencia?

Todas estas preguntas te servirán de bitácora para que en los momentos de dudas sepas
qué decisión deberás tomar. Obviamente esa decisión debe ser la que más te acerque a tu
visión. Estas respuestas son esenciales para elaborar un futuro plan de negocios.

40
Capítulo 3:
Las finanzas del consultor
E n este capítulo, hablaremos de dinero. Para
poder continuar es prudente identificar cuáles
son tus creencias sobre el dinero.
Sí de dinero. Una palabra que a muchas per-
sonas les resulta intimidante por lo que acos-
tumbran camuflarla bajo términos como finan-
zas o economía. La invitación es a ver el dinero
como lo que realmente es, un medio, un ve-
hículo para lograr el estilo de vida que deseas.
La biblia menciona el dinero 2000 veces, casi
el doble de las veces que nombra las palabras
“fe” y “oración” juntas. Budha fue un hombre
rico, y aunque después renunció a sus como-
didades nunca juzgó el dinero como algo de-
plorable. Mahoma también fue una persona
acaudalada. El punto es que no hay razón para
mantener esa percepción negativa del dinero.
Esperamos que este no sea tu caso.
El dinero no es bueno y malo, solo tiene la
cualidad de potenciar quien eres en tu mente
y corazón. A las personas bondadosas el dine-
ro les da la oportunidad de brindar mucho
bienestar a su entorno. Con dinero es posible
generar empleo, ayudar a familiares, amigos y
hasta convertirte en un gran filántropo.
El dinero no es un bien escaso como piensan
algunos. Todos los días se produce nueva ri-
queza en el mundo a través de ideas innovado-
ras, mediante la extracción de petróleo, oro y
demás metales; con la valorización de acciones
y la emisión de bonos de la reserva federal de
los Estados Unidos. En fin, cada día se inyectan
capitales frescos a la economía, parte de ese
capital está esperando por ti.
Es tiempo que dejemos de ver el dinero como
un mal necesario, y lo veamos como nuestra
oportunidad de crecer en lo mental, a través
de los estudios y las experiencias que éste
nos puede pagar; En lo espiritual mediante las
buenas obras de caridad que nos posibilita la
riqueza, y en lo material por las razones obvias.
Expande tu mente y conéctate con la abun-
dancia, deja de pensar que la gente está en
situación de escasez, esto no es más que una
proyección de tu propia mentalidad. Valora tu
talento y tu trabajo, hay muchas personas y
empresas que no escatiman en pagar lo que
cuesta un buen servicio, sobre todo si saben
que ese servicio les va a permitir crecer y cum-
plir sus objetivos financieros y personales.
41
 3.1 Preparación financiera
del consultor

Recomendamos hacer una mínima planificación financiera, analizando tu principal recurso: el

tiempo. Para poder calcular el valor de tu tiempo, debes tener en cuenta cuáles son tus gastos y
costos.

Si no tienes claro estos términos te los explicamos en el siguiente cuadro:

Gastos Vs Costos

Gastos Costos

Son aquellas erogaciones de dinero sobre
las cuales no se genera ninguna ganancia
o beneficio directo. El gasto aporta comple-
menta las Operaciones generales, pero es
muy dificil asociarlo al rendimiento de un
producto o servicio específico.
Por ejemplo: pago de electricidad, aseo ur-
bano, mantenimiento de equipos, etc.
Son aquellos desembolsos que representan
una inversion y por tanto un retorno de cap-
ital. Al pagar un costo se supone que estás
cubriendo los insumos (sobre todo materi-
ales) necesarios para generar una ganancia
económica. Ej. materias primas, softwares,
Personal técnico.

Por ejemplo, para un consultor, un master en
Gerencia de Proyectos debe ser un costo de
inversión. Es decir, al terminar el postgrado de-
berías estar en la capacidad de atender nuevos
clientes o de cargar una tarifa mayor gracias a
tus nuevos conocimientos y habilidades. Si no
adquieres nuevos clientes, o continúas cobran-
do lo mismo que antes de cursar el master, en-
tonces éste puede considerarse un gasto.
El consultor independiente que se dedica ex-
clusivamente a la consultoría, y que por lo tanto,
no tiene un salario fijo, debe incluir en sus gas-
tos y costos mensuales aquellos desembolsos
que hace para costear tanto su vida personal/
Familiar como su vida profesional.
En tal sentido, veamos este ejemplo de los ti-
pos de egresos en la estructura de costos de
Carlos, un consultor independiente de recur-
sos humanos en Madrid- España:

42
43
 Los egresos que se muestran en la tabla son
mensuales, la mayoría de estos gastos y cos-
tos son variables. Para poder calcular su monto
mensual se debe hacer un promedio tomando
una muestra mínima de tres meses por parti-
da. Tomas los 3 montos de la partida, los sumas
y luego los divides entre el número de meses.
Por ejemplo:
1. Costos de publicidad tradicional y digital en
Enero: 60 €
2. Costos de publicidad tradicional y digital en
Febrero: 40 €
3. Costos de publicidad tradicional y digital en
Marzo: 50 €
Total: 150 ÷ 3 = 50 €
Si incluyes una partida de la cual no tienes un
monto referencial por mes, entonces deberás
hacer una proyección o estimado de cuánto
podrías gastar por tal concepto. Digamos que,
hasta el momento no acostumbras invitar a tus
clientes a tomar café, pero crees conveniente
hacerlo de ahora en adelante.
Comienza entonces por identificar el tipo
de cafetería a la que te gustaría invitar a tus
clientes. Averigua los precios del lugar y elige
un pedido típico: un café y quizás unas galletas
o algo similar. Pongamos que esto arroja una
cuenta de 12 euros por persona. Bien, ahora
solo decide cuántas invitaciones al mes te per-
mite el presupuesto y ya puedes calcular tu es-
timado.
Digamos que invitarás a 3 clientes al mes.
Según el estudio que hiciste, esto significaría 3
cuentas de 24 euros (12 € por cada persona, el
cliente y tu). Finalmente: 24 € x 3 veces al mes
es igual a 72 euros.
Esta misma idea aplica a cualquier otro egre-
so proyectado que desees incluir en tu presu-
puesto mensual.
Costo Neto por Hora de Servicio
Para calcular su Costo Neto por Hora de Ser-
vicio (CNHS), Carlos debe hacer una sencilla
operación matemática.
Esto es dividir el total de sus Egresos (E) entre
el número de días que trabaja al mes (DTM) y el
resultado entre el número de Horas de Servicio
Diario (HSD). Digamos que Carlos solo trabaja
de lunes a viernes, esto es 20 días al mes por
un promedio de 7 horas al día.
Entonces:
E ÷ DTM ÷ HSD = CHS
3.305,00 ÷ 20 ÷ 7 = 23,60 €
Este es el mínimo que Carlos necesita produ-
cir para cubrir su estilo de vida, sin ahorrar ni
crecer finacieramente.
Si Carlos desea cobrar menos tiene dos
opciones:
1. Reducir el volumen de sus Egresos (E)
2. Trabajar más Horas de Servicio Diario (HSD).
Ahora bien, lo ideal es que Carlos cargue al
menos un 15% de margen de error ,y por con-
cepto de los días del año que no trabaja o que
se toma de vacaciones.
Hecho esto, debe proceder a agregar un mar-
gen de beneficio o ganancia, que le posibilite
ahorrar algo de dinero.
Si Carlos es un consultor con cierta inteligen-
cia financiera, la ganancia obtenida debería in-
vertirla en la expansión del negocio, para even-
tualmente obtener un crecimiento económico
en lo personal.
44
 Entonces, suponiendo que Carlos decidió es-
tablecer un margen de 50% de ganancia sobre
su Costo Neto por Hora de Trabajo (CNHT), la
fórmula para calcular el Precio por Hora de
Servicio (PHS) debe lucir así:
CNHS x 15% (+) x 50% (+) = PHS
23.60 x 15% (+) x 50% (+) = 40.71
El PHS de Carlos es de: 40.71 euros
Existe otra manera de generar el precio de tu
consultoría. Esta no tiene que ver con las horas
empleadas, la experiencia que tengas como
consultor o lo que se cobra en el mercado:
La tarifa por solución
Si te parece $ 1000 que es una tarifa muy
alta o que tus clientes no estarían dispuestos
a pagarla, quiere decir entonces que no has
identificado un problema lo suficientemente
importante, o no has generado una solución lo
bastante efectiva y valiosa.
Existen muchos nichos empresariales en los
que una tarifa de tres mil dólares por solución
es un monto nada escandaloso. El desarrollo
de una experiencia de usuario (UX) puede sig-
nificar un contrato de 2000 a 4000 mil dolares.
Al hablar de un proyecto de big data o en
ciberseguridad para un buen cliente, no sor-
prendería toparnos con montos superiores a
los 50 mil dólares.

Cuando usas este concepto de “tarifa por solu- De aqui viene la importancia de adquirir ha-
ción” vas poner un precio a tu labor según la bilidades de mucha demanda y poca oferta
calidad del problema que le estás resolvien- en la actualidad.
do a tu cliente. Si has hecho bien la tarea de
identificar tu nicho, su principal problema en
determinada área. Si has propuesto una solu-
ción valiosa, y esta es aplicada mediante un
método preciso y efectivo. Entonces estarás
en la posibilidad de cobrar casi cualquier mon-
to por tu solución.

Claro, siempre el precio de tu servicio debe

toman en cuenta dos extremos:
El extremo inferior que es el monto mensual
que necesitas para cubrir tus costos mínimos
de vida.
Y el extremo superior que va en proporción
con el dolor o daño que le vas a evitar a tu
cliente o según el beneficio (económico o de
otro tipo) que tu cliente obtendrá a partir de tu
consultoría

1000 dólares como mínimo

¿Recuerdas la historia del técnico de la com-

putadora? Esta valía dos millones de dólares y
seguramente las operaciones de la compañía
dependían de tal equipo. En ese caso, la tari-
fa fue de mil dólares. Esta cantidad, de hecho,
es una buena meta a establecer como mon-
to mínimo a cobrar por cada una de tus solu-
ciones.

45
3.2 Cálculo de tarifa por
proyecto

Para calcular el precio de un proyecto de consultoría determinado corresponde dividir el mis-

mo en fases y luego en hitos.

Cada hito representa un punto del proyecto en el cual se da el cumplimiento de cierto objetivo.
Es importante que el cálculo de tu servicio esté bien determinado en el contrato respectivo.

Fase A: Exploración y Diagnóstico Fase E: Evaluación y ajuste

• Hito A1: Análisis e informe preliminar del
desempeño del departamento de recursos
humanos (RRHH) (8 horas)
• Hito A2: Análisis e informe preliminar sobre
la relación entre la Dirección General y el
recurso humano (12 horas)
Fase B: Evaluación y discusión
• Hito B1: Evaluación y discusión de oportuni-
dades de mejora en el departamento de
Recursos Humanos y su relación con la di-
rección (12 horas)
• Hito E1: Seguimiento del desempeño de
la gerencia del departamento de Recursos
Humanos (12 horas)
• Hito E2: Recomendaciones adicionales
para la gestión del cambio en el departa-
mento de RRHH y su relación con la Direc-
ción general (4 horas)
Total de horas: 164 horas.

Fase C: Retroalimentación y planeamiento

• Hito C1: Informe propositivo de soluciones

para el mejoramiento de las relaciones lab-
orales entre la dirección general y el Recur-
so Humano (12 horas)

Fase D: Implementación

• Hito D1: Inducción a la gerencia de RRHH

(48 horas)
• Hito D2: Colaboración y evaluación en la im-
plementación de estrategias de cambio en
el departamento de Recursos Humanos (48
Horas)

46
3.3 Precio del Proyecto
Al momento de hacer un presupuesto de ser-
vicio debes estimar la cantidad de horas que
puede tomar el cumplimiento de cada fase o
hito del proyecto y multiplicar esa cantidad de
horas por tu Precio por Hora de Servicio (PHS).
Si consideras que la fase de diagnóstico de
un proyecto demanda dos días de labor, cal-
cula cuántas horas de esos dos días aplicarás
a esa labor en específico, y realiza la multipli-
cación referida.
Si piensas que puedes desarrollarlo en 4 ho-
ras diarias, esto significa un total de 8 horas
aplicadas a dicha fase.
En consecuencia:
Horas de trabajo diario (HTD) aplicada al hito
X Precio por Hora de Servicio (PHS) = Precio
por hito.
8 x 40.41 = 325.68 €
Realiza la misma operación para el resto de
las fases o hitos y tendrás un total del precio de
proyecto.
Descripción del servicio Estrategia
La propuesta de arriba representa el total de
horas que son 164, estas se multiplican por el
Precio por Hora de Servicio (PHS), quedando
de la siguiente manera:
164 x 40.41 € = 6,627.24 euros.
Si posees distintas habilidades estas no tie-
nen porqué costar igual. Puedes crear una
tabla o baremo con el precio por hora de ser-
vicio (PHS) correspondiente a cada habilidad.
La tarifa va a variar de acuerdo a varios fac-
tores:
• Los precios de referencia en el mercado.
• Tu experiencia y trayectoria en el área.
• La calidad y factor distintivo de tu trabajo.
• Cuán competida está la habilidad en
cuestión (Nivel de oferta y demanda)
• La urgencia con que se quiera la solución
de tu parte.
• La cantidad de recurso técnico, humano, de
tiempo y otros que debes emplear.
Plantilla básica de presentación de propuesta
a cliente:
Fecha de entrega Precio del proyecto
47
3.4 Los ingresos pasivos de consultor,
Gana dinero mientras duermes

El principal activo del que dispone todo con-
sultor son sus conocimientos y su experiencia.
La consultoría directa, demanda el uso dedica-
do de tu tiempo para atender al cliente y sus
necesidades.
El trabajo en vivo (presencial) siempre con-
sume horas/hombre y horas/mujer por tanto,
debes valorar muy bien el costo de tus minutos
profesionales. Esto lo vimos anteriormente.
Por el momento, estamos a punto de revelarte
las formas cómo puedes generar ingresos
pasivos sin necesidad de estar presente o
disponer de tu tiempo obligatoriamente. De
inmediato algunos ejemplos:
1.- Productos informativos
Puedes editarlos en físico y adicionalmente
en versión digital, como un ebook, un audio
libro o videolibro, con cada libro que vendas
recibirás una comisión que puede ser del 10 a
30% en el caso de formatos físicos, y hasta un
80% en el caso de formatos digitales.
3.- Servicios referidos
Otra opción es encontrar a un cliente que
necesita una asesoría en determinada área dis-
tinta a la tuya, en este caso, puedes recomen-
dar a un colega y pedirle a éste, una comisión
por ventas o referido.
4.- Inversiones
Este ingreso pasivo aplica para el consultor y
para cualquier otra persona. Se refiere a la in-
versión en bienes raíces, acciones de la bolsa,
bonos, materias primas etc, para esto necesi-
tarás un capital inicial.
La consultoría es una profesión muy renta-
ble. No dejes de ahorrar algo de dinero para
asegurar tu futuro y lograr la ansiada libertad
financiera.
Si quieres saber más sobre cómo puedes in-
vertir en instrumentos de renta variable, te
invitamos a leer los libros: “Money” y “Unshak-
able” de Tony Robbins.

2.- Redes sociales

Se trata igualmente de productos informa-

tivos, pero hacemos la distinción ya que el
modelo de monetización es diferente. En You-
tube por ejemplo, pagan de 0.50 a 0.75 dólares
por cada mil vistas a tus videos. En Instagram,
un influencer puede cobrar hasta 1000 dólares
por cada recomendación que haga del pro-
ducto o servicio contratante.

48
3.5 La libertad financiera y un estilo de
vida maravilloso
A lo largo de este curso, hemos venido
hablando de la conveniencia de ser consultor
en estos tiempos, no solo por las increíbles
oportunidades que tienes para compartir tus
conocimientos y experiencias con otras perso-
nas, también por la rentabilidad y estabilidad
económica que puedes alcanzar trabajando en
consultoría.
El consultor independiente entra en la
categoría del emprendedor, alguien que de-
cide trabajar por cuenta propia, asumiendo los
riesgos que esto representa, pero también por
los grandes beneficios que se obtienen al ser
tu propio jefe.
Asumimos que una de las razones por las
cuales estás aquí es porque deseas ser
económicamente libre, porque sabes que
tienes las herramientas para generar tus in-
gresos activamente.
Ya sabes que es importante amar lo que haces,
convertir tu trabajo en una pasión, pero el prin-
cipal objetivo que debes tener como consultor
es el de ofrecer ayuda y gestionar soluciones
para tus clientes. Solucionar mejor que nadie
los problemas de tu público, es lo único que
te garantizará el éxito financiero.
Si ofreces un servicio cada vez más completo y
diferenciado esto mejorará tu posicionamiento.
Cuanto los clientes aprecian el servicio que re-
ciben, no dudan en colocar sus futuros proyec-
tos en manos de ese profesional que les ayudó
en algún momento a resolver sus desafíos.
Otro secreto del éxito financiero, es tener
clientes que regresan. Gozar de clientes
recurrentes y saber captar algunos nuevos
cada mes, te garantizará un volumen de traba-
jo que solo podrás atender mediante un equi-
po de varios profesionales.
En ese momento tendrás dos opciones:
1. Armar tu empresa de consultoría y con-
tratar a otros consultores que te ayuden a
atender la creciente demanda.
2. Referir a esos clientes a otros colegas a
cambio de una comisión. El inconveniente
de esta última opción es que es posible
que dicho cliente se quede con el colega
al cual lo referiste.
Tienes una cantidad de tiempo y energía
limitados trabajando como autónomo, en
solitario, solo podrás atender a un número
restringido de proyectos.
Si en verdad deseas alcanzar la
independencia financiera, tarde o tempra-
no deberás armarte de coraje y establecer tu
propia firma para sacar provecho del tiempo y
energía de otras personas. Al hacer esto bajo
una premisa ganar-ganar-ganar, en la que
se beneficien tus colaboradores, ganan tus
clientes y gana tu persona, entonces estarás
inevitablemente encaminado a ser el consultor
influyente y productivo que sueñas.
49
¿Entonces, ser consultor posibilita un estilo
de vida libre y próspero?
La respuesta es sí.

Hay 3 condiciones básicas para alcanzar un

estilo de vida ideal:

1. La primera es dedicarte a un oficio que te

guste y que muchas personas necesitan.
Pasamos más de un tercio de nuestra vida
trabajando, ¡más vale que nos agrade mu-
cho lo que hacemos!

2. La segunda es que ese oficio sea real-

mente productivo. Hay trabajos que re-
muneran mucho mejor que otros, y ser
consultor está entre los empleos mejores
pagados.

3. En tercer lugar, la condición de libre que

deseas para tu vida la obtendrás de una
ocupación que te permita disponer con
mayor flexibilidad de tu pertenencia más
valiosa: tu tiempo.

Si te decides a hacerte un consultor digital

independiente, podrás trabajar en cualquier
momento y desde cualquier lugar en el que
tengas conexión a internet.

Ser exitoso en lo financiero significa salir del

círculo de la simple subsistencia económica
y pasar a un estilo de vida cómodo y seguro,
que te permita adquirir los bienes materiales
que necesitas, cuidar de los tuyos y apoyar-
los para que crezcan, así como disfrutar de tus
amistades y pasatiempos favoritos.

50
Actividad #3
Tus próximos pasos

1. Define el costo neto por hora de tu servicio

(CNHS)

2. Determina según tus habilidades cuáles de

las herramientas de ingresos pasivos uti-
lizarías para ganar dinero.

51
Capítulo 4:
Lo que necesita saber todo consultor
que desee tener éxito

Hemos llegado a uno de los capítulos más importantes del

curso. Aquí aprenderás herramientas digitales y las tenden-
cias de la consultoría actual, los secretos y claves para desta-
carte sobre el montón.

52
 4.1 3 Secretos para una
consultoría exitosa

Pedro Fermín, destacado consultor y CEO de Consultaneo.com, comparte 3 modelos

efectivos, que lo han ayudado a lo largo de su trayectoria a llegar al éxito en sus proyectos
de consultoría:

1er secreto:

El 50-30-20 30% de tu tiempo de ventas y mercadeo de-

bes destinarlo a concretar prospectos que se
encuentran de primeros en la fila de prospec-
La primera herramienta que recomienda aplicar
tos. Es decir, todos aquellos clientes que ya te
es el 50-30-20 que consiste en invertir el tiem-
conocen, con los cuales has tenido algún tipo
po que utilizas para la captación y desarrollo de
de contacto y la oportunidad de mostrarles lo
nuevos negocios o contratos, en una proporción
que haces.
mucho más eficiente …¡veámos!
Recuerda que ellos tienen tu atención, dedí-
50% del tiempo de ventas y mercadeo debes
cate a concretar la venta, para esto llámalos,
dedicarlo a atender a tus clientes existentes,
pídeles una cita en persona o por internet y bus-
esos que ya te han pagado por tus servicios y
ca profundizar en eso que necesitan. Prepara
que conocen tu trabajo. Si ya les has prestado
una propuesta preliminar sencilla que le in-
un excelente servicio, ellos estarán dispuestos
forme cómo puedes ayudarles a solucionar sus
a contratarte cuantas veces sea necesario para
problemas , y preséntasela sin demoras.
que continúes ayudándoles a avanzar hacia sus
objetivos.
Y por último, 20% de tu tiempo de ventas y
mercadeo, Debes destinarlo a generar nuevos
Hay estudios que establecen que es tres veces
leads (clientes potenciales), es lo que llaman
más costoso captar un nuevo cliente que
“prospección”. Debes preparar un plan de mar-
mantener uno ya existente. Así que no olvides
keting, que te posicione como una autoridad en
el contacto y servicio postventa. Convierte a tu
la materia que manejas.
cliente en un amigo, obsequiales cierta infor-
mación útil y valiosa de vez en cuando.
En el capítulo numero 2 hablamos de las
herramientas necesarias para crear un plan de
Preséntales a otros clientes con los que puedan
marketing exitoso. Si aún no has descargado
hacer networking, hazte presente y en cierta
tu plantilla, te invito a obtenerla ahora mismo,
forma imprescindible en su negocio, a esto se
y seguir los pasos para potenciar tu proyec-
le llama “influencia”.
to utilizando estas estrategias de ventas tan
efectivas.

53
2do secreto:
Escribe un libro u ofrece un
infoproducto relacionado con tu
área de experticia
Hoy en día los profesionales acumulan más
y más títulos y postgrados universitarios, mu-
chos consultores poseen entre 2 a 3 masters
en distintas áreas de negocio. Sin embargo, al
momento de presentar su currículum o reseña
profesional, nada tiene tanto impacto como las
palabras “autor (a) del libro”
Ser el autor de un libro presenta las siguientes
ventajas:
• Agrega mucho valor a tu reputación.
• Te hace 10 veces más influyente.
• Potencia tus relaciones públicas en
medios tradicionales y digitales, lo que
significa publicidad gratis, ¡Sí, publicidad
gratis!
Al tener tu texto puedes comenzar a contac-
tar periodistas y productores que siempre an-
dan en búsqueda de alguna novedad, y así
acordar con ellos una pauta de entrevistas en
prensa, radio, TV, podcasts entre otros. La en-
trevista con el autor funciona mucho mejor
que el típico spot comercial de 30 segundos.
Podrás ser considerado como un invitado de
lujo para foros, webinars y congresos.
Escribir un libro es la mejor manera de
demostrar que eres un experto en lo que
haces. Además de recibir ingresos por las
ventas de tu libro, podrás ganar dinero con
charlas o talleres y especialmente por los
clientes que se interesarán en tus servicios
de consultoría, a partir de haber ojeado tu li-
bro o haber asistido a tus conferencias.
Tal vez la recomendación de escribir un libro
te suene demasiado audaz “como que fuese
tan fácil” podrías decir... Pero en realidad es-
cribir un libro no es tan complejo como parece.
Si deseas aprender cómo escribir un libro
de no-ficción, lograr que se edite, así como
aprender como promocionarlo y mucho más,
te recomendamos leer el e-book de Raimon
Samsó llamado “Hay un libro dentro de ti”. A
continuación comparto contigo este maravillo-
so recurso: http://bit.ly/hayunlibrodentrodeti
¡Léelo, no te arrepentirás!
El infoproducto:
Una alternativa que te puede parecer más
viable que el libro es la creación de infopro-
ductos. Estos aparecen en las formas más
variadas. Hablamos de minilibros como “la
guía práctica para…”, cursos en video que
puede comercializar en plataformas como
Udemy.com o Platzi.com; audiolibros (en Audi-
ble.com), podcasts y por supuesto todo el con-
tenido gratuito que puedas difundir a través de
las redes sociales y blogs.
El infoproducto te genera reconocimien-
to de marca y presencia en la mente de tus
potenciales cliente. Pero, insistimos que el re-
nombre y credibilidad que causan las palabras
“autor del libro….” no tiene comparación.
54
3er secreto:
Determinar la causa raíz del
problema
En los años 80 y 90 se hizo muy famosa
una serie animada llamada Thundercats, el
líder de estos felinos humanoides se llamaba
Leono. Cuando las cosas se ponían difíciles,
este personaje levantaba su sable y exclama-
ba -”espada del augurio, quiero ver más allá de
lo evidente”-.
El consultor debe cultivar este mismo poder,
se trata de utilizar visión microscópica para de-
tallar la fibra del problema, y visión telescópi-
ca para visualizar cómo ese problema puede
lucir a la distancia, es decir cómo impactaría en
el futuro si no se ataca a tiempo.
Para llegar al átomo de un desafío es nece-
sario hacer buenas preguntas a las personas
involucradas y escarbar en el asunto por capas,
desde la capa superior hasta la base misma.
Una de las mejores herramientas para cumplir
esta misión es la estrategia de los 5 porqués, la
cual proviene de la cultura “lean” fundamenta-
da en el año 1970 por Sakichi Toyoda, fundador
de Toyota Industries.
Esta técnica analítica les permite a los consul-
tores determinar las causas y los efectos de
un determinado problema. Se trata de indagar
las razones por las cuales no se están cum-
pliendo los objetivos de una empresa, gener-
ando una serie de preguntas que respondan al
¿por qué?, hasta encontrar la raíz o causa del
asunto.
Utilizar la técnica de los “5 porqués“, podría
ser una herramienta útil para que como con-
sultor logres disminuir todo tipo suposiciones
equivocadas, y aportes un enfoque más real al
desafío planteado. Una de las ventajas de esta
teoría es que evita caer en la culpa y ofrece
una visión clara y realista para llegar a las solu-
ciones.
Las ventas de la empresa no han aumentado.
¿Por qué?
El líder de ventas no ha delegado funciones.
¿Por qué?
No existe un plan de negocios concreto. ¿Por
qué?
Las estrategias de marketing no están enfoca-
das a clientes potenciales. ¿Por qué?
No se tiene claro los objetivos de la empresa.
¿Por qué?
Si es necesario preguntarse uno o dos porqués
adicionales está bien, pero pasar de 7 grados
significa que, el punto de partida estaba muy
lejos de la realidad y no se hizo una adecuada
evaluación inicial del problema
55
 Ahora bien, ¿Cómo puedo aplicar los 5
porqués en equipo? Aquí es donde comienza
el plan de acción. Lo primero que debes hacer
como consultor es asegurarte que hay un
compromiso por parte de los miembros del
equipo para la resolución de las dificultades,
debes generar confianza y sinceridad en ellos,
así lograrás identificar más rápido las 4 o 5 cau-
sas superficiales hasta llegar a la causa-raíz del
asunto.
Como consultor puedes encargarte de dirigir
de forma directa el ejercicio o puedes designar
a una sola persona quien será la responsable
de llevarlo adelante, esta puede ser el CEO, un
coordinador o supervisor.
La Espina de Pescado
La técnica de los 5 porqués puede ser susti-
tuida o complementada con la llamada Espi-
na de Pescado. Este es un análisis gráfico un
poco más más profundo dado que se toman
en consideración las causas tomando en cuen-
ta a cada factor que interviene en el proceso
objeto de estudio.
Vemos un ejemplo muy sencillo, a partir de un
problema surgido en un restaurante de comida
mexicana: La mala presentación de la tortilla.

Los pasos para llevar a cabo el análisis e im-

plementar las soluciones son:

1. El encargado verificará que las personas

involucradas en el ejercicio estén relacio-
nadas con el problema.
2. El encargado establece y comunica con
claridad el problema a analizar.
3. A partir del problema inicial, se formula las
5 preguntas del por qué, hasta hallar la
causa-raíz.
4. El equipo propone soluciones adaptadas al
problema y se arma un plan de acción.
5. Se designan los responsables de ejecutar
el plan.
6. Se establece un plan de seguimien-
to y notificaciones de avance para que la
dirección sea informada debidamente. En casi todos los procesos de manufactu-
ra intervienen estos cuatro factores: materias
La técnica de los “5 porqués” es una primas, maquinaria, método y mano de obra.
metodología que llega más allá de recibir una En un problema acontecido en una oficina, los
primera explicación ante los problemas, se tra- factores a analizar varían un poco, serían algo
ta de un sistema efectivo, sencillo y sin mayores como: tecnología y equipo, recurso humano,
gastos económicos que permite reconocer método, gerencia y materiales. Pero la esencia
dónde están las dificultades y cuál es su origen. del análisis es la misma.

56
4.2 El cliente es la fuente
Este curso se propone ayudarte a ser un con-
sultor de éxito, y cuando hablamos de éxito en
cualquier ámbito nos encontramos con una
máxima que no puede faltar: La Ley del Kar-
ma, dar para recibir.
La primera razón que debe impulsar a todo
buen consultor es el deseo de servir, y es que
la consultoría es una profesión diseñada como
pocas otras para ser ejercida por personas con
don y actitud de servicio.
Tu trabajo debe orientarse hacia la excelencia,
y una de las formas más efectivas para llegar
a ella es haciendo un poco de benchmarking,
es decir, observando con cuidado lo que hacen
los mejores de la industria. No solo en la indus-
tria de la consultoría de negocios, también en
sectores similares como el del coaching, la do-
cencia, la medicina, la psicología, etc.
Siendo un buen observador podrás obtener
ideas estupendas para servir mejor a tu públi-
co, incluso de tu mecánico automotriz puedes
tomar referencia.
Imagina que tu mecánico te llama cada 3
meses y te dice algo como:
- Sra. Marta a su vehículo ya le corresponde
cambio de la correa de tiempo y el filtro de
aire. Le informo que tenemos todos nues-
tros filtros con un 30% de descuento y por
ser usted, le haremos una revisión de todos
los fluidos completamente gratis. ¿Cuándo
la esperamos por acá? Si no puede traer-
nos su auto estamos listos para mandarlo a
buscar donde usted nos indique.
Con semejante calidad de servicio
¿Cambiarías de mecánico?
Prestar un servicio excepcional es un asunto
de interesarse de manera auténtica en la co-
modidad, el ahorro de tiempo, energía y dinero
por parte de tu clientela.
Al servir con excelencia a tus clientes, logras su
satisfacción y con ella los siguientes beneficios:
• Fidelización: La próxima vez que el cliente
piense en un consultor relacionado con tu
área, pensará en ti.
• Recomendación: La publicidad más po-
derosa es la del “boca a boca”, por tanto,
el mejor marketing que puedes hacer es el
de prestar un servicio extraordinario. Hecho
esto los clientes te llegarán solos gracias
a la cadena de recomendaciones que irás
construyendo a tu paso.
• Pago más que justo: EL prestar un servicio
de primera te permite cobrar como un ser-
vicio de primera. Mientras más te prepares
y mejor te organices en la prestación de tu
servicio de consultoría mayor el premium
que podrás cargar a tu tarifa.
57
En los negocios hay varias partes involucradas,
en inglés se les llama Stakeholders.

Los principales stakeholders son:

• Accionistas
• Comunidad en la que se presta el servicio
• El gobierno
• El equipo humano
• Los proveedores y el cliente.

Entre todas estas partes, ¿Cuál consideras

que es la más importante?

¡Claro! El cliente, pero no solo porque es quien

paga. El cliente es la parte más importante
porque gracias a él, nace el negocio. Toda idea
comercial parte de una necesidad absoluta o
parcialmente insatisfecha.

Sin clientes no hay necesidades que

atender. El cliente y su necesidad es la
fuente de todo. Por esto debes detenerte
a indagar profundamente las característi-
cas de esa necesidad.

¿Cuáles inconvenientes enfrentará, qué

puede perder tu público-meta en caso de
no recibir la solución que ofreces?
¿Qué gana tu cliente al contratarte?

58
4.3 Necesidades
a satisfacer

Debes considerar que, si prestas un servicio a
empresas o negocios, existen dos necesidades
claves que debes atender, la de la empresa y
la del dueño o persona que toma la decisión en
esa empresa.
Un buen gerente o director debería poner por
delante la necesidad de la organización, como
sería la de aumentar su productividad o bene-
ficio.
Si nos vamos a la práctica nos percatamos
que los decisores que contratan a un consul-
tor, muchas veces buscan llenar sus propios
intereses. Como el de quedar bien con la
junta directiva para ganar el deseado
ascenso o incluso el interés de trasladar su
responsabilidad a los hombros de alguien más.
Ese alguien podrías ser tu como consultor. Esto
es bueno, pero también muy delicado. Se debe
ser cauteloso en este sentido.
Descifrar cómo piensan los clientes es una
habilidad que se adquiere con la experien-
cia. Pero para empezar conviene que tengas
en cuenta 6 necesidades emocionales que
mueven toda conducta humana.

Según el precitado Tony Robbins y la reconocida Psicóloga Cloe Madanes, el humano posee
6 necesidades elementales. Cualquier acción o comportamiento que una persona tome es-
tará guiada por una o varias de estas necesidades, ya sea consciente o inconscientemente:

La necesidad de tener seguridad, protección, confort, orden, consisten-

1. Certeza cia, control.

2. Necesidad de La necesidad de tener incertidumbre, variabilidad, diversidad, retos,

Variedad / cambios, sorpresas y aventuras.
Incertidumbre

3. Importancia La necesidad de sentirse importante, validado, necesitado, honrado,

querido y especial.

4. Amor y Conexión La necesidad de tener conexión, comunicación, intimidad y compartir

amor con otros.

5. Crecimiento y La necesidad de desarrollarse física, emocional, espiritual e intelectual-

Desarrollo mente.

6. Contribución La necesidad de dar, cuidar, proteger más allá de nosotros mismos y

servir a otros.

59
 ¿Cuáles de las anteriores necesidades
piensas que mueven a un director de depar-
tamento a contratar los servicios de un con-
sultor?
Por experiencia podemos afirmar que son las
necesidades número 1, 3, y 5.
Veamos porqué:
• Necesidad de Certeza: Quién contrata a un
consultor busca certeza de que ha toma-
do la decisión correcta, o que lo que está
haciendo está bien hecho. A partir de este
tip, ¿Cómo podrías hablarle a un cliente
potencial?
¿Qué te parece si respondes lo siguiente?:
A esto en coaching y psicología se le llama “re-
forzamiento de conductas”. Cuando haces un
reconocimiento a las virtudes de cierta perso-
na, ésta tenderá a repetir y expandir esa virtud
o comportamiento.
La próxima necesidad que impulsa la
contratación de un consultor es la siguiente:
• Necesidad de crecimiento y desarrollo:
Es obvio, la mayoría de los dueños y en-
cargados de compañías desean que su
empresa crezca hasta ser una gran corpo-
ración transnacional.
En tal sentido un estilo de comunicación inteli-
gente que puedes usar con tus clientes (cuan-
do aplique) es el que sigue:

“Puedes sentirte confiado y seguro de

“Al terminar mi trabajo, la empresa y usted
que le conseguiremos solución a este
como director tendrán la posibilidad de cre-
asunto. He resuelto problemas similares
cer mucho más rápido”
en el pasado con mucho éxito”

Este es el tipo de respuesta que toda perso-

na desea recibir. El apoyo propiamente técni-
co y especializado es clave, pero también, el
soporte moral y psicológico que solo se logra
mediante un buen nivel de empatía hacia el
cliente.

Otra necesidad que puede mover a un director

o ejecutivo a contratar a un consultor es:

• Necesidad de Importancia: El contratante

desea sentir que se le toma en cuenta con
respeto y dedicación.

A partir de esta idea, podrías comentarle algo

como:

“Me gusta atender clientes con verdaderas

posibilidades de éxito, empresas que mane-
jen un mínimo de excelencia como ustedes”

60
4.4 El Consultor Agile
Cada caso de consultoría es distinto, las
maneras de afrontarlo también. Sin embargo,
es vital que como consultor, mantengas cier-
ta estructura en la prestación de tu servicio de
manera que este luzca impecable y sea más
profesional.
Ya conoces las fases de la consultoría, ellas
te proporcionan una muy buena base para or-
ganizar tu trabajo. Asegúrate de llevar el mis-
mo orden previsto en la propuesta, y utilizar las
herramientas correspondientes a cada una de
ellas.
Adicional a las fases e hitos propuestos,
puedes usar algunos métodos para abordar
distintos problemas. A continuación algunos
que te pueden ser muy útiles:
Filosofía Agile
Como consultor necesitarás trabajar con
equipos, ya sea con un equipo de consul-
tores, un equipo de empleados de la empresa
contratante o un grupo mixto.
Debemos tener en cuenta que el consul-
tor no es una autoridad formal dentro de la
organización para la cual trabaja. Esta es una
de las razones por las cuales le va a ser un tan-
to complicado dar órdenes a los miembros del
equipo, y que estos estén totalmente dispues-
tos a cumplirlas.
La filosofía agile muchas veces ha sido
catalogada como metodología, pero en
realidad son principios que dan basamento a
métodos como el Scrum, el cual promueve
un sistema de trabajo colaborativo, en el que
no existen jerarquías tradicionales, sino facilit-
adores para que las tareas fluyan de manera
armónica y con orientación a los objetivos.
La mentalidad agile, fue creada para agregar
mayor rapidez y eficiencia a los desarrollos
tecnológicos. Esta consta de 12 principios ele-
mentales que vamos a condensar en solo 7, tal
como sigue:
1. Satisfacción del cliente mediante entrega
rápida y continua de productos y servicios
de gran valor
Nuevamente el cliente se pone como
prioridad. Se valora su tiempo, su necesi-
dad de certeza y estabilidad, y claramente
su deseo de que lo que recibe sea de alta
calidad y utilidad.
2. El cambio es bueno
Se puede iniciar un proyecto con una idea
en mente, pero a medida que este avanza,
es posible que se caiga en cuenta de que
dicha idea requiere de ciertas adaptaciones
para que el producto final sea el más ópti-
mo.
3. Colaboración de todas las partes
Los proyectos que vayas a ejecutar deben
incluir la participación de todo el equipo, in-
cluido el cliente. Cada individuo que traba-
ja alrededor del consultor, debe entender
muy bien lo que el usuario necesita para
poder aportar mejores ideas y soluciones.
4. Entorno favorable
Un proyecto fluirá con mayor rapidez
cuando el entorno en el que trabaja el equi-
po está limpio, ordenado y cuenta con to-
das las herramientas para una ejecución sin
contratiempos.
61
 Excelencia por dentro y por fuera
Steve Jobs, el fundador de Apple, promovía
la perfección en sus productos tanto en lo es-
tético como lo funcional. Esto está relaciona-
do con la integridad: “Quién es ordenado en su
oficina antes los ojos de otros, pero desorde-
nado en su hogar, no posee una mentalidad de
excelencia, íntegra y consistente”.
Simplicidad para la agilidad
Al ejecutar el proyecto evita las complica-
ciones, mantente vigilante de las formas más
rápidas y sencillas de hacer las cosas. No bus-
ques impresionar haciendo alarde de tus cono-
cimientos y maneras demasiado difíciles de
ejecutar.
Auto-organización y adaptación
Los equipos de trabajo que formes deben es-
tar lo suficientemente empoderados, y con tal
claridad de propósito como para ejecutar el
trabajo sin necesidad de una constante super-
visión y control por parte del líder.
Metodología Scrum
A partir de los principios “Agile” se ha
desarrollado la metodología Scrum, la cual es
un instrumento más preciso que convierte la
teoría en un sistema práctico y aplicable luego
de un sencillo entrenamiento.
Para aquellos casos en los que te toque traba-
jar en equipo, a fin de cumplir con tus objetivos
y los de la organización/cliente, te recomen-
damos aplicar el Scrum.
En este sentido, te presentamos una guía en
texto donde el equipo de Management Plaza
explica magistralmente cómo funciona el
método SCRUM en 11 pasos.

Se le debe otorgar un tiempo prudente para

que actúen con autonomía, el equipo debe au-
torregularse, aprender rápido y readaptarse
para superar las dificultades que se le vayan
presentando en el proceso.

62
 4.5 La caja de herramientas
del Consultor

Para tener un desempeño de resultados eficientes, es necesario apoyarse en herramientas que

permitan llegar mucho más rápido a los objetivos.

A continuación, te presentamos 5 programas digitales que pueden ser de gran utilidad en tu

carrera como consultor:

Hemos hecho una recopilación con algunas de las herramientas indispensables que te facilitarán
muchas de las tareas del día a día, y la mejor noticia es que son gratuitas y muy fáciles de usar.

63
 1. Wordpress
En esta plataforma podrás crear una
página web o blog para compartir in-
formación con tus usuarios, ofrece
plantillas (gratuitas y de pago) y un pro-
grama sencillo de utilizar para que crees
un espacio digital de tus servicios.

2. Google Analytics
Excelente herramienta para monitorear
a tu audiencia, muestra estadísticas que
permiten conocer dónde están ubicados
tus clientes y cómo interactúan dentro de
tu web. Esta plataforma ofrece una op-
ción gratuita para medir y conocer a tus
usuarios.

3. Evernote
Con esta aplicación podrás organizar
tareas, notas o enlaces que tengas pen-
dientes, además te permite almacenar
toda la información desde diferentes
plataformas como tu dispositivo móvil
o cualquier ordenador gracias a la tec-
nología cloud.

64
4. Trello
Es una aplicación en PC y móvil que te per-
mite gestionar tus proyectos individuales y
en equipo. Asignar tareas y ver su estado
de avance. Esta herramienta utiliza un ta-
blero tipo kanban, en el que puedes visu-
alizar las tareas por iniciar, las que están en
desarrollo y también las tareas terminadas.

5. Mailchimp
Permite automatizar servicios de mar-
keting por correo electrónico, compartir y
analizar campañas de email, respuestas
automáticas, segmentar contactos en gru-
pos y hacer seguimiento de los resultados.

5. Hubspot (CRM)
El CRM o gestión de relaciones con el
clientes te permite optimizar la gestión
comercial, el marketing y la atención al
cliente. Cada uno de estos elementos te
ayudarán a conocer la satisfacción de tu
publico, lograr su fidelidad y traducir esto
en ventas.

Hubspot es una herramienta que permite

gestionar contactos y oportunidades de
negocio, calcular el impacto de tus cam-
pañas de email marketing. Además, ofrece
apps de crm móvil para iOS y Android.
Ahora podrás conocer la experiencia de tu
cliente en pocos pasos.

Ya conoces la utilidad de cada una de estas plataformas online, es momento

que las descargues y las pongas en práctica, verás como mejorará la calidad de
tus servicios y reputación online.

65
4.6 El consultor - coach
Un buen consultor debería tener una for-
mación básica en coaching. Estas son algu-
nas de las habilidades que se aprenden en
coaching y que pueden ser muy útiles a la
consultoría.
• Rapport
Es muy conveniente crear una conexión
empática con el cliente y demás personas
involucradas. Necesitas ponerte en su lugar
y recordar que la mayoría de los problemas
conllevan un alto contenido emocional.
• Escucha activa
La capacidad de prestar profunda
atención a las palabras, gestos y acciones
del cliente.
• Suspensión de los juicios
En consultoría no se debe saltar a conclu-
siones. Es inteligente observar con atención
y sin juicios previos los hechos, personas
y situaciones que conforman el desafío o
problema.
• Actitud de aprendiz / Humildad
El consultor es un experto en su materia,
pero esto no lo hace infalible, ni dueño de la
razón absoluta. Escuchar las opiniones del
cliente y las personas involucradas, lejos
de restarle profesionalismo lo hace ver mu-
cho más sabio.
• La pregunta poderosa
El cliente tiene la respuesta a muchas de
sus inquietudes, mediante preguntas que
buscan llegar al núcleo del asunto, el con-
sultor puede resolver rápidamente mu-
chos de los desafíos presentados.
4.6.1 El Método GROW como gestor de
soluciones en coaching
Para diagnosticar y generar opciones que
solucionen el desafío planteado, se puede
aprovechar un método muy utilizado en la in-
dustria del coaching, el método GROW.
Cada letra de este acrónimo representa una
fase del proceso que debe seguir el consultor
o coach, veamos:
G oal - Meta
R eality - Realidad
O pportunity - Oportunidad
W ill - Voluntad o compromiso de actuar
Al tratar de orientar a tu cliente puedes comen-
zar por determinar su meta (Goal), lo que desea
lograr. Luego seguir con el análisis de realidad
(Reality) o situación presente para entender
las dimensiones y antecedentes del problema.
Continúa con las Oportunidades (Oppor-
tunity) de mejora. Las opciones que puedes
escoger para superar la situación, y que pare-
cen más efectivas y viables para aplicarlas con
compromiso y voluntad en un plan de acción
(Will).
Existen decenas de técnicas del coaching
que pueden ser muy útiles en el ejercicio
del consulting. Pero estas las veremos en un
próximo curso.
De cualquier manera, ten presente que
específicamente para ti como consultor,
hemos señalado el método SERAM, el cual
guarda cierta similitud con GROW y funciona
aún mejor en el oficio de la consultoría.
66
4.7 Nuevas tendencias de la
consultoría
Vivimos una era cada vez más globalizada
que cambia constantemente, y así como mu-
chos procesos se han transformado, también
lo ha hecho nuestra industria.
Te presentamos a continuación las princi-
pales tendencias de la consultoría:
1. Consultoría en Línea
El llamado teleworking o trabajo a distan-
cia, es una tendencia arrolladora en Europa,
así como en América.
La rapidez de la conexión a internet, la
portabilidad de los equipos informáticos
y sobre todo la mentalidad de los jóvenes
millennials y Generación Z, han provocado
que el trabajo independiente crezca a un
punto que se ha quintuplicado entre 2005
y 2018.
Las empresas deben asimilar y adecuarse
a esta realidad quieran o no, por tal causa
la consultoría en línea seguirá siendo ten-
dencia durante muchos años más.
2. Multisource
Las grandes empresas cada vez y con
más frecuencia, están haciendo uso de la
consultoría como una manera de adelantar
proyectos de corto y mediano plazo, sin que
se vean obligadas a abultar su nómina fija.
Algunos de estos proyectos son de gran
escala, y requieren, no uno, ni dos consul-
tores, sino decenas de personas trabajando
en equipo para cumplir con las metas pre-
vistas.
En ocasiones una sola firma no cuenta con
todos los especialistas que se requieren,
por lo que el cliente decide contratar múl-
tiples firmas y consultores independientes
para que juntos completen el proyecto más
rápidamente. Esto representa una gran
oportunidad para todos los consultores.
67
3. Alta demanda de Consultores
La transformación digital de las empre-
sas a nivel mundial y el creciente empren-
dimiento en compañías digitales, han crea-
do una enorme demanda de especialistas
en la tecnología de la información y los ne-
gocios 4.0.
Entre estos profesionales se destacan los
developers, digital marketers, especialistas
en UX, expertos en ciberseguridad, dere-
cho informático y mucho más.
El mayor porcentaje de las personas con
estas habilidades deciden emplearse a
dedicación exclusiva, pero un número cada
vez más alto está optando por la consultoría
como una manera de satisfacer esta gran
demanda sin necesidad de un horario fijo
ni un empleador único.
3. Colaboración
4. Tercerización
Las grandes firmas de consultoría tam-
poco están en la posibilidad de cubrir la
gran demanda de servicios que reciben
a diario, por este motivo están flexibilizan-
do sus prácticas de contratación. Ahora es
muy común que las empresas consultoras
salgan a subcontratar a consultores inde-
pendientes y pequeñas firmas para que le
apoyen en el cumplimiento de sus tareas.
Teóricamente, en los próximos años, la
consultoría podría basarse más en la co-
laboración que en la competencia. Es de-
cir, más trabajo cruzado entre diferentes
firmas consultoras, de lo cual se espera que
resulte en un mejor producto para el cliente.
68
4.8 Desarrollando más y
mejores habilidades
La mejor manera de aumentar las ventas
y ofrecer a tus clientes un servicio que su-
pere en calidad y valor a tu competencia, es
desarrollando habilidades y competencias. Tu
formación debes ser integral, tanto en lo pro-
fesional como en lo personal.
Hoy día el consultor está llamado a trascender
o evolucionar los servicios de asesoría em-
presarial y la generación de soluciones téc-
nicas, para convertirse también en una per-
sona que escucha, comprende y motiva a sus
clientes.
A continuación, hemos preparado una lista de
portales y aplicaciones que podrían ayudarte
a adquirir nuevas habilidades técnicas (skills)
en tu área de trabajo. Algunos de estas plata-
formas son pagas y otras gratuitas. Veamos las
más importantes:
Google Actívate
Es una plataforma dirigida para todas aquellas
personas y profesionales que desean adquirir
conocimientos en nuevas tecnologías. Los cur-
sos son gratuitos, y pueden ser tomados de
manera presencial u online. Al finalizar la for-
mación obtendrás un reconocimiento digital.
Next U
La principal fortaleza de esta herramienta es
que ofrece a todos los usuarios asesoría con
tutores en vivo las 24 horas del día. Son múl-
tiples las áreas a las que puedes acceder si te
suscribes a la plataforma. Entre las carreras
(pagas) se encuentran: desarrollo web, progra-
mación móvil, marketing digital, negocios digi-
tales, emprendimiento.
EdX
Si has imaginado obtener un certificado por
universidades como Columbia, Berkeley, MIT,
o Harvard, entonces debes crear una cuenta
en EdX . Esta plataforma te ofrece una gama
de áreas profesionales con las cuales puedes
llevar tu conocimiento a otro nivel.
Coursera
Es una de las plataformas de e-learning
más usadas por la comunidad hispanoaméri-
cana. Cuenta con filtros que permiten bus-
car las áreas de conocimiento de manera
rápida, además hay muy buenas opciones de
cursos gratuitos a los que puedes optar y otros
bastante económicos en el orden de los 10 y 20
dólares.
Youtube
La plataforma de videos más grande del mun-
do, sigue siendo una excelente opción para
formarte en distintas áreas del conocimiento.
Basta con colocar las palabras “tutorial sobre...”
más tu ámbito de interés para que consigas
cientos de videos instructivos. Lamentable-
mente la calidad no siempre es la mejor. De-
bes manejar muy buen criterio al momento de
seleccionar a tu youtuber instructor.
Khan Academy
Esta es una academia formal de muy alto nivel
profesional que brinda cursos en muchas áreas
de manera gratuita. Su prestigio viene dado por
el auspicio de gigantes como: Google y el mil-
lonario mexicano Carlos Slim.
69
4.9 La tecnología y la transformación digital:
Grandes oportunidades para el consultor.

Esta era digital nos ha impactado a todos, a la

industria de la consultoría, al mundo corporati-
vo y a la gente en general. Hoy es fundamental
que las compañías se mantengan a la par con
los avances tecnológicos, pero sobre todo con
las modificaciones de mentalidad y estilos de
vida que adoptan los clientes debido a las tec-
nologías.

A todo este proceso de cambios se le ha de-

nominado Transformación Digital.

La manera práctica de hacer las cosas se

transforma, y con ella también la mente del
público y sus hábitos de consumo. Ya mucha
gente no hace una llamada para ordenar una
pizza, la pide a través de una aplicación como
Just Eat o Uber Eats.
Para llegar a ese nivel de comodidad han
ocurrido dos cosas, en primer lugar, la tec-
nología se ha vuelto eficiente y robusta, se ha
hecho confiable. Y en segundo lugar las perso-
nas, han roto con viejas costumbres instaura-
das en sus cerebros por décadas.
La transformación digital afecta al cliente
y al mismo tiempo a los miembros de las or-
ganizaciones que la promueven. Ya muchos
ejecutivos de venta no llevan una agenda de
papel con notas sobre su última conversación
con el cliente, sino que esta información la al-
macenan en la base de datos de un software
CRM.

Significa que el proceso de transformación Hamblamos de datos personales y

digital genera oportunidades de consultoría
en:
1. La propia generación de las nuevas tec-
nologías: Acá entran web developers, es-
pecialistas en la experiencia de usuarios
(UX), diseñadores gráficos, expertos en big
data, entre otros.
2. El manejo de los efectos psicológicos y
emocionales: El auge de las nuevas tec-
nologías, han desatado cambios en la
vida de la gente. Acá aparecen los Mer-
cadólogos, Coaches, Sociólogos, etc.
profesionales, sus aficiones y preferencias,
cuántas veces han estado a punto de com-
prar o cuántas han comprado el producto. El
punto del proceso de compra en el que se en-
cuentra cierto cliente, sus quejas, reclamos y
devoluciones, su actividad en redes sociales y
mucho más.
Lograr que esos vendedores de papel y lápiz
en grandes corporaciones, cambiaran sus
hábitos y adoptaran un CRM como Salesforce
o Zoho, ha requerido del trabajo y la asesoría
de expertos en el propio software y a la vez de
especialistas o coaches en el manejo de cam-
bios organizacionales.

70
 La transformación digital es el proceso de
integración de la tecnología digital en todas
las áreas de la empresa en las que sea posible.
Este va más allá de la sola modernización de
equipos o procesos. La transformación digital
implica un cambio profundo en la manera en
que las empresas operan sus negocios, y sobre
todo en las formas como éstas deciden servir a
sus clientes internos y externos.
Los tiempo que vivimos exigen una gran com-
prensión de cómo el mundo está cambiando, y
con él, las formas como, el público consume
los servicios y productos que necesita. Esto
significa que transformar digitalmente una em-
presa pasa primero que nada por la metamor-
fosis voluntaria de la mentalidad de la geren-
cia, los accionistas y de todo el equipo humano
de la organización.
Deseamos comentarte un par de experiencias
propias sobre cómo la transformación digital
trasciende a la digitalización de procesos en la
organización:
Una mediana empresa de servicios petroleros
a la que atendemos, antes de iniciar su trans-
formación digital convocaba a una reunión
cada 30 días con sus gerentes regionales, la
cual duraba de 3 ó 4 horas. Luego de la incor-
poración de un avanzado sistema de videocon-
ferencias y webinars, estas reuniones se hacen
con una frecuencia semanal, durante no más
de 40 minutos.
Naturalmente no es lo mismo tratar 20 temas
que se acumulan durante un mes, que discutir
los 5 ó 6 asuntos más importantes de una se-
mana.
Los cambios y decisiones se aplican ahora de
manera frecuente y las tareas no se pierden en
una agenda excesivamente abultada.
El resultado de este solo cambio en el método
gerencial, aplicado mediante la transformación
digital de la comunicación de la compañía, se
ha traducido en un servicio mucho más óptimo
para el cliente final y también en un aumen-
to significativo del control de pérdidas, lo que
conlleva a una mayor rentabilidad.
Otro ejemplo exitoso de transformación
digital, lo vimos en una pequeña pizzería cuyo
único esfuerzo real de marketing era colocar
algunos comerciales en la radio local. Gracias
a nuestra asesoría, la pizzería se decidió a in-
vertir tiempo y dinero en el desarrollo de una
estrategia de marketing digital y la creación de
canales de ventas igualmente digitales. Esto
se hizo mediante las redes sociales y una pá-
gina de e-commerce que incluye la entrega a
domicilio.
Al tomar las primeras fotografías para mostrar
sus pizzas en Instagram notamos que el pro-
ducto no era suficientemente atractivo a la vis-
ta, por lo que se modificó la disposición de los
ingredientes y la temperatura del horno para
que se tostasen mejor los bordes.
71
 Luego al crecer en seguidores, se inició una
campaña de encuestas por Facebook en la que
se preguntaba a los clientes: ¿Cuál es la única
cosa que cambiarías en el producto o servicio
de la pizzería?
A partir de las respuestas se mejoraron
5 elementos que abarcaban el servicio, la
presentación y los precios. Gracias a una
sugerencia en particular, se incorporó la venta
a domicilio de una línea de panes fabricados
en casa.
Hoy la pizzería posee una línea industrial de
panes que vende en supermercados y tam-
bién a domicilio. Todo el proceso de venta se
efectúa mediante una App desarrollada espe-
cialmente para tal fin. Los clientes están felices
y también el dueño de la pizzería que ahora
factura cerca de 5 veces más que antes.
La transformación digital busca cambiar la
forma cómo opera una empresa para hacer-
la más eficiente, pero el verdadero sentido de
este proceso es ofrecer mayor valor al cliente.
Es decir, satisfacer de una manera más rápida,
fácil y económica sus necesidades, todo ello
aprovechando las ventajas que lo digital ofrece.
Lo digital, supone un reencuadre cultural en
las organizaciones. Se necesita crear apertura
mental para la aceptación del cambio y
generar compromiso para promover el desafío
constante del status quo.
Hay que buscar las maneras de implantar una
mentalidad innovadora, abierta a los cambios
constantes. Se sugiere aumentar los niveles
empatía para con el cliente y los mismos miem-
bros de la empresa, ya que, como dijimos, todo
cambio trae resistencia, situaciones de incerti-
dumbre y estrés que deben saber manejarse
por el bien de todos.
¿Se puede ser un consultor especialista en
transformación digital?
Como has visto, una iniciativa de transfor-
mación digital que se aprecie, implica un im-
pacto transversal en toda la organización. Se
afecta el sistema de manera general, por lo
que existe cabida para un gran número de pro-
fesionales con los que al momento la empresa
no cuenta.
Esto significa oportunidades de empleo para
personas que entrarán fijos a la empresa, y
también oportunidades de trabajo a destajo
para personal freelance y consultores espe-
cializados.
La transformación digital suele iniciarse en
uno o dos departamento de la organización. En
una primera fase, tal vez se impacte a la acción
de marketing o el almacenamiento de datos
únicamente, para luego ir sumando el resto de
las áreas de la compañía de forma progresiva.
No obstante, independientemente del área
en las que se inicie el proyecto de transfor-
mación digital, siempre se va a requerir de:
• Una estrategia y visión digital.
• Un plan y hoja de ruta.
• Un análisis del impacto de la iniciativa en
la propia organización y en su entorno.
• Coaching o asesoría para el manejo del
cambio organizacional.
Para colaborar en estas tareas específica-
mente es imprescindible contar con consul-
tores especializados en la gestión de procesos
de digitalización.
Además de la digitalización, te invitamos a
conocer cuáles son los principales retos de
la consultoría empresarial para el 2019, acá
te dejamos el link de un artículo en el blog de
Consultaneo donde conocerás todas las áreas
en las cuales necesitas prepararte.
Link al articulo: http://bit.ly/retosconsultoria
72
Actividad #4
Tus próximos pasos

1. Enumera quiénes serían tus Stakeholders.

2. ¿Cómo te darás a conocer? ¿Piensas dar con-

ferencias, quizás escribir un libro, hacer un tra-
bajo disciplinado en internet y redes sociales o to-
das las anteriores?

3. Selecciona al menos (1) ingreso pasivo que te

generaría dinero sin disponer de tu tiempo.

4. Elabora una lista de las habilidades técnicas

o skills en las cuales necesitas formarte para
mejorar la calidad de tu servicio.

5. ¿Qué importancia tiene la tecnología y la transfor-

mación digital en consultoría de negocios?

73
Capítulo 5:
¿Cómo vender consultoría?

Tienes los conocimientos y las

habilidades en un área específica,
deseas ofrecer tus servicios a un
público pero ¿no sabes por dónde
empezar? prepárate a continuación
para atraer potenciales clientes uti-
lizando herramientas de marketing.

74
5.1 Lo que no se exhibe
no se vende

Cuando en los negocios tradicionales decimos “lo que no se exhibe no se vende” nos referimos
a poner los productos en vitrina o en los anaqueles lo suficientemente visibles como para incen-
tivar su compra. En internet ocurre lo mismo, necesitas exhibir tus productos o servicios, sólo que
la vitrina en este caso es la pantalla de un PC o de un móvil.

Hemos tenido clientes con excelentes ideas convertidas ya en productos digitales como ebooks,
plataformas web y aplicaciones móviles, sin más tráfico que el generado por ellos mismos y sus
familiares. En la consultoría en línea, puedes tener una amplia experiencia y conocimiento, pero
si no mercadeas debidamente tu servicio será muy difícil, sino imposible, cristalizar tus metas de
facturación.

El 50-50

¿Cómo crees que los consultores han llegado al éxito? Si bien es cierto que un 50% depende de
los conocimientos y experiencias del profesional, el otro 50% tiene que ver con el marketing. La
razón es porque esta estrategia permite identificar qué mercados y a cuáles públicos puedes lle-
garles para crear estrategias de tracción cada vez más reales.

En Consultaneo hacemos énfasis en la importancia de que los consultores se sumen a la trans-

formación digital que nos exige la era actual, por lo tanto, si tienes un proyecto de consultoría y
deseas aumentar tus ventas, necesitarás poner en práctica algunas estrategias de marketing.

Estas herramientas son vitales para lograrlo:

75
LinkedIn
Esta red social es una de las herramientas más efectivas y utilizadas por los consul-
tores, ya que permite crear una red de contactos con clientes o profesionales de tu
área, y además podrás compartir contenido de interés con ellos.

Para obtener excelentes resultados en LinkedIn es necesario que optimices tu perfil

describiendo tus habilidades y experiencias en el mercado laboral. También puedes
adquirir la versión paga que te ayudará a segmentar al público que necesitas atraer.

Venta directa (1 on 1)
Nadie va a vender mejor tu producto que tú mismo, por lo tanto, es necesario que ten-
gas claro qué servicio vas a ofrecer y cómo lo vas a hacer. Para muchos consultores
vender no es tarea fácil, sin embargo, la práctica constante es el mejor aprendizaje.

Se realista, sincero y coherente con el servicio que estás dispuesto a ofrecer, no pro-
metas lo que no puedas cumplir, ya que podrías decepcionar a tus clientes.

El valor diferenciador
Si hay algo que aprecian los clientes es que el consultor les ofrezca lo que los demás
no han hecho. Diferenciarte de la competencia es uno de los pasos esenciales a la
hora de tener éxito, ofréceles un aporte de valor y resultados comprobables.

76
Define tu Buyer Persona:
En el B2B la empresa es tu cliente, pero quien
toma la decisión de compra es un dueño de
empresa, un gerente o supervisor, es decir,
una “persona quien compra ” (buyer persona).
Ya definimos tu nicho y tu oferta de valor. Aho-
ra es conveniente que detallemos al persona-
je al que va dirigido tu servicio, y sobre todo
tu discurso de ventas y mercadeo. Si conoces
a alguien que represente a tu típico cliente, en-
tonces descríbelo con detalles. Y si nadie en-
caja en el perfil, procede a crear el personaje
basándote en el siguiente ejemplo:
Daniel Decisorio
A. Datos personales
1. Situación personal y laboral:
Daniel es Ingeniero Industrial, egresado de la
USB, dueño de una empresa familiar del sector
retail. Gana cerca de US$ 6.000 al mes.
Tiene 55 años y lleva casi toda su vida
dedicándose a la empresa. Le gustan los au-
tos de lujo, y su marca favorita es Lexus. Vive
con su esposa en una bonita urbanización y los
fines de semana recibe en casa a su hija, su
yerno y su nieta.
B. Aspiraciones
1. Personales:
• Llevar una vida familiar gratificante.
• Aumentar su circulo de amistades
cercanas.
• Salir de vacaciones 2 veces al año.
• Asegurar su independencia financiera.
• Poder dedicar una mayor parte de su
tiempo a la tranquilidad del hogar y a sus
hobbies.
2. Profesionales:
• Daniel sabe que su empresa necesita
renovarse
• Dar un salto al próximo nivel mediante un
sistema de franquicias. -Desea duplicar su
facturación en los próximos 12 meses.
• Quiere hacer un diplomado en gerencia.
C. Desafíos
1. Personales
• Daniel no logra librarse del estrés.
• Su salud se ha visto afectada por no poder
ejercitarse ni comer a las horas debidas.
• Su esposa le demanda mayor atención.
2. Profesionales
• Aunque gran parte del trabajo de la em-
presa está delegado a sus gerentes, le
faltan sistemas más eficientes.
• Daniel desea obtener una buena
aceptación por parte del resto de los
miembros de la dirección.
• Quiere mejorar su relaciones con
sus colaboradores y delegar más
responsabilidades a su equipo.
D. Soluciones
1. ¿Cómo solucionamos su problema?
• Las consultoría más el software de analíti-
ca retail que ofrecemos ayudará a sus tra-
bajadores de nivel tienda a vender más,
haciéndole aumentar sus ingresos.
• Gozará de mayor productividad en menos
tiempo. No es un coste, es una inversión.
• El proceso no es una carga, ni supone
ningún problema añadido. Al contrario,
libera tiempo para otras actividades.
77
2. Posibles objeciones que pondrá en su pro-
ceso de compra:

• “Tengo un conocimiento limitado sobre sis-

temas digitales de gestión”.
• “No se si mis empleados se acostumbrarán
a este nuevo sistema”
• “No estoy seguro de que esto esté alineado
con mi plan de franquiciar la marca”
• “Es muy costoso (no piensa tanto en bene-
ficio como en el coste)” “El retorno es muy
lento”

3. Preguntas que haría:

• ¿Qué retorno voy a recibir?

• ¿Cómo va a materializarse ese beneficio?
• ¿Lo voy a poder usar?
• ¿Puede ser un nuevo problema?

4. ¿Dónde busca información?

Daniel recibe la información de sus directores

de retail o de su red profesional y no se dedi-
ca a buscarla en la red. La digitalización no le
es afín porque viene de la vieja escuela (Es un
generación X).

También consulta a través de sus referencias y

proveedores de confianza que le ayudan con
los temas tecnológicos.

Hacer el ejercicio de perfilar a tu buyer perso-

na, te preparará poderosamente para atender
mejor a tu cliente y también para afrontar los
retos y objeciones que se presenten en el pro-
ceso de captación y ventas.

78
5.2 La emoción como clave
del éxito en el marketing
En el marketing hay una regla muy clara “lo
que no emociona no vende”, nada más cier-
to que esto. Ya vimos las 6 necesidades hu-
manas de Tony Robbins y Cloe Madane. Piensa
en las 2 ó 3 que deseas satisfacer en tu buyer
persona.
Si una de las necesidades que buscas cu-
brir es por ejemplo la de “certeza”, entonces
las emociones que mueven a tu cliente es-
tán relacionadas con seguridad y confort. De
manera que tu mensaje de marketing debe
contener palabras como “confianza”, “tranqui-
lidad”, “a salvo”, “calma”, “familia”, “crecimiento,
etc. La imágenes de tu historia deben transmitir
estas mismas emociones.
Si en cambio, la necesidad a satisfacer es la
de conexión, entonces tus códigos de mar-
keting tanto en el lenguaje verbal como visual
serán algunos como: Amistad, relaciones, fa-
milia, felicidad, amor, etc.
Tal vez posees conocimientos muy técnicos y
no sabes cómo transmitir esos textos o audios
en contenidos emocionales. No te preocupes,
porque todo se puede lograr.
Veamos algunos consejos:
• Si quieres transmitir emociones, debes
prepararte para ello. Si te gusta la lectura,
googlea “Daniel Goldman libros” obten-
drás una lista de al menos 4 obras de Gold-
man, la mayor autoridad en el tema de in-
teligencia emocional.
• El coaching también pueden potenciar tu
conexión contigo mismo y con otras perso-
nas. Habilidades como la escucha activa te
darán un toque mucho más cercano y hu-
mano.
• Recuerda tratar de pensar como lo harían
tus clientes, conocer sus necesidades y de-
seos, lo que les molesta, etc. Así podrás re-
dactar los mensajes y contenidos que ellos
quieren escuchar.
• Por último, tienes la opción de buscar la ayu-
da de un consultor de marketing que reco-
nozca la importancia que juega la emoción
en las decisiones de compra. Estos profe-
sionales pueden orientarte para definir un
estilo de branding y contenido que atrape
la atención de los clientes.
79
5.3 El marketing de contenido
y la Redes Sociales

Uno de los principales desafíos que de-
bes asumir como consultor independiente es
vender tus propios servicios. Las prácticas re-
cientes apuntan a que una las formas más efec-
tivas para vender, es a través del marketing de
contenido.
Esta estrategia de ventas te ayudará a atraer,
retener y fidelizar a tu clientela, utilizando tex-
tos, audios y videos de gran interés para tu au-
diencia. El objetivo es lograr que tus clientes
potenciales te reconozcan como una autori-
dad en la materia en las que te desempeñas.
Cuando estos piensen en tu área de experticia
de manera automática deben pensar en ti. Es
así como funciona el poder de una marca per-
sonal.
Las redes sociales se han convertido para
el ser humano y para las empresas en una
manera de vender sus servicios, pero la gente
no está buscando hacer shopping en Insta-
gram o Facebook. Si promocionas un producto
de manera dura y directa en las redes vas a no-
tar que el llamado engagement o interacción
con esa publicación será muy inferior a la que
obtienen tus publicaciones no comerciales.
Se piensa que revelar tus secretos puede
provocar que los clientes hagan las cosas por
sí mismos y disminuir tus ventas. La verdad
es que los clientes que te interesan no tienen
tiempo para poner en práctica esos consejos,
preferirán pagarle a quien se los dió para que
los aplique por ellos.
Hay algo llamado la “curva de aprendizaje”,
una persona que está dedicada completa-
mente a un oficio mediante el ensayo y error
podrá atravesar esa curva en poco tiempo y
encontrar lo que sí funciona. Un director de
empresa o un emprendedor, tiene demasiadas
cosas que atender y aunque lo intenten, al no
ver los resultados esperados, se dará cuen-
ta que es mejor externalizar estos servicios y
ponerlos en manos de un verdadero experto.

Si más bien te dedicas a informar, entretener

y educar de manera creativa, con textos e
imágenes que denoten autenticidad y frescura,
estarás generando el tipo de contenido que tus
potenciales clientes agradecerán.

El Marketing de contenido es vender sin

vender, en vez de hacer un video ofreciendo
tus servicios de asesoría en Marketing Digital,
busca enseñarles a tus seguidores algunos
de tus mejores trucos, los que más te funcio-
nan. ¡Atrévete a hacerlo sin mezquindad, los
influencers más reconocidos son aquellos que
no se reservan nada!

80
Para llevar a cabo el marketing de contenido,
te sugerimos:
• Crea una página web donde ofrezcas in-
formación de alto valor, concerniente a tu
área de servicio.
• Abre un perfil en las principales redes so-
ciales como: Instagram, Twitter, Facebook
para compartir consejos y experiencias.
• Muestra casos de éxito en LinkedIn. Si
estás comenzando y no tienes alguno,
entonces obsequia si es necesario un par
de asesorías y documéntalas para luego
poder mostrarlas.
• Crea webinar gratuitos sobre diferentes
temas a cambio de las direcciones de
correo de los asistentes. Luego puedes
utilizar esa data para tus campañas de
email marketing.
El Email Marketing
Como profesional independiente no tendrás
tiempo para atender tantas tácticas de ventas.
Es imposible lograr que funcionen todas las re-
des sociales y la estrategias de marketing. Bien
vale la pena probar al principio unas y otras para
medir cuál resulta mejor en tu caso particular.
Ahora, por experiencia propia, cuando nos
preguntas en cuáles prácticas de marketing
online debe un consultor poner su mayor
energía no dudamos en recomendar nuestro
top 3:
• Email marketing
• Ads de facebook
• Contactos directos por LinkedIn
La esencia del email marketing es obtener di-
recciones de correo de alta calidad. Es decir,
personas que en verdad puedan estar intere-
sadas en tu servicio y que de paso tengan con
qué pagarlo. Para hacerte de una buena lista o
base de datos, no existe mejor manera que la
publicidad paga (ads) de facebook.
Entre todas las redes, Facebook es la que
ofrece la publicidad más efectiva. Su inmen-
so público y un sistema de segmentación muy
potente, hacen posible acercarte a tu nicho
con el enfoque de un láser. Lo mejor es que,
al crear tu campaña, puedes decidir publicarla
al mismo tiempo, en otras plataformas como
Instagram y el nuevo Audience Network.
¿Y que debo publicitar en Facebook para ob-
tener las direcciones de emails?
Definitivamente no vas a pedirle a las perso-
nas algo como : “déjame tu mail aquí” y nada
más. Tienes primero que dar para luego reci-
bir, recuerda. Esto es lo que el consultor Pedro
Fermín, Director de Consultaneo.com suele
llamar el “dar estratégico”. Consiste en obse-
quiar algo que le sea muy útil a tu audiencia y
que al mismo tiempo le demuestre que sabes
de lo que hablas, que eres una verdadera au-
toridad en tu área.
En tal sentido, puedes regalar alguna guía
práctica, un curso o webinar que ayude a re-
solver problemas cotidianos de tus clientes,
algo como: “Los 10 pasos que me llevaron a
facturar $5000 con mi blog” o “Los 5 secretos
para cerrar una venta en la primera visita”
81
 Debe ser un contenido de punta, original con
un título llamativo. Esa guía la vas a enviar por
mail a los interesados. Para poder hacer esto,
¡oh sorpresa!: ellos deben dejarte su dirección.
El infoproducto debe estar relacionado con
tu industria. No es lógico que obsequies un
decálogo sobre cómo cautivar a tu pareja, si
luego le vas a hablar en tus mails sobre big
data.
Como ya lo habíamos dicho en la caja de
herramientas digitales del consultor, la plata-
forma más utilizada para crear campañas de
email marketing es Mailchimp. Con este re-
curso es posible crear una página de aterrizaje
donde podrás recibir las direcciones de correo
para luego enviar el contenido de valor del que
hablamos y entonces sí… tus propuestas de
venta.
Consultaneo.com
Si sientes que toda esta actividad de marketing
es algo abrumadora. Que no puedes esperar
hasta superar la línea de aprendizaje. Si deseas
iniciar cuanto antes tu carrera de consultoría,
pero prefieres dejar en manos de verdaderos
expertos el trabajo de marketing. Entonces
tienes una opción que sabemos te va a parecer
ideal: Consultaneo.com
Es una plataforma dedicada a promover
el encuentro entre consultores y empresas
que buscan servicios de consultoría en línea.
Consultaneo.com se encarga de hacer todo
el trabajo de marketing y posicionamiento para
traer cientos de proyectos de emprendimien-
to y transformación digital de empresas que
requieren de expertos en marketing, desarrollo
web, derecho informático, ciberseguridad, big
data, entre otros.
La plataforma garantiza la seguridad del pago
tanto a clientes como a consultores, al tiempo
que facilita un entorno de comunicación es-
table y seguro. Crear tu perfil gratis, solo por
tiempo limitado mientras dure la fase beta de
Consultaneo.com.
Sé uno de los primeros 1000 expertos en in-
tegrarse a esta plataforma que viene a hacer
de tu carrera como consultor una experiencia
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Si todavía no te sientes preparado no te pre-
ocupes, visita nuesto blog y encontraras todo
lo que necesitas saber para de trabajar desde
casa o cualquier lugar del mundo.
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Esta es tu oportunidad de alcanzar la libertad
personal y financiera. De ganar respeto y dejar
un legado.
No olvides que para ser consultor, no necesi-
tas un título universitario, ni certificaciones,
solo debes poder demostrar a tus potenciales
clientes que cuentas con la pasión, el conoci-
miento, la experiencia y un método comproba-
do para resolver los desafíos que se presenten
en tu área de especialidad.
Podemos encontrar muchas formas de ser
libre financieramente a través de internet,
pero la mayoría requieren de una inversión as-
tronómica o en realidad, no te permiten ganar
lo suficiente como para estar tranquilo.
La consultoría en línea demanda un nivel de
esfuerzo para formarte en tu área de interés,
pero luego te brinda la increíble oportunidad
de dedicarte a lo que amas, ayudando a otros a
avanzar mientras tú avanzas con ellos. ¡El cielo
es límite!
Gracias por tu tiempo. Te felicitamos por haber
culminado este curso con éxito. Ahora estás un
paso más cerca de ver tus sueños convertidos
en una magnífica realidad.
82
Actividad #5
Tus próximos pasos

1. Describe tu estrategia de marketing.

2. Selecciona (2) herramientas de marketing que

utilizarás para tu estrategia.

3. Describes las acciones que implementarías para

incluira tu empresa en la transformación digital.

Ahora ya estás listo para iniciar tu proyecto de consul-

toría. Pon en práctica cada uno de nuestras recomen-
daciones y te convertirás en un consultor exitoso y
productivo.

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