Docente: Dr.

Joel Vilcapoma

Aula: D1

Integrantes:

 Marticorena Alvarado, Claudia

 Oré Rosales, Rosario
 Quispe Rivera, Olga
 INDICE

Etapa 1: Análisis de la situación

Análisis de la situación

1. Análisis del entorno general

1.1 Demográfico

1.2 Económico

11.3 Político legal

1.4 Sociocultural

1.5 Otros

2. Análisis del entorno específico

2.1 Competencia

2.2 Clientes, consumidores

2.3 Proveedores

3. Análisis interno

3.1 La empresa

3.2 El análisis FODA

3.3 La visión y la misión

3.4 Los objetivos

3.5 La estrategia genérica

3.6 La ventaja competitiva

4. 4. Plan Operativo

4.1 Producto
Resumen Ejecutivo

Nuestro país se caracteriza por su gran diversidad en diferentes aspectos, uno de ellos es la

riqueza en flora y fauna que condicionado al clima ideal hace posible su desarrollo y

productividad en masa. Relacionado a esto, nuestra gastronomía grandemente difundida ha

ayudado a que nuestro producto alimenticio se difunda a nivel nacional e internacional, tal

es así que nuestros frutos, granos, semillas, entre otros muchos alimentos con alto valor

nutritivo se comercializan y consumen a un costo accesible para el consumidor peruano. Sin

embargo, existen algunos productos que no son consumidos en su lugar de origen y ni otras

partes del Perú, ya que muchas personas no conocen sus altos beneficios nutritivos y están

pocos difundidos.

El gandul es un ejemplo claro, esta menestra (frijol) que es usada actualmente para alimentar

al ganado porcino por parte de la población norteña del país, sí es conocida por los

pobladores. A diferencia del norte del país, en otras zonas no es conocido el gandul, no lo

consumen y por ende no lo comercializan. Sin embargo, actualmente, hay empresas que

exportan este producto a Latino América, Europa y América del Norte, países donde la

demanda del gandul es alta y se comercializa con diferentes presentaciones, ya sea, enlatado,

procesado y congelado.

Actualmente, en nuestro país, todavía no hay empresas que quieran comercializar el gandul

a nivel nacional, es por ello que nuestro trabajo propone una serie de pautas para evaluar si

este negocio sería rentable a nivel de Lima Metropolitana.

I. ANÁLISIS DEL ENTORNO GENERAL

1.1. ENTORNO DEMOGRÁFICO

Trabajaremos a nivel de Lima Metropolitana, que se divide en:

A nivel de población, mostramos los distritos que cuentan la mayor cantidad de personas.
Según la siguiente tabla, Lima Metropolitana cuanta con:
Total de población: 10,580.9
Total de hogares 2,720.8
1.2. SOCIOECONÓMICO

A nivel de estructura socioeconómica de la población por zonas geográficas, trabajaremos

con los niveles C, en los distritos correspondientes, ya que tienen mayor cantidad de
hogares 1,123.7

Mostramos las cantidades de hogares y poblacion según el nivel socioeconómico.

El número total de población en los segmentos C son: 1,787.9
1.3. A NIVEL COMUNICACIONAL

Mostramos un estudio de IPSOS sobre el consumo de medios en el Perú de este año.

Según estos cuadros estadísticos, los medios tradicionales son los más consumidos por las

personas con un total 55%, seguido por el consumo de medios digitales con un total de 45%,

por lo cual, utilizaremos los dos medios para poder difundir y dar a conocer nuestro

producto: el gandul.

Los medios tradicionales son:

 Televisión:

- Programa “El show después del show”- América Televisión

- Programa “Mujeres al mando”- Latina

 - Programa “Porque hoy es sábado con Andrés”- Panamericana

- Programa “Esto es guerra”- América Televisión

 Radio:

- Panamericana

- Nueva Q

- RPP

- Karibeña

- Capital

 Prensa

- Diario Trome

- Diario Karibeña
 Redes Sociales

- Facebook

- Instagram

- WhatsApp

 Otros Canales:

- Supermercados

- Mercado Mayorista

- Mercado Minorista
 ANÁLISIS DEL ENTORNO GENERAL

ECONÓMICO POLÍTICO- SOCIOCULTURAL TECNOLÓGICO

LEGAL

PBI: 4.1% Apertura de nuevos Nuevos espacios de

Altos índices de
Nuevas alternativas negocios formales y compra y venta,
delincuencia, robo,
de alimentación con facilidades. facilidades de pago
extorsión, estafa.
saludable y a bajo EJM: y comunicación
costo. Pymes rápida y fluida.
Microempresas

https://www.peru-retail.com/pbi-del-peru-en-2019/

2.- ANÁLISIS DEL ENTORNO ESPECÍFICO

2.1.- Competencia

Poder de competidores: Medio

A medida del transcurso del tiempo ha ido desvalorizándose cada vez más la alimentación,

comer sano significa cuidar la salud, que no es valorada por muchos. El gandul nos presenta

muchos beneficios vitamínicos muy productivos. Ya en otros países ha ganado su mercado

y reconocimiento. Antes no se evidenciaban campañas publicitarias notorias para atraer la

atención de los posibles consumidores potenciales. La competencia entre empresas que se

disputan su producción son: GARBEL SAC e INTERLOOM, ya que exportan sus

productos enlatados, envasados y gran cantidad del producto a granel para el extranjero,

porque allá existe una alta demanda de su uso; además, lo comercializan a nivel nacional.

Rivalidad entre Competidores:

Entre ellos tenemos:

Somos una empresa comprometida con el desarrollo de los agricultores de los diferentes

valles del norte del Perú, que nos dedicamos a la siembra, acopio, procesamiento de los

diferentes frijoles oriundos de nuestra zona de influencia. Nuestra actividad agroindustrial

nos lleva a ser exportadores e importadores de menestras, donde buscamos relaciones

perdurables con nuestros proveedores y clientes nacionales y extranjeros, gracias a nuestros

principios de puntualidad, responsabilidad, calidad y servicios de post venta.

INTERLOOM, es una compañía de trading internacional de alimentos especializada en la

comercialización de arroz, azúcar, legumbres y granos andinos, aceites vegetales, conservas

de pescado y frutas, jengibre orgánico entre otros productos. Proveemos a empresas en el

mercado de consumo, industrias, grandes retails y empresas dedicadas al food service a

nivel local e internacional. Siempre buscando superar las expectativas de nuestros clientes

ofreciendo producto de alta calidad a precios competitivos internacionalmente.

Productos Sustitutos:

Nivel de Poder: Alto

En el ámbito nacional son: Costeño, Paisana, Hoja Redonda, La serranita y Tesoro del

campo y de los propios supermercados Bells y Metro.

Los competidores utilizan diferentes técnicas para introducirse en el mercado; apuntar a las

vulnerabilidades críticas, actuar con gallardía audacia, sorprender, enfocar, descentralizar la

toma de decisiones, moverse con ritmo veloz y alcanzar con rapidez, combinar armas

(recursos y herramientas).

2.2.- Proveedores:

Poder de Proveedores: Bajo

El gándul es sembrado y cosechado en el norte del Perú casi durante todo el año, se estima

que entre la región Lambayeque y Piura existan alrededor más de 1500 hectáreas de este

producto, que cada vez va más en aumento, con producciones que por año van en aumento;

sin embargo, la gran parte de la población norteña no lo consume; y si lo adquiere, lo utiliza

para alimentar al ganado porcino, gran contrariedad. El desconocimiento de su poder

alimenticio es ignorado aparentemente.

El resto de la población peruana desconoce el producto y obviamente no lo consume. Los

supermercados como Metro, Tottus, Plaza Vea, Mass, Vivanda; los mercados mayoristas y

las bodegas no lo comercializan ya que no existe una empresa que cultive gandules, los enlate

y los distribuya para el consumo peruano. Existen empresas como Gandules S.A.C.,
Interloom, Garbel, Nerdix y MIRSA que cultivan y empaquetan gandul, pero la gran parte

de la producción es exportada.

2.3.- Clientes – Consumidores

Poder de Compradores: Muy Alto

A partir del análisis que se llevó a cabo para conocer a nuestro público objetivo, en el cuál

obtuvimos detalles de sus necesidades y deseos, hábitos de compra y la capacidad de compra

para ofreces productos más adecuados a sus clientes e influir en la decisión final de adquirir

el producto.

El producto busca lograr posicionarse en la mente del consumidor por sus atributos y

beneficios alimenticios y medicinales, de tal manera busca formar parte de los estilos de vida

cotidiana del mercado objetivo. Las características del comprador influyen en la forma en

que percibe y reacciona ante los estímulos y el propio proceso de decisión del comprador

también afecta su conducta.

Un cambio importante en la dieta alimenticia de los consumidores, especialmente por

razones de salud y estética. Mujeres que están en la búsqueda constante de nuevos productos

de consumo con alto valor nutricional que pueden incluir en su canasta familiar, aquellas que

se preocupan por desarrollar una dieta balanceada para su familia; hombres que se preocupan

de su salud y alimentación.

Innovaciones para presentaciones en consumo rápido en platos preparados, que pueden ser

conservados por varias semanas. Hombres y mujeres que les gusta adquirir nuevos productos

de consumo que asisten a los mercados o supermercados para adquirir sus productos

(abarrotes) que serán consumidos en su hogar en sus beneficios.

3.- Análisis Interno

3. Análisis interno

3.1 La empresa

Somos una empresa peruana, dedicada a la venta de productos agrícolas provenientes del

norte del país. Contamos con diferentes puntos de venta que se localizan en la ciudad de

Lima y en los centros de producción que se ubican en el norte país (Lambayeque y Piura).

3.2 El análisis FODA

Fortalezas:

- Producto de calidad y bajo precio.

- La cosecha es de baja inversión.

- Alta productividad y en corto tiempo.

- Estudios de mercado actualizado

- Negociación positiva con los agricultores.

Debilidades:

- Poco conocimiento del producto en el mercado.

-Mínima experiencia en el mercado.

- Fenómeno del niño, perjudicaría la cosecha del gandul. (Organización Meteorológica

Mundial).

Oportunidades:

-Producto desconocido y mercado poco desarrollado.

- Alimento rico en nutrientes.

- Producto de exportación.

- Facilidades para creación de negocios: MYPES y PYMES.

- Aumento del nivel socioeconómico C

Amenazas:

- Incertidumbre política generaría la falta de inversión extranjera.

- Corrupción

- Conflictos sociales

- Rapidez en ingreso de nuevos competidores

- Tendencia a la compra de procesada.

3.3 La visión y la misión

Visión:

Ser reconocidos a nivel nacional como empresa productora líder en el rubro agroindustrial

conjuntamente con nuestros trabajadores, clientes y proveedores abasteciendo de manera

eficiente al mercado nacional cumpliendo con los estándares exigidos.

Misión:

Somos una empresa que brinda una alimentación de calidad, nuestra misión es que las

personas sigan alimentándose con productos naturales y que estos les brinden los beneficios

necesarios para mejorar su salud.

Valores:

- Respeto por el prójimo.

- Trabajo en equipo.
 - Productividad.

- Responsabilidad social.

3.4 Los objetivos

Nuestro objetivo es liderar el mercado en poco tiempo, por eso nuestro posicionamiento en

el mercado es el siguiente:

- Impulsar el posicionamiento del gandul en el mercado nacional.

- Crear y fomentar una necesidad del consumo masivo del gandul.

- Introducir al mercado una nueva alternativa de menestra, con un sabor único y alto valor

nutricional.

- Incentivar el consumo de la menestra más de dos veces a la semana.

- Lograr competitividad en el mercado con calidad y a bajo precio.

- Realizar degustaciones y dar a conocer todos los beneficios de nuestro producto.

- Aumentar el volumen de ventas generando ganancias y el reconocimiento de la empresa,

aumentando la cantidad de canales de distribución tradicionales.

3.5 La estrategia genérica

Nuestra proyección es liderar en mercado nacional en poco tiempo por eso una de nuestras

estrategias será ingresada al mercado a un bajo precio y distribuyendo el producto de manera

agresiva y masiva en las zonas escogidas de Lima Metropolitana.

La estrategia específica:

- Ingresando al mercado con un costo menor para llamar la atención del público.

- Contactarnos con la mayor parte de distribuidores para que vendan el producto.

- Generar campañas BTL en los mercados, Centros comerciales, colegios.

- Presentar el producto en el Ministerio de salud para una mayor distribución.

- Realizar comerciales en medios tradicionales y canales digitales.

3.6 La ventaja competitiva

La ventaja competitiva que utilizaremos será la de diferenciación del producto, ya que por

ser desconocido en el país lo elevaremos por la parte nutricional, transmitiendo al cliente

todos los beneficios que se encuentra al momento de consumirlo y que es beneficioso para

las personas.

Otra de sus ventajas competitivas es su cosecha, ya que los costos son de baja inversión y su

reproducción también es rápida, la producción del gandul demora entre 90 y 120 días después

de su cosecha.

Objetivo General:

Obtener posicionamiento en el mercado.

Objetivo Estratégico:

Lograr un reconocimiento de la marca en nuestro mercado meta del 30% al finalizar el año.

Al año se hace un total de 337,11 hogares, donde nuestras amas de casa conocerán nuestro

producto.

4. Plan Operativo

4.1 Producto

El gandul es un frijol rico en nutrientes que se siembra en el norte del país, este producto es

beneficioso para la alimentación de las personas ya que contiene calcio, hierro, fosforo,

vitaminas A1 y grasas natrales. Es de fácil preparación y suele acrecentar en la coacción.

Dimensiones:

- Beneficio básico:

Frijol rico en nutrientes.

- Producto básico:

Satisfacer el hambre de las personas y alimentarse sanamente.

- Producto esperado:

Que brinde una alimentación saludable.

Que sea nutritivo.

Que sea natural.

Que no tenga colorantes ni preservantes.

Precio justo.

- Producto incrementado:

Enlatados de Gandul con carne precocidos.

- Producto potencial:

Agregarle hojuelas de avena al gandul y hacer galletas del mismo producto, creando un nuevo

producto.

Características:

- Calidad del producto:

El producto es un producto de calidad, que contiene vitaminas y proteínas que brindan una

buena alimentación a las personas.

- Características físicas del producto:

Frijol de palo color marrón, tamaño pequeño.

- Precio:

Bolsa de 500 gramos s/ 2.50

Bolsa de 25 Kilos s/ 100.00

- Marca:

“NorGandul”

-Empaque:

Bolsa de polipropileno y sacos de yute.

-Diseño:

Habichuela pequeña de color marrón.

-Garantía producto:

Se cuenta con el ISO 14001 que es un certificado de calidad del producto.

- Color:

Bolsa de propropileno y yute color blanco.

-Reputación del vendedor:

Buena.

-Servicios del vendedor:

Siembra, cosecha y distribución del “Gandul”.

-Envase:

Nuestro producto será comercializado en una bolsa de polipropileno de 500 g. y en una bolsa

de yute de 25 kg. Al ser un empaque que se abre y cierra fácilmente, la bolsa garantiza la

conservación y pureza del producto que contiene, una vez que se ha abierto puede conservar

aún el contenido con un cierto grado de pureza y en buen estado.

4.2 Precio

El tipo de precio a utilizar será el de “bajo costo por introducción”. Al ser un producto

desconocido por la población peruana, se busca insertar el producto al mercado con un bajo

precio para así poder tener una aceptación pronta de los consumidores y en un futuro,

plantear un precio accesible y justo. Al ser éste un producto competidor con otras menestras

como la lenteja u otros tipos de frejoles, se busca que este precio resulte más atractivo para

las amas de casa lo que generaría progresivamente un aumento en el consumo del “Gandul”.

El precio que hemos establecido es el valor de s/2.50 por ½ kilo y s/100.00 por una bolsa

de 25 kilos.

Estrategia de precio a seguir

La estrategia planteada para los frijoles del gandul es: “Bonificaciones” en el cual se brindará

incentivos al mayorista con el fin de incrementar las ventas en el corto plazo. Se ha decidido

que por cada saco de 25 kilos que compren los mayoristas, se les obsequiará 10 bolsas de ½

kilo para incrementar las ventas. Y pensando en las amas de casa se realizará un sorteo por

el “Día de la madre” donde se rifarán 5 bolsas de 25 kilos de gandul para 5 afortunadas

madres de familia. Lo que se busca es fijar un buen precio del frijol y “premiar” a los

mayoristas para facilitar ventas rápidas y aumentar el número de clientes con el paso del

tiempo, se espera que con esto la población que consume otro tipo de menestras cambie sus

hábitos de consumo por el gandul.

4.3 Distribución

La distribución a utilizar será la mediante el canal ajeno, a través de mayoristas y tiendas

ajenas.

Tipo de Distribución a utilizar

Se ha podido demostrar que son pocas las amas de casa peruanas que realizan sus compras

en un supermercado y que prefieren optar por los mercados cerca a sus hogares; de tal
manera se llegó a la conclusión de que para el frijol gandul se empleará la distribución del

tipo intensiva, la cual pretende utilizar un alto número puntos de venta para la distribución

alcanzando una cobertura alta de mercado.

Estrategia de distribución a utilizar

La estrategia a utilizar será la de distribución de canal indirecto; esta decisión se adopta

porque el producto se encuentra en una etapa de inicio y se quiere optimizar costos, los

mayoristas (ejemplo: Mercados mayoristas), ahorran dinero a sus consumidores adquiriendo

grandes volúmenes y redistribuyendo, a continuación, dichos lotes en cantidades menores.

Respecto a los costos, el almacenaje del producto disminuirá, así mismo los costos de

inventario de la empresa y de sus clientes. Es importante mencionar que llevar al comprador

los frijoles gandules por medio de mayoristas facilita un transporte más rápido a los

compradores, porque la distancia entre ellos es menor que con la empresa.

Este tipo de distribución requeriremos de mayoristas y minoristas o más intermediarios para

poder realizar las ventas a los consumidores finales.

Niveles de canal a utilizar

Basándose en los canales de marketing de consumo, se empleará el sistema de “Fabricante-

Mayorista-Minorista-Consumidor” ya que se busca vender los productos a los mercados

mayoristas de la región Lima, para luego ser vendidas a una bodega o supermercado y

finalmente que un cliente lo consiga en ese lugar. De esta manera se busca minimizar costos

representativos para la empresa.

4.4 Comunicación

Al ser un producto nuevo y desconocido en el mercado peruano la primera estrategia que

utilizaremos será de capacitar a nuestros colaboradores, ellos son el rostro de la empresa y

deben conocer todos los beneficios de nuestro producto.

 • Publicidad: Pagaremos publicidad en programas de mayor sintonía, el horario

escogido será entre las 9:00 de la mañana a 2:00 de la tarde. Los programas

escogidos son “El Show Después Del Show” de América Televisión, que se emite a

las 9:30 am y en el mismo horario también escogeremos al programa “Mujeres al

mando” de Latina Televisión. Por la tarde las 2:00 pm hemos optado por “Amor,

amor, amor” y “En boca de todos”, estos programas han sido escogidos por la alta

sintonía que tienen, su contenido y por lo que en su programación hay secuencias

dirigidas a las mujeres.

• La venta personal: Nuestros vendedores ya capacitados irán a los mercados

mayoristas de Lima, tienda por tienda donde ofrecerán nuestro producto, les

brindarán a los comerciantes una cartilla nutricional de nuestro producto para que

lo coloquen en algún lugar visible, poster de nuestro producto y banderolas para el

techo.

• La promoción: Tendremos dos tipos de promoción las cuáles serán las:

“Bonificaciones” en el cual se brindará la promoción al mayorista con el fin de

incrementar las ventas en el corto plazo. Se ha decidido que por cada saco de 25

kilos que compren los mayoristas, se les obsequiará 10 bolsas de ½ kilo para

incrementar las ventas. Y pensando en las amas de casa se realizará un sorteo por

el “Día de la madre” donde se rifarán 5 bolsas de 25 kilos de gandul para 5

afortunadas madres de familia.

• Las relaciones públicas: Participar en distintas ferias nutricionales donde el

producto se dé a conocer, realizaremos sorteos y brindaremos información

nutricional. Realizaremos campañas del producto en los mercados productores de

la capital y haremos degustaciones fuera de los colegios y universidades.

La propaganda: Hemos pensando en realizar una campaña que se llamará “Si

fuerte quieres estar, Gandul debes probar”, encabezada por nosotros y las otras
empresas que se dedican a la producción de esta menestra, junto con el Ministerio de Salud

llevaremos a cabo esta campaña nutricional.

 PLAN DE MEDIOS

MEDIOS TRADICIONALES

Television: America TV lATINA

Radio: RPP, CApital, Studio, Nueva Q

Medios digitales

Facebook

Instagram

You tube

DURACIÓN DE LA CAMPAÑA:

Televisión:

Radio:

FACEBOOK: 10 Meses

Instagram: 10 Meses

You tube: 10 Meses

DURACIÓN DE LA CAMPAÑA:

TAMAÑO DE ANUNCIOS:

REACCIONES DE4L GRUPO OOBJETIVO

COGNITIVO: La reacción de nuestros consumidores son positivas; ya que, al conocer los

beneficios de nuestro producto, tendrá una mejor aceptación al momento de la compra.

AFECTIVA : La respuesta afectiva será la esperada, ya que en nuestra publicidad utilizaremos a

una madre cocinando con su menor hijo. Esto hará que los consumidores se emocionen y se
sientan identificados con el spot. Ellos identifican el spot con la emoción que es cocinar en
familia.

SENSORIAL: Al observar un plato de gandul preparado con recetas novedosas generó apetito
en los consumidores.

COMPORTAMIENTO: Porque al ser un producto novedoso ha generado expectativa entre las

amas de casa, que compran el gandul para poder cocinar, ya que la conducta del ser humano
suele ser imitativa. La campaña publicitaria es realizada por personajes de la farándula
comiendo el gandul, esto genera que las amas de casa, quieran imitar a sus ídolos de televisión
consumiendo este producto.
 MENCIONES TELEVISIVAS

Programa: Mi mamá cocina mejor que la tuya

Horario: Domingos 7:00pm a 8:00pm
ETHEL POZO: Señito, quiere darle la mejor alimentación a sus hijos y que estos crezcan fuertes y
sanos, entonces, GANDULNOR debes preparar. Estos riquísimos frejoles de palo ayudarán a que
sus hijos estén bien nutridos. Ya sabe, señito, “si fuerte quieres estar GANDULNOR debes probar”.
Gracias GANDULNOR por ser parte del programa.
Programa: Esto es Guerra
Horario: Lunes a viernes de 7:00pm a 8:30pm
GIAN PIERO DÍAZ: Señora, ¿ya se enteró del nuevo frijol de palo que está revolucionando nuestra
comida peruana? Pues le cuento, este se llama GANDULNOR, una deliciosa alternativa de
alimentación saludable y rica en nutrientes para toda su familia. Encuéntrelo en presentaciones
de 500g y 1kg en las bodegas y supermercados de su preferencia.
MATÍAS BRIVIO: Así es, Gian Piero, nuestras guerreras ya disfrutan del riquísimo GANDULNOR que
los ayudará a mantenerse fuerte y rendir en todas las competencias.
GIAN PIERO DIAZ Y MATHIAS BRIVIO: Ya sabe, señora, “si fuerte quieres estar GANDULNOR debes
probar”.

MATHIAS BRIVIO: Gracias GANDULNOR por ser parte de EEG.

Programa: Mujeres al mando
Horario: Lunes a viernes de 9:00am a 10:30am
KAREN SWARZ: Jazmin, normalmente que le das de almorzar a tu hijita en la semana.
JAZMIN PINEDO: Lentejitas, pallares, etc.
KAREN SWARZ: Pues te cuento que ha salido al mercado un frejol riquísimo y nutritivo que se
produce en nuestro país, sí señora, aquí en el norte de nuestro querido Perú, este es GANDULNOR
un frejol nutritivo que brinda los nutrientes necesarios para que tus hijos crezcan grandes y
fuertes.
JAZMIN PINEDO: Mañana mismo le preparo a mi hijita Kahlesi, quiero que esté bien nutrida.
KAREN SWARZ: Chinita, haré lo mismo para hijita Antonia. Ya sabe, señito, “si fuerte quieres estar
GANDULNOR debes probar”. Gracias GANDULNOR por ser parte del programa.