Algunos

Conceptos
Mercados
„ Mercado:
‟ Personas u organizaciones con:
„ Necesidades por satisfacer
„ Dinero que gastar
„ Deseo de gastarlo

„ Existe “Diversidad” entre los compradores:

‟ Necesidades distintas
‟ Preferencias de compra o comportamientos relacionados con el uso
diferentes.
„ Mercado meta:
‟ Definición de un tipo de mercado
con sus características especiales
Nicho de Mercado
„ Mercado; puede dividirse en
segmentos, nichos o individuos.

 Con características más individuales

los segmentos tienden a convertirse
en nichos.

 Nicho; es un grupo definido en

forma más estrecha que busca
una combinación particular de
beneficios.
 Segmentación de Mercados
¿ Que Es Segmentar
Un Mercado ?
„ Segmentación de mercado
es el proceso de dividir el
mercado total para un
producto o para una
categoría de productos en
particular.

„ Esta división se aplica a

segmentos relativamente
homogéneos.
 Segmentación de Mercados
¿ Que Es Segmentar Un Mercado ?
„ Los Mercados son un conjunto de personas, por lo
tanto los segmentos son agrupaciones ficticias de
consumidores.
„ La idea en agrupar consumidores cuyos
comportamientos de compra y consumo sean
similares, con el objeto de definir ofertas
especialmente atractivas para ellos.
„ Es la acción de dividir el mercado en grupos de
compradores diferenciados y significativos que
puedan merecer Productos y/o Estrategias de
Marketing separadas.
„ O sea que un segmento es un grupo homogéneo de
consumidores
Segmentación de Mercados
 ¿Porqué Segmentar los
Mercados?
Identificar las características específicas
de mis clientes
Reacción ante el fin del cliente masivo
Añadir valor mediante beneficios precisos
Reducir la canibalización de nuestros
productos
Rápida evolución tecnológica y corta vida
de los productos
Obtener márgenes interesantes
 Segmentación de Mercados
BENEFICIOS
Permite canalizar recursos y esfuerzos a los
segmentos que potencialmente pueden generar
mayor rentabilidad.
Permite diseñar productos que sean
compatibles con la demanda del mercado.
Permite determinar que actividades de la
promoción son más efectivas para cada
segmento.
Definir el producto y las acciones comerciales
con más precisión
Evitar “Prueba y Error”
Aumentar la probabilidad de éxito
 Segmentación de Mercados
BENEFICIOS
Mejor adecuación del producto al
mercado
Facilita la conquista de un segmento y
la especialización
Mejorar la rentabilidad
Identificar oportunidades de mercado
Anticiparse a la competencia
Generar barreras de entrada
Ventajas competitivas
Diferenciarse
 Requerimientos para una
Segmentación Efectiva
1) Viable
2) Accesibilidad
3) Materialidad o Sustancial
4) Idénticos y Mensurabilidad
5) Responsivo
6) Operabilidad
 Requerimientos para una
Segmentación Efectiva
Idénticos y Mensurabilidad:
Se pueden medir.
Cuantificable y la información accesible.
Las características de los miembros de los
segmentos se deben identificar con facilidad,
Permite medir las características idénticas en el
tamaño de segmento y poder de adquisición.

Accesibilidad:
El segmento debe ser accesible a los canales de
distribución,
a los medios publicitarios y
a la fuerza de ventas con el mínimo costo.
Se pueden alcanzar y atender de manera eficaz.
 Requerimientos para una
Segmentación Efectiva
Materialidad o Sustancial:
Son lo bastante grandes y rentables como para
atenderlos,
Cada segmento debe ser capaz por si solo de
generar beneficios económicos.
El segmento debe ser grande y suficiente
productivo a fin de que valga la pena para la
empresa.

Operabilidad:
Se pueden diseñar programas efectivos para
atraer y atender los segmentos.
 Requerimientos para una
Segmentación Efectiva
Responsivo:
El segmento debe responder a las esfuerzos de
marketing de la empresa, incluido los cambios en
la mezcla de marketing a través del tiempo.

Viable:
El segmento debe cumplir con los criterios básicos
para el intercambio entre los que incluye estar
dispuestos, preparado y ser capaz de participar en
las transacciones de intercambio con las
empresas.
 Bases Para Segmentación Del
Mercado:
La estrategia de segmentación de una empresa y la elección de uno o más
mercados meta dependen de su habilidad para Identificar :
Las características y
Necesidades y deseos de los clientes en esos mercados.

Esto comprende la selección de variables más relevantes para identificar y

definir el mercado o mercados meta.

Una estrategia de marketing nueva o revisada a menudo requiere de cambios

en la definición del mercado meta para corregir los problemas en la
estrategia de marketing anterior que dieron lugar a un desempeño reducido.

La dificultad al segmentar los mercados del consumidor radica en aislar una

o más características que se alineen en forma estrecha esas necesidades o
deseos.
Bases Para Segmentación Del
Mercado de Consumidores:
Conductual
Demográfica
Geográfica
Pictográfica
Bases Para Segmentación Del
Mercado de Consumidores:
Geográfica
Las características geográficas tienen un papel importante en el desarrollo de segmentos de mercado.
La segmentación geográfica es lógica, los consumidores también compran bienes y servicios a
empresas que están en una área geográfica bien definida, casi siempre es mas útil se combina con otras
variables de segmentación.
Este enfoque de segmentación agrupa a los consumidores en perfiles según el barrio con base en las
variables de la segmentación demográfica, geográfica por estilo de vida.

Demográfica
La segmentación demográfica divide los mercados en segmentos utilizando factores demográficos
como genero suele ser la base más común para segmentar los mercados de consumidores.
La información demográfica está disponible y es relativamente fácil de medir.
La segmentación demográfica se vuelve menos útil cuando las empresas se interesan demasiado en
entender los motivos o valores que causan el comportamiento de compra.
 Bases Para Segmentación Del
Psicográfica Mercado de Consumidores:
La segmentación pictográfica se ocupa de los aspectos de la mente como:
Motivos actuales, opiniones, valores, estilos de vida, intereses y
responsabilidad.
Estos aspectos son más difíciles de medir y a menudo requieren de una
investigación de mercado primaria para determinar de manera apropiada la
constitución y el tamaño de diversos segmentos del mercado.
La segmentación pictográfica es útil porque trasciende más allá de las
características descriptivas para ayudar a explicar los motivos, actitudes, emociones y
estilos de vida personales directamente conectados al comportamiento de compra.

Conductual
La conducta es la clase de segmentación más poderosa que se utiliza en el
comportamiento real del cliente o su uso del producto para hacer distinciones entre
los segmentos de mercado.
La segmentación conductual, a diferencia de otros tipos de segmentación de los
consumidores, se relaciona más con las necesidades de los clientes.
 Bases Para Segmentación Del
Mercado de consumidores:
GEOGRÁFICA: Norte
Sur
„Región
„Tamaño del Barrio
„Tamaño de la ciudad Centro
„Densidad
„Clima

DEMOGRÁFICA:
Edad Sexo
Tamaño Familia Ingresos
Ciclo de vida familiaOcupación
Educación Religión
Raza Nacionalidad
 Bases Para Segmentación Del
Mercado de Consumidores:
PSICOGRÁFICA:
„Clase Social
„Estilo de Vida
„Valores, opiniones
„Personalidad

CONDUCTUALES:
Ocasión de compra
Beneficio pretendido
Grado del Usuario
Tasa de uso
Grado de lealtad
Grado de conocimiento
Actitud ante el producto
 Bases Para Segmentación Del
Mercado:
1. Evaluación de los Segmentos:
„ El Tamaño y el crecimiento del
segmento.
„ El atractivo estructural del segmento.
„ Los objetivos y los recursos de la
empresa.

2. Selección del
segmentos:
„ Mercadotecnia Indiferenciada.
„ Mercadotecnia Diferenciada.
„ Mercadotecnia Concentrada.
Estrategias Para Mercados Meta
A. Estrategia de
Mercadotecnia de
Mezcla de mercadotecnia
de la empresa Mercado
Congregación o
Indiferenciada
Mezcla de mercadotecnia de Segmento 1
la empresa 1
B. Estrategia de Mezcla de mercadotecnia de Segmento 2
la empresa 2
Mercadotecnia de Mezcla de mercadotecnia de Segmento 3
la empresa 3
Segmentos Múltiples o
Diferenciada
Segmento 1
Mezcla de
C. Estrategia de mercadotecnia de la Segmento 2
Mercadotecnia de Un empresa
Segmento 3
Solo Segmento o
Concentrada