estrategia de Marketing implica el desarrollo de las comunicaciones y sus objetivos en el saber y el

hacer valer. Comunicación en la distribución elemento clave de cooperación de intermediarios

hacia el cliente, existen dos estrategias diferente: estrategia de presión (Push) y estrategia de
aspiración (Pull)

ESTRATEGIAS DE PRESION O PUSH

Estrategia de presión, esfuerzo marketing se concentra en las iniciativas dirigidas a mayoristas y

minoristas para que cooperen, referenciando la marca, nivel mínimo de existencias, mostrar
productos, y darles visibilidad.

Objetivo: cooperación voluntaria del distribuidor incentivos y condiciones de venta que se le

ofrecen para empujar al producto

Mayor poder negociación – mas difícil obtener su apoyo. Donde la distribución esta concentrada,
el intermediario impone las condiciones al fabricante. - riesgo de una estrategia de presión en la
ausencia del poder equilibrante y la dependencia del intermediario en el mercado

Relaciones publicas

RPM relaciones publicas del marketing reforzar promoción de empresa o producto, estas al igual
que las RP financieras o sociales, depende de una sección concreta de la empresa en este caso
departamento del marketing

Empresas modernas relación directa con el clientesensacion de atención en el punto de venta,

trascendiendo a sensación de pertenencia y contacto con el cliente final. Medidas concretas para
administrar relaciones publicas con los públicos de interés claves

Debilitamiento de la publicidad masiva, da paso a las relaciones publicas de marketing para crear
conciencia y conocimiento de marca, productos nuevos y consolidados. Las relaciones publicas se
convierten estrategia de comunicación PUSH para el contacto directo con el cliente y estimular la
venta del producto.

Promocion en ventas

Estrategia de comunicación de distribucion: promocion en ventas. Incentivos en el corto plazo, se

organiza en bases temporales y locales, se realiza para acelerar las ventas (compra inmediata y
movilizar ventas). Estimu9la la venta en punto se usa en grandes superficies utilizando la gran
movilidad de personas.

Herramientas:
muestras (entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba)
Cupones (bonos para pagar parte del precio) –
Reembolsos (oferta de devolución de parte del dinero, generalmente en la siguiente compra)
precio de paquete (rebaja de precio marcada en el producto) –
Premios (bienes gratuitos o a precio reducido qu se agregan al producto) –
Regalos publiciarios (artículos útiles con publicidad de la marca que se regalan a clientes publico
general etc)
Premios a la fidelidad (premio en dinero, especie o condiciones por uso habitual del producto
promoción en el lugar de ventas (Exposiciones y demostraciones en el punto de venta.)
Descuentos (reducción precio del producto por un tiempo)
Eventos (ferias y convenciones para promocionar y mostrar productos)
Concursos de ventas (concurso entre vendedores)
Asociacion producto (legar una muestra o obsequio al cliente que aliente venta y comrpa)

Merchandising

Engloba las técnicas comerciales que permite presentar ante el comprador final el producto en las
mejores condiciones materiales y psicológicas. Es la presentación activa del producto apelando
todo lo que lo puede hacer mas atractivo: Colocación, fraccionamiento, envase y presentación,
exhibición e instalación. Se enfoca en la comunicación estratégica de la buena distribución del
producto, es el elemento de presión para el estímulo de la decisión de compra del producto, que
permite manejar desde cualquier punto de venta un estándar que genere confianza y credibilidad
hacia el producto.

Tipos de merchandising

Merchandising visual o de presentación: exhibir correctamente productos determinados en

ubicaicon lineal, para optimizar circulación de los clientes dentro del establecimiento siendo la
compra comoda y atractiva para el cliente y lo mas rentable para el detallista.
objetivo: dirigir el flujo de clientes hacia determinadas secciones o productos, provocar ventas de
impulso, poner los productos al alcance del consumidor y diseñar el establecimiento de forma
lógica y ordenada con el fin de facilitar las compras por parte de los clientes.

Merchandising de gestión, elementos:

Estudio de mercado: recoger y analizar información de forma constante respecto al
comportamiento de los consumidores, clientela habitual y competencia. Necesarios para: Adecuar
la oferta a las nuevas exigencias de los consumidores. - Modificar la oferta en función de las
peticiones-Adaptar la política comercial del punto de venta al entorno en que se haya ubicado el
establecimiento. -Diferenciarse de los establecimientos que sean claros competidores.

Gestion del espacio: poner productos en la secciones adecuadas para fomentar la venta y tener
mayor rentabilidad. Optimizar el rendimiento lineal y gestión del espacio mediante la rotación,
rentabilidad y beneficio. – estrategia de comunicación de canal relación directa punto venta y su
imagen para el impulso de venta y mayr rotación de inventarios cumple con la relación push

ESTRATEGIA DE ASPIRACION PULL

El fabricante adopta sus esfuerzos de comunicación en el usuario final, evadiendo intermediarios y

construyendo una demanda directa entre clientes potenciales del segmento objetivo. Crear una
demanda de cliente y una lealtad de marca entre consumidores para arrastrar la marca a través
canal distribución, obligando a los intermediarios a comercializarla para satisfacer la demanda de
los consumidores.

Estrategias de aspiración - grandes recurso financiero para cubrir costos de la campañas

publicitarias de la marca, se fijan por encima de los gastos y los costos de una estrategia de
presión son proporcionales al volumen y es mas fácil de afrontar por una empresa pequeña.

El consumidor exija la marca al distribuidor y este se esfuerce a tener el producto para enfrentar la
demanda, estrategia en marketing corporativa y crear a los clientes finales actitudes positivas
hacia la marca. Con el fin de establecer elementos claves dentro de la organización como lo son:

Trade marketing, aplicar gestión del marketing a los distribuidores, vistos como clientes.
Estrategia efectiva en el consumidor final sosteniendo marca fuerte y diferenciar que fuerce al
distribuidor a introducirla, siendo este un cliente intermediario (segmentación del cliente, que
tenga encuenta las necesidades de el ) segmentación de los distribuidores, elección de segmento
objetivo y la elaboración de una oferta adaptada al segmento elegido. Tener habilidad en la
negociación con distribuidores llegando a acuerdos beneficios que garanticen una relación

Comunicación, identificar las necesidades de comunicación en los diferentes públicos objetivo en

relación a los comportamientos deseados para poder utilizar los mensajes y herramientas
adecuados a estos comportamientos. Comunicación de marketing: referencia relaciones y su
proyección empresarial siendo elemento importante para darle valor a la marca eje la
comunicacion y la comercialización de productos: elementos básicos de comunicación entro de la
comercialización de productos. estrategias para el Mix.

Publicidad, comunicacon externa de la empresa, conjunto de mensajes que la empresa lanza al

exterior. Depende de lo que se quiere comunicar y la forma como se quiere realizas. Publicidad
propiamente dicha Promoción, patrocino y relaciones públicas.
elementos interesantes que identifican y diferencian conceptos
Capacidad informativa: A través de la publicidad se indica la existencia de determinados
productos, servicios o ideas y se comunican sus características y la forma de adquirirlos o
adherirse a ellos.
Fuerza persuasiva: la publicidad continee fuerte ingrediente de intencionalidad, ya que trata de
convencer a comprar y se presenta de la manera mas atractiva posible- como actividad humana y
económica recibe valoraciones positivas y negativas, en la publicidad casi siempre estas son
negativas por ello se busca un manejo adecuado ya que es un elemento omasivo que favorece o
desfavorece. Es importante resaltar que posible cliente recibe la publicidad, ya que diariamente
reciben esta publcididad diariamente con el fin de que satisfagan sus necesidades diarias con un
producto determinado de diferentes marcas dondke muy sutilmente se sugiere como se gasta su
dinero donde en unos apelando a los sentidos, otros a la razón y otros a los sentimientos del
consumidor final.