VALOR AGREGADO

Es el valor adicional que adquieren los bienes y servicios al ser transformados durante el
proceso productivo. El valor agregado o producto interno bruto es el valor creado durante
el proceso productivo. Es una medida libre de duplicaciones y se obtiene deduciendo de
la producción bruta el valor de los bienes y servicios utilizados como insumos intermedios.
También puede calcularse por la suma de los pagos a los factores de la producción, es
decir la remuneración de asalariados, el consumo de capital fijo, el excedente de
operación y los impuestos a la producción netos de los subsidios correspondientes.

Significado de Valor agregado

Producción o las operaciones de servicio. De la manera más sencilla, el valor creado es

la diferencia entre las ventas y los materiales y servicios comprados. Es la creación de
riqueza de una empresa pues al valor de sus ventas se resta la creación de riqueza de
otras empresas, específicamente las materias primas, y todo aquello que la empresa haya
contratado con otras empresas o personas como servicios, elaboración de partes, se
ilustra el concepto de valor agregado y las diferencias entre dicho concepto y el
convencional de la contabilidad basado en el estado de resultados. Las materias primas
y las otras compras a terceros se denominan materiales y gastos.

Por tanto, el enfoque que aquí se utiliza resalta la importancia de la depreciación como
un factor en la generación de flujo de caja.
 Según el concepto de pérdidas y ganancias, los sueldos y salarios constituyen un costo de
operación. Por tanto, entre menor sea el costo mucho mejor. Entre tanto, el concepto de valor
agregado significa la ganancia neta proveniente de una operación, que debe compartirse según
los intereses de los grupos participantes en la generación de la ganancia. Bajo el concepto de
valor agregado, el enfoque es incrementar el valor agregado total, llevando a la cooperación entre
los trabajadores y los cuadros directivos, mientras que el concepto de pérdidas y ganancias
usualmente estimula la reducción de costos, incluyendo reducción de salarios para maximizar la
utilidad.

Los componentes del valor agregado son: pagos laborales, depreciación, intereses pagados,
arrendamientos, impuestos y utilidades de la empresa, esta última como la suma de las utilidades
distribuidas y las no distribuidas. A menudo, la reposición de la maquinaria y equipo no se
incorpora en el valor agregado. Sin embargo, en el presente enfoque la depreciación representa
uno de sus componentes, y todos los cálculos se ajustan a este principio.

El éxito del mejoramiento de la productividad en las industrias japonesas y otros tantos países,
deriva del concepto de valor agregado, el cual, por ejemplo, explica cómo lograr que las
ganancias en el valor agregado y la productividad sean mayores mediante la cooperación mutua
entre los cuadros directivos y los trabajadores. La distribución de las ganancias de la
productividad viene después de la creación de dichas ganancias de la productividad.

Beneficios del valor agregado

Los beneficios de generar valorar agregado a través de la entrega de un producto o servicio son:

 Fideliza con el cliente por medio de la superación de sus expectativas.

 Diferencia nuestra oferta de la de los competidores.

 Cautiva a los clientes actuales, y atrae nuevos.

 Aumenta el valor de nuestra marca, así como su posicionamiento.

Hoy, parte del activo más importante que posee una empresa son los intangibles: marca,
servicio, personalidad del negocio, entre otros. Es por ello que resulta fundamental hacer
hincapié en estas cuestiones.

En síntesis: agregar valor a lo que ofrecemos es deleitar a los clientes con ese “algo más” que
no espera recibir.
Importancia del Valor Agregado

El valor agregado es un concepto central en lo que respecta a economía. El mismo refiere al

valor que cada bien o servicio adquiere en la cadena de producción, es decir, al valor que se
genera en cada nueva participación en lo que respecta al trabajo o procesamiento de un bien,
trabajo o procesamiento que puede ser analizado en unidades monetarias. Existe al respecto un
impuesto que suele gravar al consumo y que se denomina impuesto al valor agregado (IVA);
dicho impuesto busca gravar al valor agregado en toda la cadena productiva, circunstancia que
se logra por un sistema de débitos y créditos fiscales que termina recayendo en el consumidor.
Quizá el concepto puede ser explicado de forma más eficiente haciendo uso de un ejemplo. Así,
si tomamos una silla construida con madera, la misma tendrá diversos pasos en su producción.
En primera instancia se deberá extraer la madera, luego se deberá procesarla, luego cortarla y
finalmente construir la silla. En la economía actual existe toda una separación de estas tareas,
separación que tiene que ver con la competitividad de cada agente económico. Así, puede
suceder que un agente se enfoque a la extracción de la madera, otro al tratamiento de la misma,
etc. Cada uno de estos actores toma al producto en una etapa anterior y le agrega valor, es decir,
contribuye a su utilización en etapas posteriores. La etapa final es aquella en la que la silla es
construida ya lista para ser utilizada por una persona.
Los países con mayores índices de desarrollo son aquellos que pueden agregar más valor a sus
productos, valor que redunda en una mayor calidad de vida para sus ciudadanos. Por mucho
tiempo se consideró que este tipo de productos con mayor valor agregado eran aquellos que
tenían que ver con el sector secundario y con el sector de servicios de alta complejidad, como
por ejemplo aquel que se relaciona con la informática. No obstante, en la actualidad puede
hablarse de un amplio valor agregado también en el sector primario, aquel que tiene que ver con
la producción de materias primas. En efecto, cada vez más a lo largo del tiempo puede
vislumbrarse un aumento de la tecnificación en esta área, tecnificación relacionada con el manejo
eficiente de los suelos, con aplicaciones biotecnológicas o con procesos que tienden a aumentar
la productividad. Así, podemos ver como en los sectores productivos la estructura de valor
agregado pude cambiar de forma significativa a lo largo del tiempo.
4 FACTORES CLAVE PARA GENERAR VALOR AGREGADO

Sea lo que sea que ofrezcas (producto o servicio), hay que entender que el consumidor tiene un
razonamiento simple y su lógica cubre únicamente aspectos que son relevantes para él mismo,
por lo que no juzga objetiva ni acertadamente a la hora de comprar.

Así pues, no sería de extrañarse que en determinada situación un cliente no escoja el producto
con las mejores características, ni el que esté mejor respaldado por un “mega-plan de marketing”.
El cliente simplemente comprará el producto que piense que le ofrece mayor valor, es decir, que
le provea el mayor beneficio contra el costo que debe pagar.

Posicionarse en la mente del consumidor y generar la percepción adecuada es el nombre del

juego. A continuación, menciono las 4 claves que creo que te pueden servir para generar un
mayor valor para tus clientes.

1. ADOPTA LA MIRADA DE TUS CLIENTES

Comprender lo que realmente representa valor para tus clientes, lo que es importante para tu
mercado objetivo y cómo es que tu producto o servicio los va a beneficiar y realmente representa
una diferencia significativa. Cuando pienses en desarrollar una solución (cualquiera que esta
sea), recuerda enfocar más tus esfuerzos en transmitir los beneficios y no las características. Si
realmente quieres vender, deja de vender y comienza a resolver.

2. TRABAJA EL VALOR Y LA SATISFACCIÓN

Ofrecer un alto valor implica que tu cliente percibe que lo que recibe vale la pena contra lo que
paga. Es a través de ofrecer valor que nos hacemos nuevos clientes, mientras que generando
satisfacción es como los mantenemos. Una vez que un cliente te ha comprado has de enfocar
todos los esfuerzos a cumplir sus expectativas y a encontrar la mejor manera a través de la cual
te de retroalimentación.
3. IDENTIFICA LOS SEGMENTOS QUE MEJOR PUEDAS ABORDAR

Diferentes tipos de clientes tendrán percepciones variadas del valor que ofreces en comparación
con tu competencia. Saber a qué segmentos te puedes acercar con mayor facilidad permite que
tu esfuerzo sea mucho más enfocado y efectivo. Así pues, es esencial conocer tu propuesta
única de valor, aquella ventaja competitiva que te diferencie significativamente de tu
competencia, que sea difícil de copiar o replicar y que te ponga en sintonía con aquellos clientes
que quieres adoptar.

4. FOCALIZA TUS INVERSIONES EN TUS PRINCIPALES CLIENTES

Uno de los temas que considero cruciales es la maximización del retorno de las inversiones que
se hacen en un negocio. En muchas de las consultorías que he hecho, ha sido común encontrar
clientes que destinaban cantidades considerables de inversión a tratar de mejorar “puntos flacos”.
Te puedo decir que no hay mejor dinero invertido que aquel que lo inviertes en hacer reforzar tu
mejor negocio. Es decir, enfócate e invierte en el segmento que mejor puedes satisfacer y
considera que este también te regrese el mejor valor a ti.

5 TIPS PARA INCORPORAR VALOR AGREGADO A UN PRODUCTO

1. Generar experiencias diferentes en el consumo del producto: Esto se puede

lograr ofreciendo una alta calidad en el servicio de venta y postventa.

2. Educar al consumidor: El cliente necesita saber cómo un producto lo beneficia

para poder hacer una valoración entre costo y beneficio.

3. Ofrecer acompañamiento técnico para el consumo: Algunos productos

requieren una plataforma de servicio técnico que apoye la experiencia de consumo del
cliente.

4. Incorpora la interacción del consumidor al desarrollo de los productos:

Todos los empleados en un negocio deben conocer las necesidades y expectativas de
sus clientes; el internet facilita esta comunicación.
 5. Conocer las fortalezas internas del negocio: Una cultura de optimización de los
recursos y procesos incorpora valor agregado; el cliente valora precios más
competitivos.

¿Cómo agregar valor a tu negocio?

Es sencillo. Sólo debes enfocarte en seguir estas instrucciones:

 Dibuja el proceso comercial de tu negocio. Comenzó con el primer contacto de los clientes con
tu empresa.

 Hace una descripción de los detalles que deben cumplirse en cada etapa del proceso de ventas
y atención al cliente.

 Identifica las etapas en las que el cliente puede sentirse perdido, abandonado o simplemente
inquieto; esos son los momentos de la verdad.

 Hace una lista de las tres mejoras que podes hacer en todas esas etapas.

 Concéntrate ahora en la etapa final: la despedida.

 Pensá de qué manera podes hacer inolvidable la experiencia de comprar en tu negocio.

 Si es necesario, escribí un pequeño guion donde diga en detalle cómo quieres que sean tratados
tus clientes.

 Capacita al personal para ponerlo en práctica.

 Premia a quien lo haga consistentemente y bien.

Entonces, el valor agregado está en los pequeños detalles. Ponelos en práctica en tu negocio y
verás los resultados.

Ejemplos de valor agregado

Algunos ejemplos de valor agregado que han generado beneficios en negocios de distintos
rubros son:

 La llamada de agradecimiento dos días después de la compra.

 El odontólogo que le da a sus pacientes la muela extraída en estuche especial.

 La envoltura especial y gratuita de ese regalo económico que de pronto parece comprado en una
gran tienda.

 La sonrisa de la vendedora que agradece la compra de los clientes.

 La statu que te ofrece hacer un revenue share de su negocio.

 El médico que explica detalladamente y en palabras simples el padecimiento de su paciente.

 El taxista que hace agradable el trayecto ya sea porque habla, o porque sabe cuándo quedarse
callado.