6.

- ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de la segmentación por niveles

socioeconómicos?
Ventajas y desventajas de la segmentación de mercados.
Según Stanton, Walker y Etzel, la segmentación del mercado ofrece los siguientes
beneficios a las empresas que la practican:
Ventajas al segmentar un mercado
-Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende.
-Se centraliza en el mercado hacia un área específica.
-Se proporciona un mejor servicio.
-Se tiene buena imagen, exclusividad y categoría.
-Facilita la publicidad el costo.
-Logra una buena distribución del producto.
-Se obtienen mayores ventas.
-Se conoce cuál es el mercado del producto para colocarlo en el sitio o momento
adecuados.
-Se trata de dar a cada producto su posicionamiento.
-Se sabe cuál es la fuente del negocio y donde se enfocarán los recursos y esfuerzos.
-Si no existiera la segmentación los costos de mercadotecnia serían más altos.
-Se ahorra tiempo dinero y esfuerzo al no colocar el producto en donde no se va a
vender.
-Se define a quien va dirigido el producto y las características de los mismos.
-El mercado tiende a emplearse.
-Se facilita el análisis para tomar decisiones.
-Se diseña una mezcla de mercadotecnia más efectiva.
Desventajas al segmentar un mercado.

La disminución de utilidades al no manejar la segmentación de

mercados correctamente.
Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado.
Que no esté bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera a
muchos clientes.
Que no se determinen la característica de un mercado.
Perder oportunidad de mercado.
No utilizar las estrategias adecuadas de mercado.
El alto costo que existe en Colombia para obtener la información.
8.- Estudie el proceso de decisión que aplican los individuos para comprar los
siguientes artículos, Compare los procesos y explique las razones de las diferencias.

CASOS PRÁCTICOS DE CONDUCTA DE COMPRA

Comportamiento del consumidor decisión de compra

1. Procesos de compra

a) Compra de muebles para el dormitorio. Automovil

b) Compra de un chocolate. Computadora personal

c) Compra de un refrigerador.

d) Harina de maíz.

2. Papeles de las personas que intervienen en el proceso de

compra

a) Compra de Automóvil:

Un Profesional de Contabilidad desea comprar un Automivil, Es

económicamente independiente de sus padres.

El papel que desempeña cada una de estas personas en el proceso de compra es el

siguiente:

– Usuario: Profesional de Contabilidad que va utilizar el automóvil.

– El que decide: El Profesional de Contabilidad que va utilizar el automóvil, va ser la

persona que decide donde se compra, cual se compra y como se compra.

– Comprador: El Profesional de Contabilidad es la persona que va a realizar la compra.

b) Compra de Computadora personal.

Un estudiante desea comprar una Computadora personal para su departamento en

capital. Es económicamente dependiente de sus padres que residen en el interior del
país, por lo tanto aprovecho la visita de los mismos para realizar la tan deseada
compra.

El papel que desempeña cada una de estas personas en el proceso de compra es el

siguiente:

– Usuario: El estudiante es la persona que va utilizar la computadora comprada.

– La que decide: la madre va ser la persona que decide donde se compra, cual se
compra y como se compra.

– Comprador: El padre es la persona que va a realizar la compra.

3. Tipos de conducta de compra

a) Compra de Automovil.

En este caso los consumidores pasan por una conducta de compra compleja, porque a
que están muy involucrados en la adquisición de automovil, debido a que se trata de
una compra costosa, arriesgada y muy autoexpresiva.

b) Compra de computadora.

En este caso los consumidores pasan por una conducta de compra compleja, porque a
que están muy involucrados en la adquisición de computadora, debido a que se trata
de una compra costosa, arriesgada y muy autoexpresiva.

4. Etapas del proceso de decisión de compra

Ejemplo:

-Compra de Automóvil.
-Compra de computadora.

– Primera etapa: Reconocimiento de la necesidad:

1.- Compra de Automóvil.

- Rapidez para llegar al trabajo.

- evitar el trafico.
- El tiempo.
- La Independencia. Etc

2.- Compra de computadora

- Util para realizar trabajos.

- Le ayudara en el proceso de su educación.

– Segunda etapa: búsqueda de información

Ejemplo con la compra de computadora.

El estudiante y sus padres comienzan a buscar información acerca de la resistencia,

calidad y precio de las diferentes marcas de computadoras. Es decir comienzan a
incursionar en una búsqueda activa de información.
Luego fueron a varias tiendas (fuentes comerciales) para averiguar precios y calidades.

Al terminar el día habían reunido información de todas las marcas de computadoras

del mercado (conjunto total de marcas). Pero el estudiante y sus padres se familiarizan
solo con las marcas “HP”, “LENOVO” , “ASUS”, “ACER”, a este subgrupo de marcas lo
llamamos conjunto de conciencia.

La familia seguía analizando las diferentes marcas y seguían buscando información

acerca de las mismas. Llegaron a la conclusión que se decidirían por la marca HP
porque si bien el precio era superior a la de las otras dos marcas, tenía mejores diseños
y la calidad del material con que estaban hechos era superior a la de las otras dos
marcas.

– Tercera etapa: Evaluación de alternativas

La familia tenía que decidir sobre la marca.

– Cuarta etapa: Decisión de compra

La familia se había inclinado por la marca HP.

– Quinta etapa: conducta posterior a la compra

El estudiante está muy contento con la computadora.

Lo único que le faltaría a su computadora son los programas que usara.

La satisfacción del estudiante respecto a la computadora que adquirio, influirán en sus
conductas subsecuentes, esto significa que cuando este estudiante o su familia
necesitan productos de computadora habrá una alta probabilidad de que adquieran
una de marca HP.
9.-Usted quiere entrar en el mercado de venta de repuestos para automóvil. haga
una lista de diversas maneras que podría segmentar este mercado. Luego elija la
forma de segmentación que mejor se aplica a su empresa.
Lista de diversas formas de segmentar:
Marca de vehículo.
Demográfico (Zona donde existe mayor transitabilidad de personas).
Geográfico (Ubicación del local).
Pictográfico (El logo la publicidad).
Comportamiento de clientes.

Segmento de Mercado

Para definir el segmento de mercado debes preguntarte

¿A quién va dirigido tu producto?; si a un gran público o un nicho específico.
¿Cuáles son las características de tus clientes?, entre ellas su ubicación o sus
preferencias.

La venta de repuestos como negocio, tiene un segmento de clientes masculinos de entre

25 y 40 años mayormente. Porque son personas con poder adquisitivo que trabajan,
que viven dentro de la localidad, les agrada la comodidad, la necesidad de ir al trabajo,
velocidad y son muy competitivos.

La nueva empresa de venta de repuestos: le ofrece a su público repuestos automotrices

en la tienda. por eso el segmento de su público es un poco más amplio:
también masculino pero de entre 20 y 50 años.

Los clientes generalmente son hombres de familia que utilizan sus vehículos para
trasladarse por la ciudad con su familia. Aunque sus clientes finales, los distribuidores,
en general son dueños de pequeños talleres o ventas de autopartes y accesorios.

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS / SEGMENTACIÓN DE PRODUCTOS

Segmentación de mercados (o clientes).

Agrupación de clientes en función de sus rasgos distintivos (criterios objetivos y subjetivos
generales)

Segmentación de productos.
Agrupación de clientes en función de los beneficios buscados en un producto, percepciones o
actitudes hacia un producto (criterios subjetivos específicos)

 En este caso la mejor forma de segmentación seria por la segmentación de

clientes, ya que se tendría q realizar una encuesta que tipos de vehículos son
mas usados la marca, desde lo mas usado hasta los regularmente para asi tener
un flujo de movimiento de capital y tener una buena rentabilidad.