UNIVERSIDA MARIANA

CANALES DE DISTRIBUCION

ANYI LORENA GOMEZ

DANIELA DELGADO

PRESENTADO A:
MARIO LAGOS

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

MERCADEO POR CICLOS PROPEDÉUTICOS SAN JUAN DE PASTO
2019
 LIBRO RETAIL
4.capitulo: LA NUEVA COMUNICACIÓN MUNDIAL
Los buenos viejos tiempos:
La naturaleza de las comunicaciones ha cambiado dramáticamente. Las cosas
están cambiando a un paso rápido, las comunicaciones convencionales están
siendo cada vez más desafiadas. Las comunicaciones de masa solía ser el
guardián de la marca, simplemente los propietarios de la maraca hicieron
propaganda para aumentar la conciencia de la marca y, por consiguiente, su
preferencia a mejor comunicación mas probabilidad de que los clientes se fueran
de compras y adquieran la marca.
Creo que hemos alcanzado ahora un punto donde ya no podemos más mercadear
directamente con las masas. Ya que hemos creado un mundo donde las mayorías
de los productos son invisibles.
Fragmentación: La fragmentación de los medios se ha vuelto una norma
estratégicamente, se ha dicho por mucho tiempo que cuando más grande es su
participación en la voz más exitoso será en el mercado. Pero los tiempos han
cambiado resultado de los días de comunicación de masas que aparentemente
llegan a su fin ya que grandes marcas todavía pueden afrontar el dominio de los
medios masivos de comunicación, pero para las marcas pequeñas se esta
volviendo cada vez más difícil confiar en la comunicación de masas como manera
efectiva de generar ventas se esta volviendo irrelevante y costoso.
Costo de la toma de conciencia: en estos tiempos conservar la marca en una
lista mental de compras de una persona requiere costos crecientes, las grandes y
viejas marcas alguna suerte de primera fila y pueden beneficiarse durante años de
conciencia acumulada y construida muy cuidadosamente caso muy diferente para
las marcas nuevas que quieren ingresar al mercado con productos innovadores
debido a que aparte de lanzar su producto deben desafiar a las marcas líderes de
su categoría y tener resistencia económica para mantener su presencia.
La mayoría de productos se ha vuelto una mercancía en la que la mayoría de
personas puede obtenerla. La conciencia ya no crea automáticamente
preferencias los compradores de hoy son mucho mas sofisticados y exigen más a
las marcas.
Publicidad elusiva:
es un fenómeno del cual también es difícil hablar, ya que la gente esta cansada
del constante bombardeo publicitario en la actualidad los consumidores pueden
llegar a tener hasta 3.000 propuestas diarias, a lo largo del surgimiento del cinismo
en comunicaciones los antiguos medios masivos están siendo desafiados y los
nuevos medios se están fortaleciendo, globalmente las personas prefieren mas su
celular y solo hasta el tercer lugar quedo relegada la televisión. La tecnología nos
da opciones de cuanta publicidad quiere estar expuesta las personas por ejm:
para que ver una película con anuncios publicitarios si la podemos ver en
televisión por cable o por internet. Investigaciones FORRESTER espera que la
penetración de los dispositivos como el TiVo alcancen el 45% de todos los
hogares norte americanos.

proceso final y frontal:

No se trata de oponerse a la publicidad si no de empezar a pensar radicalmente
diferente. Ese pensamiento, hoy en día en nada sorprendente empieza en el punto
de cómpralo que se trata es de que sus ventas formen y molden su pensamiento y
todas sus estrategias incluidas las de la comunicación como lo dijo Fortune el
canal masivo rebaso el mercadeo masivo es el punto de consolidación de su
negocio en términos de ventas, mercadeo, resultados finales y todo y así debería
ser realmente.
CONCLUSIÓN:
estoy de acuerdo con lo expuesto en este capítulo ya que hoy en día los
minoristas tienen gran poder sobre las marcas, es por ese motivo que las marcas
deben empezar a desapretarse de la mejor manera posible para lograr más
participación en el mercado y ser más competente.

Capítulo 5: MENUDEO
Desapretando el apretón:
El menudeo es optimizar las ventas al relacionar las marcas con los compradores
atravesó del pensamiento minorista, lo cual consiste en optimizar el valor de la
marca en todos los puntos de contacto que tiene con el mundo de las ventas al
detal, la misión es ayudar a la marca a suministrar l comprador los mejores
productos, comprados de la mejor manera posible “una marca al menudeo es una
marca que desaprieta el apretón”.
Generación de ventas:
El minorista y la marca comparten la meta en común de las ventas, todo negocio
tiene complejidades y prioridades no hay una sola solución, solo hay cambiantes
desafíos y prioridades lo único constante es el cambio sin embargo hay un objetivo
primordial sobre el cual siempre debe enfocarse “las ventas”
una gran marca es la que genera grandes volúmenes de ventas, las malas marcas
no, un buen minorista es el que genera grandes volúmenes de ventas por lo cual
el punto focal del menudeo es obtener ventas, de echo las marcas y minoristas
más exitosos están en el punto donde ambos creen que son distribuidores y están
en el negocio para crear venteas.
Se puede tomar como ejemplo: Armani y Apple dos grandes marcas que generan
a sus clientes experiencias inolvidables logrando ese sentimiento gratificante que
supo crear como su mas alta prioridad una experiencia superior de compra
poniendo en practica los dos momentos de la verdad los cuales consisten en
probar y comprar, destacarse en estos dos momentos de la verdad es la manera
mas cierta de desapretar su marca.
Camino al menudeo:
Llevar una empresa al menudeo se significa dejar de lado los viejos sistemas y
volver a empezar inventando la mejor manera de llegar a los clientes, asegurarse
de que compradores minoristas y marcas estén conectados redefinir el mercadeo,
optimizando las ventas conectando sus marcas con los compradores a través del
poder del pensamiento minorista.
CONCLUCION:
El proceso de menudeo es un tema de gran importancia ya que encamina a las
marcas a trabajar conjuntamente con los minoristas los incentiva a reinventar su
estructura para generarles experiencias memorables a sus clientes con el fin de
lograr mayores volúmenes de ventas y fidelización por parte del cliente, aunque no
es un proceso fácil de realizar si las marcas se proponen a romper los paradigmas
que siempre se a tenido lograran crecer en el mercado y sobre todo a mantenerse.

Capítulo 6: LA BOLSA DE SANGRE

Presentación del proceso del menudeo:
El mundo de las marcas esta siendo apretado desde todos los lados es por eso la
importancia del menudeo para lograr la realización de todo potencial de ventas
para su negocio, en el proceso del menudeo la meta es hacer que el cambio tenga
lugar y ocurra, entender que este es un nuevo mundo en el cual todo va
cambiando se trata de sacar el máximo provecho a la oferta de los productos en el
contexto minorista optimizando su relevancia y Atractivo para sus compradores en
el menudeo se implica repensar, reimaguinar y restructurara su negocio, el
menudeo esta relacionado con las marcas desde los estantes hacia afuera, el
objetivo global es superar los dos momentos de la verdad para convertirse en un
gran actor de las ventas al por menor.
“los ganadores tienden hacer las mismas cosas correctas y los perdedores tienden
hace las mismas cosas incorrectas”. hay siete pasos de contacto minorista que
una marca debe tocar de manera exitosa para ganar los cuales se distribuyen por
fases
Primera fase
“Repensar”
Paso 1: El escenario: ¿Dónde crear nuestras ventas?
Paso 2: El contexto competitivo: ¿A quién le estamos quitando ventas?
Paso 3: El comprador ¿A quién esta jalonando nuestras ventas?
Segunda fase
“Reimaguinar”
Paso 4: concepto del producto: ¿Qué está creando nuestras ventas?
Paso 5: Impacto del menudeo: ¿Cómo creamos nuestras ventas?
Tercera fase
“Reestructurar”
Paso 6: Creando comunicaciones: ¿Cómo hacemos que las comunicaciones
trabajen para nuestras ventas?
Paso 7: Mejora organizacional: otorgamiento de poder a su organización para
pensar las ventas
El menudeo es un tipo de proceso y mezcla solo se debe completar rigurosamente
todos los pasos para alcanzar los objetivos y adoptar el menudeo como filosofía
de guía de largo plazo en el camino hacia unas mejores ventas.
CONCLUSIÓN:
Pienso que estos pasos que se exponen en este capítulo son una herramienta que
nos puede ayudar a mejorar el rendimiento a nuestras empresas ya que todo
empieza con un escenario nos lleva a repensar en qué situación nos encontramos
frente a la competencia nos proyectamos en nuestras ventas para generar las
mejores experiencias, pero para lograr este objetivo necesitamos crear los
mejores métodos de comunicación lograr llevar a los clientes directamente a
nuestros productos.
Capítulo 7: EL ECENARIO
¿Dónde creamos nuestras ventas?
El escenario es nuestro punto de partida el lugar donde se define la estrategia
El punto de partida: una vez dominado el escenario se le podrá dar forma con toda
clase de estándares, reglas y normas nuevas. Podemos tomar como ejemplo a
Estarbucks el cual juega potencialmente en un escenario completamente diferente
para sus productos.
¿Dónde?: en el proceso del menudeo se inicia con la pregunta de donde ya que
es importante conocer el concepto de estante el cual puede estar donde quiera
que los compradores estén decidiendo entre productos y marcas, punto de
encuentro entre productores y compradores, el lugar donde queremos jugar debe
definir nuestra estrategia total, los clientes todavía necesitan conocer las marcas
antes de escoger entre la oferta que exhibe en los estantes, las compañías
también deben tener muy presente quien es el dueño del escenario.
Éxito en la venta al detal: es importante recordar que los minoristas no están
donde estar porque son grandes conglomerados malignos, imperialistas y
dominantes, si no que se trata de negocios muy exitosos jalonados por las ventas,
uno de los puntos importantes de este libro es estimular a las marcas a que
piensen más como estos minoristas y así conectarse con sus compradores y sus
ventas existen tres maneras de lograr una buena distribución:
1. Distribución propietaria: la creación de su propio entorno es la manera mas
efectiva de ganarse el escenario, las marcas líderes están poniendo énfasis
en lograr su propia distribución en el proceso ganan experiencia minorista,
generar su propia distribución puede ser la manera mas conveniente de
evita poderosos minoristas y reclamar propiedad de contacto con sus
propios compradores.
2. Reinvención: es otra manera de crear un escenario reinventándolo en las
mentes de los compradores un ejemplo claro es Coca-Cola la cual coloco
maquinas vendedoras dirigidas a los adolescentes que ofrecen productos
de Coca-Cola ofreciéndole a sus clientes un espacio confortable.
3. Coopetencia: es una mezcla de (cooperación y competencia) la cual es la
cooperación entre minoristas y fabricantes que conjuntamente aran crecer
la esencia del negocio, para ambos socios mientras estimulan la categoría
como un todo.
Punto de beneficio: es la manera más correcta de volver ayudar a tomar el control
no solo de su marca y compradores si no de la manera más importante de su puto
de acción. Todo nuestro pensamiento estratégico debe moderarse desde donde
decidimos pelear por la atención y el compromiso de los compradores.
CONCLUSIÓN:
En este capitulo se expone el tema del escenario lo cual estoy de acuerdo con lo
que dice ya que si conformamos un organización que presta varios servicios
debemos atenderlos de manera diferente darle a cada uno debido a que nuestros
clientes van en busca de diferentes necesidades y también nos muestra la
importancia de trabajar de la mano con los minoristas para lograr mejores
beneficios por parte y parte es por eso que todo nuestro pensamiento debe
moderarse para ganar la atención de los clientes.

Capítulo 8: CONTEXTO COMPETITIVO

¿A quienes les estamos quitando ventas?
El primer paso es definir entender como vender al detal o al por menor de su
marca. El segundo paso es comprender contra quien está luchando, el contexto
competitivo definirá sus oportunidades y acciones solo con una buena
comprensión se puede volver a pensar lo que se hace hoy e imaginar lo que se
hace mañana necesitamos comprender realmente quien esta sobre el anaquel con
nosotros y cual es la mejor lucha y liquidarlo y para lograrlo necesitamos
comprender por completo a nuestros competidores y usar nuestra perspicacia
para liquidarlo, es importante comprender quien esta mas presente sobre su
estante.
El negocio de ganar la elección: vivimos en un mundo extraño y paradójico de un
lado está un mundo de rápida consolidación: ideologías mercados y minoristas y
del otro lado vivimos en un mundo de rápida fragmentación: subculturas, lealtad,
estilos de vida y medios masivos de comunicación.
Hay demasiados productos por escoger y nos estamos convirtiendo en
compradores confundidos, la regla numero uno es nunca permita que su marca
sea ignorada ya que eso significa que puede ser remplazada no solo por el
comprador si no también por el minorista, para ganar preferencia definimos tres
rutas estrechamente relacionadas a manera e inspiración
1. Construya su negocio sobre las fallas de todos los demás: definir los
problemas y los puntos débiles de ciertos escenarios es una estupenda
manera de aprovechar el contexto competitivo no hay nada como construir
su negocio sobre las fallas de todos los demás.
2. Innove constantemente: podría decirse que el mas exitoso crecimiento de
las maras en los mercados masivos es el de P&G, quien construyo el
negocio de marca mas grande del mundo al comprender su contexto
competitivo mejor que todos los demás su clave para crecer ha sido innovar
constantemente no solo respecto de la competencia si no así mismo,
realizando mejoras continuas e innovadoras que agregan características
adicionales. La segmentación y las extensiones en línea ha sido por lo cual
 se le ha visto ganar en todos los escenarios mercados, comprender a sus
competidores y encontrar la manera de sacarlos de la competencia.
3. Cree la verdadera alternativa donde la alternativa ha sido olvidada: como
personas y compradores nos disgusta no tener alternativas los negocios
que de alguna forma dan alternativas se han convertido en los preferidos
por los compradores, trate de crear una nueva alternativa donde la
alternativa ya ha sido olvidada.
La competencia no es algo que lo mantiene simplemente informado, es algo
intrinco a su negocio que debe usarse como una fuerza creativa.

CONCLUSION:
El contexto competitivo es interesante ya que nos brinda una herramienta
que funciona para adaptarla a nuestras empresas y mejorar su rendimiento
la cual consiste en mejorar nuestros puntos débiles teniendo en cuenta las
fallas de otros nos enseña a crear mas alternativas para ofrecer a nuestros
clientes, nos invita a innovar constantemente y sobre todo nos enseña que
podemos aprender mucho sobre la competencia en vez de verla como una
enemiga.

Capítulo 9: EL COMPRADOR
¿Quién esta jalonando nuestras ventas?
Es importante comprender al comprador ya que nos permite crear productos
impactantes y rentables, así como experiencias minoristas muy inspiradoras.
¿Quién y cómo?
De nada sirve que la segmentación tradicional del consumidor este siendo cada
vez mas cuestionada diversos estudios demuestran que se esta perdiendo su
relevancia, tenemos que dejar de darle a los clientes lo que creemos que quieren y
empezar a darles lo que realmente quieren “los clientes están abandonando los
datos demográficos del consumidor en favor de la selección del objetivo que
apasiona al comprador”.
Ya no se puede seguir contando conque los consumidores san lo que ellos
suponen que son los compradores están definiendo su agenda por eso es
importante no desperdiciar más tiempo ocupándonos en la segmentación
tradicional y empezar a concentrarnos en el punto donde nuestros clientes
interactúan con nuestras marcas, ya que los compradores toman la mitad de sus
decisiones de compras en las tiendas, necesitamos comprender a nuestros
comparadores esta información nos brinda el materia que se necesita para
entregarle productos relevantes y apasionantes. Esta claro que es mucho más
importante comprender al comprador que al consumidor “somos quienes somos
cuando compramos”.
Comprar está en nuestro núcleo mismo de cultura. Todo tiene que ver con
comprar, para lograr unas mejores almas, no se trata de ser, se trata de obtener.
Cree deseos no necesidades: los compradores son reyes y reinas los cuales
ejercen poder de decidir el destino de las marcas y de las empresas, nuestro
enfoque en el comprador esta basado en la noción fundamental de que las
necesidades están bajo el control del comprador en tanto que los deseos están
bajo el poder de los minoristas y de las marcas
CONCLUCION:
Es importante darnos cuenta que el comprador es en realidad esta jalonado
nuestras ventas es por eso que es importante conocerlo, pero atravesó de nuevos
métodos ya que con la segmentación no es suficiente debemos crear estrategias
en las cuales incentiven al cliente a comprar en nuestra marca.
Debidos a estudios se comprueba que la mayoría de las decisiones de compra se
realizan en la tienda.
Describa como el contexto de la lectura se aplica en el contexto de
marketing en los canales de distribución:
se aplica mucho en el contexto de marketing en los canales de distribución
ya que el libro RETAIL nos brinda una serie de herramientas y pasos que
debemos tener muy en cuenta para aplicar en nuestra empresa con el
objetivo de comercializar y mejorar las ventas. También nos enseña que
como marca no debemos dejar que nos remplacen por los minoristas por el
contrario nos enseña que también debemos aprender hacer minoristas para
así relacionarnos con nuestros clientes y dejar mayor recordamiento de
marca