Habilidades de Presentación

Latin America Sales Academy

Nuestro Objetivo

Ofrecerles una perspectiva diferente en lo que representa ser un buen presentador,

basado en las siguientes tres realidades:

1. Usted debe entender los principios de aprendizaje de adultos para integrarlos en

su presentación.
2. Desarrollar su presentación con un balance entre contenido excelente, ejecución
excelente y Manifestación de profesionalismo con dignidad.
3. La solución está en el modelo APER “Afirmar, Proveer, Evidencia y Resumir”

2 | Covidien | September 10, 2014 | Confidential

Nuestro Enfoque

1. Identificar los estándares de presentación de calidad.

2. Enfocarse en la audiencia como cliente.
3. Utilizar procesos y herramientas efectivos para producir presentaciones de calidad.

3 | Covidien | September 10, 2014 | Confidential

Presentaciones Efectivas

Habilidades de exposición Destacadas.

Visible en la superficie.

Mensaje bien diseñado.

No visible bajo la superficie.

4 | Covidien | September 10, 2014 | Confidential

 Responsabilidades del Presentador

Mensaje bien Habilidades de

diseñado exposición
destacadas.

5 | Covidien | September 10, 2014 | Confidential

Nuestro Enfoque
1. Identificar los estándares de calidad.

Mensaje bien Habilidades de

diseñado exposición
destacadas.

Atender
necesidades del
cliente

6 | Covidien | September 10, 2014 | Confidential

Nuestro Enfoque

2. Enfocarse en la audiencia como cliente.

Buenas Presentaciones = Buen Servicio al Cliente

7 | Covidien | September 10, 2014 | Confidential

Nuestro Enfoque
3. Utilizar herramientas y procesos efectivos

8 | Covidien | September 10, 2014 | Confidential

Lo que UD. Debe saber de su Audiencia

1. Rango de Atención
• Rango normal de esta audiencia
• Máximo rango posible

2. Selección de Percepción.
• Escuchan activamente
• Distraídos
• Soñolientos
• Otros

9 | Covidien | September 10, 2014 | Confidential

 Planeación de la Presentación

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Diseñe su Presentación

Mensaje Bien Diseñado

Preparación de Mensaje:
1. Identifique su propósito
2. Analice su audiencia.
3. Interprete la situación.
Hoja de Planeación de la Presentación

12
Diseñe su Presentación

Diseño del Mensaje:

1. Identifique su propósito
Determine lo que la audiencia:
• Haga
• Conozca
Diseñe su Presentación

Diseño del Mensaje:

2. Analice su audiencia (pregúntese usted)
•Quién compone a la audiencia?

•Cuál es su necesidad?

•Qué saben del tema?

•Cuáles son sus ideas preconcebidas?

•Cuál serian sus preguntas?

•Qué acción tomaría UD.?

Diseñe su Presentación

Diseño del Mensaje:

3. Interprete la situación (considere usted)
•Tiempo hábil para presentar

•Lugar, facilidades disponibles

•Otras influencias
Diseño del Mensaje:

•Organice y agrupe sus ideas

•Seleccione por prioridad sus puntos claves

•Desarrolle sus puntos de apoyo claves

•Establezca su Introducción y Conclusión

16
Diseño del Mensaje:

•Organice y agrupe sus ideas

A
A B B C
A

Grupo A Grupo B Grupo C

17
Diseño del Mensaje:

•Seleccione por prioridad sus puntos claves

– De prioridad a sus ideas para facilitar un contenido

– Coherente
– Interesante
– Útil

18
Diseño del Mensaje:

•Desarrolle sus puntos de apoyo claves

– La formula APER
– Afirme
– Presente Evidencia
– Resuma

19
Diseño del Mensaje:

•Establezca su Introducción y Conclusión

– La Introducción
– Gane la atención
– Establezca el propósito
– Mencione los puntos claves

– La conclusión
– Recalque los puntos de interés
– Recalque el propósito
– Cierre con carisma

20
Diseño del Mensaje:

•Micro-estructura del modelo APER

– Plantee su punto clave

– Apoye a su punto clave
– Resuma su punto clave

•Macro-estructura del modelo APER

– Plantee su introducción
– Apoye al contenido
– Resuma su conclusión

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 Habilidades de la Exposición Oral

Covidien
22 | | September 10, 2014 | Confidential
Impartiendo su Presentación

Resalte su Mensaje:
1. Contacto visual
2. Expresión facial
3. Gestos
4. Movimientos
5. Apariencia
6. Voz
 Soy una
persona con
gran
autoconfianza

24 | Covidien | September 10, 2014 | Confidential

25 | Covidien | September 10, 2014 | Confidential
Cómo nos Comunicamos?…

7% Verbal

38% Vocal
55% Visual

El objetivo de su presentación es:

Sincronizar su mensaje verbal y no-verbal

26
Impartiendo su Presentación

Recalque su Mensaje:
1. Contacto visual

…es “la manera emocional de darle la mano” a su

audiencia
Impartiendo su Presentación

Recalque su Mensaje:
2- Expresión Facial

…permita que su cara refleje su mensaje

Impartiendo su Presentación

Recalque su Mensaje:
3- Gestos

…asegúrese de usar gestos naturales, con propósito

Impartiendo su Presentación

Recalque su Mensaje:
4- Movimientos

Sus movimientos deben ser:

• Naturales y adecuados al tema impartido
• Pueden atraer (seguridad, autosuficiencia)
• Pueden Distraer (nerviosismo, inseguridad)
Impartiendo su Presentación

Recalque su Mensaje:
6- Apariencia

Incremente su credibilidad con su apariencia

• Vístase adecuadamente para la ocasión
Impartiendo su Presentación

Recalque su Mensaje:
6- Voz

Incremente su credibilidad con su voz:

• Proyección
• Cadencia
• Tono
• Pausas
• Dicción
Diseño y Presentación de Efectos Visuales

Mensaje bien Habilidades de

diseñado exposición
refinadas.

33 | Covidien | September 10, 2014 | Confidential

Uso de la Ventaja Visual

•Evite complejidad, utilice las siguientes

recomendaciones

– No mas de 6 palabras por renglón

– No mas de 6 líneas por diapositiva
– No mas de 3 columnas de data

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Elija una ayuda visual simple

Principio: Las Visuales Simples son Mejor

Wall air water trap
bracket (p/n 10045588)

DISTRIBUIDOR VENTA CLIENTE

Ciemsa Indirecta Hospital Metropolitano de Monterrey
Amehos Indirecta SS Queretaro
COVIDIEN Directo Centro Medico Puerta de Hierro, Tepic
Glonar Indirecta Hospital Civil de Guadalajara
COVIDIEN Directo Hospital materno infantil de Culiacan
Hospiterra Indirecta SS Chilpancingo Gro.
COVIDIEN Directo Hospital infatil de Cd. Victoria
COVIDIEN Directo Bene de Torreón
Hospiterra Indirecta SS Sonora
Quality Med Indirecta ISSSTE Valentin Gomez Farias
COVIDIEN Directo Hospital General CD. Obregon

35
Elija una ayuda visual simple

Principio: Las Visuales con Color son Mejor

36
Elija una ayuda visual simple

Principio: Las Visuales con Gráficas son

Mejor

VIASYS DRAGER GE Modelo Fabricante FOB

HAMILTON
195 289 73 DX3010 PHILIPS-DIXTAL 4.800
PURITAN 20
6% 9% 2%
BENNETT 1%
225
7% SERVO-S MAQUET 5.227

SAVINA DRAGER 6.170

VELA VIASYS 6.500

PHILIPS-DIXTAL
751 INTERMED RAPHAEL HAMILTON 7.306
23% 1000
31%
EVITA 4 DRAGER 10.214

PB 840 PURITAN BENNETT 8.041+(400+300)

OTHERS MAQUET
347 333 SERVO-I MAQUET 7.762
11% 10%

37
Elija una ayuda visual simple

Principio: Las Visuales con Interpretación son Mejor

Population covered by Private System (,000,000) Population covered by Private System (,000,000)

La población con Seguros

Privados de en Brazil consiste de
solo un 22%

38
Uso de la Ventaja Visual

•Cuando utilice el apuntador Laser

– No lo mueva en círculos o de lado a lado

– El movimiento de “∞” distrae a la audiencia

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Practique y Pula su Presentación

•Prepare sus Notas de Presentador

•Practique… Practique… Practique
•Controle la “Zona” de Estrés

40
Controle la “Zona” de Estrés de
Presentador

41
 Controle su Presentación

Habilidades de
Mensaje bien
exposición refinadas.
diseñado

•Involucre la audiencia con Efectividad

•Controle Hostilidad potencial de la audiencia
•Confíe en el Proceso

42 | Covidien | September 10, 2014 | Confidential

Involucre con Efectividad

•Haga preguntas
•Escuche receptivamente por preguntas
•Responda las preguntas

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Controle Hostilidad

•Formule preguntas de “Doble-Click” que le

permitan conocer:

– Preocupaciones
– Prejuicios
– Experiencia previa

44
Controle Hostilidad

•Conéctese emocionalmente con parafraseo

– Forme parte del mundo de su audiencia con empatía

•Utilice Data Factual/Evidencia

– Ofrezca la fuente de la evidencia o data

45
Confíe en el Proceso

Mensaje bien Habilidades de

diseñado exposición
refinadas.

46
Taller con la Hoja de Planeación

47
Evaluación de la Presentación

48
Revisión Hoja de Evaluación

49
 Muchas Gracias

50 | Covidien | September 10, 2014 | Confidential