INFORME NEGOCIACIÓN CASO DISCOUNT MARKETPLACE AND HAWKINS

DEVELOPMENT

Discount Marketplace tiene como interés principal, considerando el incierto escenario la ciudad de
Northport, debido a los recortes en el gasto federal en defensa que puedan impactar a algunos
empleadores, el tener cierta flexibilidad para salir del contrato o modificar las superficies que usara
en virtud del contrato con Hawkins (ya sea por medio de del subarriendo o la cesión), pero igualmente
es necesario lograr, dentro de lo posible un acuerdo que no dañe las confianzas, considerando que se
tratará, de prosperar, de una relación contractual de largo plazo. La posición en la negociación viene
dada por la solicitud que se apruebe íntegramente el artículo 22. Se tuvo en vista el interés de Hawkins
de contar con Discount como tienda ancla tanto para basar su financiamiento como también como
atracción para conseguir mas arriendos del tipo de giro deseado como sello para el centro comercial
(necesidad de mantención de giro de las unidades de venta).

La negociación se enfrentó teniendo presente la relación de largo plazo, el buen precio de arriendo y
la necesidad de flexibilidad en la posición, desde un punto de vista colaborativo, buscando la
posibilidad compatibilizar los intereses y construir confianza logrando valor de largo plazo por medio
de una estructura normativa contractual que favoreciera los interés de ambos.

Se fijó como meta la aprobación sin discusión del artículo 22 (flexibilidad incondicionada en donde
la contingencia negativa de la modificación fuese siempre soportada por hawkins) y como valor de
reserva el no llegar a acuerdo, tratando de encontrar otro lugar para instalar la tienda. La ZOPA se
desliza en todo el largo que suponga lograr flexibilidad de cesión, de subarriendo o de modificación
de superficie arrendada. Se considera que los acuerdos no pueden ir por compensaciones en el precio,
ya que este de por si es bajo y por ello es un valor ya conseguido por Discount.

En el proceso mismo de negociación, Discount partió la conversación transparentando su interés en

flexibilizar dando el fundamento de este y la intensión de lograr un acuerdo para cimentar una buena
relación de largo plazo, y también se hizo cargo del interés de Hawkins detectado previamente.
Hawkins respondió con necesidad.

Finalmente, se acordó mantener la clausula 22 y las facultades de flexibilización contenidas en ella

que benefician a Discount, pero sumando las siguientes restricciones que pretenden resguardar los
intereses de hawkins: Discount podrá ceder el contrato o subarrendando, pero en estos casos se
requerirá la anuencia Hawkins que verificará que el uso o giro se mantenga para no desnaturalizar el
sello del centro comercial, y no generar competencia con las tiendas menores que se instalen. Además,
Discount podrá aplicar las facultades descritas hasta en un máximo de 50% de la superficie, más allá
de ello se verá la posibilidad de término toda vez que sería signo de una inviabilidad comercial, y el
caso de subarriendo mantendrá para el subarrendador el mismo precio con el que contaba Discount.