Administración Financiera 1

ADMINISTRACIÓN DE

UNIDAD 6
CUENTAS POR
COBRAR

Objetivos de la Unidad

El estudio del contenido de esta Unidad

contribuirá a que usted adquiera las
competencias para:

• Establecer los aspectos más críticos de la

administración de cuentas por cobrar y
recibirá algunos elementos de juicio que
le ayudarán a controlarlas en la forma más
adecuada.

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Administración de
Cuentas por Cobrar.
Cuentas por cobrar; son todas las
ventas al crédito.
Para administrarlas
adecuadamente, se ha diseñado
este curso.
El pequeño empresario debe tener
presente que el volumen de las
cuentas por cobrar se determina
mediante tres factores:
1. El volumen de las ventas al
crédito.
2. El volumen de la cobranza.
3. El periodo promedio entre la
venta y la cobranza.
Para mantener las cuentas por
cobrar a un nivel aceptable, hay
que tomar en cuenta:
a) Los estándares de crédito.
La principal razón por las que
se da mercancía al crédito es
para incrementar las ventas.
Hay personas que compran si
solamente al crédito. También
el crédito permite vender más.
Sin embargo, la venta al
crédito corre el riesgo
de que cueste mucho cobrarla
o de que no sea cancelada.
Tomando en cuenta esto, el
buen administrador establece
ciertos estándares de crédito.
Solamente dará crédito a algunas
personas que estén dentro de
ciertos límites. Estos límites o
estándares de créditos pueden
ser muy estrictos, con lo cual se
les dará crédito a muy pocos
clientes. Con estándares de
crédito estrictos, la empresa
reduce al mínimo su riesgo de
tener malos clientes. Los
estándares de crédito muy
estrictos cierran el camino a gran
número de ventas. Este es el
aspecto difícil que debe manejar
el buen administrador, encontrar
el equilibrio entre el "costo" de
dar crédito con los beneficios de
lograr ventas mayores. El
pequeño empresario debe darse
cuenta de que LA
ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS
POR COBRAR IMPLICA COSTOS,
ya que la empresa tendrá
mayores pérdidas si las cuentas
morosas se vuelven incobrables.
Tener cuentas por cobrar lleva
consigo el trabajo de controlar
esas cuentas, tarea que consume
tiempo del empresario y, al
crecer las ventas, el dinero del
salario de un empleado. Así pues,
la cobranza implica costos: en
tiempo y en dinero. Es necesario
que el pequeño empresario esté
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capacitado para juzgar la crédito IMPLICA UNA PROMESA

CALIDAD de una cuenta. DE PAGO.
Al hablar de la calidad de una
cuenta, estamos diciendo que b) La capacidad de pago.
habrá BUENA CALIDAD y
Al administrar las cuentas por
MALA CALIDAD de cuentas.
cobrar, evaluamos la capacidad
Es decir, pensamos en la
del cliente de pagar las cuentas.
probabilidad de que se atrase
Esto se mide, consultando los
o que no pague. De manera
registros de sus cuentas pasadas.
que una cuenta será mejor,
También es útil averiguar otros
mientras más probabilidad
datos del cliente:
haya de que pague
- Cuánto gana, si está
puntualmente. Y será de
trabajando.
PEOR calidad al crecer los
- Si tiene negocio propio.
riesgos de que no pague.
Los estándares de crédito c) La capacidad económica.
deberán ser unos elementos Se trata de medir la capacidad
que permitan MEDIR este económica general de la
riesgo y así evitar tener persona a quien se dará el
cuentas de mala calidad. crédito:
- Si vive en casa propia.
Para establecer estándares de - Si tiene vehículo propio.
crédito será útil valerse de - Si informan de él a otras
algunos criterios que permiten empresas que le vendieron al
EVALUAR cuenta y decidir si dar crédito, etc.
el crédito o no.
d) La garantía.

a) El carácter. Garantía es cualquier bien que el

Hay que analizar el carácter
del cliente, para medir la
probabilidad de que pagará
sus cuentas. Esto es muy
importante, ya que toda
transacción de ventas
sujeto de crédito ofrece como
respaldo de la promesa de que
pagará su crédito.
e) La condición económica
general.
al Otro de los criterios que la
persona que otorga créditos debe

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tomar en cuenta es la Sí la empresa ofrece unas

condición económica del país
en un momento dado.
En una situación en que mucha
gente se está quedando sin
empleo, hay que extremar las
medidas o tener más cuidado.
Tomando en cuenta los criterios
anteriores, la persona que
créditos debe elaborar una lista de
las personas a quienes es factible
dar crédito, estableciendo la
cantidad límite para cada uno.
b) Condiciones de crédito.
Nos referimos a los términos en
que se otorga el crédito.
Por ejemplo:
- Precio de contado si paga a los
30 días.
- 2% de descuento si paga a los
10 días.
condiciones de 2% de descuento
si se paga a los diez días; y precio
de contado a treinta días, se
puede tener una política de enviar
una nota a los diez días,
recordando al cliente que a los
treinta días se le vence su límite
da de compra al precio de contado.
A esta carta podría seguir una
llamada telefónica, si es posible.
Si no ha habido pago a los
treinta días, se enviará una nota,
urgiendo al cliente que se
comunique para establecer un
día de pago y avisando qué
recargos se harán por el retraso.
Después de un tiempo prudencial
y de haber enviado una persona
a hacer el cobro, podrá
amenazarse al cliente con acción
judicial y hacerla efectiva.

Algunas empresas tienen la

d) Balance de antigüedad:
costumbre de dar incentivos a las
Otra forma útil para mantener el
personas que compran al contado o
control de las deudas, es la
a un plazo mínimo, para estimular
elaboración de un reporte de
las compras al contado.
Balance de Antigüedad de
Saldos, en el que se clasifican las
c) Políticas de cobros.
cuentas, de acuerdo con la fecha
Las políticas de cobro se
de la venta, haciendo un
refieren a todas aquellas
resumen en la forma siguiente:
actividades que desarrolla una
empresa para cobrar sus
cuentas atrasadas.

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CUENTAS POR MONTO PORCENTAJE mantener el control necesario sobre

COBRAR %
sus cuentas por cobrar. Este
Menos de 30 dias L 2,610.00 70 informe muestra un renglón sano de
De 30 a 45 días L 353.00 11 cuentas por cobrar, porque lo mayoría
De 45 a 60 días L 351.00 11 de cuentas por cobrar (70%) tiene
De 60 a 90 días L 191.00 6 menos de 30 días, y las cuentas de
Más de 90 días L 62.00 2 más de 90 días solamente un 2%.

L 3,218.00 100

Un informe como el anterior,

permite al pequeño empresario