La negociación en China

Para el 90% de los importadores son 5 puntos los que vas a tener que
negociar con tu proveedor. En la mayoría de casos muchos de estos
puntos no son negociables, ya sea porque la lógica dice que no es
negociable, como por ejemplo negociar el pago de un pedido de $100
mediante carta de crédito o simplemente porque el proveedor no
puede trabajar de otra forma. Condiciones Exwork para pequeñas
empresas que ni si quiera tienen licencia de exportación.

Debéis tener muy en cuenta que los proveedores chinos son

especialistas en detectar a clientes con cero experiencia en la
importación de China. Por ese motivo si tienes la mala suerte de
encontrar a un proveedor deshonesto debes dar la sensación por lo
menos que conoces de lo que te está hablando y evitar parecer un
novato!

1. Plazo de producción y Fecha de embarque.

Deberás tener en cuenta dos factores importantes en tu proveedor:

1. Es posible que su producción sea estacional y tenga unos periodos del

año de mucha actividad y otros meses en los que esté más relajado.
Deberías averiguar si se encuentra en su peak season.

2. Una vez la muestra se ha confirmado. ¿Cuántos días va a necesitar

para producir todo tu pedido?

Es importante que tengas siempre en mente dos defectos de los

proveedores chinos…

1. Si es la primera vez que vas a trabajar con tu nuevo proveedor. Debes

sumar entre 2 y 4 semanas más a tu previsión. La desconfianza entre
las partes provoca que los plazos se retrasen.
2. Recuérdale siempre que la calidad no está condicionada por la fecha de
envío. La calidad es lo primero. No puede haber excusas por parte del
proveedor que por acelerar la producción se ha cometido este u
otro defecto en la producción.

2. Forma de pago.

Si la forma de pago es importante para tu negocio porque no puedes

pagar el 100% de la producción antes de que llegue la mercancía a tu
almacén. Debes tener en cuenta que un pequeño incremento en el
precio unitario del producto te ayudará a negociar la forma de pago.
Haz la prueba, negocia primero el precio y después negocia la forma de
pago. Cuando el proveedor te diga que no a la forma de pago que tu le
propones dile que al mismo tiempo aceptas un 1% en el incremento del
precio. Es muy posible que ese incremento del 1% en el precio te
evite tener que financiar la importación.

De esta forma es posible que consigas pagos del 30% al iniciar la

producción, 50% cuando la mercancía este de camino y el 20%
restante una vez se ha descargado en tu almacén.

Si trabajas mediante cartas de crédito es posible que de esta forma

puedas obtener un pago a 60 días desde la fecha de embarque.

3. Incoterms.
Los precios que te ofrezca el proveedor están basados en un
Incoterm. Los dos Incoterms más utilizados son CIF y FOB. Si te cotiza
precios CIF, él se encarga del transporte desde China hasta el puerto
marítimo más cercano a tu ciudad. Si te ofrece precios FOB, el solo se
encargará de los gastos que ocurran desde su empresa hasta la carga
del buque y tú te harás cargo del resto de gastos hasta tu empresa.
El Incoterm más utilizado es FOB. El termino FOB debe ir acompañado
de un puerto de carga. Por ejemplo “FOB Shenzhen” o “FOB Ningbo”.
Mi consejo es que nunca trabajes en condiciones CIF. Puede parecer
que trabajando en condiciones CIF te despreocupas de una parte
importante del transporte y en muchos casos puede llegar a parecer que
el precio es interesante. Pero la realidad es que importar en
condiciones CIF esconde unos gastos locales que desconoces y
seguramente terminarás pagando la novatada.

4. Transparencia a la hora de producir.

Posiblemente hayas encontrado una gran empresa y la has visitado en

China o has contratado una auditoria de empresa para confirmar que
realmente fabrica tus artículos. Pero, ¿tienes la certeza de que fabricará
tus productos en su empresa y no dará la producción a otras
empresas de menor tamaño?
Para evitar esto debes negociar y añadir una cláusula en la factura
proforma informando al proveedor que durante la producción realizarás
una inspección a la fábrica para comprobar que la producción se está
realizando conforme a lo acordado y en las instalaciones del proveedor.

Lo normal es que tu proveedor no te ponga problemas en este punto.

Pero si los pone, deberías averiguar los motivos e insistir en que quieres
que la producción se realice dentro de sus instalaciones.
Generalmente la subcontratación de la producción a pequeñas
empresas genera más problemas que cuando se realiza el 100%
dentro de la empresa.

5. Calidad y especificaciones del producto.

Si vas a por el precio más económico estarás asumiendo que eres

menos exigente con la calidad. En la mente de los proveedores chinos la
calidad siempre está relacionada con el precio. Ten en cuenta que el
mismo proveedor está vendiendo sus artículos a clientes de Pakistan y a
clientes de Noruega. Es evidente que los estándares de calidad en
Pakistan no son los mismos que los de Noruega. Estoy seguro que el
cliente de Noruega deja bien claro en la factura proforma cual debe ser la
calidad de los productos, sin olvidar ningún detalle. Sin embargo, el
cliente de Pakistan no pondrá tantas restricciones en la calidad del
producto para obtener el mejor precio.
Recuerda. Detallar al máximo las especificaciones de tu
producto evitará malos entendidos entre las partes y dejará claro a qué
calidad corresponde el precio que te han cotizado.

Estos 5 puntos son los puntos más elementales que todo importador
deberá negociar con su proveedor en China. Estamos hablando de
pequeñas y medianas empresas. ¡Si tu intención es cerrar la producción
de todo un año entonces estos 5 puntos serán solo el principio de una
larga lista… Suerte con las negociaciones!