VENTAS

YEINER YOSLINE GUZMAN YANEZ

CORPORACION UNIVERISTARIA DE ASTURIAS

PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
SANTA MARTA MAGDALENA
2019
*DANIEL RODRIGUEZ
CASO PRACTICO NUMERO TRES

Enunciado
Lo más importante que debes hacer en una presentación mientras intentas cerrar una venta
es descubrir cuáles son las verdaderas necesidades que tiene tu cliente (y ver si tu
producto o servicio puede satisfacerlas.)
Vender es un arte y una ciencia. Los buenos vendedores saben separar perfectamente (y en
un tiempo récord) quiénes son clientes potenciales y quiénes no lo son.
Dedica un tiempo y reflexiona sobre las siguientes cuestiones.
Responde brevemente con la mayor honestidad posible. Más adelante podrás volver a revisar
tus respuestas y analizar tu evolución en este curso.
1 que tres preguntas deberías usar al cierre de la agenda

DESARROLLO DEL CASO PRACTICO

En un caso hipotético, me encuentro trabajando de asesora inmobiliaria y debo ofrecer el

proyecto de vivienda a mi cliente, el cual se encuentra en la sede . Debemos procurar hacer
preguntas asertivas y de este modo enfocar la información que se le va a proporcionar al
cliente. Identificar si la persona busca la vivienda para vivir o para inversión. El discurso
para el cliente inversionista es diferente, al inversionista se le habla de valorización,
rentabilidad, promedio del canon mensual en el que puede rentar el inmueble, entre otros.
Debemos hablar con el cliente y conocer sus gustos y preferencias para enfocarse en eso. El
discurso automático lleva al vendedor a repetir: tenemos piscina, gimnasio, zonas verdes,
salón social, etc..., en vez de eso, se debe jugar con la parte emocional, por ejemplo, si el
cliente tiene mascota, informarle que no tiene que salir del conjunto para dar un paseo, que
dentro del conjunto se cuenta con un área verde especial para su perro, o también puede
presentarse el caso de una persona que va al gimnasio, aunque esté afiliada en otro lugar, es
ideal explicarle los horarios y la dotación con la que cuenta el gimnasio del conjunto. No dar
la información en automático, ser estratégico para poderlo conectar
Si es para vivienda, debemos averiguar cuál es el núcleo familiar del potencial comprador, si
tiene hijos, perros, enfocar la información en todos los servicios que tiene el apartamento
características, zonas comunes, ubicación, es decir, proporcionar solo información útil para
el comprador
Hay que Tomarse el tiempo necesario para calificar al cliente, de modo que se le venda lo
que en realidad necesita. No hay nada peor que vender un producto o un servicio con el que
el cliente se sienta insatisfecho después.
Las preguntas que realizaría serían las siguientes:
1.pregunta de atención Tengo entendido que ha visitado varias inmobiliarias, según usted me
comenta ¿Algo en particular que le gustaría?
Esto demuestra mi disposición para aprender y un interés legítimo en las necesidades del
cliente.
2.preguntas de interés ¿Puede comentarme un poco más sobre eso?
Al comprender esto, puedo ofrecerle la opción más apropiada para satisfacer las necesidades
del cliente. Asegurándome de ofrecer todos los productos o servicios adecuados que tengas
para mejorar el nivel de satisfacción del cliente. Y encontrar el inmueble que se adapte a su
requerimiento
3.pregunta de acción .te mostrare las condiciones para la compra del inmueble, pagarías en
efectivo o en cheque?, debes de aprovechar este inmueble ya que está a muy buen precio ya
existen otros clientes interesados en el
Esta tercera pregunta estoy Probando con el cierre por oferta: se da cuando el vendedor trata
de cerrar la venta señalando que el producto está por agotarse o que no estará disponible
durante mucho tiempo por un precio bajo. Esta técnica apela al sentido de arrepentimiento
del cliente.
CONCLUSIONES

El anterior trabajo me ha servido para comprender cuán importante son las preguntas
adecuadas en el cierre de una venta ya que Cuando se está llevando a cabo el proceso
debemos de antemano, ¿saber qué está pensando el cliente o qué se está preguntando mientras
le vendo? por consiguiente entender que Mientras el vendedor está ocupado tratando de
vender su negocio, el cliente se está haciendo preguntas sobre la validez de su producto y de
su oferta. Está pensando cómo lo que usted ofrece encaja en su compañía. Mientras usted
está tratando de probar un punto, ellos están tratando de verificar su información.
Para detectar estas necesidades y realizar la investigación, el vendedor debe realizar
preguntas. Preguntar parece muy sencillo, pero no es así, saber formular la pregunta y
adecuarla a las diferentes personalidades, conseguir información de un cliente silencioso o
por el contrario centrar bien el tema con los que hablan demasiado, para evitar que se
dispersen, tratar de no influenciar la respuesta del interlocutor o condicionarla, según
convenga para la gestión de ventas, es fruto de una gran habilidad.
BIBLIOGRAFIA:

http://marketing.maimonides.edu/el-cierre-de-la-venta/
https://www.inmonews.es/importancia-del-cierre-en-las-dos-escuelas-de-ventas/