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“GELATINA LA NIEVE.SAS”
Agradecemos a la Facultad Tecnológica quien nos abrió las puertas para conocer
los saberes del mundo universitario a todos los sectores sociales los cuales nos
permiten responder de manera acertada a las necesidades del entorno.
pág.
Cuadro 1………………………………………………………………….……………….12
Cuadro 2…………………………………………………………………………………..50
Cuadro 3…………………………………………………………………………………..50
Cuadro 4…………………………………………………………………………………..60
Cuadro 5…………………………………………………………………………………..63
Cuadro 6…………………………………………………………………………………..65
LISTA DE FIGURAS
pág.
Figura 1……………………………………………………………………………………15
Figura 2…………………………………………………………………………………..47
Figura 3……………………………………………………………………………………51
Figura 4……………………………………………………………………………………58
Figura 5 …………………………………………………………………………………..67
Figura 6……………………………………………………………………………………68
Figura 7……………………………………………………………………………………69
Figura 8……………………………………………………………………………………71
Figura 9……………………………………………………………………………………72
Figura 10………………………………………………………………………………….76
Figura 11………………………………………………………………………………….77
Figura 12………………………………………………………………………………….77
Figura 13………………………………………………………………………………….81
LISTA DE TABLAS
pág.
Tabla 1. …………………………………………………………………………………..10
Tabla 2…………………………………………………………………………………….75
Tabla 3…………………………………………………………………………………….75
Tabla 4…………………………………………………………………………………….77
Tabla 5…………………………………………………………………………………….78
Tabla 6…………………………………………………………………………………….79
Tabla 7…………………………………………………………………………………….79
LISTA DE GRÁFICAS
pág.
Grafica 1…………………………………………………………………………………..23
Grafica 2 …..……………………………………………………………………...……...24
Grafica 3…………………………………………………………………………………..25
Grafica 4…………………………………………………………………………………..26
Grafica 5…………………………………………………………………………………..27
Grafica 6…………………………………………………………………………………..28
Grafica 7…………………………………………………………………………………..29
Grafica 8…………………………………………………………………………………..30
Grafica 9…………………………………………………………………………………..31
Grafica 10…………………………………………………………………………………32
Grafica 11…………………………………………………………………………………34
Grafica 12…………………………………………………………………………………35
Grafica 13…………………………………………………………………………………36
Grafica 14…………………………………………………………………………………37
Grafica 15………………………………………………………………….……………..38
Grafica 16…………………………………………………………………………………39
Grafica 17…………………………………………………………………………………40
Grafica 18…………………………………………………………………………………44
TABLA DE CONTENIDO
pág.
INTRODUCCIÓN .................................................................................................... 3
JUSTIFICACIÓN ..................................................................................................... 4
1. GENERALIDADES .............................................................................................. 5
3. METODOLOGÍA................................................................................................ 14
CONCLUSIONES.................................................................................................. 82
RECOMENDACIONES ......................................................................................... 84
BIBLIOGRAFÍA ..................................................................................................... 85
INTRODUCCIÓN
1
Es una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una
actividad económica. El estudio de mercados consta de 3 grandes análisis importantes: Análisis
del consumidor, análisis de la competencia y la estrategia.
2
La gelatina es una proteína pura extraída a partir del colágeno procedente del tejido
conectivo de la res. Gracias a sus características particulares, este alimento destaca sus beneficios
en la tabla nutricional.
3
Son pruebas del producto que se ofrecen al cliente, con el objeto de potenciar la venta de un
producto nuevo o existente.
3
JUSTIFICACIÓN
4
1. GENERALIDADES
1.1 PROBLEMA
1.1.1 Descripción del problema
En el sector de las pequeñas y medianas empresas (PYMES4), el problema se
basa en las condiciones y las oportunidades desiguales en las que ingresan a la
competitividad del mercado, adicional a esto, al estar sometidas al alto riesgo de
fracaso las tasas de interés generalmente son más altas a la hora de adquirir
préstamos, complicando aún más el desarrollo y crecimiento adecuado de las
mismas.
1.1.2 Formulación
¿Cuál es el mercado potencial y real de la empresa “Gelatina La Nieve” que le
permite ser competitivo en el mercado?
4
Son empresas con características distintivas, límites ocupacionales y financieros prefijados con
el estado o cierta región.
5
1.2. OBJETIVOS
5
Se abordaran los clientes familiares, y tenderos.
6
En Ciudad Bolívar se puede abordar el público comprendido entre los 18 y 25 años. Debido a la
ubicación de la Universidad y comedores comunitarios.
7
Se establecerán encuestas en base a un método de degustaciones al público para determinar los
gustos y preferencias de los consumidores.
6
decisiones de inversión o cambio en la empresa, la cual decidirá la aplicación, o
no, de las propuestas realizadas por las analistas.
2. MARCO REFERENCIAL
8
Historia proporcionada por GME, (The Gelatine Manufacturer of Europe) – la asociación de
fabricantes europeos de gelatina. http://www.gelatine.org/es.html
7
2.1.2 La Gelatina de pata en Colombia
La gelatina de pata reconocida en toda Hispanoamérica, como un producto
tradicional, aparece en Colombia desde los años treinta. Siendo el Departamento
del Cauca el primer productor en el municipio de Andalucía. Es un producto
natural de sabor dulce y consistencia esponjosa, de fácil digestión, actualmente
se encuentra en dos presentaciones, Gelatina Blanca y Negra. Se obtiene de
forma natural dejando hervir la pata de res hasta que se disuelva el colágeno. El
colágeno se separa y se adiciona panela. La gelatina negra, se moldea y empaca.
La gelatina blanca se mezcla (proceso denominado artesanalmente “batido”),
hasta que llegue al punto, que se evidencia por el cambio de color en el producto,
luego se coloca sobre un mesón, se espolvorea con fécula de maíz, se enrolla
cuidadosamente, se moldea, corta y empaca.
8
En el 2008 después de darse a conocer el producto, el señor Carlos y la señora
Olga vieron necesario dedicarse solo a la producción, ya que no alcanzaban a
distribuir tienda a tienda y cambian la metodología, lo cual los obliga a empezar a
vender por pedidos. Es por esto que toman la decisión de invertir, para pasar de
tener un espacio productivo pequeño, a la adecuación de un lugar más amplio en
su hogar para dicha elaboración del producto. Al notar el buen desarrollo del
producto “Gelatina la Nieve” mantiene dentro de sus planes seguir creciendo y
destacarse en el sector como la mejor Gelatina de pata distribuida a los hogares.
9
Definicion consultada de: http://www.biomanantial.com/propiedades-usos-grenetina-gelatina-a-
1356-es.html (Propiedades y usos de la gelatina)
9
Tabla 1. Tabla nutricional de la gelatina de pata
Nutrientes
Cantidad
Energía
152
Proteína
23.70
Grasa Total (g)
5.60
Colesterol (mg)
-
Glúcidos
0
Nutrientes
Cantida
d
Fibra (g)
-
Calcio (mg)
7
Hierro (mg)
2.10
Yodo (µg)
-
Vitamina A (mg)
0
Nutrientes
Cantidad
Vitamina C (mg)
0
Vitamina D (µg)
-
Vitamina E (mg)
-
Vitam. B12 (µg)
-
Folato (µg)
Fuente: http://www.vitalimentos.es
10
GRENETINA ANIMAL: PROPIEDADES Y USOS EN LA MEDICINA.
USOS EN LA COSMÉTICA:
10
Componente del colágeno que tiene acción regenerativa sobre las articulaciones.
11
aminoácido con el cual el organismo elabora creatina, compuesto vital para las células
musculares que es capaz de aumentar el peso de un atleta sin añadir grasa.
11
Cuadro1. Información básica Gelatina de Pata Blanca.
12
2.3.2 Segmentación de la población
Gelatinas La Nieve se encuentra en una búsqueda constante de rentabilidad y
crecimiento en la aplicación de la mercadotecnia12, de esta manera presenta la
siguiente segmentación en la población: A nivel de distribución, permite una
organización en una zona con requerimientos comerciales donde se distribuye el
producto. En el parámetro “persona”, permite determinar las posibilidades
económicas y descriptivas de los clientes.
Esta variedad y facilidad de precio que caracteriza a los postres impulsa al actual
trabajo a proyectar la aplicación y el conocimiento de la gelatina de pata como un
postre de bajo precio ciclo rápido de venta, y delicioso sabor y textura.
Características físicas. La gelatina. Las fibras colágenas son flexibles pero con
gran resistencia a la tracción. El punto de ruptura de las fibras colágenas de los
tendones llega a varios cientos de kg/cm2. La gelatina es colágeno
desnaturalizado por ebullición y dejado enfriar en una solución acuosa.
12
También llamado en ingles “Marketing”
Definición ABC: http://www.definicionabc.com/general/postre.php
13
14
Definición citada de: http://www.enciclopediasalud.com/definiciones/colageno
15
Definición citada de: http://www.crecenegocios.com/el-merchandising/
13
punto de venta, y que tienen como objetivo estimular la afluencia de público o
aumentar las ventas en dicho establecimiento o punto de venta.
Hay merchandising, por ejemplo, al exhibir los productos de tal manera que sean
más atractivos y llamativos para el consumidor, o al obsequiar a los clientes
artículos publicitarios tales como lapiceros, llaveros, cartucheras, etc., que lleven
el logo o la marca de la empresa.
3. METODOLOGÍA
16
Definición citada de:
http://www.ingenieria.unam.mx/industriales/historia/carrera_historia_prod_artesanal.html
17
Definición citada de: Marketing de los servicios (Idelfonso Grande Esteban)
14
Figura 1. Orden esquemático (Desarrollo estudio de mercados)
18
Se abordaron los clientes familiares, y tenderos.
19
Unidad Bosa occidental, barrio la libertad Bogotá
20
Candelaria la nueva (Universidad Distrital Francisco José de Caldas, Facultad tecnológica)Bogotá
21
Sin embargo, la delimitación de clientes comprende más allá de ese espacio, puesto que los
pedidos son realizados de diferentes puntos del departamento.
15
3.1.3 Diseño de investigación
INFORMACIÓN NECESARIA
MERCADO META
El mercado meta al que va dirigido el estudio de mercado va enfocado en dos
aspectos, MACRO AMBIENTE23, y MICRO AMBIENTE24, El primero hace parte
de la segmentación del mercado que será presentado a continuación.
3.1.5 Segmentación
-Entorno Demográfico.
Sexo: Indiferente
22
Edad, Género, Ocupación, Nivel de Ingresos, etc.
23
Afectan a todas las organizaciones y un cambio en uno de ellos ocasionará cambios en uno o
más de los otros.
24
Afectan a una empresa en particular y, a pesar de que generalmente no son controlables, se
puede influir en ellos.
16
Religión: Indiferente
Raza: Indiferente
3.1.6 Subsegmentación
HORARIOS DE TRABAJO: Jornadas extensas con pocos intervalos de
descanso.
LUGARES FRECUENTES
PARA COMPRAR: Lugares de rápido acceso como son las tiendas,
supermercados, vendedores ambulantes con
17
gran variedad de productos y precios cómodos
supliendo las necesidades del cliente.
VARIABLES DE DECISIÓN
DE COMPRA: Atención ambiental, opciones naturales y
orgánicas, investigación y desarrollo, distinción y
diseño.
HÁBITOS DE CONSUMO: Los consumidores están inmersos en un sistema
que les provee diversas alternativas a la hora de
adquisición de un producto con diferentes
factores como son costo/beneficio, disyuntivas de
salud, exclusividad del producto siendo primordial
su calidad, entre otros. Por consiguiente, la
empresa “Gelatina de pata La Nieve” busca
complacer las necesidades del cliente,
pretendiendo estar a la vanguardia en un
mercado cambiante donde el consumidor crea
nuevas necesidades.
25
Afirmación basada en encuestas graficadas página 21
18
3.2 INSTRUMENTOS DE LA POBLACIÓN
El método empleado para la recolección de la información se basó en la
aplicación de una encuesta estructurada y presentada de forma directa para
clientes persona; la encuesta consta de 18 preguntas, diseñada con el fin de
obtener información ágil y completa sobre los diferentes aspectos y necesidades
del producto.
- Informe de ventas
- Informe de Gastos
- Informe de Ganancias
- Informe de proveedores
26
Ver interpretación y análisis de las gráficas.
19
siguiente formula, la cual determina el tamaño de la muestra cuando se desconoce
el tamaño de la población27
Dónde:
Z = nivel de confianza.
p = Probabilidad a favor.
q = Probabilidad en contra.
Seguridad = 95%
Precisión = 3%
Entonces:
27
http://www.tec.url.edu.gt/ (En línea) (22 Enero 2014)
20
*Se requeriría encuestar a no menos de 122 personas para poder tener una
seguridad del 95%.
3.2.3 Encuestas
Las encuestas cliente persona28 cuenta con 17 interrogantes (Censo total 150).
Las preguntas están planteadas de tal manera que el encuestado pueda dar
soluciones rápidas y concisas, con claridad, generando información confiable. Los
datos arrojados son justos puesto que permite ampliar la información si el
consumidor lo cree necesario. (Ver Grafica de 1 al 17)
28
Persona Natural
29
Puesto a la ignorancia del proceso de elaboración de la gelatina se dicen diversas cosas que no
son favorables para la comercialización del producto.
21
¿Qué valor pagará por cada presentación de gelatina?: Ayuda a la
asignación del precio para nuestros consumidores.
Por favor indique. ¿Qué variedades de gelatina de pata estará dispuesto a
probar?: Muestra la aceptación de nuevas variedades de gelatinas.
Si deseara comprar gelatina de pata, usted preferiblemente compraría en:
Esta pregunta ayuda a discriminar en que área se debe focalizar el estudio.
22
4. INTERPRETACIÓN Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN RECOLECTADA30.
33
Fuente: Las autoras por medio de survio .
La pregunta número uno informa que hay conocimiento de los diversos tipos de
gelatina que se logran encontrar en el mercado, Se observa que el consumo de
los encuestados es alto, por lo tanto se permite tener una buena distribución del
producto.
30
Todos los gráficos y estadísticas aquí mostradas fueron realizadas por las autoras del proyecto
por medio de herramientas ofimáticas y sus respectivas tecnologías informáticas y la
comunicación TIC.
31
Cliente persona
32
Todas parten de la misma base de colágeno derivado de los tejidos conectivos de los animales,
de esta afirmación surge la pregunta general de “todos los tipos de gelatina”.
33
Véase http://www.survio.com/es/encuestas-online
23
Gráfica 2. Pregunta: De las siguientes variedades de golosinas ¿Cuál ha
consumido34?
35
Fuente: Autoras por medio de survio
34
Se presentan como opciones los postres que se muestran como competidores indirectos a
excepción del 3, que corresponde al producto a investigación.
35
Ibid
24
Gráfica 3. Pregunta: ¿Por qué motivos NO consume gelatina de pata?
36
Fuente: Autoras por medio de survio
La pregunta tres indica los motivos por los cuales no consume gelatina de pata, al
encontrar que el 21.05% corresponde al olor, el 26.32% color, 47.37% sabor,
47.37% textura, 36.84% presentación, y el 31.58% procedencia. Se logra analizar
en qué se debe enfocar la mejora para impactar a esos clientes que están en
desacuerdo o desinterés con el producto. Con una toma de decisiones adecuada
se puede ampliar y llegar satisfactoriamente cumpliendo las expectativas y
necesidades presentada por los consumidores.
36
Ibid
25
Gráfica 4. Pregunta: ¿Por qué motivos “SI” consume gelatina de pata?
37
Fuente: Autoras por medio de survio
37
Ibid
26
Gráfica 5. Pregunta: ¿Qué persona cercana compra gelatina de pata?
38
Fuente: Autoras por medio de survio
38
Ibid
27
Gráfica 6. Pregunta: ¿En qué lugares compra la gelatina de pata?
39
Fuente: Autoras por medio de survio
39
Ibid
28
Gráfica 7. Pregunta: Aproximadamente ¿Cuántas porciones de gelatina de
pata consume al mes?
40
Fuente: Autoras por medio de survio
40
Ibid
29
Gráfica 8. Pregunta: ¿En que presentación prefiere la gelatina de pata?
41
Fuente: Elaboración por autores del documento por medio de survio
Se ha visto reflejado a lo largo del análisis de las encuestas que hay una
tendencia a las presentaciones individuales
41
Ibid
30
Gráfica 9. Pregunta: ¿Cuál es el valor dispuesto a pagar por cada tipo de
porción?
Otros 1000
grande 800 6%
12%
pequeña 300
35%
mediana 500
47%
42
Fuente: Autoras por medio de survio
42
Ibid
31
Gráfica 10. Pregunta: Indique el grado de importancia que le asigna a los
siguientes atributos relacionados con la gelatina de pata.
43
Fuente: Autoras por medio de survio
Sabor: Este atributo es el más importante para los consumidores siendo la base
fundamental de adquisición del producto.
Higiene: Es de vital importancia para los clientes la higiene del producto, ya que es
alimenticio y por salud es indispensable, siendo un indicador pilar para este
análisis.
43
Ibid
32
debe conservar el sabor y la higiene, dos factores indispensables para llegar a
satisfacer las necesidades del consumidor.
Atención: Es muy valioso para los clientes que la atención sea la adecuada tanto
en la calidad y necesidades del producto como la interacción que se mantiene. Es
notable la diferencia que genera mejorando este aspecto.
Tamaño: Para los clientes tiene una importancia intermedia lo cual es lógico ya
que el producto ofrece variedades de tamaños y presentaciones para satisfacer
las necesidades de los distintos clientes que se pueden encontrar en el mercado a
impactar.
33
Gráfica 11. Pregunta: Si usted comprara Gelatina de Pata en una empresa
formalmente establecida, ¿Qué tipos de servicios adicionales prefiere usted
que se incluya?
44
Fuente: Autoras por medio de survio
Descuentos por cantidad: Para los clientes es conveniente y de gran atractivo que
después de cierta cantidad se realicen descuentos, esto puede potenciar la
fidelización y el aumento de ventas.
44
Ibid
34
Atención personalizada: Como se ha venido observando a través del estudio es
indispensable una buena atención pero en esta pregunta específica la necesidad
de los clientes a tener una atención personalizada y de calidad tanto humana
como en complacer sus necesidades.
Gráfica 12. Pregunta: ¿Por favor indique qué variedades de gelatina de pata
está dispuesto a probar?
45
Fuente: Autoras por medio de survio
45
Ibid
35
Gráfica 13. Pregunta: ¿Qué nombre considera más llamativo?
46
Fuente: Autoras por medio de survio
46
Ibid
36
Gráfica 14. Pregunta: Cuando compra algún producto alimenticio. ¿Qué
medio de comunicación influye más en su decisión?
47
Fuente: Autoras por medio de survio
La influencia más grande que tienen los clientes es el voz a voz48 también llamado
“la hora de la verdad” debido a que cada vez que un cliente quiera consumir la
gelatina de pata según la primera impresión que tuvo, recomendara o
desprestigiará la empresa donde recibió el bien o el servicio. La televisión es
importante en la hora de la publicidad sin embargo se presenta como un bache
debido a sus altos costos, las vallas publicitarias son un arma de gran impacto, sin
embargo no garantiza el aumento de ventas del producto. No obstante, el internet
siendo un medio en auge se convierte en una herramienta útil para la difusión y
toma de decisiones, lo tradicional como el periódico también aporta a la
divulgación aunque abarque otro tipo de espectadores.
47
Ibid
48
La comunicación y apreciación de otras personas que hayan probado el producto
37
Gráfica 16. Pregunta: Genero.
49
Fuente: Autoras por medio de survio
49
Ibid
38
Gráfica 16. Pregunta: Rango de edad en la que se encuentra.
50
Fuente: Autoras por medio de survio
50
Ibid
39
Gráfica 17. Pregunta: Ocupación.
51
Fuente: Autoras por medio de survio
51
Ibid
40
4.1 ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN RECOMENDADA
La gelatina es una proteína compleja y coloide52 la cual al hervir el colágeno
obtenido de los tejidos conectivos de los animales, resultando una mezcla acuosa
que a temperatura ambiente cuaja rápidamente. Todas las gelatinas parten de la
misma base, sin embargo la “gelatina de pata” tiene una reputación diferente a las
demás, debidos a su color y a su nombre. Sin embargo es necesario preguntar
¿Por qué las gelatinas comerciales, y de sabores, no son llamadas igual? O aún
mejor, porque no, en lugar de usar el nombre: “gelatina de pata” se usa “gelatina
de Panela”. En realidad el cliente no estaría adquiriendo otro producto ni sería una
mentira, el único propósito de este cambio es la impresión del producto, ya que
además de las propiedades del colágeno se adquiere y consume las propiedades
de la panela. La encuesta presento resultados optimistas frente a la propuesta
planteada. Demostrando un 92.86% de favorabilidad frente al nombre de Gelatina
de Panela. (Grafica 13).
Lanzar productos alternos para impactar y generar curiosidad en los clientes que
rechazan el producto por el sabor. A demás, que estas nuevas opciones presenten
otras texturas que cambien la visión de la mayoría de los clientes potenciales.
(Cubiertas de chocolate), (crispí crocante). Rellenos (Ver grafica 3)
Cambiar o reducir la cubierta de la gelatina, (se usa fécula de maíz para que no se
pegue en el momento de la preparación o empaque) Está cubierta genera cierto
rechazo en los clientes, se aconseja probar nuevas alternativas como cubierta de
azúcar refinada, chocolate, leche en polvo.
41
pueden ser clientes potenciales y a los que ya se tienen asegurados para impactar
más consumidores. (Grafica 4)
La presentación con más aceptación fue la gelatina mediana individual, Este será
el tamaño estándar de impulso en gelatina la Nieve, sin embargo la empresa se ira
adaptando a las necesidades que vaya presentando mostrando otros tamaños.(ver
grafica 8 y 10)
42
En los momentos que la empresa lo considere apropiado se generara la opción de
darle a los clientes promociones tales como 2x1 o al comprar cierta cantidad, se
regala un paquete.
Según la gráfica 14, el voz a voz es un factor crucial a la hora de adquirir clientes
nuevos. Gelatinas la nieve debe garantizar la excelencia en la primera impresión
del cliente, para que de esta manera nos recuerde y recomiende como primera
opción a la hora de adquirir postre.
43
precio dependiente a su tamaño fue acogido con gran facilidad por ser accesible a
los hogares.
53
Fuente: Autoras por medio de survio
Dentro del trabajo de campo realizado a los clientes empresa55 se evaluaron los
siguientes aspectos, los cuales permitieron complementar la información
53
Véase http://www.survio.com/es/encuestas-online
54
En base al trabajo de campo.
44
presentada a lo largo de este trabajo. El estudio de supermercados y tiendas de
barrio se determinó en las zonas comerciales y conocidas de ciudad bolívar y
Soacha, dentro del cual se observó y pregunto al azar acerca del producto,
arrojando el siguiente análisis.
55
Entrevistados tomados al azar en los que se incluyen tiendas de barrio y vendedores
ambulantes.
45
¿Cuál es la ganancia promedio por cada paquete de gelatinas?
La ganancia promedio de venta por paquete es del 50% sobre el valor del costo.
Tipo de empaque recomendado
Aunque el ideal sería distribuir el producto con el mayor cuidado posible, los
tenderos prefieren el empaque de bolsa, ya que permite depurar residuos
fácilmente. A diferencia de las cajas que implican un trato más engorroso a la hora
de desecharlas.
5. GESTIÓN DE MERCADOTECNIA
46
Figura 2. Pautas para la identificación de los competidores.
56
Esta miopía es ver a los competidores indirectos.
47
atacar está satisfecho o se debe conocer sus necesidades, y como serán sus
reacciones a las diversas tácticas.
Se debe estar al tanto de los objetivos de Bumbi en los diversos segmentos, con
esto se puede saber en dónde no se encuentran y llegar a esa nueva oportunidad
impactando dichos mercados. Si por el contrario ya tiene un mercado a
profundizar ellos tomaran medidas y estarán con medidas preventivas ante estos
casos.
Uno de los factores importantes es conocer la calidad que maneja Bumbi además
de conocer cuál es su diferencial a los demás producto,(Sabiendo que es la marca
más reconocida de gelatina de pata que cuenta con página web, y tiene sus
programas de publicidad y promoción).
48
5.2.2 Estrategias:
Mejora continua.
Publicidad en página web de fácil acceso a todo el público57.
Introducción a nuevos nichos.
Obtener presencia internacional con base de cobertura comercial.
5.2.3 Fortalezas:
Un empaque con reconocimiento para los consumidores.
Cuentan con mayor número de maquinaria.
Trabajan en almacenes de cadena como “almacenes éxito.”
Obran con transparencia ante la competencia.
Garantizan la calidad en sus productos.
5.2.4 Debilidades:
Cuentan con una nómina reducida en el sentido empresarial.
No cuentan con gran cobertura en tiendas, cliente persona y otros canales
de distribución informales.
Los tamaños del producto son reducidos en relación a su precio.
57
http://www.micolombiamia.com/ (En línea) (9 Diciembre 2013)
49
5.4 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Al identificar y evaluar los principales competidores, la empresa debe empezar a
plantear estrategias de marketing competitivas que le permitan originar ventajas
notables sobre las demás empresas ofreciendo los clientes mayor valor. ¿Qué
estrategias son la óptimas para usar?, ¿Cuáles son las adecuadas?, ¿Y para cada
presentación de producto dentro de la misma?
50
DIFERENCIACIÓN se enfoca en que Gelatina La Nieve sea reconocida y
diferenciada ante los competidores por medio de su excelente manejo de costes,
además de su producción y distribución de calidad posicionándola líder en el
mercado. De esta manera los clientes tendrán preferencia por la empresa. Ver
Figura 3.
51
propiedades además de preferida por los cliente, y que de esta manera la
competencia sea reducida.
Como aporte adicional el diseño físico del producto es agradable al público pero
se realizara una modificación que será de llamarse gelatina de pata para pasar a
ser gelatina de panela buscando llamar la atención de los consumidores,
enseñando que los insumos son 100% naturales y colombianos que permiten
mostrar la calidad y amigabilidad ambiental.
MATRIZ DE POSICIONAMIENTO
52
o Precio
o Concepto de las políticas de comunicación
o Criterio de los canales de distribución
53
Baja importancia – Alto desempeño: Los atributos son tenidos en cuenta pero no
son clave para el cliente.
5.4.2 Posicionamiento
Encontrar una posición única y claramente definida por el consumidor es
necesario pero no es suficiente para asegurar esta ventaja por la amenaza de la
imitación. A través de los años se ha notado la complejidad que genera para los
competidores una imitación pues requiere de tiempo y esfuerzos que pueden ser
innecesarios.
“Ya no existen las ventajas competitivas sostenibles. Todas las estrategias pueden
ser imitadas”. Michael E. Porter, Madrid 2003.
54
PASOS A SEGUIR PARA EL POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
55
5.4.4 Estrategia de posicionamiento para obtener una ventaja competitiva
Independientemente de la elección de segmento del mercado que constituye el
público objetivo, se debe decidir la posición que se les desea dar. El
posicionamiento genera beneficios únicos de la marca además del respeto y
diferenciación respecto a la competencia en la percepción de los consumidores.
La estrategia para posicionarse será realizar publicidad y promociones en las
tiendas de barrio y dar a conocer a los clientes el nombre, logo y eslogan para una
mejor recordación para empezar a generar confianza las cuales darán el punto de
partida para darse a conocer en mercados más competitivos y así tener la
seguridad de ser la primera opción de los consumidores.
56
La empresa La Nieve espera formar trabajadores que cuenten con calidad
humana, actitud de prestar un buen servicio y atención personalizada logrando
empatía con los clientes y que ellos prefieran el producto por el trato mejorado a
comparación de la competencia. Esperando una respuesta positiva por parte de
los colaboradores apropiando la empresa que busca el logro de objetivos, metas y
sueños conjuntos. A pesar que la competencia busque crear un trato similar la
idea es que los clientes sientan la calidad y diferencia de colaboradores con los
que cuenta la empresa.
Además como empresa que desea posicionarse será un pilar esencial la imagen
de la empresa tanto en su entorno externo como interno en función de la
diferencia y preferencia de todos sus clientes no solo por logos y eslogan sino por
la calidad de empresa, asimismo se manejara la publicidad adecuada que
transmita la personalidad de la empresa y producto obteniendo de esta
permanecer en las opciones de los consumidores.
58
Panela, pata pre cocida, fécula de maíz, empaques respectivos.
59
Cuatro personas que colaboran en la producción
60
Pago de servicios públicos
61
Servicios generales
57
Cualquier promoción que se realice entorno al precio debe ir enfocado a conservar
y atraer nuevos clientes.
El precio debe ser un atributo que caracterice el producto ya que será asequible
garantizando la permanencia de los clientes siendo consecuente con la calidad y
características del producto.
Fuente: http://www.estoesmarketing.com/estrategias/posicionamiento.pdf.
58
Lo mismo por menos otra manera interesante de atacar el mercado se basa
en ofrecer la misma cantidad de producto con todas sus propiedades por un
precio inferior sin dejar de generar valor a la empresa.
5.7 COMUNICACIÓN
La manera de transmitir y dar a conocer el producto será en el segmento de
mercado específico por medio de publicidad y promociones en tiendas de barrio y
a clientes persona, dando a conocer el nuevo nombre, logo y eslogan del
producto, además se cuenta con las estrategias de precio y los colaboradores que
presten un buen servicio a los consumidores, se cuenta con un adicional el cual se
basa en degustaciones al público.
59
Cuadro4. Comparación con diversas variables entre competidores
VARIABLE A
BUMBI YOVI PIPE LA NIEVE
EVALUAR
MARCA
Gelatina de
pata Pipe tiene
El posicionamiento de
Gelatinas de pata su
Gelatina de pata Yovi la gelatina de pata La
Bumbi se encuentra posicionamient
está posicionada Nieve se genera
posicionada por o gracias a la
puesto que ofrece sus gracias a su sabor
mostrar a sus venta en
productos vía internet tradicional distintivo sin
POSICIONAMIENTO consumidores sus tiendas de
además que atienden conservantes ni
presentaciones en barrio siendo de
a un público en la saborizantes además
sabores de banano y esta manera un
ciudad de Bogotá y de presentar
vainilla agregando producto
una pequeña amigabilidad ambiental
que es medicinal conocido entre
distribución nacional. por su proceso y
para la tos las amas de
materias primas.
casa, niños y
estudiantes.
60
Se encontró que una Yovi no solo se Al estar La Nieve se encarga de
de las razones encarga de producir y presente en conocer a sus clientes
primordiales es que comercializar gelatina, ciertas tiendas y satisfacer las diversas
tienen gran parte del al analizar la situación de barrio de presentaciones del
mercado de gracias a la venta de algunas producto manteniendo
almacenes de otros productos localidades de su sabor distintivo y
cadena y los clientes genera la compra de Bogotá son llegando a diversos
al verlos en la gelatina además conocidos por públicos con la
exhibición realizan que tienen una las amas de confianza de entregar
RAZÓN DE COMPRA compras clientela establecida casa quienes un producto de calidad
compulsivas con la golosina. son las y prestar un excelente
satisfaciendo la encargadas de servicio al cliente.
necesidad de comer generar el valor
golosinas. nutricional de
los hogares
capitalinos.
El segmento de
púbico que
El público que Su distribución la
desea abarcar
maneja Bumbi es Yovi se mueve entre realiza en tiendas de
Pipe son las
indistinto de edades los consumidores de barrio y a vendedores
tiendas de
y son aquellas Bogotá y vía internet ambulantes que se
GRUPO OBJETIVO barrio para
personas que buscan distribuir en encargan de entregar el
llegar de este
compran en otras regiones del producto por la ciudad
modo a las
almacenes de país. y otras regiones del
amas de casa y
cadena. país.
al hogar en
general.
61
Además de ofrecer un
Gelatinas Pipe
Gelatina Yovi busca producto con un sabor
Busca ir tienda
generar ventas vía característico sin
Su diferencial es el a tienda
internet facilitando al conservantes ni
sabor artificial de llevando el
cliente la adquisición sabores artificiales La
banano que ofrecen producto en
de producto y Nieve trabaja con
DIFERENCIAL al público. zonas donde
satisfaciendo sus productos naturales
Yovi o Bumbi
necesidades. ayudando siempre al
no abarcan.
medio ambiente.
Pipe muestra
La Nieve generó un
en su imagen
cambio en su imagen
La imagen de Bumbi Yovi cuenta con una una gelatina de
llamando la atención
va dirigida a todo el imagen de un niño color naranja y
del cliente mostrando
público en general, comiendo gelatina nombre
las propiedades de la
IMAGEN DEL es una imagen causando en los además de
panela y colágeno que
PRODUCTO básica con colores consumidores agrado adicionar “La
brinda la pata además
planos que buscan y deseo de adquirir mejor” con esta
de tener una imagen
llamar la atención de para disfrutar su presentación
llamativa con colores
los consumidores. sabor. desean mostrar
que incitan al consumo
al cliente sus
del producto.
cualidades.
Fuente: Las autoras.
62
5.8 MATRIZ DOFA62
La matriz DOFA es un instrumento metodológico que sirve para identificar
acciones viables mediante el cruce de variables, en el supuesto de que las
acciones estratégicas deben ser ante todo acciones posibles y que la factibilidad
se debe encontrar en la realidad misma del sistema. En otras palabras, por
ejemplo la posibilidad de superar una debilidad que impide el logro del propósito,
solo se la dará la existencia de fortalezas y oportunidades que lo permitan. El
instrumento también permite la identificación de acciones que potencien entre sí a
los factores positivos. Así tenemos los siguientes tipos de estrategias al cruzar el
factor interno con el factor externo63: En el cuadro 6 se observa el orden de los
factores para determinar las acciones.
Internas
FORTALEZAS DEBILIDADES
Externas
- FORTALEZAS:
- Gelatinas de pata La Nieve, no poseen conservantes ni saborizantes
artificiales, además de contar con un toque familiar y artesanal lo cual entrega
la seguridad y la confianza de un producto natural, hecho con los mejores
métodos tradicionales del Valle y Antioquia.
- El diseño físico del producto es agradable al público, tanto en su empaque
como en su presentación para distribución.
62
DOFA son las siglas usadas para referirse a una herramienta analítica que le permitirá
trabajar con toda la información que posea sobre su negocio, útil para examinar sus
Debilidades internas, Oportunidades externas, Fortalezas internas y Amenazas externas.
63
(En línea) (20 Enero 2014) http://www.virtual.unal.edu.co/
63
- Las materias primas son 100% naturales y colombianas que permiten
desarrollar un producto de excelente calidad.
- La proyección de la empresa Gelatinas La Nieve, generara confianza
seguridad y respaldo a clientes y proveedores al ser a corto plazo una empresa
legalmente constituida.
- DEBILIDADES:
- La empresa Gelatinas La Nieve, carece de un análisis financiero para
determinar los gastos innecesarios o el mal uso de las materias primas.
- Los competidores ya tienen la marca posicionada en el mercado.
- La falta de reconocimiento entre los clientes potenciales coloca a la empresa
en una posición de desventaja notable frente a los competidores.
- Es esencial posicionar el producto como un producto más natural, sin
conservantes, y con un factor de un nuevo sabor, de tal manera que sea fácil y
rápida la venta por su calidad precio y sabor.
- OPORTUNIDADES:
- Inicialmente el mercado objetivo será el sector que no se abarca en ciudad
bolívar y bosa, para cubrir una zona mayor, pensando luego en una
distribución a nivel Bogotá, siendo la ciudad de mayor movimiento económico.
Con automóviles que se encarguen de mantener el producto en estanterías y
vitrinas.
- Gelatinas La Nieve será la primera opción de las personas que buscan
satisfacer sus necesidades sin descuidar equilibrio nutricional y pensando
principalmente en su salud.
- Este producto genera utilización de mano de Obra, así se contribuirá a la
generación de empleo en la ciudad.
- Generar confianza en las PYMES del país, demostrando que organizando y
estudiando los factores internos y externos se puede abarcar un porcentaje
mayor de éxito en la empresa.
- AMENAZAS
- La competencia del mercado es poca pero muy bien posicionadas en toda la
ciudad, cuenta además con la distribución a supermercados y almacenes de
cadena como “Almacenes Éxito”.
- El producto se vende a muy bajo costo por lo cual es indispensable abarcar
una venta alta para generar ganancias significativas.
- Al ser un producto perecedero es indispensable garantizar la salida del mismo,
para así cubrir económicamente el gasto de materias primas y mano de obra.
- Se necesita una inversión alta y riesgosa en maquinaria, transporte y mano de
obra para poder empezar a distribuir a toda la ciudad
64
Cuadro6. Matriz DOFA
INTERNAS
FORTALEZAS DEBILIDADES
EXTERNAS
-Potenciando los atributos de la - Al constituir la empresa formalmente se
gelatina de pata se busca introducir el propone buscar nuevas alternativas de
producto de una manera llamativa distribución la cual permita que Gelatinas la
físicamente en las localidades de Nieve sea la primera opción entre los
OPORTUNIDADES: Ciudad Bolivar y Bosa. consumidores.
-La empresa trabaja con producción -Al aumentar el sector de distribución en la
limpia, esta dinámica servirá de empresa se generan nuevas alternativas de
ejemplo para generar confianza y trabajo, lo cual colaborará al crecimiento
conciencia en las PYMES. económico del sector.
- Aunque sea un producto natural El diseño de los nuevos productos debe ser
por ende perecedero, se cuenta llamativos, de esta manera se crea incógnita
con la facilidad de venta y rápido entre los clientes los cuales adquirían los
movimiento. nuevos sabores aumentando los ingresos de la
AMENAZAS: - Aunque el precio sea bajo, el empresa.
producto cuenta con un diseño Si se establece una cadena de valor se impulsa
físico, agradable y llamativo lo cual el crecimiento y credibilidad necesarios para
genera un aumento de ventas que adentrarse con contratos significativos.
compensa el ingreso por paquete.
Fuente: Las Autoras
65
6. POLÍTICA DE GESTIÓN
6.1 PRODUCTO
En la figura 5 se evidencia el plan de marketing con las ventajas y en la figura 6.
Se describe la estructura del concepto del producto en el ambiente, son esquemas
a desarrollar en la empresa La Nieve.
66
Figura 5. Plan de Marketing de un producto nuevo.
67
Figura 6. Concepto de producto.
Fuente: Kotler, Philps. Dirección del marketing. Prentice Hall, 2000. P 118.
68
mercado, por sus mismas características los compradores lo adquieren con
regularidad, sin previa planeación satisfaciendo los menesteres del cliente. Una
diferencia con el intermediario es que estos realizan sus pedidos mediante sus
pronósticos de ventas y aguardando la caducidad de la gelatina de pata. Sin
embargo los consumidores tienen mayor conocimiento de otras marcas como
Bumbi, Yovi y Pipe, pero la gelatina de pata la Nieve maneja una exclusividad en
su sabor tradicional además que en sus objetivos cortoplacistas están enfocados a
suplir la gelatinas con otros sabores siendo un plus de las mismas esperando de
esta manera el posicionamiento ante el consumidor.
6.1.2 Marca
Gelatina de pata la Nieve cuenta con su marca y sus respectivos números de
contacto pero innova con un nuevo mensaje para atracción al consumidor con la
expectativa de ser parte de la amigabilidad con el ambiente.
6.1.3 Logotipo
El logo es parte esencial del producto puesto que es utilizado como sello distintivo,
teniendo como función primordial comunicar el mensaje que se desea transmitir,
para alcanzar esto se requiere del uso de formas, colores y demás que permitan al
69
espectador tener una adecuada interpretación. Las imágenes pueden dar diversas
interpretaciones si es muy genérico. Por lo tanto no se encontrara la diferenciación
del producto ante el mercado además de no tener plena recordación por los
consumidores.
Los expertos han demostrado que los colores cuentan con una identidad la cual
produce sensaciones en el observador, según el significado de los colores
corporativos hemos seleccionados los más acordes a la razón de la empresa.
Las salpicaduras: Acentúan las dos características principales del logotipo, (El
círculo y el diseño) lo cual da la impresión de diversión.
64
http://www.rotulowcost.es/ (En línea) (Enero 30 de 2014)
70
Figura 8. Logotipo Propuesto65
6.1.4 Eslogan
Es la publicidad más efectiva ya que orienta la atención del cliente hacia el
producto logrando una recordación destacándolo entre la competencia. Este
eslogan debe ser simple, conciso y directo, captando la atención del público
siendo al mismo tiempo creíble además de ser acorde al producto haciendo que el
consumidor se sienta satisfecho con lo que consume logrando dejar el deseo y la
necesidad de adquirir de nuevo el producto dando por consiguiente la preferencia.
Actualmente la empresa no cuenta con un slogan, sin embargo pensando en las
características se decidió buscar el más adecuado teniendo en cuenta a la nueva
imagen y los aspectos físicos que denota la Gelatina.
65
Dentro del logotipo se muestra la propuesta de cambio de nombre de producto.
71
6.1.5 La identidad e imagen corporativa
Para empezar a incursionar en grandes mercados, es esencial adquirir una
imagen corporativa llamativa y confiable, para lograr esto se logró unificar
armoniosamente un nombre, una imagen y un slogan; de tal manera que el cliente
pueda sentir la idea que se logra capturar.
Siguiendo los pasos correctos se logrará que la empresa destaque y sea notoria
de la manera que se pretende, Es decir, evitar estar dentro del montón, y procurar
que la marca sea la primera opción a la hora de recordar el producto, que este sea
la marca favorita del consumidor final.
72
6.1.6 Características de “Gelatinas La Nieve”
Es más corporativo que la competencia.
Un nombre fácil de asociar al producto.
Fácil de pronunciar y recordar.
Con los requisitos aptos para ser registrado ante la ley.
6.2.2 Visión
73
6.3 SISTEMA DE MARCA
La empresa cuenta con la garantía de la autenticidad y la naturalidad del
producto, evitando al máximo el uso de productos conservantes, y sabores
artificiales, que reduzcan la calidad del mismo.
Garantía de calidad, usando los mejores productos, y con una mano de
obra totalmente calificada se garantiza en un 100% la confiabilidad del
postre, lo cual puede colocar a la empresa un paso al frente de la
competencia la cual se preocupa en su mayoría por el cumplimiento sobre
la calidad.
En unión al slogan el logotipo genera la responsabilidad de una empresa
legalmente constituida con los requerimientos mínimos de nutrición y
sanidad que requiere la ley.
7. ESTUDIO TÉCNICO
66
Localidad séptima.
74
7.1.2 Capacidad de la planta
TRABAJO N° PERSONAS
Corte de panela.
1
Corte, cocción y licuado de pata.
Cocción miel. 1
Batido.
1
Embolillado.
Empacado. 1
TOTAL 4
Fuente: Las autoras.
MAQUINA N° DE MAQUINAS
Estufa 1
Licuadora 1
Batidora 1
Selladora 1
Fuente: Las autoras
75
7.1.5 Diagrama de Máquinas y Equipo
Selladora Licuadora
Batidora Estufa
7.1.6 Localización
La planta de gelatina la nieve esté localizada en un lugar cuya adquisición de
suministros es favorable con calidad requerida y gran disponibilidad de transporte.
Servicio Costo
Consumo de Energía 20.000 $/mes
Consumo de Agua 30.000 $/mes
Consumo de Gas 30.000 $/mes
Fuente: Las autoras.
76
En la figura 13 y 14 se observa la distribución de la planta. En vista superior y 3D.
7m
6m
67
Herramienta ofimática utilizada para crear planos.
77
Fuente: Las autoras por medio de Floor Planner68
1. Batidora
2. Licuadora
3. Selladora
4. Cocina
5. Estufa
6. Baño
7. Estantería
8. Mesa de embolillado y corte
Materias prima
68
Ibid
69
Equivalencias de una batida (Véase tabla 5)
78
Tabla 6. Costo de los equipos en un lapso de seis meses.
PRECIOS MAYORISTA
UNIDADES TIEMPO
PRODUCIDAS
GELATINA DE $ 4 Horas
73.33
1350 $ 73
PAQUETES DE 15 UN (SIN EMPAQUE
INDIVIDUAL)
90 $1.100
$99.000
GELATINA DE $110 3 Horas 30
min
1000 $110.000
PAQUETES DE 20 UN (CON EMPAQUE
INDIVIDUAL)
50 $ 2.200
$ 110.000
GELATINA DE $210 3 Horas
470 $ 98.700
79
7.3 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO70
70
Ver figura 15
71
Es llamada de esta manera debido a las características físicas apropiadas para la producción de
gelatina (Textura más rígida y un color blancuzco)
72
Se le llama miel a la mezcla homogénea resultante del proceso, este nombre es conocido dentro
de los productores de gelatina de pata.
80
Figura 15. Flujograma del proceso.
81
CONCLUSIONES
Para obtener información referente al mercado que se abarcó se optó por datos
primarios obtenidos de una encuesta; determinando dentro de las estadísticas las
causas de compra, visión del producto, las exigencias y expectativas ante el
producto.
El precio del producto es un precio de difícil competición por la baja oferta que se
presenta, las marcas registradas sanitariamente son pocas, y las demás actúan
clandestinamente quitándose credibilidad.
82
El proceso de la gelatina de pata, es un proceso amigable con el cliente y con el
medio ambiente, debido a sus materias primas económicas, la materia prima en
ese caso la panela y la pata de la res, siendo de la mejor calidad desde su
adquisición hasta su transformación.
Se decide optar por enseñar las cualidades y beneficios nutricionales que presenta
la gelatina de pata, además de las propiedades medicinales y estéticas del
producto, con el fin de que la información impacte primordialmente los hogares.
83
RECOMENDACIONES
Está claro que las madres compran las golosinas pensando en sus hijos, la
gelatina de pata cuenta con una ventaja y es que gusta tanto a adultos como a
niños, Para potenciar el consumo en las nuevas generaciones se propone crear
incentivos como juguetes, calcomanías, colores llamativos en la presentación del
producto, de esta manera se asegura la recordación en niños y adultos.
84
BIBLIOGRAFÍA
Ariza Tovar, H. F. (1989). Estudio sobre la introducción de una cerveza en lata con
mayor contenido alcohol en la ciudad de Bogotá. Tesis (Ingeniero
Industrial). Bogotá, Colombia: Bogotá : Pontificia Universidad Javeriana,
1989.
85
ESTRATEGIAS Y ATRACTIVO DEL MERCADO:
http://www.luismiguelmanene.com/2012/04/04/el-mercado-concepto-tipos-
estrategias-atractivo-y-segmentacion/
MERCADEO Y PUBLICIDAD:
http://www.mercadeoypublicidad.com/Secciones/Biblioteca/DetalleBiblioteca.php?r
ecordID=6509&pageNum_Biblioteca=47&totalRows_Biblioteca=628&list=Ok
Norma NTC 1486:
http://www.intecol.edu.co/images/subidas/NORMATRABAJOSESCRITOICONTEC
.pdf
http://www.biomanantial.com/propiedades-usos-grenetina-gelatina-a-1356-es.html
(Propiedades y usos de la gelatina)
http://www.definicionabc.com/general/postre.php
http://www.enciclopediasalud.com/definiciones/colageno
http://www.crecenegocios.com/el-merchandising/
http://www.ingenieria.unam.mx/industriales/historia/carrera_historia_prod_artesana
l.html
http://www.survio.com/es/encuestas-online
http://www.micolombiamia.com/ (En línea) (9 Diciembre 2013)
86
ANEXOS
Gelatinas La Nieve
Gracias por su visita. Rellenando esta breve encuesta, nos ayudará a obtener los
mejores resultados.
SI _ NO_
Otro _________________
Otro ___________________
Otro __________________
Otro____________________
87
6. ¿En qué lugares compra la gelatina de pata? (Puede marcar más de
una opción)
Otro ________________________
1 _ 2 _ 3 _ 4 _ 5 _ 6 _ 7 _ 8 _ 9 _ 10 o más __
Mediana individual _
Grande (Paquete de 3) _
Grande (Paquete de 4) _
Otro ___________________
Otra ___________________________
Procedencia _ Tamaño _
88
11. Si usted compraría Gelatina de Pata de una empresa formalmente
establecida, ¿Qué tipos de servicios adicionales prefiere usted que se
incluya? (Por favor califique cada uno de ellos, en una escala del 1 al
5: Donde 1 es nada importante y 5 muy importante.)
Vainilla _
Fresa _
Chicle _
Otro _______________________
Gelatina de pata _
Gelatina de Panela _
Otro _______________________
15. Genero
Masculino _
Femenino _
89
16. Marque el rango de edad en la que se encuentra
51 o más _
17. Ocupación
Estudiante (Colegio) _
Estudiante (Universidad) _
Ama de casa _
Trabajador privado _
Trabajador publico _
Jubilado _
Independiente _
Otro _________________
90