EVIDENCIA 6 CASO ACEITE DE PALMA BUN

OSVALDO UTRIA JIMENEZ

TECNOLOGIA EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

2019

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EVIDENCIA 6: ESTUDIO DE CASO “ACEITE DE PALMA BUN”

Caso:

La empresa Aceite de Palma BUN S.A. es una organización dedicada exclusivamente a la

elaboración de aceite de palma de origen vegetal, que se obtiene del mesocarpio de la fruta de
la palma Elaeis guineensis, que es el segundo aceite con mayor volumen de producción en el
mundo.

Esta empresa familiar fue fundada aproximadamente hace 20 años en la ciudad de Cali, su planta
de producción está situada en Buenaventura, donde la empresa tiene extensiones de tierra con
siembra de palmas para la extracción del aceite. Además, sus oficinas principales se ubican en
Cali.

Aceite de Palma BUN S.A. factura aproximadamente $800 millones de pesos colombianos al
mes; por su origen y sus antepasados agrícolas, la empresa mantiene una sólida filosofía ligada
a los valores humanos y al respeto por la tradición agrícola del país.

La empresa tiene capacidad de producción para abastecer todo el país, pero actualmente solo
utiliza el 70% de esta capacidad, adicionalmente cuenta con tecnología de punta, es por esto que
el producto es de la más alta calidad. Aceite de Palma BUN S.A. en el momento cuenta co n 500
empleados directos, 100 indirectos y está entre las empresas colombianas de alimentación más
reconocidas e importantes del país.

Desde comienzos del año 2016 la junta directiva ha tomado la decisión de incursionar en el
mercado internacional, el compromiso internacional de Aceite de Palma BUN S.A. es una clara
apuesta de crecimiento a largo plazo buscando lograr que en el año 2019 el aceite de palma se
venda en mercados como Norte América y Sur América.

Adicional a esto, los directivos de la empresa se han dado cuenta que el mercado
norteamericano está importando el 60% de los cosméticos terminados a base de aceite de palma
y ellos consideran que cuentan con la tecnología y la materia prima para incursionar en la
elaboración de cosméticos de exportación, aspecto que ven como una gran oportunidad de
crecimiento. No están interesados en invertir para adquirir nueva maquinaria o recursos porque

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consideran que la maquinaria actual puede cumplir los requisitos para la elaboración de los
nuevos productos.

Con base en este caso, resuelva en un documento lo siguiente:

1. ¿Considera que la tecnología con la que cuenta la empresa actualmente cumple los requisitos
internacionales para que los productos objeto de exportación (aceite de palma y cosméticos a
base de aceite de palma) aprueben las inspecciones y los vistos buenos? Argumente su respuesta.

2. Mencione los requerimientos tecnológicos que solicitan las entidades gubernamentales para
que este tipo de productos puedan ser exportados.

3. Argumente qué recursos debe implementar la empresa para incursionar en los mercados
internacionales como son: los recursos financieros, de talento humano, maquinaria, distribu ción,
entre otros.

4. ¿Considera que la trayectoria que la empresa ha tenido en el mercado nacional le brinda la

experiencia suficiente para internacionalizarse?

5. Enumere las ventajas y desventajas que pueden enfrentar la empresa al internacionalizarse.

6. Usted como tecnólogo internacional ¿Considera que la empresa puede elaborar productos de
tipo cosméticos para ser exportados con su actual maquinaria y en la planta de producción donde
elaboran el aceite de palma? Argumente su respuesta.

7. De acuerdo a la capacidad de producción actual de la empresa ¿Considera que es posible

cubrir el mercado internacional de Norte América y Sur América para el año 2019?

SOLUCIÓN

Hemos escuchado cómo los factores determinantes en los mercados nacionales son el
precio y la calidad. En el mercado de exportación no es, de ninguna manera, diferente.
Es siempre posible exportar aceite de palma cuando el precio es el del mercado mund ial.

¿Cual es la diferencia entre el valor óptimo de una venta local y una exportación? el
valor óptimo de una venta local es el valor del aceite importado. O como explicó Barry
Mack, el valor de los productos sustitutos. El valor del aceite importado lo conforman el

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precio internacional mas fletes, aranceles, etc.. Es decir el precio internacional 64%. En
comparación, el valor de exportación es este precio mundial menos fletes, comisiones,
etc., o sea el precio internacional menos hasta un 40%. Tanto localmente como en el
exterior, un comprador de aceite buscará la materia prima de bajo precio, con aquellas
especificaciones técnicas que permitan su incorporación en los productos finales.

En un mercado libre, el comprador escogerá una fuente con materia prima barata y
confiable. Por lo tanto, el valor del aceite tiene dos determinantes, el valor de referencia
o sea el precio internacional y el otro determinante: el costo de transporte y otros costos
relacionados con la ubicación de un producto en su sitio de consumo.

En el pasado, el uso del aceite de palma en Colombia era promovido mediante

protección. Por esta misma razón, se estableció una buena capacidad para el proceso del
aceite crudo de palma. Hoy en día, por razón de su precio, la industria colombiana está
consumiendo preferiblemente palma local e importada. Con las ventajas económicas qu e
tiene el aceite de palma frente a la soya. Esta tendencia seguirá en otros países, inclusive
en los vecinos.

Por razones del acuerdo en aranceles entre los países del pacto andino y con
posibilidades de un control mayor sobre el costo del transporte, la exportación a los
países del Pacto Andino, tendrá un valor de exportación todavía más alto que el de otros
países. Estoy seguro que tales países acordaran un nivel común de aranceles, que será
fijado para compensar el efecto de las subvenciones y subsidios que se otorgan para
productos agrícolas en CEE y los Estados Unidos. Sería posible pensar en lo s países del
Pacto Andino como un solo mercado. El valor del aceite puesto en fábrica industrial será
igual, o con pequeñas diferencias. El valor del aceite ex planta extractora, dependerá del
costo de transporte hasta el sitio de su refinación o uso eventual.

Entre los demás países del Pacto Andino, Venezuela tiene mayor capacidad para
importar aceite de palma de Colombia; pero igualmente tiene el inconveniente de falta
de capacidad para procesar aceite crudo de palma. Esto deberá corregirse en corto
tiempo, de lo contrario Venezuela no podra utilizar su propio suministro de aceite de
palma de las áreas que están entrando en producción y, lo que es aun mas importante,
sin el establecimiento de capacidad para fraccionar y retinar aceite de palma, perderá la

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competitividad por el no uso de materia prima ofrecida con un buen descuento frente a
los demás aceites vegetales comestibles.

¿Por qué Venezuela se interesa en importar aceite de Colomb ia? para ellos el precio será
el mismo que el de importación desde Malasia. La gran ventaja es que el comprar en
Colombia le permitirá bajar sus inventarios y, en consecuencia, su financiamiento de
capital de trabajo. Como he dicho, el valor del aceite de palma puesto en Valencia será,
por la fuerza del mercado, semejante al valor puesto en Bogotá.

Para exportar es necesario fijar precios para aceite que sea entregad o en períodos futuros
y no únicamente en el "spot market". Para aumentar el mercado nacional tanto como el
de exportación, creo que será necesario cotizar precios para los despachos, digamos de
los próximos cuatro meses.

Una vez que exista un contrato para exportar hay una obligación. Es necesario cumplir
las entregas del aceite ciñéndose a todos los términos del contrato. Aunque entre tanto
el precio haya tenido un alza o la demanda nacional se haya incrementado. Ahora que
estamos en un mundo real, es decir, vendiendo a precios internacionales, es también
necesario cumplir con las normas de calidad que significa una inversión en máquinas
secadoras para disminuir la humedad.

He dicho que el valor de una exportación podría ser del orden del valor mundial de la
palma menos 40%. Esto sería para una exportación a Europa. Para una exportación a
Venezuela el valor (puesto en la planta extractora) será el del valor mundial menos 20%.
Y en este cálculo hay posibilidades para ganar más, negociando mejor el transporte una
vez que hayamos establecido un negocio corriente.

La idea es la de exportar excedentes para que el valor local permanezca en línea con el
valor para importación. Un cálculo fácil muestra que es mejor vender 80% de nuestra
producción a precios internacionales más 60% y 20% de la producción a precio
internacional menos 20%, que vender 100% de la producción a precio internacional más
40%. Lo importante es tener una disciplina para que no haya una guerra de precios
forzando el precio interno hasta el del valor para exportación. Por eso es esencial
exportar oportunamente los excedentes sobre la demanda nacional.

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Es por esta razón que creo en la necesidad de crear una comercializadora, según
discutimos en el último congreso.

Ahora es el momento para ello y para empezar con las exportaciones. En resumen: la
producción de aceite de palma en Colombia tiene la tendencia a crecer hasta un nivel
más alto que la demanda nacional. Debemos exportar o vender el aceite en mercados no
tradicionales, como por ejemplo, el polyol sugerido por Keith Hamblin. Debemos
aceptar que tanto el mercado nacional como el de exportación, estarán regulados por el
precio internacional podemos esperar precios exagerados en el mercado interno
siguiendo una estrategia de exportar excedentes. Nuestro mercado inicial para
exportación de aceite estará en los países del pacto andino, especialmente en Venezuela.
La situación del mercado es tal que tenemos que exportar este año y establecer la
comercializadora internacional de aceite de palma.