PPT 1: GERENCIA DE VENTAS
La venta es una sucesión de preguntas y respuestas  si se hace bien, se logra
vender
Teorías de la venta: (1) estímulo/respuesta (2) AIDDA (atención, interés,
demostración, deseo, acción) (3) satisfacción de necesidades
Inhibiciones frecuentes de la fza de vtas: sentirse corto e inseguro frente al
cliente, sentir que no convence, sentir que no tiene clientes
Frustraciones frecuentes: (1) no vender (2) no sentirse seguro en la carrera (3)
no confiar en lo que se vende (4) no confiar en superiores
Triangulo de la eficiencia
- Adiestramiento en ventas
- Adiestramiento en los productos
- Adiestramiento administrativo
Trilogía de las ventas
- Conocimiento de los demás
- Conocimiento de sí mismo
- Conocimiento de las bondades de los productos
Naturaleza de la venta
La venta personal es crucial como estrategia comercial  ++ vtas
Es la parte de la promoción que vincula el elemento humano  ++ confianza
del cliente en el vendedor
Posibilita que el comprador actúe de inmediato y simplifica la solución de
problemas de un cliente
Elemento humano
Vendedores y clientes negocian cara a cara  sociedad a largo plazo
Se negocia a través de una persona  cimenta la confianza
Funciona para tomar acción inmediata con los clientes  dificulta que el cliente
dé una rpta negativa o que olvide un compromiso futuro
Los vendedores le dan al prod un valor agregado con su presencia
Tres conceptos principales del marketing
- Orientación al consumidor: el personal de vtas debe partir desde la
perspectiva interna de la empresa hacia el conoc del cliente
(necesidades, actitudes, conductas, expectativas)
- Servicio al cliente: mkt pone énfasis en el serv al cliente y el área de
vtas es la que está cerca al cliente
- Utilidades: satisfacer necesidades del cliente  vtas y utilidades
Funciones de la gerencia de ventas
- Crear un ambiente de expansión
- Planear y coordinar estrategias
- Lograr los objetivos del marketing
Operaciones de ventas
1. Administración general de la venta
2. Administración de la fza de ventas
3. Énfasis en la estrategia de ventas
4. Dimensiones del mercado
5. Perspectivas totales de la vta
El gerente de ventas
Tiene el control directo sobre la fuerza de vtas y canales de distribución  su
eficiencia determina el desempeño de la fza de vtas
1. Analizar las condiciones de la situación de vtas
2. Planear lo pertinente para situaciones inmediatas y de largo plazo
3. Organizar al equipo de vtas para alcanzar los objetivos
4. Supervisar las operaciones del equipo de ventas
5. Evaluar el desempeño de las ventas
Condiciones esenciales del gerente de vtas
Motivación y entusiasmo sin indisposición. Relaciones huamanas. Energía
superior al promedio. Ambición. Interacción con los demás  satisfacción.
Capacidad de persuasión en lograr un compromiso. Flexibilidad. Sensibilidad.
Preparación intelectual. Carisma
Perfil general del vendedor
Dialogante. Hiperactivo. No pierde el dominio cuando vende. Pulcro. Habla
bien. Se concentra en el cliente. Optimista. Perseverante
Tareas fundamentales de los vendedores
Aumentar el conocimiento de lo que vende. Familiarizarse con necesidades del
mercado. Evitar quejas y resolverlas rápidamente. Recuperar buenos clientes.
Reactivar clientes que dejaron de comprar (gran volumen). Cubrir
eficientemente el territorio. Aumentar el volumen de venta. Visitar a todos los
clientes en un día. Hacer que clientes actuales compren algo que nunca antes.
PPT 2 y 3: ETAPAS DE LA VENTA
Estructura  saber dónde se encuentra en todo momento durante la entrevista
La estructura debe permitir utilizar mejor sus propios dotes personales: flexible
PREPARACION DE LA ACTIVIDAD
1. Organización
- El vendedor al que se le confía una zona de vtas o cartera de clientes debe
plantearse preguntas realistas sobre la zona a la que va y el producto que
vende  análisis exhaustivo: qn decide, recomienda, compra, paga, utiliza
- Según el potencial del cliente, situación del sector, densidad y calidad por
la actividad económica que desarrolla  clasificar A, B, C, etc.
2. Preparación de la entrevista
- El vendedor se debe trazar un objetivo específico para cada gestión de
venta: SMART  estrategia: qué va a decir, cómo, cuándo, qué medios
- Preparar la entrevista proporciona confianza  plan
3. Toma de contacto con el cliente
- “Etapa de apertura”: primeras palabras intercambiadas (personal) hasta la
siguiente etapa
- Varía si es la primera entrevista o parte de la rutina periódica
- Clima apropiado: eliminar barreras y despertar atención del cliente
- El cliente juzga al vendedor por la primera impresión
- No: pasaba por aquí, no voy a quitarle tiempo, es un momento, etc.
- Directo al objetivo de la visita  actitud de querer aportar soluciones
DETERMINACIÓN DE NECESIDADES
- Vendedor trata de definir o confirmar la situación del cliente sobre sus
necesidades, motivaciones, etc.
- + sabemos del cliente + fácil será vender
- Beneficios del producto = necesidades del comprador (investigación)
- Hay diferentes tipos de preguntas según lo que se quiera lograr en la
conversación: cerradas (para dirigir hacia un tema, poco comunicativos),
abiertas (para inicios, comunicativos), neutras, condicionantes, alternativas
(para cierres), control (interpretativas)
- El silencio = atención total, descarta creación de barrera, presión por
hablar
ARGUMENTACIÓN
- Se deben presentar los beneficios y diferenciación del producto después
de que el cliente dio a conocer sus necesidades
- Para probar o refutar una propuesta
- Debe ser claro: lenguaje comprensible
- Preciso: adecuarse a la motivación del interlocutor
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
- Objeción: oposición momentánea a la argumentación de venta (no
necesariamente negativo)
- Ayudan a decidir al cliente: dudas o info incompleta
- Vacilación natural a tomar decisión por miedo a comprometerse o cometer
un error irreparable
- Los compradores esperan más información  responder con certeza
- El vendedor debe plantear una visión diferente para que el cliente compre
- Sicológicas (falsas): evasivas (huida, reflexión, fidelidad), pretextos o
escusas (falta de interés, ¿motivos para mentir?), prejuicios (exp negativa)
- Lógicas (verdaderas): dudas (¿el producto me satisfacerá? el vendedor
debe argumentar mejor), malentendidos (info incompleta), desventajas
CIERRE
- Lograr el pedido o un compromiso final
- Objetivo: ayudar al cliente indeciso a tomar una decisión
- Suele generarse tensión: cliente teme errar en su decisión y el vendedor
piensa que se le puede malograr la venta a último momento
- El vendedor debe ser positivo y captar la señal de compra: verbales
(demostración de interés súbito, preguntas relacionadas con la compra,
verbos posesivos, pruebas) y no verbales (gestos, lenguaje corporal)
- Mejor hablar de algo no relacionado con la venta
- Cierre directo: firmar orden de pedido, pide conformidad abiertamente
- Orden de cierre: el vendedor toma notas y pregunta por cosas simples
- Cierre presuntivo: dar la posibilidad de decidir sobre los pequeños detalles
- Hacer desear: privar al cliente de posesión  frustración  deseo
- Cierre por oferta: dar un servicio adicional sin cobrarlo
Técnicas de cierre
1. El vendedor debe resumir los beneficios aceptados por el cliente
2. Solicitar el pedido con toda firmeza, fijando fecha, lugar y forma de
pago
 ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
PPT 4: ENTORNO DE LAS VENTAS Todos los procesos y estrategias que se despliegan para alcanzar una estructura
La administración de ventas contemporánea requiere: de ventas exitosa
- Innovación: deseo de salirse del marco establecido (administración de
- Tecnología: herramientas disponibles para los vendedores fuerza de ventas, plan
- Liderazgo: hacer que todo salga bien de ventas, estructura
de ventas).
Características de la nueva economía El proceso de ventas:
Innovar para vender división de negocios,
 Ventas = transacciones segmento de
 Ventas = relación con clientes negocios y Esquema de gerencia
 Estrategias de ventas por segmento de negocio capacidades de ventas
Liderazgo
 Estructuras más planas, mejor capacidad de rpta Venta por medio de relaciones: establecer relaciones con proveedores para
 Liderar frente a administrar: comunicarse con vendedores en vez de obtener beneficios. Reducir fuerza de ventas, mejorando eficiencias, y contado
controlar, entrenador, delegar toma de decisiones directo con cliente.
Fuerzas tecnológicas Venta por medio de transacciones: distintas compañías para una transacción
 Automatización fuerza de ventas: ECR (hacer eficiente la rpta a los independiente  entregar producto a cambio de una remuneración
clientes), EDI (intercambio electrónico de datos), CRM (administrar
relaciones con los clientes) 1. Formulación de un programa de ventas
 Oficinas virtuales Evaluación del entorno
 Canales electrónicos de ventas externo: demandas de clientes
 Entrega a tiempo (JIT) potenciales, competencia,
Entorno de globalización tecnología, restricciones
legales, recursos naturales
 Proveedores globales (CCR, Latin Panel)
Evaluación del entorno
 Expansión del Retailer en AL – negociación en bloque
interno: recursos humanos y
 Expectativas crecientes de los clientes
financieros, capacidad
 Globalización de los mercados
productiva, experiencia en I+D
 Personificación en los mercados internos  Crear un plan de ventas
Fuerzas administrativas estratégico
 Ética en las ventas
 Consumidor + exigente 2. Aplicación del programa de ventas
 Canales de negocios más modernos Motivar y dirigir el comportamiento de los vendedores
 Outsourcing de funciones de ventas Gerente debe entender el comportamiento de su fza de vtas  diseñar
 Fusión de las ventas y el mercadeo políticas y procedimientos  alcanzar objetivos
Factores que influyen en el comportamiento y desempeño laboral:
** Enfoque en el cliente: definir los clientes, la relación y la toma de decisiones a. Ajustar el programa a las variables del entorno
gerenciales b. Facilitar la percepción y aceptación de los roles
c. Armonizar las  Ética: normas morales para juzgar actos y situaciones
aptitudes de los  ¿Qué hacer en situaciones críticas? Gerente de vtas y vendedores,
vendedores con el vendedores y clientes
rol asignado Entorno legal-político
d. Desarrollar  Leyes antimonopolios
habilidades en los  Leyes de protección al consumidor
vendedores para  Relativas a igualdad de oportunidades en el empleo
mejorar Entorno ambiental
desempeño  Naturaleza influye en demanda de productos
e. Crear escenario  “Verde”
motivador Entorno técnico
 Nuevas tecnologías afectas a la adm de vtas
3. Evaluación y control  Tecnología influye en estrategia de vtas
Análisis de ventas:
 Avance tecnológico en el transporte: definir territorios
desempeño individual,
Entorno interno
subdivisiones geográficas,
 Metas, objetivos y cultura
productos y categorías
 Personal
Análisis de costos:
 Recursos financieros
individuos, clientes,
productos  Capacidad productiva
 Análisis de los  Capacidad para I+D
comportamientos
PPT 5: CRM Y PROCESO DE COMPRAS Y VENTAS
Administración de las relaciones con los clientes (CRM)
IMPACTO DEL ENTORNO SOBRE EL MKT Y LA PLANEACIÓN DE VENTAS Modelo general de las activs de una empresa que busca + ingresos y utilidades
- Las fuerzas del entorno limitan centrándose en los clientes (marketing relacional)
- Las variables del entorno determinan el éxito o fracaso Busca optimizar las interacciones de las empresas con los clientes, proveedores
- Los cambios en el entorno crean nuevas oportunidades o potenciales mediante 1+ ptos de contacto  adquirir, retener o realizar vtas
- Las actividades de mkt pueden cambiar las variables del entorno cruzadas (cross selling)
Proveedores  ecomm  SCM  ERP  KCRM  ecomm  clientes
Entorno económico Asegurar la integración de los procesos de negocios a través de internet
 Solo se pueden comprar bienes si se tiene dinero
KCRM: conj de metodologías que ayudan a la empresa a utilizar la relación con
 Demanda de un producto depende de condiciones económicas
el cliente y anticiparse a sus necesidades. Tiene como misión desarrollar
 Condiciones económicas globales también influyen en utilidades
relaciones rentables y duraderas con los clientes a través de múltiples ptos de
 Estructura competitiva afecta éxito de ventas
contacto.
Entorno ético y sociocultural
 Valores de una sociedad afectan programas de mkt
 Valores de sociedad establecen normas de conducta ética
Empresas que tienen orientación al cliente tienen más éxito que las que no.
Modelos de relaciones comerciales en las que se comparten riesgos y
recompensas. Ventas como el asesoramiento a los clientes. Formalizar acuerdos
y procesos de análisis. Ser proactiva. Orientar clientes acerca de las
oportunidades. Principios de mora continua.
Tres pilares del CRM
- Tecnología: CRM debe ser capaz de recoger toda la info, sin importar el
canal de recojo. Data mining y data warehouse.
- Procesos: cambio estructural para satisfacer rápidamente las
necesidades de los clientes.
- Recursos humanos: enseñarle a las personas cuáles serán los
resultados y efectos de sus acciones  pieza fundamental
Evolución del marketing
1. Marketing masivo: Comparte mercado. Segmentación limitada.
Grandes campañas. No costo efectiva. Nro de relaciones.
2. Marketing de objetivos: Campañas segmentadas. Marketing para
grupos pequeños. Enfoque a los productos.
3. Marketing orientado a los clientes: Comparte con los clientes. Valor
para toda la vida. Perfeccionamiento constante. Enfoque al cliente.
4. Marketing de uno a uno: La tecnol. permite ajustar ofertas a usuarios
individuales.
¿Por qué fidelizar a los clientes?
Cuesta 10x + adquirir un nuevo cliente que conservar uno actual.
5% más en la retención de clientes  + rentabilidad entre 60-100%
Probabilidad de venta: 15% nuevo – 35% actual
¿Por qué aplicar mkt 1 to 1?
Más lealtad del cliente. Mayor rentabilidad (vtas a un mismo cliente). Menores
costos de transacciones por canales. Reducción del precio a clientes
preferenciales. Participación del cliente en creación de nuevos productos a la
medida de sus necesidades.
¿Ventas gratificantes?
- Autonomía: libertad de movimiento y posibilidad de iniciativa personal
- Actividades de ventas: multifacéticas y retos
- Premios financieros: salarios superiores
- Condiciones laborales favorables: oficina virtual, menos supervisión
- Oportunidades para avanzar y hacer carrera
Factores claves del éxito
- Habilidad para escuchar
- Habilidad del seguimiento
- Capacidad de adaptar el estilo de ventas a la situación
- Tenacidad para completar tareas
- Buena organización
- Habilidades de comunicación verbal
- Eficiencia e iniciativa al interactuar con la gente de todo nivel
- Capacidad probada de vencer obstáculos
- Habilidades de cierre
- Habilidades de planeación personal y adm del tiempo
Ventas minoritas/detallistas: vender a consumidores finales para uso personal
Ventas industriales (B2B): volumen grande, vender en mercados de compañías
- Ventas a revendedores: a tienda minorista
- Ventas a negocios usuarios: vende insumos para fabricación
- Ventas a instituciones: vende a instit del estado, hospitales
Tipos de tareas en las ventas B2B
- Ventas al gremio: aumentar cantidad de negocios con los clientes,
prestación de ayuda para promoción y comercialización
- Ventas misioneras: aumentar cantidad de negocios con los clientes, se
brinda información sobre productos y otros tipos de ayuda personal de
ventas (ej: patas que van donde los drs)
- Ventas técnicas: aumentar cantidad de negocios con los clientes,
brindan información y ayuda técnica
- Ventas a nuevos negocios: identificar y obtener nuevos clientes
Proceso de compra de las empresas
1. Iniciadores: personas que perciben oportunidad o problema que requiere
nuevo producto
2. Usuarios: quienes utilizan el producto, influyen en decisión de compra
3. Influyentes: proporcionan información para evaluar productos o
proveedores alternativos
4. Porteros: controlan el flujo de información hacia otras personas
involucradas en la compra
 5. Compradores: contactan con la org vendedora y realizan el pedido
6. Decisores: toman decisión de compra La información es vital para
7. Controladores: determinan el presupuesto de la compra tomar decisiones:
**Centro de compras: conjunto de personas que participan en la compra (3-12), pronósticos de vtas, estimar
el tamaño y composición del centro varía de acuerdo al riesgo la demanda, establecer
cuotas, determinar el
Proceso de decisión de compra tamaño de la fza de vtas y
1. Anticipar o reconocer problema/necesidad diseñar territorios de vtas.
2. Determinar y describir las características y cantidad de los artículos que
necesitan Potencial del mercado:
3. Buscar proveedores y calificarlos estimación de las posibles ventas de un bien en un mercado durante un periodo
4. Adquirir y analizar ofertas establecido y en condiciones ideales
5. Evaluar las propuestas Potencial de ventas: porción del potencial del mercado que la empresa
6. Seleccionar una forma de pedido razonablemente puede esperar alcanzar
7. Evaluar el desempeño y proporcionar retroalimentación Pronóstico de ventas: estimado de las ventas (en dinero o unidades) para un
periodo futuro definido
Recompra directa: el cliente vuelve a pedir un artículo que ha sido comprado Cuotas de ventas: metas de ventas asignadas a una unidad de marketing
varias veces (vendedor indiv, territorio de vtas, sucursal, zona, distribuidor), que se emplean
Recompra modificada: interesado en reevaluar propuestas para administrar los esfuerzos de ventas

Actividades comunes de los vendedores Métodos subjetivos para hacer pronósticos

Vende. Trabajar con pedidos. Atender al producto. Administración de la - Expectativas del usuario (método de las intenciones de los
información. Atender la cuenta. Conferencias/reuniones. compradores): dependen de la respuesta de los consumidores sobre la
Capacitación/reclutamiento. Entretenimiento. Viajar fuera de la ciudad. intención de compra
Trabajar con distribuidores. - Composición de la fuerza de ventas: info inicial – opinión de la fza de
vtas
ETAPAS EN EL PROCESO DE VENTAS - Opinión de un jurado de ejecutivos: sondeo interno in/formal de la
1. Prospección de clientes opinión de los ejecutivos clave  evaluar posibilidades de ventas
2. Iniciar la relación - Técnica Delphi: opinión de expertos – enfoque iterativo con medidas
3. Calificar al prospecto que se repiten y retroalimentación anónima controlada hasta consenso
4. Presentar el mensaje de ventas
5. Cierre de la venta Métodos objetivos para hacer pronósticos
6. Dar servicio a la cuenta - Prueba de mercado: colocar producto en áreas geog representativas
para observar cómo se desempeña y proyectar experiencia a todo el
*El vendedor exitoso se adapta para vender en condiciones establecidas o en mercado.
cualquier situación - Análisis de series temporales: datos históricos  predicciones
- Análisis estadístico de la demanda: establece relación entre las ventas y
PPT 6: INFORMACIÓN EN LA ADM DE LAS VENTAS algunos factores importantes  pronósticos
Los gerentes de vtas son usuarios y generadores de información.
Formas de análisis de series de tiempo
- Promedio móvil: promediar resultados de ventas de periodos
anteriores para pronosticar futuro
- Uniformidad exponencial: tipo de promedio móvil donde se da mayor
peso a datos de años más recientes
- Desglose: datos mensuales/trimestrales donde el patrón estacional es
evidente. Tendencia, factores cíclicos, estacionales y aleatorios.
- Cuotas financieras: esfuerzo de vendedores hacia productos y clientes
más rentables. Reflejan metas financieras de la empresa (mg bruto, ut
neta, mg neto, potencial de ventas, costos del apoyo y servicio)
¿Cómo determinar el tamaño de la fuerza de ventas?
Método de desglose
Nro de vendedores necesarios = volumen de vtas / productividad

¿Cómo elegir un método para hacer pronósticos? Método de la carga de trabajo

Se aplican múltiples métodos para predecir. Se recurre a la planeación basada Utiliza el método de acumulación para estimar el trabajo requerido para
en escenarios para preparar pronósticos de ventas. atender a todo el mercado y lo divide por la cantidad de trabajo que puede
manejar cada vendedor.
¿Cómo hacer cálculos para los territorios?
Cálculos de demanda por territorio. Permiten planear, dirigir y controlar a los 1. Clasificar clientes x categorías
vendedores ya que afectan: el diseño del territorio, los procedimientos para 2. Determinar frecuencia y duración de visita
identificar clientes potenciales, el establecimiento de cuotas de ventas, la 3. Calcular carga de trabajo para cubrir todo el mercado
compensación y la evaluación de desempeño de los vendedores. 4. Determinar tiempo disponible de cada vendedor
5. Dividir tiempo del vendedor por tarea realizada
Cuotas de ventas 6. Calcular nro de vendedores necesarios
Cuotas: metas asignadas a los vendedores
Las cuotas de vtas aplican a periodos específicos (dinero/und físicas) Método incremental
Herramientas para el gerente de vtas: planear y controlar actv y result Los representantes de ventas deben ser sumados en tanto el rendimiento
Referencia para evaluar efectividad de vtas incremental producido por su adición supere al costo incremental.
Motivan a los vendedores
Diseño de los territorios de ventas
Para que una cuota sea efectiva: alcanzable, fácil de comprender, completa y 1. Elegir und básica de control
oportuna. 2. Estimar potencial de mercado en cada unidad
3. Combinar unidades en territorios tentativos
Tipos de cuotas 4. Realizar análisis de carga de trabajo
- Cuotas por volumen de ventas: se basan en ventas anteriores. Se 5. Ajustar territorios tentativos
relacionan directamente con el potencial de mercado (creíbles y 6. Asignar vendedores a los territorios
fácilmente comprendidas). Expresadas en dinero/und físicas/ptos.
- Cuotas por actividad: reflejan condiciones territoriales. Requieren
análisis detallado del trabajo necesario para una cobertura territorial
efectiva. Se ven afectadas por: tamaño de territorio, cantidad de
cuentas, clientes potenciales, tamaño de clientes, patrones de compra y
visitas requeridas por cliente.
Matriz de planeación de cuentas

Análisis de ventas para la toma de decisiones

Qué sistema de evaluación se empleará
- Análisis simple de ventas: Se elabora una lista de los hechos y no se
compara con ningún parámetro.
- Análisis comparativo (de desempeño): Se compara con ventas
anteriores, pronóstico de venta comparativos // por territorio.
Qué sistema de reporte se usará
Se pueden enfocar en excepciones o desviaciones significativas de las
normas financieras
PPT 7: ORGANIZAR LA FUERZA DE VENTAS
OBJETIVO DE ORGANIZAR LAS VENTAS
1. División y especialización del trabajo
 Aumenta la productividad: cada especialista puede concentrarse y
volverse más competente en la tarea asignada.
 El gerente de ventas debe decidir la mejor forma de dividir las
actividades  máximos beneficios de especialización
 Beneficiosas para funciones admin y de vtas
2. Estabilidad y continuidad del desempeño organizacional
 Se organizan las actividades, no a las personas
 Las activs deben asignarse a los puestos que existen en la org, sin
preferencias o talentos especiales
 Una vez diseñada la estructura ideal  capacitar personas o reclutar
para puestos definidos
 “Crear profundidad en todas las posiciones”: se realizarán las mismas
actividades en los mismos puestos a pesar de que las personas sean
acendidas o despedidas
3. Coordinación e integración
 Para enfocar los esfuerzos hacia un mismo objetivo
 Integrar las activs de la fuerza de ventas a las necesidades e intereses
de los clientes
 Coordinar actividades de ventas de la empresa con las de otros
departamentos
 Tareas deben ser integradas
SUBCONTRATACIÓN (OUTSOURCING) DE LA FZA DE VTAS
Vendedores propios
- Pertenece a la planilla de la empresa
- Tiene suledo fijo, comisiones, compensaciones por gastos, dietas, etc.
- Los más frecuente al contratar
- Contrato laboral (sueldo, tiempo, territorio, etc.)
Agentes independientes
- Ligado a través de un contrato mercantil
- Principal fuente de ingresos: comisiones
- No suelen tener sueldo fijo
- Tipo más alto de comisiones
Representante en exclusiva
- Gana a comisión
- Es independiente
- Solo trabaja para nuestra empresa
- Cubre territorio especifico
Representante multi-cartera
- Representa a carias firma no competidoras aunque
complementarias
- Gana a comisión
- Cubre territorio especifico
¿Cuándo son apropiados los agentes externos?
- Criterios económicos: el volumen de vtas no compensa un gasto fijo
- Criterios estratégicos y de control: las empresas se plantean una
reducción de costos fijos
- La comisión es un costo variable
Ventajas de agentes externos
- Muchos contactos con clientes potenciales dentro de territorio
- Conocen bien los productos en los que se especializan
- Aparecen como entrada de costo variable en los EEFF
Las seis C para encontrar al agente externo correcto
1. Compatibilidad de las líneas: agente con cartera de productos
complementarios al suyo
2. Compatibilidad de los territorios: agente que conozca su territorio y que
sepa cómo vender sus productos (no en mercados vacíos)
3. Compatibilidad de los clientes: agente que ya venda en el sector, que
conozca su compañía y a sus clientes
4. Credibilidad del representante: agente = embajador; debe representar
bien
5. Capacidades: cuánta atención le dedica el agente a su producto
6. Calificaciones: compruebe referencias y antecedentes
¿CÓMO DIVIDIR LAS ACTIVIDADES DE VENTAS ENTRE LOS VENDEDORES?
1. Organización geográfica: Método más sencillo y frecuente. Territorios
geográficos separados. El vendedor es responsable de las ventas en el
territorio asignado
 Ventajas - Combinación de ventas corrientes (efectuadas) con el pronóstico de
- Costos más bajos ventas
- Minimización del tiempo y los gastos de viaje Desglose estacional
- Adm de vtas y costos generales se mantienen bajos - Se aplica a datos mensuales/trimestrales en los que existe evidencia de
Desventajas estacionalidad  pronosticar periodos
- No hay beneficio alguno asociado con la especialización del trabajo - Aislar tendencia, lo cíclico de la venta, la estacionalidad y la
aleatoriedad
2. Organización por producto: fza de vtas independiente para cada Análisis estadístico de la demanda
producto o línea de productos - Regresiones matemáticas  relación entre ventas y factores import
Ventajas
- Vendedor domina métodos de venta efectivos **Se recomienda combinar métodos objetivos y subjetivos
- Es posible una estrecha relación vtas – producción
- El gerente de vtas controla la asignación del esfuerzo de vtas a través de PRONÓSTICOS DE TERRITORIOS
la línea - Diseño del territorio
Desventajas - Procedimientos para búsqueda de clientes
- La fuerza de vtas duplica el esfuerzo - Establecimiento de cuotas de vtas
- Sistemas de remuneración e incentivos
3. Organización por tipo de cliente/mercados: extensión natural del - Evaluaciones para el desarrollo
marketing y una estrategia de segmentación de mercado Bienes industriales: asociar las ventas a un denominador común
Ventajas Bienes de consumo: una o combinación de varias condiciones distintivas del
- Mejor comprensión de las necesidades del cliente territorio
- Mayor familiaridad con ciertos negocios
- Mayor control sobre la asignación del esfuerzo de ventas TAMAÑO DEL EQUIPO DE VENTAS
Desventajas Método del desglose
- Diferentes vendedores visitando a diferentes tipos de clientes en el Vendedor promedio = und de vtas
mismo territorio  mayor costo de ventas y administrativos Cada und tiene el mismo nivel de productividad
N = cant de personal que se necesita
4. Organización por función de ventas: diferentes vendedores se S = volumen pronosticado de ventas
especializan en desempeñar distintas funciones. Vendedores P = productividad estimada por cada und
especialistas de productos nuevos y sus primeras ventas. N=S/P

PRONÓSTICOS DE VENTAS Método de la carga de trabajo

Promedio movible 1. Clasificar a todos los clientes por categoría
- Considera como pronostico del año siguiente, el promedio de los 2. Determinar la frecuencia con la que conviene visitar cada cliente
últimos n años 3. Calcular la carga de trabajo necesario para cubrir el mercado (tiempos)
- Proyecciones de ventas acorde a la venta histórica 4. Determinar el tiempo disponible de cada vendedor (nro de horas que
Método de atenuación exponencial trabaja a la semana * semanas)
- Para corregir cualquier deficiencia de los promedios móviles 5. Dividir el tiempo del vendedor por tarea realizada
Promedio ponderado 6. Calcular la cantidad de vendedores que se necesitan
PPT 8: DISEÑOS DE PROGRAMAS DE COMPENSACIÓN E INCENTIVOS
¿Cómo diseñar un programa de compensaciones e incentivos?
1. Evaluar objets de mkt y vtas de la empresa
2. Determinar los aspectos del puesto a ser premiados
3. Evaluar las características personales de los vendedores
4. Determinar la mezcla de premios más provocativa
5. Decidir el nivel de compensación
Resultados esperados
Vender más de manera rentable. Impulsar artículos según temporadas.
Asegurar grandes pedidos promedio. Conseguir nuevos clientes. Atender
clientes existentes. Reducir rotación de clientes. Ventas equilibradas. Reducir
gastos directos de ventas. Aumentar visitas.
COMPENSACIÓN ADECUADA
Peligros de pagar demasiado
- Descontento interno – respecto a otras firmas y otros empleados
- Pagar en exceso innecesariamente aumenta costos de venta y reduce
ingresos
- Plan de compensación que ofrezca oportunidades ilimitadas no
garantiza esfuerzo de vtas continuo y creciente
Peligros de pagar muy poco
- Se recibe lo que se paga  mal desempeño
- Buenos vendedores a sueldos bajos  alta rotación, + costos de
contratación y capacitación de sustitutos
COMPENSACIÓN ECONÓMICA
- Concursos de ventas: Estimular esfuerzo adicional dirigido a objetivos
específicos de corto plazo. Tema emocionante. Probabilidad razonable
de premios atractivos para todos los vendedores.
- Pago de incentivos: Dirigir esfuerzos a objetivos estratégicos. Ofrecer
premios adicionales a los mejores. Estimular éxito en ventas.
- Comisiones: Motivar un alto nivel de esfuerzo de ventas. Estimular el
éxito. Pago para lograr determinado nivel de rendimiento.
- Salario: Motivar el esfuerzo en NO ventas. Ajustar dif en territorios.
Premiar experiencia, competencia y tiempo en el puesto.
- Prestaciones: Satisfacer necesidades de seguridad. Igualar ofertas de
competencia.
** Solo salario O solo comisión O combinación de salario base + incentivos
¿Por qué usar plan de compensación de salario directo?
- Gerencia quiere motivar al vendedor a lograr objetivos distintos al
volumen de ventas a corto plazo
- Impacto de un vendedor individual sobre el volumen de ventas no
puede ser medido con precisión en tiempo razonable
REEMBOLSO DE GASTOS: Los rubros de gasto en los que incurre el personal de
ventas en campo (viajes, alojamiento, alimentación, etc) también son parte del
costo de ventas. Una reducción en los gastos reembolsado puede reducir el
servicio y la satisfacción del cliente.
- Planes de reembolso directo: reembolso directo e ilimitado para todos
los gastos “permisibles y razonables”
- Planes de reembolso limitados: limitan la cantidad total de reembolso
de gastos
- Planes de no reembolso: el vendedor cubre todos sus gastos
PLAN DE INCENTIVOS
Incentivo a la fuerza de ventas
Incentivo de ventas: aquello que se utiliza para recompensar al personal de vtas
por sus logros
1. Investigar que quiere o desea cada vendedor (gerente no puede
motivar a la fza de vtas sin conocer deseos)
2. Al diseñar incentivos se pueden seleccionar métodos de esfuerzo
especial o de plan continuo.
3. La promoción y la compensación se relacionan con logro de objetivos
continuos o de largo plazo.
Incentivos no económicos
- Lo constituyen una serie de técnicas diversas utilizadas en situaciones
de esfuerzo especial y específico.
- Los incentivos están diseñados para alcanzar uno o dos objetivos
específicos a corto plazo
a. Reconocimiento: Para lograr resultados  reconocimiento debe hacerse
durante reunión pública.
b. Menciones honoríficas y premios: Trofeos, placas, certificados, inclusión en
clubes, “vendedor del mes”. No son costosos.
c. Privilegios especiales: Capacitación. Gastos de representación.
Incentivos económicos Variedad  premiar No resulta apropiado
- Pagos monetarios directos: salarios, sueldos, premios monetarios logros en dif niveles del para participantes con
- Premios indirectos (beneficios adicionales): vacaciones pagadas, planes programa. bajos sueldos.
de seguros
Objetivos de los incentivos Efectivo Deseable por todos los No promocionable
Aumentar el volumen de vtas. Introducir nuevos productos. Conseguir nuevos vendedores. como exótico.
clientes. Mejorar el comportamiento y la moral. Mover toda la línea de Fácil de manejar y No tiene valor de
productos. Consolidar la participación de vtas. Apoyar la promoción a los sencillo de administrar. trofeo.
consumidores. Prepararse para una venta pico. Reforzar las ventas en Un medio comprendido Tiende a convertirse en
estaciones bajas. por todos. un premio esperado.
Puede dar apoyo a un
CONCURSO DE VENTAS programa de largo
- Para situaciones de ventas con esfuerzo especial y específico plazo.
- Común en empresas que se especializan en prods de consumo
- Dependen del trabajo que se debe hacer Duración
- Tiempo necesario para que los vendedores cubran toda su cartera de
Planeación clientes o territorio de vtas
- Tomar a los vendedores como “clientes”  éxito - Varía según metas de la empresa y nivel del premio
- Identificar necesidades y qué segmento de ellos ofrecer mayores - Máximo entusiasmo cuando el concurso dura solo un tiempo
posibilidades de crecimiento
- Fuentes de ayuda: publicidad, ventas, supervisores y empresas de Promoción
incentivos - Debe lanzarse “con bombos y platillos”
- Tema: necesario para aumentar la competencia y ampliar la promoción - Seguimiento para que no se pierda el ánimo
del concurso - Lanzados en convenciones de ventas

Premios PPT 9: TÉCNICAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS

Promoción de ventas: encaminadas a estimular la actividad comercial e influir
Ventajas Desventajas en el comportamiento del consumidor para que adquiera determinado
Viajes Deseable y fácil de Demasiado costoso. producto o servicio.
promocionar. Ganadores están fuera Para muchos productos: inversión en promoción > inversión en publicidad
Vía exclusiva para de la oficina. La promoción de ventas se planifica y desarrolla bajo conceptos de mkt
fortalecer espíritu de Gran experiencia y
equipo. esfuerzo para programa Usos Ventajas Desventajas
Valor para presumir. de viaje de alta calidad. Muestra del Para llegar a Entrega rápida Fabricación de la
Fomenta la imaginación producto o nuevos Bajo costo de muestra es
de ventas. degustación consumidores llegada al grupo costosa
Mercadería Se adecua la selección Requiere Para introducir objetivo Falta de control
de los premios para administración detalla. variante en el en la entrega
todos los gustos.
 producto (color, Crea Robos en la No para prueba
sabor, tamaño) consumidores entrega de la de producto.
Para introducir potenciales muestra Descuento al Cuando se quiere Incentiva el Uso repetido
nuevos El canal de distrib Producto con canal de ganar distrib. movimiento de la pierde efecto.
productos reconoce el participación de distribución: Exhibición fuera red de distrib. Problemas en el
Ej: labs esfuerzo del mercado para no difícil ingresar de estantería. Flexibles según pago.
farmacéuticos, fabricante caer en grupos producto nuevo Bajar el stock de área. Altos stock en
fábricas de Apoyo logístico fuera del sin esto la fábrica. Utilizados en canales.
gaseosas, licores del canal de segmento meta Motivación a los cualquier mom. Canal se
y golosinas distrib canales. Usado en partes acostumbra a
Cupones: docs Gratificar a cons Prueba de Demora del Épocas de crisis. o todo el canal. dsctos.
impresos, habituales producto consumidor en Premios afuera, Aumentar Atrae segmentos Robos de
porcentaje de Atraer a cons Probadores  enviar canje adentro y aparte volúmenes de específicos. premio.
descuento por potenciales consumidores Eficientes solo en del producto venta. Se conocen No mide efecto
compra Llegar a más Atrae a ir al pto época pico Conseguir costos de invers. del prod en
Para introducir de venta No buenos para espacios de Extiende el msj segmento.
variante en los lanzamientos o exhibición. publicitario. Intermediarios
productos prod desconocid Diferencias el Prueba de prod. no aceptan
Etiquetas y Incentivar Prueba de zonas Productos para producto en PDV No necesario que premios que
chapas para consumo de de venta. canje poco el prod sea igual compitan con
canje productos. Presentación de atractivos. al premio. prods que
Cortar paso a la precios. Ventas bajan al venden.
competencia. Bajar el stock del terminar. Uso frecuente
Cuando se comercio. vulgariza prod.
requiere Imagen. Premios gratis Crear lealtad de Fácil de obtener. Incremento de
cooperación de Atraer a por correo marca o prod. Desarrolla venta mesurada.
los canales de consumidores Premiar a consumo de No llama
distribución. potenciales. clientes actuales. productos. atención a
Cumplir con los Desarrolla Para que el cons Utiliza premios nuevos.
estimados de vta distribución. cambie dentro costosos. Inversión
Descuento al Cargar al cons Retiene a Solo da impulso a del producto. Fácil control. publicitaria
consumidor: actual. clientes actuales. la venta. Exhibición costosa.
ofrecer prods a Cortar paso a la Ayuda a rotar Venta aumenta especial en Flojera.
precios menores competencia. productos. temporalmente. autoservs.
Ofensiva o Preferencia en No siempre Concursos, Mercado Mejorar imagen No da salto de
defensiva. estanterías. nuevos clientes. sorteos específicos. del producto. ventas.
Flexibles. No con frecuenc. Recordatorio. Altos gastos en
Controlables. Exhibición. medios publcit.
 Gran inversión 5. Desarrollar cambios creativos y promociones atractivas al cliente y
ANTES de iniciar. consumidor
Premios por los Incrementa la Apoyo a la Campañas 6. Asegurarse que todas las activs estén analizadas y evaluadas 
que se deben imagen. campaña publicitarias estándares para cada actividad
pagar Desarrollo de publicitaria. costosas.
lealtad de marca. Aumenta en 50% Productos poco Propósito estratégico: LA ORGANIZACIÓN DEL CLIENTE
la atención. atractivos. - TM utiliza evaluación de los productos y técnicas de promoción para
Se agrega pago Premios no incrementar el beneficio para los clientes
adicional al acorde a segm. - Reforzar participación y posicionamiento dentro de cadenas 
presupuesto. mayor volumen de venta y beneficios
Exhibición. - Desarrollo de planes de merchandising y promociones para cada
Reembolsos Desarrollo de Muchos compran Canal cargado. cadena
lealtad de marca. y no solicitan No genera más - Desarrollar actividades para crear o consolidar imagen: no se puede
Ej: cupones de reembolso. consumo. construir TM en PDV sin presencia de marca
wong Diferenciar al Resultados - Plan promocional debe ser beneficioso para la marca YYYYY cadena
producto en difíciles de - Promociones de la cadena también son una opción
PDV. estimar.
Eschibición. Conocer:
Premios por Tarjetas bonus - Historia de cadena o PDV
continuidad - Estrategias y políticas actuales
Bonificación Cortar paso a la Colocar más Canje de prods - Objetivos financieros y de marketing
competencia. prods en PDV. vencidos. - Políticas comerciales y de logística
Rotar stock. Imagen de Problemas en el - Organización y tipo de gestión
marca. pago. - Formato de negocio
- Relación con compradores de la industria
PPT 10: TRADE MARKETING (ventas <3 mkt)
Objetivo: adaptarse a las necesidades de los diferentes clientes Análisis:
Estructura capaz de dar respuesta a las necesidades y expectativas de clientes + - Evolución de volúmenes de venta y facturación
experiencia en mkt  éxito - Evolución de los presupuesto de inversión en publicidad
“Preocuparse por el negocio del detallista” - Análisis de precios de venta referenciales
- Análisis de posición de marca en PDV o cadena
Funciones - Cuantificación de inversión en material promocional
1. Construir base de datos de los clientes, competidores, razones de - Análisis del retorno de la inversión
compra y hábitos - Papel de vendedor y visitas frecuenciales
2. Promociones más atractivas y actividades comerciales de competencia - Facturación mensual (costos de prods vencidos, mermas, descuentos
3. Crear planes comerciales para lograr objetivos en sectores meta de mercadería vendida)
4. Identificar oportunidades de volúmenes en los sectores de la - MB mensuales (costos de vtas, promociones, directos de alm, transp,
distribución y principales clientes servicios post venta)
- Contribución del cliente (márgenes de ingreso, rotación de stock)
Plan operacional por cliente
1. Volúmenes y valor de negocio
2. Evolución de presupuestos comerciales y TM
3. Plan por marca o producto
4. Evolución del precio de venta al consumidor
5. Fijación de objs de merchandising
6. Objetivos financieros
7. Cuantificación y planificación de servicios y operaciones por marca
(flujo de info, oferta de productos, ofertas de la competencia,
actividades en góndolas, acciones propias del PDV)
AREAS DE MARKETING: PRESUPUESTO
Presupuesto de marketing de marca: Inversión en medios. Honorarios de
agencia de publicidad. Estudio del consumidor. Estudios regulares. Promociones
al consumidor. Diseños de envases.
Presupuesto comercial: Operaciones nacional y regionales por cliente.
Descuentos promocionales. Medios promocionales por tipo de cliente.
Presupuesto de TM: Inversiones en distribución. Operaciones de TM en PDV.
Merchandising. Optimizar planes de promoción al consumidor. Cabeceras de
góndolas. Publicidad compartida. Formacion y capacitación de vendedores.
*Shoppper: cliente que busca dónde y qué comprar
*Buyer: cliente que una vez en el PDV decide qué comprar
PPT 11: DISEÑO Y SELECCIÓN DEL DISTRIBUIDOR O MAYORISTA
Mayorista: ptos de vta que desarrollan actividades para revender grandes
volúmenes a otros usuarios industriales, instituciones y consumidor final.
1. Distribuidor: canal de vta que cuenta con fza de vtas, unds de reparto,
almacenes, org adm y operativa y se concentra en dif líneas.
2. Mayorista: canal de vta que puede ser atendido por el distribuidor o
fabricante directamente (generalmente, negocio familiar)
a. Receptivo: por el servicio de ubicación. Vende grandes
volúmenes a clientes que lo visitan. Ventaja: precio.
b. Móvil: pto de vta bien ubicado, pero también realiza la función
de vta a los minoristas. Ventaja: transporte y crédito.
c. Con unidad: “camionetero”, no tiene pto de vta, compra a
distribuidores y vende por docena. Ventaja: ayuda en la
estrategia de cobertura.
Funciones que brindan los mayoristas a CLIENTES/MINORISTAS
1. Concentra la compra: por línea  ayuda a llevar en orden su
administración
2. Reagrupa, divide por lotes: de acuerdo al tipo de minorista
3. Otorga crédito: crédito es una variable de apoyo a la distribución, los
mayoristas dan esta facilidad con el crédito que le ha otorgado el
fabricante.
4. Asesoría, asistencia o consejo: los mayoristas suelen recomendar a sus
clientes lo productos de mayor rotación – Si el minorista no vende, no
le paga y es posible que pierda al cliente.
5. Asume riesgo (moda, deterioro): se asumen los gastos de posibles
productos deteriorados tras distribuir.
6. Transporte al punto de venta: apreciado por minoristas porque les
ahorra tiempo y tienen variedad de productos en pto de vta.
7. Almacenaje o stock permanente: los minoristas usan como almacén
central los almacenes de los mayoristas (stock de seguridad)
Funciones que brindan los mayoristas a PROVEEDORES/FABRICANTES
1. Función de venta: especialista en la venta de línea de prods,
conocimiento del mercado y potencial, cuenta con fza de vtas, tienes
cartera de clientes y portafolio de prods.
2. Transporte y almacenaje: envíos a mayoristas facilitándoles la
administración y los costos. El almacén se administra mejor por mayor
rotación
3. Ayuda financiera: controla la asignación del crédito.
¿CÓMO SELECCIONAR UN CANAL?
1. Análisis de la empresa y clientes en el canal:
a. Misión
 Amplia: cubrir estrategias y objetivos
 Campo de actuación
 Responsabilidades con los agentes que interactúa
 Mecanismos para la diseminación de la misión
 Herramientas para competir en mercados
b. Qué productos van a comprender
c. Para qué clientes clientes
 Qué quieren los clientes
 Para qué lo van a utilizar
  Dónde lo quieren c. Características de la competencia
 Cuándo lo necesitan  Intratipo: una misma fórmula comercial que intervienen en el
 Cómo lo desean mismo nivel del canal (Saga y Ripley)
d. Cuáles son los servicios deseados por los intermediarios y clientes  Intertipo: al mismo nivel del canal, pero con fórmula adoptada –
objetivos surtido y precio (Falabella y Topitop)
 Tamaño del lote de compra  Vertical: a niveles diferentes en una red de distribución, ejercen
 Descentralización del mercado funciones de intermediario del nivel anterior o posterior en el
 Tiempo de entrega canal
 Variedad y surtido de productos  Entre formas de distribución: totalmente diferentes
d. Características del entorno
2. Establecimiento de los objs del canal: ayuda a desarrollar una estrategia e. Características del mercado: nro de consumidores, frecuencia de
comercial adecuada compras y hábitos de compra
a. Cobertura del mercado
b. Objetivos de ventas 4. Identificación de alternativas de canal
 Hacen referencia al volumen de bienes y servicios vendidos por la  Factores que influyen en la elección de intermediarios:
empresa (unds monetarias, unds físicas) disponibilidad de intermediarios, entorno de operación, hábitos de
 Utilizar estrategias de descuentos: precios bajos y vtas elevadas, compra
precios medios y vtas medias, precios altos y vtas bajas.  Qué funciones quiere que lleven a cabo sus intermediarios y
 Mantener un nivel estable – clientela fiel responsabilidades a desempeñar
 Objetivo de cuota de mercado  Nro de intermediarios: indirecto o directo
 Incrementar las ventas – nuevos clientes, más lealtad, nuevos ptos
de vtas 5. Evaluación de alternativas del canal
c. Beneficios buscados: objetivo común de cualquier actividad empresarial a. Método de evaluación compensatorios
 En cifras para el periodo
 Porcentaje del volumen de vtas
 Tasa de rendimiento de la inversión
 Tasa de rentabilidad
d. Satisfacción del cliente: orientación al consumidor
e. Imagen y posicionamiento: como quiere la empresa ser vista por el cons

3. Restricción del canal b. Método de evaluación no compensatorio: detectar factores claves,

a. Características del producto: precio, estacionalidad, rotación, moda,
gama, servicio post venta, prestigio, novedad
b. Característica de los intermediarios: difieren en aptitudes para
promocionar, forma de negociación, tipos de almacenamiento,
contacto a clientes, etc.
asignar niveles aceptables, calificar alternativas, aplicar regla de
decisión
 Disyuntiva: evaluando factor clave para la empresa
 Conjuntiva: alternativa que supera mínimos aceptables para todos
los factores clave
 Lexicográfica: juzga factores claves por orden de importancia
 Eliminación secuencial: fija mínimos para cada fr sin jerarquías
 c. Criterio económico: gráfico de punto de equilibrio
d. Criterio de control: nivel de dominio que se desea ejercer sobre
intermediarios
e. Criterio adaptativo: facilidad o dificultad para acomodarse al canal y
perdurar, reaccionar al ambiente
6. Selección definitiva del canal
 Nro de años en actividad
 Otras líneas de producto
 Crecimiento y beneficio alcanzado
 Solvencia económica
 Grado de cooperación y reputación
7. Seguimiento del canal de distribución
Características del producto: precio, estacionalidad, rotación, moda,
a. Motivación de los miembros: socios o clientes
b. Evaluación de miembros del canal: indicadores (volumen de vta, nivel
de inventarios, cooperación, formación) y servicios brindados
c. Modificación de los acuerdos del canal
 Motivos: hábitos de compra, mercado crece, cambio en ciclo de
vida del prod, nuevos competidores, etc
 ¿Cómo?: nuevos miembros, bye miembros, + canales, etc
d. Medida de rendimiento: inversión de capital, no se requiere
inventarios, costos de personal
e. Organización del pto de vta: supervisión especializada, búsqueda de
empleados de servicio, menor rotación de personal
f. Producción de servicios: mayor énfasis sobre control de calidad,
necesidad de analizar satisfacción del consumidor
g. Precios: más difícil fijar costos y competir con precios
h. Comunicación: más difícil determinar valor para usuario y comunicación
por catálogos, presentación visual
i. Control: cliente sensible al contacto personal, más difícil captar clientes
Cualidades de un canal
Solvencia moral y económica. Mercado de acción real y potencial. Fuerza de
ventas. Tareas que cumple (Transporte Advertising Stock Key)
Factores de decisión de los sistemas de distribución
1. Objetivos de la empresa. 2. Objetivos de los canales en estudio. 3. Ventajas y
desventajas. 4. Características de los productos. 5. Distribución de la
competencia. 6. Entorno comercial y la empresa. 7. Distinguir entre lo posible y
lo más práctico.
PPT 12: CONTABILIDAD DE COSTOS
Análisis de ventas: se enfoca en los resultados logrados
Análisis de costos/rentabilidad: observa costos incurridos en la producción de
tales resultados y si los rendimientos justifican esos gastos.
Costo directo: específicamente con un producto o función (ej: el costo de llevar
inventario de un producto desaparece cuando el prod desaparece)
Costo indirecto: costo compartido porque está relacionado con varias
funciones o productos (ej: gastos de viaje se reparten o todos los productos
existentes)
Costos: materiales, mano de obra, CIF
Gastos: demás costos
**En Marketing no se
distingue
Gasto específico:
como costo directo
(ej: sueldo del jefe de
producto se va si se
elimina el producto)
Gasto general: como
gasto indirecto (ej: sueldo de gerente de ventas siempre ahí)
Un costo o gasto puede ser directo para algunos propósitos de medición e
indirectos para otros.
Procedimiento general para realizar un análisis de rentabilidad de marketing
1. Especificar el propósito del estudio y determinar centros de costos
2. Distribuir costos naturales de cuentas a centros de costos funcionales
3. Asignar costos funcionales a segmentos adecuados con algunas bases
razonables
4. Sumar los costos asignados para determinar la contribución del segmento
Objetivo: entender costos de vta relacionados con el segmento (parte del
negocio)
Posibilidades y problemas
 Oportunidad de aislar segmentos de los negocios que generan mayores
ganancias y los que generan pérdidas
 Cuando se combina con un análisis de ventas efectivo, proporciona a
los gerentes de ventas una herramienta para administrar función de
ventas personal
 Requiere que los datos estén disponibles y procesados en reportes
útiles con detalles adecuados
Análisis de ventas: mide resultados alcanzados por la fuerza de ventas
Análisis de costos: mide el costo de producir dichos resultados
ROM: rendimiento de los activos administrativos
ROM = (1) contribución como % de vtas X (2) tasa de rendimiento del activo
(1) Razón de la contribución neta / ventas
(2) Ventas / activos necesarios para producir dichas ventas
ESTRATEGIAS DE VENTAS
1. Objetivos generales: volúmenes físicos, monetarios, pronóstico de
participación
2. Estrategias generales: segmentación de mercados, diferenciación y
posicionamiento, posturas competitivas, estrategia de desarrollo,
calidad de servicio
3. Objetivos específicos de distribución: cobertura de ptos de vtas,
penetración de mercados, desarrollo de mercados, selección de canales
de vtas, sistemas de vtas
4. Capacitación: fza de vtas propias y de canales de vtas
5. Listas de precios
6. Promociones
7. Estudio de mercado: mercado objetivo, cartera de clientes, perfil de fza
de vtas, estructura de canales de vtas
 PLAN DE VENTAS
1. Objetivos cuantitativos
a. Cuotas de ventas: Territorios o zonas de venta. Productos/serv. Fuerza
de ventas. Clientes. Canales de distrib.
b. Cobertura: De los ptos de vtas. Clientes. Mayoristas. Cadenas.
c. Cartera de clientes: Nuevos clientes y actuales.
d. Pedidos: Presupuestos, contactos y nros de órdenes de compras.
e. Gastos: Por áreas de ventas, líneas de prods, tipo de gasto,
promociones.
f. Financieros: Rentabilidad por línea de prods, venta por forma de pago,
venta por tipo de descuento.
g. Merchandising: presencia de material promocional y exhibición.
2. Objetivos cualitativos
Entrenamiento, desarrollo y preparación del personal. Motivación y moral de la
fza de ventas. Disciplina. Eficiencia administrativa. Aspectos físicos. Imagen.
Post venta.
3. Objetivos de la fuerza de ventas
Nuevos clientes. Comunicaciones a la cartera de clientes. Presentación,
sustentación y cierre. Consultoría y asistencia. Sondeos de mercado. Evaluación
de la cartera de clientes.
4. Estrategias de la fuerza de ventas
Perfil del personal. Servicios antes, durante y dsps de la venta. Personal de
venta receptiva. Funciones de cada área. Acciones frente al cliente.
5. Proceso de diseño de la fuerza de ventas
a. Diseño: Objetivos de la fza de ventas. Estrategias.
b. Administración de la fuerza de ventas: Reclutamiento y selección.
Capacitación. Dirección. Motivación. Evaluación.
c. Mejoramiento de la efectividad: Capacitación en vender. Habilidad de
negociación. Capacidad para construir relaciones.
6. Plan de territorio
Objetivos del potencial del territorio. Estrategias generales del territorio.
Registros exactos. Plan por cliente. Plan de visitas.
7. Compensación de la fuerza de ventas
Remuneración fija. Comisiones. Ambos.
8. Informes de la gerencia de ventas
Por: línea de prods o servs, tipo de cliente, canal de venta, objetivos. Informe
por vendedor: zona, nro de visitas, frecuencia, cuota. Gastos de ventas.
9. Informe de la fuerza de ventas
Reporte diario de ventas. Nro de horas trabajadas. Nro de contactos. Nuevos
clientes. Volúmenes físicos y monetarios. Cobranzas. Resúmenes semanales y
mensuales.
10. Pronósticos de ventas
Cuotas de ventas por: cliente o perfil de cliente, prods o líneas, vendedor, pto
de venta, territorio. Pronostico mensual y anual en unds e importe.