PROYECTO DE AULA

INTEGRANTES:

ANDRÉS FELIPE CUERVO TORRES

LADY MELISSA VÁSQUEZ HUERTAS

MAGNOLIA MARITZA MESA GARCIA

PRESENTADO A:

JORGE HERNAN VILLEGAS BOTERO

INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO

FUNDAMENTOS DE MERCADEO

BOGOTÁ D.C

2019
 ¿Cómo un proveedor con alto poder de negociación puede afectar a una empresa?

Como bien se sabe el poder de negoción de los proveedores enunciado en la teoría de la

matriz de las 5 fuerzas de Michael Porter, enuncia el grado de influencia y poder valga la
redundancia que tiene un proveedor dentro del sector al cual pertenece frente a sus clientes.

Adicionalmente es claro que toda empresa de cualquier sector debe contar un portafolio de
proveedores capaz de cubrir las necesidades requeridas por la empresa para el correcto
funcionamiento y desarrollo de actividades diarias del proceso interno de producción o
fabricación de la compañía; es clave destacar el hecho de que los proveedores hacen parte de
la columna vertebral de cualquier empresa debido al hecho de influyen directamente en la
cadena de valor de cualquier compañía y a su vez son la base para la formulación e
integración de estrategias de negocio enfocadas a la eficiencia, disminución costos y mejorar
el rendimiento de los procesos, todo esto enfocado al largo plazo donde el beneficio se vea
reflejado para ambas partes, es decir, tanto proveedor como cliente.

Por lo cual debido a esta relación que se busca entablar en el largo plazo, es claro enfatizar
que el hecho de que un sector donde el poder de negociación del proveedor sea alto indica
una serie de variables importantes a evaluar y profundizar como lo son el aumento de precios
por sus productos o servicios, la creación de acuerdos formales o informales que atan al
cliente con el proveedor los cuales suelen controlar los precios y la oferta ofrecida por el
proveedor, otra forma en la cual los proveedores demuestran una posición dominante dentro
del sector es la de realizar sanciones por cambios de proveedor o mediante la estrategia de
realización de acuerdos con otras organizaciones que se encuentran al final de la cadena de
abastecimiento con el único fin de aumentar el control de los canales de distribución de los
productos.

Sin embargo, cabe resaltar que a pesar de que los proveedores puedan a llegar a tener un
poder de negociación elevado en algunos sectores, las empresas están en la facultad de
adaptarse y tomar contra medidas que busquen equilibrar la balanza del poder, todo esto con
el fin de minimizar dicho poder y así lograr generar estrategias que permitan el crecimiento
empresarial y el correcto funcionamiento de todas las actividades realizadas por la empresa.
Finalmente, como estrategias para sopesar un poder tan alto de negociación las empresas
cuentan con la posibilidad de realizar una integración hacía atrás, por lo cual esta estrategia
le permite al cliente una disminución de sus gastos, puede verse representado en volumen de
materia prima adquirida para el desarrollo con normalidad de las empresas.

La planeación estratégica debe ser para las organizaciones de vital importancia, ya que en
sus propósitos, objetivos, mecanismos, etc. se resume el rumbo, la directriz que toda la
organización debe seguir, teniendo como objetivo final, el alcanzar las metas fijadas, mismas
que se traducen en crecimiento económico, humano o tecnológico.

Estrategias:

Aumentar la cuota de mercado

La cuota de mercado es el porcentaje de ventas que tiene una empresa en un mercado

específico en cierto período de tiempo. Como regla general, cuanto mayor sea la participación
en el mercado, mayores serán las ventas, razón por la cual esta estrategia de crecimiento
empresarial es una de las más seguras y rápidas.

Desarrollar nuevos productos

Esta estrategia de crecimiento de una empresa tiene como objetivo aumentar las ventas a
partir de la creación y comercialización de nuevos productos o servicios, ya sea para captar
un nuevo segmento de clientes o para satisfacer nuevas necesidades de sus clientes leales.

Conquistar mercados internacionales

Acceder a nuevos mercados es una excelente estrategia de crecimiento empresarial, sobre

todo cuando el mercado nacional se encuentra saturado o se han alcanzado cuotas de mercado
máximas. Este tipo de diversificación distribuye mejor el riesgo y permite reducir costos
gracias a la economía de escala, por lo que no es extraño que sea una de las tácticas preferidas
de grandes marcas.

Diversificar las operaciones

Algunas empresas se han vuelto colosales incluyendo operaciones completamente diferentes

a las que les dieron origen. El principal objetivo de esta estrategia de crecimiento empresarial
es evitar que el negocio sea vulnerable si se produce una contracción en un sector ya que
podrá compensar las pérdidas con el resto de los sectores.
Poner en marcha franquicias

Esta estrategia de replicación puede llegar a ser muy rentable, basta pensar en el ejemplo de
McDonald’s. Cuando se tiene un negocio lucrativo y una buena marca, es posible “vender”
ese saber hacer a cambio de una retribución económica. Este es un buen momento para
embarcarse en esta aventura de negocio ya que, según el informe de la Asociación Española
de Franquiciadores, las franquicias están viviendo una época dorada. En España, desde 2001
hasta la fecha, han crecido a un ritmo medio anual del 4,7 %.

Realizar fusiones y adquisiciones

Si la empresa tiene un buen músculo financiero, una de las estrategias de crecimiento más
directa y segura consiste en adquirir o fusionarse con otra empresa. Generalmente se trata de
empresas de la competencia que les permiten ganar una mayor cuota de mercado, pero
también puede tratarse de empresas afines que contribuyan a ampliar el segmento de los
clientes potenciales

En conclusión, las organizaciones se enfocan más en los clientes y no en los proveedores, los
cuales pueden ocasionar disturbios en la producción y de esta manera quedarle mal al cliente
final.

Los proveedores son una pieza clave para la planeación estratégica de las empresas, es
valioso desarrollar estrategias que aproximen a la organización con el proveedor.

Profundizando en el tema, dichas relaciones requieren tiempo y esfuerzo para mantener el

vínculo; sin embargo, con el tiempo esto puede deteriorarse en la medida que los vendedores
se vuelven indiferentes, apáticos y potencialmente negligentes, entrando asi en una zona de
confort. Las relaciones deben ser dinámicas y evolutivas, tanto proveedores como
organizaciones siendo objetivos y desarrollando alternativas de crecimientos conjuntas.

No caer en esos errores comunes es lo que debe hacer un proveedor diligente; siempre estar
dispuesto a innovar, ayudar y conocer bien a su cliente para de esta manera generar un
crecimiento en equipo a largo plazo.

Si se cumple lo anterior, la afectación es positiva, obteniendo resultados comerciales y de

lealtad promoviendo así el marketing industrial.
BIBLIOGRAFÍA:

 Poder de negociación de proveedores Recuperado de

https://www.5fuerzasdeporter.com/el-poder-de-negociacion-de-los-proveedores/
 Integración Vertical hacia atrás Recuperado de https://retos-operaciones-
logistica.eae.es/integracion-vertical-hacia-atras/

 Gestión de proveedores: combate el poder de negociación de los proveedores

Recuperado de https://biddown.com/gestion-de-proveedores-combate-el-poder-de-
negociacion-de-los-proveedores/

 Descuidar a los clientes genera deserción Recuperado de Revista Dinero

https://www.dinero.com/opinion/columnistas/articulo/descuidar-a-los-clientes-
genera-desercion/245964
 El nuevo imperativo en las ventas Recuperado de Revista Dinero
https://www.dinero.com/opinion/columnistas/articulo/el-nuevo-imperativo-en-las-
ventas-juan-sanclemente/244972
 Mercado proveedor: un stakeholder estratégico para la organización Recuperado de
Revista Dinero https://www.dinero.com/management/articulo/mercado-proveedor-
un-stakeholder-estrategico-para-la-organizacion-por-jorge-enrique-rodriguez-
rodriguez-miguel-antonio-alba-suarez/271675
 Estrategias de crecimiento empresarial Recuperado de
https://ieavanzado.com/blog/gestion-de-empresas/estrategias-de-crecimiento-
empresarial