Mercado meta

Una de las actividades básicas al planear el diseño de un nuevo producto o servicio es

realizar la segmentación del mercado y seleccionar el mercado meta. Esta actividad
resulta fundamental para poder tomar decisiones importantes respecto al diseño del
producto y la selección de la estrategia de marketing. Sin embargo también es una
actividad difícil de realizar.

Cuando se trata de segmentar el mercado muchas veces se describe un perfil general

de los compradores. Uno de los principales errores es creer que “todos” pueden hacer
uso, acceder o comprar el producto o servicio que ofrecemos. Si bien, todos tienen la
posibilidad, en realidad no todos tienen el mismo interés ni las mismas necesidades.

Para que tu producto o servicio tenga mayor probabilidad de éxito, requieres

identificar qué personas tienen un interés real por tu propuesta y una necesidad que
aún no satisfacen adecuadamente.

Para poder determinar el mercado meta se requiere realizar una segmentación de

dicho mercado, es decir, separar en subgrupos. Esta segmentación de mercado se
puede realizar de acuerdo a variables geográficas, demográficas, psicográficas y/o
conductuales. Las dos primeras son las más frecuentes debido a su relativa facilidad
para clasificar a las personas. Por otra parte, la segmentación psicográfica y la
conductual requieren de un estudio de mercado más profundo para poder determinar
los diferentes sub segmentos, pero el resultado que se obtiene es más satisfactorio y
útil debido a que arroja información más detallada sobre los consumidores.

ACTIVIDAD
¿Cuales serían las características de los diferentes segmentos que componen tu
mercado? Las características psicográficas y conductuales realizalas con mayor
detalle. No es necesario llenar todas las líneas, solo las que apliquen a tu producto o
servicio.

Geografía Ciudad
Colonia o zona
Edad
Género
Tamaño de la
Demografía familia
Ingresos
Nivel educativo
Religión
Cultura
Profesión
Personalidad
Estilo de vida
Psicográfica Valores
Actitudes
Intereses
Conductual Búsqueda del
beneficio
Ocasión de compra
Fidelidad a la
marca

Early Adopters.

Dentro de los segmentos de mercado, se pueden encontrar personas con diferente

grado de aceptación a probar los nuevos productos. Muchas empresas determinan su
segmento de mercado, lanzan un nuevo producto y al poco tiempo se dan cuenta que
en realidad no tuvo el éxito esperado, sin entender el por qué su producto fue recibido
con poco entusiasmo.

Everett Rogers fue precursor de la Teoría de la Difusión de Innovaciones, en la cual

propone una categorización de los consumidores de acuerdo a la facilidad con la que
adoptan un producto o servicio nuevo e introdujo por primera vez el concepto de los
“early adopters” o consumidores tempranos.

¿Quienes son los early adopters?

El término Early Adopter desde el punto de vista del emprendimiento hace referencia
a las personas que son las primeras en comprar o probar cualquier tipo de producto o
servicio, sea tecnológico o no. Este grupo de personas también suelen llamarse
primeros seguidores o consumidores tempranos.

Los early adopters son el primer grupo de consumidores de la curva de difusión de la

innovación. Esta curva representa la manera en la que los consumidores adquieren
los nuevos productos y servicios que se ofrecen en los mercados, algo que cambia
totalmente dependiendo del tipo de persona. La curva muestra los siguientes grupos:

Innovadores. Es un pequeño grupo de visionarios, persiguen con agresividad las

nuevas tecnologías, muchas veces les guía el mero interés en la tecnología,
independientemente de sus beneficios reales. No son fieles a una marca, solo les gust
estar “a la moda”, tecnológicamente hablando.

Early adopters o primeros seguidores. El interés de este grupo de personas no es solo

tecnológico, sino que los mueven las posibilidades prácticas y la resolución de
problemas reales que les afectan. Son personas con cierto prestigio social, les gusta
ser líderes o iniciadores de nuevas tendencias. Son los primeros en probar las cosas,
son atrevidos, tienen voracidad por nuevas experiencias y son hábiles detectando
tendencias.

Pragmáticos o Mayoría precoz. Es un grupo relativamente grande, que se siente

cómodo adoptando ideas moradamente innovadoras, pero no adoptarán nuevas
soluciones si antes no lo recomiendan otras personas

Conservadores o Mayoría tardía. Tienen un carácter conservador, no se arriesgan.

Solo compran productos que ya estén establecidos y probados en el mercado, solo les
mueve el sentimiento de no quedarse atrás.

Escépticos o Rezagados. No quieren saber nada de tecnología, tienen mucha aversión

al riesgo. A pesar de que los productos ya sean populares y mucha gente los utilice
siguen dando argumentos en su contra.

¿Por qué no dirigirnos a la mayoría precoz si es un mercado más grande?

Simple, en la primera fase de desarrollo de un producto, sería imposible satisfacer esa
demanda, ya que piden productos maduros, probados, estéticamente impecables y
con referencias en el mercado.

Por tanto, el grupo clave cuando lanzamos un nuevo negocio, son los early adopters.
Por lo que será importante profundizar más en este grupo.

Más sobre los early adopters:

Este grupo de personas sienten un dolor claro y tangible que tu producto puede
solucionar. Ese dolor hará que ignore los pequeños problemas o cuestiones estéticas
no resueltas al usar tu producto, o la falta de referencias, incluso hará que esté
dispuesto a trabajar contigo para mejorar el producto. Hay que tomar en cuenta que
toda tu comunicación debe enfocarse en dejar claro cómo tu producto resuelve ese
dolor mejor que otros. La labor de búsqueda de clientes debe ir enfocada a las
personas o empresas que más sufren el problema.

Actualmente ya usan o tienen una solución a ese problema, pero no están satisfechos
con ella.

Sus decisiones de compra no están influenciadas por terceros.

Quieren ayudarte, y son sinceros con su feedback.

Un aspecto que destaca es su ego, le encanta ser protagonista, que se hable de el, que
se le reconozca su aporte, esto los lleva a ser líderes de opinión de la mayoría precoz.
Están dispuestos a probar el producto aunque no sea perfecto, y dan un feedback para
mejorar la propuesta.

La opinión de estas personas es cualificada, por lo que hace de ellos excelentes

prescriptores.

El objetivo principal con este grupo de personas NO es la venta, sino que ayuden a:
1. Validar el producto/servicio como solución a sus problemas.
2. Una vez que prueben el producto/servicio lo puedan recomendar y convenzan
a la gran mayoría.

Para encontrar a los early adopters puedes usar la técnica de las 3 preguntas:
¿Por qué se produce su problema?
Es importante investigar cual es la causa de su problema, la fuente de ese dolor.
Incluso podría ser que estemos ante el surgimiento de una nueva necesidad que nace
en un nicho de mercado específico y que nadie ha visto o se ha atrevido a ponerle
remedio. En cualquier caso saber cual es el desencadenante ayudará a hacer encajar
mejor nuestro producto como la solución ideal a su problema.

¿Dónde buscan soluciones?

Debemos ponernos en el lugar de los Early Adopters y entender qué soluciones les
dan actualmente a ese problema. Se puede indagar mediante la observación y/o
entrevistas. Quizá estén preguntando en foros especializados de internet, en
comunidades específicas de Facebook, webs especializadas, etc. Habrá que indagar
para estar presente en esos lugares y poder llegar a ellos de forma directa, lo que nos
lleva a la siguiente cuestión.

¿Cómo seleccionar a los adecuados?

Es importante seleccionar adecuadamente a este grupo de personas, ya que en
ocasiones podemos confundir a un Early adopter “auténtico” con otro tipo de persona
que aunque estuviera interesada en nuestro producto o servicio, realmente no tiene
el problema que resolvemos y por tanto no estará interesado en dar un feedback
honesto y útil.

Necesitamos de los verdaderos Early Adopters para testar nuestra idea y extenderla
por el resto de segmentos, de ahí la importancia de diferenciarlos para poder
segmentar mejor nuestras acciones. Ya sea hablando con ellos directamente o como
observador externo, debemos enfocarnos en aquellos Early Adopters que realmente
tienen ese problema que nosotros resolveremos.

Una vez identificado quienes son parte de este grupo de personas, es importante
comprender qué le mueve, cómo es y qué problemas tiene. Para esto se realizan
observaciones, entrevistas y la información se puede sintetizar en un mapa de
empatía.

Referencias bibliográficas:

Álvaro Flecha, 2018, recuperado de: https://alvaroflecha.com/early-adopters-

quienes-son/

Alfonso Prim, 2018, recuperado de https://innokabi.com/early-adopters-5-claves-

para-detectar-a-tus-primeros-clientes/

Francisco Torreblanca, 2015, recuperado de https://franciscotorreblanca.es/que-son-

y-como-se-comportan-los-early-adopters/

Javier Mejías. 2012. Recuperado de https://javiermegias.com/blog/2012/12/early-

adopters-clave-nuevo-modelo-de-negocio-curva-adopcion-tecnologia/

Victor Guillermo Figueroa Molina, 13 octubre 2016, recuperado de

http://www.crececon.andaluciaemprende.es/quienes-son-los-early-adopters/