GUIA DE CONFECCIÓN

PLAN DE NEGOCIOS

Medellín, 04 de Septiembre 2019

 CONTENIDO

Descripción del negocio

Estudio de mercado
Estudio de la demanda
Estudio de la oferta
Estrategia corporativa
Misión
Estrategia
Visión
Análisis DAFO
Debilidades
Fortalezas
Oportunidades
Amenazas
Plan comercial
Plan de procesos, operaciones, logística
Producción
Logística
Plan de organización y recursos humanos
Dividendos (Participación accionaria)
Plan de ventas
Plan financiero
Políticas
Devoluciones
Garantías
Reembolsos
 Descripción del negocio

Descripción de la idea y su propuesta de valor

Estudio de mercado

Clientes potenciales a la que destinar su oferta, y por otro lado las alternativas que tales
clientes disponen en el mercado para satisfacer su necesidad
Estudiar la Cantidad, situación, preferencias y hábitos de compra de los clientes.

Todo parte de una necesidad que la empresa puede satisfacer aportando algo diferencial
respecto al resto de competidores

Estudio de la demanda

Número de clientes potenciales que puede tener nuestra empresa. ¿Quiénes podrían
comprar el producto? Segmentar el mercado
No sólo es importante saber cómo es de grande hoy nuestro mercado, sino cómo será
mañana. Es Decir, cómo será el crecimiento del mercado en todo el horizonte del plan de
negocio (habitualmente 5 años).
Considerar los hábitos del cliente. ¿Cómo consume? ¿Cómo compra? ¿Cómo se comporta
en posventa? ¿Cómo es su proceso de toma de decisión? ¿Qué le resulta importante para
decidir?
Cuando más adelante se haga el plan de comercialización y marketing se plantearán unas
políticas Acordes con el modo en que el cliente se va a comportar.

Estudio de la oferta

Considerar dos tipos de oferta: de productos sustitutivos y de productos competidores.

El análisis de los productos sustitutivos debe explicar la razón por la que los clientes
abandonarán el sustitutivo y se lanzarán a consumir el tipo de servicios que nosotros
comercializamos.
En el análisis de la competencia debemos llegar a la conclusión de que el cliente, ya
habiendo abandonado el resto de productos sustitutivos, optará por nuestra marca y no
por la de los competidores.
Las conclusiones del estudio de mercado deben servir de base para realizar el
posicionamiento estratégico de nuestra empresa.
 Estrategia corporativa

Vista puesta en el mercado, no sólo en la situación actual del mercado (análisis estático)
sino también futura (análisis dinámico)
Misión
Qué se propone la empresa con su presencia en el mercado. Cuál es su razón de ser. Por
qué es necesaria.
Estrategia
Cómo va a conseguir la empresa cumplir su misión habida cuenta de la situación del
mercado analizada en el estudio de mercado.
Visión
Que proyecta la empresa lograr en una serie de hitos, para trabajar en pro de la
consecución de los objetivos.

Análisis DAFO

El DAFO definitivo lo realizaremos al final del plan de empresa, pero ahora conviene
elaborar una primera versión que nos sirva para diseñar políticas concretas que den
respuesta a los puntos más críticos de la matriz.

El DAFO consiste en rellenar estos 4 cuadrantes

Debilidades
Qué aspectos de nuestro proyecto (y sólo de nuestro proyecto) son los más vulnerables.
Ejemplo, n experiencia del equipo directivo, maquinaria obsoleta…
Fortalezas
Qué ventajas exclusivas tiene nuestro proyecto (y sólo nuestro proyecto) respecto a los
competidores. Ejemplo, patente mundial, acuerdos exclusivos con distribuidores…
Amenazas
Qué elementos suponen riesgos para todo el sector (aplicables tanto a nosotros como a
nuestros competidores). Ejemplo, dependencia del petróleo, legislación restrictiva en
materia medioambiental, etc.
Oportunidades
Puntos beneficiosos aplicables a todo el sector (aplicables tanto a nosotros como a
nuestros competidores). Ejemplo, cultura social favorable al producto, climatología
beneficiosa, etc.
 Plan comercial

Qué clientes o mercados o geografías se atacarán, cómo y porqué de esa manera o con
ese calendario (Qué va primero, qué va después y por qué).

Producto: Breve descripción de las características del producto con un marcado carácter
comercial. Por ejemplo, “fabricado con materiales biodegradables”, o “servicio certificado
por la norma ISO 9000”, o “alimentado con energía solar”.
Precio: Política de precios, “bundles” (agrupación de varios productos en una oferta),
tipos de suscripción (por ejemplo, en webs de pago pay-per-use vs. suscripción temporal),
etc. En definitiva, cómo y cuánto cobrará la empresa a los clientes.
Distribución: Quiénes son los distribuidores, cómo será la fuerza de ventas, qué estrategia
de canal se seguirá, etc.
Promoción: Aquí incluimos los esfuerzos publicitarios y las actividades promocionales
gratuitas (aparición en prensa, por ejemplo) o pagadas que se realizarán para entrar en el
mercado.
Alianzas comerciales – win to win

Plan de procesos, operaciones, logística

Qué tipo de profesionales se necesitan y en una línea de tiempo. La organización deberá

dotarse de la estructura necesaria para realizar sus operaciones

Procesos de producción

Producción
Principales proveedores: qué proveedores se emplean para nuestro producto.
¿Disponemos de alternativas? ¿Qué poder contractual tienen?
Principales materias primas: qué aprovisionamientos son necesarios para elaborar el
producto. ¿Se depende de alguno concreto? ¿Estamos ligados a un alza de precios
previsibles de alguno, como por ejemplo el petróleo?
Ciclo productivo del producto o servicio: cómo se fabrica, qué pasos hay que dar,
cuánto dura la fabricación, etc.

Logística
Cadena de aprovisionamientos: cómo se gestiona.
Almacenamiento: gestión de stocks.
Flujos de movimientos de distribución: centros logísticos, rutas, etc.
Inversiones
Maquinaria e instalaciones: qué inversiones en capital fijo son necesarias para la
actividad productiva.
 Tecnología necesaria: qué inversiones en tecnología o intangibles son necesarias.
Otras inversiones: describir.

Esto nos ayudará para realizar el plan financiero

Plan de organización y gestión humana

Perfiles del equipo directivo: estudios, experiencia profesional y demás datos relevantes
de las personas involucradas activamente en el proyecto

Perfiles,
Calendario de incorporación y sueldo aproximado de cada persona. El calendario es
fundamental y debe ser coherente con los objetivos estratégicos del negocio.

Organigrama
Cada línea de responsabilidad bajo la dirección de la persona adecuada estableciendo los
canales de comunicación más oportunos.

Proyección de ventas

Proyectar la cifra de negocio (ventas) que alcanzará la empresa año a año.

COSTO DE VENTAS
Costes directos de los productos vendidos durante el ejercicio
COSTO DE PERSONAL
Proyectar los costos del personal según la necesidad
GASTOS GENERALES
Distribución, otros gastos necesarios para la continuidad

B=I-(Costos y Gastos)

ENERO FEBRERO
VENTAS
COSTO DE VENTAS
COSTO DE PERSONAL
GASTOS GENERALES
BENEFICIO 0

PROVISIONAR 1 AÑO
PROVISIONAR VENTAS, COSTOS DE VENTAS, GASTOS Y COSTOS FIJOS DURANTE 1 AÑO
(Cash flow) (Pagos, Compras e ingresos)

Plan financiero

Debe ser un reflejo exacto de todo el contenido que se ha elaborado en las fases
anteriores.
¿Cuánto dinero es necesario invertir? ¿En qué se va a gastar? ¿Qué rentabilidad obtendré
de esta inversión?

Determinar el número de años para los que se realizarán las proyecciones del plan. Este
horizonte debe, una vez más, ser coherente con la naturaleza estratégica del negocio
propuesto.

PRESUPUESTAR TODO LO PROYECTADO.

Total ingresos 0
Trabajos realizados para el inmovilizado inmaterial 0
Subvenciones en capital 0
Coste de ventas 0
MARGEN BRUTO
Gastos de personal 0
Gastos generales 0
EBITDA (Ingreso operacional) 0
Amortizaciones 0
EBIT 0
Ingresos financieros 0
Gastos financieros 0
EBT 0
Impuestos 0
RESULTADO 0

Realizar plan financiero completo