LOGÍSTICA

 
El costo unitario debe incorporar el costo del flete, por tanto Cu = 30.1 $
El costo anual de posesión es de = i x Cu x Ip = 0.3 x 30.1 x 35,000 = 316,050 $
El costo total del modo marítimo resulta de la suma de los costos anteriores y es
de: 1,063,515 $

En la siguiente tabla se muestran los costos de cada medio de transporte.

Costos Marítimo Carretero Aéreo
Fletes 70,000 105,000 980,000
Inventario en
315,000 157,500 78,750
planta
Inventario en
362,466 241,644 34,521
transito
Inventario en
316,050 158,288 82,425
almacén
Costo total 1,063,516 662,431 1,175,696

Revisando la tabla anterior, el medio más conveniente sería el carretero, debido a

sus bajos costos de inventarios con respecto al marítimo y sus bajos fletes con
respecto al aéreo.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

VI. DISTRIBUCIÓN FÍSICA.

ADMINISTRADORES INDUSTRIALES  159 
 
 LOGÍSTICA
 

6.1 DEFINICIÓN.

Se entiende por distribución física al conjunto de actividades que se ocupan del flujo
de productos terminados e información, desde el final del proceso de fabricación, a
través de los almacenes de la empresa hasta que dichos productos se encuentren
en manos de los clientes y del flujo inverso de mercaderías desde los clientes hasta
los productores.

La naturaleza del problema de la distribución física es compleja; requiere decisiones

que involucran el nivel de servicio al cliente, políticas de inversión alineadas con este
nivel de servicios, la ubicación de los almacenes y el diseño de las rutas de
recorrido. Adicionalmente los canales de distribución usados para hacer llegar el
producto al cliente final determinan en gran medida la naturaleza de la logística de
distribución. Es por ello que el estudio de los canales de distribución forma parte del
estudio de la distribución física.

6.2 LOCALIZACION DE ALMACENES.

La localización de los almacenes dentro de una red logística constituye una decisión
clave dado que es la que define de forma sustancial la estructura de costos –
servicio de sistema logístico global. En esta decisión se deben responder a
preguntas tales como: el número, localización geográfica y tamaño de los almacenes
por los que debe circular la mercadería.

FABRICAS 

ALMACENES 

CENTROS DE 
CONSUMO

El método de análisis, que sirve tanto para ubicar un almacén o una planta de
producción. En este caso, el tamaño o la capacidad del almacén o fabrica a localizar

ADMINISTRADORES INDUSTRIALES  160 
 
 LOGÍSTICA
 
debe poder satisfacer la demanda total, limitándose el problema ha escoger la mejor
ubicación de todas las alternativas posibles

La utilización de este método requiere de información de demanda agregada de

costos de transporte y de operación. El método se enfoca en buscar aquella
ubicación que minimiza dichos costos.

6.3 Problemas resueltos

Problema 1:

Usted debe presentar un informe al Directorio recomendando la localización de una

nueva fábrica de productos lácteos (queso, mantequilla, yogurt, etc). Tiene 4
alternativas (A, B, C,D), estando la materia prima (leche) disponible solo en A. En el
cuadro siguiente figuran los datos relevantes de demanda, inversión estimada,
costos operativos y fletes:

COSTOS INVERSIÓN FLETE

DEMANDA
CIUDAD OPERACIÓN FÁBRICA M.P. (LECHE)
MMLts/año
MMUS$/año MMUS$ US$/It
A 0.5 6.0 12.0
S 1.0 4.0 10.0 0.5
C 2.0 4.0 8.0 0.8
D 3.0 3.0 6.0 1.2

FLETE DE LOS PRODUCTOS

(US$/It)
TERMINADOS
A B C D
A 0,4 0,6 1,0
B 0,4 0,5 0,7
C 0,6 0,5 0,9
D 1,0 0,7 0,9

Se asume que:
La fábrica tiene una vida útil de 10 años y se amortiza en ese período.

ADMINISTRADORES INDUSTRIALES  161 
 
 LOGÍSTICA
 
La demanda es la promedio para los próximos 10 años.
Debido a las mermas del proceso, usted debe transportar 10% más de leche (MP)
que lo teóricamente requerido para cubrir la demanda de los productos.

Solución

Los costos relevantes a considerar para la localización de la fábrica son:

Costos de transporte de materias primas.

Costos de operación de la fábrica,
Depreciación de la inversión.
Costos de transporte de los productos terminados.

Cálculo de la demanda anual de leche:

Demanda anual de Materias Primas:

Demanda A 0.5 MMLts/año
Demanda B 1 MMLts/año
Demanda C 2 MMLts/año
Demanda D 3 MMLts/año
Total 6.5 MMLts/año
Mermas 0.65 MMLts/año
Total a transportar 7.15 MMLts/año
Cálculo de los costos relevantes

UBICACIÓN DE LA FABRICA EN :
1, Flete de Materas Primas A B C D

ADMINISTRADORES INDUSTRIALES  162 
 
 LOGÍSTICA
 
Costo del flete de M:P. 0.5 0.8 1.2 US$/It.
Volumen total a trasladar 7,15 7.15 7.15 7.15 MMLts/año
Costo total del flete de M:P. 0 3.575 5,72 6.58 MMUS$/año

2. Costos de Operación anual 6 4 4 3 MMUS$/año

3. Depreciación de la inversión 1.2 1 0.8 0.6 MMUS$/año

4. Flete de P.T.
Flete del P.T. hasta A 0 0.2 0.3 0.5
Flete del P.T. hasta B 0.4 0 0,5 0.7
Flete del P.T. hasta C 1.2 1 0 1.8
Flete del P.T. hasta D 3 2.1 2.7 0
Costo total flete P.T. 4.6 3.3 3.5 3 MMUS$/año

5. Costos totales 11.8 11,875 14.02 15.18 MMUS$/año

Por tanto, si la decisión se basa exclusivamente en los costos, entonces la ubicación

de la planta corresponde a la ubicación A.

Problema 2
Usted debe recomendar la ubicación de un almacén de parquet de madera. Tiene
cuatro opciones, estando la fabrica que lo abastecerá en A. La demanda, costos e
inversión para cada una de las alternativas se muestran a continuación

Costos
Demanda Inversión
Ciudad operativos
(miles kg) (miles Us$)
(miles US$ miles

A 1,000 2,500 9,000

B 800 1,000 5,000
C 1,200 1,200 6,000
D 900 1,300 5,500

Los fletes promedio del parquet entre ciudades, en US$ / kg, se muestran a
continuación:
A S C D

ADMINISTRADORES INDUSTRIALES  163 
 
 LOGÍSTICA
 
A X 0.9 1.2 1.4
B 0.9 X 1.1 1.2
C 1.2 1.1 X 0.8
D 1.4 1.2 0,8 X

La demanda de los clientes ubicados en la ciudad A es abastecida directamente

desde la fábrica a un costo de 0.03 US$ / kg., sin necesidad de pasar por el almacén

La fábrica tiene una vida útil de 10 años y se amortiza en ese período. La demanda
es la promedio para los próximos 10 años.
Las mermas se consideran despreciables.

Solución
Los costos relacionados con la decisión de ubicación del almacén son:

Cantidad a transportar 2,900 miles kq

UBICACIÓN DEL ALMACÉN EN:

1. Flete de la fábrica al almacén A B C D
Costo del flete 0 0.9 1.2 1.4 US$/kg
Peso a transportar 0 2,900 2,900 2,900 miles kq
Costo total del flete 0 2,610 3,480 4,060 miles US$

2. Costos de operación 2,500 1,000 1,200 1,300 miles US$

3. Depreciación 900 500 600 550 miles US$

4. Flete del almacén al cliente

Fletes a clientes de B 720 0 880 960 miles US$
Fletes a clientes de C 1,440 1,320 0 960 miles US$
Fletes a clientes de D 1,260 1,080 720 0 miles US$
Total de fletes 3,420 2,400 1,600 1,920 miles US$

5. Costos totales 6,820 6,510 6,880 7,830 miles US$

Los costos de transporte a los clientes de la ciudad A, son los mismos para cada
alternativa, por lo cual no es relevante.
Si la decisión se basa exclusivamente en los costos, la ubicación adecuada
corresponde a la B.
ADMINISTRADORES INDUSTRIALES  164 
 
 LOGÍSTICA
 

Problema 3:
Usted debe recomendar la ubicación de un almacén de esculturas de vidrio.
El almacén es abastecido por una fábrica ubicada en A y debe atender a sus
clientes, grandes mayoristas, ubicados en las ciudades A, B, C y D.
Debido a la fragilidad de las esculturas, la empresa ha calculado que, si quiere
enviar a su destino 1,000 kg en buen estado, debe cargar 1,000 x 1.07 = 1,070 kg
La demanda, costos e inversión para cada una de las alternativas se muestran a
continuación.

Costos
Demanda Inversión
Ciudad operativos
(miles kg) (miles US$)
(miles US$)
A 1,000 2,000 8,000
B 200 2,500 9,000
C 800 1,200 6,000
D 1,200 1,300 4,000

Los fletes promedio de las esculturas de vidrio entre ciudades, en US$ / kg, se
muestran a continuación:

A B C D
A X 0.8 1.2 0.9
B 0.8 X 1.0 0.8
C 1.2 1.0 X 1.1
D 0.9 0.8 1.1 X

La demanda de los clientes ubicados en la ciudad A es abastecida directamente

desde la fábrica a un costo de 0.8 US$ / kg., sin necesidad de pasar por el almacén.
La fábrica tiene una vida útil de 10 años y se amortiza en ese período.
La demanda es la promedio para los próximos 10 años.
Solución

Los costos se muestran en el siguiente cuadro:

UBICACIÓN DEL ALMACÉN EN :

ADMINISTRADORES INDUSTRIALES  165 
 
 LOGÍSTICA
 
1. Flete de la fábrica al almacén A B C D
Para cubrir dmda de B 0 214 229 229 miles kp
Para cubrir dmda de C 0 916 856 916 miles kg
Para cubrir dmda de D 0 1,374 1,374 1,284 miles kg
Total cant a transpt 0 2,504 2,459 2,429 miles kg
Costo del flete 0 0.8 1.2 0.9 US$ / kg
Costo total del flete 0 2,003 2,951 2,186 miles US$

2. Costos de operación 2,000 2,500 1,200 1,300 miles US$

3. Depreciación 800 900 600 400 miles US$

4. Flete del almacén al cliente

Fletes a clientes de B 171 0 214 171 miles US$
Fletes a clientes de C 1,027 856 0 942 miles US$
Fletes a dientes de D 1,156 1,027 1,412 0 miles US$
Total de fletes 2,354 1,883 1,626 1,113 miles US$

5. Costos totales 5,154 7,286 6,377 4,999 miles US$

Los costos de transporte a los clientes de la ciudad A son los mismos para cada
alternativa, razón por la cual no es relevante.
Si la decisión se basa exclusivamente en los costos, la ubicación adecuada
corresponde a la D.

Problema 4 :
El directorio de la fábrica de productos lácteos del problema 1 le pide que incorpore
el concepto del valor del dinero en el tiempo, para lo cual usted recibe la siguiente
información: TIR = 10%, impuesto a la renta = 35%, y el valor de recupero de la
fábrica al cabo de los 10 años se muestra en el siguiente cuadro:

Valor de recupero
Fábrica en :
(MMUS$)
A 11

ADMINISTRADORES INDUSTRIALES  166 
 
 LOGÍSTICA
 
B 6
C 6
D 4

¿Cuál sería la nueva ubicación recomendada para la fábrica?

Solución
La solución de este problema requiere el conocimiento de matemáticas financieras.

La ubicación quedará determinada por aquella alternativa que tenga el menor Valor
Presente Neto (VPN).

El cálculo del VPN requiere traer al año 0 el flujo efectivo anual después de
impuestos línea 5 de la tabla al final del problema) y el recupero de la inversión
después de impuestos (línea 6 de la misma tabla), que se calcula de la siguiente
manera:

VPN (año =0) = Inversión Inicial + Flujo de efectivo anual después de impuestos
traído al año 0 -Recupero Inversión después de impuestos (año 0) [fórmula 1]

El flujo de efectivo anual después de impuestos (línea 5) se calcula con la siguiente

fórmula:

F.E.A.(di).= ( Ingreso - Costos ) x ( 1 - t) + Depreciación

Donde
t : impuesto a la renta.

El flujo de efectivo anual después de impuestos traído al año 0 se calcula de la

siguiente manera:
Para el caso de la ciudad A
F. E. A. d 1. (ciudad A) = A* x [ ((1+i)^n - 1 )/((1+i)n^ * i)]
Donde:
A* = 6.47 mm US$ , flujo efectivo anual después de impuestos en la ciudad A.
I =TIR
n = 10 (vida útil del proyecto)

ADMINISTRADORES INDUSTRIALES  167 
 
 LOGÍSTICA
 
Se procede de la misma manera para las demás ciudades.

La Recuperación de la Inversión después de Impuesto (año 0) se calcula de la

siguiente manera: Recuperación Inv. después Imp. (año 0) = Recupero Inv. después
imp. 1 (l+i)^n, en el caso de la ciudad A.
Recupero Inv después de imp =11 x (1 - t) = 7.15 mm US$ (línea 6)
I : TIR, n = 10 , vida útil del proyecto.

Se procede de la misma manera para las demás ciudades.

Los valores hallados se reemplazan en la fórmula 1 para cada una de las ciudades,
luego de lo cual se comparan. La ubicación propuesta corresponde a la alternativa
con el menor valor presente neto, en este caso es la ciudad A : 49.00 mmUS$, tal
como se puede observar en a siguiente tabla.

UBICACIÓN DE LA FÁBRICA EN (*)

A B C D
1, Inversión inicial 12 10 8 6
2. Costos totales 11.80 11.88 14.02 15.18
3. Costos totales * (1-t) 7.67 7.72 9.11 9.87
4. Depreciación 1.20 1.00 0.80 0.60
S. Flujo de efectivo anual después de imp. 6.47 6.72 8.31 9.27
6. Recupero de inver después de Imp. 7.15 4.23 3.9 2.6
7. Valor presente neto (año 0) 49.00 49.65 57.58 61.94
(*) Valores en millones de US$ anuales

Problemas propuestos:

Problema 5
Se desea determinar la ubicación óptima de una fábrica de fideos. Se tienen cuatro
ubicaciones posibles: A, B, 0, D, estando la materia prima, trigo, disponible solo en
A. La logística de entrada se caracteriza por lo siguiente:
El transporte del trigo se realiza a granel en camiones de 20 ton de capacidad. La
empresa ha calculado que si quiere enviar a la fábrica 100 ton debe cargar 101 ton,
debido a las mermas del manipuleo y transporte a granel.
Los datos de la demanda, costos operativos, inversión y costos de los fletes del trigo
ADMINISTRADORES INDUSTRIALES  168 
 
 LOGÍSTICA
 
se muestran a continuación:

Demanda
Costos Operativos Inversión Fletes M.P.
Ciudad fideos
(US$ /año) (US$) (US$/ viaje)
(ton/año)

A 1,500 320,000 800,000 0

8 3,000 210,000 900,000 300

C 2,500 250,000 600,000 250

D 2,800 240,000 750,000 190

Los fideos una vez fabricados y embolsados, se almacenan en pallets. Cada pallet
pesa en promedio 375 kg y son trasladados de la planta a la ciudad demandante en
camiones porta pallets con capacidad máxima de 48 pallets o 20 ton de carga. No
existen mermas para el transporte de los fideos en pallets. Los fletes cobrados por
los camiones porta pallets, en US$1 viaje, se muestran a continuación

Fletes A B C D
A 320 280 230
B 245 270
C 250
D

i
(a) Se pide determinar la ubicación óptima de la fábr ca de fideos, si la fábrica tiene
una vida útil de 10 años y la demanda es la promedio en los próximos 10 años.

(b) Si la empresa decide incorporar el concepto del "valor del dinero en el tiempo" y
para ello trabaja con una TIR de 10% anual, el impuesto a la renta es del 35% y el
valor de recupero de la fábrica al término de la vida útil se muestra en el siguiente
cuadro:

Valor Recupero
Fábrica en
(US$)

A 750,000

ADMINISTRADORES INDUSTRIALES  169 
 
 LOGÍSTICA
 
B 730,000
C 500,000
D 710,000

Se pide determinar la nueva ubicación óptima de la fábrica.

Problema 6:
Un inversionista desea establecer la ubicación idónea para una fábrica de
mermelada de fresa en frasco. Cada frasco de fresa pesa aproximadamente 1 kg, y
el 80% de su peso corresponde a la materia prima, fresa, y el 20% restante del peso
se reparte en el agua, azúcares, esencias y el mismo frasco de vidrio.

La demanda estimada de frascos de mermelada y otros datos relacionados con el

negocio se muestran a continuación:

Dda. (miles Costos Operativos Inversión Fletes desde E

Ciudad
de frascos) (US$/año) (miles US$) (US$/ ton)

A 1,200 200,000 1,000 60

B 800 250,000 1,100 70

C 1,150 180,000 1,200 66

D 1,300 270,000 1,300 76

Se ha establecido localizar a la fábrica en cualquiera de las ciudades a excepción de

la ciudad E, donde se encuentra la materia prima, debido a que no existe mano de
obra calificada en ese lugar y al mal estado de las carreteras de salida de E, que
dañarían el frágil envase de vidrio del producto final.
El producto terminado se embala en cajas de cartón corrugado y se transporta en
camiones que pueden llevar como máximo 3 ton de peso.
Los fletes de estas unidades de transporte se muestran a continuación (US$ / viaje)

A B C D
A 280 230 240
B 250 255

ADMINISTRADORES INDUSTRIALES  170 
 
 LOGÍSTICA
 
C 235
D

Si la vida útil del proyecto es de 10 años, encontrar la localización óptima de la

fábrica.

Problema 7:
(a) Usted tiene que elegir la ubicación de una fábrica de productos de limpieza, tales
como: lejía, desinfectantes, etc. Tiene dos alternativas posibles. La primera
alternativa es ubicar la planta en Lima, con unos costos operativos de 0.075 US$/It
de producto terminado. Los ácidos y concentrados que constituyen la esencia del
producto, se traerían desde Santiago y representarían solo el 13% del producto final
(medidos en litros); el resto es agua. La segunda alternativa es fabricar el producto
terminado en Santiago, donde ya se cuenta con una planta que abastece al mercado
chileno. Lo atractivo de esta alternativa es que las economías de escala logradas
permitirían unos costos operativos muy bajos, es decir, la tercera parte de lo que
cuesta en Lima.

(b) La demanda anual del mercado limeño es estimada en 12 millones de litros.

Además, los ácidos y concentrados solo se encuentran disponibles en Santiago.

La logística de la operación es la siguiente:

Si la fábrica es ubicada en Lima, los ácidos y concentrados son traídos desde
Santiago a granel y por vía marítima, en contenedores tanque de 3,000 litros de
capacidad y con un costo de flete de Santiago - Lima de 1,800 $ / contenedor.

Si la fábrica es ubicada en Santiago, el traslado del producto terminado se realiza

también vía marítima en contenedores de 40 pies. Debido al embalaje de los
productos, cajas corrugadas que contienen las botellas plásticas de lejías y
desinfectantes, en cada contenedor entran 2,500 litros de productos terminados. El
flete en estos contenedores es de 1,200 $ / contenedor.
La distribución de los productos terminados en el mercado peruano tiene un costo de
un millón de dólares anuales. Este costo es independiente de donde sean fabricados
los productos. Determinar la ubicación óptima de la planta.

(b) El papel que cumplen las materias primas dentro del proceso productivo es un
ADMINISTRADORES INDUSTRIALES  171 
 
 LOGÍSTICA
 
elemento que afecta la ubicación de las plantas. Si el proceso productivo es de
pérdida de peso, como por ejemplo la producción del acero, es decir, si se pierde
peso debido a sub productos no utilizables, se recomienda localizar la planta cerca
de las fuentes de materias primas, para evitar así el transporte de estos sub
productos.

Si el proceso es de ganancia en peso, es decir, si la producción incorpora elementos

disponibles en la naturaleza, tales como agua y aire, se recomienda localizar la
planta cerca de los mercados de consumo, para evitar el transporte de agua o aire.
Un ejemplo de este caso es la producción de gaseosas.

Si el proceso no es de pérdida ni de ganancia en peso, por ejemplo, operaciones de

ensamblado, la localización de la planta no depende directamente de la ubicación de
las fuentes de materias primas ni de los mercados de consumo'.
Identificar a qué tipo de proceso pertenece el producto de la pregunta (a).

6.4 CICLO DE PEDIDOS

Una vez localizados los almacenes desde donde se atenderán a los clientes de la
empresa, se debe planificar la distribución o entrega de los productos al cliente. La
planificación de la distribución se inicia con la llegada del pedido a la empresa. El
ciclo de pedidos esta compuesta por los siguientes elementos:
COMPROBACION DE 
PROCESAMIENTO 
CREDITOS E  DE PEDIDOS        3 

ENTRADA DE  RUTAS DE 
PEDIDOS  DESPACHO 4 

ENVIO Y  PREPARACION DE 
ENTREGA   6  PEDIDOS      5 

A. ENTRADA DE PEDIDOS.
La entrada de pedidos comienza cuando el cliente emite el pedido y termina cuando
el pedido queda perfectamente registrado y aceptado por el vendedor. El tiempo de

ADMINISTRADORES INDUSTRIALES  172 
 
 LOGÍSTICA
 
entrada de pedidos puede variar desde días, utilizando correo postal, hasta
segundos, utilizando métodos de comunicación electrónico con Internet, EDI
(electrini data interchange), teléfonos y fax.

Un pedido es un compromiso entre dos partes (proveedor y cliente) que contiene

todas las condiciones mínimas necesarias para establecer una relación comercial
entre ellas, de manera que una de las partes (el proveedor) pone a disposición de la
otra (el cliente) los productos o servicios comprometidos bajo las condiciones
pactadas.

B .COMPROBACIÓN DE CRÉDITOS E INVENTARIOS.

La comprobación de créditos implica el establecimiento, seguimiento y
administración de las solicitudes y elegibilidad del crédito de los clientes.

Es inevitable tener una cartera de clientes morosos, contra ello, la comprobación del
crédito minimiza y gestionara la morosidad de los clientes.

La comprobación del crédito obliga ala negación de los términos de venta, tales
como pagos por adelantado, pagos parciales, pago en el momento de la entrega,
etc.
La comprobación de inventarios es la verificación de que la compañía dispone de los
stocks necesarios para atender los pedidos, en la cantidad requerida y en el plazo
estipulado.

C .PROCESAMIENTO DE PEDIDOS.
Afecta directamente al nivel de servicios para clientes concretos. Es una de las
variables fundamentales en el ciclo de pedidos.

El objetivo del procesamiento de pedidos es regular y dirigir la atención de los

pedidos, de acuerdo a las políticas de la empresa.

El procesamiento de pedidos, ya sean estas atendidas desde el almacén, con el

stock de la empresa o desde la planta de producción, si la empresa fabrica bajos
pedidos, debe seguir ciertas reglas, alineadas con la política de la empresa, las
cuales son:

ADMINISTRADORES INDUSTRIALES  173 
 
 LOGÍSTICA
 
- Primeros pedidos ingresados serán los primeros en ser despachados.
- Atención de pedidos según ranking de facturación del cliente.
- Los pedidos grandes se despachan primero, los pequeños al último.
- Primero los pedidos que tiene fecha de entrega mas próxima.
- Los pedidos se atienden según una prioridad previamente establecida.

D .DISEÑO DE RUTA DE REPARTO.

El diseño de rutas de distribuye o reparte es un método o técnica empleada para
equipar los pedidos existentes de los clientes con la flota de vehículos disponibles,
mediante la generación de ruta para los vehículos.

E. PREPARACIÓN DE PEDIDOS.
Aunque la preparación de pedidos ha sido ampliamente estudiada en el capitulo de
almacenes es importante resaltar la coordinación que debe existir entre las
actividades de diseño de rutas y la preparación de pedidos. El diseño de rutas indica
el orden en que serán cargados los camiones. Por ello se deben preparar primero
los pedidos del camión que saldrá primero y así sucesivamente.

F. ENVÍO Y ENTREGA DE MERCADERÍAS.

Esta constituido por los procesos de carga de unidades de transporte en el almacén,
la emisión y entrega de documento al conductor de la unidad de transporte para la
entrega de los pedidos, la descarga de los productores en el almacén del cliente y
su presentación para la verificación respectiva.

6.5 DISEÑO DE RUTAS DE REPARTO

Los sistemas de diseño de rutas de distribución o reparto resuelven básicamente el
problema de equipar los pedidos existentes con la flota de vehículos disponibles por
la empresa, teniendo en cuenta las restricciones del sistema.

Cuando se habla de Ruta como concepto general, refiriéndonos al transporte de

personas, o bienes de distinta naturaleza (peligrosos, líquidos, sólidos, refrigerados,
etc.) podemos encontrar con que la definición de Ruta empleada es la siguiente:

Ruta es un trayecto habitual para ir de un sitio a otro.

Otra definición de Ruta aplicada al concepto de infraestructura viaria, que podemos

ADMINISTRADORES INDUSTRIALES  174 
 
 LOGÍSTICA
 
encontrar es la siguiente: Ruta es un camino de dos manos, generalmente asfaltado,
por donde circulan en ambos sentidos de circulación, vehículos de distinto porte,
automóviles, camiones, motocicletas, etc.

Cuando hablamos de Rutas de distribución o reparto podríamos decir que la Ruta es

el camino habitual que nos permite trasladar los productos (mercancías) desde un
origen (fábrica, almacén central, delegación, etc.) hasta un cliente o destino (fábrica-
taller, almacén regulador, grandes superficies, consumidor final, etc.).

El objetivo que se debe tener en cuenta al realizar un correcto diseño de las rutas de
transporte, no es otro que el de conseguir alcanzar el correcto nivel de servicio, al
menor coste posible.

Si aplicamos el concepto de Ruta al transporte de personas nos encontraremos con

el término de líneas de transporte; que permitirán a través de un camino habitual
trasladar a las personas desde un punto origen a un punto destino.

Estos serían los algunos conceptos y definiciones genéricas que se podrían emplear
para las Rutas de transporte, aunque si profundiza más en este asunto seguro que
encontrará otras igualmente validas.

Tienda 1  Tienda 2 

Centros de 
distribución

6.6 CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes (o productores)

ponen a disposición de los consumidores (o usuarios finales) los productos para que

ADMINISTRADORES INDUSTRIALES  175 
 
 LOGÍSTICA
 
los adquieran. La separación geográfica entre compradores y vendedores y la
imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución
(transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de producción
hasta su lugar de utilización o consumo.

El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de

destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre
productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de
distribución está constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la
circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario
y que se denominan genéricamente intermediarios.
Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas
de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los
casos son organizaciones independientes del fabricante

Intermediarios:
La palabra intermediario ha tenido tradicionalmente connotaciones negativas, puesto
que se quedaban con parte del beneficio de la venta. Sin embargo, las empresas de
distribución acercan el producto al consumidor y realizan una serie de actividades
que redundan en beneficio del cliente.

Esta actividad comercial no se realiza de forma gratuita, es una actividad lucrativa.

Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:

• Facilitan y simplifican los intercambios comerciales de compra-venta; es

impensable que todos los consumidores pudieran ponerse en contacto con todos los
fabricantes.

• Compran grandes cantidades de un producto que luego venden en pequeños lotes

o unidades individuales. Además, en el caso de productos agrícolas, compran a
pequeños agricultores, agrupan la producción, la clasifican, envasan, etiquetan... y
acumulan cantidades suficientes para atender la demanda de los mercados de
destino.
• Proporcionan financiación a diferentes figuras del canal de distribución.

• Almacenan producto para reducir el tiempo de entrega (en inglés, lead time) al
consumidor.
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 LOGÍSTICA
 

Clases de intermediarios
Artículo principal: Mayorista
Artículo principal: Minorista

Los más importantes son:

• Mayorista. El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por
vender a los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al consumidor o
usuario final. Los mayoristas pueden comprar a un productor o fabricante y también
a otros mayoristas. En inglés es conocido como canal "tier-2", ya que los bienes o
servicios dan "dos saltos", de mayorista a retail o venta al por menor, y de ahí al
usuario o consumidor final del producto o servicio.

• Minorista o detallista. Los detallistas o minoristas son los que venden productos al
consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en
contacto con el mercado. Son importantes porque pueden alterar, frenando o
potenciando, las acciones de marketing y merchandising de los fabricantes y
mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados finales de los artículos
que comercializan. También son conocidos como "retailers" o tiendas; pueden ser
independientes o estar asociadas en centros comerciales, galerías de alimentación,
mercados.

6.7 TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Se puede hablar de dos tipos de canales:

• Canal directo (Circuitos cortos de comercialización). El productor o fabricante

vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el
caso de la mayoría de los servicios; también es frecuente en las ventas industriales
porque la demanda está bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es
tan corriente en productos de consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio
y lo vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro.
Ejemplos de productos de consumo pueden ser los productos Avon, el Círculo de
Lectores, Dart Ibérica (Tupperware) que se venden a domicilio. También es un canal
directo la venta a través de máquinas expendedoras, también llamado vending.

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 LOGÍSTICA
 
• Canal indirecto. Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen
intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de los
canales de distribución se mide por el número de intermediarios que forman el
camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir
entre canal corto y canal largo.

Un canal corto sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre
fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercialización de
automóviles, electrodomésticos, ropa de diseño... en que los minoristas o detallistas
tienen la exclusiva de venta para una zona o se comprometen a un mínimo de
compras. Otro ejemplo típico sería la compra a través de un hipermercado o híper.

En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores,

almacenistas, revendedores, minoristas, agentes comerciales, etc.). Este canal es
típico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de
conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas
tradicionales, los mercados o galerías de alimentación.

FI  C1 

I 
F2 
C2 

F3 
C3 

En general, se considera que los canales de distribución cortos conducen a precios

de venta al consumidor reducidos y, al revés, que canales de distribución largos son
sinónimo de precios elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de
que productos comprados directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una
bodega, en origen) tengan un precio de venta mayor que en un establecimiento
comercial.

Relaciones entre empresas de un canal de distribución.

Se pueden clasificar también según la relación que existe entre las empresas que
participan en la distribución:

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 LOGÍSTICA
 

• Canales de conexión horizontal: se establece entre empresas que realizan la

misma función en la cadena de distribución; por ejemplo, un centro comercial con
multitud de minoristas.

• Canales de conexión vertical: se establece entre empresas que realizan distintas

funciones dentro de la distribución.

6.8 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN.

El fabricante, al momento de empezar la distribución de sus productos al cliente o

usuario final, debe resolver dos preguntas básicas:

(a) ¿Debo llevar yo mismo mis productos al punto de venta final (minoristas) o de
consumo final (consumidor), o debo dárselo a los canales de distribución ya
establecidos?
(b) ¿A cuántos puntos de venta debo llegar en determinado territorio?; o, lo que es
lo mismo, ¿qué nivel de cobertura de mercado debo tener para vender mis
productos?

Si el fabricante decide llevar los productos al punto de venta final o consumidor final,
estaremos usando un canal corto (canal 0 6 1) y el tipo de distribución utilizado se
denomina "Distribución Directa". En caso de que el fabricante decida entregar sus
productos a los canales de distribución establecidos, estaremos usando el canal
largo (canal de dos o más intermediarios), y el tipo de distribución utilizado se
denominará "Distribución Indirecta".

El criterio para decidir entre una distribución directa o indirecta está basado en los
costos y en el control del producto.

En un canal de distribución indirecto los costos de almacenamiento y transporte de

los productos son asumidos por las empresas que conforman el canal. Por tanto, los
costos logísticos del fabricante son bajos, ya que no requieren de una red de
almacenes y de transportes para llegar a todos los puntos de venta a los cuales si
llega el canal de distribución. A cambio de esos bajos costos, el fabricante pierde el
control sobre lo que pasa con su producto más allá del mayorista al que vende.

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 LOGÍSTICA
 

Si el fabricante elige un canal de distribución directo, entonces debe poseer o

subcontratar un red de almacenes y de transportes, similar a la que poseen los
canales de distribución, para hacer llegar sus productos al minorista o cliente final.

Esto elevará sus costos de almacenamiento, transporte, mantenimiento de

inventarios, etc. Los costos son mayores, pero, a cambio de estos costos, controla
su producto, tiene un contacto directo con el cliente o consumidor final.

Con respecto a la segunda pregunta, existen tres tipos de distribución para lograr
distintos niveles de cobertura de mercado:

DISTRIBUCIÓN INTENSIVA.
El objetivo de este tipo de distribución es llegar al máximo número de canales de
distribución. Es recomendable para productos de consumo masivo.

La cobertura total y continua del mercado, que garantiza la distribución intensiva,

asegura un máximo nivel de ventas. Los riesgos son la posible pérdida del control de
la política de comercialización del fabricante, de los precios de venta y de la calidad
del servicio.

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA.
La distribución selectiva es aquella en la cual el fabricante selecciona un número
limitado de canales de distribución del total posible, sobre la base de ciertos criterios,
los cuales pueden ser:

Tamaño del canal. Generalmente el tamaño del canal se mide por el nivel de
ventas, siendo así este criterio es muy utilizado. Distribuir únicamente a
intermediarios con alto nivel de ventas es un objetivo deseable, ya que se obtiene
altas ventas con un costo de distribución bajo.

Servicios del canal, créditos, condiciones de compra, instalaciones, garantía, servicio

técnico, servicio post venta, información, conocimiento del mercado, equipamiento,
"know how", etc., son atributos apreciables al momento de elegir al distribuidor.

Imagen del canal. Condiciones del establecimiento, actitud de servicio del personal
de ventas, mobiliario de ,exhibición,, etc., son variables que determinan la imagen
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 LOGÍSTICA
 
que tienen los clientes del distribuidor y que, además, refuerzan la imagen del
producto. Por eso se le considera un factor muy apreciado por los fabricantes.

Otros criterios. La experiencia, el conocimiento del mercado, el equipamiento, el

Know How, capacidad e intención del canal para compartir los gastos de publicidad y
promoción de los fabricantes.

El riesgo de la distribución selectiva es la limitada cobertura del mercado, la cual es

sustancialmente menor que la intensiva. El fabricante debe asegurarse, al momento
de elegir el canal, que los consumidores lo conozcan y acudan al canal
seleccionado, de lo contrario perderán oportunidades de venta.

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA.
Es un caso especial de la distribución selectiva, en el cual un solo canal es elegido
para la distribución de los productos. El fabricante otorga exclusividad, generalmente
territorial, a determinados canales. Así también, los canales se comprometen, entre
otras cosas, a no vender productos de la competencia.

La elección de una de las tres formas de distribución para cubrir el mercado depende
básicamente de los hábitos de compra o consumo del producto a distribuir.

Los productos, según sus hábitos de compra, se pueden clasificar en:

Productos de compra corriente. Son los productos de compra frecuente, con un

mínimo o ningún esfuerzo de comparación y de compra. Estos productos exigen una
máxima cobertura del mercado, ya que, si el consumidor no encuentra el producto,
escogerá sin muchos reparos un producto de la competencia o un sustituto. En estos
tipos de producto la fidelidad a la marca ayuda a la compra rutinaria. La mezcla de
disponibilidad y fidelidad (logística y marketing) favorecen la compra rutinaria; ambos
se deben dar simultáneamente. Se adaptan mejor a la distribución intensiva.

Productos de compra reflexionada. Este tipo de productos son comprados luego

de visitar varios puntos de venta, establecer parámetros de comparación entre
distintos proveedores, analizar la calidad del producto, garantía, servicio post venta,
etc. Son productos de precios elevados y frecuencia de compra baja. Ejemplos de
esta categoría de productos son: muebles, aparatos electrodomésticos, ropa fina,
etc. La distribución selectiva o exclusiva se acomoda mejor a este tipo de productos.
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 LOGÍSTICA
 

Productos de especialidad. Son aquellos que tienen características únicas,

valoradas por el cliente, por las cuales está dispuesto a pagar un precio mayor. Un
ejemplo de esta categoría son los automóviles europeos de lujo, ropa muy fina,
restaurantes muy caros, etc. Este tipo de productos pueden distribuirse de manera
selectiva o exclusiva.

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