INVESTIGACIÓN DE MERCADO

1) Definición del problema y de los objetivos de la investigación

 Definir el problema.
 Considerar el propósito del estudio, la información antecedente pertinente,
la información que se necesita y la forma en que se utilizará para la toma
de decisiones.
 La definición del problema supone hablar con quienes toman las
decisiones, entrevistas con los expertos del sector, análisis de los datos
secundarios y quizás, alguna investigación cualitativa, como las sesiones
de grupo o entrevistas en profundidad con personas clave.
 Una vez que el problema se haya definido de manera precisa, es posible
diseñar y conducir la investigación de manera adecuada.

2) Diseño del plan de investigación

 Un planteamiento claro de la naturaleza del problema de mercado a

investigar [3].
 Los principales factores inherentes y molestias relacionadas con el
problema (creencias, actitudes, motivaciones, estilos de vida, actividades
competitivas, entre otros)
 Una definición precisa del producto o servicio a investigarse.
 El establecimiento de las áreas de medición principales, por ejemplo,
consumo, creencias acerca de los productos, expectativas, proceso de
toma de decisiones, frecuencia de compras, exposición a los medios, etc....
 La metodología a seguir, como tipo de datos, método de muestreo,
instrumentos de investigación, etc... .
 El grado de precisión que tendrán los descubrimientos de la encuesta.
 El tiempo y costo que tendrá la investigación de mercados.
 Las condiciones que se aplican a las encuestas de investigación.
 La experiencia de los investigadores para conducir clases específicas de
investigación.

3) Recopilación de datos

a) Datos Primarios:

 Un staff que opera indistintamente en el campo, como es el caso de los

entrevistadores que hacen entrevistas personales (en los hogares,
centros comerciales o asistidos por computadoras), desde una oficina
 por teléfono (entrevistas telefónicas y entrevistas telefónicas asistidas
por computadoras) o a través del correo (correo tradicional, envío de
cuestionarios por correo utilizando domicilios preseleccionados)

b) Datos Secundarios: Este tipo de datos está disponible:

 en forma interna (dentro de la misma empresa, como registros de

transacciones, por ejemplo, de facturas)
 en forma externa (fuera de la empresa, como informes de gobierno,
estadísticas oficiales, etc...).

4) Preparación y análisis de datos

 Luego de obtenidos los datos, se los procesa y analiza para aislar la

información y los hallazgos importantes.
 Es necesario verificar que los datos de los cuestionarios sean exactos y
estén completos, y codificarlos para su análisis el cual da mayor significado
a la información recopilada.
 Posteriormente, se tabulan los resultados, calculan los promedios y se
realizan otras medidas estadísticas.

5) Interpretación, preparación y presentación del informe con los

resultados.

 El estilo del informe debe estar relacionado con las necesidades de los
clientes (o de la dirección).
 Debe usarse un lenguaje claro en los informes de la encuesta.
 Los diagramas y las tablas empleados en los informes de la encuesta
deberán titularse, las unidades de medida citarse con claridad y, si se
utiliza material publicado, talvez en un apéndice.
 En gran medida, es cuestión de gusto y presupuesto que un texto se
complemente con diagramas y tablas.
 El tipo de impresión y la encuadernación de los informes de la encuesta
deben verificarse con los investigadores, lo mismo que el número de
copias de los informes de encuesta que se remitirán al cliente (o a la
dirección).
 Si los investigadores tienen que realizar una presentación formal de los
descubrimientos principales ante una junta de ejecutivos, el tema deberá
evaluarse con los investigadores antes que sea comisionada la
 investigación y se deberá tener copias del informe de la encuesta para
distribuirla antes de la junta.
 Esta etapa final del proceso de investigación de mercados involucra la
experiencia profesional con la investigación. Ambos, tanto el contenido
como el estilo del informe, deben satisfacer las necesidades del cliente.
El formato y la encuadernación del informe merecen un cuidado
esmerado; estos elementos ayudan a que un informe sea claro y efectivo.

VENTAS
 Se brinda información sobre cada producto
 Se da la negociación directa con los clientes
 Tienen comunicación constante con el área de producción y el área de
finanzas y contabilidad debido a que necesita saber la cantidad de
producción disponibles y para la emisión de los reportes de ventas.
DISTRIBUCIÓN
 Tiene relación con la logística de la empresa
 Se responsabiliza principalmente de la optimización de tiempos en
distribución de los productos de Gloria S.A., así como su cuidado en
óptimas condiciones.
 Esta es realizada por la empresa DEPROCA PERU S.A., la cual es
subsidiaria de Gloria. La creación de esta empresa, fue para disminuir la
carga tributaria que recibía GLORIA S.A., ya que al contar con un
volumen considerable de productos es necesaria una empresa
subsidiaria que contribuya a la distribución eficiente que Gloria S.A.
mantiene implantada.
 GLORIA S.A. atiende el mercado nacional, abasteciendo principalmente
de leche. Los tres canales de venta que posee son:
 DISTRIBUIDORES: 43%
 SUPERMERCADOS: 14%
 MAYORISTAS 5%
 GLORIA S.A. realiza un inventario donde contabiliza todas las y salidas
de los productos desde su almacén. Esto se realiza mediante el uso de la
herramienta kardex, lo cual dificulta en algunas ocasiones la entrega
inmediata de los productos. Debido a esto se implantó un sistema contable
computarizado que le ayudo a obtener datos completos y ahorrar tiempo.
COMPRAS
1. MATERIAS PRIMAS
 El insumo fundamental de los productos elaborados por Gloria es la
leche fresca, la cual proviene de más de 11
mil proveedores ganaderos de las cuencas lecheras del Sur y Norte:
 Sur: Ica, Arequipa, Moquegua, Tacna y Lima
 Norte: Cajamarca, Lambayeque y La Libertad
  La compra de leche en polvo (uno de los principales insumos para la
elaboración de la leche gloria y sus derivados) representa
aproximadamente el 22% de los costos de producción.

2. MATERIAS AUXILIARES
 Las hojas de hojalata destinadas a la fabricación de los envases,
que en este caso son latas, son importadas.
 Para llegar al producto de la leche en tarro en sí, se tiene que pasar
mediante una serie de procesos en los cuales implica la materia
prima y las auxiliares.