UNIDAD III MARKETING AVANZADO 1

MARKETING AVANZADO

CASO PRÁCTICO

UNIDAD III

RICARDO G. DELGADO

FERNANDO SILVA

Docente

CORPORACION UNIVERSITARIA ASTURIAS

ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS

III SEMESTRE

VILLAVICENCIO D.C.

Enero 2017
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Contenido
Introducción .................................................................................................................................................. 3
Caso Práctico ................................................................................................................................................. 4
Desarrollo ...................................................................................................................................................... 6
Conclusiones.................................................................................................................................................. 9
Bibliografía................................................................................................................................................... 10
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Introducción

La evolución del marketing se centra principalmente en atraer a las personas de una manera que
muestre la comprensión de sus problemas y la provisión de soluciones oportunas. En este sentido,
las tácticas de marketing se implementan más fácilmente utilizando tecnología Web 2.0. Por
ejemplo, en este nuevo enfoque de mercadeo está priorizando la atracción de clientes potenciales
con contenido de calidad y fácil de buscar, como videos e imágenes principalmente. El contenido
es la razón del marketing digital entrante. Al usar el contenido como una estrategia de marketing
en línea, las organizaciones pueden atraer a clientes potenciales y retener a los clientes existentes.
De ahí la importancia que ha tenido HubSpot en cambiar las reglas de marketing.
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Caso Práctico

HubSpot: Inbound Marketing and Web 2.0

Los dos fundadores de HubSpot se conocieron en el Instituto Tecnológico de Massachusetts

(MIT). Como principiantes y entusiastas estudiantes de la Web 2.0, Halligan y Shah reconocieron
el poder transformador que Internet poseía para cambiar la forma en que operaban las pequeñas
empresas. Después de la graduación, Halligan se unió a Longworth Venture Partners, una firma
de capital de riesgo con experiencia en tecnología. Mientras trabajaba con empresas de nueva
creación, reconoció un problema con el que todos luchaban: cómo aprovechar Internet para
construir un negocio. Halligan, como muchos de sus clientes, provenía de un fondo tradicional de
ventas y mercadotecnia, trabajando para las compañías de alta tecnología Groove Networks y
Parametric Technology Corporation. Sin embargo, en Longworth, comenzó a darse cuenta de que
los métodos tradicionales de marketing y ventas que había empleado anteriormente estaban
perdiendo efectividad en el nuevo mundo de la Web 2.0. Shah también creció en el sector de la
tecnología y ocupó varios puestos de gestión y desarrollo en empresas de tecnología. Antes de
formar HubSpot, Shah fue fundador y director ejecutivo (CEO) de Pyramid Digital Solutions,
una empresa de software empresarial y ganadora de tres premios Inc. 500, que fue adquirida por
SunGard Data Systems. Shah también es autor de OnStartups.com, un blog de alto rango y una
comunidad en línea para emprendedores. Halligan y Shah fundaron HubSpot en 2006. Con la
experiencia en comercialización, ventas y capital de riesgo de Halligan y el conocimiento
tecnológico y la experiencia de Shah como un empresario exitoso, los dos fueron una
combinación ganadora. Halligan se convirtió en el CEO y se desempeñó como frontman
evangelizador de HubSpot. Shah se convirtió en el principal arquitecto de software y se centró en
el desarrollo de productos. Con la fuerza de su plan de negocios, Halligan y Shah atrajeron a
socios financieros de primera línea. Después de autofinanciar inicialmente el negocio, Halligan y
Shah obtuvieron $ 5 millones de General Catalyst, una firma de capital de riesgo con sede en
Cambridge, en 2007. Menos de un año después, el equipo recaudó $ 12 millones adicionales de
Matrix Partners, una firma de capital de riesgo. Con oficinas en Boston y Silicón Valley. Para
una empresa joven, HubSpot tenía una sólida base financiera. Halligan y Shah se esforzaron por
crear una cultura distinta en HubSpot. Establecieron su sede en la empresa cercana al MIT en
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Cambridge, Massachusetts, un hervidero de actividad para empresas nuevas de alta tecnología, y

contaron con jóvenes e impacientes graduados del MIT inmersos en la cultura Web 2.0. La
oficina de HubSpot zumbó con energía. La arquitectura elegante y minimalista contrastaba con el
equipo joven animado y apasionado, que anhelaba un ritmo rápido. El equipo luchó por los
negocios con el mismo gusto que lucharon en la última porción de pizza.

Los negocios fueron buenos en HubSpot. Los fundadores Brian Halligan y Dharmesh Shah
estaban encantados con el progreso que su joven compañía había logrado en los dos años desde
que comenzaron su viaje para convencer a las empresas estadounidenses de que las reglas del
marketing habían cambiado. Para tener éxito en el mercado, HubSpot necesitaba ser mucho más
que una simple compañía de software. Sus fundadores tuvieron que convertirse en evangelistas,
predicando una nueva forma de hacer negocios que cambiaría fundamentalmente la forma en que
los mercadólogos llegaban a sus clientes. Para su gran placer, Halligan y Shah encontraron una
audiencia dispuesta para sus ideas. HubSpot ahora se consideraba un líder de pensamiento en el
espacio Web 2.0, acuñando el término "marketing de entrada" para describir estrategias de
marketing y prácticas que atraían a posibles clientes hacia un negocio y sus productos, a través
del uso de herramientas y aplicaciones Web 2.0 como blogs, búsqueda optimización del motor y
redes sociales. Halligan y Shah se dieron cuenta de que su negocio estaba en una coyuntura
crucial. Acababan de alcanzar el notable hito de 1,000 clientes, logrando este nivel de masa
crítica practicando lo que predicaban. HubSpot había construido su negocio dando la espalda a
los métodos de marketing tradicionales y estaba utilizando únicamente técnicas de entrada
innovadoras para adquirir clientes. De cara al futuro, los fundadores querían acelerar su tasa de
crecimiento e incrementar la rentabilidad. Irónicamente, estaban lidiando con muchos de los
mismos problemas que sus clientes enfrentaron al implementar prácticas de marketing entrante.
Halligan y Shah se dieron cuenta de que tendrían que trabajar en estos asuntos para alcanzar sus
objetivos para la compañía. En primer lugar, tendrían que decidir a qué clientes atender,
aprovechando las mejores oportunidades del grupo diverso de clientes que los contactaban. En
segundo lugar, tendrían que tomar algunas decisiones sobre su modelo actual de fijación de
precios para atraer a nuevos clientes a la empresa y maximizar la rentabilidad de los clientes
existentes. En tercer lugar, tendrían que evaluar si podían alcanzar una escala suficiente a través
de los esfuerzos de marketing de entrada, o si necesitaban complementar sus programas de
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entrada con los programas de salida tradicionales e interruptivos. Esto fue más que una prueba de
HubSpot como compañía; fue una prueba de la filosofía del negocio de marketing de entrada. Si
HubSpot no pudiera escalar su propio negocio utilizando el marketing de entrada, ¿cómo podría
convencer a sus clientes de que el marketing entrante les funcionaría?

Consulte la página de HubSpot y responda las siguientes Preguntas:

¿Estás de acuerdo con HubSpot en que las "reglas de marketing" han cambiado? ¿Si es así,
cómo? Es el marketing de entrada (Inbound Marketing) la respuesta? ¿Por qué o por qué no?

Desarrollo
 ¿Estás de acuerdo con HubSpot en que las "reglas de marketing" han cambiado? ¿Si es
así, cómo?

HubSpot si ha cambiado las reglas del marketing tradicional, primero hay que observar cuales
son las diferencias entre el marketing tradicional y el Inbound Marketing de HubSpot.

En el marketing tradicional la publicidad es invasiva buscando generar ventas con estos métodos
repetitivos por todos los medios de comunicación que además generan disgusto a los usuarios por
las continuas interrupciones. El Marketing Tradicional (Outbound) es poco medible los
beneficios que puedes llegar a obtener con este método no se pueden estudiar a detalle, pues
emitir un mensaje de forma masiva no asegura llegar al público que necesitas.

La diferencia entre el Outbound o Marketing tradicional y el Inbound Marketing o de atracción,

es generar una comunicación bidireccional entre tu audiencia y tu marca, se refiere a atraer o
captar a las personas compartiendo información pertinente con ellas, creando contenido que les
resulte útil y, por lo general, brindándoles ayuda, además de la creación de contenidos específicos
para nichos de esta manera hace que los clientes vaya en busca del producto no que el producto
este en búsqueda de clientes como tradicionalmente funciona.

En el Marketing tradicional las empresas tienen que utilizar varias herramientas como:
aplicaciones para redes, herramientas de automatización de marketing, herramientas SEO,
sistemas para gestión de contenidos, eran buenas pero hay demasiadas opciones que se tornan
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difíciles a la hora de elegir algunas por estas razones era difícil darse a conocer en el mundo de
la Internet.

HubSpot soluciono y genero un cambio en las reglas de marketing porque facilito la aplicación
por medio de herramientas y aplicaciones Web 2.0 del Inbound marketing a las empresas atraves
de un sistema integrado de abajo hacia arriba para transformar y hacer más sencilla la manera en
que las empresas hacen marketing y venden.

 Es el marketing de entrada (Inbound Marketing) la respuesta? ¿Por qué o por qué no?

El Inbound Marketing se basa en atraer catálogos, interactuar con ellos y deleitarlos para
impulsar el crecimiento de una empresa que proporcione valor y genere confianza. Inbound
Marketing va de la mano con los avances tecnológicos y sienta las bases para crear una manera
más útil y humana de hacer negocios. Se trata de una manera de comercializar, vender y ayudar a
los clientes, haciendo que lo que es positivo para el cliente también lo es para la empresa, por lo
que la empresa puede crecer a largo plazo.

Atraer

Crecimiento

Deleitar Interactuar
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Herramientas para Atraer:

 Anuncios
 Videos
 Blogs
 Redes sociales

Herramientas para Interactuar:

 E-mail Marketing
 Gestión de oportunidades de ventas
 Flujos de oportunidades de ventas

Herramientas para Deleitar:

 E-mail Marketing
 Bandeja de entrada de conversaciones
 Ofrecer contenido inteligente
 Informes de atribuciones
 Marketing automatizado

En Inbound Marketing se manejan estas tres fases que las empresas utilizan para generar
confianza, credibilidad y motivación. Este método refleja el crecimiento de la empresa atraves de
la satisfacción de los clientes ya sea porque se fidelizan y siguen comprando productos o
servicios, atraen más clientes atraves del voz a voz. Para comenzar unas relaciones duraderas con
los clientes, todos los equipos en la empresa deben esforzarse por atraerlos, interactuar con ellos
y seducir de manera contextual, y seguir generando confianza en tu marca.

Cuando todos los equipos adoptan una estrategia Inbound, puedes ofrecer una experiencia
integral a todos los usuarios que interactúan con tu empresa, sin importar en qué parte del
recorrido el comprador se encuentren.
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Conclusiones
Hay una diferencia entre Inbound marketing que es un término acuñó por Hubspot y se refiere a
la idea de que en vez de abordar a tu público con publicidad lo quiera está o no como lo hace el
Outbound marketing, conquistas a clientes potenciales con contenidos interesantes. Se basa en
aplicar una estrategia de marketing de contenidos, es decir, crear entradas, infografías, ebooks,
vídeos, etc. Inbound marketing es una estrategia que toda empresa ha de tener en cuenta ya que
está muy relacionada con el comportamiento de los consumidores y su objetivo está claro:
conseguir que el usuario encuentre a la marca.
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Bibliografía

 Tomado del portal HubSpot.es, bajado el 20 de junio del 2019, de

https://www.hubspot.es/internet-marketing-company
 INBOUNDCYCLE. Inbound Marketing: qué es, origen, metodología y filosofía, tomado
de: https://www.inboundcycle.com/inbound-marketing-que-es
 Blog Monitor Américas. ¿Por qué es tan importante el Inbound Marketing? 21 Febrero
2018. tomado de: https://www.monitoramericas.com/noticias/marketing/tan-importante-
inbound-marketing/