INFORME DE VIAJE Nº 042-2004-EXTENSION-PRODUCE/GR.

TACNA

A : Eco. GLENYS VALENCIA DE SOLIS

Directora Regional de La Producción – Tacna
Blgo. CARLOS MONTERO CASTAÑO
Responsable de la Unidad de Gestión de Tacna-
Moquegua del Proyecto PADESPA
DE : Ing. Carlos Alemán Aste
Agente Extensionista Pesquero (Acuerdo PCHP-
GR-PRODUCE-TACNA)
ASUNTO : Curso“GESTION SOSTENIBLE DE PRODUCTOS
PESQUEROS” Modulo 3: “Gestión Comercial”
Sábado 20/11/2004
ANEXO : información complementaria
Relación de participantes

FECHA : Tacna, 30 de Noviembre del 2004

....................................................................................................................

Tengo el agrado de dirigirme a Ustedes para informarle sobre las acciones

desarrolladas respecto a la Reunión por motivo de Taller de Trabajo
Organizado por eL Proyecto PADESPA y la Dirección Regional de la Producción
Tacna sobre el curso Gestión Pesquera Sostenible de Recursos
Bentónicos Modulo 3 “Gestión Comercial” desarrollado en el local del
“Sindicato de trabajadores de Construcción. Civil de Tacna” el sábado 20 de
Noviembre del presente año

I. ANTECEDENTES

El Curso “Gestión Pesquera Sostenible de Recursos Bentónicos” esta

diseñado de 3 módulos temáticos entre los meses de octubre y noviembre y
dirigido a los pescadores artesanales de Tacna, este se integra dentro del
componente de Acuicultura y Áreas de manejo del Proyecto PADESPA – Perú
(Proyecto de Apoyo al Desarrollo del Sector Pesquero y Acuícola del Perú) de la
Agencia Española de Cooperación Internacional (AECI) y que cuenta con el
financiamiento de la Xunta de Galicia. Contando con la Contraparte del
Ministerio de la Producción y la Coordinación del Produce-Tacna.

Para tal efecto también cuenta con la colaboración del Servicio de Extensión
Pesquera bajo el marco del acuerdo de Cooperación Institucional entre PCHP-
GOBIERNO REGIONAL DE TACNA y la coordinación de PRODUCE TACNA, ,

II. OBJETIVOS:

 Organización del evento y Capacitación a través del Servicio de

Extensión Pesquera en sus 3er modulo

 Dar a conocer el proceso optimo de la comercialización de los

recursos pesqueros, teniendo en cuenta la calidad desde las etapas
de extracción manipuleo y conservación
  Dar a conocer los fundamentos básicos de una Gestión Comercial a
fin que los pescadores artesanales desarrollen una mejor gestión
que hagan posible promover sus recursos extraídos a mejores
mercados de forma competitiva

 Motivar a que participen y expongan sus opiniones

 Crear confianza y desenvolvimiento a través técnicas de motivación.

III. PERSONAL PARTICIPANTE

Ingº Carlos Alemán Aste Agente de extensión Pesquera

Mg. Niilson Tapia Valencia Personal de DEPAP- Produce -Tacna
Asistentes: 39 pescadores (35 varones y 04 damas)

IV. ACCIONES EJECUTADAS

Iniciamos el tercer modulo de Gerencia Comercial a las 10,30 con la

inscripción de los participantes de las diferentes organizaciones de
pescadores del litoral de Tacna y siendo las 10.55am. se expresaron las
palabras de bienvenida e inmediatamente se indico que cada pescador
mencionara su nombre e indique que recursos comercializa, asi:
Mi nombre es ........ pertenezco a la organización.........y comercializo
los recursos.........................
Resultado de esta toda la variedad de recursos desde los mariscos a
peces de orilla como pesca altura (ver anexo)

1ra Exposición
a cargo del Mg. Nilson Tapia Valencia Director de Extracción Pesca
Artesanal y Procesamiento de la Dirección Regional de la Producción
Tacna, tratando el tema “manipuleo preservación y comercialización de
productos pesqueros” exponiendo a la vez con un video durante 45
minutos del referido proceso en Japón, resaltado las características de
con que deben venderse los recursos, observando su calidad e higiene
desde el proceso de captura hasta el consumidor final

Posteriormente durante 15 minutos se les pregunto que le había

parecido el video, para que expresaran sus comentarios; observando
que fue del beneplácito de todos y manifestaron que realmente
requieren de capacitación con este tipo de informaciones en forma
frecuente y generalizada. Ya que existe bastante desconocimiento

DINAMICA DE MOTIVACION

Aplicamos la técnica de “El Terminal Pesquero”, para ello se pidió a los

pescadores, que cogieran al azahar un papelito, preparado con el
nombre de 4 recursos Chanque, Lorna, pejesapo, choros

Luego se indico se indico a que vociferaran en alto lo que vendían en el

supuesto terminal pesquero y que cada comerciante se reconociera con
sus iguales y buscaran una esquina en donde se agruparían para, que
 desde allí, preparan un slogan de venta, que a modo de marketing.
pueda influir en el publico consumidor.

Una vez organizados en grupo elaboraron su “slogan de marketing” y

cada grupo expreso reiteradamente en forma conjunta a una sola voz la
característica de su producto hidrobilogico que expendían (ver anexo)

Una ves que cada grupo terminaba, este recibía una salva de aplausos
de la concurrencia en general mostrándose un ambiente de alegría y
divertido, mientras tanto a manera de refrigerio se les repartió
gaseosas y galletas

Taller

Se eligió el tema “Estrategias para la comercialización de recursos

bentónicos-mariscos” (con los grupos ya identificados por recurso), para
tal efecto nombraron su coordinador y otra persona para que anotara
las conclusiones en las hojas repartidas

Al término del debate interno de cada grupo, se dio lugar a la

exposición, para ello todos nos ubicamos haciendo una sola
circunferencia para escuchar a los expositores, una ves anotada la
conclusiones en la pizarra, y finalizada la exposición recibieron los
aplausos correspondientes

Concluido este taller se hablo brevemente del sistema de

comercialización en lonjas a través de la subasta de productos
hdrobiológicos que se practica en España y que gracias al proyecto
PADESPA de la cooperación Española. Se viene aplicando en Ilo como
en Pisco con singular éxito

2da Exposición: Gestión Comercial

Se expusieron los conceptos básicos para una buena gestión Comercial y

el éxito en las ventas, temas como Marketing, satisfacción de
necesidades y del cliente, mercado-características y variables, los
beneficios de los productos pesqueros, calidad total, desafíos
permanentes entre otros.

Por ultimo se pidió a cada pescador que dibujaran en sus hojas, una
tabla grande de 4 casilleros, que de izquierda a derecha dibujen los
signos de introducción, en el siguiente recuadro una estrella, luego una
vaca lechera con los signos en dólares y un hueso de perro; así de esta
manera en forma practica, aplicando la dinámica “aprender haciendo” y
con la participación de sus ideas, se explico la relación de Producto-
Negocio para hacer más comprensible el tema disertado, además
poniendo como ejemplo, en relación al comercio de los recursos
pesqueros
 Culminamos a las 13.40 hras. Agradeciendo la participación de todos los
pescadores Y a los organizadores del evento (AECI-PADESPA-
PRODUCE).

V. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

 Se logro la participación eficiente de los pescadores en la ciudad

de Tacna, especialmente de 3 organizaciones: Heroica Tacna,
Boca del Río y El Pacifico,

 Asistencia: un total de 44 pescadores, registrándose solamente

35 varones (98.75%) y 4 mujeres (1.25%)

 Con el taller “Estrategias para comercializar productos

bentónicos” se intercambio ideas y nuevas propuestas que serán
tomadas en cuenta a futuro.

 Con la dinámica de motivación se logro crear un ambiente

divertido y de confianza.

 Se expusieron 2 temas: “Manipuleo, preservación y

comercialización de productos pesqueros” y “Gestión Comercial”

 Se paso un video y fotos de lonjas de Galicia

 Se requiere equipo multimedia

Atentamente:

---------------------------------
Ing. Carlos Alemán Aste
Extensionista Pesquero

Cc

Cr

DEPAP

Blgo Montero-PADESPA
 ANEXO

RELACION DE ASISTENTES MODULO 3: GESTION COMERCIAL

VARONES DAMAS

1. RICHARD OTAZU YACTAYO 36. ROSA MALDONADO C

2. GUILLERMO AYALA SALLUCA 37. MANUELA RAMOS
3. MIGUEL CHOQUE T. CONDORI
4. WILVER VILCA C. 38. PRUDENCIA MAMANI
5. NICOLAS BLAS FERNANDEZ 39. MARISOL RAMOS
6. JUAN CARLOS VILLANUEVA S. LIMACHI
7. LINO PECHAROVICH F.
8. FELICIANO MAMANI ALEJO
9. MIGUEL HUAYTA HUARACHI
10. CRISOSTOMO MONTESINOS
11. FIDEL CALDERON A.
12. ADRIAN FLORES LIMACHI
13. EMILIO RAMIRES PRONSOI
14. WILVER YACTAYO RIVERA
15. EDGAR QUISPE MAMANI
16. JULIO YANQUI M.
17. OSWALDO QUISPE RAMOS
18. VICTOR QUISPE NEYRA
19. MANUEL VICTORIANO Ca.
20. JUAN CALLE CHINO
21. WILMAR IBAÑES M.
22. RAUL FERNANDO CORRALES C.
23. JORGE FLORES CENTENO
24. MARIO ANAGUA MAQUERA
25. ALFREDO SÁNCHEZ REJAS
26. ISAAC CANQUI C.
27. LUIS ANGEL QUISPE RAMOS
28. AGUSTO CRUZ CANAZAS
29. FRANCISCO FLORES ATENCIO
30. EDWIN CARRILLO YACTAYO
31. OSCAR RAMOS LIMACHI
32. JUAN CARLOS MIRANDA CRUZ
33. GUILLERMO QUISPE RAMOS
34. ROGER MALDONADO
GUTIERREZ
35. JUSTO MAMANI
 PROGRAMA - MODULO 3: GESTION COMERCIAL
(PADESPA - PRODUCE)

1. 10.00am Registro de Participantes

2. 10.30am Bienvenida y Presentación del Curso

3. 10.35am Dinámica de presentación de participantes

Mi nombre es............pertenezco a la organización..........y
comercializo los recursos........

4. 10.45am 1ra Ponencia: “Manipulación, preservación y Comercialización

de Productos pesqueros” Ing. Nilson Tapia (Direpro)

5. 11.10am Dinámica del Terminal Pesquero

(se asigna un papelito al azahar que representa un recurso pesquero)

6. 11,20pm Mención del Slogan de marketing (por grupos)

6. 11.30am Taller de Grupos: Tema: “Estrategias para la comercialización de

los recursos bentónicos .-mariscos”

7. 11.50am Exposición de los grupos

8. 12.10pm Intervención sobre la Comercialización en Lonja –Ing. Carlos Alemán

9. 12.20pm 2da Ponencia: Ponencia “Gestión Comercial”- Ing.

Carlos Alemán

10. 12.45pm Dinámica de Producto y negocio-ejemplos pesqueros

11. 1.00pm Preguntas- Clausura

 PRESENTAIÓN INICIAL………(productos que comercializan )

Presentación: mi nombre es...... pertenezco a la asociación....... y comercializa los

siguientes recursos y/o productos....................de preferencia...............

Se menciono diferenciadamente lo siguiente:

 Chanque
 Chanque, lapa, erizo
 Chanque, lapa, erizo, caracol
 Chanque, lapa, erizo, caracol, choro
 Chanque, lapa, erizo, caracol, choro, almeja
 Chanque, lapa, erizo, caracol, choro, almeja, jaiva
 Chanque, lapa, erizo, caracol, choro, almeja, jaiva, pulpo
 Pulpo, pejesapo
 Perico y tiburones
 Aleta de tiburón
 Peces costeros
 Pesca de altura
 Recursos de orilla
 Todos
 Lo que haya
 Solo.......
 De acuerdo a la temporada
 Antes solo macha hoy lo que haya en la orilla
 Lo que busco encuentro y lo que encuentro vendo
 Lo que este ante mis ojos
 Lo que me pidan
 Según abundancia
 Solo escasos como algas, cochisa (piure) caracolito etc.
 Lo que me pidan las empresas de Tacna

Slogan de Marketing:

1. GRUPO CHOROS
“Choros frescos, sabrosos y baratos”
2. GRUPO PEJESAPO
“Queee rico pejesapo, saboréalo y disfrútalo”
3. GRUPO LORNA
“Consuma lorna, la mas económica para estar en forma”
4. GRUPO CHANQUE
“Casero casero tenemos: chanque fresco, bueno y barato”
 MODULO 3: GESTION COMERCIAL- TALLER PARTICIPATIVO
Estrategias para la comercialización de
recursos bentonicos
GRUPO “Los Choros”
1. Calidad
Característica para competir
en el mercado.
Garantía del producto optimo
del recurso
2. Conservación
Estado optimo del recurso en
frescura, higiene y calidad
3. Vendedor capacitado, y
autorizado par vender
4. Precio competitivo
GRUPO “Pejesapo”
1. Productos frescos,
saludables
2. Productos del mar al paladar
3. Mar rico sin contaminación
4. Subastar al mejor postor
5. Tener agencias de
promoción y
comercialización desde el
sur ampliándose a mercado
internacional
6. Tener una pagina Web
GRUPO “Chanque
1. Ofrecer productos de calidad,
bajo control sanitario y con
certificación
2. Calidad de exportación hasta 50
toneladas anules
3. Producir en forma artesanal
productos con valor agregado
como conservas, congelado y
dehidratado
4. Seguridad en la venta-con
garantía
5. nuestra formula:CH, F.B2
chanque fresco, bueno y
barato
GRUPO “Lorna”
1. Objetivo
Promover la buena calidad: frescos y
Nutritivos
2. Introducción: recursos marinos de
alto valor nutritivo para el desarrollo
mental y físico del ser humano, cero
contaminación sin conservantes
químicos y 100% natural.
3. Al Cliente: pescados y mariscos
frescos para el paladar, deguste estos
productos de calidad a buen precio,
de gran valor nutritivo para su salud y
el de su familia