MODELO

N.E.G.O.C.I.E.

(Los siete pasos de una

negociación exitosa)

Integrantes: Valentina López Escobar

Modulo: taller de negociación y
conducción de conflictos

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 INDICE

Portada. .1.

Índice. .2.

Introducción. .3.

Desarrollo. .4.5.6.7.

Autor. .4.5.

Reseña histórica. .6.

Definición modelo negocie. .7.

N (necesidad de negociar). .7.

E (entidad de las partes). .7.

G (globalice). .7.

O (obtenga el poder). .7.

C (cree una estrategia). .7.

I (influya en la otra parte). .7.

E (evalué y aprenda). .7.

Conclusión. .8.9.

Bibliografía. .10.

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 introducción

MODELO N.E.G.O.C.I.E.

Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para

cada una de las partes afectadas. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar
que las personas se enfrenten o continúen enfrentadas. Es una necesidad ante el
surgimiento de un conflicto entre dos partes. Cada parte tiene el poder tanto de
impedir que la otra alcance sus objetivos, como de ayudarla a obtenerlos. Y estas
situaciones nos las encontramos en nuestra vida diaria a cada momento, explícita
o implícitamente.
Al negociar, los agentes pretenden conseguir, mediante algún tipo
de procedimiento que puede ser tácito como concreto, reconocido como ignorado,
cualquier cosa mejor que aquello que cada uno podría obtener por su cuenta.
Entonces, las situaciones de negociación, son situaciones en las que nuestro
mejor resultado no depende únicamente de nuestras propias elecciones, sino
también de las elecciones de otra gente que persigue asimismo un objetivo propio
y que también depende de nosotros para obtenerlo. Además, dentro de este
marco estratégico general, estas situaciones de negociación incorporan
simultáneamente factores de conflicto y factores de cooperación, en
proporciones variables.
La gestión de este marco estratégico de conflicto y cooperación puede resultar
muy complicada si se entra con los ojos cerrados, en estado de inocencia analítica
y sin ningún método de reconocimiento e interacción.
El comportamiento de los negociadores, así como el resultado de la negociación
tienen mucha relación con ciertos modelos estratégicos en que la información es
incompleta, y en que las reglas del juego y las estructuras de incentivos,
generalmente predefinidos o impuestos a priori, juegan un papel que acostumbra a
ser más importante y decisivo que la propia negociación expresada.
El arte de la negociación, si es que existe, consistiría sobre todo en tener la
capacidad de descubrir y seleccionar estos modelos y en adquirir la habilidad de
diseñarlos o de evitarlos en función del conjunto de los intereses que están en
juego en cada caso. Y también en saber que la cooperación es racional y
necesaria, incluso desde el punto de vista egoísta, y que intereses que son
diferentes pueden hacerse compatibles y encontrar satisfacción simultánea en
acuerdos inteligentes obtenidos mediante una negociación creativa.

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Eduardo Saleh Sabat

Psicólogo Organizacional de la Universidad de Chile. Es Gerente General de

Adistra, empresa de capacitación que atiende a las compañías más importantes del
país. Es autor del libro NEGOCIE: Los 7 pasos de una negociación exitosa, y de
numerosos artículos sobre capacitación, psicología aplicada a la empresa y venta
profesional. Ha dictado seminarios, charlas, y efectuado consultorías de Dirección
de Recursos Humanos, Gestión y Negociación a importantes empresas nacionales
como SCOTIABANK, AGRICOLA ARIZTIA LTDA., CTI, UNILEVER, ANGLO
AMERICAN CHILE, METHANEX CHILE LTD., CONSORCIO NACIONAL DE
SEGUROS VIDA S.A., CMPC PRODUCTOS TISSUE S.A, CORPBANCA,
HORMIGONES PREMIX S.A, ENAP, entre otras. En el ámbito internacional ha sido
expositor en las conferencias anuales de la AMERICAN SOCIETY FOR TRAINING
AND DEVELOPMENT (EE. UU.), y de la Escuela de Administración y Desarrollo
Empresarial de SENAC RIO (Brasil). También ha sido consultor para CARGIL y
PFIZER CORPORATION. Además, ha sido entrenado como facilitador de los
talleres de consultoría del desempeño de la empresa Partners in Change y como
relator y consultor de negociación de la Firma ENS International.

ESTUDIOS UNIVERSITARIOS
• Psicólogo, Facultad de Ciencias Humanas, Universidad de Chile.

CARGOS ACTUALES
• Gerente General de Adistra Capacitación Ltda., 1985 a la fecha
• Profesor de post grado part time, Escuela de Administración, Universidad Católica
de Chile.

CARGOS ANTERIORES
• Psicólogo Hospital Psiquiátrico, 1977 –1978. Asesor de Personal y Asesor en
Psicología Industrial a importantes empresas del mercado nacional, reclutamiento,
selección, y capacitación de personal.
• Jefe de Capacitación de Cía. Cervecerías Unidas S.A. 1980 – 1985
• Consultor externo en selección de personal de la Cía. Manufacturera de Papeles
y Cartones S.A. 1983 –1984

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HA SIDO CONSULTOR PARA
• Turismo Cocha, Duoc UC, Anglo American, Prime Ltda., Ariztia, Sigdo Koopers,
Aconcagua Foods, Maco, Royal Rental, Premix, Carril, Pfizer Corporation y
Corporación J.R. Lindley.
EN TEMAS DE
• Negociación, Gestión del Desempeño, Modelos de Desempeño Ideal, Planificación
Estratégica de Recursos Humanos, Estudio de Clima Organizacional, Modelo de
Retención de Personal Estratégico, Control de Gestión.

PUBLICACIONES
La Toma de Decisiones
Serie Teoría y Práctica de la Psicología Social
Cátedra Dr. Juana Anguita, D.E.R.T.O., 1979.
Selección de Mecánica en la Industria Textil
Revista de Capacitación y Empleo, SENCE
Año 2, No. 6, diciembre 1979.
Dos Perspectivas para la selección de vendedores
Cuadernos Empresa, No.38, abril 1981
Libro “La Venta Profesional”
Curso de Auto instrucción
ADISTRA, 1986
Psicología aplicada en la empresa
Centro de Investigación y Asesoría de Empresas
Fundación Adolfo Ibáñez.
Libro N.E.G.O.C.I.E.: Los 7 pasos de una negociación exitosa
Editorial Norma, año 2005
La Ruta Hacia una Negociación Exitosa – Saleh y Barros
Harvard Business Review, año 2007, 2010

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 Reseña histórica

Modelo negocie es un libro escrito por Eduardo Saleh Sabat, el día 24 de mayo del
2005 en Santiago.

Eduardo Saleh Sabat es Psicólogo organizacional de la Universidad de Chile,

gerente general de Adistra, empresa de capacitación que atiende a las compañías
más importantes del país. Es autor del libro NEGOCIE: Los 7 pasos de una
negociación exitosa, y de numerosos artículos sobre capacitación, psicología
aplicada a la empresa y venta profesional. Además de un sin fin de libros escritos
por él.
N.E.G.O.C.I.E. es un modelo ordenador tan teórico como práctico. Las 7 letras que
componen la palabra dan cuenta de 7 aspectos que están siempre presentes en
una gran e importante negociación, como también, en las pequeñas que tenemos
que hacer en la vida diaria. Todo perfectamente ejemplificado con casos tomados
de la realidad, y no sólo del mundo de los negocios, sino también de la vida
cotidiana: en el ámbito familiar, lo que implica la negociación entre los cónyuges
que se separan, los permisos y las mesadas de los niños; en lo social, las
relaciones con los vecinos y copropietarios; en lo laboral, cómo negociar su sueldo
y cómo negociar mejor dentro de su área de trabajo. También están la política y la
alta gerencia

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 Definición modelo n.e.g.ó.c.i.e

Se trata de compartir aplicaciones de las técnicas de negociación a la solución de

situaciones reales de todo tipo, aplicando en modelo N.E.G.O.C.I.E. los siete
pasos de una negociación exitosa. Coloca tus problemas de negociación para
compartir posibles soluciones.
El enfoque sugerido de este modelo de negociación es poder resolver los
conflictos de una manera positiva y agradable para ambas partes que componen y
poder cuidar sus relaciones interpersonales.
Lo ideal es entregar una solución en que ambas partes se sientan tratadas de
forma justa y que la relación interpersonal se mantenga a un nivel aceptable, para
logar aquello dentro del modelo negocie encontraremos una metodología simple y
efectiva para avanzar en esta dirección.

N (necesidad de negociar), quiere decir necesidad de lograr acuerdos y no todas

las personas quieren resolver sus problemas de una forma negociada.
E (entidad de las partes), se refiere a las necesidades de entender a las partes.
Es fundamental conocer las características de personalidad y estilos de
enfrentar las negociaciones tanto de la otra parte como de su propio equipo.
G (globalice), perspectiva global de la situación que se debe tener en cuenta, el
entorno competitivo y la forma de hacer las cosas propias de cada una de las
partes.
O (obtenga el poder), la percepcion del poder que tienen las personas. Que es lo
que realmente determina nuestrasconductas de negociacion. Cuidado con las
trampas psicologicas, como rutinas en las que caemos nos perjudican
C (cree una estrategia), se refiere a crear una estrategia que sea consistente con
los objetivos que se persiguen. Se trata de pensar anticipadamente.
I (influya en la otra parte), se refiere a la influencia, tener un objetivo claro y así
poder influenciar a la otra persona.
E (evalué y aprenda), se refiere a recordar cual fue la manera que lo realizamos y
así poder evaluar lo logrado.

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 Conclusión
Pienso que para mí y mi proceso de aprendizaje fue mejor definir primero que no
es negociar; negociar no es buscar que el otro pierda, o llegar a negociar con los
brazos caídos pensando que el otro tiene todas las de ganar, o pretender imponer
mi punto de vista sin importarme el otro o los otros que hacen parte de esta
negociación.
Negociar es algo complejo, algo que no es fácil; a lo cual nos enfrentamos a diario,
pero a medida que pasa el tiempo pasamos de negociaciones fáciles a
negociaciones más complicadas. Desde chicos negociamos por ejemplo un
juguete, pero esta negociación es fácil, la hacemos con personas que nos aman
que no son duros con nosotros a los cuales les hacemos los mayores depósitos en
su cuenta emocional y por eso son en ocasiones flexibles, pero nunca demasiado,
ya que hemos aprendido a ser buenos negociadores.
Encontré mucho agrado en este trabajo ya que he visto como este se
complementa con algunas materias que estoy viendo en la vida cotidiana
(negociando), y creo que la posición que adoptemos debe depender de la realidad
y siempre debemos buscar el "Ganar / Ganar".
Pienso que un buen negociador se hace tanto como se nace, no podría existir sin
esos dos elementos; se debe tener una serie de cualidades en su carácter y forma
de ver la vida, y comenzando por ahí se desarrolla una cadena en la
personalidad del negociador las cuales lo hacen excelente frente a sus relaciones
con los demás y de esta forma puede lograr muy buenas negociaciones teniendo
en mente el ganar/ganar.
Aunque son mucha las personas con las que conviviremos en un futuro, debemos
tener en cuenta que tendremos que negociar con personas que adopten diferentes
roles (duro, suave o basado en principios) y tal vez mientras nosotros aprendamos
a negociar correctamente también asumiremos algunos de estos roles; no pienso
que estar en el rol duro o suave sea malo, lo malo radica en estar siempre en esa
posición y no evolucionar hasta llegar al rol de basado en principios, también creo
que hasta que no tengamos las experiencia suficiente no podremos llegar a este.
Algo que me gustó mucho fue la estrategia de penetración, creo que nos da unos
buenos ejemplos para los pocos expertos en el tema de la negociación y creo que
el día de mañana cuando estemos ganando experiencia en las negociaciones la
deberemos tener en cuenta para iniciarnos es ente complejo proceso que es
negociar.

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El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena
comunicación entre las partes.
Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son
sus planteamientos y cuáles son sus objetivos. Además, deben cerciorarse de que
la otra parte ha captado con exactitud el mensaje que uno ha transmitido.
Una vez que se conoce con precisión la posición del interlocutor resulta más fácil
buscar puntos de encuentros que satisfagan los intereses mutuos.
Podremos adaptar nuestra oferta para que se ajuste mejor a sus necesidades.
Además, podremos seleccionar aquellos argumentos que respondan mejor a sus
intereses.
Esto que parece obvia falla en numerosas negociaciones, siendo la principal
causa de que éstas no lleguen a buen término.
No es infrecuente que las partes se enzarcen en una agria disputa sin que ninguna
de ellas conozca realmente cual es la posición de la otra.
La causa principal de los fallos de comunicación reside generalmente en que no
sabemos escuchar.
Además, la tensión que genera la negociación, el miedo a perder posiciones nos
lleva a adoptar una actitud defensiva que nos hace saltar ante el primer
comentario del con el que no coincidamos.
La buena comunicación exige una escucha activa:
Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo
que uno va a responder.
Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus
palabras ("Lo que usted quiere decir es que...") para asegurarnos que lo hemos
entendido perfectamente.
La otra persona agradecerá que se le preste atención, lo que mejorará el ambiente
de la negociación. En su momento él también nos prestará la atención debida.
Otro aspecto fundamental es saber preguntar.
Por lo general nos cuesta trabajo preguntar, evitamos realizar algunas preguntas
por miedo a molestar, si la respuesta no nos ha quedado clara nos resulta aún
más difícil insistir.
Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar, no tiene miedo a insistir
si la contestación no le ha convencido, da tiempo al interlocutor para que responda
oportunamente, no trata de llenar el silencio que se pueda producir auto
respondiéndose.

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 Bibliografía

https://www.adistra.com/eduardo

https://www.monografias.com/trabajos28/tecnicas-negociacion/tecnicas-
negociacion.shtml#resum
http://negocie.blogspot.com/2005/07/resumen-modelo-negocie.html

https://www.buscalibre.cl/libro-negocie-los-7-pasos-de-una-
negocia/9789563000115/p/1039573
www.modelonegocie.cl
www.lossietepasosdeunanegociacionexitosa.com
www.reseñahistoricanegodieeduardosalehsabar.cl

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