BRINSA S.A.

Análisis del caso

Brinsa S.A nace en 1994 a partir de la compra de los terrenos y la antigua planta de Álcalis de
Colombia al estado colombiano por parte de accionistas privados. Brinsa se ha consolidado como
líder en la producción y comercialización de sal para la mesa REFISAL, complementando la línea
con otros tipos de sales como Dietética, Parrillera, cristales de sal, saborizadas, Line. Con la
variedad de sales se logra satisfacer necesidades específicas del consumidor y de otros sectores
de la economía como son el textil y el alimenticio. Las grandes fortalezas de Brinsa son la
innovación, el mercadeo y la distribución. La sal está presente en el 79% de las 260.000 tiendas de
Colombia, que equivale a 205.400 puntos de venta. De estas Refisal se encuentra en el 94%
equivalente a 193.076 tiendas, superando así las marcas lideres en distribución de otras
categorías.

Brinsa participa en las categorías de aseo-hogar con blanqueador desde el año 2001. Y desde esa
fecha se ha desarrollado una unidad de negocios entorno al aseo, con extensiones de línea como
Ropa Color, Desinfex (Blancox especializado), Lozacrem y Lozaliquid. Hoy Blancox es la marca
líder en Colombia con el 30% de participación del mercado de blanqueadores (Fuente: Nielsen
Ene-feb 2010).

Además, la compañía se ha venido consolidando como un proveedor confiable de insumos para la

industria de productos derivados del Cloruro de Sodio en los sectores de Cloro Gaseoso para
tratamiento de aguas, Soda Cáustica insumo clave en la producción de detergentes y jabones ,
Ácido Clorhídrico, Cloruro de Calcio e Hipoclorito de Sodio. Sus principales clientes Industriales
son empresas para las que estos productos constituyen insumos críticos, por lo cual, otorgan un
valor especial al cumplimiento en la entrega y la homogeneidad en su calidad.

Brinsa exporta principalmente hacia los países del Grupo Andino, Centro América y el Caribe. En
República Dominicana tiene el 80% del mercado de la sal industrial y está construyendo Planta
para conquistar el segmento de sal para consumo humano.

Para atender los picos en la demanda y garantizar un excelente nivel de servicio cuentan con dos
centros de distribución ubicados en las plantas de Betania (ubicada en la vía Cajicá-Zipaquirá) y en
Planta Mamonal (ubicada en Cartagena). En total, son más de 7.000 m2 de instalaciones.

Misión y Metas:

Ofrecer Productos y Servicios en los cuales la experiencia de uso es única y superior para nuestros
clientes y consumidores.

Las innovaciones de BRINSA hacen la diferencia cuando el mecanismo de entrega es diferente

(empaques, servicios, asociados), cuando crean fascinación perdurable en los Clientes (Sabor
perdurable, mezclas, aromas, desempeño superior, suministro sin fallas), cuando la innovación y el
mejoramiento continuo de nuestros productos y servicios serán el camino para que nuestros
Clientes nos prefieran siempre.
Por esta vía lograremos tanto la rentabilidad que nuestros accionistas esperan, como el
crecimiento que nos permita garantizar el Bienestar de todos los empleados de la compañía y
nuestro compromiso con la comunidad y el medio ambiente”.

Ambiente General

Para iniciar con el análisis de BRINSA S.A. resulta necesario visualizar el ambiente externo a esta
organización debido a que todos los cambios que se originen fuera de la empresa, afectaran a esta
directa o indirectamente. A continuación detallamos los diversos factores:

 Ambiente Demográfico
Como podemos apreciar claramente en el mapa, existen en la actualidad dos plantas Brinsa,
en La ciudad de Cartagena departamento de Bolívar y en el municipio de Cajica departamento
de Cundinamarca a pocos kilómetros de Bogotá.

La demanda actual de sal en el país se estima entre 800.000 y un millón de toneladas anuales, de
las cuales Manaure produce alrededor de 450.000 toneladas; Brinsa en Cajicá 264.000; Zipaquirá
y Nemocón aportan otras 12.000 toneladas, y Galerazamba y Upin alrededor de 30.000 toneladas
año. El porcentaje restante es importado de Perú por varias empresas, entre ellas Quimpac. Esto
quiere decir que Brinsa le apuesta a un mercado en crecimiento donde también hay oportunidad
para el desarrollo de nuevas líneas de producto.
En Colombia, la empresa es líder en el segmento de sal para consumo humano con la marca
Refisal, categoría en la que compite con Prodesal, ubicada en el Valle del Cauca y con otras
productoras de la Guajira. No hay estadísticas concretas sobre este mercado, pero se estima que
Brinsa tiene una participación cercana al 70% en este segmento, mientras que en todo el negocio,
incluido sal para ganadería y sales industriales, la participación puede llegar al 50%. Brinsa
también compite en aseo con la marca de detergentes y blanqueadores Blancox, y en suministros
químicos para la industria.
En Bogotá está el mercado más grande del país, BRINSA S.A. tiene una ventaja competitiva ya
que se encuentra en el principal centro de consumo de la mayoría de sus productos. El acueducto
de Bogotá es el acueducto más grande del país. La cervecería Leona-Bavaria, Bavaria Techo y
Tibasosa son las plantas más grandes de productos de cerveza y son igualmente las
embotelladoras de gaseosas.
Sin embargo, las compañías del sector industrial se encuentran diseminadas a lo largo y ancho del
país encontrando grandes industrias del sector metalmecánico y de la construcción en la Costa
Atlántica, grandes industrias químicas en la zona del Viejo Caldas, al igual que en el Valle del
Cauca y algunas industrias importantes en los Santanderes, las petroleras que son grandes
consumidores de estos productos, están en los sitios más lejanos a los centros urbanos,
industriales y residenciales.
Podemos apreciar como BIRNSA tiene cubrimiento de hipoclorito de sodio o cloro en ciudades
donde existe gran cantidad de población o son zonas turísticas. Esto con el fin de poder
aprovechar el consumo de blanqueadores usado en el aseo de piscinas, en acueductos y sector
hotelero.
La gran parte de los consumidores finales de hipoclorito de sodio, son amas de casa, empleadas
de servicio doméstico o personas a las que se les encomienda la labor de compra de los productos
para el hogar. Las cantidades a consumir de hipoclorito de sodio y cloro dependen en gran
proporción del estrato socioeconómico de los consumidores. Los usos que se le dan a estos
productos son diferentes muchas veces del estrato que lo utilice.

 Ambiente SOCIO – ECONOMICO

Segmentación
Debido a que la sal su consumo es básico, está dirigido a todos los niveles de segmentación del
mercado para el consumo humano pero dentro del mercado nacional hay tres segmentos grandes
que lo dividen como son:

 Consumo Humano con el 18%

 Ganadero con el 17%
 Industrial con el 64%

Demanda y oferta
En el mercado de los productos químicos derivados de la sal, experimentó un cambio estructural
en 1995. El mercado de cloro, ácido clorhídrico e hipoclorito de sodio vivía un exceso de demanda
que mantenía los precios de éstos a un nivel alto, por encima de los precios internacionales. Con la
entrada de BRINSA S.A. al negocio, el mercado quedó con exceso de oferta. Esto llevó a una
fuerte competencia a lo largo del año que se tradujo en una caída de los precios de estos
productos. En Colombia los únicos dos productores que poseen planta de cloro-soda son
PRODESAL en Yumbo y BRINSA S.A., a los anteriores, se suman para hipoclorito de sodio ELF
ATOCHEM en Cajicá, PQP en Barranquilla y otros pequeños productores y para ácido clorhídrico
SULFIDER en Barranquilla. En soda cáustica la situación es otra, la producción doméstica es muy
baja respecto a la demanda y por lo tanto el precio de venta de los productos locales toma como
base el precio al que los grandes importadores venden su soda, el cual básicamente se rige por la
situación del mercado mundial. Los volúmenes producidos por BRINSA S.A. apenas pueden cubrir
parte de la demanda del centro del país y esta es la razón por la cual la totalidad de su soda se
comercializa en el interior del país.

 Ambiente SOCIO – CULTURAL

Con la entrada al mercado de la línea de productos para el aseo BLANCOX tiene un fenómeno en
este momento un tanto atípico en lo que respecta a hipoclorito de sodio, por cuanto se viene
librando una guerra sin cuartel entre los dos grandes productores de blanqueadores: CLOROX de
TECNOCLOR (Tecnoquímicas) y AJAX BLANQUEADOR de Colgate-Palmolive, los cuales
aumentaron sus volúmenes de ventas más no las utilidades con la promoción pague uno y lleve
dos. Las consecuencias han sido funestas para los pequeños productores de blanqueador, los
cuales están quebrando, por no aguantar una competencia tan fuerte y adicionalmente las amas de
casa que antes se fijaban en el precio al comprar un blanqueador, ahora se fijan en la promoción
más atractiva.
Hacia la costa atlántica, existe una fuerte fijación de marca con el producto LIMPIDO, que desde
septiembre de 1996 es propiedad de Tecnoquímicas. Existe gran cantidad de zonas dentro del
territorio nacional para las cuales el tratamiento de aguas no se realiza con cloro, básicamente por
la falta de tecnología y en las cuales se usa el hipoclorito de sodio. Adicionalmente existen varias
zonas dentro del país donde no existe ningún tipo de programa social y que viven de las aguas sin
ningún tipo de tratamiento. Se podría decir que el hipoclorito de sodio es un producto que se usa
en mayor o menor cantidad dependiendo del estrato social, pero que es usado en casi todos los
hogares de Colombia. Culturalmente el uso de este producto es tradicional por higiene.
Para productos como soda cáustica, se viene presentando un hecho de alguna manera similar, en
el sentido en que las compañías que importan soda del golfo de México, se han sobre almacenado
porque el precio internacional está bajando dramáticamente. Este es un mercado muy elástico y a
la vez está sometido a la oferta y demanda, por lo que los grandes consumidores de soda en el
país, como son las embotelladoras de gaseosa, cerveza y lácteos, la industria textilera, la industria
jabonera y química están aprovechando esta circunstancia para manejar a sus proveedores con la
posibilidad de comprar a mejores precios.
Respecto al manejo de ácidos, especialmente de los precursores químicos para narcóticos como el
ácido clorhídrico, el gobierno Colombiano ha establecido un severo control para los productores, se
debe tener un control interno de la producción y de la salida, se debe contar con un permiso
expedido por la Comisión de Estupefacientes para la producción, permiso para el transporte,
permiso para la distribución o la transformación o el consumo, toda esta cantidad de trámites
administrativos hace que el potencial de clientes se vea afectado notablemente.

 Ambiente POLITICO
El país se ha visto afectado por el fenómeno inflacionario consecuencia del alto gasto en el sector
público, consecuente con esto, se han generado medidas tributarias y políticas macroeconómicas
tendientes a controlar y compensar este desfase del déficit fiscal. Las fluctuaciones de las tasas de
interés han provocado una disminución del consumo de todo tipo de productos y han estimulado la
entrada de productos importados y de contrabando.
En cuanto a la política de libre comercio, se han visto afectados los productores y transportadores
de materia prima dentro del país. Para el sector de este estudio, se han visto afectados los textiles,
el papel y varias empresas que antes eran del sector público que ahora han sido privatizadas y que
han sido compradas por empresas extranjeras como ACUACAR (Acueducto de Cartagena) y
Empresas Públicas de Santa Marta.
Otra decisión política que ha contribuido al cambio, fue la privatización de varias de las empresas
del sector público, que han logrado que los procesos de contratación se conviertan en actividades
más transparentes en beneficio de proveedores y consumidores del producto final, aumentando la
productividad.
El anterior y presente gobierno se ha caracterizado por dar estabilidad en el campo económico. La
conversión de empresas públicas del país hacia un concepto de eficiencia ha contribuido a una
disminución de la corrupción administrativa pública, reflejándose en un cambio de proveedores en
beneficio de la competitividad. En ciertas empresas de servicios del país, aún existe este
fenómeno, lo cual disminuye el potencial y anula cualquier posibilidad de competir.

Leyes y regulaciones
Siendo BRINSA S.A. una compañía que produce bienes para consumo masivo que afecta el costo
de la canasta familiar, está de alguna manera regulada en sus precios de venta de sal, así como
de la calidad de la misma, en procura de preservar la calidad dental y eliminar el bocio en la
población colombiana.
Con respecto a los derivados de la sal, tienen restricciones por un lado con el Consejo Nacional de
Estupefacientes para la producción y comercialización de ácido clorhídrico. Por el lado de cloro
para la potabilización de aguas se tiene la vigilancia del INVIMA (Instituto Nacional para la
Vigilancia de Medicamentos y Alimentos), la AWA (American Water Association) y el ACI
(American Cloryne Institute). Finalmente, al ser consumidores de materiales provenientes de la
explotación del subsuelo, se debe llevar un control estricto de la sal que se produce en las minas
propias para su manejo de reservas probables y probadas en las minas de Sesquile.

Modelo de las cinco fuerzas

El ambiente industrial en el cual compite BRINSA S.A es un factor determinante para el
desempeño de sus productos , por lo tanto a continuación detallamos las cinco fuerzas del modelo
de Michael Porter plasmado en el caso particular.

1. Nuevos Competidores:

Los principales competidores de BRINSA S.A. son PRODESAL, ELF ATOCHEM y CONSALMINAS
todos fuertemente respaldados por cada uno de sus inversionistas.
Los inversionistas de PRODESAL son Propal S.A., Smurfit Cartón de Colombia y La Corporación
Financiera del Valle – CORFIVALLE.
ELF ATOCHEM antigua PENWALT DE COLOMBIA, lleva en el mercado del hipoclorito cerca de 30
años, lo que le brinda un muy buen conocimiento de las tecnologías existentes y el mercado
atendido. Actualmente produce el hipoclorito a partir de la electrólisis de la sal con una planta de
tecnología tipo diafragma, se considera moderna dentro del espectro de tecnologías de plantas de
cloro-soda.

El ingreso al mercado de nuevas empresas en un negocio que genera ventas anuales por 350 mil
millones de pesos, producirán cambios significativos en la distribución del mercado que
tradicionalmente ha sido dominado por BRINSA S.A. con una participación del 60% de la
producción; seguida por Disalmar con 15%, Indusalca, Prodesal y las restantes poseen el 25%,
según especialistas del sector. A esto se suma que, la Superintendencia de Industria y Comercio
aprobó a la firma Mexichem la adquisición de Prodesal, operación que había sido negada en julio
de 2010 debido a que no permitía la competencia en hipoclorito de sodio, pero que finalmente
recibió el visto bueno por parte de la entidad de control. A juicio de los expertos, la entrada al
mercado de Colsalminas, que explotará la mina de Zipaquirá y la de Nemocón, puede generar la
salida del negocio de las pequeñas empresas, pues se estima que en cinco años BRINSA S.A. y
esta nueva empresa controlarán el mercado. Sin embargo también afirman que, esto permitirá que
la calidad de la sal aumente en beneficio de los consumidores.
En cuanto al volumen de la materia prima, la participación del mercado salinero está liderada por
Manaure en La Guajira con 50 por ciento; Zipaquirá con 45 por ciento y el restante cinco por ciento
corresponde al resto de minas.
En cuanto a la generación de ingresos, 70% corresponde a Zipaquirá, 25% a Manaure y 5% es
aportado por Upín, Galera Zamba y Nemocón. La producción mundial de sal supera los 230
millones de toneladas anuales, repartidos entre Norteamérica, la Unión Europea, China, India y
Latinoamérica.
Colombia ocupa el puesto 34 en la producción de este recurso, con un volumen cercano a las
500.000 toneladas, de las cuales 60 por ciento son destinadas a la industria química básica, 20 por
ciento al consumo humano y 20 por ciento al consumo animal.
En el ámbito mundial, los precios de la sal son heterogéneos, pues están determinados por
factores relacionados con las estructuras oligopólicas de comercialización y distribución, limitadas
por los altos costos del transporte.
La sal tiene una tendencia de crecimiento directamente relacionada con la población humana y
vacuna. En Colombia, el consumo humano diario de sal se ubica entre 8 y 12 gramos y en el
consumo animal llega a los 50 gramos por cada vacuno al día para una población aproximada de
27 millones de vacunos en el país. Las importaciones de sal se ubican en 70 mil toneladas al año,
provenientes de Perú y Chile. Las exportaciones del producto, según los expertos del sector, no
son significativas.
2. Rivalidad entre los competidores existentes:
Estructura Competitiva:
La tecnología que usan las compañías PRODESAL y ELF ATOCHEM, son de última generación,
que están libres en un alto porcentaje de contaminantes de metales pesados como hierro, cobalto,
mercurio, etc. lo que las hace más competitivas en el escenario ambiental en Bogotá. Sin embargo,
no por esta razón producen unos derivados de la sal más baratos, ni de mayor calidad. La fuente
de la materia prima para PRODESAL es importada y para ELF ATOCHEN la fuente principal son
las minas de la Concesión Salinas.
PRODESAL es una compañía nueva que nació de la necesidad de la industria papelera por
garantizar la disponibilidad de los insumos de cloro e hipoclorito, usado como blanqueador de la
pulpa de papel, en ese momento, la dependencia del proveedor a ALCALIS DE COLOMBIA con
toda su burocracia y arrogancia del mercado propio de un monopolio, generaba un alto riesgo e
inestabilidad para el negocio.
La tecnología de PRODESAL es de tipo membrana, montada por ICI Inc., compañía inglesa y
principal proveedor de plantas de cloro-soda en el mundo. Esta tecnología tiene unos grandes
costos de mantenimiento los cuales afectan el precio del producto. La fuente de sal que utilizan
para su producción, es la sal marina evaporada al sol proveniente de Manaure y Galera zamba o
importada desde Perú.
La competencia de BRINSA S.A. es una competencia formal por cuanto las dos compañías tienen
estructuras formales, presencia, reconocimiento y solidez en el mercado Colombiano, ELF
ATOCHEM una compañía multinacional Franco-Americana y PRODESAL compañía Colombiana
con participación de reconocidos accionistas en el ámbito de la industria nacional.

3. Amenaza de productos sustitutivos

Ante ciertos problemas de salud (generalmente hipertensión), se suele indicar al paciente la

supresión total de la Sal de Mesa, NaCl o Cloruro de Sodio, dado el contenido que de este mineral
el condimento presenta. Llegada tal circunstancia, se debe optar por sales que no tengan
contenido alguno de sodio.

Estas sales dietéticas sin sodio no son de frecuente comercialización en mercados, supermercados
o hipermercados y se pueden encontrar en farmacias. La mayoría de ellas son de venta libre y son
indicadas cuando:

 Hay buena diuresis

 Función renal conservada
 No hay problemas hepáticos en el paciente.

Cuando se utiliza este tipo de sales como saborizantes, su momento de agregado a las comidas es
cuando estas ya se encuentran servidas en el plato.

En el Mercosur, las marcas de sal sin sodio que efectivamente cumplen con la ausencia total de
este mineral son:

 COSALT
 Eugusal
 NOSODIUM
 SIN SOD

Algunos de los sustitutos de la sal más apreciados

Existen todo tipo de condimentos, especias, frutas y verduras que pueden ser buenos sustitutos de
la sal:
Verduras: Ajos, cebollas, puerros, ajos tiernos y cebollas tiernas, darán sabor a otros alimentos.
 Frutas: Naranjas, limones, pomelo, limas se pueden utilizar para marinar los alimentos y darles
sabor.
Hierbas aromáticas y especias:

 Hinojo, de sabor anisado para sopas, verduras y pescados.

 Clavo, resalta platos insípidos. Perejil, da un sabor fresco y penetrante. Menta muy refrescante
para aromatizar habas, guisantes, pepino y salsas de yogur.
 Pimientas, de sabor picante y aromático para adobos y cualquier guiso o aliño. Laurel, para
estofados.
 Oregano y albahaca, para pasta y ensaladas.
 Salvia, para pasta carnes y pescados.
 Romero y tomillo, para carnes, pescados, y adobos.
 Estragón y enebro, para pescados, salsas y aliños.
 Nuez moscada, para salsas con leche.
 Curry, para carnes, pescados, arroces, pastas y verduras.
 Pimentón, para estofados, sopas y salsas.
 Azafrán, para arroces y pescados.
 Jengibre, para carnes pescados y verduras.
 Sésamo, para panes, galletas y ensaladas.
 Aceite de oliva natural o aromatizado.
 Vinos y licores, para añadir durante la cocción en pequeñas cantidades (opcional)

Otros sustitutos de la sal

La levadura de cerveza también es uno de los mejores sustitutos de la sal. Es especialmente
adecuada para poner en sopas o platos de verduras. La sal de hierbas tiene también un menor
aporte de sodio aunque no hemos de olvidar que contiene una parte de sal y, por tanto, de sodio.

4. Poder de negociación de los Compradores o Clientes

La sal es un condimento barato y fácilmente asequible en cualquier tienda o supermercado. El
consumidor la encuentra en tres formatos: fina, gorda o en forma de copos (esta última se suele
dedicar a la alta cocina). Se comercializa también de dos tipos: como sal refinada, la más habitual,
en forma de cristales homogéneos y blancos, y como sal sin refinar, cuyos cristales pueden ser
más irregulares y menos blancos.
En cada vez más países se comercializa como un alimento funcional al que se le añade yodo para
prevenir enfermedades locales como el bocio, o flúor para prevenir la caries.
Debido a su bajo costo, el poder de los clientes y compradores se centra en la calidad y estrategias
ofrecidas por el o los proveedor.
Entrando así a jugar parte importante en un alto porcentaje en la decisión de elegir una marca, la
CALIDAD que esta ofrece.
5. Poder de negociación de los Proveedores.
Planta Betania
El pozo de propiedad de Brinsa S.A está ubicado en Sesquilé, Cundinamarca, y su funcionamiento
se caracteriza por su bajo impacto ambiental y alto grado de sofisticación tecnológica. Este pozo
de disolución se obtuvo después de más de un mes y medio de trabajo, que culminó con la puesta
en marcha de este proyecto. Actualmente Refisal es el principal proveedor de sal en Colombia,
utilizando un método de evaporación que concentra la sal precipitada para su posterior proceso de
refinación y comercialización.
Planta Mamonal
Ubicada en la zona industrial de la bahía de Cartagena, a sólo 11 Kilómetros de la ciudad, fue
inagurada en el año 2000 con el fi n de atender los mercados de Centroamérica, el Caribe y la
Costa Atlántica. Utiliza como materia prima la sal marina proveniente de Manaure.
Por supuesto que existirán insumos básicos y necesarios o de alta rotación para la fabricación de
sal y sus derivados; por lo tanto estos insumos serán negociados por los distintos proveedores.
Los diversos proveedores deben cumplir con lo establecido a nivel jurídico y normativo, razón por
la cual Brinsa S.A lanzo un novedoso servicio Web para el registro electrónico de sus nuevos
proveedores, en su Portal de negocios www.enlacebrinsa.com.
Mediante el nuevo esquema, el futuro proveedor recibe invitación por correo electrónico para
diligenciar en el Portal el formulario de solicitud de ingreso, el cual incluye la funcionalidad para
subir los archivos de sus documentos en forma electrónica. La invitación viene acompañada de
una completa Guía de Uso, con la cual el proveedor no tiene problemas para llenar los datos
requeridos.
Una vez diligenciado el formulario, el sistema lo remite al flujo de aprobación, mediante el cual
diversas áreas de la compañía registran los eventos de verificación de datos y documentos, hasta
que la solicitud resulta aprobada o rechazada. En ambos casos el proveedor recibe notificación
informándole del resultado y dándole las indicaciones a seguir.
Al aprobarse la solicitud, de forma automática se integran los datos del proveedor en los diferentes
sistemas de información de Brinsa, de manera segura y rápida. En el mensaje de bienvenida,
Brinsa incluye los elementos para que el nuevo socio de negocios pueda utilizar las funciones del
Portal de Proveedores, con todos los beneficios del autoservicio en línea 7x24.
Fuentes de Eficiencia:
Con una inversión de 40 mil millones de pesos (20 millones de dólares), la empresa Brinsa amplió
la capacidad de su refinería Betania, ubicada entre los municipios de Cajicá y Zipaquirá(en
Cundinamarca)de 220 mil a 440 mil toneladas de producción de sal.
El gerente de la empresa, Andrés Restrepo Isaza, dio cuenta de la terminación y entrada en
funcionamiento del ambicioso proyecto, que adelantaba hace dos años y que le permite aumentar
la producción de sal, para atender el mercado nacional y las exportaciones. Destacó que la planta
le permite una reducción del 60 por ciento en el consumo de energía por tonelada de sal, gracias al
diseño de última generación. "La etapa de ingeniería de la nueva refinería empezó en agosto de
2008, con la firma Suiza Bertrams Salt Plants, pero la mayoría de los equipos fue producida en el
país, con tecnología e ingeniería colombiana", explicó. El aumento de la capacidad de producción
(de 220 mil a 440 mil toneladas por años), le permitirá "atender la demanda actual y futura de una
manera competitiva y confiable, gracias a sus eficiencias en consumo energético" y mantener el
mercado exportador, al que envía unas 6.600 toneladas de sal a más de 15 países. En 2009
realizó inversiones por 25 mil millones de pesos en la planta de generación de energía, en la que
redujo el impacto ambiental en un 98 por ciento.
Analistas del sector destacan que una de las fortalezas de Brinsa para defender sus negocios, ha
sido darle valor a un commoditie como la sal al crear nuevas soluciones. Por esta razón no dudan
en que la decisión de crecer la producción será una jugada estratégica para fortalecer sus marcas
en todo el mundo. Hace unas semanas la compañía lanzó al mercado diversos tipos de sales
saborizadas, y a finales de abril presentará el Blancox Ropa Interior, un producto dirigido al
segmento femenino para lavar la ropa íntima en la bañera o en el lavamanos. "Creemos que
desarrollar productos dirigidos a los diferentes segmentos es un buen camino y a esto le vamos a
seguir apostando", sostiene un ejecutivo de mercadeo de la compañía.
La meta de Brinsa con esta inversión es alcanzar una facturación de US$250 millones anuales
para 2016, de los cuales 40% se destinarían a exportación. Hoy la empresa factura $288.000
millones (unos US$120 millones), de los cuales 13% están representados en exportaciones a 15
países.

Brinsa también le apuesta a pasar de exportador a inversionista en los mercados que considera
potenciales para crecer. Así lo ha hecho en Costa Rica y en República Dominicana. En el primero
adquirió dos productoras locales en 2007, que luego fusionó con una tercera empresa de ese país,
quedando con un 58% de participación en la compañía resultante. Hoy, Brinsa controla el 45% del
mercado total de sal en Costa Rica.
En República Dominicana tiene el 80% del mercado de la sal industrial y está en busca de un socio
estratégico para conquistar el segmento de sal para consumo humano. Expertos en el tema
consideran que este es un buen momento para fortalecerse en el mercado de la sal en ese país
debido a que el gobierno expidió una ley que obliga a vender la sal empacada y sellada, indicando
el contenido de yodo y de flúor en el empaque. Hasta hoy, la sal era exhibida en costales y
distribuida a granel en las tiendas. Ahora la empresa mira hacia Panamá como su próximo destino
de inversión. A ese mercado exporta actualmente, además de sal para el sector textil, las
referencias de su marca Blancox, la cual ha tenido buen recibimiento en el comercio panameño,
aunque su participación aún es baja, según comentan los voceros de la compañía.
Sin embargo, el caso de Blancox no es muy diferente al de Refisal. La compañía se ha enfocado
en darle valor al hipoclorito y en construir la marca en los últimos años. Blancox factura
actualmente $70.000 millones; es decir, el 24,4% del total de ventas anuales de la empresa. Brinsa
invierte 5% de las ventas de Blancox en promoción de la marca dentro y fuera del país, con lo cual
no sería raro que en el futuro lograra las metas de crecimiento establecidas en los mercados
internacionales, máxime cuando la gerencia tiene en mente tres nuevos proyectos alrededor de
sus marcas de sal y aseo, los cuales dará a conocer en el segundo semestre el año.

En el abanico de posibilidades para continuar la internacionalización hay varios países que

Restrepo aún prefiere mantener en reserva, está evaluando si la mejor forma de incursionar es vía
adquisiciones como lo hizo en Costa Rica o mediante alianzas estratégicas.
El caso de Brinsa puede convertirse en un ejemplo a seguir, pues la compañía encontró la forma
de ser más rentable en diferentes nichos a través de un solo commoditie. La filosofía de sorprender
permanentemente a los competidores y a los clientes finales le permitirá generar buenas noticias,
aún en épocas difíciles.
La demanda actual de sal en el país se estima entre 800.000 y un millón de toneladas anuales, de
las cuales Manaure produce alrededor de 450.000 toneladas; Brinsa en Cajicá 264.000; Zipaquirá
y Nemocón aportan otras 12.000 toneladas, y Galerazamba y Upin alrededor de 30.000 toneladas
año. El porcentaje restante es importado de Perú por varias empresas, entre ellas Quimpac.

PROVEEDOR TONELADAS PORCENTAJE

MANAURE 450.000 56%
BRINSA S.A 264.000 33%
ZIPAQUIRA 6.000 1%
NEMOCON 6.000 1%
GALERAZAMBA 15.000 2%
UPIN 15.000 2%
IMPORTACIONES 44.000 6%
TOTAL 800.000 100%

PRODUCCION DE SAL EN COLOMBIA

MANAURE
BRINSA S.A
ZIPAQUIRA
NEMOCON
GALERAZAMBA
UPIN
IMPORTACIONES

Esto quiere decir que Brinsa le apuesta a un mercado en crecimiento donde también hay
oportunidad para el desarrollo de nuevas líneas de producto.

Aplicación de la matriz DOFA

DEBILIDADES: D

1. Coordinación Logística, Velocidad llegada materiales y suministros a los frentes de Obra.

2. Capacidad el Parque Automotor.
3. Productividad, eficiencia en Ejecución de Obras.
4. Cumplimiento con el Tiempo contractual de Obras.
5. Generación de Nuevas Oportunidades de Negocio en otras zonas del País.
6. Infraestructura Física.
7. Maquinaria apropiada.
8. Infraestructura Tecnológica básica.
9. Inversión.
10. Proceso de Vinculación del Recurso Humano.
11. Inyección de Capital.
 12. Altos costos directos y de Sostenimiento del personal de planta.
13. Personal idóneo y exclusivo para cada proyecto.

OPORTUNIDADES: O
1. Proyecciones de Inversión importantes en Proyectos de ingeniería
2. Buenas Relaciones con Entidades Financieras
3. Incremento del Good Will y Know How
4. Precios estables
5. La expectativa de empleo es buena
6. Mejor Seguridad Nacional y Orden Público
7. Buena Aceptación de productos Aseo y Minero.
8. Alianzas y Consorcios con Empresas del Sector, para así ampliar el alcance de los
proyectos y mayor probabilidad de ganancia.

FORTALEZAS: F
1. Formación del Personal en HSEQ
2. Creación de Nuevas líneas de Negocio (Aseo y Minas)
3. Experiencia de 17 años certificada en el Sector.
4. Capacitación continúa del Personal.
5. Varias sedes en diferentes países.
6. Varias sedes en diferentes países.
7. Capacidad Financiera y de endeudamiento
8. Equipos de computo, adecuada infraestructura
9. Sistema de Gestión Integrado (ISO, BASC, BPM Y BPF)
10. Certificación de calidad ISO 9001
11. Excelente asesoría Jurídica, contable y tributaria
12. División de proyectos y UEN de proyectos Industriales.

AMENAZAS: A
1. Relaciones Burocráticas con Clientes-Competidores.
2. Precios Altos en Materias Primas y suministros para las obras.
3. Baja penetración en Nuevos Mercados
4. Proveedores Incumplidos e ineficaces.
5. El valor del Dólar es inestable.
6. Nuevos Competidores.
7. Alta rotación de personal, crea conflictos en los puestos de trabajo y funciones.
8. Falta de garantías al contratar con empresas de experiencia
9. Altos Riesgos en los proyectos respecto a Seguridad Industrial, Medio Ambiente, Riesgo
económico, aspectos jurídicos y legales.

Con base en el análisis realizado se augura un buen futuro para Brinsa S.A teniendo en cuenta su
énfasis progresivo en la innovación constante en los procesos, desarrollos de nuevos productos e
iniciativa de incursionar en nuevos mercados tanto a nivel nacional como internacional.