Programa de Educación a Distancia

Nivel Medio Adultos

Coordinación
Prof. María Ángela Parrello
EMPLEO y SEGURIDAD SOCIAL
de l a NA C I O N A RG E N T I NA

Gobierno de la Lengua
Provincia de Prof. Beatríz Geremía

Córdoba Lic. María Rigotti

Matemática
Prof. Gabriel Ponte
Prof. Román Boccardo
Ministerio de Educación Dra. Dilma Fregona Revisora F.A.M.A.F. - U.N.C
Lic. Claudia Castro

Ciencias Naturales:
Biol. Raquel Beltramino Biología
Mgter. Sandra Gerbaudo Fisicoquímica

GOBERNADOR Inglés:
Cr. Juan Schiaretti Prof. Alicia Vysin

Vice - GOBERNADOR
Ciencias Sociales:
Sr. Héctor Oscar Campana Lic. Andrea García
Prof. María Angela Parrello
MINISTRO DE EDUCACIÓN Lic. Pablo Iparraguirre Revisor U.N.C

Prof. Walter Mario Grahovac Tecnológico Profesional:

Lic. Fabiana Paolini
SECRETARIA DE EDUCACIÓN Lic. María Fernanda Casas Guillot
Mgter. María Teresa Piñero Revisora U.N.C
Prof. Delia María Provinciali
Procesamiento didáctico:
Prof. Daniela Rivero
DIRECCIÓN DE JÓVENES YADULTOS
Prof. Carlos Brene Administrativo Organizacional:
Prof. Joaquina Basile
Equipo Central

Lic. Soledad Pedraza

Corrección y revisión de módulos:

Lic. Claudia Ardini

Diseño y Diagramación:
Carlos A. González
Lic. Juan M. Oliva
Lic. Hernán Ortega
Programa de Educación a Distancia
Nivel Medio Adultos

Sumario General - Gestión de emprendimiento

Producción y Consumo de bienes y servicios........... 7 / 62

Relaciones laborales .............................. 63 / 190

Recursos humanos............................ 65 / 142

Derechos del trabajo......................... 143 /190

Gestión de Emprendimiento.... ................. 191 /232

Programa de Educación a Distancia
Nivel M edio Adultos

Producción y consumo
de bienes y servicios

7
 INDICE

1. INTRODUCCIÓN.......................................................................................11

2. LA PRODUCCIÓN Y CONSUMO DE BIENES Y SERVICIOS..........15

3. EL PROCESO PRODUCTIVO.................................................................19
3.1 La producción, la función de producción, la productividad 20
3.2 La producción como proceso de transformación 20
3.3 La clasificación de la producción 23

4. LA ORGANIZACIÓN ...............................................................................25
4.1 ¿Qué significa organizarnos 25
4.2 La habilidad de administrar 27
4.3 El proceso de administrar 29
4.3.1 La habilidad de planificar 29
4.3.2 La habilidad de gestionar 30
4.3.3 La habilidad para controlar 30

5. LA ORGANIZACIÓN PRODUCTIVA .................................................. 33

5.1 El proceso de producción 34
5.2 El diseño del producto o el servicio 34
5.3 La administración del proceso de producción 35
5.4 El proceso de elaboración 37
5.5 Aspectos importantes de la organización productiva 39

6. EL CONSUMO DE BIENES Y SERVICIOS ..........................................43

6.1 El dinero permite el consumo 43
6.2 La sociedad del consumo 44
6.3 El derecho de los consumidores 49

página 9
7 LAS ACTIVIDADES ECONÓMICAS........................................................ 53
7.1 La demanda 55
7.2 La oferta 55

TRABAJO PRÁCTICO INTEGRADOR ...................................................... 57

página 10
 1.- INTRODUCCIÓN

Es necesario contar con el

módulo 4: Economía y
Producción.

En el módulo 4 Ud. estudió el siguiente concepto de ECONOMÍA.

La economía es el estudio de la forma en que las sociedades deciden que
van a producir, cómo y para quién, con recursos que son escasos y limitados 1

De acuerdo con esta definición, las sociedades deben resolver lo que se con-
sidera son los tres problemas básicos de una economía:

1 - Qué bienes y servicios deben ser producidos y en qué cantidad.

2 - Cómo deben producirse.
3 - Para quiénes deben producirse.

El problema central, es LA ESCASEZ, generada por existencia ILIMITADA

DE NECESIDADES de los individuos que conforman una sociedad, frente a la
existencia LIMITADA DE RECURSOS disponibles para satisfacer esas necesida-
des.

Así, entendemos a la ECONOMÍA como una ciencia social que

estudia al hombre en los procesos de producción, de consumo y de
intercambio de bienes y servicios.

1 Stanley Fisher, Rudgier Dornbush y Richard Schmalensee, Economía 2º edición Madrid McGraw Hill, 1989, p3.

página 11
 La problemática de la ECONOMÍA estudiada, hace referencia a LA ESCA-
SEZ, escasez de recursos frente a las necesidades ilimitadas de los individuos.
Esto significa que al haber limitaciones en los recursos, existen necesidades
que quedarán insatisfechas.
El progreso de la vida social y material va imponiendo nuevas necesidades
que satisfacer, lo que significa que las necesidades van aumentando.

En consecuencia LOGRAR la plena utilización de los recursos, el empleo

racional y correcto de la combinación y administración de las mismos para mejo-
rar los resultados, es otro de los problemas de la economía.

¿Por qué la actividad económica repercute de alguna manera en nuestra

forma o calidad de vida? Conteste en base a la lectura anterior.

página 12
 ACTIVIDAD Nº1
CIENCIA
El hombre como amena-
za para el hombre.
-En 2050 podría haber cerca de 7.000
millones de personas con problemas para
acceder al agua.
-El calentamiento global, la superpo-
blación, la escasez de recursos y los peligros
derivados de la guerra amenazan la supervi-
vencia de la especie humana.
El hombre es el principal enemigo del
hombre. En los últimos años el deterioro del
planeta, la escasez de recursos y los peligros
derivados de la guerra se han agudizado
amenazando a nuestra raza y poniendo en
duda nuestro futuro en la tierra.
El 99 por ciento de las especies que
han existido desaparecieron ¿serán los
humanos la excepción? El curso "El difícil
horizonte de 2100: la difícil perpetuación de
la especia humana, dirigido por el economis-
ta Ramón Tamames ha reunido a todo tipo
de expertos para intentar vaticinar si sere-
mos capaces de sobrevivir a nosotros mis-
mos al menos durante otros 100 años. Los
humanos no somos una estirpe cualquiera.
En la actualidad superamos los 6.500 millo-
nes de individuos y poseemos un elenco
científico y tecnológico asombroso. Hoy por
hoy no parece que estemos en peligro de
extinción, pero son evidentes las fuertes ten-
dencias de agotamiento y deterioro. Las
amenazas son múltiples y complicadas de
solventar. ¿Hay límites económicos para
nuestro crecimiento? Los pensadores toda-
vía no han llegado a un acuerdo. Cuando
surgen problemas se han esbozado solucio-
nes sobre la marcha, "parches" que no supo-
nían un fuerte cambio en nuestros sistemas
de organización económica, de producción y
vida.
Ahora se impone un "cambio fuerte y
determinante", asegura Ramón Tamames. El
economista apuesta por la llegada del ‘homo
ecologicus’, "el nuevo ser que tiene en cuen-
ta el impacto ambiental de su actividad", que
viene a desplazar después de siglos al depre-
dador que ha actuado con voracidad hasta
que se han detectado los síntomas pernicio-
sos de su actividad en el medio.
El más grave ha sido el cambio climá-
tico causado por la emisión de gases que
generan el efecto invernadero, fundamental-
mente el CO2 proveniente de la combustión
de combustibles fósiles, como el petróleo, y
el uso del suelo. La dependencia de los com-
bustibles fósiles es abrumadora (el 80 por
ciento de la energía que consumimos proce-
de de esa fuente) y se necesitan otras alter-
nativas para frenar las emisiones. El calenta-
miento que genera el efecto invernadero
afecta a la capa de ozono, interacciona con la
calidad el aire, acelera la desertificación,
modifica los ciclos hidrológicos y reduce la
biodiversidad.
página 13
 2.- LA PRODUCCIÓN DE BIENES Y
SERVICIOS

LA PRODUCCIÓN de bienes y servicios tiene y ha tenido un gran impacto en

la economía de todos los países del mundo, pues ha sido la actividad que ha satis-
fecho y satisface las necesidades humanas.

Los métodos de producción han evolucionado de manera constante y

muchos de los productos que hoy utilizamos, eran desconocidos hacia fines de la
Primera Guerra Mundial.

La evolución de los métodos de producción se relaciona con los avances de

la Tecnología.

LA TECNOLOGÍA

El término tecnología, proviene de la palabra grie-

ga TECNE que significa arte u oficio y LOGOS conoci-
miento o ciencia, por lo tanto la tecnología es el estudio
o ciencia de los oficios.

Se define a la TECNOLOGÍA como el estado

actual en que se encuentra el conocimiento aplicado a una determinada actividad,
constituyendo el conjunto de posibilidades o alternativas de acceder a nuevos pro-
ductos y nuevos procesos de producción. 2

2 Apolinda García “ Administración de la Producción”.

página 15
Para leer
Había una vez..... LOS AVANCES
TECNOLÓGICOS
Un invento, puede ocasionar la transformación de
una sociedad y en consecuencia, modificar ciertos
hábitos o costumbres bajo los cuales se ha vivido
hasta ese momento.
El teléfono...
Graham Bell, inventó el teléfono, si bien fue
creado a finales de siglo XIX, tuvo su difusión
durante el siglo siguiente. Este aparato hizo posible
la comunicación entre dos personas, sin necesidad
de que estuvieran presentes en el mismo lugar, cau-
sando un impacto inimaginable en los nuevos hábi-
tos que adquiría el mundo entero. En consecuencia
la invención del teléfono, iniciaba una cadena en la
revolución de las comunicaciones.
El automóvil...
Es interesante citar la invención del automóvil. Fue
considerado en sus principios como “un juguete
para ricos” , convirtiéndose rápidamente en un
medio de transporte novedoso y útil. Fue Henry
Ford, quien a través de la difusión de un modelo de
producción continuo, denominado líneas de monta-
jes el que hizo viable económicamente los automó-
viles en los comienzos del siglo XX. El teléfono, el
automóvil, entre otros avances, causaron modifica-
ciones en las sociedades del momento .Basta con
analizar como serían diseñadas las nuevas construc-
ciones, el surgimiento de una infraestructura dife-
rente para las ciudades, y los cambios de conducta
de una sociedad que comenzó a planear sus decisio-
nes de tiempo y recursos de una manera totalmente
diferente al modo en que la abordaron las genera-
ciones anteriores; marcaron un gran paso en la evo-
lución industrial de la época. Pero el mundo ha con-
tinuado con su marcha ascendente, trayendo nuevos
adelantos en materia de ciencia y tecnología, que
han permitido el acercamiento de diferentes cultu-
ras, economías y sistemas políticos y sociales.
Graham Bell, posiblemente nunca pensó que gra-
cias a su invento, el hombre más adelante llegaría a
lugares antes inimaginables, sin necesidad de
moverse de su casa, o Henry Ford que sus técnicas
de producción harían posible abaratar los costos
para fabricar infinidad de productos o insumos.
Estos inventos representaron nuevas formas de rela-
cionarnos, hicieron más ágiles los procesos organi-
página 16
zacionales, permitieron una mejor calidad de vida ya
que facilitaron actividades diarias, y permitieron dis-
poner rápidamente de información que hasta en algu-
nos casos se relacionaba con la perduración de la
vida humana. No obstante, hay quienes sostienen que
el resultado de estos acontecimientos atentaron con-
tra la preservación de viejas tradiciones, de culturas
más autóctonas, de un ecosistema que se va extin-
guiendo velozmente. En este orden, cabe pregunta-
mos por ejemplo, ¿Qué tan necesarios son para el
hombre esos "progresos", si en muchos casos, con-
ducen a su propia destrucción?, o ¿Qué tan indispen-
sables son, si las sociedades primitivas podían vivir
perfectamente, careciendo de ellos? ¿No serán más
bien trampas de los mercados, que en algún momen-
to nos hacen sentir que sin ellos nuestro diario trans-
currir seria inaguantable? Uno de los eventos más
revolucionarios del mundo moderno, ha sido la crea-
ción, desarrollo y expansión de la informática, y por
medio de ella, la generación de redes abiertas de
comunicación, lo que hoy se conoce como Internet,
o la red de redes. Este fenómeno indiscutiblemente
ha producido y produce un cambio a nivel ideológi-
co, económico, social, cultural y educativo, dando
origen a nuevas tendencias, las cuales siguen evolu-
cionando. Internet, produce también un efecto de ais-
lamiento, puesto que si bien los seres humanos cada
vez acortan distancias con gente de todo el planeta,
por medio de un computador, un módem y una línea
telefónica; también de esta manera se comienza a
prescindir por ejemplo de profesores, en carreras de
estudio a distancia, de jefes, compañeros de clase y
de trabajo, etc. Ciertamente se acaba la necesidad de
interactuar directamente con un grupo social, ence-
rrándonos en una cápsula tecnológica, la cual trans-
formará nuestro medio para comunicarnos. Así, esta
gran red genera otras consecuencias como por ejem-
plo formas alternativas de comercializar bienes o ser-
vicios, llamado el comercio electrónico, que genera
cambios en la manera de sistematizar en las empre-
sas los canales de distribución, de diseñar programas
de servicio al cliente, de publicitar el bien o servido
que se ofrece, de redistribuir el personal, de diseñar
las estrategias de venta, de producción y de manejo
de recursos humanos y financieros. Actualmente son
los países llamados industrializados, los que marcan
las tendencias e imponen los avances de la economía
mundial que viene acompañado con la expansión de
internet.
ACTIVIDAD Nº 2

Busque como mínimo 10 avances tecnológicos que hayan impactado en

las costumbres de nuestra sociedad.

página 17
 3.- EL PROCESO PRODUCTIVO

Desde los inicios de la civilización, los procesos de producción se concibie-

ron como los procesos de transformación de materias primas existentes en la natu-
raleza en otros productos que satisfacerían las necesidades del hombre.

El proceso productivo es la combinación de los factores de la produc-

ción, destinada a la producción de bienes o servicios

página 19
 3.1 Definición de producción, función de producción y pro-
ductividad

A simple vista estos términos parecen semejantes, generalmente se usan

como sinónimos pero no lo son.

LA PRODUCCIÓN: consiste en adicionar valor a un bien llamado insumo,

que como consecuencia de un proceso de transformación, permite obtener otro
bien que sea apto para satisfacer necesidades.
LA FUNCIÓN DE PRODUCCIÓN: es una expresión matemática de la pro-
ducción, que se simboliza de la siguiente manera:

Q=f(K,L,RN)

Donde Q es la cantidad producida o el volumen de producción que se obtie-

ne en función de la combinación de recursos productivos.
K,L,RN representan las cantidad de los recursos utilizados para obtener ese
volumen.

LA PRODUCTIVIDAD: nos indica el rendimiento de los recursos productivos

en la producción.

- La producción hace referencia a procesos de transformación o procedi-

mientos.
- La función de producción hace referencia a cantidades obtenidas en función
de cantidades de recursos utilizados.
- La productividad hacer referencia al rendimiento de los recursos producti-
vos.

3.2 LA PRODUCCIÓN como proceso de transformación.

La Producción supone un proceso de transformación o conversión de insu-

mos en productos.
Para que se lleve a cabo un proceso de transformación es necesario contar
con INSUMOS, para que luego de realizar determinadas operaciones o PROCE-
DIMIENTOS se obtenga el PRODUCTO.

página 20
 Veamos un ejemplo de producción: LA PRODUCCIÓN DE PAN.

El PAN es un producto de harina, la que

puede ser derivada del trigo, maíz o centeno.
La textura del pan depende de la fórmula
usada en la preparación.

(INSUMOS) Los cuatro ingredientes princi-

pales son:
- harina
- agua
- levadura
- sal

El proceso de producción del pan comprende las siguientes actividades:

1- pesar los insumos

2- mezclar los ingredientes
3- dejar fermentar la mezcla
4- dividir la masa
5- redondear la masa
6- moldear la masa
7- hornear la masa
8- dejar enfriar la masa
9- empacar el pan

página 21
 3.3 La clasificación de la producción

ES IMPORTANTE que, al adoptar el concepto de PRODUCCIÓN, como la

transformación de materias primas, se tenga en cuenta cual es el origen de esta
materia prima. Este origen permitirá clasificar la producción.

Si la materia prima se realiza a partir de elementos que provienen de la natu-

raleza y mantienen su estado, estamos en presencia de PRODUCCIÓN PRIMA-
RIA.

Por ejemplo LA PRODUCCION DE TRIGO es una producción primaria.

Si la materia prima es un producto obtenido a partir de un proceso producti-

vo anterior, estamos en presencia de PRODUCCIÓN SECUNDARIA.

Por ejemplo la PRODUCCIÓN DE HARINA PARA PRODUCTOS ALIMEN-

TICIOS se ubica dentro de la Producción Secundaria.

página 22
 En la actualidad se considera a los servicios como PRODUCCIÓN TERCIA-
RIA.

Por ejemplo UN RESTAURANT se ubica dentro de la Producción

Terciaria.

página 23
 ACTIVIDAD Nº 3

1. Escriba tres ejemplos de Producción Primaria siguiendo los ejemplos

anteriormente vistos.
2. Escriba tres ejemplos de Producción Secundaria siguiendo los ejemplos
anteriormente vistos.
3. Escriba tres ejemplos de Producción Terciaria siguiendo los ejemplos
anteriormente vistos.

página 24
 4.- LA ORGANIZACIÓN

ACTIVIDAD Nº 4

Recuerde lo estudiado en el módulo 4, recurra a él si es necesario y defina a

la ORGANIZACIÓN

4.1 Qué significa ORGANIZARNOS?

Desde la antigüedad, las personas debie-

ron ORGANIZARSE, para poder satisfacer sus
necesidades. Se organizaban en familias, en cla-
nes, en tribus, en ciudades, en comunas, etc.
Con el transcurso del tiempo fueron apare-
ciendo nuevas necesidades, en consecuencia se
comenzaron a diseñar nuevos utensilios y herra-
mientas que permitieron por ejemplo levantar
elementos, transportarlos, etc, pero necesitando
siempre la ayuda de otras personas.

Como consecuencia de esta necesidad de tener ayuda para lograr un fin

página 25
determinado, surgieron las diferentes formas asociativas u organizativas.

Hoy vivimos en un mundo de ORGANIZACIONES

Toda organización es un sistema ABIERTO, dado que está conformada por

un conjunto de elementos interrelacionados que tienden hacia un fin común y que
interactúan en forma permanente con el medio.

Toda ORGANIZACIÓN tiene una razón de ser, una MISIÓN, que viene deter-
minada por su historia, su cultura, su estructura y los valores de la misma.

En general las ORGANIZACIONES tienden a satisfacer dos propósitos:

1) un propósito SOCIAL, ya que atiende necesidades sociales
2) un propósito ECONÓMICO, ya que atiende las necesidades sociales con
el mejor aprovechamientos de los recursos disponibles.

Toda ORGANIZACIÓN tiene su propia IDENTIDAD que la diferencia del

resto, haciéndola única y distinta.
Pero la identidad es percibida de manera diferente por los miembros de la
organización.

Toda organización tiene su propia ESTRUCTURA que le permite alcanzar

sus objetivos y metas.
La estructura de una organización es la articulación de recursos disponibles.

página 26
 ACTIVIDAD Nº 5

Lea el siguiente texto:

MARIO PEREZ trabaja en una empresa localizada en un parque industrial de la Provincia de

Buenos Aires, en esta fábrica trabajaron también su padre y su abuelo.
Es una empresa metalúrgica, que emplea mas de trescientas personas en forma directa y alre-
dedor de cien personas más en forma indirecta.
En el predio donde se encuentra la empresa se pueden observar dos edificios, en uno se locali-
za la planta industrial y en el otro la administración.
La empresa ha enfrentado muchos problemas económicos, financieros y tecnológicos, los cua-
les ha podido enfrentar debido a la pertenencia que sienten los empleados

Ahora responda: ¿Qué puede ud. decir a cerca de la misión, la identidad y la

estructura de esta empresa?

4.2 LA HABILIDAD DE ADMINISTRAR

EL FUNCIONAMIENTO de una organización demanda la coordinación de

tareas y la aplicación de técnicas.

ADMINISTRAR una organización, sig-

nifica coordinar los recursos con eficacia y
eficiencia en pro de alcanzar los objetivos
fijados.
La eficacia significa que se han alcan-
zado los objetivos definidos previamente y
la eficiencia significa que la organización
ha alcanzado los objetivos con los recursos
disponibles, haciendo las cosas de manera
más rápida y al menor costo o de la manera más barata.

página 27
 Toda persona que se desempeña en una organización,
es UN ADMINISTRADOR

Así este EMPLEADO-ADMINISTRADOR, asume la responsabilidad de los

resultados finales de su tarea, de un sector y de la empresa, contribuyendo a los
mismos.

El conjunto de tareas que realiza y la función que desempeña este adminis-

trador, debe basarse en una actividad cuya realización sea indispensable para
alcanzar los objetivos de la organización.

Debe ser siempre una tarea real, que contribuya de forma visible y si es posi-
ble cuantificable en los resultados finales.

Esta tarea implica la existencia de una autoridad, un responsable que coor-

dine las distintas actividades y así organice a las personas que se encuentran bajo
sus órdenes, debiendo establecer con los mismos una adecuada comunicación.

EL PROCESO DE ADMINISTRAR SUPONE LA EXISTENCIA DE DIFE-

RENTES HABILIDADES O CAPACIDADES RELACIONADAS ENTRE SÍ, TALES
COMO
- La planificación
- La gestión
- El control

página 28
 4.3 EL PROCESO DE ADMINISTRAR

El proceso de administrar supone la existencia de determinadas capacida-

des:

4.3.1 CAPACIDAD DE PLANIFICAR

LA CAPACIDAD DE PLANIFICAR, es la que tiene un administrador para

determinar eficazmente las metas de su tarea, proyecto o área, estipulando la
acción, los plazos y los recursos requeridos.

La planificación permite:
- Definir hacia donde nos dirigimos.
- Negociar.
- Comunicar a donde nos dirigimos.
- Crear futuro.
- Generar un compromiso.
- Ordenar pensamientos.
- Guiar hacia el objetivo.
- Controlar.

Podemos decir que planificar nos ayuda a crear el futuro, de las decisiones
que tomemos hoy dependerá nuestro éxito o fracaso.
Este proceso también ayuda a hacer de nuestro objetivo algo real.
Cuando planificamos en una organización, mejora la comunicación entre sus
miembros y en la medida en que se participe de los proyectos, ayudará a aumen-
tar el compromiso en el cumplimiento.
La planificación implica la definición de objetivos, saber con qué estructura de
recursos se cuenta y definir los procedimientos que se van a utilizar para alcanzar
las metas.

La planificación responde a tres preguntas

1) ¿Cuál es el problema o la oportunidad?

2) ¿Qué queremos lograr? Significa determinar el objetivo u objetivos
3) ¿Qué debemos hacer para lograr el objetivo? Significa articular todas
las variables que se relaciones a los fines de alcanzar el objetivo determinado.

página 29
 Para que los objetivos tengan un significado efectivo para aquellas personas
relacionadas en su consecución, es necesario que al establecerlos se tenga en
cuenta, que deben ser fijados en función de necesidades concretas de la organi-
zación y sus miembros, que haya habido cierta participación entre los empleados,
que los diferentes objetivos estén coordinados entre ellos y puedan cuantificarse
en cifras.

LA PLANIFICACION es el proceso por el cual se intenta alcanzar, a través

de decisiones y acciones adecuadas, los objetivos fijados

4.3.2 CAPACIDAD PARA GESTIONAR

El proceso que transforma la realidad es la gestión.

LA GESTION consiste en un conjunto de actividades que

tiende a organizar los recursos disponibles.

El funcionamiento organizacional eficiente se consigue con la planificación y

es la planificación la que permite que se definan las actividades.

La gestión consiste en utilizar el conjun-

to de medios con los que cuenta la organiza-
ción para lograr los objetivos.
Pero tenga en cuenta que establecer un
buen plan, definir adecuadamente los objeti-
vos, distribuir actividades y la ejecución que
debe realizar cada miembro de la organiza-
ción, no aseguran que el objetivo o los
objetivos se hayan cumplido.

4.3.3 CAPACIDAD PARA CONTROLAR

En la organización se deben verificar que las tareas encomendadas a cada

uno de los miembros se desarrollan adecuadamente, ya que su consecución impli-
ca lograr los objetivos.

El propósito del control consiste en asegurar que se cumplan los planes o

procedimientos y por lo tanto se alcancen los objetivos.

página 30
 Si existe falta de recursos, obstáculos que no van a permitir lograr los objeti-
vos, el control permite corregir estos
problemas y así llegar a los objetivos

Toda organización debe contar con

un sistema de control, sin él no podría
determinar si ha alcanzado o no los
objetivos.

El control es un modo de aprender

de uno mismo y así ayudar a realizar
cambios de ser necesario cuando existe
una diferencia entre los resultados obtenidos y los resultados esperados.

El control es un sistema diseñado para asegurar el cumplimiento de los

objetivos.

ACTIVIDAD Nº6
CASO PRACTICO

Continuamos en la empresa donde trabaja MARIO PEREZ.

Mario Pérez está encargado del comedor de la fábrica, que presenta una organización propia,
con una administración en el centro de la ciudad por una cuestión operativa de las compras de los insu-
mos necesarios para la elaboración de los alimentos.
Las compras para la provisión de alimentos son muy complicadas, por la variedad de artículos,
los cuales pueden ser perecederos o no, enlatados, envasados, frutas, verduras, lácteos, etc.
Esta variedad requiere de una organización especial y coordinación de heladeras, freezer, depó-
sitos, elementos de limpieza, equipos para preparar la comida, etc.
Mario llegó a la empresa y le recordaron que a partir de ese día comenzaría a almorzar un con-
tingente de 30 empleados de un proveedor de la empresa. Por nota le había avisado casi con un mes
de anterioridad.
Francisco. Ahí se dio cuenta de que no lo había recordado y por lo tanto no había previsto las
compras suplementarias que debían haberse hecho, eran 150 almuerzos más en la semana!!!!!
No solo tendría que salir a comprar en la zona, que implicaba aumentar los costos, sino que no
sabía si iba a contar con personal para que lo asistiera y si le iban a autorizar el efectivo necesario para
las compras, dado que este proceso era lerdo y minucioso. El comedor de la planta responde a una

página 31
 política de mejoramiento de la calidad de vida de los trabajadores, así una nutricionista confecciona
las dietas y le da instrucciones a la cocinera sobre la forma en que debe preparar determinados platos
y en este grupo nuevo no se habían podido evaluar si existían dietas específicas porque nadie se acor-
dó de cúando comenzaban a almorzar en la planta.
Lo cierto fue que se necesitaba dinero para hacer las compras y desde la administración les pre-
ocupaba la improvisación, tampoco alcanzaban las personas de cocina para preparar toda la comida,
y las horas pasaban. Los empleados estaban irritados porque trataban de hacer lo que podían y Mario
les exigía cada vez más, manifestándole que debía llamar a dos o tres personas más...

A partir de este caso

1) Analice lo sucedido a partir de las distintas habilidades que necesita un

administrador, en este caso Mario.
2) De acuerdo a lo estudiado. ¿Cómo debería haber actuado Mario? Y, en
función de su apreciación elabore una nueva situación en donde se corrijan los
errores que a su criterio han ocurrido, siempre teniendo en cuenta las capacidedes
estudiadas.

página 32
 5.- LA ORGANIZACIÓN PRODUCTIVA

Las ORGANIZACIONES PRODUCTIVAS son aquellas organizaciones eco-

nómicas en donde se combinan diferentes factores de la producción para la pro-
ducción de bienes o servicios, con el fin de satisfacer necesidades y obtener bene-
ficios o utilidades económicas.

Son las empresas, las que por definición, asumen el rol productivo de la eco-
nomía.

La organización productiva, como

SISTEMA se encuentra inserta en un sis-
tema más amplio, el sistema social con el
cual interactúa y se influyen de manera
permanente.

Como sistema tiene la finalidad de

transformar recursos en bienes o servicios.
Se comporta como unidad organiza-
da, cuya existencia se debe a un OBJETIVO demandado por la sociedad
Dentro de este sistema están incluidos subsistemas que conforman activida-
des realizadas por sus miembros.

página 33
 5.1 El PROCESO DE PRODUCCIÓN

El PROCESO DE PRODUCCIÓN de una organización productiva, le corres-

ponde al ÁREA de PRODUCCIÓN la cual forma parte del Subsistema Técnico.

5.2 EL DISEÑO DEL PRODUCTO O SERVICIO

El primer paso de un PROCESO DE PRODUCCIÓN es el DISEÑO de bien

o del servicio y comprende:

A) Diseño del PRODUCTO:

TODO PRODUCTO COMIENZA POR UNA IDEA.

Son muchas las características que deben ser atendidas para diseñar un pro-
ducto, que responsan a las necesidades de los consumidores y a las posibilidades
de elaboración por parte de la organización.

Las características más relevantes a tener en cuenta para el diseño del pro-
ducto son:
1) que el producto cumpla las funciones que satisfagan las necesidades del
consumidor.
2) que el valor del producto esté de
acuerdo al beneficio que el consumidor espera
recibir de la utilización del producto.
3) La facilidad del manejo del producto.
4) La calidad del diseño debe ser tal
que motive al consumidor.
5) El valor estético es decisivo para la
compra.
6) Que el producto sea confiable, que
se relacione con el desempeño funcional del mismo.
7) La vida del producto en términos de durabilidad.
8) La disponibilidad de los insumos necesarios para la fabricación del pro-
ducto.
9) Unificar el diseño a los efectos de facilitar el proceso de fabricación.

página 34
 B) Diseño de SERVICIO
El diseño de un servicio contiene
los mismos items que el de un producto.

1- se inicia con la identificación de

una necesidad del consumidor.
2- se elabora un concepto de ser-
vicio que satisfaga esa necesidad.
3- no tienen componentes tangi-
bles, a diferencia de los productos.

Los servicios presentan dos aspectos fundamentales que se relacionan con

la cantidad de veces que se tiene contacto con el cliente y la intensidad de la mano
de obra que es necesaria para la prestación.
En función de esto los servicios pueden ser:

a) Servicios de capital intensivos: poco contacto con el cliente, por ejem-

plo servicios postales, cajeros automáticos.

b) Servicios masivos: poco contacto con el cliente pero mano de obra inten-
siva como por ejemplo las cafeterías.

c) Servicios personalizados: mucho contacto con el cliente y mano de obra

intensivo como por ejemplo las agencias de viajes, los servicios médicos.

d) Servicios profesionales: mano de obra intensivos y mucho contacto con

el cliente, como por ejemplo la asistencia de un abogado o contador.

Una vez diseñado el producto o el servicio, se deberán administrar las ope-

raciones que transformarán los insumos en los productos o servicios diseñados.

página 35
 ACTIVIDAD Nº 7
El diseño de un servicio implica el diseño de un producto ...
Lea el siguiente artículo y conteste a continuación.

La telefonía celular en argentina comenzó a operar a partir del año 1994. por ese entonces dos
fueron las empresas encargadas de brindar el servicio, CTI Y TELECOM PERSONAL, hoy personal.
La implementación del servicio de telefonía celular, llevó a diseñar nuevos productos aten-
diendo a las características de este nuevo mercado de consumidores.

1) Usando como referencia un modelo de celular o de su celular, diga si se

han tenido en cuenta determinadas características al diseñarlo y justifique.
2) Diga qué tipo de servicio es el servicio de telefonía celular de acuerdo a la
clasificación vista anteriormente

5.3 LA ADMINISTRACIÓN DE LAS OPERACIONES O

EL PROCESO.

LA PLANIFICACION es el proceso por el cual se intenta alcanzar, a través

de decisiones y acciones adecuadas, los objetivos determinados. Para esta “orga-
nización productiva” el objetivo es la producción de un bien o la prestación de un
servicio, los cuales han sido previamente diseñados.

A partir del diseño se establecieron:

1. Los objetivos de la organización productiva a futuro o sea el QUE

ha de producirse

2. Los medios con los que la organización cuenta para alcanzar esos obje-
tivos, o sea EL COMO, CON QUE Y DURANTE CUANTO TIEMPO ha de produ-
cirse ese producto diseñado.

página 36
 5.4 EL PROCESO DE ELABORACIÓN

Una vez definido el diseño y los medios, es necesario conocer los PROCE-
DIMIENTOS

LOS PROCEDIMIENTOS son el conjunto de operaciones organizadas que

transformarán los insumos en productos.
Los procedimientos pueden clasificarse según el grado de intervención del
hombre y según la continuidad del proceso.

SEGÚN EL GRADO DE INTERVENCIÓN DEL HOMBRE LOS

PROCEDIMIENTOS PUEDEN SER

1) Manuales: en los cuales las operaciones son llevadas a cabo por perso-
nas.

2) Mecánicos: en los cuales las ope-

raciones son compartidas entre personas
y máquinas.

3) Automáticos: en los cuales la

intervención humana se limita a supervisar
las operaciones que son realizadas por
máquinas generalmente controladas por
computadoras.

ACTIVIDAD Nº 8

1) La fabricación de conservas y dulces artesanales, que tipo de procedi-

miento es? Justifique su respuesta.
2) Escriba al menos dos ejemplos de procedimientos mecánico y automáti-
co de producción.

página 37
 SEGÚN LA CONTINUIDAD DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN PUEDEN
SER:

1) Procesos continuos: son

aquellos procesos de producción que
funcionan en forma permanente sin
detenciones ni arranques, no interrum-
pidos, excepto por reparaciones o man-
tenimientos de las máquinas para man-
tener el alto rendimiento. Como por
ejemplo la industria del acero, del petró-
leo, química, etc.

2) Procesos repetitivos o en
series: son aquellos procesos que pro-
ducen artículos en grandes cantidades,
en masa a intervalos regulares, en
donde se producen grandes cantidades
de productos homogéneos, como por
ejemplo la industria automotriz, electró-
nica, juguetes, alimentos, etc.
Generalmente estos procesos son
mecanizados e incluso automatizados,
los ajustes de las máquinas son escasos, los volúmenes son elevados, la mano de
obra es poco especializada y existe un servicio de mantenimiento permanente.

3) Procesos de producción
intermitentes: son aquellos procesos
que producen artículos en pequeñas
cantidades de acuerdo a requerimien-
tos del cliente y sobre la base de pedi-
dos de manera individual. Es conocida
como producción a pedido.
Este proceso se caracteriza por
bajo volumen de producción por pro-
ducto, trabajo a pedido, alto costo de reparación, alto grado de especialización de
la mano de obra, falta de materias primas, poca dependencia de cambios en el
mercado.

página 38
 ACTVIDAD Nº 9
Busque por lo menos tres ejemplos de los diferentes procesos productivos
según sea su continuidad

5.5 ASPECTOS IMPORTANTES DE LA ORGANIZACIÓN

PRODUCTIVA

La organización de tipo productiva, o la empresa productiva transforma mate-

rias primas a través de un proceso productivo con la finalidad de obtener bienes.
En este proceso de transformación intervienen los estudiados factores de la
producción, tales como materias primas, maquinarias, recursos humanos.
El valor de estos componentes constituyen el precio de costo industrial del
bien, no solo son determinantes del precio de venta los valores de las materias
primas, sino también lo son los costos que insume la transformación de esos insu-
mos para obtener el bien.

En la organización productiva, la POLÍTICA DE INVENTARIOS es funda-

mental para el éxito o fracaso de la misma.
Cuando decimos INVENTARIO
hacemos referencia a existencias en
unidades o cantidades de bienes, de
materias primas, etc.
El sistema de inventarios estable-
ce las políticas y los controles a realizar
con relación por ejemplo a las materias
primas (son los productos necesarios
para ser transformados en los bienes
finales objeto de la actividad de la orga-

página 39
nización), los productos en proceso de elaboración (o en curso de elaboración, aun
no terminados), los productos terminados (son aquellos bienes que se encuentran
en condiciones de ser comercializados), los suministros (no forman parte del pro-
ducto o del proceso pero se utilizan para que el proceso no se interrumpa como
por ejemplo los servicios de mantenimiento de las maquinarias, etc), materiales
accesorios, etc.

Este sistema hace un seguimiento, controla y toma decisiones en relación

con las existencias.

El objeto de los inventarios, es equilibrar los ritmos de la actividad de la orga-

nización productiva, sirviendo como reguladores de
1) las ventas y la producción
2) la producción y las compras

La cantidad de productos vendidos, determinan simultáneamente la necesi-

dad de insumos para transformar y elaborar y en consecuencia se debe contar con
la existencia de los mismos a los efectos de no interrumpir la producción y por lo
tanto la venta.

El faltante de materias primas o insumos podría provocar la paralización

de la producción, lo que traería serias consecuencias para la organización.
También el exceso de insumos traería consecuencias.

Es por ello que debe haber una estricta relación entre el CONSUMO de las
materias primas en el proceso, su EXISTENCIA en el deposito o almacén y el
PERIODO necesario para su REPOSICIÓN.

RECUERDE que al hacer mención de materias primas, queremos incluir a

todos los elementos que forman parte del producto, no solo los necesarios para el
proceso productivo, sino también los elementos que forman parte tales como eti-
quetas, envases, cajas, etc

Estos bienes que produce la organización, económica y contablemente son

denominados BIENES DE CAMBIO, hecho que obliga a mantener un estricto con-
trol para determinar su existencia.
De acuerdo al tamaño de la organización este control se realiza por métodos
manuales o computarizados, y su efectividad radica en que todos los movimientos

página 40
se documentan mediante documento o comprobantes en donde se registran los
movimientos de ingreso y egreso y que permiten obtener la información necesaria
para determinar si la organización está cumpliendo con los objetivos, fijados.
Recuerde que el objetivo de esta organización es la producción de un bien y
de los adecuados controles depende que la misma continúe o desaparezca como
unidad económica.

Un tema importante en la organización productiva se refiere al mantenimien-

to de la CALIDAD de los productos que elabora.
La palabra calidad significa que el producto reúne un conjunto de atributos o
propiedades que nos permite emitir un juicio de valor a cerca de él. En este senti-
do podemos decir que un producto es de una calidad excelente, regular, buena o
mala.

No obstante la cantidad de definiciones de CALIDAD, existen definiciones de

carácter popular que permiten dar un concepto sintético de lo que significa, tal
como:
- la calidad es la adaptación al uso
- la calidad es hacerlo bien la primera vez y todas las veces
- la calidad es la percepción del cliente
- la calidad proporciona un producto a un precio que el cliente puede pagar

Sin embargo es difícil cuantificar la calidad, puesto que es subjetiva y debe

diferenciarse del concepto de cantidad.

página 41
 6.- EL CONSUMO DE BIENES Y
SERVICIOS

La tenencia o posesión de bienes o el uso de servicios se da a través del

CONSUMO.
Al consumo se lo define como “la apropiación y los usos de los bienes o
servicios influenciada por las características de los procesos sociocultura-
les en que se realiza”

Estos bienes o servicios pueden estar a disposición en cualquier parte y pue-

den consumirse de diferentes maneras.
El hecho de que existan bienes o servicios, los transforma en potencialmen-
te consumibles, dado el derecho legítimo a todos los individuos de una sociedad
al de aspirar a tenerlos para satisfacer sus necesidades.

6.1 EL DINERO PERMITE EL CONSUMO

EL CONSUMO es un fenómeno
que implica muchas relaciones; de domi-
nación, de imitación, etc.
EL CONSUMO es una elección de
la persona y depende de su cultura, que
le permite satisfacer sus necesidades,
obteniendo así por ejemplo placer, mejo-
res condiciones de vida, gratificaciones,
etc.

Cuando paseamos por un shopping, muchas veces no se tiene como objeto

el consumo de bienes o servicios concretos, pero el estar físicamente en el shop-
ping y no consumir es parte de un consumo simbólico. Aunque uno no pueda com-
prar los bienes o servicios, la sola ilusión de que pueda llegar a hacerlo, el simple
consumo estético de las luces o de un televisor en un vidriera, proporcionan pla-
cer y hacen que la persona se sienta partícipe de ese mundo.

página 43
 EN LAS ULTIMAS DÉCADAS EXISTE UNA PARTICULAR
INTENSIFICACIÓN DE ACTITUDES Y COMPORTAMIENTOS SOCIALES EN
TORNO AL CONSUMO DE BIENES Y SERVICIOS.

6.2 LA SOCIEDAD DEL CONSUMO

El ser humano siempre ha sido consumidor, ha demandado bienes o servi-

cios para satisfacer sus propias necesidades.
Pero actualmente mas allá de satisfacer sus propias necesidades primarias,
tiende a crear una serie de hábitos y modos de vida que lo llevan a consumir por
diversas razones.
Así surge la llamada sociedad consumista, que se caracteriza por:
1) superproducción.
2) creación de nuevas necesidades y nuevos lujos.
3) predisposición a comprar.
4) despilfarro.

En este mundo se produce una doble paradoja:

1) por una parte, las personas que tienen acceso a numerosos bienes y ser-
vicios jamás se sienten satisfechas.
2) y por otra parte, existen seres humanos que no pueden satisfacer sus
necesidades elementales o primarias.

La era del consumo, poco a poco fue extinguiendo el valor de la existencia

de las costumbres y tradiciones de cada región, produciendo una cultura nacional
y de hecho internacional.
Muchas veces lo que se consume son signos o imágenes de los objetos.
La función de estos símbolos será la de satisfacer y gratificar los deseos y
ambiciones personales de los consumidores.

“Hablar de sociedad del consumo es sostener que el consumo ha derivado

en consumismo, es reconocer que mas allá de satisfacer necesidades se aspira
a una vida más confortable, y se vive socialmente una ansiedad por poseer cada
vez más”
Podemos advertir que a menudo, una vez adquiridos los bienes los servicios,
se produce una desvalorización de los mismos, ya que pareciera que el bien o el

página 44
 servicio poseído ya no interesa tanto
como el que aún no se posee.
De allí que se afirma que el con-
sumidor es un permanente insatisfecho
y el consumo se torna sinónimo de ide-
ologías, mitos, ídolos, modas y por
supuesto objetos
Hoy vivimos una realidad determi-
nada por la compulsión al consumo, la
globalización y el avance tecnológico,
donde los medios de comunicación son mas vehículos de marketing que de infor-
mación y además se vive encerrado en un mercado y no en una sociedad.
“ la sociedad de consumo consiste en una forma de consumir impuesta
por el sistema capitalista de producción, que se extiende no solo a los países
desarrollados sino a todos los países del planeta...”

6.1.1 EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Estudiar las necesidades del individuo permite interpretar sus actitudes y

comportamiento con relación al intercambio.
Las estrategias de comercialización, también conocidas como técnicas de
marketing, buscan incentivar el consumo, o sea generar la demanda de un bien o
servicio a través de distintas técnicas como son la publicidad, las promociones o
el envoltorio de un producto, etc.
Lo cierto es que, aunque la necesidad preexista, es el marketing a través de
sus técnicas el que crea en los individuos un deseo mayor que deben satisfacer y
por lo tanto provoca la demanda.

Recuerde que los conceptos de necesidades Ud. los estudió en el módulo 4.

La necesidad recorre toda la escala de prioridades o apetencias, desde la

angustia producida por la sed o el hambre, la necesidad de contar con una vivien-
da propia, hasta la necesidad más frívola que puede experimentarse en la necesi-
dad de realizar un viaje, tener un auto último modelo o simplemente un capricho
de menor importancia.
Las necesidades del consumidor van formando una escala de valores con
sus apetencias y deseos.

página 45
 Las distintas disciplinas tratan de determinar la conducta del consumi-
dor.
La economía supone que el consumidor es lógico y racional y su decisión de
consumir o no depende de dos variables, el precio y la cantidad de los bienes o
servicios disponibles.
La psicología supone que la decisión de los consumidores dependen de las
comunicaciones, la observación, la imitación de otros consumidores, las experien-
cias personales, etc.
Existen posturas teóricas que consideran que el consumidor no maneja el
poder de decidir si compra o no tal bien o servicio, sino que son los productores de
los bienes o servicios, los que manipulan a los consumidores a través de los
medios, especialmente los medios de publicidad.
Además la producción crea nuevos bienes o servicios que a su vez determi-
nan nuevas necesidades, es decir que los bienes y servicios no satisfacen nece-
sidades reales sino que son generador de las mismas.
Por ejemplo, para un adolescente el valor de un zapato está en la moda. Es
necesario que el mismo sea el que se usa. El precio y la duración carecen de
importancia.
Para el mismo adolescente, años después convertido en padre, la moda se
convierte en una restricción, no com-
prará algo fuera de la moda, pero bus-
cará como prioridad, mayor duración,
menor precio, comodidad, entre otras
ventajas.
El zapato de gran moda es una
compra racional para la adolescente,
ya que vestir a la moda es su mayor
preocupación, sus restantes necesida-
des de alimentación, vivienda, etc. en
general están a cargo de sus padres.

6.1.2 DISPARADORES DEL CONSUMO

EXISTEN NUMEROSOS MOTIVOS QUE HACEN QUE EL INDIVIDUO

TOME DECISIONES DE COMPRA, ALGUNOS DE ELLOS, SON:

1) Motivos culturales: dependiendo del lugar al que pertenece el individuo,

página 46
su forma de pensar dentro de un grupo social específico, sus tradiciones y nivel
socioeconómico.

2) Motivo de status: este factor es uno de los más influyentes en los consu-
midores, ya que mediante los medios de comunicación se deja una imagen men-
tal de lo que el individuo debe buscar como modelo de vida a seguir, por lo tanto,
provoca que los diferentes estratos socioeconómicos aspiren a esa forma de vida
causando el consumismo.

3) Motivo afectivo: el disparador afectivo ataca a los procesos mentales del

individuo para que éste prevea posibles problemas que se le podrían presentar
tanto a sus seres queridos, como en sus expectativas. Es considerado como un
excelente manipulador de la clientela para crear adicción y consumo de productos
o servicios.

4) Motivo de necesidad: este disparador se basa en mostrar lo necesario

que el consumo de un bien o servicio resulta para la vida cotidiana

5) Motivo de estandarización o masificación: este disparador funciona

haciendo notar que el bien o servicio que se oferta es adquirido o usado por
“todos”.

LOS MOMENTOS DEL CONSUMO:

página 47
 Para leer...
El CONSUMO sirve para
pensar
EL CONSUMO, lo que se tiene o no se
tiene, son variables que hoy pueden ser la iden-
tidad de un individuo, de una ciudad de una
comunidad y de hasta un país.
La globalización permite el acceso al
conocimiento de una gran variedad de bienes y
servicios, pero el problema comienza cuando se
debe hacer la elección sobre cuál bien o servicio
es mas conveniente o cuales son los atributos
que diferencian uno de otros.
Estas son las preguntas mas comunes que
se hacen los consumidores ante la gran cantidad
de bienes y servicios que se ofrecen en los dife-
rentes mercados. Por ejemplo cuando uno va a
un hipermercado, en las góndolas se exponen
varias marcas del mismo producto. La pregunta
que se hacen los investigadores de marketing es,
que factores utilizan los consumidores para
seleccionar un bien en vez de otro, es decir cuál
es el esquema de decisión de cada uno.
La compra o adquisición de un bien o un
servicio, no se hace porque sí. Todo tiene un
motivo, puede que no sea solamente por satisfa-
cer necesidades, sino por el fin de darle una uti-
lidad en particular, por ejemplo luego de consu-
página 48
mir una bebida, utilizar la botella como florero.
Existen muchos enfoques que intentan
explicar la manera en que va a actuar el consu-
midor ante una gran variedad de objetos y pro-
ductos.
García Cancclini, en su obra
“Consumidores y Ciudadanos” define al consu-
mo como un proceso sociocultural en el que se
realiza la apropiación y los usos de los produc-
tos, por lo tanto el consumo no es un acto irre-
flexivo y compulsivo. Esto afirma que el consu-
mo sirve para expandir la economía de un país,
reactivar la producción, dar empleo y también
para diferenciar y determinar distintos niveles
socioculturales.
Para que el consumo sea un lugar para
pensar, es necesario que exista una vasta y diver-
sificada oferta de bienes y servicios, y mensajes
representativos de la variedad internacional de
los mercados, acceso fácil y equitativo para la
mayoría, también es necesaria la existencia de
información confiable.
Estos son algunas de las condiciones que
se tienen que presentar para que el consumo no
sea una simple adquisición de bienes o servicios,
sino más bien un proceso sociocultural en donde
interactúan los hombres para satisfacer sus nece-
sidades, para integrarse con otros y distinguirse
de ellos.
 ACTIVIDAD Nº 10

En base a lo leído sobre el consumo: imagine y escriba una

situación de compra o de consumo e identifique los diferentes
momentos.

6.3 EL DERECHO DE LOS CONSUMIDORES

La evolución de las estructuras sociales y el reclamo de las personas por el

reconocimiento de sus derechos, han permitido la aparición de una nueva catego-
ría de derechos. EL DERECHO DE LOS CONSUMIDORES.
El Consumidor hoy tiene derecho de reclamar cuando lo comprado o el ser-
vicio prestado no le es proporcionado con la calidad o en los términos que le fue-
ron prometidos, condiciones bajo las cuales se pactó la compra o el uso de algo.
El proceso de globalización desarrollado ha impulsado la producción masiva
para el consumo masivo, el mayor ingreso de productos a los distintos mercados,
una feroz competencia por vender incitando al crédito y al endeudamiento, a veces
con información insuficiente y publicidad cada vez más agresiva, perturbando la
espontaneidad de elección, de libertad y racionalidad por parte de los consumido-
res.
En este escenario se hizo necesaria la intervención de Estado para que pro-
moviera una protección jurídica integral de los consumidores.

Los derechos de los consumidores como derechos constitu-

cionales

La Constitución Nacional, en su reforma de 1994, incorporó en el Artículo

42 los derechos de los consumidores.
Allí se define al conjunto de los consumidores y usuarios de bienes y servi-
cios –tanto públicos como privados– como un grupo merecedor de derechos con
relación al consumo.
• Se enumeran derechos para los consumidores tales como la protec-

página 49
ción de la salud, protección de los intereses económicos de los consumidores,
derecho a la información completa y veraz, a la libertad de elección, a condiciones
de trato equitativo y digno y a la educación para el consumo.

• Se imponen condiciones del lado de la oferta para la provisión de

bienes y servicios. En este aspecto, el Estado debe defender la competencia
contra toda forma de distorsión de los mercados, controlar los monopolios natura-
les y legales y asegurar la calidad y eficiencia de los servicios públicos nacionales.

• Se ordena la creación de instituciones y marcos regulatorios que

estimulen la eficaz defensa de estos derechos para la prevención y solución de
conflictos, que deben incluir la participación de asociaciones de consumidores y
usuarios en los organismos de control.

Leyes Sancionadas por el Congreso Nacional

Ley Nº 24240 de Defensa del Consumidor es una de las más relevantes

en la protección de consumidores y usuarios.
En ella se define qué es un consumidor o usuario y a qué información tiene
derecho, impone condiciones para la oferta y la venta de ciertos productos y ser-
vicios e incluso establece los requisitos de garantías de algunos productos y/o ser-
vicios. Impone además condiciones según el tipo de producto o prestación. En el
caso de los servicios públicos domiciliarios (Artículos 25 al 31) establece que la ley
es aplicable, sólo supletoriamente, a la legislación específica que controla los
entes reguladores de cada sector.

Ley 25156 de Defensa de la Competencia regula los mercados y los ser-

vicios públicos.
Establece cuáles son los acuerdos y prácticas prohibidas para las empresas,
qué se considera posición dominante, cuáles son los requisitos para la formación
de concentraciones y fusiones y crea el Tribunal Nacional de Defensa de la
Competencia. Se trata de un organismo autárquico, dependiente del Ministerio de
Economía, cuyo fin es aplicar y controlar el cumplimiento de la ley. Entre sus fun-
ciones se encuentran la de organizar el Registro Nacional de la Competencia, pro-
mover e instar acciones ante la Justicia, propiciar soluciones consensuadas entre
las partes, suscribir convenios con asociaciones de usuarios y consumidores para
la promoción de la participación de las asociaciones de la comunidad en la defen-
sa de la competencia y la transparencia de los mercados y llamar a audiencias
públicas, entre otras.
página 50
 Asociaciones de Consumidores

Cumplen una función social relevante, al velar por los derechos de los usua-
rios y fomentar su participación en los procesos de intercambio de bienes y servi-
cios. El Estado las reconoce y les asigna la función de defender, informar y educar
al consumidor. Se puede acudir a ellas, tanto para iniciar alguna acción conjunta
como para obtener información y orientación.
Si desea obtener datos sobre las distintas asociaciones registradas por pro-
vincia o acerca de los requisitos necesarios para conformarlas, consulte a la
Secretaría para la Defensa de la Competencia y el Consumidor.

página 51
 7.- LAS ACTIVIDADES ECONÓMICAS

Hemos estudiado el proceso de producción de bienes y servicios y el consu-

mo de manera independiente.
Ahora ¿Qué ocurre cuando productores y consumidores entran en contacto?
Se generan las actividades económicas
Las actividades económicas tiene lugar a través de los mercados.

LOS MERCADOS se definen como “instituciones o mecanismos donde

concurren productores y consumidores de bienes y/o servicios, para realizar
transacciones comerciales”

página 53
página 54
 7.1 LOS CONSUMIDORES O LOS DEMANDANTES SE VINCU-
LAN CON EL TERMINO DEMANDA

Desde la economía, hablar de DEMANDA, es hacer referencia al comporta-

miento del hombre en el proceso de consumo.
El CONSUMO O LA DEMANDA DE un bien o un servicio, depende de varia-
bles, como son por ejemplo:
1) El precio de un bien o servicio en particular.
2) la cantidad de ese bien o servicio que los consumidores estarán dis-
puestos y en condiciones de adquirir, a ese precio durante un período específico.
3) el ingreso disponible, con que cuente una persona para realizar una
compra.
4) el precio de otros bienes relacionados. Cuando decimos bienes rela-
cionados hacemos mención a bienes sustitutos o complementarios.
Son bienes sustitutos, los bienes que sustituyen a los bienes o servicios
habituales, por ejemplo la carne de pollo o de pescado son sustitutos de la carne
vacuna.
Si suponemos que la carne vacuna aumenta su precio, es posible que los
consumidores dejen de consumirla y demanden carne de pescado o de pollo.
Son bienes complementarios los bienes que se utilizan de manera conjun-
ta, por ejemplo los automóviles y el combustible, los teléfonos celulares y las tar-
jetas con créditos.
Si suponemos que el valor de los automóviles aumenta, se dejarán de
demandar y en consecuencia la venta de combustible disminuirá.
5) Los gustos, actitudes y preferencias de los consumidores, o cir-
cunstancias especiales a las que se ven expuestos los consumidores
Un cambio en los gustos o preferencias de los consumidores lleva a que se
demande mayor o menor cantidad de un bien o un servicio.
La moda es un buen ejemplo de lo que ocurre en un mercado cuando atrae
a los consumidores; la lluvia incrementa el número de usuarios de taxi.

7.2 LOS PRODUCTORES U OFERENTES SE VINCULAN CON

EL TERMINO OFERTA

Desde la economía, hablar de OFERTA, es hacer referencia al comporta-

miento de los productores o vendedores.
Refleja la disposición que tienen de ofrecer bienes o servicios a cambio de

página 55
un pago o reconocimiento expresado en un precio.
La oferta de determinado artículo se define como “las diferentes cantidades
que los productores estarán dispuestos y en condiciones de ofrecer en el merca-
do en función de los distintos niveles de precios posibles, en determinado tiempo”.
Los productores u oferentes buscan obtener utilidades mediante la venta de
sus bienes o productos.
El precio para el productor es el que determina el ingreso que le permite
cubrir los costos de producción o adquisición del producto y las ganancias espe-
radas, de tal manera que cuando los precios suben los oferentes se motivan a ofre-
cer mayor cantidad de productos y viceversa.

La oferta de bienes o servicios, está condicionada por:

1) El número de empresas vendedoras que hay en el mercado.
2) El costo de los insumos y de los diferentes recursos utilizados en la pro-
ducción del bien.
Así los precios de los insumos aumentan, se elevan los costos de produc-
ción y es posible que se disminuya la ganancia.
3) La tecnología.
Las mejoras en la tecnología hacen posible que las empresas produzcan la
misma cantidad de productos e incluso aumente su producción con menores
recursos, lo que permite reducir los costos de producción y aumentar la oferta.
Estas mejoras tecnológicas permiten aumentar la oferta de bienes.
4) El tiempo de duración de los bienes producidos, o el necesario para res-
ponder al cambio de precios.
Si un bien puede ser almacenado por un período largo de tiempo podrá ser
guardado por el productor en el caso de precios que no sean favorables, redu-
ciendo la oferta, de la misma manera podrá aumentar la oferta cuando su precio
aumenta, lo cual no ocurre con los bienes perecederos.

página 56
 TRABAJO PRÁCTICO INTEGRADOR

Alumno: ................................................................................................
Plan: ................................................................................................
Sede ................................................................................................

Criterios de evaluación

• Transferencia de contenidos conceptuales a situaciones diarias

• Claridad conceptual

Actividad 1

Lea y conteste:

Había una vez…

Como todos los días, Pancho se levantó a las 4,30 de la madrugada.
Luego de ducharse y afeitarse, tomó unos mates y partió a la parada del ómnibus con el tiem-
po justo para llegar al trabajo.

JULIA, su esposa, le había dejado un encargo de compras que debía realizar en el pueblo
antes de volver a casa. Así estaban planteadas las cosas: JULIA se ocupaba de ordenar la casa, de
atender a los chicos y, a veces, trabajaba como peluquera a domicilio. Pancho se ocupaba de traba-
jar en un empleo fijo y, respecto al hogar, de completar las compras domésticas en el pueblo.
También se ocupa, ocasionalmente, de organizar salidas de esparcimiento con los hijos y la esposa.
La casa se mantiene siempre ordenada aún cuando TOMÁS y LAURITA, los hijos, juegan en ella
con sus amigos, mascotas, bicicletas,etc..

Los ingresos que aportaba Pancho alcanzaban razonablemente para cubrir los gastos fijos del
hogar. Los aportes del trabajo de JULIA eran bienvenidos para los gastos extras que, aunque se tra-
taban de evitar, siempre aparecían. JULIA era una persona particularmente ordenada. Hasta anota-

página 57
ba metódicamente, en una lista escrita, los encargos de las compras de la casa que había que hacer
en el pueblo, para que FRANCISCO no las olvidara. Y de paso también anotaba las que presenta-
ban los chicos, que siempre tenían demandas extras que había que recordar para que no se frustra-
ran.

1) Teniendo en cuenta lo estudiado sobre demanda:

a) ¿De qué depende el consumo de la familia de Pancho?
b) Suponga que Julia encuentra un trabajo en relación de dependencia.
¿Qué significa este ingreso extra para ellos?

página 58
 Actividad 2

Lea detenidamente el caso planteado, si es necesario subraye lo que consi-

dere más importante y posteriormente conteste las siguientes preguntas:

1) ¿Cuáles fueron los inconvenientes y obstáculos que debió enfrentar Juan

Sebastián en su día de trabajo?
2) ¿Cuáles acciones debió improvisar para corregir los inconvenientes que se
le presentaron?
3) ¿Qué debería tener en cuenta, en términos de planificación, gestión y con-
trol, Juan Sebastián para evitar estos problemas en el futuro?

La empresa donde trabaja Juan Sebastián está localizada en un parque industrial de la

Provincia de Córdoba.
Es una empresa metalúrgica que emplea 330 personas..
Un grupo de 25 trabajadores pertenece a la concesión del restaurante destinado a dar el
almuerzo a los 330 empleados de la empresa.
La empresa se ha visto afectada por sucesivos problemas financieros, económicos y tecnoló-
gicos que han hecho que, para optimizar costos y calidad de trabajo, se articulara con una red de
proveedores por esta razón se ha concesionado el comedor destinado al personal para evitar com-
plicaciones en la realización de compras a proveedores diferentes con los que la empresa trata habi-
tualmente.
Juan Sebastián es el encargado del Comedor del Personal. Es un área que, al estar concesio-
nada, presenta una organización propia.
La administración central localizada en la Ciudad de Córdoba, de la cual dependen las apro-
baciones de compras cuando éstas son de un monto superior a los $5.000.
Las compras de valor inferior al mencionado están a cargo de la organización y programación
de Juan Sebastián.
Las compras de provisión de alimentos son muy complejas por la variedad de artículos pere-
cederos y no perecederos que se deben adquirir, enlatados, envasados y a granel, frescos, verduras,
frutas, lácteos, cárnicos, artículos de limpieza, etc. Esta variedad requiere de una organización espe-
cial y la coordinación con heladeras, freezer, depósitos, equipos de limpieza, equipos de prepara-
ción inmediata. La logística de las compras es compleja y demanda un fuerte trabajo de equipos: es
decir, equipo de cocina, equipo de depósitos, equipo de mantenimiento y limpieza.
Juan Sebastián llegó a la empresa, uno de los ayudantes de cocina le comunicó que un nuevo
contingente de 30 trabajadores de uno de los proveedores de la empresa metalúrgica, se había agre-
gado a las previsiones de los almuerzos de la semana.
En ese momento, Juan Sebastián se dio cuenta de que no lo había recordado y, por lo tanto,

página 59
no había previsto las compras suplementarias que debían haberse hecho, ni había analizado los cos-
tos adicionales que el nuevo contingente le traería. Son 150 almuerzos más en la semana, pensó. Ahí
se dio cuenta de que para ese mismo día, debía cubrir el déficit comprando en los comercios mino-
ristas del pueblo, con lo cual, los costos se le irían a las nubes por no poder contar con los precios
mayoristas para sus presupuestos.
No sabía si podría obtener rápidamente un estado de situación del stock, ni si contaba con la
disponibilidad de ayudantes para comprar la mercadería y descargarla en tiempo y forma. Tampoco
sabía si ETHEL tendría disponibilidad de efectivo para realizar las compras, ni si los comercios del
pueblo le permitirían diferir el pago para el jueves o el viernes.
MARITA (la Cocinera Jefe) lo llamó para preguntarle si debía modificarse el menú del día
dado que a ella no le habían informado sobre la llegada del contingente y, para atenderlo, se estarí-
an necesitando compras suplementarias. Solicitó también que se le informara cuáles serían las die-
tas especiales que debían preverse para el nuevo contingente, y que se le entregara con ellas la auto-
rización de la nutricionista.
Juan Sebastián le contestó que no se preocupara; que él iría luego a la cocina para acordar el
menú de la semana (en cantidad y calidad) y las compras más urgentes del día.
Mientras tanto, Juan Sebastián se preparó para analizar si el contingente incluía personas con
dietas especiales. En ese caso, debería comunicarse con la nutricionista para que confeccionara las
dietas y también para que le llevara las instrucciones y menús alternativos a la Cocinera Jefe. Luego
tendría que analizar el stock del depósito con la Cocinera Jefe, e ir al pueblo a hacer las compras.
Juan Sebastián hizo pasar al responsable del servicio y analizó con él los problemas del fun-
cionamiento y el presupuesto que la empresa le presentaba. Después de analizarlo, Juan Sebastián
se lo devolvió porque faltaba incluir el servicio de mantenimiento anual, la garantía y una bonifica-
ción que habían acordado de palabra. El responsable del servicio respondió que nada de ello le había
sido solicitado por escrito y que, por lo tanto, la empresa no lo había tenido en cuenta como condi-
ción para que el servicio fuera contratado. Más tarde y para distender la situación, se pusieron a con-
versar sobre problemas de mantenimiento de tanques de agua en otras empresas o sectores que ela-
boran alimentos.
Esta charla fue interrumpida por la Sra. CATALINA (encargada de personal del restaurante
concesionado) que le avisaba que tres ayudantes de cocina y dos peones de limpieza habían faltado
por estar enfermos, y que JULIO CESAR (el parrillero) avisó que no podía venir porque tenía a su
hijo internado en el hospital.
Juan Sebastián llamó a MARITA para analizar cómo ella se iba a organizar para hacer frente
a estas ausencias. MARITA le respondió de mal talante que no era ella quien estaba a cargo de la
organización de la concesionaria, y que no tenía forma de reemplazar a tantas personas. Agregó que
tampoco podía ser tan exigente como para pretender que el trabajo de diez personas lo hicieran siete.
Después, rezongando, dijo que podría llamar a una prima y a su sobrina para cubrir dos de las tres
ausencias.

página 60
 En ese momento, Juan Sebastián recordó que tenía que acordar con MARITA, por lo menos,
las compras de almacén del día.
Hicieron telefónicamente la consulta a la nutricionista. Luego, acordaron las compras del día
y de la semana a partir de repasar rápidamente el stock. Juan Sebastián tuvo la sensación de que las
altas y las bajas de stock no coincidían con lo estimado a mano alzada. Y pensó: "en cualquier
momento tengo que concentrarme en hacer una buena supervisión en las planillas de altas y de
bajas, y cotejarlas con las existencias."
Rápidamente se dirigió a la camioneta para ir al pueblo y durante todo el viaje, fue pensan-
do en cómo se le había complicado la jornada. Finalmente, él había tenido que hacerse cargo del
contingente de los trabajadores que harían uso de los servicios del comedor. Juan Sebastián no sen-
tía que esos imprevistos fueran parte de su trabajo y además, sentía que él no era el culpable de la
improvisación de último momento. Pensaba que esos inconvenientes, que no eran culpa de él, le
habían dado vuelta la mañana…
Cuando Juan Sebastián miró el reloj y se dio cuenta de que eran las
11.30 salió velozmente en dirección a la carnicería.
Allí compró lo que había (paleta y carnaza). Juan Sebastián pensó:
- No importa, le damos unos buenos martillazos y se pone tierna....
Más tarde se dirigió a la verdulería dispuesto a comprar tomates.
Los que había mostraban feo aspecto. El verdulero le dijo:
- Pero don Juan Sebastián… si me hubiera avisado le reservaba los pintones.
A falta de tomates, buenas son las papas, así compró 10 kilos de papas e inmediatamente
pensó
- Tengo que irme rápido porque todavía falta cocinarlas...
Cargó todo y puso en marcha la camioneta para volver a la empresa.
A veces me siento agobiado y que las cosas se me van de las manos. Pero es un trabajo así,
no siempre se puede planificar, más bien hay que ser activo y estar siempre en movimiento!!!.
Poco después, se conformaba pensando:
- ¡¡Qué lío!! Y todo por culpa del nuevo contingente...

página 61
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Programa de Educación a Distancia
Nivel M edio Adultos

Relaciones laborales

Recursos Humanos ................65

Derechos del Trabajo.............143

63
Programa de Educación a Distancia
Nivel M edio Adultos

Relaciones laborales
Recursos Humanos

65
 ÍNDICE

1 INTRODUCCIÓN .....................................................................................................69

2 ACERCÁNDONOS AL CONCEPTO DE RECURSOS HUMANOS .................73

3 LA CONDUCTA HUMANA EN LAS ORGANIZACIONES................................83

3.1 La percepción 84
3.2 Las actitudes 86
3.3 El aprendizaje 87
3.4 La Personalidad 89

4 EL GRUPO EN LAS ORGANIZACIONES ..........................................................95

4.1 ¿Porqué se forman los grupos? 96
4.2 Tipos de Grupos 96
4.3 Etapas de desarrollo de los grupos 97
4.4 Características estructurales de los grupos 98
4.5 Toma de decisiones en grupo 101
4.6 Conversión de grupos en equipos de trabajo 103
4.7 El Conflicto 103

5 EL LIDERAZGO ...................................................................................................... 109

5.1 Características de los líderes - Teorías 109
5.2 Líderes efectivos 112
5.3 Funciones de los líderes 112
5.4 Bases y Fuentes de Poder 113

6 LA MOTIVACIÓN EN EL TRABAJO .................................................................. 117

6.1 Teorías de la motivación 118
6.2 Sistema de recompensas 120

7 LA COMUNICACIÓN EN LAS ORGANIZACIONES ......................................123

7.1 Proceso de Comunicación 125
7.2 Barreras comunicativas 125
7.3 Comunicación no verbal 125

8 EL CURRÍCULUM VITAE......................................................................................129

página 67
9 CLAVES DE AUTOCORRECCIÓN .................................................................131

10 BIBLIOGRAFÍA CONSULTADA....................................................................137

TRABAJO PRÁCTICO INTEGRADOR.............................................................139

página 68
 1.- INTRODUCCIÓN

Para acercarnos al tema de Recursos Humanos, es importante la lectura

de los contenidos del módulo IV. Ud. recordará que trabajó conceptos desde
distintas disciplinas, tomando como eje el ser humano, su devenir en ser persona
y sus relaciones en el marco del derecho, en la producción y ámbitos laborales.

En ese módulo el concepto de Recursos Humanos se trabajó desde la

Economía, como uno de los factores de la producción, cuando se especificó que
lo que "tradicionalmente se denominaba trabajo, actualmente se considera
Recurso Humano o Capital Humano".

Aparecen interrogantes diversos ante estas palabras, en nuestro accionar

diario se las escucha en los medios masivos de comunicación, en los ámbitos de
trabajo se las utiliza para nombrar a las personas que cumplen tareas, muchas
veces se dice Recursos Humanos como sinónimo de personas.

¿Desde dónde empezar a estudiar esta problemática? Ud. está realizando

este estudio de nivel medio desde una organización que lo posibilitó. ¿Qué con-
ceptos le pueden ser útiles en sus futuros ámbitos laborales? ¿En qué lo puede
relacionar con sus actitudes y vivencias diarias?

Para acercarnos a la problemática de los Recursos Humanos se ha elegido

estas preguntas que guiarán el recorrido teórico en este campo de conocimiento:

¿Qué son los Recursos Humanos?

¿Dónde queda el ser persona cuando nos denominan de esta manera?
¿Se habla de recursos humanos nada más que en los ámbitos laborales?
¿Qué disciplinas trabajan el concepto? ¿Se relacionan entre sí?
¿Posibilita entender al hombre como figura clave en las producciones de
bienes y servicios?
¿Se puede entender la conducta de una persona cuando trabaja en grupo?

página 69
 ¿Qué relación tiene con el concepto de grupo y equipos de trabajo?
¿Ayuda a entender los intereses y necesidades de las personas que
trabajan?
¿Explica los conflictos que surgen en los grupos?

Cómo se habrá dado cuenta vamos a ver los recursos humanos desde una
mirada particular, priorizando las relaciones de las personas entre ellas en los
ámbitos de trabajo, sus características propias, las motivaciones para encarar lo
laboral, la forma de encarar el liderazgo, las actitudes cuando se trabaja en grupo,
los procesos de la comunicación.

En la mayoría de las organizaciones hay departamentos de Recursos

Humanos, que dan respuestas a las mismas, en el proceso de administración de
los recursos humanos. En el cuadro que se le presenta a continuación se mues-
tran los componentes claves de ese proceso (extraído del libro Administración de
Robbins- Coulter)

página 70
 Uno de los objetivos de los
departamentos de Recursos
Humanos es ayudar a las personas y
a las organizaciones a lograr sus
metas. En el curso de su labor
enfrentan numerosos desafíos que
surgen de las demandas y expectati-
vas de lo empleados, de la organiza-
ción y de la sociedad.

Este módulo de estudio se plantea con actividades para que Ud. pueda rela-
cionar los conceptos teóricos con su experiencia. Al hablar de recursos humanos
se piensa en lugares de trabajo. Tome como referencias alguna experiencia labo-
ral, si todavía no la ha tenido son importantes las experiencias educativas, esta en
particular como alumno de Educación a Distancia en el momento de los presen-
ciales, o desde las actividades que Ud. realiza en los Centros de Capacitación
Laboral.

¡Como ayuda para la lectura y

estudio del módulo considere
las siguientes
recomendaciones!

Recomendaciones para el alumno:

Recuerden leer atentamente el texto.

Si no entienden el significado de una palabra no olviden el uso del diccionario.
Las actividades que se le proponen junto a los contenidos teóricos, son un
desafío para contestar, como parte del aprendizaje.
No olviden consultar las claves de autocorrección, para confirmar si han
comprendido los conceptos.
Las actividades para reflexionar son una especie de invitación a ver los
temas de otra manera.
NO se acerque primero al Trabajo Práctico, intentando “pescar conceptos
como respuestas rápidas”.

¿Empezamos?

página 71
 2.- ACERCÁNDONOS AL CONCEPTO
DE RECURSOS HUMANOS

En las organizaciones para que los objetivos de producción de bienes y/o servi-
cios se puedan cumplir hay que priorizar a las personas que son parte integrante
de la vida organizacional.

Ud. ha estudiado distintos conceptos de organización en el módulo 4 desde

un enfoque economicista, para trabajar este tema nos vamos a manejar con el
siguiente concepto, que permite visualizar operativamente la organización: (extra-
ído de Psicología de la Organización - Edgard H. Schein)

Una organización es la coordinación racional de las

actividades de un cierto número de personas, que
intentan conseguir una finalidad y objetivo común
explícito, mediante la división de las funciones y
del trabajo, y a través de una jerarquización de la
autoridad y de la responsabilidad .

Las personas son parte de la historia de los "haceres" en las fábricas, en

las empresas, en las escuelas, en los hospitales, etc. En todas las organizaciones
que transversalmente dan respuestas a las instituciones de salud, educación, jus-
ticia, seguridad.

Al trabajar los elementos de las organizaciones, las personas que las con-
forman se encuentran en el contexto de los llamados Recursos Humanos de las

página 73
mismas. Una definición de recursos humanos desde el campo de la administra-
ción puede ser la siguiente:

El término recursos humanos se refiere entonces, a las personas que

componen una organización. Cuando los gerentes realizan actividades de recur-
sos humanos como parte de sus responsabilidades y tareas, buscan facilitar los
aportes que las personas efectúan al objetivo común de alcanzar las metas de la
organización a que pertenecen.

La importancia de las labores de recursos humanos se hace evidente cuan-

do se toma conciencia de que los seres humanos constituyen el elemento común
a toda organización; en todos los casos son hombres y mujeres quienes crean y
ponen en práctica las estrategias e innovaciones de sus organizaciones.

¿Qué posibilitó que se mire a las personas como

recursos de una organización?

La idea de las relaciones humanas que permitieron ver la importancia del

empleado en las fábricas o empresas, cobra auge durante la depresión de los años
30 en EEUU; al aumentar el malestar de los trabajadores y el fortalecimiento de los
sindicatos.

Desde la conducción de las organizaciones se buscaban formas alternati-

vas de dirigir la mano de obra, de ejercer el control del personal y manejar las rela-
ciones de poder.

página 74
 Desde distintas universidades y espacios académicos, comenzaron a reali-
zar investigaciones a través de estudios, entrevistas y situaciones experimentales.
Como por ejemplo: la relación de cambios en el espacio físico de trabajo como la
iluminación, la introducción de incentivos salariales, pausas para el descanso, etc.

La más representativa y que dio el inicio en estas investigaciones fue la

Universidad de Harvad, con el científico Elton Mayo y los experimentos en la plan-
ta Hawthorne de la Western Electric Company.

Con los resultados de estos estudios cambian radicalmente los supuestos

que se manejaban en relación a la concepción del hombre y sus motivaciones.
Empiezan a reconocerse las necesidades de índole social (búsqueda de acepta-
ción y aprecio, sentido de pertenencia al grupo e importancia de las relaciones
interpersonales), y se empieza a visualizar la importancia de los grupos informales
que permiten satisfacer esas necesidades.

El trabajador deja de considerarse como un ser aislado, y se lo considera

como miembro de un grupo, y se intenta explicar su comportamiento desde los
valores y normas del grupo.

¿Qué disciplinas brindan aportes teóricos?

Para entender la vida de las organizaciones, su administración, el uso y

manejo de los recursos humanos y materiales, se trabaja desde los aportes de
diferentes ciencias. La psicología, economía, sociología, antropología cultural, el
derecho, las ciencias informáticas, cada una desde su objeto de estudio particular,
brinda conocimientos teóricos que permiten comprender las prácticas organizacio-
nales.

Los conceptos y marcos teóricos que estudian el problema de los Recursos

Humanos, permiten miradas integrales al fenómeno de las personas que conviven
en las organizaciones, los contextos y elementos que la integran.

Las estructuras organizacionales tienen vida por el recurso humano que

ellas mismas diseñaron como fundamentales.

página 75
 Estamos hablando de organizaciones, recuerde que en el módulo 4 desde
Gestión de las Organizaciones, Ud. estudió conceptos y elementos de las mismas.

Es importante que recordemos algunos conceptos y los tengamos presen-

tes: como el de cultura; y la clasificación en organizaciones en formales e infor-
males.

La cultura de una organización

Podemos decir que una organización tiene "personalidad" y que se deno-

mina a la misma: cultura organizacional.
La cultura de una organización es un sistema de significados comparti-
dos que determina el modo de actuar y relacionarse de los miembros de una orga-
nización, y posibilita la distinción y diferencias de las distintas organizaciones.
Una persona que pertenece a una organización percibe la cultura de la
misma, basándose en lo que ve o escucha, ese es el aspecto compartido. A su vez
la cultura organizacional es un término descriptivo, se ocupa de cómo perciben los
miembros a la organización, si les gusta o no.
Una clasificación de características que muestran cómo puede ser la cultu-
ra de una organización es la que se propone en el módulo 4, ¿la recordamos?

página 76
página 77
 Una simple foto de
una persona
trabajando y su
espacio nos
muestran
claramente
elementos
culturales de una
organización.

Clasificación de organización: formales e informales

. Una organización es formal si se determinan objetivos explícitos, si apa-

recen estructuras de coordinación, y jerarquía idónea para una coordinación efi-
caz.

. Una organización es informal cuando aparecen estructuras de coordina-

ción entre los miembros de una organización formal, y no han sido explicitados.

La planificación formal por parte de una organización exige solo la coordi-

nación de ciertas actividades, pero las personas que la integran no se limitan al
contacto por la tarea exclusivamente. Conversan entre sí, pueden compartir el cre-
cimiento de su familia, sus deseos, chistes en relación al trabajo, etc.

Esta relación informal entre las personas que trabajan en organizaciones

formales, conforman la organización informal, que es muy fuerte a la hora de
entender ciertos procesos de la vida organizacional.

El cuadro que se le presenta a continuación plantea comparativamente las

diferencias trabajadas:

página 78
Fuente: Principio de la Administración - Alvarez

página 79
ACTIVIDAD 1

1) Se le presenta a continuación una imagen titulada "La metáfora de la

organización como un iceberg" extraída de "Administración" de Robbins.

a) Relacione el concepto de organización formal e informal, con los

aspectos visibles y aspectos ocultos que se ven en la imagen.

..............................................................
...............................................................
...............................................................

b) Describa un espacio de trabajo en el que Ud. se ha desempeñado en

relación a las características de organización formal e informal (si todavía no ha
tenido una experiencia laboral, recuerde su experiencia en la escuela primaria , por
ejemplo).

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

página 80
ACTIVIDAD 2

1- Lea atentamente el siguiente texto y responda:

a) Ud. como participante de una organización, ha aprendido la cultura de

la misma, ¿cómo describiría el aprendizaje de la historia, un rito, un símbolo mate-
rial y el lenguaje? (Puede tener en cuenta su experiencia como alumno de este
programa de educación a distancia).
¡Ejemplifique desde
su experiencia!

¿Cómo aprenden los empleados la cultura de una organización?

Recordemos primero una definición clásica de cultura de Sir Edward Tylor (extraída del
Manual de Sociología de Horton y Hunt): “Cultura... es ese todo complejo que incluye
conocimientos, creencias, arte, moral, leyes, costumbres y cualesquiera otras
capacidades y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad”
En una organización se ponen en juego esos elementos de una manera particular.
La cultura se transmite en diversas formas, los canales más fuertes son las historias, los
rituales, los símbolos materiales y el lenguaje.
Las historias y anécdotas circulan en las organizaciones. A través de narraciones del
pasado , del origen y/o la figura de los fundadores, se plantean predicciones del futuro,
o se intenta comprender las prácticas actuales.
Los rituales, son secuencias repetitivas de una actividad que reglan conductas dentro
de las organizaciones, marcando costumbres. Por ejemplo: valores de la misma,
actitudes de las personas que la integran para llegar a metas, etc.
Símbolos materiales, hacen referencia a la cultura material: los objetos, muebles,
diseño del espacio, distinciones (pin, insignias, escudos), uniformes. A través del
símbolo se muestra por ejemplo la jerarquía, la autoridad, las conductas que son las
esperadas.
El lenguaje, con la incorporación de términos, giros lingüísticos, permiten identidad y
reconocimiento entre los miembros de una organización.

Historia.....................................................................................................................
...................................................................................................................................
Rituales: ................................................................................................................
...................................................................................................................................

página 81
Símbolos Materiales : ............................................................................................
...................................................................................................................................
Lenguaje: ................................................................................................................
...................................................................................................................................

PARA REFLEXIONAR

1- Reflexione sobre las siguientes preguntas:

¿Se podría decir que las personas y las organizaciones coexisten y
son interdependientes?
¿Quién tiene mayor influencia?
¿Quién posibilita el origen: las personas a las organizaciones o las
organizaciones a las personas?
2- Comparta sus apreciaciones con sus compañeros de estudio.

Ya hicimos un recorrido por los conceptos de organizaciones y el papel de

los recursos humanos en ellas. Ya se estableció que estamos haciendo referencia
a personas que comparten un espacio de trabajo, esto nos permite preguntarnos:

¿Qué se jugará en cada uno de nosotros al ingresar y permanecer

en una organización?

página 82
 3 .- LA CONDUCTA HUMANA EN LAS
ORGANIZACIONES

Para entender el comportamiento organizacional y hablar de Recursos

Humanos, es necesario considerar el comportamiento individual. Las personas
se expresan en una organización con:

. Sus habilidades personales,

. Sus habilidades sociales y
. Sus habilidades técnicas.

A nivel de planificación, dirección y control de una organización la com-

prensión de los procesos individuales posibilita el desarrollo de organizaciones efi-
cientes.

El hablar de conducta desde la psicología tiene muchas acepciones, y las

conceptualizaciones varían desde las distintas teorías psicológicas. Una definición
que ayuda a entender lo que significa conducta:

La conducta es un fenómeno global que expresa lo singular y particular de

una persona y su relación con el medio. Ese medio comprende:

. el medio social y cultural en donde nació.

. el grupo de amigos, compañeros de las distintas organizaciones por
las que pasó. (Educativos, laborales, religiosos)

página 83
 Es decir que la conducta de una persona está interrelacionada con el medio
en la que se desarrolla.

Cada persona es única e irrepetible, tiene una manera de relacionarse con-

sigo misma, con los otros y con el mundo que la rodea. Para comprender la con-
ducta de una persona, hay que tener en cuenta variables que la determinan, a con-
siderar:

3.1 LA PERCEPCIÓN

La percepción es la experiencia que realizamos como resultado de las

entradas sensoriales.

El proceso de percepción comprende como la persona selecciona, organi-

za e interpreta los estímulos ambientales con el fin de otorgar sentido y significa-
do a su entorno.

Las personas captan y seleccionan ciertos estímulos y rechazan otros.

Luego influye como los organiza, el orden de prioridades en que los ubica y los
acomoda en relación a otros, dándole sentido.

La diferencia con que las personas ven las cosas se explica a través de la
percepción. Hay que considerar que los estímulos que recibimos a través de nues-

página 84
tros sentidos, adquieren significado de acuerdo:

- a nuestras experiencias pasadas,

- a nuestra historia de vida,
- a como nos relacionamos,
- a la familiaridad ante una situación,
- al grado de expectativas que tenemos,
- a cómo juegan dentro de nosotros los estereotipos o prejuicios,
- a la percepción que tenemos de nosotros mismos.

Es decir que lo que "yo veo", mi compañero de trabajo lo puede "ver" de

una manera completamente distinta. Por ejemplo:

En una oficina se sobrecarga de trabajo a dos empleados, uno lo puede vivir

como un castigo, el otro como un reconocimiento a sus capacidades.

A modo de ejemplo se le presenta Retos

en la percepción,

Fuente: Administración de Robbins.

Es importante destacar como pueden ser elementos de distorsión y dificultar nues-

tras percepciones sobre las personas, los estereotipos y prejuicios. Son como
lentes por los cuales elegimos o aprendimos a ver.

¿A qué nos estamos refiriendo?

página 85
 El prejuicio es una actitud negativa que se mantiene hacia las personas
simplemente por su pertenencia a algún grupo, sin conocerlas personalmente.
Prejuicio proviene de dos palabras latinas prae (antes) y judicium (un juicio), es
decir implica tener un juicio expresado antes de conocer todos los hechos.

Los estereotipos son creencias excesivamente simplificadas sobre las

características de los miembros de un grupo, sin tener en cuenta las diferencias
individuales. Tanto si los estereotipos son positivos como negativos, prescinden
del pensamiento lógico y el juicio racional y condicionan nuestro acercamiento a
una persona o grupo.

3.2 LAS ACTITUDES

En la relación de las personas con su entorno, se manifiestan tendencias

particulares en la forma de comportarse ante un objeto, ante otras personas o fren-
te a situaciones. A esto se denomina actitudes.

Es decir, es una predisposición a actuar, pensar, sentir, percibir que se

aprende y organiza mediante la experiencia, y que influye de un modo favorable o
desfavorable frente a algún aspecto de la realidad.

En las actitudes juegan tres componentes que la orientan: de afectos, de

conocimientos y de conducta.

página 86
 Las personas buscan demostrar consistencia entre sus actitudes (lo que
dicen con lo que sienten, por ejemplo) y entre sus actitudes y su comportamiento
(lo que promulgan como adecuado y lo que se ve en sus acciones). Tratan de
reconciliar cuando aparecen actitudes divergentes, buscando un estado estable
con un mínimo de disonancia (de "ruido").

Cuando hay disonancia, se ponen en marcha mecanismos para evitarlas o

reducirlas. Estos pueden ser:

. Cambiar la conducta, haciendo compatible los conocimientos que

tengo con la conducta que debo tener.
. Transformar el medio, o las relaciones, o nuestra percepción sobre
algo.
. Buscar nuevos elementos que ayuden a conciliar las
contradicciones.

Consideremos el siguiente ejemplo:

Un agrimensor que para evitar los roedores en el sembrado de cereales

fumiga con potentes venenos. Sabe que pueden ser nocivos a los consumidores,
pero si no los utiliza no podrá tener una buena cosecha.
Sus conocimientos están en disonancia con su hacer, puede intentar: bus-
car otros venenos no tan dañinos, puede empezar a considerar que con un proce-
so de limpieza no quedarán residuos del veneno, o priorizará su necesidad de
venta como única entrada de salario.

Es decir que las actitudes plantean la posibilidad de nuevos aprendizajes y

la modificación de actitudes preexistentes.

Es importante considerar que desde la mirada de lo laboral, el compromiso

con las organizaciones y con el trabajo depende de nuestras actitudes.

3.3 EL APRENDIZAJE

El aprendizaje no se da en un momento determinado de la vida. La perso-

página 87
na desde que nace se va adaptando a situaciones nuevas, va teniendo distintas
experiencias que influyen en cambios en su conducta o en su forma de pensar o
de ver el mundo.

Es por eso, que se plantea el aprendizaje como un proceso complejo, que

permite a la persona la adquisición de formas nuevas de comportamiento, asegu-
rándoles la adaptación o supervivencia al medio físico, social y cultural.

Aprendemos de los conocimientos y de las experiencias que vamos tenien-

do.

Pero, ¿cómo aprendemos?, desde la psicología se brindan distintas mira-

das teóricas:

Una de las teorías se llama Condicionamiento Operante: Plantea que

las personas aprenden a comportarse para obtener algo que quieren o evitar algo
que no quieren. Es decir se aprende en función de la consecuencia de recom-
pensa o castigo.

Por ejemplo: El jefe prometió pagar horas extras a la jornada laboral coti-
diana. A más horas de trabajo recibo como recompensa más pago.

Otra teoría es la del Aprendizaje Social: Las personas aprenden a través

por observación de modelos. Elegimos modelos en nuestros padres, maestros,
compañeros de trabajo, personajes de televisión, etc.

Por ejemplo: "Tomamos como modelo a personas que sentimos que le va

bien en el trabajo, que tienen actitudes ante lo laboral que yo no tengo".

Y la última teoría a la que nos acercaremos es la del Modelamiento: El

modelamiento del comportamiento es el reforzamiento sistemático de cada paso
que acerca a una persona a una repuesta deseada.

Hay cuatro formas de modelar el comportamiento:

1) Reforzamiento positivo: cuando se felicita a un empleado por llegar

temprano

página 88
 2) Reforzamiento negativo: cuando ante las llegadas fuera de hora se
critica a un empleado.
3) Castigo: se pone un castigo a la llegada tarde, un descuento, por
ejemplo.
4) Extinción: es cuando no se tiene en cuenta y se ignora el
comportamiento.

3.4 LA PERSONALIDAD

Hemos partido de la premisa de que la persona es única, irrepetible y sin-

gular que tiene un modo de relacionarse consigo mismo, con los otros y con
el mundo que lo rodea.

Para entender los distintos procesos que posibilitan esto nos acercamos a
los conceptos de actitudes, percepción, aprendizaje, conducta. Estudiando de
manera separada cada variable.

La mirada integral de cómo juegan estas variables en nosotros determinan

lo que se denomina personalidad. Personalidad es el conjunto de las formas rela-
tivamente consistentes de relacionarse con la gente y las situaciones, que ponen
un sello de individualidad en cada uno de nosotros.

El desarrollo de la personalidad se da durante toda la vida de la persona,

influye en su formación:

. la herencia biológica (constitución o estructura física, reflejos)

. los factores físico-ambientales (pertenencia a la familia, grupos; los
procesos de socialización; condiciones y calidad de vida; momento
histórico, accesibilidad a espacios educativos, de salud; etc.)
. y la herencia cultural (religión, costumbres, leyes, lenguaje, etc.)

página 89
 Entonces, la personalidad es:

. Única, propia de un individuo.

. Es una organización, una integración, es una totalidad de funciones
y partes interrelacionadas.
. Es temporal, es la de una persona que vive históricamente. No está
nunca terminada ni finalizada, es entendida evolutivamente y como
un sello de nuestro ser, como una huella.

ACTIVIDAD 3

1- Retome la definición de conducta y explique el concepto como lo ha

podido entender.
...............................................................
...............................................................

ACTIVIDAD 4

1- Describa una jornada en la escuela desde dónde realiza este

Programa de Educación a Distancia en los presenciales, o desde la Capacitación
Laboral que realiza, teniendo en cuenta las acciones que va realizando (conside-
re horarios, actividades a realizar, personas con las que se relaciona, etc.) Por
ejemplo:
"Ingreso a las 08.00 hs., firmo la planilla de asistencia, como algo o charlo
con mis compañeros, elijo un banco o la actividad que realizare, etc" .

a) Compare su descripción con la de sus compañeros (del espacio de

la jornada que eligió)
b) ¿Qué diferencias encontró? ¿Qué similitudes?
c) ¿Cómo asociaría esto con el concepto de percepción?

* Sería importante que esta actividad la trabaje primero individualmente y

luego en grupo.
...............................................................
...............................................................

página 90
ACTIVIDAD 5

1- Dé un ejemplo de una situación en la que Ud. haya advertido que jue-

gan prejuicios o estereotipos en las relaciones interpersonales.

...............................................................
...............................................................
...............................................................

ACTIVIDAD 6

1- Dé un ejemplo de actitudes que generen disonancia en una persona. Y

plantee mecanismos para evitarlas y/o reducirlas.
...................................................... . . . . . . . . .
...................................................... . . . . . . . . .
...................................................... . . . . . . . . .
...................................................... . . . . . . . . .

PARA REFLEXIONAR

Lea atentamente los textos que se le presentan a continuación, recuerde

que estas actividades son un desafío a una mirada más profunda de los temas tra-
tados:

Ventana sobre los seres y los haceres

a- ¿Cómo relacionaría su ser con su hacer, en su ámbitos cotidianos?

b- En que está de acuerdo y en que no con el cuento?
c- Comparta el cuento con sus compañeros.

página 91
 Fuente: Las Palabras Andantes - Eduardo Galeano - Siglo Veintiuno editores.

Ventana sobre la cara invisible

a- ¿Cómo relacionaría el texto con la definición de personalidad?

b- Comparta sus apreciaciones con sus compañeros.

VENTANA SOBRE LA CARA INVISIBLE

Todo tiene, todos tenemos, cara y señal. El perro y la serpiente y la

gaviota y tú y yo, los que estamos viviendo y los ya vividos y todos
los que caminan, se arrastran o vuelan: todos tenemos cara y señal.

Eso creen los mayas. Y creen que la señal, invisible, es más cara
que la cara visible. Por tu señal te conocerán.

Fuente: Las Palabras Andantes - Eduardo Galeano - Siglo Veintiuno Editores.

página 92
PARA REFLEXIONAR

Lea atentamente el siguiente texto en relación a la mujer y el mundo del tra-

bajo. ¿Cómo relacionaría este texto con el concepto de actitudes? Y el de prejui-
cios? Y el de estereotipos?
Comparta con sus compañeros y tutor docente

Historia Reciente: la mujer ante el t rabajo

La incorporación de la mujer latinoamericana al mundo de la

educación y el trabajo se cuenta entre los fenómenos más significativos de
los últimos años. En las sociedades tradicionales la mujer se limitaba a las
labores del campo y del hogar, y en la mayoría de los casos dividía su
tiempo entre la atención a los niños pequeños y labores como la costura, la
preparación de los alimentos y la atención a los ancianos. El abandono de
las costumbres tradicionales y la igualdad de la mujer ante el hombre s e
deben a numerosos factores, pero es probable que los dos elementos de
mayor importancia en este proceso sean la mejora y extensión de la
educación general y el incremento de la demanda de personas que
quisieran integrarse a la economía moderna.

La respuesta al interrogante que fue marcando el camino de nuestras dife-

rencias individuales al ingresar a una organización, nos plantea una nueva pre-
gunta:

¿Qué le sucede a la persona cuando tiene que

compartir grupos de trabajo?

página 93
 4.- EL GRUPO EN LAS ORGANIZACIONES

¿Cómo se logra que las personas, con sus características individuales pue-
dan trabajar juntas, compartir un objetivo, establecer metas en la producción, orde-
narse para respetar consignas?

Para poder entender como podemos trabajar al lado de otro, es importante

recordar el ser humano como ser social, que desde su nacimiento está en con-
tacto permanente con otras personas, necesita siempre de las relaciones con los
otros.

El grupo como forma de participar en nuestra vida en relación, tiene dis-

tintas formas, finalidades, objetivos, permanencia, estructura.

¿Recuerdan la definición que se trabajó en el

módulo 4?

Un grupo es una pluralidad de individuos que se

hallan en contacto unos con otros, que tienen en
cuenta la existencia unos de otros y que tienen
conciencia de cierto elemento común de importancia .

Para trabajar el tema de grupo en la vida de las organizaciones, vamos a

ampliar esta definición considerando que un grupo es un conjunto de personas
que:
. Tienen objetivos comunes, y deben interactuar para lograrlos.

página 95
 . Poseen relaciones significativas interdependientes con los demás.
. Tienen la percepción de sí mismos como miembros de un grupo,
reconociendo a los que
no son miembros.
. Poseen identidad grupal.
. Tienen relaciones con
otros grupos.
. Cada persona tiene un
rol definido.
. Se dan en un tiempo y
espacio determinado.
. Hay influencias entre las personas que lo conforman.

4.1 ¿POR QUÉ SE FORMAN LOS GRUPOS?

Los grupos satisfacen múltiples necesidades psicológicas y sociales de las

personas y en base a esas necesidades se conforman. Las personas se unen a
grupos, porque:

. No pueden obtener metas por sí solas

. Necesidades de pertenencia
. Necesidades de seguridad y fortalecimiento de autoestima
. Deseo de status y poder
. Necesidades socio-económicas, de recreación, culturales, etc.
. La proximidad en los ámbitos en que se desenvuelven facilita la
interacción
. La similitud hace que las personas formen los grupos; se da una
atracción por las ideas, actitudes, tendencias y opiniones comunes.

4.2 TIPOS DE GRUPOS

Hay diversos criterios de clasificación:

. Según las relaciones con la estructura de la organización:

Formales e informales

página 96
 Los grupos formales son agrupaciones de trabajo establecidas por la orga-
nización, con asignación de trabajo y tareas específicas. Los comportamientos son
definidos y dirigidos a las metas de la organización.

Los grupos informales son de naturaleza social, se forman espontánea-

mente en el entorno del trabajo como respuesta a la necesidad de contacto social.
Tienden a formarse alrededor de amistades e intereses comunes. La red que se
forma entre los grupos informales es la que se planteó cuando se habló de orga-
nización informal.

. De acuerdo al tipo de relación: primario y secundario

El grupo primario es la familia, porque es el primer grupo en el cual se rea-

lizan los primeros aprendizajes y experiencias de pertenencia grupal, se asienta
las bases para la pertenencia a otros grupos.

. Según la Organización Social: Institucionales o espontáneos.

. Según el tamaño: grandes o pequeños.

. Según como ejerzan el liderazgo: democrático, autoritario o

permisivo

4.3 ETAPAS DE DESARROLLO DE LOS GRUPOS

El desarrollo de un grupo es un proceso dinámico, hay grupos que están

en continuo cambio. Se han planteado cinco etapas de estudio, para comprender
el desarrollo de un grupo. Se tiene que considerar que no existen tiempos esta-
blecidos para cada una de ella, hay veces que se pueden superponer, coexistir,
avanzar, retroceder. Esta generalización nos permite un estudio, pero no siempre
se dan igual en cada grupo, como cuando hablamos de las diferencias individua-
les, tenemos que considerar las diferencias de los grupos, en cuanto: capacitación,
tipo de liderazgo, experiencias previas, objetivos y tareas que deben cumplir, etc.

página 97
 Las personas se unen a un grupo, se caracteriza por una gran
incertidumbre al no tener en claro el propósito, estructura, liderazgo
Primera Formación del grupo, cuales son las conductas esperadas, etc. Esta etapa
etapa
concluye cuando los miembros empiezan a pensar como parte del
grupo.
Los miembros aceptan la existencia del grupo, pero aparecen
resistencias al control que le impone el grupo a las individualidades.
Segunda Conflicto Se producen conflictos por quién controlará al grupo. Cuando se
etapa confusión acomodan las reglas de cómo va a funcionar y quién será el líder,
se supera esta etapa.

Normatividad Se desarrollan relaciones estrechas y el grupo muestra cohesión.

Tercera Organización Hay un fuerte sentido de identidad grupal, se completa la estructura
etapa del grupo y las reglas de las conductas esperadas.
Consolidación

El grupo deja de centrarse en él mismo, en sus relaciones con

Realización los miembros, y se centra en la tarea a desarrollar, en los objetivos
Cuarta
Desempeño y metas propuestas. Es la última etapa en los grupos de trabajo
etapa
Tarea permanentes.

Esta etapa se da en grupos temporales, cuando se está

Quinta terminando la tarea y se evalúan resultados. Hay
Disolución
etapa emoción por los logros del equipo y sentimientos de perdida
por la despedida.

4.4 CARACTERÍSTICAS ESTRUCTURALES DE LOS GRUPOS

La estructura hace referencia al carácter general de las relaciones que

siempre están presentes en los grupos. De acuerdo a que teoría se elija para mirar

página 98
la estructura se priorizan características distintas. Trabajaremos en este módulo
las siguientes:

a) Roles y status
b) Normas
c) Liderazgo
d) Cohesión

a) Roles y Status

¿Se recuerda lo trabajado de rol y status, en el módulo 4?

En los grupos cada persona ocupa una determinada posición en relación a

su nivel de capacitación, idoneidad, logros obtenidos, su capacidad de relacionar-
se, etc. Esa posición define el status de una persona dentro de un grupo en la
organización. Es un grado de prestigio, una jerarquía impuesta. El status es moti-
vador esencial y tiene consecuencias en el comportamiento cuando los sujetos
perciben una discrepancia entre lo que perciben que es su posición y cómo la per-
ciben los demás.

El rol es un modelo organizado de conductas relativo a cierta posición del

individuo en el grupo y que se relaciona a las expectativas propias y las de los
demás. Son los "papeles" preestablecidos que juegan en la interacción con los
otros, que está regulado en función de las expectativas, por derechos y obligacio-
nes asociados a esa posición.

b) Normas

La conducta se encuentra regulada por el grupo a través de un sistema de

normas, que influye en el modo de actuar y de pensar.

Las normas indican a los miembros del grupo lo que es correcto hacer y lo
que no. Hay normas que están escritas, formalizando a través de reglamentos y
manuales las conductas esperadas. Y hay normas de carácter informal que surgen
espontáneamente de la interacción grupal.

página 99
 Las normas de carácter informal por ejemplo, son las que regulan el "ritual
de llegada". El horario está puesto desde la organización, pero los pasos que se
llevan a cabo desde el ingreso hasta el comienzo de la tarea, esta también regu-
lado, como comportamientos esperados.

c) Liderazgo

Es una función en la estructura del grupo. Es la capacidad de influir en un

grupo para obtener las metas previstas. Esa influencia puede ser de la persona
que la organización haya colocado para realizarla, pero muchas veces la influen-
cia surge de otros miembros del grupo. Muchos factores intervienen en el efecti-
vo ejercicio del liderazgo: la personalidad del sujeto, su carisma, la capacitación,
el entrenamiento, la tarea del grupo, el grado de participación que se puede dar a
los miembros, las normas, etc.

Volveremos a desarrollar este tema en el módulo de una manera más

amplia, ya que es crucial en la vida de las organizaciones y el manejo de los recur-
sos humanos.

d) Cohesión

Se dice que existe cohesión grupal cuando el comportamiento de todos los

miembros de un grupo se manifiesta como el resultado de roles asumidos y de nor-
mas y pautas compartidas, para el logro de sus objetivos.

En otras palabras, es el grado en que los miembros de un grupo se sienten

atraídos entre sí y comparten los objetivos y metas.

El logro de un nivel de cohesión marca una etapa muy importante en el des-

arrollo de los grupos. Es importante destacar que mucha cohesión puede ser no
saludable para el grupo, porque se pierde la identidad individual y los miembros
pueden volverse sumamente dependientes; de la misma manera un grupo con
poca cohesión significa un agrupamiento de individualidades y no se puede hablar
de un grupo.

¿Qué factores hacen que un grupo logre una cohesión?

página 100
 . La forma en que devino su historia y formación.
. El tiempo y espacio compartido
. Los desafíos que se les presentaron, también las amenazas externas
. La cantidad de personas que lo integran
. El clima y ambiente de trabajo
. Las tareas motivadoras.

La cohesión grupal tiene un fuerte impacto en la productividad.

4.5 TOMA DE DECISIONES EN GRUPO

Las decisiones tomadas en grupo pueden ser más eficientes, en cuanto se

enriquecen las opiniones sobre un tema, en base a los distintos conocimientos de
los miembros del grupo.

Cuando frente a un problema se consensuan las decisiones, las acciones

que se determinen tienen mayor legitimidad y aceptación en el grupo. Logrando un
nivel de compromiso entre las personas que lo integran al sentirse parte importan-
te y necesaria del logro de objetivos.

Pero además de los beneficios que significa el trabajo en grupo, aparecen

situaciones específicas, que se estudian desde la Psicología Social. Estas situa-
ciones en la toma de decisiones grupales hacen referencia al conformismo de las
personas o la ambigüedad de la responsabilidad cuando se está en grupos, etc.

Vamos a desarrollar las siguientes situaciones, que influyen en las decisio-

nes grupales:

. Pensamiento de grupo
. Polarización del grupo
. La información compartida y no compartida y la agenda secreta

Se habla de "pensamiento de grupo" para indicar las situaciones donde el

deseo de los miembros de mantener la solidaridad y la armonía impide analizar en
forma plena todos los aspectos del problema en cuestión. Los grupos tienden a

página 101
mostrar una tendencia conformista de apresurarse a llegar a un consenso prema-
turo no suficientemente maduro, cuando son cohesivos, están muy unidos o el
líder goza del respeto de todos. La tendencia a respaldarlo de modo incondicional
es mayor cuando se defiende su solución preferida en vez de impulsar un análisis
riguroso.

La conformación de un pensamiento de grupo es una tendencia del grupo

de mantener su identidad e integridad.

¿Cómo se puede identificar el pensamiento de grupo?

. Una cierta idea compartida de omnipotencia o no vulnerabilidad

grupal.
. El grupo crea estereotipos con relación a otros grupos.
. El grupo presiona a quienes disienten
. Rechaza toda información que puede generar conflicto.
. Justifica todos los actos con valores morales positivos.
. Se considera el silencio de los miembros como aceptación o con
sentimiento.

La polarización del grupo, es el efecto que resulta de la tendencia a ava-

lar decisiones más riesgosas cuando se recurre a una discusión de grupo que
cuando la decisión no se pone a consideración de un grupo. Las decisiones toma-
da en grupo si son cautas se transforman en más cautas todavía y si son riesgo-
sas se vuelven más riesgosas. El grupo toma decisiones más osadas que las que
tomaría cada persona individualmente.

¿Por qué se puede dar este efecto?

. Una explicación es la difusión de la responsabilidad, el "riesgo" de la

decisión es grupal.
. El grupo vivido como "súper poderoso" genera también este efecto.

La información compartida y no compartida y la agenda secreta:

Hace referencia a una idea global del problema que los miembros no cono-
cen porque cada uno posee sólo una parte de la información. Cuando varias per-
sonas cuentan con datos diferentes de la misma problemática, la discusión se cen-

página 102
trará sobre todo en la información que comparten y se tomarán seguramente deci-
siones erróneas.

4.6 CONVERSIÓN DE GRUPOS EN EQUIPOS DE TRABAJO

Un equipo de trabajo es un grupo formal integrado por individuos interde-

pendientes, responsables de alcanzar una meta. Todos los equipos de trabajo son
grupos, pero sólo los grupos formales pueden ser equipos de trabajo.

Los equipos de trabajo presentan cuatro características:

1. Su propósito: desarrollo de un producto, solución de un problema,

re-ingeniería, cualquier propósito organizacional.
2. Duración: permanente o temporal.
3. Membresía: funcional o interfuncional. De acuerdo a sí se trabaja
con personal de un área funcional, solamente o de varias áreas y
niveles de organización.
4. Estructura: si son supervisados o auto administrados.

Los equipos de trabajo efectivos se caracterizan por tener:

. metas claras,
. miembros con habilidades pertinentes,
. confianza mutua entre los miembros,
. compromiso unificado,
. buena comunicación,
. habilidades de negociación adecuadas
. y un liderazgo apropiado.

4.7 EL CONFLICTO

El conflicto en la organización es un desacuerdo entre dos o más miembros

o grupos, que puede surgir de diferentes posturas ante las metas, valores o per-
cepción de una situación.

página 103
 Se presenta como diferencias incompatibles que dan como resultado inter-
ferencia u oposición. Si las personas advierten que las diferencias existen, se da
un estado de conflicto.

Para entender los conflictos hay distintas maneras de mirarlo, a continua-

ción se le presentarán tres puntos de vista:

En la actualidad prevalece en las organizaciones con equipos de trabajo el

punto de vista interaccionista del conflicto, en donde se anima a los gerentes a
tener un nivel mínimo de conflicto, para no caer en organizaciones estáticas, apá-
ticas y carentes de respuesta al cambio y a la innovación.

Es importante considerar que no

todos los conflictos generan un movi-
miento positivo, es por eso que hablamos
de conflictos funcionales o constructivos,
y conflictos disfuncionales o destructivos,
en relación a los que apoyan o impiden
que se cumplan las metas de la organi-
zación, respectivamente.

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¿Cuáles son las fuentes de un conflicto organizacional?

. Recursos compartidos.
. Diferencias de metas.
. Interdependencia de actividades de trabajo.
. Diferencias en valores o percepciones.
. Estilos individuales.
. Ambigüedades en la organización
. Comunicaciones distintas

ACTIVIDAD 7

Lea atentamente el siguiente cuadro y responda:

a) Describa un grupo informal en el cual Ud. participe, en relación a

cada una de las siguientes características de los grupos informales.

1. Interacción y comunicación entre sus miembros de manera verbal o de

expresiones gestuales.
2. Las actividades se vinculan con la tarea que realizan y otras no vinculadas a
ellas.
3. Las normas son definidas libremente por el grupo a través de su código de
conducta aceptadas por los miembros.
4. Liderazgo informal, no tiene autoridad legítima.
5. La cohesión es la unificación que da sentido al grupo. Los sentimientos y la
satisfacción de las necesidades individuales dan cohesión al grupo.
6. La presión social y la conformidad. Los beneficios que reciben los miembros
del grupo genera la conformidad, en la manera de pensar y sentir.
7. La cultura. El grupo informal tiene su propia cultura, su modo de hacer las
cosas, sus costumbres y rituales.
8. Los grupos informales abarcan toda la organización

Fuente: Principios de la administración - Alvarez

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ACTIVIDAD 8

Describa un grupo al cual Ud. haya pertenecido en relación a las etapas de

desarrollo de los grupos.
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ACTIVIDAD 9

De ejemplos de un grupo que presente cohesión entre sus miembros.

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ACTIVIDAD 10

¿Qué ventajas y desventajas tiene el tomar decisiones en grupos?

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ACTIVIDAD 11

Lea el siguiente texto y responda:

a- Teniendo en cuenta como trabajan los Equipos de Trabajo Efectivos,
¿qué características se ven posibilitadas por las habilidades interpersonales
que plantea el texto?

Por ejemplo:
"Fomentar el respeto entre los miembros, para que cada uno sienta que sus
contribuciones son escuchadas" - Hace referencia a la característica de un
ambiente de confianza mutua.

Fuente: adaptación de Administración de Robbins.

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ACTIVIDAD 12

Describa situaciones que generen conflictos en algún lugar en el que Ud. se

desempeñe.
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 5.- EL LIDERAZGO

Cuando se trabajó el tema de la estructura de los grupos, se hizo referen-

cia al carácter general de las relaciones que siempre están presentes en los gru-
pos, nombrándose el liderazgo como una característica.

¿Qué significa liderazgo?

Se entiende por líder a aquella persona que es capaz de influir en otros, en

cómo los miembros de un grupo piensan y se comportan; y que posee autoridad.
Su influjo tiene por objeto mejorar el desempeño del grupo, su conducta y sus deci-
siones.

Esa autoridad puede ser dada desde lo organizacional como líder formal
en cargos gerenciales, y también se da en la misma organización la figura de líder
informal.

¿Qué diferencia hay entre ellos?

Ambos tipos de liderazgo coexisten, se combinan de muchas maneras en

la misma organización.

El líder informal, está asociado a lo que trabajamos como organización

informal, son aquellas personas a las cuales se les ha conferido autoridad por los
miembros del grupo y no desde lo planificado por la organización.

El líder formal es el designado por la organización. Algunas veces coinci-

de en la misma persona ambos tipos de liderazgo.

5.1 ¿QUÉ CARCTERÍSTICAS TIENEN LOS LÍDERES?

Cuando se empezó a estudiar el tema de los grupos, y la forma en que los

página 109
miembros del mismo obedecen a una autoridad, como nacían los líderes, y como
eran las personas que ejercían esa influencia en los grupos; se consideró en un
principio como importante las características que tienen los líderes.

Se pensó en un primer momento que el ser líder dependía de una serie de

atributos o características de una persona. Pero al intentar buscar iguales ras-
gos en personas que marcaron historia como líderes: Gandhi, Hitler, Jesús,
Napoleón; se dieron cuenta que pensar desde los rasgos era muy difícil.

Se estableció en un estudio seis rasgos que distinguían a las personas que

eran líderes: empuje, deseo de dirigir, honestidad e integridad, confianza en sí mis-
mos, inteligencia y conocimiento relativo al puesto. Sin embargo, los rasgos no lo
explicaban todo.

Se empezó a pensar el liderazgo no como resultado de los atributos de una

persona, sino como una relación entre ciertas características:

. del líder,
. de los seguidores y
. de la tarea o de la situación a emprender.

Se realizaron estudios e investigaciones de las dimensiones del compor-

tamiento de los líderes, para caracterizar los factores de la conducta. De ahí sur-
gieron conceptualizaciones de estilos de conducción, por ejemplo:

Estilo autocrático: el líder tiende a centralizar la

autoridad, dicta métodos de trabajo, toma decisiones uni-
laterales y limita la participación de los subordinados.

Estilo democrático: el líder tiende a involucrar a los subordinados

en la toma de decisiones, delega autoridad, estimula la participación en la
decisión de métodos y metas de trabajo.

Estilo laissez-faire: es un líder que da a su grupo una libertad com-

pleta para tomar decisiones y terminar un trabajo en la forma que mejor le
parezca

página 110
 Y se encontraron dos dimensiones en la conducta de los lideres relacio-
nadas con la efectividad del desempeño:

. Unos orientados a los empleados, eran los que ponían énfasis en las
relaciones interpersonales, mostraban interés personal en las necesidades de sus
subordinados y aceptaban las diferencias individuales.

. Otros orientados a la producción, ponían énfasis en los aspectos

técnicos o de la tarea del puesto, y los miembros del grupo son fines para ese pro-
pósito.

La perspectiva más completa para entender el proceso que significa ser

líder se encontró considerando:

Líder en un grupo específico para una tarea o situación delimitada

Sería poder tener en cuenta:

. El líder con sus características personales

. El grupo y su historia, valores, disposición a la tarea, etc.
(características del grupo y de los miembros)
. Características de la tarea, la situación general: tiempos,
valores y tradiciones de la organización, momento socio- político-
económico, etc.

Una manera de poder describir a los lideres teniendo en cuenta estos enun-
ciados sería por ejemplo esta clasificación:

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 5.2 ¿CÓMO SE PÒDRÍA DESCRIBIR UN LIDER EFECTIVO?

Un líder efectivo es aquella persona

- que tiene sensibilidad y habilidad para hacer un diagnóstico

correcto de su forma de ser como líder,
- flexibilidad de comportamiento ante el grupo,
- de acuerdo a las distintas situaciones o circunstancias que se le
presenten

¿Qué factores influyen en la situación de liderazgo? Los considerare-

mos de acuerdo a los elementos que intervienen:

Con respecto al líder: sus propias inclinaciones en cuanto al modo de ejer-

cer el liderazgo, su sistema de valores, la confianza en las personas que lo rode-
an, la tolerancia a situaciones de incertidumbre o ambigüedad.

Con respecto a los colaboradores o seguidores: tener en cuenta la perso-

nalidad, las expectativas ante el líder. Se pueden plantear situaciones que permi-
ten a un líder dar mayor libertad, por ejemplo, personas que se sienten compro-
metidas con la tarea, se identifican con los objetivos y metas de la organización,
tienen las capacidades en cuanto conocimiento y experiencia para la tarea, etc.

Con respecto a la tarea: El tipo de organización (costumbres, cultura, etc.),

las características del grupo y su efectividad para trabajar en conjunto, la natura-
leza del problema, el tiempo para el trabajo, los objetivos, métodos y estrategias
de intervención, etc.

5.3 ¿QUÉ FUNCIONES CUMPLEN LOS LÍDERES?

Las funciones del líder pueden ser desempeñadas por distintas personas,
como una cuestión circular hay tareas por las que el "poder hacer" pasa de una
persona a otra, depende de lo que el grupo necesite en ese momento.

Pero hay funciones específicas del líder:

. Establecer y comunicar los objetivos de la organización, y las tareas

página 112
 que se quieren lograr
. Realizar el seguimiento a los colaboradores, asegurando el logro de
la tarea.
. Prestar atención a las relaciones dentro de los grupos de trabajo,
para que se cumplan los objetivos.
. Estar a disposición del grupo y de la tarea, brindando lo necesario
para conseguir el logro de los objetivos y mantener la cohesión del
grupo.

5.4 BASES Y FUENTES DE PODER

Este tema se ha extraído del material de estudio elaborado para la D.G.P. -

U.N.C., por el Lic. Gustavo Montenegro y Lic. Ivana Schroeder.

"¿De dónde proviene el poder? ¿Qué es lo que da a una persona o grupo

influencia hacia los demás? Existen bases y fuentes de poder.

Las bases del poder designan aquello que tiene el sujeto y que le
confiere poder. Las bases son las que controlamos y nos permiten modificar la
conducta ajena. Cuatro bases del poder:

1. Poder coercitivo: se fundamenta en el miedo. Ante ese poder uno

se somete por temor a que haya consecuencias negativas en caso de desobede-
cer. Descansa en la aplicación o en la amenaza de aplicación de sanciones físi-
cas, frustración, control mediante restricción de satisfacción de necesidades, etc.

2. Poder de premio: la gente se somete a los deseos de otro porque le

acarreará beneficios y recompensas materiales, por lo tanto el que distribuye pre-
mios a otro ejercerá poder sobre ellos.

3. Poder persuasivo: el poder descansa en la conseción y distribución

de premios simbólicos. Por ejemplo: controlar asignación de símbolos de estatus,
influir en las normas de un grupo, manipular medios de comunicación, etc.

4. Poder de conocimiento: cuando alguien controla información espe-

cial o cuando esta se requiere para tomar una decisión esta persona posee poder
basado en el conocimiento.

página 113
 Las fuentes indican de donde obtiene el sujeto sus bases del poder. Son
cuatro fuentes:

1. Poder de posición: ubicación en la estructura. Función formal.

2. Poder personal: basado en las características o rasgos personales.

Ejemplo: presencia física, carácter dominante, "carisma", etc.

3. Poder de experto: la pericia o competencia.

4. Poder de oportunidad: encontrarse en el sitio adecuado y en el

momento oportuno.

ACTIVIDAD 13

De ejemplos de personas que son líderes. Elija una y describa su compor-

tamiento.
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ACTIVIDAD 14

Lea el siguiente texto extraído del libro "Memorias de un Funcionario" de

Rodolfo Livingston, en base a su experiencia como director del Centro Cultural
Recolecta - Buenos Aires, en julio de 1989, y responda:

a) ¿Cómo definiría el tipo de liderazgo según las características

estudiadas?
b) Busque ejemplos en artículos de diario y/o revistas de otros estilos
de liderazgo que le permitan establecer comparaciones.

página 114
 “Desde un principio concebí mi función como director del C.C.R. dividida
en tres áreas: el personal, el edificio y la programación. Evidentemente esta
última era el objetivo central, pero su cumplimiento estaba sostenido por las
otras dos.
Con respecto al personal, mi propósito fue que se sintieran estimulados y
felices. El método para lograrlo fue la participación de todos, mediante
reuniones de trabajo y asambleas generales democráticamente conducidas.
Al principio de mi gestión me sorprendía encontrar empleados casi
inmóviles y aislados del público en las salas de exposición. Eran los
“controles de sala”, según rezaba un cartelito que exhibían prendido al
pecho. Pronto recibieron cursos de arte y relaciones públicas, siendo
estimulados también para hablar con los expositores y poder luego actuar
como guías frente al público. Los profesores fueron sus mismos compañeros,
pues existen allí empleados con excelente nivel cultural, poco aprovechado.
Sólo se trató de conectar lo que estaba aislado: alumnos y profesores,
empleados y artistas. Hice cambiar la leyenda de sus tarjetitas por otras que
decía “Anfitrión”, junto al nombre de cada uno y permití que cambiarán de
sala periódicamente, para que no se aburrieran.”

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ACTIVIDAD 15

En base a su experiencia, proponga un ejemplo de líder efectivo y plantee

cómo se desempeña en sus funciones específicas.

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ACTIVIDAD 16

Teniendo en cuenta un ámbito en que se desempeñe ¿Qué poder puede

identificar en sus superiores? Tenga en cuenta las bases y fuentes trabajadas.
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 6.- LA MOTIVACIÓN PARA EL
TRABAJO

En la Introducción hemos realizado preguntas que orientan el desarrollo de las

temáticas. La siguiente permite entrar al estudio de la motivación:

¿Ayudan los aportes teóricos de los recursos humanos a entender los inte-
reses y necesidades de las personas que trabajan?

Al hablar de motivación es importante que lea el módulo 4, cuando se tra-

bajaron los conceptos de necesidades básicas y meta-necesidades. El hombre
desde que nace realiza o genera acciones para su sobre vivencia, dirige su con-
ducta hacia distintos fines que le permiten satisfacción. En un principio las necesi-
dades se denominan básicas y se relacionan al alimento y al afecto, factores que
deben estar si o si presentes para la vida de un bebe. En el crecimiento y des-
arrollo de esa persona, los motivos para seguir adelante, la fuerza que orienta se
relaciona a otras necesidades o motivaciones que llamamos "meta-necesidades"
y se consideró que se trataban de situaciones en donde se ponían en juego: el
tener conocimientos, el sentirse pertenecido a grupos, y la búsqueda de formas
que permitan la realización personal.

La palabra motivación tiene su raíz etimológica en "movere" que significa

mover, es decir lo que hace que una persona se mueva, lo que orienta su con-
ducta, su búsqueda de satisfacción. Es lo que da la fuerza y dirección del com-
portamiento.
¿Por qué desde los recursos humanos se trabaja el tema de la motivación?

En la historia de las organizaciones es crucial como factor de producción

que la persona se sienta satisfecha con la tarea que desempeña. Los motivos que
encuentra en el desarrollo de la misma son imprescindibles de conocer. Como Ud.
ya sabe cuando hablamos de "ser persona" hacemos referencia a características
únicas de cada uno de nosotros, difíciles de homogeneizar. Lo que a Ud. le per-
mite sentirse pertenecido a una organización y tener ganas de estar en su traba-

página 117
jo, puede desencadenar en su compañero deseos de huir del mismo, evadirse y
muchas veces enfermarse.

Hay muchos aportes teóricos que tratan de contestar sobre este tema, abor-
daremos algunos, destacando que es una problemática compleja y que cada per-
sona en el mundo de sus relaciones se maneja con una escala de valores y metas
particulares (entender esto nos permite aceptar las diferencias por ejemplo en una
empresa de dos personas que ocupen el mismos puesto)

6.1 TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN

Las distintas teorías que hay sobre motivación se distinguen por partir de
dos preguntas distintas:

A- Unas se preguntan sobre el contenido de las motivaciones:

¿Qué motiva a las personas?
¿Cuáles son las necesidades que explican el comportamiento?

B- Las otras tienen en cuenta el proceso, dirigen su atención a las varia-

bles que permiten explicar el inicio, dirección y persistencia del comportamiento.

A- Entre las teorías que quieren responder a que nos moviliza, encontramos
a un autor que es Maslow que planteó una pirámide de necesidades distribuidas
de acuerdo a una jerarquía. La base responde a lo primario y a medida que se va
satisfaciendo esa necesidad se pasa a buscar la satisfacción del otro estrato.

1) Necesidades fisiológicas: comida, bebida, protección y satisfac-

ción sexual. Sirven para mantener el equilibrio dentro de nuestro organismo.
2) Necesidades de seguridad: seguridad y protección de daños físi-
cos y emocionales, y de las necesidades físicas. Permiten liberarse de temores y
ansiedades.
3) Necesidades sociales: de afecto, amor, pertenencia, aceptación y
amistad. Son proporcionadas por la familia, amigos, todas las personas que nos
quieren.
4) Necesidades de estima: Internas, respeto por sí mismo, autonomía,
logro; y desde los otros, posición, reconocimiento y atención. Es decir incluyen el
respeto de los demás hacia nosotros y el respeto por nosotros mismos.

página 118
 5) Necesidades de autorrealización: crecimiento, realización del
potencial, autosatisfacción. Se refieren a la posibilidad de cada persona de hacer
lo que es capaz y estar satisfecha consigo mismo.

Se establece que las personas son motivadas a satisfacer las necesidades

que son más importantes para ellas.

B- Buscando respuesta para entender la motivación como proceso, encon-

tramos por ejemplo distintas maneras de ver:

- Se establece que la persona tiende a actuar de cierta manera con

base en las expectativas de que el acto vendrá seguido por un
resultado determinado y en lo atractivo de ese resultado, como
recompensa, al esfuerzo realizado.

- En relación a la idea de la equidad, se plantea que las personas

tienden a comparar los aportes y contribuciones de su trabajo con el
de otras personas, buscando corregir situaciones de inequidad.

- Se establece las persona establecen metas en su vida, hacia donde

dirigen su comportamiento y establecen el grado de intensidad que
tenga su esfuerzo.

página 119
 6.2 SISTEMA DE RECOMPENSAS

Se ha planteado que las personas sienten y tienen necesidades que buscan satis-
facer, la base de las necesidades dan cuenta del proceso motivacional. Pero saber
esto no nos brinda todos los elementos para entender el tema de la motivación.

Es importante considerar el proceso por el cual la persona llega a estar

motivada para actuar. Estos procesos están relacionados a las metas que actúan
como incentivo y reforzador de la conducta, para lograr la satisfacción de necesi-
dades o la consecución de expectativas.

Las metas (incentivos o recompensas) en el trabajo pueden ser extrínse-

cas o intrínsecas.

La motivación extrínseca está relacionada a como la persona se ve moti-

vada por recompensas o incentivos que son independientes de la propia tarea que
debe desempeñar, y el control depende de otras personas o situaciones externas
a la propia persona.

Por ejemplo: En un ambiente de trabajo: las felicitaciones, mejoras en el

espacio físico del trabajo, las recompensas monetarias, días de franco. Es decir los
diferentes medios que una organización considera para incentivar el desempeño
de sus empleados.

La motivación extrínseca puede ser económica o no, y se pueden otorgar

individual o grupalmente.

La motivación intrínseca se relaciona a los aspectos característicos de la

actividad, es decir el trabajo o tarea que la persona desempeña, motivadores por
sí mismos. Representan recompensas que se asocian a la propia tarea, sin media-
ción ni control de otras personas.

Por ejemplo: Sería considerar en el trabajo la posibilidad de expre-

sión de los valores, la identificación de la persona con la tarea que cumple, senti-
miento de afiliación y cooperación, etc.

página 120
 La motivación intrínseca se refiere a la responsabilidad, a las posibilidades
de autonomía, el logro, el crecimiento personal,

ACTIVIDAD 17

Lea atentamente el texto que se le presenta a continuación y responda:

a) Relacione las teorías de la motivación con la problemática del

empleado y del director de empresa que plantea el cuento.
.............................................. .................
.............................................. .................
.............................................. .................

b) Describa a que tipo de motivación hace referencia el director de

empresa, ¿extrínseca o intrínseca?
...............................................................
...............................................................

VERDAD
Un director de empresa que acababa de asistir a un seminario sobre "motiva-
ción" llamó a un empleado a su despacho y le dijo: "De ahora en adelante, se le per-
mitirá a usted planificar y controlar su propio trabajo. Estoy seguro de que eso hará que
aumente considerablemente la productividad""
¿Me pagarán más?", preguntó el empleado.
"De ningún modo. El dinero no es un elemento motivador, y Ud. no obtendría satisfac-
ción de un simple aumento de salario""
Bueno, pero, si aumenta la productividad, ¿me pagarán más?"
"Mire usted", dijo el director. "Evidentemente, usted no entiende la teoría de la motiva-
ción. Llévese a casa este libro y léalo: en él se explica qué es lo que realmente le moti-
va a usted"
Cuando el empleado salía del despacho, se detuvo y dijo: "Y si leo este libro, ¿me
pagará más?"

Fuente: La Oración de la rana 1 - Anthony de Mello

página 121
 PARA REFLEXIONAR

Mire atentamente la situación gráfica y relacione con los conceptos de moti-

vación que acaba de trabajar. ¿Cómo la relacionaría con la actividad N° 17?

Fuente: El Libro de Hortensia

página 122
 7.- LA COMUNICACIÓN EN LAS
ORGANIZACIONES

La palabra comunicación proviene etimológicamente del latín "communica-

re" que significa "hacer común", compartir con otros (sentimientos, pensamientos,
ideas, creencias, etc.)

La comunicación es la transferencia y comprensión de un significado.

Una persona no puede no comunicarse, no interesa el código que se utili-

ce: palabras, gestos, signos, grafismos, escritos, movimientos, etc. Siempre que
alguien envíe un mensaje, otro lo reciba y de alguna manera le demuestre que lo
ha recibido, esas personas se han comunicado.

La comunicación presupone marcos de referencia compartidos por las per-

sonas que se comunican entre sí, en forma tal que puedan comprender significa-
dos similares.

La comunicación es toda conducta (acciones, palabras, expresiones afecti-

vas, mensajes escritos) que influye en las percepciones de otras personas.

7.1 ¿CÓMO SE DA EL PROCESO DE COMUNICACIÓN?

El proceso de comunicación consiste en el hecho de que un emisor o fuen-

te transmite un mensaje a un receptor por medio de un canal. Al ser expresado el
mensaje en un código determinado (codificación) se convierte en información. El
receptor decodifica la información e interpreta la necesidad del comunicante. El
emisor percibe la reacción del receptor (feed-back)

¿Qué elementos intervienen entonces?

página 123
El mensaje Es el contenido de la comunicación, un propósito a transmitir
El código Es la representación convencional del mensaje. Está
constituido por los símbolos, señales, que se eligieron para
representar el mensaje
El Canal Es el medio mediante el cual un mensaje viaja
El ruido Son las interferencias que no permiten que el mensaje llegue
tal como se lo emitió. Cualquier causa que lo desvirtúe o
modifique. Puede ser la manera de pensar, la percepción
personal u otra causa que interfiere en la transmisión del
mensaje.
La decodificación Es volver a traducir el mensaje del emisor
El receptor Es el destinatario del mensaje, puede ser una persona o
muchas.
Retroalimentación o Es la transmisión de la reacción del receptor ante el mensaje.
Feed - back La retroalimentación es decodificada por el emisor.
Contexto La comunicación se realiza siempre en un ámbito que puede
favorecerla, cortarla o neutralizarla.

Gráfico del proceso de comunicación

Fuente: Administración de Robbins

página 124
 7.2 BARRERAS COMUNICATIVAS

Al analizar el proceso de comunicación vimos que hay barreras para que el

mensaje se pueda entender bien. Los ruidos o distorsiones se deben a muchos
factores, es importante que en las organizaciones o empresas de trabajo se con-
sidere esta problemática, para poder buscar herramientas para mejorarla.

Si hablamos de barreras en la comunicación podemos encontrar:

Filtración: es la manipulación deliberada de la información para hacerla

parecer más favorable al receptor. Por ejemplo un empleado dice a su jefe lo que
el jefe quiere escuchar de cómo se están manejando las ventas.

Percepción selectiva: recuerde lo que estudiamos de percepción, como

juega al querer escuchar a otra persona, nuestra percepción de la situación, nues-
tra historia familiar, expectativas, deseos, etc. Como a veces escuchamos lo que
queremos escuchar y no lo que nos están tratando de decir.

Emociones: la manera como se siente el receptor al recibir un mensaje

influye en la forma como lo interpreta.

Lenguaje: los emisores tienden a suponer que sus palabras y términos

serán interpretados de manera adecuada por el receptor. Hay que tener en cuen-
ta que las palabras tienen significados diferentes para personas distintas. Por
ejemplo de acuerdo a la edad, a la región geográfica, a la cultura, a la educación,
etc.
Indicativos no verbales: La comunicación no verbal va acompañada de
comunicación verbal, cuando no coinciden crean confusión y el mensaje no es
claro.

7.3 COMUNICACIÓN NO VERBAL

El componente no verbal de una comunicación es muy importante porque

da la fuerza a las palabras. Como ya dijimos no existe la no comunicación.
Nuestros gestos, nuestra manera de mirar, sonreír, sentarnos, jugar con la lapice-
ra dice más que las palabras a la hora de transmitir mensajes.
Las áreas de comunicación no verbal más conocidas son el lenguaje cor-
poral y la entonación verbal.

página 125
 El lenguaje corporal se refiere a los gestos, expresiones faciales, movi-
mientos del cuerpo. Se ha dicho que es el lenguaje primario de las emociones.
¿Podemos con las palabras mentir una emoción de tristeza? ¿Y con el gesto?; y
si pensamos en la vergüenza o en los enojos?
La entonación verbal se refiere al énfasis que alguien da a las palabras o
a las frases.

¿Qué gestos tienen significados para nuestra cultura? La forma de expre-

sar y relacionarse cambia de una cultura a otra. Los comportamientos esperados
en una organización también.

¿Podría destacar Ud. alguna comunicación no verbal específica de su lugar

de trabajo?

A manera de ejemplo, a continuación se le presentarán dibujos de diez ges-

tos napolitanos, publicados por Andrea de Jorio en 1832, tienen o tenían los signi-
ficados siguientes:

1- silencio
2- negativa
3- belleza
4- hambre
5- burla
6- cansancio
7- estupidez
8- vigilia
9- sinvergüenza
10- astuto.

Fuente: El Hombre al Desnudo I - D. Morris

página 126
ACTIVIDAD 18

Mire la situación gráfica y relacione con lo trabajado:

- En el proceso de la comunicación y la comunicación no verbal

- Barreras comunicativas
Fuente: El libro de Hortensia

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

página 127
 PARA REFLEXIONAR

Algunas organizaciones plantean como centro de sus logros productivos, la

buena comunicación entre sus empleados, los empleados y los directores. Una
política comunicacional clara y coherente se plantea como estrategia global de la
empresa.
Los autores clásicos estipulan algunos elementos claves de una buena
comunicación: (extraído del libro "Recursos Humanos en las Pymes" Penerini,
Ortiz y otros, con modificaciones)

¿Se anima a describir una posible entrevista de trabajo en donde se ten-

gan en cuenta estos elementos?

página 128
 8.- EL CURRÍCULUM VITAE

Hablando de comunicación, muchas veces antes de poder acercarnos a un

ámbito laboral, se nos solicita un Currículo Vitae.

ES NUESTRA PRIMERA CARTA DE PRESENTACIÓN:

La mayoría de los anuncios clasificados o de los pedidos de trabajo, solici-

tan la presentación de ese currículum. El nombre currículo vitae viene del latín y
significa "el curso o carrera de vida". Se ponen todos los estudios y trabajos que
uno ha realizado.
Cuando se prepara un currículo vitae hay que tener en cuenta la presenta-
ción, en cuanto limpieza, orden y claridad de lo que se escribe.

A continuación se brinda en forma sistematizada un modelo de currículum.

Complete con sus datos personales, a modo de ejercicio práctico:

CURRICULUM VITAE

DATOS PERSONALES

Nombre y Apellido: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Fecha de Nacimiento: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Nacionalidad: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
D.N.I. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Estado Civil: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Domicilio Actual: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Teléfono: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

página 129
 ESTUDIOS

Indique estudios en orden cronológico, considerando el sistema escolariza-

do y la capacitación laboral. Por ejemplo:

- Estudios de Nivel Primario completos - Escuela Provincial Roma -

Año 1990 (de finalización)
- Curso de Cerrajería - C.O.N.E.T. (lugar que lo dictó) - Año . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

EXPERIENCIA LABORAL

(Indique todos los trabajos que Ud. ha realizado, de acuerdo al siguiente

esquema: del año . . . . . . al año . . . . . trabajé como . . . . . . . . . en . . .. . . . . )
...............................................................
...............................................................
...............................................................
...............................................................
...............................................................
...............................................................
...............................................................
...............................................................

página 130
 9.- CLAVES DE AUTOCORRECCIÓN

Actividad 1

a) ¿Podríamos decir que la organización formal son los aspectos visibles de

una organización? ¿y los aspectos ocultos responden a las características de las
organizaciones informales?
Reflexione sobre estos aspectos. ¿Qué beneficios considera que se pueden
tener al conocer estos conceptos? ¿Se puede entender el lugar de trabajo como
complejo, que más allá de mi desempeño, está atravesado por múltiples varia-
bles?

b) Esta respuesta es personal, tal vez en la descripción de la organización

formal las características observadas sean iguales a las de sus compañeros (siem-
pre y cuando estén hablando del mismo lugar de trabajo o de estudio). En relación
a la organización informal la descripción que Ud. haga dependerá de sus propias
relaciones y percepciones en ese ámbito.

Actividad 2

Ud. en el Trabajo Práctico del módulo 4, desde la disciplina de Gestión de

las Organizaciones trabajo una actividad de la cultura organizacional desde su
lugar de trabajo. Retome esa respuesta y amplíela desde los conocimientos nue-
vos.

Actividad 5

Esta actividad implica una mirada profunda y crítica, permite que Ud. pueda
visualizar como juegan en cada persona las percepciones, las actitudes, la perso-
nalidad y los "lentes" para mirar la realidad.

página 131
 Considere situaciones en las que por ejemplo:

- Se haya reaccionado negativamente ante alguien porque vive en un

determinado barrio, o haya asistido a una escuela x.
- O ante una persona que tenga una profesión específica.
- O una persona que genere comentarios por la vestimenta que usa,
etc.

Actividad 6

Por ejemplo.
"Una persona sabe que el fumar es perjudicial para la salud, pero siente
deseos de hacerlo y fuma (conducta)"
¿Cómo puede evitar la disonancia entre lo que sabe, lo que hace?
Puede pensar en no fumar más, para no dañarse la salud. O pensar que
hay tantas cosas que hacen daño, que el cigarrillo sería una causa menor.

Actividad 7

Por ejemplo:
"Un grupo de compañeros de la oficina de xxx, que organizan un partido
de fútbol para un día a la noche, en el espacio de trabajo. Se comunican entre ellos
con actitud cómplice, ya que el jefe no va a ser invitado, por medio de señas y
códigos confirman su participación. El líder del grupo es un compañero nuevo que
invita a su propia casa por tener más comodidades....etc., etc. "

Actividad 8

Considere un grupo de trabajo, o un grupo recreativo o religioso. Describa

como se fue formando, que dificultades se les presentaron, como se solucionaron,
etc.

página 132
Actividad 9

Considere los factores que hacen que un grupo logre una cohesión:
- La forma en que devino su historia y formación.
- El tiempo y espacio compartido
- Los desafíos que se les presentaron, también las amenazas externas
- La cantidad de personas que lo integran
- El clima y ambiente de trabajo
- Las tareas motivadoras.

Ejemplifique los factores presentados.

Actividad 10

En el material bibliográfico se le plantean las ventajas y desventajas de la

toma de decisiones en grupos. Realice una síntesis de las mismas.

Actividad 11

Considere las características del trabajo en equipo efectivo y como se ope-

rativizan en las personas las habilidades interpersonales para administrar esos
equipos.

Actividad 12

Considere que conflictos son parte de la vida cotidiana de la organización a

la que Ud. pertenece. A nivel interpersonal, o de objetivos y metas propuestas.

Actividad 13

Ghandi, Jesús, Madre Teresa de Calcuta, etc. Realice una descripción con-
siderando las características del líder, del grupo a quien influye y la tarea a des-
empeñar.

página 133
Actividad 14

Describa como le parece que en el texto se plantean las características del

lider.
Trate de explicar el estilo de liderazgo planteado en el texto. Por ejemplo:
Se podría ver que el director del Centro Cultural está orientado a pretender esta-
blecer una comunicación directa que busca satisfacer a los empleados haciéndo-
los sentir reconocidos en la tarea.

Actividad 15

Por ejemplo: "En el departamento de ... , el jefe del área . . . . . . actúa como
líder efectivo en cuanto tiene la habilidad para saber que necesita el empleado en
cada situación, se muestra flexible y permite la comunicación cuando aparecen
conflictos...
En relación a las funciones: Comunica a los empleados que tareas van a
desarrollar en la jornada laboral, etc."

Actividad 17

Para orientar la respuesta de esta actividad nos centraremos en la figura del

empleado, Usted deberá aceptar el desafío de completar la mirada con otras teo-
rías y ver la parada del director de empresa:

a) Si leemos el texto desde las necesidades que plantea Maslow podrí-

amos preguntarnos qué necesidad desea el empleado satisfacer con el dinero.
Podría cubrir necesidades fisiológicas o por que no a través del dinero sentirse
pertenecido a un grupo.
Desde las Teorías de Proceso, desde la Teoría de expectativas, podemos
decir que el empleado busca recompensas para realizar el trabajo.

b) Hace referencia a la motivación extrínseca.

página 134
Actividad 18

En la historieta de Cognini se ve claramente un ejemplo de comunicación

no verbal en cuanto actitud de dolor del cuerpo, se presenta una situación que
potencia la idea del dolor profundo (un velorio). Se podría decir que el proceso de
comunicación se ha cumplido, pero en la respuesta inesperado del "porque del
dolor", podemos ver la importancia de la retroalimentación para VER si el mensa-
je se ha comprendido.
Con respecto a las barreras comunicativas tenga en cuenta: la percepción
selectiva y las emociones.

página 135
 10.- BIBLIOGRAFÍA CONSULTADA

-Administración - Robbins S. - Coulter, M. - Ed. Prentice Hall, Quinta edición,

México, 1996
- Administración de la Empresa - Mabel Galati de Pérez Raffo - Ed. Kapelusz,
Argentina1994.
- Administración de Personal y Legislación Social - Delfino, Grau - Ed. Plus Ultra -
Argentina 1994.
- Administración de Personal y Recursos Humanos - W. Werther, K. Davis - Ed. Mc
Graw Hill. Quinta edición, México 2000.
- Ciencias del Comportamiento I - Lic. Adriana Devalle - Guía de Estudio de
Educación a Distancia - Instituto Universitario Aeronaútico, Argentina, 1997
- El hombre al desnudo - Volumen I - Desmond Morris - Ed. Orbis Hyspamérica ,
Argentina 1988.
- El libro de los abrazos - Eduardo Galeano - Ed. Catálogos, Chile 1996
- Las Palabras Andantes - Eduardo Galeano - Siglo Veintuno editores,s.a.- México,
1993.
- Memorias de un funcionario - Rodolfo Livingston - Ediciones de la Urraca, Buenos
Aires 1991.
-Principio de Administración - Hector Felipe Alvarez - Ediciones Eudecor,
Argentina,1996
- Psicología - Bossellini L., Orsini A. - Ed. A Z
-Psicología de la Organización - Edgard H. Schein - Editorial Prentice/ Hall
Hispanoamericana, México 1982.
- Psicología Social - Frederic Munné - Ediciones CEAC, Barcelona1982.
- Psicología Social de las Américas - C. Kimble, E. Hirt, R. Diaz-Loving, H. Hosch,
G. Lucker, M. Zárate - Ed. Prentice Hall Pearson Educación, México 2002.-
Psicología Social de las Organizaciones - Nuevos Aportes - Leonardo Schvarstein
- Ed. Paidos, Argentina 2000.
- Recursos Humanos en las Pymes- Hacía la competitividad - Penerini, Ortiz,
Dovico y otros - Ed. Universo, Argentina 1996

página 137
- Total Customer Satisfaction - Satisfacción y deleite total de los clientes - Vías de
Planificación y acción de crear, administrar y medir la satisfacción y el deleite
de los clientes - Ediciones Macchi, 4ta. Ed. Argentina, 1996

página 138
 TRABAJO PRÁCTICO INTEGRADOR

MODULO 11 - AREA TECNOLOGICA PROFESIONAL

RECURSOS HUMANOS

APELLIDO Y NOMBRE:
D.N.I. PLAN:

CRITERIOS DE EVALUACION:

. Comprensión lectora.
. Transferencia de conocimientos teóricos a situaciones
problemáticas.
. Claridad y coherencia conceptual

CONSIDERACIONES A TENER EN CUENTA:

No debe empezar a leer desde aquí, empiece a leer la introducción. No olvi-

de el diccionario para las palabras que no entienda. Las claves de auto corrección
ayudan a ir entendiendo los temas tratados.
Se le plantean preguntas de las cuales para aprobar el Trabajo Práctico Ud.
debe elegir 7 (siete) para contestar correctamente.

1) Describa un espacio de trabajo o educativo en el que Ud. se desempeña

en relación a las características de organización formal e informal.

2) Dé dos ejemplos de situaciones en la que Ud. haya advertido que juegan

prejuicios o estereotipos en las relaciones interpersonales.

página 139
 3) Dé un ejemplo de actitudes que generen disonancia en una persona. Y
plantee mecanismos para evitarlas y/o reducirlas.

4) Describa un grupo al cual Ud. haya pertenecido en relación a las etapas

de desarrollo de los grupos.

5) Dé ejemplos de un grupo que presente cohesión entre sus miembros.

6) ¿Qué ventajas y desventajas tiene el tomar decisiones en grupos?

7) Describa situaciones que generen conflictos en ámbitos laborales ¿Cómo

los describiría según las teorías propuestas?

8) Dé ejemplos de personas que son líderes. Elija una y describa su com-

portamiento en relación a las características estudiadas.

9) Busque un artículo de diario o revista en donde se plantee una situación

de liderazgo y relacione con los contenidos teóricos

10) En base a su experiencia, proponga un ejemplo de líder efectivo y plan-

tee cómo se desempeña en sus funciones específicas.

11) Plantee ejemplos de situaciones que desde la conducción de una orga-

nización, se busque motivar a sus empleados.

12) Describa una situación en donde las barreras comunicativas no permi-

tan comprender e interpretar un mensaje.

página 140
página 141
Programa de Educación a Distancia
Nivel M edio Adultos

Relaciones laborales
Derechos del trabajo

143
 INDICE

1. INTRODUCCIÓN ........................................................................................... 147

2. EL TRABAJO HUMANO EL DERECHO DEL TRABAJO ...................... 148

3. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DEL TRABAJO ......................................... 151

4.EL DERECHO DEL TRABAJO EN LA

CONSTITUCIÓN NACIONAL ARGENTINA - ART. 14 BIS...................... 155

5. EL DERECHO DEL TRABAJO ......................................................................159

5.1 El trabajo en relación de dependencia

6. OTRAS FORMAS DE TRABAJO ...................................................................165

6.1 El trabajo autónomo
6.2 El trabajo benévolo
6.3 El trabajo familiar
6.4 El trabajo doméstico
6.5 El trabajo de personas con capacidades especiales

7. EL DERECHO DE LA SEGURIDAD SOCIAL .............................................171

8. LAS RELACIONES LABORALES .................................................................175

9. HIGIENE, SEGURIDAD Y CALIDAD DE VIDA ........................................ 185

TRABAJO PRÁCTICO INTEGRADOR ...........................................................189

página 145
 1.- INTRODUCCIÓN

El derecho ocupa en la vida de las personas y las organizaciones un lugar fun-

damental, debido a la necesidad de toda comunidad organizada de contar con nor-
mas jurídicas que regulen la conducta humana.

En esta parte del módulo, los contenidos tienen como objetivo que Ud. pueda
interpretar y comprender el desenvolvimiento de las relaciones laborales, para
reconocer la importancia de las relaciones jurídicas en el marco de las estructuras
organizacionales, respetar las normas que garantizan el funcionamiento de estas
relaciones laborales, valorando los derechos y obligaciones de las partes intervi-
nientes.

página 147
 2.- EL TRABAJO HUMANO - EL
DERECHO DEL TRABAJO

En sentido amplio se puede definir al trabajo humano como toda actividad rea-
lizada por el hombre, con su esfuerzo físico o intelectual, que produce bienes y ser-
vicios y que tiene por objeto transformar la realidad.

El trabajo no es un instrumento al servicio del interés particular de otro, ni una

mercancía, tal como se presentaba en la esclavitud. Se trata de una actividad cre-
adora de utilidad que tiene valor social.

El trabajo humano constituye el

lazo de unión entre el hombre y la
sociedad: trabajar es crear utilidad; el
producto del trabajo realizado sirve a
otros, por ello constituye un servicio
social.

El trabajo no es todo en la vida del

hombre, aunque constituye una parte
importante ya que es un medio para
obtener cosas, no sólo materiales sino también aquellas que tienen que ver con su
desarrollo como persona: las posibilidades de concretar sus potencialidades, de
alimentar a sus hijos, de proyectar un futuro, de sentirse útil, de crear relaciones,
etc.

página 149
 3.- LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DEL
TRABAJO

La etapa de Industrialización

La Revolución Industrial producida a fines del siglo XVIII, en Inglaterra y en el

sur de Escocia, no solo origina un cambio económico sino también en el ámbito
laboral.

La aparición de las primeras máqui-

nas y la utilización del gas de carbón
para iluminar, son algunos de los ele-
mentos que generan cambios en el
proceso de industrialización, que
impactan en el mundo laboral ya que
permiten la producción en serie y habi-
litan el trabajo nocturno.

En esta etapa los obreros comien-

zan a migrar hacia los centros urbanos donde se asientan las primeras fábricas,
en busca de trabajo, lo que generó un hacinamiento en los suburbios, y como con-
secuencia de ello, un exceso de oferta de mano de obra, que dio lugar a relacio-
nes de abuso, ya que el empresariado naciente sometía a los obreros a condicio-
nes infrahumanas de trabajo.

Es la época del llamado “Estado de

Derecho liberal” imperando el liberalis-
mo como ideología general, que afir-
ma la primacía del individuo, la libertad
de los sujetos como derecho funda-
mental, la igualdad de los hombres,
entre otros postulados. Como conse-
cuencia de esto se consideraba que el

página 151
mercado de trabajo era el lugar donde los sujetos podían pactar libremente las
condiciones de trabajo, allí se encontraban el que ofrecía trabajo y el que lo
demandaba, y ambos pactaban en qué condiciones se desarrollaría su relación.
Pero en la práctica esto resultaba una ficción puesto que la ausencia de toda regu-
lación de las condiciones de trabajo por parte del Estado, daba lugar a una explo-
tación inimaginable.

El trabajo en la primera mitad de siglo XIX, se caracterizó por:

• Jornadas de trabajo extenuantes

• Lugares carentes de seguridad e higiene
• Trabajo de menores y mujeres en cualquier actividad
• Mínima retribución salarial
• Carencia de descansos y vacaciones.

Desde mediados del siglo XIX, y como consecuencia de esto, se producen los
levantamientos obreros en toda Europa, en busca de condiciones de trabajo más
dignas y del reconocimiento del derecho a formar asociaciones en defensa de los
derechos de los trabajadores (sindicatos).

Los Estados debieron intervenir en el ámbito social, comenzando por limitar la

jornada de trabajo que llegaba hasta 16 horas diarias, y luego, poco a poco reco-
nociendo los derechos sociales de los trabajadores, hecho que se da después de
la Segunda Guerra Mundial. Desde de esa época se generaliza en Europa un
modelo de Estado que interviene en todas las áreas de la vida, intentando ase-
gurar el pleno empleo en la sociedad, los espacios representativos de todos los
sectores sociales (gran auge de los sindicatos), y el reconocimiento de los dere-
chos sociales (que hemos visto en el Módulo 4). Este Estado recibe el nombre de
Estado de bienestar.

La etapa de industrialización se caracterizó por producción en serie y a gran

escala en sustitución del trabajo artesanal con procesos que asignaba a cada
trabajador un lugar fijo en la cadena de montaje.

página 152
 La Etapa “Post- Industrial”

A partir de la década del 70 se vis-

lumbra un nuevo orden económico,
político y social, que algunos autores
denominan post industrial. Periodo
caracterizado por la crisis del estado
de bienestar, la globalización, la infor-
matización, la robótica, el avance de
las comunicaciones, el predominio del
conocimiento. Específicamente sobre
el mundo del trabajo impactan las nue-
vas tecnologías, las nuevas formas de organización, la automatización de los pro-
cesos de producción y la flexibilización laboral.

La época del estado del bienestar, que había logrado cierta armonía entre capi-
tal, trabajo y estado, comienza a desmoronarse en la década del 70.

En el ámbito mundial, numerosos acontecimientos impactan en la vida de las

personas: la inflación, la disminución de la tasa de ganancia del capital y niveles
importantes de desempleo, un ejemplo es la crisis del petróleo en 1970.

Las empresas debieron ser cada

vez más competitivas en un mundo
cada vez más exigente y globalizado.
Los trabajadores se vieron amenaza-
dos por las nuevas formas que se deri-
varon de esta situación aumentando el
fenómeno del desempleo, que en
Argentina se presenta a partir de la
década del 80.

En este período de comunicaciones globales los mercados de trabajo, produc-

ción y consumo se amplían. Las empresas incorporan nuevas tecnologías para
lograr la eficiencia, lo que significa mayor productividad con costos de producción
más bajos, dentro de los cuales se encuentra el costo laboral o de la mano de obra
y así lograr la competitividad necesaria. Esto implica exigir una capacitación ade-
cuada de los trabajadores para adaptar sus aptitudes al cambio tecnológico exis-

página 153
tente, llevando el peso de la amenaza de que la tecnología podría terminar des-
plazando el trabajo humano, o al menos destruyendo puestos de trabajo. Se intro-
duce así la idea de flexibilización laboral que se extiende en todo el mundo indus-
trializado y que presupone en lo que respecta al trabajador, que:

- El trabajador debe transformarse en multiprofesional, es decir contar con

la capacidad para trabajar en distintas áreas.

- Aparece el concepto de polivalencia funcional, en el cual las tareas que des-

arrolla el trabajador deben adaptarse a las nuevas necesidades de las empresas
(cambio de maquinas, etc.)

-La jornada de trabajo se proyecta variable de acuerdo a la intensidad del tra-

bajo.

-Los descansos y vacaciones deben adaptarse a las características del tra-

bajo y pueden fraccionarse.

- El régimen indemnizatorio es flexible.

Los países incorporan esta nueva modalidad aunque de distinta forma. Si bien
la flexibilidad es criticada, ya que en determinados países fue vivida como una
amenaza a los derechos de los trabajadores y al poder de los sindicatos, en otros
prevaleció la idea de incorporar la nueva modalidad en el marco de una regulación
proteccionista como por ejemplo en Finlandia, Suecia, Austria, Japón, etc. La fle-
xibilización en países en desarrollo como el nuestro, de corte neoliberal en la déca-
da de los 80-90, significó la idea de que la rigidez laboral es la que impide la cre-
ación de empleo, desconociendo todas las otras variables que implica un proceso
de generación de empleo y de una productividad competitiva.

ACTIVIDAD 1

Realice un cuadro sinóptico donde se visualice el modelo de Estado (Liberal,

Bienestar y post-bienestar) sus características respecto del trabajo con sus
correspondientes periodos históricos.

(Puede obtener más información de los módulos de Ciencias Sociales)

página 154
 4.- EL DERECHO DEL TRABAJO EN LA
CONSTITUCIÓN NACIONAL
ARGENTINA

Producido el golpe de estado de 1955, quedó suprimida la Constitución de 1949

y retomó vigencia la Constitución de 1853 con las reformas efectuadas hasta ese
momento. Sin embargo los derechos sociales y de protección al trabajador eran
valores que se encontraban instalados en el orden nacional e internacional. De allí
que los redactores de la reforma de 1957 incorporan el Art. 14 bis el cual otorgó
rango constitucional a los derechos del trabajador, los derechos sindicales y a los
derechos emergentes de la seguridad social.

Art. 14 Bis

“ El trabajo en sus diversas formas gozará de la protección de las leyes las que asegu-
rarán al trabajador: condiciones dignas y equitativas de labor, jornada limitada: descan-
so y vacaciones pagados, retribución justa, salario mínimo vital y móvil, igual remune-
ración por igual tarea, participación en las ganancias de las empresas con control de la
producción y colaboración en la dirección, protección contra el despido arbitrario, esta-
bilidad del empleado público, organización sindical libre y democrática reconocida por
la simple inscripción en un registro especial.

Queda garantizado a los gremios: concertar convenios colectivos de trabajo, recu-

rrir a la conciliación y arbitraje, el derecho de huelga. Los representantes gremiales
gozaran de las garantías necesarias para el cumplimiento de su gestión sindical y las
relacionadas con la estabilidad de su empleo.

El Estado otorgará los beneficios de la seguridad social, que tendrá carácter de

integral e irrenunciable. En especial, la ley establecerá el seguro social obligatorio que
estará a cargo de entidades nacionales o provinciales con autonomía financiera y eco-
nómica, administradas por los interesados con participación del Estado, sin que pueda
existir superposición de aportes: jubilaciones y pensiones móviles, la protección integral
de la familia, la defensa del bien de familia, la compensación económica familiar y el
acceso a una vivienda digna¨.

página 155
 Análisis de los derechos consagrados en el art. 14 bis de la
Constitución Nacional

1- DERECHO DE TRABAJAR: es el derecho a elegir la propia actividad, con-

cretado a través de un contrato de trabajo e implica el derecho a la libertad de con-
tratar.

2- DERECHO A LAS CONDICIONES DIGNAS Y EQUITATIVAS DE LABOR:

Alude a la calidad de trato que debe recibir el Trabajador. "Condiciones dignas"
implica también el ambiente, lugar, horario, descanso, retribución, trato respetuo-
so, etc. El adjetivo "digno" debe ser interpretado como algo compatible con la dig-
nidad humana, "equitativo" alude a la justicia de cada caso en particular, al traba-
jador en cada situación.

3- DERECHO A LA JORNADA
LIMITADA (SE RELACIONA CON EL
DERECHO AL DESCANSO Y VACA-
CIONES PAGAS) El tiempo de trabajo
no puede insumir todo el tiempo de la
vida del hombre. La duración del tra-
bajo debe tener tres pausas: la diaria,
la semanal y la anual.

4- DERECHO A LA RETRIBUCIÓN JUSTA Se debe entender como el derecho

a percibir un salario a aquel que por su monto y oportunidad de pago, resulta digno
para vivir.

El salario mínimo vital y móvil, se

refiere a la remuneración mínima
necesaria para satisfacer las necesi-
dades del trabajador.

Esta es la única igualdad que la

constitución consagra en las relacio-
nes privadas, cuya finalidad es supri-
mir la arbitrariedad en cuanto a la fija-
ción de retribución entre personas que
realizan iguales tareas, evitando discriminaciones.

página 156
 5- DERECHO A PARTICIPAR EN
EL BENEFICIO, CONTROL Y DIREC-
CION DE LA EMPRESA. La partici-
pación en los beneficios es un aspec-
to salarial, que trae aparejados diver-
sos problemas, ya que en la norma
constitucional no hay pautas sobre
cómo debe ser el reparto de las
ganancias, si en función del salario, la
antigüedad, el presentismo, el control
de la producción de la empresa u otras variables.

6- DERECHO A LA PROTECCION CONTRA EL DESPIDO ARBITRARIO Este

derecho comprende a los empleados públicos y no a los empleados privados, ya
que en las relaciones laborales privadas rige la estabilidad impropia, que no pro-
híbe el despido ni lo anula, sino que se limita a establecer una compensación eco-
nómica reparadora, es decir que no existe la reinstalación en el empleo.

7- DERECHO A LA ESTABILIDAD DEL EMPLEADO PUBLICO El empleado

público ante una cesantía sin causa legal justa o sin sumario hace que el Estado
se encuentre obligado a reincorporarlo.

8- DERECHO A LA ORGANIZACIÓN SINDICAL De la interpretación del art. 14

bis surge que por categoría profesional han de existir tantas organizaciones como
trabajadores de ella quieran formar
una organización, y que cada trabaja-
dor tiene derecho a afiliarse o no a una
organización y que la estructura inter-
na de las organizaciones debe ser
libre y democrática respecto a su con-
formación, elección de autoridades,
actividad de sus miembros, etc.

9- DERECHO A LA HUELGA El
derecho de huelga está constitucionalmente reconocido a los trabajadores, no
como movimiento individual sino como movimiento colectivo, es decir que le per-
tenece a la pluralidad de los trabajadores que comparten un mismo conflicto. El
sujeto de huelga es el sindicato.

página 157
 10- DERECHO DE LOS REPRESENTANTES SINDICALES A A LAS
GARANTÍAS GREMIALES Los representantes gremiales gozan de garantías
necesarias para el cumplimiento de su gestión sindical y las relacionadas con la
estabilidad de su empleo. La norma no se pronuncia sobre quienes son los repre-
sentantes gremiales, la ley, la justicia y la doctrina son las que deben establecer-
lo.

11- DERECHO A LA SEGURI-

DAD SOCIAL A la seguridad social se
la conceptúa como un conjunto de
medidas y garantías adoptadas a
favor de los hombres para protegerlos
contra ciertos riesgos. Los beneficia-
rios son todos los hombres y su objeto
es amparar las necesidades que obs-
taculizan su bienestar.

12- DERECHO A LA PROTECCION DE LA FAMILIA DEL TRABAJADOR

Comprende la defensa del bien de familia, la compensación económica familiar y
el acceso a la vivienda digna, lo cual sigue siendo una promesa incumplida para
grandes sectores de la población.

El derecho del trabajo es el conjunto de disposi-

ciones jurídicas y legales que rige en cada Estado
el ámbito de las relaciones laborales (entre un
empleado y un empleador)

ACTIVIDAD 2

Así como planteamos los derechos de los trabajadores, pensemos ahora en las
obligaciones y para ello elabore una lista de por lo menos 5 obligaciones que Ud.
estima corresponden a un trabajador.

página 158
 5.- EL DERECHO DEL TRABAJO

Derecho del trabajo:

Sus elementos principales son:

• El trabajo humano libre y personal.

• La relación de dependencia, caracterizada por la subordinación y el tra

bajo efectuado por cuenta ajena.

• El pago de la remuneración como contraprestación.

AL DERECHO DEL TRABAJO lo podemos plantear en cuatro niveles:

1- El Derecho individual del trabajo: se ocupa de las relaciones de los suje-

tos individualmente considerados, por
un lado trabajador y por otro emplea-
dor. En cuanto a este derecho la ley de
contrato de trabajo (20.744 modificada
por 21.297) constituye el cuerpo nor-
mativo principal.
La L.C.T establece las condiciones
mínimas de trabajo, desarrollando en
su articulado los caracteres del contra-
to de trabajo.

Están excluidos de su ámbito de aplicación, porque están regulados por otras

normas:

a) Los trabajadores dependientes de la administración pública nacional,

provincial o municipal.

página 159
 b) Los trabajadores del servicio doméstico.
c) Los trabajadores agrarios.

d) Otras formas del trabajo

Se han dictado distintas leyes que son aplicables a todos los trabajadores, como
la ley de jornada de trabajo, riesgo del trabajo, y la ley nacional de empleo.

Integran su contenido los denominados estatutos profesionales, que son leyes

que rigen determinada actividad, por ejemplo: ley de obreros de la construcción,
de viajantes de comercio, etc.

2- Derecho colectivo del trabajo: se ocupa de las relaciones de los sujetos

colectivos: por un lado los sindicatos y por otro las cámaras empresariales (repre-
sentante de los empleadores).
Las dos leyes fundamentales son la de convenios colectivos de trabajo y la de
asociaciones profesionales.

3- Derecho internacional de trabajo constituido por los tratados internaciona-

les celebrados entre distintos países y esencialmente por los convenios y reco-
mendaciones de la organización Internacional del trabajo (O.I.T)

4- Derecho administrativo y procesal del trabajo: se refiere a las normas que

regulan los procedimientos de los reclamos o controversias de índole laboral,
ante los organismos de Trabajo o ante la Justicia.

EL DERECHO DEL TRABAJO SE CARACTERIZA POR:

• Ser un derecho dinámico y en constante evolución que surge de la realidad

social.
• Ser un derecho de integración social: sus principios y normas obedecen al
interés general.
• Ocuparse del hombre por el hecho del trabajo.
• Ser protector, tutelar del trabajador que es la parte más débil de la relación
laboral.

Hemos dicho que EL TRABAJO HUMANO es toda actividad realizada por el

hombre, con su esfuerzo físico o intelectual, que produce bienes y servicios y que
tiene por objeto transformar la realidad.

página 160
 Desde el DERECHO DEL TRABAJO, es decir desde el punto de vista jurídico
EL TRABAJO es toda actividad lícita que se presta en favor de quien tiene la facul-
tad de dirigirla mediante una remuneración (Art.4º Ley 20.744)

De acuerdo a esta definición surgen diferentes características del trabajo

• El trabajo en relación a la productividad: porque le sirve tanto a quien va

destinado, empleador como al propio ejecutor ya que representa su medio de sub-
sistencia.

• El trabajo en términos de Ajenidad por cuanto se realiza para otro, y, por

ende el trabajador no goza de los frutos de lo producido.

• El trabajo en términos de Libertad: en lo que respecta al ejercicio de la

voluntad del trabajador para efectuarlo.

Actividad 3

Lea el artículo publicado en el diario “la Nación” titulado “Todos del mismo lado”
el día 3 de setiembre de 2006 e identifique claramente en el texto las caracterís-
ticas de las “cuatro etapas de contribución a la organización”. A continuación ubí-
quese Ud. en una organización en la que trabaja o en la que participa, o bien en
la que trabajaría o participaría si se diera la posibilidad. Elija una de las etapas
(aprendiz, contribuyente, etc) presentes en el texto que Ud. estima podría cumplir
en esa organización elegida y justifique porqué.

página 161
 Fuente: La Nación. 3 de septiembre de 2006.

5.1 EL TRABAJADOR EN RELACIÓN DE DEPENDENCIA, PRO-

TEGIDO POR LA LEY 20.744

La ley de contrato de trabajo define el contrato de trabajo: “hay contrato de

trabajo siempre que una persona física se obligue voluntariamente a realizar
actos, ejecutar obras o prestar servicios a favor de otra y bajo la dependencia de
ésta durante un periodo determinado o indeterminado de tiempo, mediante el
pago de una remuneración”.

Tanto el trabajador como el empleador están obligados a actuar no sólo de

acuerdo con lo pactado por ellos, sino también a lo dispuesto en la respectiva
norma legal o convencional (derivada de una convención colectiva).

Cuando existe un contrato de trabajo se establece una relación de dependen-

página 162
cia entre empleado y empleador

El trabajador dependiente es una persona física que se caracteriza por:

* trabajar en una organización ajena, la cual dicta directivas e instrucciones.

* trabajar bajo el riesgo de otro o sea no asume riesgos económicos.

* estar protegido por la Constitución Nacional y por la legislación de fondos

La relación de dependencia entre empleador y trabajador origina un trabajo diri-

gido, el trabajador está bajo la dirección o dependencia de un empleador, pero NO
EXISTE UNA SUBORDINACIÓN SERVIL.

LA LEY 20744, Ley de Contrato de Trabajo, no regula TODO EL TRABAJO

HUMANO

Quedan fuera de su alcance, además de los establecidos por ley

• El trabajo autónomo

• El trabajo benévolo

• El trabajo familiar

• El trabajo doméstico

• El trabajo de las personas con capacidades especiales

página 163
 6.- OTRAS FORMAS DE TRABAJO

6.1 EL TRABAJO AUTÓNOMO

El trabajo autónomo es retribuido,

pero no incluye la dependencia

El trabajador autónomo trabaja por

su cuenta y riesgo, no trabaja someti-
do a una organización ajena, sino que
lo hace en su propia organización o
trabaja solo.

No está protegido por la L.C.T ni

por ninguna otra norma del derecho del trabajo, está regulado por otras leyes, y
debe cumplir con las normas de la AFIP (pagar impuestos), para lo cual primero
debe inscribirse como trabajador autónomo en alguna de las categorías que
corresponden a su actividad.

Un trabajador autónomo puede ser el taxista, el peluquero, el almacenero, es

decir todas aquellas personas que trabajen por su cuenta sin tener relación de
dependencia.

6.2 EL TRABAJO BENÉVOLO

El trabajo benévolo es gratuito, se prestan servicios a favor de un tercero sin

pretender remuneración alguna.

Se realiza en forma totalmente desinteresada y benéfica, sin pretender benefi-

cio patrimonial alguno simplemente se colaborar en la consecución de una obra

página 165
 de bien común por parte de alguna
persona u organización que lo requie-
re, como por ejemplo parroquias, fun-
daciones, asociaciones y demás orga-
nizaciones sin fines de lucro como
pueden ser la ONG (organizaciones
no gubernamentales) o bien los llama-
dos trabajos comunitarios.

El Congreso Nacional sancionó la

ley 25855 de “Voluntariado Social” por medio de la cual se estructura el marco nor-
mativo para este tipo de trabajo gratuito.

6.3 TRABAJO FAMILIAR

La ley de contrato de trabajo no

incluye el trabajo familiar.

No tienen carácter laboral los traba-

jos que presten los hijos a favor de los
padres siendo menores de edad, sig-
nificando que los padres no pueden
celebrar contratos de trabajo con los
hijos menores, pero sí con los mayo-
res de edad. Pero esta colaboración
de “trabajo familiar” que puede solicitar el padre a los hijos menores de edad debe
hacerse en el marco del respeto de los derechos del niño reconocidos internacio-
nalmente. En ese sentido la “Convención de los derechos del Niño”, la cual fue
adoptada por nuestro país, afirma que “El niño tiene derecho a ser protegido con-
tra la explotación económica y contra el desempeño de cualquier actividad que
pudiese entrañar peligro o que entorpezca su educación, salud y desarrollo”. y en
general a .”. ser protegido contra toda forma de explotación que perjudique cual-
quier aspecto de su bienestar”

Este tema nos lleva a una problemática hoy de relevancia en nuestro país que
es el trabajo de menores

página 166
 El trabajo infantil, salvo la ocupación en empresas familiares y con los recau-
dos que marcamos en relación a los derechos del niño, está prohibido en nuestro
país por ley hasta los 14 años, por lo tanto no hay registros oficiales de ello, aun-
que existe en la realidad, e incluso lleva a situaciones donde los niños deben
abandonar la escuela por trabajar. En algunas ciudades de nuestro país ciertas
formas de trabajo infantil, como la mendicidad o actividades ambulantes que
ponen en riesgo al menor o pueden ocasionar situaciones de explotación, llega a
constituir un problema social de relevancia.

6.4 TRABAJO DOMÉSTICO

Por trabajo doméstico se entiende

al trabajo que realiza la mujer en su
hogar, el cual es no remunerado y no
se tiene en cuenta como fuente de
riqueza de la sociedad, ya que al con-
siderarse como una TAREA
HOGAREÑA carece de importancia
económica.
Sin embargo, se estima que las
mujeres dedican aproximadamente 75
horas semanales a las tareas hogareñas, mientras que un trabajador dependien-
te lo hace aproximadamente 44 horas a la semana.

página 167
 TRABAJO (1)
Como sucede en el resto de los países latino-
americanos, las argentinas han participado en el
desarrollo de su país por diversas vías, siendo las
dos principales el trabajo realizado en el ámbito
doméstico y las actividades referidas directamen-
te al mercado económico. Asimismo, esta partici-
pación ha estado determinada por los cambios en
el proceso productivo nacional y por la condición
específica de género de las mujeres.
Ahora bien, como también ocurre en toda la
región, el problema reside en que, por distintas
razones, esa contribución de las mujeres es sólo
parcialmente visible. Ante todo, por el hecho de
que sólo las actividades convencionalmente con-
sideradas económicas forman parte de las cuentas
nacionales. Los intentos realizados para medir el
aporte del trabajo doméstico a la economía nacio-
nal no han modificado las convenciones existen-
tes al respecto.
Por otro lado, tampoco ha terminado la discu-
sión acerca de si el trabajo doméstico podría ser
retribuido de alguna forma, y si con ello aumen-
taría la autonomía personal de las mujeres.
De esta forma, la participación de las mujeres
en el desarrollo adquiere visibilidad fundamental-
mente cuando puede medirse como actividad
económica. Sin embargo, distinguir este tipo de
actividades de las referidas al trabajo doméstico
no siempre es fácil, especialmente en las zonas
rurales. Con frecuencia, las mujeres rurales y las
residentes en la periferia de las ciudades tienden
a declararse únicamente como dueñas de casa
(integrando en sus tareas domésticas actividades
como la cría de animales, ciertas artesanías, etc.),
lo que, junto a problemas generales de registro,
hace que queden excluidas de la Población
Económicamente Activa (PEA).
La inclinación de las instituciones estadísticas
y de las propias mujeres a no registrarse como
económicamente activas, tiene sus raíces en algu-
nos patrones culturales, según los cuales se esta-
blece una determinada división sexual del traba-
jo: las mujeres tienen como responsabilidad cen-
tral el cuidado del hogar y los hombres las activi-
dades públicas y propiamente económicas. Es
cierto que tal división de tareas se ha flexibiliza-
do en las últimas décadas, pero todavía se sigue
considerando que el trabajo del hogar es respon-
página 168
sabilidad básica de las mujeres, participen o no
del mercado laboral extradoméstico.
De hecho, una proporción de mujeres trabajó
siempre en Argentina como parte del mercado
económico. En las últimas cuatro décadas esa
situación se ha ido haciendo cada vez más visible,
conforme las mujeres se han ido ocupando como
asalariadas o han aumentado su presencia en la
actividad mercantil. También ha contribuido a
visibilizar la participación laboral de la mujer el
cambio cultural que ha permitido progresivamen-
te que las declaraciones y los registros reflejen
más adecuadamente la realidad social.
Existen, además, diferencias notables en los
tipos de empleos que realizan mujeres y hombres.
La mayoría de las mujeres trabajan en el sector
terciario de la economía, y principalmente como
empleadas (de oficina y comercio) y en el servi-
cio doméstico, mientras los hombres se reparten
más regularmente por los distintos sectores eco-
nómicos.
Por otra parte, las mujeres encuentran mayo-
res problemas para adquirir y mantener un
empleo que los hombres. Los datos sobre des-
ocupación disponibles muestran que la tasa de
desempleo fue mayor en las mujeres en casi
todos los años ochenta, a excepción de aquellos
en que la cesantía fue muy fuerte, pero inmedia-
tamente después la recuperación del empleo era
más rápida entre los hombres.
Con el fuerte crecimiento del nivel educativo
femenino en las últimas décadas, la PEA femeni-
na tiene ya una mayor cantidad de años de estu-
dio que la PEA masculina. Sin embargo, ello no
significa que se haya reducido en forma corres-
pondiente la brecha salarial entre mujeres y hom-
bres. Se estima que éstas obtienen en torno a los
dos tercios de los ingresos que consiguen los
hombres por razón de trabajo económico.
Todo indica así, que los problemas que
enfrentan las mujeres en cuanto al mercado de
trabajo están cada vez menos referidos a la edu-
cación formal, sino más bien a la segmentación
sexual del empleo, a la falta de capacitación pro-
fesional específica y a la permanencia de patro-
nes culturales que siguen considerando que el tra-
bajo femenino es complementario del masculino.
 Actividad 4

Lea el texto y realice una síntesis en no más de 10 renglones que pueda res-
ponder a la pregunta: ¿Porqué ciertos trabajos de mujeres de algunos sectores
no integra el PEA?

6.5 EL TRABAJO DE PERSONAS CON CAPACIDADES

ESPECIALES

Para leer….. y reflexionar

Se ha demostrado que las personas con capacidades especiales pueden tra-

bajar, para ello deben contar con la formación y el apoyo necesario, logrando de
esta manera integrarse socialmente

Oportunidades para todos... competitivo si son correctamente evaluadas sus

La Fundación DISCAR considera que estas
personas a pesar de su discapacidad, tienen
muchas posibilidades de integrarse al trabajo
competitivo si son correctamente evaluadas sus
capacidades como así también el puesto de tra-
bajo ofrecido.
El trabajo es un canal Oportunidades para
todos...
La Fundación DISCAR considera que estas
personas a pesar de su discapacidad, tienen
muchas posibilidades de integrarse al trabajo
capacidades como así también el puesto de tra-
bajo ofrecido.
El trabajo es un canal de realización de la
riqueza única del ser humano y el vínculo de
unión del individuo con el grupo y la comuni-
dad humana. Este programa se inició en julio
de 1993 cuando la Fundación DISCAR concre-
ta su alianza con la empresa Mc Donald´s de
Argentina y nueve jóvenes se integran para dar
comienzo a la misma. Actualmente, son casi
cien los jóvenes integrados en esta empresa en
todo el país a través del Programa de la
Fundación DISCAR.

página 169
 Luego, el sistema se aplicó con las adapta-
ciones necesarias en el Park Hyatt Hotel de
Buenos Aires, en Schlotzsky s Deli, ESSO,
Tecpetrol, Estudios de Televisión Estevanez
Producciones, Limpiojet y en la Residencia
Presidencial de Olivos.
Son objetivos de este programa:
• Insertar al joven con discapacidad en el
mundo laboral
• Favorecer el desarrollo de sus capacida-
des.
• Concientizar a la sociedad que la perso-
na con discapacidad puede insertarse en el
mundo laboral desarrollando ciertas tareas con
eficacia y buen rendimiento.
Luego de las evaluaciones realizadas a tra-
vés de estos ocho años, en las que se tuvieron
en cuenta, lo sucedido a los jóvenes, a sus fami-
lias y al grupo de trabajo, se ha podido recono-
cer que sus resultados han sido altamente satis-
factorios en todos los aspectos.
Trabajando.com está convencido de lo
mismo, por ello, busca incentivar a todas aque-
llas personas con alguna discapacidad a no ren-
dirse y a aprender de los errores que puedan
cometer, porque de esa manera es que lograrán
abrirse camino en el mercado laboral.
Si bien es cierto que existe cierto temor al
contratar a personas con capacidades especia-
les, ello se debe fundamentalmente a la falta de
página 170
información con respecto a las habilidades que
pueden tener.
Sin embargo, es importante tener siempre
presente que ninguna persona está capacitada
para todos los trabajos, tampoco las personas
con todas sus capacidades sanas.
Luego de haber contratado a una persona
con discapacidad, no termina la tarea de la
empresa. Es importante regular las condiciones
del puesto en el que va a trabajar, según las
características y exigencias personales.
Cuando las condiciones de trabajo y las per-
sonas están en equilibrio, el trabajo produce
sentimientos de confianza, aumenta la motiva-
ción, la capacidad de trabajo y la satisfacción.
En el caso de las personas con diferentes
tipos de discapacidades mentales hay que des-
tacar la labor que realizan los talleres de capa-
citación laboral, donde se les enseña a cumplir
ordenes, ser puntuales, acostumbrarse a una
rutina de trabajo y ser limpios y ordenados.
Para mayor información contactarse
con:Marcela Echeverría Coordinadora de
Proyecto Bolsa de Trabajo para Discapacitados
e-mail: infodis@trabajando.com
Parte de estos contenidos fueron elaborados
en base a información publicada por rcadis.com
y la página de la Fundación D I S C A R
Trabajando.com Argentina.
 7.- EL DERECHO DE LA SEGURIDAD
SOCIAL

LA SEGURIDAD SOCIAL desde una concepción amplia, consiste en la política

de bienestar general y parte del Estado, sustentadora de la paz social basada en un
principio de solidaridad humana.

ES LA RAMA DEL DERECHO QUE SE OCUPA DE AMPARAR LAS CONTIN-

GENCIAS DE LA VIDA DEL TRABAJADOR DEPENDIENTE, EL AUTÓNOMO Y EL
DESEMPLEADO.

Los beneficiarios de la seguridad social en un sentido amplio son todos

los hombres y su objeto es amparar las necesidades que dificultan su bien-
estar.

El término NECESIDAD, mas allá de las necesidades básicas se entiende

desde la seguridad social, como políticas del Estado que tienden a dignifi-
car al hombre y a incorporar el concepto de calidad de vida.

Recupere los conceptos de necesidad y meta necesidad vistos en el módulo 4

página 171
 Las contingencias pueden ser por ejemplo
• la maternidad, la vejez, la muerte, las enfermedades y accidentes inculpa-
bles, los accidentes de trabajo y los riesgos laborales, la invalidez, las cargas de
familia, el desempleo.

ELEMENTOS DE LA SEGURIDAD SOCIAL

La seguridad social esta compuesta por elementos que originan una relación
jurídica.
1- LOS SUJETOS que son

- El sujeto físico quien se constituye en el acreedor de la prestación , EL BENE-

FICIARIO

página 172
 - El sujeto jurídico, el estado o las entidades privadas, que son los encargados
de otorgar las prestaciones o beneficios por ejemplo el SIJP (sistema integrado de
jubilaciones y pensiones) que otorga los beneficios jubilatorios, las ART ( asegu-
radoras de riesgo de trabajo) que son las que gestionan la protección del trabaja-
dor ante la contingencia de accidentes de trabajo

2- EL OBJETO consistente en la protección a las contingencias sociales con-

sideradas, las cuales se materializan o concretan en la prestación o el beneficio,
por ejemplo el beneficio jubilatorio, la prestación de asistencia médica en caso de
accidentes, el pago de las asignaciones familiares o el seguro por desempleo.

3- EL VINCULO JURIDICO DE LA SEGURIDAD SOCIAL, LA RELACION

ENTRE EL SUJETO Y EL OBJETO que se conectan por el vínculo jurídico o sea
que nace el derecho del sujeto a percibir el beneficio y la obligación del Estado o
del ente de brindarla. En definitiva los derechos de unos son las obligaciones del
otro. Por ejemplo cuando el trabajador ha cumplido con las obligaciones que le dan
derecho a jubilarse, es el sistema de jubilaciones y pensiones el que le otorga el
beneficio.

LA SEGURIDAD SOCIAL EN LA ARGENTINA

Para el Estado Argentino la SEGURIDAD SOCIAL se organiza a través de un

conjunto de regímenes y normas cuyo objetivo es mantener el nivel de vida de la
población y asistir a los necesitados mediante la prestación en dinero y servicios
cuando son afectados por contingencias consideradas socialmente protegibles.

La Argentina cuenta con una serie de prestaciones sociales encaminadas a

atender determinadas necesidades de las personas

Por un lado en la Argentina existe el SISTEMA CONTRIBUTIVO A LA SEGURI-

DAD SOCIAL O AL SISTEMA DE LA SEGURIDAD SOCIAL

AMPARA LAS CONTINGENCIAS de la vida de los TRABAJADORES DEPEN-

DIENTES, AUTONOMOS O ADHERENTES AL SISTEMA AUTORIZADOS POR
LA LEY.

página 173
 CONTINGENCIAS TALES COMO

- BIOLOGICO: maternidad, vejez, muerte

- PATOLÓGICAS: enfermedades y accidentes inculpables, accidentes de traba-

jo y riesgos laborales, invalidez

- SOCIALES: cargas de familia, desempleo

EL TRABAJADOR adquiere este DERECHO y ser beneficiario ante las distintas

contingencias por realizar aportes al régimen de la seguridad social

APORTAR AL REGIMEN DE LA SEGURIDAD SOCIAL SIGNIFICA aporta una

suma de dinero, un porcentaje de su sueldo, lo que le da derecho a las distintas
prestaciones

Los trabajadores dependientes, autónomos o adherentes al sistema autorizados

por la ley se consideran SUJETOS ACTIVOS DEL REGIMEN DE LA SEGURIDAD
SOCIAL, aportan y tienen derecho a las prestaciones frente a las contingencias.

LOS EMPLEADORES, también contribuyen al Sistema de la Seguridad Social,

pero son considerados SUJETOS PASIVOS DEL REGIMEN DE LA SEGURIDAD
SOCIAL, ya que por contribuir NO tienen derecho a prestaciones frente a contin-
gencias.

Por ser EMPLEADORES son sujetos obligados a pertenecer a este régimen de

la seguridad social y contribuyen con un porcentaje sobre la remuneración sujeta
a retenciones del trabajador.

RESUMIENDO:
TANTO EMPLEADORES COMO TRABAJADORES SON SUJETOS OBLIGA-
DOS CON RESPECTO A LA SEGURIDAD SOCIAL, lo que le permite al trabajador
a partir de realizar un pago obligatorio al sistema de la seguridad social, hacerse
acreedor a la prestación en caso de existir una contingencia, por el solo hecho de
haber dado cumplimiento a los recaudos legales.

página 174
 También los empleadores están obligados a realizar contribuciones al sistema
de la seguridad social, por el solo hecho de su situación como tal

LOS APORTES que hacen los trabajadores al sistema de la seguridad

social se calculan en base a las remuneraciones que perciben, significando
un porcentaje de las mismas.

LA REMUNERACIONES “todo ingreso que percibiere el TRABAJADOR) en

dinero o en especie susceptible de apreciación pecuniaria, en retribución o com-
pensación o con motivo de su actividad personal, en concepto de sueldo, sueldo
anual complementario, salario, honorarios, comisiones, participación en las ganan-
cias, habilitación, propinas, gratificaciones y suplementos adicionales que tengan
el carácter de habituales y regulares, viáticos y gastos de representación, excepto
en la parte efectivamente gastada y acreditada por medio de comprobantes, y toda
otra retribución, cualquiera fuere la denominación que se le asigne, percibida por
servicios ordinarios o extraordinarios prestados en relación de dependencia.

No considerándose remuneración las asignaciones familiares, las indemniza-

ciones derivadas de la extinción del contrato de trabajo, por vacaciones no goza-
das y por incapacidad permanente provocada por accidente del trabajo o enfer-
medad profesional, las prestaciones económicas por desempleo, ni las asignacio-
nes pagadas en concepto de becas. Tampoco se considera remuneración las
sumas que se abonen en concepto de gratificaciones vinculadas con el cese de la
relación laboral en el importe que exceda del promedio anual de las percibidas
anteriormente en forma habitual y regular.

LOS APORTES de los autónomos o adherentes son de carácter obligatorios y

están establecidos de acuerdos a reglamentaciones específicas a tal fin.

LAS CONTRIBUCIONES que realizan los empleadores al sistema de la segu-

ridad social, estan estipuladas por normativas y tambien representan un porcenta-
je de las remuneraciones abonadas a los trabajadores dependientes.

Tambien en la argentina existe y coexiste con el sistema contributivo el sistema NO

CONTRIBUTIVO O ASISTENCIAL QUE AMPARA determinadas contingencias de las
personas que no son titulares de prestaciones de carácter contributivo y no poseen
medios propios de vida, ejemplo de prestaciones son los planes sociales, las cajas de
alimentos, etc.

página 175
 EL SISTEMA CONTRIBUTIVO DE LA SEGURIDAD SOCIAL se encuentra bajo
el ámbito del MINISTERIO DE TRABAJO, EMPLEO Y SEGURIDAD SOCIAL,
existiendo la SECRETARIA DE SEGURIDAD SOCIAL donde se concentra el dise-
ño de las políticas públicas en la materia, como así también en los organismos
efectores específicos en materia previsional, de cobertura de los riesgos del tra-
bajo y las enfermedades profesionales y en la protección de la familia.

ORGANISMOS DEPENDIENTES DE LA SECRETARÍA DE

SEGURIDAD SOCIAL.

Administración Nacional de la Seguridad Social

Es un organismo descentralizado, en jurisdicción del Ministerio de Trabajo,

Empleo y Seguridad Social. Las prestaciones de la misma son las correspondien-
tes al área nacional de la Seguridad Social, interviniendo en una gama muy amplia.

Dentro de este marco, otorga jubilaciones y pensiones, asignaciones familiares

de las personas en actividad y subsidios familiares a las personas en etapa pasi-
va, y la prestación por desempleo, financiada por el Fondo Nacional de Empleo.

Superintendencia de Administradoras de Fondos de Jubilaciones y

Pensiones

Es una entidad autárquica con autonomía funcional y financiera, en jurisdicción

del Ministerio de Trabajo, Empleo y Seguridad Social.

Su misión es controlar y supervisar el cumplimiento de la Ley 24.241 y las nor-

mas reglamentarias que se dicten; prevenir sus eventuales incumplimientos y
actuar con rapidez y eficiencia cuando éstos se verifiquen por parte de las
Administradoras de Fondos de Jubilaciones y Pensiones

Superintendencia de Riesgos del Trabajo (SRT)

Es una entidad autárquica creada por la Ley N° 24.557, en jurisdicción del

Ministerio de Trabajo, Empleo y Seguridad Social.

Su misión es regular el Sistema de Riesgos del Trabajo que entró en vigencia

en julio de 1996. Junto a los trabajadores, los empleadores, las Aseguradoras del

página 176
Riesgos del Trabajo (A.R.T), los estados provinciales y la Superintendencia de
Seguros de la Nación conforma el Sistema de Riesgos del Trabajo.

ESTRUCTURA ACTUAL DEL SISTEMA DE LA SEGURIDAD SOCIAL ( CON-

TRIBUTIVO)

página 177
 8.- LAS RELACIONES LABORALES

En las relaciones de trabajo intervienen:

- Los trabajadores
- Los empleadores
- Los sindicatos como asociaciones de trabajadores
- Las cámaras de empresarios
- La autoridad de aplicación: Ministerio de Trabajo de la Pcia. de
Córdoba o de la Nación según corresponda
- La legislación de aplicación
- Los convenios colectivos

LOS CONVENIOS COLECTIVOS SON ACUERDOS REALIZADOS POR LOS

TRABAJADORES, A TRAVÉS DE SU ASOCIACIÓN GREMIAL Y LOS EMPLEA-
DORES, CON EL OBJETO DE ESTABLECER DISPOSICIONES COMPLEMEN-
TARIAS A LA LEGISLACIÓN LABORAL, LAS CUALES DEBEN APLICARSE A
LAS RELACIONES DE TRABAJO DE LAS PARTES QUE INTERVIENEN.

Los Convenios Colectivos son SUSCRIPTOS por:

- Una asociación sindical con personería gremial.

- Un empleador, grupos de empleadores o una asociación de empleadores.

El OBJETO de estas Convenciones de Trabajo, es establecer normas comple-

mentarias a las leyes de contenido laboral, de manera de regular todos los con-
tratos individuales que se realicen dentro del ámbito de aplicación de cada conve-
nio en particular.

Las cláusulas de las Convenciones de Trabajo, no deben violar las normas dic-
tadas en protección del interés general, de manera que su vigencia no afecte por

página 179
ejemplo la situación económica general, o de determinados sectores de una acti-
vidad, etc.

Las disposiciones de las Convenciones Colectivas deben ajustarse a las nor-

mas legales que rigen la relación de trabajo, a menos que resulten más favora-
bles a los trabajadores, siempre que no afecten disposiciones dictadas en protec-
ción del interés general.

Trabajadores y empresarios se reúnen en organizaciones, a través de las cuales

pretenden defender sus intereses y tratan de alcanzar metas.

Las uniones de trabajadores reciben el nombre de SINDICATOS o GREMIOS.

Las asociaciones de empresarios son denominadas comúnmente CAMARAS.

EL SINDICATO
Desde sus orígenes, el movimiento sindical argentino orientó su acción:

1- a la defensa de los intereses de los trabajadores constituyendo

sindicatos y asociaciones.

2- y a la protección mutua para satisfacer ciertas necesidades constituyendo

mutuales o cooperativas.

Determinar cual era la correcta organización para los intereses de los trabaja-
dores motivó grandes debates, puesto que también existían organizaciones que
cumplían con ambas funciones: el sindicalismo y la ayuda mutua.

A partir de la década del 40, como consecuencia de la situación económica

social y política del país, los trabajadores se organizaron en sindicatos para defen-
der sus intereses y derechos. Así mismo, a través de estas organizaciones se cre-
aban obras sociales para proteger la salud del afiliado y su familia.

Actualmente las actividades de los sindicatos se orientan básicamente a lograr

que los trabajadores reciban un buen salario, que gocen de mejores condiciones
de vida y que mantengan los puestos de trabajos con relación a la crisis de des-
ocupación por la que atraviesa nuestro país.
página 180
 LAS CÁMARAS EMPRESARIALES

Las cámaras empresariales, son asociaciones formadas por empleadores, con

el objetivo de defender sus intereses, las que no se encuentran reglamentados
legalmente.

LOS CONFLICTOS EN LAS RELACIONES LABORALES

Las diferencias entre empleadores y trabajadores pueden originar conflictos de

trabajo.

Éstos a su vez crear situaciones graves, que requieren una solución inmediata.
Los conflictos pueden obedecer a:

- El incumplimiento de las normas vigentes para las relaciones laborales

(Conflicto de derecho)
- Cambios en las condiciones de trabajo (Conflicto de intereses) Las solu-
ciones a los conflictos de derecho pueden quedar en manos de la justicia, y es un
juez quien resuelve la controversia, lo que no impide que previamente se trate de
solucionarse por vía administrativa.

Los conflictos de interés son de competencia de la autoridad administrativa,

Ministerio de Trabajo y Seguridad Social.

Los conflictos pueden ser individuales, cuando afectan a un solo trabajador,

o colectivos. El conflicto se agudiza cuando las partes toman medidas de repre-
salia ante el agravio de la otra, las que pueden ser:

- Medidas tomadas por los trabajadores: huelgas, paros, trabajo a

reglamento, quita de colaboración.
- Medidas tomadas por los empleadores: suspensiones, despidos, lock out.

página 181
 FINALIZACION DE CONFLICTOS LABORALES

Planteado un conflicto entre trabajadores y empleadores, la resolución puede

llegar por:

1. Acuerdo de partes

Los conflictos arriban a una solución mediante acuerdos que efectúan empre-
sarios con la representación gremial, que pueden ocasionar arreglos circunstan-
ciales, realización de una convención colectiva o modificación de la ya existente.
Intervención de autoridad de aplicación (Ministerios de Trabajo).

El Ministerio de Trabajo y Seguridad Social es el organismo encargado de inter-

venir en conflictos laborales de oficio o a solicitud de las partes a través de instru-
mentos como la conciliación o el arbitraje.

La Ley 14784 de Conciliación y Arbitraje en conflictos laborales plantea en su

art. nº 2 "suscitado un conflicto que no tenga solución entre las partes, cualquiera
de éstas, deberá antes de recurrir a medidas de acción directa, comunicarlo a la
autoridad administrativa, para formalizar los tramites de la instancia obligatoria de
conciliación".

Cuando se refiere a "autoridad administrativa" se habla del MINISTERIO DE

TRABAJO Y DE LA SEGURIDAD SOCIAL

2. Conciliación

POR CONCILIACIÓN se entiende "el intento de componer amigablemente las

diferencias entre las partes de una negociación colectiva. La conciliación es el
medio para conservar o restablecer la paz entre las partes ayudándolas al mismo
tiempo en la preparación y conclusión de una convención colectiva. El órgano con-
ciliador hasta debe procurar, en primer termino disuadir o intimar a las partes a que
cesen en su propósito de recurrir a medida de fuerzas. Las propias sugerencias
que haga el conciliador para el arreglo del conflicto tiene antes que otra cosa esta
finalidad de paz, aunque naturalmente se inspiraran criterios de justicia"

Puede ocurrir que el órgano conciliador no logre que las partes concilien, enton-
ces:

página 182
 1) podrá proponer una formula conciliatoria y si esta formula tampoco
fuese aceptada,

2) el mediador invitará a las partes a someter la cuestión al ARBITRAJE

Fuente: La Voz del Interior

3) por Arbitraje

El ARBITRAJE es diferente a la conciliación, en cuanto el ÁRBITRO tiene la

facultad para solucionar las diferencias mediante una decisión que toma y obliga a
las partes cuando previamente se hubieran comprometido a aceptarla. Tal com-
promiso es una REGLA. La sentencia que surge del arbitraje, se llama LAUDO y
tiene los mismos efectos que las Convenciones Colectivas.

página 183
 9.- HIGIENE, SEGURIDAD YCALIDAD DE
VIDA

HIGIENE EN EL TRABAJO: se refiere a un conjunto de normas y procedimien-

tos que buscan proteger la integridad física y mental de los trabajadores, preser-
vándolos de los riesgos de salud inherentes a las tareas del cargo y ambiente físi-
co en el que se desarrollan las tareas.

SALUD OCUPACIONAL: implica hablar de la ausencia de enfermedades, pero

dicho concepto debe abarcar los riesgos de salud físicos y biológicos, tóxicos y
químicos, así como las condiciones estresantes que pueden provocar daño a las
personas en el trabajo.

La salud ocupacional se relaciona con la asistencia médica preventiva. Un pro-

grama de salud ocupacional incluye exámenes médicos exigidos por ley, además
de ejecutar programas de protección de salud de los empleados, elaboración de
mapas de riesgos ambientales, evaluación clínica, etc.

Estrés en el trabajo

Dentro de los problemas de salud en la organización, el estrés está considera-

do clave, pues puede disparar o estimular el desarrollo de otras enfermedades.

Son el conjunto de reacciones físicas, químicas y mentales de la persona fren-

te a estímulos o elementos producto-
res de estrés en el ambiente. Es una
situación dinámica en que la persona
enfrenta una oportunidad, una restric-
ción o demanda relacionada con lo
que desea.

Se estima que existen dos fuentes

de estrés en el trabajo:

página 185
 1) Factores externos: por ejemplo incluye la programación en el trabajo, la
mayor o menor tranquilidad en el mismo, su seguridad, él número y naturaleza de
los clientes. Un estudio demuestra que el ruido ambiental de máquinas, personas
que conversan y los teléfonos que suenan contribuyen al estrés en el 54% de las
actividades de trabajo.

2) Factores personales: cada persona reacciona de diferentes maneras frente

a factores ambientales, así las personas adictas al trabajo y compulsivas por
alcanzar metas, están más expuestas al estrés. La tolerancia, la paciencia, la
autoestima, la salud, los hábitos de trabajo y de sueño afectan el modo de reac-
cionar frente al estrés.

El estrés laboral acarrea serias consecuencia al empleado (Ansiedad - depre-

sión- angustia- trastornos gástricos y cardiovasculares - dolores de cabeza - ner-
viosismo- accidentes) y a la organización (interfiere en la calidad y cantidad de tra-
bajo - aumenta el ausentismo - aumenta la rotación - predispone a reclamos y
huelgas).

SEGURIDAD EN EL TRABAJO: es el conjunto de medidas técnicas, educati-

vas, médicas y psicológicas utilizadas para prevenir accidentes, eliminar condicio-
nes inseguras del ambiente, instruyendo o convenciendo a las personas sobre la
necesidad de implementar técnicas preventivas.

La seguridad en el trabajo incluye

tres áreas principales:

1) PREVENCIÓN DE ACCIDEN-
TES
2) PREVENCIÓN DE ROBOS
3) PREVENCIÓN DE INCENDIOS

Nos detendremos en el estudio de

la prevención de accidentes y la administración de riesgos ocupacionales. Su fina-
lidad es profiláctica porque anticipa los riesgos de accidentes, para minimizarlos.

Para algunas organizaciones, la seguridad en el trabajo es prioridad fundamen-

tal.

página 186
 PREVENCION DE ACCIDENTES

El accidente es un hecho no premeditado que causa un daño considerable

Estos accidentes pueden ser:

1) Accidente sin incapacidad: des-

pués del accidente el empleado conti-
núa trabajando sin que le quede
secuela o perjuicio considerable.

2) Accidente con incapacidad que

provoca una incapacidad al empleado
para trabajar que puede ser:

a) Temporal: pérdida temporal

de la capacidad para trabajar y sus secuelas se prolongan por un tiempo menor a
un año. Al retornar al trabajo, el empleado asume su misma función sin que se
reduzca su capacidad.

b) Incapacidad parcial permanente: provoca la reducción parcial y perma-

nente de la capacidad de trabajar y sus secuelas se prolongan por un tiempo
mayor a un año, generalmente motivada por pérdida de un miembro, reducción de
la función de un miembro, pérdida de visión, pérdida de audición.

c) Incapacidad permanente total: provoca la pérdida total y p e r m a n e n t e

de la capacidad de trabajo.

d) Muerte.

CAUSAS DE LOS ACCIDENTES DE TRABAJO

En todo accidente están presentes DOS CAUSAS:

- LAS CONDICIONES DE INSEGURIDAD.
- LOS ACTOS INSEGUROS.

CONDICIONES DE INSEGURIDAD: que incluyen factores como:

- equipos sin protección

página 187
 - Equipos defectuosos
- Procedimientos riesgosos en máquinas o equipos
- Almacenamiento inseguro o sobrecargado
- Iluminación deficiente o inadecuada
- Ventilación inadecuada, cambio insuficiente de aire
- Temperaturas elevadas o baja en el sitio de trabajo
- Condiciones físicas o mecánicas inseguras

ACTOS INSEGUROS: con eliminar las condiciones inseguras no basta puesto

que las personas también causan accidentes. Los actos inseguros que ejecutan
los empleados son entre otros:
- Cargar materiales pesados de manera inadecuada
- Trabajar a velocidad inadecuada, o muy lento o muy rápido
- Utilizar esquemas de seguridad que no funcionan
- Emplear equipo inseguro o utilizarlo de manera inadecuada
- No emplear procedimientos seguros
- Adoptar posiciones inseguras
- Distraerse, olvidar, arriesgar, correr, buscar, etc.

Las causas de los actos inseguros se atribuyen a características personales que

predisponen a los accidentes, por ejemplo: ansiedad, agresividad, falta de control
emocional, etc.

¿CÓMO PREVENIR LOS ACCIDENTES?

Recuerde un viejo y popular adagio

que dice "Más vale prevenir que
curar", el cual cobra importancia en los
tiempos modernos.

En la práctica, todo programa de

prevención de accidentes se concen-
tra en eliminar las condiciones de
inseguridad y reducir los actos insegu-
ros en donde los Ingenieros en
Seguridad cumplen un rol fundamental, ya que serán los que localizarán áreas de
riesgo, analizarán en profundidad los accidentes y para ello deberán contar con un
apoyo irrestricto de la alta administración para que este programa sea exitoso.

página 188
 TRABAJO PRACTICO INTEGRADOR

APELLIDO Y NOMBRE: .....................................................................................

D.N.I: ...................................................................................................................
SEDE:...................................................................................................................
PLAN:...................................................................................................................

Actividad 1
Responda las siguientes preguntas:

1) ¿Ha observado en ámbitos de su entorno (su barrio, la escuela de sus hijos,

etc.) la realización de Trabajos benévolos, familiares, autónomo, y por personas
con capacidades especiales? En caso afirmativo, explique cada caso observado.

2) De acuerdo a la información brindada por los medios de comunicación. ¿Qué

conflictos laborales se han encontrado en los últimos meses en las tapas de los
diarios?

3) ¿Cuáles han sido las medidas tomadas por los distintos sectores en conflic-
to? de acuerdo a la información del punto 2.

4) Cuáles planes de seguridad Social conoce Ud. que existen a nivel Nacional
Provincial o Municipal?

5) Realice un cuadro donde consten las diferencias entre el derecho del traba-
jo y derecho de la seguridad social

6) ¿Qué factores considera Ud. que provocan el estrés en las personas, que
repercuten en su ámbito familiar ya sea generado en el ambiente laboral de sus
miembros o por distintas situaciones?.

página 189
página 190
Programa de Educación a Distancia
Nivel M edio Adultos

Gestión de emprendimiento

191
GESTIÓN EN EMPRENDIMIENTO

página 193
 El progreso tecnológico, ha marcado la evolución de los mercados labora-
les en los últimos años. A pesar de las políticas de reactivación económicas y
medidas de promoción de empleo, son muchos los factores que dificultan la gene-
ración de puestos de trabajo y la incorporación de desempleados a la vida laboral.
Una de las soluciones a esta problemática es la CREACION DE EMPREN-
DIMIENTOS (también llamados MICROEMPRENDIMIENTOS).

LOS PEQUEÑOS NEGOCIOS o MICROEMPRENDIMIENTOS contribuyen

a las economías sociales de la siguiente manera:

1- Son fuentes generadoras de nuevos empleos porque, por una

cuestión natural, los nuevos negocios tienden al crecimiento.
2- Son estimuladores de la competencia y producen cambios en las
participaciones en los mercados y en las políticas de precios.
3- Son permanente fuente de innovación, por su necesidad de
descubrir o desarrollar nuevas fuentes de oportunidades en los
mercados.

EN LA ARGENTINA

Nuestro país, en los últimos diez años, figuró entre los países con mayor
cantidad de emprendedores. En la segunda mitad de los noventa, los argentinos
mostraron uno de los índices más altos de puesta en marcha de nuevos empren-
dimientos, asociado al boom de internet.
La crisis del año 2001 dio un nuevo impulso a la sociedad, aunque la crea-
ción de nuevos emprendimientos dejó de originarse en el aprovechamiento de
oportunidades y pasó a ser una necesidad de subsistencia frente a la gran crisis
económica.
La situación de crisis generó diferentes reacciones.
La recuperación de fábricas quebradas por parte de los empleados hasta el
surgimiento de negocios que antes de la crisis eran inviables.
Por todos lados siguen surgiendo nuevos emprendimientos, pero no siem-
pre exitosos, por el contrario, buena parte de los intentos terminan en fracasos.
Es un problema recurrente: la crisis genera emprendedores por necesidad,
las mayoría de los cuales no sabe o no puede desarrollar su negocio exitosamen-
te.
La falla es tan evidente que diversas instituciones han reaccionado para
hacerle frente, desde los gobiernos nacionales, hasta municipios de varios pueblos

página 194
de distintas provincias han puesto en marcha programas para brindar ayuda finan-
ciera y técnica a emprendedores de todo el país.

página 195
 EL PERFIL INDICADO DEL EMPRENDEDOR

Emprender un negocio, no es para cualquiera.

Para hacer arrancar un emprendimiento hay que reunir ciertas cualidades
imprescindibles.
Algunos nacen con ellas, otros deben potencializarlas.
En términos generales un emprendedor es un HACEDOR, alguien con un
fuerte impulso para hacer las cosas, que también es optimista pero no iluso y que
además tiene que tener confianza en sí mismo.
"en un tren de seres humanos, el emprendedor es la locomotora".
Existe una gran relación entre el carácter del emprendedor y el éxito de su empren-
dimiento. De ahí que se ponga tanto énfasis en la conducta que debe tener una
persona para lograr que funcione su emprendimiento.
De numerosas investigaciones que buscan determinar que características
definen a un emprendedor, el resultado es un listado de diez conductas que se
repiten en aquellos que con éxito atravesaron el proceso de creación de un micro-
emprendimiento.

1- BUSCAR OPORTUNIDADES: actúa antes de que las circunstancias

lo obliguen.
2- ES PERSISTENTE: no lo detienen fácilmente los obstáculos
3- CUMPLE CON LOS COMPROMISOS recurre a sacrificios persona
les con tal de terminar el trabajo a tiempo
4- EXIGE EFICIENCIA Y CALIDAD: se esmera por hacer las cosas
mejor, mas rápido y mas barato, trabaja para garantizar normas de
excelencia.
5- CORRE RIESGOS CALCULADOS no se apresura, calcula los
riesgos y evalúa alternativas, busca reducir los riesgos
6- FIJA METAS: se pone objetivos a corto plazo y tiene una vision clara
del largo plazo.
7- BUSCA INFORMACION: personalmente, procura los datos
necesarios sobre clientes, proveedores y competencia.

página 197
 8- PLANIFICA SISTEMATICAMENTE: divide grandes tareas en
subáreas con tiempos establecidos, revisa los planes
frecuentemente y tiene registros contables.
9- ES PERSUASIVO Y CONSTRUYE REDES DE APOYO: se vale de
estrategias para influenciar y persuadir a otros, desarrolla y
mantiene redes de contactos.
10- CONFIA EN SI MISMO se atribuye a si mismos y a su conducta las
causas de éxito y fracaso. Expresa confianza en su propia habilidad
para hacer frente a sus desafíos.

Muy pocas personas reúnen todas estas conductas, pero muchos cumplen
con algunos de estos requisitos y pueden lograr con esfuerzo los otros

A continuación Ud. realizará un test.

El resultado arroja el perfil del emprendedor.
Los resultados obtenidos permiten comparar qué conductas sobresalen en
cada persona.
En ningún caso, los valores numéricos obtenidos al finalizar el test indican
una situación definitiva de las cualidades del emprendedor.
Por el contrario, el test busca cuantificar las distintas conductas con el fin de
que cada uno conozca en que aspectos es mas sólido y en cuales debe trabajar
más.

Lea cuidadosamente cada una de las 55 declaraciones y decida que res-

puesta lo describe de manera mas acertada.
SEA HONESTO CONSIGO MISMO
LAS RESPUESTAS SON:

1- NUNCA
2- RARA/S VECES
3- ALGUNAS VECES
4- USUALMENTE
5- SIEMPRE

página 198
¿ PUEDO SER UN BUEN EMPRENDEDOR?

página 199
¿ PUEDO SER UN BUEN EMPRENDEDOR?

página 200
¿PUEDO SER UN BUEN EMPRENDEDOR?

RESULTADO

1) anote en el cuadro el número que Ud. eligió

( 1,2,3,4,5) a cada respuestas.
2) determine el factor de corrección de acuerdo a:

(11)+ (22)+(33)+(44)-(55)+18= valor a

si el valor a se encuentra entre:

24 o 25 el factor de corrección es 7
22 o 23 el factor de corrección es 5
20 o 21 el factor de corrección es 3

página 201
 Respuestas Puntos Factor TOTAL

4)
3)
+ + - + + 6 = - = buscar oportunidades

página 202
1 12 23 34 45

+ + - + + 6 = - = ser persistente
2 13 24 35 46

+ + + - + 6 = - = cumplir sus compromisos

3 14 25 36 47

+ + + - + 6 = - = exigir eficiencia y calidad

4 15 26 37 48

+ + + - + 6 = - = correr riesgos calculados

5 16 27 38 49

+ + + - + 6 = - = fijar metas
sume y reste según corresponda.

6 17 28 39 50
19 o menos el factor de corrección es 0

a cabo la corrección del puntaje para obtener el total.

+ + + - + 6 = - = buscar información
7 18 29 40 51

+ + + - + 6 = - = planificar sistemáticamente
8 19 30 41 52
dispuesto según la aptitud para diversas conductas.

+ + + - + 6 = - = ser persuasivo
9 20 31 42 53

+
los resultados finales, constituyen un perfil del emprendedor,

+ + - + 6 = - = confiar en si mismo
10 21 32 43 54
Una vez determinado el factor de corrección, trasládelo a la columna, y lleve
 RECUERDE: el test busca cuantificar las distintas conductas con el fin de
que cada uno conozca en que aspectos es mas sólido y en cuales debe trabajar
más.

¿ EN CUALES CONDUCTAS UD DEBE TRABAJAR MAS? Enúncielas

_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________

Los micro emprendedores, para triunfar, deben tener confianza en sí mis-

mos, pero es necesario ser realistas, conocer las propias posibilidades, limitacio-
nes y defectos, porque si se triunfa se le atribuirán los laureles por el esfuerzo rea-
lizado y por su capacidad y si fracasa, la culpa la tendrán los de afuera, la crisis,
la mala racha... perdiendo los micro emprendedores la posibilidad de ser ayuda-
dos, ser mas humildes no vendría mal.

NO SIEMPRE LO QUE HACEN LOS DEMÁS ES LO CORRECTO O LO

CONVENIENTE- DECIDIR SOBRE LOS CAMINOS A TOMAR ES UNA ACTI-
TUD INTELIGENTE Y DECIDIR Y HACERLO, UNA ACCIÓN LIBRE.

El dejarse llevar por las modas o las circunstancias sin evaluar los
riesgos y sin considerar las potencialidades, ha condenado a la ruina a
muchos emprendedores.

NO EXISTEN RECETAS INFALIBLES, por eso es necesario desarrollar

las capacidades personales.

AHORA COMENZAMOS ....

Es necesario realizar un análisis de todas las etapas que un emprendedor

debe tener en cuenta al momento de iniciar su propio negocio para minimizar den-
tro de sus posibilidades el riesgo de fracasar.

RECUERDE QUE AL HABLAR DE " PROPIO NEGOCIO" LO HACEMOS

EN RELACIÓN CON UNA ACTIVIDAD, QUE PUEDE SER UNA ACTIVIDAD
COMERCIAL, PRODUCTIVA O DE SERVICIOS.

página 203
La creación de un emprendimiento debe entenderse como un proceso donde

es necesario conocer y analizar distintos momentos:

1. la generación de la idea

2. el estudio de factibilidad de esa idea, a través de la realización de un

proyecto que determinará la factibilidad o no del emprendimiento en el

tiempo

3. En caso de que el proyecto determine que el emprendimiento no es viable,

se podrá optar por no continuar con la idea o modificar la idea original.

4. Si el proyecto es viable, comienza la puesta en marcha del

emprendimiento, que se inicia con la tramitación ante los organismos que

corresponden y posteriormente el inicio de la actividad

5. Iniciada la actividad, el seguimiento es fundamental, ya que este control

permitirá al emprendedor conocer el logro de los objetivos o los desvíos

producidos en relación al proyecto realizado.

página 204
 LA GENERACIÓN DE LA IDEA

La idea puede surgir de:

. los conocimientos que tenga el emprendedor sobre un COMERCIO

DE UN RUBRO ESPECÍFICO, LA PRODUCCION (ELABORACIÓN)
DE UN PRODUCTO O LA PRESTACIÓN DE UN SERVICIO; como
consecuencia de su experiencia de trabajos anteriores, habilidades
o por herencia familiar
. de la existencia de un mercado interesante donde las necesidades
no están satisfechas
. del hallazgo de un producto o servicio nuevo
. de la observación

Recuerde que el mercado es el lugar donde se conectan productores o sea

vendedores u oferentes de bienes o servicios y quienes demandan o compran
esos bienes o servicios.

LA SATISFACCIÓN DE LAS NECESIDADES del mercado, o de los clientes

y LA INNOVACIÓN, son dos factores que evitan que los emprendimientos fraca-
sen.
En los últimos años, se han producido cambios sociales que trajeron apa-
rejadas modificaciones EN LOS HABITOS, GUSTOS, ETC, que deben tenerse
en cuenta.

. El cambio en el nivel de ingreso , en una época los ingresos

aumentaron, o su rendimiento era mayor, esto generó nuevas
necesidades: cuidados personales, confort para las viviendas,
eletrodomésticos, vehículos, comunicaciones ,etc. Cuando se fue
perdiendo el nivel de ingreso con relación al consumo, los individuos
fueron restringiendo sus compras, lo que en ambos casos generó
cambios de hábitos de consumo.

página 205
 . El cambio en el nivel cultural nos presenta necesidades de
crecimiento de nivel educativo, formación permanente, libros,
bibliotecas, bibliotecas virtuales, protección de monumentos
históricos, cuidado del medioambiente.
. El cambio en el tiempo libre demanda deportes, centros de
desarrollo de creatividad, espectáculos, jardinería, escuela de bailes,
etc.
. El cambio en la esperanza de vida en relación al alargamiento de
la vida demanda servicios médicos para ancianos, hogares de
ancianos, viajes para tercera edad, etc.
. El cambio en la actividad laboral de la mujer demanda
guarderías, servicios domésticos, electrodomésticos, nuevos
productos y servicios, revistas especializadas.
. El cambio en la forma de vida donde hay mas personas que viven
solas, demandan departamentos amueblados, agencias
matrimoniales, clubes, asociaciones, etc.
. El cambio en el mercado de trabajo en donde aumenta el numero
de desempleados, demanda empresas de trabajo eventual,
capacitación profesional, centros de orientación profesionales
. El cambio en los medios de la sociedad llevaron a crear las
empresas de seguridad, guardias, alarmas, seguros, etc.
. El cambio en el entorno energético debido a la escasez de los
recursos energéticos tradicionales llevó a buscar nuevas fuentes de
energías, métodos de disminución del consumo.

Pero antes de evaluar, la procedencia de la idea, es fundamental que el

micro emprendedor evalúe detenidamente por qué iniciar una actividad propia.
Las situaciones suelen ser dos:

1- oportunidades
2- problemas

página 206
 ESTUDIO DE FACTIBILIDAD

Una vez definida la idea que plantea una nueva actividad, hay que tener
en cuenta que el objetivo principal es el beneficio empresarial (ganancia) inde-
pendientemente del tamaño o la envergadura.
La única forma de lograr el éxito del negocio, es haciendo que los consu-
midores compren los bienes o servicios, para ello existen factores que intervienen
en la decisión de compra:

Factores económicos: EL PRECIO, es determinante al momento de com-

prar, se baja el precio para llegar a todos y se incrementa cuando se persigue un
segmento determinado (CLIENTES ESPECIFICOS).

Otro determinante es LA FORMA DE PAGO.

Factores prácticos: lo da la como-

didad, la confianza y el ahorro de tiempo
que representa EL CONSUMO de ese
producto o servicio.

página 207
 Factores estéticos: LO PRIMERO ENTRA POR LOS OJOS y se refiere al
envase, al color, al tamaño.

Factores Técnicos: se puede introducir una innovación diferenciada, valo-

rando características técnicas de las que carecen otros productos o servicios

Factores psicológicos o sociales: prestigio, status, moda, satisfacción.

El factor mas importante es el FACTOR DIFERENCIADOR, que es el que
en definitiva atrae al cliente. No hay prácticamente producto o servicio en el mer-
cado que no pueda ser distinguido de los demás de alguna manera atractiva.

LA DIFERENCIA

Una de las características de los emprendimientos es que COMERCIALI-

ZAN, PRODUCEN BIENES O SERVICIOS, y todas las actividades que realizan
para vender COMPONEN SU ACTIVIDAD COMERCIAL, que es la actividad que
facilita el intercambio entre la empresa (MICROEMPRENDIMIENTO) y los posibles
compradores.

CUANDO HABLAMOS DE EMPRESA HACEMOS REFERENCIA AL

MICROEMPRENDIMIENTO, YA QUE ÉSTE ES UNA EMPRESA DE DIMENSIO-
NES PEQUEÑAS.

LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA, CADA DÍA ES MAS COMPLEJA porque

se producen cambios constantes:

. CAMBIOS EN LAS NECESIDADES

. CAMBIOS EN LOS GUSTOS
. CAMBIOS EN LAS PREFERENCIAS
. Y PORQUE EN EL MERCADO EXISTEN PRODUCTOS Y

página 208
 SERVICIOS IDENTICOS.

LA GESTIÓN COMERCIAL, es la que determina el porque algunas empre-

sas son mas exitosas que otras.
Para comprender la actividad comercial, es necesario conocer los siguien-
tes conceptos:

Necesidad: es la insatisfacción por la falta de algo

Demanda: es la cantidad de productos o servicios que un comprador
está dispuesto a adquirir a un precio determinado
Oferta: es la cantidad de productos o servicios que un vendedor
está dispuesto a vender a un precio determinado
Mercado: lugar donde se realiza el intercambio de bienes o
servicios conjunto de vendedores y compradores de un
bien o servicio.

LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS permite analizar las tendencias

en el consumo.

De esta manera permite prever la cantidad y la localización de los mer-

cados más rentables para un determinado tipo de comercio, producción de bien o
prestación de servicio.

Se analiza la conducta de los usuarios.

Las previsiones de venta son uno de los elementos más importantes para
poder realizar actuaciones de marketing, que incluyen las relativas al tipo de publi-
cidad, los puntos de venta y la localización de los emprendimientos.

MERCADO

Es el conjunto de compradores potenciales (que podrían llegar a comprar)

o reales (son los que adquieren) y de vendedores potenciales o reales de bienes
o servicios.
Los bienes o servicios que en el futuro ofrecerá un emprendimiento perte-
necen a un mercado que es conveniente estudiar, localizar y cuantificar, a los efec-
tos de detectar los potenciales clientes, los productos o servicios similares, la com-
petencia, etc.

página 209
 No basta con conocer y saber lo que se va a comercializar, producir o el
servicio que se va a prestar, sino que es importante saber a quien se lo va a ven-
der y para esto es fundamental determinar el segmento de mercado al que cir-
cunscribirá la idea de comercializar, producir un bien o prestar un servicio.
El producto o el servicio, trata de responder a las necesidades y gustos de
grupos de consumidores.
Éstos consumidores son homogéneos en cuanto a gustos y necesidades,
se caracterizan por tener una demanda semejante y representa un segmento de
mercado.

El mercado total está representado por todos los consumidores .

Cuando se produce un bien o se presta un servicio, los mismos no satisfa-
cen los gustos de todas las personas, sino que cumplen con los gustos y nece-
sidades de un grupo de personas o un segmento de mercado.

Se debe tener en cuenta que el segmento de un mercado, se conforma por

los consumidores actuales y potenciales, entendiendo como tales a quienes pue-
den llegar a consumir el bien o el servicio.

LA REALIDAD DE LOS EMPRENDIMIENTOS, FRENTE AL

ESTUDIO DE MERCADO

Ahora bien, un emprendimiento, por su configuración pequeña, no puede

realizar un estudio de mercado, por resultarle técnica y económicamente imposible,
pero puede utilizar elementos e informaciones que le ayuden a decidir sobre:

1. El lugar geográfico mas adecuado para operar (PLAZA)

2. La definición de la actividad: comercial, productiva o de servicio, EN
DEFINITIVA QUÉ SE VA A COMERCIALIZAR (PRODUCTO)
3. Los proveedores, competidores (ENTORNO)
4. Determinar cual es el mercado consumidor o sea los potenciales
clientes en función a un determinante, el precio (PRECIO)
5. Cómo ha de llegar a conocimiento de los consumidores la
información del comercio, producto o servicio.

página 210
 La información a la cual se hace mención, se basa en lo que se denomi-
na mezcla comercial o las 4P

PRODUCTO : se indaga el volumen de la demanda, de lo que se ha

de comercializar, las características de los productos o
servicios de lacompetencia

PRECIO : se estudia el precio que se esta manejando en el

mercado

PLAZA : determinación del segmento del mercado o sea a qué

consumidores se destinarán los bienes o servicios

PROMOCIÓN : comprende las estrategias que se ejecutaran para

hacer conocer los productos o servicios, campañas
publicitarias, relaciones publicas, etc.

Ahora veremos uno por uno, para su mejor entendimiento, y para que se ubi-
que. Con relación al gráfico inicial, Ud. se encuentra en los estudios de factibilidad,
en el mercado.

PRODUCTO

Los productos o los servicios deben responder a las necesidades y gustos

de los consumidores.
El éxito comercial, dependerá del análisis que se pueda realizar del com-
portamiento de los consumidores.
Los cambios en las costumbres y estilos de vida tienen una influencia direc-
ta sobre las ventas de los productos o servicios. Por ejemplo, la tendencia hacia
una forma de vestir cada vez más informal ha cambiado por completo el estilo de
la ropa.
Los ingresos disponibles, después de pagar impuestos y todos aquellos
bienes de consumo, alimentos, ropa y alquiler, determina la cantidad de bienes
que se adquirirán en una economía.
Hay que tener en cuenta que al hablar de Producto o Servicio no interesa
solamente sus características técnicas sino que debe tenerse en cuenta su marca,
empaque, calidad, ciclo de vida, servicio técnico.
Por lo que hay que considerarlos como el total de beneficios que recibe el

página 211
comprador al adquirirlos.

El ciclo de vida de un producto o un servicio requiere un estudio detallado.

Todos los productos y servicios pierden con el tiempo su atractivo inicial
derivado de la novedad. Los productores pueden acelerar la caducidad del pro-
ducto o el servicio al introducir otros nuevos con características más modernas.
Hoy los consumidores no sólo esperan que aparezcan productos o servicios
novedosos, sino que reaccionan de modo positivo a las mejoras e innovaciones a
los existentes. Esto influye en la duración de los artículos que, a su vez, repercu-
te en los costos y, por tanto, en el precio final.

El ciclo de vida representa: el nacimiento, el crecimiento, la madurez y la

declinación

Nacimiento: es el período de crecimiento lento que se produce al lanzarse

el producto o el servicio al mercado. En esta etapa no existen prácticamente
ganancias, debido a las inversiones que se debieron hacer
Crecimiento: es el período en el cual el producto o el servicio se adapta al
mercado y las ventas aumentan, aparecen lo competidores y se deberá responder
con estrategias para posicionarnos en el mercado. Es importante esta etapa en los
emprendimientos ya que representa un aumento de las utilidades.
Madurez: en esta etapa, las ventas no crecen tan rápidamente sino que
tienden a estabilizarse hasta que comienzan a bajar. La solución a esta situación
es buscar nuevos mercados o nuevo segmentos de consumidores o introducir
mejoras al producto o al servicio.

página 212
 Declinación: en esta etapa las ventas bajan permanentemente por la apa-
rición de productos o servicios que satisfacen mejor las necesidades y gustos de
los consumidores. Es el momento para dejar de producir o prestar un servicio.

Del análisis de este ciclo de vida, se desprende la información necesaria

acerca del momento en el cual es necesario innovar, cambiar el producto o el ser-
vicio para satisfacer de mejor manera las necesidades del consumidor.
La duración de cada etapa, depende del producto o del servicio según las
condiciones del mercado.

PRECIO
Los dos determinantes principales del precio son los costos de producción
y la competencia. No resulta rentable vender un producto a un precio inferior a los
costos de producción, pero es imposible hacerlo a un precio superior al de los
bienes similares que comercializa la competencia.

PROMOCIÓN

La publicidad, la venta directa y la promoción de ventas son los principales

métodos utilizados para fomentar la venta de un producto o servicio.
El principal objetivo de la publicidad consiste en dar a conocer el producto
o el servicio y convencer a los consumidores para que lo compren incluso antes de
haberlo visto o probado.
La mayoría de las empresas consideran que la publicidad es esencial para
fomentar las ventas, por lo que destinan cuantiosas sumas de sus presupuestos
para contratar agencias de publicidad especializadas. Al mostrar de forma reitera-
da al consumidor, a través de los anuncios, la representación del producto, la
marca registrada y otras características, los profesionales de la publicidad confían
en atraer al usuario a la compra del artículo promocionado. La publicidad utiliza
sobre todo la televisión, la radio y los paneles publicitarios; los periódicos, las revis-
tas y los catálogos; así como el envío de publicidad por correo. Durante los últimos
años las agencias de publicidad han unificado sus esfuerzos para aumentar su
tamaño y su alcance, de manera que pueden ofrecer a sus clientes campañas
publicitarias a escala mundial.
A medida que aumentaba el costo de contratar vendedores, las técnicas de
promoción y venta han variado. Los productos sencillos los venden los depen-

página 213
dientes de las tiendas, en cambio para los productos específicos que requieren
una explicación detallada de todas sus características, se necesitan vendedores
especializados. Por ejemplo, cuando se vende un coche, la tarea del vendedor se
limita a negociar el precio de las opciones y el tipo de financiación, porque los atri-
butos y componentes del coche ya son conocidos y casi vendidos gracias a la
publicidad.

DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO

Algunos productores disponen sus productos mediante la venta directa a los

consumidores finales. (venta al público)
Existen otros que por tradición se han vendido a domicilio, como los cos-
méticos y los productos de limpieza para el hogar, y en los últimos tiempos estos
productos se están vendiendo con el 'sistema piramidal'.
La publicidad directa por correo es una técnica que se ha generalizado a
todo tipo de artículos. Resulta muy cómodo para los trabajadores comprar por
correo, o acudir a una tienda determinada en busca de un producto concreto sin
tener que recorrer varios establecimientos. Para los vendedores, la utilización de
los catálogos les permite acceder a clientes que residen lejos de su tienda. La uti-
lización de tarjetas de crédito también ha fomentado la venta por correo, por telé-
fono o por internet, al facilitar el método de pago, incluso para vender productos de
alta calidad como equipos electrónicos, de alta fidelidad, o cámaras fotográficas y
de vídeo.
La televisión es un medio publicitario de especial relevancia porque facilita
la demostración de las cualidades del producto. La venta directa de todo tipo de
bienes por televisión se ha convertido en algo habitual, así como la comercializa-
ción a través del teléfono, técnica muy utilizada para ofrecer servicios a empresas,
aunque también a consumidores finales. Sin embargo, casi todos los productos de
consumo se distribuyen a través de intermediarios: del productor al mayorista y de
éste al minorista, que vende de una forma directa al cliente. La elección de los dis-
tintos canales de distribución es uno de los aspectos más relevantes del marke-
ting.
Los mayoristas distribuyen bienes en grandes cantidades, por lo general a
los minoristas, para que éstos los revendan a los consumidores. Sin embargo,
algunas cadenas minoristas han alcanzado tal volumen de negocios que pueden
franquear al mayorista y negociar de forma directa con el productor. Al principio,
los mayoristas reaccionaron ante esta situación reduciendo sus márgenes de
beneficios y actuando más deprisa. A su vez, los minoristas crearon cooperativas

página 214
para actuar como mayoristas. El resultado de esta competencia ha sido una ten-
dencia hacia relaciones más estrechas entre productores, mayoristas y minoristas.
La venta al por menor ha sufrido otra serie de cambios. La fuerte publicidad
realizada por los productores y el desarrollo de servicios de venta con un mínimo
de empleados y dependientes, como por ejemplo el autoservicio en los grandes
almacenes, ha cambiado por completo las técnicas de venta al por menor. Los
supermercados y economatos o tiendas de descuento se han multiplicado y han
diversificado su oferta de productos, incluyendo medicinas, tabaco o artículos de
jardinería. Con el tiempo, los grandes almacenes también ofrecen artículos de lujo,
mobiliario, electrodomésticos y equipos de alta fidelidad. El objetivo consiste en
ofrecer una amplia variedad de productos en la misma tienda, aumentar el núme-
ro de transacciones y el volumen de ventas. Las cadenas comerciales-conjunto de
establecimientos pertenecientes a una misma empresa- y las cooperativas han
aumentado en número. Asimismo han aparecido numerosas tiendas especializa-
das en un producto único.

BIEN,
1- GENERAMOS LA IDEA, LO QUE NOS LLEVA A UBICARLA DENTRO
DE UNA ACTIVIDAD COMERCIAL, PRODUCTIVA O DE SERVICIOS.
2- ANALIZAMOS EL MERCADO.
3- AHORA DEBEMOS CONOCER LOS COSTOS QUE IMPLICA INICIAR
LA ACTIVIDAD Y LOS COSTOS A PARTIR DE LA PUESTA EN
MARCHA.

página 215
 LAS EROGACIONES QUE EXIGE INICIAR UN
MICROEMPRENDIMIENTO

Tenemos erogaciones que se realizan por única vez al iniciar la actividad,

Estas erogaciones generalmente no se generan nuevamente, o por lo
menos en el corto plazo.
Dentro de estas podemos encontrar:

- Depósitos o comisiones por el alquiler de un local

- En caso de la adquisición de un local, el costo de
adquirirlo con todos los gastos que ello implica.
- Instalaciones ( entiendase a estanterias, mostradores,
exhibidores, cartelerías, lamparas, etc )
- Maquinarias y/o herramientas necesarias
- Servicios: gasto de conexión de luz, tel, gas
- Timbrados de las inscripciones y habilitaciones
necesarias para emprender el negocio: inscripción ante
Municipalidad, Dirección General de Rentas y Afip. Este
punto puede incluir el pago de honorarios a un
profesional para que ejecute los trámites pertinentes.
- Se incluye en este item la primera compra de los
productos e insumos necesarios para el inicio de la
actividad: por ejemplo si estamos frente a una actividad
comercial la compra de los productos a comercializar, en
una actividad productiva, los insumos necesarios
para producir un bien final o intermedio y si es una
actividad de servicios los insumos necesarios para la
prestación de los mismos.

Tenemos erogaciones que se van a producir en forma constante, a partir de

la puesta en marcha del emprendimiento, independientemente del nivel de activi-
dad, a estas erogaciones se las denominan COSTOS FIJOS.

Significa que aunque el nivel de actividad sea nulo, las mismas se van a
producir si o si.

Pertenecen a esta categoría

- Alquileres

página 216
 - Servicios: luz, agua, tel, gas (componente fijo, o sea los mínimos
aunque los mismos no sean utilizados)
- Tasas e impuestos: Municipalidad Comercio e Industria, Dirección
General de Rentas, Impuestos sobre los Ingresos Brutos,
Monotributo, etc
- Sueldos y cargas sociales del personal
- Retiros para gastos personales del emprendedor
- Mantenimieto de maquinarias

Erogaciones que se van a producir en relación directa con el nivel de acti-

vidad del emprendimiento, denominadas COSTOS VARIABLES.
Significa que a mayor nivel de actividad, mayores serán los costos.
Y por el contrario a menor nivel de actividad, menores serán los costos.

Pertenecen a estas categoría:

- Insumos
- Materias primas
- Productos a comercializar
- Servicios: luz, teléfono, gas ( componente variable,
relacionado al consumo)
- Gastos operativos: papelería, comercialización, etc

Funcionando el emprendimiento, LOS COSTOS TOTALES serán iguales a

LOS COSTOS FIJOS + LOS COSTOS VARIABLES.

página 217
 AHORA INICIAMOS LA
PRÁCTICA DE EMPRENDER

CONSIGNAS

PARA LA REALIZACIÓN DE ESTA ACTIVIDAD, DEBERÁ TENER EL

MODULO 4, Y EL MODULO 11 LEIDO Y COMPRENDIDO.
TAMBIEN CUENTE CON UN DICCIONARIO.
ES UN TRABAJO PRACTICO, ASI QUE LAS RESPUESTAS SON PRAC-
TICAS, NO DEBIENDO TRANSCRIBIR CONCEPTOS, SALVO EN AQUELLOS
CASOS EN QUE SE LE REQUIERA.
RECUERDE QUE ESTAMOS LLEVANDO A LA PRACTICA LO ESTUDIA-
DO, POR LO TANTO ES MUY IMPORTANTE QUE RESPONDA CON SUS PRO-
PIAS PALABRAS, EN BASE A LOS CONCEPTOS TEORICOS ESTUDIADOS.
PUEDE HACERLO EN BORRADOR Y DESPUÉS TRANSCRIBIRLO, O SI
LE FALTA ESPACIO REALICE EN HOJA A PARTE, PERO SIGUIENDO EL
ORDEN ESTABLECIDO A LOS EFECTOS DE UNA MEJOR COMPRENSIÓN DE
LO TRABAJADO POR UD.
ANTE PALABRAS QUE DESCONOZCA, BUSQUE PREVIAMENTE SU
SIGNIFICADO EN EL DICCIONARIO.
A LO MEJOR UD ADVIERTE QUE ESTA CONTESTANDO EN DISTINTAS
ACTIVIDADES LO MISMO, PERO DEBERÁ REALIZARLO LAS VECES QUE SE
LE REQUIERA.

COMENZAMOS…………………

1) EN BASE AL TEST REALIZADO ¿ CUALES SON LOS ASPECTOS

DE SU PERSONALIDAD QUE DEBE REFORZAR?

Mencione su experiencia, habilidades y conocimiento sobre el tema, las

página 219
ventajas que su personalidad aportan al emprendimiento con relación a su com-
petencia.
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_________________________________________________________________

2) DEFINA SU IDEA: ¿qué lo motivó y por qué cree que va a tener

éxito?
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3) CÓMO SURGE LA IDEA, EN FUNCIÓN A QUE VARIABLES SE

GENERÓ?
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_______________________________________________________________

4) CONCRETAMENTE IDENTIFIQUE EL BIEN O SERVICIO QUE EL

EMPRENDIMIENTO PROPORCIONARÁ AL MERCADO
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5) DENTRO DE QUE TIPO DE ACTIVIDAD SE ENCUADRA

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6) DETERMINE LOS OBJETIVOS DE SU EMPRENDIMIENTO A

CORTO PLAZO ( hasta dentro de un año)
7) DEPENDIENDO DEL TIPO DE ACTIVIDAD, TENIENDO EN
CUENTA LAS FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN VISTAS EN
LA PRIMERA PARTE DEL MODULO, DETERMINE:

A) Que se quiere hacer y qué se hará - planificación.

B) La organización- el cómo se hará incluyendo el plan de
producción y determinando los costos fijos y variables.
C) Cómo se hará para que se logren los objetivos.

página 220
 D) cómo se controlaran los objetivos
Las respuestas son desde la propia práctica, teniendo en cuenta los con-
ceptos estudiados
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 8) AHORA ANALIZAREMOS EL ENTORNO DE SU
EMPRENDIMIENTO

¿A QUE SE LLAMA ENTORNO GENERAL?: conceptualice en base al

módulo 4
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_________________________________________________________________
_________________________________________________________________

Puede Ud. controlar las variables del entorno general?

Considera que existen tendencias tecnológicas que pueden impactar en

su emprendimiento?

- Por ejemplo, si su emprendimiento es una cerrajería tradicional, la

incorporación al mercado de cerraduras con tarjetas electrónicas,
sería un cambio tecnológico que UD. tendría que analizar?
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_________________________________________________________________

Las Decisiones Políticas, pueden afectar su emprendimiento?

- por ejemplo la incidencia de pocos ingresos frente a impuestos fijos

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La actual situación que vive la economía, puede afectar su emprendimien-

to?
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Las tendencias culturales, gustos, hábitos, etc., pueden colaborar en el
desarrollo de su emprendimiento?
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página 222
 Dentro de estos factores externos, identifique aquellos que representan
OPORTUNIDADES O AMENAZAS, que se deberán enfrentar, significando que:
Las OPORTUNIDADES representan lo bueno o positivo
Las AMENAZAS representan lo malo o negativo
Para ello tenga en cuenta los siguientes ejemplos:

- Amenazas: nuevos impuestos, aperturas de centros comerciales,

lanzamientos de nuevos productos, traslados de centros de
consumos, nuevas tecnologías
- Oportunidades: exenciones impositivas, construcciones de obras
públicas, radicación de empresas, asentamientos poblacionales, etc.

Es preciso que se elaboren listas de variables, aun las más impensadas

OPORTUNIDADES AMENAZAS

¿ A QUE SE LLAMA ENTORNO ESPECIFICO?: conceptualice en base al

módulo 4
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página 223
 Recuerde que el comportamiento de estas variables están bajo su control,
debiendo Ud. por ejemplo, sacar ventajas de sus puntos fuertes frente a los com-
petidores, etc
Dentro de estos factores internos, identifique aquellos que representan
FORTALEZAS Y DEBILIDADES, que se deberán enfrentar, significando que:
las FORTALEZAS representan los elementos que distingue positivamente
su emprendimiento del resto de la competencia
las DEBILIDADES representan los elementos que lo ponen en una posición
de desventaja con respecto a su competencia, que si no se detectan a tiempo
podrá dejarlo fuera del mercado.

Para ello tenga en cuenta los siguientes ejemplos:

- Fortalezas: equipamiento, mejores procesos de producción, personal

capacitado, calidad de los bienes o servicios, buenos precios,
ubicación del emprendimiento
- Debilidades: problemas en la organización de su emprendimiento,
falta de comunicación, falta de planificación, dirección, organización
y control, costos elevados, personal no capacitado, escasez de
medios económicos, problemas de ubicación y el acceso de los
clientes, falta de información, etc.

FORTALEZAS DEBILIDADES

página 224
 - Identifique competidores actuales, entendiéndose como tales
aquellos emprendedores que ofrecen bienes o servicios parecidos o
iguales al que comercializará su negocio.

Tenga en cuenta la posibilidad de nuevos o potenciales competidores, ya

que si su emprendimiento es exitoso, seguramente más gente tratará de copiarlo
e instalar negocios similares.
Para ello realice su propio análisis de la competencia en base al siguiente
cuadro.

Competidor- Producto o Zona Formas

nombre servicio precio geográfica de clientes
que ofrece promoción

- Identifique los proveedores entendiéndose como tales los que

proveen los insumos necesarios para poder comercializar, producir
bienes o prestar servicios.
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- identifique los clientes

Recuerde que el CLIENTE ES LA RAZON DE EXISTIR DE NUESTRO

EMPRENDIMIENTO. Como emprendedor Ud. deberá llegar a ser experto en el
conocimiento de sus clientes, conocer sus necesidades, sus gustos y sus proble-
mas como consumidor. Ello nos ayudará a construir un negocio exitoso y si bien
muchos emprendimientos han sido creados para satisfacer las necesidades de

página 225
toda una población, la mayoría está destinada para un grupo de personas deter-
minadas.
Para identificar al cliente es necesario que realice las siguientes activida-
des, respondiendo y buscando información.

Para determinar el segmento del mercado o sea el grupo de personas que

tiene similares características, a los cuales se destinarán los bienes o servicios del
emprendimiento, se debe tener en cuenta:

- SEXO
- EDAD
- CARACTERÍSTICAS DEL GRUPO FAMILIAR
- OCUPACIÓN
- LUGAR DE TRABAJO
- NIVEL SOCIECONÓMICO
- ESTILOS DE VIDA
- HOBBIES Y OCUPACIÓN EN EL TIEMPO LIBRE

Ahora determine el segmento de mercado de su emprendimiento

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Una vez determinado el segmento de mercado, deberemos tener en cuen-

ta:
¿Quienes serán nuestros compradores?
¿Quienes serán los usuarios de los bienes o servicios?
¿Quienes serán los compradores más importantes o más
frecuentes?
¿ Los clientes al inicio del microemprendimiento se mantendrán en el
futuro?
¿Con que frecuencia comprarán los clientes?
¿La compra será estable?

página 226
 Un ejemplo.
microemprendimiento: fabricación de ropa

Segmento de mercado Perfil del cliente

Usuarios particulares de menores Bajo recambio de ropa, conservando

recursos las prendas a través de reparaciones.

Privilegian el costo

Usuarios particulares con mayores Alta renovación de ropa por

recursos temporada, privilegian buena atención,

la moda y el costo

Usuarios minoristas, revendedores Demandan ropa de temporada, la

entrega en tiempo y variedad.

Privilegian entrega a tiempo y costo

Relevamiento de información sobre el perfil del cliente:

- cliente: persona o negocio o empresa

- ¿dónde vive?
- ¿qué compra?
- ¿cúanto compra?
- ¿cómo paga?
- otros datos de importancia

- identifique los productos o servicios sustitutos, entendiéndose

como tales aquellos productos o servicios con los que el cliente puede reemplazar
a los bienes o servicios que UD va a comercializar
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_________________________________________________________________

página 227
 9- LUGAR DE INSTALACION DEL EMPRENDIMIENTO

Uno de los factores de éxito del emprendimiento, es el lugar donde va a ser

ubicado.
Si el emprendimiento es un comercio, su ubicación es clave por la atención
en forma directa con el cliente.
Si el emprendimiento es productivo o presta servicios, la localización no es
un factor tan clave.

Para ello :
DECIDIR LA ZONA EN PARTICULAR: significa elegir la ciudad o barrio, lo
cual implica considerar diversos factores teniendo en cuenta:

- la población que habita en esa zona, es lo suficientemente grande

para sostener el emprendimiento?
- situación económica de los habitantes o trabajadores de la zona
- las características de las personas que allí habitan son similares a las
características que Ud. definió que deben tener sus clientes?

Lo importante es que UD se tome el tiempo necesario para indagar y con-

testar estas preguntas en forma personal.

DECIDIR LA UBICACIÓN DENTRO DE LA ZONA PARTICULAR, significa

encontrar el lugar exacto donde instalar el emprendimiento.
Se pueden dar distintas situaciones, instalar el emprendimiento en su caso
o alquilar un local. Si se da esta última alternativa es necesario encontrar el ade-
cuado, teniendo en cuenta:

- capacidad de su emprendimiento de pagar el alquiler.

- reglamentaciones y ordenanzas municipales necesarias para la
instalación de su emprendimiento, debido a que existe zonas en las
cuales se encuentran prohibidos distintos actividades, como por
ejemplo cargas y descargas, el cierre de determinados negocios a
una hora determinada, la prohibición de ruidos, etc.
- Acceso de los clientes, circulación, etc.
- Cercanía de los competidores: analice cuidadosamente la presencia
de negocios similares a su emprendimiento.
- Proximidad de otros negocios: la existencia de otros negocios que no

página 228
 son competidores, puede asegurarle la concurrencia de personas.
- Historia del lugar: averigüe cuantos o cuales negocios fueron
instalados con anterioridad, causas por las cuales se levantaron y si
estas causas pueden perjudicar su instalación

10- EL NOMBRE DE SU EMPRENDIMIENTO

Es fundamental la elección del nombre que identificará su emprendimiento,

ya que comunicará el tipo de producto o servicio que vende.
A continuación se sugiere realizar la actividad para buscar un nombre ade-
cuado de su emprendimiento:
- organice una reunión con amigos y pédanle que aporten
nombres para el nuevo proyecto, anotando los nombres sin
ninguna critica.
- finalizada la reunión, elija cinco nombres que mas le gusten
- con los cinco nombres seleccionados, analice cual cumple
con los siguientes requisitos:

¿ Es fácil de recordar?
¿ Tiene algo resaltante que genere interés?
¿ Tiene sentido?
¿ Despierta una emoción?
¿ Cuando escucha el nombre se asocia al bien o servicio de su
emprendimiento?
¿ Para darle mas fuerza al nombre es necesario realizar un logo?
¿ El nombre es aburrido o insignificante?
¿ El nombre se parece al de algún negocio de la competencia?

Si el emprendimiento es exitoso, recuerde que deberá protegerlo legalmen-

te, o sea inscribirlo en el Registro Nacional de Marcas y Patentes.

11- LA COMERCIALIZACIÓN DE LOS BIENES O SERVICIOS DEL

EMPRENDIMIENTO

Al realizar las actividades en este punto, Ud. habrá realizado un plan de

marketing el que puede definirse como el conjunto de actividades que se realizan
a los efectos de que los clientes valoren el producto o servicios que se les ofrece.

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 Diariamente Ud. en forma práctica va a contribuir a que su cliente aprecie
lo que su emprendimiento le ofrece y el modo en que se hace.
Este programa tiene parte de planificación y análisis, pero también intuición
y creatividad.
En la comercialización aplicamos diversas ESTRATEGIAS, con relación al
producto o servicio, precio, plaza y promoción.
Estas estrategias deben servir para satisfacer las demandas insatisfechas
de los clientes.

Las estrategias desde el punto de vista del producto o servicio suponen:

1) mejoramiento del producto o servicio: basándose en una evaluación

constantes a los efectos de perfeccionar las cualidades del mismos,
siempre tendiente a satisfacer las necesidades del cliente.
2) Ampliación de la gama del producto o servicio: por ejemplo un
emprendimiento que comercialice alimentos normales, puede
incorporar la línea diet o un emprendimiento que fabrica ropa de
niños, puede incorporar la comercialización de juguetes.
3) Lanzamiento de un nuevo producto o servicio: si un
emprendimiento fabrica ropa, puede incorporarse la venta de
calzado para niños.

Las estrategias desde el punto de vista del precio de los productos o servi-
cios suponen:

1) fijar un precio alto, si el producto o el servicio es único, no tiene

sustituto, y no hay competencia que ofrezca lo mismo.
2) Fijar un precio acorde a los precios de la competencia, o sea acorde
a los precios que se manejan en el mercado.
3) Fijar precios más bajos a los efectos de captar un gran número de
compradores y posicionarse en el mercado rápidamente.

Las estrategias desde el punto de vista de la distribución del producto o ser-

vicio supone mejorar las condiciones de la transferencia de los bienes o servicios
entre el comerciante, productor o prestador y sus clientes.

Las estrategias desde el punto de vista de la promoción de los productos o

servicios suponen realizar actividades o acciones tendientes a estimular la compra

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 de los mismos. (Se relaciona con la publicidad).

Las herramientas más comunes son:

- la entrega de cupones : " presentando este cupón obtiene el lavado

de su auto gratis"
- publicidad en diarios, no implica diarios de venta masiva, sino
también incluye diarios o revistas de la zona del emprendimiento.
- Folletos: que enuncian los productos o servicios, precio de venta y
condiciones de pago.
- Muestra: promoción en la cual se entrega una muestra gratuita para
que el cliente lo pruebe.
- Premios: consiste en ofrecer un regalo al cliente, luego de realizar
una compra.
- Prueba de compra: el cliente accede a premios luego de hacer un
número determinado de compras, juntando etiquetas de latas de
tomates, envases de chocolates, etc.
- Descuentos: en el mismo punto de venta, una vez al día o a través
de cupones de descuentos en revistas de circulación masivas o
publicaciones.

La promoción tiene que ser lo suficientemente estimulante para impul-

sar al cliente a la promoción y comprar el producto o demandar el servicio.
Generalmente el producto o el servicio objeto de una promoción, se
transforma en una pérdida, pero es el factor de mayor concurrencia del clien-
te al negocio.

Resumiendo los incentivos promocionales pueden

clasificarse en:

1) promociones de precios: se traducen en rebajas

del precio.
2) promociones del producto o servicio: ofrecer una
muestra.
3) promociones con regalos u obsequios: da la
oportunidad de que el cliente obtenga un regalo
por la realización de una compra.
4) promociones con eventos especiales: la compra le
da la posibilidad al cliente de participar en un sorteo.

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 Ahora realice el plan de comercialización en base a toda la información
que UD. dispone y que ha logrado recabar a lo largo de todo este trabajo
práctico
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FELICITACIONES, UD HA REALIZADO EL TRABAJO PRÁCTICO INTE-

GRADOR QUE CORRESPONDE A :

PRODUCCIÓN Y CONSUMO DE BIENES Y SERVICIOS.

CREACION DE UN EMPRENDIMIENTO.

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