Cómo tratar con clientes morosos

Dejar de cobrar una factura supone una doble pérdida para tu negocio: además del dinero que no vas
a ingresar, deberás abonar impuestos como el IVA por ventas que no has cobrado. Por eso es
necesario tener una estrategia eficaz para enfrentarte a los morosos. ¡Fíjate!

Analiza bien los riesgos

En los tiempos que corren, vale la pena contratar un servicio de información de crédito para verificar
si la empresa con la que tratas tiene solvencia, o medir los indicadores de riesgo con una plantilla
como ésta. Te puede ahorrar mucho dinero y quebraderos de cabeza.

Controla tus cobros

Es importante que lleves un registro actualizado de las facturas emitidas, pendientes de pago y
cobradas. Lo puedes hacer fácilmente con la plantilla que hallarás en este apartado. Ten en cuenta
que a menudo los morosos se aprovechan del desorden administrativo de las empresas.

No dejes pasar el tiempo

El tiempo siempre juega a favor del moroso, porque las empresas que no pagan a sus proveedores
suelen acabar desapareciendo. De modo que, cuando detectes un impagado, empieza a actuar en
seguida: cuando más tiempo pase, más difícil será recuperar el dinero.

Segmenta los impagados

Clasifica a los morosos en función de su gravedad, ya que no debes actuar igual contra alguien que se
retrasa en el pago de un pequeño importe que contra un cliente que te adeuda miles de euros. La
segmentación te ayudará a dedicar a cada caso sólo los recursos necesarios.

Establece un procedimiento
Crea un método estructurado en tu negocio para detectar y reclamar a los clientes que no pagan.
Define las sucesivas etapas del proceso y los plazos para cada una de ellas. De esta forma podrás
optimizar tus esfuerzos e ir puliendo el procedimiento para perfeccionarlo.

Busca el contacto personal

Está demostrado que la mejor forma de cobrar una deuda es tratar de forma personal con el moroso.
Visítale o llámale para exponerle la situación y solicitarle que ponga fin al impago. Al ponerle cara a la
deuda, resultará más difícil para el moroso que el asunto le deje indiferente.

Elimina posibles obstáculos

Asegúrate de que el impago no se haya producido por un litigio respecto a la prestación del producto o
servicio. Si es así, primero debes resolver ese conflicto para despejar el camino hacia el pago de la
deuda sin que el cliente moroso tenga más excusas a las que aferrarse.

Presiona de forma continuada

La persecución al moroso debe ser continuada, de manera que no pueda relajarse o pensar que has
renunciado a cobrar la deuda. Combina las llamadas, las visitas, cartas y otras acciones para
transmitirle que no tienes ninguna intención de dejar pasar este incumplimiento.

Documenta todo el proceso

Todas las acciones que hagas para reclamar la deuda deben quedar registradas. Para ello, lo mejor es
utilizar una colección de cartas para reclamar cobros como la que encontrarás aquí. Para que tengan
validez en un juicio, acuérdate de enviarlas como carta certificada o burofax.

Negocia posibles soluciones

En la actualidad muchos clientes no pagan por que no pueden, no por que no quieran. Si detectas una
buena disposición del cliente, es conveniente negociar condiciones como un pago a plazos, en especies
o incluso una quita. Más vale cobrar tarde y mal… ¡que no cobrar nunca!

Asesórate debidamente
Si no tienes experiencia en la gestión de impagados, antes de dar ningún paso consulta con un
abogado o con una empresa especializada. Asimismo, en ocasiones no tendrás más remedio que
iniciar un procedimiento judicial, para lo cual tendrás que buscarte ayuda profesional.