MENU DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

Plan de ventas
Pronóstico de ventas
Fijación de precios
Análisis
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PLAN DE VENTAS
DEFINICION
Es el punto de partida de todo el proceso presupuestario y permite establecer el nivel de actividad para el
negocio.
En todo plan de ventas se debe considerar los siguientes componentes:
1) OBJETIVOS
Se entiende como lo que la administración espera alcanzar en términos de cantidad, precio, canal de distribu
cion y fuerza de ventas.
2) TENDENCIA
Consiste en un análisis del comportamiento de la demanda histórica, mediante métodos estadísticos, tales como
correlación por mínimos cuadrados o por el paquete box y jenkings
3) PRONOSTICO
Un pronostico de ventas es la proyección de la posible demanda del ente económico en terninos físicos
(cantidad). Un pronostico de ventas se convierte en plan de ventas cuando la administración incorpora en el juicio
estrategias planeadas y recursos.
4) PLAN DE MERCADEO
Después de un análisis de los pronósticos se debe adicionar lo siguiente para complementar el plan de mercadeo.
* Objetivos generales de ventas, tales como incremento o disminución de la participación del mercado, expansión
o contracción de las líneas de producto y cambios de precios.
* Análisis de las estrategias a seguir.
* Definición de las políticas de mercadeo en relación al precio, la plaza y los canales de distribución.
* Características del producto incluyendo puntos fuertes y débiles y su comparación con los que ofrece la compe
tencia.
* Tendencia de ventas anteriores, si es posible por zonas, por producto y por vendedores.
5) PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD
Se entiende por publicidad como una estrategia impersonal usada para estimular la demanda del producto haciendo
aparecer comerciales, folletos y volantes. Incluye rebajas, investigación de mercadeo, gastos por comisiones u
otro concepto que trate de motivar al cliente para efectuar la compra.
6) PRESUPUESTO DE GASTO DE VENTAS
Incluye todos los gastos del departamento de ventas. Para elaborar dicho presupuesto es condición importante
tener presente al personal de ventas, su sueldo y comisiones, además el resto de gastos inherente al funciona-
miento de las ventas como papelería, servicios públicos, depreciación etc.

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ANALISIS DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

Es el presupuesto más importante de la empresa, se considera como

el eje principal de todos los presupuestos. Al analizar las unidades
presupuestadas a vender, obtenemos información de las unidades que
se pueden vender por referencias en cada uno de los territorios y en
cada uno de los ciclos o períodos presupuestales.
También se considera que entrega información de primera mano al
presupuesto de producción.
El análisis de los ingresos por ventas presupuestados permite estable-
cer cuales han de ser los ingresos por territorios, por ciclos y por refe-
rencia de productos. También se utiliza como herramienta en la confe-
cción de los presupuestos de ingresos y de tesorería y como punto de
partida para la elaboración del estado de resultados proyectado.
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FIJACION DE PRECIOS
constituye uno de los parámetros de mayor responsabilidad del proceso presupuestal, ya que de el
depende en mayor parte la supervivencia del ente económico. Para establecer el precio mas
adecuado para el producto es necesario obtener la siguiente información:
1) Limites entre los cuales debería situarse el precio del producto
2) Analizar los precios de la competencia.
3) Analizar el efecto que un aumento del precio de venta del producto podría producir en el mercado
Existen varios procedimientos utilizados para determinar los precios propuestos:
COSTO TOTAL
Consiste en añadir un margen al costo total ( costo de manufactura y costo operativo).
Pv = CT+ % Utilidad del costo total
Este método de fijación de precio ignora el comportamiento del mercado, es decir a la competencia
ejm : materia prima 450
mod 200
cif 300
gastos admon y vtas 50
costo total 1000
margen 10% 100
precio de venta 1.100
COSTEO DIRECTO
Los costos lo clasificamos entre fijos y variables, para establecer la comparación entre ellos y los
ingresos, es decir que los costos de producción y distribución variables se confrontan con los
ingresos provenientes de las ventas y los del periodo se cargan contra el estado de resultado, la
diferencia entre los ingresos y los costos variables se denomina ingreso marginal.
CONCEPTO VALOR
precio de venta 34
ventas estimadas 30000 Ingreso marginal = costos del periodo/unidades a vender
costos unitarios: 330000/30000
materiales 12 Ingreso marginal = 11
mano de obra 8 precio punto equilibrio = costos variables + costos fijos
cif variable 2 23 11
gastos variables 1 precio punto equilibrio = 34
cif fijos 6
gastos fijos 5
utilidad 20% sobre costos
ingreso marginal = ( costos del periodo+ utilidad deseada)/unidades a vender
ingreso marginal = (330000+20%*1020000)/30000
ingreso marginal = 17.80
precio de venta = ingreso marginal + costos variables
precio de venta = 17.80 + 23 precio de venta = 40.80

POR EXPERTOS
Los precios se deben fijar sobre la base de los ingresos totales de tal forma que el precio cubra tanto
los costos totales mas un margen de utilidad sobre los ingresos totales del ente económico.
Precio de venta = costo total /1-% deseado de utilidad
Con base al ejemplo anterior suponga que utilidad es sobre los ingresos totales, entonces se procede
de la siguiente forma:
precio de venta = 34/ (1 - 0.20)
precio de venta = 42.50

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PRONOSTICO DE VENTAS
DEFINICION
Consiste en proyectar la demanda del ente económico con base a datos históricos, cuando la empresa
es nueva se realiza con base a los datos históricos del sector definiendo la participación del mercado de
dicha empresa.
METODOS
1) Métodos Estadísticos
a) mínimos cuadrados
b) método exponencial
2) Métodos aritméticos
a) incremento porcentual
b) incremento absoluto
c) promedio móvil
3) Métodos matemáticos
a) logarítmicos
4) Métodos de criterios
a) criterio del personal de ventas
b) criterio de supervisores
c) criterio de ejecutivos
5) Método económico administrativo
6)Método de investigación de mercados

MINIMOS CUADRADOS
Consiste en ajustar una nube de puntos dispersos en un plano cartesiano, mediante la ecuación de la línea
recta Y=a+bx, siendo (Y,X) las variables dependiente e independiente respectivamente, y (a,b) los parámetros
a encontrar.
CRITERIOS DEL PERSONAL DE VENTAS
Se da amplia participación al personal directamente involucrado en el mercado, como son los vendedores
cada uno de ellos realiza su pronostico del segmento de mercado que tiene como conocimiento, para presentar
ante un comité y ser debatido.
METODO ECONOMICO ADMINISTRATIVO
Involucra factores internos y externos del mercado, estos factores se pueden clasificar en tres grupos, a saber
* Factores específicos de ventas ( F )
* Factores de fuerzas económicas ( E )
* Factores de influencia administrat( A )
Se da mediante la siguiente formula:
Pv = (Va+F) E A. De donde Pv es el presupuesto de venta
Va corresponde a las ventas contables del periodo inmediatamente anterior.

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stóricos, cuando la empresa
participación del mercado de

mediante la ecuación de la línea

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ado, como son los vendedores

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en clasificar en tres grupos, a saber