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IMPORTACIONES HIRAOKA S.A.C.

es una empresa peruana, dedicada a la


comercialización de productos de tecnología, artefactos electrónicos,
electrodomésticos y artículos para la oficina.
Fue fundada por Don Carlos Ch. Hiraoka hace 50 años. Sus orígenes se remontan a
un pequeño negocio en la ciudad de Huanta - Ayacucho. Desde 1964 se inicia su
despegue con la inauguración de su primer local en el centro de la ciudad de Lima.
IMPORTACIONES HIRAOKA S.A.C. es representante de marcas de prestigio mundial.
Al mismo tiempo cuenta con una marca propia: MIRAY, que abarca una vasta línea de
productos en video, audio, cómputo, telefonía, fotografía, aire acondicionado, línea
blanca y electrodomésticos en general. Actualmente tiene cuatro locales: en Lima,
Miraflores, San Miguel e Independencia.
Cuenta con Servicio Técnico Propio y sus ventas se canalizan mediante pagos al
contado, sus tarjetas de crédito Única y Diners Hiraoka o cualquier otra tarjeta del
sistema.

Somos la primera cadena de tiendas de electrodomésticos con presencia a


nivel nacional. Nos preocupamos por satisfacer a nuestros clientes,
brindándole la más grande variedad de productos con "las mejores marcas a
los mejores precios".

Además, en nuestra búsqueda constante por atender y brindar más


alternativas a nuestros clientes, lanzamos al mercado la primera tienda
virtual especializada en electrodomésticos del país, permitiendo a los
peruanos que viven en el exterior enviar sus compras desde cualquier parte
del mundo a sus seres queridos en el Perú.

Visión
Estar en la mente de cada peruano que necesite nuestros productos y
servicios.

Misión
Ser la mejor alternativa peruana en satisfacer las necesidades de nuestros
clientes, promoviendo el consumo de nuestros productos basados en la
excelencia del servicio; logrando a su vez la solidez de la empresa y el
bienestar de sus integrantes.

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Transcripción de Copy of Caso Importaciones Hiraoka


Historia de la Empresa
Productos que Comercializa
Hiraoka se dedica a la venta minorista de productos de
- Línea blanca
- Audio/ Video
- Pequeños electrodomésticos
- Oficina
- Artículos de uso personal, relojes, calculadoras,

Marcas propia "Miray" - comercializa la mayoría de los productos de su catalogo.

Principales marcas que comercializa

Alejandra Hernandez
Renzo Taipe
Jackeline Pimentel
Omar Moron
Empresa peruana, dedicada a la comercialización de productos de tecnología, artefactos
electrónicos, electrodomésticos y artículos para la oficina.

En 1964 inicio operaciones, actualmente tiene cuatro locales: en Lima, Miraflores, San
Miguel e Independencia.

Competencia
Videos para redes
Posicionamiento
Hiraoka se posiciona en las preferencias de sector A para comprar artefactos.

También tiene fuerte presencia en el segmento B y C+, destacando su valor de marca


como buen servicio de post venta.
Competencia en el
Tipos de venta que existen en
Características que debe tener un buen
- Tiendas Efe Curacao - mayor empresa a nivel con 75 tiendas consolida nivel
provincias

-Carsa baja presencia en redes sociales, ventas e-commerce bajo nivel.

- Tiendas por Departamento Saga, Ripley, Oechsle presentan paginas web para compra
online, presencia redes sociales.

Enfoque: Cliente
Objetivo: Generar una relación de fidelidad, crear valor
Herramientas: Preguntas
Horizonte de tiempo: Largo plazo
Cómo se mide: stock de unidades vendidas

Responsable
Organizado
Pro activo
Ambicioso

Experiencia en los locales


Tutorial en canal TComputo Hiraoka
ejemplos
Uso y análisis de información: Oportunidades de mercado
Potencial de Mercado

En los dos últimos años se ha visto un crecimiento en el mercado de electrodomésticos


de un 20% anual. Esta tendencia se debe, sobre todo, a la agresividad comercial y al
espíritu de competitividad de las marcas»

Potencial de Ventas

Sobre el mercado
Estructura del mercado
Importaciones Hiraoka S.A.C , es una empresa con entorno dinámico en el mercado.

Es competencia directa con grandes empresas por departamentos como Ripley, Saga,
Curacao, Tiendas EFE entre otras, con quienes está en constante “rivalidad” para
determinar quien ofrece los mejores precios, productos, créditos, servicios y ofertas de
temporada.

El Posicionamiento de una marca sólida como Hiraoka están

- Servicio Postventa - Garantía - Servicio técnico propio

- Servicio Técnico de la marca - Miray cambios por DOA inmediato, garantía de


producto

- Locales con buena ubicación, parqueo, seguridad del establecimiento.

- Tarjeta de Crédito Diners Hiraoka (44.75%) para realizar pagos con intereses más
bajos que otros tarjetas de cadenas de departamento (65.55%)

LAS ESTRUCTURAS DE VENTAS


MARCO ORGANIZACIONAL DE
Organización de las Ventas
Por Productos:
busca especializarse y destacar en dar el mejor servicio post venta y buena distribución
en todo el Perú
Sistema de ventas:
Venta Personal:

Tipos de estructura:
Estructura tipo horizontal:
Ya que sus vendedores se les responsabilizan cierta línea de producto que tienen ciertas
características y se le especializa sobre dichos productos.
- Permite concentrar esfuerzos

Fuerza de venta:
Fuerza de venta Propia
Tipo de vendedores: Representantes de Ventas
Son el nexo, entre Hiraoka y el cliente final.
Venden el producto, tienen la potestad de vender el producto.
No tienen la propiedad de los bienes que venden.
Ganan comisiones.
No tienen facultad para modificar precios, condiciones, etc.
Cubre un territorio específico y limitado, dependiendo del local en que trabajen.
Se especializan en una gama limitada de productos.

Actual
Mercado
Hiraoka Consultiva
ENGAGEMENT
El procedimiento para la búsqueda de clientes potenciales mayormente se encuentra en
el canal retail.

Las evaluaciones de desempeño se basan en los objetivos alcanzados. No se mide


subjetivamente.

El establecimiento de cuotas de ventas se da en base a una comisión (%) por cliente


captado.

Métodos para
estructurar y diseñar
territorios de ventas.
sueldo mínimo + sus comisiones. Referente a los incentivos se le dan todos los
beneficios que le corresponden por Ley, así como bonificaciones por el cumplimiento
de sus metas. Referente a las horas extras, no hay un salario adicional sino
compensación de horas.

ventajas
competitivas
vendedor de Hiraoka
Los criterios de elección son la combinación de métodos subjetivos y objetivos.
Dentro de los métodos subjetivos, toman como referencia las expectativas de los
clientes y a las opiniones de los equipos de ventas. Por el lado de los métodos objetivos,
realizan una elección basada en análisis de series temporales (desglose) y análisis
estadístico de la demanda.

Métodos para elaborar pronósticos de ventas.


Criterios de elección
crear fidelidad, motivación y que nuestros clientes defiendan la
empresa/marca/producto/servicio
Fijación de cuotas de ventas
Al cierre de este año prevén alcanzar un
crecimiento de 15% en su facturación con respecto
al año anterior, siendo una tasa similar a la
verificada en años anteriores (tasas de 10% a 15%)

Pronóstico de ventas

IMPORTACIONES HIRAOKA S.A.C estima enfatizar


la fuerza de ventas de los productos de su propia marca MIRAY, que abarca una vasta
línea de productos en video, audio, cómputo, telefonía, fotografía, aire acondicionado,
línea blanca y electrodomésticos en general. Actualmente tiene cuatro locales: en Lima,
Miraflores, San Miguel e Independencia. Y se tiene planeado crecer en Lima Este y
Lima Sur para mejorar las ventas.

Cuota de ventas

Primero, se revisa las metas de desempeño


y presupuestos futuros de la empresa y por tienda. Luego, se analizan las tendencias de
ventas de los últimos dos años, verificando las causas del crecimiento o reducción de las
ventas y las fluctuaciones estacionales. Finalmente, se examina el rango de comisión a
nivel de representante, equipo y zona.

Las metas del vendedor se evalúan por


el volumen de ventas, método de Krisp

Determinación del tamaño de la fuerza de ventas


Los clientes del producto “Audio y video” son 120 y se requieren 20 visitas anuales
cada uno. Los del producto “Telefonía” son 10 y requieren 12 visitas anuales cada uno.
El vendedor promedio de la empresa visita 120 visitas anuales.

[120(20) + 10(12)] / 120 = 21 vendedores SOLAMENTE para el área de audio, video y


telefonía.
Responsabilidad del Gerente de Ventas
Establecer metas a largo plazo y objetivos a corto plazo
Calcular la demanda que posee en su sector.
Para que esto le permita elaborar un pronóstico de ventas para un determinado periodo.
Planes de acción para poder enfrentar a sus competidores y reducir sus costos
El jefe de ventas debe monitorear y calificar el desempeño dela fuerza de ventas

Medidas de Desempeño
Imagen Actual de la empresa y sus productos
Participación por producto y por cliente
Número de visitas a clientes actuales
Número de visitas a clientes nuevos
Promedio de ventas mensual

Promedio de ventas anual


Ventas actuales vs. Ventas pasadas
Visitas por día
Días laborados
Contribución total en dinero
Contribución total en dinero por vendedor

ANÁLISIS ABC DE LOS CLIENTES


Hiraoka pudo ganar
esta participación gracias a las políticas que diseñó para todos sus clientes. Las cuales
no solo abarcan los descuentos, ofertas , sorteos e incentivos, sino que se avocaron a
mantener una ventaja competitiva en su servicio post-venta haciendo uno de los mejores
del mercado ganándose el respeto y la aceptación del mismo.

MANEJO DE CONFLICTOS
GRACIAS

`+`

Importaciones Hiraoka S.A.C.


 RUC: 20100016681
 Razón Social: IMPORTACIONES HIRAOKA S.A.C.
 Página Web: http://www.hiraoka.com.pe
 Tipo Empresa: Sociedad Anonima Cerrada
 Condición: Activo
 Fecha Inicio Actividades: 09 / Noviembre / 1964
 Actividad Comercial: Vta. Min. Equipo de Uso Domestico.
 CIIU: 52335

 Dirección Legal: Av. Abancay Nro. 594


 Distrito / Ciudad: Lima
 Departamento: Lima, Perú

 Teléfonos:
o 4279133 - A 184 personas les funcionó y a 103 no - ¿Te funcionó?
o 4288185 - A 262 personas les funcionó y a 105 no - ¿Te funcionó?

 Perfil de Importaciones Hiraoka S.A.C.:


o Afiliada a la Cámara de Comercio de Lima
o Empadronada en el Registro Nacional de Proveedores para hacer contrataciones
con el Estado Peruano
o Empresa nombrada por Sunat como Agente de Retención del IGV
 Resolución: RS R.S.037-2002
 Fecha de Nombramiento: 01/06/2002
o Empresa calificada por Sunat como Buen Contribuyente
 Resolución: RS 0110050000652
 Fecha de Nombramiento: 01/02/2015
o Año 2015: Fue sancionada 4 veces por Indecopi debido a denuncias de
consumidores, y multada con 4 UIT
Representantes Legales de Importaciones Hiraoka S.A.C.
 Contador: Habaue Shinohara Mario
 Gerente: Hiraoka Torres Luis Hugo
 Gerente General: Hiraoka Torres Carlos Jorge

Algunas marcas / frases registradas de Importaciones Hiraoka


S.A.C.
 Hiraoka
 Importaciones Hiraoka S.A.C.
 M Miray
 Miray