EVIDENCIA 3.

PRESENTACIÓN "COMPARATIVO CIERRE DE VENTAS AIDA

VS SPIN

ARMANDO JOSE GONZALEZ IBARRA

CODIGO 1882142

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNICA DE VENTAS

UNIDAD 3

2019
ACTIVIDAD DE APREDIZAJE SEMANA 3 EVIDENCIA 3: PRESENTACIÓN
“COMPARATIVO

CIERRE DE VENTAS AIDA VS SPIN”

1) Identificar las características de cada una de las técnicas de cierre de ventas

(AIDA y SPIN).

2) Realizar una breve descripción de una simulación de venta de un producto

(escogido por el aprendiz) donde se utilicen las dos técnicas de cierre de venta.

3) Identificar las ventajas de utilizar cada una de las técnicas de cierre de ventas
(AIDA y SPIN)

4) Realizar un cuadro comparativo donde tenga en cuenta características, ventajas,

desventajas y ejemplos de aplicación de cada una.

SOLUCIONES

1. AIDA: Como la hemos venido estudiando, AIDA significa Atención, Interés, Deseo
y Acción. las características de esta técnica son de lograr que el cliente se convierta
de potencial en un cliente real y es sencillamente pasar de la necesidad del deseo
a la acción, a obtener la firma del pedido de cierre de la venta o negocio como tal.

SPIN: Esta técnica Significa: Situación, Problema, Implicación y necesidad. Esta

técnica fue creada en la década de los 90. Esta basada en el cuestionamiento que
se realiza a los clientes para identificar sus necesidades. Una de las características
de este método es realizar una serie de preguntas al posible cliente, en el orden
adecuado, escuchando de forma activa y buscando continuamente la diferenciación
entre los problemas y necesidades que manifiesta tener el potencial cliente y las
caracterizas y funcionalidades que tiene el producto que ofrece el vendedor.
SIMULACION 1

Vendedor: Muy buenas tardes señor sea usted bienvenido, mi nombre es

Armando Gonzalez en que le puedo servir?

Cliente: Si Señor Armando muy buenas tardes me llamo Eduardo Escalante y

necesito asesorarme sobre como adquirir un seguro de vida, podría usted brindarme
esa información?

Vendedor: claro que sí señor Eduardo gracias por escogerme como su asesor de
servicio, déjeme decirle que llego en el momento oportuno, contamos con una
completa gama en seguros de vida.

Cliente: Perfecto, muy bien me interesa la propuesta.

Vendedor : Si señor Eduardo en este momento tenemos un seguro de vida que

esta de la mano con un seguro antirrobo debido a tanta inseguridad estamos de
lanzamiento y al mismo tiempo estamos manejando precios cómodos y flexibles. Si
se lleva la promoción adicional a eso le tenemos un obsequio por escogerme como
asesor y para cerrar nuestro trato permítame brindarle algo para tomar.

Cliente: claro que si Señor Armando me parece conveniente vamos de una con
el trámite, estoy interesado. Ayer me robaron mi celular y es preferible adquirir el
seguro contra robos, por favor regáleme un café y entablamos la conversación.

SIMULACION 2

Vendedor: Muy Buenas tardes señor bienvenido, mi nombre es Armando Gonzelz

en que le puedo ayudar?

Cliente: Buenas tardes Armando, ustedes venden seguros de vida?

Vendedor: claro que sí señor Eduardo, el seguro es para usted o para algún
miembro de su familia?

Cliente: Si señor, pero tenga en cuenta que necesito algo económico no tan caro
y algo en lo que ustedes puedan suplir mi necesidad.
 Vendedor: Efectivamente señor Eduardo le tenemos una oferta en un seguro de
vida con antirrobo. Le interesaría escuchar?

Cliente: Si señor cuénteme bien qué valor tiene, que tengo que hacer y que
tramites debo hacer para confirmar la adquisición?

Vendedor: Si señor con gusto; permítame le ofrezco un café y le brindo toda la

información necesaria.

3. VENTAJAS AIDA Y SPIN

AIDA: en esta técnica de ventas la ventaja es que formalizamos la venta desde que
inicia hasta que finaliza, la expectativa es lograr que el cliente se sienta cómodo, en
confianza y seguro con lo que le estamos ofreciendo ya que al momento de
interesarnos en lo que el busca le damos un pensamiento de prioridad e interés.
Además con esta técnica hacemos un cierre de venta muy exitosamente.

SPIN: en esta técnica logramos identificar y conocer por medio de formulación de

preguntas lo que busca el cliente; y si tiene alguna duda lograr solucionarla de la
mejor forma posible para que la venta fluya dándole respuestas contundentes y
asertivas para así lograr que el cliente no le vea problemas al producto servicio
ofrecido y dejarle claro todo en si para cerrar la venta.
TECNICA DE VENTAJAS DESVENTAJA EJEMPLO
VENTAS
AIDA: El vendedor Establecer una No hay ninguna El cliente llega con
entabla una buena conexión dudas sobre
charla, crea el con el cliente, adquirir el
interés y el deseo Generarle interés, producto o
para cerrar la Crear el deseo y la servicio,
venta. acción implementamos la
técnica AIDA y el
cliente termina
llevándose más de
lo que tenía
pensado comprar.
SPIN: El cliente Hacer preguntas, Que El Cliente Por ejemplo que
puede hacer Responder a sus haga preguntas en pregunte sobre la
preguntas que el preguntas, las que el garantía de un
vendedor no las Identificar vendedor no tenga producto o servicio
sabes y Puede Problemas dominio del tema del cual él no tiene
arruinar la venta ni conocimiento conocimiento.
del producto o
servicio a ofrecer