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Ap6 Aa2 Ev4 Tecnicas de Negociacion
Ap6 Aa2 Ev4 Tecnicas de Negociacion
Presentado por:
Keyle Andrea Cáceres Ibarra
SENA
2019
Estrategias de negociación
Que es negociación
Este término se refiere al acuerdo en que pueden llegar las partes en cuanto a
temas de comprar o vender un producto o servicio, poniéndose de acuerdo en un
tema en común como puede ser el precio, cantidad, servicio, etc… Día a día nos
vemos envueltos en negociaciones, cuando compramos algo, regateamos un
precio o servicio, generalmente este término es más aplicable al ámbito
empresarial, aunque a diario hagamos parte de ello sin percatarnos que siempre
estamos negociando.
De esta manera al realizar una buena negociación se van mejorando las
relaciones y la confianza de las personas con quien negociamos. Básicamente
podríamos definir el término negociación como el proceso de intercambio de
bienes y servicios obteniendo algún tipo de ganancia. La comunicación juega un
papel primordial en las negociaciones, ya que para poder negociar se necesita una
adecuada comunicación, con lo cual se logran acuerdos, tratos etc…
Negociar es intercambiar, es decir un individuo obtiene lo que quiere dándole al
otro algo que él tiene y el otro desea, obteniendo así una satisfacción la cual
generalmente puede ser económica o de tener lo que se buscaba.
La negociación es el proceso en el que más de una parte se ve involucrada
construyendo un acuerdo, generalmente se empieza discutiendo sobre un tema de
interés y se van tratando los puntos en los cuales se empiezan a poner de acuerdo
antes de realizar el intercambio ya sea comercial u otro.
Tipos de Negociaciones
Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las
partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; vertical, cuando
las partes que negocian se encuentran vinculadas a través de una relación de
subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre
partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.
La planificación
Es la principal etapa pues de ella depende la preparación de un buen proceso, y
con esto obtener una negociación adecuada, llegar con un buen plan de
negociación determinara el nivel de ganancia. Con una planificación bien
preparada se puede anticipar o manejar de mejor manera situaciones que puedan
ser imprevistas, además que ya se tiene un objetivo claro de lo que se quiere.
Planificar es sinónimo de una negociación exitosa
La negociación cara a cara
Un buen negociador siempre mira a los ojos y con seguridad a su negociante, y se
tiene una idea clara acerca del proceso de negociación, es decir se ha planificado
bien el tema, siempre busca influenciar de la mejor manera a sus negociantes. En
una negociación cara a cara hay cinco etapas definidas:
• La apertura. En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario
en la misma hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda,
definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociación y concretar la
logística del proceso.
• Las expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las
aclaraciones correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda como
resultado de este proceso.
• El intercambio. Es aquí donde comienzan a ponerse en práctica las estrategias y
tácticas previamente definidas, se produce en un primer momento una especie de
comparación opciones vs. demandas, en la que se evalúan las formas de hacerlas
corresponder para
llegar a resultados concretos. Se desarrollan las juntas privadas, los lobbies,
empiezan los impasses y comienzan a manifestarse los conflictos.
• El acercamiento. Es, posiblemente, la etapa más decisiva para el logro de
resultados concretos y la más creativa desde el punto de vista de las decisiones
que se adoptan para alcanzarlos. En la misma se identifican las áreas comunes de
las partes, se generan nuevas opciones, se plantean las concesiones, se
solucionan los conflictos y se toman un grupo de acuerdos preliminares.
• El cierre. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los
responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la
aprobación final.
Análisis posterior
En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas,
las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados y las mejoras
para una futura negociación.
Qué tipo de negociador soy:
Realizando un análisis conciso respecto al tema puedo decir que soy el tipo de
negociador del tipo de clima humano, puesto que siempre busco realizar tratos o
negocios con el mejor ánimo y buscando el bienestar de ambas partes, siempre
buscando la gana, gana como se dice en este medio a los tipos de negocios en
donde ambas partes se ven beneficiadas del negocio que realizan.
Aunque este tipo de negociaciones también pueden ser polémicas o manipuladas
en mi caso personal siempre busco que sean amistosas, abiertas y sinceras, como
lo mencione
anteriormente buscando el beneficio mutuo y no una ganancia momentánea si no
una ganancia a largo plazo basada en la confianza y el buen trato.
Conclusiones
El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre dos o
más partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden
intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo. Las
negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas,
la participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo
de los negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de
comunicación y el modo de negociación.