¿QUÉ ES EL MODELO AIDA EN MARKETING?

El modelo AIDA es una técnica de ventas basada en identificar las diferentes fases de la venta por
la que pasa un usuario desde que nos conoce hasta que nos compra.

La terminología AIDA es un acrónimo que procede de los términos anglosajones:

 Attention (Atención).

 Interest (Interés).

 Desire (Deseo).

 Action (Acción).

Su creador fue Elias St. Elmo Lewis en el año 1898.

Pero que no te engañe el año.

Como ya te he dicho, sigue siendo una técnica que todavía hoy en día se aplica, sobre todo en en
el copy de páginas de venta, anuncios en Facebook Ads o en Email Marketing.

¿Cómo funciona el método AIDA?

Para entender cuál es el objetivo del método AIDA lo primero que hay que conocer el proceso de
compra del consumidor.

El modelo AIDA es un clásico en el mundo del marketing y las ventas. Fue creado por Elias St. Elmo
Lewis en 1898 y a día de hoy todavía sigue vigente. Este método describe las fases que sigue un
cliente en el proceso de decisión de compra.

El concepto AIDA es un acrónimo formado por los términos anglosajones: Attention (atención),
Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción). Para que se produzca una venta de un producto
o servicio, siempre hemos de guiar al cliente por estas 4 etapas secuenciales.

Obviamente el objetivo del modelo AIDA en marketing es siempre el cierre de una venta, pero no
es la única fase que hemos de trabajar en el proceso de decisión de compra del cliente.
Difícilmente se producirá una venta, si primero no se ha captado la atención del cliente,
posteriormente hemos conseguido que se interese y por supuesto no hemos provocado el deseo
en el producto/servicio.
ETAPAS DEL MODELO AIDA EN MARKETING Y VENTA

Atención

En esta primera fase el objetivo es tratar de conseguir captar la atención del cliente hacia nuestro
producto o servicio.

Conseguir la atención de los clientes no es tarea fácil en mundo saturado de publicidad y con cada
vez más opciones en el mercado, pero es totalmente indispensable si queremos iniciar un proceso
de compra.

Interés

Una vez hemos conseguido captar la atención del consumidor debemos conseguir generar interés
en él. El cliente se encuentra en esta segunda etapa, cuando se ha despertado una motivación de
compra debido a diferentes motivos: oportunidad, ventajas respecto de la competencia, precio
atractivo, promoción…

Deseo

Si hemos logrado despertar interés en el cliente, el siguiente paso en el modelo AIDA de marketing
es provocar el deseo de compra del producto. Nuestro producto o servicio tiene que ayudar a
satisfacer sus necesidades, es decir ofrecerle la solución a su problema. En esta etapa el cliente
debe conocer los principales beneficios que va a obtener si realiza la compra.

Y ahora es cuando tenemos que poner toda la carne en el asador.

En esta fase del modelo AIDA tenemos que ofrecerle la solución a su problema.

Tu cliente tiene que entender qué conoces a la perfección sus problemas y que tú eres la mejor
solución.
Piensa que antes de hacer cualquier compra estamos en el punto A y nuestro objetivo es pasar al
punto B.

Es decir, necesitamos saber cuál es el efecto transformador de ese producto.

Por lo que, aquí tenemos que destacar cómo vamos a poder pasar del punto A al B.

Para ello tienes que resaltar los beneficios que van a conseguir comprándote y crear una oferta
irresistible.

Acción

Si hemos sido capaces de captar la atención del consumidor, generar interés y provocarle el deseo
de compra. En este punto del embudo el cliente está convencido, es el momento de conseguir una
acción de compra y obtener el ansiado cierre de la venta.

Estas son las 4 etapas del modelo AIDA en marketing, que sigue un consumidor en todo proceso
de decisión de compra, pero la relación con nuestro cliente no termina con la venta. La fidelización
del cliente para obtener una repetición de compra, y el poder de prescripción que realizan los
clientes satisfechos, son dos aspectos fundamentales para las empresas de éxito. Los mejores
influencias y embajadores de marca son nuestros clientes satisfechos.

Y llegamos al último punto la fórmula AIDA.

Llegó la hora del cierre de ventas.

Es ahora cuando debemos de crear llamadas a la acción llamativas que le digan a nuestro público
objetivo lo que queremos que hagan.

Algunas palabras accionables que funcionan muy bien son:

 Únete

 Regístrate

 Descárgate

 Prueba

 Apúntate

 Consigue

 Llama

 Compra

 Empieza

 Participa
(Este tipo de palabras habría que acompañarlas con expresiones que llamen a la acción o urgencia
como «ya», «ahora», «hoy», «gratis»).

Es decir, también podemos añadir ofertas con una duración limitada para despertar la urgencia y
«presionar» para que actúe ya.

Por ejemplo:

 Compra hoy y llévate un 30% de descuento.

 ¡Últimas 5 plazas! Únete ya y no te quedes sin tu plaza.

 (También puedes añadir una cuenta regresiva).

Es decir, tienen que notar la escasez.

Las personas tomamos las decisiones de compra cuando nos meten urgencia y notamos que nos
podemos quedar sin el producto.

Otra forma es la de añadir bonus o eliminar posibles objeciones, por ejemplo:

 Devolución gratuita

 Envío gratuito

 Período de prueba de X

 Añadir preguntas frecuente.

EL MÉTODO AIDA EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING DIGITAL

En toda compra, independientemente del canal en el que se produzca, incluido el mundo digital, el
cliente tiene que atravesar secuencialmente las etapas de atención, interés, deseo y acción. A
diferencia de las acciones de marketing tradicionales, en el marketing digital se puede medir todo,
absolutamente todo. Si llevamos a cabo una metodología correcta nos permitirá optimizar
nuestros presupuestos de marketing al máximo. Esto ha llevado a la evolución y adaptación del
modelo AIDA al entorno digital.

Por ejemplo en la estrategia de Inbound Marketing, el método AIDA ha evolucionado a una

metodología basada en atraer usuarios que no nos conocían, a convertir las visitas de nuestra web
en leads, a cerrar la venta para convertirlos en clientes y deleitar a los clientes que han realizado la
compra para que sean nuestros mejores promotores.

En Digital Business y Ecommerce el modelo AIDA ha evolucionado hacia el embudo de conversión,

purchase funnel, funnel de marketing, funnel de ventas, embudo de ventas… da igual como lo
llamemos, lo importante es que analiza y mide los resultados en cada una de las etapas del
proceso de compra digital del usuario, y con ello se obtiene información valiosa para la toma de
decisiones.
Como conclusión podemos extraer, que los clientes en su proceso de decisión de compra
atraviesan diferentes etapas progresivas y secuenciales. Los profesionales del marketing debemos
saber analizar cada una de estas etapas, para conseguir guiar al cliente a través de las mismas
hasta lograr que se cierre la venta. Pero como ya sabemos en el modelo AIDA no todo termina en
la venta, si no que debemos seguir trabajando para que posteriormente en el futuro vuelva a
iniciar el proceso de compra con nosotros y además nos recomiende.