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La mente oponible
Cómo los líderes exitosos triunfan mediante el pensamiento integrador
por Roger Martin
RESUMEN EJECUTIVO
A pesar de algunos intentos aislados, el pensamiento occi-
dental ha estado dominado por el llamado “principio del
tercio excluso”, según el cual, sólo es posible escoger uno de
los dos lados de una disyunción (“esto o aquello”), pero no
ambos.
El resultado es que al escoger una u otra de las alternativas,
dejamos de lado otras posibilidades, incluyendo la fusión de
las dos ideas o nociones contrastadas. Y esto último es
precisamente lo que caracteriza al llamado “pensamiento
integrador”, el pensamiento propiamente creativo.
En este texto, el autor hace una presentación extensiva del
llamado pensamiento integrador, así como de sus aplicacio-
nes en el mundo de los negocios. Entre los temas tratados
están: nuevos modelos de pensamiento, pensamiento
inductivo, deductivo y “abductivo”.
Pensar en el pensamiento
“Ser capaz de mantener ideas opuestas en la mente al mismo
tiempo es prueba de una gran inteligencia”, decía F. Scott
Fitzgerald.
Los lógicos están obsesionados con la ley del tercio excluso y
los economistas ven intercambios en todos lados, pero los
pensadores a los que se refería Fitzgerald son capaces de
combinar sin esfuerzo las alternativas que se les presentan e ir
más allá de las mismas. Esta habilidad, llamada “pensamiento
integrador”, es el sello distintivo de la creatividad no sólo en el
arte sino, además, en los negocios. De hecho, buena parte de
los directores generales más innovadores de hoy en día van
más allá del “pensamiento disyuntivo” (o una cosa o la otra)
para resolver los problemas más intrincados.
El pensamiento integrador no se le da naturalmente a todo el
mundo. Pero es posible aplicarlo si entendemos cómo funciona
nuestro pensamiento (es decir, cómo resolvemos problemas y
tomamos decisiones):
1.- Delimitamos o definimos los problemas mediante los
rasgos más sobresalientes de los mismos.
2.- Tratamos de establecer las relaciones causales que hay
entre dichos rasgos, con el fin de darles sentido.
3- Creamos una “arquitectura” para resolver el problema:
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determinamos en qué parte trabajar primero, segundo y así
sucesivamente.
4.- Tomamos en cuenta la resolución del problema y deter-
minamos cómo podremos saber si hemos llegado a la misma
o no (no tiene mucho sentido resolver un problema si no
somos capaces de saber cuándo lo hemos resuelto).
Estos cuatro pasos para resolver problemas aplican tanto al
pensamiento común como al integrador. La diferencia está en
que el pensamiento común simplifica demasiado las cosas
cuando delimita los rasgos más sobresalientes del problema.
Buscar relaciones causales significa buscar relaciones lineales
de causa y efecto, pequeñas cadenas causales e interacciones
en un único sentido. Al construir la arquitectura del problema,
nos movemos en pasos secuenciales, de una parte del
problema a la otra; y tomamos en cuenta una parte del proble-
ma a la vez. Cuando buscamos una solución, intercambiamos
las pocas opciones disponibles. Por ejemplo, si tenemos que
elegir entre incrementar los precios y bajar la calidad,
escogeremos la opción menos negativa.
En cambio, los pensadores integradores hacen las cosas de otro
modo. Toman en cuenta muchos más rasgos del problema.
Además, buscan otros tipos de relaciones causales, tales como:
no lineal, recursiva, bidireccional y contraria. Por otra parte,
estructuran el problema como un todo en vez de ocuparse
intensivamente de una pequeña parte en busca de alguna solu-
ción. Asimismo, ven cómo están relacionadas las partes del
problema y establecen nuevas secuencias que les permitan
llegar a la solución. No aceptan los intercambios inmediata-
mente; prefieren revisar nuevas alternativas, alternativas ya
descartadas o nuevas combinaciones de alternativas. Por
ejemplo, volviendo al caso anterior, cuando tienen que escoger
entre un incremento de precios y bajar la calidad, es posible
que aumenten tanto el precio como la calidad y, finalmente,
ofrezcan un producto de mayor categoría.
Rayos desintegradores
El pensamiento integrador puede pagar grandes dividendos.
Sin embargo, todo el mundo conspira para convertir a los
pensadores integradores en pensadores convencionales. Esto
debido a que el pensamiento convencional es simplista y, en
muchos casos, la simplicidad es buena. De hecho, es necesaria.
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impulsos nerviosos al momento. Piense en toda la información

disponible a su alrededor: temperatura, calidad de la luz, ruido
en la calle, los pájaros trinando, los perros ladrando, la TV en
la habitación de al lado. No podemos funcionar sin simplificar
(o filtrar). Esto es tan natural como respirar o digerir. Pero a
veces puede ir demasiado lejos. “Todo debe ser lo más simple
posible, pero no más simple”, decía Einstein.
La especialización está relacionada con la simplificación y su
objetivo es el mismo: hacer que los problemas más complejos
sean manipulables y puedan ser resueltos eficientemente. Al
resolver problemas, los especialistas se concentran sólo en el
área que les competen. Por lo general, los especialistas no
adquieren destrezas ajenas a su especialidad y están mal
preparados a la hora de resolver un nuevo problema con sus
viejas destrezas. Las unidades comerciales buscan soluciones
óptimas particulares; pero cuando se combinan todas las
soluciones particulares (después de todo, es una compañía), el
resultado es menos que óptimo. El departamento de investi-
gación y desarrollo crea una nueva tecnología y se la pasa sin
más al departamento de marketing. Entonces los expertos en
marketing se comienzan a preguntar quién diablos comprará
un mecanismo tan extraño.
Los pensadores integradores saben que muchos problemas no
tienen una única respuesta. Hay muchas respuestas posibles
dependiendo del objetivo. Es como tratar de decidir si la física
clásica da una imagen más “correcta” del mundo que la física
de partículas o viceversa. Hay quienes dicen que la física
clásica está “equivocada” y que ha sido reemplazada por la
mecánica cuántica. Otros niegan que la física clásica esté
equivocada. Al oír esta tediosa discusión, el pensador integra-
dor concluye que, cuando se trata del núcleo atómico, la física
clásica no funciona; pero sí funciona cuando hablamos de
boliche, amortiguadores y palancas. Ambas posiciones son
“correctas” dependiendo del problema.
Nuevos modelos
Nuestra percepción del mundo es única, pues es el resultado de
muchos factores, entre estos: la temperatura, la crianza y las
circunstancias. A pesar de dicha variedad, los pensadores
integradores enfocan los problemas con gran uniformidad. Por
lo general, tienen unas pocas creencias básicas. Unas tienen
que ver con el mundo (“la realidad”) y otras con su persona.
Los pensadores integradores se sienten cómodos con los
modelos. No les importa cómo es el mundo “en realidad”. Esto
no quiere decir que caigan presa del sentimentalismo postmo-
dernista. Por el contrario, son personas muy prácticas: es muy
útil considerar que las creencias intelectuales son “apuestas” o
“buenas suposiciones”. Y no es casualidad si esto suena muy
científico. Este punto de vista se llama “falibilismo” en la
filosofía de la ciencia.
En el mejor de los casos, las teorías (modelos) son provisional-
mente ciertas. Es posible que queden confirmadas, revisadas o
refutadas por nuevas pruebas. Por tanto, los pensadores
integradores no tienen ningún problema a la hora de enfrentar
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modelos. Si otro modelo funciona, simplemente lo adoptan. Si
no funciona, aprovechan del mismo lo que puedan. De hecho,
los pensadores integradores buscan pruebas de que sus
modelos son incorrectos en vez de aferrarse a modelos viejos e
ignorar las pruebas en contra. Son muy optimistas en que
aparecerán mejores modelos.
Y este optimismo se extiende a las capacidades personales.
Los pensadores integradores creen que pueden hallar mejores
modelos. Para tal fin, se vuelven “ingenieros a la inversa”,
capaces de desarmar modelos propios y ajenos. Pero esto no es
fácil. La mayoría de la gente considera que este metacono-
cimiento (es decir, pensar en el pensamiento) es un gran reto.
Es muy fácil mentir y confundir las pruebas, sobre todo
cuando nos rehusamos a reconocer que nuestras ideas no
funcionan.
Para pensar como un “ingeniero a la inversa”, es preciso
analizar la relación que hay entre:
1- Resultado: buscar el resultado del modelo.
2- Acción: determinar qué acciones llevaron a dicho
resultado.
3- Pensamiento: determinar qué mentalidad llevó a dichas
acciones.
Tome en cuenta los supuestos, la información que se utilizó y
la que se dejó de lado. Este proceso no se puede apurar, así que
no es de sorprender que los pensadores integradores sean tan
pacientes. Hallar el modelo correcto toma su tiempo.
Inductivo, deductivo y “abductivo”
Existen tres instrumentos que cualquier pensador integrador
debe dominar:
1.- Razonamiento abductivo
La mayoría de la gente ha oído hablar del razonamiento
inductivo y deductivo. Pero, fuera de las escuelas de filosofía,
pocas personas han oído sobre el razonamiento abductivo. La
abducción es un tipo de lógica modal popularizada en el siglo
XIX por el brillante filósofo estadounidense C. S. Peirce.
La abducción también se conoce como “razonamiento genera-
tivo” o “inferencia de la mejor explicación”. Por lo general, los
científicos, al igual que la gente de negocios, lidian con poca
cantidad de información. En el caso en que tengan que tomar
en cuenta mucha información, pueden valerse de instrumentos
estadísticos (inducción). En el caso en que la relación entre la
información sea estrictamente lógica o matemática, pueden
valerse de la lógica matemática (deducción).
En cambio, la abducción crea conexiones posibles entre la
información disponible. Así pues, la abducción tiene muy
pocos límites. Por ejemplo, supongamos que nuestra compañía
nunca haya innovado. Dada esta falta de experiencia, no
contamos con la información (inducción) ni con el modelo
(deducción) para innovar. Así que es preciso dar un salto

extralógico y crear algunos modelos. Pero, ¿cómo escoger de
entre los modelos? Haciendo pruebas. Generar, probar, repetir.
Como en la ciencia.
2.- Modelaje causal
Es más una caja de herramientas porque hay muchos tipos de
relaciones causales. Los pensadores integradores toman en
cuenta todas estas relaciones. La más sencilla es la causación
material. Disminuimos los precios en 10% (causa) y nuestra
porción de mercado incrementa (efecto). La causación material
tiene variaciones, tales como:
- Causación invertida: ¿fumar deprime o la gente deprimida
fuma?
- Causación no lineal: un pequeño cambio en la causa
conlleva un gran efecto y viceversa.
- Causación recurrente: los inversionistas compran acciones,
el precio de estas aumenta y los inversionistas compran más
temiendo que las acciones se pongan aún más caras.
- Causación teleológica: pensar teleológicamente significa
tomar en cuenta la función o finalidad de algo o el interés de
una persona.
Los pensadores integradores se valen de metáforas (ruedas,
rizos, niveles) para conceptualizar las causas.
3.- Investigación asertiva
Les permite a los pensadores integradores explorar los mode-
los de otras personas, sobre todo cuando hay disenso. La gente
inteligente es muy capaz a la hora de defender sus propios
modelos y buscarles fallas a los modelos ajenos. Pero entender
el modelo del “oponente” es mejor. La idea es trabajar desde
lo que dicen hasta lo que deben estar pensando.
Haga lo mismo con usted. Busque los principios que hay
detrás de las posturas. Para aprender a hacer una investigación
asertiva, rememore una discusión acalorada con alguien.
Escriba la conversación tal cual la recuerda como si fuera una
obra de teatro. Ahora escriba al margen del diálogo cualquier
cosa que le venga a la mente. Anote en qué lugares se defendió
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en Hispanoamérica
Título original: The Opposable Mind
Editorial: Harvard Business School Press
Publicado en: Diciembre de 2007
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y en qué lugares investigó. Defenderse suele ser contra-
producente. Analice el diálogo y marque sus esfuerzos no por
defenderse sino por entender. Mientras más entienda un
problema, mayor será la probabilidad de que llegue a una
solución creativa.
Canciones de experiencia
Los maestros artesanos tienen un vasto conocimiento de
patrones comunes. Esto les permite ver cosas que no ven los
novatos. Son extraordinariamente sensibles a matices impor-
tantes y extraordinariamente insensibles a los elementos
irrelevantes. La personalidad juega un gran papel, pero la
experiencia es más importante y no se puede obtener de la
noche a la mañana. Los músicos virtuosos y los artistas
experimentados conocen otro secreto sobre la maestría:
practicar algo erradamente una y otra vez no los acercará al
Carnegie Hall o al Louvre.
Practicar algo correctamente siempre funciona. Cuando algo
sale bien, válgase de la ingeniería en reversa con el fin de
repetirlo. Cuando las cosas no salen tan bien, aprenda y trate
de nuevo.
Los cangrejos violinistas tienen una tenaza inmensa y otra más
pequeña. Una persona que domine algún oficio es un poco así:
tiene un instrumento muy desarrollado, pero con poca aplica-
bilidad. Más temprano que tarde, hacer cualquier otra cosa será
difícil. El dominio de un oficio debe ser complementado por la
originalidad, que suele tener muy mala prensa.
A la gente “creativa” se le suele tildar de “loca” por el hecho
de que suele ver todo el panorama y no mucho más. Suele ser
espontánea, flexible y abierta a nuevas cosas. Suele
experimentar. Por separado, estas capacidades pueden resultar
extrañas. Pero, en conjunto, y sometidas a una constante
reflexión, pueden resultar increíbles. Este es el punto en el que
resaltan los pensadores integradores. Con práctica y
experiencia es posible integrar la maestría con la originalidad y
desarrollar una “mente oponible”.
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contenido de las mismas ni parcial ni totalmente, ni el modo en el que su
contenido se presenta aquí. Por el contrario, ofrecemos la oportunidad de que
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