PRONÓSTICO DE VENTAS

Mapa............................................................................................... 2
Introducción..................................................................................... 3
1. PRONÓSTICO DE VENTAS O PROYECCIÓN DE VENTAS........................ 4
1.1. Factores a tener en cuenta para realizar el pronóstico de ventas. ...... 4
2 TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DE VENTAS. ........................................... 8
2.1 Datos históricos de los productos................................................... 8
3. MÉTODOS DE PROYECCIÓN............................................................. 9
3.1 Método de incremento absoluto..................................................... 10
3.2 Método de incremento porcentual................................................... 12
3.3. Método de mínimos cuadrados...................................................... 13
Glosario........................................................................................... 21
Bibliografía....................................................................................... 23
Créditos........................................................................................... 24

FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje

 Mapa
PRONÓSTICO DE VENTAS

2
FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
 Pronóstico de ventas

INTRODUCCIÓN

Las empresas para elaborar sus planes de mercadeo

y su planeación requieren la elaboración inicial
de un pronóstico de ventas, el cual les permitirá
proyectar las posibles ventas futuras basándose en
datos históricos de la misma empresa, con el fin
de planear, administrar y controlar los presupuestos
necesarios para un buen uso de los recursos que se
requerirán para cumplir con las metas propuestas.

3
FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
 Pronóstico de ventas

1. PRONÓSTICO DE VENTAS O PROYECCIÓN DE VENTAS

El pronóstico de ventas es una herramienta comercial que permite estimar

las ventas a futuro, con el fin de establecer metas en un determinado
periodo, para su elaboración se tienen en cuenta los resultados históricos
y las tendencias de ventas presentadas por el área comercial.

La proyección de ventas es el complemento de la planeación estratégica

ya que es la base para la planeación, proyección, coordinación y control
de los costos, gastos e inversiones, necesarias para la elaboración de
presupuestos de ventas, de compra de materias primas e insumos,
presupuestos de producción, administrativos y financieros.

1.1. 
Factores a tener en cuenta para realizar el pronóstico de
ventas.

Cuando se toma la decisión de realizar pronóstico de ventas es importante

que los ejecutivos o administrativos de la empresa tengan en cuenta
factores como:

4
FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
 Capacidad del negocio: al no conocer la capacidad
de inversión, la capacidad de producción, la capacidad
de abastecimiento, el tamaño, la empresa se puede
convertir en un limitante para cumplir con las metas
propuestas por la proyección de ventas realizadas,
al producir un porcentaje menor al que arroja la
proyección.

Temporadas: dependiendo del producto la empresa

debe conocer las épocas o temporadas del año,
donde el producto se vende con mayor frecuencia,
claro está, que los productos de consumo masivo
como los de la canasta familiar presentan demanda
continua.

Ejemplo: juguetería en navidad.

Aspiraciones de ventas: se debe tener en cuenta

el porcentaje o incremento de venta que la empresa
quiere obtener, los objetivos de ventas que deben
ser superiores al porcentaje o cantidades dadas por
el punto de equilibrio, donde al sobrepasarlo es en
realidad que se empieza a percibir las ganancias de
la empresa.

Ejemplo: aspiración de venta de 1000 vehículos para

fin de año, de la empresa FORD.

Estimaciones de la demanda: también se conoce

como estimación de las ventas, para entender este
método primero veamos algunos conceptos.

• Demanda: es la cantidad del producto o servicio

que compran en un determinado periodo, la cantidad
depende de ciertos factores como los ingresos
de los clientes, el precio del producto y él de la
competencia, la variedad de marcas, de los gustos
de los consumidores entre otros.

5
FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
 Pronóstico de ventas

Precio

D
40

Curva típica de demanda

30

20

D
10

0 10 20 30 40 50 Cantidad

• Oferta: es la cantidad del producto o servicio que la

empresa puede vender en un determinado periodo, dicho de
otra manera, es el total de producción que se puede sacar al
mercado, la cual depende de los costos de producción del producto.

Precio

Desplazamiento de la curva
de la oferta

10.000

0 30 Cantidad

6
FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
 Pronóstico de ventas

Para poder estimar la demanda se requiere recolectar toda

la información necesaria sobre las ventas la cual se obtiene
del área financiera y de base de datos del área comercial.

Una manera sencilla de estimación de la demanda se fundamenta en

conocimiento y seguimiento a los clientes que tenga la fuerza de ventas
ya que puede haber negocios muy cercanos a cerrarse o como se dice
en puerta, de los cuales se pueden hacer algunas predicciones a corto
plazo.

Precio

Demanda Oferta
4

Superávit
3

Déficit
1

0 20 30 40 50 Cantidad
10

Entorno económico: el entorno económico que rodea

a la empresa es fundamental porque este puede afectar
tanto positivamente como negativamente los procesos
de la empresa sobre todo el precio del producto, es
así, como se debe considerar la tasa de crecimiento de
la economía, la inflación y el costo del dinero.

7
FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
 Pronóstico de ventas

2. TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DE VENTAS

2.1. Datos históricos de los productos.

Nos da a conocer el consumo del producto en periodos de tiempo pasado

con los cuales se proyecta el futuro. Se toma como referencia toda la
información de datos concretos de cantidades en unidades y pesos que
vendió la empresa en períodos de tiempo pasados y se analiza la tendencia,
estos datos se obtienen del área financiera, específicamente del estado de
resultados y de los registros que lleva el área de ventas.

Este análisis solo se efectúa para productos que existen en el mercado,

que ya tienen un histórico que se pueden analizar bajo las siguientes
ópticas:

Estacionalidad: estudio de las ventas en períodos de

tiempo de 30 días, pero hay estudios que requieren
períodos más cortos como semanas e incluso días.

30 Ejemplo: Una tienda de variedades presenta

incremento de ventas en los meses de mayo,
septiembre y diciembre, pero por ejemplo, la semana
anterior al día del amor y la amistad incrementa sus
ventas y específicamente el día del amor y la amistad
es cuando más vende.

Concentración: es el estudio de las cantidades que

se vende por cada cliente analizando su participación
porcentual en el total de las ventas.

Ejemplo: Una distribuidora de papelería, que

tiene como mayor cliente una fotocopiadora de
una universidad, la cual represente el 70% de sus
ventas, en temporada de vacaciones tendrá que
buscar alternativas o nuevos clientes para suplir ese
porcentaje en dichos meses.

8
FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
 Pronóstico de ventas

3. MÉTODOS DE PROYECCIÓN

Existen métodos matemáticos y estadísticos para realizar el pronóstico de

ventas, este documento le permitirá conocer los métodos y sus fórmulas,
enfatizaremos en los tres que consideramos son más fáciles de comprender,
apóyese en el documento anexo en Excel “proyección de ventas” y paso a
paso siga el procedimiento.

Ejemplo:

Técnicas matemáticas

La empresa PLÁSTICOS Y PLÁSTICOS presenta la siguiente información

histórica sobre sus ventas:

PERIODO AÑO VENTA EN UNIDADES - PRODUCTO 01

1 2007 50000
2 2008 50500
3 2009 52300
4 2010 53000
5 2011 53700

Determinar el pronóstico de ventas por cada uno de los métodos:

incrementos absolutos, porcentuales, tendencias y mínimos cuadrados.

Fórmulas

9
FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
 Pronóstico de ventas

3.1 Método de incremento absoluto

Según Sinisterra V. Gonzalo, Polanco Luis

E. en su libro “Contabilidad Administrativa
(2007)”. El método de incremento
absoluto calcula los incrementos
(disminuciones) en valores absolutos.
Determina un promedio que se agrega al
último dato para obtener el pronóstico.
Para el caso del ejemplo será:

Volumen actividad Cambio

Año
(unidades) absoluto (Abs)
1 2000 -
2 2400 400
3 2850 450
4 2980 130
5 3400 420
6 3860 460

10
FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
 Pronóstico de ventas

1860
_______ = _____
El promedio se calcula así: = 372
6-1

Por lo tanto, las ventas pronosticadas para el año 7 son:

3860 + 372 = 4232 unidades

EJEMPLO

MÉTODO IA Incrementos abs

INCREMENTOS IA = Xu - Xo Xu Año de cálculo
ABSOLUTOS Xo Año base (anterior)

AÑO PRODUCTO 01 INCREMENTO

2007 50000 -
2008 50500 500
2009 52300 1800
2010 53000 700
2011 53700 700
TOTAL 3700

CÁLCULO PRONÓSTICO 2012

Total I.A
Promedio Pr I.A. =
n-1
3700
Producto 01 = = 925 Unidades
4

53700 + 925 = 54625

El cálculo del pronóstico se realiza sumando el último dato, en este caso

el dato del 2011 que es 53700 más el promedio de incremento absoluto
que e s de 925 unidades, d a como resultado u n pronóstico de ventas
para el 2012 de 54625

11
FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
 Pronóstico de ventas

3.2 Método de incremento porcentual

Según Sinisterra, consiste en calcular el

aumento (disminución) porcentual del
volumen de actividad para cada año con el
fin de determinar un promedio de aumento
(disminución) para la muestra. Este se aplica
al año inmediatamente anterior del período
a presupuestar, resultando el pronóstico
requerido. Para el ejemplo presupuesto, el
método opera de la siguiente forma:

Volumen actividad Cambio

Año
(unidades) porcentual (%)
1 2000 -
2 2400 0.2000
3 2850 0.1875
4 2980 0.0456
5 3400 0.1409
6 3860 0.1353

El promedio se calcula mediante e l uso d e la s iguiente

fórmula:
0.7093
_______ = ______
= 0.14186
6-1

Por lo tanto, las ventas pronosticadas para el año 7 son:

3860 + 0.14186 (3860) = 4407 unidades

12
FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
 Pronóstico de ventas

EJEMPLO

MÉTODO Xu - Xo I% Incrementos porc

INCREMENTOS I% = Xu Año de cálculo
PORCENTUAL Xo Xo Año base (anterior)

AÑO PRODUCTO 01 INCREMENTO

2007 50000 -
2008 50500 0.010
2009 52300 0.036
2010 53000 0.013
2011 53700 0.013
TOTAL 0.072

CÁLCULO PRONÓSTICO 2012

Total I.%
Promedio Pr I.% =
n-1
0.072
Producto 01 = = 0.018 Unidades
4

53700 + (0.018 X 53700) = 54667

Para este caso, a l último dato histórico s e le suma el promedio de

incremento porcentual por el último dato histórico.

3.3 Método de mínimos cuadrados

Este método requiere de registros históricos

que sean consistentes, reales y precisos, son
utilizados con el fin de sacar el total de las
desviaciones elevadas al cuadrado a un valor
mínimo y así poder determinar los coeficientes
a y b, que son conocidos como coeficientes de
regresión, donde X es la variable independiente
(tiempo), Y es la variable dependiente
(pronóstico de la demanda).

13
FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
 Pronóstico de ventas

Según Sinisterra V., el método de mínimos cuadrados ajusta la anterior

información a una recta que sea representativa de cada uno de los puntos.
Esta recta tendrá la forma Y= a +bX; donde a es la porción fija y b la
pendiente. Para encontrar el valor de los parámetros a y b se aplican las
siguientes fórmulas:

a= b= 2

Donde Y es el volumen de actividad, o variable dependiente, X la variable

independiente y n el número de datos o años. El valor de las X se encuentra
de la siguiente manera: si el número de datos es par, de la mitad para
adelante se numeran con 1,3,5,7 y la mitad hacia atrás se numera con
-1,-3, -5, -7, así:

Año X
1 -5
2 -3
3 -1
4 1
5 3
6 5

Si el número de datos es impar, al dato de la mitad se le coloca 0, de ahí

en adelante se numera con 1, 2, 3, 4, y hacia atrás con -1, -2, -3, -4, así:

Año X
1 -5
2 -3
3 -1
4 0
5 1
6 3
7 5

14
FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
 Pronóstico de ventas

Para el ejemplo y utilizando la siguiente tabla, se determinan los valores

de a y b.

Y
Año
Volumen actividad (unidades)
X X2 XY

1 2000 -5 25 -10000
2 2400 -3 9 -7200
3 2850 -1 1 -2850
4 2980 1 1 2980
5 3400 3 9 10200
6 3860 5 25 19300
17490 70 12430

A partir de la información anterior se desprende que los parámetros a y

b son:

17490 12430
a= = 2915 b= = 177.57
6 70

La recta que representa la anterior información es:

Y = 2915 + 177.57X

Con e l fin de p ronosticar las unidades a vender para el año 7 ,

este último número se reemplaza en la ecuación, resultando:

Y(7) = 2915 + 177.57 (7) = 4158 unidades

Significa que si en el período se mantienen las tendencias de los

últimos seis años, el número de unidades a vender s erá de
4158.

Se debe indicar que esto se puede representar a través de una

gráfica realizando los pasos correspondientes.

15
FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
 Pronóstico de ventas

Ejemplo del uso de Excel para calcular el valor de b utilizando la

ecuación de la línea:

1. Ejecutamos la aplicación de Microsoft Office Excel.

2. Abrimos un nuevo libro (crear un nuevo libro en blanco).

3. En la Hoja 1 (visible en la pantalla) nos situamos en la celda A1 y

digitamos “PERIODO”, en la celda B1 “AÑO” y en la celda C1 “VENTAS
EN UNIDADES - PRODUCTO 01”.

4. Situándonos en la celda A2, digitamos el número 1. En la celda A3,

digitamos el número 2. Realizamos este mismo proceso hasta digitar
el número 5.

5. En la celda B2 registramos el año 2007. En la celda B3 el año 2008.

Realizar este proceso hasta el año 2011.

6. Para la columna C registramos lo siguiente: en la celda C2, el valor de

“50000”, para la celda C3 el valor de “50500”, para la celda C4 el valor
de “52300”, para la celda C5 el valor de “53000”, para la celda C6 el
valor de “53700”.

7. Después de registrar los datos anteriores, obtenemos la siguiente tabla:

PERIODO AÑO VENTA EN UNIDADES - PRODUCTO 01

1 2007 50000
2 2008 50500
3 2009 52300
4 2010 53000
5 2011 53700

8. Ahora, damos clic en la celda B2 y seleccionamos la información de las

celdas B2 a C6.

16
FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
 Pronóstico de ventas

9. En la cinta de opciones damos clic a la ficha “Insertar”, Grupo “Gráficos”,

Comando “Dispersión.

10. Seleccionamos la primera opción “Dispersión sólo con marcadores”

17
FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
 Pronóstico de ventas

11. Se obtiene una gráfica dentro de la misma hoja de trabajo.

12. P
 ara obtener la ecuación lineal vamos a la ficha “Presentación”, Grupo
“Análisis”, Comando “Línea de tendencia”.

18
FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
 Pronóstico de ventas

13. Damos clic en la opción “Más opciones de línea de tendencia…”

14. S
 e muestra un cuadro de texto y marcamos la casilla de verificación
“Presentar ecuación en el gráfico”.

15. Ahora podemos observar la ecuación en la gráfica:

19
FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
 Pronóstico de ventas

16. Verificamos que “b” es igual a 990.

17. R
 eemplazamos en la fórmula “y = a+ bx” para hallar el sexto periodo:
x = 6.

18. E
 l valor de “a” corresponde a la suma de las ventas en unidades
(259500) dividida en 5 periodos (a = 51900).

19. E
 l resultado obtyenido para el sexto periodo es igual a 57840 unidades
(Y(6) 2012 = 51900 + 990 x 6)

a b x
y= a+bx
51900 990 6

Y(6) 2012 57840

Y(6) 2012 = 51900 + 990X6

20
FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
 GLOSARIO

COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN (CIF): Son todos aquellos

costos que se acumulan de los materiales y la mano de obra indirectos
más todos los incurridos en la producción pero que en el momento de
obtener el costo del producto terminado no son fácilmente identificables
de forma directa con el mismo.

DEFLACIÓN: Exceso de la Oferta sobre la Demanda, que provoca una

disminución de los precios y un aumento del valor del dinero.

DEFLACTACIÓN: (Deflactor del PIB) Es el cociente entre el PIB nominal

de un determinado año y el PIB real de ese año. Indicador de la Inflación
(IPC).

ELASTICIDAD: Significa modificar, cambiar, transformar las cantidades,

precios, costos, utilidades, funciones de producción, insumos y todo lo
relacionado a las ciencias económicas que determinan un aumento o una
disminución. Analíticamente, es la tangente en algún punto de una función
lineal, logarítmica o trigonométrica.

INFLACIÓN: Es la tasa de variación de los precios y el nivel de precios

es la acumulación de inflaciones anteriores. Desequilibrio producido por el
aumento de los precios o de los créditos, provoca una excesiva circulación
de dinero y su desvalorización.

MANO DE OBRA: Es el esfuerzo físico o mental empleado, para la

elaboración de un producto. La mano de obra se divide en: Directa:
Es aquella directamente involucrada en la fabricación de un producto
terminado que puede asociarse con este, con facilidad y que tiene gran
costo en la elaboración. Indirecta: Es aquella que no tiene un costo
significativo en el momento de la producción del producto.

MATERIALES: Son los principales recursos que se usan en la producción;

estos se transforman en bienes terminados con la ayuda de la mano de
obra y los costos indirectos de fabricación. Los materiales se dividen en:

21
FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
Directos: Son todos aquellos que pueden identificarse en la fabricación
de un producto terminado, fácilmente se asocian con éste y representan el
principal costo de materiales en la elaboración de un producto. Indirectos:
Son los que están involucrados en la elaboración de un producto, pero
tienen una relevancia relativa frente a los directos.

22
FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
 BIBLIOGRAFÍA

Sinisterra V., Gonzalo. Polanco, L. (2007). Contabilidad Administrativa.

23
FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
 CRÉDITOS
Pronóstico de ventas
Desarrollador de contenido
Ana Cristina Gómez Enríquez
Experto temático
Ofelia Corrales Arango
Asesor pedagógico Juan José Botello Castellanos
Elsa Cristina Arenas Martínez.
Eulises Orduz Amézquita
Producción Multimedia Victor Hugo Tabares Carreño
Johana Alejandra Gélvez
Programador Jacksson Sonny González Bayona
Líder expertos temáticos Angélica Rivera Salem
Líder línea de producción Santiago Lozada Garcés

24
FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje