Universidad Abierta y a Distancia de México

Carrera: Gestión y Administración de PyMES

Semestre: 6

Matricula: ES1521203172

Nombre del alumno: Erika Hernández Hernández

Docente: Lic. Delia Carrillo Díaz- Barriga

Materia: Negociación Empresarial.

Actividad 2: Estrategias de la negociación.

Unidad 2
Plantea una situación de negociación a la cual se va enfrentar la empresa de
giro textil con su comprador en Haití y en Jamaica

La empresa está por cerrar un trato con empresas de Haití y Jamaica pero tienen
dudas con respecto al transporte de los productos, la empresa de México quiere
hacerlo por vía marítimo(barco) por lo económico y porque se puede enviar en
mayor cantidad, mientras que en las empresas de Haití y Jamaica quiere hacerlo
por avión que es más rápido pero es más costoso, la ventaja de mandar por avión
es que además de rápido la mercancía llega con un seguro de transporte, las
empresas de Haití y Jamaica, quieren que este costo corra por cuenta de la empresa
mexicana, lo que esto generaría un mayor costo.

Posteriormente, elige y justifica la estrategia a seguir para cada uno de los

dos mercados.

Como objetivo principal es buscar un acuerdo en donde ambas partes ganen, de

esta manera se busca llegar a un beneficio mutuo, toda negociación de este tipo se
defiende los propios intereses y a subes se toma en cuenta los del oponente, en
toda negociación nunca se tiene que percibir a la otra parte como un contrincante
sino como un colaborador con el que se establecen conversaciones y relaciones
que tienen el objetivo de llegar a una solución satisfactoria para ambos.

La empresa mexicana enviaría los productos con un mínimo de gastos para ellas,
él y el comprador recibir los productos con la mayor calidad posible y en el menor
tiempo posible, la empresa de México se compromete a mandar producto de calidad
y en el periodo mes asegura genera las suficientes ganancias como para solventar
el transporte aéreo, y el precio del producto, entonces negocia que el transporte
corra a cuenta del comprador.

Define tres tácticas de negociación con el propósito de alcanzar el objetivo

de acuerdo a la estrategia elegida para cada uno de los mercados.

Intimidación. El vendedor menciona al comprador que su producto es de tal

calidad y que en un mes tendrá las ganancias correspondientes que
solventaran el costo del transporte.

Aplazamiento de tiempo. El vendedor de un tiempo limitado para pensarlo,

meditar la propuesta, reflexionar y recapacitar, lo que generaría que el
comprador acepte un mes de prueba del producto

Ser reflexivo y no ceder. El vendedor no cede ante pagar el mismo transporte,

pero reflexiona sobre el costo que esto puede ocasionar y negocia el medio
y también el costo.