Marketing Turístico I

Instituto Tecnológico Superior
Vida Nueva
COMPENDIO
MARKETING TURÍSTICO I
4 CRÉDITOS
1. Datos informativos:
Carrera/s Nivel
HOTELERÍA Y TURISMO CUARTO

2. Índice
1. Datos informativos: ..................................................................................... 1
2. Índice........................................................................................................... 2
3. Introducción................................................................................................. 4
4. Prerrequisitos .............................................................................................. 4
5. Evaluación inicial ......................................................................................... 5
6. Orientaciones generales para el estudio ..................................................... 6
7. Desarrollo de contenidos............................................................................. 7
I. Unidad: EL TURISMO Y SU EVOLUCIÓN .............................................. 7
Objetivos ..................................................................................................... 7
Contenidos .................................................................................................. 7
1.1 EL MARKETING. CONCEPTO Y MÉTODO. ..................................... 7
1.2 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN EN MARKETING .......................... 10
Par que el mercado funcione es necesario establecer un nexo de unión
entre ambas partes. ............................................................................... 10
1.3 ENTIDADES PÚBLICAS RELACIONADAS CON EL TURISMO ..... 11
1.4 EL MERCADO Y SU ENTORNO ..................................................... 12
1.5 LA GESTIÓN DEL MARKETING ..................................................... 13
Estrategias de enseñanza – aprendizaje .................................................. 14
Evaluación................................................................................................. 15
Recursos ................................................................................................... 15
II. Unidad 2: EL CONSUMIDOR ................................................................ 16
Objetivos ................................................................................................... 16
Contenidos ................................................................................................ 16
2.1 EL CONSUMIDOR. ......................................................................... 16
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR .......................................... 18
2.2 CARACTERÍSTICAS DEL COMPORTAMIENTO............................ 23
2.3 FASES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA ................... 25
Evaluación................................................................................................. 28
Recursos ................................................................................................... 28
III. Unidad: EL MERCADO ....................................................................... 29
Objetivos ................................................................................................... 29
Contenidos ................................................................................................ 29
3.1 SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS ........................................ 30
3.2 CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN ................................................. 33
3.3 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN............................................ 34
3.4 POSICIONAMIENTO ESTRATEGICO ............................................ 35
Evaluación................................................................................................. 37
Recursos ................................................................................................... 37
IV. Unidad: EL PRODUCTO ..................................................................... 38
Objetivos ................................................................................................... 38
Contenidos ................................................................................................ 38
4.1 EL PRODUCTO. ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO
TURÍSTICO ........................................................................................... 39
4.2 EL PRECIO ..................................................................................... 58
4.3 LA DISTRIBUCIÓN.......................................................................... 72
4.4 LA COMUNICACIÓN ....................................................................... 74
Evaluación................................................................................................. 76
Recursos ................................................................................................... 77
8. Evaluación final ......................................................................................... 78
9. Bibliografía ................................................................................................ 79
10. Glosario ................................................................................................. 80
Marketing Turístico IError! Use the Home tab to apply Título 1 to the text
that you want to appear here.
3. Introducción
El presente módulo correspondiente a la Carrera de Tecnología de
Hotelería y Turismo, aborda temas actualizadas que orientan al
estudiante a comprender los fundamentos básicos en la ciencia de
la administración, evocada en la rama del marketing, con un
conjunto de principios, funciones y actividades que al ser aplicadas
correctamente en su práctica profesional se alcanzará la eficiencia,
eficacia y competitividad; indispensable para plantear estrategias de
desarrollo que conforman factores importantes el desarrollo y
crecimiento turístico, tanto en el ámbito local, regional y nacional.
El desarrollo del módulo de MARKETING TURÍSTICO I, se

caracterizará en formar profesionales que se distingan por una
importante formación básica y conocimientos en la rama, que les
permita un aprendizaje continuo y un mayor desarrollo en su
intelecto, orientados a realizar análisis y síntesis, planteamiento y
resoluciones de problemas complejos que involucren trabajo en
equipo, pensamiento y actitud crítica, conceptualización e
integración de conocimientos.
En la planificación de este módulo lo que busca específicamente en

el estudiante es su participación eficiente en el desarrollo de los
conocimientos, habilidades, destrezas, creatividad, iniciativa, entre
otros, para la creación de nuevos productos que puedan ser
desarrollados en el mercado turísticos y que promuevan el
desarrollo del país.
4. Prerrequisitos
Los prerrequisitos para el seguimiento de la materia son:
- Poder Identificar y seleccionar información sobre los

consumidores, la competencia y la evolución del sector aplicando
técnicas de investigación.
- Analizar información sobre el mercado, oferta y demanda de

clientes determinando los recursos propios y ajenos y las
necesidades del servicio
Tecnológico Vida Nueva Página 4
- Analizar las herramientas y estrategias del marketing general,
reconociendo sus fases y aplicaciones para proponer programas de
promoción, comunicación y distribución.
- Para el buen desarrollo de la materia es necesario que los

estudiantes tengan conocimientos básicos en Geografía Turística y
Administración.
5. Evaluación inicial
Cuestionario de evaluación diagnóstica
a.- ¿Que significa la palabra Turismo?

______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
b.- De un concepto de Marketing
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
c.- Defina que es una necesidad
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
d.- ¿Cuáles son los componentes dentro del sistema turístico?
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
e.- Determine la diferencia entre oferta y demanda
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
f.- Según su criterio como se clasifican los consumidores
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________

g.- Defina que es mercado turístico
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
h.- Enumere los componentes de la Infraestructura turística
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
6. Orientaciones generales para el estudio

Para el proceso de aprendizaje es importante que como estudiantes
manejen materiales didácticos, que serán utilizados durante todo el
proceso de enseñanza, estos son:
 Apuntes de la profesora
 Fotocopias
 Vídeos
 Equipos
 Programas informáticos e internet.
 Recorte de temas relacionados con el turismo
Para evidenciar el cumplimiento de las horas presenciales efectivas,

el tipo de técnicas de aprendizaje y estudio a aplicarse son:
• Destinar un cuaderno para que apunte lo más importante
• Trabajos grupales (talleres)
• Investigaciones individuales
• Aplica subrayados, esquemas, cuadros sinópticos,
resúmenes, síntesis, mapas conceptuales, y otras técnicas permitan
su aprendizaje de manera efectiva.
• Es importante resolver las actividades recomendadas y
autoevaluaciones finales después de cada Unidad.
• El estudiante determinara una nota de 10 en la materia que será
dividido en:
o Asistencia, deberes, trabajos investigativos,
exposiciones, actuación en clase (4 puntos)
o Examen teórico (3 puntos)
o Trabajo practico (3 puntos)
• El estudiante será evaluado por cada unidad finalizada

Marketing Turístico I
Error! Use the Home tab to apply Título 2 to the text that you want to
appear here.
7. Desarrollo de contenidos
I. Unidad: EL TURISMO Y SU EVOLUCIÓN
Objetivos
 Determinar los fundamentos básicos del marketing como tal,
para luego desarrollarlo y enfocarlos directamente hacia el
ámbito del turismo detallando de esta forma la necesidad de
vender no solo un producto sino también un servicio que
forma parte integral de la carrera
Contenidos
1. 1 El Marketing turístico
1.2 Introducción y conceptos básicos
1.3 Entidades públicas relacionadas con el turismo
1.4 El mercado y el entorno
1.5 La gestion del Marketing
En la siguiente unidad estudiaremos conceptos básicos del

marketing para comprender su inicio evolución y desarrollo.
1.1 EL MARKETING. CONCEPTO Y MÉTODO.

CONCEPTOS
El término marketing es de origen inglés y se empezó a utilizar por

primera vez en EEUU en la década de los años 20. Se deriva de la
palabra inglesa market.

appear here.
Se suele traducir como Mercadología o Mercadotecnia (francés),
mercática o mercadeo (hispanos). También se ha traducido como
comercialización, pero esta traducción no ha tenido mucho éxito.
Se trata de una disciplina joven, con un desarrollo científico

relativamente reciente, y son muchos los intentos de los autores
para dar una definición de este término.
Una de las primeras definiciones procede del Departamento de

Marketing de la Universidad de Ohio en 1.965. Según ellos, el
marketing es un proceso social.
Marketing es aquella actividad humana dirigida a satisfacer

necesidades y deseos mediante procesos de intercambio.
El profesor Rufín Moreno señala que la noción de intercambio (o

transacción de valores) es normalmente aceptada en la comunidad
académica y en el mundo profesional como el núcleo y fundamento
de las actividades e investigaciones de Marketing.1
Otra de la definiciones es Marketing es vender, es estudiar el

mercado, es crear productos.
Las cuatro actividades fundamentales para el desarrollo del

marketing giran en torno a decisiones sobre:
 Productos
 Precios
 Comunicación
 Distribución.
El intercambio no subyace sólo en los bienes y servicios, sino que

se incluye cualquier clase de intercambios de valores, lo que implica
ampliar el objeto del Marketing más allá de lo meramente
económico.
Hay que equilibrar tres consideraciones a la hora de establecer las

políticas de marketing:
 Beneficios de la empresa
1 (Victor, 2000)

appear here.
 Satisfacción de los deseos de los consumidores
 Interés público.
EL MARKETING COMO CIENCIA
Kotler en 1972, y Hunt en 1976, para clasificar el marketing como

ciencia, propusieron un esquema, en el que figuraban los anteriores
conceptos.
Marketing positivo: Se trata de explicar lo que es o se hace, lo que

ha sido y lo que puede ser. Explica las actividades o fenómeno que
realmente existen y las leyes que los rigen.
Marketing normativo: Explica lo que debe ser o lo que debe

hacerse. Qué organizaciones o individuos deben utilizar el
marketing y los formas o sistemas a adoptar.
Micro marketing: Se refiere a actividades de unidades individuales,

tales como individuos, empresas u otras entidades.
Macro marketing: Incluye un nivel de agregación mayor e incluye

sistemas comerciales y grupos de consumidores.
ACTIVIDAD
Determine su propio concepto de marketing
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
 Elabore un cuadro sinóptico sobre los elementos del

marketing como ciencia y determine un ejemplo por cada uno
de ellos
EL MARKETING COMO SISTEMA. FUNCIONES
El marketing como sistema hace referencia a un grupo de

instituciones, actividades y flujos en interactuación, diseñados para
facilitar el intercambio entre una organización y su mercado.
En el mercado existen dos partes:

appear here.
 Una que concibe, produce y vende productos y servicios.
Oferta.
 Otra que compra y consume esos productos y servicios.
Demanda.
Hay y nexo encargado de poner en contacto estas dos partes y de

facilitar el intercambio entre ellas de forma satisfactoria y rentable
para ambas. Esa es la función del marketing.
La función del marketing en una economía de mercado es organizar

el intercambio voluntario y competitivo de manera que se asegure
un encuentro eficiente entre la oferta y la demanda de productos y
servicios, es decir, entre los productores y compradores.
1.2 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN EN MARKETING

El Marketing, como cuerpo científico de conocimientos, aplica el
método científico al proceso de investigación sistemático y objetivo
de la realidad que pretende explicar: Los intercambios. Este
proceso de investigación utiliza un conjunto definido de técnicas,
tanto específicas como comunes a otras disciplinas, y es lo que se
conoce como Investigación de Marketing
Los principios del método científico se agrupan en:
 Diseño de la investigación comercial: Definir el problema, y las

variables relacionadas con él.
 Obtención de la información
 Tratamiento, tabulación y análisis de los datos.
 Interpretación de los resultados y presentación de
conclusiones.
Par que el mercado funcione es necesario establecer un nexo de

unión entre ambas partes.

appear here.
Transformacion
Oferta Distribución
es Demanda
1.3 ENTIDADES PÚBLICAS RELACIONADAS CON EL TURISMO
“Investigue cuales son la entidades

ACTIVIDAD
públicas en el Ecuador que
se encuentran directamente ligadas
al Turismo”
- Determine el objetivo que persiguen están entidades al

promover el turismo
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________

appear here.
1.4 EL MERCADO Y SU ENTORNO

Concepto
Desde el punto de vista del marketing, un mercado es:
“Un conjunto de individuos u organizaciones que necesitan un

producto o servicio determinado que desean o pueden desear
comprar, que tienen capacidad económica y legal para comprar”2
Investigue la diferencia entre mercado

ACTIVIDAD
Actual y mercado potencial”
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Los mercados se delimitan según los siguientes límites:
 Físicos: territoriales o geográficos

 Según las características de los consumidores: demográficas,
socio-culturales, económicas, étnicas...
 Según el uso del producto: ampliación de uso por acciones de
marketing
CLASIFICACIÓN DEL MERCADO
Tabla 1
Clasificación de
Mercado
FUENTE:http://w
ww.gestiopolis.c
om/organizacion
-
talento/lamotiva
cion-y-la-
comunicacion.ht
m
2 (Leopoldo, 2004)

appear here.
“Determine cinco ejemplos de cada una

ACTIVIDAD de las clasificaciones del mercado en el
Ecuador.”
1.5 LA GESTIÓN DEL MARKETING

El departamento de marketing debe mantener estrechas relaciones
con los restantes y desarrollar una política coherente con la política
general de la empresa ya que de alguna manera es el vínculo entre
la empresa y los consumidores. Debe transmitir una imagen de la
empresa no contradictoria con la que de ella tienen los
consumidores y no transmitir a las demás departamentos la
información necesaria para alcanzar los objetivos fijados.
La empresa que adopta este esquema debe:
Planificar, es decir, fijar sus objetivos, los cuales se dividen en

misiones y metas. “La misión es la finalidad general de la empresa,
y una meta es un objetivo cuantificado” 3
Poner en práctica la estrategia diseñada para conseguir esos

objetivos, previo análisis de los puntos fuertes y débiles de la
empresa y de las oportunidades y amenazas del entorno.
“Controlar las desviaciones entre lo planificado y lo realizado”
Busque en el diccionario las siguientes

ACTIVIDAD
palabras
Planificación: ___________________________________________
Objetivo: _______________________________________________
Meta: _________________________________________________
Misión: ________________________________________________
Estrategia: _____________________________________________

appear here.
- Determine un ejemplo de cada uno de ellos en relación al

plano profesional.
Estrategias de enseñanza – aprendizaje

- Resalte las palabras nuevas o desconocidas para usted y
genere su vocabulario, presentarlo en hojas de trabajo en la
fecha señalada por el profesor.
- Del Contenido de Gestión de Marketing elabore un mapa

grafico

appear here.
Evaluación
CONTESTE CORRECTAMENTE LO QUE SE LE PIDE.
1. ¿Qué es el Marketing?
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Enumere cuatro actividades fundamentales para el desarrollo del

marketing que giran en torno a decisiones son:
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
¿Cuáles son los principales métodos de investigación en el

Marketing?
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Enumere las entidades públicas que se encuentran relacionadas

con el turismo
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
¿Qué es mercado?
______________________________________________________
______________________________________________________
Recursos
- Módulo de la materia
- Recortes de periódicos de temas relacionados con el turismo
- Diccionario
- Cuaderno de apuntes
- Resaltadores

appear here.
¡FELICITACIONES!
“Hemos concluido con el estudio de la primera unidad”
II. Unidad 2: EL CONSUMIDOR
Objetivos
 Identificar el comportamiento del consumidor que forma parte
directa de la compra, tomando en cuenta que el principal
motivador son los servicios ofertados, donde el estudiante
manejara las condiciones que el consumidos solicite y a su
vez permita la compra directa del mismo.
Contenidos
2.1 El Consumidor
2.2 Comportamiento del consumidor
2.3 Características del comportamiento
2.4 Fases del proceso de decisión de compra
En la siguiente unidad estudiaremos al consumidor conjuntamente

con sus características así como en su fase de compra y
necesidades que dentro del turismo se deben satisfacer.
2.1 EL CONSUMIDOR.
Persona u organización que demanda bienes o servicios
proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o
servicios. Es decir, es un agente económico con una serie de
necesidades y deseos que cuenta con una renta disponible con la
que puede satisfacer esas necesidades y deseos a través de los
mecanismos de mercado.

appear here.
También se define como aquél que consume o compra productos
para el consumo. Es por tanto el actor final de diversas
transacciones productivas.
En el ámbito de los negocios o la administración, cuando se habla

de consumidor en realidad se hace referencia a la persona como
consumidor.
Rasgos generales
- Consumidor múltiple (Ángel Luis Cervera Fantoni)

Consumidor con perfiles múltiples y diferentes entre sí
- Crossover (Víctor Gil y Felipe Romero) Carece de confianza
en la comunicación de marcas, conoce el back stage del
marketing, participa de forma activa en el story telling de las
marcas y conocedor de las nuevas tecnologías
- Prosumer (Alvin Toffler) Usuarios que actúan como canales
de comunicación humanos y son consumidores a la vez que
productores de contenidos
- Ciber consumidor 2.0. (Octavio Islas) Consumidor informado y
activos agentes informativos dentro y fuera de Internet
- Hiper consumidor (Gilles Lipovetsky) Busca experiencias
emocionales, mayor bienestar, calidad de vida y de salud,
calidad de marcas, autenticidad, inmediatez y comunicación
- Nuevo Consumista (Carles Torrecillas y Jordi Basté) Vive al
mes (no al día ni al año),prefiere el valor restado al valor
añadido
- Efímero (Juan Carrión) Prefiere consumir productos menos
longevos4
Comente sobre los rasgos del

consumidor y determine qué tipo de
ACTIVIDAD
consumidor es el ecuatoriano
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
4 (http://www.gestiopolis.com/marketing/investigacion-del-consumidor-en-marketing.htm, 2010)

appear here.
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o

una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento
que efectúa la compra y usa posteriormente el producto.
Detectar las necesidades que existen, y analizar el proceso de

decisión que conduce al acto de adquisición.
Ilustración 1 Pirámide de Maslow
FUENTE:http://www.gestiopolis.com/organizacion-talento/lamotivacion-y-la-comunicacion.htm
El campo de la conducta del consumidor estudia la forma en que

individuos, grupos y organizaciones seleccionan, compran, usan y
disponen de bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer
necesidades y deseos.5
5 (Rey, 2002)

appear here.
“Entender la conducta de los consumidores no es sencillo, porque a
veces los clientes dicen una cosa y hacen otra. Es posible que no
sean conscientes de sus motivaciones y podrían responder a
influencias y cambiar de parecer en el último minuto.”
ACTIVIDAD
Comente el anterior enunciado
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
La conducta del consumidor desde la perspectiva de la

psicología
Desde esta perspectiva se trata de determinar y entender las

variables psicológicas (motivación, emoción, atención, percepción,
memoria, aprendizaje…) y psicosociales (actitudes, pertenencia a
grupos, valores, cultura) que intervienen en una situación de
consumo y cómo influyen en la conducta del individuo: motivos de
consumo, percepción de información publicitaria, formación y
modificación de preferencias a productos/marcas/tiendas/anuncios,
¿por qué se ahorra?, qué factores influyen en la fidelidad a la
marca, etc.

appear here.
Ilustración 2 Conducta del Consumidor
Vemos brevemente algunos de los enfoques:
Enfoque psicobiólogico (Darwin). Se basa en: prestar atención a

los factores biológicos y psicológicos; estudiar los animales para
entender la conducta humana; la importancia de la herencia
(genética); y en los conceptos de selección y evolución.
Desde el punto de vista del marketing se observarían por ejemplo

las reacciones físicas (dilatación de las pupilas, tasa cardiaca) de
los consumidores ante diferentes estímulos comerciales. Y como
aportaciones tendríamos el desarrollo de las técnicas basadas en
los registros polígrafos o en el registro de los movimientos de los
ojos.
Comente:
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
appear here.
Enfoque psicoanalítico (Freud). Según este enfoque la conducta

humana está gobernada por impulsos que permanecen ocultos en
la parte inconsciente de la mente. Es la base de la investigación
motivacional: conocer los sentimientos, las emociones y las
actitudes que subyacen al uso de productos, servicios y marcas.
Comente y ejemplifique:
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Enfoque conductual. Según este enfoque, como los procesos
mentales internos no son observables, se deben estudiar las
conductas. Así, se desarrollan los mecanismos de estímulo-
respuesta. Según este enfoque, las conductas del consumidor están
dirigidas por estímulos comerciales y por ejemplo, comprar o no una
marca depende de si se ha creado o no previamente una asociación
entre ella y la respuesta de compra. Se ha utilizado en campos
como el estudio de la formación y cambio de actitudes, o la lealtad a
las marcas.
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Enfoque cognitivo. Este enfoque recupera el estudio de la mente.

Cree que el ser humano procesa información (atención, percepción,
memoria, pensamiento y lenguaje son sus pilares) y este es uno de
los elementos más importantes. De este enfoque derivan estudios

appear here.
sobre técnicas de medición del recuerdo y procedimientos basados
en el uso del taquistoscopio.
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Enfoque humanístico-existencial (Maslow). Surge como
alternativa a los enfoques psicoanalítico y conductual, asumiendo
que el sujeto humano es un ser libre y potencialmente bueno.
Según este enfoque la conducta del consumo depende de una o
más necesidades que el consumidor quiere satisfacer.
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Psicología Social. Se ocupa de estudiar los efectos que los grupos
tienen en la conducta del individuo, cómo el hecho de formar parte
de un grupo o de una sociedad afecta a los pensamientos,
sentimientos y conductas de una persona. En el marco de este
enfoque se puede comprender el papel de los grupos de referencia
en el desarrollo de ciertos fenómenos de consumo como, por
ejemplo, en la elección de productos y marcas, en la difusión de la
información comercial o en la aceptación de innovaciones.
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
appear here.
2.2 CARACTERÍSTICAS DEL COMPORTAMIENTO
 Condicionantes internos o endógenos.
La motivación, la percepción, la experiencia y el aprendizaje, las

características psicográficas (la personalidad y los estilos de vida), y
las actitudes.
 Condicionantes externos o exógenos.
Hacen referencia a la pertenencia del consumidor a una

determinada cultura, clase social, grupo social de referencia, la
familia. También el macro entorno es un condicionante externo
(entorno económico, cultural y social, demográfico, legal y político,
tecnológico y el medio ambiente).
Cultura: Determinante fundamental de los deseos y la conducta de

una persona.
Subcultura: Nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones

geográficas.
Clave socia: Divisiones Homogéneas duraderas en el tiempo, (nivel

de ingresos, ocupación, educación)
ACTIVIDAD
Explique Porque los siguientes factores
Influyen en la conducta de los compradores

appear here.
¿COMO SABER QUE NECESITA EL CLIENTE?
Las técnicas más usadas son:
 Revisión de quejas y sugerencias

 Encuestas de satisfacción
 Entrevista a grupos de clientes
 Cliente misterioso
 Encuesta a empleados
 Encuesta a mercado interno
 Benchmarking
 Participación en ferias y eventos (bolsas de turismo, ruedas
de negocios, misiones comerciales)
 Algunos recurren a técnicas de espionaje (caballo de Troya,
compra de basura, compra del servicio, etc.)
¿Qué evalúan los consumidores?
 Buena calidad intrínseca

 Precio absoluto asequible
 Servicios anexos
 Sensibilidad de producto y marca
 Imagen del sector
 Imagen especifica del producto y marca
 Conocimiento personal
 Certificaciones y etiquetas
 Criterio de compra
 Calidad del punto de venta
 Momento de necesidad
 Tiempo necesario, tiempo consumido
Conoce las 7 Razones porque se pierden los clientes
1. Apatía hacia el cliente: mostrar desinterés por atender al

cliente.
2. Desaire hacia el cliente: falta de amabilidad.

appear here.
3. Robotismo: trabajar mecánicamente, sin un involucramiento
real.
4. Evasivas hacia el cliente: evadir algunas tareas ya que "no
son mi trabajo".
5. Reglamento: rígido apego a las formas, ausencia de
flexibilidad.
6. Frialdad hacia el cliente: atención indiferente.
7. Aire de superioridad tratar a los demás despectivamente.
¿COMO Y PORQUE COMPRAN LOS CONSUMIDORES?
EJEMPLO DE ESTIMULO RESPUESTA ACTIVIDAD
Ilustración 3 Mix de Marketing
2.3 FASES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

1. Reconocimiento del problema: Aparece la necesidad unida al
deseo de satisfacerla. La acción de marketing consiste en orientar y
canalizar las necesidades hacia la demanda de los productos ya
ofertados.
2. Búsqueda de información: Interna (memoria), o externa (amigos,

expertos, catálogos).
3. Evaluación de las alternativas posibles para satisfacer la

necesidad: Marcas y productos.
Se perciben los atributos de los productos que pueden satisfacer la

necesidad y se procede a jerarquizarlos.

appear here.
4. Comprar o no comprar. Influyen las diferentes informaciones:
Beneficios que aportará el producto, el entorno, la decisión de
compra previamente establecida.
5. Si se ha efectuado la compra, fase de satisfacción o

insatisfacción. Si el producto es satisfactorio, seguramente se
volverá a comprar: Lealtad a la marca. Si no es así, cambio de
marca.
La experiencia adquirida con el uso o consumo del producto será

una información que se guardará y se podrá utilizar en un nuevo
proceso de decisión de compra.6
6 (Carlos, 2004)

appear here.
genere su vocabulario, presentarlo en hojas de trabajo en la
fecha señalada por el profesor.
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
- En un mapa conceptual explique las fases del proceso en la

decisión de compra
- Explique cada uno de los elementos que evalúan los

consumidores
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________

appear here.
- Elabore un cuestionario general de la unidad
Evaluación
Complete el siguiente cuadro según los factores de consumo
Ilustración 4 patrones de Consumo
Recursos
- Diccionario
- Resaltadores
¡FELICITACIONES!

appear here.
III. Unidad: EL MERCADO
Objetivos
 Identificar las características que se enmarcan dentro del
sector llamado mercado y como ha influencia tanto en la venta
como en la compra de artículos que pueden generar ventas
en un plano nacional o internacional, tomando en
consideración los elementos de desarrollo y sus factores en el
entorno turístico
Contenidos
3.1 Segmentacion del Mercado
3.2 Criterios de Segmentación
3.3 Estrategias de Segmentación
En la siguiente unidad estudiaremos lo

ACTIVIDAD concerniente al mercado y sus
características, determinado como objetivo
el describir los factores fundamentales del
mismo.
De la primera unidad lea el concepto de mercado y

extraiga su propio criterio
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________

appear here.
_______________________________________________________________
_____________________________________________________________
TIPOS DE MERCADO
Ilustración 5 Tipos de mercado
3.1 SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS

CONCEPTO
La segmentación de mercados es un proceso de división del

mercado en subgrupos de compradores homogéneos con el fin de
llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno
de ellos que permita satisfacer de forma más efectiva sus
necesidades, intereses y preferencias y se permita al mismo tiempo
alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.
 Es imposible desarrollar un producto que satisfaga a todos los

consumidores por igual

appear here.
 Un programa de marketing empieza con la definición de un
mercado meta
 La segmentación de mercado surge, por lo tanto, como una
necesidad
ACTIVIDAD
Explique el porqué de cada uno de los
enunciados
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
MERCADO META
El mercado meta es el grupo de consumidores a quien la empresa

dirige de manera específica sus esfuerzos de Marketing
La adecuada definición del mercado meta es esencial para el

desarrollo de un apropiado Marketing Mix
La segmentación de mercado precede la definición del mercado

meta y requiere de llegar a establecer perfiles de consumidor y
evaluar el potencial de mercado
Determine cuál sería el mercado meta en

ACTIVIDAD el entorno Turístico
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________

appear here.
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
REQUISITOS DE UNA SEGMENTACIÓN EFICAZ
 Los segmentos deber ser:

 Identificables y su potencial de compra medible.
 Accesibles: Ser efectivamente alcanzados y servidos.
 Sustanciales: Ser lo suficientemente grandes para ser
rentables.
 Diferentes en sus comportamientos de compra o uso del
producto.
 Posibles de servir.
 Defendibles.
BASES PARA LA SEGMENTACION DE MERCADO
Hay cuatro criterios con los que comúnmente se segmenta el

mercado
 Geográficos
 Demográficos
 Pictográficos
 Conductuales (con relación al producto)
Las Variables de estos criterios se combinan para una

segmentación eficaz
BENEFICIOS DE LA SEGMENTACION DE MERCADO

(¡INVESTIGUE!)
ACTIVIDAD
Se puede competir más eficientemente concentrando los recursos

en uno o pocos segmentos de mercado.

appear here.
Ejemplos:
_____________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Las empresas medianas pueden crecer rápidamente ganando una
posición de fortaleza en segmentos especializados de mercado
Ejemplos:
_____________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Las empresas grandes pueden utilizar la segmentación de mercado
para cubrir el crecientemente fragmentado mercado de masas
Ejemplos:
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
3.2 CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN
Los criterios sirven para dividir cualquier población o grupo de
personas con independencia de sus pautas de compra o consumo,
y del producto o servicio considerado.
Los criterios específicos se refieren a comportamientos de compra o

de uso o consumo del producto.
Criterios generales objetivos
 Variables demográficas: Sexo, edad, estado civil, tamaño del

hogar.
 Variables socioeconómicas: Renta, ocupación, nivel de
estudios. Se suelen combinar estas variables con la clase
social.
 Variables geográficas: Nación, región, hábitat.

appear here.
Criterios generales subjetivos
 Variables psicográficas: La personalidad y los estilos de vida.
Criterios específicos objetivos
 Segmentación por uso. Grandes usuarios, medianos,

ocasionales, irregulares no usuarios.
Criterios específicos subjetivos
 Segmentación por beneficio. Hace referencia al beneficio

buscado por el consumidor.
3.3 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN

Estrategia indiferenciada: Misma estrategia de producto, precio,
distribución y promoción, para todos los segmentos de manera que
considera satisfacer necesidades distintas de cada uno de los
segmentos con una única oferta comercial. Para ello se basa en las
características comunes de los segmentos.
Ejemplos:
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Estrategia diferenciad: Desarrollar un marketing - mix distinto para
cada uno de los segmentos objetivo detectados, y ofrecer un
producto adaptado a las necesidades de cada uno de estos
segmentos.
Ejemplos:
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Estrategia concentrada: Es la estrategia del especialista, que
busca una cuota de mercado elevada en un nicho bien diferenciado.

appear here.
Los esfuerzos se dirigen a uno o pocos segmentos en los que se
posea una ventaja comparativa.
Ejemplos:
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
3.4 POSICIONAMIENTO ESTRATEGICO

Es una estrategia de fijación de atributos en la mente del
consumidor
El posicionamiento se trabaja bajo alguno de los siguientes criterios:
 Un producto,
 Un(os) atributo(s)
 Un “competidor”
 Precio / calidad
 Un mercado
Las variables más importantes a contemplar al momento de realizar

una investigación de mercado para caracterizar la demanda son las
siguientes:
 1. ¿Quiénes son los visitantes actuales y en dónde viven?
 2. ¿Qué se sabe acerca de sus gustos y aversiones?
 3. ¿Quiénes son los clientes posibles y en dónde viven?
 4. ¿Cuáles son las preferencias e intereses de viajes y
periodos vacacionales con los que cuentan?
 5. ¿Cuáles con las preferencias de destino de viaje de los
visitantes?
 6. ¿Cuáles son las preferencias de compras y espectáculos
de los visitantes?
 7. ¿Cuál es la situación competitiva del destino?
 8. ¿Cuáles son las tendencias de la competencia
identificada?
 9. ¿Cuáles son las probables tendencias futuras en la porción
de mercado a las que corresponde el destino?

appear here.
 10. ¿Cuáles son los prospectos para acrecentar la demanda
turística del destino?
 11. ¿Qué tipo o tipos de programas de mercadotecnia
parecen necesitarse?
 12. ¿Cómo se pondrán en práctica estos programas?

genere su vocabulario.
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
- En un mapa conceptual explique sobre las estrategias, que

son y cómo se desarrollan.
- Escoger un tema para su respectiva exposición.

- De los recortes del periódico del turismo, revisados en la
unidad, presentar el comentario respectivo con los
señalamientos determinados en clase.
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________

appear here.
______________________________________________________
__________________________________________________
Evaluación
CONTESTE CORRECTAMENTE
1. Enumere los requisitos para segmentar el mercado

______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Sobre qué criterios trabaja el posicionamiento

______________________________________________________
______________________________________________________
_____________________________________________________
¿Qué es una estrategia?

______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_____________________________________________________
¿Para qué sirven los criterios de segmentación?

______________________________________________________
______________________________________________________
_____________________________________________________
Explique que es el mercado meta

______________________________________________________
______________________________________________________
_____________________________________________________
Recursos

appear here.
- Diccionario
- Resaltador
¡FELICITACIONES!
IV. Unidad: EL PRODUCTO
Objetivos
 Identificar la composición de un producto turístico y su
desarrollo dentro de la economía general del consumo,
determinando su importancia sobre los medios que ejercen el
trabajo y la producción del mismo, donde el estudiante podrá
ser capaz de desarrollar y generar un cierto producto turístico
vendible a una nueva sociedad de consumidores que buscan
un producto diferente dentro de su mercado habitual.
Contenidos
4.1 Producto Turistico
4.2 El Precio
4.3 La distribución
4.4 La comunicación
En la siguiente unidad estudiaremos al producto turístico y su

importancia dentro del medio de consumo, además de analizar sus

appear here.
estrategias y de la creación de un producto vendible y
comercializable dentro del ámbito del mercado.
4.1 EL PRODUCTO. ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO TURÍSTICO

Es la herramienta básica del marketing turístico e incluye la oferta
de bienes y servicios que la organización hace a sus mercados
meta para satisfacer sus necesidades.
Ilustración 6 Sistema Turístico
Se puede decir que el producto es el punto de partida de la

estrategia de marketing.
Desde el punto de vista comercial, producto designa cualquier bien

o servicio, o la combinación de ambos, que poseen un conjunto de
atributos físicos y psicológicos que el consumidor considera que
tiene un bien para satisfacer sus deseos o necesidades.
Producto turístico: Es principalmente un conjunto de servicios,

compuesto por una mezcla o combinación de elementos de la
industria turística.
El conceot simple en apariencia tiene las siguientes variables
1.- Producto centrado en sí mismo
2.- Producto- marca

appear here.
3.- Producto-servicio
4.- Producto consumidor
La implicación de esta consideración mucha más cercana a la

realidad de los productos turísticos se concreta en cuatro
planeamientos básicos.
1.- Las elecciones del comprador no se basan en el producto, sino

en el servicio que espera su uso,
2.- Productos diferentes puede responder a la misma necesidad.
3.-Cualquier producto es un atributo de las características tangibles

e intangibles.
4.-Un mismo producto puede responder a las necesidades

diferentes
¿Qué es un servicio?:___________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Esta definición la complementa Valls (1995), al incorporarle

elementos de marketing que actualmente inciden en la
conceptualización y posicionamiento que alcanza un producto
turístico en el mercado.
Es la suma de componentes tangibles e intangibles que incluye los

bienes, recursos, infraestructuras, equipamientos, servicios,
ingeniería de gestión, imagen de marca y el precio que el turista
percibe.
Producto turístico integral: Son todos aquellos elementos,

productos y servicios que ofertados simultánea e integradamente
(atractivos turísticos, servicios, equipamiento, accesibilidad y precio
de venta) son capaces de generar un desplazamiento con fines
turísticos.
Ahora bien, dado que los productos turísticos dependerán siempre

de la participación de más de un sector (alojamiento, organismos

appear here.
públicos, transporte, etc.) la composición del mismo debe
considerar tres aspectos fundamentales:
a) Núcleo del producto: Es el reflejo e interpretación de las

motivaciones del turista, que busca, mediante la realización del
viaje, satisfacer sus necesidades. Las necesidades pueden ser:
 Funcionales: necesidades básicas originadas por el viaje

(alojamiento, alimentación, transporte, etc.)
 Simbólicas: valores adicionales que ofrece el producto y que
tienen un significado psicológico que va más allá de los
elementos físicos para alcanzar connotaciones especiales.
Por ejemplo: "la casa en que vivió el fundador del pueblo".
 Vivenciales: son el cúmulo de sensaciones que vivirá el turista
producto de la visita y con las cuales finalmente asociará su
viaje.
Enumere las motivaciones turísticas emitidas por la OMT
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
En consideración a que las necesidades con que trabaja la industria
turística" son en esencia subjetivas, puesto que se basan en
expectativas, sueños e ilusiones y considerando que cada turista
tiene gustos y orden de preferencias diversas, es muy importante
identificar:
 Las necesidades personales de los turistas, generan la
decisión de viajar (descanso, aventura, etc.).
 Definir grupos con comportamientos homogéneos.
 Establecer cuál o cuáles son los segmentos de mercados que
respecto al tipo de producto posible serían más adecuados de
analizar en profundidad (Rivero, 1997).
b) El producto tangible: consiste en lo que efectivamente el cliente

comprará o recibirá por el precio pagado y que posteriormente se
appear here.
describe de la mejor forma posible, a través de folletos, catálogos o
similares, lo que efectivamente el cliente comprará o recibirá por el
precio pagado.
COMPONENTE NATURAL (ejemplificaciones)

MONTAÑAS Alta Montaña,
Cordillera
Nudo, Volcanes,
Nevados, Colinas,
Valles
BOSQUES Paramo, Bosque
Nublado, Bosque
Tropical, Bosque
Petrificado,
Bosque Manglar
AMBIENTES Lagos, Lagunas,
LACUSTRES Ciénegas, Charco
estacional
RIOS Manantial,
Riachuelo,
Rápidos,
Cascadas,
Meandros
AGUAS Aguas termales,
SUBTERRANEAS aguas minerales
FENÓMENOS Cuevas y
ESPELEOLOGICOS cavernas, ríos
subterráneos
COSTAS Y LITORALES Playas, Tierras
Insulares, Islas
continentales, Islas
Oceánicas, Islotes,
Rocas
SISTEMAS DE ÁREAS Parques
PROTEGIDAS Nacionales,
Reservas
Ecológicas,
appear here.
Reservas
Biológicas,
Reservas
Geobotánicas,
Refugio de vida
silvestre, Reservas
de producción
Faunística,
Reserva Marina,
Áreas Nacionales
y de Recreación,
Bosques
Petrificados
COMPONENTE CULTURAL
ZONAS HISTORICAS Arquitectura,
Ciudades
Históricas, Militar,
Conjuntos
parciales
SITIOS Museos,
ARQUEOLOGICOS Colecciones
Particulares,
MANIFESTACIONES Grupos étnicos ,
ETHNOGRAFICAS Arquitectura
Vernácula,
Creencias
populares, Música
y Danza,
Artesanías, Ferias
y Mercados,
Comidas y
Bebidas Típicas,
Shamanismo
c) El valor añadido: Son todas aquellas características derivadas

del producto, capaces de añadirle un valor y cuyo propósito final es
ayudar o reforzar la decisión de compra del turista.
Este enfoque de producto, lleva a establecer que el turismo

presenta un conjunto de particularidades que lo hacen diferente a
otras actividades productivas:

appear here.
1. Desajustes entre los objetivos de los turistas (consumidores) y los
de las empresas prestadoras de servicios turísticos (oferentes)
2. Diferencias derivadas de la naturaleza de los servicios que

componen el producto turístico, entre ellas:
CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO TURÍSTICO
Intangibilidad: El producto turístico tiene una naturaleza abstracta,

el consumidor no puede manifestar su grado de satisfacción hasta
que no lo experimenta, en otras palabras se deduce del hecho de
que las características de las componentes de un producto turístico
no se pueden testar por medio de los sentidos. Los turistas generan
expectativas, imaginan cómo es el producto, qué uso le darán, y
qué resultados esperan obtener. Esta componente de intangibidad
hace que los consumidores no estén seguros de lo que compran, ni
del beneficio que realmente van a obtener cuando consuman el
producto.
La tangibilidad se observa en la cama de un hotel, el overbooking,

la calidad de la comida. La parte tangible la constituye el producto
turístico en sí, tal y como es ofrecido por la empresa de servicios
turísticos.
Heterogeneidad: Está compuesto por distintos elementos

(atractivos, facilidades, accesibilidad).
Simultaneidad en su producción y consumo: La producción y el

consumo se realizan con la presencia y participación activa del
usuario; sin cliente no hay producción turística.
Distribución: A diferencia de los bienes tradicionales, es el

turista/demandante quien debe desplazarse hacia el lugar donde el
producto es ofrecido.
Complementariedad: Existe una estrecha interdependencia entre

cada uno de los componentes del producto, si uno de ellos falla, es
el producto en su conjunto el que resulta deficiente.
Caducidad: Tienen una naturaleza perecedera, no se pueden

almacenar en stock. Por ejemplo, si los sitios de un camping no se

appear here.
venden o no son consumidos en un día se pierden, no se pueden
inventariar.
Inseparabilidad: Cada uno de sus componentes no se puede

comercializar de forma separada. El producto turístico se forma a
partir de la agregación de varios componentes, alguno de los cuales
se puede sustituir por otro de forma inmediata.
“Las satisfacciones que produce son individuales y distintas

de unas personas a otras”
“Por tanto, el producto/servicio a comercializar en turismo no

es un lugar concreto, sino proporcionar al cliente una
determinada gama de experiencias”
ACTIVIDAD
Ejemplifique una acción determinada donde encontremos las

características del producto
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Comente las frases que se encuentran en negrilla y resaltadas
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS.

appear here.
Realizamos una clasificación de los productos en función de los
hábitos de compra.
1. Productos de conveniencia. Hace referencia a las compras no

planificadas, en las que el consumidor, invierte poco tiempo en la
búsqueda y comparación, pues son compras que se realizan de
forma rutinaria. A su vez los bienes de conveniencia pueden
dividirse en:
 Productos de compra rutinaria. Aquellas compras que se

realizan por costumbre.
Ejemplifique este tipo de producto

______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Productos que se compran por impulso. Son aquellos que se
compran cuando se ven, es decir, que se despierta el deseo cuando
se tiene el producto ante los ojo.
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Productos de emergencia. Son productos que se compran cuando
surge una necesidad urgente. Una característica de estos productos
es que, en muchas ocasiones, cuando se trata de productos que se
pueden hacer en cualquier momento, los precios de los mismos son
superiores a cuando se compran en situaciones normales.
______________________________________________________
______________________________________________________
appear here.
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
2. Productos de compra esporádica. Son aquellos productos

adquiridos en un proceso de selección, donde se comparan los
distintos atributos de los mismos. Se distingue entre productos de
compra esporádica homogéneos, aquellos en los que las
prestaciones de los servicios son prácticamente las mismas, lo que
difiere es el precio según marcas; y productos de compra
esporádica heterogéneos, en los que las características son más
importantes que el precio, es decir, que el cliente estará dispuesto a
pagar un poco más, si el producto se adapta más a sus deseos y si
las prestaciones del producto son mayores que las de otras marcas
con precios menores.
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
3. Productos de especialidad. Son aquellos productos que tienen

unas características únicas, y que el consumidor está dispuesto a
obtener sea como sea.
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
4. Productos no buscados. Son productos que le consumidor no
sabe que existen, o que sabiéndolo no desea comprar, y que sólo
buscará en determinados momentos de la vida.
appear here.
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
NIVELES DEL PRODUCTO TURÍSTICO.
En la industria del Turismo existen cuatro niveles del producto:
1) El producto básico. Se trata de aquello que el cliente trata de

obtener, y más que proporcionar objetos se trata de proporcionar
beneficios de esos objetos.
2) Productos auxiliares. Son aquellos productos que deben estar

presentes para que el cliente pueda hacer uso del producto básico.
Se refiere a servicios mínimos que deben existir además del
beneficio básico buscado por el cliente.
3) Productos secundarios. Aunque el producto básico necesita de

los productos auxiliares para su uso, no requiere la existencia de
productos secundarios, ya que se trata de productos extras que
proporcionan valor al producto básico, y ayudan a diferenciarse de
la competencia. No obstante las diferencias entre productos
auxiliares y secundarios no siempre están claros.
4) Producto aumentado. En líneas generales se puede indicar que

el producto básico, el auxiliar y el secundario, muestran qué es lo
que el cliente recibe, y que el producto aumentado hace referencia
a cómo recibe el cliente el servicio. Así, al hablar de producto
aumentado hay que hablar de:
 Atmósfera y el entorno físico, que hace referencia al ambiente

que se respira en el establecimiento, y dado que es algo que
se percibe rápidamente por los sentidos debe cuidarse al
máximo este aspecto.
 La interacción del cliente con el producto. Desde la entrada de
una cliente en el establecimiento empiezan a sucederse

appear here.
"momentos de la verdad", por lo que cada contacto del cliente
con el producto, es de suma importancia. Así mismo, es
importante facilitar esta interacción entre cliente y producto.
 La interacción entre clientes. Es importante tener en cuenta
cómo y en qué medida los clientes con distintos gustos y
necesidades pueden ser mezclados.
ACTIVIDAD
Ejemplifique cada uno de los niveles del producto turístico
ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO TURÍSTICO
Tendrá que decidir si se dirige a nuevos mercados o hacia los

actuales, y por otro lado, las acciones sobre el mercado escogido
pueden realizarse con los productos actuales o con nuevos
productos.
Si se combinan estas opciones, se consiguen cuatro estrategias

turísticas:
Estrategias de penetración: Incrementar la cuota global del

mercado, ofertando el mismo producto existente sin incorporar
ninguna modificación o mejora.

appear here.
Ejemplifique una acción determinada donde se determine la
estrategia de penetración
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Estrategias de desarrollo del producto turístico: Actuar sobre los
mercados turísticos actuales, incorporando nuevos productos que
surjan como variaciones de los productos turísticos existentes.
Extensiones en la línea básica o con productos sustitutivos.

estrategia de desarrollo del producto turístico
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Estrategias de extensión del mercado turístico: Utilizar el mismo
producto turístico, intentando atraer nuevos consumidores turísticos,
bien por su oferta a regiones poco explotadas hasta el momento (
sol y playa en el mercado ruso), o bien por la identificación de
nuevos segmentos del mercado sobre los que no se habían
realizado las acciones adecuadas.
estrategia de extensión de mercado
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________

appear here.
______________________________________________________
Estrategias de diversificación turística: Horizontal: Mayor
cobertura del mercado turístico con una amplia gama de productos
turísticos para clientes con comportamientos similares a los ya
existentes.
estrategia de diversificación turística
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Los nuevos productos actualmente desarrollados por las
organizaciones logran captar nuevos mercados de forma que las
nuevas actividades desarrolladas no se diferencian demasiado de
las actuales.
Prestación más integrada de todos los servicios que componen el

producto turístico, dotando de mayor homogeneidad la calidad e
imagen de la organización turística en los mercados turísticos, y con
ello, innovar y desarrollar su cartera de productos, y atraer a nuevos
consumidores turistas
Supone el desarrollo de nuevos productos, basados en la

satisfacción de nuevos clientes, con nuevos destinos turísticos y
con la incorporación de actividades turísticas nuevas, muchas veces
con escasa relación con la actividad principal desarrollada por la
organización turística.
CONFECCION DE UN PRODUCTO
Los pasos a seguir son:
 Preparación de un concepto de producto

 Prueba del concepto
 Ajustes y diseño de un prototipo de producto
 Pruebas de mercado (previo estudio)
 Diseño definitivo del producto
 Diseño de estrategia de comercialización

appear here.
 Puesta en el mercado (lanzamiento)
Algunas recomendaciones básicas que le ayudaran a estructurar la

"oferta de servicios, o cartera de servicios":
Sencillez: Diversificar no significa tener una gran cantidad de

servicios, es preferible unos pocos pero que sean importantes para
su segmento de mercado, esto por una parte facilita la elección a
los clientes y por otra, hace más eficiente la gestión de la empresa.
Contactos y relaciones de confianza: Con todos los agentes que

intervienen en el mercado turístico, clientes, proveedores,
instituciones públicas, intermediarios o distribuidores. Hay que
establecer alianzas estratégicas con ellos, incluso con la
competencia, buscando un producto más competitivo, disminución
de costos en promoción, acceso a información, etc.
Creatividad: La capacidad que tiene el ser humano de crear no

puede ser.
Reemplazada por mucho que avance la tecnología. Apelando a

la creatividad se puede diferenciar su producto y diseñar nuevas
formas para mantenerse vigente en el mercado.

appear here.
Ilustración 7 Perfil Turístico
Al hablar de diseño de producto, se debe hablar de servicio y no de

producción que es un concepto asociado a las empresas fabriles o
industriales. Los inputs usados en la "producción de servicios"
tienen características diferentes a los utilizados en la producción de
servicios:
Inputs del proceso de servicio:
a. Personal de contacto (PEC)

b. Soporte Físico

appear here.
c. El Cliente
d. El sistema de organización interna
e. Los demás clientes
Si Ud. tiene la habilidad de agregarle valor a su producto o servicio,
obtendrá un cliente que estará dispuesto a pagar más. Incorporarle
valor a su oferta implica diferenciarse de la competencia a través de
distintos atributos.
Elaboración del producto turístico Armado por:
a) El propio turista. Contrata individualmente los servicios de:

- Transporte
- Alojamiento
- Alimentación
- Servicios. Complementarios.
b) Por un intermediario (AAVV detallista).

Producido por:
- Mayorista / tour operador.
- Elaboración de paquete
- Qué se compra en un solo acto de compra.
¡Recuerde!: Ud. No vende excursiones, sitios de camping,

alimentación o noches de hotel. Ud. vende experiencias.
ACTIVIDAD
Crear un producto turístico con las recomendaciones de

diseño
 Preparación de un concepto de producto
 Prueba del concepto
 Ajustes y diseño de un prototipo de producto

appear here.
 Pruebas de mercado (previo estudio)
 Diseño definitivo del producto
 Diseño de estrategia de comercialización
 Puesta en el mercado (lanzamiento)
La marca en los productos turísticos
El aumento en el número de productos y destinos en competencia,

y la adaptación de políticas comunicativas cada vez más agresivas
para los oferentes conduce a la necesidad de identificar mejor cada
producto, para que pueda ser perfectamente referenciado por el
cliente en el complejo entorno publicitario y promocional en que se
mueve el sector turístico.
Concepto
La marca es el nombre, término, signo, símbolo, diseño o

combinación de todos con la que se trata de identificar los
productos o servicios de un grupo de fabricantes o vendedores
diferenciados de la competencia.
El uso de la marca ofrece grande ventajas para la empresa

propietaria entre la dotación de mayor libertad en las decisiones
sobre los precios.
1.- Identificación y diferenciación en el producto(el producto

adquiere identidad y personalidad propias).
2.-Ayuda a los instrumentos de comunicación (sirve para que el

fabricante para dar a conocer su producto ).
3.- Protección del mercado de la empresa (Permite un cierto control

sobre futuros mercados).
4.- Control de los canales de distribución
Requisitos
Él es un aspecto básico del producto por su influencia en el

proceso de compra del turista

appear here.
Aunque una buena marca no hace bueno un producto pero si
facilita fácilmente la introducción en el mercado.
Requisitos para la Marca
1.-La marca debe resultar de fácil pronunciación lectura y

memorización.
2.-Debe de ser fácil de traducir a otros idiomas
3.-Se debe permitir su registro y protección legal.
4.-Debe sugerir cualidades del producto.
Marca única
Marca Paraguas
Marca Múltiple
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO TURISTICO
Como todo ciclo de vida, el de un destino comprende el nacimiento

y contempla la posibilidad de muerte del mismo.
Es por esta razón que el diagnóstico en base al análisis

retrospectivo permite identificar las etapas cursadas por el destino
que se caracterizan por:

appear here.
Exploración: Cuando en un principio se descubren los yacimientos
de algún recurso en especial que puede convertirse en producto
turístico potencial
Implicación: Etapa en que comienza a conformarse el o los

productos turísticos del destino estructurando la oferta
Desarrollo: Momento en que el o los productos turísticos ya fueron

creados y están siendo comercializados
Crecimiento: Cuando el producto turístico del destino en cuestión

se va adaptando a las necesidades del mercado y empieza a
satisfacer cada vez más necesidades y atrae cada vez más turistas
que se muestran interesados en el mismo.
Consolidación: Momento en que el destino ya se estableció

satisfaciendo a través del tiempo las necesidades de sus visitantes
sin decepción alguna
Madurez: Cuando el destino luego de estar consolidado logra
mantenerse a través del tiempo ofertando el o los productos sin
variación alguna, generando un posicionamiento específico en los
segmentos identificados
Rejuvenecer: Puede readaptarse a los nuevos paradigmas que

surgen a través del tiempo generando productos alternativos que
satisfagan a una nueva demanda
Estabilizarse: Puede seguir ofreciendo siempre los mismos

productos, más allá de los cambios del mercado y apunta a un
segmento que consumirá siempre el mismo producto
Deteriorarse: Ante la incapacidad de la conformación de nuevos

productos para afrontar la cambiante demanda imperante en el
mercado y debido a poder mantener un mercado cautivo con
respecto a un producto en particular, el destino afronta un proceso
de agonía, que sería el final del ciclo de vida del destino hasta
morir. Cabe destacar que la identificación de las etapas del ciclo de

appear here.
vida de un destino en particular es una labor compleja que tiene en
cuenta un análisis minucioso de los sucesos de trascendencia que
ha vivido en los que se ha visto envuelto el destino en cuestión. Un
beneficio adicional que se obtiene al hacer este ejercicio de
retrospectiva, es el de identificar áreas de oportunidad con base en
las experiencias pasadas.
Ilustración 8 Ciclo de Vida del Producto Turístico
4.2 EL PRECIO
CONCEPTO
Es la cantidad de dinero que el comprador desembolsa a cambio de

un producto del cual espera que le proporcione unas ventajas y
satisfacciones que compensen el sacrificio que representa el gasto
realizado.
IMPORTANCIA DEL PRECIO

appear here.
Es un instrumento con el que se puede actuar, dentro de unos
límites, con rapidez y flexibilidad, más que con otros instrumentos
de marketing.
 Es un instrumento competitivo con mucha fuerza.

 Es el único instrumento que proporciona ingresos.
 Tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el
consumidor o usuario. Éste lo utiliza para valorar la calidad del
producto.
 Es la única información disponible en muchas decisiones de
compra.
Ilustración 9 Objetivos del Precio
RAZONES EN EL PRECIO DEL MARKETING
.a) Es un instrumento a corto plazo: la modificación del precio

dentro de unos márgenes puede hacerse con mayor rapidez y
flexibilidad que la de cualquier otro instrumento de Marketing.
b) Es un poderoso instrumento competitivo, porque permite

rápidamente comparar productos, pero también es un
instrumento altamente peligroso, ya que si se precipita una

appear here.
guerra de precios entre los distintos oferentes, puede dañarse
seria-mente la rentabilidad obtenida por alguno de ellos, y, al
final, ninguno se beneficia.
c) Es el único instrumento de Marketing que proporciona

ingresos, ya que los restantes instrumentos suponen un gasto
para la empresa. El precio es un determinante directo de los
beneficios.
d) Tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el

consumidor o usuario. La sensibilidad al precio y, en
consecuencia, la importancia asignada al precio por el
consumidor, no siempre son constantes, ya que al precio se le da
distinto valor dependiendo de la situación económica existente
en cada país.
e) Afecta directamente a la rentabilidad de la empresa y muchas

veces es la única información disponible con la que cuenta el
consumidor; en estos casos, el precio se convierte en un valioso
indicador de la calidad del producto, del prestigio/imagen de la
marca o de la oportunidad de la compra.
“En Grupos de trabajo analice los elemento antes

expuestos”
FACTORES A CONSIDERAR EN LA FIJACIÓN DEL PRECIO.
A pesar de la rapidez con la que se puede actuar sobre el precio y

las inmediatas repercusiones que esas modificaciones tienen sobre
nuestra cuenta de resultados, la fijación de este no resulta fácil ni
mucho menos puede ser arbitraria ya que sobre él actúan una serie
de factores condicionantes que restringen y limitan las alternativas
posibles en la fijación de precios. Entre los factores condicionantes
más importantes podemos destacar:
 MARCO LEGAL.
Este marco legal puede regular los límites dentro de los cuales debe
moverse los precios a pagar por los productos ofrecidos por la

appear here.
empresa. Aunque en una economía de mercado existe, por lo
general, libertad en la fijación de precios, alguno de ellos están
regulados y su modificación requiere la autorización administrativa
correspondiente.
En relación con este tema podemos mencionar la ley para regular

casos específicos de transacciones económicas. Así, por ejemplo,
muchas empresas y en particular las dedicadas a las ventas al
detalle, reducen de manera temporal los precios de unos cuantos
artículos para atraer a los consumidores.
 MERCADO Y COMPETENCIA.
Mientras la demanda de mercado constituye un tope para la fijación

de precios y los costes un umbral mínimo, los precios de los
competidores y sus posibles reacciones ayudan a su fijación.
La empresa necesita averiguar el precio y la calidad de la oferta de

cada competidor. Según la situación competitiva en la que se
encuentre la empresa, esta tendrá mayor o menor capacidad para
modificar sus precios. En situaciones de monopolio, la empresa
puede fijar el precio óptimo (maximización del beneficio o cualquier
otro objetivo), pero en situaciones de mayor competencia,
disminuye la capacidad para fijar el precio que permite alcanzar los
objetivos previstos.
Básicamente, la empresa utilizará un precio para posicionar su

oferta al mismo nivel que la competencia. En nuestra economía
actual existe una gran competencia con base en el precio. Las
empresas participan en la competencia basada en el precio, al
ofrecer con regularidad los precios más bajos posibles. Las
empresas pueden, asimismo, usar el precio para competir en dos
situaciones:
Cambio de sus propios precios.- Pueden darse varias situaciones

que lleven a una empresa a modificar sus precios. Si la cuota de
mercado de una empresa se ve reducida debido a una fuerte
competencia puede, al principio, reducir el precio, pero a la larga, la

appear here.
mejor opción puede ser mejorar su programa de mercadotecnia en
lugar de confiarse a la reducción de precios, ya que estas sólo es
recomendable utilizarlas, de forma temporal, para corregir
desequilibrios de inventarios o para lanzar nuevos productos.
Desde el punto de vista del vendedor, la gran desventaja de la

reducción del precio es que los competidores toman represalias de
modo que el resultado final puede ser el inicio de una guerra de
precios. Para evitar esto, los vendedores trataran de evitar la
competencia basada en precios porque si uno reduce los suyos, el
resto tendrá que seguir su ejemplo.
Determine un ejemplo de esta situación y analice

______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Reacción a cambio de precios de los competidores.- Cualquier

empresa puede suponer que sus competidores modificarán sus
precios. Como consecuencia, todas las empresas deberán estar
preparadas para reaccionar ante posibles bajadas de precios,
principalmente, pues en el caso de subidas el no reaccionar a
tiempo no es tan perjudicial.
De acuerdo con esta estrategia, los vendedores mantienen estables
sus precios. Sus esfuerzos por mejorar su posición en el mercado
los realizan actuando sobre otros aspectos del programa de
mercadotecnia, es decir, el vendedor estará interesado en
incrementar sus ventas sin disminuir el precio. Para ello utilizara
métodos alternativos como pueden ser el de promoción y el de
diferenciación del producto. En los últimos años, además, ha
aparecido el uso de cupones comerciales como método de
atracción de la clientela, los cuales se basan en cambiarlos por
obsequios o dinero en metálico o descuento en futuras compras del
producto.
Determine un ejemplo de esta situación y analice

appear here.
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Tras haber determinado su estrategia de precios, las empresas

pueden desear elevar o reducir los precios. Varias situaciones
pueden inducir a la empresa a reducir su precio, aunque ello sea
susceptible de provocar una guerra de precios:
 Exceso de capacidad.
 Cuando se produce un descenso en la cuota de mercado.
 En un intento de dominar el mercado mediante costes más
bajos derivada de unos mayores volúmenes de producción.
Estas estrategias, no obstante, llevan asociados elevados riesgos a

los que debe hacer frente una empresa si opta por su aplicación,
estos riesgos pueden ser:
 Imagen de baja calidad.

 Cuota de mercado frágil. Un precio bajo conseguirá una cuota
de mercado importante pero no la fidelidad del mismo.
 Riesgo de subsistencia. Los competidores que fijan los
precios más altos del mercado tienen un gran margen para
reducir los precios.
Por otro lado, muchas empresas necesitan elevar sus precios sin
ignorar que su incremento hará que los consumidores,
distribuidores y fuera de venta se resientan. Pero una subida de
precios con éxito puede incrementar los beneficios de forma
considerable.
La empresa también puede decidir incrementar el precio

considerablemente de forma repentina o paulatinamente durante
varias veces a lo largo del tiempo. Generalmente, los consumidores
prefieren pequeños incrementos sucesivos en los precios a

appear here.
incrementos repentinos y elevados. Las empresas deben, ante todo,
evitar proporcionar una imagen de inflar continuamente los precios
pues los clientes tienen buena memoria y cuando el mercado se
estabilice pueden castigar a esta empresa.
Existen otras formas de responder a costes altos o a la demanda

sin tener que elevar los precios. Algunas de estas posibilidades de
actuación son las siguientes:
 Reducción de la calidad del producto.

 Sustitución por otros materiales o ingredientes más baratos.
 Reducción o eliminación de atributos funcionales para reducir
el coste.
 Reducción o eliminación de servicios añadidos al producto.
 Utilización de materiales de envases y embalajes más
baratos.
 Reducción del número de tamaños y modelos ofrecidos.
 Creación de nuevas marcas más económicas.
Cualquier modificación en los precios puede afectar al

comportamiento de los clientes, competidores, distribuidores y
proveedores e incluso impulsar al gobierno a tomar medidas. Los
consumidores no siempre hacen una interpretación uniforme ante
los cambios de precios. Una reducción en los mismos puede
interpretarse como el inicio de futuras reducciones con lo que
merece la pena esperar, la empresa pasa por momentos delicados,
que el producto tiene algún defecto o que la calidad del mismo es
inferior.
ESTRATEGIAS DE PRECIO
ESTRATEGIAS DIFERENCIALES
Estas estrategias tratan de explotar la heterogeneidad de los

consumidores para incrementar el volumen de ventas y beneficios.
Con esta finalidad, se vende el mismo producto o marca a precios
diferentes según las características de los consumidores. Suponen,
appear here.
en definitiva, una discriminación de precios. Dentro de este grupo
de estrategias cabe considerar:
Estrategias de precios fijos o variables. Un precio fijo supone

que el producto se vende al mismo precio y con las mismas
condiciones de venta a todos los clientes con independencia de las
características del consumidor. Por otro lado, un precio variable
implica una mayor flexibilidad en la cuantía del mismo y en las
condiciones de venta. Este procedimiento es habitual en la compra
de productos de precio elevado y puede llegar a ser considerada
como una práctica restrictiva de la competencia.
Descuentos por cantidad. Es una reducción en el precio unitario

ofrecida al comprador de un producto que adquiere una cantidad
superior a la normal. Se aplica un precio no lineal, que se fija en
función de una cantidad específica de producto comprada o de la
utilización de un determinado servicio.
Descuento por pronto pago. Bonificación en el precio efectuada al

comprador que paga al contado o al cabo de pocos días de la
recepción de la mercancía. Suele ser del 2% sobre el precio de
venta.
Aplazamiento del pago. Diferimiento total o parcial del pago del

importe de una compraventa, durante el periodo establecido, con
uno o varios vencimientos y estableciendo o no un recargo por
intereses sobre el importe aplazado. Con el fin de garantizar el
cobro de la deuda, se puede pactar una reserva de dominio a favor
del vendedor sobre el bien objeto de compraventa. La venta a
plazos es también un medio de promoción para estimular a
comprador a que adquiera el producto que desea comprar, sin tener
que esperar a disponer del importe total del mismo.
Descuentos aleatorios (ofertas). Consiste en realizar una

reducción del precio en tiempos o lugares determinados sin que el
comprador tenga un conocimiento previo del momento en el que se
va a producir el descuento.
La finalidad de tal estrategia es atraer a nuevos clientes y los

beneficios que estos aporten superen los gastos de la promoción y
appear here.
la pérdida efectuadas por las pérdidas efectuadas a los clientes
habituales que hubieran pagado el precio normal. También se
espera que, desaparecido el estímulo promocional, se produzca un
fenómeno de histéresis o permanencia y la cuota de mercado no
vuelva a los niveles anteriores, sino que se mantenga en las cuotas
superiores alcanzadas, por la repetición de compras de los nuevos
clientes. Otro posible objetivo que se puede conseguir con las
ofertas es la atracción del consumidor hacia otros productos que en
principio no tenía pensado consumir y que reporta mayores
beneficios a la empresa.
Descuentos periódicos (rebajas) A diferencia de las ofertas, la

realización de descuentos periódicos o rebajas es conocida con
anterioridad por el consumidor o usuario. Las rebajas las practican
habitualmente las tiendas de confección y los grandes almacenes,
así como los hoteles que fijan precios inferiores fuera de temporada.
Descuentos en segundo mercado. Son reducciones en el precio

que no afectan a la totalidad de los consumidores, como las ofertas
las rebajas, sino sólo a aquellos que cumplen ciertas condiciones.
Estos consumidores constituyen lo que se denomina segundo
mercado. Por otra parte existe una separación de segmentos, de
modo que los integrantes del primer mercado no pueden pasarse al
segundo mercado o lo efectuarán en muy pequeña proporción en el
caso de que puedan hacerlo.
Los descuentos en el segundo mercado suponen una

discriminación de precios en función de las características
demográficas o socioeconómicas del consumidor. Así, según este
criterio, podemos diferenciar entre:
·Discriminación según características demográficas. En este

tipo de discriminación de precios se aplican precios distintos según
el sexo, edad, estado civil, y tamaño de la familia o de los grupos de
consumidores que forman el mercado. Este tipo de discriminación
de precios es muy habitual en servicios de transportes,
espectáculos, matriculas de colegios, etc.

appear here.
·Discriminación según localización geográfica. El segundo
mercado, en este caso, puede estar formado por una región o país
al que se vende a un precio inferior por un exceso de producción o
por la presencia de economías de escala.
·Discriminación según las características socioeconómicas.

Este tipo de discriminación ofrece una gran variedad de
posibilidades. Se puede discriminaren función de la ocupación o
actividad ejercida, pero sobre todo en función del poder adquisitivo.7
Precios de profesionales. Algunos profesionales, como los

médicos, abogados, economistas, dentistas, asesores fiscales, etc.,
aplican precios estandarizados para servicios específicos con
independencia del tiempo requerido para prestarlos o atender al
cliente. Sin embargo, en algunos casos no es posible aplicar tarifas
estandarizadas y la minuta del profesional va en función de la
envergadura o dificultad del asunto o del tiempo empleado en
resolverlo.
Precios éticos. En determinadas situaciones, los profesionales u

otras instituciones pueden aplicar precios distintos en función el fin
social del bien vendido o del servicio prestado o la capacidad de
pago del cliente. Un medicamento esencial para la curación de una
enfermedad puede venderse por debajo del precio que está
dispuesto a pagar muchos pacientes. Por el contrario, un producto
que se considera perjudicial para la salud, como el alcohol o el
tabaco, puede sobrecargarse con impuestos para que el precio final
sea des incentivador de su consumo.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS.
Los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones

competitivas posibles estableciendo precios iguales, superiores o
inferiores a los del sector, según las ventajas tecnológicas, de
costes, de producción o de distribución que se dispongan. Las
empresas dominantes pueden ejercer su liderazgo, mientras que las
más débiles tendrán que actuar de seguidoras. En situaciones de
fuerte competencia y productos semejantes, la estrategia habitual
7 (Victor, 2000)

appear here.
será fijar un precio similar al de los demás competidores, que evita
entrar en guerras de precios.
ESTRATEGIAS GEOGRÁFICAS.
Al establecer sus precios, el vendedor debe tomar en consideración

los fletes del envío al comprador. La estrategia que se elija puede
tener una relación importante con los límites geográficos del
mercado de la empresa, la ubicación de su planta productiva, la
fuente de sus materias primas y su fuerza de competencia en
diversas áreas del mercado. Dependiendo de la persona,
comprador o vendedor, encargada de asumir los costes de
transporte, carga o flete, se pueden diferenciar distintos tipos de
estrategias de precios tales como:
Establecimiento de precio en el punto de producción libre a bordo.

En una estrategia geográfica para el establecimiento de precio que
se utiliza ampliamente, el vendedor cotiza un precio en la fábrica y
otro en el punto de la producción y el comprador paga el costo total
de transporte. A esta estrategia se la conoce como establecimiento
de precio en fábrica libre a bordo. El vendedor paga sólo el costo de
la carga del embarque en el medio de transporte.
Establecimiento de precio de entrega uniforme. Con esta estrategia,

el mismo precio de la mercancía entregada se cotiza a todos los
compradores, sin tomar en consideración sus ubicaciones. Algunas
veces a esta estrategia se le suele conocer con el nombre de precio
postal, debido a su parecido con el establecimiento del precio con
base en el servicio postal de primera clase. El precio de entrega
uniforme se usa, por lo general, cuando los costos de transportación
son una pequeña porción de los costos totales del vendedor.
Establecimiento de precio por zona de entrega. Según esta

estrategia, el mercado de un vendedor se divide en un número
limitado de zonas geográficas amplias y en cada zona se establece
un precio de entrega uniforme. El establecimiento de precio por
zona de entrega es similar al sistema que se usa para cobrar los
servicios postales de paquetería y de llamadas telefónicas a larga
distancia.

appear here.
Establecimiento de precio con absorción de fletes. Esta estrategia
puede usarse para compensar algunas desventajas del
establecimiento de precio en fábrica. La empresa se encuentra en
desventaja cuando intenta vender a clientes situados en un
mercado cercano a las plantas de los competidores.
ESTRATEGIA DE PRECIOS PSICOLÓGICOS.
Los precios psicológicos se fundamentan en el modo en el que el

mercado percibe la cuantía de los precios y en la asociación que el
consumidor hace de los mismos con las características o atributos
del producto.
El precio de un producto de consumo frecuente, que suponga un

desembolso reducido, puede no haber sido establecido inicialmente
pensando en la sicología del consumidor pero es posible que llegue
a convertirse en un precio acostumbrado o habitual, que comparten
todos o la gran mayoría de marcas que concurren en el mercado.
Este precio está asociado a las monedas fraccionadas existentes y
puede ser difícil de modificar. En algunos casos, por su vinculación
a cifras enteras y las monedas fraccionarias existentes, los precios
acostumbrados o habituales pueden ser muy difíciles de modificar.
No obstante, en los momentos de cambio monetario por los que
estamos pasando, esta concepción de moneda entera y fraccionada
puede verse afectada cambiando las teorías sobre el precio
psicológico o al menos la forma de tratarlos.
Un precio alto se asocia, por lo general, a un producto o servicio de

calidad. La empresa que quiere prestigiar sus productos deberá fijar
precios altos. Esta estrategia de precio de prestigio será efectiva
siempre que el consumidor perciba de algún modo la superioridad
de tales productos. Un precio bajo, por el contrario, tiende a
asociarse con baja calidad.
Un precio redondeado, generalmente por arriba, da la impresión de

que se trata de un producto o servicio de categoría superior o de
prestigio. Por el contrario, un precio impar como sería 19,9 euros en
lugar de 20 euros se asocia a un precio menor. Este tipo de precios

appear here.
puede ser apropiado para productos o servicios de categoría inferior
o en acciones promocionales.8
Atendiendo a la sicología del consumidor, el precio de un producto

puede fijarse también según el valor percibido por el consumidor. El
precio según valor percibido no tiene en cuenta los costes de los
materiales utilizados en el producto, sino el valor asignado por el
consumidor a la utilidad que reporta la satisfacción proporcionada
por el bien. El valor percibido comprenderá el valor de adquisición y
el valor de transacción.
ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA LÍNEAS DE PRODUCTOS.
Al diseñar una estrategia de precios para una línea de productos

debe considerarse el beneficio global de la misma y no sólo el de
cada uno de los productos que la integran. Asimismo, ha de tenerse
en cuenta la relación existente entre las demandas de los distintos
productos. En el caso de que la presencia de elasticidades
cruzadas sea importante, puede ser efectivo utilizar una estrategia
de líder de mercado, que supone tener uno o dos productos con
precios bajos en la línea, que no produzcan beneficios o incluso
ocasionen pérdidas, siempre que estos productos sirvan de reclamo
para atraer a nuevos compradores y actúe de locomotora para
empujar las ventas de otros productos que tienen un precio mayor y
son más rentables
En el caso de servicios, esta estrategia se denomina precio con dos

partes. Consiste en dividir el precio del servicio en dos partes: una
fija, que constituye la cuota de abono al servicio, y otra variable, en
función del uso.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS.
Cuando el producto se halla en las primeras fases del ciclo de vida

es posible aplicar las estrategias de precios alternativas como son:
Estrategias de descremación. Supone la fijación de un precio alto al

principio, junto con una elevada inversión en publicidad y
promoción, para atraer la crema del mercado e ir bajando
8 (Carlos, 2004)

appear here.
posteriormente el precio, de forma paulatina, para captar de este
modo nuevos segmentos de mercado más sensibles al precio. Este
tipo de estrategia es especialmente aconsejable cuando se dan
alguna de las siguientes circunstancias:
·Se trata de un producto relativamente nuevo, que supone una

verdadera innovación para el consumidor o usuario.
·La demanda es inelástica al precio, es decir, con precios bajos no

se lograría incrementos sensibles de la demanda, y existe una
porción de mercado que está dispuesta a pagar precios altos al
principio.
·El mercado está segmentado. Existen diversos segmentos con

características y necesidades diferenciadas y que poseen una
sensibilidad al precio distinta.
·La demanda es sensible a la promoción. La inversión en

publicidad, presentaciones y demostraciones será tanto mayor
cuanto más innovador sea el producto, con el fin de estimular su
prueba.
MODELOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS.
Los modelos de fijación de precio pueden clasificarse, según

Monroe y Della Bitta, en cuatro tipos básicos:
1.- Modelos de fijación de precios a nuevos productos. Dentro

de este grupo se incluiría el modelo microeconómico clásico, las
extensiones multi variables del modelo, el modelo de determinación
del potencial del mercado y el de la discriminación de precios.
2.- Modelo de fijación de precios a una línea de productos. Se

incluyen los modelos de fijación de precios a productos que de una
u otra forma estén relacionados, con demanda interdependiente, y
los que contemplan cambios en las líneas de productos.
3.- Modelos de cambio de precios. Son modelos que contemplan

el cambio de precios en situaciones competitivas. Pueden ser
modelos orientados al coste que experimenta la relación precio

appear here.
volumen de ventas, que realizan simulaciones o que evalúan
promociones de venta.
4.- Modelos de estructura de precios. Estos modelos basados en

la estructura de precios incluyen el tiempo, condiciones de pago y la
naturaleza y características de los descuentos. Estos modelos
evalúan el impacto sobre las ventas o beneficios de los descuentos
por pronto pago, las políticas de crédito o los descuentos por
cantidad.9
4.3 LA DISTRIBUCIÓN
CONCEPTO
La distribución es el instrumento de marketing que relaciona la

producción con el consumo, siendo su función poner el producto a
disposición del consumidor final en el momento en que lo necesite y
en el lugar donde desee adquirirlo.
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Dentro del marketing turístico, los canales o redes de distribución

son la estructura que se forma en un mercado turístico por el
conjunto de organizaciones, con el objetivo principal de facilitar y
poner a disposición de los posibles compradores los productos de
los diferentes fabricantes realizando la concreción de la venta,
confirmándola y efectuando su cobro.
Estrategias del canal de distribución
Existen dos orientaciones alternativas, o bien se puede realizar una

combinación de ambas:
Estrategia de empuje (push): El productor planifica que el canal le

sirva como instrumento para promover su producto.
Estrategia de atracción (pull): El productor dirige la promoción del

producto directamente al consumidor final, encargándose
plenamente él de todas las actividades oportunas, con el objetivo de
fomentar por sí mismo la demanda del producto y atraer al
consumidor hacia el canal de distribución.
9 (Iglesias, 2008)

appear here.
PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCION:
 Canal largo: Número de intermediarios elevado, como

mínimo intervienen el fabricante, mayorista, detallista y
consumidor.
 Canal corto: Número de intermediarios reducido, está
constituido por el fabricante, el detallista y el consumidor. Se
elige esta forma cuando el número de detallistas es muy
reducido o tiene un alto potencial de compra
 Canal directo: Canal en el que no hay intermediarios entre
productor y consumidor final. Se utiliza cuando la producción y
el consumo están próximos, o el volumen de venta es
reducido, por ejemplo un artesano que vende directamente su
obra.
Estos tres canales son los básicos, pero continuamente surgen

nuevas formas de canal de distribución cuyo objetivo es lograr
mayor eficiencia y eficacia en el sistema de distribución.
ACTIVIDAD
Explique cada funcionalidad de los canales de distribución,

según lo que haya entendido
1._____________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
2._____________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
appear here.
______________________________________________________
______________________________________________________
3._____________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
LA FUNCIÓN DE DISTRIBUCIÓN EN TURISMO
Si entendemos que la distribución física de los productos, consiste

en acercar el producto al cliente, al aplicar al Turismo este
concepto, se hace referencia al acercamiento y entrega de
documentaciones (bonos, billetes), que justifiquen que se ha
adquirido el producto turístico.
Para algunos negocios como los restaurantes, cafeterías, y

agencias de viaje, la localización o punto de venta es lo más
importante. En vez de hablar de distribución hablamos de
localización.
Para otros negocios la localización no es suficiente y es necesario

tener una red de ventas que actúe lejos del lugar de producción
debido a la distancia entre consumidor y prestatario, al deseo de
captar nuevos cliente, a la necesidad de generar ventas
anticipadas, es decir, reservas.10
4.4 LA COMUNICACIÓN
No es suficiente con disponer de un buen producto, y
comercializarlo a través del canal de distribución más adecuado,
con un buen precio. Además, hay que comunicar su existencia.
Los instrumentos para realizar esta actividad forman lo que se llama

el mix de comunicación:
1. Publicidad: Comunicación no personal y pagada para la

presentación y promoción de bienes, servicios o ideas, que
lleva a cabo un patrocinador identificado.
a. Herramientas: Medios de masas, circulares, cartas,
posters, catálogos...
10 (Rey, 2002)

appear here.
b. Los objetivos son: Informar, persuadir y mantener el
recuerdo.
2. Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo para
incentivar la compra de un producto o servicio.
a. Herramientas: Descuentos, mayor contenido por el
mismo precio, regalos directos o diferidos, sorteos,
muestras, degustaciones.
3. Relaciones públicas: Conjunto de programas para mejorar,
mantener o proteger la imagen de una compañía o producto, y
crear una conciencia favorable hacia los mismos.
a. Herramientas: Publicaciones, acontecimientos, noticias,
conferencias, marketing social, logotipos, símbolos.
4. Fuerza de ventas: Comunicación verbal con un cliente
potencial, cuyo propósito es realizar una adquisición.
a. Herramientas: Vendedores, representantes,
presentaciones.
5. Marketing directo: Comunicación de la oferta de bienes y
servicios directamente al consumidor potencial sin contar con
intermediarios.
a. Herramientas: Catálogos, correo, telemarketing,
televisión, radio, revistas, periódicos, ordenador.
ACTIVIDAD
 “Investigar sobre los medios de comunicación y extraer

ejemplos de cada uno de ellos, realizar un ensayo sobre
cómo estos medios son positivos o negativos dentro de
la predisposición de compra del consumidor”
Las agencias de viajes virtuales ofrecen los siguientes servicios,

Viajes vacacionales, doméstico independiente, sencillo, sentimental
(luna de miel, aniversario de bodas. etc), viaje de todo incluido,
viajeros de tránsito, solitario, familiar, viajes de incentivo.

- Elaborar un resumen sobre la unidad, presentarlo en hojas de
trabajo y determinar las características principales.

appear here.
genere su vocabulario.
- En un mapa conceptual explique sobre el ciclo de vida del
producto
Evaluación
CONTESTE CORRECTAMENTE LO QUE SE LE PIDE.
1. ¿Qué es el Producto Turístico?

______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________

appear here.
2. ¿Cómo se clasifica el producto tangible?
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
3. ¿Cuáles son los las características del producto Turístico?
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
En el siguiente cuadro determine las características de cada uno de

los niveles del ciclo del producto turístico
Recursos
- Diccionario
- Resaltadores

appear here.
8. Evaluación final
Para el trabajo Práctico el estudiante debe crear un nuevo producto
turístico enfocado a un mercado y target diferente, donde va a
proponer las siguientes características:
- Nombre publicitario del Producto

- Marca y Slogan de su producto
- Diseño del producto en base a lo estudiado
- Precio del producto desglosando los costes
- Forma de Distribución del producto
- Forma de Publicitar el Producto
Este proyecto debe ser presentado en forma oral ante sus

compañeros, quienes serán los principales compradores ficticios del
mismo, por ende esta presentación se hará:
- Mediante diapositivas
- Videos
- Vestimenta, traje típico, comida, artesanías, etc
- Afiches
- Modelos de publicidad
El objetivo es buscar la venta y compra del producto que se está

ofertando y de esta manera poner en práctica los conocimientos
adquiridos.

appear here.
9. Bibliografía
Carlos, F. (2004). Plan de Marketing, Paso a Paso. Madrid: Esic.
http://segmento.itam.mx/Administrador/Uploader/material/Segmenta
cion%20Psicografica,%20Conociendo%20al%20Consumidor.PDF.
(20 de abril de 2008). Recuperado el 20 de marzo de 2013, de
http://segmento.itam.mx/Administrador/Uploader/material/Segmenta
cion%20Psicografica,%20Conociendo%20al%20Consumidor.PDF.
http://www.gestiopolis.com/marketing/investigacion-del-consumidor-
en-marketing.htm. (02 de enero de 2010). Recuperado el 20 de
marzo de 2013, de
http://www.gestiopolis.com/marketing/investigacion-del-consumidor-
en-marketing.htm.
http://www.gestiopolis.com/organizacion-talento/la-motivacion-y-la-
comunicacion.htm. (15 de mayo de 2012). Recuperado el 20 de
marzo de 2013, de http://www.gestiopolis.com/organizacion-
talento/la-motivacion-y-la-comunicacion.htm:
http://www.gestiopolis.com/organizacion-talento/la-motivacion-y-la-
comunicacion.htm
Iglesias, R. (2008). Comercializacion de productos y Servicios

turisticos. En R. Iglesias, Comercializacion de productos y Servicios
turisticos (pág. 500). Barcelona: Sintesis.
Leopoldo, S. (2004). Gestion del Marketing en el Turismo Rural.

Madrid: EUB.
Olivo, V. (2002). Marketing Turistico. barcelona: Octaedro.
Rey, M. (2002). Fundamentos del Marketing Turistico. En M. Rey,

Fundamentos del Marketing Turistico (pág. 400). Madrid: Sintesis.
Victor, A. (2000). Plan de Marketing. madrid: Pearson.

appear here.
10. Glosario
AGENCIA DE PUBLICIDAD: Organización de servicios que realiza o se
encarga de la creación artística del mensaje, producción del anuncio, selección
de los medios y programación de la campaña publicitaria. Puede también
realizar investigaciones o llevar a cabo acciones de promoción de ventas.
AGENTES DE COMPRAS: Persona que en la organización tiene autoridad

formal, generalmente dentro de unos límites, para seleccionar a los
proveedores y acordar los términos de la compra. Se le denomina también
comprador o director de compras.
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN: Implica el estudio del mercado, los

competidores, el entorno y la propia organización.
ÁREA COMERCIAL: Zona o territorio geográfico que presenta características

económicas homogéneas, con un centro urbano principal que atrae la mayor
parte de la actividad comercial de la zona.
BIEN: Objeto físico, tangible que se puede ver y tocar y, en general percibir los
sentidos.
CANAL DE DISTRIBUCIÓN: Camino seguido por el producto, a través de los

intermediarios desde el producto al consumidor.(2)Ruta por la que circula el
flujo de productos desde su creación en el origen hasta llegar a su consumo o
uso en el destino final. El canal de distribución está constituido por todo aquel
conjunto de personas u organizaciones que facilitan la circulación del producto
elaborado hasta llegar a manos del consumidor o usuario.
CANAL DIRECTO: Canal de distribución en el que no hay intermediarios entre

el productor y el consumidor o comprador industrial.
CANAL LARGO: Es el canal de distribución que tiene un número de

intermediarios elevado.
CARTERA DE PRODUCTOS: Conjunto o gama de productos que ofrece una

organización. Una cartera de productos está integrada por líneas de productos.
COMPETENCIA: Rivalidad entre las empresas que desean obtener mayor

ganancia en un mismo mercado.
CORRIENTE TURISTICA: Conjunto de personas que con fines turísticos, se

desplaza de un lugar a otro, constituyendo un caudal continúo con
características especiales para la realización de actividades ajenas a las de
rutina.
DEFICIT: En el comercio, descubierto que resulta comparando el haber o

caudal; existente con el fondo o capital puesto en la empresa. En la

appear here.
administración pública, parte que falta para levantar las cargas del Estado,
unidas todas las cantidades destinadas a cubrirlas.
DEMANDA: Pedido o encargo de mercancías. En términos económicos es:

cantidad de un bien o servicio que los sujetos económicos están dispuestos a
adquirir para un precio dado.
DEMANDA TURISTICA: Conjunto de bienes y servicios turísticos que el turista

está dispuesto a adquirir a los precios internos en el caso del turismo nacional;
y a precios determinados por las tazas de cambio, en el turismo internacional.
DESPLAZAMIENTO TURISTICO: Traslado de un lugar a otro con fines

turísticos.
DISTRIBUCION: Reparto del producto entre los que han participado en

su producción, agrupándolos en categorías según la naturaleza de la
aportación realizada.
DIVISAS: Título de crédito expresado en moneda extranjera y que se paga en

el extranjero. Por extensión dícese también divisa a la propia moneda
extranjera.
ECONOMIA: Administración ordenada y prudente de los bienes, constituida por

el conjunto de actividades de una colectividad humana que rige la producción y
el consumo de sus bienes y servicios. Ciencia que estudia e indica
los medios que una colectividad ha de emplear para aumentar su propia
riqueza.
ESTRUCTURA ECONOMICA: Situación efectiva de los recursos físicos y

humanos de un territorio determinado en función de la extensión,
orografía, clima, suelo y población, en un momento dado y sus relaciones
fundamentales de interdependencia.
GASTO: Dinero empleado o expendido en una cosa.
GASTO PÚBLICO: El que realiza la administración para satisfacer las

necesidades colectivas.
MERCADO: Lugar donde se venden y compran mercancías (concurren allí

la oferta y la demanda).
El mercado permite establecer relaciones de equivalencia entre cantidades de

mercancías; esta relación es el precio.
MERCANCIA: Cosa que se hace objeto de trato o ventana.
INTENSIDAD TURISTICA: Técnicamente se considera la relación que existe

entre la capacidad turística de un país y la utilización de esa capacidad en una

appear here.
época dada. MARKETING TURISTICO: Conjunto de técnicas relativas a la
transferencia y servicios turísticos del producto al consumidor. Constituye la
política y la demanda con la preparación de producto turístico para
su venta con la distribución del mismo, con la satisfacción óptima de
necesidades de segmentos determinados de consumidores.
OFERTA: Promesa que se hace dar, cumplir o ejecutar una cosa (mercancía
que se pone a la venta)
OFERTA TURISTICA: Conjunto integrado por bienes y prestaciones de

diferentes tipos de empresas (Patrimonio Industria y Propaganda). En estas
combinaciones de prestaciones materiales y de servicios, éstos últimos suelen
cumplir la función más importante en la elaboración y distribución del producto
turístico.
PLANTA TURISTICA: Conjunto de instrumentos útiles instalaciones o efectos

necesarios para la producción y prestación de servicios turísticos comprende
las empresas, la información turística, el señalamiento turístico, las escuelas de
turismo, etc.
PLANIFICACION TURISTICA: Determinación anticipada de los sucesos

turísticos por medio de la disposición de ideas y acciones, encaminadas a
lograr en forma concatenada metas señaladas de antemano dentro de
un proceso racional y coherente.
SERVICIO: Organización y personal destinados a cuidar intereses y satisfacer

necesidades del público o de alguna entidad oficial o privada. Es el conjunto de
acciones establecidas para incrementar la satisfacción del cliente unido a los
beneficios del producto.
SERVICIO PÚBLICO: Entidad dedicada a cubrir necesidades colectivas entre

los servicios públicos más importantes figuran los transportes, teléfonos,
correos, agua, gas y electricidad.
SERVICIO TURISTICO: Organización adecuada y personal especializado

destinados a satisfacer necesidades y deseos del turista.
TARIFAS: Tabla o catálogo de precios, derechos o impuestos de un servicio a

prestar (tarifas hoteleras, tarifas aéreas).
VISA: Autorización que otorga un Estado al Nacional de otro Estado, o una

apátrida, para que éste permanezca en su territorio durante un tiempo
determinado.
2016-2016

Marketing Turístico I

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Marketing Turístico I

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Instituto Tecnológico Superior

HOTELERÍA Y TURISMO CUARTO

El desarrollo del módulo de MARKETING TURÍSTICO I, se

En la planificación de este módulo lo que busca específicamente en

Los prerrequisitos para el seguimiento de la materia son:

- Poder Identificar y seleccionar información sobre los

- Analizar información sobre el mercado, oferta y demanda de

- Para el buen desarrollo de la materia es necesario que los

a.- ¿Que significa la palabra Turismo?

Tecnológico Vida Nueva Página 5

6. Orientaciones generales para el estudio

Para evidenciar el cumplimiento de las horas presenciales efectivas,

Tecnológico Vida Nueva Página 6

1.2 Introducción y conceptos básicos

1.3 Entidades públicas relacionadas con el turismo

1.4 El mercado y el entorno

1.5 La gestion del Marketing

En la siguiente unidad estudiaremos conceptos básicos del

1.1 EL MARKETING. CONCEPTO Y MÉTODO.

El término marketing es de origen inglés y se empezó a utilizar por

Tecnológico Vida Nueva Página 7

Se trata de una disciplina joven, con un desarrollo científico

Una de las primeras definiciones procede del Departamento de

Marketing es aquella actividad humana dirigida a satisfacer

El profesor Rufín Moreno señala que la noción de intercambio (o

Otra de la definiciones es Marketing es vender, es estudiar el

Las cuatro actividades fundamentales para el desarrollo del

El intercambio no subyace sólo en los bienes y servicios, sino que

Hay que equilibrar tres consideraciones a la hora de establecer las

Tecnológico Vida Nueva Página 8

Kotler en 1972, y Hunt en 1976, para clasificar el marketing como

Marketing positivo: Se trata de explicar lo que es o se hace, lo que

Marketing normativo: Explica lo que debe ser o lo que debe

Micro marketing: Se refiere a actividades de unidades individuales,

Macro marketing: Incluye un nivel de agregación mayor e incluye

Determine su propio concepto de marketing

 Elabore un cuadro sinóptico sobre los elementos del

El marketing como sistema hace referencia a un grupo de

En el mercado existen dos partes:

Tecnológico Vida Nueva Página 9

Hay y nexo encargado de poner en contacto estas dos partes y de

La función del marketing en una economía de mercado es organizar

1.2 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN EN MARKETING

Los principios del método científico se agrupan en:

 Diseño de la investigación comercial: Definir el problema, y las

Par que el mercado funcione es necesario establecer un nexo de

Tecnológico Vida Nueva Página 10

1.3 ENTIDADES PÚBLICAS RELACIONADAS CON EL TURISMO

“Investigue cuales son la entidades

- Determine el objetivo que persiguen están entidades al

Tecnológico Vida Nueva Página 11

1.4 EL MERCADO Y SU ENTORNO

Desde el punto de vista del marketing, un mercado es:

“Un conjunto de individuos u organizaciones que necesitan un

Investigue la diferencia entre mercado

Los mercados se delimitan según los siguientes límites:

 Físicos: territoriales o geográficos

CLASIFICACIÓN DEL MERCADO

Tecnológico Vida Nueva Página 12

“Determine cinco ejemplos de cada una

1.5 LA GESTIÓN DEL MARKETING

La empresa que adopta este esquema debe:

Planificar, es decir, fijar sus objetivos, los cuales se dividen en