Plan de Negocios Exportador

Resumen Ejecutivo
2018

Nombre Empresa: Bericul (Proyecto Camponectado)

Participante : HUGO RIVEROS ARAYA

Fecha: 21/Noviembre/2018
 1. Resumen Ejecutivo:
Capacidad de la Empresas, a corto, mediano y largo plazo, para abordar el mercado internacional
(Argumente)
Dentro de los principales problemas del sector agrícola, con
más de 300 mil explotaciones solo en Chile, se encuentran
la sequía, el no control de datos ambientales en tiempo real
y el no cumplimiento de calidad en producto final entregado
al cliente (cantidad y calidad del fruto). Como empresa
buscamos comercializar nuestra tercera versión de
CAMPONECTADO, dispositivo que permite medir en tiempo
real variable como temperatura, humedad, tensión, acidez
(pH), CO2 y un dispositivo actuador, el cual es un enchufe
“inteligente” que se prende o apaga en base a reglas
configuradas según las variables ambientales
monitoreadas, o bien de forma manual, permitiendo por
ejemplo la activación o detención del riego, detención de
ventilador o activación de focos de iluminación; ambos
dispositivos con características necesarias para que las
agrícolas puedan optimizar el uso de sus recursos hídricos,
produciendo ahorros desde el 5% del uso actual, lo que
impacta de forma positiva a sus producciones, y también, al
medio ambiente, queremos llegar a más clientes con una
plataforma optimizada, fortaleciendo nuestro equipo de
trabajo, ya compuesto por profesionales dedicados,
liderados por Ingenieros informáticos y magíster en
robótica, referentes en el ámbito del IoT, y en búsqueda de
desarrollo comercial, para la expansión de la empresa.

La tecnología detrás de CAMPONECTADO es variada y

vanguardista; el hardware de las estaciones monitoras está
compuesto de dispositivos PLC Dragino, basados en el
distinguido PLC Arduino y un set de sensores de variables
ambientales y de suelo de gran calidad. Los sensores van
conectados alámbricamente con el PLC, quien recibe el
dato del sensor y lo envía a internet vía Wifi.
En la versión 3, se pretende crear los dispositivos
actuadores (enchufes “inteligentes”), también desarrollados
con PLC basados en Arduino y programados en lenguaje
Lua.
El hardware con el que se trabaja, tanto estaciones
monitoras como dispositivos actuadores son Open
Hardware, es decir, un modelo de desarrollo de hardware
cuyas especificaciones y diagramas esquemáticos son de
acceso público, permitiendo un desarrollo colaborativo y
veloz y por las ventajas de poder tener actualizaciones en
todo momento, y las mejoras que esto significa en los
sistemas.
Por último, la plataforma web está construida en lenguaje
Java con Bootstrap para interfaz de usuario, ambas
tecnologías robustas y referentes en seguridad.

Desarrollo de Hardware y Software Propio: al ser

desarrollo propio, trabajamos en sistemas abiertos,
pudiendo actualizar cada elemento de acuerdo a los
avances tecnológicos, sin necesidad de empezar con
nuevos equipos, ni dependemos de proveedores externos.

Firmware único: a diferencia de la competencia, tenemos

un firmware que nos permite ir avanzando en el desarrollo
en forma más dinámica.
Desarrollo constante y modular según requerimientos
de clientes: tenemos módulos que nos permite ofrecer al
cliente soluciones de acuerdo a sus necesidades
particulares, mientras algunos pueden pedir el sistema
completo, algunos pueden tomar solo las soluciones que
necesiten.

Integración con sistemas de clientes: nuestro sistema, al

ser de desarrollo propio, permite que se pueda integrar a
sistemas de gestión y herramientas establecidas del cliente,
sin necesidad de que éste tenga que integrar los sistemas
de forma manual.

Actuadoras: nuestras actuadoras permiten activar de forma

remota funciones de apoyo a nuestro cliente, como riego,
apertura de compuertas, ventilación, entre otros, de acuerdo
a los parámetros que él mismo defina.

Todas estas características nos diferencias de la

competencia, ya que estás carecen de lo anterior.

En general, toda la tecnología es desarrollada por la

empresa, con un fuerte desarrollo en el firmware, lo que
marca la diferencia con nuestra competencia,
permitiéndonos sumar nuestros dispositivos a sistemas ya
establecidos por el cliente, sin que este tenga la necesidad
de cambiar sus equipos. Sumado a lo anterior, el que sea
desarrollo propio nos permite el ensamblado remoto en
cada país ya sea con socios comerciales o mediante el
modelo de franquicias, ya que el hardware es libre y es el
firmware lo que le da la utilidad a las estaciones y la
plataforma.
2. Descripción del Negocio y Objetivos de la Empresa

Misión:
Camponectado es un servicio de monitoreo, telemetría y
automatización para el agro nacional y latinoamericano que
entrega soluciones efectivas para la industria de la
agricultura a un costo razonable.
Visión:
Ser la empresa número uno a nivel latinoamericano en
monitoreo, telemetría y automatización del agro, siendo
considerados como referentes de comparación para el
desarrollo de alta tecnología aplicada al campo.

Breve Historia del Negocio y adj. Organigrama

BERI Ltda. es una empresa de desarrollo de software y

hardware IoT constituida en Febrero de 2015, con casos de
éxito en áreas de minería, agricultura y transporte.

El año 2016, BERI crea la primera plataforma inteligente

para el “Internet de las Plantas”, concepto que reúne
soluciones de hardware, plataforma y aplicaciones móviles
para sensorizar y monitorear el campo. CAMPONECTADO
nace con el objetivo de contar con información en tiempo
real que permita hacer frente a variables actuales como
cambio el climático, lo cual afecta directamente a la
producción en cantidad y calidad.
El objetivo principal de BERI Ltda. es ser reconocida por su
aporte a la innovación, ofrecer a sus clientes servicios de
calidad, vanguardia tecnológica con altos estándares,
soporte técnico permanente y un equipo de expertos
dispuesto a brindarles asesoría en sus requerimientos
tecnológicos.
Nuestro equipo fundador tiene capacidades técnicas
variadas y complementarias que cubren todos los aspectos
del negocio relevantes para lograr la puesta en marcha y
sobrevivencia en el mercado.

Hugo Riveros Araya, cofundador (70% dedicación) es

ingeniero en Sistemas Computacionales USM, posee vasta
experiencia en desarrollo de aplicaciones web Java,
telemetría y proyectos biométricos. Analista, diseñador y
desarrollador de sistemas informáticos utilizando la
Metodología de Orientación a Objetos, su experiencia de
más de 12 años abarca el análisis de procesos y la
implementación con tecnologías como J2EE y SQL. Posee
expertise en el Área de Calidad como normativa ITIL, entre
otros. Ha colaborado en proyectos internacionales con
Oberthur Technologies, Suecia; MICROJURIS (Puerto Rico,
Argentina, Chile, Venezuela y Estados Unidos) y
STATISTISKA CENTRALBYRÅN (Agencia de estadísticas
sueca responsable de la producción de estadísticas
oficiales sobre Suecia).

Rodrigo Berrocal Perez, cofundador (50% dedicación) es

ingeniero informático de la Universidad de Chile, experto en
seguridad informática y participando en diversos proyectos
tanto a nivel Universitario en Chile y en la Universidad de
Vancouver. Entre los proyectos más emblemáticos fue la
participación bajo la tutela del profesor Liam Stevenson de
cambio de equipos de ensamble robóticos a unos con
programación IA en Canadá.
Desde hace 5 años hasta la fecha, los socios han enfocado
sus esfuerzos en desarrollo de tecnologías “Machine to
Machine” (M2M), trabajando en desarrollo en redes
smartcity y IOT enfocado a la aplicación de automatización
en bajo costo y open source emprendedor en diversas
instancias

Proyectos en conjunto:
- Proyecto "Agendamiento de Inspección a Remolques": Se
desarrolló una plataforma informática para hacer
seguimiento de las inspecciones técnicas a camiones y sus
sellos de mantenimiento
- Proyecto "Control de Guardias y Rondas": Sistema de
control de rondas para guardias, vigilantes y rondines.
- Proyecto "Control en Ruta": Supervisa puntos de control
de flotas para chequeo de estado de camiones y
conductores.
- Proyecto "Control de Destilados y Fermentados"
Monitorea parámetros relativos a la producción de alcoholes
destilados y fermentados.
- Proyecto "Monitoreo de Establos" Sistema de monitoreo y
control de establos. Detección de movimientos de caballos
para generar alarmas de stress.
- Proyecto "Monitoreo de Puertas y Alambrado" Control,
monitoreo e imágenes de puertas y alambrado de campo.
Detección y prevención de robo de ganado.
Además, dentro del equipo de apoyo se encuentra
Francisco Ramirez, Ingeniero Industrial de la Universidad de
Valparaiso (100% dedicación) quien en conjunto a Daniel
Escudero, Ingeniero Informático (100% Dedicación)
encargado del soporte, han fortalecido y mejorado los
procesos haciendo de CAMPONECTADO un
emprendimiento valorado por los clientes.

3.-Descripción del Producto: Portafolio de productos, Beneficios, valor agregado y

ventajas competitivas, diferenciación
CAMPONECTADO es una solución tecnológica para el agro
compuesta por un sistema de monitoreo agrícola de
variables ambientales de cultivos en tiempo real (humedad
y temperatura ambiente, humedad y temperatura del suelo,
pH, CO2 y luminosidad, entre otros), una plataforma web y
un dispositivo actuador, el cual es un enchufe inteligente
para automatizar acciones como prender o apagar riego,
ventiladores, focos, entre otros. Una de las diferencias
destacadas de CAMPONECTADO entre las otras
soluciones de monitoreo agrícola es que éste incluye un
lector óptico de desarrollo propio que se instala sobre el dial
de un tensiómetro análogo cualquiera, el cual lee dónde
está posicionada la aguja del dial, digitalizando ese valor y
enviándolo a la estación de control (el cual es nuestra
solución hardware compuesta por un microcontrolador y
conectividad a internet). Este valor permite saber si la planta
está absorbiendo o repeliendo el agua que se le suministra,
lo que CAMPONECTADO, a través de fórmulas en tiempo
real, traduce como el nivel de “stress” de la planta.
CAMPONECTADO es un producto vanguardista en
tecnología, ya que se compone de herramientas IoT lo que
para la empresa es una solución nueva y para la industria
agrícola es una solución innovadora, que se caracteriza por
el uso de soluciones análogas estándares poco eficientes,
además, al ser realizada por nuestra empresa, permite
desarrollar actualizaciones e integrarla a sistemas que cada
empresa pueda tener. En otras palabras, entregamos un
servicio que le permite al sector agrícola hacer un uso más
eficiente de sus recursos a través de IoT y de
automatización, dando vigilancia a las variables más críticas
24/7.
En esta versión 3.0, se han añadido los mencionados
dispositivos actuadores, los que permiten de forma manual
o automática (depende del cliente) activar ciertas funciones
de acuerdo a parámetros observados, como por ejemplo, si
la humedad llega a un límite inferior establecido por el
cliente, se puede activar la función de riego, con tan solo un
click en su celular. Esta función se puede aplicar a distintos
sistemas, como riego, ventilación, entre otros. Mejorando,
además, la compatibilidad y formas de conectar los
sistemas los sistemas a la red, y dando mayor seguridad a
los datos.
4. Descripción del Mercado Objetivo
Definición de la industria local en el mercado, Oportunidades en el mercado, Características Comerciales, Culturales y
Políticas, Tendencias de Mercado, Segmentación de su Cliente, utilización de los Canales de Comercialización, Normas y
Regulaciones. Ventajas y desventajas, competitividad.
La industria del agro a nivel latinoamericano nos presenta
multiples oportunidades gracias a la alianza del pacífico.

USD$557.871.569 anualmente considerando únicamente

Colombia, México, Perú y Chile, nuestros países foco.
Nuestro Objetivo para los próximos 3 años es tener
presencia comercial sustentable en dichos países,
abarcando solo un 0.001% equivalente a USD$502.083.

TLC: El principal instrumento de vinculación entre Chile y

Perú es el ACE 38, que fue suscrito en junio de 1998 y
entró en vigencia en el mes de julio de ese mismo año. El
Acuerdo estableció diversos cronogramas de desgravación,
con diferentes plazos que van desde la liberalización
inmediata hasta listas de desgravación que culminan el
2017.

5.- Determinación de Precios:

De acuerdo a su estructura de costos, su servicio será competitivo en el mercado que escogió.
Nuestro proceso comercial consta de 3 etapas:
1° Prueba de la estación sin costo para el cliente
2° Venta directa de estaciones a cliente
3° Suscripción anual de uso de plataforma web de
monitoreo y automatización.

Cada estación de monitoreo se vende a USD$930.

Éste valor puede ser en pago único o prorrateado en 12
cuotas mientras dura el contrato anual.
El uso de la plataforma web tiene un costo de USD$40
mensual por cada estación.

6.-Clientes Objetivo
Describa las características de su cliente objetivo:
Indique si ya los tiene o está en proceso, ¿Quiénes son o podrían ser? ¿Cuántos?, ¿Dónde se
encuentran? ¿Por qué usted ve una oportunidad en ellos? Ha optado por tomar contacto con sus
clientes, a través de una misión internacional.
Nuestros clientes objetivos son todas aquellas empresas
agrícolas grandes, medianas y pequeñas que necesitan
optimizar el uso de sus recursos productivos mediante
monitoreo y/o automatización.

Actualmente tenemos presencia comercial en agrícolas de

mediano tamaño en la zona central de Chile, productoras de
Tomates, Paltas, Arándanos, Flores; así como proyectos
vendidos en la zona norte en Minería y representante en el
Sur (gracias a gestión de ProChile).

Para los clientes la oportunidad de incrementar sus

cosechas, mejorar el calibre de lo cultivado y ahorrar en
costos productivos mejorando sus operaciones es atractivo
para ellos, y nuestra tecnología les permite obtenerlo a bajo
costo.

7.-Estrategia de Negociación Comercialización:

Indique cuál es su estrategia para abordar su mercado objetivo (Publicidad, Promoción de ventas,
Relaciones públicas, Establecer buenas relaciones con diversos públicos, creación de una imagen corporativa, Ventas
personales - Presentación oral a potenciales clientes)

NACIONAL
Venta directa con visitas a clientes prospectos con equipo
local.
Alianzas con cooperativas agrícolas para potenciar
desarrollo de sus adherentes.
Estrategias de Web (Google adwords / Facebook ads)
focalizadas en la industria del agro.
Contacto directo a potenciales distribuidores en zonas más
alejadas.
Incorporación a páginas de ventas de equipos y servicios del
agro.
Participación en ferias nacionales afines a la industria.

INTERNACIONAL
Contratar representante comercial local.
Establecer oficina con infraestructura idónea comercial.
Generar alianzas con actores importantes del área agrícola y
entidad públicas afines.
Adquirir oficina con infraestructura idónea técnica, para dar
soporte a hardware con falla.
¿Cuál es su política para abordar los Riesgos Critico? (internos y externos)

El producto será despachado luego de una serie de pruebas

funcionales; sin embargo, puede que tanto en el viaje como
en la implementación, algún componente se vea afectado. En
el caso que esto resulte en falla, se priorizará reemplazar el
equipo completo mientras que el equipo en falla será
corregido.
El software, por otro lado, es constantemente revisado y
puesto a prueba con ataques de hackeo ético, para
adelantarnos a cualquier (o a la mayoría) posible
vulnerabilidad.
El equipo de trabajo, al estar compuesto de profesionales
muy solicitados, está expuesto a una alta rotación.
La incorporación de nuevos competidores en el corto plazo
que sean capaces de ofrecer una estación actuadora (que
nos diferencia) reviste un riesgo importante en caso de que
no se tomen acciones preventivas.
El principal plan de contingencia es, en caso de fallas de
equipo, el reemplazo del mismo, esto dado el bajo costo del
mismo.
Para ello necesitamos contar con alianzas comerciales en
Colombia y otros países donde tengamos presencia ya que
de ese modo se podrá dar pronta respuesta ya sea con
estaciones en stock o manufactura local del reemplazo si
existe disponibilidad técnica.
Ademas, consideramos aprovechar la ventana de tiempo que
tenemos para abordar rápidamente el mercado y conseguir
suficientes clientes para resistir el futuro embate de
competidores con productos susitutos que puedan intentar
arrebatarnos el mercado.
5. Precios y costos

Para la fijación de sus precios de venta usted debe tener muy claros sus costos.
En esta etapa los hábitos más importantes son la eficiencia y la planificación.

Haga a continuación una lista de sus costos fijos, si es que tiene alguno, como por ejemplo
haber contratado a alguien (la parte del sueldo fija solamente), haber arrendado algún
equipo, máquina, sala, etc:

Costos Fijos:

Item Valor en $

$400.000
Arriendo Oficina + Gastos Comunes
$150.000
Gastos Básicos (Luz – Agua – Internet)
$87.550
Gastos Administrativos
$1.236.000
Sueldo CEO
$1.236.000
Sueldo CTO
$437.000
Sueldo Soporte
$500.000
Honorarios Asesoría Comercial

TOTAL MES $4.046.550

TOTAL ANUAL $48.558.600

Escriba a continuación todos los gastos que serán proporcionales a sus ventas, tales como
comisiones, materias primas, sueldo a trato, bienes que compra para la venta, artículos en
consignación:

Costos variables:

Item Costo Cantidad Costo

Unitario a Vender Variable Total
en $
Estacion de Monitoreo (venta US$930) $150.000 15 $2.250.000
Desarrollo de requerimientos (HH) $ 27.500 20 $ 550.000
Equipo Actuador (venta US$300) $200.000 10 $2.000.000
Nodo Monitor (venta US$300) $150.000 10 $1.500.000
Comisiones de Venta (0.3 UF) $ 8000 20 $ 160.000

Total Mes $ 6.460.000

Total Anual $77.520.000
6. Producción

Describa a continuación el método de producción de su producto, si corresponde. Si se

trata de una intermediación, no necesita llenar esta sección. Los hábitos más importantes
en el área de producción son la eficiencia y la planificación.
Describa, según corresponda, los materiales, las fuentes de abastecimiento, el proceso de
producción y los equipos:

El proceso de producción de las estaciones de monitoreo se

realiza obteniendo materias primas de proveedores en China
y el uso de open software/hardware, la plataforma
desarrollada permite otorgar accesos rápidamente a nuevos
suscriptores del servicio mediante la validación del firmware.

El cliente recibe las estaciones de monitoreo y las actuadoras

paquetizadas y listas para usar, basta que las energice,
posicione los sensores y estén en rango de señal de internet
para enviar datos a la plataforma, que el cliente puede
visualizar en cualquier lugar usando su smartphone o
computador en camponectado.com con su usuario y clave.
8. Proyección de resultados

Usando los valores de ventas proyectadas del Punto 3 y los costos estimados en el punto
5 determine sus resultados proyectados:

A) Total costos fijos mes (del punto 5): $______4.046.550________

B) Total costos variables mes (del punto 5): $______4.460.000________

C) Total costos mes (A+B): $______8.506.550________

D) Total ventas mes (del punto 3): $_____13.404.405________

E) Resultados proyectados mes (D-C) $______4.897.855________

Analice el resultado obtenido.

Esta cifra es clave para reevaluar todo el negocio.
Plantéese preguntas tales como: ¿es en realidad un buen negocio? ¿Vale la pena el
esfuerzo que habrá que hacer y los riesgos que habrá que correr? ¿Constituye
verdaderamente un reto o sólo lo haré por cumplir?

El negocio de tecnologizar la industria del agro requiere

esfuerzos significativos, sin embargo si consideramos que
nuestros costos son mínimos respecto de desarrollo en HH
de mejoras al software open source que utilizamos, así
también que la confección de las estaciones monitoras al ser
open hardware y realizado el ensamblaje en nuestras
instalaciones también reduce considerablemente los costos,
haciéndonos bastante competitivos respecto de otras
empresas de telemetría y automatización. En la
automatización también tenemos una ventaja, lo que hace
atractivo entonces persistir en los esfuerzos comerciales y
potenciar el acceso pronto a nuevos clientes tanto nacionales
como internacionales, ya que los riesgos que existen son
superables pero el mayor de ellos es no aprovechar la
ventana de oportunidad presente el dia de hoy para atacar la
mayor cantidad de mercado posible. En consecuencia, es un
proyecto interesante y atractivo tanto intelectual como
financiera y económicamente.