RESUMEN EJECUTIVO

La caficultora guatemalteca está floreciendo de nuevo y crece de manera vigorosa

a través de subastas electrónicas, diversificación de mercados y un creciente
consumo interno de producto de calidad, luego de una severa crisis de precios en
los primeros años de esta década a causa de la sobrepoblación mundial.
En 2009 el café generó más de 473 mil empleos, 7 por ciento de la población
activa (PEA), en las últimas semanas, el precio del quintal de café oro alcanzaba
los US$160, más de tres veces el precio que se había tenido a principios de la
década. En esa época, el desplome de los precios en el mercado internacional
desató un efecto de pérdidas en cadena, y como resultado de ello, cientos de
productores perdieron sus cultivos y miles de personas quedaron si empleo.
El mas bajo la manga de Guatemala es la diferenciación de sus regiones, en
donde el mercado ha apreciado la taza y está dispuesto a pagar un premio por la
calidad. La estrategia de diferenciación, basada en la región de producción
arrancó en 1989, la regionalización y la creciente calidad del aromático que se
queda en Guatemala constituye a incrementar el consumo interno.
En la actualidad Guatemala exporta el 48 por ciento de su producción a Estados
Unidos y el 16 por ciento a Japón, el resto va a Alemania, Canadá, Países Bajos y
nórdicos. Rusia y China son dos mercados con enorme potencial.
El objetivo general del proyecto está orientado a la articulación de una cadena
integral para la exportación de café de especialidad en oro al mercado americano;
donde los actores principales están constituidos por los agricultores exportadores
y brocker, que contribuyen con su conocimiento del mercado y capacidad
profesional para lograr una oferta exportable.

Para enfrentar los retos que esta tarea exige, debe enfocarse en la búsqueda de
un modelo que permita el trabajo conjunto con visión de largo plazo; explorando el
mercado para identificar las posibilidades del producto en el marco de las
exigencias de los clientes. Inicialmente se obtuvo información de fuentes
secundarias validadas por expertos, que permitieron conocer la realidad del
mercado americano y del entorno, en términos de oferta, demanda, precios,
competencia y exigencias del mercado.

Se observó la oportunidad de mercado en el nicho de cafés de especialidad,

donde están los cafés de alta calidad y los cafés sustentables certificados, que
resaltan los atributos de beneficios para la salud (orgánico), para la conservación
del medio ambiente (bajo sombra) y el trato justo al agricultor (Comercio Justo);
cumpliendo exigentes estándares para acceder a primas sobre el precio del café
convencional. Estas primas son mayores si junto a la certificación, el café destaca
por su alta calidad, tanto en el aspecto del grano verde como en las cualidades de
la infusión.
Los agricultores seleccionados pueden producir café de alta calidad, ya que
poseen el clima, la altura y suelo propicios. Además, tiene condiciones para el

1
cultivo orgánico y bajo sombra, experiencia en el cultivo de café y disposición para
mejorar; aunque necesitan del soporte tecnológico y recursos que les permitan
contar con un producto competitivo.

Por otro lado, los autores reconocen que deben participar activamente en la
dirección, control y búsqueda de recursos para los agricultores, así como en la
motivación para que éstos asuman con responsabilidad las actividades requeridas
para obtener una oferta exportable competitiva.

En reuniones sostenidas con los agricultores se observó amplia disposición de

participar en la iniciativa, pero esta motivación puede perderse si no se percibe
una oferta de valor en términos cualitativos y cuantitativos. Así surge la idea de
ayudarlos a formar una empresa comunal cuya dirección, al menos en un inicio,
estará a cargo de la empresa exportadora.

Bajo este esquema, los agricultores organizados accederían, además del crédito,
a la posibilidad de una remuneración por su mano de obra pagada con los
recursos que generaría la empresa comunal, tendrían el compromiso de compra
de la producción a precios de chacra y el pago de una proporción de las primas
que se obtenga tras la comercialización en el exterior.

Por otro lado, la empresa exportadora obtendrían los beneficios de la

comercialización del producto en el mercado internacional, en el que es posible
obtener mejores márgenes. Para ello, las estrategias que se han establecido están
basadas principalmente en liderazgo en producto, debido a que el café puede
acceder a los mejores mercados si demuestra calidad efectiva, además de
desarrollar certificaciones, dentro de lo que se ha considerado que la condición de
café orgánico, de comercio justo y de cultivo bajo sombra permitirá acceder a los
mercados más atractivos.

Esto implica realizar inversiones que prioricen la implementación de mejoras

tecnológicas agrícolas, las que necesariamente son de largo plazo, ya que implica
por lo menos 8 años para lograr se estabilicen los resultados. Asimismo se
buscará un desempeño de excelencia en la gestión de exportación a fin que pueda
reforzar la imagen de calidad que se desea proyectar.

2
La evaluación financiera demuestra que el proyecto es rentable en términos de un
año, Las variables críticas identificadas para que el negocio sea viable son:
volumen de venta que cubra las necesidades económicas del proyecto y
abastecimiento constante de café pergamino, aseguramiento de la calidad del café
en grano verde para acceder a los mejores mercados de cafés de especialidad,
acción comercial efectiva para la obtención de las mejores primas, realizar una
gestión de exportación que cumpla con lo ofrecido al cliente y un adecuado
manejo de riesgos.

3
OBSERVACIONES

 Ofrecer un producto con cualidades únicas y atributos especiales en su

sabor y aroma para deleitar a los consumidores proporcionando una
placentera sensación de energía y plenitud.

 Mejorar la calidad de vida de los socios, proveedores, capital humano y

consumidores de la EXPOCAFE.

 Crecer como empresa expandiendo nuestros mercados por medio de la

exportación de café Gourmet de excelente calidad.

 Realizar las actividades de la empresa dentro de los marcos éticos y

morales buscando siempre el bienestar de nuestros colaboradores y de la
comunidad.

RECOMENDACIONES

 Antes de incursionar en el mercado norteamericano es importante asistir a

ferias comerciales, conocer más de cerca el mercado norteamericano y
muy importante conocer el proceso de logística de exportación.

 Para ingresar al mercado norteamericano es importante hacerlo a través de

un brocker, conocer las nórmas técnicas de exportación, y proceso aduanal.

 Realizar capacitaciones a los caficultores de la región de Alta Verapaz, para

incrementar la calidad del café y así ser aún más competitivos en el
mercado Norteamericano.

 Realizar todos los procesos necesarios para obtener la certificación que

ayudara a facilitar la entrada del café a otros países desarrollados que son
muy estrictos en sus controles sanitarios y de calidad.

 Realizar un Plan de Responsabilidad Social con los caficultores y

trabajadores de la zona de Alta Verapaz, para determinar así quienes
pueden producir café de alta calidad para que EXPOCAFE pueda
comprarlo, aumentando así su capacidad de venta, para no arriesgar el
nombre y la imagen que ha venido creando.

4
OBJETIVOS

COMERCIALES

 Realizar el Análisis Interno de la Empresa, Análisis de la Organización, de

recursos y del mercado.

 Realizar el Análisis Externo, Análisis del entorno, del mercado, competencia

y fuerzas competitivas, análisis del consumidor.

 Indicar si las características y especificaciones del café gourmet

corresponden a las que desea comprar el mercado americano.

 Elaborar la Matriz DOFA y su implementación en la exportación de café

gourmet.

 Definir estrategias de posicionamiento, estrategias de producto, estrategias

de precio y estrategias de distribución.

 Desarrollar un Plan de comunicación y de impulsión.

 Analizar la viabilidad final del proyecto. En caso de encontrar viabilidad se

comenzara a desarrollar un Plan de Exportación de Café Gourmet al país
de Estados Unidos con su Plan de Acciones y fijaciones de sistemas de
controles y correcciones como investigaciones posteriores a la presente
practica empresarial.

FINANCIEROS

 Incursionar en el mercado Norteamericano especialmente en el Estado de

New York a través de un intermediario que se encarguen de la distribución
del producto para hacerlo llegar al consumidor final.

 Lograr la aceptación en el paladar del ciudadano norteamericano y

posicionar el café gourmet en el mercado estadounidense.

 Se tiene proyectado exportar 6000 quintales de café en oro durante el año

de dos mil diez a través de un intermediario en el mercado de New York.

5
 De acuerdo a los pronósticos el precio del quintal de café en oro se
mantendrá alrededor de $160 dólares para el próximo año, con dicho
pronóstico la empresa exportadora se consolidará y se planteará como
meta incrementar las exportaciones en un 20 por ciento para siguiente año.

 Asegurar que los proveedores en el mercado nacional tengan la capacidad

para producir a la empresa exportadora.

6
ANALISIS DE LA ORGANIZACIÒN

EXPOCAFE, S.A. está ubicada en el Municipio del Estor Izabal. El negocio

principal de la empresa es comprar café Gourmet para exportación a Estados
Unidos, manejando su propia marca llamada “Café Satori”, el cual es de excelente
empaque y calidad del producto, ya que nuestros proveedores obtienen un
proceso limpio gracias a una excelente instalación, donde se maneja de una
manera avanzada todos los paso para logra un café de excelente calidad.

EXPOCAFE, S.A. es una empresa que se está formando y desarrollando en la

compra del producto de café Gourmet a través de sus proveedores para exportar
al mercado Norteamericano especialmente al Estado de New York. Por ser una
empresa nueva en este negocio, la estrategia de penetración en el mercado de
New York es por medio de intermediarios brocker especialistas en este negocio.

VISIÒN
Para el año 2015 EXPOCAFE, S.A. será caracterizada como la empresa líder en
exportación de café Gourmet Santori Guatemalteco, ofreciendo un sabor único y
lograr un posicionamiento de marca a nivel internacional por su excelente aroma y
sabor.

MISIÒN
EXPOCAFE, S.A. tiene como negocio principal comprar café Gourmet de
excelente calidad a empresas productoras luego comercializar a mercados
extranjeros. Analizando los proceso limpios de producción del café Gourmet de
nuestros proveedores con el fin ofrecer un excelente café y realizar trámites
respectivos de mercadeo y globalización con el fin de abrir las puertas de la
empres y el producto a diferentes países del mundo por medo de las
exportaciones.

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ORGANIGRAMA EXPOCAFE, S.A.

NUESTROS PROVEEDORES:

GRANJA CASA BLANCA

ANALISIS DE LA POLITICA GENERAL DE PRECIOS

Para el establecimiento del precio general de café se hace un presupuesto general
de gastos e ingresos antes de iniciar cada año, con esto se busca tener un precio
que genere estabilidad para la empresa y rentabilidad en el negocio.

 Café Pergamino Seco (CPS): Según el precio del día es:

 Café Gourmet Satori $ 19.00 Libra.

 Café Excelso $ 15.00 Kilo.
 Café Tostado/ Empacado $ 17.00 Kilo.

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PRODUCTO

ANALISIS DEL PRODUCTO

Café Gourmet

Es un producto que está en la lista de productos admisibles al mercado de los

Estados Unidos y posee grandes oportunidades comerciales. Si desea conocer
qué productos son admisibles en los Estados Unidos o confirmar si este producto
está en la lista, visite la siguiente dirección:

Especificaciones Técnicas del Producto

Nombre del Producto en Español: Café

Nombre del Producto en Ingles: Cofee
Familia: Rubiáceas
Nombre Científi co: Coffea sp.

Variedades Recomendadas

1. A rábica
2. Robusta
3. Suaves

Generalidades

Café gourmet es la denominación que recibe el café que ha sido seleccionado

desde la semilla. En Guatemala se cultiva café del tipo otros suaves, de variedad
arábiga. Los tipos de café más importantes son los nativos de la zona norte del
país. El Café Gourmet se produce en alturas mayores a 1,200 msnm, bajo sombra
y en condiciones que ameritan un reconocimiento o certificación de parte de las
empresas establecidas en el país. En esta clasificación también se encuentra el
café orgánico.

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Estándares de Calidad

a) Café 100% arábigo, lavado (beneficiado por vía húmeda).

b) Con buena apariencia, color verde azuloso después de pilado y humedad entre
10-12%.
c) En una muestra de 300 gramos (aproximadamente 10.58 onzas) no tendrá mas
de 8 defectos primarios o secundarios.
d) El tamaño del grano no será menor de 0.26 pulgadas con un máximo de 5 %
mayor y/o menor a la especificación de la muestra.
e) Debe estar libre de material extraño u olores objetables que indiquen defectos.
f) Debe poseer cualidades de aroma, cuerpo y acidez.

Estándares de Empaque

a) Los envases deben ser nuevos, limpios, resistentes, impermeables y no estar

rotos, deteriorados, manchados o en estado tal que dificulte la manipulación,
transportación o almacenamiento del producto, o que afecte seriamente la
salubridad del café contenido en el mismo.

b) Todo envase deberá estar rotulado con la siguiente información: nombre del
producto envasado, nombre comercial o marca, número de licencia o cualquier
otra información que sea indispensable.

c) Los empaques deberán llevar una certificación del tipo de café, provisto por la
entidad encargada del asunto.

d) Envase que no permita escapar el aroma del café y que asegure una vida de
anaquel mínima seis meses.

MERCADO INTERNO

Paradójico al hecho de que Guatemala produce uno de los mejores cafés del
mundo, el consumo nacional del aromático no solo era muy bajo, sino que se
consumía un producto de menor calidad. De acuerdo con datos de la Asociación
Nacional del Café (Anacafé), hasta 2004 el promedio era de dos tazas diarias por
persona. Según Anacafé, entre 2004 y 2009 el consumo nacional de este
producto pasó de dos a cinco tazas al día por persona en promedio. En términos
de granos, aumentó de 200,000 a 500,000 quintales lo que se queda para el
mercado interno de los 4.5 millones de quintales que se producen al año. Un
estudio realizado por el Departamento de Economía Empresarial de la Universidad
Rafael Landívar (URL) revela un aumento de preferencia de la población
universitaria por beber café de calidad. De 900 jóvenes de las universidades
Rafael Landívar, Del Valle, Francisco Marroquín y San Carlos tomados en cuenta
en la investigación, el 91% frecuentan las cafeterías para ingerir el aromático. El
35% de los entrevistados lo hacen tres o más veces por semana.

10
MERCADO META

MERCADO OBJETIVO O META

Por medio de la investigación adelantada, surge el mercado de Estados Unidos,
pero específicamente en El Estado de New York para vender el café Gourmet con
su propia imagen y marca como un producto diferente, de muy buena calidad,
excelente sabor y aroma, con su llamativo e innovador empaque.

RETOS DEL MERCADO

Predominio de las empresas estadounidenses en el mercado global. Se observa

una presencia masiva de las compañías norteamericanas, principalmente de las
mejores, en las distintas partes del planeta. Empresas como AOL Time Warner,
Viacom, News Corporation y Disney, tienen un dominio absoluto del mercado a
través de filiales en los distintos continentes o a través de la creación de joint-
ventures con empresas locales. Además, se añade un factor adicional y muy
ventajoso para estas mejoras: la existencia de un lobby que defiende sus
derechos en el exterior, la Motion Pictures Association, encargada de velar por los
intereses de las empresas estadounidenses en los diferentes mercados.
Otro aspecto a destacar es que la estructura de estos grandes grupos mediáticos
permite realizar una política de ventas diferencial en función del mercado, para sus
productos audiovisuales, en este caso, los televisivos. Es decir, los precios de
exportación no son los mismos, sino que varían en función del lugar de destino.
Así sus precios son más competitivos y les dejan sin competencia, ya que muchos
de ellos ya han sido amortizados en el propio mercado americano y los ingresos
que se puedan obtener serán siempre beneficios.
Uno de los retos es lograr incrementar el consumo de café guatemalteco en el
mercado interno especialmente entre jóvenes, por ejemplo: el 91 por ciento de los
estudiantes universitarios frecuentan un coffee shops, el 35 por ciento consume
tres veces por semana lo cual muestra que el mercado joven tiene un potencial
enorme en el mercado interno. El objetivo principal es lograr que el guatemalteco
se quite la idea de creer que solo los ricos pueden consumir un café fino y que
solamente es para exportación.

ESTRATEGIA DE MERCADO

Los agentes o distribuidores son componentes clave para desarrollar las

exportaciones de alimentos listos para consumir. Estados Unidos es un mercado
sofisticado interesado en productos alimenticios nuevos. Esta sociedad cada vez

11
más multicultural rea oportunidades para productos alimenticios étnicos. Después
de las ventas, los servicios tales como la publicidad es un aspecto importante para
ingresar con éxito el mercado. El empaque innovador tiene una gran ventaja.

ESTRATEGIA DE ENTRADA

El éxito de las estrategias de entrada en el mercado de Estado Unidense para un

producto o servicio, conociendo sus competidores, normas, reglamentos, canales
de ventas y aplicaciones. El éxito en el mercado estadounidense requiere el
establecimiento e una presencia de ventas locales o tener un distribuidor directo
en el país. Teniendo en cuenta que Estados Unidos es una plataforma para abrir
mercado en Nueva Zelanda o los mercados Asiáticos. La distancia de muchos de
sus socios comerciales y el tamaño del mercado hace que se destaque la
importancia del apoyo local y el servicio. Las empresas extranjeras deben visitar
Estados Unidos para contactar los posibles socios y demostrar el apoyo continuo,
ya que está en la práctica común de sus competidores.

CONSUMIDOR

Los puntos de venta son:

 Supermercados: Woolworths Y coles

 Almacenes de cadena: como David Jones, Aldy.
 Tiendas de barrio.
 Tiendas importadoras de productos Guatemaltecos
 Los grandes supermercados como Wal Mart se encuentran por toda la
ciudad, diferenciándose por su tamaño, debido a la ubicación y el flujo de
consumidores que tenga, de esta forma se incrementa la variedad de cada
producto. Los grandes supermercados apuntan sus productos a
consumidores de todos los rangos sociales y ofrecen diferentes marcas de
café al consumidor, compitiendo entre sí por ubicación, establecimiento y
promociones, más no por precio ya que la diferenciación en precios del café
varia por solo algunos centavos de dólar

12
PUNTOS DE VENTA

13
MARCAS DE CAFÉ EN VENTA EN ESTADOS UNIDOS

PROMEDIO DE PRECIOS EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS

Cantidad Molido Grano

1kg $24.83 $29.12
200 - 250gr $10.44 $8.85
500 gr $15.64 $14.73

14
CANALES DE DISTRIBUCION

PERFIL DE LOGÌSTICA DESDE GUATEMALA HACIA ESTADOS UNIDOS.

PANORAMA GENERAL
La República Federal de Estados Unidos, situada en Norteamérica, limita al Norte
con Canadá, al Este con el Océano Atlántico, al Sur con México y al Oeste con el
Océano Pacífico. La superficie total de su territorio es de 9.826.630 km².
Estados Unidos representa el 42% del mercado global de bienes de consumo, y
por tal motivo y para estar más cerca de sus proveedores y clientes muchas
empresas del mundo deciden invertir en este país. Actualmente, están suscritos
más de 14 Tratados de libre Comercio con países asociados.

En 2009 se exportaron a Estados Unidos 39.076.037 toneladas, que

correspondieron a USD 12.878.923.979 en valor FOB, ubicándolo como el primer
socio comercial de Colombia. El mayor volumen de carga se manejó vía marítima,
ocupando el 98.52% del total entre los dos países. Para mayor información sobre
estadísticas de transporte, puede consultar en el Portal de Proexport – Módulo de
Logística.

Según el Logistics Performance Index (LPI) Publicado por el Banco Mundial en el

2010, Estados Unidos ocupa el puesto 14 en el mundo en cuanto al desempeño
logístico, cayendo 1 puesto con respecto al reporte anterior que fue publicado en
el 2007. A pesar del descenso en el ranking, el índice mejoró de 3.84 a 3,86
(siendo 1 la peor calificación y 5 la mejor) durante el mismo periodo evaluado*.

Sumado a lo anterior es importante decir que el desempeño presentado por

Estados Unidos en cada uno de los diferentes aspectos que componen el LPI, fue
el siguiente*:

Factor Evaluado Puntaje Puesto

La eficiencia aduanera. 16 3.68 15

La calidad de la infraestructura. 4.15 7

La competitividad de transporte internacional de carga. 3.21 36

La competencia y calidad en los servicios logísticos. 3.92 11

La capacidad de seguimiento y rastreo a los envíos. 4.17 5

15
La puntualidad en el transporte de carga. 4.19 16

*Fuente: The World Bank. Febrero de 2010

El acceso físico de los productos Guatemaltecos al mercado estadounidense se

caracteriza por contar con importantes posibilidades tanto aéreas como marítimas,
a través de servicios directos y con conexiones a los principales puertos y
aeropuertos, con extensión de servicios por diferentes sistemas de transporte a la
mayoría del territorio norteamericano.
ACCESO MARÍTIMO
Estados Unidos posee una infraestructura portuaria compuesta por más de 400
puertos y sub puertos, de los cuales 50 manejan el 90% del total de toneladas de
carga. Están localizados estratégicamente en los Océanos Pacífico y Atlántico.
Algunos de los puertos estadounidenses se encuentran dentro del rango de los
más grandes y de mayor movimiento de carga del mundo. Para la costa Este se
destacan por la afluencia de navieras con servicio directo y regular los puertos de:
Houston, Nueva York, Baltimore, Savannah, Jacksonville, Port Everglades, Miami,
New Orleans y Charlestón.

El puerto de Charlestón posee el mejor puerto natural de la costa Oeste, lo cual le

da una ventaja competitiva en cuanto a acceso navegable al puerto se refiere. Las
terminales se encuentran a dos horas de mar abierto y los canales son lo
suficientemente anchos y profundos para manejar barcos de 8.000 TEU por día.
La Autoridad Estatal de Puertos de Carolina del Sur opera 5 terminales marítimas
en Charlestón, tres de las instalaciones existente son terminales de contenedores,
y las otras dos son grandes terminales con la capacidad de manejar trasbordo de
carga, Ro/Ro y carga pesada.
Por otro lado, en la costa Oeste se destacan los puertos de Los Ángeles y Long
Beach, con frecuencia promedio de un buque cada 9 días desde los puertos
colombianos, tiempos de tránsito entre 10 y 17 días dependiendo de las
conexiones que se realicen.
El Puerto de los Ángeles forma parte de los 10 más importantes de Estados
Unidos; cuenta con 27 terminales principales de carga, incluyendo localidades
para manejo de vehículos, contenedores, productos de carga seca y líquida, al
igual que carga refrigerada. A su vez el Terminal puede albergar cargueros de
hasta 250.000 toneladas de peso muerto y otra de las facilidades con que cuenta
es el acceso ferroviario para la entrega de mercancía.
El puerto de Long Beach es la puerta de flujo comercial entre Estados Unidos y
Asia y es considerado el cuarto puerto de mayor movimiento de los Estados

16
Unidos y el decimoquinto de mayor actividad de contenedores cargueros del
mundo. Donde cuenta con más de 12,9 Km² de tierra, 10 muelles, 71 grúas pórtico
tipo post-panamax, recibe importaciones de maquinaria, vehículos, juguetes,
plásticos, químicos y equipos deportivos. Si desea conocer detalles sobre
servicios marítimos de exportación desde Colombia consulte: Oferta Servicios de
Transporte Marítimo, allí encontrará información sobre navieras, rutas, frecuencias
de zarpe y tiempos de tránsito, entre otros. Para referencia en cuanto a costos de
fletes consulte: Tarifas de Transporte Marítimo.
ACCESO AÉREO
Estados Unidos cuenta con 14,947 aeropuertos, donde varios son los más
grandes y de mayor movimiento del mundo. La oferta de servicios directos desde
Colombia se concentra en los Aeropuertos de John F. Kennedy International
(Nueva York), Los Ángeles International, George Bush International (Houston),
Memphis International Airport, Hartsfield-Jackson Atlanta International Airport y
Miami International Airport.
El Aeropuerto Internacional de Miami es uno de los principales puertos aéreos
para las exportaciones colombianas y ha sido considerado el aeropuerto de las
Américas. Su capacidad para almacenar carga es de 130.232 metros cuadrados y
por este ingresan 2,018,291 toneladas anualmente, con destino al territorio
norteamericano o en tránsito hacia otros países. Por el aeropuerto ingresan la
gran mayoría de productos perecederos, flores, y pescados a Estados Unidos.
Colombia es el principal país del cual recibe la mayor cantidad de carga. Cuenta
con 17 almacenes con capacidad de más de 250.838 metros cuadrados.
El Aeropuerto John F. Kennedy de Nueva York, es considerado como la principal
entrada internacional y del mayor movimiento de pasajeros y de carga por el valor
de envíos a Estados Unidos. El Terminal general de carga esta compuesto por un
área de más de 6,8 Km², con modernas tecnologías que le permiten el manejo
computarizado y automatizado de carga. Maneja más de 100 cargas programadas
y no programadas con más de 1000 movimientos aéreos diarios a ciudades de
todo el mundo. Tiene capacidad para manejar todo tipo de aeronaves de carga,
con más de 371 mil m² de almacenamiento, en el que se incluyen áreas de
temperatura controlada, de inspección y montaje. Alberga más de 1000 empresas
de carga.
El Aeropuerto de Memphis se encuentra a 5 kilómetros del sur de la ciudad. El
área total es de aproximadamente 16 kilómetros cuadrados, contenidos en tres
terminales. Según estadísticas del Consejo internacional en Ginebra, Suiza, ocupa
el primer lugar dentro de las superficies de almacenaje y manejo de carga vía
aérea, con un total de 3.692 081 toneladas. El aeropuerto de Memphis tiene las
ventajas de tener a su disposición para distribución y despacho de carga las
principales autopistas de Estados Unidos, líneas férreas y transporte fluvial, motivo
por el cual es considerado como El Centro de Logística de Estados Unidos.

17
NORMATIVIDAD

Documentos Requeridos Para Ingreso de Mercancías*

Envío Comercial:
• Documento de transporte, sea este el conocimiento de embarque (B/L), la guía
aérea (AWB) o certificado del portador, (nombramiento del consignatario para
objetivos de aduana) como comprobante del derecho que tiene el consignatario
para que pueda realizar la entrada a destino o internación.
• Factura comercial (con tres copias), emitido por el vendedor, este debe reflejar el
valor por unidad y total, y la descripción de la mercancía.
• Manifiesto de Carga o Ingreso, formulario de aduana 7533 o Despacho
Inmediato formulario de aduana 3461.
• Listas de bienes (Packing List), si es pertinente y otros documentos necesarios
para determinar si la mercancía puede ser admitida. (Nota: efectivo 02-Jul-98, el
límite de Entrada Informal aumentó de USD 1250 a USD 2000. Este cambio no
afecta entradas que requieren una Entrada Formal, sin tener en cuenta el valor.)

Envío De Muestras
• Se deben cumplir los requisitos referentes a envío comercial.
*Fuente: TACT 2008
Muestras Sin Valor Comercial
Se entiende por muestras sin valor comercial a aquellas mercancías que
únicamente tienen por finalidad demostrar sus características y que carecen de
valor comercial por sí mismas, las cuales no deben ser destinadas a la venta en el
país.
Verifique que al momento de realizar sus envíos de muestras estas no pagan
aranceles e impuesto en el destino al que planear llegar. Recuerde que este
puede ser un costo adicional para su cliente y afectar los tiempos de entrega.
Para envíos de muestras que no representan un valor en el mercado, es
importante en primera instancia que el exportador conozca que todo país cuenta
con requerimientos para el ingreso de dichas muestras.
En los Estados Unidos el ingreso de las muestras está sujeto principalmente a los
siguientes requerimientos.
• La carga no debe estar en condiciones de ser usada.

18
• Debe ser presentada en pequeñas cantidades (1 o 2 piezas por ítem) para
commodities que no requieren visa o requerimientos de cuota.
• Si se trata de productos alimenticios en muchas ocasiones no son aceptados
como muestra y será la FDA (Institución encargada), quien determine si se
considera muestra o no.
• Se debe indicar en la factura que son muestras sin valor comercial y señalar su
valor para efectos de aduana.
• No son sujetos a ningún tipo de impuesto si la aduana acepta la mercancía como
muestra.
Dentro del manejo de mercancías vía aérea, ya sea como muestras sin valor
comercial o envíos urgentes, se destacan las ALIANZAS que PROEXPORT
Colombia ha suscrito con diversas transportadoras, para reducir el costo de los
envíos en que incurren aquellas empresas que trabajan en los diferentes
programas ofrecidos por la entidad.
Algunas Condiciones que Afectan el Transporte y Distribución de
Mercancías

La aduana de los Estados Unidos y empresas del sector privado con el fin de
facilitar la entrada de mercancías, crearon unas certificaciones que permiten que
se realicen menos inspecciones aduaneras en destino a los exportadores,
transportistas e importadores. Estas certificaciones ahorran y agilizan tiempos de
tránsito al no tener que incurrir en el costo de inspección y reempaque.
Manifiesto Anticipado
Para transporte marítimo y aéreo fue establecido, como consecuencia de los
atentados del 11 de septiembre de 2001, el envío anticipado del manifiesto de
carga, mediante el cual las navieras y aerolíneas, deben presentar este
documento al Servicio de Aduanas de Estados Unidos así: En transporte marítimo
48 horas antes de embarcar la carga, mientras en transporte aéreo, se debe
realizar la transmisión en el momento de despegue de la aeronave “wheels up”,
para los aeropuertos ubicados al norte de Ecuador, esta reglamentación se aplica,
en embarques que tengan como destino final o se encuentren en tránsito en
puertos y/o aeropuertos de Estados Unidos.
Código Internacional Para La Protección De Los Buques y De Las
Instalaciones Portuarias ISPS
A raíz de los actos terroristas ocurridos en los Estados Unidos el 11 de
septiembre de 2001, se vio la necesidad de incrementar las medidas de seguridad
en todos los puertos del mundo en general, con el fin de contrarrestar el accionar
de los grupos terroristas que buscan protagonismo a través de acciones de

19
impacto mundial. Por esta razón, la Organización Marítima Internacional (OMI)
adopta el código ISPS (Siglas en inglés) y en Español PBIP (Código Internacional
para la protección de los buques y de las instalaciones portuarias). Este proceso
se ejecuta desde el 12 de diciembre de 2002 por la conferencia de los Gobiernos
contratantes del Convenio Internacional, para la seguridad de la vida humana en el
mar y enmiendas necesarias a los capítulos V y XI del convenio SOLAS
empleándolo de forma obligatoria a partir del 1 de julio de 2004.
BASC (Business Alliance for Secure Commerce)
Este mecanismo garantiza y fortalece los estándares de seguridad, tanto de las
empresas exportadoras como proveedoras de servicios. Aquí obtendrá
información sobre ¿que es el BASC?, Información general de la certificación,
cadena de Control del BASC, para que sirve, entre otros.

C-TPAT (Customs Trade Partnership Against Terrorism)

Esta certificación surgió como consecuencia de los actos acaecidos el 11 de
septiembre de 2001, buscando un mayor compromiso por parte de los
participantes de la cadena de abastecimiento involucrando todos los eslabones
(transportistas, agentes, exportadores, importadores, etc.), Aquí encontrará en que
consiste, el proceso de validación, preguntas más frecuentes, C-TPAT para
importadores, explotadores, transportadores, entre otros.
Legislación Relacionada con Aspectos Fitosanitarios
La Convención Internacional de Protección Fitosanitaria CIPF y la Organización de
las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación FAO han adoptado
normas fitosanitarias internacionales NIMF para garantizar una acción común y
eficaz que impida la propagación e introducción de plagas en las plantas y sus
productos, y promover las medidas apropiadas para combatirlas.
Exigencia Cumplimiento de la Norma Internacional de Protección
Fitosanitaria
Estados Unidos aplica la norma NIMF-15 desde febrero de 2004. Esta medida
reduce el riesgo de introducción y/o dispersión de plagas cuarentenarias
relacionadas con el embalaje de madera (incluida la madera de estiba), fabricado
de madera en bruto de coníferas y no coníferas, utilizado en el comercio
internacional.
Transporte por Carretera:
Al momento de realizar exportaciones al mercado de Estados Unidos, se debe
tener en cuenta el transporte interno por carretera así como el peso máximo
permitido para los camiones. Para cumplir esto, los contenedores que ingresan a

20
este país y camiones que transitan deben cumplir con lo siguiente:
Peso máximo permitido por contenedor en algunas ciudades:

Miami y Fernandina Beach

• Contenedor de 20´: Máximo 38.000 libras
• Contenedor de 40´ y 45´: Máximo 44.000 libras
• Contenedor de 40´ Reefer: Máximo 50.000 libras
• Contenedor de 20´Commodity TILES: Máximo 47.500 libras
Houston
• Contenedor de 20´: Máximo 39.000 libras
• Contenedor de 40´: Máximo 44.000 libras
Recargo por sobrepeso: US $ 400 por cada 2000 libras.
Otros destinos: Puerto / Puerto
• Contenedor de 20´: Máximo 44.000 libras
• Contenedor de 40´: Máximo 52.500 libras
Recargo por Sobre Peso: US$ 250 por cada 2000 libras.
Si el destino final de la carga es una ciudad en el interior del país, sin excepción, el
peso máximo permitido por contenedor de 20´y de 40´es de 46.000 lbs.
Para el transporte de mercancías en camión existen 2 modalidades, LTL (Less
Than Truck Load) y FTL (Full Truck Load), esto es básicamente trailers de 53" (53
pies de largo) y de 28" (28 pies de largo) que aproximadamente manejan 45,000
lbs, y 20,000 lbs respectivamente.
*** Indicadores de Comercio Transfronterizo
Los costos y procedimientos relacionados con la importación y exportación de un
embarque estándar de mercancías se detallan bajo este tema. Cada
procedimiento oficial se registra comenzando desde el acuerdo final entre las dos
partes y terminando con la entrega de las mercancías.

21
EL ENTORNO

ESTADOS UNIDOS DE AMERICA

DATOS GENERALES DE ESTADOS UNIDOS DE AMERICA

Nombre oficial Estados Unidos de América

Superficie 9.630.000 km²

Población 300.000.000 hab.

Capital Washington DC

71% caucásicos, 12% latinos, 12% afroamericanos, 4% asiáticos, 0,9%

Nacionalidades y etnias
nativos americanos

Idioma Inglés (oficial), otros idiomas (sobre todo español)

Religión 56% protestantes, 28% católicos, 2% judíos, 1% musulmanes

Régimen político República federal de 50 estados

22
Jefe de Estado actual Barack Obama

Moneda El dólar americano (US$)

PIB 10,45 billones de dólares

PIB per cápita 36.300 dólares

Crecimiento anual 4,1%

Inflación 2,2%

Principales recursos Petróleo, electrónica, informática, automóviles, industria aeroespacial,

económicos agricultura

Principales socios
Canadá, Japón, Unión Europea
comerciales

23
 Balanza Comercial Guatemala- Estados Unidos de America

GOBIERNO Y POLITICA

Estados Unidos es la federación más antigua del mundo. Es una república

constitucional, democrática y representativa, "en la que el mandato de la mayoría
es regulado por los derechos de las minorías, protegidos por la ley. El gobierno
está regulado por un sistema de controles y equilibrios, definidos por la
Constitución, que sirve como el documento legal supremo del país.48 En el sistema
federalista estadounidense, los ciudadanos están generalmente sujetos a tres
niveles de gobierno: federal, estatal y local; los deberes del gobierno local
comúnmente se dividen entre los gobiernos de los condados y municipios. En casi
todos los casos, los funcionarios del poder ejecutivo y legislativo son elegidos por
sufragio directo de los ciudadanos del distrito.

24
El gobierno federal se divide en tres ramas:
 Poder legislativo: El Congreso bicameral, compuesto por el Senado y la
Cámara de Representantes. Su función es crear las leyes federales, hacer
declaraciones de guerra, aprobar los tratados, administran los fondos
públicos y tiene el poder del impeachment, por medio del cual pueden
destituir a funcionarios del gobierno.
 Poder ejecutivo: El presidente es el comandante en jefe de las fuerzas
armadas, puede vetar los proyectos de ley antes de que se conviertan en
leyes oficiales y nombra a los miembros del gabinete (sujeto a la
aprobación del Senado) y otros oficiales, que administran y hacer cumplir
las leyes federales y políticas.
 Poder judicial: La Corte Suprema y los tribunales federales inferiores, cuyos
jueces son nombrados por el presidente con la aprobación del Senado,
interpretan las leyes y suprimen las que se consideren anticonstitucionales.
La Cámara de Representantes tiene 435 miembros electos, cada uno
representando un distrito del Congreso para un mandato de dos años. Los
lugares dentro de la cámara se distribuyen entre los estados según su población
cada diez años. Según el censo de 2000, siete estados tienen el mínimo de un
representante, mientras que California, el estado más poblado, tiene cincuenta y
tres. El Senado tiene 100 miembros, ya que cada estado cuenta con dos
senadores, elegidos para un término de seis años; un tercio de los escaños en el
Senado son electos cada dos años. La Corte Suprema, liderada por el jefe de
justicia, tiene nueve miembros, que sirven de manera permanente.
El presidente sirve por un término de cuatro años y podrá ser reelegido al cargo no
más de dos veces. El presidente no es elegido por sufragio directo, sino por un
sistema indirecto de colegios electorales, en el que los votos determinantes son
prorrateados por estado. Un estado sólo puede brindar determinada cantidad de
votos según el número de congresistas que tenga dentro del poder legislativo:
senadores (dos por cada estado) y representantes (que varía según la población
de cada estado); dando un total de 538 miembros. El sistema bipartidista del país
permite que un candidato a la presidencia, ya sea republicano o demócrata, sólo
necesite 270 votos para asegurar la victoria.
Los gobiernos estatales están estructurados de manera más o menos similar;
Nebraska es el único que tiene una legislatura unicameral. El gobernador (jefe
ejecutivo) de cada estado es elegido por sufragio directo. Algunos jueces de
estado y funcionarios de gabinete son designados por los gobernadores de los
respectivos estados, mientras que otros son elegidos por voto popular.
Todas las leyes y los procedimientos gubernamentales están sujetas a revisión
judicial, y se anula cualquier ley que esté en contra de la Constitución. El texto
original de la Constitución establece la estructura y responsabilidades del gobierno

25
federal y su relación con los gobiernos estados. El Artículo I protege el derecho al
"gran recurso" de habeas corpus y el Artículo III garantiza el derecho a un juicio
con jurado en todos los casos penales. Las enmiendas a la Constitución
requieren la aprobación de tres cuartas partes de los estados. La Constitución ha
sido enmendada veintisiete veces; las primeras diez enmiendas, que componen la
Carta de Derechos y la decimocuarta enmienda forman la base central de las
garantías individuales

GENERALIDADES ECONOMICAS

La economía de los Estados Unidos es una economía mixta capitalista, que se

caracteriza por los abundantes recursos naturales, una infraestructura
desarrollada y una alta productividad. De acuerdo al Fondo Monetario
Internacional, su PIB de US$14,4 billones constituye el 24% del Producto Mundial
Bruto y cerca del 21% del mismo en términos de paridad de poder adquisitivo
(PPA) Este es el PIB más grande en el mundo, aunque en 2008 era un 5%
menor que el PIB (PPA) de la Unión Europea. El país tiene el decimoséptimo PIB
per cápita nominal y el sexto PIB (PPA) per cápita más altos del mundo. Además,
el país está en segundo lugar del Índice de Competitividad Global.
Estados Unidos es el importador de bienes más grande a nivel internacional y el
tercero en términos de exportaciones, aunque las exportaciones per cápita son
relativamente bajas para un país desarrollado. En 2008, el total de la balanza
comercial estadounidense era de 696 mil millones de dólares. En 2009, los
automóviles constituyeron los principales productos exportados e importados.
Canadá, China, México, Alemania y Japón son sus principales socios comerciales.
Ese último es el que tiene la mayor deuda pública con Estados Unidos, ya que a
principios de 2010 superó la deuda de China con 34.200 millones de dólares.
En 2010, el sector privado constituía un estimado del 55,3% de la economía, las
actividades del gobierno federal sumaban el 24,1% y la actividad de los gobiernos
estatales y locales ocupaban el restante 20,6%. Pese a que la economía
estadounidense es posindustrial, ya que el sector servicios contribuye con el
67,8% del PIB, la nación continúa siendo una potencia industrial. En el campo de
negocios, la actividad líder por sus ingresos es el comercio al por mayor y al por
menor; por ingresos netos es la industria, siendo la industria química la más
importante. Estados Unidos es el tercer productor de petróleo más importante en
el mundo, así como el mayor importador de este producto. También es el
productor número uno de energía eléctrica y de energía nuclear, así como gas
natural licuado, azufre, fosfatos y sal. Mientras que la agricultura representa
menos del 1% del PIB, el país es el mayor productor de maíz y soya. Toda esta
producción contribuye a que la bolsa de Nueva York sea la más grande del
mundo. A su vez, las empresas estadounidenses de Coca-Cola, McDonalds y
Microsoft son las marcas más reconocidas en el mundo.

26
En el tercer trimestre de 2009, la fuerza de trabajo estadounidense era de 154,4
millones de personas. De estos empleados, 81% poseen un empleo en el sector
servicios. Con 22,4 millones de personas, el gobierno es el principal campo de
empleo. Aproximadamente el 12% de los trabajadores están sindicalizados, en
comparación con el 30% de Europa occidental. El Banco Mundial clasifica a los
Estados Unidos en primer lugar en la facilidad de contratación y liquidación de los
trabajadores. Entre 1973 y 2003, el año laboral para un estadounidense
promedio creció 199 horas. En parte como consecuencia, el país sostiene la
máxima productividad de mano de obra en el mundo. En 2008, también llegó al
primer puesto en productividad por hora, superando a Noruega, Francia, Bélgica y
Luxemburgo, que habían superado a los Estados Unidos la mayor parte de la
década anterior. Comparado con Europa, los impuestos corporativos y de
propiedad son más altos, mientras que los impuestos al consumidor son más
bajos.

CULTURA

Estados Unidos es una nación multicultural, hogar de una amplia variedad de

grupos étnicos, tradiciones y valores. Aparte de las ahora pequeñas poblaciones
de nativos americanos y hawaianos, casi todos los estadounidenses o sus
antepasados emigraron durante los últimos cinco siglos. La cultura común para
la mayoría de los estadounidenses es una cultura occidental, que en gran parte
proviene de las tradiciones de los inmigrantes europeos con influencias de muchas
otras fuentes, tales como las tradiciones traídas por los esclavos de África.
Recientemente, los inmigrantes Asia y Latinoamérica han añadido más elementos
a esta mezcla cultural que ha sido descrita como "un crisol de razas
homogeneizados y en una ensaladera heterogénea", en donde los inmigrantes y
sus descendientes retienen, comparten y absorben varias características
culturales distintivas.
De acuerdo con un análisis de dimensiones culturales elaborado por Geert
Hofstede, Estados Unidos tiene uno de los índices de individualismo más alto que
cualquier otro país estudiado. Mientras que en la cultura popular se considera al
país como una sociedad sin clases sociales, varios estudiosos identifican
diferencias significativas que pueden considerarse como clases sociales, que
afectan a la socialización, el idioma y los valores. La clase media trabajadora
estadounidense ha sido la iniciadora de muchas de las tendencias sociales
contemporáneas como el feminismo moderno, el ecologismo y el multiculturalismo.
A diferencia de otras culturas, la mayoría de las mujeres trabajan fuera del hogar y
cuenta con alguna licenciatura. En 2007, 58% de las estadounidenses mayores
de 18 años se habían casado, 6% estaban viudas, 10% se divorciaron y el 25%
nunca se había casado.
El mismo estudio de Hofstede también reveló que el punto de vista social de los
estadounidenses, sus expectativas culturales y la imagen que tienen de sí mismos

27
están asociadas con sus empleos y ocupaciones en un grado inusualmente
estrecho. Así también se tiene la tendencia a valorar más los logros
socioeconómicos, de tal modo que el hecho de ser una persona ordinaria o
promedio es visto como un atributo positivo en la mayoría de los casos. Pese a
que el llamado "Sueño americano" y la percepción de que los estadounidenses
disfrutan de una alta movilidad social desempeñan un papel clave en la atracción
de los inmigrantes, algunos analistas encuentran que Estados Unidos tiene una
movilidad social menor que los países de Europa y Canadá.

ACUERDOS COMERCIALES

El DR-CAFTA (Dominican Republic-Central America Free Trade Agreement, en

inglés), o TLC (Tratado de Libre Comercio entre República Dominicana,
Centroamérica y Estados Unidos de América, en castellano), es un tratado que
busca la creación de una zona de libre comercio entre los países firmantes. Hace
permanente los beneficios para el 80% de productos centroamericanos que brinda
la Iniciativa de la Cuenca del Caribe (ICC), abarcando un volumen comercial de
treinta mil millones de dólares.1 Está compuesto por veintidós capítulos, divididos
cada uno en artículos. La negociación, firma y ratificación del tratado se realizó
en condiciones diferenciadas, amoldándose a las características y contexto
político y social de cada Estado parte; el proceso se inició en 2003 para todos los
países a excepción de República Dominicana, concretándose la adopción del texto
para todos los países involucrados, en 2004 y entrando en vigor en distintas
fechas para cada país a partir de 2006. Por otro lado, considerando que la rama
fundamental del tratado consiste en las disposiciones concernientes al trato
comercial, es relevante abordar elementos como el arancelario, movimiento
aduanero, origen de los productos y las reglas internas para el tráfico de
mercancías. Como complemento, el CAFTA se ocupa de legislar los aspectos
relativos a producción higiénica y protección al medio ambiente, respeto a los
derechos de propiedad intelectual e inversión pública y privada, así como toda la
legislación laboral en los Estados de la zona CAFTA. También especifica los
mecanismos para dirimir controversias y para el establecimiento de normativas de
mutuo acuerdo. Pese al beneplácito de los Estados firmantes, el CAFTA ha
recibido múltiples críticas de carácter político y económico, abriendo un amplio
debate acerca del balance entre beneficios y desventajas que aporta la aplicación
del tratado.

28
PARTIDAS ARANCELARIAS
PARTIDA DESCRIPCIÓN DE LA PARTIDA
0901119000 Café sin tostar, sin descafeinar, excepto para siembra
0901211000 Café tostado, sin descafeinar, en grano
0901212000 Café tostado, sin descafeinar, molido
0901120000 Café descafeinado, sin tostar
0901220000 Café tostado descafeinado
0901110000 Café sin descafeinar, sin tostar
TARIFAS
Los impuestos a las importaciones en Estados Unidos se cobran con base en los
precios FOB. El IVA en EE.UU Su valor depende del estado en que estás. Por
ejemplo en Nueva Jersey es el 6%, en Nueva York el 8.25%, en Carolina del Sur
el 5%, etc.

29
SUGERENCIA DE ESTRATEGIAS

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

Para posesionar el producto con los almacenes que venden café,

aprovecharíamos el reconocimiento que tiene el café guatemalteco en el mercado
de café a nivel mundial, especificando las cualidades del café gourmet por su
buena calidad, sabor y aroma debido a su excelente y limpio proceso de
producción.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO

CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

El café gourmet presenta cualidades únicas y atributos especiales en su sabor y

aroma, representando las mejores características de su región. Lo más interesante
que este tipo de café es de origen de las zonas más altas de Alta Verapaz y como
resultado es aromático donde se conjugan con equilibrio el aroma dulce y cítrico
con fragancias acarameladas y acidez media alta, logrando una taza limpia y
suave.

DISEÑO DEL PRODUCTO

En la empresa se maneja un prototipo de empaque de un quintal de café en oro

pero podría cambiar la cantidad de acuerdo a las especificaciones del cliente. En
el empaque se anotan las cualidades del café y que es un producto natural hecho
en Guatemala.

ESTRATEGIA DEL PRECIO

El promedio de venta de la liba de café en grano el mercado Estadounidense es

de US$29,12 dólares, esto significa que para enviar el producto al mercado
norteamericano hay que considerar el costo de la logística de transporte,
impuestos aduanales, etc. ya que al adicionar el costo del transporte e impuestos,
más costos de los canales de distribución locales pueden llegar a incrementar el
precio base sustancialmente.

Por lo que se propone trabajar en lo siguiente:

 Buscar alternativas de aumentar los volúmenes de producto y así

disminuir el precio unitario. Puede ser: Unirnos a más granjas,
cooperativas, etc.

30
  Disminuir costos actuales. Para esto el productos debe revisar sus
costos internos, adicionalmente proponemos una alternativa que es
buscar compradores que tengan una marca y empaque propio.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION

El traslado del producto será por vía marítima hasta entregarlo al intermediario en
Estados Unidos, en términos de costo y condiciones de entrega resulta
determinante en el precio competitivo. El logro de este propósito, el transporte
marítimo tiene un papel fundamental que cumplir en este objetivo, dada su enorme
participación en la movilización de las exportaciones guatemaltecas y por su
diferenciación en costos con el transporte aéreo. Existe la posibilidad de el envío
de un contener y para este canal de distribución EXPOCAFE debe de sacar un
certificado de importación que se diligenciaría en las oficinas aduaneras en
Estados Unidos.

Debido a la cantidad de carga que se estará enviando a Estados Unidos se estará

utilizando la siguiente modalidad:

FCL- Full Conteiner Load (Carga Completa)

Se produce cuando la carga equivale a la capacidad total en volumen o peso del

contener. Este tipo de embarque puede corresponder a un exportador único y
estar destinado a un solo consignatario o ir dirigido a varios importadores en
Estados Unidos. En este caso una empresa desconsolidadora revisa el
contenedor y envía a cada uno de los consignatarios la parte que le corresponde
del embarque. El desconsolidador puede actuar como consignatario. En esta
modalidad los costos de llenar y descargar el contenedor corresponden al
embarcador y al consignatario, respectivamente. En esta modalidad los gastos
por efectos de llenar y descargue el contenedor corren por cuenta del
transportador, pues este moviliza el contenedor a su propia conveniencia. En el
transporte marítimo es muy usual la operación de consolidación de carga, esta
opción constituye una alternativa fundamental para que el exportador pueda remitir
pequeños volúmenes de carga.

31
PLAN DE ACCION

 Realizar capacitaciones a los caficultores de la región de Alta Verapaz, para

incrementar la calidad del café y así ser aún más competitivos en el
mercado Norteamericano.

 Realizar todos los procesos necesarios para obtener la certificación que

ayudara a facilitar la entrada del café a otros países desarrollados que son
muy estrictos en sus controles sanitarios y de calidad.

 Realizar un Plan de Responsabilidad Social con los caficultores y

trabajadores de la zona de Alta Verapaz, para determinar así quienes
pueden producir café de alta calidad para que EXPOCAFE pueda
comprarlo, aumentando así su capacidad de venta, para no arriesgar el
nombre y la imagen que ha venido creando.

32
PRESUPUESTO PARA LA EXPORTACION

Gastos Presupuestados
Renta de Instalaciones y Gastos Variables 100,000.00
Impuestos 350,000.00
Transporte y Logística 300,000.00
Compra de Materia Prima 8000 sacos x US$ 130.00 8,320,000.00
Sueldos 350,000.00
Total Gastos 9,420,000.00
Ingresos Presupuestados
Venta 8000 sacos x US$ 165.00 10,560,000.00
Total Ingresos 10,560,000.00
Superávit o Utilidad Q1,140,000.00

 Tipo de cambio Q 8.00 x US$ 1.00

33
ANEXOS

CERTIFICADO DE ORIGEN

34
DEPREX- DUA SIMPLIFICADA

35
CERTIFICADO FITOSANITARIO

36
INSCRIPCION ANACAFE

37
TRAMITES PARA LA EXPORTACION

Inscripción de su empresa
El primer paso para iniciarse como exportador es estar legalmente constituido,
puede revisar el siguiente enlace para mas información
http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/Registro/registro.html.

Inscripción como exportador

Para exportar debe solicitarse el código correspondiente en la Ventanilla Única
para las Exportaciones (VUPE), ubicada en la 14 Calle 14-30 Zona 13 Teléfonos
(502) 2422-3535, 37 http://www.export.com.gt/Portal/Home.aspx?sub=VUPE
Puede descargar la solicitud de Código de exportador aquí.
En esta ventanilla le proporcionarán la SOLICITUD PARA CODIGO DE
EXPORTADOR , se debe presentar debidamente llena adjuntando la siguiente
documentación:
 Fotocopia de la Patente de comercio de la empresa.
 Fotocopia de la Patente de comercio de sociedad (para el caso de
Sociedad Anónima).
 Fotocopia del Nombramiento de representante legal inscrito en el Registro
Mercantil ( para el caso de Sociedad Anónima)
 Fotocopia de la Constancia de inscripción en el Registro Tributario (NIT)
 Fotocopia de Cédula o pasaporte del representante legal. (para el caso de
Sociedad Anónima)
 Fotocopia de la Cédula o pasaporte del propietario de la empresa (para el
caso de Empresa Individual)
 Fotocopia de Factura anulada
 Sello de la empresa. (debe contener nombre, dirección y Nos. de teléfono).
Si el trámite se ha completado satisfactoriamente y se ha presentado la
documentación descrita anteriormente; le será proporcionado su código de
exportador el cual deberá utilizar en todos sus trámites para solicitud de permisos
de exportación.
Toda exportación (si no califica dentro del renglón de exportaciones menores)
debe llevar su declaración para registro y control de exportaciones (DEPREX);

38
ésta se solicita en esta misma ventanilla mediante formulario que le proporcionan
denominado “SOLICITUD DE EXPORTACIÓN”.
 Llenar la Solicitud de Exportación DEPREX
 Llenar la Solicitud de DUA SIMPLIFICADA
Junto a éste formulario debe adjuntar la fotocopia de la factura que le va a
presentar a su cliente, y la factura de la licencia; si su producto es importado
adicionalmente debe presentar una fotocopia de la póliza de importación con la
cual ingresó su producto al país. Cada DEPREX le cuesta Q35.00.
La Cámara de Industria de Guatemala tiene a disposición del exportador, asesoría
sobre exportación en la Ventanilla Única para las exportaciones a cargo de la
señorita Jessica Castillo, Tel. (502) 2331 9191 Ext. 190 Fax (502) 2334 1090, con
dirección en la Ruta 6, 9-21, Zona 4 Nivel 11 del Edificio CIG.
La cotización
Cotizar para las exportaciones es un arte que sólo se alcanza con la experiencia;
llevar todo el proceso de transformación de un producto, empaque y marca,
embarcarlo, asegurarlo, legalizar el despacho, llevarlo a puerto, tramitar su salida,
no dejar espacios vacíos para cada una de las etapas donde pueda ocurrir un
costo, fijar los márgenes razonables de beneficio (y en ciertas circunstancias la
pérdida deliberada a corto plazo) y la entrega a satisfacción al comprador y al
consumidor final, son factores que deben seguirse con extrema vigilancia.
Exportaciones Definitivas:
Se refiere a todas aquellas exportaciones de productos que su fin primordial
consiste en ser vendidos o consumidos en el país de destino. Al momento de
iniciar una exportación final el comerciante debe llenar todos los requerimientos
que afecten a determinado producto o mercancía. En este mismo documento nos
referimos a los diferentes procesos que son necesarios ante la Ventanilla Única de
Exportaciones; así como también se hace necesario la investigación en el país de
destino de todos los documentos que son exigidos de acuerdo a las leyes locales
los cuales se deben adjuntar al embarque para evitar problemas de clareo en
aduanas.
Procedimiento:
 Con la documentación, el agente de transporte procede a elaborar el:
o Conocimiento de Embarque en caso de vía marítima.
o Guía aérea en caso de vía aérea.
o Carta de porte en caso de vía terrestre.

39
  El transportista hace entrega del manifiesto de carga de exportación al
exportador y/o agente
 Posteriormente se procede a elaborar Declaración Aduanera de exportación
(agente de aduanas) y se remite a la aduana para su liquidación. Se
cobrará multa en caso de no efectuar este trámite en los primeros 8 días
posteriores a la exportación.
Pasos para Obtener Certificado Fitosanitario de Productos, sub Productos
Vegetales e insumos para uso agrícola
1. Pagar Q. 16.00 en el Banco de Desarrollo Rural (BANRURAL) a la cuenta:
OIRSA-VUPE No. 3033284429.
2. Llenar y presentar solicitud de certificado fitosanitario internacional ante el
oficial fitosanitario. (Ventanilla Única).
3. El interesado presenta el producto o muestra del producto a exportar al
oficial fitosanitario para su inspección.
4. Cuando el interesado no puede presentar el producto a exportar, debe
adjuntar un Certificado de Inspección al producto emitido, por Ingeniero
Agrónomo Oficial o particular, colegiado activo.
5. Certificado de Tratamiento, cuando la parte contratante importadora, exige
que el producto deba ser sometido a tratamiento de desinfección o
desinfestación, éste debe ser realizado por Ingeniero Agrónomo Oficial de
la Unidad de Normas y Regulaciones; Ingeniero Agrónomo particular,
colegiado activo, o por el Servicio Internacional de Fumigación del OIRSA
(Organismo Internacional Regional de Sanidad Agropecuaria –MAGA).
6. Diagnóstico de laboratorio a solicitud del país importador, firmado por
Ingeniero Agrónomo Oficial o Particular, colegiado activo.
7. Permiso de exportación de semillas, el interesado debe adjuntar a la
solicitud de certificado fitosanitario el permiso de exportación de semillas, el
cual debe ser emitido por el área Fitozoogenética (MAGA) firmado por
Ingeniero Agrónomo oficial, colegiado activo.
8. Agro insumos para las exportaciones de este rubro, el exportador debe
adjuntar a la solicitud fotocopia del Certificado de Registro del producto
emitido por el Sistema de Registro y Control de Insumos Agrícolas – MAGA.
9. Para las exportaciones de madera y productos forestales, el interesado
debe adjuntar una fotocopia de la Declaración para el Registro y Control de
Exportaciones (DEPREX) , o fotocopia del Formulario Aduanero Único
Centro Americano (FAUCA), con la forma autorizada del Instituto Nacional
de Bosque (INAB).

40
 10. Las exportaciones de vegetales, productos o subproductos de origen
vegetal de especies en peligro de extinción se presentará una fotocopia del
Certificado CITES y no CITES, emitido por la autoridad competente de la
Comisión Nacional del Medio Ambiente (CONAP).
11. Cuando la parte importadora lo requiera de acuerdo a convenios
específicos entre los contratantes, el exportador debe adjuntar una
resolución de Exportación emitida por autoridad designada de la UNR-
MAGA.
12. Se adjunta otros documentos que apoyen las exportaciones siempre que
sea solicitado por el país importador.
Las empresas guatemaltecas que no posean la certificación EUREPGAP de
Buenas Prácticas Agrícolas, no podrán vender sus productos en los
supermercados europeos, a partir del 1 de enero del 2004. El EUREPGAP es una
normativa que se desarrolló con el objetivo de que las principales cadenas de
supermercados europeos puedan asegurar a los consumidores que los productos
exportados que están adquiriendo fueron producidos bajo un proceso que
garantiza la inocuidad de los alimentos, la conservación del ambiente y el
bienestar de los trabajadores. En el mercadeo europeo, que se caracteriza por ser
exigente y competitivo, existen muchas posibilidades para exportar, pero es
necesario que las autoridades de gobierno y las empresas realicen esfuerzos en
conjunto para que el país pueda ser más competitivo a nivel internacional. Se
espera que las empresas agrícolas de Guatemala estén trabajando en dicho
proceso y logren reunir las condiciones necesarias para ser certificados y poder
exportar al mercado europeo.
Requisitos para cumplir con los requerimientos establecidos en la Ley
de Bioterrorismo de los Estados Unidos

a. Registro de Instalaciones
Es un requisito indispensable de cada exportador que desee exportar a los
Estados Unidos registrarse previamente en un padrón de exportadores manejado
por la FDA. El registro de las instalaciones se tendrá que realizar solamente una
vez y no tiene ningún costo. Sin embargo, se advierte que si existe alguna
modificación de la información presentada en el registro inicial, la misma debe ser
actualizada de inmediato para no presentar problemas en los procesos. La forma
más fácil de registrar una instalación es a través de Internet.

b. Notificación previa
Consiste en llenar un formulario que debe ser recibido y confirmado por la FDA, no
más de cinco días antes de la llegada del embarque. El tiempo mínimo para recibir
las notificaciones dependerá del medio de transporte:
� No menos de 2 horas antes de la llegada si es por carretera,
� 4 horas si es vía aérea o férrea u 8 horas si la vía es marítima.

41
c. Establecimiento y mantenimiento de registros
Para el mejor control y vigilancia de los productos que se comercializan, en los
Estados Unidos, la FDA solicita establecer y mantener registros relacionados con:
manufactura, procesamiento, empaque, distribución, recepción, almacenamiento e
importación. Este requisito rige para las personas(individuos, sociedades,
corporaciones y asociaciones) que elaboran, procesan, envasan, transportan,
distribuyen, conservan o importan alimentos , asi como para los extranjeros que
transportan alimentos a EE.UU, los demás están exentos.

d. Detención administrativa
Consiste en que la FDA podrá retener/ incautar administrativamente alimentos, si
tiene pruebas o información creíble o fi dedigna de que los alimentos representan
una amenaza de consecuencias negativas y graves para la salud o de muerte de
personas o animales en EE.UU.

e. Embalajes de madera
Entró en vigencia el 16 de septiembre del 2005. La regulación defi ne que los
embalajes de madera
utilizados para el comercio internacional deben ser tratados, para impedir el
alojamiento de plagas, así mismo deben presentar una marca que demuestre que
han sido tratados según lo establece la norma internacional para medidas
fitosanitarias (NIMF). En el marcado, los embalajes presentarán este sello: La
legislación establece que cualquier embarque enviado en un embalaje no tratado
será devuelto al país de origen.
Guía Práctica de Exportación de CAFE GOURMET a los Estados Unidos

f. Registro de marca

Esto solo en caso de que quiera vender con marca registrada. USPTO es la ofi
cina de marcas y patentes de los Estados Unidos, que forma parte del
Departamento de Comercio. Aquí se registran las diferentes marcas para los
productos y las marcas registradas tienen una validez por 15 años, una vez
cumplida la fecha deben ser registradas nuevamente. En la siguiente dirección
usted puede registrar su marca en línea, haciendo uso de su tarjeta de crédito:
http://www.uspto.gov/main/trademarks.htm

g. Cuotas de importación

Para el rubro CAFE GOURMET no se establecen cuotas de importación. En los

EE.UU. la mayoría de las cuotas y contingentes de importación son administrados
por la Dirección de Aduanas (U.S. Customs Service).

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h. Aranceles

Guatemala pertenece a los países beneficiarios del SPG (Sistema Generalizado

de Preferencias), por ello para todos los tipos de café según el código tarif el
arancel asignado es del 0%; sin embargo si se debe pagar el el 7% de IVA.

16. Referencias Bibliográficas

Documentos Oficiales Estados Unidos

Manual de Transporte de Productos Tropicales –USDA ofi cina de transporte.

CHAPTER I--ENVIRONMENTAL PROTECTION AGENCY. PART
180_TOLERANCES AND EXEMPTIONS
FROM TOLERANCES FOR PESTICIDE CHEMICALS IN FOOD.
http://frwebgate3.access.gpo.gov/cgibin/
waisgate.cgi?WAISdocID=3317969231+3+0+0&WAISaction=retrieve
- Metodos para el Cuidado y empaque de Alimentos Perecederos Durante el
Transporte por Camiones,
USDA, Servicio de Mercadeo Agrícola, Manual de Agricultura No. 669

Documentos IICA

- Requisitos de Acceso Productos Agrícolas Admisibles en los Estados Unidos /

Juan Carlos Granado
IICA- Abril del 2005
- Serie de Agronegocios Mercado de los Estados Unidos, Guía para Identifi car los
Principales requisitos exigidos para el ingreso de productos agrícolas frescos y
procesados. Programa Interamericano para la promoción del Comercio, los
negocios agrícolas y la inocuidad de los alimentos. IICA-Miami- Dirección de
Desarrollo de Agronegocios. 2005-2006. www.infoagro.net/agronegocios.

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