Integrantes de Grupo No.

1
Salón 321

Nombre Carnet Ponderación

Juan Luis Reyes Garcia 9714126 10
José Luis Ortiz Tahuite 200419279 10
Jose Domingo Tan Cos 200513975 5
Claudia Noemí Macal González 200712028 10
Jackeline Johanna Alistun Vicente 201011864 10
Byron Oswaldo Palencia Escoto 201323401 10
ÍNDICE

ANÁLISIS Y PROPUESTA DE EXPORTACIÓN......................................................................... 1

4.1 Desarrollo del producto.................................................................................................... 1
4.1.1 Tipos de fertilización foliar ............................................................................................. 2
4.1.1.1 Fertilización correctiva ............................................................................................ 2
4.1.1.2 Fertilización preventiva ........................................................................................... 2
4.1.1.3 Fertilización sustitutiva ........................................................................................... 3
4.1.1.4 Fertilización complementaria ................................................................................. 3
4.1.1.6 Fertilización estimulante ......................................................................................... 3
4.1.2 Descripción del producto ............................................................................................... 4
4.1.2 Clasificación arancelaria................................................................................................ 5
4.2 Potencial exportador de la empresa .............................................................................. 6
4.2.1 Posición técnica y tecnológica de la empresa ........................................................... 6
4.2.2 Análisis del producto ...................................................................................................... 6
4.2.3 Situación económica y financiera................................................................................. 6
4.2.4 Recursos humanos disponibles ................................................................................... 7
4.3 Perfil de país ..................................................................................................................... 7
4.3.1 Población ......................................................................................................................... 8
4.3.2 Clima............................................................................................................................... 10
4.3.3 PIB .................................................................................................................................. 12
4.3.4 Importaciones ................................................................................................................ 13
4.3.5 Exportaciones................................................................................................................ 14
4.4 Análisis Cultural del destino .......................................................................................... 15
4.5 Estructura de la industria............................................................................................... 15
4.5.1 Características generales del mercado de agroquímicos en Costa Rica ............ 16
4.5.2 Clasificación de los agroquímicos .............................................................................. 16
4.5.3 Posicionamiento de los agroquímicos en el mercado ............................................ 17
4.6 Políticas de mercadeo y comercialización .................................................................. 18
4.7 Destinos de productos, volúmenes y precios............................................................. 19
4.7.1 Destinos de productos ................................................................................................. 19
4.7.2 Volumen de consumo .................................................................................................. 20
4.7.3 Precios ........................................................................................................................... 21
4.8 Barreras de ingreso ........................................................................................................ 22
4.8.2 Barreras no arancelarias ............................................................................................. 24
4.9 Canales de distribución ................................................................................................. 25
4.10 Principales clientes importadores ................................................................................ 27
4.11 Expectativas de los clientes .......................................................................................... 28
4.12 Percepción del cliente sobre el producto .................................................................... 29
4.13 Análisis de precios.......................................................................................................... 30
4.14 Análisis de la demanda – Potencialidad del Mercado .............................................. 31
4.14.1 Análisis de la demanda ............................................................................................. 31
4.14.2 Potencialidad del mercado........................................................................................ 32
4.15 Segmentación y Mercado Meta.................................................................................... 33
4.15.1 Segmentación ............................................................................................................. 33
4.15.2 Mercado Meta ............................................................................................................. 33
4.16 Análisis de competitividad y Competencia ................................................................. 35
4.16.1 Análisis de competitividad ......................................................................................... 35
4.16.2 Competencia ............................................................................................................... 35
4.17 Ventajas competitivas .................................................................................................... 36
4.18 Propuesta Mercadológica.............................................................................................. 37
4.18.1 Política de Pago.......................................................................................................... 37
4.18.2 Política de ventas ....................................................................................................... 37
4.18.3 Políticas de garantía .................................................................................................. 37
4.18.4 Políticas de descuentos ............................................................................................ 38
4.18.5 Isologo .......................................................................................................................... 38
4.18.6 Eslogan ........................................................................................................................ 39
 4.18.7 Pantone ........................................................................................................................ 40
4.18.8 Empaque ..................................................................................................................... 41
4.18.9 Etiqueta ........................................................................................................................ 42
4.19 Logística de exportación................................................................................................ 44
4.19.1 Incoterm ....................................................................................................................... 44
4.19.2 Medio de transporte ................................................................................................... 45
4.20 Cumplimiento de requisitos de ingreso al mercado .................................................. 47
4.21 Estrategia de ingreso al mercado ................................................................................ 49
4.22 Proyección de ventas..................................................................................................... 49
ANÁLISIS Y PROPUESTA DE EXPORTACIÓN
En Guatemala el sector agropecuario representa el 10% del PIB nacional el
cual comprende las exportaciones de productos principalmente tradicionales
como el banano, el café y cardamomo, con una tasa de crecimiento de 2.8%
anual, las exportaciones para Centroamérica representan el 26% del total de
ellas seguido de Estados Unidos con un 33% lo que representa un mercado
extenso para la comercialización de mercancías. Laboratorios Penta
comercializa localmente y posee experiencia en la fabricación y distribución de
agroquímicos, exporta actualmente a Honduras, debido a esto la empresa
tiene la capacidad y la experiencia para optar a nuevos mercados
Centroamericanos.
El presente estudio es una propuesta para la evaluación de exportación de
fertilizantes Pentamins 11-8-6 +EM hacia Costa Rica, por lo que se analiza el
entorno, factores y las condiciones que favorezcan dicha exportación, como
las bondades que ofrece, el mercado objetivo, el perfil de país, la cultura, la
logística de exportación y otros temas importantes que son determinantes en
un marco internacional de comercio.

4.1 Desarrollo del producto

Uno de los factores determinantes
para que las plantas expresen su
máximo potencial de rendimiento es
tener un abastecimiento balanceado
de nutrientes. Esto significa que no
solo es importante la cantidad
individual que ingresa de cada
nutriente, sino también, la relación existente entre las cantidades de cada uno

1
de ellos. Cuando el sistema radicular no puede cumplir a cabalidad su función
por diversas causas, la vía opcional de nutrición a la planta es la vía foliar.
La fertilización foliar es el principio de aplicación de nutrimentos a través del
tejido foliar, principalmente a través de las hojas, que son los órganos donde
se concentra la mayor actividad fisiológica de la planta. La fertilización foliar es
una excelente alternativa para aplicar micronutrientes, los cuales son
requeridos en cantidades muy pequeñas por las plantas. También puede servir
de complemento para el suministro de elementos mayores durante ciertos
periodos definidos de crecimiento de la planta, aunque en este caso la
aspersión foliar no puede sustituir la fertilización al suelo como sucede con los
micronutrientes.

4.1.1 Tipos de fertilización foliar

De acuerdo con el propósito que se persigue, la fertilización foliar se puede
dividir en seis categorías las cuales se presentan a continuación:

4.1.1.1 Fertilización correctiva

Es aquella en la que se suministran elementos para superar deficiencias
evidentes, generalmente se realiza en un momento determinado y su efecto
es de corta duración cuando las causas que la provocan no son corregidas.

4.1.1.2 Fertilización preventiva

Se realiza cuando se conoce que determinado nutrimento es deficiente en el
suelo y que a través del mismo su aplicación no es efectiva, tal como la
aplicación de Zn en cítricos, café y arroz; y de B en hortalizas, crisantemos,
claveles, etc.

2
4.1.1.3 Fertilización sustitutiva
Es aquella en la cual se pretende sustituir las exigencias del cultivo
exclusivamente por vía foliar. El ejemplo más típico es la piña, la cual posee
una alta capacidad de absorción foliar a través de las hojas. Sin embargo, en
la mayoría de los casos es poco factible suplir a las plantas todos sus
requerimientos nutritivos utilizando exclusivamente la vía foliar debido a la
imposibilidad de aplicar dosis altas de macronutrientes.

4.1.1.4 Fertilización complementaria

Consiste en aplicar una fracción del abono al suelo y otra al follaje,
generalmente en ésta última se utiliza micronutrientes. Es uno de los métodos
más utilizados en una gran cantidad de cultivos.

4.1.1.5 Fertilización complementaria en estado reproductivo

Puede realizarse en aquellos cultivos anuales en los cuales, durante la
floración y llenado de semillas y frutas, la fuerza metabólica ocasionada por
ellos reduce la actividad radicular lo suficiente como para limitar la absorción
de iones requeridos por la planta. Como ejemplo se puede citar la fertilización
foliar de tomate, chile, papa, melón, etc.

4.1.1.6 Fertilización estimulante

Consiste en la aplicación de formulaciones con N-P-K en las cuales los
elementos son incluidos en bajas dosis, pero en proporciones adecuadas
fisiológicamente equilibradas, las cuales inducen un efecto estimulatorio sobre
la absorción radicular. Este tipo de abonamiento es recomendado para
plantaciones de alta productividad, de buena nutrición, sin deficiencias de

3
elementos. Generalmente se realiza en periodos de gran demanda nutricional,
o en períodos de tensiones hídricas.

4.1.2 Descripción del producto

Pentamins 11-8-6+EM contiene macroelementos, elementos secundarios,
elementos menores, así como bioestimulantes, procedentes de fuentes de
rápida absorción foliar.

Cuadro No. 1
Composición Química de Fertilizante Pentamins 11-8-6 +EM.
INGREDIENTES ACTIVOS P/V
Nitrógeno (N) 11%
Fósforo (P2O5) 8%
Potasio (K2O) 6%
Azufre (S) 1200PPM
Magnesio (MgO) 400PPM
Calcio (CaO) 350PPM
Boro (B) 400PPM
Cobre (Cu) 400PPM
Hierro (Fe) 500PPM
Manganeso (Mn) 400PPM
Zinc (Zn) 800PPM
Molibdeno (Mo) 50PPM
Cobalto (Co) 20PPM
Ácido indolacético 30PPM
Tiamina 40PPM
Agente Quelante 1%
Ingredientes Inertes 73.541%
TOTAL 100.00%
Fuente: Laboratorios Penta

4
Al brindar una fuente de rápida absorción de nutrientes en forma balanceada,
proporciona a la planta los materiales necesarios para ayudar a mejorar sus
procesos metabólicos, lo que a su vez generará los componentes y la energía
que ayudan al sistema radicular a superar en alguna medida los factores
adversos que le impiden cumplir a cabalidad su función de absorción de
nutrientes. Además, contiene dos bioestimulantes que ayudan a la planta a
superar condiciones de stress y/o a favorecer las actividades metabólicas con
alto potencial de rendimiento.

4.1.2 Clasificación arancelaria

Conforme el Sistema Arancelario Centroamericano (SAC) se clasifica el
producto Fertilizante foliar Pentamins 11-8-6 +EM en la partida 3105, debido a
que cumple con todas las características de uso y material constitutivo, para
lo cual se clasifica correctamente en la partida arancelaria 3105.20.0000.

Cuadro No. 2
Partida arancelaria de fertilizante foliar Pentamins 11-8-6 +EM
Partida Descripción
3105 Abonos minerales o químicos, con dos o tres de los
elementos fertilizantes: nitrógeno, fosforo y potasio; los
demás abonos; productos de este capítulo en tabletas o
formas similares o en envases de un peso bruto inferior o
igual a 10 kg
3105.20.0000 Abonos minerales o químicos con los tres elementos
fertilizantes: nitrógeno, fósforo y potasio
Fuente: Sistema Arancelario Centroamericano (SAC), Sexta enmienda.

5
4.2 Potencial exportador de la empresa
Laboratorios Penta tiene como potencial exportador la producción de
fertilizante foliar Pentamins 11-8-6 +EM, debido a que cuenta con la
producción en volumen adecuado para cubrir las demandas de producto en el
momento requerido.

4.2.1 Posición técnica y tecnológica de la empresa

La empresa cuenta con el 60% más sobre la producción que se realiza
actualmente, por medio del análisis de capacidad instalada y capacidad real
que se muestra en la propuesta de producción. Los procesos son sencillos y
muy eficientes, por lo que Laboratorios Penta posee una capacidad de
respuesta rápida ante la variabilidad de la demanda.

4.2.2 Análisis del producto

Laboratorios Penta cuenta con la capacidad de adecuarse a los requerimientos
del mercado en relación a la calidad y las diferentes presentaciones que
ofrece, el fertilizante foliar Pentamins 11-8-6 +EM se produce en un estado
líquido verde oscuro con propiedades y elementos minerales necesarios para
el desarrollo óptimo de los cultivos cuales quiera que sean, el agroquímico
puede ser almacenado garantizando su efectividad en la fertigación de la
plantación, lo que conlleva a bajar costos de operación, debido a que se
realizan dos actividades en una (irrigación y fertilización al mismo tiempo).

4.2.3 Situación económica y financiera

La empresa cuenta con los recursos necesarios para realizar el proceso de
exportación para Costa Rica, debido a que actualmente se encuentra en una

6
 posición competitiva dentro del mercado nacional, con el presente estudio se
pretende realizar una propuesta para ingresar al mercado costarricense.

4.2.4 Recursos humanos disponibles

La empresa en su división agrícola cuenta con 30 empleados que actualmente
se encuentran divididos en el área administrativa, sistemas integrados, de
producción y ventas, por lo que cuentan con personal necesario para cubrir la
demanda de las ventas generadas de otro mercado.

4.3 Perfil de país

El nombre Costa Rica para designar al territorio nacional apareció por primera
vez en una cédula real fechada el 17 de diciembre de 1,539 y enviada a la
Audiencia de Panamá en 1,543, en la que el rey español Carlos V otorgó un
permiso especial a Diego Gutiérrez y Toledo para que realizase la conquista y
colonización del territorio costarricense, que en adelante se denominó «Nuevo
Cartago y Costa Rica.
Costa Rica está localizada en el istmo de América Central, entre las latitudes
8° y 12°N, y las longitudes 82° y 86°O. Limita al este con el Mar Caribe y con
el Océano Pacífico al oeste, con una extensión total de 1,290 km en costas:
212 km en la costa caribeña y 1,016 km en la costa pacífica. Además, limita al
norte con Nicaragua (309 km de frontera) por el tratado Cañas-Jerez de 1,858
y el Laudo Cleveland de 1,888 y con Panamá al sureste (639 km de frontera)
por el tratado Echandi-Fernández de 1941. En total, Costa Rica comprende
51,100 km2 más 589,000 km2 de aguas territoriales.

7
 Imagen No. 1
Mapa de Costa Rica

Fuente: (Anamapa, s.f.)

En 2017, Costa Rica exportó $ 10.55 Miles de millones e importó $ 15.55 Miles
de millones, el resultado es un saldo comercial negativo de $ 5 Mil millones.

4.3.1 Población
Etnográficamente, la población es de diferentes etnias, y es el resultado de la
mezcla entre los indígenas que habitaron el país, los españoles, judíos
conversos (sefarditas) y los esclavos africanos, que arribaron a este durante
la colonia. Para el siglo XIX llegaron oleadas de inmigrantes europeos
particularmente de italianos, españoles, franceses, alemanes, británicos,

8
rusos, suizos y judíos asquenazíes originarios de Polonia, entre otros países,
que fueron atraídos por la construcción del ferrocarril al Atlántico, así como
una economía estable, un clima benigno y las oportunidades de hacer
negocios como bancos y hoteles. En 1,872, con la construcción del ferrocarril
al Atlántico, también llegaron inmigrantes caribeños, mayoritariamente
jamaiquinos, de etnia negroide, lengua inglesa y cultura afro británica, que se
asentaron principalmente en Limón, así como chinos, que llegaron
primeramente a Puntarenas y se establecieron posteriormente en Guanacaste
y Limón.

Gráfica No. 1
Población Costa Rica

Fuente: (Mundi, s.f.)

9
La población crece exponencialmente y con ella crece también el consumo de
productos agropecuarios como el azúcar, que es parte esencial de la dieta de
los costarricenses, así como también se demanda en la industria alimenticia
principalmente y hasta como ingrediente para cosméticos, se analiza que la
demanda por crecimiento poblacional es un factor determinante para el
aumento en el crecimiento de la industria azucarera de Costa Rica.

4.3.2 Clima
Costa Rica se encuentra en la región del Neotrópico, por lo que presenta un
clima tropical, con dos estaciones bien definidas: la seca (llamada también
verano) y la lluviosa (llamada invierno).
Imagen No. 2
Mapa Climático de Costa Rica

Fuente: (Climatico, s.f.)

10
La época seca inicia desde principios de diciembre hasta finales de abril,
mientras que la lluviosa inicia desde principios de mayo hasta finales de
noviembre. Sin embargo, la topografía del país es muy variada, con presencia
de montañas, valles y llanuras en un territorio pequeño. Debido a su ubicación
tropical, la temperatura no sufre variaciones drásticas.
En las costas oscila entre los 28° y 37 °C. Al estar ubicado en el hemisferio
norte, el país se ve afectado durante los cambios de estación, durante el mes
de diciembre, cuando las temperaturas suelen descender considerablemente
por los vientos del norte en los lugares más altos del país. La duración del día
se ve afectada durante los solsticios y equinoccios. Los sistemas montañosos
corren longitudinalmente de noroeste a sureste, determinando tres grandes
regiones climáticas:
 La Región Tropical Húmeda del Atlántico, presenta un clima tropical
húmedo, con un alto régimen de precipitaciones (casi hasta los 5,000 mm
anuales), lluvioso todo el año, sobre todo en las faldas de las cordilleras,
con disminución de las lluvias en febrero, marzo y octubre, y temperaturas
que nunca son inferiores a los 22°C.
 La Región Intermontana Central abarca el Valle Central y las cadenas
montañosas del sur. Presenta relieve montañoso con altitud promedio
entre 800 y 1,000 msnm, registrándose temperaturas cálidas en las partes
bajas y frías en las partes altas.
 La Región Tropical del Pacífico, con un clima tropical con estación seca
bien definida, con temperaturas máximas de hasta 30°C en invierno y 38°C
en verano, la época lluviosa en la zona es corta.

11
4.3.3 PIB
Costa Rica es la 77º mayor economía de exportación en el mundo. En 2017 el
PIB de Costa Rica fue de $ 85.2 Miles de millones y su PIB per cápita fue de $
17,2 Miles. (Mundi, s.f.)
El índice de inflación estuvo rondando el 22.5% en 1995, bajó sustancialmente
a un 11.1% en 1997, 13.8% en 2005, 13.4% en 2008, hasta alcanzar el 7.8%
en 2009, subió nuevamente al 5.58% en 2010, osciló entre 4 y 5% entre 2011
y 2013, cerrando el 2014 en 5.13%. En 2015, el país experimentó deflación por
primera vez en 40 años, al cerrar el año en 0.83%, de la que empezó a
recuperarse en 2016, cuando cerró con una inflación de 0.6%. En 2017, el
indicador se situó en el 1.7% y, según el Banco Central de Costa Rica, se
esperaba un índice similar para 2018. (Mundi, s.f.)

Grafica No. 2
PIB Costa Rica (Miles de Millones $)

Fuente: (Mundi, s.f.)

12
4.3.4 Importaciones
Los principales orígenes de sus importaciones son los Estados Unidos, China,
México, Guatemala, Japón y los principales productos importados son refinado
de petróleo, automóviles, medicamentos envasados, computadoras, así como
instrumentos médicos. (Mundi, s.f.)

Grafica No. 3
Importaciones Costa Rica (Miles de Millones $)

Fuente: (Mundi, s.f.)

13
4.3.5 Exportaciones
Los principales destinos de las exportaciones de Costa Rica son los Estados
Unidos, Bélgica-Luxemburgo, Guatemala, los Países Bajos y Panamá.
Las principales exportaciones de Costa Rica son Instrumentos Médicos,
Plátanos, Frutas Tropicales, Aparatos Ortopédicos y Dispositivos
Semiconductores), de acuerdo con la clasificación del Sistema Harmonizado
(HS).

Grafica No. 4
Exportaciones Costa Rica (Miles de Millones $)

Fuente: (Mundi, s.f.)

14
4.4 Análisis Cultural del destino
La cultura de Costa Rica es rica, reconocible y variada al tener influencias
inicialmente de la cultura indígena y europea, posteriormente de la cultura
afrocaribeña y asiática. Existen en el país tecnologías tradicionales, prácticas
agrícolas, culturales y religiosas, y creencias, que conectan en los campos
genético y cultural a la población actual con sus antepasados indígenas,
europeos y africanos. Costa Rica es un país mestizo, multiétnico, multilingüe
y pluricultural, en la que coexisten sistemas de comunicación social muy
diversos que van desde el creol limonense hasta usos y costumbres de origen
ibérico, pasando por culturas y formas de pensamiento tan disímiles como la
china, la indígena o la menonita.

4.5 Estructura de la industria

Hoy en día, Costa Rica tiene una estructura económica basada en los servicios
y en la industria, sectores que previsiblemente representarán en 2,011 el 70%
y 24% respectivamente (según aproximaciones realizadas con los datos del
Banco Central de Costa Rica, BCCR). Por su parte, el sector primario se
estima que haya aportado alrededor del 6% del PIB.
El 65% de la población activa costarricense se empleó en el sector servicios,
el 20% en el secundario y el 15% restante en el primario en 2010. Según los
datos del Instituto de Promoción Exterior de Costa Rica (PROCOMER), las
exportaciones ticas se distribuyeron de la siguiente manera por sectores:
industrial (52%), servicios (31%), pecuario (2%) y agrícola (15%).

15
4.5.1 Características generales del mercado de agroquímicos en Costa
Rica
El incremento en el precio de los agroquímicos se da principalmente a partir
del año 2008, como resultado de la crisis mundial y el aumento en el valor
internacional del petróleo, lo que aumentó consecuentemente su precio al
productor nacional. Esta situación, si bien fue aceptada, en ese momento, por
los sectores productivos nacionales, posteriormente éstos señalan que la
reducción en los precios internacionales no se ve reflejada proporcionalmente
en los precios de los agroquímicos al agricultor. A esto se une una situación
adversa en los precios nacionales de los cultivos agrícolas, que genera una
fuerte presión para la búsqueda de alternativas para la reducción de costos y
mejorar la rentabilidad de los productores. Como es bien conocido, los
agroquímicos se utilizan en todo el mundo para mejorar o proteger los cultivos.
Los fertilizantes se aplican para obtener buenos rendimientos de cultivos, y los
plaguicidas para combatir oportunamente plagas que afectan los cultivos.
Gracias al desarrollo de los agroquímicos, se ha abastecido la demanda de
alimentos de la creciente población mundial.

4.5.2 Clasificación de los agroquímicos

Los agroquímicos se dividen en dos categorías plaguicidas y fertilizantes tal
como se explica a continuación:

a. Plaguicidas
Con la palabra plaguicida se designa a un grupo de productos
agroquímicos destinados a destruir las plagas de todo tipo o a luchar
contra ellas. A los plaguicidas se les designa según la utilización a que se
destinan. Por ejemplo, los insecticidas se usan contra los insectos, los

16
 herbicidas contra las malas hierbas y los fungicidas contra los hongos.
Algunos insectos predadores y ciertos microorganismos, como bacterias,
hongos y virus, se emplean igualmente para eliminar o controlar las plagas
(control biológico).

b. Fertilizantes
Los fertilizantes son químicos que se aplican generalmente al suelo para
aportarle los nutrientes que le hacen falta, con el fin de favorecer el
crecimiento de los cultivos. Existe gran variedad de ellos y se pueden
aplicar a diferentes necesidades, dependiendo de los suelos y de los
cultivos. El nivel de fertilizante que se debe utilizar en cada plantación se
debe tener muy en cuenta, y con esto, el tipo de elemento químico que
necesitan los suelos para poder aportárselos a las plantas. De ahí la
importancia de hacer los análisis de suelos antes de cada siembra. Así se
aplicará las cantidades correctas, evitando gastos excesivos e
innecesarios. Existe la idea errónea de que mientras más fertilizante se
aplique, mayor será la producción, sin considerar que la planta absorbe
únicamente los nutrientes que necesita. El exceso es desperdicio, es
incremento innecesario en el costo.

4.5.3 Posicionamiento de los agroquímicos en el mercado

Los agroquímicos que se comercializan en el mercado pueden son de marca
o genéricos. No obstante, existen productos se encuentran posicionados en el
mercado y a pesar de que tienen sustitutos (mismo ingrediente activo,
formulación y concentración), el consumidor final puede preferir el producto de
marca, a pesar de que el precio podría ser mayor. Hay comercializadores que
tienen la venta exclusiva de un determinado nombre comercial, lo cual incide

17
 positivamente en los ingresos de la empresa cuando dicho nombre comercial
está posicionado en el mercado.

4.6 Políticas de mercadeo y comercialización

El mercadeo y comercialización son importantes para la generación de nuevo
clientes y la retención de los actuales, en Costa Rica se propone el mercadeo
y comercialización a través de ferias agroquímicas y seminarios enfocados al
sector productor de caña de azúcar, el cual se llevará a cabo en stands que
pueden ser utilizados en varias ocasiones.

Imagen No. 3
Stand Pentamins 11-8-6 +EM

Fuente: Elaboración propia, Grupo No.1, Especialidad de Mercadotecnia, Segundo Semestre

2018.

18
4.7 Destinos de productos, volúmenes y precios
A continuación, se muestran los diferentes factores de comercialización para
el producto Pentamins 11-8-6 +EM, los cuales de detallan:

4.7.1 Destinos de productos

En el caso particular de los Fertilizantes se determinó a nivel nacional de Costa
Rica de acuerdo con los resultados, que el 27.25% no los utiliza lo que resulta
preocupante virtud de su determinante función y necesidad; mientras que el
41.36% aplicó productos de formulación química, el 13.05% productos de
origen orgánico y el 18.10% una combinación de ambos. El no empleo de
fertilizantes es debido posiblemente al destino de las plantaciones como es su
empleo como forraje en alimentación y uso pecuario. Las provincias donde
menos aplicación y uso se reporta fueron en Limón en el 53.06% de los casos,
seguida por Puntarenas en el 49.85%, Heredia en el 43.33% y San José
(33.48%). Productos sintéticos de formulación química fueron los más
empleados, particularmente en fincas de Guanacaste en el 68.51% de los
reportes, Cartago (64.07%), Alajuela (42.38%), San José (31.06%) y
Puntarenas (26.89%). Abonos orgánicos fueron empleados con mayor énfasis
en Heredia (31.11%) y Limón (24.49%). La combinación fue alta en Alajuela
(32.5%).
Hay que reconocer que sobre fertilizantes y fertilización la información
disponible y generada por el Censo es omisa y muy limitada, pues no
especifica elementos determinantes para interpretar bajo el concepto de
nutrición. Se carece de datos sobre cantidad (dosis) adicionada y fórmulas
comerciales y/o materiales empleados como abonos, tiempos y formas de
aplicación, entre otros.

19
 4.7.2 Volumen de consumo
Consumo aparente se hace referencia a la disponibilidad de producto que
consume una región, país o países en un determinado período de tiempo. Se
estima con base en la producción doméstica más la balanza comercial y el
consumo de inventarios. Para el caso de los productos perecederos, el
consumo aparente viene siendo igual a la disponibilidad del mismo dado que
no se tienen inventarios o existencias de los mismos. El siguiente cuadro se
muestra el consumo aparente para toda la cantidad de fertilizantes importados
y exportados.
La ecuación para determinar el consumo aparente se muestra a continuación:
CA= (YL + M + Inv) - X
Donde:
CA: Consumo aparente
YL: Producción local
M: Importaciones
Inv: Inventarios
X: Exportaciones

Cuadro No. 3
Consumo aparente de fertilizantes en Costa Rica
2,015 2,016 2,017 3 Períodos

Importaciones totales por año (M) 186,037,251.67 312,637,309.98 416,320,584.00 914,995,145.65

Exportaciones totales por año (M) 13,709,766.44 31,363,872.06 45,161,955.33 90,235,593.83

Consumo aparente 172,327,485.23 281,273,437.92 371,158,628.67 824,759,551.82

Fuente: MEIC con datos del SFE.

20
4.7.3 Precios
En Laboratorios Penta se ha mantenido el precio de forma constante por los
cinco años anteriores, también se toma en cuenta que los precios de los
fertilizantes nitrogenados son fuertemente dependientes de los precios del gas
natural, debido a que éste es un importante componente del costo de
producción de la urea y del amoniaco. El libre comercio de los productos a
escala mundial afecta no sólo al mercado de granos sino también el de otros
commodities como el petróleo, el gas natural y los fertilizantes.

Cuadro No. 4
Composición del precio de Pentamins 11-8-6 +EM en mercado local

% de participación en
Componentes del precio de venta Total
el precio de venta

Costos Fijos 10% Q 13.85

Costos Variables 20% Q 27.70
Gastos indirectos de fabricación 5% Q 6.93
Gastos de distribución y ventas 13% Q 18.01
Gastos para exportación 20% Q 27.70
Margen de ganancia 32% Q 44.31
Total de precio de venta 100% Q 138.50
Fuente: Laboratorios Penta

El precio promedio internacional para el fertilizante foliar por kilogramo es de

Q.174.00 en el 2017, por lo que en Laboratorios Penta el precio por kilogramo
se realiza en base a kilogramos con precio de 138.50 y se calcula el valor en
base a la siguientes formulas:

21
 FACTORES DE CONVERSIÓN LITRO A KGS:
DENSIDAD DE 1.1 – 1.3 G/ML
KGS = LITROS * 0.264172 * 128 * 0.0283495
1 LITRO PENTAMINS = 0.95861 KGS
COSTO GTQ = (66.49 * 0.95861) * KGS
PRECIO LOCAL GTQ = (138.50 * 0.95861) * KGS
PRECIO EXP GTQ = (180.06 * 0.95861) * KGS
PRECIO CRC= PRECIO GTQ * TC (75.6934)

Cuadro No. 5
Composición del precio de Pentamins 11-8-6 +EM para exportación

% de participación en
Componentes del precio de venta Total
el precio de venta

Costos Variables 15% Q 27.70

Gastos indirectos de fabricación 4% Q 6.93
Gastos de distribución y ventas 10% Q 18.01
Gastos para exportación 31% Q 55.40
Margen de ganancia 40% Q 72.02
Total de precio de venta 100% Q 180.06
Fuente: Laboratorios Penta

4.8 Barreras de ingreso

Se presentan los diferentes requerimientos que se han establecido en la
legislación de Costa Rica para la importación de fertilizantes foliares, los
cuales se presentan en barreras arancelarias como impuesto y no barreras no
arancelarias como los permisos establecidos para el ingreso al país.

22
4.8.1 Barreras arancelarias
Entre las barreras arancelarias existentes para Costa Rica están el derecho
arancelario a la importación (DAI), el selectivo de consumo (SC), los impuestos
específicos por parte del IFAM y el INDER, el impuesto de ventas y el de
ganancia estimada. El método por el cual se calcula el monto a pagar por
concepto de impuestos es mediante cascada tributaria. En el caso específico
de los fertilizantes el importador debe pagar USD 20,00 por concepto de un
cannon del SFE, para los demás aranceles existe un régimen de
exoneraciones el cual permite que dicho beneficio se traslade al consumidor
final de agroquímicos, por consiguiente, las cargas impositivas dejan de ser
una barrera de entrada al mercado.
Tramites con el Ministerio de Salud. Dependencia. Productos Químicos.
 Solicitud para el registro del producto químicos peligrosos.
 Naturaleza del negocio y las actividades que realiza, así como el nombre,
dirección exacta y las calidades del regente profesional.
 Indicar cuales son las sustancias a importar, así como el nombre genérico
de cada una y del nombre de la marca, si la tiene.
 Presentar una declaración jurada, cuál será el uso de cada sustancia,
indicar en que se utilizará los precursores o la sustancia química y las
proporciones respectivas.
 Indicar cuál es el fabricante, país, dirección.
 Certificado de origen, de libre venta consularizado por la embajada de
Costa Rica del país de procedencia.
 Hoja de seguridad o MSDS preparada y enviada por la compañía que
fabrica o formula el producto, debidamente firmada por el regente de la
empresa.

23
 Certificación de la clasificación de riesgo emitida por un profesional
debidamente autorizado.
 Regulación del registro y manipulación de los productos peligrosos
considerados en la “clasificación Internacional de Mercancías Peligrosas”
vigente de la Organización de las Naciones Unidas, y otros declarados
peligrosos por el Ministerio.
 Contenido de las etiquetas: Nombre de la empresa importadora, dirección
y teléfono, Composición química, Precauciones generales, modo de
manipulación, síntomas de intoxicación, antídoto recomendado cuando
aplique, primeros auxilios por: Ingestión, inhalación, contacto dérmico,
contacto ocular.

4.8.2 Barreras no arancelarias

Cuando se hace referencia al término barreras no arancelarias hacemos
alusión a: “Toda medida, al margen del arancel, que restringe o evita el ingreso
de un producto, está repercutiendo en mayores costos de los bienes
importadores, así como restricciones al ingreso, dificultad o impedimentos en
las importaciones a través de las medidas o acciones gubernamentales
distintas a la imposición de un arancel hacia un determinado mercado, por
ejemplo, Costa Rica”.
Entre las barreras no arancelarias que existen en el comercio internacional se
encuentran las normas fitosanitarias y zootécnicas, normas de origen,
licencias de importación, notas técnicas; además de aquellas de índole
cuantitativa, como cuotas y prohibiciones de importación. A continuación, se
explica las notas técnicas que se aplican en Costa Rica.
NT 59: Verificación y aprobación, por parte del Servicio Fitosanitario del Estado
en el punto de ingreso y salida, para la nacionalización, transito nacional o

24
 tránsito internacional de sustancias químicas, biológicas o afines y equipos de
aplicación para uso agrícola. Es emitida por el Ministerio de Agricultura y
Ganadería (MAG).
NT 267: Verificación y aprobación fitosanitaria por parte del Servicio
Fitosanitario del Estado en el punto de salida, para la exportación de
sustancias químicas, biológicas o afines y equipos de aplicación para uso
agrícola. Es emitida por el Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG).
NT 54: Autorización de desalmacenaje de sustancias toxicas y peligrosas.
Otorgado por el Ministerio de Salud, Dirección de Registros y Controles o
Ventanilla Única (PROCOMER).
Asimismo, las empresas señalaron otros trámites como barreras de entrada al
mercado, a saber:
 Permisos de importación
 Registro de fertilizantes
 Costo del transporte terrestre (combustible)
 El registro ante el Departamento de Sustancias y Medicinas del Trabajo
del Ministerio de Salud (MINSA)
 El precio aduanal
 Los precios de la competencia
 Las garantías de pago
 La ineficiencia en puertos

4.9 Canales de distribución

También llamados canales del marketing, los canales de distribución son un
conjunto de organizaciones interdependientes que ayudan a que un producto
o servicio esté disponible para su uso o consumo por el consumidor o el
usuario empresarial. (Armstrong & Kotler, 2013, Pág. 294)

25
El sistema de distribución que Laboratorios Penta utiliza para la
comercialización de fertilizantes es el sistema de distribución directo al cliente,
El cual ofrece numerosas ventajas a las empresas que enfrentan mercados
grandes y complejos como la certeza de que la mercancía es transportada por
una sola entidad, sin tercerizar, la responsabilidad la asume el exportador
hasta la frontera de destino, por lo que el importador en Costa Rica deberá
pagar los impuestos y demás gastos que incurra la importación.

Imagen No. 4
Canales de distribución de fertilizante foliar Pentamins 11-8-6 +EM

Fuente: Laboratorios Penta

En Guatemala el canal de distribución de los fertilizantes es a través de

minoristas y para la exportación hacia Costa Rica se estima utilizar el canal de
distribución directo. Con el fin de llegar directamente a los ingenios azucareros
de este país.

26
4.10 Principales clientes importadores
El importador es la persona física o jurídica que realizará la importación de los
productos, entendida como la compra trasnacional de los mismos.
(empresarios, s.f.)
En el procesamiento de la caña de azúcar en Costa Rica, participan en forma
activa 13 ingenios azucareros distribuidos a lo largo de todo el país, lo cual
permite que los productores cuenten con facilidades industriales,
relativamente cercanas y bajo condiciones reguladas por Ley, para el acopio
y procesamiento de su producción.

Imagen No. 5
Distribución de regiones productoras de caña de azúcar en
Costa Rica

Fuente: (Mundi, s.f.)

27
 Laboratorios Penta enfoca la exportación de fertilizantes directamente a los
ingenios de Costa Rica, por ser uno de los segmentos de mercado más
grandes de este país.
Los ingenios que integran la Cámara de azucareros se ubican en cuatro zonas
a saber:
 Zona Pacífico: Costa Rica, El General, Porvenir, Providencia,
 Coope Victoria.
 Zona Guanacaste: Ingenio Taboga, CATSA, Azucarera El Viejo,
 Azucarera El Palmar
 Zona San Carlos: Cutris, Quebrada Azul
 Zona Turrialba: Atirro, Juan Viñas

4.11 Expectativas de los clientes

Laboratorios Penta a través de la calidad de sus fertilizantes y la puntual
distribución de éstos, buscará superar las expectativas de los ingenios
azucareros de Costa Rica.
Los consumidores generalmente se enfrentan a una amplia variedad de
productos y servicios que podrían satisfacer una necesidad determinada.
Los clientes se forman expectativas sobre el valor y la satisfacción que les
entregarán las varias ofertas de mercado y realizan sus compras de acuerdo
con ellas. Los clientes insatisfechos con frecuencia cambian y eligen productos
de la competencia, y menosprecian el producto original ante los demás.
Los mercadólogos deben ser cuidadosos para fijar las expectativas en un nivel
adecuado: si éste es demasiado bajo, podrían satisfacer a los que compran,
pero no atraer a nuevos compradores; si es demasiado alto, los compradores
quedarán insatisfechos. El valor del cliente y su satisfacción son los bloques

28
 fundamentales para desarrollar y gestionar relaciones con los clientes.
(Armstrong & Kotler, 2013, Pág. 7)

Imagen No. 6
Proceso del marketing

Fuente: Zetmaiml, Marketing de Servicios

4.12 Percepción del cliente sobre el producto

La percepción es el proceso mediante el cual las personas eligen, organizan e
interpretan información para formarse una imagen significativa del mundo.
(Armstrong & Kotler, 2013, Pág. 140)
Las personas pueden formar diferentes percepciones del mismo estímulo
debido a tres procesos de percepción: atención selectiva, distorsión selectiva
y retención selectiva.
 La atención selectiva: es la tendencia de la gente a filtrar la mayoría de la
información a la que están expuestos.
 La distorsión selectiva: describe la tendencia de las personas a interpretar
la información de una manera que apoye las creencias que ya tienen.
 La retención selectiva: significa que los consumidores tienden a recordar
los puntos positivos realizados sobre una marca a la que favorecen y
olvidan los buenos puntos acerca de las marcas competidoras.

29
 Aunque las percepciones del cliente y el mercado son importantes para la
creación de valor y las relaciones con el cliente, puede ser muy difícil obtener
la información relativa a estos aspectos. Las necesidades del cliente y sus
motivos de compra suelen ser poco evidentes: los propios consumidores por
lo general no pueden expresar con exactitud lo que necesitan ni por qué
compran. Para conocer los puntos de vista de los clientes, Laboratorios Penta
debe gestionar con eficacia la información de marketing de una variedad de
fuentes.
Con la reciente explosión de tecnologías de la información, las empresas
ahora pueden generar información en grandes cantidades. Además, los
propios consumidores están produciendo grandes volúmenes de información
de marketing. A través del correo electrónico, mensajería de texto, blogs,
Facebook, Twitter y otros medios digitales, los consumidores envían de
manera voluntaria una gran cantidad de información a las empresas y entre sí.
Las empresas que aprovechen dicha información pueden obtener un
sustancioso y oportuno conocimiento sobre los puntos de vista de los clientes
a menor costo.

4.13 Análisis de precios

El fertilizante foliar en Costa Rica es cotizado en base a los ingredientes que
contiene, por lo que se determina el precio de los años 2014 al 2017 para
indicar si el precio de venta de exportación es competente en el ingreso al
mercado, en el siguiente cuadro se muestra el precio de venta al consumidor
en Colones Costarricenses:

30
 Cuadro No. 6
Fórmula triple 15. Precio promedio al consumidor, 2014-2017 en Quetzales
Región 2014 2015 2016 2017
Enero 178.67 208.44 189.69 158.53
Febrero 184.49 217.88 205.94 152.27
Marzo 188.72 221.16 189.37 160.15
Abril 201.58 203.56 183.00 152.76
Mayo 206.81 202.81 178.45 154.44
Junio 209.58 197.92 187.72 174.57
Julio 210.80 204.32 179.12 183.25
Agosto 205.28 182.98 174.14 168.44
Septiembre 200.72 189.95 166.35 177.58
Octubre 208.35 178.74 170.46 180.62
Noviembre 193.28 182.61 162.72 194.49
Diciembre 193.28 190.31 166.43 188.65
Promedio 198.93 198.39 179.45 170.48
Fuente: Sepsa, con información del Sistema de Información de Mercados Agroalimentarios
SIMA-CNP

4.14 Análisis de la demanda – Potencialidad del Mercado

La demanda se origina cuando el cliente tiene una necesidad insatisfecha, por
lo que depende si la empresa puede ofrecer el producto o servicio que
satisfaga la necesidad, para ello se presentan los análisis de demanda y
potencialidad de mercado.

4.14.1 Análisis de la demanda

El producto Pentamins 11-8-6 +EM, tiene como demanda el sector agrícola de
Costa Rica, quienes utilizan actualmente fertilizantes químicos, los cuales
proveen de minerales y nutrientes que necesitan los cultivos para generar
frutos de muy buena calidad y con el propósito que fueron concebidos, a

31
continuación, se presenta el cuadro de la participación de importación de
fertilizantes químicos provenientes de Guatemala en dicho país.

4.14.2 Potencialidad del mercado

En Guatemala se ha exportado en el 2,017 un total de 9 millones y medio de
USD, con una tasa de crecimiento de 1% anual, lo que significa un nicho de
mercado que puede suplir a los ingenios en los cultivos de caña de azúcar, a
continuación, se muestra la gráfica de las exportaciones de Guatemala a Costa
Rica desde al año 2001.

Grafica No. 6
Exportaciones de fertilizante foliar de Guatemala a Costa Rica 2001 - 2017

Fuente: Banco de Guatemala.

32
4.15 Segmentación y Mercado Meta
La segmentación del mercado junto con el mercado meta forman el objetivo
principal del proyecto de exportación de fertilizante foliar a Costa Rica, por lo
que se muestra a continuación en detalle.

4.15.1 Segmentación
La segmentación es necesaria para dirigir los esfuerzos, recursos, publicidad
y promoción para llegar al mercado meta que se establece, la cual se llevó a
cabo con el enfoque del mercado en Costa Rica para comercializar y el
fertilizante foliar Pentamins 11-8-6 +EM para el sector agrícola productor de
caña de azúcar, específicamente para los ingenios de ese país, que utilizan
fertilizante químico y las hectáreas de tierra que son exclusivamente para dicho
cultivo.

4.15.2 Mercado Meta

El mercado meta es a donde el producto Pentamins 11-8-6 +EM va a dirigir la
estrategia de desarrollo de mercados según la matriz de Ansoff, debido al
enfoque de la empresa en donde el producto ya es existente y el mercado es
nuevo en donde se quiere introducir la marca y producto, también el mercado
meta se definió en base a la experiencia y competitividad que tiene
Laboratorios Penta para comercializar y a llenar las expectativas que tiene el
cliente en cuanto a calidad de fertilizante foliar se refiere, para los 13 ingenios
que actualmente producen caña de azúcar en Costa Rica.

33
 Imagen No. 7
Determinación de Mercado Meta de Pentamins 11-8-6 +EM en Costa Rica

Fuente: Elaboración propia, Grupo No.1, Especialidad de Mercadotecnia, Segundo Semestre 2018.

34
4.16 Análisis de competitividad y Competencia
Se ha determinado que la competitividad que puede ofrecer Laboratorios
Penta, es determinante para definir el líder de mercado con la competencia, a
continuación, se analizan los factores.

4.16.1 Análisis de competitividad

La competitividad que ofrece Laboratorios Penta es que ya cuenta experiencia
en la aplicación de fertilizante foliar en los cultivos de caña de azúcar para dos
ingenios de Guatemala, y los ingredientes que posee Pentamins 11-8-6 +EM,
son de calidad superior con agregados como otros minerales como el zinc,
boro, manganeso, etc., que son nutrientes complementarios para el desarrollo
óptimo del cultivo.

4.16.2 Competencia
Se puede definir la competencia con las empresas que importan fertilizantes
químicos a Costa Rica, como Abopac, S.A. que es una corporación derivada
de Disagro con una participación de mercado del 64.53%, Fertica que tiene
participación del 26.97% y en años recientes la empresa. La empresa Yara que
está abarcando un segmento importante en la importación de fertilizante foliar,
éstos importadores también se dedican a comercializar con mayoristas,
minoristas y con pequeños agricultores que tienen importaciones por volumen
relativamente alto, a continuación, se presenta el cuadro que muestra los
competidores directos de Laboratorios Penta.

35
 Cuadro No. 7
Volumen importado de la selección de fertilizantes según empresa

Empresas Participación
2,015 2,016 2,017 3 Períodos
importadoras Relativa

Abopac S.A. 124,605,575.00 21,538,244.42 310,690,875.00 456,834,694.42 64.53%

Fertica S.A. 36,181,706.00 69,964,770.00 84,785,280.00 190,931,756.00 26.97%
Cafesa 15,590,713.00 16,999,770.00 5,561,000.00 38,151,483.00 5.39%
Fertitec Costa Rica 9,224,833.00 8,575,317.00 3,747,070.00 21,547,220.00 3.04%
S.A.
Agroindustrial 0.00 216,000.00 89,100.00 305,100.00 0.04%
Piñas del Bosque
S.A.
Tristan S.A. 0.00 44,000.00 160,000.00 204,000.00 0.03%
Total 707,974,253.42 100%
Fuente: MEIC con datos del SFE.

4.17 Ventajas competitivas

Pentamins 11-8-6 +EM, debido a que no solamente posee los tres ingredientes
primordiales del fertilizante foliar como lo es el nitrógeno, fosforo y potasio,
sino que posee otros agentes quelantes que permiten evitar la toxicidad de los
metales pesados para los seres vivos, en este caso los cultivos a los cuales
se aplica el producto.
La ventaja competitiva que puede ofrecer Laboratorios Penta es que ya cuenta
experiencia en la aplicación de fertilizante foliar en los cultivos de caña de
azúcar para dos ingenios de Guatemala, también los precios que se ofrecen
son adecuados para el gasto presupuestado de cada cultivo y su respectivo
crecimiento.

36
4.18 Propuesta Mercadológica
Se propone diferentes políticas para el mercadeo y comercialización de
fertilizante foliar Pentamins 11-8-6 +EM, para que el cliente final tenga varios
motivos de compra y a su vez agregar valor al producto por medio de la política
de pago, de ventas y de garantía.

4.18.1 Política de Pago

Laboratorios Penta, cuenta con negociaciones de pago como efectivo, crédito
y transferencia internacional, que tiene como objetivo la facilitación de
comercio internacional entre el productor de fertilizantes y el cliente final,
quienes pactan los términos de pago cuando se realiza la venta.

4.18.2 Política de ventas

Se han determinado varias formas para ofertar y vender el producto Pentamins
11-8-6 +EM, a continuación, se describen cada una de ellas:
 Venta Directa: Los vendedores ofrecen directamente al cliente directo, sin
intermediarios.
 Mayorista: Los vendedores se enfocan en los mayoristas, ofrecen
descuentos por volumen y acuerdos de exclusividad de marca.
 Minorista: Los vendedores ofrecen producto adicional por la compra y
productos pop como lapiceros y gorras.

4.18.3 Políticas de garantía

Se ofrece a los clientes la garantía de satisfacción del producto, debido a que
en el proceso de producción se ha asegurado el control de calidad y los
lineamientos para que el producto cumpla con los requerimientos del cliente.

37
4.18.4 Políticas de descuentos
Los vendedores tienen autorizado realizar hasta un 5% por kilogramo vendido,
lo que contribuye a la venta por volumen, para incrementar la fidelización del
cliente o como compensación por la compra realizada.

Se presentan los lineamientos para la propuesta mercadológica los cuales

tienen como propósito renovar y crear una nueva imagen en el consumidor de
fertilizantes foliares.

4.18.5 Isologo
Actualmente Laboratorios Penta, cuenta con logo del producto Pentamins 11-
8-6 +EM, el cual se ha utilizado desde que se creó la variedad de fertilizantes
foliares

Imagen No. 8
Logo actual de Pentamins

Fuente: Laboratorios Penta

38
Se presenta la propuesta de logo, el cual tiene como objetivo dar innovación a
la marca, posicionarla en la mente del consumidor, transmitiendo el mensaje
de crecimiento de cultivos por medio de la imagen.

Imagen No. 9
Logo propuesto de Pentamins

Fuente: Elaboración propia, Grupo No.1, Especialidad de Mercadotecnia, Segundo Semestre

2018.

4.18.6 Eslogan
Se propone el slogan “Fortaleciendo el crecimiento”, el cual se ha definido
como una parte esencial del crecimiento de los cultivos por medio del
fertilizante foliar Pentamins 11-8-6 +EM, y así generar en la percepción del
consumidor la certeza de los cultivos robustos con rendimientos superiores por
hectárea cultivada y frutos con diferenciación de tamaño.

39
 Imagen No. 10
Slogan de Pentamins 11-8-6 +EM

Fuente: Elaboración propia, Grupo No.1, Especialidad de Mercadotecnia, Segundo Semestre

2018.

4.18.7 Pantone
Se ha definido el código de color que se propone para explicar de forma exacta
y concreta los tonos que se utilizan en los artes de propuesta.
Imagen No. 11
Código de colores utilizados en Isologo

Fuente: Elaboración propia, Grupo No.1, Especialidad de Mercadotecnia, Segundo Semestre

2018.

40
4.18.8 Empaque
Actualmente Laboratorios Penta posee presentaciones de 1 litro, 5 litros, 20
litros y 200 litros, los cuales tienen envases de plástico debidamente
certificados, los cuales deben poseer únicamente la etiqueta como se muestra
a continuación:
Imagen No. 12
Envases actuales Pentamins

Fuente: Laboratorios Penta.

Se propone nuevos envases para las presentaciones de 5 litros y 20 litros, con

la característica de un soporte de agarre para mejor facilidad en la
maniobrabilidad del fertilizante foliar.

41
 Imagen No. 13
Propuesta envase Pentamins

Fuente: Elaboración propia, Grupo No.1, Especialidad de Mercadotecnia, Segundo Semestre

2018.

4.18.9 Etiqueta
Se muestra la etiqueta que posee el fertilizante foliar Pentamins 11-8-6 +EM,
en donde se muestra la información de cultivo, cuidados al ser manipulado,
ingerido o expuesto a factores de humedad y calor extremo, también se
muestra la tabla con la información de los ingredientes que posee la fórmula
del producto, se muestra el tamaño del envase debido a que la etiqueta puede
ser utilizada para las distintas presentaciones del producto, a continuación, se
presenta la etiqueta actual:

42
 Imagen No. 14
Etiqueta actual de Pentamins

Fuente: Laboratorios Penta.

Se realiza la propuesta de la etiqueta de Pentamins 11-8-6 +EM, que muestra

un diseño con toda la información contenida en la anterior, pero con nuevo
diseño innovador debido a los colores que se adecuan a una presentación
formal, sin dejar por un lado el enfoque se da a los cultivos que son en su
mayoría coloridos y llamativos a la vista del consumidor, también se muestran
las propiedades del producto con sus respectivos beneficios al utilizarlo en las
plantaciones de diversos tipos.

43
 Imagen No. 15
Propuesta etiqueta de Pentamins

Fuente: Elaboración propia, Grupo No.1, Especialidad de Mercadotecnia, Segundo

Semestre 2018.

4.19 Logística de exportación

El transporte internacional se fundamenta en la logística que se pretende llevar
a cabo, como lo es el medio de transporte, los términos pactados de la venta,
asumir los riesgos de la transportación, por lo que se detalla a continuación los
diferentes factores.

4.19.1 Incoterm
Se ha definido el incoterm “Cost Insurance and Freight” (CIF), debido a las
responsabilidades que el importador adquiere, junto con los gastos de logística
que se realizan después de la entrega en la frontera / puerto de destino.

Imagen No. 16

44
 Incoterm CIF (Cost, Insurance and Freight)

Fuente: https://incoterms.online

4.19.2 Medio de transporte

Se ha determinado que la mejor vía
para el transporte de fertilizante
foliar es terrestre, debido a que hay
diferencia de 7 días y USD 500.00
para la entrega con relación al
transporte marítimo, el transporte
incurre con los gastos de la
generación de FAUCA para el transito internacional, se adjunta la cotización
actual:

45
 Imagen No. 17
Cotización flete terrestre

Fuente: Transportes Vikingo.

46
4.20 Cumplimiento de requisitos de ingreso al mercado
De acuerdo con datos proporcionados por el Servicio Fitosanitario del Estado,
actualmente están registrados 6.044 nombres comerciales de fertilizantes y
3319 de plaguicidas a disposición de los productores. Para la importación de
alguna marca de agroquímicos, se necesita tener registrado dicho producto en
el Servicio Fitosanitario del Estado, si alguna empresa diferente a la registrante
desea importar determinada marca, debe contar con la autorización de la
empresa registrante para un período de seis meses, los cuales pueden ser
prorrogables por un plazo igual.

a. Registro de productos
Esta obligatoriedad se establece mediante los siguientes reglamentos o
decretos:
 Reglamento No. 33495 sobre registro, uso y control de plaguicidas
sintéticos formulados, ingrediente activo grado técnico, coadyuvantes y
sustancias afines de uso agrícola.
 RTCR 316: 1999 Fertilizantes, material técnico y sustancias afines.
Registro No. 28429-MAG-MEIC.
Trámites previos a la importación a Costa Rica:
 Seleccionar una agencia aduanal
 Determinar la documentación necesaria para el inicio de la importación:
 Conocimiento de embarque
 Factura comercial
 Declaración aduanera del país exportador
 Declaración de val
 Permisos de importación (notas técnicas según el producto)
 Certificado de Origen

47
 Clasificación Arancelaria: la Agencia de aduanas hace la clasificación
arancelaria del producto o productos que serán importados determinan si
estos requieren permisos para la importación. El mismo describe las notas
técnicas que deberán cumplir previo a la importación, según el producto
que se trate.

b. Autorización para el uso de ingredientes activos

Asimismo, es importante señalar que el uso que se le debe dar a los
ingredientes activos (a los agroquímicos inscritos) autorizados para su
importación, está establecido por el Ministerio de Agricultura y Ganadería
(MAG). Para el caso específico de los ingredientes activos o marcas
comerciales analizados según consulta realizada al Departamento de Insumos
Agrícolas del Servicio Fitosanitario del Estado, se determinó lo siguiente:

Cuadro No. 8
Usos autorizados para cada fertilizante seleccionado

Fuente: MAG

48
4.21 Estrategia de ingreso al mercado
Mediante el análisis del mercado de fertilizantes en Costa Rica, si existen
condiciones anormales, monopólicas u oligopólicas, de manera tal que se
proporcione información para la generación de medidas correctivas, como la
regulación de precios en casos de excepción.
Se desea definir la estructura y características del mercado de fertilizantes en
Costa Rica, identificar la existencia de condiciones de excepción que
justifiquen una posible regulación o no del mercado de fertilizantes.
La elección del modo de entrada y la selección de los mercados exteriores en
los que operar son las decisiones más importantes en la internacionalización
de la empresa.
Una vez tomada la decisión de exportar, habrá que decidir cómo se quiere
comercializar el producto o servicio en el extranjero. Los métodos más
comunes son la venta directa y la venta indirecta o subcontratada a través de
intermediarios.

4.22 Proyección de ventas

Bibliografía:
https://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa_de_Costa_Rica
https://es.wikipedia.org/wiki/Costa_Rica
http://inec.cr/medio-ambiente/practicas-mediambientales-en-sector-agropecuario
https://www.indexmundi.com/g/g.aspx?v=71&c=cs&l=en
https://atlas.media.mit.edu/es/profile/country/cri/
http://www3.icex.es/icex/cma/contentTypes/common/records/mostrarDocumento/?
doc=4553312

49