INTRODUCCIÓN AL MARKETING

ESTRATEGIA DE MARKETING Y POSICIONAMIENTO DE MARCA

La esencia del marketing es tener una marca muy fuerte

a estrategia de marketing a largo plazo de una empresa?: Para ser el mejor en una dimensión y lo suficientemente
bueno en las otras dos dimensiones (excelencia operativa, la superioridad de rendimiento, y la intimidad del cliente).

Existen dos perspectivas de uso del Marketing:

1. Para mercados de vendedores enfocados al producto (el vendedor tiene el poder)
2. Para mercados de compradores enfocados al comprador (el comprador tiene el poder, mercados con
mucha competencia)

Para mercados de vendedores (el vendedor tiene el poder – mercado orientado al producto):
3. En este enfoque debo desarrollar un producto con la mejor de tus habilidades
4. Debo reducir el costo y enfocarme en el producto
5. Debo vender mucho mucho mucho tanto como pueda
6. La rentabilidad está ligada a la cuota del mercado (mientras más grande sea mi cuota de mercado, más
grandes serán mis ingresos)
7. Mientras más grande el mercado y más grande el volumen, más pequeño será el costo del producto.
MAYORES INGRESOS=MENORES COSTOS=MAS RENTABILIDAD
El Crecimiento en este tipo de mercados es crear nuevos productos en base a la experiencia del mercado o
dirigirme a nuevos mercados

Para mercados de COMPRADORES, mercados enfocados al CLIENTE (el COMPRADOR tiene el poder – mercado
orientado al CLIENTE):
8. Debo enfocarque en que el cliente me compre a mí y no a la competencia
9. Debo examinar lo que el cliente quiere, y entregando un servicio que satisfaga las necesidades de ese
cliente.
10. Que es lo que quiere el CLIENTE, pero que CLIENTE?????? (SEGMENTACIÓN)
11. No a todos les puedo decir que SI, a diferencia que en mercados con enfoque al producto en los que tengo
que vender lo que más pueda.
12. Si le damos al cliente lo que exactamente desea el cliente estará dispuesto a pagar el valor del servicio o
producto
13. Aquí también debo construir la fidelidad del cliente y entregar valor conforme pasa el tiempo
14. Cuando descubro que es lo que el cliente quiere al principio financieramente me va a costar pero después
es más barato entregar el servicio una y otra vez
15. Es más caro y difícil adquirir nuevos clientes y es más barato retener a los clientes a lo largo del tiempo.
16. La rentabilidad viene del precio mayor, fidelidad, y de esta fidelidad yo puedo hacer venta cruzada
Hoy en dia las ventas se dan en gran parte por los comentarios de buen servicio de otros clientes
Algo en común entre las dos formas es que als dos deben establecer una adecuada EXPERIENCIA al cliente

Principios del Marketing:

1. Principio de valor agregado: Hay que darle un valor real y genuino
2. Principio de diferenciación: darle al cliente un mejor servicio que mis competidores
3. Principio de segmentación (targeting) y posicionamiento
Para cumplir con estos principios del marketing, utilizamos las cuatro P:
1. Producto
2. Plaza (lugar)
En donde se realzia el método de distribución
3. Promoción
La forma en que el vendedor comunica al comprador los beneficios del producto se llama
promoción.
4. Precio

PRODUCTO
EN CATERING el producto es el comer sano
En ISO el producto es mejora continua
En Seguros es tranquilidad

PROMOCIÓN:
La forma como comunico los beneficios de donar sangre

PLAZA:
Como consigo la entrega del servicio y el intercambio realizado

MARKETING ESTRATÉGICO

PRINCIPIOS DEL MARKETING:

1. Conocer los mercados
 2. Cliente tiene la última palabra (ojo en algo debo ser excelente y en los otros dos bueno) es decir si
escojo el precio, pues este debe ser visiblemente mejor no medianamente. Debo ser el mejor en una
cosa y medianamente bueno en las otras dos
3. Ser el primero en algo en los mercados que atiendo, ser el mejor en algo y bueno en las otras dos cosas
4. Garantizar la satisfacción del cliente.

Valor razonable:
Devbo tenerlo en cunesta y que esto no es estático se ve afectado por la competencia cuando me copien

Estrategias para ser líder

- Excelencia operacional
- Superioridad de rendimiento (producto/servicio)
- Cercanía al cliente (darle al cliente lo que pide)

Que atributos tiene la excelencia operacional??

- Cuanta personalización hay en este mercado??

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO:

Es muy importante para el posicionamiento de la marca
Se le denomina SPT (segmentación- Identificación de variables), targeting (selección de un segmento)y
posicionamiento)
Recién en el posicionamiento comenzamos a construir la marca
Es muy importante segmentar el mercado y luego aplicar el mix de las 4p

Como segmentar el mercado:

- Características del consumidor
- Beneficio s del producto
- Como compran las personas (online, presencialmente)
- Geográficamente (algo interesante identificar como vive la gente y que es lo que les podría gustar)
 Criterios de selección del segmento.
Determino el atractivo del segmento
Determino cuán grande es
Cuanto crecimiento hay
Cuanto dinero tienen los potenciales clientes para gastar
Cuan estables
Luego determino las necesidades de este segmeno

Es importante que determine klas fortaleza de los cpompetidores

Posicionamiento

Marca es lo que se queda en la mente de los consumidores, debo tener un mensaje de marca muy fuerte
Debo hacer una declaración de posicionamiento fuerte y que me diferencia de las demás
Una declaración de oicisionamiento debe contener:
1. Quien es el segmento objetivo
2. Punto de diferencia que ofrezco a ese segmento (INNOVACIÓN, PRECIO, ETC)
3. Marco de referencia (cuales son los otros competidores, con los que me estoy comprando, que se requiere
para ser xxxx)

Una vez que determine el posicionamiento debo utilizar el 4P

 Para posicionarme debo enfocarme en algo especifico, no puedo posicionarme si doy mucho sisparos al aire
sin objetivo especifico o emrcado
Desarrollado el posicionamiento debo determinar que productos voy a desarrollar

Punto de diferencia
Debo buscar un punto de diferenciación que sea necesario, que el cliente tenga la necesidad de mi punto de
diferencia y que el cliente lo adopte o lo compre.

“ADN de la marca o discurso de ascensor”: es la forma en la que se describe una marca en 30 segundos
Me puede ayudar el saber Que somos, que queremos, en dónde y cómo lograremos llegar

Las tres partes básicas deL ADN de la marca son:

- Función de la marca (describe la naturaleza del producto o servicio, EXPERIENCIAS, BENEFICIOS, ETC)
- Modificador descriptivo (describe lo que la marca esta entregando)
- Calificador emocional (BENEFICIOS Y CEN QUE forma la marca entrega el beneficio)

El ADN de la marca se usa para la toma de decisiones, siempre se debe conservar el ADN de la marca, TAMBIEN
SIRVE PARA DEFINIR LOS LÍMITES DE LA MARCA

LA MARCA COMO EXPERIENCIA: