EXPORTACIÓN DE AGUAYMANTO DESHIDRATADO EN

PRESENTACIÓN DE SNACK A ESTADOS UNIDOS - MIAMI

PLAN DE NEGOCIOS PRESENTADO PARA OBTENER EL GRADO

ACADÉMICO DE:
LICENCIADO EN CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

PRESENTADO POR:
FERNANDO BENDEZÚ

LIMA – PERÚ
2013

1
 ÍNDICE

- RESUMEN EJECUTIVO
1. ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES
1.1. Nombre o razón social
1.2. Actividad Económica o Codificación Internacional (CIIU)
1.3. Ubicación y Factibilidad Municipal y Sectorial
1.4. Ley de MYPES, Micro y Pequeña empresa característicos.
1.5 Visión, Misión, Valores, Objetivos y Principio de la Empresa, Análisis FODA.
1.5.1 Visión
1.5.2. Misión
1.5.3. Valores
1.5.4. Objetivos y Principios de la Empresa
1.5.5. Análisis FODA
1.6. Cultura Organizacional, políticas
1.7. Estructura Orgánica
1.8. Cuadro de asignación de personal.
1.9. Forma Jurídica Empresarial
1.10. Registro de Marca y procedimiento en INDECOPI
1.11. Requisitos y Trámites Municipales
1.12. Régimen Tributario procedimiento desde la obtención del RUC y
Modalidades
1.13. Registro de Planilla Electrónica (PLAME).
1.14. Régimen Laboral Especial y General Laboral.
1.15. Modalidades de Contratos Laborales.
1.16. Contratos Comerciales y Responsabilidad civil de los Accionistas

2. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

2.1. Descripción del Producto
2.1.1. Clasificación arancelaria
2.1.2. Ficha técnica comercial
2.1.3. Definir propuesta del valor del producto
2.1.4. Adecuación vs universalización del producto
2.1.5. Determinación de la marca.

2
2.2. Investigación del Mercado Objetivo
2.2.1. Segmentación de mercado objetivo macro y micro segmentación
2.2.2. Perfil de consumidor y posicionamiento
2.2.3. Influencia de los acuerdos internacionales para el acceso al mercado.
2.2.4. Medición del mercado objetivo.
2.2.5. Acceso al Mercado
2.3. Análisis de la oferta y la demanda
2.3.1. Análisis de la oferta
2.3.2. Análisis de la demanda
2.3.3. Análisis de competitividad Benchmarking
2.4. Estrategias de Ventas y Distribución
2.4.1. Estrategias de segmentación
2.4.2. Estrategias de posicionamiento
2.4.3. Estrategias de ingreso al mercado objetivo
2.4.4. Estrategias de distribución comercial
2.5. Estrategias de Promoción
2.5.1. Establecer mecanismos adecuados de promoción
2.5.2. Propuesta de valor con uso de e-commerce
2.5.3. Estrategia de internacionalización

3. PLAN DE COMERCIO EXTERIOR

3.1. Contratos de compraventa internacional
3.1.1. Negociación de condiciones de compraventa
3.1.2. Elaboración de contratos adecuados al plan de negocios
3.2. Elección de medios de pagos
3.2.1 Modalidad de cuenta abierta
3.2.2 Cobranzas documentarias
3.2.3 Créditos documentarios
3.3. Gestión del régimen aduanero
3.3.1 Proceso de despacho aduanero (exportación, importación u otros)
3.3.2 Estrategias para elegir a los operadores de comercio exterior
3.3.3 Flujograma de gestión de comercio exterior
3.4. Fijación de precios de comercialización
3.4.1. Estructura estándar de costos de exportación e importación

3
 3.4.2 Métodos, técnicas y negociaciones de precios
3.4.3 Aplicación de reglas incoterms 2010
3.4.4 Elaboración del plan de comercio exterior

4. PLAN DE LOGÍSTICA INTERNACIONAL

4.1. Proyección de la demanda agregada
4.1.1. Análisis del contrato de compra venta internacional para evaluar
obligaciones logísticas.
4.1.2. Determinación de requerimiento de insumos e infraestructura
4.1.3. Establecer estrategias de suministro
4.1.4. Requisitos de acceso al mercado objetivo.
4.2. Análisis de los procesos
4.2.1. Determinación del proceso productivo
4.2.2. Determinación de características del producto
4.2.3. Aspectos de calidad, trazabilidad y certificaciones
4.3. Análisis de la cadena de distribución logística
4.3.1. Elección de la cadena
4.3.2. Determinación de operadores logísticos a intervenir
4.3.3. Preparación de la carga y determinación del lote optimo
4.3.4. Determinación de los medios de transporte internacional
4.3.5. Gestión aduanera de la cadena
4.4. Costos logísticos
4.4.1. Costos directos
4.4.2. Costos indirectos
4.4.3. Elaboración del presupuesto logístico
4.4.4. Técnicas de cuantificación de demora
4.4.5. Elaboración del plan de logística internacional

5. PLAN ECONÓMICO FINANCIERO

5.1 Presupuesto de inversión
5.1 1 Activos tangibles
5.1.2. Activos intangibles
5.1.3. Capital de Trabajo
5.2. Estructura de Inversión y Financiamiento

4
 5.2.1. Estructura de la inversión y determinación del horizonte
5.2.2. Presupuesto de costos
5.2.3. Punto de equilibrio
5.2.4. Fuentes de financiamiento a corto y largo plazo y sus costos
5.3. Flujo de caja
5.3.1. Flujo de caja económico
5.3.2. Flujo de caja financiero
5.4. Estados financieros
5.4.1. Elaboración de los estados financieros
5.4.2. Proyección de los estados financieros
5.5. Evaluación de la inversión VAN, TIRE, etc.
5.5.1. Evaluación económica
5.5.2. Evaluación financiera
5.5.3. Evaluación social
5.5.4. Impacto ambiental
5.6. Análisis de sensibilidad y cambios en el tamaño, tipo de cambio, etc.
5.7. Conclusiones y recomendaciones

5
 RESUMEN EJECUTIVO

En estos últimos tiempos, donde la recuperación y desarrollo que se viene dando

en la economía peruana, se convierte en uno de los factores elementales que
alienta a los empresarios peruanos a incursionar e invertir en nuevos negocios. Al
término del año 2012, diversos analistas políticos y económicos, han visto
bastante positivo los resultados de los indicadores macroeconómicos, de esta
manera, a nivel de la Región Latinoamericana y tras la desatada crisis económica
mundial, Perú es uno de los países poco afectado en sus sectores productivos,
esto básicamente producto de la solidez que mantiene su economía.

Frente al breve análisis económico realizado, es que se presenta el siguiente Plan

de Negocios orientado a la exportación de aguaymanto deshidratado en
presentación de snack al mercado de Estados Unidos - Miami, para lo cual se
propone la creación de la empresa Aguaymanto Trade Export SAC, la cual se
dedicará a la comercialización de aguaymanto deshidratado en snacks y estará
orientada vía intermediario en Estados Unidos hacia el consumidor final en
presentaciones de bolsitas de 100 gramos.

El objetivo de este plan de negocios es analizar la opción de comercializar snack

de aguaymanto deshidratado en presentaciones de 100 gramos, y proponer un
plan de negocio a Aguaymanto Trade Export SAC para hacer rentable la
exportación.

Por otro lado, al analizar el ámbito internacional, este sector de alimentos

envasados ha venido mostrando un gran dinamismo, creciendo a tasas del 10 a
12% en promedio, con márgenes muy atractivos para toda la cadena de valor; el
mercado objetivo al cual se dirige el proyecto está compuesto los consumidores
finales de productos naturales en el mercado de Miami – Estados Unidos, lugar
estratégico que se escoge también por un tema de reducción de costos.

El aspecto organizacional es uno de los temas que en este plan de negocios cobra
amplia importancia, ya que al contar con los recursos humanos necesarios la
operación se encontraría consolidada.

6
En cuanto a la ventaja competitiva que se plantea para el proyecto, esta se
encuentra direccionada hacia la presentación del producto, ya que el aguaymanto
en forma de snacks se comercializa hacia Miami solo en presentación
deshidratada en empaques por kilogramos; es por ello que nuestra estrategia de
diferenciación se plantea en el producto final y un diseño de buena presentación
que sea atractivo para el cliente.

7
1. ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES
1.1. Nombre o razón social
Aguaymanto Trade Export SAC

1.2. Actividad económica o codificación internacional (CIIU)

5121 Venta al por mayor de materias primas agropecuarias.

1.3. Ubicación y factibilidad municipal y sectorial

Los almacenes de la empresa Aguaymanto Trade Export SAC, se ubicará
en el distrito de San Martin de Porres, abarcando un área de 100 metros
cuadrados en la Av. Alfredo Mendiola Nº 4436; el local será utilizado para el
almacenaje de los productos, y también para las operaciones administrativas.
Adecuando el ambiente a tal punto que faciliten las operaciones de la empresa. De
acuerdo a la evaluación de factores internos relacionados con la localización del
proyecto, se ha tomado en cuenta los costos logísticos, la disponibilidad y cercanía
de la empresa tercerizadora, la cercanía al puerto y el costo del alquiler de local.
Todos estos factores inciden de manera sustancial en el desarrollo y puesta en
marcha del proyecto.

8
A continuación se presentan los ambientes del local:

Figura 1. Instalaciones internas del local

De acuerdo a la Normatividad dada por la Municipalidad de San Martín de Porres,

en el TUPA índice 29, se indica la autorización municipal para Licencia de
Funcionamiento orientada a Establecimientos con un área hasta de 100 m2 y con
una capacidad de almacenamiento no mayor del 30% del área total del local.

La Base legal es la siguiente:

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- Ley N° 27972 (27.05.03) Art. 79° Numeral 3.6.4.
- Ley N° 27444 (11.04.01) Art. 44° y 45°.
- Decreto Supremo N° 156 2004 – EF (15.11.04).
- Ley Nº 29060 (07.07.07) persona natural
- Ley Nº 28976 (05.02.07) Art 7°, 8° numeral 1, 11° y 15°
- Decreto Supremo Nº 066- m2 2007-PCM (05.08.07)
- Arts. 2°, 8°, 9° numeral 2, 10° y 8va. Disposición Complementaria y Final.

En cuanto a los requisitos que se deben cumplir para poder obtener la licencia, se
tienen los siguientes (ver anexo |):
- Solicitud según formular (Libre reproducción) con carácter de Declaración
Jurada que incluye lo siguiente: N° de RUC y DNI o Carné de Extranjería del
solicitante, tratándose de personas jurídicas o naturales.
- Poder vigente del representante legal.
- Declaración Jurada de Observancia de condiciones de seguridad, para
establecimientos con un área hasta 100 m2 y capacidad de almacenamiento no
mayor del 30% del área total del local.
- Exhibir recibos de pago o del derecho de trámite.

1.4. Ley de MYPES

Aguaymanto Trade Export SAC para su creación se acogerá a la Ley de
promoción de la competitividad, Formalización y desarrollo de la micro y pequeña
empresa y del acceso al empleo decente, Ley Mype 1. La Ley tiene por objetivo la
promoción de la competitividad, formalización y desarrollo de las micro y pequeñas
empresas para la ampliación del mercado interno y externo de éstas, en el marco
del proceso de promoción del empleo, inclusión social y formalización de la
economía, para el acceso progresivo al empleo en condiciones de dignidad y
suficiencia. Las características son las siguientes:

Microempresa: de uno (1) hasta diez (10) trabajadores inclusive y ventas anuales
hasta el monto máximo de 150 Unidades Impositivas Tributarias (UIT).

1
Ley Mype. DECRETO SUPREMO Nº 007-2008-TR

10
Pequeña Empresa: de uno (1) hasta cien (100) trabajadores inclusive y ventas
anuales hasta el monto máximo de 1700 Unidades Impositivas Tributarias (UIT).
El incremento en el monto máximo de ventas anuales señalado para la Pequeña
Empresa será determinado por Decreto Supremo refrendado por el Ministro de
Economía y Finanzas cada dos (2) años y no será menor a la variación porcentual
acumulada del PBI nominal durante el referido período.
Las entidades públicas y privadas promoverán la uniformidad de los criterios de
medición a fin de construir una base de datos homogénea que permita dar
coherencia al diseño y aplicación de las políticas públicas de promoción y
formalización del sector.

El acogimiento a la Ley Mype se sustenta en los beneficios que podemos obtener

como empresa nueva. En tal sentido, la cobertura de ventas para ser una Mype es
de S/. 524,000, de acuerdo a las proyecciones realizadas, Aguaymanto Trade
Export SAC en el primer año no llegará a facturar este nivel de ventas; sin
embargo podríamos acogernos a la Ley Mype y obtendríamos los subsidios que
otorga el Estado para las Mypes en materia de costos laborales pagando el 50%.

1.5 Visión, misión, valores, objetivos y principio de la empresa, análisis

FODA
1.5.1 Visión
La visión de Aguaymanto Trade Export SAC al 2023 es ser reconocido entre los
primeros exportadores productos agrícolas deshidratados, más importantes del
mundo. Siendo reconocida en el mundo por producir productos agrícolas de
elevada calidad, gran variedad, y cuidado por el medio ambiente.

1.5.2. Misión
Producir y comercializar al mercado nacional e internacional productos
deshidratados, aprovechando las ventajas naturales que tiene el país para
producir diversas variedades de productos agrícolas de demanda mundial,
utilizando de manera responsable los recursos, y contribuyendo a la generación
directa de empleo, de tal forma que Aguaymanto Trade Export SAC sea una
importante generadora de divisas.
1.5.3. Valores

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Los valores de Aguaymanto Trade Export SAC son:
• Empleo digno y contribución al desarrollo de la comunidad, protegiendo la
salud de los trabajadores.
• Cuidado del medio ambiente, desarrollo sostenible con cuidado del entorno
y el uso de recursos.
• Colaboración y alianzas estratégicas, entre los miembros de la industria, de
tal forma que puedan presentarse al mundo como un bloque sólido con sinergias
que les permitan ser más competitivos.
• Calidad en la producción, desarrollo de productos de alta calidad, cuidando
de la producción y comercialización para mantener el prestigio.

1.5.4. Objetivos y principios de la empresa

- Objetivos
- Lograr colocar la demanda hallada de Aguaymanto deshidratado, para ello
se desarrollaran las estrategias apropiadas.
- Mantener los costos de operación en un nivel no mayor al 50% de ingresos
por exportaciones, para ello se desarrollará la estructura de procesos y
organización correspondiente.
- Lograr ingresar al mercado de Miami con una estrategia de diferenciación
del producto.

1.5.5. Análisis FODA

Oportunidades
Variedad de productos no comercializados (a base de Aguaymanto) por líderes del
sector.
Ubicación de productores en distintas regiones naturales, teniendo por el norte del
país embarque por el Puerto de Paita y Salaverry.
Condiciones climáticas y geográficas favorables para el cultivo de Aguaymanto en
el país.
Alta demanda de productos como el Aguaymanto a nivel mundial, tal como lo
demuestran las estadísticas de exportación.
Crecimiento de demanda de productos a base de aguaymanto en el mercado
internacional.

12
Ubicación geográfica para comercializar directamente al mercado de Estados
Unidos.
Estabilidad macroeconómica del Perú.
Tratados de libre comercio con Estados Unidos.

Amenazas
Crisis económica internacional, específicamente que afecta a países como
Estados Unidos.
Alteraciones climáticas y naturales que afecten los procesos de producción de la
aguaymanto como materia prima.

Fortalezas
Capacidad de gestión exportadora del promotor del proyecto
Capacidad de producción de diferentes presentaciones de aguaymanto.
Capacidad de atención disponible los doce meses del año.

Debilidades
No existe una estrategia del sector exportador del rubro de productos
agroindustriales.
Falta de profesionales especializados en el sector.

1.6. Cultura organizacional

- Propiciar un agradable ambiente de trabajo que promueva la
creatividad, la participación, el intercambio de ideas y el trabajo en equipo,
facilitando las condiciones para que el colaborador alcance su máximo potencial
en beneficio propio y en conseguir los objetivos y metas de la organización.
- Crear una cultura organizacional enfocada a la calidad, eficiencia y
satisfacción al cliente.
- Propiciar y lograr una mayor cantidad y calidad de producción con los
colaboradores, siendo el principal motivador que una mayor rentabilidad y utilidad
de la empresa revierte en beneficio para ellos.

13
1.7. Estructura orgánica
Figura 2. Organigrama de Aguaymanto Trade Export SAC

Funciones general y específica del personal:

a. Gerente General
- Funciones: Encargado del planeamiento de la empresa, del
establecimiento de las políticas y estrategias. Desarrollo de negociaciones con los
clientes, evaluación y reportes con bancos, proveedores y socios comerciales del
exterior. Supervisión de las operaciones de la empresa. Representante ante la
junta general de accionistas. Elaboración de nuevos proyectos.
- Requisitos: Ingeniero Industrial, administrador de empresas o economista,
deseable curso de postgrado en administración de empresa con experiencia
mínima en cargos gerenciales de 2 años, idioma inglés a nivel avanzado,
conocimiento de herramientas y productos de gestión financiera.
- Competencias: Liderazgo, conducción de grupos de trabajo, dirección de
personas, gestión de cambio y desarrollo, orientación al logro y conciencia
organizacional.
- Remuneración: S/. 2,500 mensuales

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b) Secretaria
- Funciones: Apoyo a la gerencia general y demás áreas en tareas
administrativas
- Requisitos: Secundaria completa con estudios en secretariado, idioma
inglés a nivel avanzado, conocimiento de office a nivel usuario.
- Competencias: Orientada al cliente, entendimiento interpersonal, conciencia
organizacional, iniciativa, proactivo.
- Remuneración: S/.1,200 mensuales.

c) Jefe de administración y finanzas

- Funciones: Encargado del control y planeamiento financiero y
tributario de la empresa, como la de las áreas de logística, personal,
administración y contabilidad. Responsable del control de activos, flujo de caja,
tesorería y contabilidad.
- Requisitos: Egresado con título de contabilidad o finanzas, experiencia de
por lo menos tres años en posiciones directivas dentro de áreas financieras de
empresas en empresas exportadoras, estudios complementarios en tributación de
importación y exportaciones, dominio de office avanzado.
- Competencias: Capacidad de análisis, proactivo, búsqueda de información,
planificación y organización, delegación, tolerancia al estrés.
- Remuneración: S/. 1,500 mensuales

d) Jefe de comercio exterior y logística

Funciones: Manejo y negociación con proveedores, coordinación para el
abastecimiento de materia prima, realización de documentos inherentes a la
exportación y trámites de exportación.
Requisitos: Egresado en administración o Ingeniería Industrial, idioma inglés a
nivel avanzado, con estudios en comercio exterior, mínimo 2 años en puestos
similares, dominio avanzado de office.
Competencias: Trabajo en equipo, proactivo, negociación, comunicación oral,
persuasión, planificación y organización, control.
Remuneración: S/. 2,500 mensuales

15
e) Jefe de producción y calidad
- Funciones: Planificación de la producción, control de la calidad y
producción, análisis de método, control de inventarios, medidas de trabajo.
- Requisitos: Egresado en tecnologías alimentarias, deseable cursos de
administración, con experiencia mínima de 3 años en puestos similares en
empresas agroindustriales.
- Competencias: Desarrollo de subordinados, trabajo en equipo, capacidad
analítica, liderazgo, preocupación por la precisión, responsabilidad, planificación,
disciplina, manejo de conflictos.
- Remuneración: S/. 1,800 mensuales

f) Almaceneros
- Funciones: Planificación de los espacios necesarios y de la
organización interna del almacén, Recepción de materiales, Control de calidad,
Entrada de materiales y almacenamiento, Conservación de los materiales, Salida
de materiales.
- Requisitos: Egresado en administración de empresas, deseable cursos de
logística, con experiencia mínima de 2 años en puestos similares en empresas
exportadoras.
- Competencias: Trabajo en equipo, capacidad analítica, liderazgo,
preocupación por la precisión, responsabilidad, planificación, manejo de sistemas
informáticos para determinar las ordenes de compras, disciplina, manejo de
conflictos.
- Remuneración: S/. 1,500 mensuales.

1.8. Cuadro de asignación de personal

- Estrategias
- Ejercer un liderazgo que comunique eficientemente la visión y la
misión de la empresa para lograr un compromiso del personal en el logro de los
objetivos de Aguaymanto Trade Export SAC.

- El flujo de información será en forma vertical y horizontal, para que la toma

de decisiones se efectúe de forma independiente en todos los niveles.

16
- Se establecerá una estructura funcional considerando las áreas de
operaciones, administración y finanzas, ya que es una empresa en formación y
con reducido personal.

- Políticas
a) Reclutamiento y selección de personal:
- El reclutamiento de postulantes para la selección se llevará a cabo
mediante la convocatoria a concurso interno o externo: diarios, universidades.
- Las vacantes serán ocupadas prioritariamente con personal de la empresa,
promoviendo su línea de carrera, siempre que cumpla con los requisitos y
exigencias de los puestos.
- Todos los postulantes serán sometidos necesariamente y obligatoriamente
al proceso de selección
- El perfil ocupacional del puesto vacante constituye la base técnica sobre la
cual se desarrollará la selección. Contiene las funciones del puesto, sus requisitos
de instrucción, experiencia y conocimientos, así como las aptitudes y
características de personalidad requeridas.
- El proceso selectivo comprenderá los procedimientos que permitan
identificar y evaluar a los candidatos ideales en función de los conocimientos,
actitudes, habilidades y/o competencias requeridos, para los diferentes puestos de
trabajo.
- Las plazas o puestos se adjudicarán en estricto cumplimiento al orden de
méritos y capacidad de los postulantes.
- La edad máxima para el ingreso a la empresa, será de: funcionarios y
ejecutivos 30 años, personal técnico y auxiliar 25 años.

b) Inducción
- El objetivo de la inducción es suministrar información completa
respecto a la institución, misión, visión, objetivos, estructura orgánica, políticas,
valores institucionales, así como reglamentaciones, deberes, beneficios,
responsabilidades, derechos entre otros aspectos de interés general.
- Dentro de la estructura del programa de inducción se debe estimular el
sentido de pertenencia y la participación del empleado frente a la misión, objetivos
y programas de la empresa, facilitando las condiciones para una actitud positiva

17
hacia el trabajo y hacia las personas con las cuales se relaciona. Además,
contribuye a la eficiencia para prevenir y evitar incurrir en faltas disciplinarias, el
ausentismo, accidentes de trabajo, y en general la aparición de comportamientos
disonantes con la cultura institucional existente y deseada.
- Todo personal que ingrese a la empresa a desempeñar cualquier actividad
laboral participará del programa de inducción general y específico antes de ocupar
su puesto de trabajo.
- Se realizará programa de reinducción ante la rotación o cambios de
actividad laboral (cargo).
- El jefe inmediato será un miembro activo de la planeación y ejecución del
programa de inducción-reinducción.

c) Entrenamiento y capacitación:
- La empresa no brindará capacitación externa en los primeros dos
años de funcionamiento, sin embargo, luego de este periodo se destinará de forma
anual dos capacitaciones externas para toda la empresa.

d) Remuneración:
- Es propósito de la organización diseñar, mantener y desarrollar un
sistema de sueldos cuyo objetivo sea la equidad interna y competitividad externa.
- Para ello se tendrá en cuenta: el valor del mercado, el valor del puesto en la
estructura organizacional, evaluación de desempeño y la situación económica de
la empresa.

e) Reconocimiento: Se entregará un bono de productividad basado en el

desempeño presentado por los trabajadores en un determinado periodo.

A continuación se presenta el cuadro de asignación de personal de acuerdo a los

puestos que se han asignado:

18
Tabla 1

Cuadro de asignación de personal para Aguaymanto Trade Export SAC

PLANILLA DE SUELDOS
Essalud
Gratificaci Total Total
CTS S/. S/. (9%) 9%
Remuneraci Remuneraci ón Planill Planilla
Cantida Vacacion (Mayo y solo Gratificaci ONP Remuneraci
Puestos ón ón (Julio y a Mensu
d es S/. Noviembr pagarem ón (13%) ón Bruta S/.
Mensual S/. Anual S/. Diciembre) Anual al
e) os 4.5% S/.
S/. S/. S/.
Ley Mype
Gerente General 1 2,200 24,200 4,400 2,200 2,567 1,188 198 3,718 33,367 34,753 2,896
Secretaria 1 1,000 11,000 2,000 1,000 1,167 540 90 1,690 15,167 15,797 1,316
Jefe de producción y calidad 1 1,500 16,500 3,000 1,500 1,750 810 135 2,535 22,750 23,695 1,975
Jefe de comercio exterior y
1,750 810 135 2,535
compras 1 1,500 16,500 3,000 1,500 22,750 23,695 1,975
Jefe de administración y
1,750 810 135 2,535
finanzas 1 1,500 16,500 3,000 1,500 22,750 23,695 1,975
Operarios 2 900 19,800 1,800 900 1,050 932 81 2,808 23,550 24,563 2,047
15,82 146,19
TOTAL
7 8,600 104,500 17,200 8,600 10,033 5,090 774 1 140,333 7 12,183

19
1.9. Forma jurídica empresarial
Aguaymanto Trade Export SAC será una SOCIEDAD ANONIMA CERRADA ya
que las características de nuestra sociedad concuerdan con este tipo de empresa.
Esta forma de sociedad está regulada por la Ley General de Sociedades 26887.

La empresa se compone de 2 socios fundadores quienes tendremos acciones

divididas en partes iguales. El capital social inicial será de S/. 30,000, que serán
aportados en dinero en efectivo y que equivalen a 30,00 acciones nominativas.
(S/.1 = 1 acción nominativa).

En cuanto al aporte societario, el capital social se distribuye de la siguiente

manera:

N° de
Nombre del accionista Capital en S/. %
acciones
Fernando Bendezú 24,000 24,000 80
Segundo accionista 6,000 6,000 20

En esta modalidad las socias no responden personalmente por las deudas

sociales. Seremos una persona jurídica de responsabilidad limitada. Las 30,000
acciones pueden ser inscritas en el mercado de valores.
Tendremos una Junta General de Accionistas que es el órgano supremo de
nuestra sociedad y está compuesta por los 2 socios. Elegiremos asimismo un
Gerente General quien estará encargado de convocar la Junta General de
Accionistas y en quien recae la representación legal de la empresa. Se
perfeccionará la sociedad con la escritura pública ante un notario, con la
presentación de una minuta.

Justificación de elección de la SAC: Al hacer un benchmarking con otro tipo de

sociedad, la sociedad anónima tiene personalidad jurídica propia, tanto para los
efectos internos, cuanto para los efectos externos. Conforme al artículo 45 del
Código Civil, las personas jurídicas son entidades distintas de sus miembros y
ninguno de éstos, ni todos ellos están obligados a satisfacer sus deudas. Esta
característica se presenta con mayor intensidad en la sociedad anónima que en
las otras personas jurídicas. Mientras que en las sociedades de personas, la
20
persona moral se crea al lado de las personas físicas que son en sí comerciantes,
en la sociedad anónima, la personalidad jurídica es completamente independiente
de la de los accionistas. Es únicamente la sociedad la que ejerce el comercio y los
accionistas, no tienen ninguna obligación después de haber realizado su aporte2.

La sociedad anónima no actúa utilizando un nombre colectivo o razón social sino

una denominación adecuada a la empresa u objeto a la que destina sus fondos.
La denominación puede ser absolutamente impersonal.

En las sociedades anónimas la responsabilidad de los socios o accionistas está

limitada al valor nominal de las acciones que hayan suscrito. El accionista arriesga
en el peor de los casos su acción, no hay responsabilidad personal del socio sino
solamente responsabilidad del patrimonio social.

Estas características representan una importante ventaja para el accionista, no

sólo para el accionista originario, sino para los accionistas sucesivos, ya que éstos
saben, al adquirir la acción, cual es la cifra máxima de sus obligaciones
pecuniarias frente a la sociedad. La responsabilidad limitada ha fomentado la
negociabilidad de las acciones.

La limitación de la responsabilidad es lo que caracteriza a la sociedad anónima y

le confiere su sello peculiar. Como veremos más adelante, correlativamente a su
responsabilidad limitada, los socios de una sociedad anónima no ejercitan
personalmente sino poderes limitados de administración. Tanto la administración
de la sociedad como el control de la marcha de la misma, son diferidos a órganos
a propósito. Si no existiese la sociedad anónima con esta característica, muchas
grandes iniciativas y, por consiguiente, muchas grandes empresas no surgirían o
porque las fuerzas económicas del individuo no bastarían, o porque el individuo –
aún cuando dispusiese, por sí solo de medios económicos proporcionados
consideraría demasiado peligroso emplear todos los propios recursos en una sola
gran empresa.

1.10. Registro de marca y procedimiento en INDECOPI

2
Ripert, Georges; op. cit., Tomo II, pág. 232.
21
La marca es un signo distintivo y hoy en día tiene vital importancia pues nos
identifica y diferencia de los demás competidores y/o productos que existen en el
mercado. La obtención de este registro da derecho para el uso de la marca de
forma exclusiva.

Para registrar nuestra marca Aguaymanto Trade Export nos dirigiremos al Instituto
Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad
Intelectual (INDECOPI) a la Oficina de Registros Distintivos. El registro de marca
es otorgado por 10 años los cuales pueden ser renovados por el mismo lapso de
tiempo. Antes de solicitar el registro de marca, se recomienda hacer un paso
previo una búsqueda de alguna marca igual y/o similar: antecedentes gráficos y
fonéticos con el propósito de saber si hay alguna previamente registrada en el
INDECOPI.

Las marcas pueden ser de tres tipos, pueden ser palabras, figuras o combinación
de palabras y figuras, que deben ser claramente especificadas al momento de
hacer la solicitud. Los requisitos para obtener el registro de marca son:

- Presentar tres ejemplares del formato de la solicitud correspondiente (uno

de los cuales servirá de cargo). Se debe indicar los datos de identificación del
solicitante (incluyendo su domicilio para que se le remitan las notificaciones).

En caso de contar con un representante, se deberá indicar sus datos de

identificación y su domicilio será considerado para efecto de las notificaciones.
Consecuentemente, será obligatorio adjuntar los poderes correspondientes.

- Indicar cuál es el signo que se pretende registrar. Si éste posee elementos

gráficos, se deberá adjuntar su reproducción (tres copias de aproximadamente 5
cm de largo y 5 cm de ancho y a colores, si se desea proteger los colores).

- Determinar expresamente cuáles son los productos, servicios o actividades

económicas que se desea registrar, así como la clase o clases a la que
pertenecen (Clasificación de Niza).

22
Adjuntar la constancia de pago del derecho de trámite, cuyo costo es equivalente
al 14.86% de la Unidad Impositiva Tributaria (UIT) por una clase solicitada. El
monto (S/. 534.99 nuevos soles) se cancelará en la Caja del INDECOPI. Por cada
clase adicional, el pago del derecho de trámite será de S/. 533.30, cuyo costo es
equivalente al 14.81% de la Unidad Impositiva Tributaria (UIT).

Además se debe tener en cuenta los siguientes requisitos adicionales para solicitar
nombre y lema comercial:
Nombre comercial:
Se señalará fecha de primer uso y se acompañará los medios de prueba que la
acrediten para cada una de las actividades que se pretenda distinguir.

Lema comercial:
Se indicará el signo al cual se asociará el lema comercial, indicando el número de
certificado o, en su caso, el expediente de la solicitud de registro en trámite.

La Dirección correspondiente tiene un plazo de 15 días hábiles después de haber

presentado la solicitud para realizar el análisis respectivo. Si hubiesen omisiones,
la Dirección las notificará para que éstas sean subsanadas dándole un plazo de 60
días hábiles computados a partir del día siguiente de recibida la notificación.

De no cumplirse con dichos requerimientos en el plazo establecido, se declarará el

abandono de la solicitud y se dispondrá su archivamiento. Cuando todos los
requisitos han sido completados dentro de los plazos establecidos por la Dirección,
se obtiene la autorización para que sea publicado en el diario El Peruano por única
vez. Dentro del plazo de 30 días hábiles de recibida la orden de publicación, el
solicitante debe realizar su divulgación en el diario oficial El Peruano.
1.11. Requisitos y trámites municipales
La licencia de funcionamiento es otorgada por la municipalidad distrital como
autorización para realizar las actividades del giro y/o actividad comercial.
Para nuestro caso solicitaremos la licencia de funcionamiento en la Municipalidad
de San Martín de Porres, puesto que el almacén y oficinas encontrarán ubicada en
esta zona. La Municipalidad, en un plazo no mayor de siete (7) días hábiles, otorga
en un solo acto la licencia de funcionamiento provisional, sobre la base de la

23
zonificación y compatibilidad de uso correspondiente. Si vencido el plazo, la
Municipalidad no se ha pronunciado sobre la solicitud del usuario, se entenderá
otorgada la licencia de funcionamiento provisional.

La Licencia Provisional de Funcionamiento tendrá validez de doce (12) meses,

contados a partir de la fecha de presentación de la solicitud.

La solicitud de Licencia de Funcionamiento Provisional, estará acompañada

únicamente de lo siguiente:
Fotocopia Simple del Comprobante de Información Registrada o Ficha RUC.
Declaración Jurada Simple de ser Micro o Pequeña Empresa.
Recibo de pago por derecho de trámite.

El costo de los trámites relacionados con la Licencia Municipal de Funcionamiento

Provisional y Definitiva para las MYPE, está en función del costo administrativo de
los servicios que prestan las Municipalidades, lo que deberá ser sustentado y
publicado para conocimiento de los interesados con anticipación a la presentación
de sus solicitudes.

Las Municipalidades no podrán cobrar tasas por concepto de renovación,

fiscalización o control y actualización de datos de la misma, ni otros referidos a
este trámite, con excepción de los casos de cambio de uso o zonificación, de
acuerdo al Decreto Legislativo Nº 776, Ley de Tributación Municipal, modificada
por la Ley Nº 27180. Para hacer el trámite en la Municipalidad de San Martín de
Porres tenemos que acercarnos a la Sub Gerencia de Comercialización con la
siguiente documentación:
Se requiere Informe Técnico de Seguridad en Defensa Civil e Informe de
Levantamiento de Observaciones.
Formulario de Solicitud - Declaración Jurada debidamente llenada, que incluya:
Número de R.U.C. y D.N.I. o Carné de Extranjería del solicitante, tratándose de
personas jurídicas o naturales, según corresponda."
Copia de D.N.I. o Carné de Extranjería del representante legal en caso de
personas jurídicas, u otros entes colectivos, o tratándose de personas naturales
que actúen mediante representación.

24
Vigencia de poder de representante legal, en el caso de personas jurídicas u otros
entes colectivos. Tratándose de representación de personas naturales, se
requerirá carta poder con firma legalizada.
Declaración Jurada de Defensa Civil ex ante de detalle o multidisciplinaria, según
corresponda
Derecho de Trámite (3.75% UIT = S/.135.00)

- Certificado de Inspección de Defensa Civil

Todo inmueble público donde transcurran personas, deberá pasar por la
inspección de Defensa Civil para obtener el Certificado de Inspección de Defensa
Civil. Para nuestro caso, tenemos que pasar esta inspección en los dos locales.
La inspección básica Ex - Ante se ejecuta como parte del procedimiento para la
obtención de la Licencia de Funcionamiento. Los requisitos para hacerlo son los
siguientes:
Derecho de inspección.
Declaración Jurada de Observancia de condiciones de seguridad, según formato
aprobado con nuevo reglamento de ITSDC.
Copia de la cartilla de seguridad y/o Plan de Seguridad en Defensa Civil (incluye
plano de señalización y evacuación).
Copia del DNI del titular o carta poder simple del propietario al representante legal
con copia de DNI.
La vigencia del Certificado de Inspección Técnica de Seguridad en Defensa Civil
es de dos (2) años, debiéndose iniciar el procedimiento de renovación antes de la
pérdida de su vigencia.
1.12. Régimen tributario procedimiento desde la obtención del RUC y
Modalidades
- Obtención del RUC3
En el caso de la empresa Aguaymanto Trade Export SAC la representante legal,
se acercará a cualquier Centro de Servicios al Contribuyente cercano dependencia
de la SUNAT, portando lo siguiente:

- El original y copia fotostática de su DNI vigente.

3
SUNAT (2013, abril) Inscripción y obtención del RUC. Encontrado en:
http://orientacion.sunat.gob.pe/index.php?option=com_content&view=article&id=557:04-inscripcion-
en-el-ruc-por-internet-persona-natural&catid=34:tramites-ruc&Itemid=57
25
- El original y copia fotostática del documento que sustenta su domicilio fiscal
con una antigüedad no mayor a 2 meses, según haya marcado cuando realizó su
inscripción por Internet (recibo de agua, recibo de luz, recibo de cable, contrato de
alquiler, etc.,) o cualquiera de ellos si no marcó alguno.
- Copia de la minuta de inscripción en la notaria o Escritura.

El trámite es personal, sin embargo, en caso la persona que va a activar su RUC

sea un tercero autorizado, deberá adicionalmente exhibir el original de su DNI y
copia fotostática, así como una carta poder legalizada notarialmente. En este caso
ya no se requiere el original y copia del DNI del titular.

Al momento de activar su RUC, solicite su código de usuario y clave de acceso

(Clave SOL), la cual le permitirá realizar diversos trámites a través de Internet,
tales como: pagar y presentar sus declaraciones, solicitar autorización de
impresión de comprobantes de pago a través de imprentas conectadas a este
sistema, entre otros. Ingrese aquí para descargar su solicitud de Clave SOL.
En materia tributaria, nuestra empresa estará sujeta a los siguientes tributos:

- Impuesto a las Renta (IR)

El Impuesto a las Renta es un régimen tributario que se aplica a las rentas
de 3ra categoría, es decir, las que se generen del capital, del trabajo o de la
aplicación conjunta de los dos factores. Actualmente el impuesto a la renta es de
30% sobre la renta neta imponible.
Deberemos solicitar autorización para emitir facturas, boletas y recibo por
honorario para los accionistas, cada vez que compremos algún bien o solicitemos
un servicio que nos genere renta, que nos permita sustentar gasto y/o costo en
materia tributaria. Asimismo, se deberá emitir una factura al cliente que tenga RUC
y debemos sustentar el traslado con guías de remisión. Los contribuyentes deben
hacer anticipos mensuales de este impuesto.

Figura 3. Flujograma de acogimiento al Régimen Tributario

26
 AGUAYMANTO
TRADE EXPORT
SAC

Justificación del acogimiento al RER:

Debido a que la empresa Aguaymanto Trade Export SAC se constituirá como
persona jurídica, se deberá acoger al Régimen Especial de Impuesto a la Renta
(RER) por el movimiento y transacciones que realizará y por los beneficios
tributarios que se brindan para este tipo de empresas.
De acuerdo a SUNAT (2012) es el régimen dirigido a los pequeños contribuyentes.
El RER facilita la determinación y el pago del Impuesto a la Renta de tercera
categoría, y solo es aplicable para rentas de tercera categoría (negocios).

Se pueden acoger a este régimen las personas naturales y jurídicas domiciliadas

en el país que obtengan ingresos por la realización de actividades (negocios) de
comercialización, producción o manufactura de bienes, así como aquellos que
realizan actividades relacionadas con la extracción de recursos naturales (cultivo y
crianza de animales) y de servicios.

27
De acuerdo a los pronósticos que se han realizado sobre las ventas proyectadas
que atenderá la empresa Aguaymanto Trade Export SAC, los ingresos anuales en
el año 1 no superarán los S/. 525,000. Por otro lado, se va a tomar en cuenta lo
siguiente:

- El valor de los activos fijos afectados a la actividad exceptuando predios y

vehículos, no superan los S/. 126,000.
- El personal afectado a la actividad no excede a 10 personas por turno de
trabajo.

2. Impuesto General a las Ventas (IGV)

El impuesto general a las ventas, comúnmente conocido como IGV es el impuesto
al valor agregado de cada venta de bienes y/o servicios en cada etapa del ciclo
económico. Actualmente la tasa del IGV es del 18% que se compone de 16% del
Impuesto General al Consumo y 2% del Impuesto a la Promoción Municipal.
Por la actividad económica el IGV deduce el 18% de las ventas mensuales con
derecho a deducir el crédito fiscal.

1.13. Registro de Planillas Electrónica (PLAME)

Aguaymanto Trade Export SAC contará con planilla electrónica, la cual se activará
a través del sistema PLAME a la Planilla Mensual de Pagos, segundo componente
de la Planilla Electrónica, que comprende información mensual de los ingresos de
los sujetos inscritos en el Registro de Información Laboral (T-REGISTRO), así
como de los Prestadores de Servicios que obtengan rentas de 4ta Categoría; los
descuentos, los días laborados y no laborados, horas ordinarias y en sobretiempo
del trabajador; así como información correspondiente a la base de cálculo y la
determinación de los conceptos tributarios y no tributarios cuya recaudación le
haya sido encargada a la SUNAT. La PLAME se elabora obligatoriamente a partir
de la información consignada en el T-REGISTRO4.

1.14. Régimen Laboral Especial y General Laboral

4
SUNAT (2013, abril) Sistema PLAME. Encontrado en:
http://orientacion.sunat.gob.pe/index.php?option=com_content&view=article&id=1180:ia-que-se-
denomina-plame&catid=142:pdt-plame&Itemid=258
28
La empresa se acogerá a la Ley de Promoción de la Competitividad, Formalización
y Desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa y del Acceso al Empleo Decente
promulgado mediante el Decreto Supremo No. 007-2008-TR.

Cuando esta Ley se hace mención a la sigla MYPE, se está refiriendo a las Micro y
Pequeñas Empresas, las cuales no obstante tener tamaños y características
propias, tienen igual tratamiento en la presente Ley.

La micro y la pequeña empresa se diferencian según el No. de trabajadores, cuyas

características se muestran a continuación:

No. Total de Niveles de

Trabajadores Vtas. Anuales
MICROEMPRESA 1-10 inclusive Hasta 150 UIT S/. 540,000.00
PEQUEÑA EMPRESA 1-100 inclusive Hasta 1700 UIT S/. 6,120,000.00

Fuente: Elaboración Propia

1 UIT equivale para el año 2013 a S/.3,700.00 (Tres mil setecientos nuevos
soles)5.

Por tanto, Aguaymanto Trade Export SAC según las características mencionadas
estará en el régimen de micro empresa pues contaremos con 4 trabajadores, y
según nuestra proyección de ventas del primer año éstas no superarían los S/
540,000 en el año 1.
Como nuestra empresa ha sido concebida como una MYPES entonces nos
regiremos por la Ley de Promoción de la Competitividad, Formalización y
Desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa y del Acceso al Empleo Decente
promulgado mediante el Decreto Supremo No. 007-2008-TR, nueva Ley MYPE.

Con este régimen nuestros trabajadores gozarán de los siguientes derechos

laborales:

Essalud: El empleador deberá aportar 9% de lo que perciba el trabajador.

Sistema Nacional de Pensiones (ONP) o al Sistema Privado de Pensiones (AFP).

5
El Comercio Perú.com (2013) El MEF incrementó en S/.50 el valor de la UIT para el 2013.
Encontrado en: http://elcomercio.pe/economia/1512293/noticia-mef-incremento-50-valor-uit-2013
29
8 horas diarias con un máximo de 48 horas semanales.
Un día de descanso físico (24 horas continuas).
Por cada año que el trabajador haya laborado recibirá la mitad de su sueldo por
cada año trabajado como Compensación por Tiempo de Servicios (CTS).
Por cada año trabajado, tiene derecho a 15 días de vacaciones.
Como mínimo debe percibir el sueldo mínimo vital que asciende a S/. 750.00
nuevos soles.
Cuando el trabajador haya laborado el semestre completo en Julio y Diciembre
gozará de gratificaciones ascendente a la mitad de su sueldo. De lo contrario
recibirá la parte proporcional.
Derecho a gozar de los días feriados.
Si fuese el caso que se realizaran operaciones riesgosas, tiene derecho al seguro
complementario de riesgo.

En caso de despido injustificado el empleador deberá indemnizar al

trabajador por 20 remuneraciones diarias por cada año completo de servicios con
un máximo de 120 remuneraciones diarias.

1.15. Modalidades de contratos laborales

Los tipos de contratos más usados son los siguientes:
Contratos indeterminados. Se llaman así porque no se fija un plazo de término.
Contratos sujetos a modalidad. Tienen un inicio, un plazo de vencimiento y
necesariamente deben estar por escrito.
Contratos de tiempo parcial. Son contratos de una jornada diaria menor de 4 horas
sin incluir horas extras.

En el caso de Aguaymanto Trade Export SAC, utilizaremos los contratos de

trabajo sujetos a modalidad para todo nuestro personal en planilla, todo regulado
por el Ministerio de Trabajo. Los contratos tendrán una duración de 6 meses, los
mismos que serán renovados si el trabajador cumple las expectativas del puesto.

1.16. Contratos Comerciales y Responsabilidad civil de los Accionistas

De acuerdo a la Ley General de Sociedades, Art. 51. Capital y
responsabilidad de los socios. En la sociedad anónima el capital está representado

30
por acciones nominativas y se integra por aportes de los accionistas, quienes no
responden personalmente de las deudas sociales. No se admite el aporte de
servicios en la sociedad anónima6.

De acuerdo al Artículo 71.- Responsabilidad de los fundadores

En la etapa previa a la constitución los fundadores que actúan a nombre de la
sociedad o a nombre propio, pero en interés y por cuenta de ésta, son
solidariamente responsables frente a aquellos con quienes hayan contratado 7.

Los fundadores quedan liberados de dicha responsabilidad desde que las

obligaciones asumidas son ratificadas por la sociedad dentro del plazo señalado
en el artículo 7. A falta de pronunciamiento de la sociedad dentro del citado plazo,
se presume que los actos y contratos celebrados por los fundadores han sido
ratificados.

Adicionalmente los fundadores son solidariamente responsables frente a la

sociedad, a los demás socios y a terceros:
1. Por la suscripción integral del capital y por el desembolso del aporte mínimo
exigido para la constitución;
2. Por la existencia de los aportes no dinerarios, conforme a su naturaleza,
características y valor de aportación consignados en el informe de valorización
correspondiente; y,
3. Por la veracidad de las comunicaciones hechas por ellos al público para la
constitución de la sociedad.

6
Ley General de Sociedades. LEY Nº 26887
7
Cfr. Ley General de Sociedades. LEY Nº 26887
31
2. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
2.1. Descripción del producto
El producto a exportar es el aguaymanto deshidratado, para lo cual se ha
determinado expórtalo en una presentación tipo snacks; para ello, se ha
considerado que las frutas deshidratadas se convierten actualmente en una
verdadera fuente de energía, con fructosa natural y un delicioso e intenso sabor.

Una vez obtenido el producto en su presentación final, para el almacenamiento y

transporte se utilizaran empaques de bolsas cerradas al vacío, con lo cual se
evitarían daños en el producto a través del contacto con oxígeno, bacterias,
hongos e insectos.

El aguaymanto deshidratado que se propone exportar, es un producto 100%

natural que conserva todas sus propiedades nutritivas y su sabor relativamente
ácido característico de la fruta. Su forma original se asemeja a la uva y cuando
está deshidratado al de una pasa, esta es la presentación que tomará nuestro
producto a exportar. El producto no contendrá preservantes, saborizantes ni
colorantes artificiales.

En cuanto a los usos, es un alimento energético natural ideal para niños,

deportistas y estudiantes, tal como se indica en la segmentación de mercado que
hemos propuesto. En relación a su consumo, puede ser consumido de manera
directa además de snack como ingredientes en postres, granolas, tortas, yogurt y
helados.

Otras especificaciones del aguaymanto deshidratado:

Variedad: El producto como materia prima o en todo caso deshidratado, es
obtenido luego de un cuidadoso sistema productivo, y el aguaymanto procesado,
es elaborado a partir de fruto seleccionado sin daño físico, y con un nivel inicial de
14ºBrix que garantiza una concentración final de 74 ºBrix8.

8
Los grados Brix (símbolo °Bx) sirven para determinar el cociente total de sacarosa o sal disuelta
en un líquido, es la concentración de sólidos- solubles Una solución de 25 °Bx contiene 25 g de
azúcar (sacarosa) por 100 g de líquido. Dicho de otro modo, en 100 g de solución hay 25 g de
sacarosa y 75 g de agua.
32
Calidad: El producto posee propiedades organolépticas características del
aguaymanto, tanto el color amarillo y brillante, olor característico, sabor y textura
propios de la materia prima. El mayor valor que posee es su calidad alimentaria,
por el contenido elevado de retinol, tiamina, calcio y fósforo, benéficos para el
aumento de colesterol en el organismo. En la presentación del producto se
preservará el contenido de la vitamina C.

Características del envase: El producto comercializado como aguaymanto

deshidratado, será empacado en bolsitas laminadas, en presentaciones de 100
gramos, el producto procesado estará enriquecido con vitaminas A y C.

Figura 4. Presentación del aguaymanto deshidratado en forma de snack

2.1.1. Clasificación arancelaria

Estados Unidos, Reino Unido y Alemania han sido durante los últimos años
los mercados prioritarios para las exportaciones de frutas frescas y procesadas,
este sector hace referencia principalmente a la industria de frutas enlatadas,
congeladas, deshidratadas, secas y en forma de jugo. Las exportaciones de frutas
frescas y procesadas que incluyen al aguaymanto, están consideradas dentro de
cinco partidas arancelarias, las que se muestran en la Tabla 1.

33
 Tabla 1
Código arancelario para el aguaymanto y derivados

CÓDIGO DESCRIPCIÓN
0813400000 Sección II. Cap. 08. Frutas y otros frutos, secos, excepto los de las Comentario [C1]: PARTIDA
partidas 08.01 a 08.06; mezclas de frutas u otros frutos, secos, o de frutos GENENRAL
de cáscara de este capítulo. Las demás frutas y otros frutos.

Fuente: Código Arancelario SUNAT (2008)

2.1.2. Ficha técnica comercial

La Norma Técnica Peruana a continuación mencionada, establece las
especificaciones que deben de cumplir los ecotipos de aguaymanto (Physalis
peruviana L.), de la familia Solanácea destinada para el consumo como fruta
fresca, aguaymanto deshidratado y/o como materia prima para el procesamiento
agroindustrial.
a) Referencias normativas
- Normas Técnicas Peruanas (NTP)
NTP 203.120.2007 Frutas Andinas tipo berries (bayas). Terminología
NTP 203.120.2007 ALIMENTOS ENVASADOS. Etiquetado.
NTP 203.120.2007 Buenas prácticas agrícolas para el sector
hortofrutícola.

- Normas Técnicas Internacionales

CAC/RCP 44 – 1995, Emd. 1 – 2044
Código Internacional de Prácticas Recomendado para el Envasado y Transporte
de Frutas y Hortalizas Frescas.

- Norma Metrológica Peruana

NMP 001:1995. PRODUCTOS ENVASADOS. Rotulado.

b) Disposiciones relativas a la calidad

Requisitos mínimos: En todas las categorías, los frutos de aguaymanto
deberán:
- Estar enteros, con o sin cáliz;
- Estar sanos, y exentos de podredumbre o deterioro que los hagan no aptos
para el consumo;
- Estar limpios y prácticamente exentos de cualquier materia extraña visible;
34
- Estar prácticamente exentos de plagas que afecten al aspecto general del
producto;
- Estar prácticamente exentos de daños causados por plagas;
- Exentos de humedad externa anormal, salvo la condensación consiguiente
a su remoción de una cámara frigorífica;
- Estar exentas de cualquier olor y sabor extraños;
- Ser de consistencia firme para consumo fresco; las que no cumplan con
éste requisito puede ser destinado al procesamiento;
- Tener un aspecto fresco;
- Tener una piel suave y brillante, para consumo fresco; las que no cumplan
con este requisito puede ser destinado al procesamiento.

Si el cáliz está presente, el pedúnculo no deberá superar los 25 mm de

longitud. Los frutos de aguaymanto deberán haberse recolectado cuidadosamente
y haber alcanzado un grado apropiado de desarrollo y madurez, teniendo en
cuenta las características del ecotipo y la zona en que se producen.

- Requisitos de madurez
La madurez comercial de los frutos de aguaymanto puede evaluarse
visualmente según su coloración externa, que varía de: verde limón, amarilla y
naranja a medida que madura el fruto según los ecotipos. Su condición de
madurez puede confirmarse determinando el contenido total de sólidos solubles.

La variación en la coloración del cáliz no indica necesariamente la madurez del

fruto. El contenido de sustancias solubles deberá ser por lo menos de 12 °Brix.

Clasificación: Los frutos de aguaymanto se clasifican en tres categorías, según

se definen a continuación, independientemente de su tamaño y color:

Categoría “Extra”: El fruto deberá de ser de calidad superior y características del

ecotipo y/o tipo comercial. No deberán tener defectos superficiales muy leves
siempre y cuando no afecten al aspecto general del producto, su calidad, estado
de conservación y penetración en el envase.

35
Categoría I: Deberán ser de buena calidad y características del ecotipo. Podrán
permitirse, sin embargo, los siguientes defectos leves, siempre y cuando no
afecten el aspecto general del producto: defectos leves de la forma; en la
coloración y en la piel. En ningún caso los defectos deberán afectar a la pulpa del
fruto.

Categoría II: Esta categoría comprende los frutos de aguaymanto que no pueden
clasificarse en las categorías superiores, pero satisfacen los requisitos mínimos
antes mencionados. Podrán permitirse, sin embargo, defectos en forma,
coloración, piel y pequeñas grietas cicatrizadas que no representen más del 10%
de la superficie del fruto.

c) Disposiciones relativas a la clasificación por calibres

El calibre se determina por el diámetro máximo de la sección
ecuatorial del fruto, con un diámetro mínimo de 15 mm, de acuerdo con la Tabla 2.
Tabla 2. Clasificación por calibres
Calibre Diámetro (mm)
A ≥22,1
B 20,1 – 22,0
C 18,1 – 20,0
D 15,1 – 18,0
C ≤ 15
Fuente. NTP 203.121.2007

d) Disposiciones relativas a la tolerancia

En cada envase se permitirán tolerancias de calidad y calibre para
los productos que no satisfagan los requisitos de categoría indicada, de igual
manera se realizará para el aguaymanto deshidratado.

- Tolerancia de calidad
Categoría “Extra”: El 10%, en número o en peso, de los frutos con
cáliz y el 5% sin cáliz, que no satisfagan los requisitos de ésta categoría pero si los
de la Categoría I o, excepcionalmente, que no superen las tolerancias establecidas
para esta última.

36
Categoría I: El 15%, en número o en peso, de los frutos con cáliz y el 10% sin
cáliz que nos satisfagan los requisitos de esta categoría pero si los de la Categoría
II.
Categoría II: El 20%, en número o en peso, de los frutos con cáliz o sin él, que no
satisfagan los requisitos de ésta Categoría ni los requisitos mínimos, con
excepción de los productos afectados por magulladuras graves, podredumbre o
cualquier otro tipo de deterioro que haga que no sean aptos para el consumo. En
esta Categoría podrá aceptarse como máximo un 20%, en número o en peso, de
los productos con grietas pequeñas cicatrizadas que no abarque una superficie
superior al 10% cuando se destine el fruto al consumo fresco, si el destino es la
industria, hasta el 30%.

Tolerancia de calibre: Para todas las categorías, el 15% en número o en peso,

de los frutos de aguaymanto que correspondan al calibre inmediatamente superior
y/o inferior al indicado en el envase.

e) Disposiciones relativas a la presentación

Homogeneidad: El contenido de cada envase deberá ser homogéneo y
estar constituido únicamente por la presentación del aguaymanto deshidratado del
mismo ecotipo, calidad, coloración y tipo de presentación. La parte visible del
envase deberá ser representativa de todo el contenido.

Envase: El aguaymanto deshidratado deberá envasarse de tal manera que el

producto quede debidamente protegido. Los materiales utilizados en el interior del
envase deberán ser nuevos, estar limpios y ser de calidad tal que evite cualquier
daño externo o interno al producto. Se permite el uso de materiales, en particular
papel o sellos, con indicaciones comerciales, siempre y cuando estén impresos o
etiquetados con tinta o pegamento no tóxico.

Descripción de los envases: Los envases deberán satisfacer las características

de calidad, higiene, ventilación y resistencia necesaria para asegurar la
manipulación, el transporte y la conservación apropiados del aguaymanto
deshidratado. Los envases deberán ser de calidad alimentaria y estar exentos de
cualquier materia y olores extraños.

37
f) Marcado o etiquetado
Para envases destinados al consumidor, se aplicarán las siguientes
disposiciones específicas:
Naturaleza del producto: Si el producto no es visible desde el exterior, cada
envases deberá etiquetarse con el nombre del producto y, facultativamente, con el
ecotipo comercial.

Especificaciones comerciales:
Categoría;
Calibre (código de calibre o diámetro mínimo y máximo en mm);
Peso neto.

Envases no destinados a la venta al por menor: Cada envase deberá llevar las
siguientes indicaciones en letras agrupadas en el mismo lado, marcadas de forma
legible, indeleble y visible desde el exterior, o bien en los documentos que
acompañan el envío.

Identificación: Nombre y dirección del productor, envasador y/o expedidor.

Código de identificación (lote).

Naturaleza del producto: Nombre del producto si el contenido no es visible desde

el exterior. Nombre del ecotipo.

Origen del producto: País de origen, nombre del distrito, provincia, departamento
o región de producción.

Especificaciones comerciales:
- Categoría, Calibre (código de calibre o diámetro mínimo y máximo en mm) y
Peso neto.

g) Contaminantes
Metales pesados

38
El fruto fresco de aguaymanto deberá cumplir con los niveles máximos para
metales pesados establecidos por la Comisión del Codex Alimentarius para este
producto.

Residuos de plaguicidas
Los frutos de aguaymanto deberán cumplir con los límites máximos para residuos
de plaguicidas establecidos por la Comisión del Codex Alimentarius para este
producto.

Higiene
Se recomienda que el producto regulado por las disposiciones de la presente
norma se prepare y manipule de conformidad con la NTP 011.125, los productos
deberán ajustarse a los criterios microbiológicos establecidos por la autoridad
competente.

Por todo lo antes mencionado, uno de los principales objetivos que se plantea para
el agricultor, mediante una asesoría técnica es que la producción de aguaymanto
cumpla lo establecido por la Norma Técnica Peruana 203.121, que en sus
definiciones precisa: " Aguaymanto: Physalis peruviana L. Fruto de origen peruano
que pertenece a la familia de las solanáceas, también conocido como awaymanto,
tomatillo, uchuva, uvilla, tomate silvestre, capulí. Es una fruta redonda, que varía
de color amarillo a naranja, de sabor agridulce y pequeña que en su madurez
comercial ha alcanzado el apropiado desarrollo para su cosecha y empaque,
cuando en su evolución ha llegado a un punto tal que puede ser separada de la
planta sin que luego experimente deterioros durante su transporte y almacenaje y
asegure la normal terminación del proceso de maduración.

2.1.3. Definir propuesta del valor del producto

La propuesta de diferenciación del producto aguaymanto deshidratado en
bolsas de 100 gramos radica en la presentación de la bolsa, la cual será de
aluminio transparente donde se podrá visualizar el producto. Los competidores
presentan este producto en envases completamente laminados donde se tiene
que estampar la etiqueta. La bolsa es de aluminio presenta las siguientes
características:

39
 - Cierre y agarre de la bolsa : Cierre superior
- Material laminado.
- Característica es biodegradable.

La presentación de la bolsa es la siguiente:

La propuesta de valor que la empresa exportadora plantea se basa en tomar en

cuenta que el envasado debe ser el más seguro para que el producto no pierda
su composición natural. Para ello hemos citado los siguientes autores:

Fischer (1999) refiere que en la actualidad, la técnica de deshidratación cumple un

papel fundamental como alternativa para los agricultores pobres, ya que el
almacenamiento del aguaymanto es menos complicado y la cantidad de merma es
mucho menor. Hay estudios que comprueban que en las regiones tropicales y
subtropicales (Perú y Colombia) la cantidad de productos agrícolas dañados desde
la cosecha hasta su venta en el mercado, alcanza hasta un 70%, mientras que en
la Unión Europea, por ejemplo, esta cifra es de solamente 5 %.

Flores (2000) indica que la composición química orienta sobre las cualidades
nutricionales, las características físicas como tamaño, peso, forma, etc., sirven
para diseñar empaques, formas de embalaje, y procedimientos de manejo y los
atributos sensoriales para estimular a los consumidores, asimismo, el
comportamiento fisiológico es clave para predecir la perecibilidad y adecuar las

40
condiciones de almacenamiento. A continuación se describen algunos de los
aspectos mencionados:

Composición química y valor nutricional. Fischer (1995) refiere que esta

fruta es rica en vitamina C y A, también aporta pequeñas cantidades de vitamina
B1 (tiamina), B2 (rivoflavina) y niacina, además de fibra y fósforo. La vitamina A
desempeña funciones esenciales en la visión nocturna, desordenes de los ojos y
favorece el buen funcionamiento de los tejidos. La tiamina ayuda a las células del
organismo a convertir carbohidratos en energía, es esencial para el
funcionamiento del corazón, los músculos y el sistema nervioso y la niacina
interviene en el funcionamiento de sistema digestivo, la piel y los nervios.

Otras características a tener en cuenta son el pH (porcentaje de acidez) y los

grados ºBrix (contenido de azúcar). El pH en frutos maduros está alrededor de 3.7
y en pintones de 3.5. Los ºBrix en frutos maduros están entre 13 y 15 y en
pintones, entre 9 y 13. El porcentaje de acidez en frutos maduros es
aproximadamente de 1.66 a 2 y en pintones de 2.0 a 2.1. En la Tabla 3, se
presenta el contenido nutricional del aguaymanto en 100 gr. deshidratado.

Tabla 3
Contenido nutricional del aguaymanto deshidratado (100 gr)

COMPONENTES En 100 gr. de pulpa

Humedad 78.90%
Carbohidratos 16 g
Ceniza 1.01 g
Fibra 4.09 g
Grasa Total 0.16 g
Proteína 0.05 g
Ácido ascórbico 43 mg.
Calcio 8 mg
Caroteno 1.61 mg
Fósforo 55.30 mg
Hierro 1.23 mg
Niacina 1.73 mg.
Fuente: Fischer (1995)

41
Composición Física para la preparación de 1 kg de aguaymanto
deshidratado
Las características físicas, el peso, volumen, forma, redondez, esfericidad, área
superficial y composición morfológica. La composición morfológica aproximada del
fruto se muestra en la Tabla 4.

Tabla 4. % de cada componente del aguaymanto para 1 Kg de

aguaymanto deshidratado
Frutos maduros
VARIABLE
Peso (%)
Pulpa 4.25 85.43
Corteza 0.225 4.52
Semillas 0.5 10.05
Fuente: Flores(2000)

En cuanto al tamaño, las investigaciones reportan que al medir el diámetro

ecuatorial en la etapa de madurez, el 90% de aguaymanto está entre 15 y 22 mm.
En la tabla 5, se describen los calibres según el diámetro ecuatorial para efectos
de la clasificación.

Tabla 5. Calibres del aguaymanto según el diámetro.

Diámetro Calibre
< 15.0 A
15.1 – 18.0 B
18.1 – 20.0 C
20.1 – 22.0 D
> 22.1 D
Fuente: Flores (2000)

2.1.4. Adecuación vs universalización del producto

Los diferentes elementos examinados en los puntos anteriores influyen de
manera importante a la hora de conformar la demanda potencial del aguaymanto
deshidratado en forma de snacks. Los factores que explican este nivel de
consumo se detallan a continuación:

Estados Unidos ha sido el mercado con un mayor porcentaje registrando un 17%,

en cuanto a los productos derivados de las frutas, superior al mercado de Reino
Unido (10%) y Alemania (4%), lo que le permite diferenciarse como un país que

42
tiene la disposición a comprar productos derivados de las frutas frescas o
procesadas, sin mencionar la preferencia que tiene por los productos orgánicos, y
el aguaymanto se perfila como uno de ellos.

Tabla 6. Porcentaje de participación del total de partidas mencionadas

PORCENTAJE DE PARTICIPACIÓN
PAÍS 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 % Variación
2012 - 2011
ESTADOS 21% 7% 10% 35% 20% 12% 10% 17% 72%
UNIDOS
REINO 0% 5% 4% 2% 3% 6% 6% 10% 61%
UNIDO
ALEMANIA 2% 2% 0% 4% 1% 1% 2% 4% 128%

Fuente: Elaboración propia (2012). Valores Trade Map

Teniendo los antecedentes de la participación en el mercado de las demás frutas y

debido a las relaciones comerciales que tiene con nuestro país, Estados Unidos es
el mercado elegido para la generación del plan de marketing del aguaymanto
deshidratado. En la figura 2 se muestra el porcentaje de participación de los tres
países mencionados.
Figura 2. Porcentaje de participación de Estados Unidos – Reino Unido
y Alemania.

17%

10% ESTADOS UNIDOS

REINO UNIDO
69% ALEMANIA
4%
OTROS

Fuente: Elaboración propia (2012). Valores Trade Map.

Además se tienen las siguientes razones para seleccionar como mercado objetivo
a Estados Unidos:

43
Las condiciones comerciales favorables, como los beneficios arancelarios que
existen actualmente para el Perú.
Mayor accesibilidad que en el mercado europeo.
El alto volumen de compra.
La cercanía geográfica.
El crecimiento poblacional con alto nivel de vida.
Su estabilidad económica dada por la fuerza del dólar americano.
Tendencia a consumir productos naturales con alto valor nutritivo.

2.1.5. Determinación de la marca

Los importadores en Estados Unidos ya tienen una marca posicionada en el
mercado y lo que solicitan es un producto intermedio con valor agregado y
comercializarlo con la marca de la empresa peruana. Por lo tanto, al intermediario
se le proporcionaran las bolsas de aguaymanto deshidratado selladas, para luego
sacar el producto con su propia marca. El negocio de aguaymanto deshidratado
termina con la compra del producto por el fabricante importador. La estrategia será
la de crear una ventaja competitiva que atenúe el riesgo de ingreso y poder
comercializar el producto de manera rápida.

2.2. Investigación del Mercado Objetivo

2.2.1. Segmentación de mercado objetivo macro y micro segmentación

a) Macro segmentación
Para realizar la selección del país-meta se comenzará con un análisis del
consumo de frutas frescas en el mundo y, mediante técnicas de
macrosegmentación de mercados, se analizará las características de los
principales demandantes con el fin de establecer un patrón común. Posteriormente
se extrapolarán los resultados obtenidos hacia los mercados potenciales en los
que se puede tener ventajas comparativas o competitivas.

- Demanda internacional de aguaymanto en el mundo

- Criterios de macrosegmentación para elegir el mercado objetivo
Con la finalidad de sustentar la selección del mercado de Estados Unidos, se
citan los criterios que se señalan a continuación.
Tamaño de mercado potencial.
44
Estados Unidos tiene un alto consumo de productos como el aguaymanto y las
jaleas, índices altos de crecimiento poblacional y cadenas de distribución
organizadas, son mercados maduros y competitivos.

Importación de aguaymanto
Se elige a Estados Unidos que presenta una tendencia creciente a la importación
de aguaymanto, luego se determina sus actuales fuentes de aprovisionamiento y
las características de precios que tienen.

Tamaño de población. Atributo importante para la determinación del mercado-

meta. Estados Unidos es un país con más de 311 millones de habitantes.

Proximidad geográfica. En el caso de Perú hacia Estados Unidos se cuenta con

canales de distribución apropiados para la exportación.

Ventajas comerciales. Las ventajas son reducción de aranceles, acuerdo

comercial el TLC Perú – Estados Unidos.

Como resultado de la macrosegmentación, se elige a Estados Unidos como

mercado objetivo por las siguientes condiciones:
• La evolución de importaciones de Estados Unidos está en crecimiento.
• Es un mercado de 311 millones de habitantes con un consumo per cápita
de 1,5 kilogramos (kg) de frutas deshidratadas.
• Tiene un PBI en crecimiento con tasas promedio de 2,5% (Banco Central de
Washington).
• Canales de distribución apropiados.
• Se cuenta con un TLC vigente

b) Micro segmentación
Mediante el análisis de mercado realizado, se verificó que la aguaymanto es
ofrecida en supermercados, mini mercados y restaurantes, y que existen
empresas establecidas que comercializan el aguaymanto envasado para consumo
final y el consumidor conoce el producto.

45
2.2.2. Perfil de consumidor y posicionamiento
Los consumidores potenciales de aguaymanto deshidratado, presentan el
siguiente perfil:

Segmentación
Se considera que EEUU es el mercado propicio para la exportación del
aguaymanto deshidratado como materia prima y derivados es la ciudad de Miami,
ciudad considerada global por su importancia en las finanzas, el comercio, los
medio de comunicación, entretenimiento, artes y comercio internacional. La ciudad
es sede de numerosas oficinas centrales de compañías, bancos y estudios de
televisión y su puerto es el que alberga el mayor volumen de cruceros del mundo y
es sede de varias compañías de línea de cruceros.

Las características del mercado para el consumidor de frutos exóticos y sus

derivados (aguaymanto deshidratado), son hombres y mujeres que poseen un
nivel de ingreso mayor a los $ 15,000.00, cuyas edades comprenden de cinco
años a más, se considera la preferencia de los niños y ancianos, de nivel socio
económico medio y alto, siendo adquiridos por las amas de casa, profesionales,
etc., teniendo la preferencia por los latinos y los consumidores locales; cuyo
tamaño de familia comprende de 2 a 3 como se muestra en la tabla 7.

Tabla 7. Características del Mercado

CARACTERÍSTICAS GEOGRÁFICAS
EEUU – Miami: Está ubicada en el sureste de Florida sobre el río Miami, entre
los Everglades y el Océano Atlántico.
Fue fundada el 28 de julio de 1896 y según el censo de 2007 cuenta con una
población de 433.136, lo que la convierte en la séptima más grande de lo
Estados Unidos.
CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS
Nivel de Ingresos Mayor de $ 15000.00
Rango de Edad De 5 años a más
Nivel Socio – Alto y Medio
Económico
Sexo Hombres y Mujeres
Nivel de Instrucción Preparatoria – Profesión titulado, jóvenes y niños.
Ocupación Estudiantes (kínder, primaria), Profesional y
Empresario
Nacionalidad Americanos, latinos
Tamaño de la Familia 2, 3
Fuente: Elaboración propia (2013)

46
Para el aguaymanto y sus derivados se tienen como características al consumidor
innovador porque gusta de productos refinados y de clase alta, son pensadores –
reflexivos porque buscan del producto sus características funcionales y su valor.
Así también, la segmentación conductual, agrupa a los compradores en función a
su conocimiento de los productos, el uso que le dan y sus respuestas frente a
ellos, se tiene que el motivo de compra es por el valor nutricional y funcional del
producto, la frecuencia de uso de esporádica, los meses de incremento del
consumo de frutos exóticos es de marzo y abril, el nivel de fidelización es
cambiante debido a que el mercado no es atendido secuencialmente, el producto
fresco o procesado busca beneficios, no lo conocen pero están dispuestos a
comprar (usuarios potenciales).

En la Tabla 8 se muestran las características psicográficas y conductuales.

Tabla 8. Características Psicográficas y Conductuales del Mercado.

CARACTERÍSTICAS PSICOGRÁFICAS
Estilos de Vida Deportistas – Ejecutivos (as), amas de casa, estudiantes, niños.
Pensadores Niños de kínder, jóvenes, personas maduras, satisfechas y
reflexivas que son motivadas por los nuevos productos exóticos.
Innovadores Personas que reflejan gustos refinados y de garantía.
Triunfadores Personas orientadas al bienestar familiar y la satisfacción.
CARACTERÍSTICAS CONDUCTUALES
Motivos de compra Valor nutricional y funcional.
Nivel de uso del Snack, Mermelada, néctar, licores, golosinas (bañadas en
aguaymanto chocolate).
Frecuencia de uso Media – esporádica
Ocasiones – Se consume la mermelada, en todo el año, pero se incrementa en
momento de uso febrero, marzo y abril (inicio de las labores escolares).
Actitud hacia el Entusiasta, positiva y reflexiva.
producto
Nivel de fidelidad / Cambiantes
lealtad
Disposición No conocen al aguaymanto, son consumidores interesados en
nuevos productos con intención de compra.
Beneficios Buscan productos sanos y con algún beneficio
buscados
Categoría de Usuarios potenciales
usuarios
Nivel de inclinación Conocen la existencia de los productos exóticos y orgánicos
de compra
Fuente: Elaboración propia (2013).

Posicionamiento. El posicionamiento ocurrirá sobre la base de los criterios de

competencia, por lo que la empresa se posicionara en el mercado sobre la base
de un atributo adicional, esto se hará en base a la diferenciación del producto, por
47
medio del valor agregado y el desarrollo de la nueva imagen. El posicionamiento
no es inmediato, se hace a través del tiempo.

2.2.3. Influencia de los acuerdos internacionales para el acceso al mercado

En Perú posee una economía pequeña y por ello su desarrollo sostenido
depende del crecimiento de su comercio exterior, es decir, del acceso de sus
exportaciones a mercados cada vez más amplios. El Tratado de Libre Comercio
(TLC) con los Estados Unidos ofrece la oportunidad de vender nuestros productos
a un mercado con un poder de compre de 180 veces mayor que el peruano. El
desarrollo de los tratados de libre comercio, beneficia la entrada de nuevos
productos, es así que para el ingreso al mercado de Estados Unidos, una vez
entrado en vigencia el acuerdo comercial el desgravamen para los capítulos que
contienen a las frutas y derivados ha sido inmediato.

De acuerdo con Laura Sánchez, gerente de Adex, en la entrevista proporcionada a

Peru21 (2013), indica que “Estados Unidos, un país al cual ya están ingresando
productos deshidratado, tiene espacio para seguir explotando su envío,
aprovechando la apertura comercial por el Tratado de Libre Comercio *(TLC) y la
demanda de los peruanos que residen en ese país”.

El crecimiento de la economía mundial se ha desacelerado en el año 2011, por la

alta tasa de desempleo y la falta de demanda agregada, lo cual no permite la
recuperación económica a corto plazo; es por ello que durante 2012 y 2013 se
espera un bajo crecimiento económico en los países desarrollados (BCRP, 2011).
En lo que se refiere a Estados Unidos, y como consecuencia de la crisis financiera
de 2008, se observa un débil sector financiero, falta de confianza tanto a nivel de
consumidores como del sector empresarial –lo que afecta directamente a la
reactivación de la economía–, y una alta tasa de desempleo. Es por ello que entre
2012 y 2014, la economía estadounidense crecerá por debajo del 2% anual, lo
cual resulta insuficiente para restaurar los empleos perdidos durante la última
crisis (BCRP, 2011).

Por otro lado, la Unión Europea tiene perspectivas de crecimiento poco

alentadoras debido a que la crisis de la deuda soberana en Europa se ha

48
extendido de los países periféricos como Portugal, Grecia, e Irlanda, a economías
grandes como España e Italia, ambos países enfrentan un bajo crecimiento y
problemas fiscales. El Banco Central Europeo está comprando bonos de dichos
países para ayudar a reducir sus gastos de endeudamiento (BCRP, 2011). El
Perú, por su parte, no ha sido ajeno a este problema; sin embargo, sus políticas
monetarias y fiscales le han y le están permitiendo afrontar con éxito esta crisis,
políticas contracíclicas que han mantenido su economía activa aumentando el
gasto y la inversión interna, –tanto pública como privada–, el apoyo a la inversión
reflejado en el desarrollo del mercado, respeto a los contratos, promoción a la
inversión, manejo fiscal, mejora de la infraestructura, información, y políticas de
gobierno adecuadas.

En el caso del Perú, las ventajas que se indicaron anteriormente le han permitido
ser la economía de mayor crecimiento en Sudamérica, con un crecimiento
promedio del PBI de 6.8% entre 2004 y 2010, siendo en 2010 de 8.8%, por encima
del promedio de América Latina en 6% y con una proyección para los próximos
años de 6.5%. Las exportaciones en 2011 fueron alrededor de US$46 mil millones,
30% más que en 2010, esto asociado con el incremento de los precios de las
exportaciones en 17%, pero solo incremento de 6% en los volúmenes exportados
(MEF, agosto 2011).

Uno de los lineamientos es la apertura a mercados internacionales, para ello, el

Perú viene realizando acuerdos comerciales con diferentes países y bloques
económicos, de los cuales destacan los ya vigentes con Estados Unidos, Canadá,
China, México, Corea del Sur, Chile, y los que están por entrar en vigencia con
Japón, Tailandia, Panamá, y la Unión Europea.

Estos acuerdos comerciales permiten a los productos peruanos ser competitivos, a

la vez que les exigen un alto nivel de calidad. A pesar de la crisis presente, el nivel
de exportaciones se ha multiplicado debido a la apertura de estos mercados (ver
Figura 4) y la diversificación tanto de productos como de plazas, como es el caso
de las exportaciones a Estados Unidos que anteriormente fue el principal mercado
destino, y ahora ha pasado a un segundo lugar detrás de China este 2011

49
(Mincetur, mayo 2011)., nuevos mercados se vienen desarrollando debido a estos
acuerdos y las buenas relaciones que el Perú desarrolla con estos países.
Figura 4. Aprovechando los acuerdos comerciales.

Tomado de “Record de Exportaciones 2011”, por PromPerú, 2012. Recuperado de

http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/estudio/42409707radA4BC3.pdf

El reto del país es mantenerse como la economía de mayor crecimiento en la

región y de mayor reducción en la tasa de pobreza e inequidad. Se debe procurar
que el país continúe creciendo a tasas sostenidas por encima del 6%, por lo
menos durante los próximos 15 años, para terminar con la pobreza extrema y
llevar la pobreza a niveles de no más de 10%, como sucede en los países
desarrollados.

2.2.4. Medición del mercado objetivo

Tomando como referencia el mercado de Estados Unidos y exactamente la
exportación realizada de aguaymanto deshidratado, a continuación se presenta las
exportaciones realizadas durante los últimos cinco años.

Tabla 9

50
Exportación de aguaymanto deshidratado a Estados Unidos a precio FOB y
Toneladas Métrica. Período 2008 – 2012. Comentario [C2]: El producto no tiene
PA ESPECIFICA, O SI?? COMO HAS
OBTENIDO LA INFO ESPECIFICA??
AÑO PRECIO FOB TM
2008 5,439.00 0.39
2009 12,398.00 1.10
2010 30,898.00 3.24
2011 214,259.00 17.18
2012 137,886.00 11.29
ago-13
Fuente: Aduanet, 2013 105,490.00 8.20

EXPORTACIONES DE AGUAYMANTO DESHIDRATADO A

EEUU PRECIO FOB US$
250,000.00

200,000.00

150,000.00
FOB US$

PRECIO FOB
100,000.00

50,000.00

-
2008 2009 2010 2011 2012 ago-13

En la tabla anterior se observa una tendencia de crecimiento constante hasta el

año 2011; en el año 2012 las exportaciones en general a Estados Unidos se
vieron reducidas producto de la crisis que afectó la economía americana, pero
actualmente se aprecia una recuperación del mercado.

51
Figura 5. Exportaciones de aguaymanto deshidratado a EEUU en TM.

EXPORTACIONES DE AGUAYMANTO DESHIDRATADO A EEUU TM

20.00
18.00
16.00
14.00
12.00
TM

10.00
8.00 TM, 8.20
6.00
4.00
2.00
0.00
2008 2009 2010 2011 2012 ago-13

Fuente: Elaboración propia

2.2.5. Acceso al Mercado

No existen indicaciones o reglas específicas para la importación de aguaymanto
deshidratado en sus diferentes presentaciones. Los requisitos serán los generales Comentario [C3]: LO DUDO
REVISAR FDA
para envíos comerciales de alimentos:

a. Notificación a la FDA previa al envío, según establece la Ley contra el

Bioterrorismo.
b. Cumplir con las Buenas Prácticas de Manufactura (GMP por sus siglas en
inglés), cuyos requisitos agrupan condiciones del personal, de los edificios e
instalaciones, equipos, producción y procesos de control, y almacenaje y
distribución.
c. No incluir ningún ingrediente prohibido por la FDA. El listado de sustancias
permitidas se encuentra disponible en el siguiente enlace:
http://www.accessdata.fda.gov/scripts/fcn/fcnNavigation.cfm?rpt=eafusListing&disp
layAll=true. En caso de que ese listado no incluya algún ingrediente empleado, se
habrá de obtener la aprobación de la FDA para su ingreso y comercialización en
EEUU.

52
d. Cumplir con los requisitos para productos orgánicos en caso de que se trate
de extractos de aguaymanto.
e. Factura comercial
f. Packing list
g. Certificado de origen

Por otro lado, tampoco hay requisitos químicos o microbiológicos para el ingreso
de estos productos en EEUU. Este hecho está más bien relacionado con las
disposiciones del contrato con el cliente.

En el caso de las importaciones de aguaymanto fresco y complementarios como el

aguaymanto deshidratado, deberá cumplirse la ley COOL del Departamento de
Agricultura de EEUU (USDA, siglas en inglés), que establece el mantenimiento de
un historial a lo largo de toda la cadena de suministro que verifique el origen de
ese producto durante un año desde la transacción comercial. Comentario [C4]: LA PLANTA
DONDE SE PROCESA DEBE CUMPLIR
REQUISITOS????

FALTA INCLUIR REQUISITOS

2.3. Análisis de la oferta y la demanda
2.3.1. Análisis de la oferta
El aguaymanto se está exportando principalmente como materia prima y en
forma de mermelada, en menor cantidad, deshidratada y algunas otras
presentaciones. En la Tabla 11, se tienen los valores y volúmenes exportados de
acuerdo al tipo de presentación.
Tabla 11. Exportación de aguaymanto según el tipo de presentación.

Presentación 2009 2010 2011 2012

FOB Kg. FOB Kg. FOB Kg. FOB Kg.
US$ miles US$ Miles US$ miles US$ miles
miles miles miles miles
Mermelada 100 15 139 12 162 14 183 20
Embarque mixto 50 6 30 10 50 6 100 50
Deshidratado 30 4 4 2 20 1 80 10
Otras presentaciones 0 0 0 0 0 0 0 0
Total 180 25 173 24 232 25 363 80
Fuente: SUNAT (2012)

En la Figura 11 se observa el porcentaje de exportación de los países de destino

del aguaymanto, donde se tiene a Estados Unidos como principal comprador en el

53
año 2012, con un porcentaje de 44.61%, seguido de Alemania con 17.55% y
Reino Unido con 12.58% principalmente.

Figura 11. Exportaciones de aguaymanto deshidratado según sus

principales mercados en el año 2012.

Estados Unidos
3% 3% 2% 0%
6% Alemania
6%
Reino Unido
45%
7% Finlandia

13% Canadá
Francia
15%
República Checa
Países Bajos
Austria

Fuente: SUNAT (2012)

- Empresas exportadoras de aguaymanto deshidratado

En la Tabla 12, se muestran a las principales empresas exportadoras de
aguaymanto en el Perú, en el año 2012 la empresa que tuvo mayor participación
en el mercado fue Peruvian Nature S.A.C. con un 33%, seguida de Ecoandino
S.A.C. con un porcentaje de 24%, en el año 2011. Las dos empresas
mencionadas han exportado con una frecuencia constante desde el año 2008.

Es necesario indicar que en las exportaciones de aguaymanto hasta septiembre

del 2012, la mayor participación la obtuvo la empresa Villa Andina con un
incremento de 18%, cifra superior a lo obtenido en el año 2011.

54
Tabla 12. Principales empresas exportadoras de aguaymanto
deshidratado (2007 – 2012)
EMPRESAS VALORES EXPORTADOS KG.
%
EXPORTADORAS 2007 2008 2009 2010 2011 2012 PARTICIP.
2012
Peruvian Nature S&S S.A.C. 0 0 0 276.8 1422.8 2101.9 33.39%
Ecoandino S.A.C. 0 1566.3 1228.5 1123.0 1036.2 1329.3 24.32%
Com Alt De Prod No Trad DLA 0 0 0 0 717.1 826.3 16.83%
Native & Natural Food Suppliers 0 0 0 0 288.3 94.9 6.77%
SAC
Pronatur E.I.R.L. 0 0 993.5 839.9 287.0 215.0 6.74%
Agro Export Topara S.A.C. 817.4 0 0 0 240.1 0 5.63%
Otras Empresas 0 0 0 0 106.9 1161.0 2.51%
Villa Andina S.A.C. 0 0 0 31.7 55.0 1266.0 1.29%
Inmolag Sa 350.9 0 0 0 50.4 0 1.18%
Peru Chef Srl 0 0 0 0 37.6 0 0.88%
Machu Picchu Trading S.A.C. 0 0 0 0 11.1 43.8 0.26%
Agromania Sac 0 0 0 0 5.1 0 0.12%
Agro Servicios Comerciales 0 0 0 0 1.5 0 0.04%
S.A.C.
Herbs America S.A.C. 0 0 0 0 1.5 0 0.04%
Cabex S.A. 0 0 0 0 0.5 0 0.01%
TOTAL 3839.3 2695.3 6847.2 6050.6 4261.3 9451.7 100%

Fuente: Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior SIICEX (2010)

En la Figura 12 se muestran el porcentaje de participación de las empresas

exportadoras de aguaymanto,

Figura 12. Porcentaje de participación de las empresas exportadoras

de aguaymanto, 2012
Peruvian Nature S&S S.A.C.

33% Ecoandino S.A.C.

Com Alt De Prod No Trad DLA

17%
24% Native & Natural Food
Suppliers SAC
Pronatur E.I.R.L.

Fuente: Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior SIICEX (2012).

Precios de exportación
55
El aguaymanto por ser un fruto altamente cotizado en los mercados
internacionales y dada su gran versatilidad de uso, el precio es alto, lo que le
genera una alta rentabilidad al exportador. En las siguientes tablas se tienen los
precios de venta del aguaymanto en los principales países compradores.

Tabla 13. Precios de exportación del aguaymanto deshidratado (2007 -2012)

AGUAYMANTO DESHIDRATADO US$ / KG.

AÑO ESTADOS ALEMANI REINO REPÚBLIC PAÍSES

CANADÁ FRANCIA BÉLGICA
UNIDOS A UNIDO A CHECA BAJOS

2007 10.87 8.03 - - - - - -

2008 13.22 - 12.90 14.88 - - - -

2009 - 7.89 - 16.30 - - - -

2010 11.22 - - 13.91 3.05 - - -

2011 - - 10.25 - 4.21 12.36 - -

2012 14.00 - 14.50 - - 12.36 - -

Fuente: SUNAT (2012)

En la tabla 13 se observa que el aguaymanto deshidratado es principalmente

demandado en los mercados de Alemania, Canadá, Reino Unido, Francia y
República Checa, Estados Unidos importó este tipo de producto hasta el año
2010. El precio es alto, teniendo variaciones y frecuencias irregulares. Francia es
el país que paga el más bajo precio del mercado.

El precio que registra el aguaymanto demuestra la tendencia inestable, siendo

mayor en algunos países y menor en otros, por lo tanto, existe la oportunidad de
fijar el precio de acuerdo a la rentabilidad que se desee lograr, para ganar una
mayor participación en el mercado.

2.3.2. Análisis de la demanda

2.3.2.1 Mercado disponible para el aguaymanto deshidratado
Para proyectar la demanda exportable del aguaymanto deshidratado para
los próximos años hacia el mercado de Miami, se ha tomado como referencia la
serie histórica en Mll. FOB, recurriendo a las aplicaciones estadísticas en el uso
de pronósticos, determinamos que la evaluación de la normalidad es el método
adecuado para la proyección. Para el pronóstico de la demanda de aguaymanto

56
 deshidratado al mercado de Estados Unidos, en la tabla siguiente se muestra la
proyección.

Tabla 16
Exportaciones peruanas del 2008 – 2012 de aguaymanto deshidratado

Exportación Peruanas del 2008-2012 del producto Aguaymanto Deshidratado en valor FOB US$ con tendencia del 2013-2015
Años 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Valor FOB 5,439 12,398 30,898 214,259 137,886 220,203 279,908 327,820 346,758 420,123 458,969
Fuente: Sunat. Investigación de mercado realizada por el investigador.

Exportación Peruanas del 2008-2012 del producto Aguaymanto

Deshidratado en valor FOB US$ con tendencia del 2013-2018
500,000

450,000

400,000

350,000
VALOR FOB

300,000

250,000
Valor FOB
200,000

150,000

100,000

50,000

-
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Aplicando la fórmula de pronósticos se determinó en la Tabla 17 el mercado

disponible que tendrá el proyecto en Mll. FOB para los próximos años

Tabla 17

57
 Mercado disponible para la exportación de aguaymanto deshidratado a
Estados Unidos (2008 - 2018)
Exportación Peruanas del 2008-2012 del producto Aguaymanto Deshidratado en KG con tendencia del 2013-2018
Años 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Kilogramos 391 1,095 3,235 17,178 11,290 18,002 22,721 26,424 28,100 33,920 36,997
Fuente: Sunat. Investigación de mercado realizada por el investigador.

Exportación Peruanas del 2008-2012 del producto Aguaymanto

Deshidratado en KG con tendencia del 2013-2018
40,000

35,000

30,000

25,000
Kilogramos

20,000
Kilogramos

15,000

10,000

5,000

-
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

La tendencia de crecimiento que se aprecia en la Tabla 17 para los próximos 5

años, es producto de la evolución positiva de manera histórica que ha tenido el
aguaymanto en el mercado de Estados Unidos en estos últimos 5 años.

- Potencial de ventas de aguaymanto deshidratado en Kilogramos

De acuerdo a la determinación de la demanda hallada en el punto anterior,
para efectos de cumplir con las políticas de exportaciones y metas que se trace el
inversionista, se plantea empezar cubriendo el 20% del mercado disponible, de
esta forma en la Tabla siguiente se aprecia la proyección de la demanda de
aguaymanto deshidratado que atenderá el proyecto.

Tabla 18
Proyección de aguaymanto deshidratado a Estados Unidos en Kg. (2008 -
2018)

Exportación Peruanas del 2008-2012 del producto Aguaymanto Deshidratado en KG con tendencia del 2013-2018
Años 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Kilogramos 391 1,095 3,235 17,178 11,290 18,002 22,721 26,424 28,100 33,920 36,997

Exportación Peruanas del 2008-2012 del producto Aguaymanto

Deshidratado en valor FOB US$ con tendencia del 2013-2018 58
500,000

450,000

400,000

350,000
VALOR FOB

300,000

250,000
Valor FOB
200,000

150,000

100,000

50,000
- Demanda para el proyecto
A continuación en la siguiente tabla se presenta la demanda tanto en
kilogramos y en precio FOB que cubrirá el proyecto para los próximos 5 años.
Tabla 19
Demanda de aguaymanto deshidratado que atenderá el proyecto para los
próximos años (Kilogramos)

Años 2014 2015 2016 2017 2018

Kilogramos 4,544 7,927 11,240 16,960 22,198

Proyección de Exportación Peruana del 2014 - 2018 del

producto Aguaymanto Deshidratado en Kg.
25,000

20,000

15,000

Kilogramos
10,000

5,000

-
2014 2015 2016 2017 2018

Fuente: Elaboración propia

Tabla 20
59
Demanda de aguaymanto deshidratado que atenderá el proyecto para los
próximos años (Precio FOB US$)
Años 2014 2015 2016 2017 2018
Precio FOB 59,597 106,045 153,368 236,045 315,135

Proyección de Exportación Peruana del 2014 - 2018 del

producto Aguaymanto Deshidratado FOB US$
350,000

300,000

250,000

200,000
Precio FOB
150,000

100,000

50,000

-
2014 2015 2016 2017 2018

2.3.3. Análisis de competitividad Benchmarking

A) Condiciones de los factores
El agrupamiento de los factores del negocio de la exportación de frutos
deshidratados es desagregado en factores básicos y factores avanzados.
a. Recursos humanos. Las empresas líderes en exportación de aguaymanto,
tienen una importante dotación de recursos humanos trabajando largos años en
estas empresas. Se cuenta con recursos humanos medianamente especializados
en las labores de producción agrícola del cultivo de aguaymanto, lo cual aún falta
por tecnificar y mejorar.

b. Recursos físicos.
- Las empresas competidoras como AgroAndino cuenta con una gran planta
de producción de aguaymanto que actualmente cubren el 75% de la demanda que
se está exportando a Estados Unidos.

c. Infraestructura. Existe amplia infraestructura física, debido a que la

producción de aguaymanto se realiza todo el año.

60
d. Recursos de capital. Por las características propias de las empresas
competidoras, éstas cuentan con el capital necesario para realizar un proceso de
exportación que cubra los pedidos solicitados.

B) Condiciones de la demanda
Debido a sus cualidades nutricionales y características relacionadas al cuidado de
la salud, el aguaymanto y especialmente en la presentación deshidratada, tiene
aceptación principalmente en los mercados internacionales de los Estados Unidos,
Canadá y México, ya que por su calidad está considerada como uno de los
mejores alimentos del mundo.

C) Industrias relacionadas y de apoyo

a. Proveedores.
El eslabón principal del agronegocio de aguaymanto como insumo de una
diversidad de productos. Este cultivo es poco exigente en insumos, lo cual se
adecua perfectamente al tipo de productores que manejan este cultivo. En el caso
del aguaymanto deshidratado, los proveedores de los insumos y del proceso de
producción que será tercerizado se tienen un alto poder de negociación. Estos
elementos nos muestran que los proveedores locales tienen la capacidad de
suministrar lo necesario para la producción de aguaymanto deshidratado, y que
esta parte de la cadena podría crecer de manera proporcional a la disponibilidad
de estos insumos.

b. Sectores de apoyo.
Existen sectores de apoyo importantes como Adex, la Cámara de Comercio,
Prompex y otras instituciones que apoyan a la exportación de productos como el
aguaymanto deshidratado.

D) Gobierno
Las contribuciones de la variable Gobierno al Agronegocio Exportador del
aguaymanto deshidratado, son las siguientes:
a. Funcionamiento de PROMPEX
Con la creación de la Comisión para la Promoción de Exportadores (PROMPEX)
en 1996, se definió la posición de la política gubernamental respecto a las

61
exportaciones con el propósito de diseñar, coordinar, concertar y ejecutar acciones
del sector público con el sector privado.

b. Financiamiento.
Empresas AgroAndino están sujetas a crédito debido a la trayectoria que tienen,
sin embargo la empresa que se propone en el proyecto, es una empresa nueva
que no cuenta con un buen respaldo financiero debido a que no tiene imagen
crediticia ya constituida.

c. Tributación.
Existe un extenso conjunto de medidas tributarias que configuran un trato
diferencial para el sector exportador.

d. Hechos causales
El gobierno debe impulsar de manera estratégica la asociatividad tomando en
cuenta el potencial saludable que tiene el consumo de aguaymanto. En la medida
que los agricultores se muestren mejor informados sobre el proceso de apertura
comercial, podrán| tener mejores opciones a elegir y actuar. De ese modo los
hechos casuales se presentarán como una ventana de oportunidades. Como es el
caso de la preferencia de productos deshidratados que ya están generando una
corriente de demanda muy positiva.

2.4. Estrategias de ventas y Distribución

2.4.1. Estrategias de segmentación
Para comprender el comportamiento del comprador, se diseñó la tabla del
segmento meta y matriz tipología del producto, en la que se define, cuantifica, si
es rentable, si es accesible, si existe respuesta hacia el producto ofrecido; y de
ésta manera se puede plantear que el mercado norteamericano, por ser un
mercado exigente, permite la entrada de productos gracias al Tratado de Libre
Comercio, acuerdo que será bien aprovechado por las características del
aguaymanto al ser exótico y orgánico. Asimismo, se construye el comportamiento
racional, emocional y sensorial en las Tablas 20 y 21.

Tabla 20 Segmento meta

62
 El aguaymanto es cultivado en un proceso de siembra perenne y
recolectado con una frecuencia semanal, durante el proceso de
Decisión producción no se utilizan insumos químicos para su desarrollo, lo que le
ayuda a fijar como meta el uso sostenible de los recursos dirigido a
mejorar la calidad de vida del agricultor.
Estados Unidos, Reino Unido y Alemania son los tres principales mercado
Cuantificación dentro de los 25 a donde se dirige el aguaymanto, siendo el primero en
abarcar el 47% del total.
El crecimiento del valor FOB del año 2012 respecto al 2011 ha sido de 168%,
Rentabilidad
teniendo una fluctuación en el incremento de precio.
El acceso para el aguaymanto y sus derivados es favorable si la promoción y
publicidad se hace a través de ferias internacionales, a su vez se deberá de
Accesibilidad
llegar a un acuerdo de comercio justo con los agricultores de Cajamarca,
Calca y Urubamba.
El mercado aumenta su tendencia a consumir productos sanos, exóticos e
Respuesta
innovadores.
Identificado el segmento al que se desea llegar, el acceso es posible debido a
Estrategia de
la diferenciación del producto y al acuerdo comercial que favorece el
Segmento
intercambio.
Fuente: Elaboración propia (2013)

Tabla 21. Matriz Tipología del Producto

Matriz Tipología del Producto
Antes del Uso Durante el Uso Después del Uso
Referencia de Agrado y Resultados
Racional característica continuidad de uso favorables y
nutricional fidelización
Emocional Curiosidad Gustó Satisfacción
Atractivo a la vista Sabor y textura Aceptación general
Sensorial (color, tamaño y agradable y repetición
olor)
Fuente: Elaboración propia (2013)

2.4.2. Estrategias de posicionamiento

La empresa busca posicionar su producto en el mercado objetivo, es decir
buscará establecer ésta posición en la mente del consumidor en relación con otros
bienes que ofrece la competencia. De acuerdo a la segmentación a la que se
orienta el producto, el posicionamiento está determinado de la siguiente manera:
Para hombres y mujeres de Miami que están interesados en el bienestar de su
familia, contribuyendo al cuidado de la salud y bienestar, porque tiene una fórmula
nutritiva avanzada.

2.4.3. Estrategias de ingreso al mercado objetivo

- Crecimiento
63
 La estrategia de crecimiento se desarrolla a partir del modelo estratégico de
la matriz producto – mercado de Ansoff.

Figura 17. Matriz producto – mercado (Ansoff).

Producto existente Producto nuevo

Desarrollo de
Mercado existente Penetración
producto

Expansión de
Mercado nuevo Diversificación
mercado

Fuente: Kotler (1993).

La estrategia de penetración se desarrollará, de acuerdo a los parámetros

establecidos por Ansoff, se fundamenta en la decisión que tomará la organización
para desarrollar esta estrategia sobre la base del producto que se encuentra
produciendo y el mercado de Miami al que se orienta, por lo que se realzarán los
atributos buenos y las ventajas que ofrece el producto frente a la competencia,
para captar una mayor demanda dentro del mercado de Miami.

Estrategias de competencia
Se basa en el comportamiento que asumirá la organización frente a los
competidores del sector, es por ello que se aplicará la estrategia de competencia
de la empresa retadora.

Figura 18. Estrategias de ataque

2. flanqueo

1. ataque Frontal
64
RETADOR LIDER

3. guerrila

4. Nuevos mercados
Fuente: Adaptado de Kotler 1993: pág., 437

La empresa penetrará en el mercado con un nuevos productos, de acuerdo a la

figura 18 se adoptará la estrategia cuatro, de nuevos mercados, es decir que en
lugar de enfrentarse directamente al líder del sector, optará por salir del escenario
competitivo tradicional y buscará nuevos mercados, por lo que se requiere el
conocimiento del comportamiento del consumidor y de sus necesidades, a través
de esta estrategia se logrará consolidarse en nuevos mercados antes que la
competencia.

2.4.4. Estrategias de distribución comercial

El sistema de distribución de frutas y verduras frescas en Estados Unidos
ha experimentado cambios importantes en los últimos años, con un aumento
significativo en el volumen distribuido a través de cadenas de supermercados y
cadenas de comida rápidas, como resultado tanto de procesos de consolidación
que vienen experimentando los supermercados, como el incremento de consumos
de alimentos fuera del hogar en éste país. Los volúmenes de compra que han
alcanzado algunas empresas son de tal magnitud que han generado una mayor
tendencia a comprar frutas y verduras frescas directamente de los productores: el
35% de las compras totales de los supermercados y el 41% de las cadenas de
comidas rápidas.

Tipos de canales de distribución en Estados Unidos

El diseño de un canal de distribución está en función del tipo de producto, del
segmento del mercado y de la actividad de la empresa, así como de los eslabones

65
que la conforman, sin embargo, es necesario escoger el que más se adapte a las
necesidades de mercado9.
En la Figura 19, se presentan los cuatro tipos de canales que permitirán llegar de
manera adecuada al mercado de los EE.UU, dependiendo de los factores positivos
y negativos que influirán en cada uno de ellos.

Figura 19. Canales de distribución en Estados Unidos.

Para el proceso de exportación de aguaymanto deshidratado tipo snacks

los canales de distribución que la empresa ha seleccionado son los
siguientes:

Canal 1: Importador – Distribuidor – Minorista

En este canal, el productor / exportador coloca sus productos a un importador a
precio FOB o CIF, el importador autorizado puede venderle solamente al
distribuidor / mayorista, y éste a un minorista/detallista donde el consumidor final
acude a realizar la compra.

El beneficio que este canal le proporciona al exportador, es el apoyo del

importador, quien debido a su experiencia proporciona un mayor impulso al
producto, una red de distribuidores constituida y el conocimiento del mercado. Por
otra parte la desventaja de este canal, se manifiesta en la cantidad de

9
Lama – Martínez –Rosado (2006), pág. 74.
66
intermediarios, donde el margen de cada uno encarece el producto.
Adicionalmente, a mayor tamaño del importador se presenta un mayor poder de
negociación de estos, lo cual afecta negativamente los márgenes del exportador.

Canal 2: Importador / Distribuidor – Minorista

Así como en el canal 1, el productor/exportador coloca su producto al importador,
sin embargo, este actúa también como distribuidor y vende el producto a un
minorista/detallista donde el consumidor final acude a realizar la compra.
La ventaja de este canal radica en el rol del importador, el cual desempeña
funciones de distribuidor y con ello se logra de algún modo des-intermediar la
cadena de distribución y reducir los márgenes que encarecen el producto final al
consumidor. Y la desventaja la representa el poder de negociación del importador,
quien bajo este modelo, posee dos eslabones de la cadena de distribución y tiene
mayor poder de decisión sobre el producto, su comercialización, mercados entre
otros.

De acuerdo a lo mencionado anteriormente, la estrategia de distribución es la

siguiente:
Canales: Se utilizan canales de distribución en los canales 1(exportador –
distribuidor - minorista) y 2 (exportador/distribuidor - minorista). El contacto directo
con el consumidor permite mejorar constantemente la atención según las
sugerencias del consumidor.
Cobertura: La distribución del producto es en Miami, mediante convenios con
agentes y distribuidores.
Surtido: Se ofrecerá solo una presentación del aguaymanto deshidratado, la cual
es en bolsa de 100 gramos.

Inventario: Se tendrá en stock un número limitado de productos, sin embargo para

cubrir los pedidos se elabora el producto según las exigencias del consumidor y
llegando a satisfacer todas sus necesidades, cumpliendo el plazo de entrega
pactado en el contrato del servicio.

2.5. Estrategias de Promoción

2.5.1. Establecer mecanismos adecuados de promoción

67
a) Ferias y exposiciones
La participación en ferias y exposiciones es una herramienta valiosa y efectiva
tanto para las empresas que intentan iniciarse en la actividad de exportación como
para las que ya están establecidas en el mercado. Estas permiten:

- Un efectivo uso de los recursos invertidos en una sola visita; sin

desplazamientos se puede mantener en un ambiente relajado reuniones con un
gran número de operadores incluyendo aquellos que de otra manera serían
inaccesibles.
- Tomar conocimiento en sólo dos o tres días de las novedades, nuevas
tendencias y avances tecnológicos del sector.
- Analizar la situación de precio y calidad de los principales competidores y
evaluar el “posicionamiento” del producto en el mercado.
- Tomar contacto con la prensa especializada y asociaciones empresarias
relevantes.
- Construir o reforzar la presencia en el mercado, revitalizar y/o realizar
nuevos contactos, evaluar el trabajo realizado por representantes o agentes,
relacionarse con potenciales representantes, analizar el potencial de nuevos
emprendimientos y en algunos casos el cierre directo de operaciones.

No obstante, es indispensable el desarrollo de un detallado trabajo previo a fin de

garantizar el éxito de la exposición. Preparar las muestras con un total cuidado
teniendo en consideración detalles previamente recopilados sobra las exigencias
del mercado incluyendo etiquetado, empaquetado, etc.

Se debe tener conocimiento del volumen disponible para ventas en el nuevo

mercado. Es necesario además tener una reserva disponible del producto para
poder responder a la demanda eventual que pueda producirse, debiendo esta
responder exactamente a iguales característica de calidad y además asegurar su
llegada a tiempo.

Al tener un panorama claro de la estructura de costos, teniendo en consideración

la posibilidad de reducirlo en la medida que las cantidades aumenten.
Preferentemente es necesario además acompañar la presentación de catálogos

68
representativos de la oferta exportable de la empresa y capacidad de producción
escritos en idioma inglés.

Finalmente, se requiere una adecuada selección del evento ferial conforme a cada
situación particular, lo que implica evaluar el perfil de los expositores y público de
las mismas, así mismo como el segmento del mercado al que responden. A
continuación se detallan los principales eventos feriales:

Tabla 22. Ferias

Ferias Detalles
Ente Organizador: National Association for
International Fancy Food Show – Edición the Specialty Food Trade
Verano Contacto: Jay Bhattacharjee
(www.fancyfoodshows.com) Dirección: 120 Wall Street – Piso 27
New York, New York 10005
Tel: (212) 482-6440
Fax: (212) 482-6459
Email: jbhattacharjee @nasft.org
Lugar: Jacob K. Javits Convention Center –
Nueva York
Fechas de edición: Julio 2013

Perfil de los exhibidores:

Empresas alimenticias locales
internacionales de productos gourmet,
productores, importadores, mayoristas,
minoristas, servicio de catering.

En las últimas ediciones se presentaron

alrededor de 1800 exhibidores y la
visitaron entre 19.000 y 32.000 personas.

Kosherfest Ente Organizador: Diversified Business

www.kosherfest.com Communications
Contacto: Brian Randall
Dirección: P.O. Box 7437
Portland – Maine 04112-7437
Tel: (207) 842-5504
Fax: (207) 842-5503
Email: kosherfest@divcom.com
Lugar: Jacob K. Javits Convention Center –
Nueva York
Fechas de edición: Noviembre 2013
Perfil de los exhibidores: Distribuidores
locales e internacionales de productos
kosher.

Expo Comida Latina Ente Organizador: Diversified Business

69
 www.expo-comida-latina.com Communications

Contacto: Brian Randall

Dirección: P. O.Box 7437
Pórtland – Maine 04112-7437
Tel: 207-842-5504
Fax: 207-842-5505
Email: info@expo-comida-latina.com
Lugar: Jacob K. Javits Convention Center –
Nueva York
Fechas de edición: Noviembre 2013
Perfil de los exhibidores:
Distribuidores locales y de países de Latino
América de productos de este origen.
En la última edición visitaron este show
2097 personas.

b) Visitas comerciales
Además de la participación en ferias puede ser efectivo visitar personalmente las
oficinas de potenciales importadores. Este es el seguimiento lógico de un
intercambio epistolar o un primer encuentro en una feria. Iguales consideraciones
a las realizadas en cuanto a ferias y exposiciones cabe para lo que se refiere en la
preparación de las mismas.

Este Centro de Promoción puede asistir en la preparación de las mismas, tanto en

lo que hace a:
• El desarrollo de la requerida investigación previa,
• La conformación de una agenda y la confirmación de sus reuniones,
• La organización logística.

c) Publicaciones
Otro medio que facilita el acceso a las novedades del sector a través de la lectura
sistemática son las suscripciones a revistas especializadas. Las más importantes
del sector son:
Food Marketing Institute: http://www.fmi.org
Natural Business: http://www.naturalbusiness.com/
New Hope Natural Media: http://www.newhope.com/
Specialty Food America: http://www.specialtyfoodamerica.com/
Specialty Food Magazine: http://www.specialtyfoodmagazine.com/
Supermarket Business: http://www.supermarketbusiness.com
70
Supermarket News: http://www.supermarketnews.com/
The Gourmet Retailer: http://www.gourmetretailer.com
The Modern Grocer: http://griffcomm.net/links.htm incluye “links” para
organizaciones del noreste.

d) Asociaciones
Ante la creciente demanda, avances en la tecnología, la complejidad de los
mercados, las regulaciones gubernamentales y la sofisticación que los
consumidores han creado, presionando sobre los líderes de los negocios, pocas
empresas pueden afrontar el operar aisladamente. De tal necesidad surgen las
cámaras y asociaciones empresarias.

La principal razón para la creación de una asociación es la provisión de

información sobre el sector, ideas e investigación dentro de la industria. Otra de
las funciones de las asociaciones es la de hacer lobby con el gobierno, para
algunas ese es su principal propósito. Otras asociaciones proveen en adición a
sus programas servicios especializados:

- Entrenamientos.
- Provisión de becas de estudio.
- Premios.
- Organización de ferias comerciales.

Las grandes asociaciones tienen un plantel de profesionales que trabajan en ella a

tiempo completo, sin embargo algunas pequeñas asociaciones mantienen
simplemente un pequeño grupo de empleados en la parte administrativa.

No todas las asociaciones trabajan a nivel internacional. No obstante saber cuáles

son las más importantes es indispensable para realmente conocer un mercado.
Por otra parte, aunque su membresía no esté abierta a empresas extranjeras,
buenas relaciones con sus directivos facilita el acceso a información de utilidad,
contactos y la difusión de la oferta exportable.

71
A los efectos de brindar una información más amplia respecto al tema de las
Cámaras y Asociaciones se incluye más abajo un detalle de las mismas:
The National Association for the Specialty Food Trade Inc.
120 Wall St. – 27th Floor
New York, NY 10005
Tel: (212) 482-6440
Fax: 212-482-6459
Web: www.nasft.org

Esta asociación está compuesta por empresas nacionales e internacionales que

incluyen productores, importadores, minoristas, distribuidores, dueños de
restaurantes, catering, agentes, con el objetivo de promover el comercio en el
sector de productos gourmet

Food Market Institute

655 15th St., N.W.
Washington DC 20008
Tel: (202) 452-8444
Fax: (202) 429-4519
Web: www.fmi.org

Como productor internacional una empresa puede ser solo miembro asociado
obteniendo beneficios de información del mercado de alimentos.
Catálogos. Para presentar un producto en un mercado es necesario contar como
mínimo con fotografías y listado de precios. No obstante, si bien la importancia de
los mismos varía conforme a la estrategia de exportación, en todos los casos para
el desarrollo de un contacto inicial personal o epistolar, una presentación
adecuada exige contar con catálogos.

En su elaboración conviene considerar que:

Antes de proceder a su desarrollo se debe tener una clara idea del etiquetado y
otras cuestiones que hacen a la definición final del producto.

72
Este no necesita contener muchas páginas, una sola es suficiente en la mayoría
de los casos. Puede complementarse con fotografías y muestras.

Debe cuidarse todo detalle de presentación, y estar escrito en perfecto inglés. Las
Secciones Comerciales de los Consulados y Embajadas a través de Prompex
pueden realizar sugerencias de diseño, suministrar copia de los de otras empresas
a fin de que sirvan de ejemplo y asistir en la revisión de su redacción y ortografía.

2.5.2. Propuesta de valor con uso de e-commerce

El uso de la internet para la comercialización de frutas y verduras frescas y
deshidratadas constituye la tendencia más reciente en la distribución de éstos
productos y en opinión de expertos, este medio de comunicación dará lugar no
solo a que se incrementen las ventas a través de internet y las ventas a domicilio,
sino también a que se desarrollen nuevos canales de distribución en los cuales no
participen los detallistas.

2.5.3. Estrategia de internacionalización

Ya que la empresa es nueva en el rubro de las exportaciones, para
determinar esta estrategia se propone en mediano plazo contar con una oficina de
representaciones propia en Miami.

Comentario [C5]: NO SE INCLUYE

LA SEGMENTACION DE FORMA
EXPECIFICA.

SE DEBE DAR MAYOR REFERENCIA

DEL SEGMENTO DE SNACKS
SALUDABLES

PROYECCION D EVENTAS

REQUISITOS ESPECIFICOS DE
ACCESO

LA ESTRATEGIA DEBE DE SER

ESPECIFICA PARA EL PRODUCTO

PROMOCION ESPECIFICA DEPENDE

DEL SEGMENTO Y CANAL DE
COMERCIALIZACION.

73
3. PLAN DE COMERCIO EXTERIOR
3.1. Contratos de compraventa internacional
3.1.1 Negociación de condiciones de compraventa
El modelo de distribución exclusiva, es en el que tanto el importador como
la empresa Aguaymanto Trade Export SAC establecerá contratos de negociación,
con el objetivo de planificar las ventas estableciendo una relación de negocios
duradera, por lo tanto, se establecerá un medio de distribución denominada
“exclusiva” la cual es una de las más favorable. La empresa Aguaymanto Trade
Export SAC tomará en cuenta lo siguiente:
- Proforma de la negociación: propuesta de contrato dirigida a los directivos
de la empresa importadora, por otro lado, se tomará en cuenta la información
proporcionada por la empresa Aguaymanto Trade Export SAC:
Tipo de mercancía: Fruta deshidratada.
Establecer las condiciones de pago: con carta de crédito.
Momento y lugar de entrega: Mercadería puesta en el puerto del Callao.
- Aceptación: El contrato de compra venta que propone la empresa
Aguaymanto Trade Export SAC deberá contener el consentimiento de la oferta por
parte del importador.
El proceso de negociación de la empresa Aguaymanto Trade Exporta SAC se dará
de la siguiente manera:

Figura 1. Flujograma de exportación

74
De acuerdo a la figura 1 se presenta el flujograma de exportación donde el primer
agente que participa es la empresa exportadora Aguaymanto Trade Export SAC, el
comprador es el llamado importador o distribuidor para posteriormente realizar el
contrato de compra mediante el banco de crédito el Perú y el documento de aviso
es la carta de crédito la exigencia de acuerdo a la política de pago es el abono del
50% mediante transferencia bancaria.

3.1.2 Elaboración de contratos adecuados al plan de negocios

El contrato de compraventa internacional que realizará la empresa
Aguaymanto Trade Export SAC será de acuerdo a las condiciones de la
Convención de Viena, tomando en cuenta las siguientes consideraciones:
- Descripción de la mercancía (al detalle): Aguaymanto deshidratado que
será empacado en bolsas de 4.5 Kg y será embalado en cajas de cartón de e 22.5
Kg.
- El precio y condición de pago. Será designado en la DAM (Declaración
Aduanera de Mercancías)
- El plazo de entrega.
- El lugar de entrega: se realizará en los almacenes del importador,
tomándose en cuenta que de acuerdo a precio FOB la mercancía será puesta en
el Callao, ello se estipulará en el contrato de compra – venta.
- La contratación de transporte y seguro. Será realizado a través de
Tramarsa SA, se pagará el 1.5% del total del precio de la mercadería como seguro
a bordo.
- Embalajes. Serán en cajas de cartón de 22.5 Kg.

Drawback: El procedimiento de restitución de derechos arancelarios permite

obtener, como consecuencia de la exportación, la devolución de un porcentaje del
valor FOB del producto exportado, en razón que el costo de producción se ha visto
incrementado por los derechos arancelarios que gravan la importación de insumos
incorporados o consumidos en la producción del bien exportado.

Según lo determinado en la base legal del Texto Único Ordenado de la Ley

General de Aduanas, DS N° 129.2004 –EF, publicado el 12 de septiembre de
2004 y con reglamento aprobado por DS N° 011-2005_EF, publicado el 26 de

75
enero de 2005 se determina: “La restitución será otorgada por un monto
equivalente al cinco por ciento (5%) del valor FOB del producto exportado que
figura en la declaración aduanera de mercancías (formato DUA o DS de
exportación) con un tope de 505 de su costo de producción”. Comentario [C6]: CUAL ES EL
INSUMO POR EL QUE TE ACOJES??

A continuación se presenta el Modelo de Contrato que utilizará la empresa

Aguaymanto Trade Export SAC para el proceso de exportación:

CONTRATO DE COMPRA: EXPORTACIÓN DE AGUAYMANTO

DESHIDRATADO EN SNACKS

Conste por el presente documento, el Contrato de Compra Venta que celebran de

una parte Aguaymanto Trade Export SAC, empresa constituida bajo las leyes de
Perú, inscrita en la ficha 1220 en el Registro de Empresas, señalando domicilio
para efectos del presente contrato en Av. Benavides 5410 Santiago de Surco,
debidamente representada por el señor Fernando Bendezú, identificado con RUC
10167085675 (a quien en adelante se le denominará “El Vendedor”); y, de la
otra parte, Miami Import SAC identificada con Registro Comercial 109872.,
señalando domicilio para efectos del presente contrato en Calle Montrel N° 3092
Miami, debidamente representada por el señor Félix del Águila, identificado con
Ficha RUT 1097830 según poder inscrito, quien en adelante se le denominará “El
Comprador”), en los términos y condiciones siguientes:

ANTECEDENTES
1.1. Aguaymanto Trade Export SAC es una sociedad constituida por escritura
pública de fecha 1220 ante el Notario Público de Lima Dr. Juan Puccio objeto
social es comercialización de productos alimenticios.
1.2. Miami Import SAC es una Sociedad constituida por escritura pública de
fecha 12.09.2000, RUT 1097830 otorgada por el Notario Público, cuyo objeto
social es la importación y distribución de producto alimenticios.

PRIMERA: (OBJETO DEL CONTRATO)

Teniendo en consideración las actividades que cada una de las partes realiza, éstas
dejan constancia por el presente documento, que consienten en celebrar un

76
Contrato de Compra Venta, mediante el cual, “El Comprador” se compromete a
pagar la mercancía enviada una vez recibida en el lugar designado por ambas
partes.
“El Vendedor” se compromete a enviar la mercancía señalada en el Anexo 1 al
lugar determinado por ambas partes en el plazo indicado por “El Comprador”.

SEGUNDA: (OBLIGACIONES DEL VENDEDOR)

Son obligaciones de “El Vendedor”:
“El Vendedor” se compromete a transportar y entregar la mercancía en el lugar y
plazo determinado, previo acuerdo y en las condiciones requeridas por “El
Comprador”.
“El Vendedor” debe dar a “El Comprador” aviso suficiente de que la mercancía
ha sido entregada.
“El Vendedor” debe pagar los gastos de aquellas operaciones de verificación,
comprobar la calidad de la mercancía, medida, peso y recuento.
“El Vendedor” debe proporcionar el embalaje requerido para el transporte de la
mercancía, en la medida en que las circunstancias relativas al transporte sean
dadas a conocer a “El Vendedor” antes de la conclusión del contrato de
compraventa. El embalaje ha de ser marcado adecuadamente.
“El Vendedor” debe prestar a “El Comprador”, con riesgo de éste último la
ayuda precisa para obtener cualquier documento o mensaje electrónico
equivalente emitido en el país de expedición y/o de origen que “El Comprador”
pueda requerir para la importación de la mercancía y, si es necesario, para su
tránsito en cualquier país.
“El Vendedor” debe proporcionar, a pedido de “El Comprador”, la información
necesaria para obtener un seguro.
TERCERA: (OBLIGACIONES DE EL COMPRADOR)
“El Comprador” debe pagar el precio según lo dispuesto en la Cláusula Quinta del
presente contrato.
“El Comprador” debe obtener, a su propio riesgo y expensas, cualquier licencia de
importación o autorización oficial y realizar, si es necesario, todos los trámites
aduaneros, para la importación de la mercancía y, si es necesario, para tránsito de
cualquier otro país.
“El Comprador” deberá pagar todos los gastos relativos a la mercancía desde el

77
momento en que haya recibido la carga, así como de cualquier otro gasto adicional
en que haya incurrido.
“El Comprador” debe pagar los gastos previos al embarque de la mercancía,
excepto cuando la inspección sea ordenada por las autoridades del país de
exportación.
“El Comprador” debe cubrir todos los gastos que haya incurrido en obtener los
documentos y/o mensajes electrónicos que confirmen la entrega de la mercancía,
así como rembolsar aquellos gastos incurridos por “El Vendedor” al prestar su
ayuda al respecto.

CUARTA: (TRASPASO DE RIESGO Y DE LA PROPIEDAD)

La modalidad de entrega en el presente contrato será a través del FOB (Free on
Board), donde “El Vendedor” realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la
borda del buque en el puerto de embarque convenido. Eso significa que, “El
Comprador” debe soportar todos los costes y riesgo de pérdida o daño de la
mercancía desde aquel punto.
“El Vendedor” debe entregar la mercancía a bordo del buque designado por “El
Comprador” en la fecha o dentro del plazo acordado, en el puerto de embarque
convenido.
“El Vendedor” debe soportar los riesgos de pérdida o daño de la mercancía hasta
el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque
convenido.
“El Comprador” debe soportar todos los riesgos de pérdida o daño de la mercancía
desde el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el puerto de
embarque convenido.
“El Comprador” debe contratar el transporte de las mercancías desde el puerto de
embarque convenido.

QUINTA: (PRECIO Y MODALIDAD DE PAGO)

Como resultado de la valorización de la mercancía, el precio pactado por las partes
es de S/. 420,000 NUEVOS SOLES / US$ 150,000 dólares americano) el cual
será cancelado por “El Comprador” al contado una vez recibida la mercancía en Comentario [C7]: EN DOLARES
SOLAMENTE
correcto estado para su adecuado uso y/o distribución. Para ello, “El Comprador”,
deberá confirmar a “El Vendedor” la llegada de la mercancía en el buque y punto

78
de carga acordado por ambas partes.
Por tal hecho, “El Comprador” deberá otorgar a “El Vendedor” una Carta de
Crédito a fin de garantizar el compromiso de pago en plazo acordado. Dicha Carta
de Crédito será por el un monto de 442,000 NUEVOS SOLES / DÓLARES
AMERICANOS, de carácter irrevocable y con un plazo de vigencia de 2 meses,
emitida por el Banco de Crédito del Perú, El monto de la Carta de Crédito incluye
los intereses compensatorios a una Tasa Efectiva Mensual de 5%.

En caso que el precio no sea pagado dentro del plazo acordado por las partes, se
ejecutará automáticamente la Carta de Crédito por parte de “El Vendedor”, a fin de
garantizar el pago de la mercancía vendida y embarcada al punto de embarque
determinado por “El Comprador”.

Ambas partes dejan expresa constancia de que el precio pactado por la adquisición
de la mercancía materia del presente contrato equivale al valor de las mismas,
renunciando en forma irrevocable al ejercicio de cualquier acción o pretensión que
tenga por objeto cuestionar dicho precio.

SEXTA: MARCAS REGISTRADAS, SECRETO PROFESIONAL Y PROPIEDAD

INDUSTRIAL DE EL VENDEDOR
“El Comprador” no utilizará las marcas comerciales, los nombres registrados ni
violará el secreto profesional de “El Vendedor” con fines de lucro sin autorización
previa de “El Vendedor”
“El Comprador” se compromete a no registrar ni solicitar el registro de ningún
nombre, marca comercial o símbolos de “El Vendedor” (o de otros similares que
induzcan a confusión con los de “El Vendedor”) en el territorio de llegada de la
mercancía o en cualquier otro lugar.

SÉPTIMA: SERVICIOS POST VENTA

“El Vendedor” se compromete a ofrecer en forma gratuita, el servicio de reparación
y mantenimiento de la mercancía otorgada a “El Comprador”, sin incluir los gastos
y trámites documentarios para la exportación de la mercancía en cuestión, por un
lapso de dos años. Pasado dicho lapso de tiempo, “El Vendedor” hará un cargo
adicional de una comisión del 10% sobre el valor FOB de cada exportación que

79
realice “El Comprador” al territorio asignado a “El Vendedor”. EN CASO QUE
LA MERCANCÍA NECESITE MANTENIMIENTO CONSTANTE PARA SU USO
ADECUADO

OCTAVA: CONDICIÓN RESOLUTORIA

El presente contrato quedará resuelto sin responsabilidad alguna para las partes
si, con anterioridad a la fecha de entrega de la mercancía acordada en el presente
Contrato, tanto “El Vendedor” como “El Comprador” no han obtenido las
debidas autorizaciones, licencias de exportación e importación y trámites
aduaneros correspondientes de la mercancía por parte de sus representantes
legales. En caso de producirse la presente condición resolutoria, “El Vendedor”
procederá a la restitución de todas las cantidades entregadas por “El
Comprador” en virtud del presente contrato.

En señal de conformidad, los representantes legales de las partes debidamente

autorizados de acuerdo a lo señalado en la parte introductoria suscriben el
presente contrato que se emite por duplicado y en los idiomas que correspondan
tanto a “El Comprador” como “El Vendedor”.

NOVENA: ARBITRAJE
Toda controversia o desacuerdo entre las partes que se derive de la interpretación o
ejecución del presente acuerdo, serán sometidos a la decisión inapelable de un
Tribunal Arbitral compuesto por tres miembros, uno de los cuales será nombrado por
cada una de las partes y el tercero será designado por los árbitros así nombrados. Si
no existiera acuerdo sobre la designación de este tercer árbitro o si cualquiera de las
partes no designase al suyo dentro de los diez días de ser requerida por la otra
parte, el nombramiento correspondiente será efectuado por la Cámara de Comercio
de Lima.

El arbitraje será de derecho y se sujetará a las normas de procedimiento

establecidas por el Centro de Arbitraje de la Cámara de Comercio de Lima.

Cualquier divergencia derivada o relacionada con el presente contrato se

resolverá definitivamente con el Reglamento de Conciliación y Arbitraje de la

80
Cámara de Comercio Internacional por uno o más árbitros nombrados conforme a
este Reglamento.
Toda cuestión relacionada con el presente Contrato que no esté expresa o
tácitamente establecida por las disposiciones de este Contrato se regirá por los
principios legales generales reconocidos en comercio internacional, con exclusión
de las leyes nacionales.

Firmado en Lima, a los 25 días del mes de Setiembre de dos mil trece.

3.2 Elección de medios de pagos

La empresa Aguaymanto Trade Export SAC aplicará dos modelos de
medios de pago, siendo el más recomendable el de cobranzas documentarias y
crédito documentos, tal como se explica a continuación:

3.2.1 Cobranzas documentarias

Esta alternativa es recomendable para la empresa Aguaymanto Trade
Export SAC, consiste en el cobro de los montos correspondientes a una
exportación con la participación de un banco como intermediario que sería el BCP,
tomándose en cuenta que el banco no asume riesgo de crédito alguno. En el
cobro documentario Aguaymanto Trade Export SAC entregaría los documentos de
embarque al BCP, que se denomina Banco Remitente, el que los transfiere al
banco corresponsal en Miami, denominado Banco Presentador. LA institución
financiera procede a notificar al cliente en Estados Unidos que tiene a su
disposición los documentos de embarque que le entregará contra el pago de la
mercancía. El banco presentador no debe, en una cobranza documentaria,
entregar documento alguno al importador hasta tanto éste haya cancelado el
monto de importación. Este proceso se puede visualizar en el siguiente esquema:

81
Figura 2. Cobranza documentaria
Los datos requeridos para la cobranza son los siguientes:
1. Datos del Banco Cobrador (Banco del Importador)
• Dirección, Código Swift, datos de contacto (opcional)
2. Datos del Importador
• Dirección y datos de contacto
3. Detalle de documentos (No. de originales y copias)
4. Instrucciones de:
• Entrega de documentos (vista, aceptación de letra)
Pago de comisiones y gastos (por cuenta de:)
• Custodia de letra
• Protesto de letra
• Aval

Para esta operación se ha elegido al Banco Financiero siendo el Tarifario de

comisiones las siguientes:
1. Comisión por Gestión de Cobranzas
Tasa: Más alta 0.50% - Más baja 0.125%
Mínimo: Más alta $ 250 – Más baja $ 30
2. Gastos por Courier, si aplica: Se traslada costo Courier
3. Comisión por pago: Más alta $30 - Más baja $18 flat

82
- Existen rangos y tarifas especiales
4. Comisión por mensaje Swift de seguimiento
Más alta $30 -Más baja $12 Flat
5. Portes: Más alta $10 -Más baja $1
6. Otras Comisiones (eventuales): por modificación, amortización, emisión
carta compromiso, aval, etc.

A continuación se presenta el cálculo de la comisión:

Exportador: Exportador Perú S.A. exporta Prendas de Vestir
Importador: Importador USA Inc.
Banco Importador: Bank of USA -NY
Importe: USD 50,000
Condiciones de entrega de documentos: contra aceptación de letra
Comisiones:
• Com. Gestión de Cobranza 0.25% Min. $30 -$50,000 X 0.25%=$125
• Gastos Courier: $55
• Portes: $10 –Swift $30
• Total: $200

3.2.2 Créditos documentarios

Es otra de las formas de cobranza que puede adoptar la empresa
Aguaymanto Trade Export SAC. Un Crédito Documentario (CD, "Letter of Credit"
.L/C.) es un convenio en virtud del cual un Banco (Banco Emisor), actuando a
petición del importador en Miami (cliente) y de conformidad con sus instrucciones,
se compromete a efectuar un pago a un exportador contra presentación de una
serie de documentos exigidos dentro de un tiempo límite especificado, siempre y
cuando se hayan cumplido los términos y las condiciones del crédito.

El Crédito Documentario es la forma más segura de cobro para la empresa

Aguaymanto Trade Export SAC y por tanto la más costosa para el cliente. Con
esta modalidad de pago, el importador en Miami necesita saber que la mercancía
le será entregada conforme al pago realizado mientras que el exportador quiere
asegurarse que va a recibir el pago de la mercancía enviada.

83
 Figura 3. Carta de crédito Flujo

Figura 4. Carta de Crédito Confirmada: Flujo

Banco de USA emite por orden de Importador USA Inc.
Una Carta de Crédito “Confirmada” a/f de Exportador Perú S.A.
Mercadería: Prendas de Vestir
Condiciones: Validez: 150 días, Pago Vista
Importe: USD 90,000

84
Comisiones:
• Com. Aviso $50
• Com. Confirmación 0.25% - $90,000 X 0.25% =$225 X 2 = $450
• Com. Negociación: 0.25% -$90,000 X 0.25%=$225
• Portes: $10 y Swift $30
• Total: $ 765.00

3.3 Gestión del régimen aduanero

3.3.1 Proceso de despacho aduanero (exportación, importación u otros)
De acuerdo a las nuevas regulaciones dadas en el Decreto Legislativo N°
1053 p.27.06.2008, la empresa Aguaymanto Trade Export SAC propone realizar el
proceso de despacho aduanero de la siguiente manera:

a) Sistema de Garantías Previas

La empresa Aguaymanto Trade Export SAC presentará previamente a la
numeración de una DAM la garantía previa, a fin de garantizar los tributos de
importación que tenga que realizarse.
Tomando en cuenta la modalidad de garantía que se aplicará en el proceso de la
exportación, la garantía dada la Aduana Peruana será también la carta fianza.

Debido a que se planifican realizar diversas exportaciones, la empresa

Aguaymanto Trade Export SAC plantea entregar garantías documentarias por el
plazo de 3 meses de vigencia.

b) Numeración de la DAM (Declaración Aduanera de Mercancías)

La empresa Aguaymanto Trade Export SAC proporcionará los siguientes
documentos exigibles que sustentarán la declaración aduanera: el documento de
transporte, la factura original o electrónica, documento del seguro, certificado de
origen y el documento de control de mercaderías restringidas que de igual manera
se debe acompañar. Cumpliendo con los requisitos señalados se podrá acceder
a la modalidad D-48 tomando en cuenta la disponibilidad del vapor que parte a
Estados Unidos y la mercadería podrá ser embarcada en 48 horas.

c) Transmisión del manifiesto de carga

85
 La empresa Aguaymanto Trade Export SAC lo transmitirá electrónicamente
al agente de carga.

Figura 5. Flujograma de exportación

El proceso de exportación de nuestro producto es Definitiva, a continuación se

presenta el flujograma:

86
Figura 6. Flujograma de exportación definitiva

87
3.3.2 Estrategias para elegir a los operadores de comercio exterior
La modalidad de elección del operador logístico que aplicará la empresa
Aguaymanto Trade Export SAC es a través de una previa selección de operadores
mediante el análisis de un benchmarking, tomando en cuenta la experiencia, si
cuenta con almacenes propios y costos logísticos. La empresa Aguaymanto Trade
Export SAC contratará al agente. De acuerdo al incoterm que es el FOB, se ha
determinado que en los términos del contrato con el importador se determinará
quién pagará los honorarios del operador. El operador seleccionado es
TRAMARSA debido a la trayectoria en el mercado y experiencia en el rubro.

3.3.3 Flujograma de gestión de comercio exterior

Al momento de ser aprobado el pedido se realizaran los trámites
aduaneros, Aguaymanto Trade Export SAC se pondrá en contacto con el agente
de aduana, donde se determinará lo siguiente: Comentario [C8]: ES DECIR
MANTIENES PRODUCTO EN
- Determinar el Régimen aduanero aplicable a las mercancías en libre STOCKS?? NO RECIBES EL PEDIDO Y
PRODUCES COMO EL 99.99% DE
EXPORTADORES
comercialización que salen del territorio aduanero, para uso o consumo definitivo
en el exterior.
- Determinar si la exportación de bienes está afecta a los tributos. Se toma en
cuenta el Reglamento de la Ley General de Aduanas. Decreto Supremo 011-2005-
EF, que entró en vigencia el Febrero de 2005.

Figura 7
Flujograma de exportación de bienes para la empresa “Aguaymanto Trade Export
SAC”

88
A continuación en el siguiente flujograma se presenta el proceso

Figura 8. Flujograma del proceso de comercialización desde el exportador hasta la

puesta en mercadería en puerto
PROCESOS
ENTRADA PROCESOS OPERATIVOS
ADMINISTRATIVOS

EXPORTADOR AGENTE DE
CARGA

2 AGENTE
1 DE
ADUANA
3

ALMACEN

4
TRÁMITE
EN
AGENTE
DE
TRÁNSITO ADUANA
INTERNACIONAL 6

TRÁMITES
POR PARTE
DEL
COMPRADOR
EN EEUU 7

Fuente: Elaboración propia

Los procesos que se pueden describir en el flujograma anterior determinan las
siguientes actividades:

89
1. El exportador (Aguaymanto Trade Export SAC) como primer Stakeholder
que participa en el proceso de exportación. Es el encargado de realizar toda la
parte administrativa y operativa en Lima.
2. Agente de carga. El Agente de Carga es un prestador de servicios
especializado en Comercio Exterior que desarrolla actividades para solucionar, por
cuenta de su cliente, todos los problemas implícitos en el flujo físico de las
mercancías. El agente de carga resuelve al importador/exportador cualquier
problema vinculado con el transporte, consolidación, almacenaje, manejo,
embalaje o distribución de productos. También se encarga de los servicios
auxiliares y de asesoría involucrados con materia fiscal y aduanal, declaraciones
de bienes para propósitos oficiales, aseguramiento de los productos y recolección
o procuración de pagos o documentos relacionados con las mercancías.
3. Agente de Aduana. Se contará con los servicios de la Agencia de Aduana
Antana SA encargada de realizar los trámites de para poder exportar la
mercadería a Miami.
4. Almacén. Se alquilaran los almacenes que tiene el agente de aduana en el
Callao.
5. Tránsito Internacional. Es el proceso de embarque de la mercadería desde
que sale del almacén hasta la nave que será contratada para el envío.
6. El trámite de agente de aduana se realiza para proceder a enviar la
mercadería al país de destino. De esta forma se formaliza toda la documentación y
le procede enviar al importador en Miami.
7. El flujo de desaduanaje y recepción de mercadería en Miami es realizada
por el importador, el cual realiza el trámite con la documentación faxeada o
enviada vía email por la empresa Aguaymanto Trade Export SAC.

A continuación se procede a describir las modalidades de exportación en la cual la

empresa Aguaymanto Trade Export SAC podría trabajar.
- Existen dos modalidades de exportación:
- Exportación mayor a US$ 2,000.00, modalidad que implica trabajar con un
agente de Aduanas.
- Exportación menor a US$ 2,000.00, conocida también como la exportación
de menor cuantía. Se requerirá, una declaración simplificada que el usuario debe
tramitar en Aduanas.

90
- Los obsequios cuyo valor FOB no excedan los US$ 1,000.00 se encuentran
incluidas en este despacho. En este caso entran las muestras que se enviaran a
Miami, las cuales se encuentran libre de impuestos.
- Los documentos que se deben tomar en cuenta para la exportación son los
siguientes:
• Factura comercial.
• Lista de Empaque o "packing list”.
• Contrato de exportación
• Conocimiento de embarque.
• Certificado de origen.
• Carta de Crédito o depósito de ser necesario.

3.4. Fijación de precios de comercialización

3.4.1 Estructura estándar de costos de exportación e importación
La empresa Aguaymanto Trade Export SAC asume el costo de la
exportación puesta en puerto. La estructura de costos es la siguiente:

Tabla 1
Estructura estándar de costos FOB

91
 Costo de la Mercadería en depósito de la empresa
Gastos de administración, venta y financieros de la exportación
Envases (Unidades)
Etiquetas
Embalajes (Cajas de 50 unidades)
Certificaciones
Senasa
Transporte de Cajamarca a almacenes en Lima
Transporte del almacén al puerto
Sub Total de Costos
Gastos bancarios y comisiones
Derechos y tasas de exportación
Costo de documentos y trámites de exportación
Utilidad
PRECIO FOB US$
T. CAMBIO
PRECIO FOB SOLES

COSTO UNITARIO DE BOLSITA DE 100 GRAMOS US$

COSTO FOB UNITARIO BOLSA DE 100 GRAMOS SOLES

Comentario [C9]: Y CUAL ES EL

PRECIO??
3.4.2 Métodos, técnicas y negociaciones de precios
Si bien el precio es una variable relevante al decidir una compra, no lo son
menos factores como la calidad, la garantía y el servicio post venta; el
norteamericano espera un servicio post venta de calidad.

3.4.3 Aplicación de reglas incoterms 2010

De acuerdo al análisis de precios que se ha realizado, se ha determinado el
Incoterm recomendado en el FOB.

3.4.4 Elaboración del plan de comercio exterior

De acuerdo a lo desarrollado en los puntos anteriores, el plan de comercio
exterior para la empresa Aguaymanto Trade Export SAC, se basará en los
siguientes elementos:

92
a) Conocimiento de las normas
Todos los productos importados deben cumplir con las regulaciones
oficiales para proteger la salud, la vida humana, vegetal y animal, así como
también el ambiente, aplicables a los productos hechos en los EE.UU. El
cumplimiento de estas regulaciones asegura que el producto satisfaga los
estándares americanos y por tanto hace mucho más fácil exportar a ese país.

En materia sanitaria, la empresa Aguaymanto Trade Export SAC deben cumplir

con:
1. Prácticas de Buena Producción, Good Manufacturing Practices del FDA
(GMP) (21 CFR.110), incluyen reglas sobre el personal, la construcción de las
plantas, las instalaciones, los equipos y los procesos en la producción, así como
sobre el empaque y la seguridad de los alimentos de consumo humano.
2. Niveles de Defectos Aceptables en los productos alimenticios. La FDA
establece niveles máximos de defectos en una variedad de productos alimenticios
naturales. Como premisa se considera que es imposible que productos sembrados
estén 100% libres de defectos, pero hay un nivel de tolerancia para evitar que
perjudiquen la salud humana.
l
b) Aplicación de la estrategia para entrar al mercado de Estados Unidos
La empresa Aguaymanto Trade Export SAC aplicará la estrategia de
distribución de intermediario. La mayoría de las empresas que entran por primera
vez al mercado americano, y en general las empresas pequeñas y medianas,
utilizan intermediarios.

c) Evaluar los temas legales, como contratos e impuestos

La empresa Aguaymanto Trade Export SAC analizará las ventajas y
limitaciones que confieren las leyes estadounidenses a los extranjeros y,
especialmente, las implicaciones impositivas de las distintas formas de hacer
negocios. Los aspectos legales son particularmente importantes a la hora de
escoger canales de comercialización, hacer contratos con distribuidores y agentes,
proteger derechos de propiedad intelectual y realizar viajes de negocios.

93
d) Modalidad de pagos y financiamiento
Una parte importante del plan de exportación tiene que ver con las
modalidades y medios de pago. La decisión sobre el método que se utilizará
dependerá del nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero, del
volumen y la frecuencia de las operaciones, y de las posibilidades de cubrir los
riesgos inherentes a una operación internacional. Asegurarse el pago por las
exportaciones es necesario pero no siempre posible. Por eso es importante que el
exportador entienda las alternativas que tiene para cubrir sus riesgos.

e) Conocer los requerimientos de importación

Los procedimientos de importación en EE.UU. no son necesariamente
complicados de cumplir, pero requieren organización interna de la empresa
exportadora y mucha coordinación entre la misma y el cliente/importador. La
experiencia de múltiples empresas indica que si se tiene en cuenta que las
autoridades son muy exigentes en cuanto a la documentación que respalda la
importación y la verificación in situ del cumplimiento de las múltiples regulaciones,
el proceso procede con relativa facilidad.

Dentro de los 15 días hábiles después de la llegada de la mercancía al puerto de

entrada, todos los documentos requeridos deben ser entregados al director de
puerto. Los documentos son los siguientes:

• Manifiesto de Importación (Entry Manifest, CBP Form 7533) o la solicitud de

Permisos Especiales para entrega inmediata (CBP Form 3461).
• Conocimiento de Embarque, Guía Aérea, u otro documento donde se
indique a nombre de quién está consignada la mercancía, sea al dueño,
importador o agente de aduanas.
• Factura comercial, o factura pro-forma cuando la factura comercial no
puede ser elaborada.
• Lista de empaque, si hay varios bultos, o paquetes.
• Los documentos que confirman que la mercancía, el productor, o el
importador cumplen con las regulaciones sanitarias, técnicas, permisos, etc.
• Fianza (bond) por el valor de los aranceles.

94
El proceso de exportación estará relacionado al cumplimiento de las funciones
que tienen la Gerencia General, Gerencia Comercial quien realiza el seguimiento
a los pedidos, informes y cotizaciones. Por otro lado se cuenta con una Jefatura de
Producción y Calidad, la Jefatura de Comercio Exterior y compras que a la vez se
articula a las funciones de marketing.

En cuanto a la jefatura de administración y finanzas, se ocupan de los procesos

relacionados con la agencia de aduanas y el tema de los pago, créditos de la
exportación. Por otro lado, se encuentra el soporte tecnológico, el cual es
tercerizado y será solicitado para cualquier modificación del sistema. A
continuación en la siguiente figura se aprecia el proceso de exportación donde se
pueden identificar los agentes de apoyo respectivo. A continuación se presenta el
procedimiento de importación y requerimientos administrativos para la exportación
a Estados Unidos:

95
 Figura 4. Flujograma de gestión de comercio exterior
Productor en Aguaymanto
Agente de Agente de Tránsito Operador
CUSCO o Trade SAC
Carga Aduana
Almacén
Internacional Logístico
Importador D ACTIVIDADES
CAJAMARCA (Empresa)

Inicio

Aguaymanto Trade SAC contacta con

productores para producción de pedidos

Aguaymanto Trade SAC contacta con

Importador en Miami, proponer la
comercialización

Aguaymanto Trade SAC envia muestras de

acuerdo a lo entregado por el productor
NO
Verifica muestras para determinar
D
SI modalidad de carga

Determina tipo de exportación

Formaliza el envio a través de Exporta Fácil

Aguaymanto Trade SAC paga derechos

aduaneros

All In formaliza envio de muestras -

Importador formaliza pedidos

Aguaymanto Trade SAC solicita

NO disponibilidad de mercaderia a productor

SI D Verifica OP para ser atendida

Se formaliza el pedido con Aguaymanto

Trade SAC

Aguaymanto Trade SAC realiza depósito de

adelanto de pedido

D Firma contrato

Aguaymanto Trade SAC realiza trámites

para realizar la exportación

Contacta con la Agencia de Aduanas

Agencia de Aduana contacta con Tránsito

Verificación de Mercaderia

Realiza Trámites para el envio

Se recoge mercaderia de Almacenes del

Productor

Productor entrega mercadería

Empresa Aguaymanto Trade SAC da VB a

la exportación

Empresa Aguaymanto Trade SAC formaliza

exportación con agente de aduanas

Empresa Aguaymanto Trade SAC se

comunica con el Importador de Miami

IMPORTADOR CONFIRMA RECEPCIÓN

DE MERCADERIA

96
4. PLAN DE LOGÍSTICA INTERNACIONAL
El objetivo es reconocer los diferentes procesos logísticos. La competencia
es aplicar el proceso logístico en las transacciones del comercio exterior,
identificando los diferentes servicios a la carga, afín de determinar la cadena de la
distribución física internacional más adecuada para el producto

4.1. Proyección de la demanda agregada

4.1.1. Análisis del contrato de compra venta internacional para evaluar
obligaciones logísticas.
Puntualmente se han establecido los siguientes lineamientos en el contrato
de compra – venta:
a) Obligaciones de la empresa Aguaymanto Trade Export SAC
- Entrega la mercadería y documentos necesarios.
- El aguaymanto en snacks en bolsas de 100 gramos es empacado por la
planta procesadora.
- Flete puesta en puerto
- Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
- Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

b) Obligaciones de la empresa compradora en Estados Unidos

- Cancelaciones de acuerdo al precio convenido, en cantidad lugar y
modalidad que es la carta de crédito.

4.1.2. Determinación de requerimiento de insumos e infraestructura

a) Del insumo
Debido a que todo el proceso de producción será tercerizado, contratando
los servicios de la empresa AgroAndino SRL, el producto en fruta será procesado
por esta empresa en la planta de Cajamarca, el cual posteriormente será
trasladado hasta los almacenes de Aguaymanto Trade Export SAC.

b) De infraestructura
La infraestructura necesaria para operativizar la planta de Aguaymanto
Trade Export SAC será para la parte administrativa la cual corresponde
escritorios, computadoras y otros.

97
En la parte operativa, en los almacenes vamos a contar con anaqueles y
una montacarga chica para descargar la mercadería.

4.1.3. Establecer estrategias de suministro

La estrategia de suministro que aplicará Aguaymanto Trade Export SAC se
aprecia en la siguiente figura:

2. COMPRAS
.COTIZACION DE PROVEEDORES
.NOTA DE PEDIDO
. NEGOCIACIONES
. PAGO
. PREPARACION DE PEDIDO POR
PARTE DEL PROVEEDOR
. ENVASES Y EMBALAJES

3. OBTENCION
1 CALCULO DE ELABORACION Y
NECESIDADES DISTRIBUCION

ABASTECIMIENTO

4 ALMACENAMIENTO
5 ENTREGA Y RECEPCION

4.1.4. Requisitos de acceso al mercado objetivo

a) Marcado y etiquetado de los productos
En EE.UU. el gobierno exige colocar etiquetas a los alimentos envasados
como es el aguaymanto en presentación de snacks, con la finalidad de que estos
brinden información lo más completa posible, útil, precisa y que sea claramente
visible, legible y comprensible para el consumidor.

98
La ley exige que cada alimento elaborado contenga un doble etiquetado:
etiquetado general (general food labeling) y etiquetado nutricional (nutrition facts) y
adicionalmente un código de barras con los datos del producto; sin embargo,
existen disposiciones especiales relacionadas con la declaratoria de alérgenos en
la etiqueta y los ácidos grasos trans (en inglés, trans fatty acids, TFA).

b) Etiquetado de los productos

La información del etiquetado general se debe presentar en inglés utilizando
las unidades de medición del sistema inglés (libras, onzas). Debe considerarse
además:
- Declaración de identidad, nombre común o usual del alimento (naturaleza
del producto): Aguaymanto in snacks.
- Marca o logo del producto: Aguaymanto in snacks.
- Declaración exacta del contenido neto (peso, volumen): Bolsas plastificadas
de 100 gramos.
- Nombre y lugar del establecimiento del fabricante, envasador o distribuidor,
exportador.
- País de origen: Perú

c) Etiquetado Nutricional
Para el etiquetado nutricional, la empresa Aguaymanto Trade Export SAC
proporcionará la información que se presenta a continuación. Los diferentes
componentes están listados en el orden en que deben aparecer en la etiqueta:

99
Calorías totales (total calories)
Calorías de grasas (calories from fat)
Calorías de grasas saturadas (calories from saturated fat)
Grasa total (total fat)
Grasas saturadas (saturated fat)
Grasas polisaturadas (polysaturated fat)
Grasas monosaturadas (monosaturated fat)
Colesterol (cholesterol)
Sodio (sodium)
Potasio (potassium).
Carbohidratos totales (total carbohydrate)
Fibra dietética (dietary fiber)
Fibra soluble (soluble fiber)
Fibra insoluble (insoluble fiber)
Azúcares (sugars)
Alcohol proveniente de azúcares (sugar alcohol)
Otros carbohidratos (other carbohydrate)
Proteína (protein)
Vitamina A (vitamin A).
Porcentaje de v itamina A p resente como betacaroteno (percent o f vitamin A
presentas betacarotene)
Vitamina C (vitamin C)
Calcio (calcium)
Hierro (iron) Comentario [C10]: EN MKI
INDICASTE Q NO HABIA REQ
ESPECIFICOS??

4.2. Análisis de los procesos

4.2.1. Determinación del proceso productivo
La empresa Aguaymanto Trade Export SAC que se dedicará a la
elaboración de nuestro producto, hemos elegido el proceso de Deshidrato que
consiste en sumergir las tajadas de aguaymanto en una solución azucarada (agua
con azúcar al 70 por ciento), de esta forma el agua que se encuentra en el interior
de la fruta sale y se disuelve en la solución, perdiendo así las tajadas de
aguaymanto hasta 40 por ciento de su peso. Posteriormente esta técnica se
complementa con la deshidratación con aire caliente o solar.

100
Esta técnica presenta las siguientes ventajas y desventajas:

Ventajas
La concentración de azúcar en la superficie reduce la decoloración y
oscurecimiento de la fruta.
Algunos ácidos son eliminados, resultando un producto menos fuerte de sabor y
más dulce.
El período de deshidratado se reduce.

Desventajas
La disminución del nivel de acidez puede resultar una desventaja ya que los
hongos tendrán mayor posibilidad de desarrollarse.
Puede mantenerse una delgada capa de azúcar que hará pegajosa la superficie
de la fruta, esto se reduce enjuagándola ligeramente y secándola nuevamente
antes de envasarla.

4.2.2. Determinación de características del producto

La selección del Aguaymanto se realiza en varias etapas:
Se cosecha el Aguaymanto en sazón, de un color amarillo y la fruta sana, durante
el pelado se separan nuevamente frutos que no son adecuados para la
deshidratación (verde o dañada). El primer control de calidad se realiza con el
lavado de las frutas antes de colocarlas en la deshidratadora, la fruta deshidratada
pasa también por otro control de calidad antes del envasado al vacío, el secado se
realiza con temperaturas moderadas para mantener las propiedades nutricionales
de las frutas.

A los clientes garantizamos de esta manera productos de calidad con altos

estándares, incluyendo el cumplimiento de normas medioambientales, de
responsabilidad social y de comercio justo.
Aguaymanto deshidratado es un snack saludable que brinda energía natural
ideal para niños, deportistas y estudiantes.
Nombre Científico: Physalis peruviana L.

101
Propiedades
Contiene provitamina A (3.000 I.U. de caroteno por 100 g) y vitamina C. También
vitaminas del complejo B, es el complemento perfecto para su nutrición.
Composición
Aguaymanto deshidratado al 100%, no contiene preservantes, saborizantes ni
colorantes artificiales.
Modo de empleo
Puede ser consumido en cualquier momento del día, como acompañamiento para
ensaladas, yogurt y cereales. Es un perfecto snack en sus reuniones. Úselo
también como ingrediente en la cocina y repostería para preparar tortas,
bizcochos, mermeladas y galletas.
Precauciones
Mantener el sachet bien cerrado. Conservar en lugar fresco y seco. Proteger de la
luz.
Advertencia
Los efectos de los productos están respaldados por la experiencia empírica
milenaria de las medicinas tradicionales, con excelentes resultados y la ausencia
de efectos secundarios dañinos si se suministran en las dosis correctas. Las
informaciones señaladas no constituyen de ninguna manera una ordenanza ni una
prescripción médica; el uso de estos productos naturales no exonera de una
consulta médica a la cual el producto no pretende sustituir.
Suplemento nutricional
sachet x
Porción
100g
5 porciones x
Porciones por envase
20g
Cantidad por porción % Valor diario
Aguaymanto (Physalis Peruviana) 100%
Valor diario no establecido

4.2.3. Aspectos de calidad, trazabilidad y certificaciones

En la materia prima:
En la selección de fruta se recomienda controlar la madurez y que la fruta tenga la
pulpa firme, sin magulladuras ni contusiones severas.

En el proceso:
102
Los tiempos de secado, la humedad del aire y la temperatura deben estar
controlados, para evitar producto muy húmedo o quemado.
En el producto final:
En el producto final deberá determinarse peso, humedad, sulfitos residuales y
contenido de microorganismos. Estos análisis deberán determinarse
periódicamente apoyándose en laboratorios que brindan el servicio.

En el empaque ver que el sellado sea bueno para evitar el contacto con el
oxígeno.

Aguaymanto Trade Export SAC contratará los servicios de la empresa

Agroandino SRL, quien se encarga de todo el proceso productivo hasta el
empacado del producto.

La empresa proveedora Agroandino SRL cuenta con una certificación denominada

Kasher y Bio Latina. Comentario [C11]: Y QUE
CERTIFICAN??

En los Estados Unidos existen dos normas complementarias para la producción

orgánica: “Organic Foods Production Act” y las reglas del “National Organic
Program” (NOP) incluye requisitos generales para la producción y el comercio de
productos orgánicos, el NOP fue desarrollado por el “United States Department of
Agriculture” (USDA), tiene reglas para la producción, la transformación y la
comercialización. Estas normas están en vigencia desde el 21.10.2002. Todos los
productos que llevan una indicación de producción orgánica tienen que cumplir
estas normas.

BIO LATINA está acreditada ante el USDA. De las 34 certificadoras

internacionales que postularon a la primera ronda de acreditación solo 4 fueron
aceptadas, siendo BIO LATINA la única certificadora aceptada de las 8
certificadoras latinoamericanas que se presentaron.

BIO LATINA cumple con la guía EN 45011 (ISO 065) y está acreditada ante el
USDA.
Descripción del proceso logístico

103
Recojo de materia prima del proveedor de aguaymanto y azúcar.
Envío de materia prima al servicio de deshidratado (tercero).
Recojo del producto deshidratado encajado y rotulado.
Almacenamiento del producto terminado.
Envió del producto terminado al almacén aduanero.

4.3. Análisis de la cadena de distribución logística

4.3.1 Elección de la cadena
La cadena de distribución que la empresa Aguaymanto Trade Export SAC
será la siguiente:

4.3.2. Determinación de operadores logísticos a intervenir

4.3.3. Preparación de la carga y determinación del lote óptimo

De acuerdo a la determinación del tipo de carga que será en cajas de 22.5
Kilogramos.

104
 Variedad
N° de bolsas
AGUYMANTO
Snacks DESHIDRATADO
45

CLASS I

Peso
Neto: 4.5

Exportadora ATSAC
Av. Colonial
Producto
14 189_Callao GOOD Peruano
0
Telf. 555-3434
AGUYMANTO M
C
DESHIDRATADO A
12 X
°C
MI
SNACKS N

Exportadora
ATSAC
Av. Colonial
Producto
189_Callao GOOD Peruano
Telf. 555-3434

La carga que Aguaymanto Trade Export SAC enviará a Miami es en bolsas de

polietileno de 4.5 Kg embalados en cajas de 22.5 Kg. La paletización de la carga
facilita bastante el transporte de bienes y la mecanización del manipuleo. Además
las paletas van a contar con la certificación que es parte de las normas que hay
dentro del mercado americano.

4.3.4. Determinación de los medios de transporte internacional

Se ha determinado que el transporte será vía marítima, para lo cual se
seleccionará a través de la evaluación de criterios la empresa operador logístico.

Tabla 5. Matriz de selección del operador logístico

CRITERIOS
Impacto en la estrategia
Costos Logísticos Impacto en el cliente final Eficiencia en el Transporte TOTAL
ALTERNATIVAS para la empresa
0.15 0.35 0.3 0.2
Valoración Ponderación Valoración Ponderación Valoración Ponderación Valoración Ponderación
Tridetum SAC 2 0.30 3 1.05 2 0.6 2 0.4 2.35
Tramarsa SAC 3 0.45 3 1.05 3 0.9 2 0.4 2.80

Valores 1 Bajo
4.3.5. Gestión aduanera
2 Intermedio de la cadena
3 Alto

4.4. Costos logísticos

105
4.4.1 Costos directos
A continuación se presenta el detalle de costos de acuerdo al precio de
mercado hallado en relación al kilogramo precio FOB del aguaymanto
deshidratado para el primer año de exportación, de acuerdo a la demanda se
proyecta exportar 45,442 Unidades de 100 Gramos equivalente a 4544 Kilogramos
de Aguaymanto Deshidratado
US$
Costo de la Mercadería en depósito de la empresa 59,597.33
Gastos de administración, venta y financieros de la
+
exportación 5% 2,979.87
+ Envases (Unidades) 0.15 6,816.23
+ Etiquetas 0.10 4,544.16
+ Embalajes (Cajas de 50 unidades) 1.50 1,363.25
+ Certificaciones 500.00
+ Senasa 250.00
+ Transporte de Cajamarca a almacenes en Lima 620.00
+ Transporte del almacén al puerto 450.00
Sub Total de Costos 77,120.84
+ Gastos bancarios y comisiones 1.50% 1,156.81
+ Derechos y tasas de exportación 2.50% 1,928.02
+ Costo de documentos y trámites de exportación 1.00% 120.00

Utilidad 16,065.13
PRECIO FOB US$ 93,185.97

4.4.2. Elaboración del presupuesto logístico

A continuación se presenta el presupuesto logístico para los próximos 5
años:

106
 CONSTRUCCIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN - El cálculo será para
la proyección del Año 1.

Bolsas
Unidades 100
US$ Gramos gr
Costo de la Mercadería en depósito
de la empresa 59,597.33 4,544,156 45,442
Gastos de administración, venta y
+
financieros de la exportación 5% 2,979.87
+
Envases (Unidades) 0.15 6,816.23 45,442
+
Etiquetas 0.10 4,544.16 45,442
+
Embalajes (Cajas de 50 unidades) 1.50 1,363.25 909
+
Certificaciones 500.00
+
Senasa 250.00
Transporte de Cajamarca a
+
almacenes en Lima 620.00
+
Transporte del almacén al puerto 450.00

Sub Total de Costos 77,120.84

+
Gastos bancarios y comisiones 1.50% 1,156.81
+
Derechos y tasas de exportación 2.50% 1,928.02
Costo de documentos y trámites de
+
exportación 1.00% 120.00
+
Utilidad 16,065.13

PRECIO FOB US$ 93,185.97

T. CAMBIO 2.80

PRECIO FOB SOLES 260,920.72

COSTO UNITARIO DE BOLSITA DE

100 GRAMOS US$ 2.05

COSTO FOB UNITARIO BOLSA DE

100 GRAMOS SOLES 5.74

107
CONSTRUCCIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN - El cálculo será para la
proyección del Año 2

Bolsas
Unidad
Gramos
es 100
US$ gr
Costo de la Mercadería en depósito de la
empresa 106,045.32 7,927,162 79,272
Gastos de administración, venta y financieros
de la exportación 5% 5,302.27

Envases (Unidades) 0.15 11,890.74 79,272

Etiquetas 0.10 7,927.16 79,272

Embalajes (Cajas de 50 unidades) 1.50 2,378.15 1,585

Certificaciones 500.00

Senasa 350.00
Transporte de Cajamarca a almacenes en
Lima 820.00

Transporte del almacén al puerto 450.00

Sub Total de Costos 135,663.64

Gastos bancarios y comisiones 1.50% 2,034.95

Derechos y tasas de exportación 2.50% 3,391.59

Costo de documentos y trámites de
exportación 1.00% 120.00

Utilidad 28,242.04

PRECIO FOB US$ 163,905.68

T. CAMBIO 2.80

PRECIO FOB SOLES 458,935.90

COSTO UNITARIO DE BOLSITA DE 100

GRAMOS US$ 2.07

COSTO FOB UNITARIO BOLSA DE 100

GRAMOS SOLES 5.79

108
CONSTRUCCIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN - El cálculo será para la
proyección del Año 3

Bolsas
Unidad
Gramos
es 100
US$ gr
Costo de la Mercadería en depósito de la
empresa 153,368.35 11,239,884 112,399
Gastos de administración, venta y financieros
de la exportación 5% 7,668.42

Envases (Unidades) 0.15 16,859.83 112,399

Etiquetas 0.10 11,239.88 112,399

Embalajes (Cajas de 50 unidades) 1.50 3,371.97 2,248

Certificaciones 500.00

Senasa 350.00
Transporte de Cajamarca a almacenes en
Lima 820.00

Transporte del almacén al puerto 450.00

Sub Total de Costos 194,628.44

Gastos bancarios y comisiones 1.50% 2,919.43

Derechos y tasas de exportación 2.50% 4,865.71

Costo de documentos y trámites de
exportación 1.00% 120.00

Utilidad 40,506.72

PRECIO FOB US$ 235,135.16

T. CAMBIO 2.80

PRECIO FOB SOLES 658,378.45

COSTO UNITARIO DE BOLSITA DE 100

GRAMOS US$ 2.09

COSTO FOB UNITARIO BOLSA DE 100

GRAMOS SOLES 5.86

109
CONSTRUCCIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN - El cálculo será para la
proyección del Año 4

Bolsas
Unidad
Gramos
es 100
US$ gr
Costo de la Mercadería en depósito de la
empresa 236,045.37 16,959,825 169,598
Gastos de administración, venta y financieros
de la exportación 5% 11,802.27

Envases (Unidades) 0.15 25,439.74 169,598

Etiquetas 0.10 16,959.83 169,598

Embalajes (Cajas de 50 unidades) 1.50 5,087.95 3,392

Certificaciones 500.00

Senasa 350.00
Transporte de Cajamarca a almacenes en
Lima 820.00

Transporte del almacén al puerto 450.00

Sub Total de Costos 297,455.15

Gastos bancarios y comisiones 1.50% 4,461.83

Derechos y tasas de exportación 2.50% 7,436.38

Costo de documentos y trámites de
exportación 1.00% 120.00

Utilidad 61,894.67

PRECIO FOB US$ 359,349.82

T. CAMBIO 2.80

PRECIO FOB SOLES 1,006,179

COSTO UNITARIO DE BOLSITA DE 100

GRAMOS US$ 2.12

COSTO FOB UNITARIO BOLSA DE 100

GRAMOS SOLES 5.93

110
CONSTRUCCIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN - El cálculo será para la
proyección del Año 5

Bolsas
Unidad
Gramos
es 100
US$ gr
Costo de la Mercadería en depósito de la
empresa 315,135.34 22,198,459 221,985
Gastos de administración, venta y financieros
de la exportación 5% 15,756.77

Envases (Unidades) 0.15 33,297.69 221,985

Etiquetas 0.10 22,198.46 221,985

Embalajes (Cajas de 50 unidades) 1.50 6,659.54 4,440

Certificaciones 500.00

Senasa 350.00
Transporte de Cajamarca a almacenes en
Lima 1,000.00

Transporte del almacén al puerto 450.00

Sub Total de Costos 395,347.79

Gastos bancarios y comisiones 1.50% 5,930.22

Derechos y tasas de exportación 2.50% 9,883.69

Costo de documentos y trámites de
exportación 1.00% 120.00

Utilidad 82,256.34

PRECIO FOB US$ 477,604.13

T. CAMBIO 2.80

PRECIO FOB SOLES 1,337,292

COSTO UNITARIO DE BOLSITA DE 100 Comentario [C12]: TODO EN US$

GRAMOS US$ 2.15

COSTO FOB UNITARIO BOLSA DE 100

GRAMOS SOLES 6.02

111
 4.4.4. Técnicas de cuantificación de demora
En el Perú la mayor producción de aguaymanto se presenta durante enero
y mayo y menor entre junio y diciembre, tal como se observa en la tabla siguiente.
La estacionalidad está relacionada con la demanda de los mercados europeos;
aumenta entre marzo – abril y noviembre - diciembre. La demanda en estos
mercados de frutas exóticas importadas tiende a la baja durante el verano, cuando
se dispone de altos volúmenes de producción doméstica.

Tabla 5. Estacionalidad del aguaymanto

PAÍS Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
India
Sudáfrica
Inglaterra
Perú

Producción de aguaymanto
Mayor producción de aguaymanto
Producción y comercialización de aguaymanto

Tomando en cuenta la producción del insumo principal que es el aguaymanto y

que se realiza todo el año en el Perú, se puede afirmar que no se tendrá
problemas con atender los pedidos todo el año hacia el mercado de Estados
Unidos.

4.4.5. Elaboración del plan de logística internacional

112
5. PLAN ECONÓMICO FINANCIERO
5.1 Presupuesto de inversión
5.1 1 Activos tangibles
5.1.2. Activos intangibles
5.1.3. Capital de Trabajo
5.2. Estructura de Inversión y Financiamiento
5.2.1. Estructura de la inversión y determinación del horizonte
5.2.2. Presupuesto de costos
5.2.3. Punto de equilibrio
5.2.4. Fuentes de financiamiento a corto y largo plazo y sus costos
5.3. Flujo de caja
5.3.1. Flujo de caja económico
5.3.2. Flujo de caja financiero
5.4. Estados financieros
5.4.1. Elaboración de los estados financieros
5.4.2. Proyección de los estados financieros
5.5. Evaluación de la inversión VAN, TIRE, etc.
5.5.1. Evaluación económica
5.5.2. Evaluación financiera
5.5.3. Evaluación social
5.5.4. Impacto ambiental
5.6. Análisis de sensibilidad y cambios en el tamaño, tipo de cambio, etc.
5.7. Conclusiones y recomendaciones

113
5. PLAN ECONÓMICO FINANCIERO
5.1 Presupuesto de inversión
5.1 1 Activos tangibles
Para el inicio de actividades de la empresa Aguaymanto Trade Export SAC,
se ha tomado como referencia la inversión de los activos fijos.

Tabla 1
Activos Tangibles
PRECIO PRECIO
HERRAMIENTAS Y EQUIPOS UNID
UNITARIO TOTAL
Jabas Plásticas 500 10 5,000
EQUIPO OPERATIVO
Lector del Código de Barras 1 1,112 1,112
TOTAL 6,112

PRECIO PRECIO
MOBILIARIO UNID
UNITARIO TOTAL
Escritorios 2 300 600
Sillas Gerenciales 2 180 360
Juego de Muebles 1 1,500 1,500
Mesa de Reuniones 1 500 500
Silla de sala de reuniones 5 100 500
Archivadores 2 480 960
Anaqueles de División 3 2,500 7,500
TOTAL 11,920

PRECIO PRECIO
EQUIPOS DE INFORMÁTICA UNID MARCA
UNITARIO TOTAL
Computadoras 2 Compatible 1,500 3,000
Impresoras Multifuncional 1 Epson 900 900
TOTAL 3,900

INFRAESTRUCTURA (REMODELACIÓN) PRECIO TOTAL

Remodelación de almacén 3,500.00

SUB TOTAL 3,500
IGV 18% 630
TOTAL 4,130

114
 TOTAL ACTIVOS TANGIBLES

VALOR DE
CONCEPTO IGV 18% INVERSIÓN S/.
COMPRA
Herramientas y Equipos 5,180 932 6,112
Mobiliarios 10,102 1,818 11,920
Equipos de informática 3,305 595 3,900
Infraestructura 3,500 630 4,130
TOTAL 22,086 3,976 26,062

Podemos observar que la inversión total en activos fijos es de S/. 26,062.0, el

activo fijo que se necesite comprar será financiado por el aporte societario y los
recursos que serán obtenidos mediante financiamiento.

5.1.2. Activos intangibles

En la tabla 2, se detallan los costos pre-operativos en los que se debe de
incurrir para iniciar las operaciones de la empresa Aguaymanto Trade Export SAC.
Estos costos forman parte de la inversión en activo fijo intangible. Los datos sobre
la constitución de la empresa, incluyen la elaboración de la minuta, la inscripción
en registros públicos, el trámite de registro de la marca y la licencia de
funcionamiento.

Tabla 2
Activos intangibles
Valor de
ACTIVO INTANGIBLE IGV Precio (S/.)
Venta
Página Web + HOSTING 989 178 1,167
Investigación de mercado 2,500 450 2,950
Otros gastos de investigación 500 90 590
REGISTROS PÚBLICOS - -
Búsqueda mercantil 7 1 8
TRÁMITES INDECOPI - -
Búsqueda mercantil de la razón social 40 7 47
Búsqueda mercantil del logotipo 50 9 59
Inscripción de la patente 360 65 425
Costo de publicación Diario El Peruano 95 17 112
Costo del aviso en el Diario La República 340 61 401
TRÁMITES NOTARIALES - -
Derechos Notariales 1,300 234 1,534
Constitución de la empresa 2,000 360 2,360
TRÁMITES DE LA MUNICIPALIDAD
Compatibilidad de uso 224 40 264

115
 Licencia de funcionamiento 416 416
TRÁMITES DIGESA - -
Formularios 40 7 47
Muestras 550 99 649
Derecho de inscripción de Registro de Salud 900 162 1,062

TOTAL ACTIVOS INTANGIBLES 10,311 1,781 12,092

5.1.3. Capital de Trabajo

El capital de trabajo que forma parte de la inversión inicial se asignado en
función al requerimiento de la necesidades del proyecto para los primeros 4
meses y poder cubrir tanto los administrativos y de ventas. El monto de capital de
trabajo es de S/. 50,000. Comentario [C13]: OBTENIDO
COMO??

5.2. Estructura de Inversión y Financiamiento

5.2.1. Estructura de la inversión y determinación del horizonte
Esta inversión se divide 60% de recursos propios, 40% financiado por el
banco. Este aporte societario cubre el 40% del monto de inversión necesario para
el proyecto. Se recurrirá al sistema financiero para el 60% correspondiente a los
equipos, muebles y enseres. Por lo tanto, la estructura del financiamiento queda
expresada de la siguiente forma:

Tabla 3
Estructura de inversión
TOTAL S/.
INVERSION TOTAL
(TANGIBLE+INTANGIBLE) 38,153.99
CAPITAL DE TRABAJO 50,000.00
TOTAL 100% 88,153.99

APORTES
TOTAL S/.
RECURSOS PROPIOS 60% 52,892.39
RECURSOS DE TERCEROS - BANCO 40% 35,261.60 Comentario [C14]: DETALLAR
COMO?
TOTAL 88,153.99

5.2.2. Presupuesto de costos

A continuación en las siguientes tablas se presentan los costos fijos y
variables:
116
 Tabla 5
Costos de ventas
AGUAYMANTO TRADE EXPORT SAC
Modulo de Costo de Ventas y Gastos Administrativos

Todo lo relacionado a la vnta dl producto

CONCEPTOS VALOR VENTA

Total Año 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Costos Logísticos y Materiales 10,399 10,399 10,399 10,399 10,399 10,399 10,399 10,399 10,399 10,399 10,399 10,399 124,788 217,232 309,435 469,969 622,161
Renovación de Lic. DIGESA 850 850 850 850 850 850
Alquiler 4,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000
Limpieza 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 7,200 7,200 7,200 7,200 7,200
Marketing 25,250 5,750 2,250 4,750 250 2,750 450 250 250 3,250 250 250 45,700 37,700 30,200 32,700 32,700
Uniformes 700 - - - - - - - - - - - - - 700 700 700 700
Capacitaciones 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 - - - - - - 7,200 7,200 7,200 7,200 7,200
Impresiones (Facturas) 1,000 - - - - - - - - - - - 1,000 1,200 1,200 1,200 1,200
TOTAL 5,200 39,949 19,449 15,949 18,449 13,949 16,449 12,949 12,749 12,749 15,749 12,749 13,599 204,738 290,082 374,785 537,819 690,011

IGV

Total Año 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Costos Logísticos y Materiales - 1,872 1,872 1,872 1,872 1,872 1,872 1,872 1,872 1,872 1,872 1,872 1,872 22,462 39,102 55,698 84,594 111,989
Renovación de Lic. DIGESA - - - - - - - - - - - - 153 153 153 153 153 153
Alquiler 810 270 270 270 270 270 270 270 270 270 270 270 270 3,240 3,240 3,240 3,240 3,240
Limpieza - 108 108 108 108 108 108 108 108 108 108 108 108 1,296 1,296 1,296 1,296 1,296
Marketing - 4,545 1,035 405 855 45 495 81 45 45 585 45 45 8,226 6,786 5,436 5,886 5,886
Uniformes 126 - - - - - - - - - - - - - 126 126 126 126
Capacitaciones - 216 216 216 216 216 216 - - - - - - 1,296 1,296 1,296 1,296 1,296
Impresiones (Facturas) - 180 - - - - - - - - - - - 180 216 216 216 216
TOTAL 936 7,191 3,501 2,871 3,321 2,511 2,961 2,331 2,295 2,295 2,835 2,295 2,448 36,853 52,215 67,461 96,807 124,202

PRECIO VENTA

Total Año 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Costos Logísticos y Materiales - 12,271 12,271 12,271 12,271 12,271 12,271 12,271 12,271 12,271 12,271 12,271 12,271 147,250 256,334 365,134 554,564 734,150
Renovación de Lic. DIGESA - - - - - - - - - - - - 1,003 1,003 1,003 1,003 1,003 1,003
Alquiler 5,310 1,770 1,770 1,770 1,770 1,770 1,770 1,770 1,770 1,770 1,770 1,770 1,770 21,240 21,240 21,240 21,240 21,240
Limpieza - 708 708 708 708 708 708 708 708 708 708 708 708 8,496 8,496 8,496 8,496 8,496
Marketing - 29,795 6,785 2,655 5,605 295 3,245 531 295 295 3,835 295 295 53,926 44,486 35,636 38,586 38,586
Uniformes 826 - - - - - - - - - - - - - 826 826 826 826
Capacitaciones - 1,416 1,416 1,416 1,416 1,416 1,416 - - - - - - 8,496 8,496 8,496 8,496 8,496
Impresiones (Facturas) - 1,180 - - - - - - - - - - - 1,180 1,416 1,416 1,416 1,416
TOTAL 6,136 47,140 22,950 18,820 21,770 16,460 19,410 15,280 15,044 15,044 18,584 15,044 16,047 241,591 342,297 442,247 634,627 814,213

117
 Tabla 6
Costos administrativos
Gastos Administrativos

Valor de Venta Total Año 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Papel Membretado 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 1,800 1,890 1,985 2,084 2,188
Tinta 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 960 1,008 1,058 1,111 1,167
Etiqueta de Código Barras 170 170 170 170 170 170 170 170 170 170 170 170 2,040 2,142 2,249 2,362 2,480
Tinta Impresora Barras 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 480 504 529 556 583
Servicios Legales - 1,000 - - - - 1,000 - - - - - - 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
Servcios de contabilidad - 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 3,600 3,600 3,600 3,600 3,600
Utiles de Oficina - 680 680 680 680 680 680 680 680 680 680 680 680 8,160 8,568 8,996 9,446 9,919
Artículos de Limpieza - 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 3,000 3,150 3,308 3,473 3,647
Impto Predial y Arbitrios - - - 800 - - - - - 800 - 800 800 3,200 2,500 2,500 2,500 2,500
Luz 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 3,000 3,150 3,308 3,473 3,647
Agua 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120 1,440 1,512 1,588 1,667 1,750
Telefono 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 3,000 3,150 3,308 3,473 3,647
TOTAL 620 3,290 2,290 3,090 2,290 2,290 3,290 2,290 2,290 3,090 2,290 3,090 3,090 32,680 33,174 34,428 35,744 37,126

IGV

Total Año 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Papel Membretado - 27 27 27 27 27 27 27 27 27 27 27 27 324 340 357 375 394
Tinta - 14 14 14 14 14 14 14 14 14 14 14 14 173 181 191 200 210
Etiqueta de Código Barras - 31 31 31 31 31 31 31 31 31 31 31 31 367 386 405 425 446
Tinta Impresora Barras - 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 86 91 95 100 105
Servicios Legales - 180 - - - - 180 - - - - - - 360 360 360 360 360
Servcios de contabilidad - 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 648 648 648 648 648
Utiles de Oficina - 122 122 122 122 122 122 122 122 122 122 122 122 1,469 1,542 1,619 1,700 1,785
Artículos de Limpieza - 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 540 567 595 625 656
Impto Predial y Arbitrios - - - 144 - - - - - 144 - 144 144 576 450 450 450 450
Luz 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 540 567 595 625 656
Agua 22 22 22 22 22 22 22 22 22 22 22 22 22 259 272 286 300 315
Telefono 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 540 567 595 625 656
TOTAL 112 592 412 556 412 412 592 412 412 556 412 556 556 5,882 5,971 6,197 6,434 6,683

PRECIO VENTA

Total Año 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Papel Membretado - 177 177 177 177 177 177 177 177 177 177 177 177 2,124 2,230 2,342 2,459 2,582
Tinta - 94 94 94 94 94 94 94 94 94 94 94 94 1,133 1,189 1,249 1,311 1,377
Etiqueta de Código Barras - 201 201 201 201 201 201 201 201 201 201 201 201 2,407 2,528 2,654 2,787 2,926
Tinta Impresora Barras - 47 47 47 47 47 47 47 47 47 47 47 47 566 595 624 656 688
Servicios Legales - 1,180 - - - - 1,180 - - - - - - 2,360 2,360 2,360 2,360 2,360
Servcios de contabilidad - 354 354 354 354 354 354 354 354 354 354 354 354 4,248 4,248 4,248 4,248 4,248
Utiles de Oficina - 802 802 802 802 802 802 802 802 802 802 802 802 9,629 10,110 10,616 11,147 11,704
Artículos de Limpieza - 295 295 295 295 295 295 295 295 295 295 295 295 3,540 3,717 3,903 4,098 4,303
Impto Predial y Arbitrios - - - 944 - - - - - 944 - 944 944 3,776 2,950 2,950 2,950 2,950
Luz 295 295 295 295 295 295 295 295 295 295 295 295 295 3,540 3,717 3,903 4,098 4,303
Agua 142 142 142 142 142 142 142 142 142 142 142 142 142 1,699 1,784 1,873 1,967 2,065
Telefono 295 295 295 295 295 295 295 295 295 295 295 295 295 3,540 3,717 3,903 4,098 4,303
TOTAL 732 3,882 2,702 3,646 2,702 2,702 3,882 2,702 2,702 3,646 2,702 3,646 3,646 38,562 39,145 40,625 42,178 43,809

118
5.2.3 Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio ha sido calculado en términos de unidades físicas y
unidades monetarias. Esta manera de calcularlo es la recomendada cuando la
actividad no es identificable en unidades o cuando hay varios bienes o productos.
Aquí influye mucho la "mezcla de producto", es decir, la proporción en que se
venden los diferentes productos y esta mezcla debe mantenerse constante en la
realidad, para que el punto de equilibrio calculado coincida con lo real.

PUNTO DE EQUILIBRIO S/. y UNIDADES

2014 2015 2016 2017 2018

INGRESOS 260,921 458,936 658,378 1,006,179 1,337,292

COSTOS TOTALES 283,045 387,225 491,545 688,370 872,479

COSTOS FIJOS 41,454 44,928 49,298 53,743 58,265

COSTOS VARIABLES 241,591 342,297 442,247 634,627 814,213

PUNTO DE EQUILIBRIO
SOLES 41,452.72 44,927.06 49,297.74 53,742.36 58,264.63
PUNTO DE EQUILIBRIO
UNIDADES 97,453 30,534 25,638 24,531 24,727

COSTO VARIABLE UNITARIO 5.32 4.32 3.93 3.74 3.67

PRECIO DE VENTA
PROMEDIO 5.74 5.79 5.86 5.93 6.02

S/.

260,921 Ingresos

283,045 C. Totales

241,591 C. Variables Ganancias

PTO EQUILIBRIO

41,454 C.Fijos

97,453
20,000 40,000 70,000 90,000 100,000
Unidades (Bolsas)

119
5.2.4. Fuentes de financiamiento a corto y largo plazo y sus costos
Como se puede apreciar, se ha asumido un apalancamiento financiero por los
equipos con una tasa apropiada, a ser asumida por cinco años. Las condiciones
especiales de la operación son:

• No se incluyen los gastos pagados directamente por el cliente.

• El monto de amortización, con este valor se origina por la aplicación del
cálculo para la obtención de cuota decreciente.
• No afecta el costo efectivo anual del crédito.
• El presente es un cronograma preliminar, el cronograma definitivo será
entregado en un plazo máximo de 30 días de acuerdo a la modalidad elegida por el
cliente en la solicitud del préstamo, y formara parte del contrato.
• Dicho cronograma deberá ser firmado por las partes salvo que la modalidad
de entrega elegida no lo exija.

Tabla 4
Financiamiento

PROGRAMA DE AMORTIZACION DEL FINANCIAMIENTO

Monto Total : 35,261.60

Interes Anual 22.00% Comentario [C15]: IRREAL!
Interes
Mensual: 1.67% TEM= (1+TEA)^(1/n)-1
Plazo 2.00
Amortización Mensual
Periodo de
Gracia 0
BCP

Portes y
Saldo por Saldo Seguro de Total
MESES Intereses Amortización Mantenimient
amortizar Final desgravamen Pagos
o

1 35,262 589 1,469 33,792 34 10 2,102

2 33,792 565 1,469 32,323 32 10 2,076
3 32,323 540 1,469 30,854 31 10 2,050
4 30,854 516 1,469 29,385 29 10 2,024
5 29,385 491 1,469 27,915 28 10 1,998
6 27,915 466 1,469 26,446 26 10 1,972
7 26,446 442 1,469 24,977 25 10 1,946
8 24,977 417 1,469 23,508 24 10 1,920
9 23,508 393 1,469 22,038 22 10 1,894
10 22,038 368 1,469 20,569 21 10 1,868

120
 11 20,569 344 1,469 19,100 19 10 1,842
12 19,100 319 1,469 17,631 18 10 1,816
13 17,631 295 1,469 16,162 16 10 1,790
14 16,162 270 1,469 14,692 15 10 1,764
15 14,692 245 1,469 13,223 13 10 1,738
16 13,223 221 1,469 11,754 12 10 1,712
17 11,754 196 1,469 10,285 10 10 1,686
18 10,285 172 1,469 8,815 9 10 1,660
19 8,815 147 1,469 7,346 7 10 1,634
20 7,346 123 1,469 5,877 6 10 1,608
21 5,877 98 1,469 4,408 4 10 1,582
22 4,408 74 1,469 2,938 3 10 1,556
23 2,938 49 1,469 1,469 1 10 1,530
24 1,469 25 1,469 0 0 10 1,504

7,365 35,262 406 240 43,272

5.3. Flujo de caja

5.3.1. Flujo de caja económico
Para hallar el flujo de caja económico se procedió a restarle a las ventas
todos los gastos incurridos en el proyecto y el impuesto a la renta del 30% del estado
de ganancias y pérdidas y la correspondiente liquidación de impuestos. La siguiente
tabla expresa el flujo de caja económico proyectado, a lo largo del horizonte de 5
años.

5.3.2. Flujo de caja financiero

En cuanto al Flujo de fondos financieros, queda expresado el flujo de la
deuda por concepto del apalancamiento con el BCP asumido bajo la modalidad
leasing financieros por 5 años y sus respectivos costos acumulados en la suma de
las cuotas mensuales a pagar por año. Este flujo se obtiene de la suma algebraica
del flujo económico y el servicio de la deuda, anteriormente explicada.

A continuación en los siguientes cuadros se puede apreciar el Flujo de Caja

Económico y Financiero en el escenario esperado.

121
 Tabla 9
Flujo de Caja Económico (S/.)
AGUAYMANTO TRADE EXPORT SAC
Flujo de Caja Económico
Total Año 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ingresos 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 260,921 458,936 658,378 1,006,179 1,337,292
Gastos
Compras de MP -6,136 -47,140 -22,950 -18,820 -21,770 -16,460 -19,410 -15,280 -15,044 -15,044 -18,584 -15,044 -16,047 -241,591 -342,297 -442,247 -634,627 -814,213
Planillas -9,156 -9,156 -9,156 -9,156 -12,423 -9,156 -18,312 -9,156 -9,156 -9,156 -14,056 -18,312 -136,351 -137,984 -137,984 -137,984 -137,984
Gastos Operativos -732 -3,882 -2,702 -3,646 -2,702 -2,702 -3,882 -2,702 -2,702 -3,646 -2,702 -3,646 -3,646 -38,562 -39,145 -40,625 -42,178 -43,809
Gastos Diversos
Pago de IGV - - - - - - - - - - - - - -2,178 -26,772 -50,244 -73,109
Impuesto a la Renta -190 -182 -2,532 -41,643
Inversiones
Edificios -4,130
Muebles -8,900
Maquinaria -11,920
Intangibles
Gastos Preoperativos -12,167
Capital de Trabajo
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO -43,984 -38,435 -13,065 -9,879 -11,885 -9,841 -10,705 -14,551 -5,159 -6,103 -8,699 -11,003 -16,262 -155,584 -62,858 10,569 138,615 226,533

FLUJO DE CAJA FINANCIERO -43,984 -38,435 -13,065 -9,879 -11,885 -9,841 -10,705 -14,551 -5,159 -6,103 -8,699 -11,003 -16,262 -155,584 -62,858 10,569 138,615 226,533
Saldo Inicial de Caja 0 -43,984 -82,419 -95,484 -105,362 -117,247 -127,088 -137,793 -152,344 -157,502 -163,605 -172,304 -183,306 -43,984 -199,568 -262,426 -251,857 -113,242
Saldo Final de Caja -43,984 -82,419 -95,484 -105,362 -117,247 -127,088 -137,793 -152,344 -157,502 -163,605 -172,304 -183,306 -199,568 -199,568 -262,426 -251,857 -113,242 113,291
Aporte de Capital Social en Efectivo 50,000

Valor Terminal
al año 5
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Flujo de Caja Economico -43,984 -155,584 -62,858 10,569 138,615 226,533 2,418,987
Valor Terminal 2,418,987
Flujos Totales -43,984 -155,584 -62,858 10,569 138,615 2,645,520
Factor Descuento 1.00 0.90 0.82 0.75 0.41 0.28 WACC
VP Flujo de Caja Económico -43,984.45 -140,253.31 -51,444.18 7,909.06 57,119.80 751,812.72
VAN 581,160
TIRE 82%

122
 Tabla 9
Flujo de Caja Financiero (S/.)
Total Año 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ingresos 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 260,921 458,936 658,378 1,006,179 1,337,292

Gastos
Compras de MP -6,136 -47,140 -22,950 -18,820 -21,770 -16,460 -19,410 -15,280 -15,044 -15,044 -18,584 -15,044 -16,047 -241,591 -342,297 -442,247 -634,627 -814,213
Planillas -9,156 -9,156 -9,156 -9,156 -12,423 -9,156 -18,312 -9,156 -9,156 -9,156 -14,056 -18,312 -136,351 -137,984 -137,984 -137,984 -137,984
Gastos Operativos -732 -3,882 -2,702 -3,646 -2,702 -2,702 -3,882 -2,702 -2,702 -3,646 -2,702 -3,646 -3,646 -38,562 -39,145 -40,625 -42,178 -43,809
Gastos Diversos
Pago de IGV - - - - - - - - - - - - - -2,178 -26,772 -50,244 -73,109
Impuesto a la Renta - - -2,358 -41,477

Inversiones
Edificios -4,130
Muebles -8,900
Maquinaria -11,920
Intangibles
Gastos Preoperativos -12,167
Capital de Trabajo
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO -43,984 -38,435 -13,065 -9,879 -11,885 -9,841 -10,705 -14,551 -5,159 -6,103 -8,699 -11,003 -16,262 -155,584 -62,668 10,751 138,789 226,699
Aporte de Capital 58,723
Aporte de Financieto 35,262
Deuda 35,262 33,792 32,323 30,854 29,385 27,915 26,446 24,977 23,508 22,038 20,569 19,100 17,631 17,631 - - - -
Amortización de deuda - -1,469 -1,469 -1,469 -1,469 -1,469 -1,469 -1,469 -1,469 -1,469 -1,469 -1,469 -1,469 -17,631 -17,631 - - -
Intereses - -589 -565 -540 -516 -491 -466 -442 -417 -393 -368 -344 -319 -5,450 -1,915 - - -
Gastos Financieros - -44 -42 -41 -39 -38 -36 -35 -34 -32 -31 -29 -28 -429 -217 - - -
Escudo Fiscal
FLUJO DE CAJA FINANCIERO 50,000 -40,537 -15,141 -11,929 -13,909 -11,839 -12,677 -16,497 -7,079 -7,997 -10,567 -12,845 -18,078 -179,093 -82,431 10,751 138,789 226,699

Saldo Inicial de Caja 0 50,000 9,463 -5,678 -17,607 -31,515 -43,355 -56,032 -72,528 -79,607 -87,604 -98,171 -111,015 50,000 -129,093 -211,524 -200,773 -61,984
Saldo Final de Caja 50,000 9,463 -5,678 -17,607 -31,515 -43,355 -56,032 -72,528 -79,607 -87,604 -98,171 -111,015 -129,093 -129,093 -211,524 -200,773 -61,984 164,716
Aporte de Capital Social en Efectivo 50,000

Valor
Terminal al
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 año 5
Flujo de Caja Financiero -43,984 -179,093 -82,431 10,751 138,789 226,699 2,420,765
Valor Terminal 2,420,765
Flujos Totales -43,984 -179,093 -82,431 10,751 138,789 2,647,464
Factor Descuento 1.00 0.90 0.82 0.75 0.41 0.28
VP Flujo de Caja Financiero -43,984.45 -161,446.14 -67,462.82 8,045.32 57,191.62 752,365.22
VAN 544,709
TIRE 76%

123
5.4. Estados financieros
5.4.1. Elaboración de los estados financieros
En cuanto a las premisas aplicadas para la confección del Estado de
Ganancias y Pérdidas tenemos las siguientes:

• El Impuesto a la Renta utilizado es de 30%

• Todas las cifras se encuentran expresadas en Nuevos Soles.
• El horizonte de evaluación es de 5 años.
• Ni las ventas ni los costos incluyen IGV del 18%

En base a los resultados de los ejercicios por periodo, presentamos el EGyP,

expresado en nuevos soles: Se observa que los resultados de los ejercicios son
positivos.

5.4.2. Proyección de los estados financieros

Se presenta el flujo económico y el servicio de la deuda.
Por otro lado, tambien se presenta el Balance General proyectado, donde se
explica los saldos en cada una de las cuentas principales, el cual se menciona a
continuación:

124
 Tabla 9
Estado de Ganancias y Pérdidas
Total Año 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingresos 18,427 18,427 18,427 18,427 18,427 18,427 18,427 18,427 18,427 18,427 18,427 18,427 221,119 388,929 557,948 852,694 1,133,298
Costo de Ventas -5,200 -42,224 -21,724 -18,224 -20,724 -16,224 -18,724 -15,375 -15,024 -15,024 -18,024 -15,024 -16,025 -232,335 -317,679 -402,382 -565,416 -717,608
Utilidad Bruta -5,200 -23,797 -3,297 203 -2,297 2,203 -297 3,052 3,403 3,403 403 3,403 2,402 -11,216 71,250 155,566 287,279 415,690

Gastos Operativos -10,931 -12,629 -11,629 -12,429 -11,629 -11,629 -12,629 -12,234 -11,629 -12,429 -11,629 -12,429 -13,034 -145,958 -146,452 -147,706 -149,023 -150,405
Cargas de Personal -9,098 -9,098 -9,098 -9,098 -9,098 -9,098 -9,703 -9,098 -9,098 -9,098 -9,098 -9,703 -110,387 -110,387 -110,387 -110,387 -110,387
Gastos Operativos -620 -3,290 -2,290 -3,090 -2,290 -2,290 -3,290 -2,290 -2,290 -3,090 -2,290 -3,090 -3,090 -32,680 -33,174 -34,428 -35,744 -37,126
Gastos Diversos
Depreciación y Amort. - -241 -241 -241 -241 -241 -241 -241 -241 -241 -241 -241 -241 -2,891 -2,891 -2,891 -2,891 -2,891
Consumo Preoperativos -10,311

Utilidad Operativa -16,131 -36,426 -14,926 -12,226 -13,926 -9,426 -12,926 -9,182 -8,226 -9,026 -11,226 -9,026 -10,632 -157,174 -75,203 7,860 138,256 265,285

Gastos Financieros -632.977097 -606.958499 -580.939902 -554.921305 -528.902708 -502.88 -476.87 -450.85 -424.83 -398.81 -372.79 -346.77 -5,878.50 -2,131.82 0 0 0
Utilidad antes de IR -16,131 -37,059 -15,533 -12,807 -14,481 -9,955 -13,429 -9,659 -8,677 -9,451 -11,625 -9,399 -10,979 -163,053 -77,335 7,860 138,256 265,285

Participación de Trab. 0 0 0 0 0
Impuesto a la renta - - -2,358 -41,477 -79,586
Utilidad Neta -16,131 -37,059 -15,533 -12,807 -14,481 -9,955 -13,429 -9,659 -8,677 -9,451 -11,625 -9,399 -10,979 -163,053 -77,335 5,502 96,779 185,700

125
 Tabla 10
Balance General (S/.)

Total Año 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
ACTIVO
Caja 50,000 9,463 -5,678 -17,607 -31,515 -43,355 -56,032 -72,528 -79,607 -87,604 -98,171 -111,015 -129,093 -129,093 -211,524 -200,773 -61,984 164,716
Crédito Fiscal 6,709 11,176 11,772 11,882 12,298 11,905 12,141 11,567 10,957 10,492 10,422 9,956 9,643 9,643 0 0 0 0
Gastos Preoperativos

Activo Fijo 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144
Dep. y Amort. Acum 0 -241 -482 -723 -964 -1,205 -1,446 -1,687 -1,927 -2,168 -2,409 -2,650 -2,891 -2,891 -5,782 -8,674 -11,565 -14,456
TOTAL ACTIVO 77,854 41,542 26,756 14,697 963 -11,511 -24,192 -41,504 -49,433 -58,137 -69,014 -82,565 -101,197 -101,197 -196,162 -188,303 -52,404 171,404

Pasivo
CTS por pagar 817 1,633 2,450 3,267 817 1,633 2,450 3,267 4,083 4,900 817 1,633 1,633 1,633 1,633 1,633 1,633
Gratificaciones por pagar 1,400 2,800 4,200 5,600 7,000 8,400 1,400 2,800 4,200 5,600 7,000 0 0 0 0 0 0
Tributos por Pagar 2,358 41,477 79,586
Deuda 35,262 33,792 32,323 30,854 29,385 27,915 26,446 24,977 23,508 22,038 20,569 19,100 17,631 17,631
TOTAL PASIVO 35,262 36,009 36,756 37,504 38,251 35,732 36,480 28,827 29,574 30,322 31,069 26,917 19,264 19,264 1,633 3,991 43,110 81,219

Patrimonio Neto
Capital Social 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723
Reserva Legal
Utilidades Retenidas -16,131 -53,190 -68,723 -81,530 -96,011 -105,966 -119,395 -129,054 -137,730 -147,181 -158,806 -168,205 -179,184 -179,184 -256,518 -251,017 -154,237 31,462
TOTAL PATRIMONIO 42,592 5,533 -10,000 -22,807 -37,288 -47,243 -60,672 -70,331 -79,008 -88,458 -100,083 -109,482 -120,461 -120,461 -197,796 -192,294 -95,515 90,185
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 77,854 41,542 26,756 14,697 963 -11,511 -24,192 -41,504 -49,433 -58,137 -69,014 -82,565 -101,197 -101,197 -196,162 -188,303 -52,404 171,404

126
5.5. Evaluación de la inversión VAN, TIRE, etc.
En cuanto a los resultados del plan, en lo que respecta a la rentabilidad del
proyecto motivo del presente estudio, debemos mencionar, que tal como las
condiciones de nuestro mercado lo imponen es de pronta capitalización, razón por
la cual los presentes indicadores son motivo de una expectativa optimista.

5.5.1. Evaluación económica

Estos indicadores evalúan la bondad de nuestro proyecto para la
generación de recursos y que permita demostrar la viabilidad del mismo.

ESCENARIO
INDICADORES
MODERADO S/.

VAN ECONÓMICO S/. 581,160

TIR ECONÓMICO 82% Comentario [C16]: EL TIR ES MUY
ALTO SUBIR EL COK Y EL COSTO
FINANCIERO

TODOS LOS AÑOS DEL FLUJO SON

NEGATIVOS??
5.5.2. Evaluación financiera

ESCENARIO MODERADO
INDICADORES
S/.
VAN FINANCIERO S/. 544,709
TIR FINANCIERO 76%

Dado que la TIRE y TIRF son mayores al CPPC, se considera la

conveniencia del proyecto ya que la tasa de retorno es mayor al costo promedio
ponderado del capital, es decir, la recuperación es mayor frente al costo.

5.5.3. Evaluación social

El impacto social que genera el proyecto Aguaymanto Trade Export SAC se
sustenta en las siguientes razones:
- Contribuye directamente a la generación de puestos de trabajo tanto en la
parte operativa de los procesos a través del productor como en toda la cadena
productiva del proyecto.

127
5.5.4. Impacto ambiental
El proyecto Aguaymanto Trade Export SAC no generaría ningún tipo de
impacto ambiental ya que se trata de una empresa que no realiza actividades de
producción, tampoco se emplea maquinaria para algún tipo de procesamiento.

5.6. Análisis de sensibilidad y cambios en el tamaño, tipo de cambio, etc.

ESCENARIO ESCENARIO ESCENARIO

INDICADORES
MODERADO S/. OPTIMISTA PESIMISTA

VAN ECONÓMICO S/. 581,160 1,176,789 -312,285

VAN FINANCIERO S/. 544,709 1,140,338 -348,736
TIR ECONÓMICO 82% 116% -13%
TIR FINANCIERO 76% 109% -15%

5.7. Conclusiones y recomendaciones

- Se concluye que la idea de negocio de Aguaymanto Trade Export SAC es
muy buena y se ofrece una oportunidad por explotar, y de esta manera generar
fuentes de trabajo. Actualmente existe una tendencia alta sobre el consumo de
productos nutritivos deshidratados en el exterior lo cual hace que su precio se
incremente, a pesar de la alta oferta existente.

- Se concluye que el 57% de la inversión del proyecto forma parte del capital
de trabajo, ello se ha determinado en función al costo de materia prima y otros
costos fijos y variables que se deben tomar en cuenta para operativizar el proyecto
los primeros meses hasta poder generar caja.

- El proyecto es bastante sensible al precio del Kilogramo de aguaymanto

deshidratado, es por ello que podemos obtener un VANE, VANF, TIRE y TIRF
considerablemente alto en un escenario normal. Lo contrario sucede si el precio
del producto cae en un 10% se obtienen indicadores negativos, lo cual sería un
proyecto poco viable.

128
1.5 Recomendaciones
- Recomendamos en el primer año cumplir con las estrategias de marketing
que estamos planteando, de tal forma se garantice cumplir con lo pronosticado.

- Se recomienda buscar nuevos canales de comercialización para poder

generar una mayor rentabilidad en el negocio, en efecto comercializar el producto
a través de la página Web permitirá incrementar las ventas.

- Se recomienda ejecutar el proyecto, en lo que respecta a la rentabilidad del

proyecto motivo del presente estudio, debemos mencionar, que tal como las
condiciones de nuestro mercado lo imponen es de pronta capitalización, razón por
la cual los presentes indicadores son motivo de una expectativa optimista. El VAN
Económico nos da como resultados S/. 582,160, la TIR Económica es de 82%, el
VAN Financiero es de S/. 544,709 y la TIR Financiera se ubica en 76%.

- Así como estos indicadores financieros son atractivos y rentables, debemos

también señalar que las características de este negocio aseguran la perpetuidad
del mismo, es un negocio basado en las condiciones de nuestros clientes en
Miami. Finalmente, la posibilidad de invertir resulta rentable y este proyecto debe
ser ejecutado.

129
ANEXOS

130
ANEXO 1. FLUJOGRAMA PARA TRAMITAR LA LICENCIA

131
 ANEXO 2
MODELO DE CONTRATO DE TRABAJO SUJETO A MODALIDAD DE
TEMPORADA

Conste por el presente documento el CONTARTO DE TRABAJO SUJETO A

MODALIDAD DE TEMPORADA, que celebran al amparo del Art. 67º de la Ley de
Productividad y Competitividad Laboral aprobado por D. S. Nº 003-97-TR, y
normas complementarias, de una parte (1)…………………., con R.U.C. Nº
……………… y domicilio fiscal en, debidamente representada por el señor
(2)…………………, con
D.N.I. Nº …………….., según poder inscrito en la partida registral No……….. del
Registro de Personas Jurídicas de ………, a quien en adelante se le denominará
EL EMPLEADOR; y de la otra parte (3)……………….., con D.N.I. Nº
…………..,domiciliado en …………………….., a quien en adelante se le
denominará EL TRABAJADOR; en los términos y condiciones siguientes:

PRIMERO: EL EMPLEADOR es una empresa dedicada a (4)……………la cual

requiere cubrir las necesidades de recursos humanos con el objeto de incrementar
la producción de (5) ejemplo helados originados por el aumento de la demanda
durante la temporada del (6)………………………………………………

SEGUNDO: Por el presente documento EL EMPLEADOR contrata bajo la

modalidad de TEMPORADA, los servicios de EL TRABAJADOR quien
desempeñará el cargo de (7)……………….., en relación con el objeto precisado en
la cláusula primera.
.
TERCERO: El presente contrato tiene una duración de…. Meses (El tiempo que
dure la temporada), cuyo inicio será el .... de ……………del 200…, y concluye el
… de …………. Del 200…

CUARTO: EL TRABAJADOR estará sujeto a un período de prueba de tres meses,

la misma que inicia el…. de………….. del 200… y termina el …. De…………… del
200…

132
Queda entendido que durante este período de prueba EL EMPLEADOR puede
rescindir el contrato sin expresión de causa, cumpliendo con los pagos de los
beneficios correspondientes.

QUINT0: EL TRABAJADOR cumplirá el horario de trabajo siguiente: De lunes

a……………..de ……horas a ……horas.

SEXTO: EL TRABAJADOR deberá cumplir con las normas propias del Centro de
Trabajo, así como las contenidas en el Reglamento Interno de Trabajo y en las
demás normas laborales, y las que se impartan por necesidades del servicio en
ejercicio de las facultades de administración de la empresa, de conformidad con el
Art. 9º de la Ley de Productividad y Competitividad Laboral aprobado por D. S. Nº
003-97-TR.

SETIMO: EL EMPLEADOR abonara al TRABAJADOR la cantidad de S/…… como

remuneración mensual, de la cual se deducirán las aportaciones y descuentos por
tributos establecidos en la ley que le resulten aplicables.

OCTAVO: EL EMPLEADOR, se obliga a inscribir a EL TRABAJADOR en el Libro

de Planillas de Remuneraciones, así como poner en conocimiento de la Autoridad
Administrativa de Trabajo el presente contrato, para su conocimiento y registro, en
cumplimiento de lo dispuesto por el artículo 73º del Texto Único Ordenado del
Decreto Legislativo 728, Ley de Productividad y Competitividad Laboral, aprobado
mediante Decreto Supremo Nº 003-97-TR.

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