PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

ESCUELA DE POSTGRADO

Caso:

Eliminar al Intermediario

Curso: Gestión de Cadenas de Aprovisionamiento

Profesor: Winston Zavaleta

MBA Gerencial LXVII

GRUPO N° 6:

 Fano, Cesar
 Hernández, Sara
 Susano, Wilmer
 Tabraj, Susy

Enero, 2014
Contenido

1. Antecedentes generales. ................................................................................. 3

2. Análisis de la problemática .............................................................................. 3
3. Problema central ............................................................................................. 4
4. Problema Secundario ...................................................................................... 4
5. Alternativas de solución .................................................................................. 5
5.1. Insourcing ............................................................. Error! Bookmark not defined.
5.2. Romper relaciones con TaiSource ......................... Error! Bookmark not defined.
5.3. Mantener a TaiSource como único proveedor. ...... Error! Bookmark not defined.
5.4. Múltiples proveedores .................................................................................. 7
6. Solución planteada .......................................................................................... 8
7. Conclusiones y recomendaciones .................................................................... 8

Gestión de Cadena de Aprovisionamiento Grupo 6

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 ¿Eliminar al intermediario?

1. Antecedentes generales.

USTech es una empresa estadounidense de artículos electrónicos que terceriza el

diseño y fabricación de sus productos con un fabricante taiwanés llamado TaiSource que
a su vez subcontrata gran parte de su trabajo a sus fábricas localizadas en China.

Greg Jamison, el jefe de abastecimiento global de USTech, tiene una situación

complicada entre sus manos. El gigante de artículos electrónicos estadounidense desde
hace mucho tiempo ha tercerizado buena parte de su producción y diseño de productos
de marca propia a TaiSource, un fabricante de diseño original (ODM, por sus siglas en
inglés), en Taiwán.

USTech ha venido perdiendo participación debido a sus competidores, por lo cual

la gerencias de la empresa evalúan la opción de iniciar operaciones en China a fin de
expandir su mercado y a su vez eliminar la participación de TaiSource como proveedor
suyo. Para esto contratan a Morris Chang, el ejecutivo principal de TaiSource, encargado
de atender los requerimientos de USTech, quien conoce el mercado asiático. Esto
genera problemas en la relación con TaiSource. A demás de esto de acuerdo a la
información de Morris, TaiSource ingresara al mercado chino, convirtiéndose en
competencia de USTech.

2. Análisis de la problemática

USTech y TaiSource durante años han construido una relación que se basa en la
confianza. Esta confianza se ve amenazada cuando Greg decide contratar a Morris, para
intentar ingresar al mercado Chino para abastecerse de forma directa, ya que de esta se

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 estimaba reducir los costos y aumentar el margen. Joe toma este hecho de la
contratación de Morris como traición.

USTech desconoce el mercado Chino y todo lo que concierne a leyes y trámites

en ese país, entonces el temor era generar problemas logísticos que desencadenen en el
no abastecimiento de los clientes de USTech. El problema adicional se incrementaba
debido al riesgo de trabajar con varios proveedores les significaba que los costos
operativos podían elevarse.

Los ejecutivos de USTech han decido viajar, hacia Taiwán para sostener
reuniones con ejecutivos de TaiSource y analizar las capacidades de posibles
proveedores en reemplazo de TaiSource.

3. Problema central

Las empresas commodities están ajustando las utilidades de USTech, ya que la

competencia con productos de calidad van ganando participación de mercado debido a
que fabrican directamente en China. Este hecho obliga a USTech en pensar en un
replanteamiento de estrategia de ventas en China, incluso en los términos del contrato
que tiene con TaiSource.

4. Problema Secundario

Las posibles señales de que TaiSource planea colocarle marca propia a sus
productos en China, ya que si se llegara a concretar, entonces TaiSource se convertiría
en competidor directo de USTech en China y Estados Unidos.

Adicionalmente el hecho de que para conocer el mercado Chino y Taiwanés,

Greg haya contratado a Morris que trabajó como personal de confianza de Joe en
TaiSource. Debido a este hecho la relación cordial que existía entre las dos empresas
comienza a deshacerse por que debido a su cultura, Joe toma este hecho como traición

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5. Alternativas de solución

En base a la problemática presentada, USTech puede elegir optar por una de las
siguientes alternativas:

 Asumir las operaciones que realiza TaiSource

 Terminar relaciones comerciales con TaiSource
 Continuar con TaiSource como único proveedor
 Tener varios proveedores

5.1. Asumir las operaciones que realiza TaiSource

Actualmente las tendencias que las empresas se deben dedicar a realizar las
actividades centrales de su negocio y dejar los procesos que se puedan tercerizar a
cargo de empresas especializadas como TaiSource, con el objetivo de alcanzar
economías de escala; y obtener mejor rentabilidad.

En este caso la USTech debe realizar un caso de negocio donde se evalúen el

costo/beneficio/inversión que esta decisión traería consigo. Es importante considerar
en esta evaluación que no se cuenta con el know-how de TaiSource para desarrollar
esta actividad.

Ventajas Desventajas
Control total del proceso productivo Falta de experiencia
Incursión en el mercado chino Aumento de costos operativos
Inversión considerable
Riesgos ocultos (conocimiento del
mercado chino, proveedores, etc.)

Disminución de la rentabilidad de la
empresa

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 5.2. Terminar relaciones comerciales con TaiSource

TaiSource en un futuro cercano se podría convertir en una fuerte

competencia, además de esto maneja información confidencial de USTech, lo cual
podría aprovechar, aunado a esto tiene conocimiento del mercado chino, lo cual
podría darle una mayor ventaja sobre USTech, en caso este incursionara en el
mercado chino. Terminar las relaciones con TaiSource significaría que USTech
debería encontrar uno o varios proveedores los cuales pudieran suministrarle la
misma calidad de TaiSource y aun costo igual o menor.

Ventajas de seguir con Desventajas

TaiSource
Confianza y garantía en el manejo Perdida de confiabilidad en proveedores
de información confidencial
Bajos costos de producción Incremento de costos de producción
Especialización de TaiSource Incremento de costos de
almacenamiento
Calidad de productos de TaiSource Posible baja en la calidad de los
productos
Conocimiento del mercado chino Formación de nuevos proveedores
Baja respuesta a las solicitudes del
cliente
Desconocimiento del Mercado chino

5.3. Continuar con TaiSource como único proveedor

USTech es el cliente principal de TaiSource, lo cual es conveniente para ellos ya que

les da más poder de negociación pero a su vez representa una amenaza ya que al
perder a USTech, las ventas de TaiSource caerían drásticamente. TaiSource está
pensando incursionar como competencia de USTech en China para lo cual ha
desarrollado un plan de crecimiento, este plan podría beneficiar a USTech ya que le
permitiría reducir sus costos de producción. En contraparte el problema para
USTech, es que la tener un único proveedor, esta situación pone en peligro el

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 suministro de componentes necesarios para su producción, el cual si desea cambiar
de rubro los afectaría considerablemente incluso llevándolos a la quiebra.

Ventajas
Mantener o mejorar la calidad actual
Reducir costos de traslados
Relación de dependencia Mutua
Respuesta a solicitudes del cliente
Confianza sobre el proveedor
Sistema de información
Desventajas
Futuro competidor
Poder de negociación limitado
Capacidad limitada de innovación
Riesgo de atención a la demanda del
cliente

5.4. Múltiples proveedores

El tener varios proveedores le permitiría a USTech tener la posibilidad de tener una

mejor respuesta ante alguna eventualidad de otro proveedor, se evitaría de la
dependencia de un único proveedor (caso TaiSource). En contraparte el tener varios
proveedores significará aumentar sus recursos para la gestión de los demás
proveedores, el riesgo en el manejo de información confidencial es mayor, la
respuesta a la atención de sus clientes puede verse afectada, los costos de
transporte se elevaran.

Ventajas Desventajas
Mejorar Costos de producción Desarrollo de nuevos proveedores

Competencia tecnológica entre Tempo de aprendizaje

proveedores
Mayor capacidad de producción Aumento de costos para el manejo
de mas proveedores
Mayor poder para negociar con Pérdida de confianza de TaiSource
los proveedores
Minimizar riesgo de competencia
desleal
Desarrollo de nuevos productos

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6. Solución planteada

En base a las alternativas de solución planteadas, la solución propuesta seria la de

tener varios proveedores. Mantener la relación con TaiSource y en paralelo ir
desarrollando nuevos proveedores, los cuales inicialmente asumirán parte de los
pedidos de USTech y conforme se vayan desarrollando asumirán los nuevos pedidos
de USTech.

7. Conclusiones y recomendaciones

 USTech debe renovar el contrato con TaiSource manteniendo de esta manera

en el corto plazo le permitirá seguir manteniendo la misma calidad y servicio
brindado por TaiSource.
 La contratación de Morris, en base a su experiencia en TaiSource y de su
conocimiento del mercado chino, debe ser usado para la búsqueda y formación
de nuevos proveedores, los cuales irán asumiendo la demanda de USTech en
reemplazo de TaiSource.
 Desarrollar un plan de Marketing en el mercado chino para la introducción de los
productos de USTech en China. Identificar la posibilidad de ofrecer productos de
 una gama más baja de fabricación exclusiva por los nuevos proveedores a fin de
no sacrificar la calidad de los productos actuales.
 Desarrollar y estimular un plan de innovación de productos de los nuevos
proveedores, exigir innovación.
 Gestionar adecuadamente la competencia de proveedores, de manera que se
pueda formar una red integrada y de colaboración entre los diversos
proveedores y hacer sinergia en beneficio de USTech y plantear un esquema de
beneficios para los proveedores en caso de producción o participación en
proyectos de innovación conjunta.

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