16 de noviembre

Trabajo
Final 2013
Carolina Guillen - Mónica Mantilla – Jorge Castillo Café COCLA
Producto
General
Este trabajo tratará sobre la viabilidad de comercialización transfronteriza del café peruano.
Este es uno de los productos con mayor demanda pues representa el segundo producto
natural de exportación más comercializado después del petróleo.

El café representa el principal producto de exportación en el país, el valor exportado en el 2000

fue de 223.3 millones de dólares. El mayor valor de exportación en el periodo 2000-2006 fue
en el año 2006 con cerca de 514 millones de dólares; el valor de las exportaciones fueron
aumentando en los últimos años debido a los mayores precios; respecto al volumen de
exportación se registró un crecimiento de 69.1% entre 2000 y 2006.

Productos
Tal y como se encuentra segmentado en la mayoría de partidas arancelarias, los productos se
encuentran divididos en dos tipos y dentro de cada uno hay subdivisiones que dan origen a la
cartera de productos:

Café Exportación, Gourmet, Tradición y Orgánico. Realizan un manejo agroecológico del café,
conservación de suelos y cuidan el medio ambiente, dando cumplimiento a normas,
reglamentos y disposiciones de organizaciones tecnológicas como IFOAM y certificadoras
acreditadas y normas básicas de su Departamento Técnico Agrícola.

El café de exportación que ofrecen se puede categorizar de la siguiente manera:

Oferta por altura:

20% entre 800 a 1,200 msnm
60% entre 1,200 a 1,500 msnm
20% entre 1,500 a 2,000 msnm

Oferta por sistema productivo:

45% Café Orgánico
55% Café convencional

Oferta comercio Justo:

Proviene de 12 cooperativas y representa el 70% de la producción de café, en esta
categoría incluye productos orgánicos y convencionales (no orgánicos), dentro de los
orgánicos están también los cafés gourmet.
 1. Partida arancelaria

Donde estaremos trabajando con la siguiente partida arancelaria (producto) en particular:

 2. Ficha Técnica
La influencia de la COCLA se inscribe en un territorio de 40000 Km cuadrados. El 80% de la
población se define como rural, y la principal actividad es la agrícola; la producción de café se
estima en 30000 Ha, con una producción aproximada de 300000 quintales.

Nombre Común Café

Variedades Arábica y Robustas
Nombre científico Arábicas - Coffee Arabica (Única especie
comercial en el Perú)
Robustas - Coffea Canephora
Familia Rubiáceas
Partida Arancelaria 0901.21.10.00
0901.21.20.00
Temperatura media 18% a 20%
Luminosidad 150 horas de sol
Lluvias Mes 1200 mm
Época seca Máximo 2 veces al año
Usos principales - Bebida: Grano tostado y soluble (en
polvo)
- Pastelería y heladería
- Abono orgánico (pulpa de los rutos)
- Alimento para ganado (pulpa seca o
fresca)
- Curtiembre (taninos)
- Perfumería
Zonas Cafetaleras en el Perú: van de 600 - Zona Baja: 600 a 900 m.s.n.m.
a 1 600 m.s.n.m  - Zona Media: 900 a 1 200 m.s.n.m.
 - Zona Alta: 1 200 a 1 600 m.s.n.m.
La demanda mundial Concentrada en países no productores
del mundo desarrollado siendo los
principales compradores son Francia,
Canadá, Alemania, y Estados Unidos que
en conjunto representan casi el 50% de
la demanda mundial.

3. Potenciales Exportador
En la evaluación inicial del potencial exportador del producto desarrollaremos tres mercados
potenciales y para cada uno de ellos se realizará un análisis del comercio del producto con el
país y distintos índices de relevancia comercial. Para este desarrollo se hace uso de la
herramienta de análisis de mercados Trade Map, del Centro de Comercio Internacional y
SUNAT.
TRADE MAP

FRANCIA

La presente propuesta considera a Francia como destino final para la exportación de café
tostado ya sea molido o entero; esto se debe a la información obtenida de las fuentes Trade
Map y Sunat las cuales nos permiten tener información previa sobre el nivel de exportación
que tiene el café peruano a este mercado, el cual consume este producto.

En la exportación a Francia, tenemos que en el 2012 se registró 51 en valor, a diferencia de

años anteriores. Lo cual indica que existe un posible mercado desarrollándose recientemente.
Con Francia se tiene el Acuerdo Comercial Perú – Unión en el que el arancel base es de 17%,
pero vemos que gracias al convenio, se posee un arancel ad valorem de 9.09% lo cual significa
que el arancel de importación es 9.09% del valor de la mercancía en cuestión.
CANADÁ

Como segundo mercado potencial tenemos a Canadá, el cual también es uno de los mayores
importadores de café. En la información obtenida de la herramienta Trade Map, tenemos los
años 2010 y 2011 no hubieron mayores compras de café en grano de nuestro país, pero en el
año 2012 despega a el valor de exportaciones a 12. Mientras que el café molido se mantiene
básicamente constante con valores entre 1 y 2. Pero sabemos que es un potencial consumidor.
El café COCLA peruano puede demostrar que es tan bueno o mejor que cualquier café a nivel
mundial. Hace falta promocionar nuestro producto, tal vez se podrían sugerir algunas ferias
internacionales o simplemente aprovechar el tema de la gastronomía peruana, para sacar a
lucir nuestros productos. En SUNAT tenemos de igual manera el 100% de arancel ad valorem
versus el 20% de arancel base. Este es un punto a favor que podrían aprovechar gracias al TLC
Perú – Canada que no tiene fecha de vencimiento.

ESTADOS UNIDOS

El tercer país a analizar es Estados Unidos de América como destino final para la exportación
de café. Este es el mercado más grande por excelencia además que tiene un arancel ad
valorem 100%, sin él, el arancel sería de 20%. Trade Map nos muestra un leve incremento en el
año 2011 con respecto al año 2010 de aproximadamente 20% y un notorio decrecimiento en el
año 2012 con respecto a producto en grano. En cambio lo que es el café molido ha venido
decreciendo en los últimos 3 años. Pero aun así este país es uno de los mayores importadores
de café del mundo, tenemos que abrir mercado de alguna manera y adquirir mayor
participación de mercado por ejemplo a Colombia, el cual exporta mucho más este producto a
Estados Unidos de América, siento este país su principal importador. Lo que hace que este un
mercado tenga un gran potencial de crecimiento para los productos del café COCLA porque no
es un producto que esté estancado, si no que está en desarrollo.
 Ejemplo Colombia:

4. Condiciones de acceso al mercado

Para poder acceder a los tres mercados seleccionados existirán distintas condiciones de acceso
que además de barreras arancelarias involucren regulaciones técnicas y otros requisitos
complementarios solicitados por las autoridades nacionales competentes.

Aranceles Medidas No Regulaciones

PAÍS
0901.21.0000 Arancelarias Técnicas

Factura Comercial,
documento de Etiqueta ecológica
transporte, lista de comunitaria. Francia
Free (Acuerdo carga, declaración de aplica reglas de la UE.
Francia
Comercial) valor de aduana, Utiliza la Política
seguro de transporte, Agrícula Común
Documento Único (CAP).
Administrativo.
Cumplir con las Debe estar empacado
Canadá Free
normas impuestas y etuiquetado, en
 por Canadian Food francés e inglés, la
Inspection Agency información
(CFIA) nutricional
estadounidense no
está permitida.
Libre en cualquier época Cumplir con las Etiquetado en inglés,
del año (Acuerdo normas impuestas Estándar de higiene y
comercial) por la FDA (U.S. Food debe contar con una
Estados Unidos
and Drug previa autorización
Administration) de exportación del
país de origen.

5. Factores a medir

a) Francia

Puntuación
Variable Puntuación Peso Comentarios
Ponderada

Volumen del Volumen de mercado alto, es el

5 14% 0.70
mercado principal exportador

Crecimiento del El mercado crece más rápido que

3 12% 0.36
mercado el mercado mundial.
Igual que la competencia, los
Acceso al mercado
3 12% 0.36 aranceles son razonables y las
(aranceles)
reglas de origen sencillas.
Estructura del
mercado (canales de
Mercado transparente
distribución, 2 7% 0.14
,distribuidores muy profesionales
intermediarios,
políticas)
Competencia 4 10% 0.4 La competencia no es tan alta
se entiende bien el mercado, tanto
Idioma y cultura 5 5% 0.25 del punto de vista del lenguaje o
de hacer negocios
Asuntos legales y Los contratos y cumplimientos son
4 8% 0.32
contractuales fuertes.
Geografía Incorpora no solo la geografía, sino
4 11% 0.44
(proximidad, facilidad también el tipo de transito y el
 de viaje, visas) costo de transporte

Depende de la especificidad del

Entorno regulador 4 8% 0.32
producto
En este punto son muy
Seguridad Financiera 3 13% 0.39
preocupados y cautos
3.68

b) Canadá

Puntuación
Variable Puntuación Peso Comentarios
Ponderada

Volumen del Volumen de mercado mediano, es

1 14% 0.15
mercado el segundo mas grande

Crecimiento del El mercado crece más rápido que

2 12% 0.22
mercado el mercado mundial.
Igual que la competencia, los
Acceso al mercado
3 12% 0.36 aranceles son razonables y las
(aranceles)
reglas de origen sencillas.
Estructura del
mercado (canales de
Mercado muy transparente
distribución, 1 7% 0.08
,distribuidores muy profesionales
intermediarios,
políticas)
La competencia es
Competencia 2 10% 0.22
moderadamente alta
El idioma es un poco complejo y
Idioma y cultura 1 5% 0.06 poco hablado por los exportadores
nacionales
Asuntos legales y Los contratos y cumplimientos son
5 8% 0.35
contractuales fuertes.
Geografía Incorpora no solo la geografía, sino
(proximidad, facilidad 3 11% 0.30 también el tipo de transito y el
de viaje, visas) costo de transporte
Depende de la especificidad del
Entorno regulador 4 8% 0.32
producto
En este punto son muy
Seguridad Financiera 3 13% 0.39
preocupados y cautos
2.45
 c) Estados Unidos

Puntuación
Variable Puntuación Peso Comentarios
Ponderada

Volumen del Volumen de mercado mediano,

2 14% 0.28
mercado está entre los 3 primeros

Crecimiento del El mercado crece más rápido que

3 12% 0.36
mercado el mercado mundial.
Igual que la competencia, los
Acceso al mercado
3 12% 0.36 aranceles son razonables y las
(aranceles)
reglas de origen sencillas.
Estructura del
mercado (canales de
Mercado transparente
distribución, 2 7% 0.14
,distribuidores muy profesionales
intermediarios,
políticas)
Competencia 4 10% 0.4 La competencia no es tan alta
se entiende bien el mercado, tanto
Idioma y cultura 5 5% 0.25 del punto de vista del lenguaje o
de hacer negocios
Asuntos legales y Los contratos y cumplimientos son
4 8% 0.32
contractuales fuertes.
Geografía Incorpora no solo la geografía, sino
(proximidad, facilidad 4 11% 0.44 también el tipo de transito y el
de viaje, visas) costo de transporte
Depende de la especificidad del
Entorno regulador 4 8% 0.32
producto
En este punto son muy
Seguridad Financiera 3 13% 0.39
preocupados y cautos
3.26
 6. Índice
FRANCIA CANADÁ ESTADOS UNIDOS
Puntuación Puntuación Puntuación
Variable Peso Puntuación Puntuación Puntuación
Ponderada Ponderada Ponderada

Volumen del mercado 14% 5 0.70 1 0.15 2 0.28

Crecimiento del mercado 12% 3 0.36 2 0.22 3 0.36

Acceso al mercado (aranceles) 12% 3 0.36 3 0.36 3 0.36

Competencia 7% 2 0.14 1 0.08 2 0.14

Estructura del mercado (canales
de distribución, intermediarios, 10% 4 0.4 2 0.22 4 0.4
políticas)
Idioma y cultura 5% 5 0.25 1 0.06 5 0.25

Asuntos legales y contractuales 8% 4 0.32 5 0.35 4 0.32

Geografía (proximidad, facilidad
11% 4 0.44 3 0.30 4 0.44
de viaje, visas)
Entorno regulador 8% 4 0.32 4 0.32 4 0.32

Seguridad Financiera 13% 3 0.39 3 0.39 3 0.39

3.68 2.45 3.26

7. Test del producto

Se procedió a elaborar una guía de indagación o entrevista personal, desarrollando un diálogo
intercultural dicho en el idioma inglés para la elaboración del test sobre el Café COCLA
sometiéndolo a escrutinio en 5 personas del target antes mencionado.

Test propuesto:

 This is a caffeinated, roasted coffee grown organically in the valleys of Peru, a region
that is characterized by its mountainous terrain, ideal heights and excellent soils and
microclimates. These features, combined with shade growth and strict height
regulations, give this Arabica coffee perfectly unique characteristic in terms of taste,
smell, strength and acidity.

Café COCLA will be packed in flow pack bags in order to maintain freshness and good
taste with a cost slightly higher due to the higher quality of the product.

 1. Are you willing to buy our product?

  2. What did you like the most about it?

Se realizaron las entrevistas vía skype a 3 ciudadanos americanos del estado de Washington,
una ciudadana canadiense y un francés.

Después de realizadas dichas entrevistas, el resultado en general fue el siguiente:

 1. ¿Estarías dispuesto a adquirir el producto?

 Sí – 100%

 No – 0%

 2. ¿Qué es lo que aprecias más del producto?

 Se tiene cuidado del crecimiento del grano

 El sabor y calidad del producto

Por lo tanto, se puede concluir que nuestro mercado objetivo en su totalidad estaría dispuesto
a adquirir el producto, se aprecian las propiedades del mismo y se espera gran aceptación.

Se presentan en los anexos del trabajo la guía completa de las entrevistas dadas.

Anexos

1. Janell Ritter

Datos: Ciudadana Americana, 21 años, vive en Washington State, es fiel consumidora

de productos orgánicos y del pequeño agricultor. Bebe café mínimo una vez al día.

 Entrevista

1. Are you willing to buy our product?

Yes, I would buy product.

2. What did you like the most about it?

I appreciate that care is taken with its growth and that it’s grown for flavor and
good quality rather than just for profit.

 La señorita Ritter se muestra totalmente abierta a adquirir el producto, le

gustó en especial el hecho de que provenga del Perú.

2. David Lopez
 Datos: Ciudadano Americana con familiares de origen Mexicano, 22 años, vive en
Washington State. Le agrada consumir productos orgánicos. Los padres tienen una
cafetería shop en el estado de California. Él bebe café 4 veces al día.

 Entrevista

1. Are you willing to buy our product?

Yes, of course.

2. What did you like the most about it?

For me the most important thing in coffee is the flavour, and this
coffee promise to have the best. On the other hand I like that comes from
Perú and also that is a high quality product.

 Al señor Lopez le gustó sobre todo que sea un café de origen sudamericano y
considera que el precio debe de ir de acuerdo a la alta calidad que éste
producto estaría dispuesto a ofrecer.

3. Jaclyn Morgan

Datos: Ciudadana Americana, 23 años, vive en Washington State. Trabaja para una
tienda de productos orgánicos, es vegetariana y es fiel consumidora de productos
provenientes del pequeño agricultor. Bebe café una vez al día.

 Entrevista

1. Are you willing to buy our product?

Yes, sure.

2. What did you like the most about it?

I especially like these 2 features: comes from a foreign country and

seems that it has a special care in the crop growth.

 La señorita Morgan se encuentra totalmente dispuesta a comprar el producto.

También indicó que si bien ella no toma demasiado café, lo compraría para
regalar ya que tiene cualidades de un café gourmet.

4. Camille Repellin

Datos: Ciudadana Francesa, 25 años, vive en la ciudad de Toulouse, Francia. Le agrada

consumir productos orgánicos, es muy preocupada por mantener una vida saludable.
Decidió responder las preguntas en español.

 Entrevista

1. Are you willing to buy our product?

 No bebo café pero lo compro para regalar, así que siempre regalaré
café de calidad superior.

Según la descripción parece que tiene todo de un buen café. Pero lo

compraré sólo si tiene un empaque agradable porque como no soy una
experta para distinguir un buen café, lo escogeré según su apariencia.

2. What did you like the most about it?

Lo que me gusta de la descripción es saber de dónde viene pero

prefería también saber si es del comercio justo y si es un café orgánico.

 La señorita Repellin se encontró totalmente dispuesta a comprarlo, le encantó

la idea porque vivió en Perú por un año y le encantaría comprar productos
provenientes del país.

5. Lilian Irribarren

Datos: Ciudadana Canadiense nacida en el Perú, 58 años, vive en la ciudad Toronto,

Canadá. Prefiere consumir productos orgánicos y le gusta mucho mantener una vida
saludable. Toma café 3 veces a la semana. Vivió un 25 años en Perú.

 Entrevista

1. Are you willing to buy our product?

Sí, si bien no tomo mucho café que es me parece un buen producto.

2. What did you like the most about it?

Lo que más me gustó fue que es un producto peruano, de una zona en

especial del país, que es un producto de calidad.

 La Sra. Irribarren se encontró dispuesta a comprar el café y feliz de que se

exporten productos de calidad al extranjero.
BIBLIOGRAFÍA

a) http://www.minag.gob.pe/portal/sector-agrario/agricola/cultivos-de-
importancia-nacional/caf%C3%A9/exportaciones

b) http://www.coclaperu.com/es/nosotros_historia.html